醫(yī)藥銷售培訓精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

1.2CRM應用軟件

CRM的目標是改善面向客戶的商業(yè)流程，技術只是實現(xiàn)這一目標的手段。CRM應用軟件只是一個工具，它驅動企業(yè)的市場、銷售和服務流程環(huán)節(jié)的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫(yī)藥行業(yè)CRM信息系統(tǒng)包括基礎設置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務管理、決策支持、電子商務與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內(nèi)的軟件商已經(jīng)可以為客戶提供CRM系統(tǒng)的商業(yè)軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)[3]。國內(nèi)本土的軟件開發(fā)商開發(fā)的針對醫(yī)藥企業(yè)的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統(tǒng)、上海宏能公司的PharmaCRM系統(tǒng)等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統(tǒng)。

2醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)的益處

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，它有著類型復雜、數(shù)量龐大的客戶群體，不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務以及由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現(xiàn)，中國醫(yī)藥行業(yè)將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業(yè)與大量的國外藥品和醫(yī)藥服務的涌入，將迫使我國醫(yī)藥企業(yè)改進管理思想，轉變經(jīng)營理念，把握客戶，深化服務。CRM系統(tǒng)將結合醫(yī)藥行業(yè)特點，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)揮作用，實現(xiàn)對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)有如下幾點益處：

2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力

目前，制藥企業(yè)進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫(yī)藥代表，通過其頻繁拜訪醫(yī)院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業(yè)大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統(tǒng)后，制藥企業(yè)可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統(tǒng)對制藥企業(yè)的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業(yè)的聯(lián)系歷史等許多信息，因而使得企業(yè)營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。

2.2降低企業(yè)的銷售費用，增加企業(yè)的銷售額

CRM系統(tǒng)可以幫助制藥企業(yè)有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統(tǒng)也可以使制藥企業(yè)及時了解整體銷售態(tài)勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業(yè)中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業(yè)能夠成功應用CRM系統(tǒng)，銷售額增長8％～10％是不成問題的。

2.3有利于提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力

核心競爭力是指支撐醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)具有競爭優(yōu)勢的獨特產(chǎn)品，把握和控制更多的消費者信息，創(chuàng)造獨特營銷手段的能力，是醫(yī)藥企業(yè)在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力。CRM系統(tǒng)的實施可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來先進的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，將優(yōu)化醫(yī)藥組織體系和職能架構，形成商業(yè)醫(yī)藥高效運行的管理系統(tǒng)和交通流暢的信息系統(tǒng)，加強醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新和營銷的能力，提升醫(yī)藥信息化、電子化建設水平和全員的知識、技術水平及工作能力，從而為培育和提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力提供全面的保障。

3醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)應注意的問題

3.1選擇適合自己的CRM系統(tǒng)

許多制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時，一味崇尚國外的CRM軟件應用商提供的產(chǎn)品，認為國外的軟件制造商技術先進，經(jīng)驗豐富，有的還有一定的價格優(yōu)勢，是本土產(chǎn)品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時應更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內(nèi)軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統(tǒng)實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規(guī)劃客戶管理流程，而國內(nèi)軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，即所謂的“雙向位移”。

3.2獲得企業(yè)內(nèi)部的全方位支持

CRM系統(tǒng)應用的成功與否，不僅與CRM方案供應商的實施經(jīng)驗和技術水平有很大關系，而且與企業(yè)自身的推進力度有很大關系。CRM系統(tǒng)將涉及到醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的很多層面，所以獲得醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門，包括銷售、市場、技術支持、財務以及生產(chǎn)分配等部門的通力協(xié)作將是非常重要的。制藥企業(yè)高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業(yè)成功應用CRM系統(tǒng)的前提之一。制藥企業(yè)全體人員應當全力支持企業(yè)應用CRM系統(tǒng)，以信息化管理增強企業(yè)核心競爭力。

成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業(yè)文化體系的改造和貫徹上。企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業(yè)的影響力卻非常大。醫(yī)藥企業(yè)要想成功地應用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應的企業(yè)文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統(tǒng)運轉起來，以后的應用仍然會存在問題。制藥企業(yè)要創(chuàng)造一個積極向上的企業(yè)文化環(huán)境，建立鼓勵機制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質量，并設立一個明確的CRM系統(tǒng)實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。

3.3建立CRM項目團隊

一旦制藥企業(yè)的所有部門都達成了實施CRM系統(tǒng)的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應包括各方面的代表，包括制藥企業(yè)的高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成/技術支持、財務以及終端用戶等方面。

國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務流程主要是實施區(qū)域總經(jīng)銷模式，設置一級、二級，終端客戶（目標醫(yī)院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務部作為醫(yī)藥企業(yè)重要的業(yè)務部門領導著醫(yī)院代表、商務代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業(yè)想為制藥企業(yè)的市場部、醫(yī)學部等部門建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應他們，會影響他們的使用積極性。

3.4注重人員的培訓和系統(tǒng)的持續(xù)支持

注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫(yī)藥企業(yè)應當注重培養(yǎng)內(nèi)部的培訓師，因為企業(yè)擁有自己的培訓隊伍，進行內(nèi)部培訓，比由供應商培訓要好得多。有些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調(diào)的，由他們來“現(xiàn)身說法”，更能拉近使用者與CRM系統(tǒng)的距離，引發(fā)使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應商的強化培訓成為該新系統(tǒng)的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區(qū)進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應當意識到，新系統(tǒng)的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執(zhí)行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統(tǒng)的持續(xù)支持將主要依賴于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理員。要建立合格的內(nèi)部技術隊伍，企業(yè)應當在規(guī)劃階段就對技術人員的CRM系統(tǒng)學習進行嚴格規(guī)定，同時也需要取得供應商的持續(xù)支持?！啊卑鏅嗨?/p>

總之，CRM系統(tǒng)的實施是一項艱巨的任務，它由技術驅動，但本身并不屬于技術范疇。CRM系統(tǒng)的成功實施取決于其實施的環(huán)境和人為因素。制藥企業(yè)若要成功實施信息化管理，還要在企業(yè)內(nèi)部的軟環(huán)境上多下些功夫。

參考文獻

[1]林濤編著客戶服務管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379

第2篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

一、我國醫(yī)藥行業(yè)人力資源管理存在的問題

1.醫(yī)藥行業(yè)人才短缺

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展社會的進步，人們對健康越來越重視，醫(yī)藥行業(yè)也成了十分熱門的行業(yè)。近幾年，我國的醫(yī)藥類大專院校迎來了發(fā)展的春天，越來越多的優(yōu)秀畢業(yè)生走出校園。從理論上講，我國的醫(yī)藥人才應該是十分豐富的，但實際情況并非如此。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)每年都會去大學校園招聘人才，但是企業(yè)提供的就業(yè)崗位大多只有銷售類，而對于研發(fā)類人才的招聘卻是少之又少。究其原因是對科研人員的投入要比銷售人員大的多，導致企業(yè)不愿意去培養(yǎng)科研人才。像這樣沒有長遠的發(fā)展眼光的國內(nèi)企業(yè)不在少數(shù)，以至于大部分優(yōu)秀的醫(yī)藥專業(yè)的畢業(yè)生要么無奈走向銷售崗位，要么轉投外資醫(yī)藥企業(yè)或出國發(fā)展。長時間的崗位需求短缺實際導致我國醫(yī)藥研發(fā)人才大量匱乏。

