醫(yī)藥促銷計劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

當促銷成為醫(yī)藥保健品必要的營銷手段的時候，如何在同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化手段時代，創(chuàng)新組合成新的戰(zhàn)術(shù)形式，是需要我們醫(yī)藥保健品從業(yè)者思考的問題。在傳統(tǒng)促銷上很多缺乏戰(zhàn)略統(tǒng)籌，屬于應(yīng)急促銷，這表現(xiàn)在以下幾個方面，

1、 應(yīng)景促銷。這個是傳統(tǒng)OTC產(chǎn)品常用的手段，往往是企業(yè)為了應(yīng)付節(jié)日采取的被動促銷手段。比如三八婦女節(jié)，只要是婦科產(chǎn)品都會搞“關(guān)愛女性健康 xx產(chǎn)品大優(yōu)惠”，沒有目的和計劃，純粹是為了趕場促銷，這樣缺乏個性的促銷怎么或有效果？

2、 迎戰(zhàn)促銷。在如世界糖尿病日等這些特殊的節(jié)日，很多產(chǎn)品都會打出打折、買贈等活動，有些產(chǎn)品為了和競爭對手搶客源，也紛紛推出幅度更大的活動，無形中降低了企業(yè)應(yīng)得利益，正是“損敵壹千自損一百”并非高明的促銷手段。

3、 盲目贈送。諸如壯陽、減肥、糖尿病等產(chǎn)品剛剛上市，為了提高目標顧客的關(guān)注度，經(jīng)常采用免費大贈送活動，但是往往是為了贈送而贈送，缺乏明晰的目標和必要的手段支持。比如有個減肥產(chǎn)品在鄭州打出來贈送廣告之后，呼啦啦來了一群老頭老太太把贈品搶了個個精光。與其這樣亂送，還不如不送。

4、 不分對象。有很多產(chǎn)品的使用者和購買者完全是兩個人，比如腦白金。其使用者是老年人，然后后買者確是兒女們。比如一個兒童補鈣產(chǎn)品做起了“買3盒送奧特曼”的活動，殊不知，這些產(chǎn)品雖然是掛著“兒童”標簽，使用者是兒童，但購買者是家長，和兒童玩具等產(chǎn)品完全不同，孩子完全沒有影響購買決策能力，家長關(guān)注的是療效，而不是玩具，所以失敗也在所難免。

5、 急于求成。有的產(chǎn)品在上市初期，為了迅速擴大使用人群，慣用的手法就是買贈。有個腦血管產(chǎn)品，進入西安沒多久，電臺講座剛上不到20天，產(chǎn)品概念還沒有完全滲透，就著急的推出“賣十送三”活動，結(jié)果自然是賠本倒搭吆喝錢，反倒給患者傳達了“剛上市就買贈，大幅度的贈送還在后邊呢”這樣的信息，結(jié)果是不到3個月就扛不住了，黯然退出市場。

如此種種，說明了醫(yī)藥保健品經(jīng)營者缺乏整體市場營銷觀念，還停留在閉門造車的思考和拍腦武斷袋的決策階段，這樣的結(jié)果就是欲速則不達，事倍功半。那么醫(yī)藥保健品企業(yè)該如何突破促銷效益低效的瓶頸呢？

首先要突破傳統(tǒng)促銷觀念，這就需要更加關(guān)注促銷的內(nèi)在需求，促銷是一種可以為企業(yè)展望未來市場的平臺，也是提供患者信息的良好手段，所以在使用促銷上面，應(yīng)該把促銷的各項功能發(fā)揮出來。不同階段，不同產(chǎn)品對促銷的所要實現(xiàn)的目標是不一樣的。如作會議營銷的企業(yè)采用的是會場即時銷售，那么現(xiàn)場氣氛對銷售起到至關(guān)重要的作用，主持人、典型患者等已經(jīng)把氣氛燃到99度，那么促銷就成為把氣氛沸騰的最后手段，大幅的買贈可以起到很強大的推波助瀾的作用。所以企業(yè)在不能為促銷而促銷，促銷不是孤立的企業(yè)行為，做促銷是為了服務(wù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略，缺少了對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關(guān)注和研究，促銷只能成為自娛自樂的鬧劇，甚至成為危害企業(yè)整體戰(zhàn)略的絆腳石。

結(jié)合企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略，接著還要研究本身產(chǎn)品的特性。要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉(zhuǎn)期、消費習慣來確定的。如感冒藥屬于急迫性和量少多次購買的產(chǎn)品，，也就是說患者出現(xiàn)癥狀時，需求特征十分明顯，但是一般患者只會購買量少，滿足暫時的治療即可，所以在看到南方一個感冒藥推出出買二增一活動時，筆者不禁哀嘆，又是個“天下無賊”里的傻根，盲目的慷慨的贈送企業(yè)利潤，一盒要基本上就可以緩解病情，患者為什么要買兩盒呢？如果這個的藥治感冒，需要吃兩盒，那么它的性價比就低很多，患者更會對這個感冒藥的質(zhì)量產(chǎn)生疑問。所以它促而不銷，就是在于不了自身產(chǎn)品和患者特征。

然后要分析市場環(huán)境。老祖宗孫子所言“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”是兵者之圣經(jīng)。要盡力了解你的產(chǎn)品和所屬的行業(yè)，尤其是你的競爭對手的計劃和行動等。在促銷中，情報量愈豐富愈好，促銷策略就愈多、成功率也愈高。一條重要的情報，一個好的策略，就可以改變一個產(chǎn)品的命運。所以競品都有哪些、前三名都是哪些、競品的性價比、競品的渠道終端、競品的推廣模式、競品和自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析等等這些都是經(jīng)營者必須爛熟于心的基本情報，否則盲目的出擊只會被動挨打。一個吉林的壯陽產(chǎn)品上市初期牛氣沖天，一副天下必得的架勢，一上市就大規(guī)模的開展賣十送三活動，力圖通過強大的促銷推力，誘惑患者短期量大的購買其產(chǎn)品，把xx寧從第一把交椅上拉下來，豈不知產(chǎn)品尚未站穩(wěn)腳跟，患者信任還在提升中，在整版的軟加硬的廣告的轟炸下看起來勢洶洶，初始還有不少患者進行嘗試性購買，但是在進行到第2周時，xx寧忽然推出賣十送四活動，利用2年積累的品牌效應(yīng)，僅有用了2個半版，輕松化解了對手的攻擊，對手慌忙應(yīng)對，使出“10天限量5折優(yōu)惠”狠招，誰料市場依然波瀾不驚，競爭對手xx寧銷量、銷售額節(jié)節(jié)攀升，自己銷量雖然平穩(wěn)，但是銷售額卻減少將近一半。如此不顧對手實力的毫無章法的死纏爛打流氓招數(shù)，遇到高手自然是死都不知道墳頭在哪。

知已知彼后就要因地制宜的研究促銷手段。藥品是特殊的商品，藥品安全關(guān)系到患者的生命安危，因此國家藥監(jiān)局對醫(yī)藥產(chǎn)品的促銷也有很多限制，因此不同的渠道終端也要采用靈活的促銷策略。一個成分為復(fù)方氨酚烷胺片感冒藥，企業(yè)為了獲得高額的市場回報，采取了撇質(zhì)定價策略，零售價格定在9．8元，這在感冒藥市場屬于中等偏上水平，但是企業(yè)是新疆的小企業(yè)，產(chǎn)品品牌更是默默無聞，所以產(chǎn)品上市2年來一直處在尷尬的地位。我們在深入調(diào)查市場發(fā)現(xiàn)，患者購買感冒藥品的平均支出為8元，所以他們定位9．8元高于患者的期望價值，價格成為阻礙產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。但是由于缺乏品牌推動力，單純的降價并不一定能夠帶來銷量額的增加。我們在研究又發(fā)現(xiàn)患者購買感冒治療產(chǎn)品，并不是單純購買治療感冒類的藥物，82％都會選擇購買消炎藥物來消除感冒引發(fā)的嗓子發(fā)炎、咳嗽等癥狀，因此，患者在治療感冒方面的總支出在18元左右。所以，我建議采取捆綁促銷，即，購買此復(fù)方氨酚烷胺片，只需加1毛錢就可以獲得價值在5元的消炎藥。這樣不但提升了產(chǎn)品的價值，提高了組合產(chǎn)品的性價比，更在促銷中將企業(yè)的感冒藥和消炎藥順利推向患者，達到一箭雙雕的效果。

大部分的藥品促銷是針對終端，為了達到提高銷量和利潤的目的，但是有些促銷可以是針對藥店，為了達到終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。2002年，我所策劃的萃生坊防感一噴靈在上市時就面臨著產(chǎn)品屬于老產(chǎn)品新作，藥店銷售不愿意配合，連鎖藥店進店費高等問題，有鑒于此，我決定不采取正面進入的老辦法，而是把產(chǎn)品當作贈品給藥店的辦法，凡在藥店購買產(chǎn)品達30元者，都可以以5元價格購買價值38元的萃生坊防感一噴靈，然后我們配合在報紙上了一期小版面的廣告，這樣患者也愿意購買，提升了藥店銷售額，藥店也感覺你對他是雙重的支持，，這樣其實看似是對患者的促銷，其實是乃“項莊舞劍，意在沛公”聲東擊西之計?；顒訉嵤?月，產(chǎn)品出貨3000瓶，藥店患者購買積極性上看到了產(chǎn)品的前景，主動要求轉(zhuǎn)成正品銷售，不收取任何費用，并且在重點藥店做重點堆頭支持。

