渠道治理策略精選(九篇)

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第1篇：渠道治理策略范文

一、給予具體的要求，讓幼兒了解規(guī)則

幼兒往往會(huì)用直觀、具體的思維理解事物，因此教師在活動(dòng)前就要告訴幼兒活動(dòng)中應(yīng)該怎么做，要遵守哪些規(guī)則，提出具體、明確、合理的要求。例如：進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)要按照進(jìn)區(qū)卡的數(shù)量準(zhǔn)確進(jìn)入，保證區(qū)域中幼兒的數(shù)量，避免因人數(shù)過多發(fā)生擁擠混亂現(xiàn)象；區(qū)域活動(dòng)中要求幼兒要有秩序，不爭(zhēng)搶、不吵鬧，保持活動(dòng)時(shí)的安靜氛圍；愛護(hù)區(qū)域中的材料，輕拿輕放，不損壞、不破壞；活動(dòng)結(jié)束時(shí)要主動(dòng)收拾、整理區(qū)域等等。教師在幼兒每一次活動(dòng)前先告知規(guī)則，并保持規(guī)則的一貫性，這樣才會(huì)有利于幼兒長(zhǎng)時(shí)間良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。同時(shí)，可給幼兒一個(gè)直觀活動(dòng)的對(duì)比，針對(duì)上一次活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，在下一次活動(dòng)前提醒幼兒，及時(shí)強(qiáng)調(diào)規(guī)則，讓幼兒加深印象。

二、適時(shí)幫助與指導(dǎo)，加強(qiáng)規(guī)則的認(rèn)識(shí)

幼兒的關(guān)注能力和理解能力受其自身年齡特點(diǎn)的影響，記憶印象比較短，活動(dòng)前教師的講解只能給予幼兒直觀的認(rèn)識(shí)，這就要求活動(dòng)中教師進(jìn)一步把規(guī)則更完整地展示出來，督促幼兒遵守活動(dòng)規(guī)則。在活動(dòng)的實(shí)踐和探索中科學(xué)、有效地幫助幼兒掌握、鞏固規(guī)則意識(shí)。

1.通過觀察，準(zhǔn)確了解幼兒在活動(dòng)中規(guī)則意識(shí)形成的階段。在區(qū)域活動(dòng)中，教師首先要做到會(huì)觀察，發(fā)現(xiàn)幼兒缺乏哪些規(guī)則意識(shí)，然后有針對(duì)性地加強(qiáng)指導(dǎo)，可將規(guī)則蘊(yùn)含于區(qū)域環(huán)境之中，發(fā)揮環(huán)境的潛移默化作用。區(qū)域活動(dòng)中最明顯的規(guī)則就是“有序”活動(dòng)，幼兒往往會(huì)因?yàn)闋?zhēng)先恐后導(dǎo)致區(qū)域活動(dòng)中混亂現(xiàn)象的發(fā)生，也會(huì)因?yàn)閰^(qū)域中的人數(shù)過多，活動(dòng)無法開展等，因此，“有序”規(guī)則意識(shí)的建立，尤為重要。活動(dòng)中教師有針對(duì)性的觀察，對(duì)幼兒規(guī)則意識(shí)的建立會(huì)起到重要的指導(dǎo)作用。

2.采用開放式的指導(dǎo)方法，將規(guī)則滲透于活動(dòng)中。如：在創(chuàng)意區(qū)“顏色變變變”活動(dòng)中，我們使用形象、明了的步驟分解圖片或照片，讓幼兒獨(dú)立看圖片，按照分解的示意自己開展操作活動(dòng)（例：先拿出一個(gè)調(diào)色盤――選擇兩種或多種顏料――將少許顏料點(diǎn)在調(diào)色盤上――把選好的幾種顏料攪在一起――觀察圖片、照片找到答案等），引導(dǎo)幼兒有秩序的活動(dòng)；在數(shù)學(xué)區(qū)圖形分類活動(dòng)中，將每個(gè)分類盒貼上相應(yīng)的標(biāo)記，這樣不用教師指導(dǎo)，幼兒就會(huì)明白怎樣分類；在收拾玩具材料中，將不同材料分類擺放，每一類都有相應(yīng)的標(biāo)志，如：剪刀的圖片、膠水的圖片、手工紙的照片以及各種制作材料、工具的標(biāo)志等等，幼兒根據(jù)圖示的要求就可以找到物品的相應(yīng)位置，同時(shí)知道使用后要把物品放回原處，這樣不但幫助幼兒養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，也讓幼兒從中學(xué)到了對(duì)應(yīng)、分類的方法。再如：在進(jìn)區(qū)限定人數(shù)的方法上，可以采用掛進(jìn)區(qū)牌、貼進(jìn)區(qū)標(biāo)志或在區(qū)域門口的地上貼小腳印的方法，避免因進(jìn)區(qū)人數(shù)過多造成混亂，有效提示幼兒自己控制進(jìn)區(qū)的人數(shù)，幫助幼兒養(yǎng)成有秩序的良好習(xí)慣。

3.因人而異地給予指導(dǎo)，糾正不良的規(guī)則意識(shí)。區(qū)域活動(dòng)中教師的指導(dǎo)作用不容忽視，教師要時(shí)刻關(guān)注幼兒的活動(dòng)，及時(shí)了解活動(dòng)的動(dòng)向，根據(jù)幼兒活動(dòng)中出現(xiàn)的問題因人而異地給予指導(dǎo)，可采用私下聊天的形式幫助改正。對(duì)表現(xiàn)好的幼兒及時(shí)給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，對(duì)違反規(guī)則的幼兒及時(shí)給予糾正和指導(dǎo)，引導(dǎo)其注意規(guī)則，加深規(guī)則意識(shí)。

三、 正確評(píng)價(jià)，讓幼兒進(jìn)一步鞏固規(guī)則意識(shí)

第2篇：渠道治理策略范文

[論文摘要]營(yíng)銷渠道治理機(jī)制作為影響渠道健康運(yùn)行和渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素，引起了營(yíng)銷學(xué)界和實(shí)務(wù)界的廣泛關(guān)注。在系統(tǒng)分析營(yíng)銷渠道治理機(jī)制的基礎(chǔ)上，通過構(gòu)建營(yíng)銷渠道治理機(jī)制與渠道績(jī)效關(guān)系模型，分析了營(yíng)銷渠道治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的運(yùn)作機(jī)理，最后提出了營(yíng)銷渠道治理未來的研究方向。

一引言

渠道治理是在選擇有能力的渠道分銷商成為架道成員的前提下，根據(jù)渠道環(huán)境和渠道成員的不同特征設(shè)計(jì)相應(yīng)的渠道治理機(jī)制，最終確保渠道績(jī)效最大化。莊貴軍((2004)認(rèn)為，渠道治理機(jī)制是指一個(gè)渠道成員控制另一個(gè)渠道成員的具體方式與措施。川渠道績(jī)效則是供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系，能夠協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成供應(yīng)商設(shè)定目標(biāo)的程度，即成員對(duì)渠道的貢獻(xiàn)程度。}z〕莊貴軍((2004)提出的渠道控制理論模型表明，治理機(jī)制是影響渠道績(jī)效的重要變量之一。

從已有文獻(xiàn)來看，雖然大多學(xué)者認(rèn)為渠道治理機(jī)制是影響渠道績(jī)效的因素之一，但系統(tǒng)研究渠道治理機(jī)制影響渠道績(jī)效路徑與機(jī)理的文獻(xiàn)卻很少。本文在綜述國(guó)內(nèi)外渠道治理機(jī)制研究成果的基礎(chǔ)上，將營(yíng)銷渠道治理機(jī)制分為內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制，通過構(gòu)建營(yíng)銷渠道治理機(jī)制與渠道績(jī)效關(guān)系模型，進(jìn)一步分析了營(yíng)銷渠道治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的運(yùn)作機(jī)理，以期為完善我國(guó)企業(yè)渠道治理機(jī)制體系，提升渠道績(jī)效提供有益的借鑒。

二營(yíng)銷渠道治理機(jī)制

鑒于渠道治理機(jī)制在渠道治理中的重要地位，眾多學(xué)者對(duì)其進(jìn)行了研究，由于他們研究的著眼點(diǎn)各不相同，所得結(jié)論互有差異。Heide(1994)認(rèn)為，治理機(jī)制是確立和構(gòu)建交易關(guān)系的工具。仁3〕Brown(2000)將專用性資產(chǎn)視為渠道投機(jī)行為的治理機(jī)制。Anderson等(1990)探討了信任與承諾機(jī)制如何改善渠道關(guān)系。高維和等(2006)認(rèn)為，所有權(quán)控制、渠道伙伴選擇、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)、正式契約、社會(huì)規(guī)范是渠道投機(jī)治理的五種機(jī)制。范小軍等(2006)認(rèn)為，應(yīng)將營(yíng)銷渠道視為動(dòng)態(tài)組織，從內(nèi)外兩個(gè)角度研究其治理機(jī)制。本文將營(yíng)銷渠道治理機(jī)制分為內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制兩個(gè)層面，其中內(nèi)部治理機(jī)制是從渠道內(nèi)部著手，以制造商為中心采取的規(guī)范渠道成員行為的策略;外部治理機(jī)制則是市場(chǎng)、法律法規(guī)、社會(huì)規(guī)范等渠道外部環(huán)境要素對(duì)渠道成員行為的影響和制約，以避免機(jī)會(huì)主義行為的產(chǎn)生。

(一)內(nèi)部治理機(jī)制

1.選擇機(jī)制。有效的渠道成員選擇機(jī)制是控制投機(jī)行為的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)認(rèn)為，對(duì)于渠道成員的選擇在進(jìn)行專用性投資時(shí)尤為重要。通過對(duì)渠道成員進(jìn)行資格認(rèn)證和規(guī)則機(jī)制設(shè)計(jì)，選擇具有相應(yīng)技能、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)的渠道伙伴，這在渠道關(guān)系確定前能夠有效防范逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。渠道成員的選擇可根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。川如果渠道成員選擇得當(dāng)，那么即使環(huán)境發(fā)生變化，也能保證渠道關(guān)系的穩(wěn)定性。

2.溝通機(jī)制。溝通是指正式和非正式的對(duì)有價(jià)值、及時(shí)信息的共享。渠道成員間的溝通有助于解決爭(zhēng)議和達(dá)成一致意見。信息溝通的頻率和質(zhì)量對(duì)理解渠道成員間的目標(biāo)有重要作用(戚譯、王穎越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通過與分銷商進(jìn)行有效的溝通能夠提高效益，特別是在價(jià)格、產(chǎn)品、分銷等出現(xiàn)預(yù)料之外情況時(shí)，有效的溝通機(jī)制可以使制造商準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。另外，通過溝通保持業(yè)務(wù)代表與中間商的良好私人關(guān)系，有助于雙方在業(yè)務(wù)方面的合作與發(fā)展。

3.激勵(lì)機(jī)制。制造商可以通過激勵(lì)機(jī)制與分銷商建立良好的合作伙伴關(guān)系，減少投機(jī)行為，進(jìn)而提升渠道整體績(jī)效。田艷(2006)指出，激勵(lì)的目的是建立長(zhǎng)期導(dǎo)向、雙向互動(dòng)、信息溝通、穩(wěn)定靈活、共同發(fā)展的伙伴型渠道關(guān)系。宋素娟等(2002)認(rèn)為，把握渠道成員的需求將能更好地激勵(lì)渠道成員。只有當(dāng)一個(gè)制造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關(guān)系時(shí)，才能激勵(lì)分銷商持續(xù)地為制造商提供高水平的服務(wù)，從而建立起比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高效的銷售鏈運(yùn)作體系。制造商通過為分銷商提供發(fā)展機(jī)會(huì)、對(duì)其員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、輔助其決策制定及投資等方式，可以幫助分銷商拓展業(yè)務(wù)，提高其滿意度，進(jìn)而達(dá)到激勵(lì)目的。

