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2020年是**銀行成功上市的第*年,為更好適應(yīng)金融高質(zhì)量發(fā)展要求,進(jìn)一步提升各支行、網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)效益,按照董事會(huì)“首季定全年,首季開(kāi)門(mén)紅”要求,特制定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案。
一、總體要求
堅(jiān)持以客戶(hù)為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以效益為目標(biāo),以創(chuàng)新為動(dòng)力,積極拓展市場(chǎng)、提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,以“短期引爆、長(zhǎng)期有效”為引領(lǐng),把穩(wěn)定提高儲(chǔ)蓄存款、擴(kuò)大信用卡客戶(hù)、開(kāi)拓手機(jī)銀行用戶(hù)、提升營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)信貸產(chǎn)品作為主攻重點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)管理兩手抓、兩手硬、兩促進(jìn),確保首季“開(kāi)門(mén)紅、全年旺”。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
為確保全行2020年首季“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展,經(jīng)總行研究,決定成立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,由總行市場(chǎng)開(kāi)拓部全權(quán)負(fù)責(zé)活動(dòng)組織、營(yíng)銷(xiāo)策劃、任務(wù)分解,各支行、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部參與,領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室,具體負(fù)責(zé)全系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)配合工作。具體人員組成如下:
組
長(zhǎng):***
副組長(zhǎng):**
成 員:**網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人**
市場(chǎng)開(kāi)拓部**
三、活動(dòng)時(shí)間
2020年1月1日至3月31日。
四、目標(biāo)任務(wù)
1、各項(xiàng)存款凈增**萬(wàn)元,其中卡存資金凈增額占存款凈增額20%。
2、新增貸款投放按新增存款的70%以?xún)?nèi)控制。
3、到期貸款收回率達(dá)到97%(其中現(xiàn)金形式發(fā)放的貸款,到期收回率達(dá)到100%)。
4、利息收入*萬(wàn)元。
5、不良貸款清收*萬(wàn)元,不良貸款占比下降≥*%,其中:不良貸款現(xiàn)金清收率高于50%。
6、卡存資金*萬(wàn)元。
7、POS機(jī)布放*臺(tái)。
五、方法措施
2020年,是全面落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于加快河**經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)指導(dǎo)意見(jiàn)的起步之年,也是**轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式、促進(jìn)達(dá)標(biāo)升級(jí)、加快改革發(fā)展的關(guān)鍵之年。做好2020年首季業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)“開(kāi)門(mén)紅”工作事關(guān)全局,意義重大。為抓好首季各項(xiàng)工作的落實(shí)和確保目標(biāo)任務(wù)的有效完成,全縣信用社要統(tǒng)籌兼顧、突出重點(diǎn)、整體發(fā)動(dòng)、多方協(xié)作,確保首季各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展,為全年工作打開(kāi)良好局面。
(一)著力抓好首季籌資工作。
全縣農(nóng)村信用社要按照“鞏固農(nóng)村、拓展城區(qū)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)”的籌資思路,找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,細(xì)分客戶(hù)群體,采取有效得力措施,轉(zhuǎn)變存款組織方式,優(yōu)化負(fù)債增長(zhǎng)結(jié)構(gòu),全力增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。一是扎實(shí)做好居民儲(chǔ)蓄穩(wěn)存增存工作。各信用社(部)要借助自身特有的優(yōu)勢(shì),抓住“雙節(jié)”期間農(nóng)村閑散資金回流、商戶(hù)流資回籠、外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)等有利時(shí)機(jī),緊密結(jié)合首季業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽活動(dòng)要求,發(fā)動(dòng)全員,合力攻關(guān),確保一季度存款業(yè)務(wù)取得突破性成果。二是持續(xù)保持和當(dāng)?shù)卣块T(mén)、企事業(yè)單位的團(tuán)結(jié)協(xié)作。各信用社(部)要持續(xù)加強(qiáng)與地方政府,特別是與新農(nóng)保、醫(yī)保、社保和移民、補(bǔ)貼等相關(guān)部門(mén)的戰(zhàn)略合作,確保在已經(jīng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上建立優(yōu)良的溝通和高效的服務(wù),為爭(zhēng)取更大的存放額度做好準(zhǔn)備。三是鞏固擴(kuò)大金燕卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。各信用社(部)要緊緊依托現(xiàn)有的科技服務(wù)手段,要結(jié)合金燕卡發(fā)放、ATM機(jī)、POS機(jī)的布放量和輻射范圍,讓農(nóng)信社的金融科技產(chǎn)品更多的惠及農(nóng)戶(hù)、進(jìn)入社區(qū)、走進(jìn)企業(yè)、服務(wù)單位,共建多層次、立體化、全民化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。四是全面提升柜面服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。各信用社(部)要結(jié)合規(guī)范化服務(wù)的要求,以?xún)?yōu)質(zhì)高效的柜面服務(wù),贏得客戶(hù)的認(rèn)可和信任,不斷增強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)加大貸款投放力度,強(qiáng)化信貸管理,提升貸款收回率。
一是加大貸款投放力度,支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。各信用社(部)要準(zhǔn)確把握信貸投向,在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上,要加大實(shí)體貸款的投放力度。要立足“三農(nóng)”,加大信貸投放力度,助推當(dāng)代農(nóng)民、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大發(fā)展。同時(shí)大力支縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展,加快縣域工業(yè)化和城鎮(zhèn)化步伐,提升縣域發(fā)展水平。還要積極支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,推動(dòng)有效益、符合產(chǎn)業(yè)政策的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)發(fā)展。二是堅(jiān)持“存貸比例調(diào)控、貸款余額控制”,實(shí)現(xiàn)在優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)同時(shí)有效促進(jìn)信貸投放合理增長(zhǎng)。三是繼續(xù)加強(qiáng)新增貸款管理。要嚴(yán)格按照縣聯(lián)社印發(fā)的新增貸款管理辦法的六項(xiàng)要求,確保新增貸款的發(fā)放質(zhì)量。四是堅(jiān)持擇優(yōu)扶持的原則,精心篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù),動(dòng)態(tài)管理企業(yè)項(xiàng)目庫(kù)。按照“以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念,進(jìn)一步加快轄區(qū)內(nèi)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目庫(kù)建設(shè),加大對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的支持力度,及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目支持的重點(diǎn),不斷拓展項(xiàng)目支持的領(lǐng)域,尤其加大對(duì)糧食生產(chǎn)基地、能源原材料基地、現(xiàn)代裝備制造及高科技產(chǎn)業(yè)基地的信貸支持。五是建立科學(xué)的客戶(hù)準(zhǔn)入機(jī)制。認(rèn)真落實(shí)宏觀調(diào)控政策和產(chǎn)業(yè)政策,對(duì)高耗能、高排放、資源性和產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)貸款,尤其是對(duì)政府融資平臺(tái)貸款和房地產(chǎn)貸款從嚴(yán)控制,壓縮信用。六是逐步調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。各信用社(部)要牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),逐步提高抵押、質(zhì)押貸款率,妥善分配短期貸款與中長(zhǎng)期貸款的投放比例,做到資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,信貸風(fēng)險(xiǎn)可控,資金運(yùn)用充分,經(jīng)營(yíng)效益最大化。七是努力提升貸款收回率。各信用社(部)要充分認(rèn)識(shí)到到期貸款收回率是衡量信貸資產(chǎn)質(zhì)量好壞的一項(xiàng)重要指標(biāo),在工作中采取多種形式、多種手段加強(qiáng)對(duì)到期貸款收回率的管理,強(qiáng)化清收到期貸款的積極性和主動(dòng)性。一季度要求到期貸款收回率達(dá)97%以上,其中現(xiàn)金投放類(lèi)貸款到期收回率必須達(dá)到100%。
(三)著力做好不良貸款“雙降”。
各信用社要?jiǎng)?chuàng)造性地開(kāi)展工作,細(xì)化清收工作方法和手段。根據(jù)不同的貸款,通過(guò)建立臺(tái)賬,分類(lèi)施策,采取招標(biāo)清收、承包清收、委托清收、打包清收、買(mǎi)斷清收、清收、拍賣(mài)清收、集中清收等多種方法清收不良貸款。一是要繼續(xù)營(yíng)造清收盤(pán)活不良貸款的良好外部氛圍,加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),爭(zhēng)取各級(jí)黨委政府、各部門(mén)和社會(huì)對(duì)清收工作的關(guān)心、配合和支持;二是持續(xù)加強(qiáng)與地方法院的配合,加大對(duì)已勝訴貸款案件的執(zhí)行力度,提高執(zhí)結(jié)率;三是要結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H,認(rèn)真分析不良貸款成因及現(xiàn)狀,繼續(xù)采取責(zé)任清收、依法清收、招標(biāo)清收、黨政協(xié)助清收盤(pán)活不良貸款等諸多行之有效的辦法,大膽創(chuàng)新,積極探索,支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)兼并劣質(zhì)企業(yè)等有效辦法盤(pán)活資金;四是要做到門(mén)前清。將繼續(xù)內(nèi)部職工自貸、自保貸款的逾期公示制度,凡是農(nóng)村信用社干部職工自己貸款、擔(dān)保貸款、關(guān)系人貸款要督促有關(guān)人員在規(guī)定的期限內(nèi)收回責(zé)任貸款。
(四)強(qiáng)化利息收入同時(shí),實(shí)現(xiàn)收入多元化。
利息收入是我們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)計(jì)劃的主渠道,各信用社(部)要把收息工作擺在各項(xiàng)工作的首位重點(diǎn)去抓,采取得力措施,加大利息收入力度,確保年度利潤(rùn)計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)。一是要嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)月貸款到期收回率和大額貸款按月結(jié)息、小額貸款按季結(jié)息制度。同時(shí),要提高收息總量和現(xiàn)金收息。二是要嚴(yán)格執(zhí)行貸款利率規(guī)定,嚴(yán)格執(zhí)行合同利率,嚴(yán)禁隨意減免利息行為,杜絕“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象發(fā)生。三是要堅(jiān)決落實(shí)貸款利息清收責(zé)任制,對(duì)新發(fā)放貸款的利息收回要按照新增貸款到期收回率不低于97%的要求,加大到期貸款催收力度,嚴(yán)格落實(shí)收息責(zé)任,確保新放貸款利息100%清收。同時(shí)我們還要積極拓寬新業(yè)務(wù)渠道,實(shí)現(xiàn)收入多元化。一是在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上加快業(yè)務(wù)拓展步伐,依托小額農(nóng)貸深入開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,輻射帶動(dòng)其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí),積極尋求戰(zhàn)略合作伙伴,開(kāi)辦其他業(yè)務(wù),不斷提高代辦手續(xù)費(fèi)收入。二是依靠科技手段為客戶(hù)提供超值服務(wù),加快ATM機(jī)、POS機(jī)的布放,改善用卡環(huán)境,提高銀行卡收益。三是豐富結(jié)算服務(wù)手段,積極穩(wěn)妥參與貨幣市場(chǎng)業(yè)務(wù),發(fā)掘新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。要結(jié)合本地實(shí)際,積極穩(wěn)妥開(kāi)辦票據(jù)承兌、貼現(xiàn)及債券等業(yè)務(wù)。四是整合服務(wù)資源,加強(qiáng)形象宣傳,有效搶占市場(chǎng),讓資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)樾б鎯?yōu)勢(shì),不斷提高農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)效益。
(五)領(lǐng)導(dǎo)帶頭,全員上下聯(lián)動(dòng)。
每一項(xiàng)重點(diǎn)工作的突破與推進(jìn)都與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、率眾力息息相關(guān)。這次活動(dòng)能否取得成效,直接取決于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的示范帶動(dòng)作用和全員的積極參與。從聯(lián)社班子成員到一線(xiàn)員工都要積極行動(dòng)起來(lái),履職盡責(zé),主動(dòng)出擊,結(jié)合實(shí)際,細(xì)分市場(chǎng),與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系公關(guān),形成逐個(gè)公關(guān)、分層營(yíng)銷(xiāo)、整體推進(jìn)的新格局。各級(jí)都要對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)列出單子,做到心中有數(shù)、有的放矢。聯(lián)社班子成員分包縣直一級(jí)單位,機(jī)關(guān)中層分包縣直二級(jí)單位及中小企業(yè),基層社班子分包鄉(xiāng)直企事業(yè)單位及民營(yíng)企業(yè),一般員工分包城鄉(xiāng)個(gè)體商戶(hù)和種養(yǎng)大戶(hù)以及轄內(nèi)外出務(wù)工人員和存、貸款客戶(hù),形成梯形發(fā)展,不留空白的營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)格局。要全面調(diào)動(dòng)全員積極性,充分挖掘社會(huì)潛力,最大限度地利用員工的社會(huì)關(guān)系狠抓各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。
(六)績(jī)效掛鉤,專(zhuān)項(xiàng)考核。
為促進(jìn)首季業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽活動(dòng)的有效開(kāi)展,縣聯(lián)社結(jié)合各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展比重和特點(diǎn)制定了首季業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)百分制考核辦法。具體內(nèi)容為:
1、考核分值的確定
⑴存款任務(wù)45分。
⑵收息任務(wù)22分。⑶不良貸款絕對(duì)額下降任務(wù)8分。
⑷卡存資金5分。
⑸到期貸款收回率20分。
2、考核辦法
⑴存款
計(jì)分方法:以存款余額統(tǒng)計(jì),按累計(jì)任務(wù)完成比例考核計(jì)分。
⑵收息
計(jì)分方法:按累計(jì)任務(wù)完成比例進(jìn)行考核計(jì)分,逐月考核,季末通算。
⑶不良貸款絕對(duì)額下降
計(jì)分方法:按累計(jì)任務(wù)完成比例進(jìn)行考核計(jì)分。
⑷卡存資金
計(jì)分方法:按累計(jì)任務(wù)完成比例考核計(jì)分。
⑸到期貸款收回率
計(jì)分方法:當(dāng)月到期貸款收回率達(dá)到97%以上計(jì)滿(mǎn)分,達(dá)不到的計(jì)零分。
五、獎(jiǎng)懲辦法
為保證首季“開(kāi)門(mén)紅”達(dá)到預(yù)期的效果和目的,同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn),鞭策落后,縣聯(lián)社制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲辦法,具體如下:
(一)在卡存資金完成任務(wù)的前提下,存款每增加100萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,一月一兌現(xiàn),季末通算,不能保持余額上升的按下降額退回獎(jiǎng)金。
(二)信用社(部)每布放一臺(tái)POS機(jī),獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)辦人現(xiàn)金500元;
完不成任務(wù)的欠一臺(tái)罰信用社(部)現(xiàn)金500元(數(shù)據(jù)以電子銀行部統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn),季末通算)。
(三)季末對(duì)完成各項(xiàng)任務(wù)且排在前五名的信用社分別獎(jiǎng)現(xiàn)金
2萬(wàn)元、1.5萬(wàn)元、1.2萬(wàn)元、1萬(wàn)元、0.8萬(wàn)元;對(duì)單項(xiàng)任務(wù)完成排名前三名的信用社分別獎(jiǎng)現(xiàn)金:0.5萬(wàn)元、0.3萬(wàn)元、0.2萬(wàn)元。
(四)對(duì)完不成任務(wù)且名次排在后三名的信用社,對(duì)社班子全縣通報(bào)批評(píng)并戒勉談話(huà)。
六、具體要求
(一)各信用社(部)要根據(jù)本方案,結(jié)合實(shí)際情況制定具體、詳細(xì)的實(shí)施細(xì)則,以確保本社(部)首季任務(wù)的順利實(shí)施。
(二)各信用社(部)要按照縣聯(lián)社分配的任務(wù),將本單位的任務(wù)進(jìn)行層層分解,落實(shí)到崗、到人。
(三)縣聯(lián)社將執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)包片、部(室)包社制度,活動(dòng)結(jié)束后將根據(jù)所包信用社(部)業(yè)績(jī)情況進(jìn)行考核。
(四)對(duì)弄虛作假,搞假數(shù)字,騙取榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)的,一經(jīng)查實(shí),嚴(yán)肅處理,并退錢(qián)交榮譽(yù)。
**支行開(kāi)門(mén)紅實(shí)施方案
為了響應(yīng)“大干60天,沖刺5000億”號(hào)召性目標(biāo),進(jìn)一步夯實(shí)年底各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)2020年年初業(yè)績(jī)“開(kāi)門(mén)紅”,**支行在分解任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上,結(jié)合多種渠道營(yíng)銷(xiāo)方案,制定以下實(shí)施方案。
一、對(duì)接任務(wù)指標(biāo),提前部署年初工作。
經(jīng)過(guò)任務(wù)指標(biāo)分析,支行主要目標(biāo)任務(wù)涉及定期儲(chǔ)蓄存款(定期存款、結(jié)構(gòu)性存款*60%),貴賓客戶(hù),信用卡激活,理財(cái)存續(xù)額度等?,F(xiàn)將各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)具體實(shí)施方案匯總?cè)缦拢?/p>
1.
