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目前合肥醫(yī)藥零售行業(yè)沒(méi)有一個(gè)特別出色的占有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。主要是看其地理位置,靠近居民區(qū)就有明顯的優(yōu)勢(shì)。在這種情況下,要想從同類(lèi)企業(yè)中脫穎而出進(jìn)行企業(yè)整體形象策劃很有必要性??科髽I(yè)CIS 策劃提升企業(yè)的地位也是當(dāng)今需要把握的機(jī)遇,如果等同類(lèi)行業(yè)中出現(xiàn)嬌嬌者就很難再次超越。
xx-x大藥房現(xiàn)狀分析
1. MI(Mind Identity System)企業(yè)理念識(shí)別基本完善。
2. MI與VI(Visual Identity System)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)之間不夠統(tǒng)一,當(dāng)前的VI 不 能很好的體現(xiàn)企業(yè)理念。
3. BI(Brand Identity) 企業(yè)行為識(shí)別不夠完善。
4. 缺少網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道,目前還未建立企業(yè)CIS網(wǎng)站。
(成功的網(wǎng)站是技術(shù)、藝術(shù)、企業(yè)形象與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有機(jī)組合,以先進(jìn)的網(wǎng)頁(yè)技術(shù)與平面設(shè)計(jì)為形象的展示手段,以合理的結(jié)構(gòu)層次和準(zhǔn)確的鏈接關(guān)系表達(dá)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。圍繞企業(yè)自身特點(diǎn)把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)犀利的推廣工具使之為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。)
5. 店面內(nèi)的規(guī)劃不夠合理,醫(yī)藥類(lèi)商品和非醫(yī)藥類(lèi)商品布局有點(diǎn)混淆。(引用“目前,我國(guó)幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的社會(huì)藥店和連鎖藥店都或多或少地進(jìn)行了多元化經(jīng)營(yíng)。但多元化經(jīng)營(yíng)目前還存在成本問(wèn)題、店面空間管理問(wèn)題、缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃與傳播手段、缺乏專(zhuān)業(yè)人員和機(jī)構(gòu)的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類(lèi)組合等難題。”)
6. 店面招牌過(guò)于陳舊,沒(méi)有親和力不能和企業(yè)理念有效的結(jié)合起來(lái)。
7. 亟需進(jìn)行VI整合策劃。
可行性方案
1. 根據(jù)企業(yè)文化進(jìn)行VI整合。
2. 完善企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)。
3. 建立企業(yè)CIS網(wǎng)站。
4. 店面空間進(jìn)行整合設(shè)計(jì)。
具體實(shí)施辦法
1. 導(dǎo)入日期:在xx-x大藥房成立xx周年之際,舉辦為民免費(fèi)檢查,送藥試用等活動(dòng)。全面導(dǎo)入CIS,給消費(fèi)者以暫新的形象。
2. 完成日期:半個(gè)月,為企業(yè)轉(zhuǎn)型期。
3. 完成內(nèi)容:店面,門(mén)牌,企業(yè)標(biāo)志,服務(wù)等整體形象的轉(zhuǎn)變。同時(shí)進(jìn)行媒體宣傳開(kāi)展活動(dòng)。
4. 組織機(jī)構(gòu):企劃部,宣傳部,理念整合(公司領(lǐng)導(dǎo)層)
xx-x大藥房簡(jiǎn)介:
xx-x大藥房連鎖有限公司,原名xx-xx大藥房,是一家經(jīng)營(yíng)xx年的合肥老字號(hào)藥方,享有“合肥第一藥房”的美譽(yù)。目前系合肥規(guī)模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監(jiān)部門(mén)授予的“購(gòu)物放心店”、“醫(yī)藥保定點(diǎn)藥店”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”、“3.15萬(wàn)人調(diào)查消費(fèi)者滿意品牌”等榮譽(yù)稱號(hào)。
xx-x大藥房連鎖有限公司營(yíng)業(yè)面積總計(jì)1400平方米。職工150人。其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占總?cè)藬?shù)比60%。商場(chǎng)引進(jìn)先進(jìn)的時(shí)空醫(yī)藥軟件系統(tǒng)和電子監(jiān)護(hù)系統(tǒng)管理,按照GSP賣(mài)場(chǎng)分區(qū)、藥品分類(lèi)管理模式經(jīng)營(yíng)。下設(shè)為001店、002店、003店三個(gè)門(mén)店。
xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅(jiān)持“質(zhì)更優(yōu)、品種全、價(jià)更實(shí)、服務(wù)更誠(chéng)信、24小時(shí)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)”為服務(wù)宗旨;堅(jiān)持“藥價(jià)最低、如果高于附近藥店退補(bǔ)差價(jià);品質(zhì)最高,發(fā)現(xiàn)偽劣假藥,以一罰十”的服務(wù)承諾。堅(jiān)持以“顧客是上帝,顧客是親人,血肉相連,心靈相通”為服務(wù)理念。“平價(jià)優(yōu)質(zhì)”以及“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的“為民”形象已深植百姓心中,xx大藥房連鎖有限公司現(xiàn)已成為百姓健康咨詢、問(wèn)并購(gòu)藥的首選正規(guī)品牌藥店。
企業(yè)理念
宣傳口號(hào):一個(gè)心意“為民”,為民;
經(jīng)營(yíng)思想:為顧客著想,給顧客方便,讓顧客滿意;
經(jīng)營(yíng)理念:文明,規(guī)范,發(fā)展,奉獻(xiàn);
經(jīng)營(yíng)宗旨:經(jīng)營(yíng)健康服務(wù),便民,利民,為民;
廣告語(yǔ):好藥保健康,平價(jià)為人民;
一個(gè)愿望:祝您健康!
市場(chǎng)分析(媒體分析)
20XX年藥品零售市場(chǎng)呈三大趨勢(shì)(引自華源醫(yī)藥網(wǎng)的OTC市場(chǎng)分析)
“藥品零售市場(chǎng)將進(jìn)一步集中,市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大,藥店的多元化經(jīng)營(yíng)比重將進(jìn)一步加大?!边@是在11月7~8日召開(kāi)的第十八屆全國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息會(huì)上,21世紀(jì)藥店報(bào)總編輯黃澤V在分析了今年我國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和主要因素后,對(duì)明年藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)所作的分析預(yù)測(cè)。
分析目前的零售市場(chǎng)情況,黃澤V認(rèn)為,目前我國(guó)非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要,零售終端擴(kuò)張速度在加快,銷(xiāo)售增長(zhǎng)明顯,同時(shí)費(fèi)用居高不下,零售市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大,而由于基數(shù)大,競(jìng)爭(zhēng)藥店數(shù)增加,總體統(tǒng)計(jì)的增長(zhǎng)幅度有所下降。
談到未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),黃澤V分析認(rèn)為,由于大型連鎖藥店通過(guò)兼并重組、異地開(kāi)店,從區(qū)域性連鎖不斷走向全國(guó)性連鎖,并不斷蠶食和擠壓當(dāng)?shù)氐膯误w藥店,因此我國(guó)醫(yī)藥連鎖零售市場(chǎng)的集中度不斷提高。自20XX年以來(lái)這種趨勢(shì)一直延續(xù)著,有數(shù)據(jù)顯示,前10位的連鎖藥店銷(xiāo)售總額占前100位的比重2003年為37.57%,20XX年為45.08%,到20XX年達(dá)到51.60%。同時(shí),國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高等利好因素,將使20XX年的市場(chǎng)規(guī)模得到繼續(xù)擴(kuò)大。黃澤V預(yù)測(cè),20XX年我國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模為901億元,20XX年將達(dá)到1100億元,比2006年增長(zhǎng)22%。這個(gè)預(yù)測(cè)是比較樂(lè)觀的,20XX年以來(lái),由于受政策影響,我國(guó)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度基本維持在14%~15%之間。
在藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)方面,黃澤V認(rèn)為藥店多元化經(jīng)營(yíng)是一種趨勢(shì),多元化的比重將加大。黃澤V提供的數(shù)據(jù)顯示,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)有近80%的連鎖藥店已經(jīng)騰出部分營(yíng)業(yè)場(chǎng)所來(lái)經(jīng)營(yíng)非藥品,其中約30%的藥店將其他服務(wù),如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務(wù)內(nèi)容中,還有15%的連鎖藥店已計(jì)劃進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。另一方面,藥店經(jīng)營(yíng)品種的配置也發(fā)生著變化,個(gè)別藥店藥品經(jīng)營(yíng)只占30%,其他的個(gè)人護(hù)理品占到30%,食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經(jīng)營(yíng),是因?yàn)槲覈?guó)藥店分散、市場(chǎng)集中度低、藥店贏利能力差、生存環(huán)境艱難、近年來(lái)受政策影響較大以及國(guó)外資本和業(yè)外資本進(jìn)入藥品零售業(yè),對(duì)現(xiàn)有藥店帶來(lái)了更大的壓力。黃澤V介紹說(shuō),目前,我國(guó)幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的社會(huì)藥店和連鎖藥店都或多或少地進(jìn)行了多元化經(jīng)營(yíng)。但多元化經(jīng)營(yíng)目前還存在成本問(wèn)題、店面空間管理問(wèn)題、缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃與傳播手段、缺乏專(zhuān)業(yè)人員和機(jī)構(gòu)的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類(lèi)組合等難題。
此外,第三終端近年來(lái)一直是廠商共同關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn),黃澤V認(rèn)為第三終端將拉動(dòng)零售藥店在農(nóng)村市場(chǎng)有所作為。農(nóng)村市場(chǎng)存在終端數(shù)量多,單個(gè)銷(xiāo)量小,市場(chǎng)分散,OTC產(chǎn)品居多的特點(diǎn),“新農(nóng)合”在一定程度上激發(fā)了農(nóng)村群眾的看病意識(shí),增強(qiáng)了農(nóng)民的藥品購(gòu)買(mǎi)力。同時(shí),由于終端的重要性,掌控了終端就等于掌控了市場(chǎng),因此工業(yè)與終端的合作案例不斷涌現(xiàn),在一定程度上形成了醫(yī)藥工商業(yè)對(duì)終端的“跑馬圈地”現(xiàn)象。
競(jìng)爭(zhēng)分析
1. 百姓緣大藥房最先推出平價(jià)風(fēng)暴,賺足的顧客的信賴。店面實(shí)體和電腦網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相結(jié)合(擁有企業(yè)CIS網(wǎng)站),拓展新的銷(xiāo)售渠道,極具競(jìng)爭(zhēng)力。
2003年登陸合肥的百姓緣大藥房,率先打出與國(guó)家核定藥品零售價(jià)格相比 “將藥價(jià)下降45%”的口號(hào),撼動(dòng)了合肥的藥品市場(chǎng),一年內(nèi)讓合肥的藥價(jià)總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營(yíng)店開(kāi)業(yè),打出了“將藥價(jià)降到底”的口號(hào),整體帶動(dòng)了安徽藥價(jià)的下降。
百姓緣精神 團(tuán)結(jié)向上 奮發(fā)進(jìn)取
百姓緣宗旨 一切為了父老鄉(xiāng)親,你健康,我快樂(lè)
百姓緣理念 心中有百姓,價(jià)格自然低
心中有百姓,服務(wù)當(dāng)然好
心中有百姓,質(zhì)量肯定優(yōu)
2. 南京醫(yī)藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長(zhǎng)江大藥房?jī)蓚€(gè)國(guó)家首批GSP認(rèn)證企業(yè)和全國(guó)示范藥店為核心,由南京醫(yī)藥合肥天星有限公司、南京醫(yī)藥合肥天潤(rùn)有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發(fā)業(yè)務(wù)功能的醫(yī)藥流通企業(yè),于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1.56億元(其中:零售7086萬(wàn)元,批發(fā)8514萬(wàn)元),其零售額占合肥市醫(yī)藥零售總額三分之二之多。公司核心企業(yè)合肥大藥房、長(zhǎng)江大藥房單店銷(xiāo)售分別居全國(guó)第六和全國(guó)五十強(qiáng),并先后榮獲“全國(guó)文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國(guó)家誠(chéng)信單位”、“全國(guó)百家最優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”和“全省醫(yī)藥系統(tǒng)最佳經(jīng)濟(jì)效益單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。
企業(yè)理念 讓人類(lèi)生活得更健康
企業(yè)精神 團(tuán)結(jié) 高效 開(kāi)拓 創(chuàng)新
經(jīng)營(yíng)理念 誠(chéng)信、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏
服務(wù)宗旨 質(zhì)量第一 服務(wù)取勝
作為華南醫(yī)藥行業(yè)的“旗艦”企業(yè)之一,A藥業(yè)有限公司研制了眾多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥,國(guó)家級(jí)新藥——X霉素(抗生素品種)就是其中之一??股匾恢币詠?lái)是醫(yī)藥市場(chǎng)上的龍頭產(chǎn)品,其在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈?!翱股刈铍y做”,這是我們與藥廠打交道時(shí)聽(tīng)得最多的一句話。因此,為X霉素進(jìn)行上市的營(yíng)銷(xiāo)策劃,對(duì)我們來(lái)說(shuō)是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn)!
