調(diào)味品銷售精選(九篇)

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第1篇：調(diào)味品銷售范文

一、調(diào)味品消費(fèi)渠道的售點(diǎn)細(xì)分

1950年美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家溫德爾·斯密提出市場(chǎng)細(xì)分的概念，基于市場(chǎng)“多元異質(zhì)性”論上的市場(chǎng)細(xì)分理論為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。從調(diào)味品消費(fèi)渠道的售點(diǎn)來看，可大致分為二十六種（如表1）。

二、太太樂主要終端渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

太太樂基于表1，根據(jù)不同售點(diǎn)的消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品作出細(xì)分定位，用定位來突出品牌在各渠道點(diǎn)，以吸引和刺激消費(fèi)者。具體來講，太太樂根據(jù)各渠道要求特點(diǎn)和定位目的，構(gòu)想策略配合，無論是促銷活動(dòng)，還是市場(chǎng)活動(dòng)，均以各渠道售點(diǎn)定位為主題，突出和推廣不同售點(diǎn)定位的產(chǎn)品，加強(qiáng)在各渠道消費(fèi)者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場(chǎng)份額的逐步增加，實(shí)際上就是市場(chǎng)定位成功。

作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出明確產(chǎn)品在市場(chǎng)的發(fā)展的方向和增長(zhǎng)的空間。

1、餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

企業(yè)只有在選擇目標(biāo)市場(chǎng)以后，才進(jìn)一步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置——定位。對(duì)于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場(chǎng)，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點(diǎn)的特點(diǎn)各不一樣。因此，如何有效開發(fā)和維護(hù)是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細(xì)分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場(chǎng)的重點(diǎn)策略之一。上海太太樂調(diào)味品有限公司就通過餐飲售點(diǎn)的細(xì)分和定位來實(shí)現(xiàn)餐飲售點(diǎn)的拓展。而且，太太樂精益求精，在開發(fā)餐飲渠道中不斷再尋找售點(diǎn)細(xì)分的特點(diǎn)，找出產(chǎn)品在售點(diǎn)的合適定位，發(fā)掘太太樂產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而更快更好地?fù)屨疾惋嫾?xì)分售點(diǎn)市場(chǎng)份額，有效鞏固了太太樂品牌在調(diào)味品行業(yè)的地位。

（1）調(diào)味品餐飲渠道售點(diǎn)的影響因素分析

太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，通常受到兩個(gè)因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價(jià)格。在市場(chǎng)上尚無主要品牌時(shí)，餐飲店店主更看重價(jià)格，而在市場(chǎng)上存在主要品牌時(shí)，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實(shí)狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場(chǎng)反應(yīng)表明，盡管太太樂產(chǎn)品價(jià)格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

（2）調(diào)味品餐飲售點(diǎn)的細(xì)分

中國(guó)地區(qū)人口眾多，各地的口味差異非常大：沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主。要在差異如此之大的餐飲市場(chǎng)打開一片天空，要在目前競(jìng)爭(zhēng)十分激烈、廣告宣傳密不透風(fēng)的情況下脫穎而出，對(duì)產(chǎn)品和品牌在餐飲渠道中的售點(diǎn)定位將是十分有利的競(jìng)爭(zhēng)武器之一。通常的餐飲客戶分類是根據(jù)銷售額來劃分：2000元以下為C類、2000～5000元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說明目前的銷售情況，并不利于對(duì)餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業(yè)務(wù)人員的工作成績(jī)。因此，太太樂對(duì)餐飲渠道進(jìn)行詳細(xì)的售點(diǎn)細(xì)分和定位（如表2），不僅根據(jù)不同細(xì)分餐飲客戶進(jìn)行相應(yīng)的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。

從太太樂細(xì)分的餐飲渠道，可以清晰地看出，對(duì)于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費(fèi)群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實(shí)際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員在推銷過程中就可以針對(duì)這幾類客戶的采用相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項(xiàng)，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項(xiàng)，從而增加銷售量、弱化銷售風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，太太樂通過對(duì)餐飲客戶分類（特渠的特點(diǎn)還未加分析），運(yùn)用理性的方法分析太太樂的產(chǎn)品的某類的客戶中的使用情況，以及為什么在某類客戶中使用率高，為什么在某類客戶中使用率較低，如何應(yīng)對(duì)…… 從而在管理上最大限度的開發(fā)和維護(hù)餐飲客戶。

我們還可以看看不同渠道餐飲客戶的調(diào)味品的采購特點(diǎn)（見表3）。其實(shí)從表3中可以看出，太太樂的產(chǎn)品——雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中一小部分，要想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)，并且具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)是對(duì)手短期是不可模仿的。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品的在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對(duì)于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認(rèn)識(shí)，并在制作菜肴中著重使用，廚師在菜肴的調(diào)味成功加之廚師間的口碑效應(yīng)，加深太太樂產(chǎn)品在渠道售點(diǎn)的細(xì)分定位。

太太樂在渠道售點(diǎn)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還加強(qiáng)產(chǎn)品功能的細(xì)分。渠道的售點(diǎn)細(xì)分是用于尋找細(xì)分的客戶群，產(chǎn)品的功能細(xì)分是為了加強(qiáng)售點(diǎn)細(xì)分的產(chǎn)品配套的功能發(fā)揮，雙向的相輔相成從而鞏固在細(xì)分售點(diǎn)客戶群使用太太樂產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，而且建立無形的產(chǎn)品和售點(diǎn)的定位市場(chǎng)壁壘。隨著時(shí)間的推移，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能模仿太太樂的產(chǎn)品，卻很難降低餐飲客戶忠誠(chéng)度和太太樂的售點(diǎn)細(xì)分定位（見表4）。

（3）尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)

太太樂作為一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，還試圖尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，并由此發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有效對(duì)其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。

A. 尋找餐飲活動(dòng)贊助

太太樂通過贊助餐飲活動(dòng)，如贊助中央電視臺(tái)的“滿漢全席廚藝爭(zhēng)霸賽”和開展太太樂廚師俱樂部等活動(dòng)吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭加強(qiáng)緊密聯(lián)系，達(dá)到品牌廣告宣傳的效果，同時(shí)，協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

B. 尋找鮮度衡量指標(biāo)

太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認(rèn)為鮮度是可以計(jì)量的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢(shì)不宜模仿；明確提出更能刺激消費(fèi)者消費(fèi)的購買欲望。

尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)的策略的制定和實(shí)施，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立刻陷入了跟進(jìn)策略，只能望“鮮”興嘆。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出有關(guān)鮮味的定位，可在失去先機(jī)的基礎(chǔ)上，在定位上不太可能更細(xì)分明確和產(chǎn)品系列的劣勢(shì)。

2、零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

渠道的細(xì)分也是太太樂渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)之一。太太樂將零售的渠道細(xì)分為10個(gè)不同類型的售點(diǎn)（如表1）。零售所面對(duì)的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者，但是由于地利的條件也會(huì)影響周邊的餐飲客戶。比如，2002年，麥德龍?jiān)谖錆h的武昌店開張時(shí)就邀請(qǐng)了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因?yàn)辂湹慢埫鞔_的目標(biāo)客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費(fèi)品購物。零售售點(diǎn)會(huì)根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對(duì)相應(yīng)客戶群（表5重點(diǎn)分析太太樂主要面對(duì)的零售業(yè)態(tài)）。