儲(chǔ)蓄存款
建立定期儲(chǔ)蓄考核機(jī)制,根據(jù)支行全年任務(wù)指標(biāo)細(xì)化分解,落實(shí)到人。完善獎(jiǎng)懲機(jī)制,按照序時(shí)進(jìn)度完成任務(wù)指標(biāo)的,給予一定獎(jiǎng)勵(lì),連續(xù)未完成任務(wù)指標(biāo)的要認(rèn)真分析原因,找準(zhǔn)問(wèn)題癥結(jié),以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路和方法,爭(zhēng)取迎頭趕上。鼓勵(lì)員工積極參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),要形成廳堂營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì),為定期儲(chǔ)蓄的穩(wěn)步增長(zhǎng)積累能量。
2.貴賓客戶(hù):
充分利用CRM系統(tǒng),做好準(zhǔn)VIP客戶(hù)聯(lián)系方式等信息的搜集和準(zhǔn)VIP客戶(hù)的要約工作。一是自2018年度貴賓客戶(hù)任務(wù)完成后,支行員工堅(jiān)持利用CRM系統(tǒng)匯總每日符合準(zhǔn)VIP標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)信息,自12月中下旬起開(kāi)始逐個(gè)撥打電話(huà)邀請(qǐng)客戶(hù)2020年1月1日后來(lái)行辦理升級(jí)。目前已經(jīng)積累約100名新晉準(zhǔn)VIP客戶(hù)信息,(新晉準(zhǔn)VIP客戶(hù)屬于相對(duì)活躍客戶(hù),來(lái)行頻率高,易于通過(guò)電話(huà)邀約到行辦理)二是根據(jù)CRM系統(tǒng)查詢(xún),近500名準(zhǔn)VIP客戶(hù)尚未辦理貴賓卡升級(jí)業(yè)務(wù),經(jīng)過(guò)電話(huà)聯(lián)系,結(jié)合“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),基本可以保障按照序時(shí)進(jìn)度完成階段性指標(biāo)。
3.信用卡激活:已根據(jù)要求,分配給每位員工12月15日前,上繳3個(gè)信用卡申請(qǐng)名額,并實(shí)時(shí)跟蹤信用卡審批進(jìn)度,直至客戶(hù)將信用卡激活。遇到總行信用卡審批中心不同意審批的,及時(shí)
尋找備選客戶(hù),以確保年初完成信用卡激活任務(wù)。
4.理財(cái)存續(xù)額:
一是充分利用傳統(tǒng)非保本理財(cái)優(yōu)勢(shì),不斷吸引新客戶(hù)關(guān)注,鞏固現(xiàn)有理財(cái)客戶(hù)群體;
二是加強(qiáng)拼多多等新形式的理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度,重點(diǎn)吸引新增客戶(hù)群體,擴(kuò)大支行客戶(hù)群體;三是針對(duì)短期內(nèi)有資金需求的客戶(hù)(通常意愿購(gòu)買(mǎi)三個(gè)月以?xún)?nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù))重點(diǎn)向其推薦天天上、創(chuàng)鑫型理財(cái)產(chǎn)品等。以理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的常態(tài)化和方式的靈活性獲得更多客戶(hù)青睞。
二、把握營(yíng)銷(xiāo)方向,強(qiáng)化各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2020年,**支行將繼續(xù)以“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”相結(jié)合為核心,踐行“包小凡模式”,堅(jiān)持廳堂營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)三位一體營(yíng)銷(xiāo)模式,不斷拓展新晉客戶(hù)群體,擴(kuò)大定期儲(chǔ)蓄客戶(hù)存量,維護(hù)好、發(fā)展好核心客戶(hù)資源,為定期儲(chǔ)蓄的穩(wěn)步增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
廳堂營(yíng)銷(xiāo)。形成以零售主管行長(zhǎng)為核心,大堂經(jīng)理、對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理、當(dāng)班柜員三道階梯性營(yíng)銷(xiāo)崗位,從而牢固鎖定目標(biāo)客戶(hù),多方位開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。大堂經(jīng)理在觀察、溝通、分析確定客戶(hù)資質(zhì)的基礎(chǔ)上,向客戶(hù)全面介紹我行定期儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)?shù)热^產(chǎn)品,讓客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品有全面、深刻的印象。同時(shí)通過(guò)貼心服務(wù),贏得客戶(hù)認(rèn)可,爭(zhēng)取客戶(hù)聯(lián)系方式為后期營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊;對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮充分利用貴賓室的接待作用,邀請(qǐng)高凈值、高忠實(shí)度客戶(hù)開(kāi)展“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”活動(dòng),不斷鞏固支行與客戶(hù)之間的關(guān)系,從而培養(yǎng)一批、維護(hù)一批忠實(shí)“錦粉”;當(dāng)班柜員崗位是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最后一道防線(xiàn),重在以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的客戶(hù)體驗(yàn)感贏得客戶(hù)信賴(lài)。同時(shí),針對(duì)客戶(hù)在業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的分析和引導(dǎo),從而有效促進(jìn)存款業(yè)務(wù)的順利完成。遇到將資金轉(zhuǎn)移外行客戶(hù),要起到挽留客戶(hù),爭(zhēng)取存款的積極作用;零售主管行長(zhǎng)則充分發(fā)揮統(tǒng)一調(diào)度,協(xié)調(diào)策應(yīng)的作用,及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中的問(wèn)題和不足,迅速做出調(diào)整,從而使團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮最大效能。
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。形成以對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理為主線(xiàn),全體員工各司其職的良好局面。以往工作中,對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理對(duì)老社區(qū)的維護(hù)和新社區(qū)的拓展方面等都起到了關(guān)鍵性作用。以后的工作中,將繼續(xù)充分發(fā)揮對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的崗位作用,以西沽公園、北寧公園等營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)為依托,繼續(xù)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍,爭(zhēng)取周邊社區(qū),繼而通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等活動(dòng),聯(lián)系社區(qū)開(kāi)展活動(dòng),為新客戶(hù)群體的開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。同時(shí),繼續(xù)與成熟社區(qū)工作人員、活動(dòng)隊(duì)長(zhǎng)等保持密切聯(lián)系,爭(zhēng)取擴(kuò)大合作范圍,全面深化合作,做到以社區(qū)活動(dòng)起到挖掘新和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的目的。其他員工在各自負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)定時(shí)開(kāi)展以“義務(wù)量血壓”、“社區(qū)門(mén)前擺桌宣傳”為主的常規(guī)性活動(dòng),同時(shí)通過(guò)以老帶新的方式深入挖掘社區(qū)資源。
走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)。一是對(duì)接分行“沉下去”周末營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),繼續(xù)按照支行分組,每周六在西沽公園、新世界百貨等地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。確保做好支行周邊社區(qū)的宣傳力度,以吸引周邊客戶(hù)來(lái)行辦理存款業(yè)務(wù)。同時(shí)多與分行幫扶員工溝通交流,分享心得,完善營(yíng)銷(xiāo)策略。二是工作日?qǐng)?jiān)持開(kāi)展行門(mén)外營(yíng)銷(xiāo)與支行周邊營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。將日常營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化、戰(zhàn)備化,除常規(guī)行門(mén)外開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)外,要時(shí)常在中營(yíng)小學(xué)、東馬路水果超市等人流集中區(qū)域開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),以磨練隊(duì)伍,提升營(yíng)銷(xiāo)能力,打造出一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,以確保各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得實(shí)效。
200*年,在分行黨委、行長(zhǎng)室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,**支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì),明確目標(biāo),堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合,正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系,在年度取得一定成績(jī)。
截止到200*年12月末,我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下:
中間業(yè)務(wù):
國(guó)際結(jié)算量累計(jì)**萬(wàn)美元,比去年同期增加**萬(wàn)美元,增幅達(dá)**%;結(jié)售匯合計(jì)為**萬(wàn)美元,比去年同期增加**萬(wàn)美元,增幅達(dá)**%。
負(fù)債業(yè)務(wù):
本外幣存款余額為****萬(wàn)元,其中:人民幣存款余額為***萬(wàn)元,比年初新增***萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃的**%。增量結(jié)構(gòu)為:儲(chǔ)蓄存款新增**萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃**%;企業(yè)存款新增**萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃**%。外幣存款余額為**萬(wàn)美元,比年初新增**萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃的**%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù):
本外幣各項(xiàng)貸款余額為**萬(wàn)元,比年初增加**萬(wàn)元,資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增**萬(wàn)元,同期增幅為**%,完成年度計(jì)劃**%。
總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理,我們主要采取以下工作措施:
一、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理,營(yíng)造愛(ài)行愛(ài)崗企業(yè)文化
1、以專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。
一季度開(kāi)展各條線(xiàn)部門(mén)200*年問(wèn)題的對(duì)照梳理,由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問(wèn)題匯總,查找本部門(mén)存在的問(wèn)題并加以整改;二季度“人人挖遺漏,處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng),組織對(duì)公、對(duì)私、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn),組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”,涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。
2、制定***員工全面管理規(guī)劃,加強(qiáng)員工整體性管理。
將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分,規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯,打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
3、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。
從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開(kāi)始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線(xiàn)管理,由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào),從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
二、 突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用,重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、各季度與時(shí)俱進(jìn),重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則,根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開(kāi)展存款開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽,通過(guò)采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析,網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢(xún)活動(dòng)和vip客戶(hù)座談等措施,使開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)扎實(shí)有效開(kāi)展,在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中,支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置,對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
2、完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案,突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?,鼓?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí),為配合總行經(jīng)營(yíng)合規(guī)年的創(chuàng)建,在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度,特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高,體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。
三、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù),拓展贏利新空間
1、其他中間業(yè)務(wù):
經(jīng)過(guò)積極引導(dǎo),各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性,通過(guò)早籌備、早落實(shí),紛紛挖掘客戶(hù)資源,積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo),經(jīng)過(guò)上下努力,目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務(wù),制定***競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案,通過(guò)每日發(fā)送短信,及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息,舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營(yíng)銷(xiāo),帶動(dòng)***新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。
2、國(guó)際結(jié)算:
培育重大客戶(hù),爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案,對(duì)支行前十位大客戶(hù)實(shí)行首席客戶(hù)經(jīng)理制,業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶(hù)經(jīng)理每季向首席客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營(yíng)情況,共同商定下一步營(yíng)銷(xiāo)方案,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。我行通過(guò)與分行及**分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),抓住有利時(shí)機(jī),以網(wǎng)上銀行為營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)了該公司在我行國(guó)際結(jié)算量的增加;對(duì)于另一結(jié)算大戶(hù)—**公司,我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī),采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過(guò)多方面營(yíng)銷(xiāo),目前為止,**公司國(guó)際結(jié)算量達(dá)**億美元,**結(jié)算量達(dá)**萬(wàn)美元。與此同時(shí),也關(guān)注中小公司的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù),利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),形成兩頭抓,兩頭都不放松的發(fā)展局面。
3、零售貸款:
在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下,結(jié)合2009宏觀調(diào)控對(duì)無(wú)錫房市的影響,我們注重加強(qiáng)與中介的合作,重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù),同時(shí)兼顧新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過(guò)努力,實(shí)現(xiàn)新增***萬(wàn)元,較同期增幅為***%。
四、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力,樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)新理念
由于支行一季度行長(zhǎng)室成員調(diào)整,新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后,加強(qiáng)分工,明確職責(zé),三位行長(zhǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營(yíng)銷(xiāo)”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營(yíng)銷(xiāo)”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),充分挖掘本區(qū)域資源;柜面和目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,柜面以管理引導(dǎo)柜員營(yíng)銷(xiāo)為主,變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);業(yè)務(wù)拓展通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等手段,利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。此外,行長(zhǎng)室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),由國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品帶動(dòng),負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
五、深層發(fā)掘區(qū)域資源,確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)
1、提高員工素質(zhì),加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
2、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目**個(gè),注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)**萬(wàn)元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固;歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn),如**等紛紛落戶(hù)我行。
3、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶(hù)的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶(hù)作為近期目標(biāo),有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)已開(kāi)立帳戶(hù)的他行客戶(hù),要求增加走帳、存款比例;尚未營(yíng)銷(xiāo)成功的,進(jìn)一步通過(guò)外圍營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)等形式,積極爭(zhēng)攬。
4、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門(mén)的溝通,確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶(hù)經(jīng)理們每星期至少跑招商部門(mén)兩次,第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息,并據(jù)此展開(kāi)跟蹤與營(yíng)銷(xiāo)。其次,按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工,三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局,充分利用有限資源,重點(diǎn)聯(lián)絡(luò),重點(diǎn)跟蹤;再次,點(diǎn)面結(jié)合,在全面保持與招商部門(mén)聯(lián)系的同時(shí),有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理,重點(diǎn)公關(guān),使他們成為“內(nèi)線(xiàn)”人物。
在今后的工作歲月中,我還是會(huì)一如既往的努力工作,將我該做的事情做好,將領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)完成好,和同事處好關(guān)系,為我們支行的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
做好自己的工作看似簡(jiǎn)單,其實(shí)也是對(duì)國(guó)家作出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)了。全球金融危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展的不如之前幾年迅猛了,這是大環(huán)境,全球影響都這樣,不過(guò)我們還是應(yīng)該不要灰心,金融危機(jī)早晚都要過(guò)去,只要我們做好了自己的工作,就是為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
一、各類(lèi)指標(biāo)完成情況
(一)基本情況
在存貸款業(yè)務(wù)上,截至2019年12月23日,濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元,較年初下降2.4億元。其中儲(chǔ)蓄存款7.29億元,較年初增加1.66億元;對(duì)公存款11.57億元,較年初下降4.06億元。
截至2019年12月23日,各項(xiàng)貸款余額23.32億元,較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元,較年初增長(zhǎng)3.13億元;個(gè)貸余額5.91億元,較年初增長(zhǎng)1.19億元;不良貸款1.37萬(wàn)元,不良貸款率5.89為%。
在表外業(yè)務(wù)上,我行表外業(yè)務(wù)余額為13.97億元,較年初下降4.09億元。其中,銀行承兌匯票余額11.88億元,較年初下降1.22億元;信用證余額為2.09億元,較年初下降1.96億元;保函業(yè)務(wù)余額9.96萬(wàn)元,較年初增加20.04萬(wàn)元。
在營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)方面,分行營(yíng)業(yè)總收入18472.51萬(wàn)元,較去年同期增長(zhǎng)2766.54萬(wàn)元,隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大,我行收入不斷增加;中間業(yè)務(wù)收入完成749.42萬(wàn)元,較去年同期增長(zhǎng)347.09萬(wàn)元,中間業(yè)務(wù)的大幅增加的主要因?yàn)楸灸甓仁杖×算y團(tuán)貸款參加費(fèi);分行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1748.87萬(wàn)元,較去年同期下降95.4萬(wàn)元。
(二)完成總行任務(wù)指標(biāo)情況
截止2019年12月23日,對(duì)公存款年日均增量指標(biāo)完成6046.11萬(wàn)元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的20.15%;
個(gè)人存款年日均增量指標(biāo)完成1.1億元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%;
個(gè)貸增量完成1.31億元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%;
對(duì)公有效新開(kāi)戶(hù)指標(biāo)完成225戶(hù),完成全年任務(wù)目標(biāo)的112.5%;
國(guó)際結(jié)算量指標(biāo)完成1.03億美元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的73.57%;
銀行卡有效客戶(hù)數(shù)完成2861個(gè),完成全年任務(wù)目標(biāo)的71.53%;
手機(jī)銀行客戶(hù)端有效開(kāi)戶(hù)數(shù)完成3467個(gè),完成全年任務(wù)目標(biāo)的115.57%;
"兩增"小微貸款增量完成3977.18元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的68.57%;“兩增”小微貸款戶(hù)數(shù)完成108戶(hù),完成全年任務(wù)目標(biāo)的144%;
民營(yíng)企業(yè)貸款完成14.86億元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的107.99%;
企業(yè)網(wǎng)銀完成480個(gè),完成全年任務(wù)目標(biāo)的150%。
二、經(jīng)營(yíng)管理取得的成效
(一)實(shí)現(xiàn)新增和續(xù)辦業(yè)務(wù)落地,貸款規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)
截止12月23日,濱州分行貸款余額23.32億元,較年初增加4.32億元。全年共累計(jì)發(fā)放貸款426筆,其中,發(fā)放個(gè)人貸款338筆,發(fā)放公司貸款88筆;簽發(fā)承兌39筆,開(kāi)立履約保函6筆。
在新增業(yè)務(wù)上,濱州分行全年新增公司類(lèi)客戶(hù)10戶(hù),授信金額3.47億元,為萬(wàn)通金屬1.5億元授信,渤海水產(chǎn)3000萬(wàn)元,宏創(chuàng)鋁業(yè)5000萬(wàn)元,和美食品3000萬(wàn)元,博遠(yuǎn)重工1600萬(wàn)元等。另外,在存量基礎(chǔ)上新增了魯濱首飾1000萬(wàn)差額銀承,且優(yōu)化了擔(dān)保方式;三岳化工5000萬(wàn)元進(jìn)口開(kāi)證;金匯玉米2000萬(wàn)元差額銀承,采取應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保。
在存量業(yè)務(wù)續(xù)辦上,濱州分行共完成39筆存量業(yè)務(wù)續(xù)辦,落實(shí)了魯中運(yùn)達(dá)、鼎鑫開(kāi)發(fā)綜合授信審批意見(jiàn),壓縮本金1000萬(wàn)元并完成續(xù)作;濱州市技術(shù)學(xué)院中長(zhǎng)期貸款到期后,為其壓縮本金各1000萬(wàn)元并辦理了展期;成功化解了山東成達(dá)新能源科技有限公司不良?jí)|款,并壓縮授信敞口100萬(wàn)元,辦理業(yè)務(wù)重組貸款2900萬(wàn)元,并追加抵押物。
(二)抓大鋪小,持續(xù)提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效