市場(chǎng)分析
X霉素屬于大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)抗生素,抗菌譜廣,臨床上主要用于呼吸道感染及淋球菌、衣原體、支原體導(dǎo)致的生殖器感染、軟組織感染等。從市場(chǎng)的角度來(lái)看,X霉素的上市面臨著眾多的困難和阻力。
首先,一般性抗感染用藥市場(chǎng)已被廣譜抗菌的老牌抗生素如青霉素類(lèi)等牢牢占領(lǐng),無(wú)論是醫(yī)院還是零售終端,氨芐青霉素、羥氨芐青霉素始終都是治療常規(guī)感染的首選。這些藥品最初是通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)而帶動(dòng)零售的,受醫(yī)生權(quán)威推薦的影響,這一類(lèi)藥品品牌在消費(fèi)者心中留下了根深蒂固的印象。要改變消費(fèi)者的觀點(diǎn),需要一定的時(shí)間。作為要求在短期內(nèi)成功上市的X霉素來(lái)講,不宜在這一細(xì)分市場(chǎng)上與上述老牌品種硬拼。
其次,治療深度感染和交叉感染的市場(chǎng)又被作用強(qiáng)勁的頭孢菌素類(lèi)抗生素如頭孢拉定、頭孢氨芐等品種所占領(lǐng),這些品種因作用明顯,已成抗生素中的王牌。而且,由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈和成本的下降,頭孢菌素類(lèi)抗生素的價(jià)格一路下滑。新品如進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng),必定利潤(rùn)微薄導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不相稱。因此,X霉素也不宜定位于這一市場(chǎng)。
第三,用于治療呼吸道感染和軟組織感染是X霉素的主要功能之一,而這一細(xì)分市場(chǎng)又被眾多的其他大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)抗生素如乙酰螺旋霉素、麥迪霉素等所占領(lǐng),并且價(jià)格不高,利潤(rùn)相對(duì)較低。顯然X霉素進(jìn)入這一市場(chǎng)也是不很合適的。
由此看來(lái),面對(duì)已經(jīng)瓜分得七零八落的市場(chǎng),X霉素只能獨(dú)辟蹊徑,找出市場(chǎng)的薄弱點(diǎn)和空缺點(diǎn),強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍,獲得成功。
市場(chǎng)定位
為確保策劃的科學(xué)性和市場(chǎng)推廣的萬(wàn)無(wú)一失,我們對(duì)抗生素藥品的臨床趨勢(shì)及在OTC市場(chǎng)的狀況進(jìn)行了一次全面的調(diào)查。精心設(shè)計(jì)的問(wèn)卷很快被回收,通過(guò)歸類(lèi)和數(shù)據(jù)處理,來(lái)自醫(yī)生、店員和消費(fèi)者三方面的調(diào)查結(jié)果在證明了上述分析準(zhǔn)確的同時(shí),我們得到了一個(gè)意外的收獲:在抗生素的細(xì)分市場(chǎng)上,專(zhuān)用于治療性傳播疾病的抗生素非常少,在國(guó)內(nèi)形成品牌的幾乎沒(méi)有,但是這一細(xì)分市場(chǎng)卻具有非常大的市場(chǎng)潛力。X霉素恰恰具有對(duì)淋球菌、支原體、衣原體等導(dǎo)致性傳播疾病的病原微生物有較強(qiáng)殺滅作用。經(jīng)過(guò)討論,我們決定將X霉素定位為一個(gè)專(zhuān)用于治療性傳播疾病的的抗生素藥品。
位置定了,但怎樣進(jìn)行訴求呢?受傳統(tǒng)觀念的影響,一些中成藥、西藥如果兼有治性病的功效時(shí),往往在說(shuō)明書(shū)上“猶抱琵琶半遮面”地附加一句:也可用于泌系統(tǒng)感染。殊不知,很多消費(fèi)者醫(yī)學(xué)知識(shí)有限,根本就不明白泌尿系統(tǒng)感染包括哪些病,有何癥狀。針對(duì)治療性傳播疾病這一細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀,經(jīng)過(guò)一番論證,我們?cè)跊Q定X霉素的廣告訴求時(shí)從加強(qiáng)與患者的有效溝通出發(fā),選擇了“明線”的方式,即既打破傳統(tǒng),又顧及消費(fèi)者的面子。于是,在堅(jiān)持以藥理學(xué)為依據(jù),集中力量突破重點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)下,將X霉素的廣告訴求定位為:強(qiáng)效殺菌,淋病克星。
S.W.O.T分析
優(yōu)勢(shì)(S):①A藥業(yè)有限公司知名度高,已形成了一定的品牌效應(yīng)。這無(wú)形中將增強(qiáng)上市新藥的可信度。②A藥業(yè)有限公司擁有一個(gè)成熟的醫(yī)院和OTC銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),且有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,有利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。③X霉素為國(guó)家級(jí)新藥,療效確切,值得信賴。④X霉素與進(jìn)口藥品相比,價(jià)格相對(duì)低廉。
劣勢(shì)(W):①進(jìn)口的同類(lèi)藥品在臨床上使用已有多年,并投入了大量資金進(jìn)行市場(chǎng)推廣,已擁有較為穩(wěn)固的市場(chǎng)占有率。
②X霉素知名度為零,市場(chǎng)占有率為零。
機(jī)會(huì)(O):由于國(guó)產(chǎn)藥中專(zhuān)用于治療淋病的抗生素較少,而進(jìn)口藥又價(jià)格昂貴、少人問(wèn)津,因此X霉素的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)要少,只要采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段,成功的幾率很大。
問(wèn)題(T):性病屬于個(gè)人隱私問(wèn)題,患者害怕別人知道,面子上過(guò)不去,相當(dāng)一部分患者不愿去醫(yī)院求治。應(yīng)先針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展性病知識(shí)普及教育,才能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃,并進(jìn)而擴(kuò)大銷(xiāo)售面。
營(yíng)銷(xiāo)策略
渠道規(guī)劃?、賆霉素的主戰(zhàn)場(chǎng)在零售終端,次戰(zhàn)場(chǎng)在醫(yī)院、診所。②零售終端的鋪貨率應(yīng)達(dá)到95%,先期攻占大型連鎖店,然后進(jìn)入私營(yíng)藥店;臨床的鋪貨先要進(jìn)入專(zhuān)科醫(yī)院,然后進(jìn)入大型綜合醫(yī)院,最后進(jìn)入小醫(yī)院。③選擇5家地理位置較好、人流量較多的藥店設(shè)立專(zhuān)柜,開(kāi)展咨詢直銷(xiāo)。
廣告策略 創(chuàng)意原則:理性與感性結(jié)合,新上市初期以理性訴求為主,感性誘導(dǎo)為輔,中期以后則以感性誘導(dǎo)為主,理性為輔。
原則:①報(bào)紙廣告:最主要的廣告類(lèi)型之一。在硬性廣告的同時(shí)要輔以軟文宣傳,軟文以性病知識(shí)講座的形式向消費(fèi)者普及性病是什么、怎么治、怎樣預(yù)防等知識(shí)。②電視廣告:應(yīng)在鋪貨率已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)之后再上,以減少資源的浪費(fèi)。要注意與報(bào)紙廣告的配合。③廣播廣告:輔助手段之一,主要在上市初期運(yùn)用。④車(chē)身廣告:輔助手段之一,用于產(chǎn)品平面廣告,主要在上市初期少量運(yùn)用,提高消費(fèi)的視覺(jué)識(shí)別率。
促銷(xiāo)策略?、傩圆≈R(shí)宣傳小冊(cè)子。通過(guò)對(duì)性病知識(shí)的介紹,把產(chǎn)品知識(shí)潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者。②宣傳畫(huà)、海報(bào)。用于零售終端張貼。③產(chǎn)品介紹手冊(cè)。在醫(yī)院和零售終端派發(fā),強(qiáng)化受眾記憶。④POP、小禮品。POP主要用于零售終端展示,提高識(shí)別率;小禮品則主要用于溝通藥店店員和臨床醫(yī)生的關(guān)系。⑤24小時(shí)專(zhuān)家咨詢熱線。為避免面對(duì)面咨詢的尷尬,專(zhuān)門(mén)解決消費(fèi)者提出的有關(guān)性傳播疾病、特別是淋病方面的問(wèn)題,通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù),提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同,為X霉素創(chuàng)品牌鋪路。
差異化聚焦戰(zhàn)略是小普藥企業(yè)脫穎而出的首要選擇
企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種,作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競(jìng)爭(zhēng)者更低的程度;要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色,讓顧客感覺(jué)到你提供了比其他競(jìng)爭(zhēng)者更多的價(jià)值;要么企業(yè)致力于服務(wù)于某一特定的市場(chǎng)細(xì)分、某一特定的產(chǎn)品種類(lèi)或某一特定的地理范圍。
小型普藥企業(yè)幾乎沒(méi)有什么成本優(yōu)勢(shì),可行的戰(zhàn)略就是將差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合,集中資源與能力,在某一點(diǎn)上通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)尋求突破,即:差異化聚焦戰(zhàn)略。
一般來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)可以分為6個(gè)層面,從價(jià)格層面、質(zhì)量層面、功能層面、服務(wù)層面、技術(shù)層面,一直發(fā)展到品牌層面。對(duì)于中小醫(yī)藥企業(yè)而言,除部分企業(yè)已經(jīng)建立一定的品牌優(yōu)勢(shì)外,大家在價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、功能層面沒(méi)有什么明顯區(qū)別,只能拼服務(wù)。所以,必須認(rèn)真分析研究自身所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,充分研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)認(rèn)真評(píng)估自己的資源和能力,集中優(yōu)勢(shì)兵力,找準(zhǔn)一個(gè)突破口。也就是說(shuō),必須找出與他人不同的策略和方法,只有這樣,企業(yè)才能擺脫被動(dòng)挨打的境地,領(lǐng)先他人一步。
Z藥廠成立50多年,以生產(chǎn)、銷(xiāo)售OTC中成藥品種為主,處方藥依靠招商模式,市場(chǎng)基本上限于省內(nèi)。由于各種原因,企業(yè)在品牌建設(shè)、研發(fā)與技術(shù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍建設(shè)等方面一直沒(méi)有大的突破。怎樣才能在銷(xiāo)售上取得突破呢?Z藥廠決定先找到自己的優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選,發(fā)現(xiàn)治療結(jié)石的產(chǎn)品T生產(chǎn)廠家較少,具有一定的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn):純中藥制劑,效果較好。同時(shí)具有一定的區(qū)域優(yōu)勢(shì):雖然開(kāi)發(fā)的醫(yī)院較少,但有幾家的科主任認(rèn)同度較好。此外,當(dāng)?shù)亟Y(jié)石病發(fā)病率較高,但還沒(méi)有出現(xiàn)突出的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此,企業(yè)決定加大學(xué)術(shù)推廣力度,優(yōu)先做大產(chǎn)品T。企業(yè)依托區(qū)域性專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)的專(zhuān)家,與商密切配合,通過(guò)積極參加省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院推廣會(huì)、科室會(huì)、臨床觀察以及、專(zhuān)業(yè)雜志刊登廣告等形式,使原有醫(yī)院的銷(xiāo)量有了較大提高,并開(kāi)發(fā)出了一批較高質(zhì)量的醫(yī)院。目前產(chǎn)品T在省內(nèi)同類(lèi)品種中名列前茅,單產(chǎn)品銷(xiāo)售額由2000多萬(wàn)元上升到近5000萬(wàn)元。
Z藥廠的成功之處,就是將差異化戰(zhàn)略(營(yíng)銷(xiāo)模式由簡(jiǎn)單的招商增加學(xué)術(shù)推廣、公共關(guān)系,實(shí)際上屬于“服務(wù)差異化戰(zhàn)略”)和集中化戰(zhàn)略(集中資源于一個(gè)產(chǎn)品、一種策略和一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),是產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略,外加“策略集中化戰(zhàn)略”)有機(jī)結(jié)合,即差異化聚集戰(zhàn)略。
持續(xù)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力是小普藥企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路
基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是一種靜態(tài)思維,是將市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者置于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)流程的出發(fā)點(diǎn)上?!耙徽絮r”的差異化聚焦戰(zhàn)略只能幫助小型企業(yè)奠定短期生存的基礎(chǔ),要想獲得長(zhǎng)期的可持續(xù)的發(fā)展壯大,則必須具備長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則必須做到“招招鮮”,通過(guò)不斷創(chuàng)新、不斷強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力方能實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映,是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論認(rèn)為,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于企業(yè)能否以低成本及超過(guò)對(duì)手的速度構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建是通過(guò)一系列持續(xù)提高和強(qiáng)化來(lái)實(shí)現(xiàn)的,它應(yīng)該成為企業(yè)的戰(zhàn)略核心。
核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素包括:研究開(kāi)發(fā)能力(基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和技術(shù)開(kāi)發(fā));不斷創(chuàng)新能力(技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新);組織協(xié)調(diào)能力(團(tuán)隊(duì)建設(shè)、整體協(xié)調(diào)和資源配置);應(yīng)變能力(因時(shí)、因地、因?qū)κ帧⒁驅(qū)ο蠖兓?/p>
企業(yè)如何識(shí)別核心競(jìng)爭(zhēng)力?簡(jiǎn)單地說(shuō),比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
