新疆服務企業(yè)營銷策略分析

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[摘要]隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者對服務的要求日益提高。近年來，新疆的服務業(yè)高速發(fā)展，給新疆帶來很多的現(xiàn)實利益。而如今經(jīng)濟的全球化發(fā)展、亞歐博覽會的舉辦以及絲綢之路經(jīng)濟帶建立，給新疆的服務業(yè)帶來了諸多的發(fā)展機遇。新疆服務企業(yè)要緊緊抓住現(xiàn)有發(fā)展機遇，積極采用建立多渠道營銷，有形展示營銷、合作營銷方式打造自有品牌等營銷策略，以增加服務企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。

[關鍵詞]新疆服務企業(yè)；機遇分析；營銷現(xiàn)狀分析；策略

一、引言

新的經(jīng)濟時代的到來，給各個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也帶來不同的發(fā)展機遇，隨著世界經(jīng)濟格局的重新定位，服務業(yè)對國民經(jīng)濟的影響日益加重，服務業(yè)的自身特點又與其他行業(yè)不同，隨著消費者對服務的要求日益提高，服務業(yè)的營銷越來越被企業(yè)關注，服務的無形性，消費的同時性等特性，成為各學者研究的重要支點。新疆服務業(yè)隨著新疆的發(fā)展與開放，對經(jīng)濟的影響也越來越大，各企業(yè)在做好服務方面也越來越重視。

二、新疆服務業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

新疆和平解放以后服務業(yè)有了較小的發(fā)展，隨著改革開放，人們認識水平的提高，市場競爭機制的導入和改革開放，新疆服務業(yè)快速發(fā)展，在國民經(jīng)濟中所占比重日益增加，已成為新疆國民經(jīng)濟的重要組成部分。2013年新疆第三產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)增長，自治區(qū)把促進服務業(yè)大發(fā)展作為推進新型工業(yè)化、農(nóng)牧業(yè)現(xiàn)代化和新型城鎮(zhèn)化的重要保障，大力發(fā)展面向生產(chǎn)的服務業(yè)，積極發(fā)展面向消費的服務業(yè)，服務業(yè)結構進一步優(yōu)化，質量和水平不斷提高。在西部大開發(fā)、中國加入WTO大環(huán)境下，新疆服務業(yè)取得了喜人成績，服務業(yè)年均增長不斷升高，國民生產(chǎn)總值增長。新疆服務業(yè)的發(fā)展調節(jié)了新疆對第一、二產(chǎn)業(yè)依賴過多，也解決了很大一部分就業(yè)問題，隨著新疆服務業(yè)大高速發(fā)展，還會給新疆帶來更多的現(xiàn)實利益。所以在此機遇下，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)尤為重要。

三、新疆服務企業(yè)發(fā)展機遇分析

(一)經(jīng)濟全球化促進新疆服務業(yè)發(fā)展

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展,全球范圍的產(chǎn)業(yè)垂直轉移。外國服務業(yè)的直接投資正在加快，而中國則以長期穩(wěn)定的政治局面和巨大的市場潛力則成為吸引國際資本進人的良好場所,新疆位于中國與歐洲各國的的交界處，成為中國對外開放的首要重要地點，隨著以后國際間交流的增加，新疆服務業(yè)必將面臨巨大發(fā)展。而隨著經(jīng)濟的發(fā)展,服務業(yè)增加值比重逐步提高是一條普遍的規(guī)律。服務業(yè)即將成為新疆新一輪經(jīng)濟增長和產(chǎn)業(yè)結構調整的突破口,成為新疆未來經(jīng)濟增長的重要推動力。吸引外資加快服務業(yè)促進本地經(jīng)濟發(fā)展已成為發(fā)展的必要路徑。國際產(chǎn)業(yè)結構調整尤其給新疆生產(chǎn)性服務業(yè)的發(fā)展起到了良好的催化作用。

(二)亞歐博覽會給新疆服務業(yè)帶來發(fā)展機遇

中國-亞歐博覽會是烏洽會的繼承和升華，將連續(xù)舉辦的烏洽會升格為中國-亞歐博覽會，是新形勢下我國著眼于進一步擴大沿邊開放和向西開放的步伐，將新疆打造成為我國向西開放橋的頭堡，實現(xiàn)新疆跨越式發(fā)展和長治久安的一項重大戰(zhàn)略舉措。舉辦亞歐博覽會，發(fā)揮新疆的地緣優(yōu)勢，將新疆發(fā)展成為區(qū)域國際交流平臺，對拓展與中、西、南亞和歐洲各國全方位、多領域的經(jīng)貿(mào)合作具有十分重要的意義。站在新的起點上，新疆與國家各省區(qū)的合作交流將會進一步加強，同時與各國貿(mào)易的交流也會更加廣泛和深入。