2019年,濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針,積極響應(yīng)總行及監(jiān)管部門(mén)對(duì)普惠金融支持政策的工作要求,將此項(xiàng)工作作為作為一項(xiàng)政治任務(wù)來(lái)抓。分行通過(guò)增加考核權(quán)重和分值、開(kāi)展普惠金融 “一對(duì)一”及“歲末攻堅(jiān)”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式,對(duì)轄內(nèi)普惠性小微企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查摸底,建立客戶(hù)檔案、動(dòng)態(tài)掌握、定期回訪(fǎng),對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行了精細(xì)篩選,充分利用我行“快易貸”特色產(chǎn)品為客戶(hù)設(shè)計(jì)融資方案,并在準(zhǔn)入后不斷提高信貸審批效率,快速有效地為轄內(nèi)小微企業(yè)解決了融資需求。
截止目前,分行共完成1000萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款2.69億元,較年初增加3997萬(wàn)元;完成戶(hù)數(shù)247戶(hù),較年初增加110戶(hù)。此外,分行還以樓盤(pán)準(zhǔn)入為抓手,通過(guò)商用房按揭貸款積極拉動(dòng)小微企業(yè)信貸投放,共辦理小微企業(yè)商用房貸款76筆,金額3253萬(wàn)元;通過(guò)積極走訪(fǎng)個(gè)體工商戶(hù)及小微企業(yè)主,累計(jì)新增個(gè)人經(jīng)營(yíng)性流動(dòng)資金貸款32筆,金額3538萬(wàn)元。
(三)繼續(xù)推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型,個(gè)貸業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)
在向“大零售”轉(zhuǎn)型方面,濱州分行2019年以“搶樓盤(pán)、搶客戶(hù),搶預(yù)售資金監(jiān)管賬戶(hù)”為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)積極營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),拓展準(zhǔn)入優(yōu)質(zhì)按揭項(xiàng)目,攬拉購(gòu)房客戶(hù)來(lái)我行辦理按揭業(yè)務(wù)。今年共營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)入了濱州雙辰置業(yè)、山東圣豪、無(wú)棣華凱、北汽(濱州)置業(yè)、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤(pán),累計(jì)發(fā)放一手房按揭貸款198筆,金額9770萬(wàn)元;住房按揭貸款累計(jì)發(fā)放306筆,金額1.61億元;完成個(gè)人貸款共計(jì)338筆,金額1.96億元。
同時(shí),各機(jī)構(gòu)不斷加強(qiáng)與各縣區(qū)開(kāi)發(fā)辦的對(duì)接聯(lián)系,積極營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)立預(yù)售資金監(jiān)管賬戶(hù),截止目前共開(kāi)立賬戶(hù)16個(gè),存入資金約1.2億元。
(四)全力清收化解不良,已核銷(xiāo)貸款追回超額完成指標(biāo)
截止2019年12月23日,濱州分行不良貸款余額為1.37億元,不良貸款率5.89%,較年初增加5.82個(gè)百分點(diǎn)。今年逾期、欠息客戶(hù)較多,不良貸款增多,清收化解壓力很大,本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬(wàn)元,其中現(xiàn)金清收104.77萬(wàn)元,主要為王煥軍4.17萬(wàn)元,徐震0.1萬(wàn)元,吳洪雨1.5萬(wàn)元,王洪恩1萬(wàn)元,無(wú)棣縣虎威塑料科技有限公司98萬(wàn)元,核銷(xiāo)于建河17萬(wàn)元。
為加速不良貸款清收化解進(jìn)程,全力打好“非應(yīng)計(jì)狙擊戰(zhàn)”、“不良貸款殲滅戰(zhàn)”和“已核銷(xiāo)貸款追擊戰(zhàn)”這三大戰(zhàn)役。在非應(yīng)計(jì)出清化解上,濱州分行今年做了大量工作,如成功化解萬(wàn)向物流墊款1921萬(wàn)元;現(xiàn)金收回了虎威塑料98萬(wàn)元;針對(duì)成達(dá)新能源3000萬(wàn)元墊款,向總行申請(qǐng)以重組貸款方式化解了風(fēng)險(xiǎn);針對(duì)科宇新能源3000萬(wàn)元差額銀承,我行通過(guò)與擔(dān)保企業(yè)濱陽(yáng)燃化溝通協(xié)調(diào)后,由濱陽(yáng)燃化進(jìn)行了代償;此外,還為華義玉米、匯澤實(shí)業(yè)等多家企業(yè)辦理了借新還舊,金額共1.63億元。
在不良貸款殲滅上,濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬(wàn)元,運(yùn)通5000萬(wàn)元。針對(duì)科瑞和運(yùn)通,分行已提起訴訟保全,目前科瑞已開(kāi)庭并等待結(jié)果,運(yùn)通近期內(nèi)將開(kāi)庭;天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產(chǎn),等待執(zhí)行。
在已核銷(xiāo)貸款追回上,分行今年成功收回華興鋼構(gòu)已核銷(xiāo)貸款本金254.45萬(wàn)元。目前共追回已核銷(xiāo)貸款266.37萬(wàn)元,超額完成了總行今年下發(fā)的既定任務(wù)目標(biāo),完成率為221.98%。
(五)扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)異彩紛呈
今年自總行網(wǎng)點(diǎn)效能提升活動(dòng)開(kāi)展以來(lái),濱州分行各網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型動(dòng)作和指標(biāo)要求每日開(kāi)展客戶(hù)維護(hù),通過(guò)開(kāi)展微沙龍、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、客戶(hù)沙龍、小講堂等形式豐富客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容,多次榮膺“優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)”和“營(yíng)銷(xiāo)牛人”的稱(chēng)號(hào)。如分行營(yíng)業(yè)部開(kāi)展了理財(cái)客戶(hù)回饋、VIP客戶(hù)產(chǎn)品推介會(huì);無(wú)棣支行開(kāi)展了貴賓客戶(hù)答謝會(huì)、插花活動(dòng);鄒平支行開(kāi)展了貴賓客戶(hù)健康大講堂、瑜珈交流會(huì)活動(dòng);博興支行舉辦了我是小畫(huà)家、老客戶(hù)答謝會(huì)、縱情端午等特色活動(dòng),不僅營(yíng)銷(xiāo)了存款,也得到了客戶(hù)的一致好評(píng)。
下半年,分行開(kāi)展了特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以此助推網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,尤其是在三季度,分別開(kāi)展了“舞動(dòng)秋風(fēng)、累積秋實(shí)”廣場(chǎng)舞主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、“教師節(jié)主題營(yíng)銷(xiāo)月活動(dòng)”和“定期儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)月活動(dòng)”?;顒?dòng)開(kāi)展后,分行人人上陣、日日開(kāi)展、時(shí)時(shí)播報(bào),旨在借活動(dòng)之力,以搜集客戶(hù)信息為觸手積累潛在客戶(hù)。其中,廣場(chǎng)舞活動(dòng)共計(jì)接觸客戶(hù)3800余人,搜集客戶(hù)信息550余條,共營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接客戶(hù)334名,辦理微信銀行211個(gè);為期兩個(gè)月的定期儲(chǔ)蓄存款活動(dòng)分行累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額4191.98萬(wàn)元,累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款日均余額6650.61萬(wàn)元,取得了非常好的效果,儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)明顯。轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)也充分借助教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)這三個(gè)節(jié)日及分行廣場(chǎng)舞等活動(dòng),利用我行大額存單等特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù),確保了營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的取得。
(六)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì),再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)取得突破
2019年,濱州分行繼續(xù)積極營(yíng)銷(xiāo)票據(jù),加強(qiáng)鞏固與票源大戶(hù)的良好合作關(guān)系,同時(shí)重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上下游企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo),不斷擴(kuò)大票源,今年共辦理了成達(dá)新能源、金業(yè)物流、博興興港鐵運(yùn)、愉怡紡織等貼現(xiàn)21.49億元,實(shí)現(xiàn)票據(jù)中間業(yè)務(wù)收入117.56萬(wàn)元。
在再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)上,分行在總行金融市場(chǎng)部的指導(dǎo)和幫助下,迅速熟悉了解了再貼現(xiàn)的辦理流程、系統(tǒng)操作和注意事項(xiàng)。同時(shí)積極同當(dāng)?shù)厝嗣胥y行溝通,了解并完成系統(tǒng)對(duì)接、資料準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)提報(bào)等業(yè)務(wù)流程,于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現(xiàn)業(yè)務(wù),金額300萬(wàn)元,利潤(rùn)1.28萬(wàn)元,為分行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)后續(xù)開(kāi)展和拓展利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)打開(kāi)了新局面。
在國(guó)際業(yè)務(wù)上,今年受?chē)?guó)際業(yè)務(wù)額度影響因素,濱州分行國(guó)際業(yè)務(wù)新開(kāi)戶(hù)6戶(hù),有效戶(hù)共13戶(hù),國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成10547.56萬(wàn)美元。其中,辦理龍口香馳糧油進(jìn)口開(kāi)證業(yè)務(wù)1筆,金額合計(jì)2351.25萬(wàn)美元,辦理渤海油脂進(jìn)口開(kāi)證1筆,金額合計(jì)2312.91萬(wàn)美元,辦理香馳糧油進(jìn)口開(kāi)證1筆,金額合計(jì)2872.91萬(wàn)美元,辦理三岳化工進(jìn)口開(kāi)證4筆,金額630.13萬(wàn)美元。完成匯入?yún)R款1692.27萬(wàn)美元,匯出匯款669.82萬(wàn)美元,進(jìn)口代收18.27萬(wàn)美元,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入114.86萬(wàn)元。
(七)深入開(kāi)展鞏固治理亂象成果等監(jiān)管活動(dòng),合規(guī)管理得到進(jìn)一步強(qiáng)化
在鞏固治亂象成果方面,濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則,在轄內(nèi)深入開(kāi)展了“鞏固治亂象成果 促進(jìn)合規(guī)建設(shè)”工作。在深化整治工作上,2017年問(wèn)題106個(gè),整改97個(gè),整改率91.51%;2018年發(fā)現(xiàn)問(wèn)題169個(gè),整改158個(gè),整改率93.49%;2019年共發(fā)現(xiàn)問(wèn)題23個(gè),已全部整改完畢。累計(jì)處罰58人次,處罰金額40700元。
在行業(yè)規(guī)范建設(shè)年工作上,分行結(jié)合全行合規(guī)管理工作實(shí)際,精心組織、細(xì)化措施、狠抓落實(shí),詳細(xì)制定了活動(dòng)方案和配檔表,將具體工作措施明確到部門(mén),確保全員充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展“行業(yè)規(guī)范建設(shè)年”活動(dòng)的重要意義。在活動(dòng)成效上,分行對(duì)制度規(guī)范進(jìn)行全面梳理整合,做好與金融監(jiān)管要求的無(wú)縫對(duì)接,今年共完成制度建立2項(xiàng)、修訂6項(xiàng)、廢止4項(xiàng),共計(jì)完善制度12項(xiàng);按照“季匯為主,月匯為輔”的原則,將制度匯編梳理更新常態(tài)化,實(shí)時(shí)更新,確保規(guī)章制度建設(shè)“真落地、上臺(tái)階、見(jiàn)實(shí)效”。
在案件風(fēng)險(xiǎn)“飛行檢查”上,對(duì)轄內(nèi)7家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展了現(xiàn)場(chǎng)檢查,各條線(xiàn)細(xì)化檢查要點(diǎn),堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向,明確責(zé)任分工和檢查內(nèi)容,周密部署,有序開(kāi)展,按時(shí)保質(zhì)完成了排查任務(wù),并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了通報(bào)處罰,共處罰9人,罰款2100元。各機(jī)構(gòu)對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題積極進(jìn)行整改,各部門(mén)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、規(guī)章制度建設(shè)等方面存在的問(wèn)題及管理漏洞,及時(shí)進(jìn)行了梳理,補(bǔ)齊制度短板,消除了案件風(fēng)險(xiǎn)管控盲區(qū)。
在案件警示教育工作上,分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計(jì)劃,開(kāi)展了多種形式的警示教育活動(dòng)。一是配合總部審計(jì)部、零售部、國(guó)際業(yè)務(wù)部檢查,根據(jù)檢查底稿積極開(kāi)展整改工作。二是督導(dǎo)對(duì)員工的警示教育學(xué)習(xí),每月根據(jù)月度案例分析組織全員培訓(xùn),形成會(huì)議紀(jì)要并撰寫(xiě)學(xué)習(xí)心得。三是監(jiān)督各機(jī)構(gòu)形成晨夕會(huì)警示教育專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議紀(jì)要,并要求留存學(xué)習(xí)影像資料。四是每月組織全員培訓(xùn),每季度開(kāi)展全員案防測(cè)試,效果顯著。
通過(guò)活動(dòng)的深入開(kāi)展,在自查、檢查、整改、問(wèn)責(zé)、編制合規(guī)指南、完善合規(guī)制度等方面進(jìn)行定性定量相結(jié)合,進(jìn)一步增強(qiáng)了分行合規(guī)管理效能,提升了合規(guī)管理效果。
(八)條線(xiàn)職能管理水平不斷提升,各項(xiàng)工作穩(wěn)中求進(jìn)
在授信管理上,一是完成了2018年度征信合規(guī)與信息安全年度考核自評(píng)工作,完善了分行征信業(yè)務(wù)管理機(jī)制,進(jìn)一步規(guī)范了征信查詢(xún)工作,提高了征信管理工作水平。二是多次組織開(kāi)展員工異常行為排查工作,通過(guò)排查及自查等形式,對(duì)員工賬戶(hù)流水、征信、涉訴、經(jīng)商辦企業(yè)及生活思想情況進(jìn)行了全面排查,對(duì)存在問(wèn)題立即進(jìn)行整改,并下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化員工行為管理的工作提示》。三是為進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)管理,結(jié)合檢查中存在的問(wèn)題,針對(duì)共性問(wèn)題及屢查屢犯的問(wèn)題進(jìn)行了歸納整理,提出了工作要求,確保了個(gè)貸業(yè)務(wù)合規(guī)辦理。四是加強(qiáng)了新產(chǎn)品推廣,開(kāi)展了“全民貸”、“拍e貸”專(zhuān)題培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)推介活動(dòng)。五是邀請(qǐng)省農(nóng)擔(dān)保濱州市辦事處來(lái)分行開(kāi)展了“魯擔(dān)惠農(nóng)貸”省農(nóng)擔(dān)擔(dān)保類(lèi)業(yè)務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn),為下一步助推鄉(xiāng)村振興、踐行普惠金融開(kāi)闊了業(yè)務(wù)思路。六是組織開(kāi)展了民營(yíng)和小微企業(yè)首貸培植行動(dòng),完成首貸培植客戶(hù)9戶(hù);開(kāi)展了小微企業(yè)綜合融資成本抽樣調(diào)查監(jiān)測(cè)工作,建立了我行小微企業(yè)樣本庫(kù),為緩解小微企業(yè)融資難、融資貴難題提供數(shù)據(jù)支持和政策借鑒。七是牽頭積極對(duì)接新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換項(xiàng)目及相關(guān)企業(yè),2019年累計(jì)為我市7家企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目提供授信總額6.22億元,支持“白名單”企業(yè)2家,為推進(jìn)濱州產(chǎn)業(yè)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提供了有力支持。
在市場(chǎng)業(yè)務(wù)上,一是強(qiáng)化指標(biāo)調(diào)度督導(dǎo),每日公布存款變動(dòng)情況,定期下發(fā)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)周報(bào)、月報(bào)和季報(bào),確保能夠及時(shí)找準(zhǔn)指標(biāo)差距短板,有效填補(bǔ)推進(jìn),確保了重要指標(biāo)能夠有序完成。二是在電子銀行業(yè)務(wù)方面,根據(jù)總行電子銀行部現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研要求和意見(jiàn),下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范電子銀行業(yè)務(wù)自查工作的通知》,對(duì)自查頻次、自查內(nèi)容、檢查流程、檢查責(zé)任進(jìn)行了明確,確保電子銀行業(yè)務(wù)合規(guī)檢查工作高覆蓋率、及時(shí)性開(kāi)展,同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的全面管理和檢查,對(duì)商戶(hù)拓展、維護(hù),支付產(chǎn)品管理等方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范管理,為業(yè)務(wù)開(kāi)展的合規(guī)性提供了保障。三是在國(guó)際業(yè)務(wù)方面,根據(jù)總行業(yè)務(wù)檢查意見(jiàn),對(duì)信用證開(kāi)戶(hù)資料、匯款資料和外幣戶(hù)開(kāi)戶(hù)資料進(jìn)行了合規(guī)復(fù)查,對(duì)信用證業(yè)務(wù)的貿(mào)易背景真實(shí)性進(jìn)行了追蹤。四是對(duì)2018年以來(lái)所受理的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了檢查,并針對(duì)已檢查業(yè)務(wù)開(kāi)展了“回頭看”檢查,著重對(duì)貿(mào)易背景(發(fā)票)和資金路線(xiàn)進(jìn)行了檢查,確保了業(yè)務(wù)的合規(guī)性。五是為了響應(yīng)人民銀行手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù)推廣要求,組織分行全體員工開(kāi)通手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù),并充分利用總行業(yè)務(wù)政策開(kāi)展了“云閃付”推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。六是根據(jù)外管局及跨境相關(guān)工作要求,積極開(kāi)展外匯知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家宣傳和“雙機(jī)制”宣傳,普及外匯知識(shí)和跨境人民幣業(yè)務(wù)政策,踐行崗位、行業(yè)職責(zé)。
在運(yùn)行管理上,一是以998分的好成績(jī)順利通過(guò)了銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證“雙貫標(biāo)”驗(yàn)收工作。二是下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)取消業(yè)銀行賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)許可工作相關(guān)工作提示》,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查、非現(xiàn)場(chǎng)檢查、賬戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)檢查、賬戶(hù)數(shù)量監(jiān)測(cè)等方式,加強(qiáng)了賬戶(hù)事后監(jiān)管,按要求順利完成了人民銀行取消企業(yè)銀行賬戶(hù)行政許可工作。三是圓滿(mǎn)完成了CBUS5.0系統(tǒng)測(cè)試要求,多次開(kāi)展新系統(tǒng)培訓(xùn),有效保障了CBUS5.0順利上線(xiàn)。四是采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、抽調(diào)監(jiān)控錄像、隨訪(fǎng)員工、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、集中培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽等方式,嚴(yán)抓前臺(tái)柜員服務(wù)禮儀規(guī)范和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量,共處罰操作不合規(guī)67人次,處罰金額13500元。五是定期組織會(huì)計(jì)主辦會(huì)議、前臺(tái)專(zhuān)題培訓(xùn)及考試,及時(shí)對(duì)總行下發(fā)的新規(guī)章制度共同學(xué)習(xí),提高了前臺(tái)柜員處理業(yè)務(wù)的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)能力,保障了前臺(tái)業(yè)務(wù)的高效穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。六是積極組織落實(shí)監(jiān)管部門(mén)及總行各項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng),組織轄內(nèi)機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)展了“3.15金融消費(fèi)者權(quán)益日”、“金融知識(shí)萬(wàn)里行”、“普及金融知識(shí),守住錢(qián)袋子”、現(xiàn)金服務(wù)“百日行動(dòng)”、反假小超人答題等宣教活動(dòng),累計(jì)開(kāi)展活動(dòng)近百余次,受眾客戶(hù)4000余人。
在綜合管理上,一是完成了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)防爆膜的安裝,進(jìn)一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度,今年先后開(kāi)展了元旦春節(jié)安全大檢查、召開(kāi)分行安全工作會(huì)議、組織開(kāi)展消防安全培訓(xùn)等各項(xiàng)安全工作,并順利通過(guò)了全市第六輪安全評(píng)估檢查。三是開(kāi)展了電力應(yīng)急演練,更換了UPS,機(jī)房進(jìn)行了重新改造,充分保障了分行日常安全營(yíng)業(yè)。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作,完成了柜員、客戶(hù)經(jīng)理和行員薪酬定級(jí)。五是積極組織開(kāi)展各項(xiàng)企業(yè)文化活動(dòng),參觀了渤海革命教育基地,與金盾押運(yùn)公司開(kāi)展了黨建結(jié)對(duì)活動(dòng)。六是組織員工參加了總行五四合規(guī)知識(shí)競(jìng)賽,取得了復(fù)賽總成績(jī)第二的成績(jī),順利進(jìn)入總決賽并取得三等獎(jiǎng);行慶十五周年演講比賽,分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績(jī);我行第九屆職工運(yùn)動(dòng)會(huì),分行分別獲得活力獎(jiǎng)、優(yōu)秀組織獎(jiǎng)以及拔河、4*30、趣味運(yùn)動(dòng)三等獎(jiǎng),得到了總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
三、存在不足和問(wèn)題
(一)逾期欠息不良增多,清收化解難度加大,對(duì)盈利能力產(chǎn)生了影響
截至2019年12月23日,濱州分行逾期戶(hù)數(shù)29戶(hù)(含之前微小企業(yè)部逾期的客戶(hù)),包括源通水業(yè)、通達(dá)環(huán)保檢測(cè)線(xiàn)、天虹電器、御廚等,金額共計(jì)2216.40萬(wàn)元,較年初減少5099.6萬(wàn)元。欠息戶(hù)數(shù)31戶(hù),包括運(yùn)通、科瑞、天虹、御廚等,較年初增加3戶(hù),欠息貸款余額13961.36萬(wàn)元,較年初增加860.05萬(wàn)元,累計(jì)欠息金額634.96萬(wàn)元。今年新增的非應(yīng)計(jì)貸款有7戶(hù),分別是運(yùn)通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創(chuàng)、通達(dá)和張紅延,共13596.32萬(wàn)元。
隨著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加,不僅清收化解難度在增大,也直接造成授信業(yè)務(wù)議價(jià)能力和談判能力逐步降低,影響了分行收息率及利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
(二)存款出現(xiàn)下降,對(duì)公存款波動(dòng)大,造成存款增速與貸款增速出現(xiàn)差異
截至2019年12月23日,濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元,較年初下降2.4億元,儲(chǔ)蓄存款較年初有所增加,但對(duì)公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現(xiàn)差異,貸款保持平穩(wěn)增長(zhǎng),且中長(zhǎng)期貸款占比逐步加大,存款增速呈現(xiàn)乏力,多重因素疊加造成流動(dòng)性壓力增大。
分行對(duì)公存款下降的主要原因,一是今年存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,分行對(duì)公客戶(hù)數(shù)量有限且臨時(shí)性存款居多,日均靠個(gè)別大客戶(hù)的結(jié)算資金維持,存款的穩(wěn)定性較差,流動(dòng)性管理難度較高。二是隨著行政、事業(yè)單位賬戶(hù)規(guī)范管理的深入,受開(kāi)戶(hù)行約束限制的影響,財(cái)政類(lèi)存款份額逐步下降。三是受我行國(guó)際業(yè)務(wù)授信額度影響,信用證業(yè)務(wù)到期不能續(xù)辦,信用證保證金存款直接減少4000多萬(wàn)元。四是對(duì)無(wú)真實(shí)貿(mào)易背景的客戶(hù)主動(dòng)退出,原有到期銀承業(yè)務(wù)不再辦理。此外,企業(yè)資金流趨緊,原全額承兌到期不再辦理,個(gè)別差額承兌出現(xiàn)墊款情況,保證金存款下降了超過(guò)2億元。
(三)國(guó)際業(yè)務(wù)額度不足影響了國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量的完成
今年,分行國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成1.03億美元,完成總行任務(wù)目標(biāo)的73.57%,較去年同期下降3269.18萬(wàn)美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開(kāi)證業(yè)務(wù),分行與信用證代開(kāi)行的同業(yè)授信額度均集中在上半年到期,與信用證代開(kāi)行的同業(yè)授信額度遲遲未批復(fù),從而導(dǎo)致分行存量客戶(hù)業(yè)務(wù)到期后無(wú)法辦理續(xù)作。客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理延后影響了其在我行的業(yè)務(wù)辦理周期,從而對(duì)全年業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
四、2020年工作重點(diǎn)
2020年,濱州分行將繼續(xù)堅(jiān)持總行的戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向,統(tǒng)一思想,明確方向,緊緊圍繞總行黨委、董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo),分行上下共同努力,聚焦全行發(fā)展大局和工作重點(diǎn),為我行各項(xiàng)工作開(kāi)創(chuàng)新局面繼續(xù)貢獻(xiàn)力量。
(一)打好2020年開(kāi)門(mén)紅,起好步,開(kāi)好局
為做好2020年開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)工作,打好基礎(chǔ),濱州分行先是在12月份中旬下發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展2020年“開(kāi)門(mén)紅”定期儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的通知》,壓實(shí)了各機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款增存責(zé)任,明確了獎(jiǎng)罰措施,以此提高全員營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款的積極性和重視程度,確保儲(chǔ)蓄存款在年初得到有效增幅。
12月23日,濱州分行召開(kāi)了2020年開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì),對(duì)總行開(kāi)門(mén)紅指標(biāo)分配進(jìn)行解讀,將“16項(xiàng)指標(biāo)”進(jìn)行了認(rèn)領(lǐng)分配,并初步擬定了開(kāi)門(mén)紅總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案,重點(diǎn)做好“16項(xiàng)指標(biāo)”的政策激勵(lì),加強(qiáng)指標(biāo)調(diào)度,鼓足干勁,奮力實(shí)現(xiàn)2020年開(kāi)門(mén)紅!
