輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

本學(xué)期學(xué)校少先隊(duì)工作將繼續(xù)以黨的十精神為指導(dǎo)，在上級(jí)教育部門的工作精神和學(xué)校工作的引領(lǐng)下，緊緊圍繞少先隊(duì)組織的根本任務(wù)，牢牢把握組織屬性，灌輸培養(yǎng)少年兒童對(duì)黨對(duì)社會(huì)主義祖國(guó)的樸素感情，加強(qiáng)少先隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)，認(rèn)真落實(shí)《少先隊(duì)活動(dòng)課程綱要》，推進(jìn)輔導(dǎo)員職業(yè)化、專業(yè)化成長(zhǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造精神和實(shí)踐能力，進(jìn)一步提升少先隊(duì)工作的水平。

二、具體工作目標(biāo)及要求：

（一）提高少先隊(duì)員思想素質(zhì)。

認(rèn)真貫徹執(zhí)行《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》，切實(shí)加強(qiáng)少年兒童思想道德教育。以愛國(guó)主義為龍頭，繼續(xù)對(duì)學(xué)生進(jìn)行愛國(guó)主義、集體主義、社會(huì)主義的思想教育，從大事著眼、小處著手，從做人與做事的角度，從國(guó)家社會(huì)對(duì)人才要求的高度，抓緊、抓實(shí)行為養(yǎng)成教育，紀(jì)律法制教育，中華民族傳統(tǒng)美德教育，通過(guò)落實(shí)《小學(xué)生行為規(guī)范》、《小學(xué)生守則》，努力把基本的做人與做事的道理轉(zhuǎn)化為少年兒童的內(nèi)在品質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生愛自然、愛集體、愛他人、愛自己的情感，從小做個(gè)好公民。

（二）深化少先隊(duì)科研，培養(yǎng)輔導(dǎo)員、隊(duì)員實(shí)踐能力。

1．少先隊(duì)活動(dòng)是一門課程，學(xué)校要指導(dǎo)輔導(dǎo)員老師認(rèn)真學(xué)習(xí)《少先隊(duì)活動(dòng)課程綱要》，認(rèn)真學(xué)習(xí)《少先隊(duì)活動(dòng)指導(dǎo)計(jì)劃書》，轉(zhuǎn)變少先隊(duì)活動(dòng)職能，擴(kuò)大活動(dòng)面，提高少先隊(duì)工作活力。

2．重視“科研興隊(duì)”，建設(shè)一支高素質(zhì)的輔導(dǎo)員隊(duì)伍。

根據(jù)潤(rùn)州區(qū)少先隊(duì)總課題，我校制定的少先隊(duì)子課題是《依托書畫特色，灌輸培養(yǎng)隊(duì)員對(duì)黨的樸素感情的研究》已經(jīng)成功立項(xiàng)，本學(xué)期我們將扎實(shí)開展少先隊(duì)課題活動(dòng)，并爭(zhēng)取結(jié)題。

二、主要工作：

1．堅(jiān)持社會(huì)主義價(jià)值核心觀教育，開展三觀三熱愛（即世界觀、人生觀、價(jià)值觀、熱愛黨、熱愛祖國(guó)、熱愛人民）的教育，引導(dǎo)少年兒童健康成長(zhǎng)。

3．認(rèn)真實(shí)施《少先隊(duì)活動(dòng)課程綱要》，加強(qiáng)少先隊(duì)活動(dòng)建設(shè)，并形成學(xué)校少先隊(duì)活動(dòng)課系列材料。

4．尋訪最美江蘇人和最美xx人，引導(dǎo)隊(duì)員向老黨員、老干部、勞模、普通勞動(dòng)者等學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的愛國(guó)、敬業(yè)、誠(chéng)信、友善精神。

5．開展社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

傾聽少年兒童的心聲，關(guān)注少年兒童的成長(zhǎng)，滿足少年兒童的心理需求。利用教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等節(jié)日活動(dòng)，開展各項(xiàng)針對(duì)性活動(dòng)。并充分利用學(xué)校多種教育資源，引導(dǎo)學(xué)生參加力所能及的社會(huì)實(shí)踐和社區(qū)公益活動(dòng)，讓學(xué)生在活動(dòng)中有所體驗(yàn)、有所感悟、有所收獲，為少年兒童創(chuàng)造更為廣闊的成長(zhǎng)舞臺(tái)。

6．發(fā)揮少先隊(duì)活動(dòng)陣地的作用

少先隊(duì)要在校園文化建設(shè)中發(fā)揮積極作用。要充分利用黑板報(bào)、隊(duì)角、國(guó)旗下講話、紅領(lǐng)巾廣播的宣傳作用，積極開展各類教育實(shí)踐活動(dòng)，營(yíng)造良好的中隊(duì)、年級(jí)、學(xué)校教育的輿論和氛圍，并大力宣傳學(xué)生中的好人好事，為全體少先隊(duì)員樹立 “智趣少年”的榜樣，引導(dǎo)全體隊(duì)員養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。

7．完善強(qiáng)化常規(guī)工作的檢查、評(píng)比制度，做好每學(xué)期“優(yōu)秀中隊(duì)”的評(píng)比。加強(qiáng)紅領(lǐng)巾監(jiān)督崗的檢查力度，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性及自我管理意識(shí)，樹立良好的學(xué)風(fēng)和校風(fēng)。

四、XX年秋季少先隊(duì)工作行事歷：

9月

1．制定少先隊(duì)工作計(jì)劃。

2．舉行開學(xué)典禮。

3．評(píng)比各班級(jí)板報(bào)、隊(duì)角、學(xué)習(xí)園地。

4．制定國(guó)旗下講話和升旗班級(jí)安排表。

5．學(xué)校值日生崗前培訓(xùn)，明確各崗位職責(zé)，按時(shí)上崗。

6．召開少先隊(duì)課題組成員會(huì)議，制定班隊(duì)會(huì)觀摩安排表、制定紅領(lǐng)巾廣播安排表。

7.積極開展一年級(jí)入學(xué)儀式。

8.積極開展“紅領(lǐng)巾尋訪最美江蘇人” 、“我驕傲，我是鎮(zhèn)江人”小記者采訪活動(dòng)

9．做好“智趣營(yíng)”工作、策劃學(xué)生團(tuán)體游戲方案。

10月

1.積極開展慶國(guó)慶活動(dòng)

2.一年級(jí)新生入學(xué)儀式

11月

1.開展科技節(jié)活動(dòng)

2.開展綜合實(shí)踐活動(dòng)

12月

1.開展體育節(jié)活動(dòng)

2.做好少先隊(duì)和德育工作總結(jié)，進(jìn)行區(qū)級(jí)交流

元月

1.舉行結(jié)業(yè)典禮

2.邀請(qǐng)法制輔導(dǎo)員對(duì)學(xué)生進(jìn)行一次法制安全教育。

3.制定少先隊(duì)工作總結(jié)、寒假活動(dòng)計(jì)劃。

第2篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

2018年，我校高度重視學(xué)校預(yù)防教育工作，全面貫徹實(shí)施《全國(guó)青少年預(yù)防教育規(guī)劃（2016－2018年）》，制定了《**學(xué)校2018年預(yù)防教育工作計(jì)劃》，加強(qiáng)師生禁毒預(yù)防教育，積極開展預(yù)防教育“五個(gè)一”活動(dòng)，保護(hù)和促進(jìn)中小學(xué)生健康成長(zhǎng)，不斷推動(dòng)青少年預(yù)防教育“6·27”工程穩(wěn)步推進(jìn)。

一、提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)

為了加強(qiáng)對(duì)預(yù)防教育工作的領(lǐng)導(dǎo)，成立以校長(zhǎng)為組長(zhǎng)，分管綜治安全的副校長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，行政人員和各班主任任成員的學(xué)校禁毒預(yù)防教育工作領(lǐng)導(dǎo)小組。

為了加強(qiáng)禁毒教育工作的計(jì)劃性、針對(duì)性和有效性，教育局按照市縣文件要求和相關(guān)會(huì)議精神，結(jié)合我校工作實(shí)際，制定2018年預(yù)防教育工作計(jì)劃，并將工作計(jì)劃下發(fā)到各班。

二、加強(qiáng)禁毒師資培訓(xùn)，努力提升學(xué)校預(yù)防教育工作水平

為全面貫徹落實(shí)《中小學(xué)生預(yù)防專題教育大綱》，進(jìn)一步提升我校教師預(yù)防教育的專業(yè)能力和教學(xué)水平，學(xué)校在秋季開學(xué)初開展了預(yù)防教育教師的校本培訓(xùn)，政教處趙**在2018年暑期參加縣教育局組織的禁毒師資培訓(xùn)。學(xué)校還取得了城北派出所的支持，聘請(qǐng)副所長(zhǎng)為校外禁毒輔導(dǎo)員。

三、切實(shí)落實(shí)預(yù)防教育進(jìn)課堂

1、從2016年春季學(xué)期起，我校就將預(yù)防教育納入常規(guī)課程。五、六年級(jí)每學(xué)年至少安排2課時(shí)的預(yù)防教育專題課程，并結(jié)合《品德與社會(huì)》等課程，依托《預(yù)防教育讀本》及未成年人違法犯罪案例，有針對(duì)性地開展禁毒教育，充分發(fā)揮課堂主渠道作用，預(yù)防教育進(jìn)課堂有效落實(shí)教學(xué)計(jì)劃、師資、課時(shí)、教材等要求。

2、抓好學(xué)生預(yù)防教育第二課堂。聘請(qǐng)法制副校長(zhǎng)、校外禁毒輔導(dǎo)員到學(xué)校開展安全、法制、禁毒等內(nèi)容的法治教育講座。

四、加強(qiáng)禁毒教育宣傳，積極營(yíng)造深厚的禁毒輿論氛圍

1、利用政治學(xué)習(xí)時(shí)間、班會(huì)課、集會(huì)組織學(xué)校全體師生學(xué)習(xí)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生預(yù)防教育工作的通知》、《中小學(xué)生預(yù)防專題教育大綱》、《中華人民共和國(guó)義務(wù)教育法》、《中華人民共和國(guó)預(yù)防未成年人犯罪法》、《中華人民共和國(guó)禁毒法》等法律法規(guī)以及的知識(shí)和危害，學(xué)生對(duì)禁毒知識(shí)的知曉率高。

2、通過(guò)張貼標(biāo)語(yǔ)、黑板報(bào)、學(xué)校法制宣傳欄等途徑，進(jìn)行禁毒等法制宣傳教育。利用網(wǎng)絡(luò)教室，組織學(xué)生登錄“中國(guó)禁毒網(wǎng)”等網(wǎng)站，開展知識(shí)學(xué)習(xí)、了解的危害，觀看禁毒專題教育片。

3、集中開展禁毒集中宣傳活動(dòng)。上學(xué)期圍繞“6.26”國(guó)際禁毒日，下學(xué)期圍繞創(chuàng)建預(yù)防教師示范學(xué)校工作，開展禁毒宣傳活動(dòng)，通過(guò)國(guó)旗下講話，校訊通、班班通、手機(jī)微信等校園媒體，宣傳防毒知識(shí)和禁毒法規(guī)，

五、扎實(shí)開展好預(yù)防教育“十個(gè)一”活動(dòng)

1、禁毒動(dòng)員活動(dòng)。我校分別利用教師例會(huì)和國(guó)旗下講話動(dòng)員全校師生參與禁毒。

2、組織學(xué)生觀看禁毒教育片，我校本年度在5月31日和9月30日分別組織師生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教室觀看了禁毒教育警示片。

3、上一堂禁毒專題講座。春秋兩季開學(xué)初期間，我校積極邀請(qǐng)法治副校長(zhǎng)、校外禁毒輔導(dǎo)員走進(jìn)學(xué)校，面向全體師生開展了禁毒法制教育活動(dòng)。

4、開展禁毒征文比賽。6月份我校在總高年級(jí)舉行了禁毒征文比賽活動(dòng)，評(píng)選初一等獎(jiǎng)3名，二等獎(jiǎng)4名，三等獎(jiǎng)6名。

5、組織參觀了禁毒教育基地。9月27日我校組織五六級(jí)700余名師生到職業(yè)中專參觀禁毒教育基地。

6、下發(fā)了《預(yù)防教育讀本》并組織學(xué)生學(xué)習(xí)。

7、9月18日舉行了“遠(yuǎn)離 做陽(yáng)光少年”為主題的手抄報(bào)評(píng)比活動(dòng)，收到了109幅作品，評(píng)選了40幅優(yōu)秀作品在操場(chǎng)上展出。

8、組織了一次禁毒預(yù)防教育宣誓簽名活動(dòng)。為進(jìn)一步加強(qiáng)我校預(yù)防教育，9月29日利用課間操時(shí)間，組織全校師生開展了禁毒宣誓簽名。

