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一、拓荒打捆機市場
讓劉貴林感到自豪的,不僅僅是呼分院各種榮譽加身?!昂舴衷涸谕茝V秸稈綜合利用方面,也做出相當的努力?!眲①F林告訴記者:“無論是清潔能源利用,還是秸稈撿拾打捆,呼分院都有相應的產品?!苯斩捑C合利用作為畜牧機械領域的一項重點,呼分院在成立之初就在不斷進行研究。劉貴林所說秸稈撿拾打捆,是呼分院經過多年研制、改進的產品,出自其旗下控股子公司內蒙古華德牧草機械有限責任公司(以下簡稱“華德牧機”)。據劉貴林介紹,目前華德牧機具有自主知識產權的方草捆撿拾壓捆機、灌木平茬機、氣流式免耕播種機、切割壓扁機、太陽能飼草烘干成套設備、風光互補供電設備等產品行銷全國,具有明顯的市場競爭優(yōu)勢?!拔以轰N售中心設在北京,共有專職銷售與售后服務人員100余名,銷售網絡遍及全國,能為客戶提供一流的技術服務?!眲①F林告訴《農業(yè)機械》雜志記者:“華德方捆打捆機在同類產品中占據絕對優(yōu)勢,幾乎成為用戶的首選?!眲①F林所言,也在記者拿到的一份行業(yè)數據中得到了印證。但究其原因,華德方捆打捆機為何能有今日之市場?劉貴林一語道破其中玄機。劉貴林告訴記者:“華德牧機是最早在我國推廣打捆機的,產品也都是最貼近用戶使用的類型?!贝饲坝浾卟稍L呼分院一位相關負責人,他告訴記者,他從20世紀80年代就開始研發(fā)、試制方捆打捆機。2000年投放市場之初,十幾臺的銷售量就是很了不起的事,主要應用在傳統(tǒng)牧草市場。經過多年的摸索和錘煉,廣泛應用于多種農作物的收獲打捆,包括牧草、小麥稈、玉米稈、水稻桿以及棉桿和擰條等硬性秸稈,現在華德方捆打捆機年銷售量已經突破2000臺?!澳菚r候國內還沒有企業(yè)生產打捆機,我們主要是和國外品牌競爭?!眲①F林說道。
二、提供貴賓服務
眾所周知,由于我國農機工業(yè)起步較晚,又有一些其他因素,導致我國農機工業(yè)發(fā)展緩慢,農機產品水平和國外發(fā)達國家相比,差距十分巨大。當年在開拓打捆機市場的時候,呼分院旗下華德牧機產品,能夠贏得市場主動,也讓人覺得匪夷所思。有專家分析,國產品牌的價格是唯一優(yōu)勢。對此,劉貴林有自己的看法。劉貴林認為,憑低價贏得市場,那只是一時的,甚至是一種假象;而靠質量和服務贏得市場,那才是真實的。為何這么說?劉貴林解釋道:“你壓縮利潤去打市場,最后你產品質量上不來,不能讓用戶賺錢,用戶最終還是會放棄你的產品。作為對比,別人產品比你好,你只能是‘首臺套’銷售,等于是替別人打市場了?!比A德牧機在開拓打捆機市場的時候,因為本土企業(yè)固有的成本優(yōu)勢,和國外進口機型相比是有價格優(yōu)勢,但那不是暢銷的根本原因。在劉貴林看來,華德牧機贏在適應性和服務方面,這也是呼分院一直提的“貴賓服務”。呼分院一位資深銷售人員給記者講了一個故事,正好印證劉貴林所說“貴賓服務”。那位資深銷售人員告訴記者,以玉米秸稈打捆為例,早期很多打捆機是不具有打捆玉米秸稈的能力的。當時他們在一個玉米秸稈打捆的項目上和某國際知名品牌競爭,最后某國際知名品牌被選中,但卻沒法完成任務,因為他們的產品打不起來玉米秸稈,他們也不接受項目方提出的改進,最終賠款了事。而呼分院根據當時情況,認真研究,推出能夠打玉米秸稈的產品,最后終于拿下了那個項目?!霸O身處地的去解決問題是一方面?!眲①F林告訴記者:“當產品出現問題,及時周到的服務,更能體現出‘貴賓服務’的內涵。”確實,當記者看到呼分院北京銷售中心辦公室掛著的一面面錦旗的時候,記者能夠感受到這些錦旗背后“貴賓服務”的動人故事。雖然現在國內也有不少企業(yè)上馬打捆機,外資品牌向市場推出的打捆機品類也越來越多,價格和適應性也在不斷調整,但呼分院旗下華德牧機產品,作為我國打捆機領域的拓荒者,并未因此失去其市場份額。就像記者從呼分院領導身上領略到的一樣,這是一種精神。
作者:于帥