兩學(xué)一做工作總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：兩學(xué)一做工作總結(jié)范文
---仁化縣雙峰寨中學(xué)2017-2018學(xué)年第一學(xué)期教學(xué)工作總結(jié)
本學(xué)期我校強(qiáng)化教育教學(xué)管理，組織開展了系列教育教學(xué)活動，管理效果明顯，較好地完成了各項教育教學(xué)任務(wù)，取得了較好的成績。
一、工作亮點：
（一） 以目標(biāo)管理為抓手，用高效的管理來提升教學(xué)質(zhì)量。
1、指導(dǎo)學(xué)生制定符合自己實際的短期、中期、遠(yuǎn)期的目標(biāo)，幫助學(xué)生設(shè)計人生規(guī)劃，從而增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心和內(nèi)驅(qū)力，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生對自我價值的認(rèn)識，找到適合自己發(fā)展的道路，一步一個腳印的向前走。
2、通過幫助學(xué)生制定學(xué)習(xí)目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生以提高學(xué)習(xí)成績?yōu)榍腥朦c，認(rèn)知當(dāng)下學(xué)習(xí)是為將來能為社會做貢獻(xiàn)打基礎(chǔ)。要求各班主任和科任教師以成功教育為指導(dǎo)，以學(xué)法優(yōu)化及高效學(xué)習(xí)為抓手，面向全體，降低重心，按照“教師幫助學(xué)生成功學(xué)生嘗試成功學(xué)生自己爭取成功”的指導(dǎo)模式，大面積提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績，從而增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)自信心，喚醒學(xué)生的成功欲望，點燃學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，同時進(jìn)一步挖掘勤學(xué)善問、品德優(yōu)良、成績優(yōu)異或成績?nèi)〉蔑@著進(jìn)步的學(xué)生的鮮活事例，張榜表彰，大力宣傳，以激發(fā)學(xué)生勤奮求學(xué)，積極上進(jìn)，促進(jìn)良好學(xué)風(fēng)不斷形成。
3、具體做法是：以上學(xué)年度期末考試成績作為基礎(chǔ)值，要求學(xué)生和教師在本學(xué)期的月考、期中考和期末考試中都要設(shè)立自己的目標(biāo)，爭取達(dá)到每次都能進(jìn)步一點點。實施目標(biāo)管理，將學(xué)校目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為激勵性的學(xué)生和教師個人目標(biāo)。教務(wù)處在目標(biāo)管理過程主要是指導(dǎo)、檢查、控制和調(diào)節(jié)。通過教師會議，學(xué)生會議，明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，提供信息的支持；通過參與備課、聽課、教案和作業(yè)檢查，學(xué)生座談會，問卷調(diào)查等實現(xiàn)教學(xué)信息的及時反饋，對教學(xué)活動進(jìn)行控制；及時解決教學(xué)過程中的困難與問題，提供幫助和支持，協(xié)調(diào)各班級各學(xué)科的關(guān)系，使各分目標(biāo)進(jìn)展均衡，措施運(yùn)用協(xié)調(diào)。
（二）加強(qiáng)常規(guī)管理的實效性，全面強(qiáng)化教學(xué)工作管理。
一是備課要求教師在后記上寫上教學(xué)思路及對課件的修改和本堂課的反思，并在每周一大課間前上交到教務(wù)處檢查。二是上課要求課堂開展師生互動，教師要在課堂上讓學(xué)生多開口說話，評課也以學(xué)生在課堂上回答了幾次問題，整節(jié)課學(xué)生開口說話的人次作為評價一堂好課的重要參考依據(jù)。在數(shù)理化學(xué)科中推廣導(dǎo)學(xué)小組合作教學(xué)模式，注重教學(xué)反饋，每次大型的考試后都要求班主任和科任教師對學(xué)生進(jìn)行約談并做好記錄，把約談作為每次考試后的一項常規(guī)工作。三是加強(qiáng)試卷分析的實效性。教務(wù)處把局教學(xué)工作會議下發(fā)的2016-2017學(xué)年度第一學(xué)期期末考試的試卷分析印發(fā)給教師每人一份學(xué)習(xí)。要求教師在每次月考后對照此寫好試卷分析，并上好試卷分析課。
（三）以“校本教研”為平臺，加強(qiáng)教研活動的實效性。
學(xué)校以“校本教研”為平臺，加強(qiáng)教研活動的實效性，促進(jìn)教師的專業(yè)化成長。通過舉辦教師培訓(xùn)、校優(yōu)質(zhì)課評比，校際交流活動、“請進(jìn)來走出去”等方式，全面推動學(xué)校教研工作的發(fā)展。學(xué)校要求科組每周開展教研活動，定點定時，學(xué)習(xí)信息技術(shù)或看優(yōu)秀課例視頻，教育專家講座等，學(xué)習(xí)先進(jìn)教育理念，提高業(yè)務(wù)水平。
（四）營造濃厚的“書香校園”氛圍。
我校深入開展了“書香校園”的讀書活動。每周安排1節(jié)閱讀指導(dǎo)課和充分利用好周一下午的活動課，讓學(xué)生在知識的海洋中盡情地翱翔，養(yǎng)成了良好的閱讀習(xí)慣。學(xué)校圖書室全天候開放，讓學(xué)生課間課后隨時可以去借書閱讀。要求每位學(xué)生每學(xué)期要寫好讀書計劃，并做好讀書筆記。每學(xué)年評比閱讀之星并張榜公布表彰，把學(xué)生的讀后感、讀書卡在宣傳欄進(jìn)行展示交流。積極開展讀書活動，如手抄報比賽，征文比賽，寫人物傳記，辦?？然顒?。本學(xué)期由雙峰寨中學(xué)文學(xué)社主辦的校刊《雙峰寨》，收錄了學(xué)生作品42篇，有書海拾貝、紅土地、青蘋果園地等欄目。同時，教務(wù)處還加強(qiáng)了早讀、午讀、午練寫字的安排與指導(dǎo)。學(xué)校大力打造書香校園，為申報廣東省書香校園積極創(chuàng)造條件。
（五）學(xué)校特色項目成效凸顯。