由以上的零售售點(diǎn)的不同業(yè)態(tài)可以看到，面對(duì)的不同的目標(biāo)客戶開展工作不同，因此，保證太太樂產(chǎn)品銷售在不同售點(diǎn)有較強(qiáng)的針對(duì)性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的購物忠誠(chéng)度?？梢钥磮D2的分析不同售點(diǎn)可以通過產(chǎn)品定位更好的找到細(xì)分客戶。同時(shí)，我們還可以看到，不同地點(diǎn)的倉儲(chǔ)超市面對(duì)的客戶群體也是有相當(dāng)大的區(qū)別，而且通過售點(diǎn)的定位和細(xì)分結(jié)合太太樂的產(chǎn)品規(guī)格的細(xì)分和強(qiáng)化定位還可以發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)及銷售增長(zhǎng)的空間。

此外，中國(guó)的區(qū)域廣大加之零售業(yè)態(tài)的發(fā)展不夠均衡，導(dǎo)致零售售點(diǎn)各具地方特色。因此，太太樂還分析不同零售業(yè)態(tài)的個(gè)性規(guī)律及其在渠道和消費(fèi)者心中的定位（如表6），配合太太樂的品牌、產(chǎn)品及定位策略，通過有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng)與售點(diǎn)的各自目標(biāo)消費(fèi)群的溝通，以維護(hù)和提高太太樂現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠(chéng)度，同時(shí)還尋找和吸引了新的消費(fèi)者，大大提升了太太樂產(chǎn)品的銷量。

第2篇：調(diào)味品銷售范文

一、市場(chǎng)分析

調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體兩大類，一類是家庭，另外一類是餐館。家庭調(diào)味品消費(fèi)決策者是主婦，餐館調(diào)味品消費(fèi)決策者基本是廚師。家庭主婦容易受電視廣告影響，在超市選購調(diào)味品基本選擇知名度高，或正在打折促銷的調(diào)味品，對(duì)于中小調(diào)味品企業(yè)，在沒有大面積廣告和促銷支持下，很難抓住此類消費(fèi)客戶，客戶忠誠(chéng)度不高，而且進(jìn)入商超成本很高，利潤(rùn)率較低，對(duì)于調(diào)味品企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，據(jù)筆者了解，進(jìn)入大型商超中中小品牌的調(diào)味品，十之八九都在薄利或虧損邊緣。

而調(diào)味品另外一類消費(fèi)群體：餐館，因餐館特點(diǎn)，消費(fèi)特點(diǎn)是選料精細(xì)講究，要求品質(zhì)好，調(diào)味品用量大，往往一個(gè)中型餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于一個(gè)家庭用量的100倍。

餐館生意好與壞，菜品味道是關(guān)鍵，而決定調(diào)味的是廚師，餐館老板一般不干涉。如果抓住一個(gè)主廚，就等于抓住了一個(gè)餐館，調(diào)味品消費(fèi)量就相當(dāng)于一個(gè)家庭100倍，不僅用量大，而且忠誠(chéng)度高，一旦選擇某類調(diào)味品，餐館購買持續(xù)并且穩(wěn)定。

經(jīng)過充分且客觀的市場(chǎng)分析論證，A企業(yè)調(diào)整發(fā)展重點(diǎn)，決定放棄第一類目標(biāo)消費(fèi)群，將餐館作為重點(diǎn)拓展的消費(fèi)客戶群，避開與央視廣告支持的的調(diào)味品品牌進(jìn)行正面對(duì)抗。

二、市場(chǎng)策略

牢牢抓住餐館調(diào)味品消費(fèi)，成了A企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中異軍突起，做大做強(qiáng)的重點(diǎn)，所有的市場(chǎng)策略圍繞餐館展開。A企業(yè)采用了如下策略：

1、　品牌塑造

如何影響餐館和廚師，在他們心目中塑造A企業(yè)調(diào)味品品牌？如果通過電視、報(bào)紙塑造品牌，不僅費(fèi)用很高，而且品牌塑造是長(zhǎng)期的，短期內(nèi)無法在銷售上見效，沒有銷售收入回收作為支持，A企業(yè)無法承受這筆費(fèi)用。適合A企業(yè)的品牌塑造路徑，必須投入小，見效快。

A企業(yè)在調(diào)味品行業(yè)多年的研發(fā)積累，對(duì)本身的調(diào)味品品質(zhì)是非常有信心的，A企業(yè)的決策者獨(dú)辟蹊徑，采用贊助產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)的廚藝大賽，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)知名的廚師、評(píng)委代言方式。這些知名廚師、廚藝大賽都是廚師比較關(guān)注的活動(dòng)，A企業(yè)作為調(diào)味品贊助商，自然引起廚師的關(guān)注。

2、　體驗(yàn)營(yíng)銷

在廚藝比賽進(jìn)程中，植入廚師免費(fèi)體驗(yàn)A調(diào)味品的活動(dòng)：只要填寫聯(lián)絡(luò)信息的廚師，即可免費(fèi)獲得A企業(yè)1袋調(diào)味品。通過對(duì)廚藝比賽的贊助和免費(fèi)申領(lǐng)調(diào)味品的活動(dòng)，廚師對(duì)A調(diào)味品品牌由初步認(rèn)知再到對(duì)A調(diào)味品的直接感知，逐步增加廚師對(duì)A品牌的信任。同時(shí)，也收集到潛在消費(fèi)客戶的聯(lián)絡(luò)信息，為下一步開展?fàn)I銷，最終達(dá)成調(diào)味品購買奠定基礎(chǔ)。

3、　積分營(yíng)銷

建立品牌認(rèn)知和產(chǎn)品感知后，產(chǎn)生購買是關(guān)鍵，如何讓廚師購買？產(chǎn)品的品質(zhì)是基礎(chǔ)，必要利益才是根本驅(qū)動(dòng)，必須要有利益的驅(qū)使，才會(huì)有持續(xù)購買和病毒傳播的動(dòng)力效應(yīng)。最好的病毒營(yíng)銷機(jī)制是讓每位客戶都是你的產(chǎn)品推廣員，A企業(yè)采用積分返現(xiàn)激勵(lì)廚師購買，A品牌操作步驟如下：

①確定積分獎(jiǎng)勵(lì)和兌換規(guī)則

凡購買A品牌調(diào)味品1件，獲得客戶答謝卡1張，即有機(jī)會(huì)獲得500到3000積分，推薦一名廚師購買A品牌調(diào)味品送5000積分，每1積分等同于人民幣1分錢，等同于5元到30元現(xiàn)金，滿足特定的金額可以隨時(shí)兌換等價(jià)品，如現(xiàn)金或話費(fèi)卡。

②設(shè)計(jì)開發(fā)積分系統(tǒng)

積分營(yíng)銷必須要有返現(xiàn)的機(jī)制和簡(jiǎn)便的積分累積系統(tǒng)，否則積分對(duì)于消費(fèi)者就是雞肋，食之無味，棄之可惜。返現(xiàn)的機(jī)制容易承諾和實(shí)現(xiàn)，而簡(jiǎn)便的積分累積系統(tǒng)卻是極大挑戰(zhàn)，過去其他行業(yè)，如百貨商店的經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)面積分，對(duì)于廚師這樣的行業(yè)，顯然不適用，因?yàn)椴少徥抢习寤虿少徑?jīng)理，調(diào)味品使用的時(shí)候，廚師才能打開調(diào)味品，獲得答謝積分卡。采用電腦互聯(lián)網(wǎng)的方式，對(duì)于文化層次不高的廚師，太復(fù)雜也容易導(dǎo)致廚師放棄，起不到激勵(lì)作用。