4.控制機(jī)制。渠道控制的目標(biāo)是爭(zhēng)取渠道成員的合作與支持，并在渠道治理中擁有主動(dòng)權(quán)。Weitz&Jap(1995)認(rèn)為，權(quán)威、合約、規(guī)則是3種基本控制機(jī)制。這三種機(jī)制各有側(cè)重但互不排斥，其控制水平在公司渠道結(jié)構(gòu)、中間商結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中呈逐漸遞減趨勢(shì)。莊貴軍(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級(jí)制度上的命令或指揮。}''''}Brown等(1995)通過實(shí)證研究得出結(jié)論，對(duì)渠道成員的行為進(jìn)行控制，應(yīng)盡量避免使用威脅、訴諸法規(guī)策略，而應(yīng)多運(yùn)用建議與信息交換策略，以提高渠道效率，獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.信任機(jī)制。Mayer&Davis<1995)認(rèn)為信任是一種期望對(duì)方不會(huì)利用自己脆弱性的信心。由于渠道成員的有限理性局限和復(fù)雜的渠道環(huán)境，渠道成員中的機(jī)會(huì)主義行為將導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。越來越多的企業(yè)在與其渠道成員的交換中開始由傳統(tǒng)的交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)為關(guān)系導(dǎo)向，信任被認(rèn)為是建立成功交換關(guān)系的關(guān)鍵要素。渠道主體只有著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)，進(jìn)行渠道雙邊承諾和信任投資，建立觸發(fā)機(jī)制，提升機(jī)會(huì)主義行為成本，才能客觀上保證信任真正成為渠道和諧的柔性機(jī)制(王桂林、莊貴軍，2004)0

6.評(píng)價(jià)機(jī)制。運(yùn)用評(píng)價(jià)機(jī)制有利于事先遴選出履約可靠性強(qiáng)的渠道成員，而對(duì)渠道成員行為的跟蹤評(píng)價(jià)則可以為制定渠道決策提供依據(jù)。另外，評(píng)價(jià)機(jī)制的有效性將決定渠道主體采取何種治理機(jī)制。評(píng)價(jià)指標(biāo)主要包括渠道成員的財(cái)務(wù)狀況、聲譽(yù)、態(tài)度、銷售績(jī)效、銷售能力、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)力、增長(zhǎng)前景等。渠道主體對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)及評(píng)價(jià)的公平與合理性將影響渠道成員的滿意度與行為，并最終影響渠道績(jī)效。

7.決策機(jī)制。決策機(jī)制在渠道治理機(jī)制中處于主導(dǎo)地位，它既是設(shè)計(jì)其它機(jī)制的基礎(chǔ)，又貫穿于其它機(jī)制運(yùn)行的始終。在渠道決策機(jī)制中，決策系統(tǒng)各要素間的相互關(guān)系和內(nèi)在機(jī)能反映了決策機(jī)體的運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律，并決定渠道決策的有效性。健全的決策機(jī)制是有效決策的必要條件，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是看其是否與決策的運(yùn)行規(guī)律相符。完善的決策系統(tǒng)包括支持、咨詢、評(píng)價(jià)、監(jiān)督和反饋五個(gè)子系統(tǒng)。

《二)外部治理機(jī)制

1.市場(chǎng)機(jī)制。市場(chǎng)機(jī)制指市場(chǎng)機(jī)制體內(nèi)的供求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)等要素之間互相聯(lián)系及作用機(jī)理，主要包括供求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)四種機(jī)制。渠道成員的機(jī)會(huì)主義行為將受到市場(chǎng)機(jī)制的制約，其在進(jìn)行投機(jī)時(shí)需要考慮下一次合作的可能性。市場(chǎng)機(jī)制中的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制要求渠道成員樹立誠(chéng)信觀，以維護(hù)其競(jìng)爭(zhēng)地位。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，僅依靠?jī)r(jià)格就可以合理配置經(jīng)濟(jì)資源，因?yàn)閮r(jià)格幾乎反映了市場(chǎng)決策所需的全部信息。但現(xiàn)實(shí)生活中，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)基本是不存在的，所以市場(chǎng)機(jī)制的作用有限，還需法律等其它外部機(jī)制加以補(bǔ)充。

2.法律法規(guī)。Poppo等(2002)研究指出，在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和一些轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)國(guó)家中，法律制度與渠道治理機(jī)制具有非常緊密的相互影響關(guān)系，如果法律制度規(guī)范且有效，那么就比較適合渠道投機(jī)治理}s)國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)可以規(guī)范和約束渠道成員行為。如價(jià)格法規(guī)定，侵害了合法的價(jià)格關(guān)系和價(jià)格秩序的行為即為違法行為。但我國(guó)的法律法規(guī)尚不夠完善，對(duì)渠道成員的道德風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)主義行為不可能完全覆蓋，故需要社會(huì)規(guī)范等的輔助制約。

3.社會(huì)規(guī)范。Brown等(2000)認(rèn)為，社會(huì)規(guī)范是與行為相關(guān)聯(lián)的共同愿景，反映了渠道成員共同的態(tài)度與行為期望，主要包括角色的完整性和一致性、雙邊信息交換、和諧解決沖突、靈活性、權(quán)力限制、互惠互利和長(zhǎng)期導(dǎo)向等困。處于一定社會(huì)環(huán)境中的渠道成員一旦認(rèn)同社會(huì)規(guī)范，社會(huì)壓力會(huì)抑制逃避責(zé)任的行為與投機(jī)行為，即使是在信息不對(duì)稱的情況下，社會(huì)規(guī)范亦能有效防范投機(jī)行為。社會(huì)規(guī)范可以在更廣泛的交易背景下構(gòu)建和營(yíng)造和諧的渠道氛圍，依靠共同價(jià)值觀和相關(guān)規(guī)則來解決沖突、彌合分歧，以確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定、有序發(fā)展。

三營(yíng)銷渠道治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的運(yùn)作機(jī)理

企業(yè)在渠道治理中的核心職能是選擇和評(píng)價(jià)渠道成員并制定營(yíng)銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)如何根據(jù)渠道環(huán)境和企業(yè)自身的不同特征設(shè)計(jì)相應(yīng)的渠道治理機(jī)制，以保證渠道的良好績(jī)效。營(yíng)銷渠道治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的運(yùn)作機(jī)理的研究應(yīng)包括兩個(gè)方面的主要內(nèi)容，其一是分析治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的路徑，其二是分析渠道治理機(jī)制之間的相互關(guān)系。

(一)營(yíng)銷渠道治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的路徑

通過文獻(xiàn)綜述與理論推導(dǎo)，本文構(gòu)建了營(yíng)銷渠道治理機(jī)制與渠道績(jī)效關(guān)系模型(如圖1)。企業(yè)渠道治理的核心職能是通過渠道內(nèi)部治理機(jī)制來完成的。內(nèi)部治理機(jī)制影響渠道績(jī)效的基本邏輯是:內(nèi)部治理機(jī)制決定渠道成員行為，渠道成員行為影響渠道戰(zhàn)略決策的制定與實(shí)施，渠道戰(zhàn)略決策影響渠道績(jī)效。但渠道績(jī)效并不是一個(gè)被動(dòng)形成的靜態(tài)過程，它通過反作用于渠道成員間的相互行為與策略選擇來影響內(nèi)部治理機(jī)制的制定。內(nèi)部治理機(jī)制決定渠道成員行為的具體路徑是:首先，運(yùn)用選擇機(jī)制遴選具有相應(yīng)技能、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)的渠道成員，即對(duì)渠道成員特征進(jìn)行甄別與判定，渠道成員特征決定了渠道成員的態(tài)度、努力程度與能力;其次，在渠道治理過程中，通過綜合運(yùn)用溝通、激勵(lì)、控制、信任、評(píng)價(jià)等機(jī)制影響渠道成員態(tài)度、努力程度與能力并最終影響渠道成員行為;最后，利用決策機(jī)制對(duì)營(yíng)銷渠道做出戰(zhàn)略性安排，而這種決策最終影響渠道績(jī)效。

內(nèi)部治理機(jī)制的制定、運(yùn)行及其最終效果受到了外部治理機(jī)制的影響和制約。外部治理機(jī)制建立在非制度安排的基礎(chǔ)之上，主要通過市場(chǎng)機(jī)制、法律法規(guī)、社會(huì)規(guī)范來發(fā)揮作用。外部治理機(jī)制作用于內(nèi)部治理機(jī)制并最終影響渠道績(jī)效。超級(jí)秘書網(wǎng)

《二)渠道治理機(jī)制的互補(bǔ)觀與替代觀

渠道治理機(jī)制是通過其內(nèi)部各子機(jī)制之間相互影響、相互作用并最終影響到渠道績(jī)效的。關(guān)于渠道治理機(jī)制內(nèi)部各子機(jī)制之間的關(guān)系存在兩種觀點(diǎn)，即渠道治理的互補(bǔ)觀與替代觀。渠道治理的互補(bǔ)觀認(rèn)為，由于渠道運(yùn)行的環(huán)境存在差異，不同的治理機(jī)制對(duì)渠道投機(jī)的治理有不同的適用標(biāo)準(zhǔn)和效能，因而應(yīng)復(fù)合使用兩種以上的治理機(jī)制，充分發(fā)揮不同治理機(jī)制之間的互補(bǔ)性，以最大限度地防控渠道投機(jī)行為的發(fā)生，提高渠道的整體績(jī)效陰。如Weitz等(1995)認(rèn)為，投機(jī)治理和關(guān)系維持需要借助于以市場(chǎng)、社會(huì)和所有權(quán)控制為基礎(chǔ)的復(fù)合機(jī)制，而不能僅僅依靠某種單一機(jī)制。渠道治理的替代觀則認(rèn)為，治理機(jī)制的效能不能一概而論，不同機(jī)制的治理效應(yīng)存在不可避免的替代性，一種機(jī)制的存在必然會(huì)降低另一種機(jī)制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和聲譽(yù)的非正式自執(zhí)行契約會(huì)經(jīng)常取代類似正式契約的正式控制方式。高維和等(2006)在比較了渠道治理機(jī)制的互補(bǔ)觀與替代觀后指出，兩種觀點(diǎn)的分歧主要在于作為渠道治理機(jī)制的正式治理安排和關(guān)系規(guī)范本身的不同特點(diǎn)Cs7。本文認(rèn)為，由于渠道關(guān)系嵌人在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和政治結(jié)構(gòu)之中，其治理機(jī)制之間必然相互作用、相互關(guān)聯(lián)，其中一些機(jī)制的效能將是互補(bǔ)的，例如選擇與激勵(lì)機(jī)制，而一些機(jī)制的效能則可能是替代的，例如信任與控制機(jī)制。

四結(jié)論與展望

第3篇：渠道治理策略范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng) 產(chǎn)物 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 營(yíng)銷效果

一、選題的背景及目的

（一）選題背景

目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)培訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究基本集中在理論層面，對(duì)培訓(xùn)企業(yè)而言，這些研究成果的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的指導(dǎo)還需具體化。因此，本文的研究以相關(guān)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合浙江省社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，對(duì)浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究和探討，以此提升浙江省培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)作治理水平。近幾年，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)發(fā)展非常迅速。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2000年中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模是100億元，2001年是300億元，2005年中國(guó)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到2000億元，而且這一數(shù)字正在以每年30%的速度遞增。培訓(xùn)業(yè)作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)組成部分，正日益扮演著重要的角色。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養(yǎng)除了通過現(xiàn)有的國(guó)民教育體系之外，其余大部分則是通過個(gè)人終身學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來完成。因此，當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上已由過去比資源、比發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)各類人才培養(yǎng)和使用的競(jìng)爭(zhēng)。

