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摘要:在市場競爭日益激烈的當(dāng)下,施工企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展,必須通過“投標(biāo)”、“中標(biāo)”把資源、服務(wù)優(yōu)勢有效地展現(xiàn)給業(yè)主,獲取競標(biāo)項目機(jī)會,增加企業(yè)效益而達(dá)成目標(biāo)。而這除了需要強(qiáng)化企業(yè)管理、增強(qiáng)自身實力外,還須注重投標(biāo)報價策略研究,從而有效提升項目中標(biāo)率、降低項目風(fēng)險、增加企業(yè)收益,以最終完成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。本文從項目投標(biāo)報價需考慮的問題著手,全面探討了投標(biāo)報價的策略技巧,與同仁共享。
關(guān)鍵詞:工程項目;投標(biāo)報價;策略技巧
在國家對市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)范與約束之下,建設(shè)工程項目均通過發(fā)包和承包來完成。即業(yè)主發(fā)出公開或邀請招標(biāo),以市場競爭性降低投資成本尋求最大回報;而投標(biāo)人則結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,依據(jù)自身實力和掌握的資源狀況,歸納整合建設(shè)項目的投標(biāo)信息,在企業(yè)資格滿足要求的前提下,提出合理的技術(shù)方案和工程報價參與工程競爭。在業(yè)主的招標(biāo)文件評標(biāo)辦法中,投標(biāo)報價往往占據(jù)絕對重要的比例(通常在70分以上),對能否中標(biāo)起著關(guān)鍵性作用。因此,企業(yè)在投標(biāo)過程中,必須要結(jié)合內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo),統(tǒng)一協(xié)調(diào)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量、設(shè)備物資等多專業(yè)、多工種相互包容、相互配合,并根據(jù)內(nèi)部資源和外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的謀劃,制定科學(xué)合理的投標(biāo)報價策略,以求以最小的成本消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
一、項目投標(biāo)報價需考慮的問題
1.影響投標(biāo)的主要因素一方面,企業(yè)需充分了解宏觀因素。國家宏觀政策對工程行業(yè)的指導(dǎo)是建設(shè)單位在招標(biāo)文件中需要充分考慮的事項,宏觀因素對本行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的影響作用。同時,投標(biāo)人在投標(biāo)過程中選用投標(biāo)策略的各項事宜,都需要在宏觀政策的指導(dǎo)下進(jìn)行,對投標(biāo)報價的定位具有十分重要的指導(dǎo)意義。另一方面,投標(biāo)建設(shè)單位需要結(jié)合項目情況掌握微觀因素。一是,充分研究招標(biāo)信息,實地考察搜集第一手資料,了解招標(biāo)單位的意圖和項目立項情況,如,了解發(fā)包方是企業(yè)投資行為還是國際政策項目等等,以為后續(xù)制定報價提供合理的依據(jù);二是,投標(biāo)建設(shè)單位須實事求是、全面分析自身情況,如企業(yè)在項目所在地的市場占有率、企業(yè)針對本項目的專業(yè)技術(shù)水平、企業(yè)的資金配置情況、企業(yè)對本項目軟硬件投入等等做出合理評價,以便于為企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價策略;三是,投標(biāo)建設(shè)單位需要對潛在的競標(biāo)對手做詳細(xì)分析,了解競爭方的軟硬實力、社會影響,充分掌握對手的信息,做到知己知彼,取其優(yōu)勢、攻其薄弱,從而為采取妥當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價策略提供可靠參考。