9、組織開展“依法禁毒，構(gòu)建和諧”禁毒知識(shí)圖片展活動(dòng)。9月底，我校在操場(chǎng)上開展了禁毒知識(shí)圖片展活動(dòng)，全校師生參與。縣禁毒辦工作人員、縣教育局領(lǐng)導(dǎo)也親臨現(xiàn)場(chǎng)，為孩子們擔(dān)當(dāng)解說(shuō)員。

10、組織了禁毒志愿者上街宣傳禁毒知識(shí)。為培養(yǎng)學(xué)生禁毒社會(huì)責(zé)任意識(shí)，擴(kuò)大學(xué)校禁毒宣傳教育影響，9月21日下午，我校組織學(xué)生禁毒志愿者走上街頭，開展禁毒社會(huì)宣傳“小手拉大手”活動(dòng)。

六、有效利用社區(qū)資源，共同開展預(yù)防教育    

預(yù)防教育工作必須做到學(xué)生、家庭、社會(huì)三方面的有機(jī)結(jié)合，才能事半功倍。一則學(xué)校利用家庭、社會(huì)的力量幫助學(xué)生普及拒毒、防毒知識(shí)，教育學(xué)生自覺遠(yuǎn)離，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)的免疫力。同時(shí)，學(xué)校是社會(huì)主義精神文明建設(shè)的窗口，我們可通過(guò)優(yōu)質(zhì)資源的輻射來(lái)促進(jìn)社區(qū)的精神文明建設(shè)。我校長(zhǎng)期以來(lái)注重讓學(xué)生帶動(dòng)家庭來(lái)展開預(yù)防教育，通過(guò)組織召開家會(huì)，“告家長(zhǎng)書”等形式向全體家長(zhǎng)發(fā)出自覺抵御的倡議，讓家長(zhǎng)配合學(xué)校，為孩子營(yíng)造健康向上的家庭教育氛圍。

總之，經(jīng)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、全校師生的共同努力，我校的預(yù)防教育開展得有聲有色，取得了很好的效果。要讓在社會(huì)消失，任重而道遠(yuǎn)，禁毒工作是一項(xiàng)復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)工程。所以對(duì)學(xué)生的預(yù)防教育要常抓不懈，落到實(shí)處，我校將一如既往，做好學(xué)校的預(yù)防教育工作，為學(xué)生鋪建一條通往成功的健康大道！

學(xué)校預(yù)防教育工作總結(jié)

為深入貫徹落實(shí)國(guó)家禁毒辦、教育部關(guān)《關(guān)于做好2018年秋季開學(xué)在校學(xué)生預(yù)防教育工作的通知》，我校在全校范圍深入開展禁毒“四個(gè)一”活動(dòng)，進(jìn)一步加大了禁毒宣傳工作的力度，組織全校師生共同參與防毒禁毒的宣傳防治工作，向師生宣傳危害，提高全體師生預(yù)防、抵御的能力。

一、成立禁毒教育領(lǐng)導(dǎo)小組

為了加強(qiáng)學(xué)校禁毒教育的組織管理，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制，首先成立了由武瑾校長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，副校長(zhǎng)甄海祿為副組長(zhǎng)，其他校務(wù)委員、各班主任為成員的學(xué)校禁毒教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，具體組織實(shí)施活動(dòng)。

二、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)

的預(yù)防教育的關(guān)鍵在于預(yù)防，在于喚起民眾的自覺防范意識(shí)。相對(duì)于眾多的德育主題教育，禁毒教育應(yīng)該更加重視。我校將預(yù)防教育工作切實(shí)納入學(xué)校教育工作計(jì)劃，通過(guò)教師大會(huì)、國(guó)旗下講話、主題班會(huì)多媒體對(duì)師生進(jìn)行宣傳教育。同時(shí)把禁毒教育與學(xué)生日常行為規(guī)范教育相結(jié)合，與學(xué)校法制教育相結(jié)合，與培養(yǎng)青少年樹立良好的道德觀相結(jié)合，做到預(yù)防教育工作常抓不懈，使廣大師生了解基本常識(shí)，無(wú)人參與涉毒活動(dòng)，不斷增強(qiáng)青少年預(yù)防教育的緊迫感和責(zé)任感。

三、開展內(nèi)容豐富、形式多樣的禁毒教育活動(dòng)

根據(jù)初中學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)，學(xué)校通過(guò)開展形式多樣的禁毒教育活動(dòng)，使學(xué)生了解的危害，預(yù)防的基本知識(shí)及禁毒政策與法律法規(guī)，確立“珍惜生命，拒絕”的意識(shí)，掌握拒絕的方法和技能，養(yǎng)成健康文明的生活方式。主要做法有：

1、每班進(jìn)行了一節(jié)禁毒主題班會(huì)。通過(guò)主題班會(huì)的形式開展禁毒宣傳教育，用活潑多樣、充實(shí)的內(nèi)容使學(xué)生全面認(rèn)識(shí)了的種植、制成、來(lái)源及危害，學(xué)會(huì)了預(yù)防的知識(shí)技能。激發(fā)學(xué)生積極參與禁毒宣傳，讓身邊家人自覺遠(yuǎn)離。

2、各班利用班會(huì)課組織學(xué)生利用班會(huì)時(shí)間觀看禁毒教育影片。讓學(xué)生體驗(yàn)吸毒的危害，讓吸毒人員的痛苦活生生地展現(xiàn)在學(xué)生面前，學(xué)生親眼目睹了吸毒人員的生活，親耳聆聽了吸毒人員的述說(shuō)，這些都深深震撼了我們學(xué)生的心靈，通過(guò)這樣場(chǎng)面，學(xué)生對(duì)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)吸毒的危害有了深刻的體會(huì)。觀看后讓學(xué)生談?wù)J識(shí)、談體會(huì)、談心得，寫一份禁毒認(rèn)識(shí)心得，同學(xué)們都表達(dá)了拒毒、禁毒的決心，還號(hào)召全社會(huì)共同努力打擊吸、販毒行為，讓在我們的生活中消失。

3、觀看禁毒教育圖片及相關(guān)資料。班會(huì)時(shí)間師生觀看禁毒圖片及資料，圖片從認(rèn)識(shí)種類、特點(diǎn)、產(chǎn)地、種植，吸毒后的危害、后果等多方面、多角度進(jìn)行了展示，在圖片和相關(guān)資料中全面、真實(shí)地對(duì)有了深刻地認(rèn)識(shí)，在學(xué)生中形成對(duì)危害的廣泛共識(shí)。

4、上禁毒教育課。學(xué)校組織班會(huì)時(shí)間進(jìn)行禁毒教育。181班學(xué)生自己搜集資料并進(jìn)行的危害和吸食的后果的講解，引發(fā)了學(xué)生的共鳴，切實(shí)讓學(xué)生明白的危害性。

四、拓寬宣傳教育渠道，共同禁毒防毒

第3篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

2022年小學(xué)德育工作計(jì)劃精選范文   一、指導(dǎo)思想

  以＂以人為本＂的思想為指導(dǎo)，充分發(fā)揮學(xué)生的主體意識(shí)，注重德育活動(dòng)的組織實(shí)施。以活動(dòng)系列化、形式多樣化、過(guò)程重體驗(yàn)、內(nèi)容針對(duì)性為目標(biāo)加強(qiáng)活動(dòng)建設(shè)。德育活動(dòng)要講實(shí)效，重過(guò)程，力求每次活動(dòng)都能讓學(xué)生樂(lè)于參加、積極參加、獲得體驗(yàn)、受到教育。鞏固校園文化建設(shè)成果，強(qiáng)化學(xué)生個(gè)體，良好品德行為習(xí)慣的養(yǎng)成，探索學(xué)生良好心理素質(zhì)形成的規(guī)律與方法，完善美育和勞動(dòng)教育促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展和健康成長(zhǎng)。

  二、工作要點(diǎn)

  1、發(fā)揮學(xué)校德育的主體作用。繼續(xù)完善德育制度管理機(jī)制，以嚴(yán)格的制度進(jìn)行常規(guī)管理和教育。在全校范圍內(nèi)創(chuàng)設(shè)“全員育人”的氛圍，樹立“人人都是德育工作者”的意識(shí)，促進(jìn)和推動(dòng)學(xué)校德育工作。

  2、結(jié)合本學(xué)期學(xué)校工作重點(diǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良、精干實(shí)效、開拓進(jìn)取的班主任隊(duì)伍。首先繼續(xù)做好班主任、輔導(dǎo)員的培訓(xùn)工作，加強(qiáng)跟蹤指導(dǎo)，開展優(yōu)秀班主任的帶頭、輻射、指導(dǎo)作用，通過(guò)班主任例會(huì)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流、班隊(duì)會(huì)的參觀等，促進(jìn)班主任管理班級(jí)的工作水平和能力的提高。其次做好學(xué)困生的思想教育工作，通過(guò)三心一訪，與家長(zhǎng)常溝通，形成施教合力，嚴(yán)禁有體罰和變相體罰學(xué)生現(xiàn)象。

  三、工作目標(biāo)

  抓好德育基礎(chǔ)教育，培養(yǎng)學(xué)生良好行為習(xí)慣。

  1、主要是規(guī)范語(yǔ)言，要求學(xué)生講普通話，正確使用文明用語(yǔ)，不說(shuō)臟話、粗話，規(guī)范學(xué)生日?；顒?dòng)，不在走廊跑跳、不打架，積極參加興趣小組活動(dòng)。隊(duì)列、早操、各種集會(huì)做到快、靜、齊。開展文明班級(jí)、文明學(xué)生評(píng)選活動(dòng)，學(xué)校加強(qiáng)對(duì)學(xué)生養(yǎng)成教育專項(xiàng)檢查評(píng)價(jià)，每周一評(píng)，每月一小結(jié)。

  2、加強(qiáng)科普教育。利用多種形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行從小講科學(xué)，愛科學(xué)的培養(yǎng)，開展好學(xué)生的科普知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)。

  3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的法制教育，交通安全知識(shí)教育，知識(shí)教育的主題活動(dòng)，通過(guò)圖片展覽、觀看教育片、召開主題班隊(duì)會(huì)等形式，把這些知識(shí)灌輸?shù)胶⒆觽冃闹?，培養(yǎng)他們遵紀(jì)守法的良好習(xí)慣。

  4、開展豐富多采的少先隊(duì)活動(dòng)。繼續(xù)以“弘揚(yáng)和培育民（幼兒園小班秋季學(xué)期計(jì)劃）族精神、文明行為習(xí)慣養(yǎng)成教育”為重點(diǎn)。

  各月德育工作是學(xué)校工作的重要組成部分，我校將以爭(zhēng)創(chuàng)文明學(xué)校為目標(biāo)，嚴(yán)格常規(guī)管理，注重養(yǎng)成教育，深入開展各項(xiàng)活動(dòng)，為構(gòu)建和諧校園而不懈努力！

  2022年小學(xué)德育工作計(jì)劃精選范文

  以學(xué)校工作規(guī)劃為指導(dǎo)，以兒童立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以學(xué)生發(fā)展為立足點(diǎn)，以深入落實(shí)“綠色德育”為重點(diǎn)，通過(guò)引導(dǎo)學(xué)生開展“綠色”教育研究，強(qiáng)化德育隊(duì)伍建設(shè)；狠抓以培養(yǎng)良好道德品質(zhì)和行為習(xí)慣為內(nèi)容的養(yǎng)成教育，著力培養(yǎng)學(xué)生的自主意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，關(guān)注學(xué)生的精神成長(zhǎng)和身心健康；不斷增強(qiáng)德育工作的主動(dòng)性和實(shí)效性，努力構(gòu)建學(xué)校、家庭、社會(huì)三位一體的學(xué)校德育工作網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)使我校的德育工作邁上一個(gè)新臺(tái)階。

  一、工作目標(biāo)

  （一）發(fā)揮學(xué)校德育的主體作用。在全校范圍內(nèi)創(chuàng)設(shè)“自主管理、全員育人”的氛圍；

  （二）根據(jù)學(xué)校發(fā)展規(guī)劃，開展豐富多彩的教育活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生日常行為規(guī)范教育、法制教育、安全健康教育，培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣和道德素養(yǎng)；

  （三）加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良、精干實(shí)效、開拓進(jìn)取的班主任隊(duì)伍；

  （四）繼續(xù)加強(qiáng)校園文化建設(shè)和班級(jí)文化建設(shè)，打造有特色的“綠色”學(xué)校和“綠色”班級(jí)；

  （五）組織學(xué)生開展綜合實(shí)踐活動(dòng)，不斷提高學(xué)生綜合素質(zhì)，打造學(xué)校德育品牌；

  （六）繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)校、社會(huì)、家庭三位一體的德育建設(shè)，使學(xué)生的道德素質(zhì)得到鞏固和發(fā)展。

  二、工作要點(diǎn)及措施

  （一）加強(qiáng)育人隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)德育工作科學(xué)有效地開展：

  把德育教育放在首位，充分尊重學(xué)生的主體地位，把學(xué)生的能力培養(yǎng)、個(gè)性發(fā)展和人格形成當(dāng)作教育之本，真正從培養(yǎng)人的角度出發(fā)，做到務(wù)實(shí)、求新、全員參與、全程參與，人人育人，事事育人，時(shí)時(shí)育人，處處育人。