(二)全力推進(jìn)儲(chǔ)備項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè)落地,實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款有較大增幅
在2020年儲(chǔ)備客戶(hù)上,分行儲(chǔ)備的有博興京博裝備3500萬(wàn)元新增貸款、先達(dá)化工1億元中期貸款;無(wú)棣縣新星熱電有限公司2億元項(xiàng)目貸款和魯北化工;鄒平市國(guó)有資產(chǎn)中心50萬(wàn)平米標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房及鋁谷服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目、天陽(yáng)炭素20萬(wàn)噸煅后焦改造項(xiàng)目、泰義金屬和金來(lái)鋁業(yè)等較好企業(yè)和項(xiàng)目,屆時(shí)分行將根據(jù)企業(yè)要求和我行信貸政策積極推進(jìn)貸款業(yè)務(wù)落地。通過(guò)以上新增業(yè)務(wù),分行將積極營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)公結(jié)算存款、工資、國(guó)際結(jié)算等,同時(shí)根據(jù)客戶(hù)上下游情況進(jìn)行橫向營(yíng)銷(xiāo)以此促進(jìn)對(duì)公存款增長(zhǎng)。
除新增業(yè)務(wù)以外,分行繼續(xù)維護(hù)和深挖存量業(yè)務(wù),目前已將現(xiàn)有存量授信客戶(hù)方案重新進(jìn)行了梳理,2020年要求各機(jī)構(gòu)深入發(fā)掘存量客戶(hù)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),爭(zhēng)取在國(guó)際業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)、新產(chǎn)品推廣等業(yè)務(wù)上有新的突破。
(三)拓寬渠道,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),積極推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)
在普惠小微金融支持上,濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心,放開(kāi)區(qū)域、額度和產(chǎn)品的限制,重點(diǎn)辦理1000萬(wàn)以下小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性和消費(fèi)性貸款業(yè)務(wù),同分行營(yíng)業(yè)部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,集中精力和資源,打造普惠金融特色品牌。
二是目前分行已與省農(nóng)擔(dān)建立了合作關(guān)系,2020年分行主要利用新型金融產(chǎn)品,比如魯擔(dān)惠農(nóng)貸、政采貸及政銀保等進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在發(fā)展魯擔(dān)惠農(nóng)貸業(yè)務(wù)上,按照該產(chǎn)品適合的目標(biāo)客戶(hù)群,以核心客戶(hù)為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),如養(yǎng)殖業(yè)、苗木種植業(yè)及種糧大戶(hù)等,以此實(shí)現(xiàn)批量客戶(hù)的辦理,目前支行均在積極對(duì)接農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。其次,通過(guò)政府采購(gòu)平臺(tái)的篩選和意向客戶(hù)的推薦營(yíng)銷(xiāo)政采貸客戶(hù);加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乇kU(xiǎn)公司合作,依托政保貸對(duì)不能提供抵押物的企業(yè)提供信貸服務(wù);加強(qiáng)與稅務(wù)局、金融辦等部門(mén)的溝通,獲取小微企業(yè)納稅名單及當(dāng)?shù)卣茝V的企業(yè)“白名單”,有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。
(四)做好新產(chǎn)品推廣,助力零售轉(zhuǎn)型
一是著力加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo),發(fā)展高質(zhì)量個(gè)人商用房按揭和個(gè)人一手房住宅按揭業(yè)務(wù)。目前分行計(jì)劃明年準(zhǔn)入的樓盤(pán)約有15家,各機(jī)構(gòu)充分利用我行審批速度快、服務(wù)到位的優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)在我行辦理業(yè)務(wù),同時(shí)在辦理準(zhǔn)入同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管賬戶(hù)資金,增加對(duì)公存款來(lái)源。
二是積極利用我行新產(chǎn)品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)手段,與相關(guān)機(jī)關(guān)單位、學(xué)校等符合條件的企事業(yè)單位進(jìn)行洽談,做到批量營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。此外,盡快開(kāi)展諸如下崗再就業(yè)、婦女創(chuàng)業(yè)、政策貼息貸款等業(yè)務(wù)。
三是多組織開(kāi)展特色客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2019年,分行在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、激勵(lì)等方面已做了調(diào)研,在2020年將每月、每季度都組織開(kāi)展特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。各機(jī)構(gòu)加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度,積極讓員工走出去,每周兩次外出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),深入機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、學(xué)校及商場(chǎng)進(jìn)行宣傳辦卡;大堂經(jīng)理、零售經(jīng)理繼續(xù)做好網(wǎng)點(diǎn)效能提升轉(zhuǎn)型,舉辦豐富多樣的行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),將目標(biāo)客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái),進(jìn)行開(kāi)卡、存定期等積分送豪禮活動(dòng),增加客戶(hù)粘性,以老帶新帶動(dòng)我行新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售,擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
(五)全力清收化解不良貸款,將不良貸款率壓降到較低水平
2020年,濱州分行一是加快處置現(xiàn)有不良貸款,推進(jìn)運(yùn)通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執(zhí)行。計(jì)劃核銷(xiāo)運(yùn)通5000萬(wàn)元不良,其他不良積極與企業(yè)、當(dāng)?shù)卣头ㄔ簻贤▍f(xié)調(diào),多策并舉,提高清收效果,最大限度追回、保全我行資產(chǎn)。
二是嚴(yán)把新增貸款準(zhǔn)入關(guān),嚴(yán)格落實(shí)貸款“三查”制度,加強(qiáng)貸款項(xiàng)目篩選,提高新準(zhǔn)入貸款質(zhì)量,真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強(qiáng)對(duì)存量客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)排查,全面加強(qiáng)貸后跟蹤監(jiān)測(cè),提高信用風(fēng)險(xiǎn)防控的主動(dòng)性和前瞻性,及時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況和融資變化情況,按照“一企一策”制定授信方案及金融服務(wù)措施,嚴(yán)禁各機(jī)構(gòu)隱瞞掩蓋行業(yè)、企業(yè)真實(shí)狀況,以免錯(cuò)過(guò)信貸退出的最佳時(shí)機(jī)。
三是積極開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)發(fā)現(xiàn)和培植新的優(yōu)良客戶(hù)群體,提高貸款的增量和質(zhì)量,通過(guò)貸款規(guī)模的擴(kuò)大不斷稀釋不良貸款占比。
四是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制,激勵(lì)清收工作,嚴(yán)格按照我行不良貸款獎(jiǎng)懲考核辦法規(guī)定,對(duì)新增不良及收回不良貸款本息的,予以相應(yīng)獎(jiǎng)懲,充分調(diào)動(dòng)清收不良貸款的積極性。
(六)做強(qiáng)做亮中間業(yè)務(wù),提高盈收水平
經(jīng)過(guò)近兩年的探索發(fā)展,貼現(xiàn)工作已成為分行的亮點(diǎn)工作之一,既增加了我行中間業(yè)務(wù)收入,又夯實(shí)了我行存款基礎(chǔ)。2020年分行將以此為契機(jī),繼續(xù)與原有票據(jù)大戶(hù)保持良好的業(yè)務(wù)往來(lái),同時(shí)積極營(yíng)銷(xiāo)其他目標(biāo)客戶(hù),力爭(zhēng)將貼現(xiàn)工作做成分行的優(yōu)勢(shì)品牌。
在國(guó)際業(yè)務(wù)上,分行將繼續(xù)保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶(hù)的良好合作關(guān)系,繼續(xù)深挖國(guó)際結(jié)算量以及國(guó)際業(yè)務(wù)收入。同時(shí)利用各縣域地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn),嘗試?yán)^續(xù)推進(jìn)我行保函等國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展,不斷擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)增收,提升盈利水平。
(七)繼續(xù)強(qiáng)化條線(xiàn)職能管理水平,培育作風(fēng)優(yōu)良、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)文化
一是面對(duì)日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求,充分認(rèn)清形勢(shì),加強(qiáng)合規(guī)管理,找準(zhǔn)工作重點(diǎn)和著力點(diǎn),深入開(kāi)展存量業(yè)務(wù)自查、排查和評(píng)估,主動(dòng)揭示突出問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)隱患,并根據(jù)問(wèn)題性質(zhì)、嚴(yán)重程度、責(zé)任大小依規(guī)先進(jìn)行內(nèi)部問(wèn)責(zé),充分發(fā)揮問(wèn)責(zé)警示和震懾作用。各條線(xiàn)管理部門(mén)在日常工作中加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo),努力提升監(jiān)督檢查效率,提高業(yè)務(wù)審查標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)遏制違規(guī)問(wèn)題的蔓延,不斷提升風(fēng)險(xiǎn)防控管理能力和合規(guī)操作水平。
二是逐步完善檢查機(jī)制,使自查和排查形成常態(tài)化。制定年度內(nèi)部檢查計(jì)劃,對(duì)檢查項(xiàng)目、檢查要點(diǎn)等進(jìn)行安排部署,以查代訓(xùn),積極推動(dòng)員工制度執(zhí)行力和自我控制力的提升。不定期開(kāi)展“回頭看”,對(duì)前期檢查整改情況進(jìn)行督查,遏制違規(guī)問(wèn)題的持續(xù)存在,防止同類(lèi)問(wèn)題再次出現(xiàn),杜絕屢查屢犯現(xiàn)象,推動(dòng)分行在合規(guī)的軌道上不斷前行。
三是按時(shí)按計(jì)劃組織業(yè)務(wù)培訓(xùn),明確培訓(xùn)內(nèi)容、突出重點(diǎn),可操作性要強(qiáng)。通過(guò)培訓(xùn)和技能考核,提高員工的合規(guī)自律意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能和綜合素質(zhì)。嚴(yán)格落實(shí)培訓(xùn)考試環(huán)節(jié),對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)檢測(cè),使培訓(xùn)效果達(dá)到最大化,提高每位員工對(duì)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)操作流程做到熟知、熟會(huì)和熟練操作。
在每年年末的時(shí)候,趙烈我還是要寫(xiě)出一份年終總結(jié)的,這是對(duì)我過(guò)去一年的工作總結(jié),也是對(duì)我來(lái)年工作的一種激勵(lì),這已經(jīng)成為了我的一種習(xí)慣。
21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力,支行十分重視對(duì)員工的培養(yǎng),注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。為此,自年初開(kāi)始,支行按網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶(hù)經(jīng)理4個(gè)層面每周培訓(xùn)一次。在全轄開(kāi)展勵(lì)志活動(dòng),一是發(fā)放勵(lì)志書(shū)籍,二是勵(lì)志作品和口號(hào)的征集評(píng)選活動(dòng)。以此來(lái)加強(qiáng)精神文明建設(shè),弘揚(yáng)愛(ài)崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌,提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō),寫(xiě)出年終總結(jié)也是一件比較容易的事情,我已經(jīng)寫(xiě)過(guò)很多了,下面就是我在過(guò)去一年的年終總結(jié):
200*年,在分行黨委、行長(zhǎng)室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,**支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì),明確目標(biāo),堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合,正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系,在年度取得一定成績(jī)。
截止到200*年12月末,我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下:
中間業(yè)務(wù):國(guó)際結(jié)算量累計(jì)**萬(wàn)美元,比去年同期增加**萬(wàn)美元,增幅達(dá)**%;結(jié)售匯合計(jì)為**萬(wàn)美元,比去年同期增加**萬(wàn)美元,增幅達(dá)**%。
負(fù)債業(yè)務(wù):本外幣存款余額為****萬(wàn)元,其中:人民幣存款余額為***萬(wàn)元,比年初新增***萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃的**%。增量結(jié)構(gòu)為:儲(chǔ)蓄存款新增**萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃**%;企業(yè)存款新增**萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃**%。外幣存款余額為**萬(wàn)美元,比年初新增**萬(wàn)元,完成年度計(jì)劃的**%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù):本外幣各項(xiàng)貸款余額為**萬(wàn)元,比年初增加**萬(wàn)元,資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增**萬(wàn)元,同期增幅為**%,完成年度計(jì)劃**%。
總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理,我們主要采取以下工作措施:
一、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理,營(yíng)造愛(ài)行愛(ài)崗企業(yè)文化
1、以專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開(kāi)展各條線(xiàn)部門(mén)200*年問(wèn)題的對(duì)照梳理,由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問(wèn)題匯總,查找本部門(mén)存在的問(wèn)題并加以整改;二季度“人人挖遺漏,處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng),組織對(duì)公、對(duì)私、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn),組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”,涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。
2、制定***員工全面管理規(guī)劃,加強(qiáng)員工整體性管理。將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分,規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯,打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
3、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開(kāi)始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線(xiàn)管理,由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào),從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
二、 突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用,重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、各季度與時(shí)俱進(jìn),重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則,根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開(kāi)展存款開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽,通過(guò)采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析,網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢(xún)活動(dòng)和vip客戶(hù)座談等措施,使開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)扎實(shí)有效開(kāi)展,在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中,支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置,對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
2、完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案,突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?,鼓?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí),為配合總行經(jīng)營(yíng)合規(guī)年的創(chuàng)建,在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度,特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高,體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。
三、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù),拓展贏利新空間
1、其他中間業(yè)務(wù):經(jīng)過(guò)積極引導(dǎo),各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性,通過(guò)早籌備、早落實(shí),紛紛挖掘客戶(hù)資源,積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo),經(jīng)過(guò)上下努力,目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務(wù),制定***競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案,通過(guò)每日發(fā)送短信,及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息,舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營(yíng)銷(xiāo),帶動(dòng)***新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。
2、國(guó)際結(jié)算:培育重大客戶(hù),爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案,對(duì)支行前十位大客戶(hù)實(shí)行首席客戶(hù)經(jīng)理制,業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶(hù)經(jīng)理每季向首席客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營(yíng)情況,共同商定下一步營(yíng)銷(xiāo)方案,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。我行通過(guò)與分行及**分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),抓住有利時(shí)機(jī),以網(wǎng)上銀行為營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)了該公司在我行國(guó)際結(jié)算量的增加;對(duì)于另一結(jié)算大戶(hù)—**公司,我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī),采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過(guò)多方面營(yíng)銷(xiāo),目前為止,**公司國(guó)際結(jié)算量達(dá)**億美元,**結(jié)算量達(dá)**萬(wàn)美元。與此同時(shí),也關(guān)注中小公司的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù),利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),形成兩頭抓,兩頭都不放松的發(fā)展局面。
3、零售貸款:在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下,結(jié)合2009宏觀調(diào)控對(duì)無(wú)錫房市的影響,我們注重加強(qiáng)與中介的合作,重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù),同時(shí)兼顧新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過(guò)努力,實(shí)現(xiàn)新增***萬(wàn)元,較同期增幅為***%。
四、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力,樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)新理念
由于支行一季度行長(zhǎng)室成員調(diào)整,新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后,加強(qiáng)分工,明確職責(zé),三位行長(zhǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營(yíng)銷(xiāo)”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營(yíng)銷(xiāo)”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),充分挖掘本區(qū)域資源;柜面和目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,柜面以管理引導(dǎo)柜員營(yíng)銷(xiāo)為主,變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);業(yè)務(wù)拓展通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等手段,利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。此外,行長(zhǎng)室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),由國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品帶動(dòng),負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
五、深層發(fā)掘區(qū)域資源,確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng):
1、提高員工素質(zhì),加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
2、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目**個(gè),注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)**萬(wàn)元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固;歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn),如**等紛紛落戶(hù)我行。
3、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶(hù)的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶(hù)作為近期目標(biāo),有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)已開(kāi)立帳戶(hù)的他行客戶(hù),要求增加走帳、存款比例;尚未營(yíng)銷(xiāo)成功的,進(jìn)一步通過(guò)外圍營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)等形式,積極爭(zhēng)攬。
4、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門(mén)的溝通,確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶(hù)經(jīng)理們每星期至少跑招商部門(mén)兩次,第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息,并據(jù)此展開(kāi)跟蹤與營(yíng)銷(xiāo)。其次,按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工,三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局,充分利用有限資源,重點(diǎn)聯(lián)絡(luò),重點(diǎn)跟蹤;再次,點(diǎn)面結(jié)合,在全面保持與招商部門(mén)聯(lián)系的同時(shí),有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理,重點(diǎn)公關(guān),使他們成為“內(nèi)線(xiàn)”人物。
在今后的工作歲月中,我還是會(huì)一如既往的努力工作,將我該做的事情做好,將領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)完成好,和同事處好關(guān)系,為我們支行的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
中國(guó)銀行解放南路支行特點(diǎn):
1)三月下旬存款余額4500萬(wàn),其中對(duì)公:2500萬(wàn) 個(gè)人xx萬(wàn)
2)附近高校 黨校 高級(jí)中學(xué) 泉山區(qū)政府 四院 龐大的別墅區(qū) 一直輻射到康居小區(qū) 輻射區(qū)人員素質(zhì)很高
3)留學(xué)的多 炒股的多 放高利貸多炒房地產(chǎn)多 學(xué)生多 退休老人比較多 做醫(yī)療和健康產(chǎn)業(yè)的多
4)經(jīng)過(guò)持續(xù)不懈的產(chǎn)品宣傳和大量不間斷的開(kāi)口網(wǎng)點(diǎn)轄區(qū)的正常儲(chǔ)戶(hù)對(duì)中英人壽保險(xiǎn)有了初步的認(rèn)識(shí)和了解
5)網(wǎng)點(diǎn)人員素質(zhì)比較高,人品也非常好,做事非常謹(jǐn)慎,認(rèn)真,細(xì)心,開(kāi)口量很低,幾乎不開(kāi)口,行長(zhǎng)工作非常敬業(yè),做事非常謹(jǐn)慎,由于以往保險(xiǎn)銀保嚴(yán)重誤導(dǎo),出現(xiàn)過(guò)一次很?chē)?yán)重的糾紛,(10萬(wàn)躉交給人辦成10萬(wàn)期交,銀行和保險(xiǎn)公司各承擔(dān)客戶(hù)50%的損失),所以對(duì)保險(xiǎn)宣傳相當(dāng)慎重,經(jīng)過(guò)觀察,網(wǎng)點(diǎn)工作人員對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度不高,對(duì)保險(xiǎn)公司銀行客戶(hù)經(jīng)理存在比較重的偏見(jiàn)。
