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關(guān)鍵詞:電子商務(wù);O2O營(yíng)銷模式;紅旗連鎖
1.研究目的及意義
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,對(duì)于傳統(tǒng)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),電子商務(wù)正成為企業(yè)快速發(fā)展的又一新增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)大的電子信息技術(shù)和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。對(duì)于中國(guó)本土零售業(yè)來(lái)說(shuō),和外資大型連鎖企業(yè)還存在較大的差距,外資企業(yè)在物流、信息流、資金流和電子商務(wù)上的發(fā)展優(yōu)勢(shì),有助于其更快的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng),瓜分市場(chǎng)份額。所以本文以成都紅旗連鎖為例,分析電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷、物流供應(yīng)鏈的有機(jī)結(jié)合,通過(guò)資源整合、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新,從而達(dá)到節(jié)約成本、提升本土零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。
2.電子商務(wù)環(huán)境下紅旗連鎖市場(chǎng)環(huán)境分析
紅旗連鎖創(chuàng)建于2000年,現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)西部地區(qū)最具規(guī)模的以連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)為一體的商業(yè)連鎖企業(yè),作為四川連鎖超市的代表,其發(fā)展?fàn)顩r也是四川零售業(yè)的一個(gè)縮影。
2.1外部環(huán)境分析。四川成都作為我國(guó)西部的一個(gè)中心城市,雖然地處中國(guó)內(nèi)陸,但其地理優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都使得成都成為了很多國(guó)內(nèi)外企業(yè)入駐西部的首爭(zhēng)之地。近年來(lái),成都的發(fā)展十分迅速,不僅有國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的政策扶持,還有國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的入駐都給四川成都帶來(lái)了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
對(duì)于零售業(yè)而言,雖然外資企業(yè)的進(jìn)入為中國(guó)的消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠與便利,但對(duì)于中國(guó)本土零售企業(yè),卻是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。對(duì)于外資企業(yè)主要有以下優(yōu)勢(shì):
(1)四川外資企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大型綜合超市主要有:沃爾瑪、家樂(lè)福、人人樂(lè)等,由于其具有完善的信息系統(tǒng)、物流配送體系和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),不但能做到低成本,還能形成規(guī)模效應(yīng);
(2)從物流配送的角度進(jìn)行分析,外資大型商超在資源配置、人員管理等方面做了大量?jī)?yōu)化、詳細(xì)分工,節(jié)約了人力物力;
(3)多樣化的店面活動(dòng)與產(chǎn)品陳列,贏得了更多顧客。
2.2內(nèi)部條件分析。企業(yè)的良好發(fā)展,不僅要從店面、物流配送等硬件方面進(jìn)行優(yōu)化,還要注重人才培養(yǎng)、售后服務(wù)、科學(xué)管理等軟實(shí)力,這樣才能軟硬兼并,全面發(fā)展。
從中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)(CCFA)整理的2002―2008年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)排名①的數(shù)據(jù)中,我們可以發(fā)現(xiàn)紅旗連鎖在此期間的銷售規(guī)模和門店數(shù)量都在逐年遞增,但中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)排名卻在總體下滑。雖然中國(guó)對(duì)外開(kāi)放,讓很多外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó),加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),但反觀自身,從企業(yè)內(nèi)部管理和運(yùn)營(yíng)來(lái)看,依然存在以下諸多問(wèn)題:
(1)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的束縛。紅旗連鎖和其他很多本土企業(yè)一樣,都是采用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式――店面直銷。雖然建立了B2B的電子商務(wù)模式,但對(duì)于消費(fèi)者日益高漲的網(wǎng)購(gòu)需求卻無(wú)能為力。
(2)物流配送成本相對(duì)過(guò)高。由于店面數(shù)目眾多,又比較分散,紅旗連鎖自建了三個(gè)物流配送中心,且和3000多家供應(yīng)商都有合作,雖然提高了經(jīng)營(yíng)效率,但在運(yùn)營(yíng)成本上還是居高不下。
