醫(yī)藥零售市場研究精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥零售市場研究范文

政府管理部門和藥品生產(chǎn)企業(yè)都在關(guān)注：實行藥品分類管理后，零售終端的銷售行為都發(fā)生了哪些變化，而這些變化對整個藥品零售市場所帶來的又是些什么樣的機會等等。

中國非處方藥物協(xié)會與致聯(lián)市場研究有限公司（URC）于今年五月共同開展了《藥店店員導購行為的研究》及《消費者自我藥療研究》。綜合考慮不同地域、不同城市的經(jīng)濟發(fā)展水平等諸多因素對醫(yī)藥零售業(yè)的影響，本次研究選取了中國大陸地區(qū)七個最具代表性的城市，分別對消費者及藥店店員進行了抽樣調(diào)查。其中藥店店員訪問采用面訪的方式進行，每城市樣本量為50個樣本；消費者調(diào)查采用電話訪問與面訪結(jié)合的形式進行訪問，每城市樣本量為250個樣本。以下為本次研究的部分主要發(fā)現(xiàn)：

第一部分《藥店店員導購行為的研究》結(jié)果

《處方藥與非處方藥分類管理辦法》得到藥店店員的充分認可，近90％的藥店店員認為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實施對于藥店的銷售工作起到了促進作用

自2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》實施至今已有三年多的時間，截止至第五批非處方藥物名單的公布，非處方藥的數(shù)量已經(jīng)近4000個。藥品分類管理工作已經(jīng)取得一定的效果，也得到了作為藥品終端零售人員的藥店店員的一致認可。本次調(diào)查中，高達92％的藥店店員認為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實施有必要，他們認為藥品分類管理有利于藥店的銷售工作。本次調(diào)查中，絕大多數(shù)藥店店員能夠準確地判斷出問卷中列舉的幾個藥品類別是否屬于OTC藥品。這些數(shù)據(jù)從一個側(cè)面充分說明了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》對于理順和改善藥品銷售終端工作所起到的作用和取得的成果。

約有70％的消費者會受藥店店員的導購行為的影響

藥店店員大多接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓，掌握一定的藥品使用常識，在藥品銷售過程中能指導消費者正確用藥。調(diào)查結(jié)果顯示，七城市中70%的消費者的實際購買過程會在很大程度上受到銷售人員導購行為的影響。

進藥店購藥的消費者，無論他們是否清楚或是否已經(jīng)決定了要購買什么品牌或什么類別的藥品都會不同程度地受藥店店員的導購行為的影響，轉(zhuǎn)而購買店員向他們推薦的品牌。因此，從積極推行自我藥療的意義上講，加強對店員用藥知識的培訓，務(wù)求提高他們對于藥品使用常識、產(chǎn)品具體藥效及使用方法的掌握水平具有長遠的社會效益。而對生產(chǎn)企業(yè)來講，如何有針對性地對店員進行教育，提高他們將自己的品牌作為首推品牌的幾率，也將收到事半功倍的效果。此外，本研究還對店員對推薦品牌及其推薦原因作了詳盡、深入的分析。

各城市藥店平均進貨頻率不同，生產(chǎn)廠家銷售人員應(yīng)注意進貨數(shù)量及缺貨情況

本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被調(diào)查的七個城市中，廣州、深圳、成都的藥店進貨頻率最高，沈陽市藥店的進貨頻率最低，各生產(chǎn)廠家應(yīng)針對不同城市的情況做好藥店進貨、存貨的跟進工作，提高銷售人員的工作效率。近年，國內(nèi)大中型城市的藥店呈現(xiàn)連鎖化趨勢，但由于連鎖發(fā)展歷史短，可借鑒的經(jīng)驗少，仍存在不少問題，因此，如何在進貨價格、庫房資源利用等方面加強管理，探索一條適合中國藥店連鎖發(fā)展的道路，是藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售業(yè)界共同面對的課題。

超過80％的藥店店員具有中專及職高以上學歷，77％的藥店店員從業(yè)后接受過系統(tǒng)的藥品知識培訓

醫(yī)藥零售從業(yè)人員的學歷及接受專業(yè)培訓的程度普遍較高。被訪者中，超過80％具中專/職業(yè)高中以上學歷，77％受過系統(tǒng)藥品知識培訓，69％擁有相關(guān)證書。這與政府部門有效管理及生產(chǎn)企業(yè)為醫(yī)藥零售行業(yè)提供各種相關(guān)的培訓不無關(guān)系。