A企業(yè)決策者看到，手機(jī)是廚師們?nèi)耸忠徊康墓ぞ?，如果采用手機(jī)短信積分，將是非常方便，為此A企業(yè)決策者多方搜尋，經(jīng)朋友推薦委托成都手索科技開發(fā)一套5位短號(hào)的積分智能累積系統(tǒng)。后來的結(jié)果證明，這一系統(tǒng)起到至關(guān)重要的作用，百分之九十五以上的廚師能夠按照積分卡上的說明，非常方便的通過短信去累積積分，而且這套系統(tǒng)的短號(hào)對(duì)于廚師不產(chǎn)生任何費(fèi)用。系統(tǒng)的電腦后臺(tái)對(duì)于A企業(yè)決策者一目了然，異常清晰地統(tǒng)計(jì)到各地，細(xì)致到每個(gè)市的客戶調(diào)味品購買信息，可以動(dòng)態(tài)改變進(jìn)行區(qū)域化促銷，例如對(duì)剛開發(fā)的銷售區(qū)域，可以動(dòng)態(tài)增加答謝卡中積分，增加對(duì)新銷售區(qū)域購買A調(diào)味品的刺激。

第3篇：調(diào)味品銷售范文

Kantar Worldpanel的最新監(jiān)測(cè)報(bào)告指出，中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)在截至2013年10月 4日的一年里銷額增長(zhǎng)了8%，但并沒有出現(xiàn)銷售大幅回升的跡象。在食品品類中，調(diào)味品市場(chǎng)表現(xiàn)良好，年銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到了10%，高于食品品類的整體增長(zhǎng)。而調(diào)味品市場(chǎng)10%的增長(zhǎng)中，有37%來自于價(jià)格的增長(zhǎng)，成為調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素，27%來自消費(fèi)人群的增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者的購物量和購買頻次也有不同程度的擴(kuò)大和增長(zhǎng)。

不同品類的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素不同

根據(jù)Kantar Worldpanel對(duì)于消費(fèi)者購買行為的監(jiān)測(cè)， 中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的增長(zhǎng)來源于多個(gè)子品類的高速增長(zhǎng)。例如，蠔油，芝麻醬和咖喱的年金額增長(zhǎng)率都在20%以上。而各子品類的增長(zhǎng)也由不同的因素來驅(qū)動(dòng)?？傮w來說，調(diào)味品中成熟品類的增長(zhǎng)來源于消費(fèi)量的增加和價(jià)格的增長(zhǎng)，如醬油和辛香料。而發(fā)展品類的增長(zhǎng)則來源于新消費(fèi)者的嘗試，例如蠔油，芝麻醬等。了解調(diào)味品中各子品類市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的真正因素，有利于明確市場(chǎng)現(xiàn)狀，更好地制定市場(chǎng)和產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

調(diào)味品產(chǎn)品高端化

在調(diào)味品價(jià)格增長(zhǎng)因素中，產(chǎn)品升級(jí)（即消費(fèi)者購買更高端產(chǎn)品）為主要的增長(zhǎng)因素，其次為通脹因素（同一產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格）。在調(diào)味品各子品類中，醬油和芝麻油的高端化趨勢(shì)較為明顯。Kantar Worldpanel數(shù)據(jù)顯示，截至2013年10月4日的一年里，高端醬油市場(chǎng)（以1升大于等于16元為例）在醬油整體中已占有25%的市場(chǎng)份額，而購買高端醬油的消費(fèi)者數(shù)量也隨之增長(zhǎng)了16%。

高端醬油給消費(fèi)者帶來的不再是普通概念的醬油，而讓消費(fèi)者體會(huì)到，醬油也需要更加的營(yíng)養(yǎng)和健康。同時(shí)，生產(chǎn)廠商針對(duì)中國(guó)菜系口味和中國(guó)家庭烹飪的特點(diǎn)，對(duì)醬油的種類進(jìn)行細(xì)分，功能性醬油應(yīng)運(yùn)而生。此外，禮品裝也順應(yīng)了中國(guó)禮品市場(chǎng)的特性。相對(duì)于其他家庭戶數(shù)，越來越多5人戶以上的大家庭加入了購買高端醬油行列。 同時(shí)，中等收入的家庭對(duì)高端醬油的購買增長(zhǎng)也高于其他收入的家庭。

菜譜式調(diào)料市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，其全國(guó)銷售金額增長(zhǎng)率呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。其中菜譜式調(diào)料在一線城市增長(zhǎng)迅速，在北京上海和成都三個(gè)城市的金額增長(zhǎng)率都在20%以上。現(xiàn)今，中國(guó)流動(dòng)人口不斷增加，隨之而來的是消費(fèi)者對(duì)口味需求的區(qū)域性也被慢慢打破。因此便利菜譜式調(diào)料應(yīng)時(shí)而生。這類產(chǎn)品既滿足了消費(fèi)者對(duì)菜肴口味的需求，又成功對(duì)調(diào)味品品類的增長(zhǎng)和延展做出了貢獻(xiàn)。

調(diào)味品在各省的表現(xiàn)

調(diào)味品在各省的市場(chǎng)表現(xiàn)大相徑庭。Kantar Worldpanel 監(jiān)測(cè)的16省數(shù)據(jù)顯示，16省中有8個(gè)省市的調(diào)味品市場(chǎng)金額呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。其中山東省和福建省的金額增長(zhǎng)最快，分別達(dá)到了17%。而平均價(jià)格增長(zhǎng)和購買頻次增加是驅(qū)動(dòng)山東省調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)的因素。購買頻次增加為福建省調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。相對(duì)于其他省，山東省的戶均花費(fèi)最高，年平均花費(fèi)在179元左右。其調(diào)味品各子品類里，芝麻油的年戶均花費(fèi)和滲透率高于其他省。西紅柿醬的滲透率在福建省為最高。因此，深入研究調(diào)味品在各省消費(fèi)者的表現(xiàn)，能幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員制定和調(diào)整區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃。

調(diào)味品渠道發(fā)展

第4篇：調(diào)味品銷售范文

調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)真的在不斷增長(zhǎng)嗎？根據(jù)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的上年全國(guó)餐飲營(yíng)業(yè)額推算，在餐飲行業(yè)消費(fèi)掉的調(diào)味品就有1100億元，那還有其它渠道的消費(fèi)掉的調(diào)味品呢？然而，令人信服的調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)總量到目前都沒有產(chǎn)生。作為在調(diào)味品行業(yè)潛心研究十年的專業(yè)機(jī)構(gòu)，陳小龍和廣州名道營(yíng)銷顧問公司不斷收到各類投資者的咨詢要求，希望能得到關(guān)于調(diào)味品行業(yè)的投資的一些權(quán)威意見，這其中包括一些世界著名的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和企業(yè)顧問機(jī)構(gòu)，如全球第二大咨詢公司美國(guó)貝恩和不斷在中央電視臺(tái)《贏在中國(guó)》節(jié)目露臉的著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司美國(guó)IDG。

我們先來看調(diào)味品的各子類市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀和格局，以及調(diào)味品子類市場(chǎng)及潛力分析，借此幫助你和你的企業(yè)在進(jìn)入調(diào)味品行業(yè)時(shí)，做一個(gè)綜合的判斷。

一些企業(yè)和經(jīng)銷商長(zhǎng)期跟蹤廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司在調(diào)味品行業(yè)的分析研究，希望就調(diào)味品各子類市場(chǎng)做個(gè)重點(diǎn)分析，在這里，我就來談一下我們就子類市場(chǎng)的觀點(diǎn)：