還有經(jīng)常很多產(chǎn)品采用的贈送，贈送本來是很好的建立信任，消除患者距離的手段，但是很多產(chǎn)品沒有目標的贈送只會增大企業(yè)的市場成本。一般性的產(chǎn)品如壯陽藥，減肥藥很多都采用贈送，主要目的是吸引目標人群的關(guān)注，以良好的體驗感促使患者二次購買。但是大家都在揮淚大贈送，你方送罷，他開贈，起不到品牌建設(shè)的目的。有計劃、有目的的贈送還可以起到新聞傳播的作用。1998年我運作一個風濕藥品，沒有采取大規(guī)模的贈送，而是針對女性，聯(lián)合市婦聯(lián)推出了“托起康乃馨，關(guān)愛母親關(guān)節(jié)健康”活動，針對家境貧困的女性，由市婦聯(lián)出面贈送價值500元的藥品，這個活動在各個新聞資源匱乏的地級市，成為一個各方關(guān)注的新聞熱點，地市的電視、電臺、日報等都紛紛報道，短期內(nèi)迅速提升了知名度，樹立了美譽度，還被本地患者協(xié)會推薦“患者信得過產(chǎn)品”。

所以醫(yī)藥保健品在決定做促銷推廣時，必須明白幾個問題：為何做？為誰做？怎么做？如何做？這些問題，只有這些基本問題搞清楚了，實施起來才能達到快、準、狠，才可能有銷售額多、效果好、費用省的實施結(jié)果。

手段制定出之后就是關(guān)鍵的實施部分了，在實施部分需要關(guān)注的問題是：誰來做？誰監(jiān)控？誰評估？誰來做，是要根據(jù)企業(yè)資源配置相宜的推廣人員，如駐店促銷、理貨員、派發(fā)員等，各個環(huán)節(jié)的工作都要細致具體的分工到位，明確各自職責。這個實施的過程還要有監(jiān)控人員的督導(dǎo)，pop是否布置？贈品是否如數(shù)發(fā)放？終端陳列是否到位？患者是否及時統(tǒng)計？促銷成本和銷量和利潤的變化？這些都需要有要監(jiān)控人員嚴格的監(jiān)督、迅速的反饋和及時的調(diào)整。

醫(yī)藥保健品是個快速反應(yīng)得行業(yè)，在同質(zhì)化的手段下速度戰(zhàn)勝質(zhì)量程成為贏得市場的關(guān)鍵，因此醫(yī)藥保健品行業(yè)的執(zhí)行力在國內(nèi)所有行業(yè)里都是最快速的。但是粗劣型的分析能力，也是此行業(yè)的現(xiàn)出特點。由于進入醫(yī)藥保健品的智力門檻較低，很多人都不具備數(shù)據(jù)分析能力，只知道騎馬打仗。卻不知如何盤點資產(chǎn)，用精打細算從數(shù)據(jù)中找營銷問題。

以促銷來講簡單的數(shù)據(jù)就需要有，促銷前需要明確掌握的數(shù)據(jù)有，上溯3月的銷量、每日銷售額、每周銷售量，每月銷售成本，促銷期需要明確掌握的有，每日銷售額、每月銷售額、每店銷售額、促銷成本等，還有促銷期后每日、每月、每店銷售額的增減情況。然后綜合數(shù)據(jù)分析出促銷效果。

統(tǒng)計促銷前和促銷時的銷量和成本，主要是為了考察促銷期間的銷量和成本的變化，核算促銷效益，可為什么還要統(tǒng)計促銷其期后的產(chǎn)品銷售變化呢？有些消費者長期服用的依賴性產(chǎn)品如腦血管、糖尿病等慢性疾病，，往往促銷期后銷量下滑幅度很大，下滑幅度很多是和促銷期間增長幅度相當，所以促銷只是讓本來屬于自己的消費者的購買行為提前，并沒有從競品手里搶得顧客，結(jié)果是左口袋換右口袋的游戲，透支了自己的市場資源，并沒有真正提升效益。

打仗要算數(shù)字經(jīng)，促銷更要算經(jīng)濟賬。成本最小化，用最少的時間和經(jīng)費開支，不斷尋找實現(xiàn)目標的方法和實現(xiàn)目標；利潤最大化，用同樣的投入獲取更多的利潤。所以在促銷戰(zhàn)結(jié)束之后，要充分利用數(shù)據(jù)模型，總結(jié)利弊得失。

第2篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

沒有一個合理的工作計劃，會導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責的轉(zhuǎn)變，保證團隊發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃20__年已經(jīng)逐漸遠去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細、科學的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)

3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

第3篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

第三終端的學術(shù)分割營銷模式是針對慢性病患者長期持續(xù)治療、病情具有持續(xù)性和變化性的特點，在充分研究慢性病患者消費決策行為特征的基礎(chǔ)上，以基層醫(yī)生培訓(xùn)和患者教育為核心展開產(chǎn)品的終端銷售，通過醫(yī)生培訓(xùn)提升基層服務(wù)者的專業(yè)權(quán)威形象，提高消費者信賴度；提升醫(yī)生診療、用藥水平和服務(wù)技能；以教育科普宣傳活動作為載體，提高患者對疾病的認知度和了解，為核心醫(yī)生凝集患者資源，發(fā)展一對一長期結(jié)對的醫(yī)患關(guān)系；轉(zhuǎn)化商角色為教育活動執(zhí)行者角色，實現(xiàn)有效執(zhí)行和終端鋪貨；通過醫(yī)生培訓(xùn)和患者教育提升終端基層醫(yī)院和醫(yī)生的競爭態(tài)勢，置換對產(chǎn)品的全力促銷支持。

一、 整合

1、 整合學會資源

企業(yè)2007年1月份向中華中醫(yī)藥學會提出倡議，在全國開展“中國風濕防治心貼心計劃”，計劃針對基層醫(yī)生進行專業(yè)化風濕治療和用藥培訓(xùn)，針對患者的風濕防治宣傳教育活動，推廣醫(yī)生患者一對一風濕病的科學化、個性化、跟進性治療。倡議得到中華中醫(yī)藥學會全力支持，并得到了媒體、地方衛(wèi)生局、基層醫(yī)院等單位的大力支持。

2、 整合商資源

利用區(qū)域商的終端網(wǎng)絡(luò)，迅速在每縣選擇六家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院作為計劃的指定醫(yī)院，區(qū)域商負責醫(yī)生培訓(xùn)和患者教育工作的組織與執(zhí)行。

3、 整合醫(yī)院資源

利用醫(yī)院的科室、醫(yī)生資源，搭建計劃實施的平臺和產(chǎn)品銷售的平臺

4、 整合醫(yī)生資源

利用醫(yī)生的處方權(quán)和臨床學術(shù)資源，開展產(chǎn)品銷售和患者教育宣傳工作，

以公益宣傳拉動產(chǎn)品的銷售。

通過整合學會、商、醫(yī)院、醫(yī)生資源，確定了產(chǎn)品在第三終端銷售的學術(shù)競爭力、患者資源占有率和產(chǎn)品銷售力。

二，置換

置換是營銷最簡單、最傳統(tǒng)、最本質(zhì)的核心概念，也是營銷的基本過程。第三終端學術(shù)分割以藥品為媒介，給醫(yī)藥相關(guān)環(huán)節(jié)的人員帶來多層面多角度的服務(wù)。包括患者從中獲得健康、醫(yī)生從中獲得品牌、商獲得利潤、醫(yī)院獲得經(jīng)濟效益和社會效益的提升。

第一級置換：品牌置換醫(yī)院資源

利用國家公益計劃醫(yī)療品牌置換醫(yī)院的科室和醫(yī)生資源，迅速達到醫(yī)院的開發(fā)，醫(yī)院的鋪貨。

第二級置換：企業(yè)產(chǎn)品和營銷模式置換商區(qū)域權(quán)

獨家產(chǎn)品，先進的營銷模式可使商無費用開發(fā)醫(yī)院，無費用承包鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院科室資源，掌控終端，以此利益點實現(xiàn)商現(xiàn)款區(qū)域。

第三級置換：培訓(xùn)和學分置換醫(yī)生處方權(quán)

通過對醫(yī)生專業(yè)技能的培訓(xùn)和繼續(xù)教育學分證的頒發(fā)，置換醫(yī)生的處方權(quán)，使其成為我們項目的解說員和產(chǎn)品的促銷員。

第四級置換：公益計劃宣傳置換患者的認知度

通過圍繞計劃開展的患者教育宣傳工作，提高患者對疾病的認識和對計劃指定醫(yī)院的了解，引導(dǎo)患者到計劃指定醫(yī)院進行就診，從而達成產(chǎn)品在終端的銷售。

模式通過資源置換迅速完成銷售回款、網(wǎng)絡(luò)、品牌等資源的建設(shè)，形成新的資源形態(tài)，實現(xiàn)健康領(lǐng)域服務(wù)品牌建設(shè)。

三、共贏

第三終端學術(shù)營銷模式打造營銷的整個鏈條中商、終端醫(yī)院、醫(yī)生、患者共贏的格局，為市場成功的開發(fā)和永續(xù)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

商利益

1、 政府支持項目，解決醫(yī)院進貨和醫(yī)患促銷問題

2、 先進營銷管理模式，易于操作和掌控終端

3、 輕松獲得長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益

定點醫(yī)院利益

1、 廠家重金打造權(quán)威形象，提升醫(yī)院形象和社會信力

2、 廠家重金患者教育，增加門診量，提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益

3、 借助CME項目工程，提高社會醫(yī)療服務(wù)水平

4、 培養(yǎng)專業(yè)醫(yī)學人才，打造?？瓶剖?/p>

醫(yī)生利益

1、 免費得到診療和用藥咨詢的培訓(xùn)

2、 提高診療用藥水平和服務(wù)技能

3、 廠家的重金打造權(quán)威形象，提升個人社會知名度

風濕患者利益

1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生的貼身防治和預(yù)防保健，

2、 科學系統(tǒng)的治療，節(jié)省治療費用

第4篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、

藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、 處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：