2.醫(yī)藥行業(yè)人員管理制度落后

我國很多的醫(yī)藥企業(yè)在人員管理上十分落后，沒有一套完整成系統(tǒng)的人才管理體系，這也造成了很多的人才流失。首先在薪資上，醫(yī)藥企業(yè)在人員組成上有銷售人才、研發(fā)人才、管理人才這三大類。對銷售來說，這些人大部分的薪資是由銷售的提成所得，基本工資十分低。對于研發(fā)人員來說，薪資雖然比銷售高，但是是固定的，而且增長緩慢。由于研發(fā)的特殊性，許多成果并不是在短期內(nèi)就可以得到的，這會造成研發(fā)人員對薪資的不滿，進而造成人才的流失。對于管理人才來說，現(xiàn)在很多的國內(nèi)企業(yè)還保留著上世紀的作風，管理人員很多都是靠著人情關系進入企業(yè)。這就會造成企業(yè)內(nèi)員工出現(xiàn)不滿的情緒，對企業(yè)的的發(fā)展造成不良影響。在人才的選用上，目前大部分企業(yè)只有在出現(xiàn)員工離職的情況下才會去招聘，沒有一套完整的招聘體系，這樣臨時的招聘就會造成新員工專業(yè)素質良莠不齊，不利于企業(yè)的發(fā)展。

3.人才培訓制度不健全

在我國的很多行業(yè)都存在著企業(yè)對培訓工作的忽視，企業(yè)員工沒有接受培訓的意識。很多情況下，企業(yè)招聘的人員都是直接上崗。如果員工沒有經(jīng)過企業(yè)文化的熏陶，沒有進行職業(yè)技能的培訓，很可能會造成員工對企業(yè)的認同感不強，離職率偏高的現(xiàn)象。甚至有些時候還會出現(xiàn)因員工違反規(guī)章制度、違背職業(yè)道德而對整個企業(yè)造成不良影響。還有一些企業(yè)雖然進行員工培訓，但是采用的是傳統(tǒng)的填鴨式的培訓，這樣的培訓往往流于形式達不到應有的培訓目的，有時可能反而會造成相反的效果。

二、 我國醫(yī)藥行業(yè)人力資源管理問題的對策分析

1.加大對醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)型人才培養(yǎng)的力度

我國的大學畢業(yè)生中普遍存在著忙于應對各種考試、找工作的壓力，致使專業(yè)知識不足，專業(yè)技能不精的現(xiàn)象。因此高校要加強對學生的管理和教育，加大對學生專業(yè)技能的考核力度，為我國的醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)出高素質的專業(yè)人才。與此同時，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)也要轉變原有的招聘觀念，注重對研發(fā)人才的培養(yǎng)，提供更多與研發(fā)相關的就業(yè)崗位。將眼光放長遠，為企業(yè)蓄積一大批優(yōu)秀的人才。只有掌握科研人才、掌握先進的醫(yī)藥技術，企業(yè)才會有長足的發(fā)展。

2.借鑒國外先進的人力管理經(jīng)驗

不得不承認我國在人力資源管理方面的經(jīng)驗與西方發(fā)達國家還是存在較大差距。對于國外的人力資源管理經(jīng)驗我們應該取其精華去其糟粕，制定出適用于我國國情的方案。例如，在國外專業(yè)的就業(yè)指導機構會對人才進行全面的評估，并有針對性的對其進行的培訓指導，使各類人才都能找到適合自己的工作崗位。在國外醫(yī)藥行業(yè)的工作人員備受尊敬、薪資優(yōu)厚，所以從業(yè)人員的人才流動相對穩(wěn)定。但在我國目前，就缺乏相對完善的就業(yè)指導制度。而且我國的醫(yī)藥行業(yè)大多受到政府的政策調(diào)控，醫(yī)藥行業(yè)的基層工作人員薪資較低，對于某些特殊崗位人才的流動更是巨大。當今社會，人們都追求自由，不愿意受人管制，所以企業(yè)也要借鑒國外先進經(jīng)驗，改變自身的管理模式，從以前的“管”變?yōu)楝F(xiàn)在的共同學習共同進步的人才培養(yǎng)制度，使每個人都能發(fā)揮自己的長處。

3.建立完善的入職培訓制度

對員工的培訓主要目的是宣傳企業(yè)的文化、制度以及提高員工的專業(yè)技能，在人才培訓實施之前首先要敲定一個完整的培訓計劃。與此同時，培訓的內(nèi)容、形式也要多樣化，充分地激發(fā)起員工的學習熱情，使員工們對企業(yè)有足夠的認同感。也只有員工認同企業(yè)，才不會造成人才的流失。在進行員工的技能培訓時要做到全員參與，有針對性的開展培訓。對不同方向的工作人員要有不同的培養(yǎng)方案而不是僅僅為核心技術員工提供相關培訓。最后，培訓是一個長期持續(xù)的過程，應該貫穿在員工職業(yè)生涯的整個周期。

第3篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

關鍵詞：醫(yī)藥營銷；復合型人才；醫(yī)藥市場

中圖分類號：F24.1 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經(jīng)濟日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務質量的優(yōu)劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員與其他行業(yè)相比，往往受到更大的關注，被賦予更高的要求。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數(shù)。營銷人員作為消費者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。

一、我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員現(xiàn)狀

人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)藥行業(yè)及相關領域日漸走入人們的視野，在國民經(jīng)濟中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達到1.11萬億元，高于全國工業(yè)平均值9.1個百分點；尤其是在2008—2009年，在全球經(jīng)濟增長普遍放緩的背景下，我國醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿?。目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫(yī)藥知識型，這類營銷人員所學專業(yè)為醫(yī)學或藥學，醫(yī)藥學知識豐富，優(yōu)勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業(yè)知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經(jīng)驗型，這類營銷人員既沒有醫(yī)藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。

（一）藥品營銷人才現(xiàn)狀分析

1.基層人員難以適應目前的工作要求。在實際工作中，基層營銷人員要負責完成各種具體工作，例如市場開發(fā)、推廣、藥品推介、售后服務等。工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫(yī)藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實戰(zhàn)能力；營銷技能型的人員缺乏醫(yī)學和藥學知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學術推廣工作對他們難度很大；而純粹經(jīng)驗型的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學術推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業(yè)性，不利于銷售工作的有效開展。

2.管理人員素質不高。很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業(yè)中營銷管理人員的素質偏低。

