渠道策略精選(九篇)

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第1篇：渠道策略范文

做生意講究誠信，單純?nèi)ヌ撞呗?，只能解決眼前的，可能還解決不了。唯一而不花高額的費(fèi)用，那就是請顧問。而且請一個顧問每個月的顧問費(fèi)用也就相當(dāng)于一個業(yè)務(wù)人員的工資！一般都是2000-3000一個月顧問費(fèi)用！

好的顧問能為你解決系列的問題，而顧問又是局外人，所謂旁光者清。顧問可以隨時的糾正方向的錯誤性。解決很多策劃、銷售、執(zhí)行的系列問題。而且請顧問的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于請一批專職的市場策劃人員。

顧問能為企業(yè)做什么？

產(chǎn)品策劃的方向制定，企業(yè)老總有了好的想法，甚至是錯誤的想法，那他的下屬肯怕沒有幾個人會直接的跟老總?cè)贤?，因?yàn)槔习灞旧韺儆诔晒θ耸浚聦偃绻庖姾芎?。老板會接受，但如果提的不好，肯怕就要面臨換工作的危險。而且很多企業(yè)的老板根本就聽不進(jìn)自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個時候，顧問的作用就可以發(fā)揮出來了。為什么？顧問不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問沒有被卷進(jìn)局里，他能考慮到全面，到底是誰對誰錯。然后直接的告訴企業(yè)的老板這個方向是對還是錯，不會怕得罪了誰自己將會有什么后果。

銷售出了問題后，老板肯定先罵的就是業(yè)務(wù)員有沒有能力之類的話，如果比較粗心一點(diǎn)的老板，肯定馬上把業(yè)務(wù)人員給開掉。但是請了顧問后，顧問就會根據(jù)市場的情況來分析到底問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)上。而且還可以和老板溝通，應(yīng)該怎樣去改變問題，解決問題！

解決市場問題，好的顧問，可以下到市場上去幫助企業(yè)解決問題。

可以這樣說，顧問就是企業(yè)覺得沒有必要請策劃公司的時候，聘請的一個外腦，協(xié)助企業(yè)找方向、解決問題、糾正錯誤、提意見，但不參與執(zhí)行。是一個比較客觀、理性的策略制定者。給產(chǎn)品策劃建議、銷售建議、廣告建議、當(dāng)然具備顧問也需要一定的能力，就拿OTC來說，顧問就必須從商業(yè)、終端、流通、專柜、貨架、及現(xiàn)在正流行的第三終端等每個環(huán)節(jié)，以及南方市場、北方市場都必須有所了解。這樣才能做一個好的顧問，有用的顧問。

目前很多有名的策劃專家都兼職做多家企業(yè)的策略顧問。

太極營銷之---借渠道

很多公司有過這樣的經(jīng)歷，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，產(chǎn)品也請了策劃公司策劃。最后就是沒有招到一個有實(shí)力的商！沒辦法，只有自己做市場。只有自己先把樣板市場打造出來，經(jīng)銷商才有信心做自己的產(chǎn)品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產(chǎn)品的老板可能都是幾十萬起家，委托加工產(chǎn)品，請策劃、辦證、拍廣告片、有的還請了小名星代言、參加展會、郵寄產(chǎn)品資料、算一算，這些費(fèi)用下來，如果還沒有招到幾個商，連本都還沒有撈回來。就別提賺錢了，特別今年醫(yī)藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時候，前期產(chǎn)品鋪貨、上架、招業(yè)務(wù)員、廣告費(fèi)、又是一筆不小的費(fèi)用，很多中小型企業(yè)的老板在這個時候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產(chǎn)品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區(qū)域商合作：

區(qū)域商有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，威貓前期運(yùn)做廣東市場的時候就是和廣東大禹集團(tuán)合作，銷售團(tuán)隊(duì)、終端專柜、前期廣告費(fèi)用等全部借用大禹集團(tuán)！蜥蜴團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃，運(yùn)做交給大禹集團(tuán)！

所以威貓在短短的一個月時間就做廣東市場扎下根據(jù)地，幾個月的時間全國很多大操盤手紛紛前來廣東洽談！

中小型企業(yè)在當(dāng)?shù)匾部梢岳眠@樣的方法，跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商聯(lián)合打造樣板市場，渠道、人員、費(fèi)用（可以一方出一半）利潤可以分成或者在的價格上高出10%左右放貨給自己所在的區(qū)域商，先把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，在自己的區(qū)域不要求賺多少錢，而是要求你的貨是不是當(dāng)?shù)氐谝唬@里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區(qū)域銷售能力第一、等產(chǎn)品運(yùn)做幾個月后，樣板市場商運(yùn)做比較成功后。再進(jìn)行全國或者全省的招商，邀請有意向的前來觀摩市場后，再決定做產(chǎn)品的。

很多廠家為什么招不到商，最重要的一點(diǎn)就是沒有運(yùn)做自己的樣板市場，給其它地區(qū)的商沒有足夠的信心去自己的產(chǎn)品。

另外還有二“借”

那就是借有銷售能力或者有銷售公司是策劃團(tuán)隊(duì)合作

為什么跟策劃公司合作？

產(chǎn)品策劃來后，只有策劃產(chǎn)品的策劃公司最了解產(chǎn)品需要怎樣去運(yùn)做市場，比如：當(dāng)策劃公司策劃產(chǎn)品后，把方案交給廠家，廠家代表理解的就只有7成，等代表回去執(zhí)行時，把自己理解的7成交下面的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員可能理解的也只有7成，這樣算下來，市場一線的銷售人員理解的策劃方案連5成還沒有，這還是理解能力比較強(qiáng)的。如果理解能力不強(qiáng)的代表和業(yè)務(wù)人員。市場能做起來嗎？肯定是很難了！

找有銷售公司的策劃團(tuán)隊(duì)就可以避免發(fā)生這樣的事情，自己策劃、自己去執(zhí)行，如果在執(zhí)行的時候遇到市場情況，還可以對產(chǎn)品就地量身定做新的市場運(yùn)做方案重新執(zhí)行。而且費(fèi)用也不需要很高。狼行天下營銷策劃咨詢團(tuán)隊(duì)具備一流的醫(yī)藥保健策劃與銷售的能力，在許多地區(qū)有自己的銷售公司，凡是狼行天下策劃的產(chǎn)品，均可以免費(fèi)幫助產(chǎn)品打造樣板市場！費(fèi)用只是需要前期產(chǎn)品策劃費(fèi)用，后期銷售銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用從一線市場直接與產(chǎn)品掛鉤，目的就是幫助企業(yè)剩去不必要的麻煩和費(fèi)用！

太極營銷--借力

太極拳四兩博千斤，對手出千斤力，自己只需花四兩力來博倒對手，就是借對手的力去打倒對手。在現(xiàn)在這種變化無窮營銷中，我們就需要借力，產(chǎn)品剛啟動上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競品的力來做市場。成熟的產(chǎn)品可以借別人的“嘴巴”來抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂新聞的八卦報道?；蛘哒业疆a(chǎn)品的某些正負(fù)面新聞點(diǎn)。如：非典，禽流感，“核”問題，抗日。

借媒體力量 免費(fèi)宣傳品牌

第2篇：渠道策略范文

這類產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)功能或者績效，主要以帶來實(shí)際功能價值為主。通常這類產(chǎn)品主要給消費(fèi)者帶來實(shí)際的效用，所產(chǎn)生的通常是有形可以感受到，甚至是可以看到的。同時，本文在產(chǎn)品功能性和享受性兩種屬性上再引進(jìn)感知風(fēng)險性作為調(diào)節(jié)功能，產(chǎn)品的感知風(fēng)險性表現(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)際情況高于或者低于顧客的期望值所導(dǎo)致的顧客在感知該產(chǎn)品風(fēng)險的不同感受。產(chǎn)品的本身屬性（即功能性和享受性）和產(chǎn)品的感知風(fēng)險性屬于兩個維度，產(chǎn)品的本身屬性（即功能性和享受性）和產(chǎn)品的感知風(fēng)險性的情況沒有直接的聯(lián)系，并且消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的過程中，不僅僅考慮產(chǎn)品是功能性的還是享受性的，同時也考慮產(chǎn)品的風(fēng)險性。因此，制造商在選取營銷策略上也應(yīng)該充分考慮這個問題。據(jù)此，本文將產(chǎn)品分為四類：高風(fēng)險功能型、低風(fēng)險功能型、高風(fēng)險享受型、低風(fēng)險享受型。圖1是具體的分類情況。（圖1）

二、多渠道營銷策略

面對產(chǎn)品，多渠道制造商線上線下營銷協(xié)同策略應(yīng)該如何選擇，根據(jù)現(xiàn)有理論和實(shí)際情況，可以發(fā)現(xiàn)，目前多渠道制造商在制定線上線下營銷協(xié)同策略時主要是有兩種選擇：一種就是盡可能的將兩種渠道分離開來，盡量使兩種渠道沒有交集，以此來避免渠道的沖突與矛盾；另一種就是盡最大的可能去實(shí)現(xiàn)兩種渠道的融合，盡可能地發(fā)揮兩種渠道的協(xié)同作用，減少甚至是消滅渠道的矛盾。因此，有理論根據(jù)渠道區(qū)隔程度和渠道融合程度將線上線下營銷協(xié)同的戰(zhàn)略導(dǎo)向劃分為四種，如圖2所示。（圖2）