（二）選題目的

浙江省“十一五”規(guī)劃明確提出：圍繞浙江社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，以高層次、高技能人才為重點(diǎn)，大力開發(fā)人才資源。如實(shí)施“萬名公務(wù)員公共治理培訓(xùn)工程”、輪訓(xùn)全省規(guī)模以上企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)治理人才、深入推進(jìn)“新世紀(jì)151人才工程”和“錢江學(xué)者計(jì)劃”、實(shí)施高技能人才培訓(xùn)工程、啟動(dòng)百萬農(nóng)村實(shí)用人才培養(yǎng)計(jì)劃等。浙江省這一系列人才目標(biāo)和人才戰(zhàn)略的實(shí)施，假如沒有浙江省培訓(xùn)企業(yè)非凡是數(shù)量眾多的浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的參與是根本無法達(dá)成目標(biāo)的。因此，研究浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷策略，不僅能改變當(dāng)前國(guó)內(nèi)外對(duì)培訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究大多集中在理論層面或戰(zhàn)略層面而實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)浙江省培訓(xùn)業(yè)整體健康發(fā)展提供幫助。

二、浙江省培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）浙江省現(xiàn)行機(jī)制

（1）專業(yè)學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)企業(yè)。主要以大學(xué)為依托，這類培訓(xùn)企業(yè)權(quán)威性強(qiáng)，有自己的核心課程和專業(yè)培訓(xùn)師，知名度較高，其缺陷在于培訓(xùn)收費(fèi)高，理論強(qiáng)于實(shí)踐；

（2）開辦的培訓(xùn)公司。這類培訓(xùn)公司有一批穩(wěn)定的市場(chǎng)客戶群，課程研發(fā)能力較強(qiáng)；

（3）培訓(xùn)中介。培訓(xùn)中介公司它們占國(guó)內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)70%以上，這類培訓(xùn)企業(yè)只是純粹的業(yè)務(wù)拓展機(jī)構(gòu)――搜尋需要培訓(xùn)的企業(yè)客戶并為其安排培訓(xùn)師。從國(guó)內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)的主體構(gòu)成來看，民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)幾乎涉足了培訓(xùn)市場(chǎng)的所有培訓(xùn)項(xiàng)目。民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)主要以個(gè)人辦學(xué)為主。雖然民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所擁有的一些先天資源，但在培訓(xùn)市場(chǎng)上卻是最具活力和市場(chǎng)化運(yùn)作最為成功的培訓(xùn)企業(yè)。民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)在辦學(xué)理念、培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略、治理機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等方面都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因而表現(xiàn)得生氣勃勃，培訓(xùn)市場(chǎng)的占有額也是最高的。

（二）浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)存在問題

據(jù)浙江省企業(yè)培訓(xùn)業(yè)協(xié)會(huì)估計(jì)，目前浙江省約有各類培訓(xùn)企業(yè)一千多家，民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)占了絕大多數(shù)，但其中品牌、規(guī)模上檔次的寥寥無幾，整個(gè)行業(yè)非凡是中小民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)，普遍存在著問題。發(fā)展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力；經(jīng)營(yíng)治理水平低，沒有明確和有效的營(yíng)銷策略；缺乏健全的企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制；無序競(jìng)爭(zhēng)等問題。

（1）營(yíng)銷能力存在問題。營(yíng)銷能力薄弱的問題直接導(dǎo)致一方面是許多惡性競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，使得相當(dāng)數(shù)量的民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)無法開展和維持正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如大部分培訓(xùn)企業(yè)以電話營(yíng)銷等單一營(yíng)銷模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，己成為培訓(xùn)企業(yè)客戶開發(fā)和機(jī)構(gòu)發(fā)展的軟肋。另一方面是大量的消費(fèi)者得不到其真正需要的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）企業(yè)營(yíng)銷存在問題。總體來看，目前相當(dāng)數(shù)量的浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)仍在靠創(chuàng)業(yè)者的一些社會(huì)或人情關(guān)系維系著生存和發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷思路不清楚，經(jīng)營(yíng)行為具有很強(qiáng)的隨意性。因此，系統(tǒng)地考慮企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性問題，著力構(gòu)建屬于培訓(xùn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷架構(gòu)，從營(yíng)銷策略的研究入手，切實(shí)提高浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷能力，是當(dāng)前迫切需要解決的問題。

三、浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷策略研究

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷理研究

傳統(tǒng)營(yíng)銷理論告訴我們，工業(yè)品或消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷治理一般強(qiáng)調(diào)4Ps的架構(gòu)――產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷：企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品，然后界定出產(chǎn)品的特色和利益、制定價(jià)格、選擇銷售產(chǎn)品和服務(wù)的通道，并且通過廣告、公關(guān)和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產(chǎn)品和服務(wù)。而培訓(xùn)作為一種服務(wù)，其營(yíng)銷組合在4Ps的基礎(chǔ)上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務(wù)過程”三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷的7P組合。因此，對(duì)于培訓(xùn)企業(yè)而言，其營(yíng)銷治理應(yīng)在4Ps的基礎(chǔ)上更多地考慮顧客的因素，即必須由產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)階段開始，在整個(gè)營(yíng)銷過程中都充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并且在整個(gè)服務(wù)過程中都盡可能的使消費(fèi)者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結(jié)合一般營(yíng)銷理論，依據(jù)浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際和未來發(fā)展的需要出發(fā)，重點(diǎn)分析研究提出適合浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中優(yōu)勢(shì)兵力于某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目或者某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，構(gòu)建、強(qiáng)化自身的核心業(yè)務(wù)。該策略適用于一些處于弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)，這些企業(yè)往往規(guī)模小，課程研發(fā)能力薄弱，沒有品牌和營(yíng)銷能力上的優(yōu)勢(shì)。該類企業(yè)主要需解決的問題是：如何解決經(jīng)營(yíng)范圍與實(shí)力弱規(guī)模小之間的矛盾。對(duì)于這類培訓(xùn)企業(yè)而言，它們應(yīng)收縮戰(zhàn)線，實(shí)施聚焦策略。該策略的最終目標(biāo)不是在較大市場(chǎng)上占有較少的份額，而是在較小的市場(chǎng)上占有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個(gè)方面進(jìn)行：精簡(jiǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目“大而全”、過多的培訓(xùn)項(xiàng)目反而讓培訓(xùn)企業(yè)耗費(fèi)了過多的資源和精力，使得培訓(xùn)企業(yè)未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目都能有很好的市場(chǎng)和發(fā)展?jié)摿?。因此，?yīng)遵循“保留優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，淘汰弱勢(shì)項(xiàng)目”的原則，根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)課程進(jìn)行精簡(jiǎn)，保留有特色、有優(yōu)勢(shì)、企業(yè)自身資源和能力能夠答應(yīng)進(jìn)行加大投入力度的培訓(xùn)項(xiàng)目，力求在人員配置、服務(wù)過程和選定的核心課程、特色課程上進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)和特色，逐步建立培訓(xùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。收窄目標(biāo)市場(chǎng)精簡(jiǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)保留項(xiàng)目的特點(diǎn)相應(yīng)地收窄目標(biāo)市場(chǎng)。將這些項(xiàng)目有針對(duì)性的提供給市場(chǎng)中最適合、最有需要的目標(biāo)客戶群。這樣做的好處是：一方面因?yàn)闋I(yíng)銷對(duì)象的集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，深入了解市場(chǎng)需求變化，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標(biāo)客戶以相當(dāng)專業(yè)的印象，并形成良好的口碑。

（2）差異化策略。差異化策略是指培訓(xùn)企業(yè)根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的差異性，設(shè)計(jì)提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取相應(yīng)的市場(chǎng)份額。適用該策略的培訓(xùn)企業(yè)為：競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)、規(guī)模小、生存空間窄、定位不準(zhǔn)確。雖然可能已經(jīng)聚焦于某一經(jīng)營(yíng)范圍，但在該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域未能形成其特色和差異化，專業(yè)化運(yùn)作水平低，品牌影響力弱。這類培訓(xùn)企業(yè)需解決的主要問題是：如何利用有限的優(yōu)勢(shì)和資源來構(gòu)建有差異化特色的核心課程和服務(wù)，并通過專業(yè)化的運(yùn)作來形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)中，義烏采智企業(yè)治理咨詢公司就是一家差異化策略運(yùn)用比較成功的企業(yè)。這家成立于2001年的培訓(xùn)企業(yè)在短短幾年時(shí)間里已成為義烏乃至浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其準(zhǔn)確定位于高端市場(chǎng)，并通過組建其專業(yè)化的講師、咨詢師隊(duì)伍來打造其在市場(chǎng)中的差異化品牌。對(duì)大部分浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)而言，具體實(shí)施差異化策略可考慮從以下兩個(gè)方面入手：服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)消費(fèi)者的滿足程度取決于對(duì)培訓(xùn)服務(wù)購(gòu)買前的期望和培訓(xùn)企業(yè)提供的服務(wù)實(shí)際質(zhì)量的接近程度。假如服務(wù)的質(zhì)量與消費(fèi)者所期望的相一致，消費(fèi)者就會(huì)感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個(gè)實(shí)施方向就是服務(wù)質(zhì)量。而決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責(zé)任心、保證、深入度、有形體現(xiàn)。根據(jù)以上這些決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)從課程設(shè)置、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓(xùn)企業(yè)所提供的課程都是消費(fèi)者真正需要的，培訓(xùn)企業(yè)傳授課程的方式都是消費(fèi)者能夠有效獲取知識(shí)的，培訓(xùn)企業(yè)的宣傳和品牌形象與其實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率和效果是相一致的。

（二）業(yè)務(wù)拓展模式

實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，對(duì)浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)來講，另一個(gè)需解決的難點(diǎn)問題是業(yè)務(wù)拓展。誰在這個(gè)市場(chǎng)擁有自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)拓展模式，誰最大程度的把握了一些關(guān)鍵渠道，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。以下幾類業(yè)務(wù)開拓渠道是浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)可以去嘗試的；

（1）政府主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)想要開拓業(yè)務(wù)渠道，必須與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)的合作。合作除了可以隨時(shí)把握政府對(duì)于一些特定行業(yè)、企業(yè)的人才開發(fā)政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓(xùn)活動(dòng)相對(duì)輕易組織和開辦。

（2）行業(yè)龍頭企業(yè)。對(duì)大多數(shù)培訓(xùn)企業(yè)而言，應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)兵力，與一兩個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)合作開展培訓(xùn)。因?yàn)辇堫^企業(yè)大多是所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，其一舉一動(dòng)往往是其它企業(yè)模擬和跟隨的標(biāo)準(zhǔn)，所以將行業(yè)龍頭企業(yè)作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，還可以提升機(jī)構(gòu)本身的品牌知名度，從而達(dá)到從點(diǎn)到線再到面的業(yè)務(wù)拓展。

（3）高等院校和科研機(jī)構(gòu)。與高等院校和科研機(jī)構(gòu)合作，民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)不僅可以把握有關(guān)行業(yè)最前沿的發(fā)展動(dòng)態(tài)，同時(shí)可以他們?yōu)闃蛄号c相關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)及企業(yè)建立聯(lián)系。

（4）互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以更好地將產(chǎn)品本身、促銷手段、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等諸多內(nèi)容結(jié)合在一起，同時(shí)可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流，實(shí)現(xiàn)與顧客的互動(dòng)，更為重要的是有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大量節(jié)省渠道拓展的費(fèi)用。

四、浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)存在問題的對(duì)策

（一）締結(jié)聯(lián)盟策略

當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時(shí)代了，競(jìng)爭(zhēng)除了博弈也能有合作，只要能達(dá)到雙贏的結(jié)果。浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)可在培訓(xùn)企業(yè)間業(yè)務(wù)互補(bǔ)的前提下進(jìn)行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓(xùn)企業(yè)與拓展練習(xí)培訓(xùn)企業(yè)，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機(jī)構(gòu)之間的合作，不僅不會(huì)給培訓(xùn)企業(yè)帶來額外的成本負(fù)擔(dān)，卻可以使客戶資源的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化，同時(shí)提高消費(fèi)者的滿足度。除此之外，利用合作方的平臺(tái)宣傳自己的培訓(xùn)企業(yè)，如在對(duì)方的場(chǎng)所設(shè)置宣傳點(diǎn)；聯(lián)合舉辦活動(dòng)，擴(kuò)大雙方的影響力；雙方交換企業(yè)資源，將資源提供給對(duì)方的顧客，對(duì)顧客進(jìn)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，從而達(dá)到宣傳的目的。