(3)員工服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。提高顧客滿意度,就需要領(lǐng)導(dǎo)和員工具有超前的服務(wù)意識(shí),只有不斷學(xué)習(xí)新的管理方法,快速轉(zhuǎn)變思想,才能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展。
3.電子商務(wù)環(huán)境下紅旗連鎖O2O營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)
3.1系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路。在電子商務(wù)環(huán)境下利用O2O的思想來(lái)尋求發(fā)展,以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)為手段,以線下實(shí)體店為依托,建立一種生產(chǎn)、配送、營(yíng)銷、管理為一體的快速反應(yīng)機(jī)制,整合上游供應(yīng)商和下游顧客,使企業(yè)在運(yùn)營(yíng)成本和銷售收入中尋求一種平衡,從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
3.2 O2O營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)。連鎖超市在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋求新的出路,電子商務(wù)環(huán)境下的O2O營(yíng)銷模式無(wú)疑是擴(kuò)大企業(yè)知名度和增加盈利的最佳途徑。目前最重要的就是要建議一個(gè)完善合理的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),包括物流供應(yīng)鏈管理,信息系統(tǒng)建設(shè)、實(shí)體店與網(wǎng)店的信息交互,線上線下支付方式,網(wǎng)絡(luò)安全等,都是我們要思考的問(wèn)題。以下是電子商務(wù)環(huán)境下紅旗連鎖O2O營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)思路圖:
建立上游電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)
供應(yīng)鏈的渠道管理對(duì)于零售企業(yè)尤為重要,它涉及到企業(yè)的后勤保障、物流配送、貨源供應(yīng)、信息收集等一系列生產(chǎn)活動(dòng)。對(duì)于紅旗連鎖自身及上游的供應(yīng)鏈管理主要采取B2B的電子商務(wù)模式,這樣對(duì)于上游的生產(chǎn)商、供應(yīng)商可以形成一種統(tǒng)一的供貨標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、服務(wù)類型,這樣既給企業(yè)帶來(lái)便利,降低成本,又能保證上游生廠商能根據(jù)合作企業(yè)的需求情況進(jìn)行柔性生產(chǎn),降低風(fēng)險(xiǎn),形成一個(gè)良性的供需循環(huán)。
3.2 建立下游網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物及配送體系。紅旗連鎖與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作其最終目的是共同向消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù),這說(shuō)明下游的營(yíng)銷方式更加重要。在電子商務(wù)環(huán)境下,紅旗連鎖目前已經(jīng)建立了一個(gè)基本的商品網(wǎng)頁(yè),但其服務(wù)范圍和知名度還遠(yuǎn)不及淘寶、京東商城等知名網(wǎng)站,其主要原因也就在物流配送,網(wǎng)站管理等方面還不夠完善。紅旗連鎖可以依靠自身規(guī)模優(yōu)勢(shì),把實(shí)體店和網(wǎng)店相結(jié)合,增加顧客了解商品和購(gòu)買商品的方式,通過(guò)信息管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店商品與實(shí)體店商品的信息一致,避免缺貨或者配送困難,對(duì)貨物的供需形成隨時(shí)的監(jiān)控,加快貨物流通。
關(guān)于物流配送,紅旗連鎖可以根據(jù)目前發(fā)展和成本預(yù)算選擇自營(yíng)物流或者是委托第三方物流。從流程圖上可以看到,面向顧客的物流配送主要涉及送貨上門,貨款支付等,由于紅旗連鎖在川內(nèi)有眾多分店,加上實(shí)行了商品網(wǎng)絡(luò)一體化以后,川內(nèi)顧客可以網(wǎng)上訂貨,實(shí)體店取貨,或者是紅旗連鎖網(wǎng)店根據(jù)顧客的地址聯(lián)系當(dāng)?shù)貙?shí)體店就近發(fā)貨,節(jié)約運(yùn)輸成本,對(duì)于川外顧客,可以委托第三方物流進(jìn)行配送。企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展應(yīng)該會(huì)趨向于商品多元化,對(duì)于目前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,企業(yè)間還可以進(jìn)行多方合作,利用各自優(yōu)勢(shì),互利互惠,提升顧客滿意度。
對(duì)于零售業(yè)而言,如今正處于轉(zhuǎn)型階段,運(yùn)用電子商務(wù)來(lái)整合資源、收集信息、市場(chǎng)推廣、管理經(jīng)營(yíng)都能幫助其提高效率,降低成本。而電子商務(wù)環(huán)境下的O2O營(yíng)銷模式對(duì)于連鎖超市來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì),也必將引領(lǐng)未來(lái)。(作者單位:四川大學(xué))
參考文獻(xiàn):
[1] 林璐. 紅旗連鎖基于SWOT分析的戰(zhàn)略制定. 經(jīng)濟(jì)論叢.