（一）渠道分離導(dǎo)向戰(zhàn)略。

當(dāng)多渠道制造商高度重視渠道區(qū)隔，極力將兩種渠道區(qū)隔，以避免渠道之間的沖突，例如在線上線下兩種渠道中投放完全不一樣的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品牌，使線上線下兩種渠道完全處于一種分離狀態(tài)，這種渠道戰(zhàn)略就是“渠道分離導(dǎo)向戰(zhàn)略”。主要依靠消費(fèi)者的特性、成本因素、產(chǎn)品生命周期和競爭強(qiáng)度來進(jìn)行決策；采取渠道分離導(dǎo)向的戰(zhàn)略，在產(chǎn)品上，線上的產(chǎn)品品類和品牌更加豐富，線上線下銷售不同品類、不同品牌的產(chǎn)品，在數(shù)量和型號上，線上的渠道要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的渠道，并且銷售不同的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品質(zhì)量保持一致；在價格上，線上價格要低于線下的價格，并且兩者之間的價格差距較大；在促銷上，線上渠道的產(chǎn)品和線下渠道的產(chǎn)品是不同品類、不同品牌，并且連型號也是不同的，所以在促銷產(chǎn)品和促銷時間的選擇上也應(yīng)該因地制宜。對于不同產(chǎn)品，在線上線下不同的渠道可以同時開展促銷活動，對于相同的產(chǎn)品，線上線下要適時地錯開促銷時間，在促銷力度和頻率上，線上的促銷力度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的促銷力度，并且線上的促銷頻率也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下的促銷頻率。

（二）渠道融合導(dǎo)向戰(zhàn)略。

當(dāng)前多渠道制造商比較注重發(fā)揮渠道之間的協(xié)同效應(yīng)，不是盡力地將渠道分離開來以避免渠道之間的矛盾，而是選擇將線上線下兩種渠道共同發(fā)展，尋找兩種渠道之間的共通點(diǎn)，充分使用這些共通點(diǎn)，規(guī)避渠道之間的相異處，將兩種渠道進(jìn)行合理的融合，最后達(dá)到降低兩種渠道之間矛盾沖突的影響，以期達(dá)到最優(yōu)化目標(biāo)，因此實(shí)施渠道間產(chǎn)品共享、價格一致等協(xié)同策略，該制造商的線上線下兩種渠道類似于大型零售商不同業(yè)態(tài)類型的門店，采用這種方式來解決渠道之間矛盾的戰(zhàn)略稱之為“渠道融合導(dǎo)向”。采用這種戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)渠道的良性互動，這種戰(zhàn)略主要是依靠渠道之間的互補(bǔ)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)來進(jìn)行決策的。在產(chǎn)品協(xié)同策略上，線上和線下銷售同種品類和相同品牌的產(chǎn)品，在數(shù)量和型號方面，雖然線上產(chǎn)品展示的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下商品出樣數(shù)量，但是線上線下還是銷售相同型號的產(chǎn)品，并且在質(zhì)量上保持一致；在價格上，線上線下兩個渠道之間的產(chǎn)品價格始終保持一致；而在促銷方面，由于線上線下兩種渠道銷售的是相同的產(chǎn)品，所以適合選擇相同的產(chǎn)品開展多重渠道的促銷，線上線下兩種渠道，不僅是促銷時間，促銷的力度和促銷的頻率都要保持一致。

（三）渠道協(xié)同導(dǎo)向戰(zhàn)略。

當(dāng)多渠道制造商既注重渠道區(qū)隔，同時考慮發(fā)揮協(xié)同作用，即將線上線下兩種渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆蛛x，對于線上線下兩種渠道的不通之處進(jìn)行分離，以避免渠道之間的矛盾，同時又適當(dāng)?shù)貙煞N渠道進(jìn)行融合，對于線上線下兩種渠道之間的共通之處合理進(jìn)行融合，以期用最優(yōu)化的方式合理地處理渠道之間的矛盾，像這樣多渠道制造商在渠道區(qū)隔基礎(chǔ)上采取渠道融合策略，才能稱之為“渠道協(xié)同導(dǎo)向”。這種渠道策略的主要目標(biāo)是渠道各自發(fā)展與集團(tuán)整體利益的提升，主要依靠綜合分析渠道分離和渠道融合來進(jìn)行渠道的決策。在產(chǎn)品協(xié)同策略方面，雖然和渠道分離導(dǎo)向策略一樣線上的產(chǎn)品品類更加豐富，但是不同的是，渠道分離導(dǎo)向策略是線上線下兩種渠道銷售不同的產(chǎn)品，而渠道協(xié)同導(dǎo)向策略則是在線上銷售的產(chǎn)品品類要涵蓋線下的產(chǎn)品品類，在品牌方面，線上和線下的品牌盡可能的保持一致，但是線上可以引入更多的品牌，在產(chǎn)品的數(shù)量和型號方面，線上渠道銷售的產(chǎn)品型號更加豐富，并且線上涵蓋線下，線上的產(chǎn)品數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的產(chǎn)品數(shù)量，但線上線下兩種渠道銷售的產(chǎn)品質(zhì)量保持一致；在價格方面，線上的價格要低于線下的價格，但兩者之間的價格差距不能過大，應(yīng)該被控制在合理的范圍之內(nèi)；在促銷方面，線上和線下在時間和產(chǎn)品方面，暢銷產(chǎn)品同步促銷，非暢銷產(chǎn)品輪換促銷，而在促銷力度和促銷頻率方面，線上的促銷力度和促銷頻率更高，但雙方之間的力度差距應(yīng)該將差距控制在合理的范圍之內(nèi)，同時嚴(yán)格控制線上線下兩種渠道的促銷頻率。

（四）渠道并行導(dǎo)向戰(zhàn)略。

制造商既不重視渠道區(qū)隔，也不重視渠道的融合，就會在實(shí)施多渠道規(guī)模上選擇“渠道并行導(dǎo)向”策略。制造商為了擴(kuò)大市場規(guī)模，擴(kuò)充營銷網(wǎng)絡(luò)，采取渠道并行的政策。兩種渠道共同推進(jìn)，并且相互之間的交互很少，但是又不完全區(qū)隔開來。只是在部分方面區(qū)隔開來，而在部分方面又融合起來。這種渠道并行的策略，不僅僅要分析產(chǎn)品的屬性，還要分析渠道在哪些方面適合融合，融合的程度為多少，而在哪些方面應(yīng)該區(qū)隔開來，區(qū)隔的程度又是多少。這些都要根據(jù)企業(yè)具體運(yùn)行和財政等各方面的情況來分析，缺少普遍性，所以本文對此類渠道策略并不進(jìn)行具體分析。線上線下兩種渠道在功能和市場方面具有高度互補(bǔ)性，存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，所以合理的協(xié)調(diào)線上線下渠道能夠有利于企業(yè)的發(fā)展。在具體的營銷協(xié)同策略方面，不同戰(zhàn)略導(dǎo)向營銷協(xié)同策略的差異集中在產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、價格策略四個方面；產(chǎn)品展示數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量趨向一致，不具備戰(zhàn)略傾向性；促銷協(xié)同策略由于暫時性、不確定性等一些原因，僅僅作為產(chǎn)品協(xié)同策略與價格協(xié)同策略的輔助因素，雖然不能作為整合渠道的手段，但也可以進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向性劃分。在價格方面，為了降低多重渠道沖突，制造企業(yè)在網(wǎng)上銷售的定價不能低于傳統(tǒng)渠道中的價格，這樣才不會引起網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間的競爭。在實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔過程中，產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、產(chǎn)品價格等營銷策略中，只要線上與線下存在一項(xiàng)完全不一致，該制造商就能夠?qū)崿F(xiàn)高度的渠道區(qū)隔，也即實(shí)現(xiàn)渠道分離；在實(shí)現(xiàn)渠道融合過程中，只有線上與線下的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、產(chǎn)品價格全部達(dá)到基本一致，該制造商才能夠?qū)崿F(xiàn)渠道融合；而在實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同過程中，制造商的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、產(chǎn)品價格則應(yīng)該適中。

三、不同屬性產(chǎn)品的渠道選擇

面對這樣的渠道戰(zhàn)略，具體的產(chǎn)品應(yīng)該如何選擇和使用成為了制造商在渠道戰(zhàn)略選擇上一個至關(guān)重要的問題。根據(jù)具體分析產(chǎn)品的屬性特征，尋找合適渠道戰(zhàn)略：

（一）高風(fēng)險功能型。

高風(fēng)險功能型，這類屬性主要包括以下產(chǎn)品計算設(shè)備類、通訊設(shè)備類、電子產(chǎn)品類、樂器類、攝影與視頻類、體育器材類，這類產(chǎn)品多數(shù)是新興發(fā)展行業(yè)，技術(shù)含量較高，因此對人員的專業(yè)性和技術(shù)性要求也較高，所以目前的消費(fèi)人群并不廣泛，并且地域分布較為明顯。對于這類產(chǎn)品就適合采用渠道協(xié)同導(dǎo)向的戰(zhàn)略。在未來，隨著時代的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)步，科技的不斷創(chuàng)新，這類產(chǎn)品對消費(fèi)人群的限制將會越來越少，可以預(yù)測，未來市場是相當(dāng)廣泛的。這類產(chǎn)品通常種類型號較多，價值也較大，而且價格差距較大，因此在設(shè)計渠道戰(zhàn)略的時候，要充分考慮產(chǎn)品的協(xié)同策略和價格的協(xié)同策略。對于這類產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的多渠道銷售過程中，很明顯，在產(chǎn)品的品類上，線上應(yīng)該更加豐富，線上銷售的產(chǎn)品涵蓋線下銷售的產(chǎn)品；同樣，在產(chǎn)品的品牌上，線上的產(chǎn)品品牌應(yīng)該更加豐富，線上涵蓋線下，在線上展示的型號和數(shù)量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下所出的出樣數(shù)量，并且在價格方面，線上的價格應(yīng)該低于線下的價格，但是應(yīng)該控制在合理的差距之內(nèi)，同時由于這類產(chǎn)品本身的價值較大，所以在線上銷售這類產(chǎn)品的時候，消費(fèi)者容易認(rèn)為存在的風(fēng)險較大，其高風(fēng)險也是主要由于其本身的價值較高，因此在線上銷售的過程中，應(yīng)該更加注重產(chǎn)品質(zhì)量的保證。根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號等等都要比線下的產(chǎn)品豐富，并且涵蓋線下的產(chǎn)品。然后在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競爭對手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價因素，分別擬定重疊的產(chǎn)品和非重疊的產(chǎn)品價格，并且根據(jù)市場的情況，進(jìn)行及時的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