(三)絲綢之路經(jīng)濟帶建立促進新疆服務業(yè)發(fā)展

中國與亞歐國家間已經(jīng)有相對成熟的資源合作，新疆在中國與亞歐國家之間的合作中發(fā)揮了重要作用。新疆是古絲綢之路上的重要樞紐，同時使文化交融中心。新疆在絲綢之路經(jīng)濟帶的構建中有新的發(fā)展機遇。新疆利用自身地緣、資源和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構建中亞地區(qū)亞金融中心、交通樞紐中心、科技中心、醫(yī)療中心等。同時新疆打通了中國向西開放的通道，實現(xiàn)真正的開放，利用新疆自身文化優(yōu)勢，實現(xiàn)中國與亞歐各國的“民心通”。新疆可以借助、多民族多文化匯聚，同源跨界民族共有歷史文明記憶及共有民族心理的先天優(yōu)勢，加深中國與亞歐國家民眾的相互理解。新疆作為中國“絲綢之路經(jīng)濟帶”連接亞歐大陸的橋頭堡和連接各國的交通中心，戰(zhàn)略地位更加凸顯，必將成為我國西向戰(zhàn)略的重要支點和戰(zhàn)略高地，成為“絲綢之路經(jīng)濟帶”最具活力和投資潛力的地區(qū)，成為中國對外開放的前沿。與此同時，新疆第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必將邁上一個新臺階，新疆服務業(yè)將面臨更大的市場機會。

四、新疆服務企業(yè)營銷策略

服務產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷。消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務的滿意度成為購買商品時的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務品牌的創(chuàng)建。在新的發(fā)展機遇下，新疆服務企業(yè)要加大自身建設，以多種營銷策略發(fā)展企業(yè)營銷，促進企業(yè)在不斷變化的市場環(huán)境中生存。

(一)建立多渠道策略

現(xiàn)代服務企業(yè)的服務產(chǎn)品要想實現(xiàn)其價值或使用價值,也必須通過一個有效的營銷渠道提供給消費者。服務平臺多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如已經(jīng)建立了店面服務接待平臺可以合作建立語音服務平臺、移動服務平臺、網(wǎng)絡服務平臺等多元化服務平臺，主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，可以使用電話、電子郵件、上門訪問和網(wǎng)路推銷等多種渠道提供服務?？梢愿鶕?jù)不同行業(yè)的自身特點和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要可以采取一級渠道為輔的策略,來為跨地域的消費者提供服務產(chǎn)品。而現(xiàn)代信息化的發(fā)展，促使我們更多的使用網(wǎng)絡等信息化的渠道來促進消費者對服務的需求。

(二)加快制定相對應的價格策略

服務企業(yè)可以通過深入的市場調研，發(fā)現(xiàn)不同顧客群體的具體需求，通過發(fā)現(xiàn)顧客對價格和質量的反應程度，從而判別顧客對產(chǎn)品的認知價值，制定相對應的價格策略。服務價格敏感的顧客群體，一般對應著收入較低的消費群體，一般對服務的質量要求不是很高，在服務過程中，顧客將所付出的貨幣成本作為最重要的服務價值決定因素，因此，定價應盡量以成本定價策略來吸引顧客。例如一些新疆當?shù)匦〕缘?，消費者基本是為了解決饑餓感，此時就該定價稍低。服務質量敏感的顧客群體收入穩(wěn)定且具有追逐高質量消費的意愿，針對此類顧客的特點，高質量的服務能夠吸引此類顧客群體的消費意愿，企業(yè)盡可能采用組合方式的定價策略，制定與服務質量相匹配的服務價格。由于服務定價沒有具體的指標和策略，單一的定價策略不能很好地適應市場變化，需要對多種服務定價策略進行組合以適應不同的顧客群體。

(三)加強宣傳營銷

宣傳營銷是將某種事物或觀念向大眾加以說明、講解和傳播,使群眾相信該種事物的存在和該種觀念的正確并產(chǎn)生預期行為的經(jīng)營手段。宣傳營銷師圍繞企業(yè)形象和服務產(chǎn)品進行消費引導、市場誘導。由于服務產(chǎn)品的無形性，所以服務企業(yè)的廣告策略以全方位，多角度的方式為主，配合人員推銷來開拓市場，進行服務企業(yè)的營銷活動。通過“拉”式策略和“推”式策略的有機結合,使目標消費者易于了解和接受企業(yè)的服務產(chǎn)品。新疆是我國西北大省，擁有得天獨厚的風景資源和礦產(chǎn)資源，新疆有獨特的民俗與人文習俗，對內的服務業(yè)的促銷可主要依靠人員推銷和廣告促銷，在風土民情上多做研究。對外的推銷可依靠網(wǎng)絡的傳播，在自治區(qū)政府的支持下，協(xié)助政府做一些政府營銷，地區(qū)營銷，抓住新疆發(fā)展機會，在支持新疆發(fā)展的基礎上加快服務業(yè)自身發(fā)展。例如新疆物流業(yè)的發(fā)展，絲綢之路經(jīng)濟帶的建立必然給新疆物流業(yè)帶來快速發(fā)展。