  （二）規(guī)范學(xué)校德育工作的治理：

  加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)，繼續(xù)做好班主任、輔導(dǎo)員的培訓(xùn)工作，定期召開班主任會(huì)議，通過(guò)交流、學(xué)習(xí)，不斷提高班主任的工作水平和能力。樹立班主任的服務(wù)意識(shí)，著力打造一支品行好、能力強(qiáng)，工作踏實(shí)、樂(lè)于奉獻(xiàn)的班主任隊(duì)伍。

  （三）抓好常規(guī)管理：

  1、抓好班級(jí)文件建設(shè)。繼續(xù)推行“完美教室”建設(shè)，樹立班訓(xùn)、班規(guī)，推選小小朗讀員，規(guī)范“教室三表”，爭(zhēng)創(chuàng)班級(jí)特色。各班成立“自管小組”，指派專人對(duì)班級(jí)紀(jì)律、環(huán)境衛(wèi)生和行為習(xí)慣等方面進(jìn)行管理，營(yíng)造良好的班級(jí)氛圍；

  2、加強(qiáng)少先隊(duì)的培訓(xùn)與管理。繼續(xù)規(guī)范加強(qiáng)紅領(lǐng)巾監(jiān)督崗的檢查，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的儀表儀容、文明禮儀、衛(wèi)生習(xí)慣、教室清潔區(qū)、餐廳衛(wèi)生、集會(huì)站隊(duì)等情況的檢查。繼續(xù)進(jìn)行班級(jí)常規(guī)管理評(píng)比，每月表彰公布五星班級(jí)評(píng)比情況；

  3、規(guī)范升旗儀式紀(jì)律，保證國(guó)旗下講話質(zhì)量，進(jìn)行有成效的國(guó)旗下教育活動(dòng)；

  4、落實(shí)班主任常規(guī)工作的檢查，早晨到班、晨檢、早中餐、陽(yáng)光體育、夕會(huì)、班隊(duì)活動(dòng)等常規(guī)工作的落實(shí)。每月開展一次班主任經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，交流管理經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高；

  5、利用夕會(huì)時(shí)間交流一天來(lái)班集體中的閃光點(diǎn)，對(duì)好的人和事提出表?yè)P(yáng)；同時(shí)找出集體存在的問(wèn)題，開展批評(píng)與自我批評(píng)，樹立班級(jí)正氣。

  （四）抓好行為習(xí)慣教育、文明禮儀教育：

  1、抓好開學(xué)初的禮訓(xùn)工作，主要學(xué)習(xí)《西齋小學(xué)學(xué)生一日常規(guī)》；各班成立“自管小組”，掛牌上崗，對(duì)本班各項(xiàng)工作進(jìn)行自主管理；

  2、學(xué)生在不同的年齡階段，有不同的心理和生理的特點(diǎn)，根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，抓好學(xué)生不同階段的管理和教育，有利于學(xué)生的健康發(fā)展。本學(xué)期繼續(xù)認(rèn)真落實(shí)《西齋小學(xué)學(xué)生一日常規(guī)》，進(jìn)行學(xué)生心理健康教育。利用夕會(huì)、班會(huì)時(shí)間加強(qiáng)行為習(xí)慣養(yǎng)成教育；

  3、規(guī)范行為，加強(qiáng)學(xué)生文明禮儀規(guī)范教育。上下樓梯秩序，用餐紀(jì)律和放學(xué)路隊(duì)紀(jì)律等是我校本學(xué)期行為規(guī)范教育工作的重點(diǎn)；

  4、弘揚(yáng)中華美德，評(píng)選“孝心少年”進(jìn)行表彰。

  （五）加強(qiáng)家校聯(lián)系，形成“學(xué)校、家庭、社會(huì)”三位一體的立體德育網(wǎng)絡(luò)：

  1、關(guān)愛留守學(xué)生，開展“彩虹橋”活動(dòng)；

  2、管理好家校通，切實(shí)服務(wù)好學(xué)生；

  3、建立班級(jí)xx群，加強(qiáng)家校聯(lián)系；繼續(xù)做好學(xué)生的家訪工作；

  4、除了做好常規(guī)性的家校聯(lián)系工作以外，還要把學(xué)校的很多新的做法及學(xué)校對(duì)學(xué)生的要求都告知家長(zhǎng)，同時(shí)讓家長(zhǎng)了解學(xué)生的一些學(xué)習(xí)生活情況，共同探討和制定對(duì)學(xué)生的教育措施。

  （六）加強(qiáng)心理健康教育和法制安全教育：

  1、心理健康教育是新形勢(shì)下必須重視的重要內(nèi)容，認(rèn)真組織心理健康教育講座，增加班主任的心理健康教育知識(shí)，提高心理健康教師的實(shí)際工作水平和能力；

  2、加強(qiáng)法制、安全教育，通過(guò)講座、思品課、班隊(duì)課、國(guó)旗下講話等形式進(jìn)行法制安全教育，交通安全知識(shí)教育等，加強(qiáng)防范意識(shí)教育，增強(qiáng)法律意識(shí)和法制觀念；

  3、班主任要結(jié)合班隊(duì)具體情況，開展以“平安和諧校園”建設(shè)為主題的活動(dòng)，要注意觀察學(xué)生的情緒、思想，注意發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)、合理地處理班級(jí)偶發(fā)事項(xiàng)，提高家長(zhǎng)、社會(huì)對(duì)學(xué)校的信任度。定期進(jìn)行安全演練，豐富安全教育內(nèi)容，拓寬安全教育的領(lǐng)域；

  4、健全門衛(wèi)值班、巡邏等各項(xiàng)安全管理制度，嚴(yán)格管理，做到出入登記，閑雜人等一律不得進(jìn)入校園。

  2022年小學(xué)德育工作計(jì)劃精選范文

  對(duì)于剛剛接觸小學(xué)學(xué)習(xí)生活的一年級(jí)學(xué)生來(lái)說(shuō)，思想首先教育的重要程度遠(yuǎn)大于知識(shí)教育。因?yàn)榈掠ぷ魇切W(xué)素質(zhì)教育的重要組成部分，對(duì)孩子們的身心健康發(fā)展和學(xué)校的整體工作起著導(dǎo)向性的作用。學(xué)校也為這一工作能完整做好，特將小學(xué)一年級(jí)德育工作計(jì)劃分成以下幾個(gè)部分：

  一、小學(xué)一年級(jí)德育工作計(jì)劃中指導(dǎo)思想：

  從大處著眼，小處著手，“文化育人，和諧發(fā)展”，切實(shí)推進(jìn)少年兒童社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育，努力提高學(xué)生的道德水準(zhǔn)。

  二、全期德育工作目標(biāo)：

  1、培養(yǎng)學(xué)生形成良好的行為習(xí)慣和道德品質(zhì)。

  2、加強(qiáng)學(xué)生自主管理，提高學(xué)生自我管理的能力。

  3、積極參加學(xué)校組織的各項(xiàng)活動(dòng)，使學(xué)生在活動(dòng)中受到教育。

  三、本學(xué)期班級(jí)德育工作基本要點(diǎn)：

  1、確立班級(jí)奮斗目標(biāo)

  在實(shí)現(xiàn)班集體的奮斗目標(biāo)的過(guò)程中，充分發(fā)揮集體每個(gè)成員的積極性，要讓他們分享集體的歡樂(lè)和幸福，從而形成集體的榮譽(yù)感和責(zé)任感。

  2、行規(guī)方面：

  充分利用晨會(huì)、班會(huì)的時(shí)間強(qiáng)調(diào)《一日常規(guī)》、《小學(xué)生守則》和《小學(xué)生日常行為規(guī)范》，并在日常生活中讓學(xué)生知道什么行為是對(duì)的，什么是不對(duì)的，使學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣。我們將在班級(jí)設(shè)立“值日班長(zhǎng)”，專門負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查學(xué)生的日常行為。班主任每天在放學(xué)前進(jìn)行一日總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)撥、指導(dǎo)，加強(qiáng)教育。

  3、在學(xué)生中培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有“你追我趕”的比學(xué)風(fēng)格。

  (1) 通過(guò)各種方式，端正學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和態(tài)度，指導(dǎo)他們掌握科學(xué)的方法和良好的習(xí)慣。

  (2) 指導(dǎo)本班學(xué)生的課外閱讀，組織和舉行讀書會(huì)，培養(yǎng)他們良好的文化底蘊(yùn)。

  (3) 充分利用課堂教學(xué)中向?qū)W生滲透德育進(jìn)行教育，經(jīng)常與各門學(xué)科的任課教師進(jìn)行溝通，了解學(xué)情做好協(xié)調(diào)工作。

  4.督促學(xué)生養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，做到不亂扔、亂吐、亂畫。學(xué)會(huì)清理書包、抽屜，學(xué)會(huì)打掃教室衛(wèi)生。培養(yǎng)學(xué)生講衛(wèi)生，重禮儀，守紀(jì)律、愛公物的良好行為習(xí)慣，把每一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成落到實(shí)處。

  4.積極參加學(xué)校組織的各項(xiàng)活動(dòng)，使學(xué)生在活動(dòng)中受到教育。聯(lián)系班內(nèi)學(xué)生的思想實(shí)際，通過(guò)有意義的活動(dòng)進(jìn)行思想教育，是行之有效的方法。

  5.健全班委會(huì)，明確分工，提高小干部的管理能力。發(fā)揮班干部的帶頭作用，要求各班干部嚴(yán)以律己，主動(dòng)做到模范帶頭作用，督促班中的學(xué)生自覺遵守行為規(guī)范，力爭(zhēng)上游。

  6、加強(qiáng)安全教育，利用晨會(huì)、集會(huì)、升旗、黑板報(bào)等形式開展安全知識(shí)教育，平時(shí)多深入了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，確保學(xué)生安全。通過(guò)班會(huì)課，教育學(xué)生要端正學(xué)習(xí)態(tài)度，懂得學(xué)習(xí)沒有捷徑可走，必須主動(dòng)學(xué)習(xí)，克服學(xué)習(xí)上的種種困難，自覺養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。7、抓好兩操的教育，合理利用升旗儀式、重大節(jié)日，加強(qiáng)學(xué)生的德育教育。舉行一些有意義的主題班隊(duì)會(huì)，使學(xué)生懂得做人的道理，培養(yǎng)愛國(guó)主義情感。同時(shí)，讓學(xué)生在各種活動(dòng)和勞動(dòng)中學(xué)會(huì)合作，學(xué)會(huì)生活。

  8、繼續(xù)作好行為規(guī)范示范員、行規(guī)之星、行為規(guī)范示范班的申報(bào)、結(jié)合少先隊(duì)優(yōu)秀隊(duì)員的評(píng)比，開展“群星閃耀”評(píng)比活動(dòng)，以評(píng)比樹榜樣，促發(fā)展提高。

  9、家庭教育指導(dǎo)方面：

  召開學(xué)年度第一學(xué)期三級(jí)家委會(huì)會(huì)議，鼓勵(lì)家長(zhǎng)積極參與學(xué)校管理，為學(xué)校發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

  加強(qiáng)家校聯(lián)系，及時(shí)了解學(xué)生在家的生活和學(xué)習(xí)情況，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，與家長(zhǎng)共同教育孩子，使他們?nèi)姘l(fā)展。

  10、堅(jiān)持正面教育，寓教育于講故事之中

第4篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

按照區(qū)教育局普教科德育工作部署及學(xué)校工作安排，德育處繼續(xù)以“德育 為首、安全為重、以人為本、注重實(shí)效”的德育工作理念為指導(dǎo)，以打造霍元甲 文武學(xué)校“以文睿智，以武養(yǎng)德”的思想教育為目標(biāo)，以秩序校園建設(shè)為抓手， 做好學(xué)生行為習(xí)慣養(yǎng)成教育， 培養(yǎng)學(xué)生道德品質(zhì)和健康人格，不斷創(chuàng)設(shè)有利于培 養(yǎng)少年兒童健康成長(zhǎng)的育人環(huán)境。

一.德育處的工作目標(biāo)

1.加強(qiáng)年級(jí)組、班主任隊(duì)伍建設(shè)。堅(jiān)持“有布置，有檢查，有反饋”的 “三 有”原則，創(chuàng)設(shè)“公正，公開，公平”的“三公”平臺(tái)，加強(qiáng)年級(jí)組的團(tuán)結(jié)協(xié)作， 進(jìn)一步調(diào)動(dòng)班主任班級(jí)管理及年級(jí)組工作的積極性， 落實(shí) “讓主動(dòng)成為一種習(xí)慣， 讓創(chuàng)新成為一種目標(biāo)”管理。

2.規(guī)范“秩序校園”要求，引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成良好習(xí)慣，發(fā)揮班級(jí)督查，值勤老 師監(jiān)督記載的作用，并用活動(dòng)和實(shí)際體驗(yàn)，增強(qiáng)感恩思源、勵(lì)志意識(shí)，逐步營(yíng)造 “國(guó)際精品?！钡膭?chuàng)建氛圍。

