母嬰個(gè)性化在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

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［摘要］有些專家針對(duì)2008年奧運(yùn)寶寶快速增加的情況，通過(guò)分析提出2016年中國(guó)人口將進(jìn)入第四波高峰期，新生人口每年會(huì)以2000萬(wàn)人的速度飛速增長(zhǎng)，給母嬰市場(chǎng)創(chuàng)造了非常大的商機(jī)，也是對(duì)母嬰市場(chǎng)的一種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。文章概述了母嬰個(gè)性化服務(wù)，以及母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷中個(gè)性化服務(wù)的必要性，提出了母嬰個(gè)性化服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用，希望為研究母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)人士提供借鑒。

［關(guān)鍵詞］母嬰市場(chǎng);個(gè)性化服務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷;應(yīng)用

1母嬰個(gè)性化服務(wù)概述

1.1個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)指的是具有針對(duì)性的一種服務(wù)的方式，根據(jù)用戶的具體設(shè)定而實(shí)現(xiàn)，并通過(guò)各種途徑搜集資源，并對(duì)其進(jìn)行分類和整理，然后為了滿足用戶的各種需求，向用戶推薦并提供所需的信息。根據(jù)整體情況進(jìn)行分析，個(gè)性化服務(wù)摒棄了傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)的模式，可以把各種資源的優(yōu)勢(shì)充分地利用起來(lái)，主動(dòng)實(shí)施以用戶的個(gè)性化需求為基本條件的一種全方位的服務(wù)模式。

1.2母嬰市場(chǎng)個(gè)性化服務(wù)

母嬰市場(chǎng)的個(gè)性化服務(wù)，指的是為滿足孕婦、產(chǎn)婦、不同時(shí)期和月齡的嬰兒一定時(shí)間段的相應(yīng)的需求推薦和提供相關(guān)的信息和服務(wù)。這種服務(wù)把母嬰市場(chǎng)尋求商品和服務(wù)時(shí)相對(duì)被動(dòng)的局面轉(zhuǎn)變成主動(dòng)為每一位孕婦、產(chǎn)婦及嬰兒量身定制所需的產(chǎn)品和服務(wù)，努力把母嬰市場(chǎng)的單一服務(wù)轉(zhuǎn)化為全方位、個(gè)性化和多視角的整體的服務(wù)。

2母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷中個(gè)性化服務(wù)的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對(duì)各種服務(wù)的要求也越來(lái)越高。近些年母嬰市場(chǎng)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，而越來(lái)越多的母嬰也因此面臨著各種各樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在這種殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，母嬰市場(chǎng)想要獲得一席之地，就需要發(fā)展個(gè)性化服務(wù)，母嬰市場(chǎng)上個(gè)性化服務(wù)的必要性主要表現(xiàn)在以下方面。

2.1傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念缺乏多樣的競(jìng)爭(zhēng)手段

母嬰市場(chǎng)也就是近幾年才開(kāi)始迅速興起，對(duì)于市場(chǎng)的繁榮現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)者們樂(lè)此不疲，母嬰市場(chǎng)帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)使他們極其享受，所以這一時(shí)期的經(jīng)營(yíng)理念還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)階段，以市場(chǎng)的生產(chǎn)為主要導(dǎo)向，消費(fèi)者的消費(fèi)隨著市場(chǎng)提供生產(chǎn)為準(zhǔn)則，這種銷售方式比較被動(dòng)，好多商鋪還是開(kāi)門等待消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買。如果母嬰市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)，把被動(dòng)等待的銷售模式轉(zhuǎn)化為主動(dòng)尋找人群進(jìn)行消費(fèi)作為經(jīng)營(yíng)的理念，使?fàn)I銷在起跑線上就占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

2.2小的商品差異化缺乏特色的銷售方案

現(xiàn)在母嬰市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主要品種有童裝、奶粉、輔食、玩具、尿不濕、孕嬰保健食品等，各大母嬰店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和品牌幾乎沒(méi)有多大差別，如每一家母嬰店里里銷售的尿不濕幾乎都是如花王、好奇、安爾樂(lè)、幫寶適、媽咪寶貝等市面上有的品牌，而母嬰市場(chǎng)也隨著不斷的發(fā)展逐漸形成商業(yè)聚集的圈子，一個(gè)店鋪的周圍經(jīng)常會(huì)有很多家相似的店鋪分布，只是店名不同，商品的價(jià)格有點(diǎn)兒差距。實(shí)施個(gè)性化服務(wù)會(huì)根據(jù)每個(gè)顧客的實(shí)際需求定制商品，會(huì)使同類產(chǎn)品的銷售缺點(diǎn)得到彌補(bǔ)，而獲得大相徑庭的效果。

2.3會(huì)員積分促銷手段缺乏多樣的營(yíng)銷方式

母嬰店鋪銷售的商品一般都會(huì)有固定的標(biāo)價(jià)，或固定打折扣，消費(fèi)者想要享受購(gòu)買的優(yōu)惠，需要辦理會(huì)員卡，享受個(gè)別商品的會(huì)員價(jià)，或積夠一定的會(huì)員分之后換取相應(yīng)的商品，這種銷售模式被大部分母嬰店所青睞。另外，有的母嬰店甚至還提供微量元素的免費(fèi)測(cè)定，以吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買等。實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)把促銷手段有效地融進(jìn)顧客的第一次購(gòu)買過(guò)程中，讓顧客感受到優(yōu)惠，激發(fā)顧客購(gòu)買興趣。

3母嬰個(gè)性化服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

3.1母嬰個(gè)性化服務(wù)在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念中的應(yīng)用