（二）醫(yī)藥營銷人才需求分析

醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業(yè)的營銷人員招聘要求進行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應癥、不良反應、禁忌癥、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品。二是必須具備一定的營銷專業(yè)知識和銷售實踐經(jīng)驗。三是要具備良好的溝通表達能力。銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽、有效回答幾點，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如良好的心理素質和個人素質。

二、醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

當前醫(yī)藥企業(yè)需求最迫切的既不是只能從事市場開發(fā)、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫(yī)藥專業(yè)人員和只能做普通營銷策劃沒有醫(yī)藥知識的營銷專業(yè)人員，而是復合型營銷人才。從長遠來看，具有市場營銷技能又有一定醫(yī)藥專業(yè)知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現(xiàn)了一個矛盾，即一方面企業(yè)對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。

（一）相關院校人才培養(yǎng)

1.我國醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)學院校開設市場營銷專業(yè)，目標是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調(diào)查、營銷策劃等工作的新型復合人才。這類院校開辦市場營銷專業(yè)，在傳授市場營銷知識的同時突出醫(yī)藥特色，但由于我國醫(yī)藥院校對營銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學質量還有很大提升空間。

2.我國醫(yī)藥院校營銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢與劣勢

醫(yī)藥院校培養(yǎng)營銷人才具備明顯的優(yōu)勢：（1）醫(yī)藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備培養(yǎng)復合型醫(yī)藥營銷人才的理論教學條件。（2）醫(yī)藥院校品牌效應顯著。醫(yī)學院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應使培養(yǎng)出的營銷人才更容易被社會、企業(yè)以及消費者認同和接受。

但醫(yī)藥院校培養(yǎng)營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實踐教育的缺乏，培養(yǎng)出的營銷人才普遍缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。教師授課主要以傳統(tǒng)教學手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業(yè)實習采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會；另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實際工作經(jīng)歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。

3.如何加強對醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

（1）加強課程教學改革，夯實人才培養(yǎng)基礎

1）根據(jù)醫(yī)藥營銷復合型人才培養(yǎng)目標重新設置課程體系

醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營銷基本知識?；趶秃闲歪t(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內(nèi)容展開的管理學知識和醫(yī)藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下內(nèi)容：①公共基礎課程，包括數(shù)學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養(yǎng)學生所必須具備的除專業(yè)知識外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設的。②以營銷內(nèi)容為核心的管理學課程。這部分課程由專業(yè)基礎課程和專業(yè)課程共同構成，包括專業(yè)基礎課程應包括西方經(jīng)濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、國際貿(mào)易等。開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的管理學科知識。營銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫(yī)藥廣告學、醫(yī)藥市場調(diào)查與預測等內(nèi)容。這部分課程向學生傳授從業(yè)所必備的專業(yè)知識技能。③醫(yī)藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥特色：包括中醫(yī)基礎、中藥學、現(xiàn)代基礎醫(yī)學概論等，是為培養(yǎng)學生具備一定的醫(yī)藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些工具性質的課程，例如統(tǒng)計學、運籌學等。這樣就基本可以保證復合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)和該專業(yè)學生知識結構的完整。

2）綜合運用多種現(xiàn)代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養(yǎng)質量

根據(jù)對復合型醫(yī)藥營銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場營銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學、醫(yī)學、藥學、現(xiàn)代管理理論基礎之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現(xiàn)代化教學方法，在培養(yǎng)學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環(huán)境的教學氛圍，使學生切身體會營銷實踐過程。

3）以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內(nèi)容真正落到實處

實踐教學除體現(xiàn)在課堂教學的實踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實習及實踐活動中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實際，更好的實現(xiàn)從書本到實際、從學校到社會的轉型。

在學生培養(yǎng)過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面，可以讓學生定期到企業(yè)參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業(yè)的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座。此外，與醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業(yè)進行實踐的機會，以彌補教師實踐經(jīng)驗不足的短板。這種以學校為主體、校企共同培養(yǎng)學生的模式可以幫助學生進入企業(yè)進行專業(yè)實踐，提高技能，讓學生以員工的身份融入企業(yè)，實現(xiàn)由理論知識到專業(yè)技能方面的飛躍，提前達到企業(yè)的用工標準。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學校根據(jù)用人單位對所需人才的要求定向培養(yǎng)學生，學生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。

學校應該盡可能的與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關系，吸引企業(yè)參與到教學過程的設計中來，從而使企業(yè)實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內(nèi)容，使學校能夠達到企業(yè)對銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復合型醫(yī)藥營銷人才。

（二）相關職業(yè)培訓

職業(yè)培訓為在職員工進行后續(xù)教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發(fā)展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。培訓工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對企業(yè)未來的長遠發(fā)展和員工個人職業(yè)規(guī)劃的實現(xiàn)都具有至關重要的作用。

目前，醫(yī)藥產(chǎn)品種類繁多，國內(nèi)外企業(yè)競爭激烈，為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務競賽。因此，醫(yī)藥營銷人員為實現(xiàn)業(yè)務指標而感到壓力沉重，導致他們僅僅關注業(yè)績是否完成，大大沖淡了受培訓的熱情，忽視了學習的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好的為企業(yè)服務，但這也會產(chǎn)生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，再加上某些競爭企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。這將會引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，導致企業(yè)人力資源投資的浪費。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內(nèi)容、分工等問題并沒有明確規(guī)定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數(shù)企業(yè)沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓與實際需求脫節(jié)，培訓難以達到預期目的。

營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費；各層次管理者對培訓的支持力度不足，對培訓過程的監(jiān)督和培訓效果的評估嚴重缺失。這些都是當前各醫(yī)藥企業(yè)在對營銷人員進行培訓時存在的主要問題。

要提高醫(yī)藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現(xiàn)營銷人員的轉型，即從醫(yī)藥型、營銷型、純粹經(jīng)驗型向復合型營銷人才轉化。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業(yè)培訓至少應解決以下幾個問題：①實現(xiàn)觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。

1.基于公司長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓新理念

立足長遠，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應樹立人才資本、終身教育、競爭發(fā)展的培訓新觀念。

2.建立完善、系統(tǒng)的培訓管理體系，形成有效的培訓機制

建立一套完善、系統(tǒng)的培訓管理體系并形成機制，實現(xiàn)培訓的規(guī)范化、制度化管理。培訓一般可分為3個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這3個階段實際上是一個連續(xù)的有機整體，不可分割，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業(yè)應首先進行調(diào)研，對培訓的需求進行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內(nèi)容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內(nèi)容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓的考核和評估工作應得到企業(yè)的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目標展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內(nèi)容：

（1）評估營銷人員的反映

最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調(diào)查。

（2）考核和評估營銷人員的學習情況

對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓效果。

（3）對營銷人員的行為進行考核與評估

這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度較高，因為行為發(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓的信心并更有效地進行工作。