3.強(qiáng)化思想教育，提高學(xué)生文明素養(yǎng)，增強(qiáng)安全責(zé)任意識(shí)，落實(shí)安全工作責(zé) 任，提高學(xué)生健康的心理素質(zhì)，確保校園無(wú)責(zé)任事故發(fā)生。

4.加強(qiáng)小學(xué)部與家長(zhǎng)的聯(lián)系，爭(zhēng)創(chuàng)讓家長(zhǎng)滿意，讓學(xué)校滿意的文明，積極向 上的小學(xué)部，努力形成德育工作的強(qiáng)大合力。

5. 強(qiáng)化少先隊(duì)工作，努力提高道德培養(yǎng)的實(shí)效。

二.德育處工作重點(diǎn)

(一)重視德育隊(duì)伍建設(shè)，全面提升育人質(zhì)量。

1、加強(qiáng)年級(jí)組、班主任隊(duì)伍建設(shè)。樹立年級(jí)組、班級(jí)先進(jìn)典型，引導(dǎo)年級(jí) 組、班主任 “比、學(xué)、趕、超”，繼續(xù)落實(shí)“愛、靠、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”五字方針。

繼續(xù)細(xì)化班主任、班級(jí)常規(guī)工作考核。堅(jiān)持有布置，有檢查，有反饋的“三有原 則”及“干與不干，干好與干差”不一樣的原則;創(chuàng)設(shè)更加公平、公正、公開的 “三公”考核平臺(tái)，調(diào)動(dòng)班主任工作的積極性、主動(dòng)性;努力推動(dòng)了年級(jí)組、班 級(jí)各項(xiàng)工作、活動(dòng)爭(zhēng)相開展的良好局面的形成。

采取班主任例會(huì)、理論學(xué)習(xí)、經(jīng) 驗(yàn)交流等多種形式， 重點(diǎn)做好校內(nèi)培訓(xùn)的同時(shí)，努力為班主任爭(zhēng)取走出去學(xué)習(xí)的 機(jī)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)班主任的培訓(xùn)，提高管理水平;規(guī)范落實(shí)主題班會(huì)課，繼續(xù)堅(jiān)持推 門聽課、先周備課制度;根據(jù)區(qū)教育局普教科工作安排，引領(lǐng)全體教師參與課題 研究，深入研究學(xué)生、研究班級(jí)管理，營(yíng)造一種在研究狀態(tài)下工作，在工作狀態(tài) 下研究的良好育人氛圍;做好班主任、學(xué)生成長(zhǎng)檔案管理工作;提高解決實(shí)際問(wèn) 題的能力，使常規(guī)管理水平不斷得到新的提高。

2.加強(qiáng)全員育人工作力度， 提高師德水準(zhǔn)。教師的職業(yè)道德建設(shè)是推進(jìn)德育 工作的根本保證。

結(jié)合教育局德育工作部署會(huì)提出的以科研推動(dòng)德育教育，全體 老師要讓主動(dòng)成為一種習(xí)慣，讓創(chuàng)新成為一種目標(biāo)，參與到學(xué)生的教育中，我們 也將通過(guò)規(guī)范、引導(dǎo)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考核等加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，突出工作實(shí)效;引 導(dǎo)全體老師面向每一個(gè)學(xué)生，做到“思想上引導(dǎo)，學(xué)業(yè)上輔導(dǎo)，生活上指導(dǎo)，心 理上疏導(dǎo)”，體現(xiàn)以人為本的育人理念，充分關(guān)注各層次學(xué)生的學(xué)習(xí)、心理、生 活等各方面需要，營(yíng)造 “全員育人、全科育人、全程育人”的氛圍，創(chuàng)建學(xué)生 健康成長(zhǎng)的溫馨和諧家園。

(二)以養(yǎng)成教育為重點(diǎn)，整體構(gòu)建德育體系，切實(shí)提高德育實(shí)效性，打造平安和諧校園

1.細(xì)化學(xué)生習(xí)慣要求，抓實(shí)秩序校園建設(shè);增強(qiáng)并激發(fā)學(xué)生感恩勵(lì)志意識(shí)、 責(zé)任意識(shí)、自主意識(shí)。結(jié)合學(xué)校秩序校園建設(shè)，在上學(xué)期的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)從衛(wèi) 生、紀(jì)律、禮儀、安全、等幾個(gè)方面細(xì)化各項(xiàng)常規(guī)要求。

通過(guò)細(xì)化處室人員、年 級(jí)組長(zhǎng)和值勤老師監(jiān)督任務(wù)， 發(fā)揮更大的督促作用; 引導(dǎo)全體老師樹立大局意識(shí)， 全員參與，齊抓共管，使學(xué)生例規(guī)成習(xí);通過(guò)宣傳動(dòng)員周、規(guī)范周、強(qiáng)化周、達(dá) 標(biāo)周，逐步強(qiáng)化學(xué)生良好習(xí)慣形成。在主題活動(dòng)教育中重言傳身教，以愛換愛， 通過(guò)主題教育活動(dòng)， 激發(fā)學(xué)生的責(zé)任意識(shí)、 自主意識(shí)， 進(jìn)而把崇尚良好行為習(xí)慣、 感恩一切， 善待幫助自己的人， 轉(zhuǎn)化為自我勵(lì)志行為， 營(yíng)造良好的教育教學(xué)環(huán)境。

2.發(fā)揮校園小喇叭功效，表?yè)P(yáng)為主，批評(píng)為輔，每周實(shí)時(shí)播報(bào)，時(shí)時(shí)播報(bào)， 從學(xué)生的思想根本出發(fā)，鼓勵(lì)學(xué)生多做好事，多做對(duì)的事，加強(qiáng)學(xué)生思想規(guī)范。

3.落實(shí)主題班會(huì)，充分發(fā)揮課堂主渠道作用。課堂是實(shí)施德育課程和完成德 育任務(wù)的主陣地、主渠道。一方面要加強(qiáng)學(xué)科課程的德育滲透，有意識(shí)地找準(zhǔn)結(jié) 合點(diǎn)，在教學(xué)中有機(jī)滲透德育教育。另一方面要上好國(guó)家課程《品德與生活》 、 《品德與社會(huì)》 ，對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育。

4.在校園內(nèi)開展“弘揚(yáng)健康文明、爭(zhēng)做陽(yáng)光學(xué)生”的系列實(shí)踐活動(dòng)，幫助 學(xué)生講究公共衛(wèi)生、樹立公共道德、規(guī)范公共行為。實(shí)踐活動(dòng)的重點(diǎn)是開展“講 衛(wèi)生、講禮儀、講道德”教育，通過(guò)教育傳承中華民族“愛清潔、講文明、重禮 儀”的傳統(tǒng)美德。要求學(xué)生實(shí)現(xiàn)“三管住” 。即：管住自己的口，不隨地吐痰; 管住自己的手，不亂扔垃圾;管住自己的腳，不踐踏花草，培養(yǎng)學(xué)生良好的行為 習(xí)慣。

三.安全工作常抓不懈 大力開展法制安全教育。

學(xué)校將繼續(xù)把安全教育和法制教育作為德育工 作長(zhǎng)期堅(jiān)持的重點(diǎn)。各班要把安全教育、法制教育貫穿到整個(gè)學(xué)期，常抓不懈， 充分利用班會(huì)，升旗活動(dòng)進(jìn)行教育，規(guī)范學(xué)生的課間活動(dòng)，要求學(xué)生在校園內(nèi)不 玩危險(xiǎn)性的游戲，以杜絕不安全隱患。加強(qiáng)教師值日工作，要求值日教師提高責(zé) 任感，讓學(xué)生在校園內(nèi)進(jìn)行安全活動(dòng)。

四.完善三位一體網(wǎng)絡(luò)體系，建立開放德育新體制

(1)、定期開展好家長(zhǎng)與學(xué)校的聯(lián)系工作，充分發(fā)揮家校通的對(duì)學(xué)校教育、 教學(xué)管理工作的監(jiān)督、評(píng)價(jià)作用，推進(jìn)民主管理的進(jìn)程。 (2)、積極開展電話回訪活動(dòng)。每位班主任一學(xué)期的家訪率力爭(zhēng) 100%，并做 到“勤、誠(chéng)、實(shí)” ，使電話回訪真正起到溝通教師、家長(zhǎng)、學(xué)生間的橋梁作用。

五.發(fā)揮少先隊(duì)員的主力功效，培養(yǎng)優(yōu)秀少先隊(duì)員

1.加強(qiáng)和改進(jìn)少先隊(duì)員思想道德建設(shè)。

以“做一個(gè)有道德的人”為載體，繼續(xù)對(duì)少先隊(duì)員進(jìn)行愛國(guó)主義教育，集體 主義教育，社會(huì)主義教育，在少先隊(duì)員中弘揚(yáng)和培育民族精神。讓少先隊(duì)員在活 動(dòng)中產(chǎn)生民族自豪感。要通過(guò)板報(bào)、班隊(duì)會(huì)、演講、國(guó)旗下講話等形式，開展革 命傳統(tǒng)教育、 理想信念教育和愛國(guó)主義教育。有計(jì)劃地組織學(xué)生開展多種形式的 革命傳統(tǒng)教育和法制教育， 強(qiáng)化學(xué)生的愛國(guó)意識(shí)和法制觀念。讓未成年人的思想 道德建設(shè)之路越走越寬廣。

2.加強(qiáng)行為規(guī)范的養(yǎng)成教育。

開展《小學(xué)生日常行為規(guī)范》的學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生形成講文明、懂禮 貌、守紀(jì)律的良好行為習(xí)慣。發(fā)揮少先隊(duì)作用，加強(qiáng)隊(duì)員們的日常行為規(guī)范養(yǎng)成 教育，嚴(yán)格各種規(guī)章制度，加強(qiáng)文明禮儀常規(guī)教育和安全、法制教育等，通過(guò)國(guó) 旗下講話、班隊(duì)會(huì)進(jìn)行教育。注重學(xué)生良好習(xí)慣的養(yǎng)成，講究衛(wèi)生。開展如“使 用禮貌用語(yǔ)” 、 “給老師獻(xiàn)上一杯水” 、 “學(xué)校是我家，衛(wèi)生靠大家”等活動(dòng)。適時(shí) 舉行《守則規(guī)范記我心》演講和班會(huì)活動(dòng)。

3.推進(jìn)少先隊(duì)實(shí)踐活動(dòng)，促進(jìn)少年兒童健康成長(zhǎng)。

利用清明節(jié)、植樹節(jié)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、六一國(guó)際兒童節(jié)、七一黨的生日， 教師節(jié)，國(guó)慶節(jié)等節(jié)日，有計(jì)劃地組織開展形式多樣的系列主題教育活動(dòng)，深化 “小公民道德建設(shè)計(jì)劃” 。深化拓展“中國(guó)少年兒童平安行動(dòng)” ，開展以學(xué)習(xí)自護(hù) 知識(shí)、培養(yǎng)自護(hù)能力為主題的體驗(yàn)活動(dòng)。

4.加強(qiáng)少先隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè)。

(1)開展少先隊(duì)員光榮感教育。以中隊(duì)為單位，以“我是少先隊(duì)員” 、 “我生活在少先隊(duì)組織中” 、 “我為少先隊(duì)添光彩”為主要內(nèi)容、廣泛開展少先隊(duì)員光榮感教育。

(2)開展少先隊(duì)輔導(dǎo)員責(zé)任感教育。通過(guò)多種途徑和形式開展以“做少年兒 童人生追求的引領(lǐng)者、實(shí)踐體驗(yàn)的組織者、健康成長(zhǎng)的服務(wù)者、合法權(quán)益的維護(hù) 者、良好成長(zhǎng)氛圍的營(yíng)造者”為主要內(nèi)容的責(zé)任感教育，全面提高輔導(dǎo)員的思想 政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)， 引導(dǎo)他們以自身優(yōu)勢(shì)在少年兒童思想道德建設(shè)中發(fā)揮獨(dú)特 作用。

【2017德育處工作計(jì)劃二】

一、工作思路：

提高人員素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、研究意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)校德育、體育工作的調(diào)研和指導(dǎo)，努力幫助解決學(xué)校實(shí)際問(wèn)題，促進(jìn)我縣中小學(xué)德育、體育工作的進(jìn)一步科學(xué)化規(guī)范化。

二、工作重點(diǎn)：

1、組織開展內(nèi)容豐富形式多樣的培訓(xùn)交流活動(dòng)，提高人員素質(zhì)：德育干部“新學(xué)?！睄徫慌嘤?xùn)，讀書交流;班主任培訓(xùn)、班主任素質(zhì)大賽;體育會(huì)課及課標(biāo)培訓(xùn);合唱技巧培訓(xùn)等。