A、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。

B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、 邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1） 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查

一、 醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、 進藥渠道

1. 醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。

2. 藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3. 外界醫(yī)藥部門(總)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。

4. 競爭對手調(diào)查

競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5. 門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當重要。

三、 促銷渠道

1. 門診、住院部藥房

因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

2. 對應(yīng)臨床科室

對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3. 門診、住院部的醫(yī)生、護士

第5篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

作為一名曾在市場一線與中小型醫(yī)藥保健品商患難與共的營銷人，如何借鑒市場經(jīng)驗并與眾多的商朋友迅速成長，這也成為作者進行積極探索的一個方向。為讓醫(yī)藥保健品同行能從本人的一線實踐中得到某些啟示，現(xiàn)以作者曾服務(wù)的一家企業(yè)及產(chǎn)品ML鈣的營銷實務(wù)操作為平臺，來展現(xiàn)漸漸清晰的營銷培訓(xùn)服務(wù)脈線。

ML鈣在2002年主要集中在南方市場做了將近一年的試點，雖然開發(fā)了不少區(qū)域市場，且整體銷售趨勢良好，但商的操作水平還是參次不齊，一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。作為一月牡蠣鈣在當?shù)貐^(qū)域市場的三個操作主體：總商負責經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管或業(yè)代、終端店員，他們更需要以一種深入淺出的溝通方式來灌輸市場培訓(xùn)內(nèi)容。作者以層次指導(dǎo)的“三三原則”初衷來試圖影響和規(guī)范他們的市場操作。

以下為全案實例： 為總商負責經(jīng)理支招

如果你是ML鈣當?shù)乜偟呢撠熃?jīng)理，那么你的重點就是做好基礎(chǔ)管理工作和搞好規(guī)劃。下面三招可供你參考：

第一招：培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦有干勁的銷售隊伍。

你的員工不一定要多，但一定要精。企業(yè)運營最大的成本不是費用，而是將你的員工沒經(jīng)培訓(xùn)就放到了市場上，因為沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工在出去跑業(yè)務(wù)時，不僅出不了業(yè)績，而且還會跑亂了市場。對你的員工，你要認真地安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點五個方面的內(nèi)容。

第二招：制定一個穩(wěn)定的銷售政策，讓大家都感覺到做起來很有意思。

銷售政策的制定非常重要，你一定要以書面的文件來告訴你的業(yè)務(wù)員，如果你的業(yè)績達到多少，你就能獲得多少。因為業(yè)務(wù)員們?yōu)榱松畹男枰?，也必須要實際性的東西，也就是說，他們會經(jīng)常給自己算帳，會算自己一個月的努力到底會得多少回報。因此，一個好的銷售政策對業(yè)務(wù)員以及對終端藥店和商超的營業(yè)員來說，都很重要。你在這方面要做兩件事：第一件就是業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策;第二件就是營業(yè)員的提成政策及落實檢查制度。

第三招：根據(jù)廠家安排，搞好促銷安排和終端管理工作。

一些總商按照企業(yè)策劃的“鈣保險”活動，大部份都比較成功，但有小部份商卻反響平平。為什么呢？因為他的市場基礎(chǔ)工作還沒做到家。你想想，如果你的鋪貨工作以及跟各大藥店營業(yè)員的客情關(guān)系都沒做好，突然想當然地照搬模式搞促銷，肯定是做賠本買賣賺吆喝，這當然是得不償失。因此，做這方面的工作，你應(yīng)該安排好一個進度計劃，只有當你手中掌握了如下數(shù)據(jù)時，你做促銷才是安全和有效的。第一個數(shù)據(jù)：你手上已有鋪進ML鈣所有終端藥店和商超的名錄;第二個數(shù)據(jù)：你手上已有各藥店和商超營業(yè)員的名單及相關(guān)資料情況;第三個數(shù)據(jù)：你的業(yè)務(wù)員和營業(yè)員已經(jīng)拿到了你銷售政策中規(guī)定的提成，對他們來說雖然錢不多，但讓他們看到了光明，這就是你將要做促銷活動的最堅實的基礎(chǔ)。 為跑藥店和商超的業(yè)務(wù)員支招

ML鈣的相關(guān)銷售政策已經(jīng)出臺，你應(yīng)該對自己的前景和回報期望有了一個全面的了解。你現(xiàn)在所做的就是做一名市場上的好獵手，下面三招可以迅速地武裝你自己：

第一招：你要成為ML鈣的產(chǎn)品知識專家。

因為你直接跑藥店和商超，你要和所有賣鈣產(chǎn)品的營業(yè)員們打交道，在此之前，你必須明確一點，在跟他們打交道之前，你一定要有產(chǎn)品專家的內(nèi)涵，因為她們也很需要了解ML鈣的特點，這樣她們才能跟消費者進行有效的推薦。所以你要從兩個方面做起，成為一名鈣產(chǎn)品專家。一、你要對補鈣知識有一個全面的了解，如何補鈣、每天需要補多少鈣、人體缺鈣會有什么癥狀，補鈣效果好的表現(xiàn)在哪些方面等等問題你必須要清楚;二、你要充分了解ML鈣的生產(chǎn)單位、監(jiān)制單位及他們的背景，更重要的你要背出來如下內(nèi)容：ML鈣的原料是海洋里的牡蠣鮮殼，生產(chǎn)技術(shù)是美國軍事技術(shù)“分子篩”技術(shù)、特點是：來自海洋、高鈣含量、容易吸收。跟其他補鈣產(chǎn)品的不同點是：產(chǎn)品批號最新、鈣含量最高（1100毫克）、SML集團監(jiān)制和有中國消費者協(xié)會發(fā)的中國保健品信譽保證標識。

第二招：你要成為一名優(yōu)秀的說服者和培訓(xùn)專家。

一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一般都是樂觀、自信、熱情并善于表達自己。善于表達自己跟你的性格是不是外向沒有直接關(guān)系，因為業(yè)務(wù)員跟別人談話的關(guān)鍵是要談到點子上，這樣營業(yè)員們才會服你。所以，要想使自己有說服力，還是需要自己多掌握一些醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的知識。另外，業(yè)務(wù)員要想自己的業(yè)績好，除了自己勤跑，跟店員多聊搞好關(guān)系之外，最重要的，就是將你自己知道的產(chǎn)品知識一點點教給她們，讓她們懂得如何跟消費者說。現(xiàn)在由于人們對補鈣的認識都比較深刻，而且也都知道補鈣的重要性，所以廣告對于補鈣產(chǎn)品來說起的作用越來越少，而你做為業(yè)務(wù)員，要想使你管的區(qū)域走貨量大，最有效的手段就是讓營業(yè)員來幫你來推，在這方面你只要起到兩個作用就可以。一、你一定要保證營業(yè)員的利益，該給她們的提成一分錢都不能少給;二、一定要教會營業(yè)員如何賣ML鈣，消費者補ML鈣的好處是什么？ML鈣跟其他產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢，ML鈣能讓大家記住的特點是什么？等等。

第三招：你要規(guī)劃好自己的業(yè)務(wù)工作流程和安排好促銷活動。

一個標準的業(yè)務(wù)工作流程，不僅能養(yǎng)成良好的工作習慣，而且還會讓你的業(yè)績至少比別人高出一倍。所以，你在每天出去見藥店和商超的營業(yè)員之前，一定要先做一下業(yè)務(wù)計劃，并且一定要將它寫在工作本上。業(yè)務(wù)計劃不用復(fù)雜，只要包括三個方面的內(nèi)容就行：1、今天要見哪些藥店的營業(yè)員;2、見到他們要做哪些方面的事;3、今天可能會碰到什么問題。

至于說到促銷活動，我們不用多說。業(yè)務(wù)員自己都知道，這其實是讓你出業(yè)績的大好時機，直白地說，在你所管的區(qū)域內(nèi)搞促銷活動，就是你自己的事，而不僅僅是你公司和廠家的事。要想使活動的效果好，你也要根據(jù)對所管區(qū)域的情況來進行分析。活動的方式、活動的具體安排都等著你自己來認真落實，這些事情表面簡單，但如果你真正地將簡單的事認真地做好了，你就是不簡單，你的業(yè)績和獎金自然就會高！ 為藥店或商場、超市的店員支招

選擇一個好的產(chǎn)品來推薦給消費者，相信也是你和所有營業(yè)員都非常樂意的一件事，我們也經(jīng)常在藥店和商場看到很多消費者跟店員像好朋友一樣，他們都對營業(yè)員滿懷感激，原因有兩個，一是店員的服務(wù)態(tài)度好，二是店員給他們推薦的產(chǎn)品達到了比較好的效果。

ML鈣是好產(chǎn)品，從它的原料、技術(shù)、監(jiān)制單位、信譽保證都能看出來，但對于你們店員來說，我們也同樣認為好產(chǎn)品的標準是不僅要為消費者著想，也要同樣為營業(yè)員的勞動效率著想，因此我們想教你三招，相信你們同樣會有不少收獲。

第一招：好產(chǎn)品要我說清楚顧客才知道。

ML鈣是好產(chǎn)品，這是不容置疑的。可能經(jīng)常來跟你一起交流的廠家或商業(yè)務(wù)員跟你說清楚了，也可能是沒完全說清楚。但作為營業(yè)員，將ML鈣完完全全、清清楚楚地告訴消費者，這是你的能力體現(xiàn)。你不用說得復(fù)雜，按照我們給你的一套說法去說就行了，保證你的命中率高，相信消費者在有了好效果后，他們同樣會以感激的心情對你。

ML鈣服用的人群為三類人：中老年人、青少年人、孕婦;

但來購買ML鈣的人就只有兩種人：一是中老年人、二是家庭主婦;