（4）培訓整體效果的評估

此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業(yè)務帶來的影響和回報如何，例如業(yè)績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。

3.基于先進的營銷理念進行實務培訓

（1）基本理論方面的培訓

這是營銷培訓的基礎內(nèi)容，理論上應包括藥品營銷的本質及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫(yī)藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產(chǎn)品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去打下堅實的理論基礎。因為醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓時尤其要注意強調(diào)營銷應圍繞消費者的利益，站在消費者的視角展開。

（2）基于銷售技巧的實務培訓

相比之下，實務培訓更強調(diào)針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。

（3）案例培訓

搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現(xiàn)最新的營銷動態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。建立團隊合作精神是此項培訓的重點?？梢宰尃I銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現(xiàn)身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。

實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說教、現(xiàn)場演示、角色扮演、視頻培訓、網(wǎng)絡培訓、商戰(zhàn)模擬等等，不斷提高醫(yī)藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。

參考文獻：

[1] 程友斌，薛強，陳春.醫(yī)藥營銷專業(yè)人才必備素質和能力探究[J].科技信息（科學教研），2007，（36）.

[2] 吳海峽.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J].中國藥業(yè)，2009，（2）.

第4篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

華之田在其《深度服務》一書中提出：為了改善服務，人們總結出了許多規(guī)律、原則、要點、要求、宗旨等，如服務要有主動積極的態(tài)度，要熱情周到，要耐心細致，做足細節(jié)，還要做到個性化服務、人性化服務、專業(yè)化服務等等。這些都是經(jīng)驗之談，但也存在局限性，即它們都是對服務的某一個面、某一個點的要求，沒有一個高屋建瓴的總結，更沒有體現(xiàn)出現(xiàn)代服務的大趨勢。那么，有沒有這么一個全面而凝練的總括呢?有的，那就是，服務要有深度！顧客需要服務有深度，平庸老套的服務顧客不感興趣，企業(yè)努力做到主動積極、熱情周到、耐心細致、個性人性化等，都是為了把服務做得有深度，服務的種種規(guī)律、原則、要點、要求、宗旨等，幾乎都囊括在“深度”一詞之中了。該書作者提出的核心內(nèi)容總結出來就是更多的去滿足客戶的需求，滿足客戶因購買行為而延伸出來的各種需求。而面對目前醫(yī)藥行業(yè)的市場現(xiàn)狀，我覺得這樣的需求滿足，定位在醫(yī)藥企業(yè)中游和下游的醫(yī)藥經(jīng)銷商客戶身上，可以在服務的“深度”和“廣度”上予以補充和細化。對此我所在的公司，VM公司，也一直在做此方面的嘗試和革新。我將會在下文以VM公司為例，進行詳細的分析和闡述。

三、處方藥營銷中實施深度服務的策略

針對處方藥營銷中存在的問題，結合處方藥招商營銷的特點，在營銷管理中實施深度服務的具體策略如下：

（一）專業(yè)性“深度”自身產(chǎn)品的特性研究，以及外延性拓展，是專業(yè)性“深度”的核心內(nèi)容。藥品作為特殊商品，在適應癥、給藥方式和使用劑量等方面有嚴格的要求和明確的規(guī)定。稍有疏忽，將會對患者造成不可彌補的損失。因此，拓展產(chǎn)品說明書以外的適應癥，必須通過專業(yè)長期的臨床試驗，通過后，以專業(yè)的學術報告形式進行公布和推廣。

（二）針對性“廣度”這里所說的“廣度”是指全方位的了解客戶因產(chǎn)品銷售而延伸出來的各方面需求，而不僅僅是單純銷售產(chǎn)品本身的需求。影響客戶產(chǎn)品銷售的因素有很多，比如：銷售人員的專業(yè)性不強，這將無法說服終端醫(yī)療機構的醫(yī)生或藥劑師處方我們銷售的產(chǎn)品?；蛘?，銷售人員人際關系不佳，這將降低我們產(chǎn)品與產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢。再如客戶企業(yè)管理水平不足：這將增加雙方合作的風險。以及，客戶員工流動性過大，團隊不穩(wěn)定等。協(xié)助經(jīng)銷商客戶去解決這些問題，絕不是件吃力不討好的事情，通過幫助客戶提升，加強客戶的認可，以及對公司的依賴，這種共贏的合作，將對公司業(yè)績的提升，有著決定性的作用。

（三）自身團隊建設如果要做好上述兩個方面，那么企業(yè)自身內(nèi)部團隊的建設，是必不可少的。只有自身專業(yè)，才有能力去幫助客戶的企業(yè)。因此，在人力資源發(fā)展方面，各類專業(yè)人才的招募、提升和留用，是做好深度服務的前提條件。

（四）高效通暢的管理運營環(huán)境既然是以“服務”致勝，那么完善的服務管理體系對于企業(yè)“深度服務”的實施，也是非常重要的。通過服務管理體系，可以及時了解客戶的需求，準確的制定服務計劃，以及服務過程中的管理，服務質量的評估，客戶投訴的處理和反饋。保持溝通的通暢和實施的高效，才會對“深度服務”中所提出的“深度”二字做正向的促進。

三、以VM公司為例———實施深度服務的核心內(nèi)容分析

VM公司成立于2002年，是一家專注于處方藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領域的中型民營企業(yè)。其核心心血管類產(chǎn)品在2010年南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所的藍皮書報告中位列心血管藥物第一位，目前此產(chǎn)品的兩個商品合計市場占有率約60%。

首先在基礎方面，為了做好“深度服務”，VM公司在2010年起，對自身的組織架構進行了一系列的調(diào)整，將原先的推廣部改為市場部，新建產(chǎn)品研究部。同時，將培訓和發(fā)展職能從人力資源部分離出來，單獨成立為培訓發(fā)展部。通過開展針對性的人員招聘，以及后期周期性的持續(xù)培養(yǎng)訓練，打造出一個相對專業(yè)和完善的服務支持團隊。尤其是對產(chǎn)品研究及推廣人員和各類專業(yè)講師的培養(yǎng)，VM公司不惜重金將他們送至國內(nèi)一流商學院和研究所進行深造。他們也將成為VM公司在對其各類經(jīng)銷商客戶“深度服務”中的核心戰(zhàn)斗力。在實際的“深度服務”運作中，有別于傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)的VM公司更加注重產(chǎn)品在學術上的外延拓展研究和推廣。也就是本文所說的---專業(yè)性的“深度”。為此，VM公司建立有專業(yè)的市場及產(chǎn)品研究部，這個部門全部由專業(yè)藥學碩士以上的人員組成。他們專注于公司各類產(chǎn)品的適應癥的拓展研究和開發(fā)。在通過了臨床試驗的認可后，形成專業(yè)的學術推廣教學片，由推廣人員對終端醫(yī)療機構的廣大醫(yī)生和藥劑師進行培訓，使得他們更加了解產(chǎn)品，從而更放心的處方VM公司的產(chǎn)品。