H藥業(yè)10年間從員工不到20人的小作坊發(fā)展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業(yè)的大中型集團(tuán)企業(yè),它獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力就是不斷增強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,主要來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)管理的不斷創(chuàng)新能力。
成立之初,H藥業(yè)只有幾個(gè)OTC普藥,研發(fā)能力較弱,資金實(shí)力不足,沒(méi)人才,沒(méi)市場(chǎng)。企業(yè)如何成長(zhǎng)?既然人家的產(chǎn)品賣(mài)得那么好,市場(chǎng)需求一定很大,只要采取不同的戰(zhàn)略分一杯羹就行。經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)分析與自身資源能力評(píng)估,H藥業(yè)決定采取超低價(jià)終端的營(yíng)銷(xiāo)策略,主要招商地級(jí)市場(chǎng)商,不少地區(qū)發(fā)展到縣級(jí)商。商必須具有真正的終端覆蓋,實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)。半年后,H企業(yè)逐步建立了全國(guó)性網(wǎng)絡(luò),企業(yè)掘得第一桶金。
品牌、渠道和終端是OTC產(chǎn)品運(yùn)作的不二法門(mén)。有了第一桶金,H藥業(yè)很快實(shí)施了第二戰(zhàn)略——打廣告,樹(shù)品牌。隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng),由五省衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)到央視黃金段位;由明星代言到娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo),H藥業(yè)的廣告手段不斷升級(jí)。由于具有較好的終端基礎(chǔ),再加上廣告?zhèn)鞑?,幾年的時(shí)間內(nèi),H藥業(yè)由一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠逐漸小有名氣,幾個(gè)產(chǎn)品品牌也漸漸打響。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)上藥店;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020
1 網(wǎng)上藥店概述
所謂網(wǎng)上藥店,即互聯(lián)網(wǎng)+藥店。2015年中康資訊的《中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場(chǎng)分析藍(lán)皮書(shū)(2014―2015)》顯示:2014年,整個(gè)中國(guó)藥品市場(chǎng)(不含藥材)總規(guī)模達(dá)12802億人民幣,較2013年增長(zhǎng)13.3%,2009年至2014年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)19%。預(yù)計(jì)2015年,市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)14273億人民幣。截至2016年6月,CFDA批準(zhǔn)的合法網(wǎng)上藥店共有456家,雖然數(shù)量較少,但隨著電子商務(wù)的發(fā)展、消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥意愿加強(qiáng)、技術(shù)的發(fā)展等因素導(dǎo)致網(wǎng)上藥店發(fā)展勢(shì)頭迅猛,其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)。
2 網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理
網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是一個(gè)分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程,具體包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)四個(gè)步驟,如圖1所示。
2.1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
現(xiàn)代社會(huì)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是網(wǎng)上藥店成功的開(kāi)端。因此,網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步就是進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。市場(chǎng)上總是存在著未被滿足的需求,存在著各種各樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì),關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別這些機(jī)會(huì)。
所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì),就是市場(chǎng)上未滿足的需要,哪里有未滿足的需要,哪里就有為企業(yè)獲得利益的機(jī)會(huì)。對(duì)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的網(wǎng)上藥店來(lái)說(shuō),首先要對(duì)本機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行充分的綜合分析和判斷,最終發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情,它需要充分的調(diào)研以及獨(dú)具慧眼的判斷力,不同的人對(duì)市場(chǎng)的識(shí)別能力和水平有所不同,因此,網(wǎng)上藥店有必要聘請(qǐng)或培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)開(kāi)展這方面的工作。
網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要善于識(shí)別或發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),而且還要評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上藥店在評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)過(guò)程中,除了要考慮自身目標(biāo)和資源條件,還要考慮消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),同時(shí)還要分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況,掌握目前主要競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位情況和營(yíng)銷(xiāo)策略,做到知己知彼。
2.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)
在確定了具有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后,網(wǎng)上藥店應(yīng)該進(jìn)一步考慮要進(jìn)入哪一部分市場(chǎng),即市場(chǎng)細(xì)分。首先進(jìn)入最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng),選擇好目標(biāo)人群,分析目標(biāo)人群的需求,滿足他們的需求。這包括四個(gè)步驟:測(cè)定和預(yù)測(cè)需求、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。如天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥館就是憑借其強(qiáng)大的B2C平臺(tái),開(kāi)發(fā)網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù),主要目標(biāo)市場(chǎng)為其忠誠(chéng)顧客或培養(yǎng)新型購(gòu)藥習(xí)慣的消費(fèi)者。
2.3 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指醫(yī)藥企業(yè)為了進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)消費(fèi)者的需求,在綜合考慮環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)及自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上,對(duì)網(wǎng)上藥店的可控因素進(jìn)行優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上藥店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
在選定目標(biāo)市場(chǎng)之后,網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者就要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和要求,確定詳細(xì)的網(wǎng)上藥店?duì)I銷(xiāo)組合策略,以滿足目標(biāo)顧客的需求。網(wǎng)上藥店在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),可以依據(jù)自身特點(diǎn)、實(shí)力以及業(yè)務(wù)需求自由設(shè)置促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合通常包含四類(lèi)變量,即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。從圖2中可見(jiàn),產(chǎn)品的變量包括質(zhì)量、性能、品牌、包裝、型號(hào)、服務(wù)等;價(jià)格包括標(biāo)價(jià)、折扣、這讓、付款期限、信用條件等;分銷(xiāo)包括渠道、覆蓋區(qū)域、位置、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?;促銷(xiāo)則包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。網(wǎng)上藥店常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括:
(1)國(guó)際節(jié)日,如國(guó)際麻風(fēng)節(jié)、全國(guó)愛(ài)耳日、國(guó)際愛(ài)牙日等。
(2)公司型節(jié)日,如網(wǎng)上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期,如京東618、天貓雙11等。
(3)與藥品供應(yīng)商或其他合作伙伴聯(lián)合開(kāi)展大規(guī)模主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
(4)基于消費(fèi)者的某種訴求開(kāi)展有針對(duì)性的主題活動(dòng),如暑假針對(duì)學(xué)生的眼科主題促銷(xiāo)活動(dòng)。
(5) “實(shí)際”的促銷(xiāo)政策,如滿減、包郵、組合優(yōu)惠等。
2.4 網(wǎng)上藥店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的管理
網(wǎng)上藥店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的管理是個(gè)復(fù)雜的工程,設(shè)計(jì)多個(gè)管理系統(tǒng)和多種管理活動(dòng),包括制訂詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。網(wǎng)上藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)步驟,是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),即執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由于各個(gè)網(wǎng)上藥店規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不同,各個(gè)網(wǎng)上藥店選擇的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不相同,但無(wú)論采取哪種模式,都要體現(xiàn)出以顧客為中心的觀念,集中網(wǎng)上藥店的一切資源和力量,努力滿足目標(biāo)顧客的需要。
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樣板市場(chǎng)的選定:哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、沈陽(yáng)、鄭州、山東、成都、廣州、西安、長(zhǎng)沙、重慶、南昌等地;
上市計(jì)劃:
第一階段:產(chǎn)品鋪市布局:(時(shí)間:20―30天完成任務(wù)的80%以上)
目的:
1、啟動(dòng)全方位的產(chǎn)品市場(chǎng)終端展示,強(qiáng)化產(chǎn)品形象概念及產(chǎn)品信息,以面帶動(dòng)主力銷(xiāo)售點(diǎn)!以市場(chǎng)終端占有率提升產(chǎn)品知名度及制造出火爆效應(yīng),同時(shí),便于事件炒作如:“怡濃巧克力為什么這么火?”等系列;
2、完成產(chǎn)品的“立體化流通體系工程”: KA店作為中心主線:如華聯(lián)、 流通渠道作為外環(huán)線:如批發(fā)店 、禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店等作為與中心主線平行的輔線; 大中專(zhuān)院校的自營(yíng)餐飲店等作為外環(huán)線下的主據(jù)點(diǎn); 執(zhí)行要點(diǎn):
1、樣板市場(chǎng)的商超進(jìn)店率達(dá)到90%;
2、流通渠道大面積展開(kāi),小型的社區(qū)超市和批發(fā)點(diǎn)終端均要有產(chǎn)品展示;
3、全面開(kāi)展終端展示系統(tǒng),造勢(shì)進(jìn)行;同時(shí),進(jìn)行人為事件營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)宣傳;
4、人員隊(duì)伍建設(shè)全面完成,其中包括:市場(chǎng)擴(kuò)展人員、終端業(yè)務(wù)指導(dǎo)人員、促銷(xiāo)人員等;
5、同時(shí)進(jìn)行非傳統(tǒng)渠道下的流通與產(chǎn)品展示如:禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店、大中專(zhuān)院校的自營(yíng)餐飲店、學(xué)校內(nèi)部的報(bào)廳、學(xué)校內(nèi)部的電話吧等;
6、大力發(fā)展移動(dòng)性展架銷(xiāo)售的客戶,經(jīng)銷(xiāo)商并為其提供支持,它們將作為銷(xiāo)售與宣傳的一分子,對(duì)產(chǎn)品的推廣起到一定的地面拉動(dòng)作用;
第二階段:產(chǎn)品造勢(shì)階段:(時(shí)間:30――60內(nèi)完成一階段與二階段任務(wù)80%以上)
目的:做局、做勢(shì)、做事 當(dāng)產(chǎn)品布局完成以后,就要進(jìn)行銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造;
1、怡濃巧克力要營(yíng)造出一種強(qiáng)勢(shì)的推廣姿態(tài),讓消費(fèi)者認(rèn)知到:中國(guó)本地巧克力的巨大品牌力;
2、怡濃巧克力要注入一種特有的巧克力文化,讓消費(fèi)不僅享受怡濃的品質(zhì),更是一種新的時(shí)尚代言。市場(chǎng)證明:火爆是引導(dǎo)時(shí)尚最有效的手段!
