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面對這樣的顧客,語言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法,在對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的介紹之后,可以對顧客說:“產(chǎn)品介紹就那么多,您自己考慮吧,我不打擾您了,合適的話請和我聯(lián)系。”
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候,對這種類型的顧客不能介紹太過詳細(xì),要稍微停頓或者沉默,然后告知他:“我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了,那您需要立即購買他嗎?”
2、自吹自擂滔滔不絕的顧客
在這樣顧客面前,推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式,隨聲附和,比如說:
推銷人員:“我也同意您的說法!”
推銷人員:“哦?真的有那么一回事啊?原來是這樣!”
推銷人員:“您說得沒有錯,情況的確如此!”
推銷人員:“您的見解真的很獨(dú)到!”
3、沖動購買的顧客
這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型,這種情況下,推銷人員言語上要以快取勝,首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來的好處,說明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購買的要求,不讓顧客在有更多的時間思考。
顧客:“現(xiàn)在是大減價嗎?”
推銷人員:“是的,現(xiàn)在全場5折,價格十分優(yōu)惠,而且時間只有這一個小時,限時采購,
欲購從速!過了這個時間我們就恢復(fù)原價。”
顧客:“真的嗎?那我要趕緊挑選了!”
這樣的語言充分激發(fā)了顧客的購買熱情,顧客會立即采取行動購買便宜的商品。
4、思想保守內(nèi)向型的顧客
面對這種類型的顧客,推銷人員語言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來的實(shí)際利益和好處,建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時,要細(xì)心觀察其舉動,并適時提出贊美,建立真誠的交易關(guān)系
5、猶豫不決型的顧客
這種類型的顧客在購買行為上表現(xiàn)出猶豫不決,不能立即對購買行為進(jìn)行決定,注意力不集中,思考問題不全面。是很難進(jìn)行推銷說服的類型之一。這種情況下,推銷人員語言上應(yīng)多鼓勵顧客思考問題,然后進(jìn)行決策,并且可以多提一些封閉式的問題(可以用“是”或者“不是”回答的問題),引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考,做出決定,問題不宜過多和復(fù)雜。
6、精明理智的顧客
這種類型的顧客在購買活動中,往往不會受他人的影響和干擾,而是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識進(jìn)行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前,語言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手,提供真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較,用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)利益打動顧客,而不能簡單的以感情打動顧客。
(1)顧客:“我不需要這個產(chǎn)品,它不能滿足我的需要!”
推銷人員:“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個商品的功能,您會對這個商品有興趣的,也會改變現(xiàn)在的想法。”
提高口才的方法01(1)從小到大。初學(xué)演講的人,應(yīng)從自己比較熟悉的內(nèi)容開始,比如青少年比較關(guān)心的理想、立志、學(xué)習(xí)、紀(jì)律、友誼等內(nèi)容,而不要急于去談?wù)撃切┳约翰惶煜さ?、比較復(fù)雜的大道理、大內(nèi)容。開始練習(xí)演講時題目要小一些,目的要簡單,內(nèi)容要具體,這樣比較容易成功。然后一步步過渡到大題目、大容量、高層次的演講。
(2)從易到難。相對而言,以敘述和抒情為主的演講比較容易掌握,以議論為主的或綜合運(yùn)用各種表達(dá)方式的演講比較難。這與書面表達(dá)的學(xué)習(xí)順序是一致的,首先應(yīng)掌握敘述、描寫、說明、抒情等基本演講能力,進(jìn)而過渡到議論和綜合型的演講。沒有比較堅實(shí)的敘述事件的表達(dá)能力,演講是不容易獲得成功的。所以一開始就要把敘述型演講的基礎(chǔ)打好,然后再進(jìn)行說理議論型的演講練習(xí)。