（二）價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類企業(yè)的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

（三）品牌提升策略

品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

（四）動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略

動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

第4篇：渠道治理策略范文

【關(guān)鍵詞】自媒體；思想政治；話語(yǔ)權(quán)；建構(gòu)

高校思想政治理論課話語(yǔ)權(quán)建構(gòu)是提升教學(xué)實(shí)效性，達(dá)成內(nèi)化于心、外化于行、教化于眾教學(xué)目標(biāo)的內(nèi)在要求，也是現(xiàn)階段高校思想政治理論課教學(xué)改革的重要議題。然而在自媒體時(shí)代下，各式各樣嵌入型社交類應(yīng)用軟件的推廣，為思想政治教育話語(yǔ)權(quán)帶來了極大的挑戰(zhàn)。由此可見，對(duì)自媒體時(shí)代下思想政治理論課話語(yǔ)權(quán)建構(gòu)開展研究，有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、自媒體時(shí)代下思想政治理論課話語(yǔ)權(quán)面臨的挑戰(zhàn)

（一）意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域斗爭(zhēng)日益激烈

伴隨全球一體化的逐步深入，意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域的斗爭(zhēng)日趨白熱化。全球一體化有利有弊，為發(fā)展中的國(guó)家?guī)砹司薮鬀_擊。發(fā)達(dá)國(guó)家依托先進(jìn)的自媒體技術(shù)，借由文化交流之名，在全球宣揚(yáng)自身的文化、價(jià)值觀，這在某種程度上會(huì)削弱一些國(guó)家的人民群眾對(duì)自身民族文化的認(rèn)同感及歸屬感，進(jìn)一步致使以民族文化、民族特性的民族精神被消解，最終對(duì)國(guó)家政權(quán)鞏固帶來極大的不利影響。潛伏于全球化內(nèi)在的意識(shí)形態(tài)斗爭(zhēng)的真正意圖，我們應(yīng)當(dāng)予以足夠重視。

（二）主流價(jià)值觀與非主流價(jià)值觀的位置發(fā)生了改變

自媒體時(shí)代下，中立、同質(zhì)、異質(zhì)等文化形態(tài)不斷進(jìn)入到人們視野當(dāng)中，主流文化的“壟斷”地位已然受到了動(dòng)搖。人們對(duì)主流價(jià)值觀、主流教育逐步產(chǎn)生審美疲勞，對(duì)新事物好奇心理的驅(qū)使使得關(guān)注中立或者異質(zhì)文化。此類文化主要是為了牟利，借助自媒體平臺(tái)，從人的趣味著手，采取現(xiàn)代營(yíng)銷手段來攻占文化市場(chǎng)，削弱主流文化在各領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)，導(dǎo)致主流價(jià)值觀與非主流價(jià)值觀的位置發(fā)生了改變。

（三）信息碎片化致使思想政治教育話語(yǔ)權(quán)實(shí)效不斷消減

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播有著信息碎片化的顯著特點(diǎn)，指人們通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲取各式各樣信息，然而卻不進(jìn)行深刻的分析、理解、思考，獲取信息的目的主要在于消遣時(shí)間、轉(zhuǎn)移注意力、釋放身心壓力等。自媒體時(shí)代下，社交平臺(tái)客戶端得到廣泛推廣，使得信息碎片化頻率更高、傳播速度更快，多元文化很大程度上轉(zhuǎn)移、分化了大學(xué)生的注意力，信息碎片化致使思想政治教育話語(yǔ)權(quán)實(shí)效不斷消減。

二、自媒體時(shí)代下思想政治理論課話語(yǔ)權(quán)建構(gòu)的策略

（一）拓寬知識(shí)來源渠道，強(qiáng)化思想教育工作者話語(yǔ)能力

自媒體時(shí)代下，思想教育工作者當(dāng)充分利用自媒體平臺(tái)，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)基本規(guī)范、常識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，增強(qiáng)自媒體工具操作應(yīng)用技能，拓寬業(yè)務(wù)知識(shí)來源渠道；提升對(duì)時(shí)政、社會(huì)動(dòng)態(tài)的關(guān)注度，勤思考、勤總結(jié)，可結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問題組織主題班會(huì)，以促進(jìn)達(dá)成社會(huì)共識(shí)，拓寬時(shí)事知識(shí)來源渠道；依托自媒體群組，強(qiáng)化與同行的互動(dòng)交流，借鑒引入成功管理經(jīng)驗(yàn)，拓寬知識(shí)的來源渠道。

（二）重塑主體角色，增強(qiáng)思想教育工作者主體作用

思想教育工作者要構(gòu)筑獨(dú)立的人格、風(fēng)格，提升對(duì)參與型文化建設(shè)的關(guān)注度，培養(yǎng)學(xué)生良好的社會(huì)洞察力，以理性克制情感，達(dá)成虛擬網(wǎng)絡(luò)向現(xiàn)實(shí)社會(huì)、網(wǎng)民角色向?qū)W生身份的回歸。結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況，構(gòu)筑極具感召力、生命力的話語(yǔ)，抵制自媒體平臺(tái)話語(yǔ)霸權(quán)，促使一系列話語(yǔ)比重得以均衡，為大學(xué)生意見表達(dá)提供合理空間，引導(dǎo)大學(xué)生走出心理誤區(qū)。

（三）增強(qiáng)公信力，提高思想教育工作者媒介素養(yǎng)

在網(wǎng)絡(luò)輿情侵襲下，思想政治教育工作者要厘清教育管理思路，提高媒介意識(shí)，有序攻克自媒體文化陣地，開展好信息傳遞工作，構(gòu)筑良好的師生關(guān)系。此外，高校應(yīng)當(dāng)加大對(duì)思想政治教育工作者網(wǎng)絡(luò)思政工作能力的培訓(xùn)力度，提高思想教育工作者開展網(wǎng)絡(luò)思政工作的能力、素養(yǎng)，進(jìn)而獲取自媒體時(shí)代思想政治教育話語(yǔ)權(quán)。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，自媒體時(shí)代下，思想教育工作者能否擺脫失語(yǔ)困境，建構(gòu)話語(yǔ)權(quán)，直接關(guān)系著思想教育工作者對(duì)大學(xué)生思想與行為是否具有實(shí)際的影響力和制約力。鑒于此，相關(guān)人員要不斷鉆研研究、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全面分析自媒體時(shí)代下思想政治理論課話語(yǔ)權(quán)面臨的挑戰(zhàn)，積極促進(jìn)自媒體時(shí)代下思想政治教育的有序開展。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹朝暉.自媒體時(shí)代高校傳統(tǒng)思想政

治理論課教學(xué)的話語(yǔ)困境及其重塑[J].鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2015，34（3）：183-186.

[2]賈亞君.自媒體語(yǔ)境下高校思想政治

第5篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞 抽黃；泥沙；灌溉；治理

中圖分類號(hào) TV882.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-5739（2013）04-0201-02

黃河是我國(guó)第二大河流，其含沙量較大，多為泥沙河流。長(zhǎng)期以來，在引黃工程中，水中泥沙的含量一直居高不下。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在今后幾十年內(nèi)，黃河年輸沙量在8億～10億t。如何處理泥沙帶來的威脅和利用好源源不斷的泥沙資源，對(duì)黃河中下游各水站、水利局的抽黃工作也是一大難題，研究采用各種方法治理泥沙，減輕渠道淤積，改良生態(tài)環(huán)境，對(duì)發(fā)展引黃灌溉有著重大意義。

1 黃河流域水土流失現(xiàn)狀

黃河流域是我國(guó)乃至世界上水土流失最嚴(yán)重的地區(qū)，每年水土流失面積約46.5%，占總流域面積的62%。為了防止水土流失，黃河流域已分別興修基本農(nóng)田、營(yíng)造水土保持林（草）、封禁治理555萬、1559萬、142 hm2，建設(shè)淤地壩9.1萬處。經(jīng)過上述治理措施，入黃泥沙量每年平均減少3.5億～4.5億t[1-2]。

黃河中游尤其是陜北省的黃土高原，是粗沙的主要來源區(qū)，這里是黃河泥沙治理的關(guān)鍵地域，也是治理黃河泥沙的根本所在。通過黃河帶走的泥沙，50年間已經(jīng)造就了逾15.33萬hm2的土地。雖然通過近幾年的綜合治理，黃河中的泥沙量大幅減少，但是黃河的造陸能力依然很驚人。目前，黃河三角洲每年以666.67 hm2的速度增長(zhǎng)。

2 引黃治理泥沙的常用對(duì)策研究

2.1 在引水過程中防沙注意事項(xiàng)

選擇抽黃的最佳時(shí)間，也就是“適時(shí)引黃”。黃河水不同時(shí)間含沙量是不同的，每年7―9月是含沙量最大的時(shí)期，而1―2月凌汛期是含沙量最低的時(shí)期。鑒于此，在汛期水量大的時(shí)候，河水的含沙量較高，而灌溉抽水應(yīng)該根據(jù)情況盡量避開這個(gè)時(shí)段，此時(shí)可以淤改土地或者進(jìn)行其他工作。在凌汛期，可以開始抓緊時(shí)間引黃，此時(shí)小麥正值返青期，是灌溉的黃金時(shí)期。而且此時(shí)水資源供需關(guān)系矛盾不明顯，可以進(jìn)行搶引搶蓄黃河水工作，等到干旱時(shí)，可利用蓄水灌溉，提高利用率，以確保農(nóng)業(yè)用水。另外，在凌汛期蓄積的黃河水還可以補(bǔ)充地下水源，保持地下水的水量，保證在干旱季節(jié)井灌的水量使用。這樣既提高黃河水資源的使用率，減少抽黃時(shí)帶來的淤泥，又保證了生態(tài)環(huán)境保護(hù)。

2.2 從物理學(xué)角度考慮，在合適的位置選擇取水口位置

在黃河下游，引黃基本都是無壩抽水。根據(jù)物理學(xué)和水力學(xué)原理并結(jié)合黃河水流特點(diǎn)，抽水口位置宜選在彎道凹進(jìn)地方，可利用彎道環(huán)流創(chuàng)造較好的引水及防沙條件，引水角宜在40°～70°。此外，在渠道現(xiàn)有條件下，抽黃水已進(jìn)入渠道，水中帶有粗細(xì)沙粒，根據(jù)在水流運(yùn)動(dòng)中顆粒上小下大的特點(diǎn)，可選擇在抽水口設(shè)置防沙工程，如疊梁閘板、攔沙潛堰、橡膠壩等[3-4]。

2.3 沉沙和黃河淤臨、淤背相結(jié)合

目前，黃河已經(jīng)形成槽高、灘低、堤根凹的“二級(jí)懸河”危險(xiǎn)形式。在不影響黃河防洪工程質(zhì)量的前提下，為減輕引黃渠道清淤壓力，可以在引黃灌溉過程中，把引黃沉沙池與淤臨、淤背有機(jī)結(jié)合起來，在引水口設(shè)置淤區(qū)進(jìn)行落淤沉沙，使出來的渾水經(jīng)過沉淀，或可以使水流出閘后在背河堤腳外進(jìn)行落淤過程。這樣經(jīng)過落淤沉沙的清水引黃進(jìn)入干渠后輸入各級(jí)渠道，灌溉農(nóng)田，既對(duì)農(nóng)作物有利，同時(shí)也節(jié)約了引黃渠道的清淤費(fèi)用。