第二招：記好三句話，分對象來介紹ML鈣。

中老年人

中老年人一般都比較重吸收、安全，對中老年人，營業(yè)員應(yīng)圍繞吸收率和有信譽保證兩個重點來說，三句簡單的話：

第一句：ML鈣是現(xiàn)在鈣產(chǎn)品批號最新的新產(chǎn)品，它的鈣含率目前最高（1100毫克）

第二句：ML鈣是海洋產(chǎn)品，并且是用美國技術(shù)做成的粉劑，它表面上服用沒有片劑那么簡單方便，但吸收率和服用效果比片劑的鈣產(chǎn)品好一倍;

第三句：ML鈣有中國消費者協(xié)會發(fā)的中國保健品信譽保證標識，還有SML集團的監(jiān)制證書，如果效果不好，消費者可以到消協(xié)投拆。

家庭主婦

家庭主婦一般都比較注重營養(yǎng)、價格和質(zhì)量，營業(yè)員可圍繞海洋產(chǎn)品及價格兩個重點來說，同樣是三句簡單的話：

第一句：ML鈣是采自海洋深處的牡蠣鮮殼，沒有污染，微量元素豐富，容易吸收;

第二句：ML鈣是由SML集團監(jiān)制的產(chǎn)品，技術(shù)好。含鈣量高，一個月的量價格才30元;

第三句：ML鈣是目前最新出的鈣產(chǎn)品，無色無味，對家中老人和孩子特別適用，有中國保健品信譽保證標識。

第三招：積極配合促銷和參加培訓(xùn)聯(lián)誼活動，一個都不要少。

廠家及當?shù)氐纳桃话愣紩鷵?jù)情況搞促銷活動，這時店員就扮演著非常重要的角色。做促銷同樣也是幫營業(yè)員所在的藥店或商場出量，因此，店員在積極配合ML鈣相關(guān)促銷活動時，做到三個知道：對促銷活動內(nèi)容要知道、對促銷程序要知道、對消費者的產(chǎn)品咨詢要知道。

ML鈣的生廠廠家及總商一直都特別重視對待店員的業(yè)績體現(xiàn)，因此，總商做為廠家在當?shù)氐娜珯?quán)代表，會經(jīng)常組織各大藥店或商場的店員參加一些醫(yī)學知識培訓(xùn)和聯(lián)誼活動，這一方面會讓店員自己會學到更多的知識，結(jié)交到更多同行業(yè)的朋友，另一方面，營業(yè)員也可以通過參加活動或會議明確的知道廠家給自己的獎勵政策，讓自己的勞動價值有所體現(xiàn)，以保證每天的工作積極性。

需要特別說明的是，在本案操作實例中作者同時安排執(zhí)行了如下步驟：

首選溝通的方式：通過企業(yè)營銷內(nèi)刊《市場快訊》全文刊發(fā)本文。

第6篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

1．新醫(yī)改和基本藥物制度的實施對品牌產(chǎn)品和OTC普藥市場形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產(chǎn)品過度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動銷，不給政策就停銷；渠道商竄貨亂價成為一種常態(tài)；渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費用大幅提高，成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，許多藥企會選擇通過媒體宣傳來提升品牌，而如今媒體費用的增長遠遠高于醫(yī)藥工業(yè)利潤和銷售額的增長。

4．終端連鎖化程度越來越高，并購的速度也在加快，和上游生產(chǎn)企業(yè)的博弈能力越來越強，連鎖藥店OEM的趨勢越來越明顯化。品牌產(chǎn)品會受到藥店自有OEM產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的攔截。

5．銷售團隊的成本越來越高，執(zhí)行力差，忠誠度低，企業(yè)營銷體系分散，各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)同，營銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力。

6．消費者越來越理性，對新產(chǎn)品、品牌品種的接受程度將越來越低，原來一個廣告就能培育起消費者對一個品牌的忠誠度，現(xiàn)在要花原先2~3倍的廣告費才能達到。

面對變化，品牌OTC企業(yè)如何改變當前的困境，筆者以為，必須變以商務(wù)運營為圓心的營銷模式為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級化組織運作

公司的管理要三級化運作，公司總部要變?yōu)橐粋€規(guī)劃平臺、營銷方向管理平臺和營銷指揮中心，強化產(chǎn)品的品牌定位，找出現(xiàn)階段適合市場的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區(qū)作為區(qū)域管理平臺，協(xié)調(diào)與指揮區(qū)域商務(wù)與終端的地面進攻，并做出適合該區(qū)域的調(diào)整方案，省區(qū)經(jīng)理務(wù)必要由原先的銷售型經(jīng)理向營銷型經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區(qū)指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的指標。

總部在原先重商務(wù)隊伍的基礎(chǔ)上從上到下單獨設(shè)立一個終端促銷部（或者市場推廣部，已有的要強化它的作用），可以設(shè)置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產(chǎn)品的終端量化考核工作；2.統(tǒng)籌制定終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預(yù)算目標；4.負責制定終端管理制度與實施細則，并組織實施；5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當?shù)啬繕私K端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓(xùn)、促銷、宣傳、維價等工作的執(zhí)行管理；7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發(fā)放等；8.負責對重點終端（連鎖藥店、醫(yī)院）工作等進行規(guī)劃、指導(dǎo)；9.負責終端人員的招聘、培訓(xùn)、考核、服務(wù)等管理工作；10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協(xié)調(diào)工作。

優(yōu)化商業(yè)渠道，分層化運作商業(yè)

大多品牌OTC企業(yè)基本上是實行三級分銷體系管理，一級經(jīng)銷商大多在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商進行戰(zhàn)略合作，但大都是以配送為主，與百強連鎖店深度合作，企圖控制終端價格及提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產(chǎn)品。以往使用過很多階段性招術(shù)，如“促銷”、“維價”、“拓展經(jīng)銷商”、“拓展分銷商”等，但都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

應(yīng)重新設(shè)置三級商業(yè)的角色：一級商業(yè)就是配送、結(jié)算平臺，它給下面的利益就是平調(diào)爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；二、三級商業(yè)一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業(yè)應(yīng)逐步淘汰?？梢孕蜗蟮卣f，原先公司與一級商業(yè)是“情人關(guān)系”，現(xiàn)在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P(guān)系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營銷重心降低，區(qū)域化精耕細作

經(jīng)濟學有個理論叫做馬太效應(yīng)，強者恒強，弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國形成重點市場，你做得越好，各項工作開展就會越順利。區(qū)域市場精耕細作，在局部市場形成絕對優(yōu)勢，強者為王。這些重點市場是公司的基本盤，守起來比較容易。

營銷重心要下沉，產(chǎn)品是在終端賣出去的，終端必然成為競爭的焦點。產(chǎn)品進入終端后，終端動銷就成為終端工作的重中之重。如何動銷？不外乎兩個方面，一是終端推薦；二是面向消費者的終端促銷活動。終端推薦的根本是利益驅(qū)動，推薦成功率的高低取決于終端營業(yè)員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅(qū)動需要根據(jù)市場實際情況設(shè)置，而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員持續(xù)、有效的跟進。終端促銷活動的成功率取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時消費。所有的廠家都在做這兩個方面的工作，為什么有的見效，有的不見效？關(guān)鍵有二：一是針對性；二是可參考的標準化方案。為什么是可參考的標準化方案？因為各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，需要本地化。標準化方案總體不會變化，但其中的一些細節(jié)需要因時因地不同而略作調(diào)整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺，溝通終端營業(yè)員與消費者，終端要個性化操作，形成一套詳細的終端操作程序：終端動銷、終端客情、終端維護，精細化營銷才是品牌戰(zhàn)略的保證。其次要建立300~500人的終端隊伍，掌控3~5萬家省會與地市重點藥店，控制終端價格及提高終端推薦率，深入了解客戶個體乃至目標消費者，并有能力對不同客戶采取差異化的銷售策略，在這種營銷理念的指導(dǎo)下，必須充分調(diào)動市場一線員工的聰明才智，針對區(qū)域市場的實際情況，通過策劃一些有特色的市場活動，直接與目標消費群體進行溝通，增強產(chǎn)品在目標消費群體中的影響力。

產(chǎn)品線詳細規(guī)劃，多品類齊頭并進

第7篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

[關(guān)鍵詞]亳桑皮；營銷現(xiàn)狀；中藥企業(yè)

隨著人們對中醫(yī)藥知識的不斷認知，中藥產(chǎn)業(yè)也得到了快速發(fā)展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價值也被充分挖掘，受到了醫(yī)學界的認可。亳桑皮的營銷環(huán)節(jié)關(guān)系到能否成功導(dǎo)入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環(huán)境分析入手，進而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。

1亳桑皮的營銷環(huán)境分析

11人口因素營銷環(huán)境分析

人口因素是構(gòu)成醫(yī)藥市場的必備條件，也是醫(yī)藥企業(yè)最無法掌控的。國家人口普查顯示，當前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當前人們對于中藥養(yǎng)生文化的了解，進而對中藥材亳桑皮容易產(chǎn)生認同感，只要藥企進行合理的用藥引導(dǎo)，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。

12經(jīng)濟因素營銷環(huán)境分析

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫(yī)療改革和社會保障體系的構(gòu)建。讓老年人老有所依，老有所養(yǎng)。從而促進了我國老年人群體消費模式和消費結(jié)構(gòu)的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫(yī)，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質(zhì)量，更愿意接受中藥日常的養(yǎng)生保健。老年人消費模式和消費結(jié)構(gòu)的改變是亳桑皮營銷市場發(fā)展的動力。