(3)從短到長。演講時間的長短也要體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則。當(dāng)然有些短的演講難度也很大,但一般說,短的演講主題集中,單一,開門見山,簡單明了,初學(xué)者比較容易掌握,即使不太成功,聽眾也能諒解。長的演講結(jié)構(gòu)復(fù)雜、涉及面廣,主題不容易把握,特別是在控場能力較差的情況下,容易造成失敗。此外,初學(xué)演講的人,在語言運(yùn)用上也要力求多用短句,簡潔明白,盡量小用或不用含信息量大的比較長的復(fù)雜句子。也就是說,有時為了說明一個問題,寧肯用三個短句,也不用一個長句。
(4)由分到合。演講是一個綜合性的活動,它包括許多內(nèi)容和基本功。一次演講的成功與失敗固然與演講者自身德才常識各方面的修養(yǎng)有直接關(guān)系,但這幾方面修養(yǎng)很高的人卻不一定能成為一個很好的演講者。這是因?yàn)檠葜v還有一系列技巧問題。比如說話的技巧,發(fā)聲的技巧,儀態(tài)手勢、面部表情的技巧等等。要求初學(xué)演講的人一下子把這些熟練地掌握是不可能的,而且在練習(xí)過程中,這些技巧的熟練程度也不會是平衡發(fā)展的。解決的辦法,是下功夫先進(jìn)行單項(xiàng)練習(xí),特別是自己感到薄弱的環(huán)節(jié),要反復(fù)練習(xí),集中力量突破難點(diǎn)。在單項(xiàng)練習(xí)的基礎(chǔ)上,再進(jìn)行綜合練習(xí),反復(fù)試講,一步一步地使整個演講從內(nèi)容到語言表達(dá)、姿態(tài)手勢、面部表情、眼神等的配合達(dá)到和諧統(tǒng)一,盡善盡美。
(5)由點(diǎn)到面。一般來說,初學(xué)者練習(xí)演講都是一人一個點(diǎn),先個人單獨(dú)練習(xí)。這種練習(xí)法比較方便,不受拘束,不受一些條件限制,只要是自己在空閑時間,隨時都可以練習(xí)。但是這種關(guān)門閉戶的單個練習(xí),必須要在老師或正確的演講方法指導(dǎo)下進(jìn)行練習(xí),否則就會適得其反,得不償失。當(dāng)單個練習(xí)達(dá)到一定程度時,就應(yīng)該嘗試當(dāng)眾練習(xí)了。這時,可以請來自家人或一些朋友、同事乃至有經(jīng)驗(yàn)的演講者。練習(xí)者演講一段,然后就讓他們提出意見,以便改正缺點(diǎn),使演講日趨完美。丑媳婦總得見公婆,在演講基本熟練后,就必須拿出勇氣來,面對聽眾,到大庭廣眾中去練習(xí)演講。
在這種實(shí)踐中,最容易發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn),也能最有效的較快的提高自己的演講水平。值得注意的是,演講者每講完一次后,都應(yīng)該及時地虛心地征求一下聽眾的意見,然后認(rèn)真總結(jié),精心研究,注意發(fā)揚(yáng)成績,克服缺點(diǎn)。久而久之,熟能生巧,演講水平定會得到提高。
此外,在練習(xí)演講的過程中,還要善于學(xué)習(xí)他人長處,克服自己的不足。每個演講者都有長處和不足,善于學(xué)習(xí)的人懂得取長補(bǔ)短的重要意義。魯迅曾說過:只看一個人的著作,結(jié)果是不大好的;你就得不到多方面的優(yōu)點(diǎn)。必須如蜜蜂一樣,采過許多花,這才能釀出蜜來,倘若叮在一處,所得就非常有限,枯燥了。所以說,高超的演講才能,只屬于那些博采眾長、刻苦練習(xí)、勤奮磨練、持之以恒、執(zhí)著追求的人。
提高口才的方法02一速讀法
卡耐基快速朗讀的目的,就是讓你鍛煉口齒伶俐,語音準(zhǔn)確,吐字清晰,但要快而不亂、每個字的發(fā)音都必須準(zhǔn)確。
二背誦法
卡耐基背誦法目的有兩個,一個就是要訓(xùn)練你的記憶能力,另一個就是訓(xùn)練你的口頭表達(dá)能力,也是鍛煉口才的其中一種方法。
三復(fù)述法
卡耐基復(fù)述法就是重復(fù)被人說過的話,這樣的訓(xùn)練方法就是為了鍛煉人的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫性。
四當(dāng)眾講話
態(tài)勢語言實(shí)訓(xùn)主要針對態(tài)勢語言這一章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行編排,教師在理論授課課時講解態(tài)勢語言的作用、含義等知識,在實(shí)踐課時主要訓(xùn)練包括表情語言、體態(tài)語言、手勢語言在內(nèi)的相關(guān)內(nèi)容。針對口才應(yīng)用的領(lǐng)域、場合、對象的不同,教師可將情境應(yīng)用設(shè)計為三大板塊,主要包括:表演板塊(朗誦口才、演講口才、辯論口才)、交際板塊(社交口才、求職口才)、工作板塊(主持口才、談判口才、推銷口才、導(dǎo)游口才等),在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),創(chuàng)設(shè)不同的情境,完成即興演講、解說詞撰寫與講解、模擬面試、辯論賽等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。