（二）低風(fēng)險功能型。

低風(fēng)險功能型，主要包括以下這些產(chǎn)品：汽車配件類、寵物用品類、園藝工具類、辦公用品類、美術(shù)用品類。通常這類產(chǎn)品價值不會很高，對于這類產(chǎn)品就適合采用渠道協(xié)同導(dǎo)向的戰(zhàn)略。購買這類產(chǎn)品的購買風(fēng)險較小，同時由于其專業(yè)技術(shù)性比較強(qiáng)，所以其目標(biāo)顧客群體是比較狹窄的，市場培育的周期較長，主要消費(fèi)給特定的消費(fèi)者，但是其很多消費(fèi)者都是大銷量消費(fèi)群體，并且購買頻率較快，所以雖然通常這類產(chǎn)品的單一產(chǎn)品的利潤較低，但是其利潤還是相當(dāng)可觀的。而且，未來人們對文化素質(zhì)和生活品質(zhì)的要求越來越高了，也就意味著，未來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這類產(chǎn)品的消費(fèi)群體會逐漸增加。再者，這類產(chǎn)品的品種多樣化，品牌也較多，品牌之間的競爭較大，而且這類產(chǎn)品的地域性比較明顯。對于這類產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的多渠道銷售過程中，在產(chǎn)品的品類上，線上應(yīng)該更加豐富，線上銷售的產(chǎn)品涵蓋線下銷售的產(chǎn)品；同樣，在產(chǎn)品的品牌上，線上的產(chǎn)品品牌應(yīng)該更加豐富，線上涵蓋線下，在線上展示的型號和數(shù)量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下所出的出樣數(shù)量，并且在價格方面，線上的價格應(yīng)該低于線下的價格，但是應(yīng)該控制在合理的差距之內(nèi)。根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號等都要比線下的產(chǎn)品豐富，并且涵蓋線下的產(chǎn)品。然后，在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競爭對手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價因素，分別擬定重疊的產(chǎn)品和非重疊的產(chǎn)品價格，并且根據(jù)市場的情況，進(jìn)行及時的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

（三）高風(fēng)險享樂型。

高風(fēng)險享樂型，這類產(chǎn)品主要包括：服裝及配飾類；美容化妝品類；收藏品和紀(jì)念品類；首飾類；葡萄酒及用品類。這類產(chǎn)品最顯著的特征就是價值差距巨大，可以很便宜，所有人都能擁有，也可以很昂貴，甚至昂貴到只能用來收藏，針對這類產(chǎn)品，在線上線下銷售渠道戰(zhàn)略選擇上多數(shù)會選擇渠道分離導(dǎo)向。這類產(chǎn)品的種類眾多，消費(fèi)量巨大，市場廣闊，消費(fèi)人群較為分散，這類產(chǎn)品的高風(fēng)險主要是來源于其價值差異的巨大性，由于其價值差異巨大，而且很難辨認(rèn)，能夠分清的必然是要有專業(yè)的眼光和能力，而且這類產(chǎn)品尤其是價值較高的產(chǎn)品主要是為了用來收藏，所以其享樂屬性較為明顯。在產(chǎn)品的品牌和品類的選擇上，線上的產(chǎn)品品牌和品類應(yīng)該更加豐富，但是線上線下銷售不同品牌和品類的產(chǎn)品，在線上展示的型號和數(shù)量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下所出的出樣數(shù)量，并且在價格方面，線上的價格應(yīng)該低于線下的價格，并且兩者的差距較大。在促銷上，在不同渠道選擇不同商品開展促銷活動，并且同一產(chǎn)品的線上線下促銷時間應(yīng)該錯開，并且線上的促銷力度和促銷頻率都應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上。在渠道戰(zhàn)略的使用上，根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號等都要比線下的產(chǎn)品豐富，并且線上和線下的產(chǎn)品無論是種類、品牌還是信號都應(yīng)該有所不同。然后，在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競爭對手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價因素，分別擬定重疊的產(chǎn)品和非重疊的產(chǎn)品的價格，并且給予較大的價格差距，再根據(jù)市場的情況，進(jìn)行及時的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

（四）低風(fēng)險享樂型。

低風(fēng)險享樂型，這類屬性主要包括以下產(chǎn)品：藝術(shù)品及古董類、書本和雜志類、CD和DVD類、節(jié)日的禮品類、家居用品類、玩具和游戲類。這類產(chǎn)品通常價值比較穩(wěn)定，價格彈性較小，其所含有的風(fēng)險性較小，所以在渠道戰(zhàn)略選擇上面，適合采用渠道融合戰(zhàn)略。這類產(chǎn)品具有一個顯著的特定就是時間性比較強(qiáng)，產(chǎn)品的種類眾多，市場廣闊，消費(fèi)市場巨大，而且局限比較少，這類產(chǎn)品的市場購買頻率較高，并且時間分散，雖然每次購買的數(shù)量較少，但是利潤巨大，而且時間性、周期性比較強(qiáng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們對這些的要求也逐漸增加，而且這類產(chǎn)品的替代性較強(qiáng)，所以在產(chǎn)品品類和品牌上選擇采用線上線下銷售同種品類和品牌的產(chǎn)品，雖然線上的產(chǎn)品展示數(shù)量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下商品出樣數(shù)量，但是線上線下銷售相同型號的產(chǎn)品，并且在價格方面，基本保持一致，同時在促銷方面，選擇相同產(chǎn)品開展多重渠道促銷，同時保證線上和線下的促銷時間同步，不僅如此，線上的促銷力度和促銷頻率也要和線下的促銷力度和促銷頻率保持一致。同時，在渠道戰(zhàn)略的使用上，根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號等都要和線下的相同。然后，在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競爭對手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價因素，擬定合適的產(chǎn)品的價格，保持較好的收益，在保證成本的基礎(chǔ)上以期獲取最大利潤，再根據(jù)市場的情況，進(jìn)行及時的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

四、結(jié)語

第3篇：渠道策略范文

醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎人們的切身利益和社會經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)包含了多學(xué)科先進(jìn)的技術(shù)，也包含了很多高科技的產(chǎn)業(yè)群體。我國的醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)處于轉(zhuǎn)軌的階段，很多的政策都在不斷地發(fā)生著變化，醫(yī)療保險制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫(yī)藥企業(yè)帶來了很多的困難，但同時也帶來了很多的機(jī)會與希望。營銷的渠道是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，只有對營銷渠道進(jìn)行有效的管理才能夠確保醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。文章就醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及策略進(jìn)行簡單的分析。

［關(guān)鍵詞］

醫(yī)藥企業(yè)；營銷渠道；消費(fèi)者

一直以來我國的醫(yī)藥行業(yè)都是持穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，但是隨著政策與市場發(fā)生變化，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的困難。隨著醫(yī)療保險制度的改革，對很多的消費(fèi)者的消費(fèi)產(chǎn)生了很大的影響。而且我國現(xiàn)在正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項(xiàng)制度的產(chǎn)生規(guī)范了處方藥廣告的管理。我國先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對處方藥也實(shí)行了憑處方銷售，不僅如此還將我國執(zhí)業(yè)醫(yī)師的制度進(jìn)行了完善。醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道是至關(guān)重要的，進(jìn)行營銷渠道的管理必須需要企業(yè)對自身有清楚的認(rèn)識，知道自身存在的問題所在。所以文章對醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道進(jìn)行現(xiàn)狀的分析并且提出解決的策略。

1醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析

關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)我國在2006年出臺了很多的法律法規(guī)，這些法律法規(guī)的頒布致使醫(yī)藥企業(yè)向著規(guī)范的方向發(fā)展。有很多的醫(yī)藥企業(yè)為了能夠?qū)⒆约旱乃幤沸麄鞒鋈ィ瑫龊芏嗵摷俚膹V告，而這些法律的出臺會對虛假的廣告進(jìn)行制約，使得虛假的廣告減少。那么現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道應(yīng)該怎樣發(fā)展下去？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在近些年來得到了很大的發(fā)展，在這個發(fā)展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規(guī)的包圍下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)就要首先明確目標(biāo)，是做銷售的網(wǎng)絡(luò)還是運(yùn)作區(qū)域的市場。營銷的目標(biāo)就是為了滿足消費(fèi)者的需求。營銷的目標(biāo)是要快速的將產(chǎn)品推銷出去，收獲消費(fèi)者的好評，來建立企業(yè)的誠信度與消費(fèi)者的忠誠度。只有明確企業(yè)的目標(biāo)，才能夠進(jìn)一步的確定營銷的渠道與方案。

醫(yī)藥營銷最終的目的是為了消費(fèi)者，為了滿足消費(fèi)者的需求，將藥品推銷出去。消費(fèi)者是營銷的主宰者，在當(dāng)今的這個時代，消費(fèi)者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，但是如何才能夠抓住消費(fèi)者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業(yè)需要思考的問題。所以企業(yè)一定要抓住消費(fèi)者的心理。醫(yī)藥市場的競爭是激烈的，對于一些小型的醫(yī)藥企業(yè)而言，招商越來越難，傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)不能滿足于當(dāng)今的社會。醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行招商的目的主要有三點(diǎn)：一點(diǎn)是想要將資金快速的收回；二點(diǎn)是想要通過招商來建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；三點(diǎn)是想要快速的占有市場?，F(xiàn)在同一種種類的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產(chǎn)品想要通過招商得到發(fā)展，就要先將區(qū)域的市場做好?，F(xiàn)在有很多的醫(yī)藥企業(yè)在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區(qū)域。

2醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道存在的問題

醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫(yī)藥行業(yè)，但是醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴(yán)重地影響了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)對經(jīng)銷商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏營銷策略的指導(dǎo)，醫(yī)藥企業(yè)一直都在依賴經(jīng)銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進(jìn)展。主要的問題就是廠家將經(jīng)銷商視為主體，讓經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的主導(dǎo)，這樣就導(dǎo)致了產(chǎn)品最終被推銷出去的權(quán)利是和廠家無關(guān)的。廠家會和經(jīng)銷商產(chǎn)生很多的矛盾，一旦矛盾產(chǎn)生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經(jīng)銷商的利益。所以生產(chǎn)商在營銷渠道的分銷體系當(dāng)中，應(yīng)該與經(jīng)銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責(zé)任，這樣才可以讓經(jīng)銷商按照廠家的要求進(jìn)行營銷。