13自然環(huán)境因素營銷環(huán)境分析

一個地區(qū)的自然環(huán)境因素對藥品的營銷非常關(guān)鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關(guān)鍵就在于其自然氣候、地理環(huán)境優(yōu)勢。其自然氣候、土壤的自身特點非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產(chǎn)中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運輸便利，很多企業(yè)愿意在此招募人員建廠加工生產(chǎn)中藥。因為靠近地產(chǎn)藥材種植地，可以得到及時供貨進行生產(chǎn)，原材料質(zhì)量又能得以保障，省去了運輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優(yōu)勢。

14政策環(huán)境因素營銷環(huán)境分析

當?shù)卣攮h(huán)境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫(yī)藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當?shù)刂兴幃a(chǎn)業(yè)發(fā)展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策，對于在亳州開辦生產(chǎn)銷售企業(yè)各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產(chǎn)加工營銷有非常優(yōu)惠的政策支持。

以上對于亳桑皮的營銷環(huán)境進行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發(fā)展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進行詳細闡述。

2亳桑皮的營銷市場存在的問題

21中藥企業(yè)管理營銷人員理念落后

很多中藥企業(yè)為私營企業(yè)、家族式企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機遇、經(jīng)驗和勤奮創(chuàng)業(yè)至今。在中藥亳桑皮管理經(jīng)營方面，沒有專業(yè)系統(tǒng)的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關(guān)系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導(dǎo)消費人群消費了。

22藥品品牌和商標意識淡薄

品牌對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，品牌是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手區(qū)分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業(yè)價值是巨大的。品牌是商業(yè)名稱。商標是法律術(shù)語，我國有《商標法》用來保護企業(yè)的注冊商標和馳名商標。品牌可以申請注冊商標。很多中藥企業(yè)沒有藥品品牌和商標意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協(xié)議進行營銷，有的甚至鋌而走險貼其他企業(yè)的注冊商標進行銷售。這些都是不可取的。

23定價策略運用不當

很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時，進行盲目市場定價，沒有進行前期調(diào)研，追求利潤最大化為目標，制定出來的價格比實際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業(yè)為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價格定得很低，甚至低于成本價（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價很多的價格營銷，這些定價手段都是不正當不合法的。

24分銷渠道管理缺失

藥品需經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)才能賣給消費者，因此中藥企業(yè)要選擇分銷渠道進行營銷。在實際中，很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時分銷渠道設(shè)計不合理就會增加成本費用。有些中藥企業(yè)亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規(guī)定進行惡性竄貨，中藥生產(chǎn)廠家礙于面子不去追究責任，合同形同虛設(shè)，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機。

25促銷策略搭配不當

藥品性質(zhì)的特殊決定著與消費者之間的溝通交流的過程會很復(fù)雜。在實際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據(jù)消費者人群特點準確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因為在每個顧客心中對藥品都有一個期望價值，如果你給顧客的讓渡價值小于顧客的期望價值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準確，那顧客更不可能對你的藥品認可。我們千萬不能輕視消費者的醫(yī)藥知識，應(yīng)準確無誤地傳達亳桑皮的藥理藥效等。

3亳桑皮的營銷發(fā)展的對策建議

31把控營銷上崗關(guān)口，加強營銷培訓(xùn)學習

在經(jīng)濟呈現(xiàn)多元化全球化發(fā)展的趨勢下，中藥企業(yè)應(yīng)對亳桑皮的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進行重新規(guī)劃，形成系統(tǒng)的管理營銷模式。實現(xiàn)中藥企業(yè)管理規(guī)范化的同時，注重營銷專業(yè)人才的引進。嚴把營銷上崗關(guān)口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅持“引進人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應(yīng)的人才管理激勵機制，制定出具體的具體物質(zhì)與精神獎勵相結(jié)合的獎懲機制。[1]加強在崗營銷人員的培訓(xùn)學習，加大崗前培訓(xùn)的力度，堅持崗前培訓(xùn)合格才能上崗營銷。定期培訓(xùn)學習常態(tài)化，培訓(xùn)學習的內(nèi)容應(yīng)是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結(jié)合，切實提升亳桑皮的營銷人員的醫(yī)藥營銷理論與實踐。只有真正做到對營銷人員隊伍的規(guī)范化管理，亳桑皮的營銷發(fā)展才能長久。

32滿足顧客內(nèi)心需求，樹立藥企自主品牌

亳桑皮的營銷發(fā)展關(guān)鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費者的角度出發(fā)，進行實地細致的調(diào)研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產(chǎn)品的基本效用，就是要嚴把質(zhì)量關(guān)，選用地產(chǎn)藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產(chǎn)品（即品牌、商標、包裝）。樹立中藥企業(yè)自主品牌，擁有自己的注冊商標，積極運用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結(jié)合企業(yè)特點采用統(tǒng)一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品成熟期，可以采用擴展品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產(chǎn)品。如免費用藥指導(dǎo)、免費煎藥包裝、免費送貨上門等。最后，滿足消費者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應(yīng)加強優(yōu)化加工炮制技術(shù)，減少中藥的毒副作用；積極開發(fā)新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發(fā)亳桑皮為主要成分系列產(chǎn)品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發(fā)展的切實保障。

33確立切實定價目標，準確運用定價策略

中藥企業(yè)應(yīng)充分考慮影響亳桑皮定價因素的前提下，確立切實可行的定價目標，準確運用各種定價策略。首先，在中藥企業(yè)成立或亳桑皮_拓市場之初，應(yīng)以生存或短期利潤最大化為定價目標；在中藥企業(yè)發(fā)展壯大或亳桑皮營銷成長期，應(yīng)以市場占有率最大化或品牌質(zhì)量最優(yōu)化為定價目標。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產(chǎn)品，輔之以不同定價策略。如亳桑皮高檔產(chǎn)品可采用聲望定價和整數(shù)定價策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用習慣定價策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用尾數(shù)定價策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據(jù)顧客的地理位置不同，可以采用不同定價策略。如果顧客在當?shù)?，可以采用統(tǒng)一運送價格或免費運送策略，如果顧客在外地，可以采用分區(qū)運送價格或運費補貼策略。準確合理運用定價策略是亳桑皮營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。

34有效設(shè)計分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道

亳桑皮的分銷渠道設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)高效性、可控性和適應(yīng)性。高效性是指亳桑皮系列產(chǎn)品到達目標人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)能有效控制；適應(yīng)性是指設(shè)計出來的分銷渠道應(yīng)與消費人群相適應(yīng)。以亳桑皮為主要成分的系列產(chǎn)品應(yīng)有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設(shè)計可采用獨家制、多家制和辦事處+區(qū)域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設(shè)計可采用大賣場、連鎖藥店、商超內(nèi)設(shè)藥品專柜、診所和醫(yī)院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應(yīng)綜合考量其綜合實力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應(yīng)進行系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，進行常態(tài)化的管理，并建立相應(yīng)的獎懲激勵機制。當亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現(xiàn)象應(yīng)建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設(shè)計分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發(fā)展。

35優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略

亳桑皮的促銷應(yīng)實現(xiàn)激發(fā)目標消費者的潛在需求，提升產(chǎn)品的知名度和美譽度，讓企業(yè)的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)的特點在產(chǎn)品不同的階段綜合應(yīng)用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產(chǎn)品市場導(dǎo)入期時，應(yīng)采用廣告、公關(guān)及營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成長期時，應(yīng)加強廣告和公關(guān)等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成熟期時，應(yīng)加強營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場衰退期時，應(yīng)加強營業(yè)推廣等促銷方式。[4]只有結(jié)合自身企業(yè)特點，不斷優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應(yīng)市場發(fā)展。

參考文獻：

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[2]王芝春，李逢菊，周正杰中藥營銷的策略[J].科技信息，2008（31）：335

[3]趙琦中藥國際化營銷策略[J].黑龍江醫(yī)藥，2007（6）：593

[4]曲鳳宏，黃泰康我國中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與中藥創(chuàng)新體系構(gòu)建策略[J].中藥現(xiàn)代化論壇，2006（3）：112

第8篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

一、K公司營銷成本管理背景

(一)K公司的行業(yè)競爭環(huán)境醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體，涉及國民健康、社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展?；仡櫸覈t(yī)藥行業(yè)近五年的發(fā)展情況，全國醫(yī)藥生產(chǎn)雖處于持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展階段，但也存在令人擔憂的問題。2004年我國醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入3476億元，同比增長17.44％，利潤306億元，同比增長11.74％，成本2316億元，同比增長29.82％。數(shù)據(jù)表明，利潤增幅低于銷售收入增幅5.70個百分點，而成本增長幅度遠遠高于銷售收入增幅11.38％。究其原因，主要是醫(yī)藥行業(yè)遭遇成本上升和藥品價格下降兩大因素的困擾所致，使得醫(yī)藥行業(yè)的毛利率從2003年的35.1％下降到2004年的33.4％，降幅為4.8％。按當前發(fā)展趨勢，到2020年我國可望成為世界第一位的醫(yī)藥市場，那么未來醫(yī)藥制造企業(yè)如何發(fā)展壯大呢?重組可能是企業(yè)外部進行控制權(quán)變革的重要方法，而降低成本則是企業(yè)加強內(nèi)功、提升企業(yè)核心競爭能力的主要手段。

(二)K公司的內(nèi)部環(huán)境從K公司的內(nèi)部治理環(huán)境、經(jīng)營業(yè)績及其面臨的問題幾個方面予以考慮。

一是K公司的內(nèi)部治理環(huán)境。K公司一直承擔著某上市制藥企業(yè)主導(dǎo)處方藥產(chǎn)品的銷售。目前銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國50個主要城市，在全國設(shè)立了12個責任分銷區(qū)域，各個責任區(qū)再下設(shè)多個辦事處，辦事處主管所轄區(qū)域的醫(yī)藥代表，在公司總部設(shè)置7個職能部門，分管不同的職能工作。其中商務(wù)部主管商務(wù)政策制定，各項收賬成本的管理；客戶管理及倉儲部門負責客戶信用管理及貨物運輸?shù)裙ぷ鳎皇袌霾縿t制定營銷策略和預(yù)算資金的審批和監(jiān)控；財務(wù)部負責全部費用的核報工作。公司給每個責任區(qū)域配備相應(yīng)的備用金，各區(qū)域的核報費用先由大區(qū)經(jīng)理審批后由區(qū)域內(nèi)勤在備用金中支付，再由區(qū)域統(tǒng)一向公司財務(wù)部核銷，財務(wù)部核銷完畢補齊區(qū)域備用金。