我校特色教育以人人有社團(tuán)為抓手，以豐富多彩的第二課堂興趣小組為載體，全力推進(jìn)素質(zhì)教育。學(xué)校成立了書法、繪畫、歌唱、跳繩、籃球、足球、乒乓球、月姐歌、小導(dǎo)游等興趣小組。要求七八年級的學(xué)生全員參與到社團(tuán)活動中去，做到人人有社團(tuán)，活動時間有保證，活動內(nèi)容有保證，活動質(zhì)量有保證；做到每周有訓(xùn)練，月月有提高，學(xué)期有成果。書法繪畫、籃球、小導(dǎo)游、月姐歌已凸顯學(xué)校特色。
二、主要成績：
1、本學(xué)期期末考試縣抽考八年級英語平均分排全縣第4名，八年級語文平均分排縣第五名，八年級物理和道德與法制排縣第五名，九年級歷史排縣第三名，七年級地理排縣第6名。
2、葉海燕老師教學(xué)案例《七下unit 10 I’d like some noodles sectiont A 1a-2e》榮獲2017韶關(guān)市初中英語新課程教學(xué)案例評選三等獎。曾海明、馮菊娣老師論文《歷史課堂的愉快教學(xué)》在2017年韶關(guān)市中學(xué)歷史優(yōu)秀論文評比中榮獲三等獎。賴伍福教學(xué)論文 《淺談初中地理課堂教學(xué)中地圖的應(yīng)用》2017年廣東省中學(xué)地理論文評選三等獎。李東強(qiáng)老師在2017年仁化縣中小學(xué)心理健康教育活動課比賽中榮獲中學(xué)組二等獎。
3、本學(xué)期劉海英申報的課題《農(nóng)村初中數(shù)學(xué)教學(xué)目標(biāo)精細(xì)化實踐研究》獲縣立項。李衛(wèi)華老師主持的課題《農(nóng)村初中數(shù)學(xué)練習(xí)優(yōu)化設(shè)計策略研究》結(jié)題榮獲縣二等獎。
4、本學(xué)期學(xué)生參加“繪仁愛之誠，創(chuàng)文明校園”2017年仁化縣中小學(xué)校（幼兒園）藝術(shù)比賽中喜獲佳績。陳錦陸老師輔導(dǎo)的小組唱《映山紅》榮獲中學(xué)組二等獎；張福優(yōu)老師輔導(dǎo)的龍尤同學(xué)榮獲書法類中學(xué)組二等獎，黃依琳同學(xué)榮獲繪畫類中學(xué)組二等獎，林艷霞同學(xué)、張樺同學(xué)榮獲繪畫類中學(xué)組三等獎，蔡思敏同學(xué)、邱秋玲同學(xué)榮獲書法類中學(xué)組優(yōu)秀獎。韶關(guān)市第二十二屆“英東杯”文藝競賽黃依琳榮獲中學(xué)組繪畫二等獎。在2017年仁化縣第5屆運(yùn)動會中小學(xué)生足球比賽中獲初中男子組第7名。
三、存在問題及努力方向
1、課題研究的層次還不夠高，今后要加大教研的管理力度，充分發(fā)揮教研組和骨干教師的引領(lǐng)和輻射作用，進(jìn)一步提高研究的層面，使教學(xué)研究真正服務(wù)于教學(xué)。
2、高層次學(xué)科帶頭人有待培養(yǎng)。今后，我們將進(jìn)一步加大工作力度，提升教師的專業(yè)水平。
3、優(yōu)質(zhì)生源有所流失。如何挖掘?qū)W生潛能，進(jìn)一步提升教學(xué)質(zhì)量，也是學(xué)校面臨的一個課題。
第2篇：兩學(xué)一做工作總結(jié)范文
現(xiàn)將一年來醫(yī)鑒辦的具體工作總結(jié)如下：
一、深入學(xué)習(xí)《條例》及配套文件，加強(qiáng)醫(yī)鑒隊伍自身建設(shè)。
做好醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作的必要條件就是領(lǐng)會《條例》及配套文件精神并運(yùn)用到工作中。醫(yī)鑒辦經(jīng)過三年多的運(yùn)轉(zhuǎn)積累了一定的辦案經(jīng)驗同時也吸取到了教訓(xùn)。在每周的例會上及時討論分析工作中存在的問題，對一些疑難案例事前討論，查找相關(guān)法規(guī)和向資深專家咨詢，做到胸中有數(shù)。并反復(fù)在現(xiàn)有法律法規(guī)上尋找解決問題的突破口。平時注意收集與醫(yī)鑒有關(guān)的各種法律、法規(guī)條款和部門規(guī)章，使醫(yī)鑒工作人員認(rèn)識到要想做到公平、公正，自身素質(zhì)的提高非常重要。
二、堅持公平、公開、公正、及時、便民，組織醫(yī)療事故技術(shù)鑒定。
醫(yī)鑒辦的組織工作原則是按《條例》規(guī)定和法定程序，嚴(yán)格審核受理條件，充分索取相關(guān)資料、證物。為專家鑒定組提供完整真實的鑒定材料，組建合法有效的專家鑒定組，積極配合專家組長主持工作。在組織鑒定工作中強(qiáng)化依法意識，規(guī)程意識，角色意識和協(xié)調(diào)意識，體現(xiàn)出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預(yù)，到位不越位。醫(yī)鑒辦獨(dú)立對多起鑒定案例進(jìn)行了鑒定前的調(diào)查取證工作，為專家提供第一手完整的資料，還會同專家對因特殊原因不能到達(dá)鑒定會場的病例進(jìn)行了現(xiàn)場醫(yī)學(xué)檢查，方便了患者。今年我們通過邀請當(dāng)?shù)氐闹髁餍侣劽襟w報道了鑒定會的召開過程，提高鑒定工作的透明度，對某些不實的報道及時響應(yīng)，召開新聞會進(jìn)行正面宣傳，努力為鑒定工作創(chuàng)造良好的社會氛圍。多起鑒定中邀請法院同志旁聽，提高法官判案的準(zhǔn)確度，也得到了廣泛好評。
三、加快工作節(jié)奏，及時處理鑒定案例。
醫(yī)鑒辦目前的情況仍是經(jīng)費(fèi)不足、條件簡單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時辦理鑒定案件。2005年1月1日至2005年12月25日醫(yī)鑒辦接受要求再次醫(yī)療事故技術(shù)鑒定案例共241例。其中衛(wèi)生行政部門移交93例，司法部門委托141例，醫(yī)患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經(jīng)協(xié)調(diào)后自動撤消委托16例，退回不符合受理條件案件6例，目前有30余例仍在辦理過程中。
經(jīng)再次鑒定的158例案件中，屬于醫(yī)療事故65例，事故率41.1%，其中一級醫(yī)療事故13例，二級醫(yī)療事故5例，三級醫(yī)療事故29例，四級醫(yī)療事故18例，醫(yī)療事故集中在婦產(chǎn)科和骨科，從發(fā)生醫(yī)療事故醫(yī)院的級別來看以二級醫(yī)院居多。
四、及時溝通、互相學(xué)習(xí)，提高鑒定工作質(zhì)量。