此外,教師編排實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容還應(yīng)結(jié)合社會實(shí)際情況和學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn),以及他們的崗位需求,優(yōu)化實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)構(gòu),進(jìn)行有重點(diǎn)的訓(xùn)練與突破。例如,市場營銷、工商管理、國際貿(mào)易等專業(yè)學(xué)生的工作需要運(yùn)用談判口才、推銷口才來贏得客戶、獲取商機(jī)、實(shí)現(xiàn)合作雙贏;文秘、行政管理專業(yè)對于學(xué)生的普通話水平要求頗高,而且交際場合及工作場合的介紹、說服、拒絕批評、贊美等交際口才使用頻率頗高;辯論口才更是法律專業(yè)的學(xué)生訓(xùn)練與實(shí)踐的重點(diǎn)。
二、科學(xué)構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)模式
發(fā)音實(shí)訓(xùn)、態(tài)勢語言實(shí)訓(xùn)、情境應(yīng)用實(shí)訓(xùn)等三方面的教學(xué)內(nèi)容可以通過訓(xùn)練、鑒賞、實(shí)踐三個層次進(jìn)行操作?!坝?xùn)練”主要包括普通話正音訓(xùn)練、朗誦訓(xùn)練、演講訓(xùn)練。普通話正音訓(xùn)練包括七個部分,分別為唇形舌位訓(xùn)練、吐字歸音訓(xùn)練、氣息控制訓(xùn)練、共鳴控制訓(xùn)練、聲音彈性訓(xùn)練、用聲與嗓音保護(hù)訓(xùn)練,重點(diǎn)是唇形舌位訓(xùn)練、吐字歸音訓(xùn)練。在實(shí)訓(xùn)時教師可以根據(jù)普通話聲母、韻母、聲調(diào)進(jìn)行正音訓(xùn)練,還可以根據(jù)方言與普通話在發(fā)音、語言、語法等方面的差別,對學(xué)生進(jìn)行有針對性的普通話糾音訓(xùn)練,培養(yǎng)其正確運(yùn)用普通話進(jìn)行溝通交流的能力?!拌b賞”主要是通過欣賞范文朗誦音頻和視頻,從中了解并掌握誦讀的技巧;通過欣賞著名演講文稿與名人演講音頻、視頻,從中體味演講的感染力與魅力,掌握演講內(nèi)容的編排和態(tài)勢語言的運(yùn)用;通過實(shí)地觀看論辯賽或者欣賞辯論賽視頻,從中感悟思辨的力量與團(tuán)隊協(xié)作的精神,培養(yǎng)流暢練達(dá)的語言表達(dá)能力、大方自信的禮儀風(fēng)度以及敏捷機(jī)敏的思辨能力?!皩?shí)踐”是指結(jié)合學(xué)生生活和工作實(shí)際,創(chuàng)設(shè)仿真的情境,如組織模擬招聘會、辯論賽等活動??诓疟磉_(dá)在學(xué)生求職階段發(fā)揮著極大作用,所以模擬招聘會既是鍛煉學(xué)生面試口才的機(jī)會,更是學(xué)生走上社會前的預(yù)演,實(shí)訓(xùn)內(nèi)容可包括面試階段自我介紹實(shí)訓(xùn)、面試階段回答面試官問題階段、面試階段禮儀禮貌實(shí)訓(xùn)等。在實(shí)訓(xùn)中,教師應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的面對面試問題的應(yīng)變能力,提高其分析問題、解答問題的能力,注重學(xué)生素質(zhì)、禮儀修養(yǎng)等方面的提升。
三、努力拓展實(shí)踐教學(xué)空間
演講與口才不應(yīng)囿于幾十平米教室和幾十分鐘的課堂,教師應(yīng)為學(xué)生搭建與社會、與實(shí)際生活聯(lián)系更加緊密的實(shí)踐教學(xué)平臺。在演講與口才的實(shí)踐教學(xué)中,教師還可以讓學(xué)生“走出去”,進(jìn)行實(shí)地口才實(shí)踐。如談判口才的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)可讓學(xué)生親臨二手車市場、購物、租房、產(chǎn)品促銷會等簡單商務(wù)活動,讓學(xué)生觀摩或參與報價、討價還價、磋商較量的過程?,F(xiàn)今的大學(xué)生多數(shù)為90后,有爭強(qiáng)好勝的心理和不輕易服輸?shù)男拍?,教師可以讓學(xué)生嘗試參與各級各類演講比賽、朗誦比賽、辯論賽等競技性口才實(shí)踐,在提高口語表達(dá)技能的同時,鍛煉他們的心理素質(zhì),激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情。畢業(yè)季的招聘會既是學(xué)生謀職應(yīng)聘的舞臺,也是他們磨練口才的機(jī)會,教師可帶領(lǐng)學(xué)生親臨招聘會,將招聘會現(xiàn)場作為學(xué)生的口才實(shí)訓(xùn)場地,使學(xué)生在成功中積累經(jīng)驗(yàn),在失敗的沮喪中總結(jié)教訓(xùn)。此外,大四的實(shí)習(xí)是實(shí)踐教學(xué)重要的組成部分,學(xué)生在實(shí)習(xí)中不僅鍛煉了行業(yè)口才能力,還鍛煉了社交口才能力,而且實(shí)習(xí)過程沒有教師全程參與和現(xiàn)場指導(dǎo),所以更加能夠檢驗(yàn)學(xué)生對于知識和技能獨(dú)立的掌握和運(yùn)用能力。