2.投標(biāo)報價的決策依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在做投標(biāo)報價決策時,首先需要專業(yè)預(yù)算人員提供投標(biāo)價格詳細(xì)清單,并在此基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)自身的特點、項目的風(fēng)險評估和項目的具體指標(biāo)做出綜合權(quán)衡。首先,標(biāo)書編制人員的專業(yè)水平非常重要,其所編制工程方案的可行性、合理性對報價書質(zhì)量的高低起關(guān)鍵性作用;其次,了解項目本身具體情況,結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢,并在此基礎(chǔ)上考慮合理的利潤空間,切忌盲目報價,杜絕為了中標(biāo)壓低投標(biāo)基礎(chǔ)價格而誤導(dǎo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的投標(biāo)決策。另外,投標(biāo)定價過程中獲得的“標(biāo)底價格”或者競爭對手的“情報價格”等等所謂的內(nèi)部信息不可盲目采納,需要研究判斷此類信息的真?zhèn)巍⒖煽啃?,且只能作為投?biāo)定價的參考,不可本末倒置誤導(dǎo)投標(biāo)報價決策。
3.預(yù)期利潤和風(fēng)險決策尚處于投標(biāo)階段的項目不確定性因素較多,,情況相對復(fù)雜多變,邊界條件大多在假設(shè)狀態(tài),投標(biāo)人在此條件下結(jié)合自身實際情況并通過精準(zhǔn)計算得出的初始報價,其中必然含有很多風(fēng)險因素。因此,在投標(biāo)報價決策時,對于基礎(chǔ)價格、攤銷費用等除進(jìn)行必要的考核修正外,還需要對可持續(xù)發(fā)展需要預(yù)留的利潤空間和承擔(dān)的風(fēng)險能力范圍予以充分考量,一旦遇到風(fēng)險較大的項目,投標(biāo)人需要慎重考慮可承受的風(fēng)險能力,并結(jié)合企業(yè)實際情況對可接受的最小預(yù)期利潤和最大風(fēng)險范圍做出決策。
4.工程成本與超低報價在招標(biāo)文件約定的評標(biāo)辦法中,“價格”是其中的關(guān)鍵要素之一,但并不是單一的由投標(biāo)價格決定是否中標(biāo),也不是規(guī)定最低價中標(biāo),目前業(yè)主更多偏向于對投標(biāo)人的綜合考察,如企業(yè)的資質(zhì)、類似項目業(yè)績、項目團(tuán)隊的綜合素質(zhì)、設(shè)計能力、資源配置狀況、施工方案的可行性等等,打破了以往超低成本的惡性競爭。因此,在投標(biāo)報價時,更需要體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢和管理水平,做好“一次經(jīng)營”,假如為盲目中標(biāo)而一味壓低標(biāo)價(當(dāng)然特殊地區(qū)為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性項目除外),也會在項目履約時受價格影響,導(dǎo)致工程項目舉步艱難,承包方捉襟見肘,甚至出現(xiàn)項目執(zhí)行困難而影響企業(yè)聲譽的情況。
二、項目投標(biāo)報價的策略與技巧
獲取市場份額是企業(yè)生存的首要任務(wù),而中標(biāo)成功的關(guān)鍵在于投標(biāo)報價環(huán)節(jié)。通過應(yīng)用適宜的投標(biāo)報價策略不但能夠提升中標(biāo)率,也能為項目履約獲得更多經(jīng)濟(jì)效益預(yù)留潛在空間。1.盈虧持平生存型報價策略近年來,施工企業(yè)受國家對工程行業(yè)的宏觀調(diào)控影響,如調(diào)整投資方向,或受全球、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的沖擊,或因自身經(jīng)營管理的不善,嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展乃至生存,企業(yè)投標(biāo)人員為了應(yīng)對危機(jī),穩(wěn)固市場份額,將會不惜一切代價爭取項目中標(biāo),瘋狂奪標(biāo)的心理狀態(tài)難免會產(chǎn)生降低利潤空間和忽略潛在風(fēng)險的行為,而盡可能地以成本法報價,即工程收入與施工成本基本持平。該策略一般是中小型企業(yè)在生死存亡的關(guān)鍵時期決策運用,此種情況下投標(biāo)企業(yè)需要有專業(yè)較強(qiáng)的投標(biāo)人員仔細(xì)研讀招標(biāo)文件,減少投標(biāo)風(fēng)險,并要對競爭對手深入調(diào)研,了解對手報價情況盡可能降低中標(biāo)報價偏差,以確保企業(yè)平穩(wěn)渡過風(fēng)險期后,公平參與市場競爭。
2.保本低利競爭性報價策略在國內(nèi)外開放性的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,公開、透明的工程市場競爭越來越明顯,更多的招標(biāo)人偏向最低價中標(biāo)法定標(biāo),競爭性報價法也就成了最為普遍的報價策略。采取競爭性報價的投標(biāo)企業(yè)一般是具有充裕的資源,適用供不應(yīng)求的工程市場環(huán)境,與競爭對手實力相當(dāng),采取低盈利爭取市場,“薄利多銷、保本低利”獲得工程項目的機(jī)會更多。該策略一般是經(jīng)營業(yè)績不是很突出、獲取招標(biāo)邀請機(jī)會較少的企業(yè)運用較多,也有實力較強(qiáng)的企業(yè)為了特定業(yè)主開發(fā)其他項目而先入,為謀求今后項目的進(jìn)一步合作打下良好基礎(chǔ)。此種情況下投標(biāo)人需要充分了解業(yè)主的投資意圖與項目的招標(biāo)計劃,精確分析工程量清單,技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析工程成本算準(zhǔn)工程利潤。同時,分析競爭對手的報價水平,以極具競爭力的投標(biāo)報價達(dá)到中標(biāo)的目的。