二是K公司的經(jīng)營業(yè)績。K公司2004年主營業(yè)務(wù)收入6.04億元，同比增長28.65％，利潤總額0.49億元，同比下降14.52％，營銷成本同比增長41％。H責任區(qū)銷售預(yù)算2328.18萬元，實際完成率61％，同比下降14.23％，營銷費用率為51.3％，同比增長15％。數(shù)據(jù)表明，H區(qū)營銷費用大幅增加對當年銷售收入的增長沒有起到作用。

三是K公司面臨的問題。首先，隨著公司經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，公司盈利能力下降的問題正成為影響規(guī)模效益同步增長，制約公司發(fā)展的主要問題。其中突出的原因是：計提存貨跌價準備，藥品招標降價使賬面利潤減少，加大市場營銷成本投入導(dǎo)致當期費用大幅增加，以及公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系不夠完善，難以滿足效益同步提高和適應(yīng)公司長期持續(xù)快速發(fā)展的戰(zhàn)略要求。其次，隨著公司上市和產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大，公司處在更嚴格的法規(guī)監(jiān)管約束和透明的環(huán)境中，對運行管理的規(guī)范性和有效性要求大大提高，公司面臨著加快完善管理體系，建立更有效的經(jīng)營責任制和預(yù)算管理、監(jiān)督與考核體系，促進公司運行效率和效益提高的緊迫問題。

鑒于資料來源的局限性，本文僅探討與終端市場(藥店、醫(yī)院、診所)有關(guān)的營銷成本管理，不涉及流通環(huán)節(jié)的營銷成本問題。

二、K公司營銷成本管理的現(xiàn)狀

在制定費用預(yù)算和進行預(yù)算控制中，K公司將營銷費用劃分為變動費用和固定費用兩部分，對變動費用進行彈性預(yù)算控制，而對固定費用采取總額控制。

(一)區(qū)域固定費用管理K公司在H區(qū)上一年度銷量計劃的基礎(chǔ)上按企業(yè)要求的增長率調(diào)整得到本年的銷量計劃，再按本年的銷售計劃乘固定費用率得到固定費用預(yù)算總額。固定費用的預(yù)算總額與其實際完成的業(yè)務(wù)量大小無關(guān)，主要用于醫(yī)藥代表基本工資、交通費用、通訊費，辦公場所的租金及辦公費用，銷售管理人員的差旅費及區(qū)域會議費用。

H區(qū)根據(jù)預(yù)算總額細分本區(qū)域各項固定費用的預(yù)算。H區(qū)有區(qū)域經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，辦事處主任5名，招商代表1名，文員3名，醫(yī)藥代表40名，除醫(yī)藥代表外其他人員的工資均不在H區(qū)域的固定預(yù)算總額中列支。

(二)H區(qū)變動費用管理H區(qū)變動營銷成本主要由廣告宣傳費、市場開發(fā)和推廣費、產(chǎn)品促銷費、業(yè)務(wù)招待費、銷售人員的提成等費用構(gòu)成，按單位費用及達成目標所需投入實行彈性預(yù)算。

(1)廣告宣傳費用的管理。K公司的主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，產(chǎn)品廣告受限，由K公司統(tǒng)一進行企業(yè)形象宣傳，H區(qū)承擔5％的廣告費用。

(2)醫(yī)院開發(fā)費用的管理。醫(yī)藥代表提出開發(fā)申請(包括產(chǎn)品、需使用的開發(fā)費用、目標銷量等)，交公司備案，在開發(fā)成功后按該醫(yī)院前三個月進貨量的一定比率給予核銷開發(fā)費用；一旦開發(fā)不成功，醫(yī)藥代表承擔已使用費用的50％。

(3)促銷費用的管理。此項費用是營銷費用中開支最大也是最難控制的，按銷售額的32％作為產(chǎn)品促銷費用，H區(qū)的文員在月底按上年月均促銷費用的40％預(yù)付本月費用，于次月10日前補足上月應(yīng)付的促銷費用，具體使用方式由醫(yī)藥代表掌握。

(4)各種推廣會費用預(yù)算。為了達成銷售目標，醫(yī)藥代表與辦事處主任共同提出召開專題會議或產(chǎn)品推廣會的申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后提交公司銷售總監(jiān)批準即可執(zhí)行，此項費用控制在銷售預(yù)算的3％之內(nèi)。

(5)日常業(yè)務(wù)招待費。醫(yī)藥代表、招商代表分別可在實際銷售額的1.6％和0.4％的額度內(nèi)自行使用，單筆超過200元的上報主管備案，月底憑票在額度內(nèi)實報實銷；辦事處主任可按其團隊銷售額0.4％的額度使用，單筆消費在500元以上需到大區(qū)經(jīng)理處備案；推廣經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理則分別按全區(qū)銷售額的0.4％和0.18％的額度使用，單筆消費在1000元以上的報公司市場部備案；重點客戶、公共關(guān)系維護費用預(yù)算按銷售額0.4％的額度內(nèi)開支。各崗位人員的業(yè)務(wù)招待費用超出額度的需逐級審批。

(6)招投標費用、處理危機費用等預(yù)算外支出，在實際工作中由H區(qū)經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)批準后使用。

(7)銷售人員及招商代表的提成獎勵。以季度所轄醫(yī)院的進貨數(shù)量核定銷售額。

三、K公司營銷成本管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因分析

(一)缺乏先進的預(yù)算理念，費用預(yù)算缺乏先進性該公司在制定費用預(yù)算和進行預(yù)算控制中，雖然將費用劃分為變動費用和固

定費用兩部分，對變動費用實行彈性預(yù)算，對固定費用采用總額控制，但是其費用預(yù)算純粹是就費用論費用，完全與市場脫節(jié)，缺乏對競爭對手狀況的分析和了解，缺乏對責任區(qū)域同行業(yè)平均費用水平的了解，僅按根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定的不一定合理的銷售任務(wù)進行簡單的預(yù)算，預(yù)算可能脫離實際，所確定的預(yù)算目標缺乏先進性。

(二)信息不對稱加劇了預(yù)算目標的低水平對于跨區(qū)分銷的K企業(yè)來說，由于各地區(qū)的費用水平客觀上存在著較大的差異，K公司的預(yù)算管理部門對當?shù)厍闆r掌握的信息要比H區(qū)的經(jīng)營者所掌握的信息少得多，作為預(yù)算執(zhí)行單位的H區(qū)的經(jīng)營者就會充分利用這種信息的不對稱優(yōu)勢，千方百計地在費用預(yù)算上做文章，在實際工作中不斷巧立名目，要求增加預(yù)算額，形成預(yù)算松弛，使自己在費用預(yù)算和控制中居于有利地位。

(三)營銷費用使用缺乏規(guī)范化管理一是行業(yè)特點很大程度上影響成本控制。藥品銷售過程存在“回扣”現(xiàn)象，H區(qū)的促銷費用直接由醫(yī)藥代表以白條方式將現(xiàn)金領(lǐng)取，經(jīng)醫(yī)藥代表之手暗箱操作，作為好處費或回扣支付給醫(yī)生，由于企業(yè)操作本身的不規(guī)范，所以削弱對醫(yī)藥代表侵吞促銷費用行為的監(jiān)控力。在這種環(huán)境中營銷人員還會在預(yù)算外找各種理由申請業(yè)務(wù)招待費用、市場開發(fā)費用等，而對這些費用是否實際支出就很難跟蹤控制。二是K公司缺乏切實可行的營銷費用使用制度。對各項費用使用是否合理，是否實際發(fā)生，使用效果評估等方面缺乏嚴格管理和控制，因此形成營銷人員將營銷費用作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現(xiàn)短期行為現(xiàn)象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷錢離開。三是費用控制點滯后。H區(qū)所有的費用在發(fā)生后先從H區(qū)的備用金中支付，在3個月內(nèi)由區(qū)域內(nèi)勤向公司統(tǒng)一核銷費用，K公司財務(wù)部門收到報銷單據(jù)時才將實際發(fā)生的費用與預(yù)算相對照，檢查是否超過了預(yù)算。這種所謂的預(yù)算控制完全是滯后的，是被動的，實際上對于超預(yù)算的費用開支已無法控制，只能提出警告。四是費用預(yù)算不能適應(yīng)動態(tài)和實時控制的需要。H區(qū)的費用預(yù)算先按全年制定，再根據(jù)各個季度的銷售計劃分配季度預(yù)算，費用控制也是按季和年進行控制。但事實上，不管是年度費用預(yù)算，還是季度或月度的費用預(yù)算，都是由更短的期間來組成的。H區(qū)并沒有將總的預(yù)算分解到每一個更小的期間，無法用于日常的費用控制，更無法實現(xiàn)對費用發(fā)生的動態(tài)控制。

(四)缺乏強有力的信息系統(tǒng)支持K公司的費用通常需要分地區(qū)，分業(yè)態(tài)等進行預(yù)算和控制，不僅費用預(yù)算的信息量很大，而且為了滿足動態(tài)費用預(yù)算和控制的需要，還需實時獲取并處理費用預(yù)算實際執(zhí)行結(jié)果的信息及實際與預(yù)算之間差異的信息，但K公司的費用預(yù)算和控制水平較低，達不到明細化信息的要求，從而嚴重制約了費用預(yù)算和控制水平的提高。