同時，VM公司成立有專業(yè)的培訓發(fā)展部，在完善自身培訓體系建設的同時，也對經(jīng)銷商客戶提供醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)的人力資源、財務、運營和GSP等方面的咨詢和培訓。這些服務支持都是作用于提升VM公司在對客戶“深度服務”中針對性的“廣度”。這使得外界看起來，VM公司更像是一個管理咨詢公司，而VM公司的心血管、糖尿病類藥品，則更像是此類服務而產(chǎn)生的附帶銷售產(chǎn)品了。正是因為這一系列的管理咨詢和培訓類的增值服務，讓醫(yī)藥經(jīng)銷商客戶很明顯感覺到VM公司對產(chǎn)品操作的專業(yè)性，也通過享受增值服務提高了自身團隊的專業(yè)性和管理水平。很多經(jīng)銷商客戶早已不將利潤多少作為與VM公司合作的第一評判指標，更多的將市場行為的安全性、產(chǎn)品研究的專業(yè)性放在第一位，大大增加了客戶粘性。

四、結論

第5篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

蘆琳女士曾任葛蘭素史克（中國）投資有限公司人力資源部招聘顧問，現(xiàn)為某500強企業(yè)醫(yī)療健康事業(yè)部招聘主管，一直從事人員招聘選拔及發(fā)展的相關工作，有著豐富的經(jīng)驗。應記者之邀，蘆琳坦露了在藥企浸泡多年來的感受和心得。

與外界廉價評論截然相反的是，外企對藥代的規(guī)劃管理從人才入口環(huán)節(jié)就開始了。在外企醫(yī)藥代表的招聘廣告上，我們看到的是幾條硬梆梆的要求：必須具備醫(yī)藥相關的專業(yè)教育背景，必須是本科以上學歷；必須具備豐富的市場從業(yè)經(jīng)驗，鍥而不舍的抗壓能力和積極進取的態(tài)度等等。

藥代的招聘流程也十分正規(guī)，需要歷經(jīng)HR、一線銷售經(jīng)理、二線銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，直到公司最高層招聘主管這四五輪的篩選，才能最終確定是否錄用。

為了栽培好苗子，葛蘭素史克每年從全國各大醫(yī)藥學院招收在校學生作為實習生，為他們提供設計完善的學習課程和實習訓練機會，實習結束后選拔優(yōu)秀的學生正式聘為醫(yī)藥代表。

“在招聘環(huán)節(jié)就嚴格把關，其實是為了確保流入這個行業(yè)的醫(yī)藥代表是具備專業(yè)素質和職業(yè)精神的優(yōu)秀人才?！碧J琳告訴記者?！巴饨鐚︶t(yī)藥代表有很多誤讀，我們覺得委屈，但是不會放在心上，因為這個行業(yè)對人最大的素質要求就是具有一顆頑強抗挫的心?！?/p>

公司對于醫(yī)藥代表的入職培訓也相當全面、正規(guī)。培訓內(nèi)容涉及產(chǎn)品知識、疾病知識、銷售技巧、企業(yè)文化和制度以及賬目報送等，細致到各個環(huán)節(jié)。資深的代表會帶著新人到醫(yī)院進行實戰(zhàn)，直到他們能獨立完成工作。不過，這還沒有走出試用期。

公司會組織一場準新員工考試，內(nèi)容涉及培訓所傳授的各方面知識、技能，考試形式包括解答產(chǎn)品知識問卷、角色演練、科室會演講等，對人才進行最后篩選。

這樣層層精選出來的人才，最后才有資格入職，成為公司的醫(yī)藥代表候選人。

加入公司半年時間之內(nèi)，新人還必須通過一個“醫(yī)藥代表資格認證”考試，最終才能正式上崗。

“醫(yī)藥代表資格認證”，它來自哪里？記者走進了幾家外資藥企。

并購重組推動醫(yī)藥代表發(fā)展

藥品監(jiān)管更趨嚴格、規(guī)范發(fā)展將是我國醫(yī)藥行業(yè)未來發(fā)展的主旋律，為了這個目標我國政府勢必出臺更嚴格的行業(yè)發(fā)展條例。監(jiān)管力度的加大，有利政策向大型企業(yè)傾斜，不規(guī)范的小型普藥企業(yè)的生存空間將被擠壓，最終退出市場，行業(yè)集中度在未來幾年得到較快提升。

優(yōu)秀人才需求依然看漲

在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥代表包括負責醫(yī)療器械類人員和負責藥品類人員，這兩者又分為廠家代表和公司代表。

醫(yī)藥代表和其他行業(yè)的推銷員有本質區(qū)別，必須具備相關的藥學專業(yè)知識，在很多國家從業(yè)者需要按規(guī)定取得相關上崗資格。

批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥代表要熟悉流通以及全國（至少是區(qū)域）的醫(yī)藥行情，并肩負多重職責。臨床醫(yī)師亟待從研發(fā)制藥企業(yè)獲得藥品安全性、有效性方面的信息，并將藥品不良反應事件反饋給制藥企業(yè)。而醫(yī)藥代表正是臨床醫(yī)師與企業(yè)之間信息溝通的橋梁。

醫(yī)藥代表應在“客觀科學傳遞信息”、“規(guī)范化的推廣行為”和“注意收集藥物使用情況及不良事件信息”等方面提高自身能力，向臨床醫(yī)師提供更多的藥學服務。

第6篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

關鍵詞 醫(yī)藥代表 行業(yè)現(xiàn)狀 行為規(guī)范

中圖分類號：R197 文獻標識碼：A

醫(yī)藥代表職業(yè)最初是來自于西方，上個世紀90年代傳入我國，剛開始它的作用是積極的，成為了溝通醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療人員之間的橋梁、紐帶。但隨著近年來醫(yī)藥代表數(shù)量激增、個人素質良莠不齊、市場競爭的日益加劇以及法律規(guī)范的缺失等原因，醫(yī)藥代表的職能正在發(fā)生著質的轉變，從過去單純地向醫(yī)生、藥店店員等藥品使用者提供推銷藥品的療效、成分、安全性等信息服務并負責收集、整理及反饋藥品應用的不良反應、副作用等信息給制藥企業(yè)，轉變?yōu)橥ㄟ^給醫(yī)生回扣等違法違規(guī)方式，以增加自己推銷的藥品銷量，從而使得醫(yī)藥代表成為了當前藥價虛高造成患者看病難、看病貴的眾矢之的，成為醫(yī)患關系緊張的推手。針對這些現(xiàn)象，筆者希望通過介紹國外醫(yī)藥代表行業(yè)的運行規(guī)范情況，探討我國有效的管理模式，通過法律規(guī)范醫(yī)藥代表的準入制度，加強職業(yè)道德教育、加強監(jiān)督嚴格執(zhí)法等措施使得醫(yī)藥代表在我國醫(yī)療行業(yè)發(fā)揮其積極正面的作用。