[2] 朱勝勇. 電子商務(wù)在連鎖超市中的應(yīng)用.北方經(jīng)濟(jì).2005
一 緒論
互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)短短幾年的發(fā)展,其用戶的數(shù)量呈直線上升,根據(jù)internetworldstats.com的數(shù)據(jù)顯示,目前全球的網(wǎng)名人數(shù)已經(jīng)超過(guò)23億。數(shù)據(jù)表明,互聯(lián)網(wǎng)是今后社會(huì)發(fā)展的方向所在,人類社會(huì)的各類商業(yè)活動(dòng)必將以各自不同的形態(tài)加入到這樣的大浪潮中去。服裝定制作為服裝行業(yè)一種貿(mào)易形式,從開(kāi)始有縫紉的歷史起服裝都是根據(jù)個(gè)人體形進(jìn)行裁衣,今天的定制已經(jīng)成為一種極具個(gè)性化的服務(wù)。本文通過(guò)對(duì)服裝行業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的分析以及當(dāng)下服裝定制電子商務(wù)的現(xiàn)狀,探討如何在服裝定制中運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)更快的切入市場(chǎng),通過(guò)這個(gè)虛擬平臺(tái)來(lái)降低定制成本,根據(jù)客戶的需求提供更全面、切實(shí)的電子商務(wù)服務(wù),挖掘服裝電子商務(wù)背后巨大的商業(yè)潛能。
二 服裝行業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境分析
服裝行業(yè)已有10年多的電子商務(wù)發(fā)展歷史,根據(jù)2008年正望咨詢公司公布的網(wǎng)上購(gòu)物調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:中國(guó)服裝電子商務(wù)于2007年以后進(jìn)入爆發(fā)式發(fā)展時(shí)期,同時(shí)07年是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶暴增的一年。艾瑞咨詢分析認(rèn)為隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這一消費(fèi)形式滲透率的提高,網(wǎng)購(gòu)商品將逐步從標(biāo)準(zhǔn)化固定化產(chǎn)品向民生化個(gè)性化轉(zhuǎn)換。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)結(jié)合的過(guò)程中,如何根據(jù)服裝行業(yè)特點(diǎn)打造適合的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何通過(guò)電子商務(wù)特征制定服裝產(chǎn)品的價(jià)格策略,如何解決傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道和網(wǎng)上渠道的沖突等,都是目前服裝行業(yè)要面臨的問(wèn)題,也是今后的研究熱點(diǎn)。
在傳統(tǒng)的服裝消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下,本文由收集整理消費(fèi)者更多的是扮演者信息接收者的角色,大部分信息由企業(yè)傳達(dá)信息的傳遞著重的是單向的正向的傳遞,雙向流動(dòng)很難實(shí)現(xiàn),這在某種程度上限制了企業(yè)對(duì)于有效信息的把握。但通過(guò)服裝電子商務(wù)能實(shí)現(xiàn)賣方和買方、賣方和賣方以及買方和買方,信息多向的流動(dòng)。并且在借助大量的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工具,如網(wǎng)上問(wèn)卷、遠(yuǎn)距離數(shù)據(jù)檢索、消費(fèi)者識(shí)別系統(tǒng)等等技術(shù)的支持,消費(fèi)者由一個(gè)單一的信息接收者轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⑻峁┱撸晒Φ膶?shí)現(xiàn)了多向的交流,更多的參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中來(lái)。由于消費(fèi)者角色職能的豐富,所掌握的信息量增加,使消費(fèi)者對(duì)于所消費(fèi)的產(chǎn)品有更為深入的了解和認(rèn)知,從而提升了消費(fèi)者的判斷能力拓寬了消費(fèi)選擇。目前的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更為注重產(chǎn)品的個(gè)性化以及性價(jià)比,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的形式從某種程度上隔絕了傳統(tǒng)消費(fèi)過(guò)程中存在的人為干擾因素,比如購(gòu)物環(huán)境和銷售人員的服務(wù),讓消費(fèi)者能更為理性的消費(fèi)。
三 推行服裝定制網(wǎng)站的可行性分析
早在1996年peterdel rio 及bobbisue reed就集資成立了互聯(lián)網(wǎng)服裝定制企業(yè)icc,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供牛仔服裝的定制服務(wù)。顧客在icc網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上自主選擇款式、尺寸、質(zhì)料和色彩。定制好基本款式后對(duì)紐扣、口袋等細(xì)節(jié)進(jìn)行自主選擇,極大的增加了顧客在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的參與度。一旦訂單被提交將會(huì)以郵件的形式發(fā)送到公司,通過(guò)服裝cad技術(shù)對(duì)訂單進(jìn)行智能數(shù)據(jù)分析,再將數(shù)據(jù)傳輸?shù)阶詣?dòng)剪裁機(jī),到裁片的輸出不到一分鐘的,隨后會(huì)送進(jìn)縫紉流水線進(jìn)行縫制。定制過(guò)程從下單到拿到貨品只需要一星期的時(shí)間。
icc公司的成功之處在于充分的利用了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),并結(jié)合了服裝產(chǎn)品的特性,減少了整個(gè)服裝銷售以及定制過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的成本和時(shí)間,并且讓顧客能通過(guò)虛擬平臺(tái)體驗(yàn)到“一對(duì)一”的服務(wù),這正是今后服裝企業(yè)在與電子商務(wù)結(jié)合時(shí)應(yīng)該考量的問(wèn)題。目前服裝定制一般采用實(shí)體店、網(wǎng)店雙軌并行的經(jīng)營(yíng)方式,但這樣的服裝定制網(wǎng)站更多的承擔(dān)著品牌推廣宣傳的職能,其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)定制職能并沒(méi)能很好的實(shí)現(xiàn),服裝定制網(wǎng)站將服裝消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)化,提供更有針對(duì)性的服裝定制服務(wù)。這樣能更加快速的接觸到目標(biāo)顧客,并且顧客通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行定制其個(gè)人形體數(shù)據(jù)能保留,這樣私人化的長(zhǎng)期定制定位是普通定制縫紉店達(dá)不到的,同時(shí)根據(jù)瀏覽量等數(shù)據(jù),對(duì)銷量能有一個(gè)更為準(zhǔn)確的預(yù)計(jì),這樣就降低了定制的風(fēng)險(xiǎn)。并且網(wǎng)站可以通過(guò)虛擬試衣功能,在顧客錄入相關(guān)數(shù)據(jù)后,即可生產(chǎn)與之對(duì)應(yīng)的在線模特,通過(guò)三視圖讓消費(fèi)者更好的把握著裝效果。服裝定制網(wǎng)站所提供的是定制類的服裝,這將成為網(wǎng)站對(duì)于面料、廓形、顏色等重要元素?cái)?shù)據(jù)庫(kù)收集的依據(jù),更好的滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在最大程度上節(jié)省了買賣雙方的時(shí)間,也消除了空間的障礙。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的信息交流和溝通,有助于賣方信息的傳達(dá)和買方信息的一個(gè)反饋,這樣一來(lái)在某種程度上能幫我們很好的規(guī)避庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)相同的人員配置可以接觸到更多的顧客。
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)一般環(huán)境分析
1.人口環(huán)境
據(jù)調(diào)查,全國(guó)人口中,0-14歲的人口為25,166萬(wàn),占總?cè)丝诘?9.0%;15-59歲的人口為91,647萬(wàn),占總?cè)丝诘?9.0%;60歲以上的人口為15,989萬(wàn),占總?cè)丝诘?2.0%??梢钥闯觯心?、青年是市場(chǎng)的主要消費(fèi)群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn),有針對(duì)性的制定策略。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