做好醫(yī)鑒工作，醫(yī)鑒辦之間的溝通很重要。今年醫(yī)鑒辦先后到三個市醫(yī)學(xué)會進(jìn)行了實地的溝通和交流，聽取市醫(yī)學(xué)會對我們的意見和建議。到醫(yī)鑒工作開展出色江蘇省和浙江省醫(yī)鑒辦參觀學(xué)習(xí)取經(jīng)。我辦在今年召開了兩次全省醫(yī)鑒工作座談會，在會議上通報了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫(yī)鑒工作疑難問題的解決辦法，確立了兩級鑒定辦之間移送鑒定材料的相關(guān)制度，并對市級鑒定辦之間專家?guī)旎パa(bǔ)共享的做法達(dá)成共識。同時對醫(yī)鑒辦利用庫里專家資源豐富的優(yōu)勢，以專家意見的形式來滿足司法部門對相關(guān)醫(yī)療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會上對部分經(jīng)過省市兩級鑒定甚至中華醫(yī)學(xué)會三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項，促進(jìn)鑒定工作質(zhì)量的提高。
下一步工作的打算
1、進(jìn)一步完善醫(yī)鑒辦各項規(guī)章制度，修訂和規(guī)范鑒定相關(guān)文書的基本格式與內(nèi)容。
醫(yī)鑒辦成立之后制訂了《醫(yī)鑒辦工作人員守則》等一系列規(guī)章制度，在三年多的時間內(nèi)指導(dǎo)醫(yī)鑒辦正常運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)揮了作用。目前醫(yī)鑒工作開展基本順利，進(jìn)一步完善并切實執(zhí)行既有規(guī)章，是下一步工作的重點，也是做好醫(yī)鑒工作的有力保證。日常工作中醫(yī)鑒辦發(fā)出各種通知和程序文件種類繁多，法律文書具有相當(dāng)嚴(yán)肅性，我們發(fā)現(xiàn)沿用醫(yī)鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時宜，接下來將對所有與鑒定相關(guān)的文書進(jìn)行一次重新修訂，除此之外對醫(yī)療事故技術(shù)鑒定操作軟件也將作相應(yīng)修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據(jù)。
2、調(diào)整現(xiàn)有專家?guī)欤⒓哟髮＜业臉I(yè)務(wù)培訓(xùn)。
專家?guī)焓情_展醫(yī)療事故技術(shù)鑒定的基礎(chǔ)，在三年的醫(yī)療事故技術(shù)鑒定中發(fā)揮了決定性的作用。但目前的專家?guī)煲脖┞冻鲆恍﹩栴}比如：學(xué)科設(shè)置不合理、部分專業(yè)人員數(shù)量不足、鑒定專家實際鑒定能力參差不齊等等。醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作對專家來講不僅需要醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)，還需要具備較全面的政策法規(guī)知識和文字的組織表達(dá)能力。目前大多數(shù)醫(yī)學(xué)專家長期忙于臨床工作，對《條例》精神的理解、標(biāo)準(zhǔn)的常握仍有誤差。按《專家?guī)旃芾磙k法》中專家任期四年，到期調(diào)整的要求。醫(yī)鑒辦將對專家?guī)熳鞒鋈碌恼{(diào)整，放棄任期已滿且不擅長擔(dān)任鑒定工作的專家，同時適當(dāng)增加符合條件并樂意參加鑒定工作的中青年專家。因此這次調(diào)整中培訓(xùn)專家是首先要做好的工作。除學(xué)習(xí)《條例》及配套文件及衛(wèi)生法律法規(guī)之外，還要針對鑒定會所出現(xiàn)的問題，選擇性的對專家進(jìn)行培訓(xùn)，比如：專家在鑒定會上的提問技巧，如何中性提問，不引起新的矛盾；違法違規(guī)行為的判定，不同級別醫(yī)院區(qū)別對待應(yīng)遵循的基本原則；鑒定書必須闡明的因果關(guān)系，如何描述原發(fā)疾病在最終結(jié)果中的參與度；如何正確引用6條免責(zé)條款等等。做到大會培訓(xùn)與鑒定會前培訓(xùn)相結(jié)合。并再次鑒定強(qiáng)調(diào)鑒定工作紀(jì)律，加強(qiáng)專家的責(zé)任意識，并實行動態(tài)管理，為推向鑒定責(zé)任專家負(fù)責(zé)制而努力。
3、加強(qiáng)與衛(wèi)生行政部門、司法部門的溝通，統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一做法。
醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作離不開衛(wèi)生行政部門的指導(dǎo)與監(jiān)督，醫(yī)學(xué)會是組織鑒定部門，衛(wèi)生行政部門是處理解決部門。在處理醫(yī)療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫(yī)鑒辦要及時把掌握的信息向衛(wèi)生行政部門通報，同時承擔(dān)法律和法規(guī)所規(guī)定的各項義務(wù)。目前鑒定案例中超過一半是司法部門委托的，司法部門委托進(jìn)行的鑒定要求與《條例》的規(guī)定往往會有不同，比如：要求鑒定醫(yī)療過錯、明確因果關(guān)系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒有明確的規(guī)定這就需要我們通過反復(fù)協(xié)商達(dá)成共識，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計劃聯(lián)合衛(wèi)生行政部門及司法部門召開座談會就實踐中存在的問題進(jìn)行討論，力求在部門之間找出一些切實可行的辦法，為化解矛盾，構(gòu)建和諧社會共同努力。
4、通過分析醫(yī)療事故形成原因，向醫(yī)療機(jī)構(gòu)反饋信息提高醫(yī)療質(zhì)量。
第3篇：兩學(xué)一做工作總結(jié)范文
唐芳莉：
美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司
銷售總監(jiān)
陳建偉：
某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經(jīng)理
黃向鴻：
湖南鴻立保健品有限公司
總經(jīng)理
王立偉：
上海某知名生物制品公司
人力資源主管
劉曉軍：
南京金海悅科貿(mào)有限公司
總經(jīng)理
黃 偉：某營養(yǎng)食品公司
福建市場經(jīng)理
冬 河：上海米萊文化傳播機(jī)構(gòu) 運(yùn)營總監(jiān)
葛如萍：南京市場某品牌產(chǎn)品 促銷人員