3.擴(kuò)大優(yōu)勢盈利型報價策略極具行業(yè)特色的施工企業(yè),在打造成“百年老企”后積累了優(yōu)良的企業(yè)信譽,施工履約能力很強(qiáng)、技術(shù)優(yōu)勢明顯、經(jīng)營狀況優(yōu)良、儲備項目飽滿,此類企業(yè)獲得工程項目的基本目標(biāo)是有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,對于工程工期不長、具有專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢、競爭對手相對較弱、采用綜合評分定標(biāo)的項目,將會采取盈利型報價策略。該策略通常是為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益,根據(jù)獨具一格的行業(yè)特色,報價水平通常較高,業(yè)主出于對技術(shù)、質(zhì)量等的考慮,往往會選擇較強(qiáng)實力的企業(yè)進(jìn)行工程建設(shè)。
4.附帶條件潛在索賠報價策略一方面,業(yè)主投資建設(shè)對工期的關(guān)注也是影響投標(biāo)報價的主要因素,這意味著提前獲得投資回報,因此,投標(biāo)人使用縮短工期投標(biāo)策略,業(yè)主將極感興趣,也是提高中標(biāo)率的重要手段之一;另一方面,招標(biāo)文件中諸多不確定因素,對有經(jīng)驗的承包商來說設(shè)置條件來降低工程投標(biāo)報價,一旦中標(biāo)后利用有利的預(yù)設(shè)條款以索賠方式獲取潛在利潤。縮短工期投標(biāo)和低報價高索賠策略,需要投標(biāo)人有較高的施工技術(shù)水平、創(chuàng)新施工管理模式、先進(jìn)的施工理念和索賠意識,通常采取不平衡報價實現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般來說,在預(yù)設(shè)條件報價時,對投標(biāo)人有利的分項工程提高綜合單價,利用實際工程量與清單工程量不匹配,對有利的分項工程增加工程量,在施工中盡可能獲得最大利潤。
5.增加建議多方案報價策略近幾年隨著工程建設(shè)領(lǐng)域承包模式的不斷創(chuàng)新,傳統(tǒng)的工程量清單模式已越來越少,為滿足新時期競標(biāo)需要,投標(biāo)人也在不斷更新投標(biāo)方案,采用增加建議方案報價給業(yè)主以選擇的余地,也是投標(biāo)人提升中標(biāo)率的重要方式。投標(biāo)人提出的一個或多個建議方案,是建立在符合招標(biāo)文件實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上,同時代表投標(biāo)企業(yè)技術(shù)的先進(jìn)性、施工組織的合理性,站在業(yè)主的角度從縮短施工工期和減少投資出發(fā),為企業(yè)贏得主動性。
6.迷惑對方突然降價報價策略令競標(biāo)對手“防不勝防”是提高中標(biāo)率的有效手段,即有經(jīng)驗的投標(biāo)人預(yù)先按定額取費并按企業(yè)特點做出合理虛假報價以迷惑對方,在截標(biāo)最后時刻出具投標(biāo)降價函,以更大幾率中標(biāo)。該策略需要事先確定降價幅度,是在全面掌握招標(biāo)文件要求的前提下,精準(zhǔn)確定成本、利潤空間和企業(yè)可承擔(dān)風(fēng)險范圍的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人決策行為,采取該策略時需要規(guī)避盲目降價出現(xiàn)虧本而讓企業(yè)蒙受損失。
三、結(jié)語
在當(dāng)下市場競爭極其激烈的投標(biāo)環(huán)境之下,投標(biāo)企業(yè)需要組織專業(yè)的團(tuán)隊,充分了解國家法律法規(guī)、市場行情,盡可能地多了解業(yè)主的投資意愿,認(rèn)真研究招標(biāo)文件,帶著問題踏勘項目現(xiàn)場,收集整理分析招標(biāo)信息資料,分析競標(biāo)對手實力,并根據(jù)企業(yè)自身的技術(shù)經(jīng)濟(jì)狀況、資源狀況,從專業(yè)角度高水平提供投標(biāo)報價初始資料,采取合適的報價策略,運用適合項目特性的報價技巧,確定最佳的投標(biāo)報價,贏得市場份額,提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益和社會收益。
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作者:曹瑞東 單位:中國水利水電第八工程局有限公司