其次，在經(jīng)銷商的選擇策略上也存在著問題。經(jīng)銷商之間也是存在著競爭的?，F(xiàn)在的商業(yè)格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發(fā)展的，所以在同一個地區(qū)延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業(yè)渠道的競爭需要不斷被提升，有些經(jīng)銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優(yōu)勢，所以對于同一個區(qū)域應(yīng)該尋找不同的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進(jìn)行不同程度的考察，尋找符合要求的經(jīng)銷商。但是很多的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存在著偏差，有些企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行詳細(xì)的分析，最終導(dǎo)致產(chǎn)品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。

最后，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持與合作不夠。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將企業(yè)的產(chǎn)品推銷出去，需要一系列的支持，醫(yī)藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據(jù)市場的銷售進(jìn)度不斷完善與豐富的，這并不是統(tǒng)一出現(xiàn)的，而且出現(xiàn)的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業(yè)資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經(jīng)銷商，目的是將渠道的商業(yè)內(nèi)容進(jìn)行豐富，而且還可以檢驗(yàn)商業(yè)推廣的程度，將信息共享。當(dāng)廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環(huán)節(jié)。將產(chǎn)品銷售的進(jìn)度開展后，就可以實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的經(jīng)營了。

3醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的策略

近些年來，針對醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道有很多的政策出臺，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫(yī)藥企業(yè)促銷的活動中是以醫(yī)院為主體的，但是現(xiàn)在將醫(yī)院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現(xiàn)在藥品最重要的銷售渠道。

3．1建立營銷的渠道首先，想要將產(chǎn)品推銷出去，就要建立屬于自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應(yīng)該先育市場。國家有規(guī)定，藥品是需要企業(yè)通過傳播的手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對藥品有基本的認(rèn)知，人們可以通過在藥店和醫(yī)院進(jìn)行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經(jīng)銷商主動與藥品的廠家進(jìn)行聯(lián)系。一旦經(jīng)銷商開始與企業(yè)進(jìn)行洽談，企業(yè)就要根據(jù)藥品的特點(diǎn)和對經(jīng)銷商的各種考核選擇對的經(jīng)銷商，然后通過經(jīng)銷商進(jìn)行藥品的銷售。對于新的藥品而言，無法對發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測，而且新藥與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽(yù)度。很多的經(jīng)銷商都害怕風(fēng)險所以會有所抵觸，一般的試點(diǎn)區(qū)域又受到小的問題的困擾，所以企業(yè)應(yīng)該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費(fèi)者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產(chǎn)品，就會帶動經(jīng)銷商的熱情，促使經(jīng)銷商來對產(chǎn)品展開營銷。其次，要借助優(yōu)勢的渠道。有一些產(chǎn)品已經(jīng)在地區(qū)內(nèi)有一定的銷售基礎(chǔ)了，并且很多的經(jīng)銷商也與廠家達(dá)成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優(yōu)勢渠道進(jìn)行市場的擴(kuò)展了。利用直接存在的優(yōu)勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費(fèi)用和開發(fā)的費(fèi)用，眾所周知，廣告的費(fèi)用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對于很多的企業(yè)而言，采用已有的優(yōu)勢渠道沒有很大的風(fēng)險，也不用對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場有深層次的了解。因此在進(jìn)行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優(yōu)勢渠道結(jié)合在一起使用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。

3．2調(diào)整營銷的渠道沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業(yè)需要根據(jù)具體的需要與實(shí)際的情況對渠道進(jìn)行調(diào)整。醫(yī)藥市場是隨時會發(fā)生變化的，企業(yè)應(yīng)該及時地對渠道進(jìn)行調(diào)整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然后根據(jù)實(shí)際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達(dá)到最優(yōu)的結(jié)果，還可以提高企業(yè)運(yùn)營的效率。其次，要提高營銷人員的素質(zhì)。將營銷人員的素質(zhì)提高更加有利于提高產(chǎn)品營銷的效率。企業(yè)也要定期地對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織人員參加考核。只有考核達(dá)標(biāo)的人員才可以繼續(xù)工作，考核不合格的人員要繼續(xù)學(xué)習(xí)，直到考核通過。

4結(jié)論

營銷渠道是藥品營銷的最重要的環(huán)節(jié)。雖然醫(yī)藥企業(yè)的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫(yī)藥企業(yè)要增強(qiáng)對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進(jìn)行完善與調(diào)整就會實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥營銷的目標(biāo)。就可以讓醫(yī)藥企業(yè)在競爭如此大的市場下穩(wěn)定長久的發(fā)展下去。

參考文獻(xiàn)：

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［2］葉忠康，遲桂華．我國醫(yī)藥營銷渠道模式現(xiàn)狀分析及改進(jìn)對策［J］．物流科技，2012（6）：41－43．

第4篇：渠道策略范文

用這句話來概括如今中國的渠道環(huán)境可謂恰如其分?；靵y，迷茫，暗藏殺機(jī)，憧憬，東方欲待破曉……但要真正等到顯現(xiàn)光明的那一刻，則必須有賴于企業(yè)家的大智慧與策略眼光，透過混沌，帶領(lǐng)企業(yè)率先沖出迷霧。創(chuàng)新，只是一種形式，而策略，才是本質(zhì)。

缺乏產(chǎn)品策略規(guī)劃的渠道建設(shè)只是一種空想

近幾年來，常聽到企業(yè)頻頻談到渠道建設(shè)，而眾多專業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強(qiáng)化渠道在整個營銷體系中的重要性和不可替代性。這是一種進(jìn)步，至少表明企業(yè)已經(jīng)開始從全新的角度來認(rèn)識渠道，但總感覺企業(yè)將焦點(diǎn)都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設(shè)所依賴的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

一直以來，企業(yè)對渠道的建設(shè)和管理始終處于一種自然發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)判斷的狀態(tài)，采取的是以價格為驅(qū)動、返利為誘餌的運(yùn)作方式?？稍囅?，如果離開了產(chǎn)品，渠道還能否存在？如果離開了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，渠道建設(shè)將從何處入手？渠道建設(shè)的依據(jù)將來自何處？我們認(rèn)為，如今的企業(yè)患上了一種“渠道過度綜合癥”，因過于關(guān)注渠道而忽視了更為本質(zhì)的內(nèi)容——產(chǎn)品策略規(guī)劃。

渠道體系的存在，的確是基于價格利益的驅(qū)動，但問題在于，如何才能持續(xù)確保渠道各環(huán)節(jié)的利益？事實(shí)上，在企業(yè)粗放的渠道建設(shè)下，渠道各環(huán)節(jié)的價差利益都無法長期維持，處于一種持續(xù)下滑、不斷逼近出廠價甚至倒掛的趨勢，如此，企業(yè)的渠道體系將從何構(gòu)建？

一個穩(wěn)定的渠道體系，本質(zhì)上依賴于穩(wěn)定的價格空間，那么就要求企業(yè)必須建立明晰的產(chǎn)品價格體系，規(guī)劃產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)中的價差空間。對于這一點(diǎn)，大部分企業(yè)還沒有建立一種策略性的思維方式，突出表現(xiàn)在制訂產(chǎn)品的價格體系上。國內(nèi)企業(yè)慣用的產(chǎn)品價格制定方式，是一種自上而下自然加價的方式，在考慮生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商可接受的價格基礎(chǔ)上，制定出產(chǎn)品的出廠價（或供貨價），而其余環(huán)節(jié)的價差空間，則完全采取由各中間環(huán)節(jié)自然加價的方式來確定，其后果是因多樣化的進(jìn)貨渠道和區(qū)域行情造成差異很大的產(chǎn)品零售價格。一方面，產(chǎn)品零售價格的零售價差異過大，將使產(chǎn)品的定位發(fā)生變化，也就意味著產(chǎn)品脫離了目標(biāo)消費(fèi)群的需求；另一方面，產(chǎn)品的價格體系將受到渠道各環(huán)節(jié)競爭的巨大影響，不斷降低加價率直至與進(jìn)貨價持平甚至倒掛，造成整個渠道體系無利可圖，最終放棄對該產(chǎn)品的經(jīng)銷。不少企業(yè)都是敗于這種因素。

因此，企業(yè)應(yīng)該采取一種自下而上毛利控制的定價方式，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體確定市場定位和策略目標(biāo)，在定位的前提下確定產(chǎn)品零售價，然后再根據(jù)渠道行情倒算各環(huán)節(jié)的毛利空間，最終確定企業(yè)的出廠價（供貨價）和生產(chǎn)成本。這才是一種策略性的定價方式，而唯有如此，才能確保渠道價格體系的穩(wěn)定，也才能持續(xù)保障渠道各環(huán)節(jié)的根本利益，鞏固渠道的積極性。要做到這種策略性的定價，必須制定系統(tǒng)的產(chǎn)品策略規(guī)劃，并由此制定出產(chǎn)品在渠道流通各環(huán)節(jié)的價差空間，包括一批價、二批價以及針對不同零售業(yè)態(tài)的供貨價。只有建立了一套明晰的價格體系，才能通過規(guī)范化的渠道管理加以維護(hù)和掌控，否則渠道建設(shè)只是“水中月、鏡中花”的空想罷了。

另外，如何設(shè)計一個良好的渠道結(jié)構(gòu)？如何對不同性質(zhì)的渠道進(jìn)行整合？等等。這些問題要解決，都離不開明晰的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