我的做法是放平心態(tài),一點(diǎn)一滴的做,讓他們慢慢認(rèn)同中英人壽
由于是新網(wǎng)點(diǎn),很多人都不知道這個(gè)網(wǎng)點(diǎn),初期網(wǎng)點(diǎn)人流量很少
我就給存儲(chǔ)的宣傳,以后辦業(yè)務(wù)到這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦,不要排隊(duì),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員服務(wù)也非常好,工作認(rèn)真負(fù)責(zé)細(xì)心,儲(chǔ)戶(hù)慢慢把存款搬家,
我的做法:
1.辦借記卡,網(wǎng)銀,信用卡一條龍服務(wù)和宣傳,例如,漢園賓館員工來(lái)辦卡,一個(gè)人我一次把他的借記卡,網(wǎng)銀,信用卡辦完為銀行提供附加服務(wù)。
2.在柜臺(tái)前,大力為銀行宣傳網(wǎng)銀 基金 信用卡 第三方托管 保險(xiǎn)外匯存款兌換等銀行等中間業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目
3.盡可能利用自己的人脈和網(wǎng)點(diǎn)接待了解的資源,幫助銀行拉外匯和人民幣存款,客戶(hù)沒(méi)有保險(xiǎn)意向就盡量宣傳銀行中間業(yè)務(wù)。對(duì)于銀行的所有中間業(yè)務(wù)不遺余力,不記成本的為銀行奉獻(xiàn),通過(guò)自己高附加值的額外服務(wù),讓銀行真切感受到你的用心付出和價(jià)值。
4.抓住儲(chǔ)戶(hù)短暫的辦業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),用心溝通,為銀行篩選和挽留大客戶(hù),
我非常注意客戶(hù)來(lái)辦業(yè)務(wù)是不是貴賓卡,普通折要很巧妙的看他們的余額,如果余額超過(guò)5000元,我要請(qǐng)教客戶(hù)為什么要放這么多現(xiàn)金做活期,多培養(yǎng)客戶(hù)學(xué)會(huì)理財(cái),不要讓自己的錢(qián)閑著,要學(xué)會(huì)讓自己的錢(qián)為自己工作,賺錢(qián),對(duì)于大客戶(hù),我會(huì)邀請(qǐng)他們到理財(cái)室去,
請(qǐng)大堂經(jīng)理一起配合,為銀行爭(zhēng)取大額貸款,存款,基金,黃金等,成功了好幾例。對(duì)此大堂經(jīng)理對(duì)我的配合和支持也比較滿(mǎn)意。
5.定位好自己的角色,對(duì)于銀行業(yè)務(wù),我是配角,對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù),我是主角。不怕挫折,不怕困難,不畏艱難,不怕歧視,堅(jiān)實(shí)做好每一天工作。
6,平衡網(wǎng)點(diǎn)工作人員的關(guān)系和利益,平衡業(yè)務(wù)的分配,只要網(wǎng)點(diǎn)安排的事,要不遺余力的去做,不要計(jì)較個(gè)人得失,魏總常說(shuō),吃虧是福,處理好柜臺(tái),對(duì)公會(huì)計(jì),大堂經(jīng)理,行長(zhǎng)之間的關(guān)系。只要對(duì)銀行有利的事,就要多做,哪怕有誤解,他們最終會(huì)理解的。
7.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn),我制定出比較適合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)的工作方案,以期交為主,躉交為輔,大單期交和大單躉交為突破點(diǎn)的工作思路。
──1—2月全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析
今年以來(lái),全市上下傾力打造__“實(shí)力工業(yè)”,工業(yè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)局良好。工業(yè)生產(chǎn):1—2月全市完成工業(yè)總產(chǎn)值25.5億元,同比增長(zhǎng)30,完成年計(jì)劃的15,超出預(yù)期進(jìn)度目標(biāo);工業(yè)投資:1—2月全市工業(yè)在建項(xiàng)目118項(xiàng),完成總投資2.6億元,同比增長(zhǎng)19;外貿(mào)出口:1-2月全市自營(yíng)出口737.6萬(wàn)美元,同比增長(zhǎng)57.5,完成年計(jì)劃的14.8。一、運(yùn)行主要特征
(一)工業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全面趨好
生產(chǎn)大幅增長(zhǎng)。全市現(xiàn)價(jià)工業(yè)總產(chǎn)值25.47億元,同比增長(zhǎng)30,這一增幅高于上年同期16個(gè)百分點(diǎn),高于20__年年度增幅1.6個(gè)百分點(diǎn)。效益同步跟進(jìn)。規(guī)模企業(yè)工業(yè)增加值1.96億元,增長(zhǎng)43;規(guī)模企業(yè)銷(xiāo)售收入8.6億元,增長(zhǎng)23;規(guī)模企業(yè)利稅總額4595萬(wàn)元,增長(zhǎng)16,其中利潤(rùn)1790萬(wàn)元,增長(zhǎng)36。
(二)“六六”產(chǎn)業(yè)增勢(shì)突出,支撐有力
1—2月,“六六”產(chǎn)業(yè)完成產(chǎn)值12.4億元(包括皮革注塑產(chǎn)業(yè)),占全市工業(yè)總量的48.6,同比增長(zhǎng)36,高出全市工業(yè)平均增幅6個(gè)百分點(diǎn)。“六六”產(chǎn)業(yè)規(guī)模企業(yè)增幅更為突出,達(dá)到41,高出全市規(guī)模企業(yè)增幅13個(gè)百分點(diǎn)。在“六六”產(chǎn)業(yè)中,超出全市工業(yè)平均增幅的有:紡織增長(zhǎng)83,新型電光源增長(zhǎng)79,消防器材增長(zhǎng)53,機(jī)電增長(zhǎng)51,皮革注塑增長(zhǎng)37,綠色食品(白菇、蜂產(chǎn)品)增長(zhǎng)33;行業(yè)生產(chǎn)總量排序發(fā)生積極變化,竹木加工產(chǎn)值4.4億元,躍居第1;機(jī)電產(chǎn)值4.3億元,排在第2。
傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)水泥、化工,今年頭兩個(gè)月增幅有些靠后。建材行業(yè):產(chǎn)值2.9億元,增長(zhǎng)24;水泥產(chǎn)量94.5萬(wàn)噸,增長(zhǎng)37;但同比效益大有好轉(zhuǎn),利稅550萬(wàn)元,增長(zhǎng)204;利潤(rùn)187萬(wàn)元,而去年同期虧損773萬(wàn)元;所以說(shuō),與去年初水泥行情的驟然下降相比,今年開(kāi)局形勢(shì)還是不錯(cuò)的。但就目前所具有的產(chǎn)能來(lái)講,1—2月僅發(fā)揮6成以下,水泥增長(zhǎng)空間還是很大的?;ば袠I(yè):產(chǎn)值2.5億元,增長(zhǎng)18,其中化工規(guī)模企業(yè)產(chǎn)值、增加值、銷(xiāo)售收入、利稅、利潤(rùn)均出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),其原因主要是一批化工企業(yè)春節(jié)停產(chǎn)檢修,幾家化工大企業(yè)1-2月生產(chǎn)同比下降(江化-17,雙氧水公司-18,須江雙氧水-27,富士達(dá)-19),但這應(yīng)該屬于階段性因素。而規(guī)模以下化工企業(yè)情況較好,產(chǎn)值增長(zhǎng)高達(dá)110。
(三)主要產(chǎn)品市場(chǎng)基本平穩(wěn),銷(xiāo)勢(shì)向好
1—2月,全市工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)率為97,屬于正常狀態(tài)。機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)普遍較旺,尤其是變壓器企業(yè)接單有了一定的選擇余地;節(jié)能燈管產(chǎn)量、銷(xiāo)量均有大幅上升;紡織服裝行業(yè)普遍反映訂單較足;竹木、消防器材、食品、皮革注塑、羽毛球等行業(yè)的銷(xiāo)售情況都比較正常;化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售與市場(chǎng)情況基本正常。在主要產(chǎn)品中,大宗產(chǎn)品水泥產(chǎn)銷(xiāo)率最低,僅為90,主要是受2月份春節(jié)假期及連續(xù)陰雨天氣的影響,造成水泥發(fā)運(yùn)量不足,總體上水泥市場(chǎng)較為穩(wěn)定,出廠(chǎng)價(jià)格已有較長(zhǎng)時(shí)間維持在200元/噸左右。
(四)春節(jié)及節(jié)后用工的影響程度降低
今年春節(jié)假期雖然跨度兩個(gè)月(1月底至2月初),但對(duì)1、2月份工業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響,與往年相比,其程度有所降低,節(jié)后開(kāi)工較快步入正常。尤其值得一提的是,市里積極倡導(dǎo)“就業(yè)在__”,部門(mén)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)積極發(fā)動(dòng)組織用工招聘活動(dòng),使企業(yè)節(jié)后“招工”難狀況得以有效緩解。據(jù)了解,我市用工大戶(hù)如三友、江紡、華頓及賀村竹木加工企業(yè)都已招滿(mǎn)員,健盛公司連5月份投產(chǎn)新項(xiàng)目的用工也已招足,進(jìn)入了培訓(xùn)期。
(五)工業(yè)項(xiàng)目建設(shè)扎實(shí)推進(jìn)
一是“六六”產(chǎn)業(yè)成為工業(yè)投資的主力軍。按新口徑統(tǒng)計(jì),1—2月完成投資1.9億元,占全市工業(yè)總投資2.6億元的72,其中機(jī)電占23;竹木占20;皮革注塑占11,這對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。二是重大項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展順利。1—2月,全市118個(gè)在建項(xiàng)目中,千萬(wàn)元以上項(xiàng)目占69個(gè),許多企業(yè)春節(jié)期間趕工期,搶進(jìn)度,博王服飾、松興食用菌、眾安消防等10多個(gè)重大項(xiàng)目相繼建成投產(chǎn)或部分投產(chǎn);紅火鐵路、三星搬遷,以及倫寶、順泰、恒亮、金江等公司一批重大續(xù)建項(xiàng)目按計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)。三是新開(kāi)工項(xiàng)目不斷增多。1—2月,全市新開(kāi)工項(xiàng)目達(dá)20多個(gè),紅火、江化、三友、紀(jì)元等骨干企業(yè)新項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè),大眾鍋爐、玉蘭變壓器、歐派裝飾、恒盛竹板、易登針織、豐田飼料等一批新項(xiàng)目相繼上馬。四是工業(yè)投資項(xiàng)目審議協(xié)調(diào)制度順利啟動(dòng)。至今共組織預(yù)審項(xiàng)目21個(gè),原則同意落地項(xiàng)目15個(gè),有6個(gè)項(xiàng)目因選址、環(huán)保等原因未獲通過(guò),這項(xiàng)舉措進(jìn)一步規(guī)范了空間布局,提高了項(xiàng)目質(zhì)量,提升了服務(wù)水平。
(六)園區(qū)基地集聚效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)
1—2月,我市“兩區(qū)四基地”新開(kāi)發(fā)土地面積387畝,其中銀碓山200畝、路口村21畝、江東區(qū)63畝;基礎(chǔ)設(shè)施投入930萬(wàn)元,其中經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)污水處理廠(chǎng)建設(shè)520萬(wàn)元,1號(hào)、18號(hào)道路建設(shè)235萬(wàn)元,竹木專(zhuān)業(yè)區(qū)龍興路路基建設(shè)55萬(wàn)元,周家山坂土地平整80萬(wàn)元;新入園企業(yè)11家,其中市外投資企業(yè)4家;工業(yè)招商到位資金1875萬(wàn)元,其中市外資金1282萬(wàn)元(主要為一批續(xù)建項(xiàng)目);園區(qū)、專(zhuān)業(yè)區(qū)完成工業(yè)總產(chǎn)值10.2億元,工業(yè)入庫(kù)稅金1086萬(wàn)元,分別同比增長(zhǎng)59.3和35。從發(fā)展區(qū)域看,重點(diǎn)工業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),特別是園區(qū)、基地所在鄉(xiāng)鎮(zhèn),其工業(yè)總量和增速都得到進(jìn)一步提升,1—2月上余、淤頭的產(chǎn)值、銷(xiāo)售同比實(shí)現(xiàn)翻番,虎山、清湖、峽口產(chǎn)值分別增長(zhǎng)34、32和38;賀村也顯現(xiàn)出較強(qiáng)的發(fā)展后勁。
二、主要困難和問(wèn)題
(一)融資難問(wèn)題依然較為突出。主要表現(xiàn)為:一是企業(yè)項(xiàng)目投資自有資金不足, 銀行貸款額度偏低。二是流動(dòng)資金相對(duì)不足,銀行流動(dòng)資金貸款額度有限,企業(yè)難以達(dá)到均衡生產(chǎn)和滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)。三是企業(yè)可作抵押的財(cái)產(chǎn)不足,設(shè)定的抵押條件較為苛刻。四是有資格互為擔(dān)保的企業(yè)在我市相當(dāng)稀缺。五是新辦企業(yè)尚未取得信用等級(jí),貸款更為困難。六是由于資金緊張,一些項(xiàng)目調(diào)整實(shí)施計(jì)劃,放慢或分階段實(shí)施。
(二)項(xiàng)目用地緊張仍將延續(xù)。我市工業(yè)熟地少,而新征土地由于與村民洽談的難度增大,土地審批周期拉長(zhǎng),土地開(kāi)發(fā)成本加大等因素,直接影響了一批項(xiàng)目落地實(shí)施的進(jìn)度。
(三)用工結(jié)構(gòu)性、階段性矛盾尚存。企業(yè)普遍需求熟練工、技術(shù)工。有的企業(yè)招工仍顯困難,特別是地理位置偏僻的企業(yè)難度更大。勞動(dòng)力成本攀升,顧慮招工不順,影響了一些企業(yè)的投資信心。
(四)部分原材料價(jià)格漲幅較大。銅材價(jià)格目前達(dá)到4.8萬(wàn)元/噸,比春節(jié)前上漲3000-4000元;鋁材價(jià)格目前達(dá)到2.1-2.2萬(wàn)元/噸,也比春節(jié)前上漲了3000-4000元;對(duì)下游的變壓器、電器、消防器材行業(yè)增加了制造成本。石油化工原料價(jià)格的上漲,國(guó)內(nèi)雙氧水產(chǎn)能的擴(kuò)大,雙氧水產(chǎn)品面臨更大的成本壓力。原木價(jià)格從700元/立方,上漲到800元/立方,木材加工企業(yè)利潤(rùn)空間縮小。受禽流感影響,羽毛球毛片亦有所漲價(jià)。
(五)出口持續(xù)增長(zhǎng)將經(jīng)受考驗(yàn)。到2月止,全市有自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)95家,比去年增加5家,但有出口實(shí)績(jī)的只有24家,比去年下降了5家。由于人民幣升值和歐盟、美國(guó)對(duì)我國(guó)部,!份服裝的設(shè)限,對(duì)一些服裝企業(yè)出口造成了較大影響。
三、走勢(shì)分析與預(yù)測(cè)
3月份工業(yè)生產(chǎn)將得以回升,預(yù)計(jì)當(dāng)月現(xiàn)價(jià)產(chǎn)值為15.2億元,1-3月為40.67億元,比去年一季度增長(zhǎng)30,完成年計(jì)劃的24,基本達(dá)到進(jìn)度要求和開(kāi)門(mén)紅效果。
一季度的工業(yè)生產(chǎn)為全年開(kāi)了好頭,預(yù)計(jì)我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將持續(xù)向好。這一判斷基于以下幾點(diǎn):
(一)市場(chǎng)基本面較為穩(wěn)定。市場(chǎng)景氣程度是工業(yè)生產(chǎn)快慢、經(jīng)濟(jì)效益高低的重要前提。當(dāng)前我市各產(chǎn)業(yè)和主要產(chǎn)品都面臨較好的市場(chǎng)形勢(shì),銷(xiāo)售狀況穩(wěn)中趨升,企業(yè)訂單較足,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者信心和期望值普遍較高,全市加快發(fā)展的氛圍濃厚,動(dòng)力強(qiáng)勁。
(二)工業(yè)運(yùn)行有規(guī)律可循。通常情況下,我市工業(yè)運(yùn)行的年度走勢(shì),一般呈逐步走高態(tài)勢(shì),下半年基本上好于上半年。但3、4、5月份多雨天氣,會(huì)對(duì)工業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)生一定影響,尤其是水泥、竹木等行業(yè)更為敏感。
(三)新的增長(zhǎng)點(diǎn)不斷形成。從產(chǎn)業(yè)角度分析,頭兩個(gè)月增速靠后的化工、建材,將在今后月份發(fā)力;“六六”產(chǎn)業(yè)增勢(shì)突出,20__年至今一直超過(guò)全市平均增速,初步改變了我市工業(yè)以往“一枝獨(dú)秀、獨(dú)撐天下”的局面。從項(xiàng)目支撐角度分析,老企業(yè)不間斷地技改、新企業(yè)不間斷地創(chuàng)辦,形成了一批新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。去年下半年,虎山熱電二期、江化DMAC工程、紅火日產(chǎn)5000噸水泥生產(chǎn)線(xiàn)等一批項(xiàng)目完工投產(chǎn),產(chǎn)能將逐步得以釋放;今年,易登針織、金江紡織、江化公司等企業(yè)100來(lái)個(gè)工業(yè)項(xiàng)目年內(nèi)可望陸續(xù)投產(chǎn)或部分投產(chǎn),這將為我市工業(yè)注入新的動(dòng)力。
四、下一步對(duì)策措施
一、多措并舉,做大總量不松勁
充分發(fā)揮市產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組、工業(yè)部門(mén)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)功能,調(diào)動(dòng)各方面積極性,落實(shí)并督促執(zhí)行年度工業(yè)經(jīng)濟(jì)、“六六”產(chǎn)業(yè)目標(biāo)考核責(zé)任制。密切關(guān)注國(guó)家宏觀政策取向和力度變化,強(qiáng)化工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)分析,針對(duì)發(fā)展中面臨的新形勢(shì)、新情況、新問(wèn)題及時(shí)作出新判斷、新謀略、新對(duì)策,創(chuàng)新綜合協(xié)調(diào)機(jī)制,及時(shí)消除不穩(wěn)定、不健康因素,優(yōu)化軟、硬要素資源配置,確保原有和新增的產(chǎn)能得以充分發(fā)揮,力保一季度開(kāi)門(mén)紅,力爭(zhēng)全年工業(yè)經(jīng)濟(jì)走穩(wěn)、走強(qiáng)。
二、多重保障,推進(jìn)項(xiàng)目不動(dòng)搖
順勢(shì)而動(dòng),借力而為,及早抓,主動(dòng)抓,進(jìn)一步形成吸引、引導(dǎo)、促進(jìn)、加快投資的良好環(huán)境。推行工業(yè)投資目標(biāo)單項(xiàng)考核制度,構(gòu)建相應(yīng)報(bào)表制度,開(kāi)展可行性、動(dòng)態(tài)性、預(yù)見(jiàn)性、實(shí)效性分析與監(jiān)測(cè)。突出重點(diǎn),分類(lèi)指導(dǎo),做到意向項(xiàng)目抓前期,前期項(xiàng)目抓開(kāi)工,開(kāi)工項(xiàng)目抓進(jìn)度,完工項(xiàng)目抓達(dá)產(chǎn)。堅(jiān)持和完善工業(yè)投資項(xiàng)目審議協(xié)調(diào)制度,嚴(yán)把“產(chǎn)業(yè)政策、空間布局、投資密度、環(huán)保達(dá)標(biāo)、安全生產(chǎn)”五個(gè)準(zhǔn)入關(guān)。加快籌建工業(yè)項(xiàng)目促進(jìn)中心,提業(yè)政策研究、產(chǎn)業(yè)發(fā)展咨詢(xún)、市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目可研報(bào)告編制、項(xiàng)目包裝以及代辦項(xiàng)目審批等一系列服務(wù),協(xié)助企業(yè)解決項(xiàng)目要素配套,開(kāi)展項(xiàng)目有關(guān)的培訓(xùn),建立工業(yè)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)和智囊團(tuán)。
三、多路出擊,提升平臺(tái)不停步
一要研究解決好規(guī)劃修編問(wèn)題、失地農(nóng)民保障問(wèn)題、合格勞動(dòng)力供給問(wèn)題。二要及早落實(shí)園區(qū)、基地考核辦法,提升園區(qū)經(jīng)濟(jì)在全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量中的比重。三要充分利用“山海協(xié)作”平臺(tái)和各類(lèi)招商活動(dòng)載體,承接發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,開(kāi)展有針對(duì)性的產(chǎn)業(yè)招商,積極推動(dòng)園區(qū)、基地、企業(yè)招商以及全社會(huì)招商。四要把擬建工業(yè)新基地設(shè)想上升為方案,并組織論證,必要時(shí)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。五要在各工業(yè)園區(qū)(專(zhuān)業(yè)區(qū)、基地)及擬建工業(yè)新基地的地方,有意識(shí)地預(yù)留一些好的場(chǎng)地、成片的土地,作為大項(xiàng)目、好項(xiàng)目的優(yōu)先配套要素。
四、多管齊下,破解要素不畏難
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。
1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢(shì)明顯。6月末自營(yíng)存款余額為xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的154%;日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元,較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元,完成任務(wù)的99%;對(duì)公日均存款余額xx萬(wàn)元,較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元,完成任務(wù)的161%。
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營(yíng)貸款xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)90%,對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。
3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)58%;完成國(guó)際結(jié)算量近xx萬(wàn)美元;信用卡發(fā)卡xx張;期繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元,躉繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元。
二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理,我們主要采取以下工作措施:
(一)明確任務(wù),早抓落實(shí),為全年工作打基礎(chǔ)。
支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃,明確負(fù)債新增x個(gè)億,對(duì)私存款x億,對(duì)公存款x億;資產(chǎn)新增x億,個(gè)人資產(chǎn)x億,公營(yíng)貸款x億。年初支行再次召開(kāi)工作會(huì),就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排,對(duì)XX年取得的成績(jī),行長(zhǎng)(課堂作文網(wǎng)提供) 室要求全行員工戒驕戒躁,防止“小富即安”的思想。同時(shí),針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度,將分解到每位客戶(hù)經(jīng)理頭上,業(yè)績(jī)完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào),有效地激勵(lì)了客戶(hù)經(jīng)理的工作熱情。在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中,支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置,取得較好成績(jī)。
(二)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。
1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工作首先是抓新開(kāi)戶(hù),支行公司部年初即明確:每位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理每月必須新開(kāi)有效戶(hù)達(dá)到x戶(hù)。從上半年情況來(lái)看,支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)戶(hù)xx戶(hù),實(shí)現(xiàn)新戶(hù)存款新增xx萬(wàn)元。其次是通過(guò)政府平臺(tái),加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度,通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)、制訂理財(cái)方案等多種形式,積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力,取得了客戶(hù)的高度認(rèn)可,已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中,xx區(qū)財(cái)政非稅收入專(zhuān)戶(hù)已經(jīng)成功開(kāi)立,存款余額近x個(gè)億。
2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中,對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位,實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和分層次營(yíng)銷(xiāo),注重基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)、中端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)并重。一是大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):將x萬(wàn)以上的客戶(hù)界定為大戶(hù),針對(duì)這部分客戶(hù)專(zhuān)門(mén)制定了“理財(cái)秘書(shū)”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國(guó)債、外匯市場(chǎng)行情等金融信息,根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案,讓客戶(hù)及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展,同時(shí)讓貴賓客戶(hù)感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求,而且有幫助他們投資理財(cái),使其效益最大化,這樣才能將客戶(hù)與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線(xiàn)上的客戶(hù)經(jīng)理要求更高,綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來(lái),根據(jù)客戶(hù)特色討論,制定出幾套適合客戶(hù)需求的理財(cái)方案,針對(duì)客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題反復(fù)推敲,做足前位準(zhǔn)備,實(shí)現(xiàn)給客戶(hù)百分百滿(mǎn)意的專(zhuān)業(yè)服務(wù),讓這部分客戶(hù)更信任我們,依賴(lài)我們,成為我們的忠實(shí)客戶(hù);二是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo):由于支行地理環(huán)境,小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成為我們的特色,頻繁且高質(zhì)量的戶(hù)外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開(kāi)展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳,通過(guò)在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng),對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦,使我行的形象深入人心,山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶(hù)的便有10戶(hù)。支行通過(guò)“物管收費(fèi)站”的有效宣傳,進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū),例如xx花園等通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡、開(kāi)功能,既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳,也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬(wàn)元;三是大堂營(yíng)銷(xiāo):大堂經(jīng)理將大廳精心布置,營(yíng)造舒適的營(yíng)業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛,狠抓服務(wù),對(duì)前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)主動(dòng)引導(dǎo),對(duì)普通客戶(hù)主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消【提供內(nèi)容】 費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能,使客戶(hù)在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶(hù)主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)自然增長(zhǎng),增添節(jié)日氣氛,聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營(yíng)銷(xiāo),安排客戶(hù)經(jīng)理輪流在大堂值班,對(duì)大廳的客戶(hù)進(jìn)行梳理,達(dá)到提升的效果。