(五)缺乏一套科學的銷售績效考核體系K公司在考核責任區(qū)域的管理者時僅以銷量預(yù)算完成情況作為衡量其業(yè)績大小的指標是造成問題的根本原因，分析如下：

(1)營銷費用的使用結(jié)果沒有與考核相掛鉤，營銷成本不斷提高。由于對費用使用的評估和投入產(chǎn)出比等沒有納入考核體系，費用超額使用、使用效果差并不影響代表的提成，導(dǎo)致一些營銷人員為了完成任務(wù)，利用其信息優(yōu)勢，找各種借口爭取預(yù)算外費用來提高其銷售業(yè)績，從而出現(xiàn)“預(yù)算松弛”現(xiàn)象。

(2)偏重銷售總量的完成，卻忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)不足。K公司僅考核銷售人員的銷售總量，而對不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間所應(yīng)占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會重視新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。

(3)營銷人員收入差距較大，促使一部分收入較低人員侵吞費用。由于一些醫(yī)藥代表分管銷量較好的客戶群，無須太努力就可拿到高額的提成和業(yè)務(wù)招待費用，而新代表或分管較小客戶的代表，即使很努力但因其銷售基數(shù)較小也無法拿到較高的提成，這種結(jié)果導(dǎo)致部分代表產(chǎn)生短期行為，通過套取、侵吞營銷費用以彌補其收入，從而造成銷量無增長而營銷成本增加。

(4)以進貨量核定各級營銷人員的業(yè)績，使營銷費用水平和風險提高。H區(qū)各級人員為了得到超額的提成，管理者放寬對預(yù)算外資金的控制來支持醫(yī)藥代表在考核期末采取措施促使終端客戶大量進貨，通過此種方式，虛增提成支出，同時醫(yī)藥代表提前將促銷費用、業(yè)務(wù)招待費用領(lǐng)取，一旦營銷人員中途離職，則會虛增營銷成本。

(六)人力資源管理存在不足也是導(dǎo)致營銷成本不斷提高的原因首先，H區(qū)的營銷人員頻繁更換，新營銷人員需要一段時間熟悉市場，此時營銷人員利用其占有信息的優(yōu)勢而提出各種費用申請，區(qū)域經(jīng)理為了在短期內(nèi)提升銷量，一般會同意大量投入費用，而忽視了對費用的控制。其次，H區(qū)的醫(yī)藥代表離職時公司很難控制其交接情況，很多營銷費用已被領(lǐng)取。而客戶資源掌握在老代表手里，新代表上任后為了盡快熟悉市場，提升銷量，會向公司申請高額的業(yè)務(wù)招待費、產(chǎn)品推廣費等，造成資源的重復(fù)投入。最后，辦事處負責醫(yī)藥代表的招聘，公司人力資源部只行使資料歸檔的工作，沒有真正起到人力資源部門應(yīng)盡的工作，加上H區(qū)對銷售人員的管理僅限于每周開一次例會，因而給銷售人員兼職提供了很好的條件，這部分銷售人員則利用K公司的費用辦自己的事，從而造成很多費用投入后無產(chǎn)出。

四、K公司營銷成本管理改進的基本原則

(一)費用預(yù)算必須面向市場，與開拓市場和提高市場競爭力緊密聯(lián)系必須把費用預(yù)算與開拓市場、提高市場競爭力緊密聯(lián)系起來。企業(yè)應(yīng)在對市場情況進行科學預(yù)測和深入分析的基礎(chǔ)上，編制費用預(yù)算。為了使制定的預(yù)算目標具有先進性和競爭力，企業(yè)在制定費用預(yù)算時，應(yīng)以業(yè)務(wù)流程再造和價值鏈整合為基礎(chǔ)，同時應(yīng)充分借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀同行企業(yè)的先進理念和經(jīng)驗。

(二)實現(xiàn)業(yè)務(wù)預(yù)算和費用控制的一體化要對費用實行動態(tài)預(yù)算控制，應(yīng)以費用發(fā)生的動因作為費用動態(tài)預(yù)算和控制的單位，這種費用發(fā)生的動因是業(yè)務(wù)活動，而不是時間。對大多數(shù)費用來說，應(yīng)根據(jù)事先設(shè)定的費用預(yù)算水準以及業(yè)務(wù)的變化不斷調(diào)整其預(yù)算水平，即隨著業(yè)務(wù)的發(fā)生，不斷地調(diào)整其允許正常開支的費用數(shù)額，并以調(diào)整后的數(shù)額作為控制實際費用發(fā)生的依據(jù)，這樣才能實現(xiàn)科學的費用動態(tài)預(yù)算和控制。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)選擇合適的控制點，在費用發(fā)生之前就把將要發(fā)生的費用與預(yù)算費用相對照，以此決定費用可否發(fā)生或允許發(fā)生多少，把費用控制由事后控制轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑翱刂?，扭轉(zhuǎn)費用控制的被動局面，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)預(yù)算和費用控制的一體化。

(三)與有效的考核獎懲制度相配合，將預(yù)算執(zhí)行情況納入考核考核與獎懲是預(yù)算管理工作的關(guān)鍵。科學、合理的預(yù)算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預(yù)算管理的不利影響，及時準確地揭示預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏差和存在的問題，達到獎勤罰懶，

調(diào)動員工積極性的目的。為了配合費用的動態(tài)控制和業(yè)務(wù)預(yù)算、財務(wù)控制―體化，企業(yè)應(yīng)建立費用預(yù)算責任考評體系。在考評指標體系設(shè)計方面，應(yīng)在考慮銷售額的同時，考慮銷售區(qū)域難易(市場成熟)程度、費用額、投入產(chǎn)出比(可控銷售費用與銷售額比)、市場競爭程度、新產(chǎn)品銷售占總銷售百分比、新客戶銷售占總銷售額百分比等指標。

(四)建立計算機信息系統(tǒng)，充分發(fā)揮計算機技術(shù)在營銷成本管理控制中的作用積極建立和使用企業(yè)自己的計算機信息管理系統(tǒng)，建立營銷成本費用控制子系統(tǒng)，并且有機融入企業(yè)的財務(wù)電算化系統(tǒng)和企業(yè)整體計算機信息管理系統(tǒng)中。系統(tǒng)設(shè)專人維護，按照內(nèi)部控制原則進行崗位設(shè)置和授權(quán)。利用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實現(xiàn)實時記錄、審批、查詢和分析，做到每日考核和獎懲。營銷總監(jiān)、總部財務(wù)部經(jīng)理及財務(wù)主管、大區(qū)經(jīng)理、分區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)藥代表都是給予不同授權(quán)的內(nèi)部管理信息使用者。

五、K公司營銷成本管理改進對策

一定的營銷費用是保證企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的前提條件，K企業(yè)如何通過控制H區(qū)的營銷費用，杜絕相關(guān)人員進行暗箱操作套取銷售費用等違紀現(xiàn)象，從而以較低的營銷成本獲取最大的銷售業(yè)績。筆者認為K公司的營銷體系應(yīng)建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、優(yōu)化和健全營銷成本管理的財務(wù)制度、銷售業(yè)績考核體系重建以及充分發(fā)揮計算機技術(shù)在營銷成本管理控制中的作用，為H區(qū)的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場秩序、人員激勵和費用奇高的問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

(一)調(diào)整銷售運作體系包括營銷組織體制的調(diào)整以及營銷政策的調(diào)整。

一是營銷組織體制的調(diào)整。(1)調(diào)整和優(yōu)化K公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。如在市場部門分產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，負責專門的產(chǎn)品推廣策劃，而將銷售辦事處改造成一個具有高度執(zhí)行力的公共的銷售平臺。(2)建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運作模式。如在市場部門設(shè)置專人錄入并隨時更新全國各地終端市場的基礎(chǔ)信息，加強與各區(qū)域信息交換。設(shè)專人負責對銷售計劃、營銷人員行動過程及行動結(jié)果的管理。通過對計劃的管理，可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。合理的銷售計劃既能反映市場危機，也能反映市場機會，同時也是嚴格管理、確保銷售工作效率的關(guān)鍵；通過管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值的項目上；通過對營銷人員業(yè)績評價和對所反饋的市場信息進行研究，可以及時修正問題，將費用投入到關(guān)鍵的地方。

二是營銷政策的調(diào)整。(1)取消銷售量作為唯一的評判標準，應(yīng)增加費用預(yù)算責任考評體系。(2)改變目前H區(qū)營銷費用的使用方式，將費用使用的決策權(quán)收回到總公司，H區(qū)費用使用人必須制定營銷費用的使用計劃，按審批權(quán)限逐級審批后方可執(zhí)行，這樣有利于提高費用使用的合理性和效率。(3)銷售總監(jiān)重點分析總體銷售形勢的指標(如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等)；分析營銷費用的指標(如銷售費用率、銷售費用增長率、投入產(chǎn)出比等)。

注意做到銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，營銷費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)。

(二)優(yōu)化和健全營銷成本管理的財務(wù)制度營銷費用控制應(yīng)著重推行和完善“事前計劃、事中控制、事后分析”的成本管理模式。相關(guān)部門必須從以下幾個方面對營銷成本預(yù)算實行管理：