3、通過(guò)“立體化整合傳播體系”,帶動(dòng)“產(chǎn)品的立體化流通體系”; 其中,高空傳播以事件營(yíng)銷(xiāo)及人為炒作為主如:“怡濃巧克力情書(shū)大比拼”、“一種巧克力在校園情侶間引發(fā)的混亂”;
常規(guī)宣傳為輔助如:海報(bào)、報(bào)紙、廣播、電視等;
地面活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推廣并與高空傳播完美結(jié)合;
直接針對(duì)目標(biāo)人群;以“立體化產(chǎn)品流通體系”下的各產(chǎn)品展示點(diǎn)為核心,進(jìn)行零距離宣銷(xiāo);
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)由始至終常期開(kāi)展如:“情書(shū)比拼活動(dòng)、校園最佳情侶選拔活動(dòng)、恩愛(ài)夫妻評(píng)選活動(dòng)等”。
-情更濃突顯始終!
獨(dú)創(chuàng)“中國(guó)影視劇營(yíng)銷(xiāo)模式”,為企業(yè)量身定制的影視劇,超強(qiáng)實(shí)效的產(chǎn)品信息傳播,執(zhí)行“內(nèi)容為王”策略!強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)“內(nèi)容”陣地,采取方式以自創(chuàng)為主,與影視公司合作為輔助;
執(zhí)行要點(diǎn):
1、大范圍內(nèi)進(jìn)行怡濃巧克力的宣傳推廣,具體詳見(jiàn):宣傳推廣策略!
2、有明確的目標(biāo)進(jìn)行如校園內(nèi)的定點(diǎn)定向宣傳及事件炒作;
3、以產(chǎn)品立體化網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)為主心,向外擴(kuò)張宣銷(xiāo),在此基礎(chǔ)上努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;
4、在傳統(tǒng)主戰(zhàn)場(chǎng)如:KA店,進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的跟隨策略,進(jìn)行終端攔接;同時(shí),進(jìn)行終端的搶眼戰(zhàn)略如:海報(bào)、易拉寶;終端話術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行;
5、附加強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的宣傳推廣,將醫(yī)藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上,(注意:火而不爛?。?,選擇宣傳地點(diǎn)如:公告板、社區(qū)報(bào)攤、公園設(shè)宣傳展示架、樓梯提示牌等; 工作思路:先確定地點(diǎn),再采取急活的方式!
第三階段:產(chǎn)品銷(xiāo)售執(zhí)行階段,全面開(kāi)花!
此階段要完成產(chǎn)品流通的啟動(dòng),大力提升渠道銷(xiāo)售力;通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行終端的銷(xiāo)售執(zhí)行,如:“終端攔、高空炒、社區(qū)帶、人為拉動(dòng)”等;開(kāi)面啟動(dòng)“決勝終端戰(zhàn)略體系”,在此階段,銷(xiāo)售在多點(diǎn)開(kāi)花,目的是提升市場(chǎng)占有率; 此種方式叫:“全面開(kāi)花策略” 具體見(jiàn):市場(chǎng)推廣執(zhí)行及KA店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)體系!
第四階段:市場(chǎng)理順階段 此階段是要完成渠道選擇,優(yōu)化渠道資源,并對(duì)前階段的人員及銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析,數(shù)化量化工作細(xì)節(jié),同時(shí),突出并大力發(fā)展主力渠道群;使市場(chǎng)真正進(jìn)行到良性的發(fā)展軌道上來(lái); 此種方式叫“秋后收割策略”
二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/目的:
1、全面啟動(dòng)怡濃巧克力產(chǎn)品的流通體系;
2、通過(guò)整合化推廣,提升產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售量;
3、在傳統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)本地品牌化策略,在非傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道下,形成壟斷化策略;
4、品牌文化化的完美導(dǎo)入,使怡濃巧克力更具本土特色。情更濃口號(hào)成為本土巧克力的代言;
5、完成傳統(tǒng)渠道下的80%以上的鋪建工作,網(wǎng)絡(luò)建全發(fā)展中;
三、營(yíng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)分析
(一)市場(chǎng)銷(xiāo)售分析:
目前,巧克力產(chǎn)業(yè)全球年收益超過(guò) 5000億元人民幣,我國(guó)目前巧克力的年消費(fèi)量在30億元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它會(huì)帶給你一種愉悅的感覺(jué):香醇的口感、漂亮的外觀、誘人的色澤、負(fù)載著許多情感、故事、欲望。其中,世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額。
(二)市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀:
(1)由于對(duì)市場(chǎng)流通體系、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、中小城市分銷(xiāo)渠道與方式、地域差異、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面,導(dǎo)致本地巧克力無(wú)法成為主流;
(2)消費(fèi)者心理:在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處,巧克力是完全意義上的舶來(lái)品,只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為,國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。
(3)外資品牌在市場(chǎng)分額、品牌影響、產(chǎn)品質(zhì)量、和營(yíng)銷(xiāo)資源上全面占優(yōu);本土企業(yè)由于沒(méi)有足夠的資金實(shí)力作支撐,可供企業(yè)支配的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、人力資源、廣告投放、營(yíng)銷(xiāo)推廣等營(yíng)銷(xiāo)資源普遍短缺。
(三)消費(fèi)群體分析:
1、 消費(fèi)者對(duì)巧克力的誤解:普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果,不僅會(huì)使身體發(fā)胖,還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),致使部分消費(fèi)者想吃,但又不敢吃、怕吃。
2、消費(fèi)者心理:在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處,巧克力是完全意義上的舶來(lái)品,只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為,國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。
3、消費(fèi)者重品牌更重品質(zhì)有近半數(shù)(45.7%)消費(fèi)者表示只要產(chǎn)品品質(zhì)好,性價(jià)比合適,就無(wú)所謂國(guó)外還是國(guó)內(nèi)品牌,也有32.1%的消費(fèi)者喜歡國(guó)外品牌,喜歡國(guó)內(nèi)品牌的占到22.2%。巧克力的消費(fèi)觀在對(duì)巧克力產(chǎn)品重度消費(fèi)者(即:每周食用巧克力一次或以上的消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者代表了巧克力主要消費(fèi)群)生活形態(tài)的考察中,我們發(fā)現(xiàn):這部分消費(fèi)者對(duì)于“時(shí)尚、”品質(zhì)、身份”和“健康”的追求較為強(qiáng)烈。
四、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
(一)優(yōu)勢(shì):
1、一流的品質(zhì)和口感;
2、獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵――中國(guó)情侶文化 3、精美、中國(guó)特色的包裝;中檔價(jià)格支撐的特色品牌。
(二)劣勢(shì):
1、在沒(méi)有大力度廣告和品牌影響的情況下,讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品有較大難度;
2、消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的品質(zhì)認(rèn)同度低; 解決辦法: 以新、奇、特的公關(guān)宣傳活動(dòng),迅速提升品牌,建立知名度和美譽(yù)度;
(三)機(jī)會(huì):
1、 市場(chǎng)上缺乏口感好、有文化的中檔產(chǎn)品;
2、 眾多大品牌力量主要放在高空廣告,情人節(jié)促銷(xiāo)上,在所謂的淡季(日常銷(xiāo)售、中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日上)基本沒(méi)啥行動(dòng);
解決辦法:外資品牌主要在大中商超,中資低檔產(chǎn)品主要在中小士多;沒(méi)有中高檔產(chǎn)品在做深度滲透。
(四)障礙:
1、企業(yè)和品牌知名度和影響力都偏低;
2、對(duì)手勢(shì)力強(qiáng)勁,暫時(shí)無(wú)法正面競(jìng)爭(zhēng);
3、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和分銷(xiāo)渠道薄弱,需要一定時(shí)間建立;
4、在沒(méi)有樣板市場(chǎng)的情況下招商有一定難度。
解決辦法:多渠道、多方式地讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品(宣傳上重點(diǎn)講內(nèi)涵、文化,終端以3元左右的價(jià)格搶占高、低兩端的分額)
五、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品類(lèi)別定位:情侶文化巧克力
2、產(chǎn)品功能定位:傳達(dá)時(shí)尚情侶愛(ài)心的載體
3、產(chǎn)品個(gè)性定位:一樣的口感,不一樣的情感
4、產(chǎn)品價(jià)格定位:上等品質(zhì),中檔價(jià)格
5、包裝檔次定位:精美,有中國(guó)情侶文化品味和特色
6、消費(fèi)人群定位定位:18―35歲,有一定文化素養(yǎng)情感積累
7、區(qū)域市場(chǎng)定位:二級(jí)城市突破,往一、三級(jí)滲透
8、銷(xiāo)售渠道定位:商超和特殊渠道相結(jié)合
【注明】?jī)r(jià)格定位: 普通單品市場(chǎng)零售價(jià),3-4元,用于日常消費(fèi);禮品裝,三款(48---188),三個(gè)價(jià)格檔次
制定依據(jù):市場(chǎng)承受力(消費(fèi)者心目中認(rèn)為的合適的價(jià)格);同品類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)(德芙價(jià)位的6/10---8/10);產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要(產(chǎn)品運(yùn)輸、鋪市);產(chǎn)品單位包裝(嘗試購(gòu)買(mǎi)率)價(jià)及日(次)服用價(jià)格。
六、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)輪廓
中國(guó)市場(chǎng)潛力巧克力以其特有的食品屬性及特定的文化內(nèi)涵,已日益風(fēng)靡于擁有14億人口的中國(guó)市場(chǎng),以15%的年增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展,市場(chǎng)消費(fèi)潛力高達(dá)200億元。國(guó)人對(duì)巧克力的認(rèn)識(shí)對(duì)巧克力的起源不求甚解,對(duì)巧克力的標(biāo)準(zhǔn)和分類(lèi)了解不多,對(duì)巧克力的營(yíng)養(yǎng)認(rèn)識(shí)不足。
品牌占有分額方面,數(shù)據(jù)顯示:中國(guó)巧克力市場(chǎng)中,前十大品牌一共占有整個(gè)市場(chǎng)近90%的份額。其中,世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn),中國(guó)巧克力市場(chǎng)品牌集中程度非常高,德芙優(yōu)勢(shì)最為明顯。消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度上,排在前10位的品牌分別是德芙、金帝、吉百利等。合資品牌及洋品牌繼續(xù)保持著其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位,其中德芙更是遙遙領(lǐng)先。
結(jié)論:中國(guó)巧克力市場(chǎng)潛力巨大,快速成長(zhǎng);大多消費(fèi)者并不真正了解巧克力知識(shí)和文化;市場(chǎng)分額高度集中,是洋品牌及合資品牌的天下。
七、上市行銷(xiāo)目標(biāo)