3、公私聯(lián)動(dòng)組合營(yíng)銷(xiāo):零售銀行部與公司銀行部通過(guò)一對(duì)一的接對(duì)子形式,互幫互助,互通信息,從對(duì)私大客戶(hù)中發(fā)掘?qū)蛻?hù),從對(duì)公客戶(hù)中尋找對(duì)私大客戶(hù),年初就通過(guò)對(duì)私大客戶(hù)拓展了一戶(hù)對(duì)公客戶(hù),吸收對(duì)公存款xx萬(wàn)元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng),落實(shí)了xx汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司等單位的工資。
(三)針對(duì)弱點(diǎn),狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)。
資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢(shì)業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開(kāi)拓這三方面工作。資產(chǎn)方面:結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路,支行通過(guò)“立足園區(qū)輻射周邊”,積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向,近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面:一方面對(duì)支行已有的客戶(hù)進(jìn)行挖潛,另一方面積極對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)新戶(hù)。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè),積極拓展收款下家,成功拓展了xx等企業(yè),上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元,與XX年同期相比增加了XX萬(wàn)元。國(guó)際業(yè)務(wù)方面:對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門(mén)拜訪(fǎng),目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外,對(duì)于提前終止授信額度的xx公司,支行始終沒(méi)有放棄,一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤,隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況,同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系,以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向,在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后,支行擬再度與其展開(kāi)合作,將成為下半年國(guó)際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。
(四)大力拓展房地產(chǎn)企業(yè),結(jié)合分行活動(dòng),狠抓個(gè)人資產(chǎn),突出工作重點(diǎn)
針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)眾多的優(yōu)勢(shì),支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的拓展力度,和xx/xx等知名開(kāi)發(fā)商建立了往來(lái)關(guān)系,并擬在開(kāi)發(fā)貸款和按揭方面展開(kāi)深入的合作。同時(shí),對(duì)原有的開(kāi)發(fā)企業(yè),如xx地產(chǎn),進(jìn)行了深度的挖潛拓展,目前擬增加其開(kāi)發(fā)貸款至x億元,將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí),支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn),整合資源,將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理,充分利用公司客戶(hù)經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢(shì),拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù),支行公司部全員動(dòng)員,對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo),其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬(wàn)元。此外,通過(guò)直客方式,支行營(yíng)銷(xiāo)了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤(pán),為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末,支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬(wàn)元,完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。
(五)健全案防體系,加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè),推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)
1、牢固樹(shù)立“安全就是效益”的意識(shí),以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn),深入開(kāi)展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng),落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式,嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款,到出入通勤門(mén),我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度,并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案,定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn),不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。
2、認(rèn)真開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》,成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,召開(kāi)了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì),制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃,把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了:xx副行長(zhǎng)在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話(huà)、xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠(chéng)信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話(huà)、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門(mén)、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶(hù)經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線(xiàn)測(cè)試,取得了良好的成績(jī)。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào),全行員工寫(xiě)出了學(xué)習(xí)心得體會(huì),全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng),在分行合規(guī)守法知識(shí)競(jìng)賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績(jī)。
3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn),結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶(hù)管理系統(tǒng)(二期)”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合,通過(guò)內(nèi)控管理制度和案件專(zhuān)項(xiàng)治理工作,加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度,建立起了前臺(tái)操作,后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線(xiàn),落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施,有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠(chéng)信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程,各施其職,分工合作,扎XX年銀行支行上半年工作總結(jié)及下半年工作打算
今年以來(lái),我行認(rèn)真貫徹總分行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的決策,堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的方針,與時(shí)俱進(jìn),開(kāi)拓創(chuàng)新,在注重業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)防范和內(nèi)控管理,倡導(dǎo)合規(guī)文化建設(shè),使支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階,為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在全行員工的共同努力下,XX年上半年各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)健運(yùn)行,取得了突出的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。截止6月末,各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況較好,在分行均名列前茅。
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。
1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢(shì)明顯。6月末自營(yíng)存款余額為xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的154%;日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元,較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元,完成任務(wù)的99%;對(duì)公日均存款余額xx萬(wàn)元,較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元,完成任務(wù)的161%。
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營(yíng)貸款xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)90%,對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。
3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)58%;完成國(guó)際結(jié)算量近xx萬(wàn)美元;信用卡發(fā)卡xx張;期繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元,躉繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元。
二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理,我們主要采取以下工作措施:
(一)明確任務(wù),早抓落實(shí),為全年工作打基礎(chǔ)。
支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃,明確負(fù)債新增x個(gè)億,對(duì)私存款x億,對(duì)公存款x億;資產(chǎn)新增x億,個(gè)人資產(chǎn)x億,公營(yíng)貸款x億。年初支行再次召開(kāi)工作會(huì),就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排,對(duì)XX年取得的成績(jī),行長(zhǎng)(課堂作文網(wǎng)提供) 室要求全行員工戒驕戒躁,防止“小富即安”的思想。同時(shí),針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度,將分解到每位客戶(hù)經(jīng)理頭上,業(yè)績(jī)完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào),有效地激勵(lì)了客戶(hù)經(jīng)理的工作熱情。在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中,支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置,取得較好成績(jī)。
(二)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。
1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工作首先是抓新開(kāi)戶(hù),支行公司部年初即明確:每位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理每月必須新開(kāi)有效戶(hù)達(dá)到x戶(hù)。從上半年情況來(lái)看,支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)戶(hù)xx戶(hù),實(shí)現(xiàn)新戶(hù)存款新增xx萬(wàn)元。其次是通過(guò)政府平臺(tái),加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度,通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)、制訂理財(cái)方案等多種形式,積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力,取得了客戶(hù)的高度認(rèn)可,已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中,xx區(qū)財(cái)政非稅收入專(zhuān)戶(hù)已經(jīng)成功開(kāi)立,存款余額近x個(gè)億。
2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中,對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位,實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和分層次營(yíng)銷(xiāo),注重基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)、中端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)并重。一是大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):將x萬(wàn)以上的客戶(hù)界定為大戶(hù),針對(duì)這部分客戶(hù)專(zhuān)門(mén)制定了“理財(cái)秘書(shū)”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國(guó)債、外匯市場(chǎng)行情等金融信息,根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案,讓客戶(hù)及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展,同時(shí)讓貴賓客戶(hù)感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求,而且有幫助他們投資理財(cái),使其效益最大化,這樣才能將客戶(hù)與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線(xiàn)上的客戶(hù)經(jīng)理要求更高,綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來(lái),根據(jù)客戶(hù)特色討論,制定出幾套適合客戶(hù)需求的理財(cái)方案,針對(duì)客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題反復(fù)推敲,做足前位準(zhǔn)備,實(shí)現(xiàn)給客戶(hù)百分百滿(mǎn)意的專(zhuān)業(yè)服務(wù),讓這部分客戶(hù)更信任我們,依賴(lài)我們,成為我們的忠實(shí)客戶(hù);二是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo):由于支行地理環(huán)境,小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成為我們的特色,頻繁且高質(zhì)量的戶(hù)外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開(kāi)展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳,通過(guò)在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng),對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦,使我行的形象深入人心,山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶(hù)的便有10戶(hù)。支行通過(guò)“物管收費(fèi)站”的有效宣傳,進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū),例如xx花園等通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡、開(kāi)功能,既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳,也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬(wàn)元;三是大堂營(yíng)銷(xiāo):大堂經(jīng)理將大廳精心布置,營(yíng)造舒適的營(yíng)業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛,狠抓服務(wù),對(duì)前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)主動(dòng)引導(dǎo),對(duì)普通客戶(hù)主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消【提供內(nèi)容】 費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能,使客戶(hù)在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶(hù)主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)自然增長(zhǎng),增添節(jié)日氣氛,聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營(yíng)銷(xiāo),安排客戶(hù)經(jīng)理輪流在大堂值班,對(duì)大廳的客戶(hù)進(jìn)行梳理,達(dá)到提升的效果。
3、公私聯(lián)動(dòng)組合營(yíng)銷(xiāo):零售銀行部與公司銀行部通過(guò)一對(duì)一的接對(duì)子形式,互幫互助,互通信息,從對(duì)私大客戶(hù)中發(fā)掘?qū)蛻?hù),從對(duì)公客戶(hù)中尋找對(duì)私大客戶(hù),年初就通過(guò)對(duì)私大客戶(hù)拓展了一戶(hù)對(duì)公客戶(hù),吸收對(duì)公存款xx萬(wàn)元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng),落實(shí)了xx汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司等單位的工資。
(三)針對(duì)弱點(diǎn),狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)。
資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢(shì)業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開(kāi)拓這三方面工作。資產(chǎn)方面:結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路,支行通過(guò)“立足園區(qū)輻射周邊”,積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向,近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面:一方面對(duì)支行已有的客戶(hù)進(jìn)行挖潛,另一方面積極對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)新戶(hù)。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè),積極拓展收款下家,成功拓展了xx等企業(yè),上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元,與XX年同期相比增加了XX萬(wàn)元。國(guó)際業(yè)務(wù)方面:對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門(mén)拜訪(fǎng),目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外,對(duì)于提前終止授信額度的xx公司,支行始終沒(méi)有放棄,一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤,隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況,同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系,以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向,在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后,支行擬再度與其展開(kāi)合作,將成為下半年國(guó)際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。
(四)大力拓展房地產(chǎn)企業(yè),結(jié)合分行活動(dòng),狠抓個(gè)人資產(chǎn),突出工作重點(diǎn)
針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)眾多的優(yōu)勢(shì),支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的拓展力度,和xx/xx等知名開(kāi)發(fā)商建立了往來(lái)關(guān)系,并擬在開(kāi)發(fā)貸款和按揭方面展開(kāi)深入的合作。同時(shí),對(duì)原有的開(kāi)發(fā)企業(yè),如xx地產(chǎn),進(jìn)行了深度的挖潛拓展,目前擬增加其開(kāi)發(fā)貸款至x億元,將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí),支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn),整合資源,將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理,充分利用公司客戶(hù)經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢(shì),拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù),支行公司部全員動(dòng)員,對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo),其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬(wàn)元。此外,通過(guò)直客方式,支行營(yíng)銷(xiāo)了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤(pán),為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末,支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬(wàn)元,完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。
(五)健全案防體系,加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè),推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)
1、牢固樹(shù)立“安全就是效益”的意識(shí),以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn),深入開(kāi)展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng),落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式,嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款,到出入通勤門(mén),我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度,并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案,定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn),不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。
2、認(rèn)真開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》,成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,召開(kāi)了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì),制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃,把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了:xx副行長(zhǎng)在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話(huà)、xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠(chéng)信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話(huà)、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門(mén)、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶(hù)經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線(xiàn)測(cè)試,取得了良好的成績(jī)。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào),全行員工寫(xiě)出了學(xué)習(xí)心得體會(huì),全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng),在分行合規(guī)守法知識(shí)競(jìng)賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績(jī)。
3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn),結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶(hù)管理系統(tǒng)(二期)”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合,通過(guò)內(nèi)控管理制度和案件專(zhuān)項(xiàng)治理工作,加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度,建立起了前臺(tái)操作,后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線(xiàn),落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施,有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠(chéng)信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程,各施其職,分工合作,扎XX年銀行支行上半年工作總結(jié)及下半年工作打算