市場(chǎng)分析
1、葡萄酒的市場(chǎng)概況和潛力
我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展,盲目投資有所遏制,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快,葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng),未來(lái)幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高,葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高,特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大,葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示:20XX年,中國(guó)首度取代英國(guó)和德國(guó),成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場(chǎng),總額已達(dá)9000萬(wàn)歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示,20XX年和20XX年,中國(guó)進(jìn)口葡萄酒量?jī)r(jià)齊升,銷量年均增長(zhǎng)超過(guò)100%,未來(lái)5年預(yù)計(jì)將占整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)份額的30%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展,盲目投資有所遏制,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快,葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的“葡萄”。 消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。
就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言,葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高,特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大,中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加,葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起,開(kāi)始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。
2、消費(fèi)人群
葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為:
第一類:懂酒人群,他們更多是三高人士(高收入、高學(xué)歷、高地位),懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒,消費(fèi)的是文化內(nèi)涵;
第二類:高檔餐飲消費(fèi)人群,他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi),關(guān)注廣告及品牌,消費(fèi)的是面子和品牌;
第三類:成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群,他們是80后左右人群,注重生活品質(zhì),喜歡嘗試新鮮事物,消費(fèi)的是感覺(jué);
第四類:穩(wěn)健的消費(fèi)人群,他們是60、70后人群,多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族,開(kāi)始關(guān)注健康的東西,注重朋友之間的友情家人之間的親情,消費(fèi)的是感情;
第五類:中老年保健人群,他們關(guān)注保健和健康,注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素,消費(fèi)的是健康 根據(jù)貴公司的紅酒,我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。
二、產(chǎn)品分析
(1)成分:
紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜,它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來(lái)的果酒,它含有最多的是葡萄果汁,占百分之八十以上,其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精,一般在百分之十至百分之十三,剩余的物質(zhì)超過(guò)1000種,比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸,果性,礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高,卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒,是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡,使人在味覺(jué)上有無(wú)窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液,它有豐富的內(nèi)涵:
A.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水,是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。
B.9.5-15%的乙醇,即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得,它略甜,而且給葡萄酒以芳醇的味道。
C.酸。有些來(lái)自于葡萄,如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸;有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的,如乳酸和醋酸。這些主要的酸,在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。
D.酚類化合物。每公升1到5克,它們主要是自然紅色素以及單寧,這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。
E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。
F.芳香物質(zhì)(每公升數(shù)百毫克),它們是揮發(fā)性的,種類很多。
G.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素(C,B1,B2,B12,PP)。它們影響著葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。所以,適量飲用葡萄酒是對(duì)人體健康有益的,可以保護(hù)血管,防止動(dòng)脈硬化,降低膽固醇。
(2)功效
醫(yī)學(xué)研究表明:
葡萄的營(yíng)養(yǎng)很高,而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素,這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營(yíng)養(yǎng)品。目前,已知的葡萄酒中含有的對(duì)人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。
葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)作用
葡萄酒是具有多種營(yíng)養(yǎng)成分的高級(jí)飲料。適度飲用葡萄酒能直接對(duì)人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用,提高肌肉的張度。除此之外,葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等,能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對(duì)維持和調(diào)節(jié)人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對(duì)身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好。可以說(shuō)葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。 葡萄酒助消化作用
飲用葡萄酒后,如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒,可以使胃液的形成量提高到120毫升。
三、具體的實(shí)施方法和計(jì)劃
1.營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