四、改革考核評估方式
關(guān)鍵詞: 素質(zhì)教育《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程教學(xué)內(nèi)容
一、口頭表達(dá)能力訓(xùn)練課程在高校素質(zhì)教育體系中的意義
口頭表達(dá)能力是指用口頭語言來表達(dá)自己的思想、情感,以達(dá)到與人交流目的的一種能力??陬^語言比書面語言有更直接的、更廣泛的交際作用??谡Z交際能力是現(xiàn)代公民的必備能力之一,更是在生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線工作的高等應(yīng)用型人才必備的能力之一。隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展,不管是在職場上推銷自己,還是在市場上推銷產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù),都對人才的口頭表達(dá)能力有越來越高的要求。缺乏口頭表達(dá)能力,即使有精湛的技能,也會因?yàn)椴欢们‘?dāng)交流,使自身的發(fā)展受到限制。面對處處有競爭、時時有挑戰(zhàn)的當(dāng)今社會,口才的高低能在一定程度上影響大部分人的成敗。
我國目前推行的素質(zhì)教育,目的是培養(yǎng)學(xué)生的健全人格,促進(jìn)人的全面發(fā)展。但是高中的應(yīng)試語文教育,對學(xué)生重視讀寫多,而口頭表達(dá)少,在教育的第一線,我們經(jīng)常深感入校學(xué)生在這方面的欠缺。語言表達(dá)能力既是素質(zhì)教育的重要組成部分,又是一個合格的人才必備的基本素質(zhì)。因此,加強(qiáng)大學(xué)生對語言文字的駕馭能力,培養(yǎng)大學(xué)生積極思索的能力和良好的心理素質(zhì),已成為大學(xué)生的個人之需、社會之需、時代之需??诓抛鳛榇髮W(xué)生走向市場和在市場中拼搏的必備素質(zhì),日益顯現(xiàn)出不可缺少和不可替代的地位與作用。
《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程從口頭表達(dá)基本訓(xùn)練開始,在此基礎(chǔ)上通過演講口才訓(xùn)練、辯論口才訓(xùn)練,進(jìn)而通過面試、銷售、談判、服務(wù)語言等實(shí)用口才訓(xùn)練來達(dá)到提高口頭表達(dá)能力的目的。
《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》是一門以素質(zhì)能力教育為目標(biāo),在理論指導(dǎo)下培養(yǎng)學(xué)生在工作中口語運(yùn)用能力的實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。其旨在對學(xué)生進(jìn)行口頭表達(dá)的技能訓(xùn)練,主要任務(wù)是使學(xué)生掌握相關(guān)訓(xùn)練科目的語言技巧,具有專業(yè)所需的演講與口語表達(dá)能力,具備一定的語言應(yīng)變能力。具體有以下目標(biāo)。
1.知識目標(biāo):使學(xué)生了解口頭表達(dá)的基礎(chǔ)知識。
2.能力目標(biāo):使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中掌握基本的口頭表達(dá)方式和方法。
3.素質(zhì)目標(biāo):使學(xué)生在實(shí)踐中能夠繼續(xù)學(xué)習(xí),有效地將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為口頭表達(dá)能力,提高交際的素質(zhì)與修養(yǎng)。
《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程在我校是航空服務(wù)、酒店管理、工商管理、市場營銷、人力資源管理等各專業(yè)學(xué)生必修的一門培養(yǎng)口語技能的公共課,同時對其他專業(yè)學(xué)生開放選修。
二、課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計
《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》作為高等院校大學(xué)新生的通識教育課程,具有鮮明的高等院校特色,對提升學(xué)生的口頭表達(dá)能力具有重要的作用?!犊陬^表達(dá)能力訓(xùn)練》課程從理論入手,側(cè)重于訓(xùn)練,主要培養(yǎng)學(xué)生的溝通、閱讀、寫作、交際等語言應(yīng)用能力,使學(xué)生具備良好的表達(dá)技巧以適應(yīng)社會的需要。