1 醫(yī)藥代表的概述

（1）醫(yī)藥代表的涵義。醫(yī)藥代表最初起源于20世紀初的瑞士CIBA公司，當時醫(yī)生對新藥的了解都不是很準確，需要醫(yī)藥公司派遣專業(yè)藥研人員到診所等醫(yī)療機構指導藥品的使用，醫(yī)藥代表隨之而命名。醫(yī)藥代表是指隸屬于醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關醫(yī)藥品的質量、有效性、安全性等信息服務并負責信息收集、傳遞等工作的專業(yè)人員。

（2）醫(yī)藥代表的主要職責。首先，有利于各類新藥的正確使用。醫(yī)藥代表向醫(yī)生或者藥師介紹藥品的成分、適應癥、用法用量、禁忌等信息，使醫(yī)生對藥品更加了解，正確地將其運用于臨床。比如據(jù)調(diào)查美國臨床醫(yī)生的新藥知識73%都來源于醫(yī)藥代表的宣傳、講解。同時，醫(yī)藥代表要將藥品的不良反應等臨床使用情況進行收集、整理，及時反饋給制藥企業(yè)，組織一些學術研討會，邀請醫(yī)藥專家對所使用藥品進行評審，提出相應的建議。其次，促進藥品的銷售。通過向醫(yī)院醫(yī)生、藥師、藥店店員、患者等推介藥品，使其對該藥品更加了解、加深印象，提升使用量。

（3）醫(yī)藥代表存在的必要性。盡管醫(yī)藥代表在引入中國的三十余年的過程中，由于受到多方面因素的影響，已與該職業(yè)最初的設立目標有所背離，存在著諸多隱患，但是由于藥品的特殊性和藥品市場信息的不對稱性等原因，使得醫(yī)藥代表在我國的存在必不可少。

2 醫(yī)藥代表在世界各國的管理現(xiàn)狀

（1）美國。美國是世界最大的醫(yī)藥市場，共有制藥企業(yè)近30家，早在1966年，美國就設置了醫(yī)藥代表資格制度。首先，美國很多醫(yī)藥企業(yè)都很重視對醫(yī)藥代表的業(yè)務培訓，招募到醫(yī)藥代表后，醫(yī)藥公司做的第一件事情，就是讓各醫(yī)藥代表參加為期5周的培訓班，在培訓過程中淘汰不合格的醫(yī)藥代表；同時，相關機構制定了完善的法律法規(guī)來規(guī)范制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表的銷售行為。比如美國醫(yī)藥協(xié)會就規(guī)定所有贈送給藥品使用單位、個人的禮物都必須價值適當，對患者健康等有幫助，送給醫(yī)生只允許贈送小價值的個人禮物，當醫(yī)生參加學術會議的時候，不能為他支付住宿、餐飲、旅行及其他個人費用。

（2）日本。我們的亞洲鄰國早在1979年就開始了對醫(yī)藥代表的教育和培訓，當時是以醫(yī)藥企業(yè)的主動學習為主。后來隨著一些問題的出現(xiàn)，為了提高醫(yī)藥代表的總體素質，引進了醫(yī)藥代表的評價體系。1997年，經(jīng)日本藥事局批準成立了醫(yī)藥代表教育和認證中心，專門負責醫(yī)藥代表的教育和培訓。到2004年3月，日本藥事法已把醫(yī)藥代表的在職教育提升到了法律高度，其規(guī)定的課程內(nèi)容包括基礎性課程和繼續(xù)教育課程兩個部分，不接受教育的醫(yī)藥代表將受到一定的處罰，可見日本對醫(yī)藥代表在職教育非常重視。

雖然各國對醫(yī)藥代表的準入和規(guī)范制度都很嚴格、成熟，但隨著醫(yī)藥企業(yè)藥品種類的不斷更新增多，市場競爭的日益激烈，相關法律規(guī)范的漏洞等，國外的醫(yī)藥代表也會采取一些違法手段促使醫(yī)生多開處方，來提高自己藥品的銷量。比如2011年，美國的醫(yī)藥巨頭強生公司，因為在多國依靠回扣、行賄等手段簽訂藥品銷售合同遭，最后向美國執(zhí)法和監(jiān)管機構繳納7000萬美元，以達成和解 。雖然國外的醫(yī)藥代表也存在各種違法違規(guī)行為，但畢竟是少數(shù)，由于各國具有較成熟的法律法規(guī)來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，所以醫(yī)藥代表大多數(shù)還是能夠自覺遵守職業(yè)規(guī)則、法律規(guī)范。

3 我國醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題

（1）醫(yī)藥代表準入門檻低，質素參差不齊。在當今社會，由于醫(yī)藥代表這個行業(yè)的高收入，同時其準入門檻低，并未設置醫(yī)藥代表注冊制度等原因，吸引了不少人的加入，導致了從業(yè)人員魚龍混雜。當然其中的外資藥企要求比較嚴格：醫(yī)藥代表一般必須具有醫(yī)藥相關的教育背景并且具有大學以上的教育程度，醫(yī)藥代表的招聘需要經(jīng)過醫(yī)藥公司多層面試、挑選才可以錄用，同時對醫(yī)藥代表的基本溝通協(xié)調(diào)能力也有一定的要求，但這僅僅是其中少數(shù)企業(yè)的自我要求。而國內(nèi)的大多數(shù)制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的準入條件要求很少，而主要重視其業(yè)務推廣能力、人際關系協(xié)調(diào)能力，而忽視其是否具有醫(yī)藥學教育背景，導致醫(yī)藥代表行業(yè)整體醫(yī)藥學知識結構的缺失。對于關乎老百姓生命健康、專業(yè)性強的醫(yī)藥行業(yè)來說，正是由于這部分低素質醫(yī)藥代表的存在，導致患者等的利益受損，擾亂了醫(yī)藥市場秩序，助推了醫(yī)生的不良風氣。

（2）醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品質量低、仿制性高，導致不正當競爭。由于我國大部分制藥企業(yè)新藥科研能力不強，生產(chǎn)的多是仿制藥品，產(chǎn)品的競爭力不強，大多數(shù)制藥企業(yè)只有通過加大促銷力度來占領市場，只重視藥品的銷量，因此許多承擔了銷售工作的醫(yī)藥代表在制藥企業(yè)的“授權、暗示”下，通過給醫(yī)生藥品回扣等違法手段，促使醫(yī)生開大處方、開貴藥，從而導致藥價虛高，損害了患者的合法權益，甚至會引發(fā)醫(yī)患糾紛。