比如，要設(shè)計一個良好的渠道結(jié)構(gòu)，首先企業(yè)必須清晰地知道這個渠道體系最終將通向何處，也就是產(chǎn)品最終得以消費(fèi)的場所，而這必定取決于產(chǎn)品的策略規(guī)劃對其目標(biāo)消費(fèi)群體的定位；其次，企業(yè)要確定這些零售終端應(yīng)該通過哪種性質(zhì)的環(huán)節(jié)來進(jìn)行覆蓋，比如說是商業(yè)渠道還是專業(yè)渠道等，這些則取決于產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)所對應(yīng)的消費(fèi)特性；其三，企業(yè)還必須知道這個渠道體系應(yīng)該有多少層級構(gòu)成，也即產(chǎn)品要經(jīng)歷多少個流通環(huán)節(jié)，這就要取決于產(chǎn)品策略規(guī)劃中對毛利空間的規(guī)劃和預(yù)算，從根本上而言仍然取決于產(chǎn)品的市場定位。

當(dāng)企業(yè)在強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)的時候，是否真正從產(chǎn)品的角度系統(tǒng)考慮過，是否以策略性的眼光來衡量過渠道建設(shè)的重點(diǎn)，我想，這恐怕是眾多企業(yè)應(yīng)該為之深思的吧。

缺乏區(qū)域市場策略規(guī)劃的渠道建設(shè)是一種奢望

產(chǎn)品的策略規(guī)劃可以有效解決企業(yè)在構(gòu)建渠道體系過程中的問題，從根本上為渠道結(jié)構(gòu)的合理性打下基礎(chǔ)，而從渠道體系維護(hù)和管理的角度看，則區(qū)域市場的策略規(guī)劃至關(guān)重要。渠道建設(shè)是區(qū)域市場管理的核心內(nèi)容，而區(qū)域管理的好壞則直接關(guān)系著渠道體系能否持續(xù)健康發(fā)展。

對于區(qū)域市場的管理，企業(yè)一般都能理解其重要性，但如何從策略性的角度來考慮，就往往不得要領(lǐng)了。每個企業(yè)都知道，區(qū)域管理的粗放必將導(dǎo)致頻繁的沖流貨現(xiàn)象，其危害性不言而喻，但在采取具體的管理手段時，則慣于使用治標(biāo)而非治本的方法。事后懲罰就是一種必用而又被濫用的方式，企業(yè)試圖通過紙箱打碼，在沖流貨行為被證實(shí)后對經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，但實(shí)際上往往處于一種矛盾的境地：處罰過于嚴(yán)重，擔(dān)心失去銷售業(yè)績；處罰不嚴(yán)厲，又嚴(yán)重?fù)p害市場秩序。其實(shí)很多企業(yè)都與經(jīng)銷商簽訂了沖流貨的處罰協(xié)議，而一旦發(fā)生卻難以有效執(zhí)行，進(jìn)退兩難。之所以如此，其實(shí)是企業(yè)未能真正理解渠道維護(hù)和管理的本質(zhì)，對區(qū)域市場缺乏整體性的策略思考和規(guī)劃，沒有從事前—事中—事后的角度系統(tǒng)解決。

系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域市場的策略，核心是解決以下兩個關(guān)鍵問題。

其一，企業(yè)的渠道運(yùn)作狀況是否秩序良好、穩(wěn)定？

在目前這樣一種轉(zhuǎn)型時期，要維持一個非常良好的渠道秩序，其實(shí)是一種奢望，我們能做的只是降低渠道沖突的頻率和程度。衡量企業(yè)渠道秩序是否良好的指標(biāo)主要就是價格沖突、促銷沖突和區(qū)域沖突的程度，當(dāng)然最終都會歸結(jié)到價格上。在粗放型的管理體系之下，渠道之間的沖突是一種常態(tài)，常常令到企業(yè)疲于奔命。其原因在于中國市場的渠道結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，尤其是傳統(tǒng)體系下的批發(fā)流通市場，只要批發(fā)市場存在，渠道間的沖突必然無法控制。只要一種產(chǎn)品好賣，無數(shù)的批發(fā)商都會聞風(fēng)而至，如果在一家拿不到滿意的價格，就必定到其它區(qū)域的批發(fā)市場去低價進(jìn)貨，于是沖流貨現(xiàn)象頻頻發(fā)生。其根源就在于批發(fā)市場，而且企業(yè)非常難以查到證據(jù)，由此引發(fā)眾多的抱怨，并最終歸結(jié)于企業(yè)的責(zé)任。

可以說，渠道管理實(shí)質(zhì)上就是要做好區(qū)域管理，只要每個區(qū)域市場的渠道建設(shè)都能維持一種良好的秩序，那么不同區(qū)域之間的渠道就能處于平衡狀態(tài)。要達(dá)成這個目的，必須改變經(jīng)銷商的運(yùn)作模式，變粗放為精耕細(xì)作，推動經(jīng)銷商將精力放在對本地區(qū)域市場的拓展上，而非向其他區(qū)域沖流貨。在這種背景下，企業(yè)一定要站在策略的高度創(chuàng)新分銷體系，重新定義分銷體系的內(nèi)涵，革新處于自然流通狀態(tài)的體系，在廠家、經(jīng)銷商和批發(fā)商之間建立一種良好的聯(lián)盟合作關(guān)系，從而對各自的區(qū)域市場進(jìn)行系統(tǒng)深入地拓展，并且全力維護(hù)渠道的穩(wěn)定和價格空間，抵御外來市場的沖擊。尤其重要的是，在企業(yè)的區(qū)域市場策略規(guī)劃中，必須嚴(yán)格控制在批發(fā)市場設(shè)立二批商或者放貨，否則必將破壞市場秩序。

其二，企業(yè)在區(qū)域市場的終端覆蓋面是否最大化？

對企業(yè)而言，全力建設(shè)渠道體系——無論是直控終端還是分銷，其最終目的都是為了在每一片區(qū)域市場上做到最大限度的終端覆蓋，使產(chǎn)品得以被更多的消費(fèi)者購買或看見。要達(dá)成這一點(diǎn)，其本質(zhì)上仍然依賴于良好的區(qū)域管理。

第5篇：渠道策略范文

【關(guān)鍵詞】信托公司 信托產(chǎn)品 營銷策略

在資本市場波動和銀行信貸緊縮的影響下，中國的信托業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。近些年來，隨著我國理財市場的快速發(fā)展，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司對信托產(chǎn)品的營銷水平還有待提高，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品營銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場環(huán)境，制定科學(xué)合理的信托產(chǎn)品營銷策略，創(chuàng)新信托產(chǎn)品營銷模式，是信托公司得以進(jìn)一步的發(fā)展的必要條件。

一、信托公司現(xiàn)有營銷渠道分析

隨著信托業(yè)的高速發(fā)展，我國信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財機(jī)構(gòu)代銷為代表的多種銷售渠道。

（一）人員直銷渠道。

人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財富管理中心或信托理財中心，并在全國主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市招募理財產(chǎn)品銷售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來形成的，這有利于擺脫信托理財產(chǎn)品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)的局面。

（二）銀行代銷渠道。

銀行銷售是目前信托理財產(chǎn)品最主要的銷售渠道。在我國以銀行為主導(dǎo)的金融體系下，商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算、服務(wù)、政策等多重優(yōu)勢。相比于信托公司，商業(yè)銀行有充足的客戶資源、技術(shù)手段和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以及時將產(chǎn)品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計劃的廣泛分銷。

（三）第三方理財機(jī)構(gòu)代銷渠道。

第三方理財機(jī)構(gòu)代銷渠道是信托公司紛紛應(yīng)用的銷售渠道。近年來，以銷售信托理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、私募產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的第三方理財公司蓬勃發(fā)展，不少公司甚至已經(jīng)積累了雄厚的客戶資源，具有很強(qiáng)的發(fā)行能力。信托公司與第三方理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可充分利用其積累的客戶，提高募集資金的效率。

二、信托公司的產(chǎn)品營銷策略

在我國金融理財產(chǎn)品市場不斷發(fā)展的大背景下，各金融機(jī)構(gòu)之間的競爭也日趨激烈。信托公司在競爭中留有立足之地的關(guān)鍵就在于提升信托產(chǎn)品的營銷能力，這對信托公司的發(fā)展至關(guān)重要。信托公司應(yīng)從以下四個方面來改善自身的營銷策略。

（一）加強(qiáng)信托公司直銷體系建設(shè)。

直銷體系的建設(shè)將會是信托公司在競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵點(diǎn)。信托公司不能過于依賴商業(yè)銀行和第三方理財機(jī)構(gòu)的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營隊(duì)伍，逐步培育自身的忠實(shí)客戶。同時，根據(jù)自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風(fēng)險和不同投向的理財產(chǎn)品，以不斷提升客戶的忠誠度，并逐步擺脫對商業(yè)銀行和第三方理財機(jī)構(gòu)的依賴，真正提高信托公司在理財產(chǎn)品市場的核心競爭力。

（二）加強(qiáng)信托公司品牌建設(shè)。

品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設(shè)模式，通過贊助慈善事業(yè)和公益活動，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽(yù)度，從而引起高端投資者對信托公司業(yè)務(wù)的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會、報告會等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產(chǎn)品信息。

（三）豐富信托公司的產(chǎn)品線。

信托公司的產(chǎn)品線就好比生命線，產(chǎn)品線越豐富信托公司的生命力越強(qiáng)。豐富完善的產(chǎn)品線可以為信托產(chǎn)品的營銷提供良好的支持。信托公司應(yīng)該不斷豐富其產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財規(guī)劃，滿足不同客戶對金融理財產(chǎn)品風(fēng)險、收益和期限的不同要求。

（四）加強(qiáng)信托公司信息系統(tǒng)建設(shè)。

與銀行、保險、證券公司等金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司的客戶管理系統(tǒng)建設(shè)處于落后狀態(tài)，這嚴(yán)重制約了信托公司產(chǎn)品營銷工作的開展。信托公司應(yīng)該加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，提高對客戶數(shù)據(jù)信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務(wù)水平和管理手段的提升，必須具有相應(yīng)的信息系統(tǒng)作為支撐，信托公司應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，及時開發(fā)相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)，從而高效、科學(xué)地開展高端客戶的理財服務(wù)工作。

三、實(shí)例：營銷模式創(chuàng)新――聚信托平臺

在人員直銷渠道建設(shè)進(jìn)程中舉步維艱，同時又在銀行代銷合作中處于劣勢，此外，第三方代銷渠道發(fā)展中受到監(jiān)管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結(jié)合時代背景，突出重圍，是實(shí)現(xiàn)信托業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