1、第一階段,完成產(chǎn)品布局工作;
2、第二階段,完成產(chǎn)品的造勢(shì)工作,使之成為行業(yè)熱點(diǎn);
3、第三階段,產(chǎn)品銷(xiāo)售體系全面啟動(dòng),順利進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售執(zhí)行。
八、品牌目標(biāo)
1、打造成當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道如KA店一流巧克力品牌;
2、打造成校園第一巧克力品牌;
3、獨(dú)占社區(qū)影響力;
4、“情更濃”成為怡濃巧克力特有代言;(提到情更濃就是知是怡濃巧克力)
5、情更濃成為產(chǎn)品代言,巧克力成為情人傳達(dá)愛(ài)意的代表。
九、銷(xiāo)售目標(biāo)
1、年完成任務(wù)1000萬(wàn);
2、成為本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌化產(chǎn)品;
3、產(chǎn)品熱銷(xiāo)并更具品牌文化。
十、市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵點(diǎn):
(一)產(chǎn)品定位關(guān)鍵點(diǎn):
1、上等品質(zhì),中檔價(jià)格;
2、傳達(dá)時(shí)尚情侶愛(ài)心的載體;
3、一樣的口感,不一樣的情感;
4、18―35歲,有一定文化素養(yǎng)情感積累;。
(二)產(chǎn)品推廣關(guān)鍵點(diǎn):
1、以“立體化整合傳播體系”,帶動(dòng)“產(chǎn)品的立體化流通體系”;高空傳播以事件營(yíng)銷(xiāo)及人為炒作為主,常規(guī)宣傳為輔助如:海報(bào)、報(bào)紙、廣播、電視等;地面活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推廣并與高空傳播完美結(jié)合;直接針對(duì)目標(biāo)人群;
獨(dú)創(chuàng)“中國(guó)影視劇營(yíng)銷(xiāo)模式”,為企業(yè)量身定制的影視劇,超強(qiáng)實(shí)效的產(chǎn)品信息傳播,執(zhí)行“內(nèi)容為王”策略!強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)“內(nèi)容”陣地,采取方式以自創(chuàng)為主,與影視公司合作為輔助;
2、執(zhí)行要點(diǎn):
1)大范圍內(nèi)進(jìn)行怡濃巧克力的宣傳推廣,具體詳見(jiàn):宣傳推廣策略!
2)有明確的目標(biāo)進(jìn)行如校園內(nèi)的定點(diǎn)定向宣傳及事件炒作;
3)以產(chǎn)品立體化網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)為主心,向外擴(kuò)張宣銷(xiāo),在此基礎(chǔ)上努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;
4)在傳統(tǒng)主戰(zhàn)場(chǎng)如:KA店,進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的跟隨策略,進(jìn)行終端攔接;同時(shí),進(jìn)行終端的搶眼戰(zhàn)略如:海報(bào)、易拉寶;終端話術(shù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行;
5)附加強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的宣傳推廣,將醫(yī)藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上,選擇宣傳地點(diǎn)如:公告板、社區(qū)報(bào)攤、公園設(shè)宣傳展示架、樓梯提示牌等;
十一、市場(chǎng)目標(biāo)整體推廣方案(略)
十二、整合傳播策略(略)
十三、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)(略)
十四、媒體投放(略,詳見(jiàn)《媒體投放說(shuō)明》)
十五、人員組建(略,詳見(jiàn)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》)
十六、隊(duì)伍建設(shè)與人員培訓(xùn)(略,詳見(jiàn)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》)
十七、工作小組及崗位職責(zé)、工作流程(略,詳見(jiàn)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》)
十八、渠道布局終端指導(dǎo)(略)
十九、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)開(kāi)展體系(略)
二十、KA店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)體系(略)
二十一、投放區(qū)域及首批投放市場(chǎng)(待定)
二十二、市場(chǎng)進(jìn)入準(zhǔn)則(略)
二十三、市場(chǎng)投入策略。(略)
二十四、不同階段的市場(chǎng)投入策略(略)
二十五、經(jīng)銷(xiāo)商要求及終端進(jìn)入政策經(jīng)銷(xiāo)商要求(略)
二十六、關(guān)于鋪底損失政策(略)
二十七、報(bào)紙上市廣告(略,詳見(jiàn)《媒體投放說(shuō)明》)
首先,我以為兩者之間主要有以下區(qū)別:
第一,招商代表面對(duì)的是中間商,包括醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售經(jīng)理、個(gè)人商等等。而銷(xiāo)售代表則大多面對(duì)的是終端的客戶,主要為終端客戶服務(wù)。
第二,招商代表所談的內(nèi)容應(yīng)該是以合作項(xiàng)目方式來(lái)談,雖然項(xiàng)目的核心仍然是藥企的產(chǎn)品,但是作為招商代表卻應(yīng)該把本企業(yè)的所有產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目整體推出,當(dāng)然也可以把本企業(yè)的部分產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目介紹給中間商,這種介紹包括產(chǎn)品的性價(jià)比、結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性、利潤(rùn)空間分析等等,這樣聽(tīng)起來(lái)有理有據(jù),并且比較專(zhuān)業(yè),比較容易打動(dòng)客戶。而銷(xiāo)售代表則以談產(chǎn)品為主,尤其側(cè)重的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn),有利于客戶的認(rèn)識(shí)和銷(xiāo)售。
第三,招商代表大多是電話溝通,而銷(xiāo)售代表一般是在一定區(qū)域內(nèi)與客戶面對(duì)面交流。
第四,招商代表的工作是談判,談判工作當(dāng)然需要做很多的準(zhǔn)備工作比如對(duì)所談對(duì)象所在城市的消費(fèi)水平、地域范圍、人口數(shù)量等,談判就一定要有這些內(nèi)容做基礎(chǔ),做到有備無(wú)患。而銷(xiāo)售代表則不必了解這么多,因?yàn)樗麄兌鄶?shù)與客戶就在同一地域,因此他們所做的工作就是專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信等。
總而言之,招商代表做的是戰(zhàn)略方面的布局工作,銷(xiāo)售代表則做的是戰(zhàn)術(shù)方面的前線工作,如果說(shuō)招商代表做的是藥企戰(zhàn)略圈地的話,銷(xiāo)售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié),當(dāng)然企業(yè)初期一般很少有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售代表團(tuán)隊(duì),因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)只有在企業(yè)發(fā)展到一定階段才能有實(shí)力有精力的構(gòu)建。
說(shuō)了這么多兩者之間的不同,該談?wù)勅绾巫龊谜猩檀砼c銷(xiāo)售代表的工作了。
首先兩者的共同點(diǎn)都是要專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信并且要對(duì)客戶心理能夠通過(guò)談話有所把握,“看人下菜碟兒”是必須的。
其次,招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作,那么就該有對(duì)所談對(duì)象所在區(qū)域的相對(duì)比較詳細(xì)的市場(chǎng)分析,包括項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目利潤(rùn)空間、項(xiàng)目缺點(diǎn)等,并且在談話風(fēng)格上一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打,并且涉及面要廣。之所以這么做,是因?yàn)檎勁惺翘珮O推手,應(yīng)該在談判中相互了解相互掌握,并且尋求對(duì)策,最終淘汰劣質(zhì)中間商,使優(yōu)秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優(yōu)秀的招商代表,其所承擔(dān)的不僅僅是賣(mài)出一款產(chǎn)品就可以了,更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩(wěn)占同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的一席之地,因此要學(xué)會(huì)取舍。銷(xiāo)售代表則是服務(wù)于中間商及其所屬客戶的,他們是進(jìn)一步把所圈之地落到實(shí)處并加以夯實(shí),所以,銷(xiāo)售代表應(yīng)該少說(shuō)多做,做好后期的產(chǎn)品細(xì)節(jié)服務(wù)。
最后,招商代表要為以后的銷(xiāo)售代表做好鋪墊工作,要在確定好中間商之后及時(shí)向合作伙伴推出銷(xiāo)售代表,并且在與中間商溝通好后,一定要把與中間商溝通的內(nèi)容細(xì)節(jié)以及中間商的一些基本特點(diǎn)告知銷(xiāo)售代表,以便做到服務(wù)到位。
投資者報(bào)
每當(dāng)一波疫情突發(fā),A股市場(chǎng)上的醫(yī)藥股便聞風(fēng)而動(dòng)。
受中東呼吸綜合征(以下簡(jiǎn)稱“MERS”)蔓延刺激,A股市場(chǎng)上的醫(yī)藥股成為近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。尤其在6月1日,醫(yī)藥板塊表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì),行業(yè)漲幅位居前列。與此同時(shí),與疫情相關(guān)的概念股紛紛大漲,如魯抗醫(yī)藥、達(dá)安基因、香雪制藥、太龍藥業(yè)、天壇生物等均強(qiáng)勢(shì)漲停。
“盡管(MERS)尚未引發(fā)大規(guī)模疫情,但我國(guó)境內(nèi)首次出現(xiàn)該病例依然引起了政府的高度關(guān)注。中東呼吸綜合征潛伏期為 2 ~14 天,在這段時(shí)期內(nèi),抗病毒類(lèi)藥物、免疫增強(qiáng)類(lèi)藥物將受到關(guān)注?!敝秀y國(guó)際分析師王軍在6月2日的研報(bào)中稱。
除了受到MERS疫情的刺激,醫(yī)藥板塊還迎來(lái)多個(gè)政策利好。盡管該板塊今年漲幅翻倍,且市盈率達(dá)到70多倍,但多家機(jī)構(gòu)仍認(rèn)為其具備估值優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)券商對(duì)醫(yī)藥類(lèi)股票的估值,《投資者報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),仍有80只醫(yī)藥股具備上漲潛力,其中,15只股票的上漲潛力超過(guò)30%,華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團(tuán)等的上漲空間更是在80%以上。
MERS疫情催熱醫(yī)藥板塊
5月29日,中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委和廣東省衛(wèi)計(jì)委對(duì)外通報(bào)稱,中國(guó)確診首例輸入性中東呼吸綜合征病例。該病例出現(xiàn)在廣州惠州,患者為一名韓國(guó)籍男子,正在當(dāng)?shù)囟c(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)隔離治療。其在國(guó)內(nèi)行程的密切接觸者已找到38人,暫未發(fā)現(xiàn)異常。
據(jù)央視新聞6月4日消息,上述韓國(guó)籍男子在我國(guó)的密切接觸者已全部找到,共78人,目前尚未發(fā)現(xiàn)異常。
據(jù)悉,中東呼吸綜合征是病毒感染引起的急性、嚴(yán)重呼吸道疾病。其潛伏期為2~14天,以急性呼吸道感染為主要表現(xiàn)。中國(guó)工程院院士鐘南山表示,該病引起的病死率達(dá)40%;目前尚無(wú)可用的疫苗和藥物治療方法。
與國(guó)內(nèi)的有效控制不同,在韓國(guó),MERS疫情則在迅速傳播。據(jù)韓國(guó)媒體報(bào)道,自5月20日韓國(guó)出現(xiàn)首例MERS患者以來(lái),到6月4日,確診患者已經(jīng)增至35例。此外,因疫情被隔離的人員快速增加,總數(shù)超過(guò)了1600人。而由于MERS疫情擴(kuò)散,韓國(guó)已有近700所學(xué)校決定停課。
隨著事態(tài)發(fā)展趨于嚴(yán)重,A股市場(chǎng)上的醫(yī)藥板塊得到投資者的重點(diǎn)關(guān)注。與此同時(shí),與疫情相關(guān)的概念股則一飛沖天。