2、繼續(xù)推進(jìn)中小學(xué)生習(xí)慣養(yǎng)成教育。通過(guò) “養(yǎng)成強(qiáng)化月”、專題研討、經(jīng)驗(yàn)交流等方式，不斷提高師生對(duì)習(xí)慣養(yǎng)成重要意義的認(rèn)識(shí)，努力探索中小學(xué)生習(xí)慣培養(yǎng)的有效方法、途徑。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)德育創(chuàng)新研究，聯(lián)系我縣實(shí)際，初步探索發(fā)展性德育模式的構(gòu)建，以新學(xué)校行動(dòng)研究為切入點(diǎn)，逐步推動(dòng)德育活動(dòng)課程化，加強(qiáng)中小學(xué)德育工作的系統(tǒng)化規(guī)范化。

4、繼續(xù)組織開展校園文化建設(shè)活動(dòng)，進(jìn)一步推進(jìn)學(xué)校社團(tuán)活動(dòng)建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)校園文化場(chǎng)地和氛圍建設(shè)，組織開展形式多樣的校園文化活動(dòng)：舉辦藝術(shù)節(jié)，開展“奮發(fā)向上崇德向善”主題教育活動(dòng)、開展國(guó)學(xué)經(jīng)典進(jìn)校園活動(dòng)，充分發(fā)揮環(huán)境的育人功能。

5、繼續(xù)組織開展中小學(xué)心理健康教育。組織1-2次中小學(xué)心理健康教育培訓(xùn);以獲得心理咨詢師資格的教師為師資基礎(chǔ)，在全縣教師中普及心理學(xué)知識(shí)，協(xié)助有條件的學(xué)校建立心理咨詢室。

6、定期調(diào)研，及時(shí)掌握學(xué)校體育工作總體情況，繼續(xù)協(xié)同相關(guān)股室工作，確保完成體育三年行動(dòng)計(jì)劃。

7、承辦**市20xx年大、中學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)。

8、繼續(xù)推進(jìn)落實(shí)“校園一小時(shí)體育活動(dòng)”。

(1)進(jìn)一步加強(qiáng)體育工作的評(píng)價(jià)研究。充分利用《大課間活動(dòng)及學(xué)校常規(guī)體育工作評(píng)

估標(biāo)準(zhǔn)》，通過(guò)評(píng)估進(jìn)一步增強(qiáng)體育工作的實(shí)效性。

(2)組織優(yōu)秀體育教師，對(duì)體育工作薄弱校、潛力校的進(jìn)行幫扶，到學(xué)校體育課和大課間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地指導(dǎo)。

(3)指導(dǎo)各校開好校級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)。小學(xué)階段組織和參加校級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)，中學(xué)階段組織和參加校級(jí)、縣級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)。指導(dǎo)各校根據(jù)學(xué)生年齡特點(diǎn)、身心特點(diǎn)確定比賽項(xiàng)目，個(gè)人項(xiàng)目和團(tuán)體項(xiàng)目相結(jié)合，盡量擴(kuò)大學(xué)生參與面;趣味性和競(jìng)技性相結(jié)合，小學(xué)階段適當(dāng)增強(qiáng)趣味性，中學(xué)階段適當(dāng)加強(qiáng)競(jìng)技性，努力提高學(xué)生參與的積極性。

(4)指導(dǎo)各校充分利用課外活動(dòng)時(shí)間組織各類小競(jìng)賽活動(dòng)。

(5)組織舉辦各類體育賽事。

德育工作具體安排時(shí)間表：

(1)3月初中小學(xué)“養(yǎng)成教育強(qiáng)化月”，進(jìn)行“中小學(xué)生行為習(xí)慣培養(yǎng)”的專題調(diào)研。

(2)3——7月份：全縣中小學(xué)以“奮發(fā)向上，崇德向善”為主題組織開展讀書教育活動(dòng)、藝術(shù)節(jié)活動(dòng)、慶 “六一”等系列活動(dòng)。

通過(guò)主題班會(huì)、升旗活動(dòng)、征文>演講活動(dòng)、辦板報(bào)、合唱、文藝匯演等形式，學(xué)習(xí)榜樣人物事跡，引導(dǎo)學(xué)生樹立奮發(fā)向上、崇德向善理想信念，努力培育和踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)復(fù)興夢(mèng)做出貢獻(xiàn)。

(3)4月中旬組織合唱技巧培訓(xùn)。

(4)3—5月份組織并指導(dǎo)首批考取心理咨詢師資格證的教師，緊密結(jié)合教育教學(xué)工作，選取個(gè)人興趣點(diǎn)，繼續(xù)深入學(xué)習(xí)研究，形成40分鐘至3個(gè)小時(shí)的專題講座，5月底前上交講稿和PPT。

(5)暑期進(jìn)行中小學(xué)及幼兒園教師發(fā)展心理學(xué)理論及實(shí)踐的培訓(xùn)，德育干部和優(yōu)秀班主任的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

(6)7—9月份開展班主任優(yōu)秀工作案例征集活動(dòng)。

(7)9月份結(jié)合中小學(xué)“養(yǎng)成教育強(qiáng)化月”活動(dòng)，進(jìn)行“中小學(xué)生行為習(xí)慣培養(yǎng)”的專題調(diào)研;征集德育工作創(chuàng)新案例;選取試點(diǎn)校，在北京專家指導(dǎo)下建設(shè)首批學(xué)校心理咨詢室。

(8)10月下旬舉辦中小學(xué)班主任素質(zhì)大賽。

(9)12月下旬組織德育工作交流會(huì)：專題1---中小學(xué)生行為習(xí)慣養(yǎng)成教育;專題2-----中小學(xué)心理健康教育;專題3----德育工作課程化(含社團(tuán)活動(dòng)的開展)

體育工作具體時(shí)間安排：

(1)3月中旬召開全縣中小學(xué)學(xué)校體育工作會(huì)暨大課間操頒獎(jiǎng)總結(jié)會(huì)，做好**年總結(jié)，布置2015年計(jì)劃。

(2)3月份開展季節(jié)性疾病防治宣傳教育活動(dòng)和健康校園創(chuàng)建工作。

(3)3至6月份、9-11月份將不定期對(duì)全縣中小學(xué)大課間操進(jìn)行質(zhì)量抽查，并將抽查情況納入大課間操評(píng)估體系。

(4)4-5月份指導(dǎo)各中小學(xué)舉辦學(xué)校春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，舉辦春季運(yùn)動(dòng)會(huì)的學(xué)校及時(shí)上報(bào)活動(dòng)時(shí)間和方案，并注意留存影像資料備查(照片、視頻均可)。

(5)4月上旬舉辦全縣中小學(xué)生籃球賽，選派優(yōu)勝學(xué)校參加市中小學(xué)生籃球比賽。

(6)4月初中畢業(yè)升學(xué)體育考試報(bào)名工作。5月上旬組織初中升學(xué)體育測(cè)試工作。

(7)5月選派優(yōu)秀體育教師參加市體育優(yōu)質(zhì)課評(píng)比活動(dòng)。

(8)“一校一品牌，一生三愛好”市級(jí)示范校申報(bào)工作。

(9)7月份組隊(duì)參加市中小學(xué)生乒乓球比賽。

(10)9月上旬召開全縣中小學(xué)體育工作會(huì)。

(11)9月承辦**市大中學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)。

(12)9月中旬舉辦中學(xué)生異程長(zhǎng)跑接力賽，組隊(duì)參加市中學(xué)生異程長(zhǎng)跑接力賽。

(13)10月做好《國(guó)家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》數(shù)據(jù)測(cè)試工作，完成全縣中小學(xué)生體質(zhì)健康測(cè)試及數(shù)據(jù)上報(bào)工作。

(14)10月舉辦全縣第二屆中小學(xué)生跳繩比賽，組隊(duì)參加**市中小學(xué)生跳繩比賽。

(15)10月組織全縣體育教師參加**市第二屆中小學(xué)體育教師教學(xué)基本功大賽。

(16)10月-11月份指導(dǎo)各中小學(xué)舉辦學(xué)校秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)，舉辦秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)的學(xué)校及時(shí)上報(bào)活動(dòng)時(shí)間和方案，并注意留存影像資料備查(照片、視頻均可)。

(17)11月迎市教育局關(guān)于“一校一品牌，一生三愛好”檢查督導(dǎo)工作。11月迎市局督導(dǎo)檢查各縣(市、區(qū))落實(shí)學(xué)生每天一小時(shí)校園體育活動(dòng)

(18)11月下旬組織中小學(xué)大課間操評(píng)估活動(dòng)。

(19)12月中旬舉辦全縣中小學(xué)生乒乓球比賽。

(20)做好20xx年全縣中小學(xué)校體育工作評(píng)估和年度報(bào)告

第5篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

一、指導(dǎo)思想：

2017年，學(xué)校德育工作將以中心校德育工作會(huì)議精神為指導(dǎo)，結(jié)合我校德育工作的基本規(guī)律，遵循“重基礎(chǔ)、抓重點(diǎn)、促提升、顯特色”的原則，努力整合德育諸方面要素、資源、力量，深入實(shí)施體驗(yàn)式德育，深入開展班集體建設(shè)，不斷提高德育工作的主動(dòng)性、針對(duì)性和實(shí)效性，不斷增強(qiáng)德育工作的親和力與感染力，促進(jìn)少年兒童思想素質(zhì)的健康成長(zhǎng)，推進(jìn)學(xué)校素質(zhì)教育的步伐。

二、主要目標(biāo)：

1.加強(qiáng)德育工作常規(guī)管理，促進(jìn)德育常規(guī)管理制度化、規(guī)范化和有序化。

2.大力加強(qiáng)德育隊(duì)伍建設(shè)，主抓班主任教師和學(xué)生干部?jī)芍ш?duì)伍，努力提高班主任的班級(jí)管理水平，不斷提升學(xué)生干部的工作能力。

3.結(jié)合中心校目標(biāo)管理的要求，在工作中，以目標(biāo)促質(zhì)量。

4.開展家長(zhǎng)教育活動(dòng)，闡明家庭教育的重要性，傳授家庭教育方法，提升家庭教育的能力。

三、主要工作及措施

(一)加強(qiáng)德育隊(duì)伍建設(shè)，全面提高德育隊(duì)伍素質(zhì)

1.每月召開1次班主任工作例會(huì)，學(xué)習(xí)理論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高班主任的工作水平和思想素質(zhì)。

2.開展班主任專題學(xué)習(xí)活動(dòng)，通過(guò)讀書，觀看視頻等方式不斷提高學(xué)校班主任教師的管理和育人水平。

3.開展主題班會(huì)評(píng)比活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)提高班主任素質(zhì)的全面提高。

4.結(jié)合我校實(shí)際情況，借鑒其它學(xué)校的成功經(jīng)驗(yàn)，修訂班主任考核制度，努力使我校的班主任考核制度能最大限度的調(diào)動(dòng)班主任的工作積極性，開創(chuàng)我校德育工作的新局面。

(二)加強(qiáng)學(xué)生隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展

1.利用班主任例會(huì)和學(xué)生干部培訓(xùn)會(huì)指導(dǎo)班主任做好學(xué)生干部的選拔和任用。

2.通過(guò)競(jìng)選的方式選拔組織管理能力強(qiáng)，在學(xué)生中有一定威信的學(xué)生擔(dān)任少先隊(duì)干部。對(duì)選的少先隊(duì)干部，德育處將組織專門的培訓(xùn)，全面提高學(xué)生干部的政治思想素質(zhì)和工作能力，在學(xué)生中真正起到模范帶頭的作用。

3.少先隊(duì)干部分組值日，檢查學(xué)生的隊(duì)風(fēng)隊(duì)紀(jì)，文明禮儀，并做好為同學(xué)的服務(wù)工作。

(三)抓好常規(guī)管理，落實(shí)到位

1. 扎實(shí)開展好各項(xiàng)常規(guī)德育活動(dòng)是各項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成的必然路徑，工作中要認(rèn)真組織開展好10個(gè)每一次：(1)每一次升旗儀式;(2)每一次晨會(huì);(3)每一次班(隊(duì))會(huì);(4)每一次專題教育活動(dòng);(5)每一次家長(zhǎng)會(huì);(6)每一次集隊(duì)放學(xué);(7)每一次家訪;(8)每一次學(xué)生評(píng)價(jià);(9)每一次評(píng)先評(píng)優(yōu);(10)每一次開學(xué)典禮、畢業(yè)典禮等。

2.班級(jí)文化建設(shè)的精細(xì)化。

本學(xué)期將繼續(xù)在班級(jí)文化建設(shè)上加大投入，注重文化建設(shè)的細(xì)節(jié)，突出文化布置的育人功能，名班級(jí)既要有統(tǒng)計(jì)的規(guī)范，又要發(fā)揮各自的創(chuàng)造力，做出自己班級(jí)的個(gè)性。學(xué)期結(jié)束進(jìn)行一次班級(jí)文化建設(shè)的評(píng)比。