2.4 增加水流速度，使泥沙直接灌溉到農(nóng)田

首先，設(shè)計(jì)合理科學(xué)的渠道結(jié)構(gòu)，選用可靠的設(shè)計(jì)參數(shù)，以滿足輸水輸沙的要求，也可以在資金允許的情況下修筑襯砌，以提高輸水輸沙能力。其次，在黃河水位高、流量大的時(shí)候，含沙量相對(duì)較低，此時(shí)正是進(jìn)行調(diào)控的有利時(shí)機(jī)，可利用水利本身速度帶走泥沙，減少河道泥沙沉積，當(dāng)水流速度不夠快，水流動(dòng)力無法滿足輸沙要求時(shí)，可采用機(jī)械設(shè)施增加水流動(dòng)力；最后，選擇人工大型機(jī)械進(jìn)行清淤，保障河道暢通。在部分山區(qū)或地形海拔差距大的地方，可以充分利用地形，加快水流量，實(shí)行渾水灌溉，引黃水沙不經(jīng)沉沙池直接進(jìn)入各渠道和田間，既能肥田改土，又減少了渠道淤積。

2.5 利用渠首防沙

渠首是防沙的重地，在有些渠道比較小、輸沙能力較低、遠(yuǎn)距離輸沙難度大的情況下，引黃帶入的泥沙可選擇在入渠之前處理。在渠道比降小、輸沙能力達(dá)不到要求、遠(yuǎn)距離輸沙難度大的灌區(qū)以及引黃提水灌區(qū)，抽黃引入的大量泥沙需要在渠首進(jìn)行處理。然而，隨著時(shí)間的推移和泥沙量的增加，對(duì)渠首沉沙用地的需求不斷增加，這將使新沉沙池的修建有了更多的需求，經(jīng)費(fèi)的投入也會(huì)日益增大。因此，在渠首實(shí)行以挖代沉、自流沉沙是必然選擇。

2.6 在合適的區(qū)域可選擇遠(yuǎn)距離輸沙和多級(jí)分散沉沙

在抽黃灌區(qū)，黃河中下游沿岸區(qū)域是黃河沖擊區(qū)，在此區(qū)域分布有大量古河道、廢河槽、低洼地等，是集中沉沙的有利場(chǎng)地，可以考慮沿著干渠自上而下修建多處沉沙池實(shí)行遠(yuǎn)距離輸沙和多級(jí)分散沉沙的方式，這是處理沉沙的有效途徑。

3 黃河泥沙資源化利用的設(shè)想

3.1 制訂科學(xué)合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設(shè)計(jì)框架

近些年，水利研究部門和科技人員對(duì)黃河泥沙的資源合理利用進(jìn)行了大量調(diào)研，目前可行性較強(qiáng)的一些做法有淤背固堤、淤填堤河的技術(shù)。近幾年，黃科院還針對(duì)泥沙特性研發(fā)了泥沙蒸養(yǎng)磚、泥沙燒結(jié)磚的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，還研發(fā)黃河搶險(xiǎn)用的大塊石等成果。但這些不能從根本上解決問題，目前還沒有整體的框架設(shè)計(jì)，各地和各部門對(duì)泥沙的治理和利用還停留在各取所需、隨機(jī)處理的階段，還沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)的發(fā)展策略。對(duì)于國(guó)家水利部門和黃委來講，需從宏觀把握，制訂科學(xué)合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設(shè)計(jì)框架，統(tǒng)籌安排、協(xié)調(diào)沿黃地區(qū)對(duì)泥沙資源的的利用，實(shí)現(xiàn)更科學(xué)、更具實(shí)效的辦法，更好地促進(jìn)黃河沿岸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

3.2 泥沙的時(shí)空布局與黃河的長(zhǎng)遠(yuǎn)防洪形勢(shì)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，黃河泥沙的控制對(duì)防洪形勢(shì)的影響較大。黃河中游通過水庫(kù)調(diào)節(jié)，下泄的黃河水必將沖刷干流河道，使大量泥沙進(jìn)入三門峽水庫(kù)和小浪底庫(kù)區(qū)，造成泥沙淤積，使水庫(kù)的防洪調(diào)度能力受到影響。若通過水庫(kù)聯(lián)合調(diào)度，使泥沙通過三門峽庫(kù)區(qū)，又將淤積下游河道，威脅下游防洪安全。因此，單純利用搬運(yùn)泥沙的方式無法徹底解決黃河流域的淤積問題，最好將泥灘放淤、泥沙資源綜合利用、水庫(kù)泥沙處理等措施結(jié)合起來，及早設(shè)計(jì)規(guī)劃、科學(xué)分配泥沙的時(shí)空布局[1-2]。

4 參考文獻(xiàn)

[1] 趙悅，許云磊，李召，等.黃河下游引黃灌區(qū)泥沙的防治與利用研究[J].今日科苑，2009（5）：122.

[2] 江恩惠，曹永濤，郜國(guó)明，等.實(shí)施黃河泥沙處理與利用有機(jī)結(jié)合戰(zhàn)略運(yùn)行機(jī)制[J].中國(guó)水利，2011（14）：16-19，21.

第6篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞旅游咨詢；服務(wù)；營(yíng)銷

一、旅游咨詢服務(wù)的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的旅游咨詢服務(wù)是政府主導(dǎo)的旅游服務(wù)推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展，如推介旅游線路、景點(diǎn)等旅游產(chǎn)品；通過現(xiàn)場(chǎng)接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開展定點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)咨詢；旅游救援、投訴受理等被動(dòng)式服務(wù)。國(guó)內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的運(yùn)營(yíng)以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)單獨(dú)營(yíng)運(yùn)；二是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)與旅行社聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，后者居多。而屬于新型服務(wù)業(yè)的旅游咨詢服務(wù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體是完全市場(chǎng)化的企業(yè)，是旅游咨詢服務(wù)的高級(jí)化，主要以提供個(gè)性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營(yíng)診斷等智能化知識(shí)服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，其突破了事業(yè)性或公共服務(wù)提供型的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式。

目前，我國(guó)完全市場(chǎng)化運(yùn)作的咨詢服務(wù)的供給方是從事咨詢業(yè)務(wù)的各種咨詢公司。約4000多家，從業(yè)人員近13萬人。國(guó)外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務(wù)為旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)已有近10家進(jìn)入中國(guó)。這些旅游咨詢服務(wù)公司分為三個(gè)層次：第一層次是外國(guó)知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質(zhì)較高，有強(qiáng)大的組織網(wǎng)絡(luò)和資源庫(kù)支持。收費(fèi)高，是高端旅游咨詢服務(wù)市場(chǎng)的主體，占有高端旅游咨詢服務(wù)市場(chǎng)份額的60％以上。第二層次是國(guó)內(nèi)比較成型的旅游服務(wù)咨詢公司。這些公司構(gòu)成國(guó)內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的主力，占有市場(chǎng)份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務(wù)公司，為數(shù)眾多，業(yè)務(wù)量小，總體上占有市場(chǎng)份額約20％左右。

我國(guó)旅游咨詢服務(wù)的市場(chǎng)需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國(guó)旅游咨詢服務(wù)收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務(wù)公司大多靠政府補(bǔ)貼維持基本運(yùn)作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務(wù)提供的數(shù)量和質(zhì)量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務(wù)提供的因素

1環(huán)境因素

旅游咨詢服務(wù)企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務(wù)前要考慮旅游咨詢服務(wù)需求方的基本需求水平、經(jīng)濟(jì)能力、時(shí)間成本；研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務(wù)應(yīng)具備的外部制約條件：政府規(guī)制、技術(shù)變革、政治和法規(guī)變化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。抓住機(jī)遇、消除威脅，做到有的放矢。

2服務(wù)對(duì)象要素

接受旅游咨詢服務(wù)的對(duì)象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務(wù)接受方的心理偏好、地域文化特質(zhì)、對(duì)旅游咨詢服務(wù)期望特征、旅游組織的方式等；尤其對(duì)于接受旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)，要明白其組織的目標(biāo)、政策、程序、組織機(jī)構(gòu)、制度等，根據(jù)其企業(yè)內(nèi)部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務(wù)和個(gè)性化方案。

3人際因素

旅游咨詢服務(wù)方案的實(shí)施涉及到相關(guān)部門人員，消費(fèi)者作出旅游咨詢服務(wù)購(gòu)買決策之前，會(huì)聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務(wù)者，旅游咨詢服務(wù)購(gòu)買的影響者，旅游咨詢服務(wù)的購(gòu)買者、決定者，旅游咨詢服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控者，不同的角色在旅游咨詢服務(wù)購(gòu)買決策過程中的作用各不相同，要針對(duì)不同的角色制定相關(guān)對(duì)策。

三、旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略研究

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是4P策略，即產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，西方營(yíng)銷學(xué)者提出了以消費(fèi)者欲望和需求、消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本、購(gòu)買的便利條件及溝通為四個(gè)營(yíng)銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強(qiáng)調(diào)旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者雙方在互動(dòng)溝通中實(shí)現(xiàn)各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的角度考慮問題，均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的利益均衡。針對(duì)這一問題，唐－E－舒爾茨提出了4R營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回。將其理念應(yīng)用于旅游咨詢服務(wù)，就是側(cè)重于用更有效的方式在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者的互動(dòng)與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。本文的旅游咨詢服務(wù)策略以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論依據(jù)。

1旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略

旅游咨詢服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本在于客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關(guān)鍵。隨著旅游咨詢消費(fèi)需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位，就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務(wù)需求的變化，提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并很難被模擬的獨(dú)特的旅游咨詢服務(wù)，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2旅游咨詢服務(wù)價(jià)格策略

服務(wù)的價(jià)格既是顧客非常關(guān)心的，也是服務(wù)價(jià)值的真實(shí)反映。價(jià)格是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的杠桿，具有很強(qiáng)的靈活性。旅游咨詢服務(wù)提供機(jī)構(gòu)在確定旅游咨詢服務(wù)的價(jià)格時(shí)，應(yīng)以有益于提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的成本控制法為基礎(chǔ)，既要考慮企業(yè)的成本因素，又要切實(shí)地考慮到客戶的購(gòu)買成本，包括消費(fèi)者購(gòu)買旅游咨詢服務(wù)的貨幣支出，為此付出的時(shí)間、精力以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行定價(jià)。從市場(chǎng)需求出發(fā)，以企業(yè)獲取利潤(rùn)為前提，制訂旅游咨詢服務(wù)的最低價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后根據(jù)客戶信用等級(jí)、戰(zhàn)略性績(jī)效的大小等因素進(jìn)行ABC分類治理，依次執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格政策。3旅游咨詢服務(wù)提供的渠道策略

在旅游咨詢服務(wù)提供商與消費(fèi)者的關(guān)系紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵是與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同，從渠道控制變成與客戶的互動(dòng)。在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)旅游咨詢服務(wù)提供商來說最現(xiàn)實(shí)的問題是如何站在客戶的角度認(rèn)真地傾聽客戶的希望和要求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷是一種BtoB、BtoC的營(yíng)銷，高端的旅游咨詢服務(wù)作為知識(shí)產(chǎn)品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營(yíng)銷的渠道模式。

4旅游咨詢服務(wù)促銷策略

以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論為指導(dǎo)的旅游咨詢服務(wù)促銷不是旅游咨詢服務(wù)提供商對(duì)客戶的單向購(gòu)買激勵(lì)，而是旅游咨詢服務(wù)提供商基于企業(yè)本質(zhì)的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤(rùn)是旅游咨詢服務(wù)的動(dòng)力源泉，對(duì)旅游咨詢服務(wù)提供商來說，營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。因此，旅游咨詢服務(wù)提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁(yè)、電子郵件、座談會(huì)、展示等促銷載體進(jìn)行促銷時(shí)，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務(wù)的基本情況，還應(yīng)讓客戶了解這些服務(wù)對(duì)滿足其需求的有效程度。同時(shí)，旅游咨詢服務(wù)提供商應(yīng)為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓(xùn)、指導(dǎo)等全程服務(wù)。