在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業(yè)對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態(tài)勢，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……
人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！
那么，就讓我們在感嘆這個行業(yè)的風(fēng)起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？
特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司 銷售總監(jiān)）
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要。可以這么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學(xué)營銷專業(yè)的人就能做到最好。
說到潛質(zhì)，首先應(yīng)該是善解人意，這點很關(guān)鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準(zhǔn)確表達(dá)，他所想的才能得到上層的支持，才能被團(tuán)隊去執(zhí)行。準(zhǔn)確比表達(dá)更重要一些；最后應(yīng)該是善于學(xué)習(xí)，市場的變化速度決定了營銷人員的學(xué)習(xí)速度。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是應(yīng)聘人員有過帶領(lǐng)或參予團(tuán)隊的整體運(yùn)作，取得良好業(yè)績表現(xiàn)，獲得突破性進(jìn)展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。
：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務(wù)公司的評價？
■：首先，我希望對方是忠于原企業(yè)的，能較長時限的服務(wù)于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責(zé)難。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：多半會問他在自己的職業(yè)生涯中認(rèn)為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。
：希望對方問些什么問題呢？
■：公司未來的規(guī)劃及對從業(yè)人員的要求。
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：我記得有一個人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽恿宋遥矣X得不妨給他個機(jī)會試一下，結(jié)果他成了我們銷售團(tuán)隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕?，是很能打動人的，?dāng)然，他必須是不盲目的。
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：沉穩(wěn)、誠信、親和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進(jìn)入角色。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團(tuán)隊管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。
：對剛?cè)肼毜男氯藭惺裁礃拥钠谕?/p>
■：能在全面了解企業(yè)或市場的現(xiàn)狀后制訂工作計劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個問題就忙著開藥方。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿?。如果是銷售團(tuán)隊的帶頭人，思路的正確性是最關(guān)鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：應(yīng)該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權(quán)前最好要簽訂第三方擔(dān)保合同，領(lǐng)取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財務(wù)部門為重要監(jiān)督部門。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：正常的淘汰是每個營銷型企業(yè)必須的，銷售隊伍過于穩(wěn)定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進(jìn)入，使整個銷售團(tuán)隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩(wěn)定。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關(guān)鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會才能令他們安心。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學(xué)歷、工作年限等決定薪資標(biāo)準(zhǔn)，市場表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤。
特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強(qiáng)，有百折不撓的精神；較強(qiáng)的邏輯思維能力，思路清晰，表達(dá)能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。
營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強(qiáng)烈的團(tuán)隊精神和良好的領(lǐng)導(dǎo)、激勵能力。當(dāng)然，要想做好工作必須專業(yè)。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績和較好的個人發(fā)展；行業(yè)相關(guān)或相近；跳槽不多。