《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程根據(jù)高等院校學(xué)生日常的學(xué)習(xí)、生活、工作需求和將來的就業(yè)要求,有所選擇地設(shè)計了態(tài)勢語訓(xùn)練、朗讀訓(xùn)練、口頭表達(dá)方式訓(xùn)練、演講口才訓(xùn)練、辯論口才訓(xùn)練、面試口才訓(xùn)練、銷售口才訓(xùn)練、談判口才訓(xùn)練及服務(wù)業(yè)口才訓(xùn)練等內(nèi)容,對學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和口頭表達(dá)能力培養(yǎng)具有良好的針對性和適應(yīng)性。其中演講口才訓(xùn)練、辯論口才訓(xùn)練是為了滿足學(xué)生日常學(xué)習(xí)和活動而設(shè)計的,面試口才訓(xùn)練主要是為了滿足學(xué)生求職需要所設(shè)計的,具有很強(qiáng)的實(shí)用性,銷售口才訓(xùn)練、談判口才訓(xùn)練及服務(wù)業(yè)口才訓(xùn)練課程內(nèi)容是根據(jù)學(xué)生未來可能的職業(yè)崗位需求與現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展趨勢所設(shè)計的。
(一)教學(xué)內(nèi)容
《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程充分結(jié)合高職高專學(xué)生將來實(shí)際工作中各環(huán)節(jié)突出需要的口才知識,適應(yīng)素質(zhì)培養(yǎng)方案的需求,經(jīng)過對教學(xué)內(nèi)容的整合、序化,在內(nèi)容上劃分為七大模塊,每個大模塊下有若干子項(xiàng)目,具體如下圖1。
圖1 《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程教學(xué)內(nèi)容模塊圖
具體教學(xué)重難點(diǎn)與學(xué)時分配見表1。
表1《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時分配表
(二)教材選取
為適應(yīng)21世紀(jì)社會對高素質(zhì)人才的迫切需要,根據(jù)國家“十一五”發(fā)展規(guī)劃的總體要求,針對高職高專在校學(xué)生的實(shí)際情況,我們按照文中上述構(gòu)想,編寫了《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》一書,編寫中始終貫徹“輕理論講解,重實(shí)際訓(xùn)練”的指導(dǎo)思想,同時參考了大量資料,從中提取精華編寫而成。此書由華中科技大學(xué)出版社于2010年出版。除了本院,也被湖北開放職業(yè)技術(shù)學(xué)院等其他兄弟職業(yè)院校采用。
(三)考核內(nèi)容與方法
成績由四部分組成:平時表現(xiàn)情況,課堂內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)成績,期末口試成績,參加辯論賽、演講比賽等活動的額外加分。
1.平時考察。重平時考查,占總成績的50%,其中到課率、作業(yè)占20%。
2.平時訓(xùn)練。占30%。強(qiáng)調(diào)“三要原則”,即“上課要到堂(考勤約束),訓(xùn)練要參與(記錄激勵),參與要質(zhì)量(評估促進(jìn))”。
3.參加辯論賽、演講比賽等活動,表現(xiàn)良好的酌情加5―10分,總分不超過100分。
4.期末綜合考查。期末考查成績占50%,采用口試的形式,內(nèi)容為演講。每人演講時間應(yīng)為3分鐘。每位同學(xué)必須參加口試,否則考查成績計0分。
三、結(jié)語
通過幾個學(xué)期的教學(xué)實(shí)踐,《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》課程取得了較好的教學(xué)效果,學(xué)生和前來聽課的領(lǐng)導(dǎo)和教師都給予了很高的評價。我們以《口頭表達(dá)能力訓(xùn)練》等課程教學(xué)實(shí)踐為主要支撐,申報并獲得了2010年湖北省高等學(xué)校省級教學(xué)研究項(xiàng)目《高職院校公共課教學(xué)模式創(chuàng)新研究》(項(xiàng)目編號2010402)。
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那么銷售人員需要什么樣的口才,銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?
售人員口才的基本作用
語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?
