煙草企業(yè)卷煙營銷管理問題分析

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隨著改革開放程度的不斷加深和市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)的生存和發(fā)展都在不斷受到各方挑戰(zhàn)的同時，也面臨諸多機遇。企業(yè)要自身發(fā)展，才能夠承擔社會發(fā)展的責任。煙草企業(yè)也不例外，其卷煙營銷管理是企業(yè)市場經(jīng)營的主要內(nèi)容和程序體現(xiàn)，在實際操作中，包括卷煙銷售方案和執(zhí)行狀況以及企業(yè)銷售活動等。為此，在高質(zhì)量、高效率的發(fā)展要求下，本文將從營銷氛圍、營銷架構(gòu)、營銷機制三個方面出發(fā)，對卷煙營銷管理展開探索實踐，進而提高煙草企業(yè)經(jīng)營的效能效益。

一、煙草企業(yè)卷煙營銷管理的任務

卷煙營銷的目的在于通過各種營銷方式和手段以及策略，來達到既定的卷煙銷售目標，并滿足市場對卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務有以下幾點：首先，宣傳卷煙產(chǎn)品，改變以往消費者對卷煙的產(chǎn)品觀點，在擴大卷煙市場占有率的同時，增加需求條件，并樹立良好的產(chǎn)品公益形象，推動卷煙企業(yè)的發(fā)展。其次，根據(jù)市場需求調(diào)整卷煙價格，并做好促銷工作，提升售后服務質(zhì)量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標，在保存已有的市場占有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業(yè)長久發(fā)展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費周期需要經(jīng)歷四個階段，依次為導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據(jù)卷煙市場規(guī)律，研究出新的煙草制品以滿足更多需求。

二、當前煙草企業(yè)卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價策略問題

就目前來說，卷煙的定價策略是根據(jù)成本的基礎來制定的，企業(yè)的經(jīng)營利潤一般都會受到煙草原料的影響。因此，與消費者議價的抵御風險機制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊伍建設問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關(guān)系的“關(guān)系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內(nèi)卷煙市場也逐漸被國外企業(yè)侵占。信息技術(shù)的不斷發(fā)展也為煙草企業(yè)的電子商務提供了更加便捷的條件。而國內(nèi)煙草企業(yè)中能夠通過網(wǎng)絡技術(shù)運用完成卷煙銷售的還是較少數(shù)，對信息技術(shù)使用的比例偏低。

三、煙草企業(yè)卷煙營銷管理的策略分析

在傳統(tǒng)企業(yè)營銷理念中，最為首要的是以企業(yè)產(chǎn)品為中心，從生產(chǎn)計劃、營銷計劃的擬定，最后再參與到市場競爭當中。企業(yè)管理的范疇較多的是針對企業(yè)內(nèi)部的管理與控制，對于外部市場環(huán)境與宏觀管理活動參與的相對較少。但在當前激烈的市場競爭環(huán)境背景下，科學的企業(yè)管理理念最為首要的應當是以消費者為中心，明確企業(yè)產(chǎn)品定位，以滿足消費者的需求，為消費者提供所需要的產(chǎn)品與服務，由此帶來的企業(yè)管理內(nèi)容與方法也應加強改革，不斷創(chuàng)新，才能適應市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動管理策略

市場營銷活動作為企業(yè)營銷管理最后一個也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環(huán)節(jié)所組成，首先是深入調(diào)研分析市場機遇，科學選擇目標市場，加強渠道建設等等營銷環(huán)節(jié)共同組成企業(yè)營銷管理策略，每個環(huán)節(jié)都需要企業(yè)管理策略的控制與參與。在現(xiàn)代企業(yè)營銷實踐當中，離不開全過程的營銷管理系統(tǒng)。對于煙草企業(yè)而言，應針對卷煙營銷市場逐步開展營銷計劃的制定、實施與評估等流程，加強煙草營銷管理系統(tǒng)的建設，使其跟上市場的節(jié)奏，為市場的開發(fā)與維護提供重要保障。

2.開展市場調(diào)研，做好市場預測

市場營銷工作是一項系統(tǒng)化、工程化的復雜工作，在市場營銷計劃的擬定與實施之前，離不開對市場的調(diào)研、分析與預測。因此，煙草企業(yè)要取得更大的市場發(fā)展空間，應積極開展市場調(diào)研，明確市場發(fā)展趨勢，方能做好市場預測，以促進營銷的準確落實，提升經(jīng)濟效益。

3.善于分析市場機會

市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業(yè)銷售人員必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者和市場競爭者進行詳盡的調(diào)查，尋找市場機會。此外，還需對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標與任務的一致性。

4.實施煙草網(wǎng)絡服務營銷策略

網(wǎng)絡營銷最大的特點在于以煙草零售戶為主導，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進入感興趣的商業(yè)企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關(guān)信息，使采購卷煙產(chǎn)品更顯個性。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其服務營銷戰(zhàn)略以煙草零售戶及消費者的個性需求作為提供產(chǎn)品及服務的出發(fā)點。

四、結(jié)束語

在我國煙草市場中，煙草企業(yè)大多屬于壟斷性經(jīng)營模式，缺乏市場競爭的激勵，而面對我國市場經(jīng)濟日益開放的發(fā)展趨勢，煙草企業(yè)同樣不能掉以輕心，應正視企業(yè)自身發(fā)展的種種不足，加強自身建設，尤其是營銷管理策略的創(chuàng)新，才能立于市場經(jīng)濟不敗之地。企業(yè)營銷管理部門在煙草企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展中具有重要的戰(zhàn)略地位，應積極完成既定的營銷計劃，以市場經(jīng)濟為背景，以消費者為中心，不斷滿足市場的需求。綜上所述，在當前日益開放的市場經(jīng)濟環(huán)境中，煙草企業(yè)在營銷管理中應不斷發(fā)現(xiàn)并正視自身存在的若干問題，實施科學的營銷管理策略，做好市場調(diào)研分析，把握市場機會，并探索網(wǎng)絡化營銷模式，加強營銷管理系統(tǒng)建設，以促進企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

作者：王洪燕 單位：濰坊市局（公司）卷煙營銷中心銷售部電訪中心