：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務(wù)公司的評價？
■：最好與本公司崗位相近，或互補(bǔ)，企業(yè)文化、做事風(fēng)格最好相近。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：保密
：希望對方問些什么問題呢？
■：保密
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：作品、成績，良好的表達(dá)
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質(zhì)一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風(fēng)格要相近。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：各有所長，量才用人。
：對剛?cè)肼毜男氯藭惺裁礃拥钠谕?/p>
■：心態(tài)放平，腳踏實地，用成績說話。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：從長期來看，基本是這樣。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：多勞多得。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：充分授權(quán)，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：高頻率流動是正?，F(xiàn)象，要關(guān)注員工的個人需求和個人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：單純這樣，效果有限。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：應(yīng)如此。
特邀嘉賓：
黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領(lǐng)某團(tuán)隊運(yùn)作某品牌的經(jīng)驗。
：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？
■管理的權(quán)限；業(yè)績與薪資的關(guān)系，企業(yè)的前景等
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗。
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：思維敏捷，凝聚力強(qiáng)、善于解決問題。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。
：對剛?cè)肼毜男氯藭惺裁礃拥钠谕?/p>
■：認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，糾正不足，用心做事。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：業(yè)績是衡量營銷成敗的關(guān)鍵！
：如何看待營銷人才的薪資？
■：薪資與業(yè)績成正比，企業(yè)才能成長、發(fā)展。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：人才流動很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：不能。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：這樣才符合市場的規(guī)律。
市場需要什么樣的人才？
對于一名優(yōu)秀的營銷人才，學(xué)什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務(wù)”的心態(tài)和觀念。
我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。
還有一點就是能力，說“營銷就是用業(yè)績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結(jié)果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績，就是退步，就是無能。
所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標(biāo)準(zhǔn)。
有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€人都能做得好！這需要對產(chǎn)品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細(xì)節(jié)的分析力等等。
所以，對于初涉醫(yī)藥、保健品領(lǐng)域的市場代表或銷售經(jīng)理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權(quán)。我們公司就有一些市場經(jīng)理，他到各地了解市場時，從來都是先到當(dāng)?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。
經(jīng)常在招聘時，看到不少應(yīng)聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關(guān)產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗。我就問他：工作經(jīng)驗是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗和不好的經(jīng)驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗就對我的公司有用？
所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績、策略讓我服你。