《投資者報(bào)》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),自5月29日國(guó)內(nèi)通報(bào)首例MERS病例以來(lái)的5個(gè)交易日,醫(yī)藥生物板塊上漲9.48%,期間上證綜指上漲7%,整體板塊漲幅在申萬(wàn)28個(gè)一級(jí)子行業(yè)中排名第9位。在醫(yī)藥生物的6個(gè)子板塊中,醫(yī)療服務(wù)板塊表現(xiàn)最為強(qiáng)勢(shì),5個(gè)交易日內(nèi)上漲近17%,中藥板塊居于第二,上漲10.4%;醫(yī)療器械和化學(xué)制藥兩大子板塊則并列居于第三位,均上漲9.5%;生物制品板塊上漲8.3%;醫(yī)藥商業(yè)板塊漲幅較弱,僅上漲3.3%。
個(gè)股方面,在兩市205只生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械概念股中,自5月29日國(guó)內(nèi)通報(bào)確診病例以來(lái),除山河藥輔、三鑫醫(yī)療、華通醫(yī)藥、潤(rùn)達(dá)醫(yī)療等4只近期上市新股連續(xù)漲停外,近日復(fù)牌的九芝堂和精華制藥也接連漲停,5日累計(jì)漲幅均達(dá)到61%。此外,魯抗醫(yī)藥、嘉應(yīng)制藥、片仔癀、華仁藥業(yè)、輔仁藥業(yè)等漲幅均超過(guò)30%。
有市場(chǎng)分析人士指出,魯抗醫(yī)藥的主打產(chǎn)品為人、獸用抗生素類(lèi)藥品,其產(chǎn)品能在抗病毒領(lǐng)域起到一定的作用,但是作用很有限。
此外,達(dá)安基因6月3日在全景網(wǎng)互動(dòng)平臺(tái)上表示,公司已有“中東呼吸綜合征冠狀病毒核酸檢測(cè)試劑盒(PCR-熒光探針?lè)ǎ笨蒲袡z測(cè)試劑。達(dá)安基因主要從事熒光PCR檢測(cè)技術(shù)研究、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用,以及熒光PCR檢測(cè)試劑盒的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。受該消息影響,達(dá)安基因當(dāng)日強(qiáng)勢(shì)漲停。
中銀國(guó)際證券的分析師王軍認(rèn)為,從事件因素看,對(duì)MERS 疫情的擔(dān)憂,可能進(jìn)一步提升醫(yī)藥股行情的活躍度。他同時(shí)表示,相關(guān)疫情概念股可關(guān)注上海凱寶、白云山、香雪制藥、康緣藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、紅日藥業(yè)、魯抗醫(yī)藥等。
受益政策紅利釋放
事實(shí)上,除了受到疫情傳播刺激,近期,醫(yī)藥板塊還迎來(lái)多重政策利好。
5月19日,備受矚目的《中國(guó)制造2025》規(guī)劃正式對(duì)外公布,生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械等十大產(chǎn)業(yè)被提升為“國(guó)家戰(zhàn)略”。
關(guān)于生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械,《中國(guó)制造2025》提出發(fā)展針對(duì)重大疾病的化學(xué)藥、中藥、生物技術(shù)藥物新產(chǎn)品,重點(diǎn)包括新機(jī)制和新靶點(diǎn)化學(xué)藥、抗體藥物、抗體偶聯(lián)藥物、全新結(jié)構(gòu)蛋白及多肽藥物、新型疫苗、臨床優(yōu)勢(shì)突出的創(chuàng)新中藥及個(gè)性化治療藥物;提高醫(yī)療器械的創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)化水平,重點(diǎn)發(fā)展影像設(shè)備、醫(yī)用機(jī)器人等高性能診療設(shè)備,全降解血管支架等高值醫(yī)用耗材,可穿戴、遠(yuǎn)程診療等移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品;實(shí)現(xiàn)生物3D打印、誘導(dǎo)多能干細(xì)胞等新技術(shù)的突破和應(yīng)用。
此外,國(guó)務(wù)院6月4日的會(huì)議部署促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)健康發(fā)展,滿足群眾多樣化健康需求。為此,要簡(jiǎn)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)立審批,將社會(huì)辦醫(yī)納入?yún)^(qū)域醫(yī)療資源規(guī)劃;支持通過(guò)股權(quán)、項(xiàng)目融資等籌集社會(huì)辦醫(yī)開(kāi)辦費(fèi)和發(fā)展資金等。
國(guó)泰君安認(rèn)為,民營(yíng)醫(yī)療將是未來(lái)3~5年持續(xù)性的主題,在大型醫(yī)療集團(tuán)逐漸成形,中小醫(yī)院快速擴(kuò)張的過(guò)程中,具有資源優(yōu)勢(shì)的公司將會(huì)成為最終勝出者。
而根據(jù)中銀國(guó)際證券分析師王軍預(yù)計(jì),下半年還會(huì)有行業(yè)政策出臺(tái)并形成利好。其預(yù)計(jì)政府下半年會(huì)重點(diǎn)圍繞三方面出臺(tái)相關(guān)文件,一是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃;二是支持社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的一系列具體措施;三是加快推廣分級(jí)診療制度。這些政策將對(duì)行業(yè)形成長(zhǎng)期利好。
年內(nèi)翻倍仍存估值優(yōu)勢(shì)
受到短期疫情及政策紅利釋放推動(dòng),盡管今年醫(yī)藥板塊整體漲幅翻倍,但多家機(jī)構(gòu)認(rèn)為,該板塊估值仍處于較低水平。
機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)藥板塊的看好,從其的看多研報(bào)中就可見(jiàn)一斑,根據(jù)巨靈數(shù)據(jù)顯示,5月以來(lái)多家主流券商近70份醫(yī)藥行業(yè)研報(bào),九成以上給予“持有”、“增持”等評(píng)級(jí)。
《投資者報(bào)》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),截至6月4日收盤(pán),申萬(wàn)醫(yī)藥生物行業(yè)板塊今年以來(lái)漲幅達(dá)到101%,在申萬(wàn)28個(gè)一級(jí)行業(yè)中位居第14位。與此同時(shí),該板塊去年全年整體漲幅則僅有16.3%。若從去年年初至今計(jì)算,該板塊漲幅為132.9%,在申萬(wàn)28個(gè)行業(yè)中位居倒數(shù)第5位,僅高于采掘、食品飲料、銀行和家用電器4個(gè)行業(yè)??梢?jiàn),在本輪牛市中,醫(yī)藥生物板塊屬于相對(duì)滯漲板塊。
渤海證券分析師王雯6月3日研報(bào)認(rèn)為,從估值角度來(lái)看,整體醫(yī)藥板塊估值為75倍,仍具備較好的相對(duì)估值優(yōu)勢(shì)。
平安證券則從大盤(pán)當(dāng)前走勢(shì)及基金持股狀況判斷,未來(lái)醫(yī)藥板塊仍具備投資機(jī)會(huì)。其在6月2日的研報(bào)中稱,在市場(chǎng)震蕩加劇的情況下,醫(yī)藥板塊攻守兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn)將進(jìn)一步顯現(xiàn)。此外,根據(jù)基金披露持股情況,平安證券測(cè)算 2015 年一季度基金持有重倉(cāng)股中醫(yī)藥股市值占比約 8.6%, 2014年基金持有的醫(yī)藥股市值占比約 9.27%,略低于歷史平均水平(2005~2014 年平均為 9.28%),市場(chǎng)進(jìn)入震蕩期,醫(yī)藥股具備攻守兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn),較低的倉(cāng)位為基金增持醫(yī)藥股預(yù)留了較大空間。
機(jī)構(gòu)稱15只股仍可漲三成
出于對(duì)行業(yè)前景看好,機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)藥類(lèi)個(gè)股的預(yù)期也較為樂(lè)觀。
根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),在最近6個(gè)月內(nèi),機(jī)構(gòu)對(duì)近130只醫(yī)藥股給出了目標(biāo)價(jià)。與6月4日的收盤(pán)價(jià)相比,仍有近80只股票具備上漲空間,占比逾六成。
其中,按照機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì),華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團(tuán)等15只股票的上漲空間在30%以上。尤其是上述3只股票,機(jī)構(gòu)最為看好,與預(yù)計(jì)目標(biāo)價(jià)相比,這3只股票當(dāng)前仍具備80%以上的上漲空間。
其中,中信建投的楊揚(yáng)給予華仁藥業(yè)增持評(píng)級(jí),其給出的6個(gè)月內(nèi)目標(biāo)價(jià)高達(dá)30元。而截至6月4日,該股股價(jià)為10.25元,市盈率(TTM)為162 倍,據(jù)此測(cè)算,其股價(jià)未來(lái)上漲空間接近200%。
楊揚(yáng)在6月2日的研報(bào)中認(rèn)為,華仁藥業(yè)是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)非PVC軟袋大輸液的領(lǐng)導(dǎo)者,是國(guó)內(nèi)非PVC軟袋大輸液前三甲企業(yè)。公司大輸液產(chǎn)品代表了國(guó)內(nèi)未來(lái)發(fā)展大趨勢(shì),市場(chǎng)占有率增速明顯。與此同時(shí),公司是國(guó)內(nèi)第一個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售非PVC軟袋腹膜透析液的企業(yè)。在國(guó)家大病醫(yī)保利好政策幫助下,國(guó)內(nèi)腹膜透析市場(chǎng)有望迅速擴(kuò)容。
除此之外,該公司擬收購(gòu)紅塔創(chuàng)新100%股權(quán)。楊揚(yáng)認(rèn)為,這將促進(jìn)上市公司外延并購(gòu)擴(kuò)張和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
此外,西南證券的朱國(guó)廣則分別給予佛慈制藥和太極集團(tuán)100元和70元的目標(biāo)價(jià),與當(dāng)前股價(jià)相比,分別具備89%和83%的上漲空間。
其中,佛慈制藥6月4日的收盤(pán)價(jià)為52.8元,市盈率為304倍,2014年每股收益為0.2元。與前述目標(biāo)價(jià)相比,其股價(jià)仍存89%的上漲空間。朱國(guó)廣認(rèn)為,該公司將享受低價(jià)藥正常紅利,2015年業(yè)績(jī)拐點(diǎn)明確。公司以O(shè)TC低價(jià)藥為主,受益低價(jià)藥及國(guó)家發(fā)改委最高零售價(jià)放開(kāi)政策,2014年底占公司收入90%以上的低價(jià)藥提價(jià)、2015年初執(zhí)行,平均漲幅約15%。公司產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢(shì)、OTC藥房終端積極性的提高及終端患者對(duì)價(jià)格不敏感,保守估計(jì)2015年銷(xiāo)量增長(zhǎng)約15%,2015年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)超過(guò)30%。此外,公司為甘肅中藥企業(yè)龍頭之一和國(guó)家“首批中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易先行先試骨干企業(yè)”,受益“一帶一路”建設(shè),預(yù)計(jì)其2015年~2017年每股收益為0.3元、0.42元和0.57元。
產(chǎn)品銷(xiāo)售策略是戰(zhàn)術(shù)的保證,往往在不經(jīng)意間我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)策略的虎頭蛇尾,重視策略行為的落實(shí)是非常要有建設(shè)性的,可以說(shuō)是企業(yè)生死的決定性問(wèn)題,在實(shí)際操作當(dāng)中,企業(yè)對(duì)于落實(shí)策略的方向性上會(huì)發(fā)生一些客觀與主觀的偏差,會(huì)影響到整體策略的成功落實(shí),一個(gè)好的策略將是所有計(jì)劃的絕對(duì)保證,也是后續(xù)計(jì)劃的堅(jiān)定支持者,因此,要對(duì)策略的保護(hù)與校正,發(fā)揮策略在企業(yè)整體戰(zhàn)略上的真正作用。
下面我們感覺(jué)醫(yī)藥保健品在經(jīng)營(yíng)策略上出現(xiàn)的一些問(wèn)題,實(shí)際上可能是一些普遍的問(wèn)題,對(duì)于近幾年的市場(chǎng)影響還是比較大的,有些甚至是做了一些壞的榜樣,誤導(dǎo)了一些基本的事實(shí)依據(jù),結(jié)果目前的市場(chǎng)行為中,具有決定性戰(zhàn)略意義并沒(méi)有在一些知名企業(yè)中展現(xiàn)出來(lái),所以有必要對(duì)這個(gè)行業(yè)的策略習(xí)慣、行為作些分析。
市場(chǎng)分析:近幾年來(lái),許多中小型企業(yè)或者大型企業(yè)分出的子公司,希望把有限的資金用在刀刃上,所以往往會(huì)動(dòng)用所有力量,進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與啟動(dòng),結(jié)果是有點(diǎn)象“竹籃打水”,無(wú)論策劃與戰(zhàn)術(shù)安排多仔細(xì),也難以有所作為,什么原因?