3. 落實(shí)《小學(xué)生日常行為規(guī)范》、《小學(xué)生守則》狠抓學(xué)生的常規(guī)。做到“抓反復(fù)，反復(fù)抓”，加強(qiáng)一日常規(guī)評(píng)比的檢查、督促，約束極少數(shù)同學(xué)的不文明行為，凈化、美化校園環(huán)境。通過(guò)倡議書、班會(huì)、宣傳、評(píng)比等豐富多彩的形式促進(jìn)學(xué)生良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。

4.狠抓學(xué)生放學(xué)路隊(duì)，努力讓學(xué)生養(yǎng)成良好的就餐習(xí)慣。

5.抓好宣傳陣地建設(shè)。本學(xué)期繼續(xù)發(fā)揮宣傳櫥窗、黑板報(bào)、宣傳作用，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，更多地讓學(xué)生參與到板報(bào)、櫥窗的工作之中。

6.做好星期一升旗儀式，抓住晨會(huì)、班隊(duì)會(huì)等德育工作時(shí)間，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的主題教育。

(四)開展豐富多彩的主題教育活動(dòng)

1.注重學(xué)生身體心理健康教育。關(guān)愛后進(jìn)生，關(guān)注留守兒童，及時(shí)與他們進(jìn)行溝通，交流思想。培養(yǎng)學(xué)生的衛(wèi)生意識(shí)，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。通過(guò)創(chuàng)設(shè)一定的情境教育學(xué)生應(yīng)對(duì)突發(fā)的事件，在危險(xiǎn)或意外面前做到自救自護(hù)。

2.認(rèn)真執(zhí)行法制教育。法制教育緊抓不放，重點(diǎn)做好教育防范工作。充分利用德育陣地進(jìn)行普法教育，增強(qiáng)法律意識(shí)和法制觀念，使學(xué)生知法、懂法、守法，會(huì)用法律武器保護(hù)自己的合法權(quán)益，使學(xué)生知法、守法，增強(qiáng)學(xué)生的法制意識(shí)、安全意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)，切實(shí)落實(shí)學(xué)校法制教育內(nèi)容。

3. 高度重視安全教育。增強(qiáng)師生、家長(zhǎng)和全社會(huì)的安全意識(shí)，提高學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)和逃生技能。組織廣大學(xué)生學(xué)習(xí)安全知識(shí)，普及安全教育，使安全教育有聲有色、入腦入心。

4. 繼續(xù)深化“一月一主題”教育活動(dòng)。本學(xué)期要充分結(jié)合節(jié)日、紀(jì)念日和上級(jí)部門的布置等切實(shí)開展有效的主題教育活動(dòng)，努力營(yíng)造學(xué)校德育工作的良好氛圍，把教育貫穿到各項(xiàng)活動(dòng)之中。

5. “讀書節(jié)”、“學(xué)雷鋒”等活動(dòng)為抓手，豐富學(xué)校的校園文化生活。

(五)做好家校聯(lián)系，共同育人

1.落實(shí)家訪工作，切實(shí)發(fā)揮家校通的作用，增強(qiáng)家校之間的溝通和交流。

2.繼續(xù)抓好德育陣地建設(shè)，構(gòu)建校內(nèi)外德育網(wǎng)絡(luò)，組織好學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)和課外活動(dòng)，全面提高學(xué)生素質(zhì)。

四、具體工作安排

二月份：

1.開學(xué)典禮。

2.行為習(xí)慣養(yǎng)成教育，狠抓學(xué)生放學(xué)和就餐路隊(duì)。

3.“不買零食、不吃零食、不扔雜物、愛護(hù)校園、從我做起”主題教育活動(dòng)。

4.召開班主任工作會(huì)議，布置工作。

三月份：

1.開展“學(xué)雷鋒、樂(lè)助人”教育活動(dòng)，評(píng)選雷鋒式好少年。

2.慶祝三八婦女節(jié)活動(dòng)!

3.結(jié)合3月12日 植樹節(jié)，開展環(huán)保護(hù)綠活動(dòng)。

四月份：

1.“優(yōu)秀班級(jí)”的評(píng)比。

2.加強(qiáng)革命傳統(tǒng)教育;

3.社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

五月份：

1.慶祝五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)，開展熱愛勞動(dòng)的教育;

2.法律、交通、防火知識(shí)講座，進(jìn)行安全教育;

3.舉辦20xx年家長(zhǎng)會(huì)。

4.評(píng)選勞動(dòng)之星。

六月份：

1.舉行慶“六一”國(guó)際兒童節(jié)活動(dòng);

3.開展各項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)，如：三好學(xué)生、星級(jí)少年、優(yōu)秀學(xué)生干部等。

【2017學(xué)校德育工作計(jì)劃二】

一、指導(dǎo)思想：

以"以人為本"的思想為指導(dǎo)，充分發(fā)揮學(xué)生的主體意識(shí)，注重德育活動(dòng)的組織實(shí)施。以活動(dòng)系列化、形式多樣化、過(guò)程重體驗(yàn)、內(nèi)容針對(duì)性為目標(biāo)加強(qiáng)活動(dòng)建設(shè)。德育活動(dòng)要講實(shí)效，重過(guò)程，力求每次活動(dòng)都能讓學(xué)生樂(lè)于參加、積極參加、獲得體驗(yàn)、受到教育。鞏固校園文化建設(shè)成果，強(qiáng)化學(xué)生個(gè)體，良好品德行為習(xí)慣的養(yǎng)成，探索學(xué)生良好心理素質(zhì)形成的規(guī)律與方法，完善美育和勞動(dòng)教育促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展和健康成長(zhǎng)。

二、工作要點(diǎn)：

1、發(fā)揮學(xué)校德育的主體作用。繼續(xù)完善德育制度管理機(jī)制，以嚴(yán)格的制度進(jìn)行常規(guī)管理和教育。在全校范圍內(nèi)創(chuàng)設(shè)“全員育人”的氛圍，樹立“人人都是德育工作者”的意識(shí)，促進(jìn)和推動(dòng)學(xué)校德育工作。

2、結(jié)合本學(xué)期學(xué)校工作重點(diǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良、精干實(shí)效、開拓進(jìn)取的班主任隊(duì)伍。首先繼續(xù)做好班主任、輔導(dǎo)員的培訓(xùn)工作，加強(qiáng)跟蹤指導(dǎo)，開展優(yōu)秀班主任的帶頭、輻射、指導(dǎo)作用，通過(guò)班主任例會(huì)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流、班隊(duì)會(huì)的參觀等，促進(jìn)班主任管理班級(jí)的工作水平和能力的提高。其次做好學(xué)困生的思想教育工作，通過(guò)三心一訪，與家長(zhǎng)常溝通，形成施教合力，嚴(yán)禁有體罰和變相體罰學(xué)生現(xiàn)象。

三、工作目標(biāo)：

抓好德育基礎(chǔ)教育，培養(yǎng)學(xué)生良好行為習(xí)慣。

1、主要是規(guī)范語(yǔ)言，要求學(xué)生講普通話，正確使用文明用語(yǔ)，不說(shuō)臟話、粗話，規(guī)范學(xué)生日?；顒?dòng)，不在走廊跑跳、不打架，積極參加興趣小組活動(dòng)。隊(duì)列、早操、各種集會(huì)做到快、靜、齊。開展文明班級(jí)、文明學(xué)生評(píng)選活動(dòng)，學(xué)校加強(qiáng)對(duì)學(xué)生養(yǎng)成教育專項(xiàng)檢查評(píng)價(jià)，每周一評(píng)，每月一小結(jié)。

2、加強(qiáng)科普教育。利用多種形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行從小講科學(xué)，愛科學(xué)的培養(yǎng)，開展好學(xué)生的科普知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的法制教育，交通安全知識(shí)教育，知識(shí)教育的主題活動(dòng)，通過(guò)圖片展覽、觀看教育片、召開主題班隊(duì)會(huì)等形式，把這些知識(shí)灌輸?shù)胶⒆觽冃闹?，培養(yǎng)他們遵紀(jì)守法的良好習(xí)慣。

4、開展豐富多采的少先隊(duì)活動(dòng)。繼續(xù)以“弘揚(yáng)和培育民(幼兒園小班秋季學(xué)期計(jì)劃)族精神、文明行為習(xí)慣養(yǎng)成教育”為重點(diǎn)。

各月德育工作是學(xué)校工作的重要組成部分，我校將以爭(zhēng)創(chuàng)文明學(xué)校為目標(biāo)，嚴(yán)格常規(guī)管理，注重養(yǎng)成教育，深入開展各項(xiàng)活動(dòng)，為構(gòu)建和諧校園而不懈努力!

活動(dòng)安排：

二月份

1、制定德育工作計(jì)劃。

2、 開展班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。

三月份

1、開展慶?！叭藡D女”節(jié)感恩系列活動(dòng)。

2、大力開展“學(xué)雷鋒、樹新風(fēng)”活動(dòng)。

四月份

1、召開主題班隊(duì)會(huì)，演講活動(dòng)

2、 開展班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。

3、繼續(xù)開展 養(yǎng)成 教育活動(dòng)。

4、迎接五、四青年節(jié)。

五月份

1、開展慶?！澳赣H節(jié)”系列活動(dòng)。

2、開展教育示范生評(píng)比。

3、開展紀(jì)念詩(shī)人屈原活動(dòng)。

六月份

1、開展慶?！傲⒁弧眱和?jié)系列活動(dòng)。

2 、開展班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。

第6篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

安全教育納入必修課

2013年12月20日，教育部網(wǎng)站了中小學(xué)幼兒園秋季校園安全工作交叉檢查情況通報(bào)：共發(fā)現(xiàn)存在安全問(wèn)題校園80所。教育部基礎(chǔ)教育一司聯(lián)合公安部治安管理局、中央綜治辦三室組織了32個(gè)省際交叉檢查組對(duì)各?。▍^(qū)、市）校園安全工作進(jìn)行了督導(dǎo)檢查，共實(shí)地檢查中小學(xué)、幼兒園495所。

教育部副部長(zhǎng)劉利民表示，年頭歲末往往是個(gè)人極端行為的多發(fā)期，也是校園安全管理容易松懈的時(shí)期，特別是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)校園防范能力薄弱，極易因疏于管理而發(fā)生重大涉校案事件。對(duì)此，各級(jí)教育行政部門要密切與公安機(jī)關(guān)、綜治部門等溝通和配合，針對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，舉一反三，查缺補(bǔ)漏，確保校園安全穩(wěn)定。為了保證校園安全，劉利民表示，要把安全教育納入必修課，把安全演練常態(tài)化。他說(shuō)，不具備安全意識(shí)的教師和校長(zhǎng)是不稱職的教師、校長(zhǎng)。

在2013年9月，公安部、教育部聯(lián)合下發(fā)了通知，要求各地進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)消防安全宣傳教育工作。通知要求，各中小學(xué)每學(xué)期開學(xué)第一周和寒（暑）假前安排不少于4課時(shí)的消防知識(shí)教育課程。每學(xué)期組織一次火災(zāi)疏散逃生演練，每學(xué)年參觀一次消防隊(duì)站、消防科普教育基地，并布置一次家庭消防作業(yè)。

通知強(qiáng)調(diào)，各中小學(xué)要將消防安全知識(shí)納入教學(xué)內(nèi)容，每學(xué)期開學(xué)第一周和寒暑假前要安排不少于4課時(shí)的消防知識(shí)教育課程，形成消防安全教育常態(tài)機(jī)制。各中小學(xué)每學(xué)期要組織一次火災(zāi)疏散逃生演練，使每一名學(xué)生熟悉掌握火災(zāi)疏散逃生路線和逃生方式、方法;每學(xué)年開展一次參觀消防隊(duì)站或消防科普教育基地活動(dòng);每學(xué)年布置一次由學(xué)生與家長(zhǎng)共同完成的家庭消防作業(yè)，制作家庭逃生路線圖，填寫家庭消防安全自查表。

之后不久，一些地方就做出了反應(yīng)。2013年11月5日，湖北省教育廳表示，從2014年春季開始，各中小學(xué)要將安全教育（包括生命教育、應(yīng)急逃生演練）、心理健康教育納入課程計(jì)劃，其中安全教育每周一課時(shí)，心理健康教育每?jī)芍芤徽n時(shí)。課時(shí)在地方課程計(jì)劃課時(shí)中安排。在山東省，煙臺(tái)市交警大隊(duì)的交警們，在2013年12月2日，來(lái)到小學(xué)校宣傳“122全國(guó)交通安全日”，孩子們組織了“安全伴我行”的主題班會(huì)。南通路小學(xué)大隊(duì)輔導(dǎo)員許茹表示，交警的到來(lái)填補(bǔ)了課堂上對(duì)安全知識(shí)的空缺。

山西省也在2013年9月開始在中小學(xué)校中全面開設(shè)安全教育課程，學(xué)校每年安全演練的次數(shù)不少于5次。2013年9月22日，山西省政府辦公廳下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)中小學(xué)幼兒園安全能力建設(shè)的意見》，省里組織編寫的中小學(xué)安全教材將在太原、晉中、陽(yáng)泉三市部分中小學(xué)的三年級(jí)和七年級(jí)進(jìn)行試用。2014年春季學(xué)期，全省義務(wù)教育階段三年級(jí)至八年級(jí)學(xué)生全部使用安全教材。