因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運(yùn)會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機(jī)前的觀眾就服你。當(dāng)然，你不能弄虛作假，就像奧運(yùn)比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機(jī)倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續(xù)增長，銷售商才會信你、服你，并認(rèn)準(zhǔn)了跟你干。
所以，我招聘銷售經(jīng)理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。
對于薪水收入，我想，對于一個優(yōu)秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關(guān)鍵是你要找對自己的位置，把你的業(yè)務(wù)做出來，用業(yè)績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業(yè)績說話，其他都是假大空。
你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當(dāng)你自己不看好自己服務(wù)的公司，又做不好應(yīng)該做的市場，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對自己沒有信心。
對于市場營銷人員的能力與學(xué)歷的關(guān)系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內(nèi)沒讀過大學(xué)甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？
一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關(guān)在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。
所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。
在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個沒有銷售經(jīng)驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強(qiáng)勢，他會像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會對他在心理上設(shè)防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關(guān)系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！
所以，談市場時，別跟我講學(xué)歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。
不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領(lǐng)導(dǎo)力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進(jìn)則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業(yè)績沒有比上個月更強(qiáng)，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進(jìn)，這樣你才會更快地成長和進(jìn)步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是這樣走出來的
劉曉軍
我走入社會的第一份工作，是從到工廠當(dāng)工人開機(jī)器開始的。后來有機(jī)會調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎(chǔ)。
對我自己來說，機(jī)會來了的時候，是在1986年，當(dāng)時各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設(shè)，剛好我是從南京師范大學(xué)中文?？飘厴I(yè)，就順理成章地坐進(jìn)了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報《南京醫(yī)藥報》的經(jīng)歷。
――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當(dāng)時，正趕上南京醫(yī)藥公司準(zhǔn)備上市并嘗試多元化經(jīng)營，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。
到1993年時，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報還是到新組建的保健品公司？
當(dāng)時，正是中國保健品業(yè)發(fā)展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當(dāng)時我負(fù)責(zé)批發(fā)部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對零售終端批發(fā)，居然把所有進(jìn)南京的保健品都抓在這個渠道里。
當(dāng)時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們在南京開發(fā)的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。
這時，南京醫(yī)藥集團(tuán)新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進(jìn)口保健品、批發(fā)，由我開始負(fù)責(zé)營銷策劃工作，負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。
1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因為我是從醫(yī)藥公司做業(yè)務(wù)出來，在很多人把目光盯著國內(nèi)生產(chǎn)保健品的時候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個美國進(jìn)口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫(yī)藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當(dāng)初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅定了我們做進(jìn)口保健品的信心。