一是事前控制。(1)建立和健全有效的營銷財務(wù)控制制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。當前的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力無法對營銷費用進行有效的控制，因此K公司(含H區(qū))必須制定詳細的財務(wù)制度，包括營銷人員報酬、差旅費用、培訓(xùn)費用、業(yè)務(wù)招待費、廣告費、產(chǎn)品促銷費用、市場建設(shè)費用等營銷費用的管理制度和辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項的財務(wù)管理制度。建立明晰的費用管理制度，使營銷費用的控制“有法可依”。(2)以科學、合理的銷售預(yù)算為費用預(yù)算的起點，在充分了解H區(qū)當?shù)馗黜棤I銷費用水平基礎(chǔ)上，控制預(yù)算總額。企業(yè)預(yù)算管理中，銷售預(yù)算是企業(yè)各項業(yè)務(wù)預(yù)算的起點，因此K公司應(yīng)通過對H區(qū)的管理者的薪酬激勵機制進行改革，把預(yù)算制定權(quán)下放給預(yù)算執(zhí)行區(qū)域H區(qū)，這樣有利于H區(qū)經(jīng)理按實際水平制定出高質(zhì)量的銷售預(yù)算和營銷成本預(yù)算，從而使企業(yè)的利益與預(yù)算執(zhí)行單位經(jīng)營者個人的利益得到最大限度的統(tǒng)一。(3)將營銷成本預(yù)算控制的控制點前移，加強營銷成本預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金使用的跟蹤制度。年初制定的營銷成本預(yù)算不能代表當年費用使用的實際情況，因此要實現(xiàn)有效的營銷成本預(yù)算控制，必須在每一項預(yù)算費用發(fā)生前進行審批控制。即：讓每一項營銷費用的發(fā)生，須經(jīng)過業(yè)務(wù)費用主管部門及預(yù)算監(jiān)控部門(K公司)的審批。這樣做可以使企業(yè)每一項費用和每一筆付款都在預(yù)算的監(jiān)控之下，做到事前控制。對于營銷費用做臨時調(diào)整的資金稱為預(yù)算外資金，應(yīng)把預(yù)算外資金納入營銷費用管理體系，預(yù)算外資金的審批要經(jīng)過嚴格的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時建立誰審批誰負責的資金使用跟蹤制度。(4)推行付款憑單制度，實行費用的動態(tài)控制。西方很多國家實行“付款憑單制”，是指在貨幣資金支付前，必須先取得一種授權(quán)付款的憑單，然后才能將結(jié)算票據(jù)等作為附屬憑證，交出納人員辦理付款。對K公司推行預(yù)算管理和加強內(nèi)部控制來說，付款憑單制具有很強的借鑒意義。通過實行業(yè)務(wù)事項審批單和付款憑單制度，有利于對營銷費用實施有效的預(yù)算控制。(5)對于共性的費用，由公司市場部統(tǒng)一策劃，不僅可以減少費用的開支，而且還可提升企業(yè)形象。(6)責任預(yù)算的編制應(yīng)貫徹可控性原則。即在預(yù)算中合理區(qū)分可控項目與不可控項目，并分別確定預(yù)算，避免H區(qū)混淆預(yù)算及預(yù)算松弛現(xiàn)象的發(fā)生。

二是事中控制。有了良好的事前控制，要將這些制度貫徹到底，必須加強營銷費用使用過程的管理，真正實現(xiàn)“令行禁止”。(1)規(guī)范費用項目，監(jiān)督費用支出內(nèi)容的真實性和合法性，審查其開支標準是否符合規(guī)定。會計控制人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)會計制度中的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品銷售特點，制定不同性質(zhì)和特點的費用項目，項目應(yīng)細化、透明，同時加強營銷費用支出內(nèi)容的真實性和合法性。(2)強化銷售過程的管理，使營銷費用的使用得到有效控制。銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑，這里包含有市場開發(fā)策劃及實施的管理，產(chǎn)品促銷費用的控制，銷售人員的工作量化及考核等。只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能在此基礎(chǔ)上對營銷費用進行詳細分解，制定切實可行的費

用標準，從而實現(xiàn)對營銷費用進行有效控制的目的。(3)控制營銷費用資金流動。為了防止營銷費用浪費或損失，預(yù)算控制人員應(yīng)分析各項費用的情況，可以推遲支付一些營銷費用，從而防止內(nèi)部人員挪用營銷費用。(4)控制支出在預(yù)算額度內(nèi)。如業(yè)務(wù)招待過程中的餐費。

三是事后評估。營銷費用的控制除了進行事前和事中的控制，還要對費用使用結(jié)果做一個評價，分析投入產(chǎn)出比，使費用使用人了解自己費用使用的效率，讓預(yù)算管理者明確下一步費用的重點投入方向。(1)在每一項營銷費用使用完畢后，上級進行抽查，評估使用效果，同時監(jiān)督銷售人員費用使用情況。(2)報銷營銷費用的人員提供翔實的記錄，反映銷售人員的誠信。(3)整體考核，預(yù)算管理部門定期統(tǒng)計每個銷售人員在評估期間的營銷費用支出，計算該營銷人員的“投入產(chǎn)出比”，如果產(chǎn)出大于投入，則K公司可加強對該銷售人員的費用支持力度；反之給予一定的懲處，從而提高費用使用效率。

(三)重建銷售業(yè)績考核體系營銷成本控制的關(guān)鍵在于給銷售部門和營銷人員建立一套科學、規(guī)范和完整的績效管理系統(tǒng)，通過設(shè)立涵蓋區(qū)域市場開拓、終端市場維護、銷售過程管理及營銷費用使用效率等各個方面的薪酬體系，促進高績效員工獲得高期望薪酬，保證員工的薪酬因個人的績效不同而不同。

K公司主要依據(jù)工作目標和工作職責建立績效考核系統(tǒng)，改變過分注重銷量指標的偏向，更多地重視企業(yè)的效率指標如人均銷售收入、營銷費用的使用效率、營銷費用的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售過程考核等，具體如下：

一是逐步取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統(tǒng)的標準和方法外，要重點按市場分工體現(xiàn)工作責任權(quán)重，同時，要逐步減少銷售結(jié)果在薪資中的權(quán)重系數(shù)，在薪資體系中適當增加銷售過程的考核權(quán)重。

二是整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還應(yīng)重點關(guān)注實時的營銷費用控制?？茖W、合理的預(yù)算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預(yù)算管理的不利影響，及時準確地揭示預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的差異和存在的問題，達到獎勤罰懶，調(diào)動員工積極性的目的。 三是改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類別產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。

四是根據(jù)不同的崗位設(shè)定績效考核計劃，現(xiàn)以醫(yī)藥代表為例。

(四)充分發(fā)揮計算機技術(shù)在企業(yè)成本管理中的作用在企業(yè)營銷成本預(yù)算和控制的過程中，應(yīng)當特別注重和善于利用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)等方面的現(xiàn)代化技術(shù)手段，以此擴展信息渠道和空間，并加以適時和綜合運用，從各環(huán)節(jié)、多層面以至于企業(yè)營銷的全過程進行有效的營銷成本預(yù)算和控制，從而進一步提高企業(yè)營銷管理水平和經(jīng)濟效益。

(1)以遠程辦公自動化OA系統(tǒng)為平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，從而節(jié)約人工成本、紙張、打印成本(打印機耗材、維護)及長途電話、特快轉(zhuǎn)遞的費用，提高工作效率。

(2)為了配合費用的動態(tài)控制和業(yè)務(wù)預(yù)算、財務(wù)控制一體化，K公司應(yīng)建立費用預(yù)算責任考評體系，利用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實現(xiàn)實時查詢和分析，做到每日獎懲。

(3)采用3Foot Medicament Sales Master System v1.0(以下簡稱3Foot MSM)管理企業(yè)的銷售活動及營銷成本的控制。該系統(tǒng)支持單人多品種、多客戶銷售活動，單客戶多品種銷售活動，各銷售品種費用比例計算，標準審批流程和特殊審批流程結(jié)合，銷售行為各環(huán)節(jié)費用記錄，各級別銷售費用審批控制，大型市場活動費用控制，精確到銷售員和單個產(chǎn)品的報表輸出，和各類關(guān)系數(shù)據(jù)庫提供相應(yīng)的接口等。該系統(tǒng)對于銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的費用可精確地控制到每個環(huán)節(jié)包括交通費用(車、船、飛機均可獨立計算)、住宿費用、會展費用甚至于任何無明確發(fā)票的公關(guān)費用。在控制費用的同時還可以根據(jù)費用支出的來源控制諸如自己墊付、公司借款、公司代購、長期合作伙伴的銀行劃賬等過程。

為了保證銷售公關(guān)費用可以直接和財務(wù)系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)交換，在系統(tǒng)中嚴格控制了所有公關(guān)費用和銷售醫(yī)藥產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)，從而使每筆銷售費用均有明確的出處。為了有效控制醫(yī)藥銷售過程中常見的“黑金交易”以及銷售代表個人的“中飽私囊”問題，3Foot MSM系統(tǒng)對每一筆報銷和公關(guān)費用均實現(xiàn)和實際原始憑證掛鉤的方式進行處理和核對，以保證最終統(tǒng)計結(jié)果對于財務(wù)工作是可靠和有效的。為了減少各個審批的環(huán)節(jié)，以及審批環(huán)節(jié)中的工作量，系統(tǒng)還可設(shè)置審批操作人的權(quán)限為“檢查”或是“審批”兩種，以加快審批周期。為了保證系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可和Excel、各類關(guān)系數(shù)據(jù)庫乃至大型的ERP系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)，系統(tǒng)可通過Domino的先進性能產(chǎn)生各類XML數(shù)據(jù)文件，以實現(xiàn)交換。

第9篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計、醫(yī)生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責人，用醫(yī)藥行業(yè)的標準來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責所要承擔的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點負責所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負責與相關(guān)的調(diào)研機構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考；

4.負責對地區(qū)銷售機構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關(guān)注；

6.負責協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務(wù)與動力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉(zhuǎn)化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進行促銷，通過“常規(guī)”手段進行商業(yè)運作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業(yè)績、目標、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調(diào)整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對大盤調(diào)控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利?；顒拥膭?chuàng)新來源于對當?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點在于活動本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現(xiàn)，尤其是費用的考核關(guān)，嚴重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關(guān)系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。