觀點(diǎn)一:不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里
渠道問(wèn)題:渠道一直是企業(yè)這些年比較關(guān)注的方向,無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)或者產(chǎn)品的商貿(mào)公司,隨著渠道變革的快速推進(jìn),醫(yī)藥保健品經(jīng)營(yíng)的渠道有一個(gè)比較明確的方向,對(duì)于銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)講,多頭與經(jīng)銷(xiāo)是目前比較穩(wěn)定的做法,追求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的思路正在放棄,這里的主要原因是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分散,消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的選擇也不會(huì)再在統(tǒng)一的商家購(gòu)買(mǎi),加上終端渠道對(duì)于消費(fèi)促銷(xiāo)的辦法也是不一樣的,所以消費(fèi)者多數(shù)具有傾向性,哪里廣告打折與促銷(xiāo)厲害就奔什么地方去,所以終端銷(xiāo)售的根本已經(jīng)不能夠在同一個(gè)渠道里發(fā)展,原先有些企業(yè)比較喜歡找獨(dú)家具有實(shí)力的銷(xiāo)售,管理簡(jiǎn)單,但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間比較,缺陷較多,貨物積壓過(guò)多,銷(xiāo)售好的時(shí)候,也有資金回籠較慢,并且不容易處理好對(duì)其他供應(yīng)商的需求,現(xiàn)在由于渠道的放開(kāi),經(jīng)營(yíng)者看重商品的快速銷(xiāo)售原則,銷(xiāo)售渠道也出現(xiàn)多元化的局面,因此,目前對(duì)于渠道問(wèn)題,在加強(qiáng)管理后還是透明化較好。
區(qū)域問(wèn)題:在熱忠于對(duì)區(qū)域局部開(kāi)發(fā)的時(shí)候,區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題也是日漸暴露,有以下幾個(gè)特點(diǎn),一是區(qū)域保護(hù)變成一種傾向性的投資,可能在區(qū)域經(jīng)營(yíng)上,有一個(gè)重點(diǎn)與非重點(diǎn)的問(wèn)題,企業(yè)在有傾向性的時(shí)候,忽視對(duì)基本區(qū)域的探索,過(guò)于習(xí)慣于對(duì)一種經(jīng)營(yíng)行為的照搬,結(jié)果是樣板成為一種“時(shí)尚”,但沒(méi)有正式的結(jié)果,我們都知道國(guó)外企業(yè)無(wú)論地方大小或者區(qū)域的不同,對(duì)于每個(gè)轄區(qū)的管理與投資基本上是不一樣的,而我們就習(xí)慣于對(duì)行為的“一視同仁”了。二是區(qū)域的間隔問(wèn)題,以什么樣的區(qū)域作為代表,能夠借鑒作為區(qū)域的優(yōu)勢(shì)部位,在這個(gè)方面,主要是根據(jù)地域的行政區(qū)域來(lái)劃分的,缺點(diǎn)好象就在以大區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)的經(jīng)營(yíng)管理行為,容易誘發(fā)策略上的人為分析錯(cuò)誤,應(yīng)該具備客觀的區(qū)域成長(zhǎng)、發(fā)展、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),建立區(qū)域優(yōu)先機(jī)制。三是區(qū)域內(nèi)部資源問(wèn)題,現(xiàn)在的資源問(wèn)題日益突出,區(qū)域內(nèi)渠道資源問(wèn)題、廣告投入問(wèn)題、人員配備問(wèn)題、投入回報(bào)問(wèn)題等均涉及到企業(yè)對(duì)于資源的考慮,如果忘記資源問(wèn)題,不能夠合理解釋資源的共享性與創(chuàng)造性,那么這個(gè)將是十分棘手的問(wèn)題,需要就地按照具體進(jìn)行分析。
投入問(wèn)題:重點(diǎn)投入、季節(jié)投入、有目標(biāo)投入、事件投入、考核投入等成為經(jīng)營(yíng)者必須要考慮的問(wèn)題,保健品經(jīng)營(yíng)者非常希望有一個(gè)快速投入與快速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì),所以會(huì)在一個(gè)區(qū)域的規(guī)模下展開(kāi)市場(chǎng)有效攻擊,就目前展開(kāi)的形勢(shì)分析,靠個(gè)別市場(chǎng)的成功驅(qū)動(dòng),在沒(méi)有整體合理投入的情況下,要全面展開(kāi)困難重重,也就是樣板投入是分化作用不是催化作用,結(jié)果是要在各種因素下,規(guī)劃發(fā)展的區(qū)域性問(wèn)題,希望投入與產(chǎn)出要在一種平衡的狀態(tài)下,不要過(guò)高期望在一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域投入樣板上。
觀點(diǎn)二:不要讓“子彈頭”孤軍深入作戰(zhàn)
在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中,我們把宣傳的工具稱為“武器”,現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)越來(lái)越注重對(duì)武器的專(zhuān)業(yè)化,特別在傳播上追求一種武器的完美性,許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場(chǎng)推廣當(dāng)中,肯定會(huì)選擇一種獨(dú)家武器來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),經(jīng)常性我們看到的諸如“軟文”武器,是“腦白金”的專(zhuān)用起家兵器,也有電視媒體,電臺(tái)專(zhuān)題、自編小報(bào)、人??诒?、商場(chǎng)專(zhuān)柜等諸多武器的宣傳,問(wèn)題就在于武器在什么人使用與在什么情況下使用。
在這里提出的觀點(diǎn)是,在熟悉許多家企業(yè)的推廣當(dāng)中,有這樣一種看法,只要把一種武器發(fā)揮好,做的透徹,就能夠有一定的收獲,所以,往往尋找一種適合自己武器上,強(qiáng)行推廣,也就是近幾年來(lái)我們一直沒(méi)有看到好的營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段的出現(xiàn),就是基于對(duì)整體環(huán)境下,強(qiáng)行推廣一種戰(zhàn)術(shù)武器留下的后遺癥。
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不是一種武器就能夠解決的了,消費(fèi)需求的多樣性與傳播信譽(yù)的缺乏,導(dǎo)致武器傳播的力度大幅度下降,這樣就直接影響到了武器的直接命中率,所以武器的需要與武器的使用是否合理,是要看好武器在有一定的條件下,做出客觀的判斷。什么樣的條件才是符合現(xiàn)有武器的使用標(biāo)準(zhǔn)呢?主要還是必須具備幾個(gè)條件,一是產(chǎn)品所具有的“天生特性”,什么樣的產(chǎn)品造就什么樣的武器傳播,武器的專(zhuān)業(yè)性非常重要。二是武器發(fā)揮的環(huán)境渠道,有些武器環(huán)境不允許使用,那么它的價(jià)值就要打折扣,也就失去意義。三是武器的使用上,在不同的區(qū)域,武器使用的情況也會(huì)發(fā)生變化,需要調(diào)整武器的變相傳播方向。四是武器使用方式與階段需要有明確的目標(biāo),產(chǎn)品什么樣的情況下可以使用,防止浪費(fèi),什么樣的專(zhuān)業(yè)人員可以授予使用等需要研究完善后才可以落實(shí)。五是武器的健全制度,武器的使用上,要注意時(shí)間的區(qū)別,有些武器可以在一段時(shí)間內(nèi)使用,有些只能夠一次性使用,所以武器的后續(xù)性問(wèn)題也是非常關(guān)鍵的。
任何的武器子彈也好,不能夠孤軍作戰(zhàn),需要有系列的配套行動(dòng),盡管一種戰(zhàn)術(shù)有先后的安排,但是延伸的幅度與時(shí)間上就有文章可做,幅度大了會(huì)把產(chǎn)品跟不上,幅度小了,產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的機(jī)會(huì)受到制約,也容易引起競(jìng)爭(zhēng)的仿制。在時(shí)間上,就更加需要有緊密的規(guī)劃,就算是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的口碑,也要掌握口碑的進(jìn)度與宣傳的幅度,所以在整體性上,務(wù)必需要對(duì)武器有一個(gè)科學(xué)的分析,特別是受眾面積與效果分析,應(yīng)該具備周期性。
觀點(diǎn)三:不要忽視“工作文化”建設(shè)
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的多樣性當(dāng)中,什么樣的銷(xiāo)售行為與方式變換都不足為奇,但在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域文化建設(shè)上,企業(yè)關(guān)注的是如何建設(shè)企業(yè)的整體文化,很少有人在關(guān)注與建設(shè)“工作文化”,什么是工作文化,就是一種可以支配的工作激情,關(guān)注基層,更多的是基層的隊(duì)伍建設(shè),基層的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與基層的工作培訓(xùn),非常少有建立龐大的工作文化套餐,特別在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域,由于行業(yè)的流動(dòng)性所影響了整體工作文化的建設(shè)嗎?不是,我們對(duì)許多基層的營(yíng)銷(xiāo)人員做了了解,基層營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重缺少對(duì)工作文化的建設(shè),往往是工作流程與標(biāo)準(zhǔn)是主要的,實(shí)際上基層營(yíng)銷(xiāo)人員是比較散的,集中搞文化的意識(shí)就沒(méi)有,加上沒(méi)有整體的文化培養(yǎng)與條件,導(dǎo)致這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)重要陣地被遺忘了。
從反面的教材看,為什么傳銷(xiāo)有這樣大的魅力,讓人能夠潛心做一件事情,而我們的營(yíng)銷(xiāo)員往往做不到,主要還是工作文化的缺乏,工作文化建設(shè)不是一些企業(yè)文化常規(guī)的口號(hào)與標(biāo)語(yǔ),是一些可以吸引營(yíng)銷(xiāo)員努力工作的激情,諸如優(yōu)秀的榜樣,我們看到有一家企業(yè)的許多基層營(yíng)銷(xiāo)人員中,有一個(gè)年齡在五十左右的工作人員,平時(shí)工作與業(yè)績(jī)就是最好,是這個(gè)人的技術(shù)嗎?不是,是一種工作的信仰在要求他把事情做的更好,所以業(yè)績(jī)也是最好的,而對(duì)于這種信仰的工作文化是有少數(shù)企業(yè)在做,大部分還是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與利益的誘惑來(lái)執(zhí)行,有些根本就什么沒(méi)有,用了再說(shuō)的思想在基層營(yíng)銷(xiāo)界比比皆是,所以建立基層工作文化是非常需要的時(shí)候了。
不是說(shuō)已經(jīng)到了知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代了嗎?傳播的方向更加需要優(yōu)秀的基層員工,不要忽視基層的“工作文化”建設(shè)。
觀點(diǎn)四:不要輕視內(nèi)部的腐敗
內(nèi)部腐敗在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域當(dāng)中,是十分普遍的,主要是兩種,“不作為”腐敗與“盲目性”腐敗,這兩種腐敗嚴(yán)重影響到銷(xiāo)售的順利執(zhí)行,在我們看來(lái),現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員的不作為是現(xiàn)有的一大痹癥,盲目性是營(yíng)銷(xiāo)腐敗的亂投醫(yī)現(xiàn)象,已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)中必須要加以策略上重視的時(shí)候了。
KPI考核是企業(yè)績(jī)效考核比較規(guī)范的一種,但是在實(shí)際的市場(chǎng)一線應(yīng)用上就比較流于制度化了,如果作為不作為的情況下,最終表現(xiàn)的可能是簡(jiǎn)單的成績(jī),但對(duì)企業(yè)的整體推進(jìn)是有障礙的,所以不作為在什么樣的情況下,可以避免,主要體現(xiàn)在管理的層級(jí)上,外部環(huán)境的變換是否需要一線管理人員“勤”掌握,掌握以后的直線上報(bào)與下傳,在不斷變換與緊張的市場(chǎng)壓力下,可以變換成為動(dòng)力的原始作用。
盲目性的腐敗主要在源頭上,中層管理是盲目性的溫床,一般看來(lái),現(xiàn)在大多問(wèn)題主要還在中層這個(gè)層次上,在人力資源與銷(xiāo)售應(yīng)用性資源上,包括費(fèi)用資源上均是問(wèn)題所在的關(guān)鍵,在體現(xiàn)一種營(yíng)銷(xiāo)手段與戰(zhàn)術(shù)要求時(shí),往往集中力量發(fā)揮的就是中間層,一種浪費(fèi)的“歷練”也是處于這個(gè)層面。
公司由于市場(chǎng)運(yùn)作資金勢(shì)力的限制,沒(méi)有能力進(jìn)行廣告投放,而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見(jiàn)成效,如何進(jìn)入和開(kāi)展OTC市場(chǎng)的工作,成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn),首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),并配置少量的區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合商開(kāi)展區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓和運(yùn)作。但是由于企業(yè)OTC運(yùn)作思路的不明確,資金投放趨于保守或沒(méi)有能力,OTC市場(chǎng)運(yùn)作前期各項(xiàng)工作進(jìn)展不太順利。如果不及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略思路,稍不留意,前期還會(huì)面臨投入費(fèi)用持續(xù)增高,而回款金額又無(wú)法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開(kāi)拓市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)模式必須出奇招,根據(jù)目前市場(chǎng)狀況并結(jié)合公司發(fā)展階段的現(xiàn)實(shí)狀況,勇于創(chuàng)新和開(kāi)拓,運(yùn)用低成本戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展和開(kāi)發(fā)。
面對(duì)OTC市場(chǎng)的招商工作,我們所面對(duì)的商必然會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn):
1、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作思路和能力;