葡萄酒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國(guó)外特別是法國(guó)名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為:到20XX年中國(guó)對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%,中檔酒占到40%,而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確,有一點(diǎn)可以肯定:未來(lái)幾年,高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒截然不同。一直以來(lái),我們的市場(chǎng)充斥的都是中低檔產(chǎn)品,這和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力沒(méi)有直接的關(guān)系,更重要的在于國(guó)產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場(chǎng)中很多消費(fèi)者的消費(fèi)向來(lái)不夠理性,很多有錢的個(gè)人或者不花自己錢消費(fèi)的場(chǎng)合,把大把錢送給了國(guó)外高檔品牌。
挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做,只有勇敢的挺進(jìn)高端,本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級(jí),本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室,本土品牌才能開(kāi)創(chuàng)全新的未來(lái)。
2.國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因
(1)母品牌的大眾化
以張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝為主的眾多國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場(chǎng)多年的運(yùn)作中,采用的是大眾化經(jīng)營(yíng)手段,在向高端品牌延伸的過(guò)程中,原來(lái)的母品牌不能支持高端品牌的市場(chǎng)地位。所以當(dāng)張?jiān)O胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候,也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài);當(dāng)長(zhǎng)城要向高端延伸的時(shí)候,也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場(chǎng)區(qū)間進(jìn)行爭(zhēng)奪,而高端區(qū)間都被知名國(guó)家的名莊酒所占據(jù)。
(2)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠
雖然有很多中國(guó)葡萄酒企業(yè)做得很成功,但其實(shí)在品牌經(jīng)營(yíng)方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績(jī)并不能說(shuō)明他們對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)很在行。雖然長(zhǎng)城開(kāi)發(fā)了君頂莊園、張?jiān)i_(kāi)發(fā)了愛(ài)斐堡,華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品,總體來(lái)說(shuō),在高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面都還不夠。同時(shí),人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國(guó)外葡萄酒優(yōu)于國(guó)產(chǎn)酒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó),我們的一般消費(fèi)者都無(wú)法辨別。何況以法國(guó)名莊為代表的國(guó)外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來(lái)越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營(yíng)上下決心。
(3)資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營(yíng)水平來(lái)看,大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、人力資源配置等不支持高端運(yùn)營(yíng),如果進(jìn)入高端,必須首先進(jìn)行運(yùn)營(yíng)條件的高端化,這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本,也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止,左右為難。
中國(guó)的消費(fèi)者不是沒(méi)錢。有錢的中國(guó)人消費(fèi)的都是國(guó)外知名品牌。僅僅一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)就可以貢獻(xiàn)給國(guó)外一個(gè)企業(yè)全年的利潤(rùn),包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩(shī)、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國(guó)人喝掉了。在中國(guó)人眼總,這些酒都不是酒,而是身份、地位和品位。有需求就有市場(chǎng),無(wú)論從哪一個(gè)角度看,高端品牌都具有廣闊市場(chǎng)前景,中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)也需要自己高端品牌的誕生。
3.銷售方式
1、 銷售給酒店。
酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體,正如之前所說(shuō)我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年,因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫燥垼晕覀冎饕揖频甑牟少?gòu)部,跟他們溝通。在給酒店推銷的過(guò)程中,我們可以采用下列有效的措施:
1)在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。
2)在酒店免費(fèi)提供一些電器,如冰箱(冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳)等, 3)互利共贏,如酒店代為銷售貴公司的紅酒,貴公司如果有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行,或者幫忙介紹客戶等。
2、電話銷售。
電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)?;蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單,拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。
3、網(wǎng)店銷售。
這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群,也許人群比較零散,但是卻是可以遍布整個(gè)中國(guó),沒(méi)有了區(qū)域的局限性,可以針對(duì)一些白領(lǐng)階層,她們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦袥](méi)有太多的時(shí)間去逛街,所以很多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物。
4、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。
這里面的人群比較有目的性,他們都是目標(biāo)明確要采購(gòu)紅酒的人群,對(duì)于這類人群,只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員,就可以跟好的跟他們交流和推銷。
5、商場(chǎng)專柜和專賣店。
在商場(chǎng)超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐,實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服,注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派,正規(guī)的感覺(jué),一些比較高端的紅酒購(gòu)買者更多的愿意在商場(chǎng)的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。
6、現(xiàn)場(chǎng)銷售,如辦酒會(huì)等。
在現(xiàn)場(chǎng)銷售的模式中,顧客可以先免費(fèi)品嘗后購(gòu)買,對(duì)于一些顧客來(lái)說(shuō)是雙重的保證,不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品質(zhì),還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場(chǎng)買到。
7、促銷活動(dòng).