5基于旅游咨詢服務(wù)生命周期特征的營(yíng)銷策略

旅游咨詢服務(wù)作為一種知識(shí)性的無形產(chǎn)品，也有其自身的生命周期，分別為導(dǎo)人期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，不同時(shí)期的營(yíng)銷策略應(yīng)有所側(cè)重。

導(dǎo)人期的營(yíng)銷策略

這一階段的營(yíng)銷目標(biāo)是使旅游咨詢服務(wù)提供商提供的旅游咨詢服務(wù)能在市場(chǎng)上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務(wù)提供剛進(jìn)入市場(chǎng)，了解的人甚少，故此時(shí)旅游咨詢服務(wù)提供商所開展的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)主要是進(jìn)行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務(wù)的特性，說服他們作出最初的購(gòu)買嘗試。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略

成長(zhǎng)期的標(biāo)志是旅游咨詢服務(wù)的合同量迅速增長(zhǎng)，早期購(gòu)買旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)也開始跟進(jìn)，旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品取得一定程度的市場(chǎng)認(rèn)可，同時(shí)，其他旅游咨詢服務(wù)提供商也開始進(jìn)入，故此時(shí)的旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)已從不惜代價(jià)在市場(chǎng)上提供所需服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷で舐糜巫稍兎?wù)提供與成本之間的平衡，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。以及建立和擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關(guān)系體系。確定基本服務(wù)和增值服務(wù)，形成一個(gè)基本的服務(wù)平臺(tái)，明確向顧客提供基本服務(wù)所承擔(dān)的義務(wù)水準(zhǔn)。

成熟期的營(yíng)銷策略

該階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，也是旅游咨詢服務(wù)銷售的高峰期，因?yàn)橐环N旅游服務(wù)模式的成功往往會(huì)引來各種模擬的甚至超越的模式進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，故旅游咨詢服務(wù)提供商此時(shí)一般會(huì)盡力保衛(wèi)自己的市場(chǎng)份額以獲取最大利潤(rùn)額。為此，調(diào)整價(jià)格和服務(wù)提供就成為企業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略措施，其旅游咨詢服務(wù)的購(gòu)買變得具有高度選擇性，營(yíng)銷的重點(diǎn)是調(diào)整基本服務(wù)以提供獨(dú)特的增值服務(wù)，創(chuàng)造關(guān)鍵的優(yōu)質(zhì)客戶忠誠(chéng)，建立強(qiáng)大的客戶關(guān)系聯(lián)盟體。

衰退期的營(yíng)銷策略

作為旅游咨詢服務(wù)提供商，盡管會(huì)盡量延長(zhǎng)各種旅游咨詢服務(wù)的壽命，但每種旅游咨詢服務(wù)提供都有被市場(chǎng)淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個(gè)階段，旅游咨詢服務(wù)提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的一些旅游咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面提供的旅游咨詢服務(wù)模式被淘汰時(shí)，不至于冒更多的風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)旅游咨詢服務(wù)提供商的營(yíng)銷重點(diǎn)是為及時(shí)調(diào)整旅游咨詢服務(wù)模式提供關(guān)系保證。力保客戶的數(shù)量及相應(yīng)的合作關(guān)系，順利實(shí)現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)提供的周期性轉(zhuǎn)換。

6圍繞旅游咨詢服務(wù)提供，強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷

提升員工隊(duì)伍的素質(zhì)。人員素質(zhì)的高低，直接制約著服務(wù)水平的提升。因此，要致力于對(duì)旅游咨詢服務(wù)提供商的高層治理人員開展有關(guān)現(xiàn)代旅游服務(wù)營(yíng)銷理念、知識(shí)、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營(yíng)銷的知識(shí)和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識(shí)和理念，建立起服務(wù)營(yíng)銷。尤其是關(guān)系營(yíng)銷的思想和觀念，為旅游服務(wù)咨詢師素質(zhì)的提升，提供學(xué)習(xí)與再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

合理、高效地設(shè)計(jì)和組織旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的設(shè)計(jì)和組織。既要從旅游咨詢服務(wù)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡(jiǎn)約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施與治理部門，建設(shè)好旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，確保旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施，優(yōu)化旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷工作計(jì)劃，方案的制定，策略控制、調(diào)整、實(shí)施過程中的資源配置。

服務(wù)方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務(wù)方式靈活，就是要能夠根據(jù)客戶的個(gè)性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務(wù)；聯(lián)合具有異質(zhì)提供的旅游咨詢服務(wù)提供商，開展協(xié)同旅游咨詢服務(wù)?；蛘咴诼糜巫稍兎?wù)的業(yè)務(wù)超飽和時(shí)，實(shí)施有控制的合同外包。

第7篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞：沙漠治理；現(xiàn)狀；模式；馬路灘

古浪縣屬溫帶荒漠干旱氣候，降水稀少，晝夜溫差大。從南（祁連山支脈）到北（騰格里沙漠）氣候由干旱逐漸轉(zhuǎn)化為極干旱氣候。年均氣溫7.60 ℃，年風(fēng)沙日達(dá)120d左右，年沙暴日達(dá)47d。沙漠化土地總面積1647km2，占全縣國(guó)土總面積的31.20％，是全國(guó)荒漠化重點(diǎn)監(jiān)測(cè)縣，風(fēng)沙線長(zhǎng)達(dá)132km，風(fēng)口多，沙害面積大，沙丘類型復(fù)雜，在西北風(fēng)的作用下，沙丘平均前移速度為每年3～4m。風(fēng)沙線上有792個(gè)村莊，2.67萬公頃耕地，70多公里鐵路，170多公里公路受流沙埋壓的威脅。土壤沙漠化，加劇了干旱和沙塵暴的發(fā)生，風(fēng)沙危害及其形成的各種自然災(zāi)害比較嚴(yán)重。

1馬路灘林場(chǎng)基本概況

馬路灘林場(chǎng)地處西北內(nèi)陸地區(qū)，騰格里沙漠南緣，海拔1 650m。林場(chǎng)經(jīng)營(yíng)總面積2.60萬公頃，其中果園333hm2，葡萄基地200hm2，苗圃地200hm2，喬木林地60 hm2，農(nóng)地730hm2，灌木林地4 000hm2，建設(shè)用地40 hm2，待開發(fā)土地3 330 hm2，宜林沙荒地1.70萬公頃。林場(chǎng)現(xiàn)有機(jī)井22眼，渠道32km，道路35km，日光溫室38座，果窖8個(gè)。渠、路、林、田配套成型，基本能夠滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

2沙漠治理目標(biāo)及措施

2.1治理沙漠的目標(biāo)在沙區(qū)進(jìn)行造林綠化，增加植被，治理流動(dòng)沙丘，改善區(qū)域環(huán)境，在一定范圍內(nèi)削弱沙塵暴發(fā)生的強(qiáng)度和頻率，減緩災(zāi)害性天氣對(duì)農(nóng)作物的破壞程度，促進(jìn)生態(tài)良性循環(huán)。以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為重點(diǎn)，在騰格里沙漠前沿建造防風(fēng)固沙林，每年實(shí)施封沙育林(草)1 400hm2，埋壓草方格沙障140hm2，營(yíng)造防風(fēng)固沙林667hm2左右，使治理范圍逐步向騰格里沙漠腹地延伸。

2.2沙漠治理措施工程措施和生物措施相結(jié)合，以生物措施為主，喬灌草結(jié)合 、封管造并舉。

2.2.1生物措施。①封沙育林草：即在原有植被遭到破壞或有條件生長(zhǎng)植被的地段（有天然下種或有殘株萌蘗苗、根莖苗的沙地）實(shí)行封禁，采用一定的保護(hù)措施(設(shè)置圍欄)，建立必要的保護(hù)組織(護(hù)林站)，把一定面積的地段封禁起來，嚴(yán)禁人畜破壞，給植物以繁衍生息的時(shí)間，逐步恢復(fù)天然植被，達(dá)到防治沙害的目的。②防風(fēng)固沙林：是指以降低風(fēng)速，防止或減緩風(fēng)蝕，固定沙地，以及保護(hù)耕地。果園、經(jīng)濟(jì)作物、牧場(chǎng)免受風(fēng)沙侵襲為主要目的的森林、林木和灌木林。③農(nóng)田防護(hù)林：是指將一定寬度、結(jié)構(gòu)、走向、間距的林帶栽植在農(nóng)田田塊四周，通過林帶對(duì)氣流、溫度、水分、土壤等環(huán)境因子的影響，來改善農(nóng)田小氣候，減輕和防御各種農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害，創(chuàng)造有利于農(nóng)作物生長(zhǎng)發(fā)育的環(huán)境，以保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)，并能對(duì)人民生活提供多種效益的一種人工林。④水灌阻沙林：在沙漠邊緣及農(nóng)田過渡地帶，選擇適生喬木灌木樹種，通過人工補(bǔ)水措施,建成生物活體沙障，阻擋風(fēng)沙對(duì)農(nóng)田、道路、村莊等的侵蝕和危害，通常采用密植的辦法。⑤經(jīng)濟(jì)林草：選擇耗水少、經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的林果、藥材、飼草、油料樹種和植物種，通過人工栽培，獲得生態(tài)防護(hù)效益和經(jīng)濟(jì)效益。⑥人工促進(jìn)天然更新：對(duì)灌草植物有較充足下種能力，因植被覆蓋度較大而影響種子觸土的地塊，進(jìn)行帶狀和塊狀平茬、除草、松土，促進(jìn)天然更新，能長(zhǎng)久固定流沙，是控制和固定流沙最根本而經(jīng)濟(jì)的措施。

2.2.2工程措施。通過借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)以及治沙實(shí)踐，應(yīng)用1×1m的草方格沙障，然后再在方格里面種植旱生的灌木，這種做法比較復(fù)合干旱區(qū)生態(tài)恢復(fù)學(xué)的原理，固沙效果快且明顯，保墑蓄墑能力強(qiáng)，有利于天然植被恢復(fù)，但需大量人力物力，成本較高。

3治理模式和方法

3.1生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈將林場(chǎng)經(jīng)營(yíng)治理范圍劃分為經(jīng)濟(jì)帶、生態(tài)經(jīng)濟(jì)帶、生態(tài)帶、輻射帶。將生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三大動(dòng)態(tài)因子置于同一系統(tǒng)中，使系統(tǒng)內(nèi)各要素之間良性互動(dòng)，共同發(fā)展，體現(xiàn)出系統(tǒng)整體性、漸進(jìn)發(fā)展性、動(dòng)態(tài)擴(kuò)散性和效益互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在沙區(qū)建立了生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈模式試點(diǎn)工程10萬畝，生態(tài)效益和社會(huì)效益顯著。

3.1.1經(jīng)濟(jì)帶：將林場(chǎng)園林化，以追求經(jīng)濟(jì)效益為主要目的。

3.1.2生態(tài)經(jīng)濟(jì)帶：在不破壞沙區(qū)原有的地形地貌、天然植被、自然景觀的基礎(chǔ)上，配套節(jié)水灌溉，人工間作葡萄、紅棗、麻黃、干草等經(jīng)濟(jì)植物和藥材。

3.1.3生態(tài)帶:在無灌水條件的沙漠地帶，采取封沙育草和無水栽植技術(shù)，使大沙漠恢復(fù)植被，實(shí)現(xiàn)防風(fēng)固沙的目的。該地帶分布廣、面積大，是防治沙漠化的重點(diǎn)和難點(diǎn)。3.1.4輻射帶:通過林場(chǎng)沙漠治理活動(dòng)的影響，使周邊農(nóng)民思想和行為發(fā)生了改變，環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，由沙漠放牧變?yōu)樯犸暼︷B(yǎng)，由采樵伐木變?yōu)閰⑴c治沙造林。