醬油是中國(guó)調(diào)味品中第一大產(chǎn)品，產(chǎn)量占據(jù)了調(diào)味品總量的50%左右，達(dá)600萬噸以上，相對(duì)穩(wěn)定的生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)有2700家，醬油行業(yè)目前已經(jīng)走向兩級(jí)分化階段，廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司預(yù)測(cè)，今后五年醬油市場(chǎng)將會(huì)是海天、李錦記、味事達(dá)等幾家在打拼，醬油霸主的決戰(zhàn)應(yīng)該在2012年左右，而更多的醬油企業(yè)將成為區(qū)域品牌，或成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)然，走貼牌制造企業(yè)亦不失為一條好的出路。

食醋產(chǎn)業(yè)由上市公司恒順一路領(lǐng)跑，醋類產(chǎn)品總?cè)萘坑锌焖偕仙内厔?shì)。山西一企業(yè)改換包裝，重新定位，殺入高檔食醋市場(chǎng)，給行業(yè)開創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。調(diào)味品企業(yè)高投入高產(chǎn)品，如果操作周密應(yīng)該是可行的，此前國(guó)內(nèi)一家調(diào)味品企業(yè)通過密集型廣告投入，強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)終端消費(fèi)增長(zhǎng)，也是成功案例。果醋、保健醋經(jīng)過幾年快速的發(fā)展，在今后應(yīng)該會(huì)為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。目前廣東，河南等地，市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。

雞精產(chǎn)業(yè)，包括雞精雞粉，還有雞味調(diào)味料，已經(jīng)基本處于巨頭割據(jù)的局面。華東、華北市場(chǎng)，太太樂影響力極強(qiáng)，西南市場(chǎng)豪吉雞精市場(chǎng)穩(wěn)固，華南市場(chǎng)家樂市場(chǎng)地位依然穩(wěn)固；然而，強(qiáng)勢(shì)品牌統(tǒng)治的區(qū)域，并不意味著沒有機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略分析思想認(rèn)為“最危險(xiǎn)的地方最安全”，在太太樂強(qiáng)勢(shì)影響下的華東市場(chǎng)，江蘇一家企業(yè)，通過重點(diǎn)突破，網(wǎng)點(diǎn)聚合，真正運(yùn)作“長(zhǎng)尾理論”，取得了喜人的戰(zhàn)果；這也說明，雞精類產(chǎn)品，市場(chǎng)還有成長(zhǎng)的空間。

味精產(chǎn)業(yè)，味精是一個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)，而且生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)面臨污染處理的問題，各地方對(duì)于環(huán)保的要求各不相同，使得味精企業(yè)的分布會(huì)呈現(xiàn)分散到相對(duì)區(qū)域集中的局面，由于內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)為味精多吃無益，而轉(zhuǎn)向吃雞精雞粉，從而使得味精產(chǎn)業(yè)舉步較難，實(shí)際上，味精企業(yè)從工業(yè)渠道、餐廳渠道打開缺口還是有很大的空間，另外，差異化的味精也可從價(jià)格紅海之中找到出路；味精行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，大的企業(yè)融合合并，將使這個(gè)產(chǎn)業(yè)變成行業(yè)巨頭壟斷的產(chǎn)業(yè)。

醬及汁類產(chǎn)品，實(shí)際上市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)，但是發(fā)展很不均衡，主要是華南和華東企業(yè)增長(zhǎng)迅速。醬類產(chǎn)品市場(chǎng)銷量較大的產(chǎn)品有辣椒醬，肉醬，海鮮醬、面醬、豆醬，這些產(chǎn)品目前的銷售量都相對(duì)穩(wěn)定，汁類產(chǎn)品在快速增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)總量目前并不大，因此，汁類產(chǎn)品應(yīng)該配合量大產(chǎn)品共同銷售，應(yīng)該定位為利潤(rùn)型產(chǎn)品。醬類產(chǎn)品的增長(zhǎng)應(yīng)該尋求差異化突破，如山東玉堂醬園，是首批通過國(guó)家商務(wù)部認(rèn)證的的中華老字號(hào)企業(yè)，公司主力產(chǎn)品之一傳統(tǒng)面醬，利潤(rùn)較低，隨著原材料的漲價(jià)，企業(yè)的這個(gè)銷量支柱型產(chǎn)品漲價(jià)后消費(fèi)者又不能接受，經(jīng)過營(yíng)銷人員與研發(fā)部門的共同努力，推出差異化產(chǎn)品，不沾鍋面醬，賣點(diǎn)為“好吃不沾鍋”，迅速將此產(chǎn)品與其它面醬區(qū)分開來，市場(chǎng)取得爆破性增長(zhǎng)。

第5篇：調(diào)味品銷售范文

現(xiàn)狀一：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

調(diào)味品企業(yè)大多是沿襲傳統(tǒng)釀造工藝和手工作坊式生產(chǎn)發(fā)展起來的，普遍存在生產(chǎn)設(shè)備陳舊、科技含量低、人員素質(zhì)差及觀念落后的現(xiàn)象。同時(shí)，由于過去長(zhǎng)時(shí)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的約束，一些舊的管理陰影還依舊存在。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，調(diào)味品業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益主要依靠粗放型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，片面追求資本和勞動(dòng)的高投入，而忽視了現(xiàn)代科技與現(xiàn)代管理的運(yùn)用，當(dāng)賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)后，調(diào)味品企業(yè)就顯得不熟悉和不適應(yīng)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則，加之基礎(chǔ)條件差、技術(shù)薄弱，這就決定了其先天營(yíng)養(yǎng)不足，提高產(chǎn)品整體質(zhì)量水平相對(duì)乏力。目前，在同類產(chǎn)品中，工藝特點(diǎn)不明顯、生產(chǎn)技術(shù)偏低、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，即使老字號(hào)與新品牌之間也無太大的差異，這樣一來就造成了市場(chǎng)供求矛盾的加劇，企業(yè)間的無序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

現(xiàn)狀二：高成本低效益

調(diào)味品企業(yè)是以農(nóng)副產(chǎn)品深加工為主，受原料市場(chǎng)價(jià)格與人們消費(fèi)水平影響較大，產(chǎn)品在加工過程中生產(chǎn)工藝周期長(zhǎng)、資金占用大、周轉(zhuǎn)慢，且產(chǎn)品本身附加值也很低，因而，“高成本低效益”一直是行業(yè)中一個(gè)頭痛的事情。近年來，由于行業(yè)技術(shù)門檻低，外來資本很容易進(jìn)入，無論個(gè)體、集體還是合資企業(yè)都相繼增多，使市場(chǎng)需求總量趨向過剩。在狹小的生存空間中，一些調(diào)味品企業(yè)彼此競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致本就利潤(rùn)不高的調(diào)味產(chǎn)品利潤(rùn)更加微薄，有甚者是不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為分得一匙殘羹，有的偷工減料、降低質(zhì)量，有的粗制濫造、以次充好，假冒偽劣大行其市。這樣，不但造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重?zé)o序，更使調(diào)味產(chǎn)品的利潤(rùn)、檔次極度降低，我們的企業(yè)也很難創(chuàng)造質(zhì)量效益。同樣，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也無力使產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)從根本上轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苾r(jià)值戰(zhàn)！