在快速消費品中常用的促銷模式對OTC藥品的銷售也有相當?shù)拇龠M作用

研究發(fā)現(xiàn)，消費品領(lǐng)域中常見的一些促銷方式也在OTC藥品零售中被采用，如：產(chǎn)品包裝模型陳列、燈箱、海報及派送禮品等，對藥品的銷售也有相當?shù)拇龠M作用。但國家明令禁止的坐堂醫(yī)生、派駐促銷員等不法方式仍然存在。被訪者對各種促銷方式進行了詳細的評述，這將有助于生產(chǎn)企業(yè)合理調(diào)配資源，在合法的基礎(chǔ)上進行有效的促銷活動。

外資企業(yè)銷售代表的工作及針對藥店進行的培訓普遍得到認可

調(diào)查中，店員分別從拜訪頻率、專業(yè)形象、產(chǎn)品知識、溝通技巧和銷售技巧等方面對銷售代表進行了評價，發(fā)現(xiàn)他們普遍對外企的銷售代表評價較高，而關(guān)于企業(yè)對店員培訓對銷售的作用的評價也出現(xiàn)相似的結(jié)果，這些應(yīng)引起本土企業(yè)的高度重視。本研究詳細分析了各類培訓的優(yōu)缺點，供企業(yè)在制訂培訓計劃時參考。此外調(diào)查還就企業(yè)對店員所采用的激勵機制的有效性進行了研究。

第二部分《消費者自我藥療研究》結(jié)果

超過半數(shù)的被訪者有堅持鍛煉的習慣，定期服用維生素的比例超過20%

研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常運動、科學飲食、服食保健品、戒煙戒酒是被訪者最常采用的保健方式。被訪者中的33％有經(jīng)常運動的習慣，22％會不定期運動，只有11％表示從不運動。

此外，20％的被訪者會定期服食維生素，72％的被訪者為非吸煙人士，其中不吸煙的女性占92％，而不吸煙的男性只占43％。

消費者對常見病進行自我藥療的比例較高

超過70％的被訪者會對“小毛病”作自我藥療，小毛病包括：感冒、皮膚疾病、腸胃病、神經(jīng)性痛癥等癥狀較輕微的常見病。仍有約10％的被訪者習慣有病就看醫(yī)生。消費者在進行自我藥療的過程中表示非常需要獲得相關(guān)的藥品知識和信息。

三成被訪者知道非處方藥，這其中75%的被訪者清楚OTC藥的購買不需要醫(yī)生處方

約30％的被訪者知道藥品分類，其中的75％清楚“不需要醫(yī)生處方即可購買”這一OTC藥品的特點，但了解 “可自行診斷病癥并按照使用說明書服用是安全的“這一特點的被訪者不到20％。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)被訪者能讀懂60％以上說明書的內(nèi)容，但令人擔憂的是有15％的被訪者僅能明白說明書中不到兩成的內(nèi)容。絕大多數(shù)被訪者表示能嚴格按照說明規(guī)定劑量服用，超劑量服用者不到10％。

國家食品和藥品監(jiān)督管理局已經(jīng)對藥品使用說明書的格式、內(nèi)容做了嚴格的規(guī)定。相信隨著藥品使用說明書內(nèi)容的逐漸規(guī)范，藥品使用說明書將幫助消費者更多地了解具體的藥品使用知識，為消費者提供安全、方便的自我藥療條件。

本土藥品品牌的知名度超過外資品牌，消費者對中藥制劑情有獨鐘

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對藥品的品牌和廣告的關(guān)注遠低于快速消費品，而且品牌的認知度相對較低。同時某些本土品牌的知名度和廣告認知度已經(jīng)超過了外資品牌，但本土企業(yè)在產(chǎn)品忠誠度、藥效的準確傳遞、有效布貨和缺貨防范等方面仍需加強管理。我們還對消費者購藥地點的選擇及品牌選擇的趨向進行了深刻研究。