今年以來(lái),我行認(rèn)真貫徹總分行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的決策,堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的方針,與時(shí)俱進(jìn),開(kāi)拓創(chuàng)新,在注重業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)防范和內(nèi)控管理,倡導(dǎo)合規(guī)文化建設(shè),使支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階,為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在全行員工的共同努力下,XX年上半年各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)健運(yùn)行,取得了突出的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。截止6月末,各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況較好,在分行均名列前茅。
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。
1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢(shì)明顯。6月末自營(yíng)存款余額為xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的154%;日均儲(chǔ)蓄存款余額xx萬(wàn)元,較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元,完成任務(wù)的99%;對(duì)公日均存款余額xx萬(wàn)元,較核定基數(shù)增xx萬(wàn)元,完成任務(wù)的161%。
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營(yíng)貸款xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)90%,對(duì)公資產(chǎn)余額xx萬(wàn)元,較年初新增xx萬(wàn)元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。
3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬(wàn)元,完成全年任務(wù)58%;完成國(guó)際結(jié)算量近xx萬(wàn)美元;信用卡發(fā)卡xx張;期繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元,躉繳保險(xiǎn)xx萬(wàn)元。
二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理,我們主要采取以下工作措施:
(一)明確任務(wù),早抓落實(shí),為全年工作打基礎(chǔ)。
支行在去年末就對(duì)XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃,明確負(fù)債新增x個(gè)億,對(duì)私存款x億,對(duì)公存款x億;資產(chǎn)新增x億,個(gè)人資產(chǎn)x億,公營(yíng)貸款x億。年初支行再次召開(kāi)工作會(huì),就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排,對(duì)XX年取得的成績(jī),行長(zhǎng)(課堂作文網(wǎng)提供) 室要求全行員工戒驕戒躁,防止“小富即安”的思想。同時(shí),針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度,將分解到每位客戶(hù)經(jīng)理頭上,業(yè)績(jī)完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào),有效地激勵(lì)了客戶(hù)經(jīng)理的工作熱情。在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中,支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置,取得較好成績(jī)。
(二)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。
1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工作首先是抓新開(kāi)戶(hù),支行公司部年初即明確:每位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理每月必須新開(kāi)有效戶(hù)達(dá)到x戶(hù)。從上半年情況來(lái)看,支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)戶(hù)xx戶(hù),實(shí)現(xiàn)新戶(hù)存款新增xx萬(wàn)元。其次是通過(guò)政府平臺(tái),加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度,通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)、制訂理財(cái)方案等多種形式,積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力,取得了客戶(hù)的高度認(rèn)可,已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中,xx區(qū)財(cái)政非稅收入專(zhuān)戶(hù)已經(jīng)成功開(kāi)立,存款余額近x個(gè)億。
2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中,對(duì)x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位,實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和分層次營(yíng)銷(xiāo),注重基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)、中端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)并重。一是大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):將x萬(wàn)以上的客戶(hù)界定為大戶(hù),針對(duì)這部分客戶(hù)專(zhuān)門(mén)制定了“理財(cái)秘書(shū)”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國(guó)債、外匯市場(chǎng)行情等金融信息,根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案,讓客戶(hù)及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展,同時(shí)讓貴賓客戶(hù)感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求,而且有幫助他們投資理財(cái),使其效益最大化,這樣才能將客戶(hù)與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線(xiàn)上的客戶(hù)經(jīng)理要求更高,綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來(lái),根據(jù)客戶(hù)特色討論,制定出幾套適合客戶(hù)需求的理財(cái)方案,針對(duì)客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題反復(fù)推敲,做足前位準(zhǔn)備,實(shí)現(xiàn)給客戶(hù)百分百滿(mǎn)意的專(zhuān)業(yè)服務(wù),讓這部分客戶(hù)更信任我們,依賴(lài)我們,成為我們的忠實(shí)客戶(hù);二是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo):由于支行地理環(huán)境,小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成為我們的特色,頻繁且高質(zhì)量的戶(hù)外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開(kāi)展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳,通過(guò)在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動(dòng),對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦,使我行的形象深入人心,山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶(hù)的便有10戶(hù)。支行通過(guò)“物管收費(fèi)站”的有效宣傳,進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū),例如xx花園等通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡、開(kāi)功能,既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳,也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬(wàn)元;三是大堂營(yíng)銷(xiāo):大堂經(jīng)理將大廳精心布置,營(yíng)造舒適的營(yíng)業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛,狠抓服務(wù),對(duì)前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)主動(dòng)引導(dǎo),對(duì)普通客戶(hù)主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消【提供內(nèi)容】 費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能,使客戶(hù)在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶(hù)主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)自然增長(zhǎng),增添節(jié)日氣氛,聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營(yíng)銷(xiāo),安排客戶(hù)經(jīng)理輪流在大堂值班,對(duì)大廳的客戶(hù)進(jìn)行梳理,達(dá)到提升的效果。
3、公私聯(lián)動(dòng)組合營(yíng)銷(xiāo):零售銀行部與公司銀行部通過(guò)一對(duì)一的接對(duì)子形式,互幫互助,互通信息,從對(duì)私大客戶(hù)中發(fā)掘?qū)蛻?hù),從對(duì)公客戶(hù)中尋找對(duì)私大客戶(hù),年初就通過(guò)對(duì)私大客戶(hù)拓展了一戶(hù)對(duì)公客戶(hù),吸收對(duì)公存款xx萬(wàn)元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng),落實(shí)了xx汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司等單位的工資。
(三)針對(duì)弱點(diǎn),狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)。
資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國(guó)際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢(shì)業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開(kāi)拓這三方面工作。資產(chǎn)方面:結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路,支行通過(guò)“立足園區(qū)輻射周邊”,積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向,近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面:一方面對(duì)支行已有的客戶(hù)進(jìn)行挖潛,另一方面積極對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)新戶(hù)。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè),積極拓展收款下家,成功拓展了xx等企業(yè),上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元,與XX年同期相比增加了XX萬(wàn)元。國(guó)際業(yè)務(wù)方面:對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門(mén)拜訪(fǎng),目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外,對(duì)于提前終止授信額度的xx公司,支行始終沒(méi)有放棄,一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤,隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況,同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系,以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向,在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后,支行擬再度與其展開(kāi)合作,將成為下半年國(guó)際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。
(四)大力拓展房地產(chǎn)企業(yè),結(jié)合分行活動(dòng),狠抓個(gè)人資產(chǎn),突出工作重點(diǎn)
針對(duì)xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)眾多的優(yōu)勢(shì),支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的拓展力度,和xx/xx等知名開(kāi)發(fā)商建立了往來(lái)關(guān)系,并擬在開(kāi)發(fā)貸款和按揭方面展開(kāi)深入的合作。同時(shí),對(duì)原有的開(kāi)發(fā)企業(yè),如xx地產(chǎn),進(jìn)行了深度的挖潛拓展,目前擬增加其開(kāi)發(fā)貸款至x億元,將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí),支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn),整合資源,將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理,充分利用公司客戶(hù)經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢(shì),拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù),支行公司部全員動(dòng)員,對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo),其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬(wàn)元。此外,通過(guò)直客方式,支行營(yíng)銷(xiāo)了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤(pán),為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末,支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬(wàn)元,完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。
(五)健全案防體系,加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè),推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)
1、牢固樹(shù)立“安全就是效益”的意識(shí),以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn),深入開(kāi)展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng),落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式,嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款,到出入通勤門(mén),我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度,并督促每一個(gè)員工遵照?qǐng)?zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案,定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn),不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。
2、認(rèn)真開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》,成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,召開(kāi)了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì),制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃,把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了:xx副行長(zhǎng)在全行“合規(guī)守法”教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話(huà)、xx分行開(kāi)展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、xx銀行誠(chéng)信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話(huà)、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門(mén)、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶(hù)經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線(xiàn)測(cè)試,取得了良好的成績(jī)。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào),全行員工寫(xiě)出了學(xué)習(xí)心得體會(huì),全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng),在分行合規(guī)守法知識(shí)競(jìng)賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績(jī)。
3、以“合規(guī)守法教育活動(dòng)”為切入點(diǎn),結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”“賬戶(hù)管理系統(tǒng)(二期)”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合,通過(guò)內(nèi)控管理制度和案件專(zhuān)項(xiàng)治理工作,加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度,建立起了前臺(tái)操作,后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線(xiàn),落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施,有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠(chéng)信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程,各施其職,分工合作,扎實(shí)工作,把各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都落到實(shí)處。做到上半年會(huì)計(jì)無(wú)票據(jù)交換差錯(cuò),結(jié)算一般性差錯(cuò)僅一筆;并保持了儲(chǔ)蓄柜面服務(wù)零差錯(cuò)的記錄。(六)加強(qiáng)警隊(duì)建設(shè),開(kāi)展治理三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專(zhuān)項(xiàng)治理等工作,注重企業(yè)文化建設(shè),為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境支行認(rèn)真貫徹落實(shí)總分行有關(guān)會(huì)議精神,【提供內(nèi)容】 制定了紀(jì)檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計(jì)劃。年初以來(lái),加強(qiáng)了對(duì)警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓(xùn),加強(qiáng)了警員體能訓(xùn)練,制定了詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃和獎(jiǎng)懲措施,警隊(duì)在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅,起到了保駕護(hù)航的作用。
按照總分行部署,支行按進(jìn)度計(jì)劃開(kāi)展了三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專(zhuān)項(xiàng)治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組,開(kāi)展了員工異常行為排查,形成了自查報(bào)告,對(duì)查出的事項(xiàng)進(jìn)行了整改,受到了好評(píng)。
在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),注重企業(yè)文化建設(shè),在員工生日時(shí),及時(shí)給每一位過(guò)生日的員工當(dāng)日送上一份鮮美的蛋糕,讓員工充分體會(huì)到組織的關(guān)心;積極參與分行組織的各類(lèi)文體活動(dòng),如服務(wù)征文活動(dòng)、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中,全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽(yù)感,犧牲了大量的休息時(shí)間,精心排練,使演出獲得巨大成功,榮獲分行迎春文藝匯演第二名,為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。
三、目前工作中存在的問(wèn)題
(一)柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高;
(二)柜面員工處理與客戶(hù)關(guān)系的技巧有待改善;
(三)個(gè)人資產(chǎn)的二次營(yíng)銷(xiāo)力度弱,對(duì)市場(chǎng)情況未能準(zhǔn)確把握,信息不靈;
(四)票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶(hù);
(五)基礎(chǔ)客戶(hù)群較少,1000萬(wàn)元以上大客戶(hù)占比不多,對(duì)我行發(fā)展形成制約;
(六)國(guó)際業(yè)務(wù)僅限于一兩個(gè)客戶(hù),不利于支行國(guó)際業(yè)務(wù)收入長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
(七)信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。
(八)零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)、大堂、客戶(hù)經(jīng)理三點(diǎn)沒(méi)有形成有效的一線(xiàn)。
四、下半年工作打算:
支行下半年要在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地做好以下工作:
(一)要求各位員工在肯定成績(jī)的同時(shí),要找出工作中的不足,再接再厲,永創(chuàng)輝煌;
(二)進(jìn)一步加強(qiáng)員工及客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng),作好自身學(xué)習(xí)及分支行的二、三級(jí)培訓(xùn);
(三)按照年初分行目標(biāo)要求推進(jìn)各項(xiàng)工作,工作重點(diǎn)放在信用卡、客戶(hù)總資產(chǎn)管理、國(guó)際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面;
(四)高度重視和持續(xù)進(jìn)行合規(guī)守法教育活動(dòng),不能流于形式,增強(qiáng)員工什么該干,什么不該干的認(rèn)識(shí)。
(五)照總分行的統(tǒng)一部署,開(kāi)展好“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動(dòng)。加強(qiáng)員工教育,加強(qiáng)大堂力量,提升服務(wù)質(zhì)量,重塑服務(wù)品牌。
(六)繼續(xù)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),努力打造“魅力支行”,“活力支行”,形成自己的特色氛圍。
各位代表:
現(xiàn)在我代表支行向大會(huì)作工作報(bào)告,請(qǐng)予審議。
一年來(lái)的工作回顧
我行自200x年第x屆職代會(huì)以來(lái),在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持超常規(guī)發(fā)展思想,全行員工緊密地團(tuán)結(jié)在支行黨支部周?chē)?,努力拼搏,開(kāi)拓奮進(jìn),不斷加快和深化各項(xiàng)改革,實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展。至今年12月15日止,各項(xiàng)人民幣存款新增xx萬(wàn)元,余額達(dá)xx億元,外幣存款新增xx萬(wàn)美元,余額達(dá)xx萬(wàn)美元,授信業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)獲得較大發(fā)展。繼續(xù)保持強(qiáng)勁的盈利,各項(xiàng)工作得到市分行的肯定?;仡櫼荒陙?lái)的工作,我們主要在以下幾個(gè)方面作了不懈努力。
一、狠抓宣傳營(yíng)銷(xiāo),全力以赴拓展業(yè)務(wù)
1、今年年初,我行搬入xxxx營(yíng)業(yè)辦公,生存發(fā)展環(huán)境大為改善,支行緊緊把握住一季度增存的黃金時(shí)機(jī),全力以赴抓存款,為全年存款奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。一是立足一個(gè)“早”字,即對(duì)全年存款工作早部署、早安排。去年底開(kāi)始,支行多次開(kāi)會(huì)專(zhuān)門(mén)研究存款問(wèn)題,分配任務(wù),分析市場(chǎng),落實(shí)措施,制定考核激勵(lì)辦法。二是落實(shí)一個(gè)“重”字,即任務(wù)重下。由于今年市分行分配給我行的存款指標(biāo)約為xx億元,任務(wù)艱巨,壓力很大。為確保任務(wù)完成,支行以“重”字為原則,將任務(wù)合理分解,制定進(jìn)度。并在中層骨干和全行員工大會(huì)上講形勢(shì)、講危機(jī)、講對(duì)策,號(hào)召全行員工同心協(xié)力,勇挑重?fù)?dān),為支行分憂(yōu)。三是咬住一個(gè)“嚴(yán)”字,即考核從嚴(yán)。按照市分行的政策,支行加大掛鉤考核力度,將每人每月xxx元的績(jī)效工資與任務(wù)及進(jìn)度掛鉤,實(shí)行嚴(yán)罰重獎(jiǎng),按月考核,逐季兌現(xiàn)。四是注重一個(gè)“督”字,即加強(qiáng)督促和幫助。行領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注全行及各處所存款進(jìn)展情況,經(jīng)常深入各處所開(kāi)展調(diào)查研究,開(kāi)會(huì)了解存款進(jìn)度,幫助解決實(shí)際困難,督促任務(wù)完成。在全行員工的共同努力下,一季度新增存款xxxx萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門(mén)紅”。
2、跟蹤市場(chǎng),尋找項(xiàng)目,授信業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展。授信業(yè)務(wù)一直以來(lái)是我行的短腿項(xiàng)目,也是我行積極努力的重點(diǎn)。為改變不利局面,支行業(yè)務(wù)反展部采取走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法。一方面跟蹤房地產(chǎn)市場(chǎng)變化,走出去多渠道收集信息,上門(mén)尋找項(xiàng)目。另一方面將客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái),介紹我行授信業(yè)務(wù)品種。今年共敘做了xxx、xx花園等較大型的房地產(chǎn)按揭項(xiàng)目,金額達(dá)xxx萬(wàn)元,授信余額xxxx萬(wàn)元。
3、強(qiáng)化宣傳營(yíng)銷(xiāo),儲(chǔ)蓄存款獲歷史性突破。今年以來(lái),我行不斷加大宣傳營(yíng)銷(xiāo)力度,按照計(jì)劃,根據(jù)時(shí)間和不同的客戶(hù),有針對(duì)性有重點(diǎn)地開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳。如元旦、春節(jié)期間上門(mén)給客戶(hù)送春聯(lián)、拜年,加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,鞏固和深化合作關(guān)系。六一兒童節(jié)在xx公園、xx廣場(chǎng)等地給小朋友派送氣球和學(xué)習(xí)用品,著重宣傳教育儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。九九重陽(yáng)節(jié)給老年客戶(hù)贈(zèng)送購(gòu)物袋等實(shí)用小禮品,著重儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的宣傳。上述系列活動(dòng)的開(kāi)展,不但樹(shù)立了我行關(guān)愛(ài)客戶(hù)、回報(bào)社會(huì)的良好形象,也促進(jìn)了存款快速增長(zhǎng),至12月10日止,全行人民幣儲(chǔ)蓄存款新增xxxx萬(wàn)元,創(chuàng)造了歷年來(lái)的最高水平。