1.建立良好的客戶關(guān)系
從接近客戶,到銷售洽談的開始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值
我們在銷售過程中,只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。
3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮
當(dāng)客戶提出異議,我們通過良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4.激發(fā)客戶合作意愿,促成合作
我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。
銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
1.T.P.O原則
T.P.O原則,T代表時間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中,同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù),只有在合適的時間,合適的場合,面對合適的對象,說出恰如其分的話語,你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會傾聽
人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽,才能了解對方的想法、需求和期望,我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
3.共鳴原則
在人際溝通當(dāng)中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點(diǎn),愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯
在語言溝通過程中,往往會產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時候。這個時候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的狀況。
5.快樂原則
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此,如果你的談話能增添些幽默、智慧,將會產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠信原則
品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才,有也至多是忽悠。練口才,首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始,而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾,這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn),也是可信賴的。
銷售 人員口才的基本技巧
1.銷售的開場白技巧
銷售人員無論是接近客戶,還是產(chǎn)品介紹,以及每次的銷售演講,都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張,但毋庸置疑,“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象
銷售人員首先要有一個良好的個人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣
無論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
( 3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計
整個洽談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講(洽談)過程的設(shè)計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度
有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語,而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說的話對方聽得懂,可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽眾的興趣
顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣,如果顧客對話題沒有興趣,就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動化、戲劇化
要你的聽眾長時間的注意你的講話,必須讓他覺得聽你說話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動
3
.銷售洽談的結(jié)尾
銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作,所以結(jié)尾也非常重要。
(1)對洽談有個要點(diǎn)的總結(jié)
(2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如,你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸,并取得對方的認(rèn)同。
(3)直接表達(dá)你的訴求。
銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法