事故從校內(nèi)轉(zhuǎn)向校外

上海市2010年所做的調(diào)查顯示，寒暑假是學(xué)生傷害事故的“高發(fā)期”初中階段學(xué)生傷害事故比例最高，占總數(shù)的48.6%;其次為小學(xué)生，占37.5%;高中階段學(xué)生占13.9%。由于假期中的事故上升，校方責(zé)任事故下降了2.1%。非正常死亡下降，非正常死亡學(xué)生68人，比上年減少3人。上海市教委青保處處長(zhǎng)楊永明認(rèn)為，學(xué)生安全事故總體減少，是與開展校園安全風(fēng)險(xiǎn)整改分不開的。2009年上海市全市共發(fā)生學(xué)生交通事故150起，比上年上升27起，因交通事故死亡16人，比上年上升11人。其主要原因?yàn)樗鄶嚢柢?、土方車、卡車、大巴等機(jī)動(dòng)車駕駛員違章駕駛，學(xué)生不遵守交通規(guī)則亂穿馬路，家長(zhǎng)用電瓶車、助動(dòng)車違章帶孩子等。學(xué)生受傷害導(dǎo)致骨折傷害數(shù)上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，傷害事故中輕微傷和輕傷占96%，其中導(dǎo)致骨折的占54%。

在北京，2011年寒暑假120救治的兒童意外傷害近800起。5歲以下占了五成多。同時(shí)，兒童最易受皮肉傷，無(wú)論是寒假還是暑假，排在前三名的都是外傷、車禍與摔傷，共占了三成多。雖說(shuō)七八歲的孩子最淘，但畢竟有一定的安全意識(shí)，意外的發(fā)生率并非最高。在寒暑假意外傷害的統(tǒng)計(jì)中，5歲以下的共有400多例，占了五成多。專家分析認(rèn)為，5歲以下特別是3歲至5歲的孩子，已有了自主能力，但對(duì)危險(xiǎn)卻沒有防范意識(shí)，所以家長(zhǎng)一個(gè)看護(hù)不周就容易發(fā)生意外。

在傷害類型中，排在前三名的是外傷、車禍及摔傷。雖然外傷的發(fā)生居首，但類型較多，寒暑假發(fā)生的數(shù)量差距不大。車禍緊隨其后，特別是在暑假，一個(gè)多月的寒暑假，僅120就救治了55起。

北京兒童醫(yī)院外科主任王強(qiáng)表示，對(duì)中小學(xué)生特別是處于初三、高三階段的學(xué)生，家長(zhǎng)要尊重孩子對(duì)人生的選擇，避免將家長(zhǎng)的意愿強(qiáng)加于孩子。合力關(guān)心中小學(xué)生的假期生活，積極營(yíng)造保護(hù)未成年人的社會(huì)氛圍。

模塊化設(shè)計(jì)教材

上海市教委在2013年9月宣布，上海中小學(xué)將率先試點(diǎn)《公共安全行為指南》教材，開設(shè)“安全課”。有了統(tǒng)計(jì)分類，校園安全課的內(nèi)容就可以有針對(duì)性地安排。過(guò)馬路要遵守哪些交通規(guī)則？居家滅火器如何使用？這些生活中的安全常識(shí)，將成為滬上中小學(xué)生的必修課。

新編滬版安全教材分為小學(xué)低年級(jí)和高年級(jí)、初中和高中4套，2015年將實(shí)現(xiàn)上海中小學(xué)全覆蓋。上海市教委透露，安全課程將分必修年級(jí)與選修年級(jí)：必修年級(jí)為小學(xué)一、四年級(jí);初中一、二年級(jí);高中一年級(jí);中小學(xué)階段其他年級(jí)為選修年級(jí)。其中，必修年級(jí)每學(xué)期將安排至少8課時(shí)用于安全教育，選修年級(jí)則將每學(xué)期安排不少于4課時(shí)。中小學(xué)安全教育實(shí)現(xiàn)課程架構(gòu)下的常態(tài)化。

據(jù)主編楊永明介紹，以往學(xué)校也有公共安全教育，但不系統(tǒng)，不夠完整。這套《公共安全行為指南》則系統(tǒng)地包括了各類安全教育，并根據(jù)學(xué)生的生活、年齡特點(diǎn)、成長(zhǎng)規(guī)律系統(tǒng)安排。這套教材突出生活性，主要按“在路上”“在學(xué)?！薄霸诩依铩薄霸谏鐓^(qū)”四大模塊，即學(xué)生實(shí)際生活中的空間來(lái)歸納安排與學(xué)生認(rèn)知水平相適應(yīng)的內(nèi)容。這些內(nèi)容全部與日常生活相關(guān)，使《指南》的課堂教育延伸到家庭和社會(huì)?！吨改稀返拿恳荒K中均設(shè)計(jì)一定的場(chǎng)景，且分別含有治安、交通、消防、自然災(zāi)害等相關(guān)內(nèi)容。如小學(xué)低年級(jí)的“在路上”部分，有“常見的報(bào)警求助辦法”“平時(shí)過(guò)馬路”“特殊天氣過(guò)馬路”“乘私家車、乘公交車、乘軌道交通”“遠(yuǎn)離無(wú)證小攤販”“親水平臺(tái)和河道的危險(xiǎn)”等。這些內(nèi)容綜合了治安、交通、氣象、水安全和食品安全等主題教育的內(nèi)容。

上海市虹口區(qū)教育學(xué)院實(shí)驗(yàn)中學(xué)校長(zhǎng)胡珍表示，收到教材后已著手安排課程與老師。胡珍認(rèn)為，學(xué)生安全無(wú)小事，對(duì)開設(shè)此門課程完全支持，“學(xué)校已經(jīng)定期開展逃生演練，每天的晨會(huì)課、每周的班會(huì)課上，老師都會(huì)強(qiáng)調(diào)在學(xué)校里的安全問(wèn)題，如今有教材進(jìn)行系統(tǒng)教授，更有利于學(xué)生提升安全意識(shí)。”

交通安全是重點(diǎn)科目

北京市公安交通管理局將2013年定為北京市學(xué)生群體交通安全教育年，以“小手拉大手”為主題，針對(duì)大、中、小、幼四個(gè)學(xué)生群體開展了形式多樣、豐富多彩的交通安全宣傳教育活動(dòng)，而辯論賽的開展，就是今年交管部門交通安全進(jìn)校園系列活動(dòng)中的重要內(nèi)容之一。12月2日是全國(guó)交通安全日，按照公安部統(tǒng)一部署，北京市交管部門舉辦了以“摒棄交通陋習(xí) 安全文明出行”為主題的一系列交通安全主題宣傳活動(dòng)。在活動(dòng)中交管部門人士披露，交通安全事故已經(jīng)上升為城市中小學(xué)生安全事故的主要類別。

北京市東城交通支隊(duì)開展的“關(guān)愛學(xué)生有序停車”主題宣傳日中，宣傳人員介紹說(shuō)，在學(xué)生上下學(xué)時(shí)段，校園周邊存在嚴(yán)重的家長(zhǎng)駕車亂停放現(xiàn)象。位于東城區(qū)的北京市第一師范學(xué)校附屬小學(xué)門口是一條狹窄的道路，每到上下學(xué)時(shí)間，接送給孩子上下學(xué)的家長(zhǎng)就駕車把路堵得死死地。為此，學(xué)校向每位家長(zhǎng)發(fā)出呼吁，請(qǐng)家長(zhǎng)自覺維護(hù)校園周邊交通秩序，自覺做到有序停車，盡量避免駕車接送，或者將車停在較遠(yuǎn)的停車位，避免校門口的交通堵塞，做到綠色出行、文明交通、從我做起，使學(xué)校周邊的道路交通環(huán)境得到有效凈化。

同樣是交通安全，小學(xué)低年級(jí)主要是強(qiáng)調(diào)過(guò)馬路和乘私家車的安全細(xì)節(jié)，而小學(xué)高年級(jí)則為乘坐公交車、軌道交通、電梯時(shí)應(yīng)注意的安全細(xì)節(jié)。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中，小學(xué)高年級(jí)的學(xué)生獨(dú)自上學(xué)、外出的概率要高于低年級(jí)學(xué)生，所以要有區(qū)別地提出警示。

第7篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

一、指導(dǎo)思想：

以廣大師生的生命安全和社會(huì)穩(wěn)定為目標(biāo)，以確保學(xué)校教育教學(xué)工作的順利進(jìn)行為出發(fā)點(diǎn)，以提高師生和家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)及廣泛開展安全教育活動(dòng)為途徑，落實(shí)好上級(jí)有關(guān)文件精神及有關(guān)安全法律法規(guī)、制度，進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)校的各方面安全工作，深入進(jìn)行安全教育及檢查，做到防患于未然。

二、工作目標(biāo)：   

通過(guò)安全教育活動(dòng)，在廣大師生中樹立起安全觀念，明確責(zé)任，強(qiáng)化安全管理意識(shí)，增強(qiáng)安全防范意識(shí)和能力，及時(shí)消除事故隱患，防止各類事故的發(fā)生，力爭(zhēng)本期不發(fā)生安全事故，為確保社會(huì)穩(wěn)定作出貢獻(xiàn)。

三、安全主題：

本年度安全工作的主題是：強(qiáng)化安全基礎(chǔ)，推動(dòng)安全發(fā)展。

四、主要工作及措施：

（一）、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任。

1、成立領(lǐng)導(dǎo)小組。

組  長(zhǎng)：XXXX

副組長(zhǎng)：XXX

組  員：XXX   XXX  XXX  XXX

2、明確責(zé)任

每位師生都應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到安全工作是學(xué)校的重點(diǎn)工作之一，是確保學(xué)校教育教學(xué)活動(dòng)正常有序進(jìn)行的基礎(chǔ)和保障。因此，全體教師必須提高認(rèn)識(shí)，認(rèn)真履行自己的職責(zé)。 領(lǐng)導(dǎo)小組成員必須做好學(xué)校安全教育活動(dòng)的組織實(shí)施。后勤處負(fù)責(zé)房屋、線路、電器等設(shè)施的檢查維修及師生的飲食衛(wèi)生；班主任負(fù)責(zé)健康教育，傳染病、常見病、多發(fā)病的宣傳、預(yù)防工作；值周行政和教師負(fù)責(zé)當(dāng)周學(xué)生上學(xué)、放學(xué)的安全教育；大隊(duì)輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)有關(guān)安全的宣傳教育工作；任課教師負(fù)責(zé)所教年級(jí)及所教學(xué)科的安全教育；興趣小組輔導(dǎo)教師負(fù)責(zé)小組活動(dòng)的安全保障工作；生活老師負(fù)責(zé)學(xué)生寢室安全教育工作；圖書管理員負(fù)責(zé)圖書室的安全；實(shí)驗(yàn)員負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室的安全；保衛(wèi)科牽頭，負(fù)責(zé)日常安全排查、安全演練、督促班主任的安全工作。

（二）、加強(qiáng)宣傳教育。

1、利用大課間、國(guó)旗下講話、紅領(lǐng)巾廣播、班隊(duì)會(huì)等途徑根據(jù)季節(jié)的不同有針對(duì)性的對(duì)師生進(jìn)行安全教育。內(nèi)容包括：交通安全、用電安全、防火、防溺水、預(yù)防食物中毒、反對(duì)、各種傳染病的預(yù)防、家庭生活、戶外活動(dòng)安全活動(dòng)等。

2、利用告家長(zhǎng)書、家訪等途徑對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行有關(guān)安全方面的宣傳教育，協(xié)助學(xué)校做好安全工作。

3、本學(xué)期，學(xué)校及各班更要圍繞安全工作主題，利用多種形式開展安全教育活動(dòng)，營(yíng)造安全教育氛圍。

4、通過(guò)開展有關(guān)安全活動(dòng)對(duì)師生進(jìn)行自救、自護(hù)方面知識(shí)的教育。

（三）、加強(qiáng)檢查，嚴(yán)格管理 。

根據(jù)季節(jié)的不同對(duì)有關(guān)安全情況進(jìn)行重點(diǎn)教育檢查，做到防患于未然。交通安全、飲食衛(wèi)生等要常抓不懈，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

1、房屋檢查嚴(yán)格執(zhí)行中心校規(guī)定的安全檢查制度，正常情況下每月檢查一次，重點(diǎn)檢查：房屋基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)、屋架結(jié)構(gòu)等重要部位，做到檢查細(xì)致，不留死角；檢查及時(shí)記錄，檢查人員簽字；檢查結(jié)果及時(shí)上報(bào)學(xué)校。

2、用電、防火檢查 。

（1）、每月加強(qiáng)學(xué)校各種電器的保管、檢修、使用，發(fā)現(xiàn)線路老化裸露，插座、插頭有安全隱患，在及時(shí)上報(bào)的同時(shí)，由學(xué)?？倓?wù)處安排人員立即解決。