2、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品OTC市場(chǎng)廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況,簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)拓展市場(chǎng)推廣的綜合實(shí)力;
3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力,包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等,即產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間;
4、商資金投入所帶來(lái)的贏利水平,即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。
目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式,我們以上幾點(diǎn)幾乎沒(méi)有多大的優(yōu)勢(shì),商招商勢(shì)必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開(kāi)市場(chǎng)局面,出奇招、變模式、殺出一條血路,才能進(jìn)入市場(chǎng)消化的良性循環(huán)。
目前,OTC市場(chǎng)終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成,連鎖藥店專(zhuān)業(yè)化、集中化、銷(xiāo)售額逐步增大的趨勢(shì)發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的品類(lèi)管理中有一類(lèi)主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì),如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作,讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄,通過(guò)藥店門(mén)店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦,產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中,我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷(xiāo),產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要職能由連鎖藥店的門(mén)店店員資源來(lái)完成,我們做好銷(xiāo)售服務(wù)工作,如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),產(chǎn)品終端攔截同類(lèi)產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等,通過(guò)連鎖藥店的資源延伸我們營(yíng)銷(xiāo)觸角。
接下來(lái)的問(wèn)題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品,雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場(chǎng)帶動(dòng),為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤(rùn)”,目前,連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤(rùn)水平要求一般在60%左右,運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75%的利潤(rùn)就非常滿意了,該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨,企業(yè)還是有一定的利潤(rùn),而這些利潤(rùn)無(wú)法支撐產(chǎn)品市場(chǎng)全方位地投放和市場(chǎng)支持,僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷(xiāo)售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判,發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品,但提出產(chǎn)品毛利率是可以,但如何把它賣(mài)好即要有銷(xiāo)售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤(rùn)低為理由,市場(chǎng)上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷(xiāo)售服務(wù),單靠連鎖藥店的門(mén)店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣(mài)好,即便是連鎖藥店各門(mén)店非常愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品,也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無(wú)法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷(xiāo)售受阻,銷(xiāo)售量很難快速提升。
目前連鎖藥店對(duì)主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤(rùn)更需要產(chǎn)品在門(mén)店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷(xiāo)售量,店員想賣(mài)好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持,如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技巧等手段。因此,單純靠降價(jià)來(lái)?yè)Q取連鎖藥店的主推支持是不夠的,我們的方式是如何低成本運(yùn)作?既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品,利用門(mén)店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有能夠有利潤(rùn)養(yǎng)活我們銷(xiāo)售服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員?
建議:和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)(目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開(kāi)始這樣開(kāi)展07年的營(yíng)銷(xiāo)工作,如德國(guó)先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)),形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門(mén)店盈利模式及方法和店長(zhǎng)、店員等門(mén)店人員經(jīng)營(yíng)技巧的系列培訓(xùn),其中加入產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育和市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧的方式、方法的培訓(xùn),讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。
該產(chǎn)品在臨床上的銷(xiāo)售對(duì)OTC市場(chǎng)也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用,目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放,這樣不僅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度太大,而且企業(yè)目前也沒(méi)有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場(chǎng)的切入點(diǎn),通過(guò)與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作,雙方進(jìn)行資源互換,我們用我們管理、市場(chǎng)部等企業(yè)擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平來(lái)加強(qiáng)對(duì)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理的支持,來(lái)?yè)Q取連鎖藥店對(duì)我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小,而銷(xiāo)售回報(bào)有保障。經(jīng)過(guò)一定市場(chǎng)積累后,在銷(xiāo)售上量較好的區(qū)域開(kāi)始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體,利用渠道商的資金支持(這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持),再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大,使企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售迅速攀升。
按照這樣一個(gè)市場(chǎng)操作模式,如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備和實(shí)施工作,明細(xì)如下:
一、強(qiáng)化公司市場(chǎng)部中OTC部分的功能,他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中我們給予他們的專(zhuān)業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專(zhuān)業(yè)知識(shí)手冊(cè),婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料,例如,零售藥店中常見(jiàn)婦科疾病店員如何診斷治療?10種常見(jiàn)婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理,能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人員,為區(qū)域銷(xiāo)售服務(wù)人員提供藥店所需的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的技術(shù)支持。
二、區(qū)域銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型為銷(xiāo)售服務(wù)人員,對(duì)連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋,并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。
三、相關(guān)市場(chǎng)支持的產(chǎn)品物料體系:主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。
(一)、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)
1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)
通過(guò)企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn),給連鎖企業(yè)建立起對(duì)企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對(duì)于企業(yè)信任度的障礙。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)空間闡述
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)分析,明確該類(lèi)別產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)模式,對(duì)連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)充滿信心。
3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述
清晰地描述企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作思路、區(qū)域市場(chǎng)布局、銷(xiāo)售政策等,規(guī)劃產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)軌跡,使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)充滿信心。
4、連鎖藥店門(mén)店盈利水平提升的操作指導(dǎo)
結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)就門(mén)店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊(cè),包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售的諸多問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場(chǎng)操作要點(diǎn)及工作解決方案,使連鎖藥店感受到企業(yè)長(zhǎng)線運(yùn)作該品種的姿態(tài),并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。
(二)、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)
1、市場(chǎng)推廣策略闡述
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)推廣策略的闡述,使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位及產(chǎn)品企劃方向,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售建立起信心。
2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋?zhuān)惯B鎖藥店了解企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對(duì)該品種的市場(chǎng)投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃,以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門(mén)店資源銷(xiāo)售和推廣我們的產(chǎn)品。
3、市場(chǎng)推廣工具展示
展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈(zèng)品系統(tǒng)等設(shè)計(jì)樣稿。使連鎖藥店對(duì)廣告及推廣效率產(chǎn)生信心,建立起企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作能力方面的專(zhuān)業(yè)形象。使連鎖藥店對(duì)企業(yè)推廣計(jì)劃、推廣手段產(chǎn)生認(rèn)同,建立起彼此間產(chǎn)品運(yùn)作的信心與獲利期望。
級(jí)別:統(tǒng)計(jì)源期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:北大期刊
榮譽(yù):Caj-cd規(guī)范獲獎(jiǎng)期刊
級(jí)別:北大期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)