(1)每天至少10分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍,培養(yǎng)自己積極心態(tài),學(xué)習(xí)一些技巧。
(2)每天閱讀書籍,增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時,對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié),鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。
(3)經(jīng)常看名人的演講,并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿,注意他的聲音、語調(diào),他的神態(tài)、動作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高。
關(guān)鍵詞:啟智性;互動性;差異性;自主性;模擬性
隨著素質(zhì)教育、能力至上的觀念逐漸深入人心,口才訓(xùn)練就越來越得到人們的重視,隨之而來的口才訓(xùn)練的特性和調(diào)控研究,也逐漸成為全社會人士關(guān)注的焦點(diǎn)。筆者認(rèn)為,把握好口才訓(xùn)練的基本特性,全方位、全身心的去調(diào)控,這能有效的實(shí)現(xiàn)低能高效。這里就結(jié)合長期的教學(xué)實(shí)踐,來作一粗淺的探討研究。
一、切實(shí)把握訓(xùn)練的取向,確保啟智性
對學(xué)生口語交際能力的培養(yǎng),就需要通過口才訓(xùn)練,不過在實(shí)際中操作的時候,就容易存在各種問題。有的人認(rèn)為口才就是演講、辯論,所以就會形成在課前演講、課堂上辯論、課外參加演講辯論比賽等這一系列的口才訓(xùn)練。有的人就會孤獨(dú)的重視最后的目標(biāo),介紹、復(fù)述、演講、辯論、主持、應(yīng)聘,通過這些本來是想達(dá)一定的效果,最后卻因?yàn)槊撾x現(xiàn)實(shí)生活,往往不會有什么很好地結(jié)果。有的人通過相聲、小品,過度的重視表演性,最終把口才訓(xùn)練變成文娛活動,但是并不是每個學(xué)生隊表演都具有興趣,有的也沒有這方面的才能,那通過這種訓(xùn)練只會適得其反。這些訓(xùn)練可能通過表面看上去都使有聲有色、轟轟烈烈的,但是很多時候都沒有什么太大的效果,那是因?yàn)檫@些方式與口才訓(xùn)練啟智性的本質(zhì)特征之間具有明顯的差距??诓庞?xùn)練是訓(xùn)練、培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力。所以首先就應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生快速理解、接受以及傾聽、領(lǐng)悟的能力,只有這樣才能讓學(xué)生運(yùn)用語言技巧,增強(qiáng)口頭的表達(dá)能力,最后得到成效。
二、能動監(jiān)控活動的流程,形成互動性
在口才訓(xùn)練中,學(xué)生雖然是訓(xùn)練活動的主體,但是老師的主導(dǎo)作用也不應(yīng)該有所弱化。事實(shí)上,如果老師在訓(xùn)練時只是將應(yīng)該完成的任務(wù)和要求轉(zhuǎn)的給學(xué)生之后,就讓學(xué)生自生自滅,那絕對是不會有什么收獲的。因?yàn)椴还軐W(xué)生有多么好的自覺性,有多高的天賦,也會因?yàn)榻處煹倪@種自然主義行為而事倍功半。在口才訓(xùn)練的過程中教師既是主導(dǎo)者,又是參與者,是兼具雙重身份的,沒有了教師的主導(dǎo),學(xué)生的主體性也就不存在了。因此教師要在每次的訓(xùn)練的時候及時得掌控,在比賽過程中認(rèn)真的指導(dǎo),在活動結(jié)束后也要給出評價,讓學(xué)生進(jìn)一步完善。否則,即使參加了很多的活動,卻因?yàn)閷W(xué)生自身所缺乏模仿性以及可操作性,也難以將這些東西很好地吸收,據(jù)為己有??诓庞?xùn)練作為一種言語交際活動,教師和學(xué)生之間必然存在互動性,教師的參與、指導(dǎo),能有效地提高學(xué)生聽說的能力。師生之間相互的促進(jìn)、感染,也會形成積極正向的互動,最終形成場效應(yīng)。
三、著力因材施教,存在差異性
口才也可以看作是一個人綜合素質(zhì)的反映,通過一個人的語言、談吐,可以看出其性格、魅力。在進(jìn)行口才訓(xùn)練時,教師應(yīng)該根據(jù)不同的學(xué)生,給出不同的方案,在評價的時候也應(yīng)該因人而異,而不僅僅是拘泥于一些所謂的“標(biāo)準(zhǔn)”,就對所有的學(xué)生給出簡單、輕率地評價。另外,言語交際是用在我們的日常生活中的,而不是活在比賽中,不需要時時演戲表演。衡量口才的根本指標(biāo)應(yīng)該是看是否自信的表情達(dá)意、是否有對象意識以及是否具有清醒的語境意識。因此,應(yīng)該因材施教,允許存在差異性。
四、激活學(xué)生內(nèi)在動機(jī),提高自主性
大多數(shù)參加口才訓(xùn)練的學(xué)生都是希望提高自身的口語交際能力,也都對其重要性有一定的認(rèn)識。對于哲學(xué)人來說,我們需要給他們提供一些外在的刺激,比如目標(biāo)、獎懲等,提供些外在的動力。因此進(jìn)行口才訓(xùn)練的教師應(yīng)該創(chuàng)設(shè)具有挑戰(zhàn)性的,富有刺激性和自主性的練習(xí)情境,盡可能的去激發(fā)學(xué)生的潛力。這種挑戰(zhàn)性和刺激性,不僅需要風(fēng)趣生動的訓(xùn)練內(nèi)容,在確定選題的時候,要盡可能的貼近學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活狀況、情感上的需求,或者是思想上的需求,讓他們在實(shí)際的訓(xùn)練中有話可說,能夠盡情的表達(dá);也需要活潑多樣的訓(xùn)練形式,可以參考電視中娛樂節(jié)目的方式,既要讓參加的學(xué)生具有愉悅感,也要使一部分的學(xué)生具有成就感。這里的“自主性“就是指讓學(xué)生成為真正的主體,盡可能的讓他們參與、確定活動的目標(biāo)、形式,要大大的加強(qiáng)學(xué)生參與的熱情。