在系列產(chǎn)品推廣期間,我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng),展開(kāi)試飲活動(dòng),讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí),由導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識(shí)的普及和灌輸。
8、產(chǎn)品說(shuō)明書廣告
(1)使用場(chǎng)合與對(duì)象:
a.附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者;
b.郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級(jí)商場(chǎng)、量販。即針對(duì)批發(fā)、零售商。
(2)要求印刷設(shè)計(jì)精美,內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。
(3)POP廣告:使用在終端銷售現(xiàn)場(chǎng),使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn),重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部
a、使用方式:免費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市
b、要求:印制精美,圖案、色彩鮮明醒目。
四、SOWT分析
(一)優(yōu)勢(shì)分析
葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高,消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買更多葡萄酒。
國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品廣告和促銷,使得我國(guó)本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)的地位。
葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)屬于剩余產(chǎn)品,關(guān)稅壁壘使得我國(guó)本土葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言:長(zhǎng)城干紅是長(zhǎng)城三大葡萄酒之一,所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)人們健康:它是由百分之百的葡萄釀造
(二)劣勢(shì)分析
沒(méi)有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒,大多數(shù)消費(fèi)者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒,以下三個(gè)因素起主要作用:釀酒葡萄來(lái)源、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上,中國(guó)及缺乏技術(shù)和人才,又缺乏資本,這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢(shì)所在。
(三)機(jī)會(huì)分析
中國(guó)政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒,降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。
媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。
(四)威脅分析
營(yíng)銷策劃推廣活動(dòng)方案
一、營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù):
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃,目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場(chǎng),在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率,從而贏得消費(fèi)者的青睞,獲得更大的企業(yè)利益,在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。
二、產(chǎn)品概況:
休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征:風(fēng)味型、營(yíng)養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型,消費(fèi)者涵蓋全部人群:兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場(chǎng),中國(guó)休閑食品市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn),也是休閑食品的幾個(gè)主流方向:
(一)越來(lái)越貼近人的飲食習(xí)慣和心理,要適口
1. 帶湯汁的,便于咀嚼,利于下咽和消化的,如將薯片與礦泉水捆綁銷售;
2. 滿足求新、求變心態(tài),人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意;
3. 健康,盡管消費(fèi)者對(duì)這一點(diǎn)不十分明確,但在其購(gòu)買決策的諸影響因素中卻很重要,消費(fèi)者會(huì)對(duì)食品的功能性有一定需求,基于不同的功能成為市場(chǎng)細(xì)分的前提;
(二)從人的購(gòu)買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來(lái)看,要賞心、悅目、滿足支配心。即食、色、性
1. 方便性,賣點(diǎn)要近,購(gòu)買過(guò)程要體現(xiàn)休閑的概念;
2. 時(shí)效性,滿足其心血來(lái)潮的非理性需求;
3. 可觀性,休閑是一個(gè)全面的概念,不但要好吃還要好看,試問(wèn)賣場(chǎng)里哪里最靚?散裝產(chǎn)品區(qū);
4. 參與性,每個(gè)人都有支配欲,好吃好看再好玩就更酷了;
三、 市場(chǎng)環(huán)境分析:
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
上個(gè)世紀(jì)從90年代開(kāi)始,洋休閑大舉進(jìn)入國(guó)門,歷經(jīng)20xx年,休閑食品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達(dá)到150萬(wàn)噸,全年銷售收入在150億以上,年環(huán)比增長(zhǎng)18.25%。近幾年,我國(guó)休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快,受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,休閑食品行業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展形勢(shì)都十分看好。
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析:
(1)網(wǎng)絡(luò)用戶分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及,越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)民的行列,截止到XX年3月份為止,中國(guó)的5910萬(wàn)網(wǎng)民,僅半年間我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長(zhǎng)了1330萬(wàn)。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例最高,達(dá)到37.3%,其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%),網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多,達(dá)到了28%。
(2)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)的迅速傳播
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購(gòu)物有安全,方便,快捷的特點(diǎn),是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前,網(wǎng)上購(gòu)物的服務(wù)模式主要有兩種: c2c平臺(tái),即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù),即個(gè)體商戶對(duì)消費(fèi)者的模式;b2c平臺(tái),是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù),即企業(yè)(或單位)對(duì)消費(fèi)者的模式。
3、休閑食品特征分析:
①年輕消費(fèi)群體崛起 ②健康食品居于主導(dǎo)地位 ③休閑食品的種類不同,受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流 ⑤產(chǎn)品更新速度快
四、休閑食品顧客群體分析