――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。
于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。
也因為這樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進(jìn)度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認(rèn)，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。
現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進(jìn)行上周銷售工作總結(jié)，分析存在問題的原因，并對下周工作進(jìn)行規(guī)劃。同時，社區(qū)活動和公園活動也相應(yīng)地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。
做市場，最主要的就是有耐心，認(rèn)準(zhǔn)了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經(jīng)營的品牌，才會被消費(fèi)者所認(rèn)可，企業(yè)才能做大。
行動慢1拍，結(jié)果就是慢5拍、10拍
黃偉
其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環(huán)節(jié)，要明白每一個環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！
市場銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場的發(fā)展、變化，就可能有市場的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機(jī)遇，在形勢好的時候遇到危機(jī)，才不致于遇到問題時手忙腳亂。
在機(jī)遇中發(fā)現(xiàn)危機(jī)，在危機(jī)中尋找機(jī)遇；作為市場存在的機(jī)遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發(fā)展的市場中，節(jié)奏慢一拍，可能結(jié)果就是慢五拍、慢十拍。
當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時也要注意和一些相關(guān)部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產(chǎn)品形象也會有些影響的。
有時會被誤解，可是，市場的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！
怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。
2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節(jié)，而遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風(fēng)吹雨打日曬，已獨(dú)自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……
同時，也會留守一份執(zhí)著，去迎向未來！
珍惜每一步行走
陳建偉
2004/8/25在車上，我仔細(xì)回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場？我想這是我到達(dá)市場后首先要解決的問題。
這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經(jīng)可以了，可是，通過領(lǐng)導(dǎo)在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。
2004/8/26晚上7：00到達(dá)蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點，每一步路都應(yīng)該給予足夠的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進(jìn)步。
2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結(jié)做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進(jìn)行面談，了解“中秋、國慶”雙節(jié)促銷活動怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節(jié)促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認(rèn)真準(zhǔn)備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細(xì)想一想，方案可行性，如何才能達(dá)到所預(yù)期的效果。
每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結(jié)束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！
2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。
現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進(jìn)行了調(diào)研，只有了解市場才有發(fā)言權(quán)，也可以為當(dāng)?shù)厥袌鲎龅酶锰岢鼋ㄔO(shè)性意見和服務(wù)支持。
明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應(yīng)市場工作計劃。
2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會議，今天把所有開會的物品全部準(zhǔn)備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。
明天就要開會……讓我很晚才睡。