現(xiàn)狀三：地方品牌居多

受地方風(fēng)俗習(xí)慣和個(gè)人口味喜好的差異性影響，調(diào)味業(yè)主要以地方品牌居多，隨著改革開放的不斷深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雖然一些企業(yè)已逐步發(fā)展為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品已輻射到部分鄰近的省外市場(chǎng)，但真正意義上的全國(guó)性品牌并不多，就“四大名醋”而言，也還主要是在各自的根據(jù)地呈主流消費(fèi)。目前，國(guó)內(nèi)調(diào)味品制造業(yè)主要集中在上海、廣東、山東、北京、山西幾省、市，其中上海的市場(chǎng)份額達(dá)31.3%，有上海太太樂、上海味好美等較多知名企業(yè)，其它地區(qū)如廣州致美齋、北京王致和等亦表現(xiàn)不俗。從品牌結(jié)構(gòu)來看，能在全國(guó)市場(chǎng)叫響的品牌比例不到1%，當(dāng)然這與產(chǎn)品的風(fēng)味、企業(yè)的規(guī)模、品牌的價(jià)值、地方的差異無不相關(guān)，不過，也與調(diào)味品企業(yè)追求眼前利益的短期行為，不重視市場(chǎng)需求和強(qiáng)化現(xiàn)代營(yíng)銷有直接的聯(lián)系。因而，“長(zhǎng)期局部作戰(zhàn)、市場(chǎng)范圍不廣、品牌知名度弱”是調(diào)味品業(yè)一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問題。

現(xiàn)狀四：市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

調(diào)味品企業(yè)受歷史發(fā)展背景制約，特別是一些老的國(guó)營(yíng)企業(yè)很難從傳統(tǒng)體制中徹底解脫出來，多數(shù)企業(yè)是集“產(chǎn)、供、銷”為一體，負(fù)擔(dān)過重，沒有建立健全適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代營(yíng)銷機(jī)制，以單一的銷售科為籠頭，以各直銷、經(jīng)營(yíng)辦事處為主要分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售模式還依舊存在。在人力資源上，還主要依靠企業(yè)內(nèi)部所謂的“正式工”去充當(dāng)主力軍，使銷售隊(duì)伍嚴(yán)重存在團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、機(jī)制弱、素質(zhì)差及觀念落后等現(xiàn)象。同時(shí)，有的企業(yè)重視市場(chǎng)需求，但不重視市場(chǎng)挖潛革新，一味地跟風(fēng)模仿和亂鋪攤子，片面追求產(chǎn)值、產(chǎn)量，而忽略了深化管理和強(qiáng)化營(yíng)銷，加之生產(chǎn)負(fù)擔(dān)重、產(chǎn)品不對(duì)路，所以，不是市場(chǎng)萎縮就是被市場(chǎng)淘汰出局。在如今的調(diào)味品行業(yè)，很多企業(yè)還停留在“推銷”階段，沒有把自己提升到“營(yíng)銷”這一深層次上來，多數(shù)廠家是在產(chǎn)品出來之后才談營(yíng)銷，諸不知，這時(shí)營(yíng)銷的步驟已過了一半，也就是說產(chǎn)品開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位，口感設(shè)計(jì)等無從談起，或者是輕描淡寫，一塌糊涂。

發(fā)展一、強(qiáng)化科技與管理

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)根本還在品質(zhì)、調(diào)味品企業(yè)要改變技術(shù)水平不高、產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，就必須努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過以“管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存”，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在管理上首先要樹立全員質(zhì)量意識(shí)，要建立完善的質(zhì)量管理體系，要嚴(yán)格杜絕過去“觀、等、靠”的陋習(xí)，要依靠“技術(shù)再發(fā)展”，讓企業(yè)形成科技——質(zhì)量——產(chǎn)量——規(guī)?！б娴牧夹匝h(huán)，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的檔次。言之，提高現(xiàn)代科技水平和建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

發(fā)展二：轉(zhuǎn)變機(jī)制，更新觀念

受傳統(tǒng)觀念的束縛，一些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平難免受到一定限制，所以，“轉(zhuǎn)變機(jī)制，更新觀念”是激活調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提條件。特別是一些國(guó)營(yíng)企業(yè)，雖然過去產(chǎn)品暢銷，品牌也有一定知名度，但因觀念、機(jī)制不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，過去的技術(shù)管理、人才優(yōu)勢(shì)也就發(fā)揮不出來，貨款回籠難以保證、產(chǎn)品銷售每況愈下。因而，只有緊緊圍繞顧客不斷強(qiáng)化市場(chǎng)觀念、質(zhì)量觀念、人才觀念，積極推行名牌戰(zhàn)略，實(shí)施勞動(dòng)優(yōu)化組合、資本高效運(yùn)作及企業(yè)持續(xù)發(fā)展，并在企業(yè)內(nèi)部建立健全風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制、責(zé)任機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能尋求低成本擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而調(diào)動(dòng)職工的向心力和加強(qiáng)企業(yè)的凝聚力！

發(fā)展三：實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

隨著調(diào)味品業(yè)產(chǎn)品“同質(zhì)化”，銷售“同式化”現(xiàn)象的日益突出，如何有效實(shí)施差異化策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵所在。因而，怎樣針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況建立與同類品牌之間的差異特色非常重要。

一、產(chǎn)品口感差異：這種差異是優(yōu)于同類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品不能達(dá)到的一種能滿足顧客需要的新口感設(shè)計(jì)。

二、技術(shù)條件差異：你擁有的先進(jìn)設(shè)備及技術(shù)條件居行業(yè)領(lǐng)先地位，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法達(dá)到或短期內(nèi)不能趕上甚至超過你的。

三、營(yíng)銷手段差異：企業(yè)有一套先進(jìn)并可行性強(qiáng)的營(yíng)銷模式，可快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)、打開產(chǎn)品通路，能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，如利用渠道差異策略。

四、目標(biāo)市場(chǎng)差異：通過細(xì)分市場(chǎng)，找到一個(gè)新的生存發(fā)展空間，少有或根本無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足，使你游刃有余。 其它如管理機(jī)制差異、品牌內(nèi)涵差異等，言之，賦予品牌獨(dú)有的特色，達(dá)到“人無我有、人有我新、人新我精”，才能有效實(shí)施差異化策略，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

發(fā)展四：塑造品牌形象

調(diào)味產(chǎn)品具有深厚的文化底蘊(yùn)和消費(fèi)根基，如山西的老陳醋、四川的郫縣豆瓣等，但由于消費(fèi)習(xí)慣和地域特征明顯，從而產(chǎn)生了諸多以所在地為中心市場(chǎng)的地方品牌，各自在全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)劃分自己的勢(shì)力范圍，一般靠本區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者支持為主。為促進(jìn)大流通、活躍大市場(chǎng)，調(diào)味品企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思想、深化營(yíng)銷，努力強(qiáng)化品牌知名度與美譽(yù)度的培育，以突破區(qū)域市場(chǎng)的局限，能在全國(guó)市場(chǎng)塑造成行業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)品牌，具有在多個(gè)不同市場(chǎng)范圍的強(qiáng)大號(hào)召力！目前，在調(diào)味品市場(chǎng)有不少“中華老字號(hào)”品牌，大多是影響了幾代人的信譽(yù)產(chǎn)品，但往往是“出門不顯貴”，其他地區(qū)的消費(fèi)者不買賬！因而，調(diào)味品企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)一個(gè)真正的“中國(guó)名牌”，就必須結(jié)合不同的消費(fèi)市場(chǎng)，推出不同的適銷產(chǎn)品，只有這樣，品牌的聲譽(yù)才能遠(yuǎn)播，才能建立更廣的消費(fèi)群體，從而在中國(guó)這個(gè)復(fù)雜的大市場(chǎng)生存。