少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對(duì)應(yīng)分析顯示,目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品,不再是孩子們的專利,成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示,高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體,她們?cè)谫?gòu)買食品時(shí)喜歡購(gòu)買更為時(shí)尚的品牌;相反,31歲~35歲年齡段的男性群體則對(duì)于時(shí)尚食品不大感冒。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式:建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站;在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店;網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。
2、新的洐生盈利模式:博客營(yíng)銷,微博推廣,與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作等等。
六、4p營(yíng)銷組合:
1、針對(duì)產(chǎn)品方面:樹立休閑食品的健康品牌,積極推廣綠色有機(jī)零食。
2、針對(duì)渠道方面:
(1)在各銷售平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店 (暫未實(shí)現(xiàn))
(2)建立博客,推出并介紹對(duì)應(yīng)的商品
(3)建立微博,推廣有益可口的休閑零食
(4)與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作,開(kāi)展低價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
3、針對(duì)價(jià)格方面:(1)限時(shí)折扣活動(dòng)(2)定時(shí)定量競(jìng)拍(3)積分兌換活動(dòng)
4、針對(duì)促銷方面:(1)免費(fèi)試吃活動(dòng)(2)微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)(3)休閑食品知識(shí)問(wèn)答
營(yíng)銷策劃推廣方案范本
一、公司簡(jiǎn)介
本公司以與綠色同行,與自然為本為企業(yè)宗旨,號(hào)召?gòu)V大人民熱愛(ài)大自然,保護(hù)大自然。
本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品,綠色日用品,等綠色系列品),創(chuàng)建于20xx年1月,產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評(píng),現(xiàn)在,本公司已創(chuàng)立了自己的品牌,產(chǎn)品暢銷全國(guó)。
二、公司目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年),力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到1億元,利潤(rùn)比上年番一番(達(dá)到3000萬(wàn)元)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際,力圖打造國(guó)際品牌。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)中高收入家庭。
2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種,外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4r策略。
3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。
4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng),建立公司自己的銷售渠道,以綠色為主。
5.銷售人員對(duì)銷售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓(xùn)中心,對(duì)銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗,采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。
6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平,服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,網(wǎng)絡(luò)化。
7.廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色,突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。
8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷,節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠,用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法,促使銷售人員大力推銷。
9.研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源,著重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。
10.營(yíng)銷研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略
經(jīng) 過(guò)精心策劃,公司首次注冊(cè)了二個(gè)國(guó)際頂級(jí)域名,建立了中國(guó)與綠色同行網(wǎng)網(wǎng)站,在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容,詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接 著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記,并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主,輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告,擴(kuò)大在全國(guó)的影響,再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信,增加全國(guó)各地綜合網(wǎng) 站的友情連接。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)
通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略,提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇,常見(jiàn)問(wèn)題解答等。
六、管理:
(一)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施:
制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略,接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施,我們可按下列步驟操作執(zhí)行:
1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作,一般由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé),在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組,成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成,即使是工作初期考慮精簡(jiǎn),也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé),工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織,任務(wù)繁重,兼職很難保證工作的完成。
2.專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括:
(1)綜合公司各部門意見(jiàn),制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃,并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。
(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。
(4)網(wǎng)上反饋信息管理。
(5)獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。
(6)對(duì)公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。
(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。
3.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約,但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì),我們的營(yíng)銷預(yù)算主要來(lái)自于:
(1)人員工資
(2)硬件費(fèi)用:如計(jì)算機(jī)添置
(3)軟件費(fèi)用:如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)
(4)其他:如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等
(二)、綜合各部門意見(jiàn),構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)
公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體,其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平,同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能,還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能,只有在廣泛集合公司各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能:
(1)信息豐富:信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;
(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一:以實(shí)用為主,兼顧視覺(jué)效果;
(3)功能強(qiáng)大:只有具備相應(yīng)的功能,才能滿足公司各部門要求。
(4)網(wǎng)站人性化:以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能:力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)在線交互。
(三)、制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施
具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái),接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。
1.制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有:
(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買決策者及購(gòu)買影響者各有何特點(diǎn),他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;
(3)我們應(yīng)該主要向誰(shuí)做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體,如何借助;
(6)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本。
營(yíng)銷策劃推廣方案
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),越來(lái)越多的人喜歡上網(wǎng),而移動(dòng)互聯(lián)的推出更是方便了人們的更多需要。從各種的購(gòu)物網(wǎng)站,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站到手機(jī)網(wǎng)站,微信。QQ等,越來(lái)越多的人以經(jīng)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。而對(duì)于我們商家來(lái)說(shuō)如果把我們的廣告宣傳,促銷活動(dòng),產(chǎn)品介紹等放在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)推廣哪將會(huì)更加方便地讓顧客看到。
1
微信公眾平臺(tái):
大家知道微信公眾平臺(tái)是一個(gè)自媒體平臺(tái),也就是說(shuō)企業(yè)通過(guò)公眾平臺(tái)就可以自已來(lái)發(fā)廣告,而不像以往的要介助于廣告、媒體等來(lái),然而公眾平臺(tái)能起到一個(gè)什么作用哪:
1,廣宣文案、軟文編輯、的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2,吸粉工具。
3,客戶管理系統(tǒng)。
2
微營(yíng)銷:
微營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)微及微信、營(yíng)即經(jīng)營(yíng),管理,策劃,銷及銷售。哪么微營(yíng)銷該怎樣作,眾所周知現(xiàn)在很多的企業(yè)都有了公眾平臺(tái),然而卻沒(méi)有達(dá)到想要的效果,公眾平臺(tái)成了雞肋,不發(fā)消息感覺(jué)少了一個(gè)渠道,發(fā)消息看的人又少,效果不明顯,哪么我們的公眾平臺(tái)又是怎樣操作的哪,其實(shí)很多的公司只做了一步,就是建了一個(gè)公眾平臺(tái)然后每天發(fā)消息,哪么我們有沒(méi)有想過(guò)我們發(fā)的消息什么人來(lái)看,而我們的客戶又是怎樣來(lái)。
1.公眾平臺(tái)建設(shè)只是微營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)。
2.消息發(fā)送是微營(yíng)銷的一個(gè)起步。
3.通過(guò)公眾平臺(tái)進(jìn)行投票,或者促銷活動(dòng)等可以為公眾平臺(tái)增加客戶,通過(guò)一些互動(dòng)活動(dòng)可以在公司重大活動(dòng)時(shí)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛,增進(jìn)與客戶的親密度從而促進(jìn)銷售。
4.通過(guò)公眾平臺(tái)可以與別的公司進(jìn)行互推從而達(dá)到一個(gè)更為廣闊的推廣途徑。
5.公眾平臺(tái)是一個(gè)很好的客戶管理系統(tǒng)。
6.微信小號(hào)才是微營(yíng)銷的關(guān)鍵。微營(yíng)銷有沒(méi)有效果關(guān)鍵在這一步,而就是這最關(guān)鍵的一步我們很多公司卻沒(méi)有做,從而導(dǎo)致公眾平臺(tái)效果不理想。
1通過(guò)微信小號(hào)可以推廣公眾平臺(tái),
2通過(guò)微信小號(hào)利用營(yíng)銷軟件可以定位搜索主動(dòng)添加客戶,
3通過(guò)微信小號(hào)可以直接和客戶勾通,
4通過(guò)微信小號(hào)可以和客戶建立一種信任關(guān)系,從而有利于銷售。
3
企業(yè)做微信推廣的好處:
1.覆蓋面廣
以往我們?cè)趶V告投放方面多采用一些常規(guī)的方法如:戶外大屏,LED屏體,DM單,宣傳單頁(yè),戶外噴繪廣告,廣告牌等而我們的顧客卻不是天天都會(huì)從哪個(gè)大屏下面走過(guò),不一定天天都要看哪個(gè)廣告牌,LED屏體播放時(shí)間間隔又短而現(xiàn)在我們的QQ群發(fā)可以針對(duì)所有的小區(qū)業(yè)主人群推送,微信平臺(tái)只要分享一下就可以讓微信上所有的人看見(jiàn)。假如我們的城市有80萬(wàn)人除去小孩,在校學(xué)生和60歲以上的老人余下30萬(wàn)人,哪么如果我們的微信上有10萬(wàn)用戶的話哪么我們每發(fā)一條消息就等于城市中所有的人都可以看見(jiàn)。而在如果我們每天都會(huì)發(fā)送一條消息的話也就是說(shuō)在城市中的每個(gè)人每天都能看見(jiàn)我,看見(jiàn)我們的品牌,看見(jiàn)我們的最新活動(dòng),特價(jià)商品,新品等。
2.易操作
QQ群發(fā)方面我們利用群發(fā)軟件 就可以自動(dòng)發(fā)送我們編輯好的廣告內(nèi)容及圖片等。自動(dòng)換號(hào)無(wú)需操作,微信推廣方面利用我們的微信營(yíng)銷軟件可以自動(dòng)加人,模擬地理位置登陸,比如說(shuō)我們的公司在咸陽(yáng),哪么我們的客戶有在咸陽(yáng)市內(nèi)的也有可能是在附近郊縣上的,而以往我們要到郊縣去做宣傳,發(fā)傳單距離遠(yuǎn),不方便,而天陰下雨,天氣不好時(shí)不能去在加上要派人,派車,吃住等,而現(xiàn)在我們的微信平臺(tái)可要你把要發(fā)送的內(nèi)容編輯好,然后分享一下瞬間就可以發(fā)到每個(gè)顧客的手中,不受地方和天氣的影響。
3.精確查找
我們的營(yíng)銷軟件可以跟據(jù)客戶的需要精確查找每一個(gè)縣市的每一條街道,每一個(gè)單位,小區(qū),村,鎮(zhèn),從而進(jìn)行客戶信息采集。以及廣告,活動(dòng)發(fā)送等。
4.互動(dòng)交流
在新媒體平臺(tái)上利用我們的QQ,微信等發(fā)送消息的同時(shí)可以直接和客戶交流,回復(fù),以及客戶咨詢服務(wù)等,而這些在常規(guī)的廣告投放上很難實(shí)現(xiàn)。
5.微信公眾平臺(tái)推廣
眾所周知隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展,現(xiàn)在很多的公司都有了自已的公眾平臺(tái),有的花幾千元,有的上萬(wàn)元,或者幾萬(wàn)元建設(shè)了一個(gè)公眾平臺(tái),找了一個(gè)工作人員每天在哪發(fā)消息。然而關(guān)注量卻很少,每天發(fā)的消息很少有人去看,現(xiàn)在利用我們的微信小號(hào)就可以進(jìn)行公眾平臺(tái)的推廣,使我們發(fā)的消息閱讀量達(dá)到幾百,上千次,從而使我們的公眾平臺(tái)起到一個(gè)實(shí)際的作用。