4、合理調(diào)整重心,中間業(yè)務(wù)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。面對(duì)儲(chǔ)蓄存款快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭和任務(wù)的全面完成,支行及時(shí)調(diào)整重心,順應(yīng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。7月份,支行邀請(qǐng)部分高端客戶(hù),協(xié)同xx保險(xiǎn)公司舉辦產(chǎn)品推介會(huì)。從三季度開(kāi)始,將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,進(jìn)一步加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作,充分發(fā)揮我行網(wǎng)點(diǎn)和人員優(yōu)勢(shì),適時(shí)在全行開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng),積極營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。共代辦聚寶盆、紅雙喜、千里馬等保險(xiǎn)品種,金額達(dá)xxx萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收益xx萬(wàn)元。
5、上下聯(lián)動(dòng),票據(jù)業(yè)務(wù)成績(jī)喜人。票據(jù)業(yè)務(wù)在我行整個(gè)業(yè)務(wù)中占有十分重要的位置,也是當(dāng)前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。今年以來(lái),支行以業(yè)務(wù)發(fā)展部為龍頭,發(fā)動(dòng)各處所和全行員工捕捉信息,尋找票源,票據(jù)業(yè)務(wù)取得不俗的業(yè)績(jī)。共辦理貼現(xiàn)xx筆,金額為xxxx萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)收益xxx萬(wàn)元。承兌匯票xxx筆,金額達(dá)xxxx萬(wàn)元,業(yè)務(wù)收入xxxx元。
二、抓內(nèi)部管理,完善運(yùn)行機(jī)制
一年來(lái),我行積極推進(jìn)和不斷深化各項(xiàng)改革,強(qiáng)化管理,構(gòu)筑協(xié)調(diào)高效、嚴(yán)密規(guī)范的運(yùn)行機(jī)制。
1、調(diào)整機(jī)構(gòu),整合部門(mén)職能,完善內(nèi)部管理架構(gòu)。4月份,按照市分行“四定”工作要求,我行對(duì)機(jī)關(guān)部門(mén)的職能和人員進(jìn)行調(diào)整,將財(cái)務(wù)核算職能從業(yè)務(wù)管理部分離出來(lái),新設(shè)財(cái)務(wù)清算部。將營(yíng)業(yè)部與業(yè)務(wù)發(fā)展部分開(kāi),使之成為與其他分理處同序列的經(jīng)營(yíng)考核單位。在賦予機(jī)關(guān)各部門(mén)管理職能的同時(shí),強(qiáng)化其服務(wù)意識(shí)和作用,進(jìn)一步理清職責(zé),改變各自為政的狀況,逐步形成既各司其職、各負(fù)其責(zé),又彼此協(xié)調(diào)、相互配合的工作格局。為全行業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。
2、大力改革人事制度,激活
人力資源。今年,在機(jī)構(gòu)調(diào)整的同時(shí),我行對(duì)人事用工制度進(jìn)行了大刀闊斧式的改革。將×××多個(gè)重要崗位面向全行公開(kāi)競(jìng)聘,通過(guò)考試、考察,×××余名員工走上不同的崗位,實(shí)現(xiàn)人員正常流動(dòng)。在市分行的統(tǒng)一安排下,我行今年從社會(huì)上新招了×××名業(yè)務(wù)合同工,并將他們?nèi)砍鋵?shí)到一線(xiàn)柜臺(tái),為員工隊(duì)伍注入一股新鮮血液。同時(shí),有×××名符合條件的同志從各自崗位上退下來(lái),辦理內(nèi)部退養(yǎng)。員工隊(duì)伍的年齡、素質(zhì)結(jié)構(gòu)得到一定程度的優(yōu)化。
3、強(qiáng)化思想政治工作,凝聚人心,穩(wěn)定大局。今年是中國(guó)銀行股改上市的關(guān)鍵年,無(wú)論是改革的廣度,還是改革的深度和力度,都前所未有。給員工思想不可避免地帶來(lái)巨大沖擊,各種矛盾和問(wèn)題逐漸暴露和顯現(xiàn)甚至激化,不穩(wěn)定因素在增加,我們工作面臨新的挑戰(zhàn)和形勢(shì)。如何化解矛盾、凝聚人心、穩(wěn)定大局,是我們必須引起高度重視并認(rèn)真加以解決的重大課題。為此,支行一方面加強(qiáng)形勢(shì)教育。將上級(jí)行的政策、思路及時(shí)完整地傳到到全行員工,引導(dǎo)員工認(rèn)清形勢(shì)、把握趨勢(shì)、增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感。另一方面,加強(qiáng)思想教育和法紀(jì)教育。在全體員工中廣泛深入開(kāi)展談紀(jì)說(shuō)法、警示教育和合規(guī)經(jīng)營(yíng)、安全教育。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入群眾、深入一線(xiàn),開(kāi)展細(xì)致的談心交心活動(dòng),認(rèn)真扎實(shí)進(jìn)行思想行為排查,盡可能全面、完整、真實(shí)地了解掌握員工思想動(dòng)態(tài)、工作表現(xiàn)、個(gè)人愛(ài)好和家庭情況。教育引導(dǎo)員工樹(shù)立正確的價(jià)值觀、人生觀和世界觀,正確處理集體利益和個(gè)人利益,正確對(duì)待中行改革中的個(gè)人得失,服從大局。同時(shí),關(guān)心愛(ài)護(hù)員工,幫助解決實(shí)際困難。在市分行的大力支持和直接運(yùn)作下,備受全行員工關(guān)心的支行綜合樓已在9月份動(dòng)工,目前,工程進(jìn)展順利。我行營(yíng)業(yè)辦公和員工住房問(wèn)題即將得到根本解決。支行在費(fèi)用十分緊張的情況下,為全行員工進(jìn)行體檢。每位員工生日,都送去鮮花和慰問(wèn)金,表達(dá)集體的關(guān)懷和祝福。對(duì)會(huì)議室進(jìn)行簡(jiǎn)單必要的裝飾,添置了投影機(jī)、乒乓球臺(tái)和一些書(shū)籍,將其改造成員工開(kāi)會(huì)、學(xué)習(xí)、健身和休閑娛樂(lè)的“職工之家”。組織員工參加市分行的國(guó)慶文藝會(huì)演和職工籃球比賽,并取得較好成績(jī)。以次推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè),培育健康向上的行風(fēng),構(gòu)筑全方位的思想政治教育工作體系。(
三、抓文明優(yōu)質(zhì)服務(wù),增強(qiáng)發(fā)展后勁
文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的保障,是客戶(hù)對(duì)銀行的起碼要求。今年以來(lái),支行將文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)放在更加突出的位置,作為存款和內(nèi)部管理的基礎(chǔ),常抓不懈。組織經(jīng)常性的明查暗訪(fǎng),查找問(wèn)題,督促整改。行領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持每周一至兩次的全面檢查,親臨各處所指導(dǎo)工作,幫助解決問(wèn)題。在全行員工中開(kāi)展服務(wù)意識(shí)、服務(wù)禮儀、服務(wù)藝術(shù)培訓(xùn)。根據(jù)總行的統(tǒng)一部署,全年開(kāi)展“零投訴”競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)。努力提高我行整體服務(wù)水平。
四、抓后勤保障,確保安全穩(wěn)健運(yùn)行
安全保衛(wèi)和后勤服務(wù)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速、健康、安全發(fā)展的必要條件。行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此極為重視,支行保衛(wèi)部等后勤部門(mén)為此付出了艱辛的勞動(dòng),做了大量細(xì)致的工作。行領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持每月一次帶領(lǐng)保衛(wèi)部的同志親自到各處所檢查安全保衛(wèi)工作,查找漏洞和薄弱環(huán)節(jié),排除隱患,檢查制度落實(shí)情況、員工安全意識(shí)和處理各種突發(fā)事件的能力。經(jīng)常跟車(chē)押運(yùn),整頓規(guī)范頭寸調(diào)撥押運(yùn)、款箱交接、槍彈管理等工作。為全體保衛(wèi)人員更換了新式制服,將各處所過(guò)期的滅火器作報(bào)廢處理,添置了一批新的滅火器等消防器材。改造維修了xx、xx、xx和xx等處所的通勤門(mén)或卷閘門(mén),為xx、xx、xx等x個(gè)處所安裝了電視監(jiān)控系統(tǒng),組織保衛(wèi)同志進(jìn)行實(shí)彈射擊訓(xùn)練,進(jìn)一步提高了我行的物防、技防能力。嚴(yán)抓嚴(yán)管和細(xì)致周到服務(wù),確保了我行未發(fā)生任何案件。
五、抓隊(duì)伍建設(shè),確??沙掷m(xù)發(fā)展
隨著xx銀行改革的深入和股份制改造步伐的加快,對(duì)員工的素質(zhì)提出了更新更高的要求。為適應(yīng)不斷發(fā)展變化的形勢(shì),更新改善員工隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì),支行將教育培訓(xùn)作為全年工作的一個(gè)重點(diǎn)。年初就制定了計(jì)劃,分專(zhuān)業(yè)、分層次開(kāi)展培訓(xùn)。7-10月份,舉辦了為期超過(guò)100天的技能強(qiáng)化訓(xùn)練,并將培訓(xùn)效果和測(cè)評(píng)成績(jī)與績(jī)效工資掛鉤,實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施,增強(qiáng)員工學(xué)習(xí)訓(xùn)練的自覺(jué)性和積極性,努力提高業(yè)務(wù)技能。
各位代表,同志們!一年來(lái),我行堅(jiān)持長(zhǎng)期超常規(guī)發(fā)展思想,堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng),認(rèn)真貫徹執(zhí)行上級(jí)行的各項(xiàng)方針政策,積極應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn),不斷加快改革發(fā)展步伐,順勢(shì)而為,奮發(fā)圖強(qiáng),取得了很大的成績(jī)。但成績(jī)的取得來(lái)之不易,它應(yīng)歸功于上級(jí)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo),歸功于全行員工的辛勤勞動(dòng)和無(wú)私奉獻(xiàn)。在此,我代表支行向?yàn)槲倚邪l(fā)展作出貢獻(xiàn)的廣大員工表示衷心的感謝!在肯定成績(jī)的同時(shí),我們更應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到,我行改革的任務(wù)繁重,生存發(fā)展的壓力巨大,許多問(wèn)題亟待解決,形勢(shì)仍然嚴(yán)峻,要求我們不驕不躁,同心同德,團(tuán)結(jié)一致,努力拼搏。
二00x年工作初步設(shè)想
一、全力以赴拓展業(yè)務(wù),確保全面完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
一是大力組織存款,實(shí)現(xiàn)各處所均衡發(fā)展??梢灶A(yù)見(jiàn),明年的任務(wù)將超過(guò)今年,壓力將更大。大家對(duì)此應(yīng)有充分的思想準(zhǔn)備,要未雨綢繆。從現(xiàn)在開(kāi)始,就要把明年尤其是一季度的存款工作籌劃好。抓存款要有新思路、新舉措,要儲(chǔ)備一定規(guī)模的客戶(hù)資源,積極發(fā)掘新的存款增長(zhǎng)點(diǎn),突破業(yè)務(wù)瓶頸,努力做大業(yè)務(wù)盤(pán)子。二是防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),做大做強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)發(fā)展部要把明年的授信業(yè)務(wù)規(guī)劃好,要拿出具體詳細(xì)、切實(shí)可行的方案,按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向和上級(jí)行業(yè)務(wù)指引,堅(jiān)持有所為、有所不為,積極尋找項(xiàng)目和客戶(hù),開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),爭(zhēng)取授信業(yè)務(wù)上新臺(tái)階。三是以保險(xiǎn)為重點(diǎn),做好中間業(yè)務(wù)。各處所要進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),將保險(xiǎn)作為一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)加以重視。同時(shí)帶動(dòng)代收電費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展。四是積極尋找票源,貼現(xiàn)和承兌業(yè)務(wù)要有新突破。
二、強(qiáng)化內(nèi)部管理,保證業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
一是繼續(xù)整合機(jī)關(guān)各部門(mén)職能,理順關(guān)系,明確和強(qiáng)化職責(zé)。同時(shí),壓縮機(jī)關(guān)部門(mén)編制,調(diào)整裁減機(jī)關(guān)人員,充實(shí)一線(xiàn)力量。二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和處所管理。業(yè)務(wù)管理以最近市分行頒發(fā)的《基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制手冊(cè)》一書(shū)為指南,規(guī)范業(yè)務(wù)檢查考核,實(shí)行差錯(cuò)問(wèn)責(zé)制,盡力降低差錯(cuò)率。網(wǎng)點(diǎn)管理要抓一到兩個(gè)樣板,講究規(guī)范化、制度化和長(zhǎng)期化,提高管理水平。三是完善改進(jìn)績(jī)效考核辦法,量化細(xì)化員工評(píng)價(jià)考核指標(biāo),建立科學(xué)合理的約束激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全行員工的積極性。四是繼續(xù)加強(qiáng)思想政治工作和教育培訓(xùn)。做好員工思想行為排查,化解矛盾,解決問(wèn)題,消除各種不穩(wěn)定和消極因素。培訓(xùn)要有針對(duì)性和目的性,要注重效果。按照缺什么補(bǔ)什么,少什么學(xué)什么的原則,努力提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。五是繼續(xù)推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè),凝聚民心,集中民智,匯聚民力,將全行員工的思想和行動(dòng)統(tǒng)一到支行經(jīng)營(yíng)發(fā)展上來(lái)。六是切實(shí)抓好安全保衛(wèi)工作,安全檢查、案例學(xué)習(xí)要常抓不懈,要做到警鐘長(zhǎng)鳴,萬(wàn)無(wú)一失。
三、扎實(shí)抓好文明優(yōu)質(zhì)服務(wù),推動(dòng)整體水平上臺(tái)階
加強(qiáng)教育,增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí),樹(shù)立正確的服務(wù)理念,提高服務(wù)技巧和藝術(shù),抓制度落實(shí),將上級(jí)要求化作員工的自覺(jué)行動(dòng)。同時(shí),加大檢查督促力度,日常檢查與突擊檢查相結(jié)合,明查與暗訪(fǎng)相結(jié)合,抓好正反兩方面的典型,建立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)臺(tái)賬,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),以點(diǎn)帶面,促進(jìn)共同提高,均衡發(fā)展。
四、加大力度,調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,改善基礎(chǔ)設(shè)施
1、積極參加各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),主要發(fā)展指標(biāo)超額完成。
2004年,大客戶(hù)部緊緊圍繞業(yè)務(wù)收入和主要發(fā)展指標(biāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、服務(wù)和管理工作。1—11月份業(yè)務(wù)收入完成5604.5萬(wàn)元,流失率1.09%,為WW區(qū)大客戶(hù)部門(mén)中最低。固定電話(huà)完成5250戶(hù),完成全年指標(biāo)的100.10%;寬帶完成全年指標(biāo)的173.73%;小靈通完成5023只,主要發(fā)展指標(biāo)超額完成。我們還積極參加公司和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織的開(kāi)門(mén)紅、全家福營(yíng)銷(xiāo)、寬帶提升以及節(jié)假日設(shè)攤宣傳等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),特別是小靈通、寬帶階段性團(tuán)購(gòu)任務(wù)以及季度沖刺競(jìng)賽活動(dòng),我們都能及時(shí)制訂詳細(xì)的部門(mén)考核辦法和通報(bào)制度,保證了每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利完成。
為完成上述目標(biāo)任務(wù),我們一方面抓好主要業(yè)務(wù)的發(fā)展工作,積極開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),努力激發(fā)增量;另一方面抓好保存量工作,伺機(jī)策反異網(wǎng)用戶(hù),確保存量不流失和少流失。在激增量、促新量方面,我們切實(shí)了解客戶(hù)通信需求,通過(guò)抓發(fā)展來(lái)激增量促新量。固話(huà)方面,進(jìn)一步開(kāi)展拆機(jī)并網(wǎng)工作,跟蹤好搬遷單位,做到一個(gè)也不丟。我們還重視潛在大客戶(hù)的培養(yǎng),與開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)保持了密切聯(lián)系。數(shù)據(jù)方面,我們重點(diǎn)做好了長(zhǎng)江引航中心和中石油兩個(gè)全省性數(shù)字電路組網(wǎng)業(yè)務(wù),受到省公司大客戶(hù)部領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng);完成了電子政務(wù)網(wǎng)一期的客戶(hù)協(xié)議簽訂工作;與中石化、勞動(dòng)就業(yè)管理中心等簽訂了全市ADSLvpn組網(wǎng)業(yè)務(wù);在CC船廠(chǎng)、職業(yè)技術(shù)學(xué)院等發(fā)展了學(xué)子e行卡。小靈通方面,在職大、自來(lái)水公司等單位進(jìn)行了小靈通團(tuán)購(gòu),在DJ三公司、YZ局等單位組建了商務(wù)靈通網(wǎng)。我們還與YY電信局共同走訪(fǎng)了解××YY工業(yè)園區(qū)客戶(hù)投資及通信需求情況,目前,××進(jìn)駐YY園區(qū)的銀行、政府部門(mén)等單位均已使用我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。在保存量方面,一方面我們通過(guò)信息反饋、經(jīng)營(yíng)分析、客戶(hù)走訪(fǎng)、交付服務(wù)和渠道管理等基礎(chǔ)工作的落實(shí)來(lái)保住用戶(hù),保住存量。我們堅(jiān)持每周一期信息和案例匯編,及時(shí)向有關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)信息。堅(jiān)持每月一次全體員工參與的經(jīng)營(yíng)分析工作,有部門(mén)總體分析和專(zhuān)題分析,也有客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人分析,幫助和指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)的收入、異網(wǎng)等經(jīng)營(yíng)情況的分析。我們加強(qiáng)客戶(hù)走訪(fǎng)頻次,用心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系,認(rèn)真做好交付服務(wù)和回訪(fǎng)服務(wù),用良好的服務(wù)來(lái)取得客戶(hù)的信任,不讓客戶(hù)有離網(wǎng)的借口。我們?nèi)媲謇砹舜罂蛻?hù)成立以來(lái)所簽訂的合同協(xié)議,要求每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注好自己客戶(hù)的協(xié)議執(zhí)行情況以及有效期情況,避免客戶(hù)在協(xié)議到期后轉(zhuǎn)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們還加強(qiáng)了渠道管理系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、使用和考核,通過(guò)對(duì)渠道系統(tǒng)中異網(wǎng)情況的分析、跟蹤,實(shí)行派單營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的用戶(hù)和顯性流失用戶(hù),我們部門(mén)負(fù)責(zé)人、班長(zhǎng)都能及時(shí)上門(mén)了解情況,制定應(yīng)對(duì)和反搶計(jì)劃,我們成功地對(duì)PA保險(xiǎn)、QS汽車(chē)、HL集團(tuán)等客戶(hù)進(jìn)行了反搶。針對(duì)一些客戶(hù)關(guān)系薄弱、異網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的客戶(hù),我們主動(dòng)釋放風(fēng)險(xiǎn),與用戶(hù)簽訂了IP業(yè)務(wù)。我們還與用戶(hù)簽訂綜合協(xié)議,進(jìn)行固話(huà)、長(zhǎng)話(huà)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的捆邦優(yōu)惠銷(xiāo)售,提高用戶(hù)單項(xiàng)業(yè)務(wù)退網(wǎng)的成本。另一方面,我們加強(qiáng)績(jī)效管理工作,發(fā)揮績(jī)效杠桿的作用。我們?cè)敿?xì)制定了績(jī)效管理辦法,業(yè)務(wù)收入和存量收入占績(jī)效考核60%,轉(zhuǎn)變了一些客戶(hù)經(jīng)理重發(fā)展輕收入的現(xiàn)象。
2、認(rèn)真學(xué)習(xí)虛心請(qǐng)教,以身作則廉潔自律。
我是大客戶(hù)部工作崗位上的新兵,為了盡快進(jìn)入角色,我一方面向擔(dān)任過(guò)大客戶(hù)部領(lǐng)導(dǎo)的同事們虛心請(qǐng)教,經(jīng)常與部門(mén)的支撐經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)探討,另一方面我隨同H主任、客戶(hù)經(jīng)理一起參與項(xiàng)目談判和與客戶(hù)的溝通,向他們學(xué)習(xí)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧,并從大客戶(hù)管理系統(tǒng)等渠道努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。通過(guò)理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐參與,業(yè)務(wù)素質(zhì)有了較大提高。
在工作中,我嚴(yán)于律己,時(shí)時(shí)處處以一個(gè)黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己,要求員工做到的自己先做到。有著強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。我經(jīng)常與同事們一起加班加點(diǎn),與他們同甘共苦;員工工作中生活上有困難,總是千方百計(jì)想方設(shè)法為他們解決。我堅(jiān)持做到遵紀(jì)守法、廉潔自律,部門(mén)重要事情都經(jīng)過(guò)民主管理小組討論決策,做到不單獨(dú)設(shè)宴,不單獨(dú)送禮。
3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),營(yíng)造奮發(fā)向上的良好氛圍
一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn),營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。組織安排參加各種培訓(xùn)學(xué)習(xí),同時(shí)通過(guò)班長(zhǎng)和老客戶(hù)經(jīng)理的傳教幫帶,使她們快速進(jìn)入角色,適應(yīng)新的崗位。我們還召開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理座談會(huì),交流工作和學(xué)習(xí)中的困難,學(xué)習(xí)好的案例。我們組織了三次面試模擬考試,為客戶(hù)經(jīng)理參加崗位技能認(rèn)證考核取得良好的成績(jī)做了精心的準(zhǔn)備。
二是互幫互助,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一些客戶(hù)經(jīng)理心理準(zhǔn)備不足,有畏難情緒。我們部門(mén)主任、支撐經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),參與客戶(hù)談判,采取有效辦法,阻止了其他運(yùn)營(yíng)商一次又一次的進(jìn)攻。針對(duì)客戶(hù)的大型通信需求,我們還成立項(xiàng)目小組;客戶(hù)經(jīng)理碰到困難,從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、支撐經(jīng)理、班長(zhǎng)以及其他班組的客戶(hù)經(jīng)理都會(huì)予以支持和幫助。我們還得到了后端部門(mén)的支撐,組建了虛擬團(tuán)隊(duì),共同走訪(fǎng)用戶(hù),充分體現(xiàn)了部門(mén)、公司團(tuán)隊(duì)的力量。
三是開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng),提高凝聚力。經(jīng)常開(kāi)展一些散心活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng),有意緩解員工思想壓力。我們參加了WW大客戶(hù)部組織的拓展訓(xùn)練,利用休息日組織外游,舉辦員工家屬聯(lián)誼會(huì),與其他客戶(hù)群開(kāi)展才藝比賽,為客戶(hù)經(jīng)理提供舞臺(tái),多層次、多方位地進(jìn)行了員工與員工之間、員工與家屬之間的溝通和交流。
四是在員工敏感的績(jī)效考核問(wèn)題上,我們不僅將考核結(jié)果公開(kāi),還與客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行溝通,幫助分析原因,尋找目標(biāo)市場(chǎng)。
目前,員工思想穩(wěn)定,同事間互相關(guān)心幫助,關(guān)系融洽和睦,共同營(yíng)造了一個(gè)良好的工作環(huán)境。
二、存在問(wèn)題
1、員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)還需要進(jìn)一步提高。特別是要在組合營(yíng)銷(xiāo)策略、主動(dòng)規(guī)劃客戶(hù)通信需求等方面下功夫。
2、在保存量工作上還需要制定有效的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)措施。
我們將進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),探討有效的營(yíng)銷(xiāo)和反搶措施,發(fā)展我們的業(yè)務(wù),留住我們的客戶(hù)。
三、2005年工作思路
2005年,大客戶(hù)部將以客戶(hù)需求為中心,緊抓客戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求,挖掘潛在需求,樹(shù)立合作共贏和拓展?fàn)I銷(xiāo)的觀念,提升客戶(hù)價(jià)值,為大客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化服務(wù)以及定制化方案,加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn),全面提升大客戶(hù)服務(wù)水平,提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,努力保持××大客戶(hù)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。
業(yè)務(wù)收入方面:要盡力控制因競(jìng)爭(zhēng)性因素造成的流失;要通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)保存量、發(fā)展新業(yè)務(wù)促增量、反搶對(duì)方業(yè)務(wù)量;制定老用戶(hù)IP化計(jì)劃,逐步釋放風(fēng)險(xiǎn)。要以保存量為重點(diǎn)工作,有針對(duì)性實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)、合作捆綁、增量?jī)?yōu)惠等多種營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)工作方面:我們要大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù),要抓行業(yè)龍頭,通過(guò)黨政軍行業(yè)的電子政務(wù)網(wǎng)、煙草連鎖、社保e通、道路監(jiān)控,金融保險(xiǎn)證券業(yè)的銀行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、備份提速等來(lái)做好寬帶的營(yíng)銷(xiāo)工作。我們還要抓好拆機(jī)并網(wǎng)工作、大力發(fā)展虛擬網(wǎng),關(guān)注拆遷和新建企業(yè)。
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)