（3）法律法規(guī)不完善，缺乏有力的監(jiān)督管理。醫(yī)藥代表是一種特殊的銷售行業(yè)，其所銷售的藥品與患者的生命健康緊密聯(lián)系，但是目前我國沒有設立專門負責醫(yī)藥代表行業(yè)管理的部門，主要規(guī)范醫(yī)藥代表行為的法律法規(guī)也僅僅有《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》《反不正當競爭法》、《勞動法》、《合同法》等十多部法律，但這些法律都是針對銷售行為、商業(yè)賄賂行為等進行規(guī)范管理，而并沒有具體針對醫(yī)藥代表的從業(yè)資格、宣傳方式、職業(yè)禁忌以及違反了相應規(guī)定應當承擔的民事、刑事等方面的法律責任進行規(guī)定。這也是醫(yī)療行業(yè)不正之風有恃無恐、屢禁不止的一個重要原因。

4 規(guī)范醫(yī)藥代表職業(yè)的思考和建議

（1）設置醫(yī)藥代表專業(yè)認證制度，提高行業(yè)準入要求。目前我國已有多家外資制藥企業(yè)已經(jīng)開展了醫(yī)藥代表的資格認證制度，同時在招聘之初就對藥代人員有著各項基本的要求，現(xiàn)在希望國內(nèi)的其他大多數(shù)制藥企業(yè)能夠加入其中。為加強醫(yī)藥代表的管理，應當盡快全面建立、推行醫(yī)藥代表專業(yè)認證制度，可參考比如保險人制度、執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格制度、藥劑師資格認證等相關行業(yè)的經(jīng)驗，對醫(yī)藥代表的學歷、醫(yī)藥專業(yè)背景、考核及培訓等進行全面規(guī)定，將對醫(yī)藥代表的認證提升到法律的高度，同時由衛(wèi)生或藥監(jiān)行政部門等專業(yè)機構主持對醫(yī)藥代表進行登記注冊，而制藥企業(yè)協(xié)會起到監(jiān)督的作用。嚴格其準入制度，從而達到全面提升我國醫(yī)藥代表整體素質的效果。

（2）進行繼續(xù)教育培訓，促使醫(yī)藥代表自我提升。因為藥品是與患者生命健康息息相關的一類特殊商品，隨著科學技術的不斷進步與發(fā)展，市面上研發(fā)出更多的新藥或者藥品的新功效，同時臨床應用中的藥品會出現(xiàn)各種不良反應、副作用。這些知識都需要整理、更新，通過醫(yī)藥代表將新藥的使用和反聵信息在制藥企業(yè)和臨床醫(yī)生之間進行傳遞、溝通，以便藥物能正確地運用于患者身上。因此對醫(yī)藥代表的藥學知識和實際應用的繼續(xù)培訓和教育是必不可少的。我們可以借鑒日本的做法，通過藥事方面的法律法規(guī)規(guī)定在醫(yī)藥代表取得從業(yè)資格以后，在職期間要求定期進行繼續(xù)教育并考核，學習的內(nèi)容不僅包括基本的藥學方面的知識，還要加強職業(yè)道德、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》等相關法律法規(guī)的學習，使得醫(yī)藥代表了解哪些是法律允許的，哪些是法律所禁止的行為，通過提高自身免疫力，抵御不正之風的侵蝕。

（3）政府加強對醫(yī)藥企業(yè)的扶植，提高其創(chuàng)新能力。目前我國很多醫(yī)藥企業(yè)自主研發(fā)能力、創(chuàng)新能力不強，多生產(chǎn)的是仿制類藥品，市場競爭力弱，因此政府應當轉變觀念，加強對醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力的引導，給予其人力物力的支持。不能再像過去一樣將本土制藥企業(yè)單純地看成納稅大戶，為了扶植，就給它一個襁褓，讓它永遠長不大。應當把所有醫(yī)藥企業(yè)看成中國民族藥業(yè)的希望。

第7篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

承包經(jīng)營的關鍵是市場人員的篩選。德才兼?zhèn)涫怯萌说挠篮銟藴剩娝苤?，在全國醫(yī)藥市場上，無論大江南北總能找到一大批活躍在各地醫(yī)藥市場上的遠離家鄉(xiāng)的人士，其中不乏相當數(shù)量成功人士，在他鄉(xiāng)異地成家立業(yè)，同時還用有較為成熟的市場網(wǎng)絡、一支訓練有素的銷售隊伍，任何一個公司都可以尋找自己公司附近出去的這些人和作，不失為一條組建市場網(wǎng)絡的捷徑?？梢酝ㄟ^朋友介紹，公開招聘、然后進行考察，量才錄用。

承包經(jīng)營的宗旨是利益驅動。隨著市場經(jīng)濟的日趨完善，最有效地激勵辦法之一就是利益驅動。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一個人的高尚追求，正所謂，君子愛才，取之有道。通過自己的辛勤工作，艱苦努力，獲得應有的報酬，進而充分實現(xiàn)自己的人身價值。同時能有效降低公司前期的市場開發(fā)費用，緩解資金壓力，通過制定較為合理的銷售政策，尋找利益結合點，達到風險公擔、利益共享的目的。

承包經(jīng)營的重點是規(guī)范化管理。規(guī)范化管理是承包經(jīng)營的重點，若無規(guī)范化管理，就會失去市場人員的信任，市場失去控制，從而加速產(chǎn)品的死亡。所謂規(guī)范化管理，是把市場銷售人員變成公司的一名員工，業(yè)務人員在外開展的一切經(jīng)濟活動代表公司，并對發(fā)出商品、應收帳款等負全部責任。通過正規(guī)化管理，把一切銷售行為規(guī)范在可控范圍之內(nèi)，建立個人資信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保護政策，同時接受各級市場管理人員的監(jiān)督和管理。

承包經(jīng)營的保障是培訓。培訓工作的目的，是把廣大市場銷售人員的思想提高到企業(yè)發(fā)展與個人成功協(xié)調(diào)統(tǒng)一上來。通過不定期的培訓，加強企業(yè)文化、市場管理、產(chǎn)品知識，市場營銷技巧的學習，要求市場營銷人員通過學習，不斷提高綜合素質和業(yè)務能力，一方面增強企業(yè)的凝聚力，全國一盤棋；另一方面為企業(yè)的進一步發(fā)展壯大培養(yǎng)高素質、高水平的管理人才。

第8篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

有專家估計，在老齡化進程加快及醫(yī)改的大環(huán)境下，中國已成為全球藥品消費增速最快的地區(qū)之一，有望在2020年以前成為僅次于美國的全球第二大藥品市場。對于藥企，這是一個極大的商機，如何建立一個高效的藥業(yè)營銷公司成為每個藥企需要深入思考的問題。本文在醫(yī)療改革及醫(yī)藥商業(yè)流通整合的背景下，從以下3個角度提出如何建立一個高效的藥業(yè)營銷公司。

市場營銷組織：提高銷售隊伍的生產(chǎn)力

銷售代表為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務，藥企的經(jīng)營業(yè)績?nèi)Q于銷售代表的生產(chǎn)力，提高銷售隊伍的生產(chǎn)力已成為藥企發(fā)展的當務之急。而大多數(shù)藥企的銷售隊伍十分混雜，其文化素質參差不齊，沒有進行專門的培訓、管理就把他們推向市場，以及醫(yī)藥學專業(yè)的營銷人員缺乏商業(yè)營銷知識，而商貿(mào)專業(yè)的營銷人員缺乏醫(yī)學和藥學知識等等。那么如何來提高銷售隊伍的生產(chǎn)力?