在大數(shù)據(jù)時代開啟的背景下，部分機(jī)構(gòu)已開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)建立多元服務(wù)的渠道整合平臺。聚信托平臺與那些直接面向投資者進(jìn)行產(chǎn)品推介的網(wǎng)站所不同的是，它是“渠道對渠道”的營銷平臺。該平臺是一個集信托研究、信托產(chǎn)品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺，為客戶提供信托資訊、產(chǎn)品批發(fā)與推介、組團(tuán)理財業(yè)務(wù)等方面的服務(wù)，同時，把企業(yè)的融資需求通過組團(tuán)的方式，由該平臺主導(dǎo)，聯(lián)合信托產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)、資金機(jī)構(gòu)和官方管理機(jī)構(gòu)，發(fā)行合法的信托產(chǎn)品或“類信托”產(chǎn)品，然后通過銷售渠道的組團(tuán)包銷，短期內(nèi)把大額信托產(chǎn)品銷售出去，從而達(dá)到大額快速融資目的。

聚信托平臺開發(fā)的初衷之一是為了緩解信托產(chǎn)品營銷中的信息不對稱問題。以往的產(chǎn)品營銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網(wǎng)絡(luò)平臺，可以讓更多有需求的人看到相關(guān)的信息?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的信息共享優(yōu)勢，該平臺還嘗試在未來推出“競價包銷”系統(tǒng)，即信托公司在該平臺發(fā)售信托產(chǎn)品，而第三方則在該平臺進(jìn)行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品營銷。這一系統(tǒng)無疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監(jiān)管層能否默許這種現(xiàn)象的存在尚需觀察。

參考文獻(xiàn)：

[1]王罡.資金信托計劃營銷模式與策略探析[J].中國金融家，2005（4）.

[2]吳俊.個人高端客戶金融需求及營銷策略[J].現(xiàn)代金融，2008（5）.

第6篇：渠道策略范文

天合計劃的增值模式

錢大群說：“運(yùn)用新科技創(chuàng)造新價值、支持重點(diǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、增強(qiáng)快速交付基礎(chǔ)設(shè)施的能力、向高價值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是IBM與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共同成長與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?！倍鴰椭献骰锇樵鲋祫t成為IBM的目標(biāo)。

IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰介紹，2012年IBM渠道部門與廣大合作伙伴在開拓大型IT基礎(chǔ)架構(gòu)、云計算、中小企業(yè)等市場領(lǐng)域均取得了優(yōu)異成績，可以說拉開了構(gòu)建全面“增值渠道”的序幕。2012年10月，IBM推出的天合計劃基于Power Linux為云、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等新型工作負(fù)載提供服務(wù)，降低了Power的應(yīng)用門檻，與x86服務(wù)器一起為Linux應(yīng)用提供更多的硬件平臺選擇。

通過天合計劃，VAD（增值分銷商）可以基于Power Linux平臺自主開發(fā)系統(tǒng)管理軟件，并將該系統(tǒng)管理軟件預(yù)裝在Power Linux服務(wù)器上，從而打包成為“CAMP Box”解決方案。該計劃可以幫助用戶大幅降低Power平臺的使用成本和PowerVM虛擬化技術(shù)使用門檻。通過IBM與VAD合作，分銷合作伙伴也將實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售增值轉(zhuǎn)型，建立起長期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。

“在金融、電商等領(lǐng)域，Power Cloud的高計算性能、數(shù)據(jù)處理能力與安全可靠性十分重要?！编嵭÷斦f，“Power Cloud作為一個開放、靈活、安全的云平臺，歡迎合作伙伴開發(fā)更多的云和虛擬化工具與應(yīng)用?！?/p>

新技術(shù)帶來新機(jī)遇

2012年，新產(chǎn)品、新技術(shù)創(chuàng)造了新的市場需求，IBM專家集成系統(tǒng)PureSystems無疑是其中的明星。IBM稱，45家合作伙伴向全國上千家客戶提供了PureSystems解決方案演示和測試服務(wù)，并產(chǎn)生了大量商機(jī)。

鄭小聰表示，2013年IBM將繼續(xù)加強(qiáng)合作伙伴在PureSystems產(chǎn)品家族方面的銷售和服務(wù)能力?！敖鸬浖壳熬驮谌珖e極推廣PureFlex。PureFlex的集成性把客戶不同平臺的服務(wù)器、操作系統(tǒng)、存儲、網(wǎng)絡(luò)集成在一個機(jī)箱里，一來幫助金蝶軟件縮短部署ERP的時間，二來解決了ISV對硬件不熟悉導(dǎo)致的無法為客戶提供完整服務(wù)的問題?！编嵭÷斦f。

第7篇：渠道策略范文

那么，面對誘人的校園渠道應(yīng)該采取哪些策略將其一一攻克呢？“太陽傘+產(chǎn)品”助產(chǎn)品進(jìn)門

現(xiàn)在的學(xué)校大多實(shí)行封閉式管理，有的學(xué)校還要求送貨車輛辦理通行證。否則，連學(xué)校的大門都進(jìn)不去，何談開發(fā)？校園門口的保安大多為第三方外包，他們的需求是什么呢？一是太陽傘。太陽傘是門衛(wèi)保安遮陽防曬的必需品，一般都是在批發(fā)市場上購買的。將帶有品牌形象的太陽傘送給門衛(wèi)保安，既可以與門衛(wèi)保安搞好關(guān)系，又為產(chǎn)品做了宣傳，一舉兩得。假若經(jīng)銷商每月再能送給保安兩箱飲料的話，門衛(wèi)保安就可以將其他競品的送貨車輛堵在門外了。

“關(guān)系+費(fèi)用”助產(chǎn)品進(jìn)店

由于校園的后勤市場化、商業(yè)化改革的進(jìn)展，現(xiàn)在大學(xué)城內(nèi)的商業(yè)街，校園內(nèi)的超市、食堂都是承包制經(jīng)營，高昂的承包費(fèi)用、壟斷的經(jīng)營模式導(dǎo)致校園內(nèi)的售點(diǎn)的進(jìn)店費(fèi)用“虛高”。如何快速的實(shí)現(xiàn)校園售點(diǎn)的進(jìn)店工作？

A、建“直通車”策略。一是“找對人”。讓經(jīng)銷商通過社會關(guān)系拿下超市、餐廳的學(xué)校主管領(lǐng)導(dǎo)——后勤主任。俗話說，“縣官不如現(xiàn)管”。后勤主任雖說官職不高，但卻是實(shí)權(quán)派，不論哪家承包店主都要給幾分面子；二是“辦對事”?！霸谏萄岳?，天經(jīng)地義”，對利潤的追逐是商人的天性。超市、餐廳的承包店主雖然看后勤主任的面子讓你的產(chǎn)品進(jìn)了店，但是，你也要有所表示。比如：給予陳列費(fèi)用、累計返點(diǎn)、進(jìn)貨搭贈等促銷方式讓售點(diǎn)老板得實(shí)惠。

B、 搭“順風(fēng)車”的策略。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有這樣的人脈、網(wǎng)絡(luò)自不必說，如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商沒有這方面的網(wǎng)絡(luò)，可以通過發(fā)展一個二批商的模式進(jìn)場。業(yè)務(wù)人員可以通過對區(qū)域?qū)W校內(nèi)終端店的調(diào)研，先行摸清該店主要食品供應(yīng)商。然后再找到該供應(yīng)商談二批合作的事情。搞定二批商，由該二批商再談進(jìn)店事情，這樣進(jìn)店后也可以在該店拿到一個比較好的陳列位置。

“包裝+陳列”助產(chǎn)品進(jìn)眼

隨著“眼球經(jīng)濟(jì)”的到來，如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來”，“鉆”到目標(biāo)消費(fèi)者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場企劃人員的重點(diǎn)課題?！爸挥锌吹玫剑拍苜u得好”。售點(diǎn)店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報、跳跳卡、瓶頸卡、價格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時，有條件的還可以在在學(xué)校宣宣傳欄（內(nèi)容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳，最好和學(xué)校、社團(tuán)活動結(jié)合）、運(yùn)動場圍欄、校內(nèi)網(wǎng)站投放部分品牌廣告。

產(chǎn)品是最好的廣告，是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點(diǎn)做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜等多種形式的產(chǎn)品陳列，來引起消費(fèi)者的注意。

“贈飲+促銷”助產(chǎn)品進(jìn)口

中國的老百姓常說，“先嘗后買，知道好歹”；外國的營銷大師們則一再倡導(dǎo)“體驗(yàn)式”營銷。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐廳門口進(jìn)行贈飲、派送活動，讓目標(biāo)消費(fèi)群體品嘗、體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，并通過贈飲達(dá)到口碑轉(zhuǎn)播的效果。同時，結(jié)合捆綁買贈、集蓋兌獎、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式，利用附加價值吸引消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性購買。進(jìn)而培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的口感偏好度和品牌忠誠度。

“推廣+互動”助產(chǎn)品進(jìn)心

一位經(jīng)營大師說過，“經(jīng)營的最高境界就是經(jīng)營人心”。如何讓你的產(chǎn)品在校園內(nèi)俘獲目標(biāo)消費(fèi)群體的芳心？以往廠家制定的推廣活動大多數(shù)是“剃頭挑子——一頭熱”，根本沒有顧及到目標(biāo)消費(fèi)群體的參與性、互動性，為此推廣活動的最終效果也大打折扣?！τ谛@推廣、互動活動的大致有以下幾種：

校內(nèi)活動的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn)動會贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。

校內(nèi)大型文體娛樂活動的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學(xué)校公益活動或者參與性強(qiáng)的活動。比如：某某杯大學(xué)生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官?、校園達(dá)人秀、詩歌征文大賽等，這樣的活動一般會吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛襟w的注意力。