3.2“四帶一體”以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極尋求和創(chuàng)造提高荒漠化綜合防治的技術(shù)措施和方法，加強(qiáng)“四帶一體”綜合治理模式技術(shù)的推廣，以解決荒漠化立地造林技術(shù)“瓶頸”為突破口，以實(shí)施科技支撐為契機(jī)，以提高荒漠化總體治理為目標(biāo)，大力推廣“四帶一體”（前沿阻沙帶、固沙林帶、阻沙帶和封沙育林育草帶）的抗旱造林技術(shù)，充分發(fā)揮其輻射帶動(dòng)作用，提高造林的建設(shè)質(zhì)量和成效。

3.3沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)針對(duì)西部地區(qū)水資源貧乏而光、熱、土壤等條件得天獨(dú)厚的特點(diǎn)，著名科學(xué)家錢學(xué)森提出“多采光、少用水、新技術(shù)、高效益”的沙產(chǎn)業(yè)技術(shù)路線，為干旱荒漠化地區(qū)人與自然和諧發(fā)展探索了新途徑。讓沙漠有了綠洲，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益的共贏，也實(shí)現(xiàn)了人與自然的和諧。達(dá)到“利用陽(yáng)光、通過生物、延伸鏈條、創(chuàng)造財(cái)富”的目的。近幾年，林場(chǎng)在沙漠綜合治理，改善沙區(qū)生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)上，立足自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)，在馬路灘建立沙漠生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈模式，修建日光溫室50幢，種植高效蔬菜、種苗、中藥材、葡萄等作物200hm2，發(fā)展暖棚養(yǎng)殖、土雞散養(yǎng)等畜禽養(yǎng)殖業(yè)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

3.4沙漠旅游開發(fā)把荒漠和原生態(tài)做為資源并轉(zhuǎn)化為旅游產(chǎn)品，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，反哺生態(tài)建設(shè)。開發(fā)生態(tài)旅游業(yè)是加快古浪經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，也是沙產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一個(gè)方向,2002、2003年以“武威市國(guó)際天馬旅游節(jié)”為契機(jī)，大力推進(jìn)生態(tài)旅游業(yè)開發(fā)，以馬路灘為代表的生態(tài)旅游得到快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施明顯改善。今年縣上以金色弧線旅游開發(fā)思路為重點(diǎn)，依托項(xiàng)目拉動(dòng),完善基礎(chǔ)設(shè)施,修復(fù)觀賞景點(diǎn),開發(fā)自然人文景觀，建成生態(tài)治理和旅游觀光為一體的“金色弧線”展示帶。通過舉辦“中國(guó)絲路明珠旅游節(jié)”培育了古浪社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

4科技在沙漠化治理中的應(yīng)用

4.1旱作造林技術(shù)

4.1.1深栽淺覆造林時(shí)將植苗穴挖到濕土層，覆土?xí)r不填滿坑穴，以便蓄水。

4.1.2截干造林：對(duì)具有萌生能力的樹種進(jìn)行截干造林。截干工作可在掘苗時(shí)或栽植后進(jìn)行，苗樁保留高度5～10cm，以便萌發(fā)新條，由于截干造林苗木水分蒸發(fā)消耗少，可避免因干旱多風(fēng)而造成地上部分干枯，使植株殘廢的現(xiàn)象。截干造林無論秋季、春季都能保證較高的成活率，是一種抗旱植苗造林的好方法。

4.1.3修剪枝葉目的在于調(diào)整蒸騰與水分吸收之間的平衡關(guān)系。試驗(yàn)證明，通過修剪樹葉，能提高成活率10%～30%。

4.1.4泥漿蘸根是一種簡(jiǎn)便易行的方法，泥漿稀稠以能“吊線”為宜。泥漿中添加菌根粉、生根粉，效果更佳。

4.1.5穴面蓋草和覆砂：通過穴面蓋草和覆砂均能起到減少土壤水分蒸發(fā)，保持穴面內(nèi)濕潤(rùn)，減少蒸騰的作用。

4.1.6地膜覆蓋具有升溫、蓄水、保墑的作用，從而提高了幼樹成活率及生長(zhǎng)量。

4.1.7ABT生根粉技術(shù)：ABT生根粉是一種新型高效廣譜性植物生根促進(jìn)劑和生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，可加速植物代謝，增加呼吸強(qiáng)度，提高酶的活性加速細(xì)胞分裂，促進(jìn)植物體內(nèi)氮、磷、硫的吸收與轉(zhuǎn)化，對(duì)促進(jìn)林木的扦插生根和苗木受傷根系的恢復(fù)，提高苗木移栽成活具有顯著的作用。

4.2節(jié)水灌溉技術(shù)采用滲灌、滴灌、噴灌節(jié)水造林技術(shù)，與漫灌對(duì)照，濕層厚度50cm時(shí)，平均節(jié)水86.30%,節(jié)電83.30%,省勞3倍，省時(shí)25%。1995年林場(chǎng)積極引進(jìn)和安裝以色列滴灌設(shè)施，在馬路灘建立400hm2示范工程，實(shí)現(xiàn)了畝均節(jié)水55％，節(jié)電53％，節(jié)約田間管理費(fèi)55.20％的目標(biāo)，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)西北地區(qū)農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉示范工程。并在種植業(yè)、林果業(yè)等方面推廣應(yīng)用，有效地減少了地下水的開采量，提高了水資源的利用率。同時(shí)在沙漠造林中選用抗旱性強(qiáng)、蒸騰量小的適生灌木樹種，降低了治沙成本，提高了治沙效果，為石羊河流域綜合治理探索了新的途徑。

4.3沙漠植物園引種馴化栽培林場(chǎng)近幾年先后引進(jìn)理想大根等蔬菜品種58個(gè)、針葉樹種、花灌木為主的適生樹種52個(gè)，建立繁育圃、采穗圃、品種園20hm2，誘導(dǎo)接種鎖陽(yáng)、蓯蓉20hm2，推廣應(yīng)用抗旱保水劑、生根粉、容器育苗、經(jīng)濟(jì)林設(shè)施栽培等新材料和新技術(shù)，為輻射周邊地區(qū)發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)林業(yè)提供了技術(shù)支撐。

4.4農(nóng)產(chǎn)品加工2004年組建成立天源農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司后，修建了容量1 000t的冷庫(kù)，建成年加工12萬只羔羊肉加工生產(chǎn)線1條，開發(fā)以“土門”羔羊肉、“黃羊川”小雜糧、“紅禿頭”掛面、“黃羊川”糯玉米、“沙漠”土雞等5個(gè)系列，28個(gè)品種，2006年公司產(chǎn)值達(dá)到1 200多萬元，帶動(dòng)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。

5沙漠治理成效

從1980年開始，馬路灘林場(chǎng)共營(yíng)造防風(fēng)固沙林

4 000 hm2，農(nóng)田防護(hù)林100hm2，封沙育林（草）7 000hm2，植被覆蓋度由1980年的20%～30%提高到目前的70%～80%，有效保護(hù)了周邊1.50萬公頃的農(nóng)田，2萬公頃的沙漠化土地得到有效治理。

6對(duì)沙漠化防治的思考與認(rèn)識(shí)

6.1共同行動(dòng)策略治沙和環(huán)境建設(shè)是全人類的共同責(zé)任。動(dòng)員社會(huì)各方面力量參與治沙事業(yè)，開展公益活動(dòng)，以社會(huì)力量支持沙漠生態(tài)治理工作。積極組織國(guó)內(nèi)外民間團(tuán)體、愛心人士和廣大民眾參與治沙活動(dòng)。

6.2自然恢復(fù)策略人口、資源、土地壓力是造成生態(tài)惡化和影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的主要因素。減少人為對(duì)沙漠生態(tài)的干擾是治理沙漠的根本前提。封沙育林草、人工促進(jìn)天然更新是一種多、快、好、省的治沙恢復(fù)自然生態(tài)系統(tǒng)的首選技術(shù)措施。

6.3科學(xué)發(fā)展策略我國(guó)治沙技術(shù)成熟，民眾參與率高，有資金保障就能加速治理。

6.4產(chǎn)業(yè)開發(fā)策略把治沙和沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品加工相結(jié)合，兼顧生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益，形成比較完備的林業(yè)生態(tài)保障體系，以及科學(xué)合理的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)體系。

6.5發(fā)展促進(jìn)策略我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展為防治沙漠化和改善生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造了條件，政府多渠道增加防治荒漠化的資金投入和科技投入，加快了防治荒漠化的步伐。

6.6法制保障策略我國(guó)先后頒布實(shí)施了《森林法》、《草原法》、《水土保持法》、《環(huán)境保護(hù)法》、《土地管理法》、《防沙治沙法》等，標(biāo)志著我國(guó)防沙治沙開始步入了法制化軌道?？偫碓诿袂诳疾觳⒆鲋匾甘?，表明了中國(guó)政府對(duì)沙漠治理的決心、信心和對(duì)中國(guó)生態(tài)環(huán)境建設(shè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

參考文獻(xiàn)

[1] 屈建軍、馬立鵬、劉從．甘肅省荒漠化現(xiàn)狀、成因及其防治對(duì)策[J]．中國(guó)沙漠，22（5）：521.

第8篇：渠道治理策略范文

【關(guān)鍵詞】4G時(shí)代 渠道發(fā)展策略

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術(shù)的簡(jiǎn)稱。4G牌照是無線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)（4G）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可權(quán)，由中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部許可發(fā)放。2013年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商4G牌照，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國(guó)通信行業(yè)進(jìn)入4G時(shí)代。同時(shí)，工信部還取消了對(duì)中國(guó)移動(dòng)固定業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的限制，允許中國(guó)移動(dòng)進(jìn)入固定寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。2015年2月27日，工業(yè)和信息化部向中國(guó)電信集團(tuán)公司和中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司發(fā)放"LTE/第四代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)（FDD-LTE）"經(jīng)營(yíng)許可，至此，三家電信運(yùn)營(yíng)商全面開啟4G業(yè)務(wù)的宣傳推廣。

二、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

（1）國(guó)家宏觀政策影響競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。2013年12月，3張TDD 4G牌照的發(fā)放使中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信失去了3G時(shí)代的制式優(yōu)勢(shì)，中國(guó)聯(lián)通和電信，本來是能夠拿到TD-LTE和具有國(guó)際優(yōu)勢(shì)的LTE-FDD雙牌照，但是工信部2013年12月僅批準(zhǔn)開展LTE FDD網(wǎng)絡(luò)技術(shù)試驗(yàn)，驗(yàn)證LTE FDD和TD-LTE混合組網(wǎng)的發(fā)展模式，待條件成熟后才發(fā)放LTE FDD牌照。而這個(gè)過程，長(zhǎng)達(dá)一年，一年的時(shí)間中國(guó)移動(dòng)在各個(gè)公交、地鐵站和各大電視臺(tái)等宣傳媒體，推出4G品牌“和”產(chǎn)品的廣告覆蓋，在4G市場(chǎng)獲得先期大量用戶，中國(guó)移動(dòng)還獲得了固網(wǎng)牌照，這標(biāo)志者中國(guó)移動(dòng)實(shí)現(xiàn)了真正的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)――獲得有線寬帶接入業(yè)務(wù)許可，將能夠有效、低成本地切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，這對(duì)中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通也非常不利。聯(lián)通和電信原本的3G發(fā)展優(yōu)勢(shì)逐漸失去，聯(lián)通和電信在4G市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，越來越大，4G時(shí)代三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局被再次打破。