同樣，只有認(rèn)真挖掘和創(chuàng)造品牌的價(jià)值，才能有效提高調(diào)味產(chǎn)品利潤(rùn)的附加值，從而拓展更廣闊的市場(chǎng)空間。

發(fā)展五：開發(fā)新產(chǎn)品

時(shí)過境遷，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在飲食風(fēng)味上已不滿足于食品數(shù)量的增加，而更加注重營(yíng)養(yǎng)健康、安全衛(wèi)生及口感風(fēng)味，調(diào)味品消費(fèi)市場(chǎng)呈個(gè)性化、多樣化需求趨勢(shì)，注重優(yōu)質(zhì)品牌、新型風(fēng)味的消費(fèi)意識(shí)普遍增強(qiáng)，市場(chǎng)新產(chǎn)品的需求量也在不斷增加。但從行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，產(chǎn)品品種單一、檔次低、包裝差、換代慢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能完全適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。主要表現(xiàn)為：由于國(guó)內(nèi)調(diào)味企業(yè)技術(shù)設(shè)備及市場(chǎng)研發(fā)能力薄弱，無法適時(shí)推出能滿足顧客的新產(chǎn)品，就通過魚目混珠的蒙騙方式，讓大量“有名無實(shí)”的產(chǎn)品涌向市場(chǎng)，其結(jié)果最終是被消費(fèi)者拒之門外。就以食醋為例，近幾年市場(chǎng)上出現(xiàn)的“此醋非彼醋”，其實(shí)內(nèi)行人都知道品質(zhì)相差無幾，都是一個(gè)“模子”做出來的，因而難免銷售受阻，市場(chǎng)做不大。所以，新形勢(shì)下的調(diào)味品企業(yè)要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，才能在競(jìng)爭(zhēng)中釋放活力。

另外，要大力發(fā)展新型調(diào)味品、天然調(diào)味品、復(fù)合調(diào)料和方便調(diào)料，努力開創(chuàng)一品牌多區(qū)域、多風(fēng)味發(fā)展形式，竭力提高調(diào)味品的衛(wèi)生質(zhì)量和口感設(shè)計(jì)，通過提高產(chǎn)品檔次、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模增強(qiáng)企業(yè)整體實(shí)力。

第6篇：調(diào)味品銷售范文

尤其是近幾年，調(diào)味品在餐飲市場(chǎng)的帶動(dòng)下，得到了飛速的發(fā)展。但競(jìng)爭(zhēng)也異乎尋常的激烈，由于中國(guó)區(qū)域生活習(xí)慣的差異，絕大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)都能在自己的一片天地過滋潤(rùn)的小日子，所以，調(diào)味品行業(yè)區(qū)域品牌特別多，真正能夠突破區(qū)域限制的品牌基本上就那么幾個(gè)數(shù)得著的，而全國(guó)性的企業(yè)更加微乎其微。如何突破區(qū)域限制，"調(diào)"出好市場(chǎng)，是很多調(diào)味品企業(yè)的夢(mèng)想。

調(diào)味品行業(yè)的目標(biāo)客戶基本上是兩大塊，一是個(gè)體消費(fèi)者，一是酒樓、食堂等餐飲消費(fèi)者，而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，04年個(gè)體消費(fèi)者與餐飲消費(fèi)者的銷售比是3:7,也就是說，餐飲消費(fèi)是拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，而且餐飲消費(fèi)也是調(diào)味品行業(yè)創(chuàng)新的原動(dòng)力，所以如何拉動(dòng)餐飲銷售，是大部分調(diào)味品企業(yè)共同的夢(mèng)想。

05年6月我在杭州的時(shí)候，剛好碰到業(yè)內(nèi)兩個(gè)著名的企業(yè)為雞汁產(chǎn)品大打出手，雙方針對(duì)餐飲的促銷密集程度達(dá)到了高峰，每個(gè)星期舉行廚師比賽或者贊助廚師或者餐飲協(xié)會(huì)舉辦各種活動(dòng)，而價(jià)格也在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中一路走低。這個(gè)例子只是整個(gè)調(diào)味品行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影，真正精彩而又殘酷的市場(chǎng)拼斗基本上每天都在全國(guó)各地上演。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)維護(hù)公平的一種必要手段，但競(jìng)爭(zhēng)的勝利者往往不是依賴高頻率的出彩競(jìng)爭(zhēng)得到的，勝利往往只是屬于善于思考和善于組織的人。

我想就策劃市場(chǎng)這個(gè)角度做一個(gè)論述。

首先，我們?cè)谧稣{(diào)味品市場(chǎng)策劃的時(shí)候，肯定會(huì)碰到這樣一個(gè)問題：是不是要跟著別人的步伐起舞？這個(gè)問題必須想通，是你整個(gè)市場(chǎng)策劃"成"或者"敗"的基礎(chǔ)，上面說到的例子其實(shí)完全可以避免兩敗俱傷無人得利的結(jié)局，這絕對(duì)不是偶然的，只要我們的區(qū)域銷售經(jīng)理或者市場(chǎng)經(jīng)理在做這樣一個(gè)活動(dòng)或者整體市場(chǎng)策劃的時(shí)候，好好的想通這個(gè)問題，完全可以避免陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。想通這個(gè)問題不難，只要你認(rèn)真虛心學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品特性、定位、找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，及時(shí)與自己的上司和下屬保持良好的溝通，善于傾聽，這做決策之前，你肯定會(huì)想同這個(gè)問題，從而為下一步行動(dòng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

第7篇：調(diào)味品銷售范文

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一種介于調(diào)味品和食品之間的新興產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，并在逐漸走俏的消費(fèi)趨勢(shì)下漸漸的演變?yōu)橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)。

作為新興的調(diào)味食品，由于其方便、口感好、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生等諸多優(yōu)點(diǎn)，逐漸成為消費(fèi)新寵，倍受歡迎。而作為生產(chǎn)商的廠家也對(duì)“調(diào)味食品”也倍加重視。不斷的在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中推陳出新——

·2003年，筆者曾服務(wù)于山東的一家調(diào)味品企業(yè)，由于認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)調(diào)味品市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)以及調(diào)味食品的巨大潛力，不惜投入巨資運(yùn)做江北市場(chǎng)，由于事前做了充分的市場(chǎng)調(diào)查，該產(chǎn)品在包裝、產(chǎn)品內(nèi)容物、口感、衛(wèi)生等諸多方面做了創(chuàng)新，并且在市場(chǎng)推廣方面，在行業(yè)內(nèi)第一家策劃并推廣了“領(lǐng)距離”終端前移推廣模式，使得該產(chǎn)品在短短的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)便啟動(dòng)10余個(gè)省市市場(chǎng)。

·名列中國(guó)私營(yíng)企業(yè)50強(qiáng)第五名的貴州老干媽更是將渠道運(yùn)做發(fā)揮到了極至，成為調(diào)味食品行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭老大，其一系列類似貴州特色小吃的調(diào)味食品風(fēng)靡國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

·2003年，山東臨沂“邊家干煸肉絲”風(fēng)靡一時(shí)，因?yàn)槠涿牢丁⒎奖愕忍攸c(diǎn)，在短短半年的時(shí)間內(nèi)，便遍及大半個(gè)中國(guó)。甚至出現(xiàn)了下崗工人隨便找個(gè)地方支攤專賣“邊家”的火爆市場(chǎng)局面。