首先，要根據(jù)市場占有率，對不同地區(qū)市場的每個銷售代表的生產(chǎn)力設定目標后，通過外部有經(jīng)驗的培訓人員的培訓，建立銷售部門專業(yè)的培訓隊伍。給每個員工進行嚴格的培訓，將企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要求每一個銷售人員改變自己，投入到工作，在平時工作中要經(jīng)常予以提醒和示范培訓。標準化的動作、標準化的語言、標準化的問題解決思路等，都是團隊必要的武器。

其次，通過部分業(yè)務代表的當?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力，建議在有潛力的地縣級地區(qū)當?shù)卣衅笜I(yè)務員以加大銷售推廣覆蓋范圍。當?shù)卣衅笜I(yè)務員，一方面減少平均費用，當?shù)毓べY較低，差旅費較少；另一方面福利開支少，對當?shù)厍闆r了解，安心在當?shù)毓ぷ?。最重要的是浪費在差旅上的時間少，提高工作效率，有效工作時間長。

其三，改善銷售隊伍的業(yè)務流程，提高分銷業(yè)務隊伍的有效工作時間。調(diào)查顯示，銷售代表的大約60％時間是花費在路途上或流失掉，真正開展業(yè)務的有效時間只能占到工作時間的25％到28％，非有效銷售時占工作時間的絕大多數(shù)，有很大的提高潛力。建立有效的分銷體系：整合渠道

在鼓勵藥品流通企業(yè)通過收購、合并、托管、參股和控股等多種方式，以提高行業(yè)集中度的行業(yè)大背景下，藥企要更好的生存與發(fā)展，渠道運作的好壞，渠道的變革與整合，是每一個藥企需要加以思考和運作的。

傳統(tǒng)中國醫(yī)藥分銷行業(yè)層級較多，藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級醫(yī)療單位中。過去幾年來，中國政府通過醫(yī)療體制改革不斷推動行業(yè)整合、簡化層級。

醫(yī)改之后，對醫(yī)藥營銷來說，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，做好通路管理顯得尤為重要，需要調(diào)整時間和資源的分配，建立分銷商檔案，不斷進行分銷商評價，優(yōu)擇劣汰。在各地發(fā)掘出較為有潛力的二級分銷商，與二級分銷商簽約，進行屬地化管理，控制經(jīng)銷商數(shù)量，保證經(jīng)銷商利潤，使其能為公司提供最大限度的支持。

藥企的渠道管理分為兩個部分：第一是渠道控制，第二是價格控制，價格控制是渠道管理很重要的一部分。防止竄貨和終端價格維護是整合渠道的有效手段。防止渠道竄貨和維護價格的管理措施有：1)明確規(guī)定一級、二級經(jīng)銷商的數(shù)量；2)與二級經(jīng)銷商進行屬地化簽約，并建議二級經(jīng)銷商只與當?shù)氐囊患壗?jīng)銷商簽約。如果違反合同，執(zhí)行嚴厲的懲罰措施，例如不供貨、不返點、扣保證金等；3)嚴格控制促銷費用；4)控制經(jīng)銷商的數(shù)量，保證經(jīng)銷商利潤空間。在防止竄貨和終端價格維護方面，業(yè)內(nèi)個別藥企實行屬地化簽約，每個省市簽約1_2個一級經(jīng)銷商，約30個二級經(jīng)銷商，不設三級、四級經(jīng)銷商。價格控制措施包括簽訂協(xié)議、規(guī)定最高限價、各地中標價保持一致、批號跟蹤管理等。

盡管藥企應做到有的放矢地選擇適合自身的渠道模式，但有一點是業(yè)內(nèi)公認的準則：保證渠道利益，是成功營銷的前提。所以藥企，應幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售網(wǎng)絡，分散銷售及庫存壓力，加快藥品的流通速度。

建立有效的客戶管理體系：更好地服務客戶

如何管理好眾多客戶是一項十分重要的工作。做好客戶管理，可以有效提升銷售業(yè)績，提高客戶的價值、滿意度、盈利性和忠誠度，有效的管理庫存、減少應收款的風險等。

首先，需對客戶進行分類，根據(jù)不同地區(qū)、不同級別的分銷商來制定不同的政策，一定要做到因地制宜。建立總經(jīng)銷和二級分銷商的分銷體系和選擇標準原則；參照成功經(jīng)驗，調(diào)整和制定顧客管理、應收賬款管理、庫存管理、過期、近期產(chǎn)品管理原則。

其次，必須要建立客戶管理檔案，制定一個安全庫存，不要通過不斷在渠道往經(jīng)銷商壓貨來完成任務，片面追求鋪貨率，這些都將導致市場無序、低價競爭、竄貨比例的上升。

其三，對客戶進行管理，實施“溝通管理”是一種重要且行之有效的管理方法。因為溝通的實質是傾聽客戶的意見和建議，與客戶保持接觸，保持良好的客情關系。客情關系的重要性已受到國內(nèi)營銷界的普遍重視，是提升企業(yè)營銷能力的一個制勝法寶。

第9篇：醫(yī)藥銷售培訓范文

政策扶持缺失。

新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點－“（七）建立健全藥品供應保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營……”算起來，也就八個字。除此而外，通篇讀來，不見關于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站）為主，從體系建設、藥物采購、藥物選擇、費用配套、報銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補貼醫(yī)療機構，使得，藥品零售沒有了競爭力。

藥價政策不利。

此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價格形成機制，明確規(guī)定：“對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度活下來，抑制低水平重復建設。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率?！蔽覀冎?，藥店銷售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價還要明確標示在外包裝盒上，這一政策的直接結果就是目前藥店如火如荼進行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。

從哪個方面來看，這些醫(yī)改方案對零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對策供各位同行思考：

二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路

1、加快連鎖化步伐

我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進來，擴大影響中小城市和偏遠地區(qū)、連鎖藥店應該乘機擴大銷售、擴大門店數(shù)、擴大區(qū)域、擴大連鎖經(jīng)營國家是鼓勵的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。

2、多元化應對社區(qū)醫(yī)療市場的零差旅、醫(yī)?；舅幬锶~報銷等

連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價格和使用數(shù)量、以及報銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站抗衡。

當然還有一個選擇就是推出社區(qū)商圈，但對于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。

3、加入采購聯(lián)盟

醫(yī)改方案多次提到：嚴格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率，加上新的定價制度的施行，預示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。

4、真正提升醫(yī)學和藥學服務水平，依靠差異化突圍