（2）實(shí)名制和打擊黑卡帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2014年12月18日，工信部、公安部、國(guó)家工商總局聯(lián)合下發(fā)《電話“黑卡”治理專項(xiàng)行動(dòng)工作方案》（工信部聯(lián)保【2014】570號(hào)）。其實(shí)，早在2013年9月份已啟動(dòng)電話用戶實(shí)名登記工作，2014年電話用戶實(shí)名制工作上升到國(guó)家法律高度，用戶辦理手機(jī)業(yè)務(wù)必須持有效身份證件辦理，受理時(shí)必須通過公安部聯(lián)網(wǎng)的國(guó)政通認(rèn)證。2015年2月1日起工信部規(guī)定通信運(yùn)營(yíng)商辦理業(yè)務(wù)停止手工錄入功能必須通過二代證閱讀器掃描客戶資料，運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道合作門店原有的銷售模式形成了巨大影響，實(shí)名制要求造成換卡市場(chǎng)變小。

（3）2014年6月份營(yíng)業(yè)稅改增值稅在通信行業(yè)的試點(diǎn)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商終端營(yíng)銷資源的持續(xù)縮減，促使運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，銷售方法轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)終端廠家結(jié)合，借助終端送機(jī)捆綁運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的做法，3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信發(fā)展了不少中高端3G用戶，4G時(shí)代增值稅發(fā)票在通信行業(yè)的試點(diǎn)，使得中小商因?yàn)椴痪邆溟_局增值稅發(fā)票的資質(zhì)，影響了終端合約的發(fā)展。

（4）換機(jī)市場(chǎng)速度變緩，終端促發(fā)展力度減少。同時(shí)從2G到3G時(shí)代換機(jī)，換機(jī)速度是飛速的，從2.8寸屏的智能機(jī)開始，到現(xiàn)在的5.5寸屏等數(shù)不勝數(shù)的智能機(jī)，忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開，大街小巷，從年輕的時(shí)尚達(dá)人到鄰居大媽，從城市到農(nóng)村都換上了3G大屏智能手機(jī)。但是從3G到4G手機(jī)換機(jī)市場(chǎng)明顯變小、變?nèi)?、變緩，依靠終端促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的發(fā)展力度減少。

三、4G時(shí)代社會(huì)渠道門店發(fā)展策略

（一）對(duì)標(biāo)自有廳，做好社會(huì)渠道基礎(chǔ)規(guī)范工作。

（1）店面形象統(tǒng)一。從店面形象（店內(nèi)柜臺(tái)、桌椅保持整潔按照客戶進(jìn)入廳內(nèi)的路線布局店內(nèi)演示區(qū)、受理區(qū)、終端配件區(qū)域等）、員工著裝（按照自有渠道服裝標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）、員工禮儀、業(yè)務(wù)受理熟練程度等基礎(chǔ)工作抓起，提升社會(huì)渠道店面在客戶中的信任度和認(rèn)可度。

（2）宣傳氛圍統(tǒng)一。對(duì)骨干商門店統(tǒng)一宣傳元素、統(tǒng)一宣傳點(diǎn)位、統(tǒng)一布放規(guī)范，從店外到店內(nèi)所有宣傳元素全部更換為主推業(yè)務(wù)內(nèi)容，形成宣傳沖擊效應(yīng)。根據(jù)不同宣傳點(diǎn)位對(duì)營(yíng)銷效果營(yíng)造的重要程度，將宣傳點(diǎn)位劃分為金、銀、銅三類分區(qū)，對(duì)不同分區(qū)指定不同宣傳內(nèi)容，將產(chǎn)品宣傳效果最大化。

（二）做好銷售工作規(guī)范

（1）統(tǒng)一社會(huì)渠道的主推產(chǎn)品。賺取利潤(rùn)是商和運(yùn)營(yíng)商合作的前提，要提高商主動(dòng)發(fā)展業(yè)務(wù)，就要解決商賣什么，“好賣嗎？”“賺錢嗎？”的疑問，增強(qiáng)商對(duì)產(chǎn)品的信心。4G時(shí)代4G產(chǎn)品是各運(yùn)營(yíng)商首選的產(chǎn)品，4G產(chǎn)品體現(xiàn)的用戶對(duì)套餐的共享，三家運(yùn)營(yíng)商均推出了家庭共享套餐，如聯(lián)通智慧沃家，移動(dòng)公司的和家庭等。運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道根據(jù)地理位置和渠道規(guī)模區(qū)分大型賣場(chǎng)、社區(qū)營(yíng)業(yè)廳、點(diǎn)等。

（2）做好主推產(chǎn)品的集中培訓(xùn)，幫助商了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品。對(duì)于主推產(chǎn)品，組織針對(duì)營(yíng)銷單位負(fù)責(zé)人、渠道經(jīng)理和商店員三個(gè)層面的集中培訓(xùn)和通關(guān)考試，印制業(yè)務(wù)明白紙，讓商在最短的時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，提高商對(duì)產(chǎn)品的熟悉度以及發(fā)展積極性。

第9篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞：飲料市場(chǎng) 竄貨 渠道管理

目前，中國(guó)飲料市場(chǎng)的秩序比較混亂，飲料行業(yè)很多大企業(yè)都有經(jīng)歷過竄貨的危害，比如娃哈哈，康師傅，統(tǒng)一等。竄貨問題是市場(chǎng)營(yíng)銷做得比較大的企業(yè)都會(huì)遇到的問題，一旦竄貨問題處理不好，就可能引發(fā)諸多市場(chǎng)問題。因此，許多飲料企業(yè)在制定相關(guān)銷售政策的同時(shí)，制定一些防止竄貨，打擊竄貨，懲罰竄貨主體的一系列措施也是非常必要的。盡管如此，竄貨這個(gè)問題不是所有的企業(yè)都能杜絕的，就因?yàn)楦Z貨，有的企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品根本無法正常銷售，甚至因?yàn)闊o法制約竄貨行為導(dǎo)致有些市場(chǎng)萎縮。

一、竄貨的定義和類型

竄貨是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中各級(jí)經(jīng)銷商，商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所營(yíng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格的混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷現(xiàn)象。竄貨按照性質(zhì)分為自然性竄貨，良性竄貨和惡性竄貨。惡性竄貨主要是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷人員蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨是企業(yè)應(yīng)該治理的重點(diǎn)，但是自然性竄貨和良性竄貨也不應(yīng)該掉以輕心，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，它們有可能轉(zhuǎn)化為惡性竄貨。

二、飲料市場(chǎng)竄貨的危害

一般而言，良性竄貨和自然性竄貨對(duì)廠商暫時(shí)沒有危害，但是這兩種竄貨有可能會(huì)轉(zhuǎn)化為惡性竄貨，因此必須提高對(duì)惡性竄貨的危害的認(rèn)識(shí)。惡性竄貨的危害主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，挫傷經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品牌的信心。竄貨會(huì)導(dǎo)致商品價(jià)格的混亂，大大降低了銷售通道的利潤(rùn)，打擊經(jīng)銷商的積極性，影響了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品牌的信心，嚴(yán)重的話甚至拒絕銷售產(chǎn)品。第二，吞蝕消費(fèi)者的信任。一旦發(fā)生竄貨，混亂的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌產(chǎn)生不信任感，充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品更會(huì)吞蝕消費(fèi)者的信任。第三，嚴(yán)重破壞了銷售渠道。竄貨現(xiàn)象破壞了級(jí)差價(jià)格體系，合理的級(jí)差利潤(rùn)無法實(shí)現(xiàn).，銷售網(wǎng)絡(luò)受到威脅，引起銷售危機(jī)。

三、飲料市場(chǎng)竄貨原因的4PS解析

杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion）。運(yùn)用4PS理論，我們對(duì)竄貨的成因予以解釋。

（一) 產(chǎn)品原因

飲料產(chǎn)品的性能、包裝情況加劇了竄貨發(fā)生的可能性。飲料的基本用途大同小異，通用性比較強(qiáng)，相互之間競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈，相同的產(chǎn)品往往又采取統(tǒng)一的包裝設(shè)計(jì)，這些都為竄貨的發(fā)生創(chuàng)造了條件。

（二）價(jià)格原因

企業(yè)不完善的價(jià)格體系使得產(chǎn)品的價(jià)格不穩(wěn)定，價(jià)格的不穩(wěn)定又容易導(dǎo)致竄貨。許多飲料企業(yè)目前在產(chǎn)品定價(jià)上仍采用傳統(tǒng)的“三級(jí)批發(fā)定價(jià)”方法，這種價(jià)格體系容易使總經(jīng)銷商產(chǎn)生自己做終端，享受兩個(gè)階梯的價(jià)格折扣的念頭，從而越區(qū)銷售。價(jià)格管理的混亂也是一個(gè)重要的原因。有的飲料企業(yè)重生產(chǎn)，輕管理，無形中助長(zhǎng)了經(jīng)銷商的竄貨氣焰。

（三）分銷原因

分銷主體的不合適行為也會(huì)導(dǎo)致竄貨。有些飲料企業(yè)選擇分銷主體不慎重，選擇的經(jīng)銷商目光短淺，自私自利，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低下，操守不正，再加上企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的放任助長(zhǎng)了竄貨蔓延之風(fēng)，為經(jīng)銷商制定不合理的銷售目標(biāo)，這些原因都可能導(dǎo)致竄貨。

（四）促銷原因

促銷能夠鞏固和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，但不當(dāng)?shù)拇黉N策略和促銷策略的不當(dāng)運(yùn)用，都會(huì)導(dǎo)致竄貨的發(fā)生。 不當(dāng)運(yùn)用“年終獎(jiǎng)勵(lì)” 和“返利”政策，經(jīng)銷商一味擴(kuò)大銷售，不管不顧生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)策略，甚至降價(jià)傾銷，導(dǎo)致竄貨。促銷費(fèi)用管理不嚴(yán)，促銷費(fèi)用如果被經(jīng)銷商截流，并被充當(dāng)產(chǎn)品銷售貨款，從而產(chǎn)品降價(jià)銷售，導(dǎo)致竄貨。

四、治理飲料市場(chǎng)竄貨的4PS策略

竄貨會(huì)損害企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三者的利益，因此治理竄貨已是飲料企業(yè)刻不容緩的問題。根據(jù)4PS理論，我們從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)方面來解決問題

（一）產(chǎn)品策略

推行產(chǎn)品包裝區(qū)域化，改進(jìn)產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品在不同的區(qū)域采用不同的包裝將有助于飲料廠家準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，這樣經(jīng)銷商在竄貨上就不敢隨便采取行動(dòng)，即便發(fā)生了竄貨，生產(chǎn)企業(yè)也迅速能夠找到竄貨的始作俑者。

（二）價(jià)格策略

首先，建立完善公正的價(jià)格體系，確保各級(jí)經(jīng)銷商間的差價(jià)合理，保證各級(jí)經(jīng)銷商能夠獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，同時(shí)嚴(yán)格規(guī)定各級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)貨價(jià)格。其次，嚴(yán)格管理好價(jià)格?？刂屏闶凵痰霓D(zhuǎn)售價(jià)格，保持銷售終端的價(jià)格穩(wěn)定。 同時(shí)，一旦出現(xiàn)價(jià)格混亂時(shí)，要嚴(yán)肅追查，一查到底，并嚴(yán)肅處理違規(guī)中間商。

(三）分銷策略

首先，合理劃分市場(chǎng)區(qū)域。本著充分利用經(jīng)銷商的集中優(yōu)勢(shì)，更好地發(fā)揮其在劃定范圍內(nèi)的銷售能力的原則合理地劃分市場(chǎng)區(qū)域。其次，合理制定營(yíng)銷目標(biāo)。制定目標(biāo)應(yīng)當(dāng)充分考慮各區(qū)域市場(chǎng)的容量以及分銷商的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等因素。同時(shí)，制定動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷目標(biāo)，要根據(jù)因素變化影響隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)。

（四）促銷策略

完善的促銷政策能加大促銷活動(dòng)的成功率和可控性。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理，防止?fàn)I銷人員竄貨。嚴(yán)格控制促銷活動(dòng)，防止經(jīng)銷商變相降價(jià)。此外，要提供良好的售后服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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