·煙臺(tái)欣和企業(yè)的“六月香”蔥伴侶產(chǎn)品更是將傳統(tǒng)調(diào)味品更新到調(diào)味食品，從而成為行業(yè)領(lǐng)先品牌。

·03年，一種名曰“香脆椒”的調(diào)味食品迅速在全國(guó)蔓延開來，從江南到江北，從啤酒攤到星級(jí)酒店，從小商店到超級(jí)賣場(chǎng)，從散裝到各式包裝短短的幾個(gè)月時(shí)間在國(guó)內(nèi)竟然出現(xiàn)幾十個(gè)品牌。

縱觀目前調(diào)味食品市場(chǎng)業(yè)態(tài)，雖然是在初步發(fā)展階段，但已經(jīng)顯現(xiàn)出規(guī)?；途薮蟮氖袌?chǎng)潛力。但是，我們不得不面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)——消費(fèi)者和終端賣場(chǎng)并沒有真正把調(diào)味食品分成一個(gè)品類，而是依然劃歸為調(diào)味品，這就必然導(dǎo)致了在銷售和推廣過程中要付出一定的消費(fèi)者教育成本。

作為介于調(diào)味品和食品之間的調(diào)味食品與調(diào)味品之間有著一定的共性和區(qū)別：

共性：

1、 調(diào)味食品和調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)眾多，基本上無行業(yè)領(lǐng)先品牌；

2、 調(diào)味食品和調(diào)味品均屬于低科技含量企業(yè)，同質(zhì)化嚴(yán)重，并且企業(yè)之間容易跟進(jìn)模仿；

3、 調(diào)味食品和調(diào)味品企業(yè)以地方型企業(yè)居多，并且地方品牌占有市場(chǎng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

4、 調(diào)味食品和調(diào)味品制作成本低，附加值低，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低；

5、 調(diào)味食品和調(diào)味品的購買，消費(fèi)者多以習(xí)慣性購買為主，一旦形成習(xí)慣就會(huì)有很高的忠誠(chéng)度。

區(qū)別：

1、 調(diào)味食品屬于消費(fèi)者選擇性消費(fèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)總量不及調(diào)味品；

2、 調(diào)味品南北差異不是很大，但調(diào)味食品南北口味有較大變化；

3、 調(diào)味食品多以地方性特色小吃為基礎(chǔ)演變而來，調(diào)味品則不然；

4、 調(diào)味品屬于周期性消費(fèi)，調(diào)味食品多為沖動(dòng)性消費(fèi)和一次性消費(fèi)；

5、 調(diào)味品多注重調(diào)味的功能，但調(diào)味食品要更多的考慮方便、口感以及營(yíng)養(yǎng)等因素。

6、 調(diào)味品不會(huì)有大的變革和突破，但調(diào)味食品有教大的產(chǎn)品研發(fā)空間。

實(shí)際上，無論是調(diào)味品還是調(diào)味食品，都與消費(fèi)者的日常生活息息相關(guān)，從而也就決定了其消費(fèi)總量的最大化。但是調(diào)味食品品牌的成功應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的過程，消費(fèi)者從認(rèn)知，到了解，到嘗試購買，到形成購買習(xí)慣，到形成品牌忠誠(chéng)度需要漫長(zhǎng)的時(shí)間。但是消費(fèi)者一旦形成購買習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度將很難再接受其他的產(chǎn)品。

另外，因?yàn)槟媳毕M(fèi)者飲食習(xí)慣的不同，針對(duì)南北區(qū)域的同一產(chǎn)品也應(yīng)考慮口感因素。

第8篇：調(diào)味品銷售范文

綜合考察目前我國(guó)調(diào)味品包裝仍然呈現(xiàn)幾大顯著特點(diǎn)：玻璃瓶仍然占醬油、醋包裝的主導(dǎo)地位；鹽制品紙盒式包裝是革新走向；PET廣口瓶有望成為醬類包裝主要方式。

醬油、醋包裝醬油、醋可以算是液體調(diào)味品中的代表，這類調(diào)味品還有很多種，如料酒和調(diào)味油等。玻璃瓶確有其優(yōu)點(diǎn)：透明、阻隔性好、價(jià)低，便于重復(fù)使用。

近年來情況發(fā)生了很大變化，玻璃瓶一統(tǒng)天下的格局已被打破，塑膠袋、PET瓶和PE桶相繼進(jìn)入液體調(diào)味品市場(chǎng)。PET瓶在規(guī)模容量上與玻璃瓶相仿，但較之玻璃瓶更輕便并有更好光澤，并有可供反復(fù)使用的瓶蓋；PE桶一般容量較大，適合消費(fèi)比較快的場(chǎng)合，重復(fù)封合性也非常好；而PE袋則提供了更好的經(jīng)濟(jì)性。

玻璃瓶包裝雖然仍然占有主導(dǎo)地位，但值得—提的是以往被玻璃瓶上單一的皇冠蓋封口形式已經(jīng)改變?？梢哉f，皇冠蓋的不可復(fù)封，是玻璃瓶包裝的致命弱點(diǎn)?，F(xiàn)在很多玻璃瓶在瓶蓋方面做了改進(jìn)，改用了塑膠瓶蓋，以方便使用。還有些廠家在皇冠蓋封口的玻璃瓶頸掛有一只塑膠蓋，這樣，皇冠蓋打開后可以換上這只塑膠蓋反復(fù)使用。

小容量的液體調(diào)味品如芥末油、辣椒油及某些高檔生食醬油等，依然以玻璃瓶包裝為主，但已全部采用了塑膠瓶蓋，這一市場(chǎng)暫時(shí)還沒有理想的替代包裝出現(xiàn)。

糖和鹽包裝糖、鹽曾經(jīng)使用過布袋做包裝，特別是大規(guī)模的運(yùn)輸包裝。但塑膠袋是其主要銷售包裝形式。長(zhǎng)期以來，在包裝規(guī)格方面變化不大。

近年來，鹽的種類發(fā)生了一些變化，加碘鹽等一些功能性鹽制品進(jìn)入市場(chǎng)，已漸成主流，鹽的包裝增加了文字說明的要求。包裝電從單一的塑膠袋包裝開始轉(zhuǎn)化，紙盒式包裝開始出現(xiàn)。國(guó)外鹽制品包裝已經(jīng)傾向于紙盒式包裝，這也是我國(guó)調(diào)味鹽包裝的革新走向。

糖的包裝目前仍然以塑膠袋為主，但發(fā)展趨勢(shì)顯然是趨向于紙袋包裝。它更符合環(huán)保要求，是一種潮流性包裝；另外紙的功能性已今非昔比，可具有高強(qiáng)度及很好的防潮性、印刷性，制袋技術(shù)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

目前國(guó)內(nèi)似乎還沒有在糖和鹽的包裝設(shè)計(jì)上下功夫，外觀很單調(diào)乏味，若出現(xiàn)一些新的包裝設(shè)計(jì)，消費(fèi)者會(huì)很容易接受的。

醬類包裝醬類黏稠物品的包裝分為兩類：袋和瓶。低檔調(diào)味醬的包裝以塑膠袋包裝為主。一些中高檔調(diào)味醬如辣椒醬、番茄醬、各式果醬等都采用玻璃瓶包裝，配有塑膠蓋，方便多次開合。有些醬還加有鋁塑封口膜，以延長(zhǎng)貨架期。