第8篇：渠道策略范文

一、永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀分析

(一)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主體以散戶為主。當(dāng)前，在永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，參與農(nóng)產(chǎn)品流通活動的主體包括私營者、農(nóng)戶以及一些農(nóng)民合作組織。就比重方面來看，在農(nóng)產(chǎn)品流通中，占據(jù)主導(dǎo)地位的是農(nóng)戶，他們的數(shù)量較多，比較分散。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)通常都是以家庭作為單位，其規(guī)模較小，處在分散狀態(tài)中，許多農(nóng)戶都是在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品，他們在農(nóng)產(chǎn)品流通中處在起點(diǎn)環(huán)節(jié)上，他們?yōu)殇N售商供應(yīng)商品，但并不會和銷售商構(gòu)建穩(wěn)定的關(guān)系，更不會簽訂契約，構(gòu)成利益共同體。

(二)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場發(fā)揮主導(dǎo)作用。近年來，永州市的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量大幅度增多，流通渠道日益受阻，為解決該問題，當(dāng)?shù)卣⒘艘慌r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。從20世紀(jì)80年代初至今，這類市場不斷增多，并且發(fā)展迅猛，據(jù)永州市相關(guān)部門統(tǒng)計發(fā)現(xiàn):截至2014年，該市農(nóng)產(chǎn)品億元批發(fā)數(shù)量為11個，在湖南省中所占比重為3．4%，交易額約為45億元，在湖南省所占比重為1．5%［1］。但觀察這些批發(fā)市場可知，許多市場缺少完善的基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)功能不全面，一些市場主要是露天交易。這類批發(fā)市場暴露出的缺陷和不足較多，例如結(jié)算服務(wù)、物流服務(wù)、信息提供、輻射能力等。

(三)農(nóng)產(chǎn)品的銷售終端以“農(nóng)貿(mào)市場”為主。當(dāng)前，永州的消費(fèi)者在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)時主要選擇農(nóng)貿(mào)市場。最近幾年，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量安全投入的關(guān)注不斷增多，一些連鎖店和超市數(shù)量不斷增多，但它們搶占的市場份額較少。就農(nóng)產(chǎn)品種類來講，水產(chǎn)品、肉禽、水果、蔬菜等生鮮產(chǎn)品多是在農(nóng)貿(mào)市場中銷售，花卉、糧油等深加工的農(nóng)產(chǎn)品，多是在超市、專賣店和連鎖店中銷售［2］。

(四)渠道傳統(tǒng)交易方式仍占主導(dǎo)。就交易方式來講，現(xiàn)貨交易和人貨同行是永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要方式，銷售商在市場上堆放產(chǎn)品，吆喝叫賣，消費(fèi)者挑選產(chǎn)品與銷售者議價，采用現(xiàn)金交易方式?，F(xiàn)代交易方式所占份額較少，如信用交易、委托交易、拍賣交易、網(wǎng)絡(luò)營銷等。銷售者缺少網(wǎng)絡(luò)營銷意識，所以，必須盡快調(diào)整交易方式。

二、永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在的問題

(一)渠道上游主體缺乏競爭力。在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，上游主體多是由生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)基地和農(nóng)戶構(gòu)成，他們是農(nóng)產(chǎn)品的供給源。當(dāng)前永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道主要是以家庭為單位的分散式生產(chǎn)經(jīng)營，農(nóng)戶的規(guī)模較少，他們在參與市場競爭時難以發(fā)揮自身優(yōu)勢。一些在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面發(fā)揮帶動作用的企業(yè)未在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，故農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和銷售范圍并不大，農(nóng)戶多是自行銷售農(nóng)產(chǎn)品［3］。此外，永州生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的主體未建立完善的合作經(jīng)濟(jì)組織，目前存在的一些合作組織發(fā)揮的作用較小，當(dāng)前經(jīng)營者和農(nóng)戶建立的只是買賣關(guān)系。

(二)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場功能不完善。近年來，永州的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展趨勢，這類市場的數(shù)量不斷增多，交易額也大幅度增加，但仍暴露出一些問題。一是各市場的平均交易規(guī)模小，交易次數(shù)少，許多批發(fā)市場未建立完善的基礎(chǔ)設(shè)施，無法提高檔次，許多市場都采用出租攤位的方式，市場的管理措施不科學(xué)，缺少全面的服務(wù)功能。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，批發(fā)市場必須發(fā)揮紐帶作用，將零售市場和初級市場聯(lián)系在一起［4］。二是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場缺少完善的功能，大部分市場都只能發(fā)揮交易場所的作用，一些市場可以發(fā)揮倉容功能，客商可在這類市場中轉(zhuǎn)存貨物。還有一些市場引入了服務(wù)機(jī)構(gòu)，例如運(yùn)輸公司、銀行等，能夠?yàn)榭蛻籼峁┻\(yùn)輸和金融服務(wù)，但大部分市場并不具有這些功能。

(三)交易方式、結(jié)算方式落后。當(dāng)前，永州市農(nóng)產(chǎn)品的分級包裝未實(shí)現(xiàn)等級化、規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化，因此管理費(fèi)用較多，加之消費(fèi)者不認(rèn)可一些先進(jìn)的交易方式，所以在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場中，主要采用對手交易方式。永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售多采用協(xié)商買賣方式，消費(fèi)者挑選產(chǎn)品，與銷售商議價，支付現(xiàn)金，并完成交易，這種交易方式的缺陷非常明顯:交易成本較高，且價格的公正性無法得到保證，產(chǎn)品價格未達(dá)到穩(wěn)定性要求，難以體現(xiàn)出市場供求情況，批發(fā)市場無法發(fā)揮價格形成功能，農(nóng)產(chǎn)品交易無法滿足信息化和現(xiàn)代化的發(fā)展要求［5］。在以后的發(fā)展中，批發(fā)市場的協(xié)商買賣方式和現(xiàn)金結(jié)算方式將阻礙市場的有序發(fā)展，必須盡早轉(zhuǎn)變其結(jié)算方式和交易方式。

三、優(yōu)化永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的構(gòu)想

(一)實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，提升營銷渠道上游主體競爭力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的實(shí)施，既可以使永州農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的上游主體擁有較強(qiáng)的市場競爭力，還可以改善農(nóng)產(chǎn)品的分銷能力，使農(nóng)戶獲得更多的收益，提高加工企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的利潤收益。永州在實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，提升營銷渠道上游主體競爭力時可做好如下工作。1．創(chuàng)造推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的條件。要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，必須提高生產(chǎn)力水平，此外，政府也要發(fā)揮自身作用，為產(chǎn)業(yè)化的實(shí)施提供法律保障、行政保障和市場保障;積極推動主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為生產(chǎn)基地和龍頭企業(yè)的發(fā)展提供幫助和引導(dǎo)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營離不開主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而龍頭企業(yè)對于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)揮著積極的帶動作用，生產(chǎn)基地為產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營提供了前提基礎(chǔ)，努力建設(shè)上述各要素，能夠從整體上提升產(chǎn)業(yè)化的水平。2．促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化必須將科技作為基礎(chǔ)，借助高新技術(shù)，推動農(nóng)業(yè)的經(jīng)營化發(fā)展，達(dá)到貿(mào)工農(nóng)、產(chǎn)供銷一體化的目的;在推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時，要培養(yǎng)一批現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，他們要掌握先進(jìn)的操作技能和生產(chǎn)技術(shù)，在為生產(chǎn)者提供專業(yè)培訓(xùn)后，可讓他們在生產(chǎn)活動中運(yùn)用科技成果，進(jìn)而使農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

(二)加大對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的建設(shè)。地方政府必須科學(xué)規(guī)劃批發(fā)市場，改變當(dāng)前的管理方式，在制定城市建設(shè)規(guī)劃時，必須將批發(fā)市場的建設(shè)列入其中，按照市場的輻射范圍對其布局進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，一些批發(fā)市場規(guī)模較小，可對它們進(jìn)行合并或重組。對銷地批發(fā)市場進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理，推動產(chǎn)地批發(fā)市場的建立，這類市場的建立對于農(nóng)產(chǎn)品市場體系的形成起到至關(guān)重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場能夠使市場和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)系在一起，一些批發(fā)市場實(shí)現(xiàn)了企業(yè)化經(jīng)營，這類市場可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化功能。

第9篇：渠道策略范文

[關(guān)鍵詞] 供應(yīng)鏈管理 渠道管理 渠道重構(gòu) 逆向營銷渠道

市場競爭日益激烈的今天，越來越多的商家使盡渾身解數(shù)來尋找企業(yè)新的利潤增長源，從廣告大戰(zhàn)到促銷大戰(zhàn)，從降低產(chǎn)品的采購成本到追求產(chǎn)品的銷售份額，一個個戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施，并沒有給企業(yè)帶來高額的利潤，反而是昂貴的廣告費(fèi)用、低劣的產(chǎn)品質(zhì)量和無法掌控的渠道成員。然而，敏銳的商家發(fā)現(xiàn)，在生產(chǎn)之外的流通渠道中的交易成本很高，也就是說，渠道是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的新看點(diǎn)。但是，為什么渠道的交易成本居高不下呢？說明傳統(tǒng)渠道已經(jīng)不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展要求，改革和重構(gòu)已經(jīng)迫在眉睫。

對渠道進(jìn)行重構(gòu)，不是簡單的更換幾個渠道成員的問題，而是要在科學(xué)的管理思想指導(dǎo)下進(jìn)行，使之行之有效。在與渠道管理諸多相關(guān)的管理理念中，我們把目光聚集到了供應(yīng)鏈管理思想上。

一、供應(yīng)鏈管理與渠道管理的相關(guān)性分析

1.研究內(nèi)容相關(guān)

供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容包括：上游庫存管理、下游營銷渠道管理以及整體協(xié)調(diào)管理。由此可以看出，營銷渠道管理是供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。此外，渠道和供應(yīng)鏈之間存在著密切的聯(lián)系，除了供應(yīng)鏈前端原材料供應(yīng)不屬于渠道的范圍，二者都是商流、物流、信息流的載體。從研究內(nèi)容來看，供應(yīng)鏈管理和渠道管理的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，將對渠道重構(gòu)提供指導(dǎo)性幫助。