個(gè)性化服務(wù)的宗旨是把被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售，把顧客尋找變成為其量身定制，隨著越來(lái)越多的母嬰店的加入，母嬰市場(chǎng)的繁榮局面不會(huì)一直存在，因此各母嬰商鋪應(yīng)該在激烈的競(jìng)爭(zhēng)前提下，逐漸形成主動(dòng)的營(yíng)銷理念，在營(yíng)銷源頭尋找顧客進(jìn)行消費(fèi)，如在醫(yī)院建立網(wǎng)點(diǎn)，全面為孕婦提供相應(yīng)的服務(wù)，按照孕婦的經(jīng)濟(jì)狀況、身體特征以及嬰兒出生以后的各種需求為其制訂出必要的消費(fèi)計(jì)劃，并根據(jù)消費(fèi)的計(jì)劃和消費(fèi)者的實(shí)際需求為其分期購(gòu)買提供定期提醒或一次性購(gòu)買提供送貨上門等個(gè)性化的服務(wù)。

3.2母嬰個(gè)性化服務(wù)在同質(zhì)商品銷售中的運(yùn)用

現(xiàn)在母嬰市場(chǎng)的商品有較多的品牌，下設(shè)的品牌也不可勝數(shù)，各商品出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，所以利用個(gè)性化的服務(wù)可以使母嬰市場(chǎng)這種銷售局面逐步實(shí)現(xiàn)差異化。首先應(yīng)該根據(jù)收集的消費(fèi)群體的具體資料，以及前提的市場(chǎng)調(diào)研詳細(xì)地了解孕婦的家庭狀況及經(jīng)濟(jì)收入等，為其制定出合理商品消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);因?yàn)槊恳环N商品的特點(diǎn)都不相同，都有其獨(dú)特的一面，這就對(duì)市場(chǎng)的銷售人員提出了更加專業(yè)的要求，要求銷售人員能準(zhǔn)確掌握同一種產(chǎn)品不同的品牌之間的差異，如米粉一類，淮山的米粉是獨(dú)立的包裝，雀巢的則不是，伊利的米粉對(duì)原味比較重視，而雅士利的米粉則比較甜等，并根據(jù)為消費(fèi)者定制的個(gè)性化的服務(wù)方案，為寶寶推薦更適合的品牌，用這樣的分析和服務(wù)尋找合適的消費(fèi)者使同質(zhì)化的商品的銷售實(shí)現(xiàn)差異化。在此過(guò)程中需要注意，母嬰店經(jīng)營(yíng)多種商品，商家應(yīng)該對(duì)每一個(gè)顧客的具體情況進(jìn)行了解，如哪個(gè)孩子過(guò)生日的時(shí)間、哪個(gè)孩子容易對(duì)什么食物過(guò)敏等，并把掌握的信息準(zhǔn)確地記錄下來(lái)，使顧客能時(shí)時(shí)感到個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的溫暖。

3.3母嬰個(gè)性化服務(wù)在促銷手段方面的應(yīng)用

母嬰店加大自己商品的宣傳力度才能在使消費(fèi)者在耳渲目染的基礎(chǔ)上把購(gòu)買該店的商品變成一種習(xí)慣，個(gè)性化的服務(wù)詳細(xì)的列出了孩子和母親對(duì)商品的需求，把消費(fèi)者多次購(gòu)買或一次購(gòu)買商品的行為都給出了正當(dāng)?shù)睦碛?，所以運(yùn)用個(gè)性化服務(wù)必須努力盡量使促銷的手段實(shí)現(xiàn)多樣化，如定期免費(fèi)給媽媽提供各種米粉和輔食的味道品嘗、讓嬰兒試用尿不濕、對(duì)斷碼或過(guò)季的商品進(jìn)行特價(jià)甩賣促銷，為每位顧客建立信息檔案，使其在每一個(gè)特殊節(jié)日或換季等情況下，為媽媽和寶寶提供優(yōu)惠措施和相關(guān)提醒。另外，母嬰市場(chǎng)上的店鋪和其他商鋪進(jìn)行有效的結(jié)合，也是一種市場(chǎng)促銷比較有效的方案。

3.4母嬰個(gè)性化服務(wù)在母嬰市場(chǎng)日常管理中的應(yīng)用

專家坐店也是母嬰個(gè)性化服務(wù)的重要體現(xiàn)，每位媽媽都希望寶寶健康成長(zhǎng)，總想給寶寶最好的照顧，但是很多媽媽到母嬰店，總會(huì)猶猶豫豫不知道如何選擇更合適的商品，因此在母嬰商店邀請(qǐng)專家坐店，專家的建議和解答會(huì)讓消費(fèi)者的需求得到滿足，更有信心購(gòu)買商品，從而依賴專家的建議，而提高媽媽們購(gòu)買商品的可能性，提高了購(gòu)買的概率，使服務(wù)的質(zhì)量得到提升。需要注意的是，坐店的專家不只局限于兒科醫(yī)生，還應(yīng)該對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的月嫂引起足夠的重視，母嬰店日常管理中可以請(qǐng)兒科大夫或高級(jí)月嫂來(lái)店進(jìn)行指導(dǎo)。

4結(jié)論

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，母嬰市場(chǎng)得到了快速的發(fā)展，其傳統(tǒng)營(yíng)銷也越來(lái)越不適應(yīng)發(fā)展的需要，所以母嬰市場(chǎng)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況推出個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)顧客的實(shí)際情況制定合適的營(yíng)銷措施，促進(jìn)母嬰市場(chǎng)的發(fā)展。

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作者:房寧娜 單位:寶雞貝康母嬰服務(wù)有限公司