（2）、冬季對(duì)寢室使用電爐子、電暖器、電大壺、電褥子等電器，如發(fā)現(xiàn)一定嚴(yán)肅處理，出現(xiàn)不良后果，責(zé)任自負(fù)。

（3）、師生要養(yǎng)成隨手關(guān)閉開關(guān)、拔掉電源的好習(xí)慣。嚴(yán)禁超負(fù)荷用電。

（4）、教學(xué)設(shè)備及設(shè)施，執(zhí)行誰(shuí)主管或誰(shuí)使用，誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，如發(fā)生安全事故，將視情節(jié)追究責(zé)任人、當(dāng)事人的責(zé)任。

（5）、學(xué)校的滅火器材要放在指定地點(diǎn)（圖書室、實(shí)驗(yàn)室、微機(jī)室、宿舍等處），每月檢查是否失效。

3、衛(wèi)生工作。

（1）、認(rèn)真貫徹落實(shí)《學(xué)校衛(wèi)生工作條例》、《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校傳染病預(yù)防與控制工作的通知》等文件精神，做好學(xué)校的衛(wèi)生工作。

（2）、執(zhí)行每天的文明崗檢查制度，對(duì)學(xué)生的著裝、個(gè)人衛(wèi)生、自帶飲水等進(jìn)行嚴(yán)格的檢查。

（3）、堅(jiān)持每周兩大掃除，每天早晚清掃室內(nèi)外衛(wèi)生，保持校園的優(yōu)美環(huán)境。

（4）、加強(qiáng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行生理衛(wèi)生知識(shí)的教育。做好學(xué)生的心理咨詢工作。

（5）、做好防控傳染病工作，不讓每一位師生沾染上非典、禽流感及傳染性疾病。發(fā)現(xiàn)有發(fā)熱、咳嗽和呼吸道不適等癥狀的師生，要密切關(guān)注，及時(shí)上報(bào)。特別要對(duì)家里是養(yǎng)禽專業(yè)戶的學(xué)生加強(qiáng)有關(guān)防控禽流感知識(shí)的教育。

（6）、做好師生的飲食管理和檢查，飲具等要定期消毒，必須保持飲食的清潔衛(wèi)生。采購(gòu)人員要嚴(yán)把購(gòu)物質(zhì)量關(guān)，不向老師出售過(guò)期變質(zhì)的飲用水。班主任教師一定要嚴(yán)禁學(xué)生向無(wú)證攤點(diǎn)購(gòu)買零食，嚴(yán)禁食物中毒事件發(fā)生。

4、交通安全。

（1）、加強(qiáng)交通安全知識(shí)的宣傳教育，師生一定要遵守交通規(guī)則，在路上靠右行走（行駛），不在路上追逐打鬧，不做有礙交通安全的活動(dòng)。

（2）、開學(xué)初，班主任和學(xué)校簽訂安全責(zé)任書，學(xué)校向家長(zhǎng)發(fā)放安全通知書，來(lái)共同教育學(xué)生，防止事故發(fā)生。

（3）、各班要實(shí)行路隊(duì)制放學(xué)。

（4）、騎自行車的師生要做到鈴、閘、鎖齊全有效，勤維修保護(hù)車輛，保證車的狀況良好，否則，不準(zhǔn)騎。學(xué)校嚴(yán)禁不滿12周歲的學(xué)生騎車上下學(xué)，不許騎車帶人。對(duì)騎自行車的學(xué)生要登記造冊(cè)，做到心中有數(shù)，并與其家長(zhǎng)簽訂責(zé)任書，明確各自的責(zé)任。嚴(yán)禁在校園內(nèi)騎車。

（5）、加強(qiáng)接送學(xué)生上下學(xué)的社會(huì)車輛管理。

（6）、一旦出現(xiàn)交通事故，首先主動(dòng)保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，搶救傷者，還要及時(shí)報(bào)告，不隱瞞、逃逸、躲避。

5、校園秩序 。

（1）、嚴(yán)禁陌生人進(jìn)入校園，發(fā)現(xiàn)可疑人或有擾亂教育教學(xué)秩序的要及時(shí)制止，或與上級(jí)聯(lián)系，打110報(bào)警。

（2）、加強(qiáng)校園周邊的綜合治理工作，嚴(yán)禁校門口擺攤、堆雜物，嚴(yán)禁遠(yuǎn)離校園的小商小販向?qū)W生出售過(guò)期、腐爛變質(zhì)的食品，及有危險(xiǎn)的物品，嚴(yán)禁在校園周圍有干擾正常教育教學(xué)的活動(dòng)。

（3）、嚴(yán)格遵守進(jìn)出學(xué)校登記制度。

6、加強(qiáng)校內(nèi)外活動(dòng)安全教育。

（1）、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，嚴(yán)禁教師出現(xiàn)體罰或變相體罰現(xiàn)象。

（2）、學(xué)生在校的活動(dòng)，誰(shuí)組織誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)的課誰(shuí)負(fù)責(zé)；課間活動(dòng)教師（尤其是班主任）一定要加強(qiáng)教育；倘若由于教師的失職、體罰或變相體罰及課堂打架等出現(xiàn)的傷害事件，由任課教師負(fù)責(zé)。

（3）、室外活動(dòng)課（體育、美術(shù)寫生等）教師一定要注意安全，教師如不能堅(jiān)守崗位、盡職盡責(zé)或因器材管理、活動(dòng)要求不當(dāng)引發(fā)的事件，由任課教師負(fù)責(zé)。

（4）、負(fù)責(zé)維持管理學(xué)生在校和騎車回家秩序的教師，要盡職盡責(zé)。

（5）、學(xué)?；虬嗉?jí)組織師生集體外出，嚴(yán)格執(zhí)行誰(shuí)組織、誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，活動(dòng)前必須制定周密的活動(dòng)方案和突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案，上報(bào)學(xué)校進(jìn)行審批?；顒?dòng)時(shí)一定要做好安全保衛(wèi)工作。

7、其他方面。

（1）、值班教師要嚴(yán)格執(zhí)行值班制度，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)。

（2）、在汛期，安排好防汛工作，并且做好學(xué)生的避險(xiǎn)看護(hù)工作。

（3）、冬季期間，班級(jí)要嚴(yán)防學(xué)生取暖安全。

（4）、積極穩(wěn)妥的做好熱門話題、易發(fā)生的問(wèn)題等敏感問(wèn)題的預(yù)防工作，嚴(yán)防出現(xiàn)上告、上訪事件。

（四）、開展活動(dòng)，提高師生的安全意識(shí)和能力

1、各班要開展“小手拉大手”活動(dòng)，每一位學(xué)生給家長(zhǎng)寫一封信，主要內(nèi)容：為了家庭的幸福，請(qǐng)家長(zhǎng)在工作和生活中，時(shí)刻注意安全。

2、開展入學(xué)安全教育，在9月中旬左右組織師生進(jìn)行火災(zāi)逃生演練；國(guó)慶長(zhǎng)假前對(duì)全體師生進(jìn)行安全教育；10月中旬進(jìn)行秋季防傳染病知識(shí)教育、邀請(qǐng)派出所同志進(jìn)行法制教育；11月中旬進(jìn)行地震逃生的演練；12月進(jìn)行冬季安全常識(shí)教育；1月進(jìn)行寒假安全教育。

3、開展家庭用電、用氣安全操作表演等活動(dòng)。

4、各中隊(duì)要有針對(duì)性的開展一次安全教育主題班隊(duì)會(huì)活動(dòng)。

5、可組織學(xué)生自編上學(xué)路上“幾不要”兒歌等活動(dòng)。

第8篇：輔導(dǎo)員秋季學(xué)期工作計(jì)劃范文

彭春雨

我就賣場(chǎng)促銷問(wèn)題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購(gòu)買機(jī)會(huì)，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下。”

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購(gòu)買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問(wèn)。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購(gòu)物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說(shuō)人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說(shuō)。

那么，在促銷中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少?gòu)經(jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來(lái)的。倉(cāng)促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過(guò)完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始，他們會(huì)派專人到我這里，詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場(chǎng)、促銷品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

在促銷期間，有專人來(lái)負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營(yíng)銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購(gòu)買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購(gòu)買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買你的商品，或者說(shuō)你打算讓他們?cè)谀睦镔I到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來(lái)。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣元宵，端午節(jié)不會(huì)賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來(lái)，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營(yíng)商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過(guò)直接和間接的手段來(lái)改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過(guò)價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂(lè)項(xiàng)目等來(lái)促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過(guò)程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問(wèn)題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來(lái)解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來(lái)前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見超市采購(gòu)談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購(gòu)買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來(lái)，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉(cāng)了。清倉(cāng)的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫(kù)存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來(lái)，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁(yè)費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購(gòu)經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場(chǎng)的采購(gòu)在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購(gòu)將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來(lái)給他看了，并力求在賣場(chǎng)的中秋彩頁(yè)上刊登。

這里要說(shuō)明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國(guó)慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說(shuō)，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場(chǎng)里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國(guó)際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購(gòu)經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來(lái)看看他們的細(xì)節(jié)、過(guò)程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車場(chǎng)。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評(píng)審，同時(shí)廠家講解狗食的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠(chéng)度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來(lái)做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過(guò)1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說(shuō)明促銷策劃與超市采購(gòu)工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國(guó)慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過(guò)促銷來(lái)爆破市場(chǎng)?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無(wú)外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?；顒?dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過(guò)，不見雨點(diǎn)”。

我們通過(guò)一個(gè)有問(wèn)題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過(guò)：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問(wèn)題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來(lái)藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來(lái)看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國(guó)慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過(guò)900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購(gòu)買者來(lái)自做過(guò)推廣的小區(qū)。

5．商場(chǎng)前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過(guò)去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來(lái)店率和實(shí)際購(gòu)買率。

活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績(jī)。

綜觀整個(gè)促銷過(guò)程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營(yíng)造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場(chǎng)門口、校園等地方，平時(shí)沒有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷活動(dòng)過(guò)程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過(guò)實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來(lái)了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁(yè)，在商場(chǎng)門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場(chǎng)促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過(guò)柜臺(tái)銷售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷員。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場(chǎng)門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉(cāng)庫(kù)提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過(guò)場(chǎng)；另一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說(shuō)敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說(shuō)敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩?，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說(shuō)，遇到問(wèn)題又去問(wèn)正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場(chǎng)管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過(guò)培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉(cāng)庫(kù)搬貨去了，只好找其他人來(lái)充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問(wèn)題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說(shuō)的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍?lái)潛在的消費(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來(lái)回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來(lái)就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無(wú)法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問(wèn)：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購(gòu)物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購(gòu)物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(lè)(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問(wèn)題所在：“本來(lái)炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場(chǎng)我的孫子就把可樂(lè)喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽(yáng)。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問(wèn)題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問(wèn)題

走訪市場(chǎng)時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購(gòu)員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購(gòu)買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?，F(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來(lái)成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無(wú)異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來(lái)越多。這樣一來(lái)，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無(wú)法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過(guò)在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來(lái)增加贈(zèng)送的“力度”，無(wú)異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠家的負(fù)面影響將是無(wú)法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國(guó)美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說(shuō)：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰(shuí)相信?”導(dǎo)購(gòu)員無(wú)言以對(duì)，最后只說(shuō)是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來(lái)看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說(shuō)該品牌把顧客當(dāng)看。

本來(lái)這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問(wèn)題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說(shuō)法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購(gòu)買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過(guò)自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問(wèn)其來(lái)源，老板說(shuō)是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉(cāng)登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫(kù)存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說(shuō)可以給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售信心，經(jīng)銷商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無(wú)收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購(gòu)買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來(lái)?yè)屫?，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過(guò)勁來(lái)，因?yàn)樗鼛?kù)房的存貨都比超市做特價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場(chǎng)的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫(kù)存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶來(lái)說(shuō)頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤(rùn)。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會(huì)對(duì)沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂(lè)開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來(lái)越大，現(xiàn)代渠道的客戶對(duì)于廠商的要求也越來(lái)越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂(lè)在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無(wú)人問(wèn)津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購(gòu)人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂(lè)在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購(gòu)2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購(gòu)買了百事可樂(lè)600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過(guò)2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無(wú)論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范促銷執(zhí)行，對(duì)促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營(yíng)銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過(guò)15天。延長(zhǎng)促銷期不僅不利于促銷效果，反而會(huì)帶來(lái)銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無(wú)限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購(gòu)就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來(lái)執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來(lái)越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過(guò)大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會(huì)問(wèn)：?jiǎn)蝹€(gè)門店執(zhí)行促銷會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門店布局來(lái)看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營(yíng)來(lái)看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對(duì)往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過(guò)程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無(wú)心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無(wú)前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過(guò)銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂(lè)觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購(gòu)以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對(duì)策略：感謝對(duì)方選擇自己的產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇３謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)方新來(lái)乍到未必獲勝。提醒對(duì)方，自己公司不會(huì)批準(zhǔn)這種多方均無(wú)好處的投入。