2.時效性相關(guān)

時間和效率在企業(yè)管理中的重要性已經(jīng)日益凸顯，如JIT(just-in-time)、JIS(just-in-sequence)、ECR（有效消費(fèi)者反應(yīng)）、QR(快速反應(yīng))等概念反映了不同企業(yè)之間在時間和效率上的相互關(guān)聯(lián)。供應(yīng)鏈管理同樣強(qiáng)調(diào)如何縮短流通時間、提高流通速度來提高經(jīng)濟(jì)效益。在現(xiàn)代市場的激烈競爭下，渠道中的企業(yè)也要求能夠快速響應(yīng)各種突發(fā)事件，制定出應(yīng)對措施。因此講求時效性，將有效的指導(dǎo)渠道重構(gòu)。

3.功能相關(guān)

功能相關(guān)指渠道中的不同企業(yè)之間的商業(yè)活動應(yīng)該體現(xiàn)出專業(yè)性和互補(bǔ)性。這樣才能促成企業(yè)間的協(xié)調(diào)和合作。這不僅是渠道管理中要求渠道成員真正做到的，也是供應(yīng)鏈管理思想的核心體現(xiàn)。因此，供應(yīng)鏈管理與渠道管理在功能上是相關(guān)的，也使渠道重構(gòu)更加科學(xué)。

通過分析可以看出，利用供應(yīng)鏈管理和渠道管理有一定的契合點(diǎn)，也為我們改進(jìn)和重構(gòu)營銷渠道提供了一個新的思路。

二、基于供應(yīng)鏈管理的渠道重構(gòu)策略分析

從上面的論述可以看出，利用供應(yīng)鏈管理的一些先進(jìn)理念和技術(shù)手段，有助于渠道的重構(gòu)。因此，在重構(gòu)的過程中，應(yīng)該把供應(yīng)鏈管理的思想貫徹始終，并遵循下面幾條策略。

1.靈活性策略

傳統(tǒng)渠道之所以有各種各樣的弊端，就在于渠道本身過于僵硬和呆板，成員關(guān)系松散，缺乏協(xié)作精神，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下逐漸失去了競爭優(yōu)勢。靈活策略不僅包括渠道構(gòu)建的靈活性，而且包括渠道運(yùn)作的靈活性。

渠道構(gòu)建的靈活性體現(xiàn)在渠道要保持高度的彈性，應(yīng)對各種風(fēng)險能夠處變不驚，及時發(fā)揮渠道的整體優(yōu)勢。

渠道運(yùn)作的靈活性體現(xiàn)在渠道成員要明確彼此之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在應(yīng)對突發(fā)事件上，能夠互相幫助，互相借鑒，以不變應(yīng)萬變。

2.重視終端策略

當(dāng)今顧客需求的變化比以往任何時候都更為迅速、莫測和多變，這就導(dǎo)致制造商更為重視渠道的終端。通過傳統(tǒng)渠道預(yù)測顧客需求容易造成供應(yīng)鏈的“牛鞭效應(yīng)”，使需求數(shù)據(jù)失真。而另一方面，除預(yù)測顧客的需求量外，制造商更需準(zhǔn)確把握顧客內(nèi)在的需求“想法”，如對產(chǎn)品改進(jìn)的需求、對新產(chǎn)品的需求等，而供應(yīng)鏈管理所涉及的數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理等各種信息系統(tǒng)工具也有利于制造商進(jìn)一步探知顧客的真實(shí)需求。

3.整合策略

供應(yīng)鏈管理的實(shí)質(zhì)是在產(chǎn)品的起點(diǎn)到終點(diǎn)的過程中，整合不同企業(yè)的活動和資源，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體效益。鑒于這種思想，在渠道重構(gòu)的過程中，也應(yīng)當(dāng)充分注重整合的原則，也就是做到“取長補(bǔ)短、互惠互利”。

整合優(yōu)化后的渠道功能和競爭力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于各個渠道成員所貢獻(xiàn)的力量的簡單相加。這就說明，整合策略不僅幫助渠道成員完成自己任務(wù)，同時發(fā)揮了渠道的最大優(yōu)勢。整合后的渠道，將給渠道成員帶來意想不到的好處：對制造商來說，有效降低交易成本，提升渠道的整體運(yùn)營效率；對零售商來說，有利于提升自身在新經(jīng)濟(jì)時代的零售競爭力，充分利用渠道的優(yōu)勢。對消費(fèi)者來說，將獲得更加專業(yè)、更加快捷、更加周到的服務(wù)。

4.協(xié)調(diào)策略

在追求渠道成員個體利益的同時，難免會與渠道的整體利益發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)渠道成員間的利益沖突，是渠道建設(shè)始終，應(yīng)該重視的問題。

博弈論中著名的“囚徒困境”問題，即：渠道各成員明知合作會給大家都帶來實(shí)惠，但在實(shí)際操作中卻又都會選擇不合作的行為。從自身利益出發(fā)是產(chǎn)生“囚徒困境”的原因，有效的協(xié)調(diào)是解決“囚徒困境”的方法。“囚徒困境”問題的出現(xiàn)不是偶然的，而是必然的，我們要正確處理渠道及其成員的作用力與反作用力，使之朝一個健康良性的方面發(fā)展，在保持渠道成員個體的相對獨(dú)立性的基礎(chǔ)上，巧妙的協(xié)調(diào)渠道與成員、成員與成員的關(guān)系，逐漸消除“囚徒”心里，從而真正解決“囚徒困境”。

另一個突出問題是“雙邊緣化”問題，即：假設(shè)一個渠道中只有兩個成員：供應(yīng)商和零售商，如果每個成員都獨(dú)立進(jìn)行定價決策，則最后的均衡零售價格將高于能使渠道利潤最大化的價格，每個成員分享到的利潤將小于渠道利潤最大化情況下所能得到的利潤。在此種情況下，渠道成員將分到的利潤更小，消費(fèi)者則需為購買商品支付更高的價格。渠道協(xié)調(diào)的主要目的就是解決“雙邊緣化”問題，協(xié)調(diào)的含義是使渠道總利潤最大化，也就是為了實(shí)現(xiàn)渠道上所有成員的共贏，他不僅使渠道成員獲得最大的利益，終端消費(fèi)者也將以最優(yōu)惠的價格、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

三、基于供應(yīng)鏈管理的渠道重構(gòu)策略的實(shí)際運(yùn)用――逆向營銷渠道

在供應(yīng)鏈管理理念的指導(dǎo)以及上述策略的運(yùn)用下，我們采用區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建方式，我們把這種渠道稱之逆向營銷渠道。它是指企業(yè)從營銷渠道的末端開始向上考慮整條渠道的選擇，即在充分考慮終端消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性等信息的情況下選擇零售終端，再根據(jù)中間商財力、信譽(yù)、能力和與零售終端的關(guān)系, 進(jìn)一步向上選擇中間商，直至與企業(yè)有直接業(yè)務(wù)聯(lián)系的經(jīng)銷商，這種渠道叫做“逆向營銷渠道”。這種渠道形式旨在以顧客需求為導(dǎo)向、終端建設(shè)為重點(diǎn)、以拉動模式為推動力、以整優(yōu)協(xié)合為策略，從而使渠道功能發(fā)揮出最大優(yōu)勢。

逆向營銷渠道最大的特點(diǎn)是：

1.市場重心下移，弱化了一級經(jīng)銷商，加強(qiáng)了二級經(jīng)銷商，決勝重心置于終端商。

2.渠道成員由交易型轉(zhuǎn)為伙伴型、聯(lián)盟型，從而使他們變得更加積極主動，真正體現(xiàn)了主人翁姿態(tài)及歸屬感。

3.實(shí)施逆向渠道模式，終端市場不僅可成為企業(yè)產(chǎn)品的售賣點(diǎn)，更是企業(yè)文化的宣傳點(diǎn)。

這種模式不僅適用于新企業(yè)、新產(chǎn)品的市場開拓，同時也適合現(xiàn)有企業(yè)、既有產(chǎn)品調(diào)整渠道時運(yùn)用。

四、逆向營銷渠道的評估

這種顛覆傳統(tǒng)的逆向渠道能否適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境和企業(yè)自身的發(fā)展要求？能否最大程度的發(fā)揮渠道的作用呢？下面，我們將對逆向營銷渠道進(jìn)行評估：

1.逆向營銷渠道的經(jīng)濟(jì)效益評估

逆向營銷渠道在經(jīng)濟(jì)上的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在它的低投入高產(chǎn)出上,低投入并不是指參與的人員少、投入的原材料少,而是指在銷的過程中,整合渠道的人力、物力和財力,以最小的投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的目標(biāo)。此外,逆向營銷渠道在協(xié)調(diào)渠道成員的關(guān)系、整合渠道的資源、優(yōu)化營銷手段、提高渠道流通速度等方面,體現(xiàn)了較高的先進(jìn)性。

2.逆向營銷渠道的社會效益評估

逆向構(gòu)建營銷渠道，著重強(qiáng)調(diào)了終端消費(fèi)者的感受，一切營銷活動都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的，這樣在很大程度上可以滿足消費(fèi)者的需求，獲得更多消費(fèi)者的支持，逐漸生成口碑效應(yīng)，無形中產(chǎn)生了較好的社會效益。

此外，逆向確定渠道成員可以保證渠道功能主體的到位，使之明確自己所處的地位和需要實(shí)現(xiàn)的功能，渠道可以運(yùn)行暢通。同時渠道成員的數(shù)量、成員的分布位置和渠道終端的商圈范圍不會重復(fù)和疊加，有利于擴(kuò)大渠道的覆蓋面。

從上面的評估中可以看出，逆向構(gòu)建營銷渠道的方法，可以較好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的覆蓋面和認(rèn)知度，也可以給渠道成員帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。就當(dāng)前來看，逆向營銷渠道順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的必然趨勢，顯示出了強(qiáng)大的優(yōu)越性，在一定時期內(nèi)這種優(yōu)勢將一直保持。

參考文獻(xiàn)：

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