第9篇：調(diào)味品銷售范文

追求企業(yè)的高速成長(zhǎng)，對(duì)于絕大多數(shù)中小調(diào)味企業(yè)來說，絕對(duì)是無法抗拒的誘惑。然而目前調(diào)味品市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻是許多調(diào)味企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)越來越小，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，他們又對(duì)身邊的競(jìng)品樹起價(jià)格戰(zhàn)的大旗，以競(jìng)相壓價(jià)來捍衛(wèi)自己的領(lǐng)土，沒想到卻又在硝煙四起的價(jià)格戰(zhàn)中遭遇滑鐵盧。

這，到底是怎么了？

稍有品牌意識(shí)的企業(yè)就會(huì)知道，上述問題的終歸結(jié)底的原因在于企業(yè)沒有建立讓消費(fèi)者“感覺放心”讓經(jīng)銷商感覺“不象是假冒偽劣”的品牌。也就是說，在這個(gè)品牌稱霸的年代，任何調(diào)味企業(yè)都必須進(jìn)行品牌建設(shè)。

第一招　做產(chǎn)品？做好產(chǎn)品！

現(xiàn)在調(diào)味品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，造成市場(chǎng)供求矛盾的加劇，企業(yè)間無序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。要想跳出這個(gè)圈子，必須利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品。中小調(diào)味品企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)，如根據(jù)各種菜系或特色菜專門設(shè)計(jì)的調(diào)味品，方便、即食型調(diào)味品和強(qiáng)化功能型調(diào)味品現(xiàn)在都很受歡迎。比如以醋和醬油為主營(yíng)業(yè)務(wù)的玉兔集團(tuán)，在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，先后推出蘆筍醬油、海鮮醬油等醬油產(chǎn)品和姜汁醋、紅棗醋、蘋果醋等醋產(chǎn)品，極大程度地利用了自身在設(shè)備和技術(shù)等方面的資源優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品線不斷延伸。

中國(guó)菜的菜系復(fù)雜，各種口味都有，你不一定要做醬油，也不一定要做雞精，選擇一個(gè)其它人都沒有做的或者做得不好的產(chǎn)品，你就能輕易確定你的領(lǐng)先地位。好的產(chǎn)品就如一把利劍，自然受到消費(fèi)者的追捧。上海的老蔡醬油就是抱著這條亙古不變的原理，在其市場(chǎng)份額急劇縮水的危情下，毅然對(duì)其原有的生產(chǎn)線進(jìn)行了全面的改造，把原先的十幾個(gè)品種壓縮成三個(gè)，全力提高其產(chǎn)品品質(zhì)，再配合市場(chǎng)促銷，不久“老蔡醬油”不僅站穩(wěn)了市場(chǎng)，銷量還呈上升的勢(shì)頭。

第二招　好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤

長(zhǎng)期以來，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至是一種無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。每個(gè)地區(qū)都有自己的調(diào)味品企業(yè)，很多小企業(yè)粗制濫造，生產(chǎn)和銷售大多不正規(guī)，一些正規(guī)企業(yè)則時(shí)刻面臨著市場(chǎng)需求變化、品牌力下降、成本上升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等壓力，大家紛紛在降低成本上做文章，但包裝絕對(duì)是不能大意的。

目前，調(diào)味產(chǎn)品一直給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的“土味”與“膩味”的印象，這也是制約中小調(diào)味企業(yè)發(fā)展的重要原因。我們?cè)昧艘粋€(gè)沒有任何知名度、產(chǎn)品質(zhì)量也一般的調(diào)味產(chǎn)品在某個(gè)地級(jí)城市的零售點(diǎn)打敗了一個(gè)投放了一定廣告已經(jīng)有一定知名度的當(dāng)?shù)仄放啤Ｔ蜻@一就是我們的產(chǎn)品包裝材質(zhì)好，而對(duì)手的包裝在零售終端經(jīng)常嚴(yán)重變形，顯得破破爛爛，于是，我的產(chǎn)品一進(jìn)入對(duì)方所鋪的零售點(diǎn)，它馬上就滯銷了。

第三招　打造明星產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫

調(diào)味企業(yè)只有在你的眾多產(chǎn)品里挖掘出明星產(chǎn)品，才能跳出在眾多產(chǎn)品平均用力的誤區(qū)。這里典型代表就是佛山海天醬油的“草菇老抽”，它是海天味業(yè)專門針對(duì)川、粵、魯?shù)雀鞔蟛讼刀O(shè)計(jì)的一款醬油，在廣告宣傳上海天也力求其與眾不同的品質(zhì)——做出的菜色澤光鮮。海天的“草茹老抽”也因此受到各大酒店餐飲大廚們的熱薦。目前，“草菇老抽”也是海天全力打造的明星產(chǎn)品。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)根本還在質(zhì)量，中小調(diào)味品企業(yè)要改變技術(shù)水準(zhǔn)不高，產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，就必須努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存”，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的檔次。

第四招　好名字說出好產(chǎn)品

好名字，自己會(huì)說話！一個(gè)好名字，等于1/2的終端銷售力。廣東味事達(dá)就是這里面的先行走，它首先生產(chǎn)了一種名叫“味極鮮”的醬油，從“鮮”上大做文章，因此一面世就得到了市場(chǎng)的追捧，又因其產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過硬，不久就把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在腦后，味事達(dá)也因此全心全意地做這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者。現(xiàn)在會(huì)吃的廣東人，一般家里面都會(huì)放至少三瓶醬油，一瓶是老抽，一瓶是生抽，一瓶就是味事達(dá)味極鮮。

第五招、好的廣告語助你與目標(biāo)消費(fèi)者零距離接觸

“高品質(zhì)，好滋味！”，太太樂的一句看似平常的廣告語隨其廣告宣傳的投放在千千萬萬的消費(fèi)者家庭里激起了波瀾，由此可見好的廣告語作用是何其之大，它不但能直接激起消費(fèi)者的購買欲望，更可為企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到巨大的促進(jìn)作用。但可惜的是，目前眾多中小調(diào)味企業(yè)的廣告語卻很難讓人見到無論是情感還是創(chuàng)意都能真正讓人動(dòng)心的話語。

第六招、比附法則　做消費(fèi)者心目中的第二

捆綁知名產(chǎn)品，搶占消費(fèi)者頭腦中的第二位置，無疑是目前眾多調(diào)味企業(yè)可行之道。這里最值得一提的是中山的美味鮮公司，其產(chǎn)品不管是從外包裝、產(chǎn)品名稱還是價(jià)位都與“調(diào)味老大”海天極為相似，在海天全國(guó)擴(kuò)張的同時(shí)，美味鮮也緊跟其后，只要有海天廣告牌的地方，都會(huì)有一塊美味鮮的廣告牌（這個(gè)在廣西表現(xiàn)的尤為明顯），利用海天的知名度，美味鮮搶占了有利的地勢(shì)，很快取得了較大的市場(chǎng)份額。

第七招、體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸

在雞精市場(chǎng)上太太樂一直稱霸，大家都知道它的“好滋味　好生活”的品質(zhì)宣傳深入人心，殊不知其在終端推廣上也是煞費(fèi)苦心。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忙于餐飲、商超渠道爭(zhēng)奪時(shí)，太太樂獨(dú)具慧眼，又把目光投準(zhǔn)了消費(fèi)者高度集中的社區(qū)，精心策劃了一場(chǎng)“來料加工讓你不用去酒店就可享受美食”的活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身演示，并聘請(qǐng)高級(jí)廚師從旁點(diǎn)評(píng)，一場(chǎng)快快樂樂的周末體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)就此拉開了，太太樂也因此抓住了不少以前從未用過其產(chǎn)品的消費(fèi)者。