2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達(dá)，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉(zhuǎn)告與會者，表達(dá)對他們市場工作的感謝……
會上，就國慶節(jié)期間的促銷活動進(jìn)行全方位的安排，并詳細(xì)講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責(zé)，務(wù)必將此次活動做好，并盡可能達(dá)到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。
經(jīng)過第一天的會議后，商及經(jīng)銷商對市場工作和會議內(nèi)容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經(jīng)理，再沒有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動的了。
走近市場一線促銷人員
肯付出才有回報
姓名：葛如萍
促銷地點：南京開心大藥房
入職時間2003年3月
在南京市場，當(dāng)我提出想采訪一位促銷員時，當(dāng)?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個很強(qiáng)勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊打了兩年的藍(lán)球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。
當(dāng)年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務(wù)局，一做就是20多年。在港務(wù)局辦了內(nèi)退后，去自費(fèi)讀了一個醫(yī)藥中專，當(dāng)時就是準(zhǔn)備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。
她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當(dāng)天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。
第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。
這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認(rèn)識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產(chǎn)品適合孩子吃。當(dāng)時她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關(guān)知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標(biāo)是10盒。然而，別人一個月的任務(wù)才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。
別人問她有什么決竅？
她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>
要主動、負(fù)責(zé)任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關(guān)系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。
一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費(fèi)產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？
“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好?！彼f。
老人家在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。
就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產(chǎn)品。
在記者采訪她時，剛剛調(diào)到開心大藥房不久。調(diào)動的原因是由于她促銷太強(qiáng)勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。
第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當(dāng)時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優(yōu)勢，可以一覽無余地地看到每個進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉(zhuǎn)到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費(fèi)者的注意，當(dāng)有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。
小葛說，促銷的業(yè)績主要還是靠個人能力+知識+態(tài)度?？蝶溗巩a(chǎn)品好，不存在價位問題，只要耐心說服。
碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細(xì)致，我們的產(chǎn)品也是這樣?！?/p>
“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進(jìn)孩子努力學(xué)習(xí)?！?/p>
7：50小葛已站在藥房的入口
8：00―8：05開早會、點名
8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。
8：05理貨，貨架上每個產(chǎn)品擦拭一遍。同時，向進(jìn)店的第一批顧客促銷。
9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。
9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補(bǔ)齊。
12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。
12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。
12：45―13：10才開始吃中午。