(四)有形展示策略

顧客對于從感覺器官獲得的對有形商品的感知和印象將直接影響顧客對服務產(chǎn)品質量及服務企業(yè)形象的認識和評價。人們在購買和使用服務之前,會依據(jù)以前感知到的通過有形物體所提供的信息而對無形的服務產(chǎn)品做出判斷。有形展示包含的要素主要有實體環(huán)境(裝演、顏色、陳設、聲音等)、提供服務產(chǎn)品時所需用的裝備實物、以及其他實體性線索等。通過良好的有形展示,為消費者創(chuàng)造一個獨特的價值感受。服務企業(yè)可以借助服務過程的各種有形要素展示推銷服務產(chǎn)品。而新疆很多的清真餐廳體現(xiàn)的一種宗教信仰，他的裝飾就應該更多的體現(xiàn)其宗教特色，以此吸引更多的消費者。

(五)合作營銷

合作營銷,是指兩個或兩個以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關鍵資源,而他們彼此的市場有一定程度的區(qū)分,為了彼此的利益,進行戰(zhàn)略聯(lián)盟,交換或聯(lián)合彼此的資源,合作開展營銷活動,以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。面對眾多的高水平，實力強的對手,企業(yè)不可能在其所有方面處于競爭優(yōu)勢狀態(tài)。在這種情形下,具有優(yōu)勢互補關系的企業(yè)便紛紛結合起來,實施合作營銷,共同研發(fā)新產(chǎn)品、共同分享人力資源和物質資源,合作提供服務等,以達到降低競爭風險,增強企業(yè)競爭能力的目的。在新疆發(fā)展的機會前，更多的服務業(yè)可選擇合作營銷，捆綁營銷來實現(xiàn)增加銷售額的目標。例如新疆旅游業(yè)與餐飲業(yè)的合作營銷，在進行旅游景點營銷的同時，融入特色餐飲的銷售。旅游業(yè)與民航等服務業(yè)的合作，都可互相增加銷售利潤。旅游景點可以與航空公司合作，在特定時間實行打折機票與景點門票捆綁銷售。

(六)緊抓絲綢之路機遇打造自有品牌

作為服務企業(yè),服務品牌所包含的服務質量、員工言行、文化魅力、經(jīng)營風格對消費者的消費行為有著潛移默化的影響力,并直接地影響著其周圍的消費群體。服務品牌偏好直接影響消費者的消費需求和購買習慣。從消費者的消費過程可以直觀地觀察消費者的情緒變化,服務性質的交互性，使得服務提供企業(yè)可以面對面地聽取消費者的消費訴求,以最快的速度調整自己的營銷策略，以最適合消費者消費習慣的營銷方式進行銷售和服務的提供。而在激烈的市場競爭中最大的挑戰(zhàn)是以特色取勝，并且在長久的市場競爭中維持競爭優(yōu)勢，使消費者接受該種形式的服務，從而建立品牌的喜好。研究得出對于有品牌偏好的消費者，他們的消費習慣很難改變，而消費者對品牌的忠誠度直接影響企業(yè)的長久發(fā)展。新疆擁有悠久的歷史淵源，特色的民族文化與消費觀念，其獨特的風格易形成特色品牌。因此,新疆服務企業(yè)必須培育服務個性,創(chuàng)造文化風景,形成自我特色,打響自己的服務品牌。抓住新形勢的機會，在新疆對外開放的道路上創(chuàng)造新疆自己的服務業(yè)品牌。

五、結語

亞歐博覽會和絲綢之路經(jīng)濟帶將會給新疆帶來很大的發(fā)展機遇，新疆服務企業(yè)要抓住機會，做好營銷策略組合，積極應對挑戰(zhàn)，在未來發(fā)展中抓住機遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高服務質量，提升顧客滿意度，加快發(fā)展步伐，塑造新疆服務企業(yè)的新形象。

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作者：展紀娟 單位：新疆財經(jīng)大學工商管理學院