五、創(chuàng)設(shè)交際情境,注重模擬性
口才訓(xùn)練究其根本就是模擬訓(xùn)練,教師要盡可能的營造出一種貼近生活的、真是的交際語境,因?yàn)槿魏我环N溝通技巧、語言活動都是在特定的語言環(huán)境中展開的,只有這樣才更具有現(xiàn)實(shí)意義。同時要利用現(xiàn)代的教學(xué)手段,比如電視、多媒體電腦等,模擬出最貼近真實(shí)的一種交際環(huán)境,讓學(xué)生能夠全身心的投入其中,達(dá)到身臨其境的效果。只有在這種鮮活的環(huán)境中,才能更好地打開學(xué)生的思維,聽到真切的語言內(nèi)容。
結(jié)語:雖然現(xiàn)在越來越多的家長以及學(xué)生開始注重口才訓(xùn)練,但是制度的不完善以及教學(xué)環(huán)境的差異,我國的口才訓(xùn)練的方式還有很多值得商榷的地方。啟智性、互動性、差異性、自主性、模擬性是現(xiàn)階段口才訓(xùn)練所呈現(xiàn)出的特性,我們應(yīng)該在這個基礎(chǔ)上不斷地完善、探索,摸索出更多更好的訓(xùn)練方法。
參考文獻(xiàn):
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1.理論和現(xiàn)實(shí)依據(jù)
為了培養(yǎng)學(xué)生的演講才能,并以此促進(jìn)學(xué)生全面素質(zhì)的提高,我們在語文教學(xué)中設(shè)計了“以演講訓(xùn)練驅(qū)動學(xué)生素質(zhì)提高”的序列演講活動。
1.1理論依據(jù)
上世紀(jì)末,國家就頒發(fā)了《素質(zhì)教育發(fā)展綱要》,前教育部部長周濟(jì)也曾在教育工作會議上指出:全面實(shí)施素質(zhì)教育更要以經(jīng)濟(jì)社會的需求,以就業(yè)為導(dǎo)向,加強(qiáng)實(shí)施素質(zhì)教育,衛(wèi)生職業(yè)教育的目標(biāo)就是培養(yǎng)德、智、體、美等全面發(fā)展的高素質(zhì)實(shí)用型醫(yī)技人才,而語文素質(zhì)又是一個人整體素質(zhì)中的重要組成部分。
1.2現(xiàn)實(shí)依據(jù)
語文是交流思想、傳播信息的惟一工具,是我們生活、學(xué)習(xí)、工作的必要條件。
在現(xiàn)行中、高考中,對語文“講”的測試還沒有,因而廣大師生在語文教學(xué)中都重讀、寫而輕 “講”。導(dǎo)致絕大部分學(xué)生“講”的素質(zhì)不高。所以,在職業(yè)院校的語文教學(xué)中,針對學(xué)生這一薄弱環(huán)節(jié),以演講為突破口,進(jìn)行序列訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生口才,并拉動學(xué)生全面素質(zhì)的提高,就顯得十分必要了。
2.序列演講訓(xùn)練的步驟和方法
演講,也稱講演,包括講話、演講等。為了有序又有效地訓(xùn)練學(xué)生口才,培養(yǎng)其演講素質(zhì),結(jié)合學(xué)校教育工作的安排,設(shè)計了如下的序列演講訓(xùn)練和活動。
2.1 激發(fā)演講欲望和興趣
近年來,我們給新生授課時,都特意設(shè)計或選用一些演講片段作導(dǎo)課語,如本文開頭這段,以新穎生動的內(nèi)容、熱情和和藹的態(tài)度、演說家的語言和口才、主持人的儀態(tài)和形式,吸引學(xué)生,征服學(xué)生,激起他們欽佩老師,熱愛語文,喜歡演講,想成為出口成章、口若懸河的口才高手的欲望和興趣。同時,在課堂上,努力營造氛圍,設(shè)計情境,激活學(xué)生的演講欲望,如緊扣教材,多提問題,或引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入演講訓(xùn)練序列中,并盡可能多表揚(yáng),鼓勵他們,使他們想講、有講、敢講。
2.2 積極實(shí)踐 指導(dǎo)提高
學(xué)生一進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài),就安排演講實(shí)踐,先后有自我介紹、課前五分鐘演講、學(xué)生會干部競選等,在此過程中,我們一方面給予學(xué)生演講知識指導(dǎo),如演講的基本要求、注意事項(xiàng)、方法技巧,講稿的選材、結(jié)構(gòu)、語言,登臺的儀表、姿勢、動作,推薦學(xué)習(xí)刊物,如《演講與口才》、《中外著名演說辭》、《演講藝術(shù)口訣》等;一方面針對學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行評議、矯正同時播放演講光碟,給他們直觀感受,使演講訓(xùn)練在正確、規(guī)范的道路上前進(jìn)。
2.3競賽磨礪
學(xué)生在重大節(jié)日或大型活動時,都會舉行演講比賽,還經(jīng)常選派代表參加省市各級演講比賽。選手們經(jīng)過賽場的比拼磨礪,演講水平有了顯著提高,廣大學(xué)生也受益匪淺。
3. 目標(biāo)和效果
通過序列演講訓(xùn)練,不但明顯地提高了學(xué)生的演講素質(zhì),更促進(jìn)了學(xué)生的思想品德、科學(xué)文化、人文、禮儀、心理、審美等素質(zhì)的全面提高。
3.1 思想道德素質(zhì)提高了
在演講的訓(xùn)練和比賽中,學(xué)生們在潛移默化里受到了生動而深刻的思想政治、理想信念、道德情操等教育,在愛國愛校、尊師重教、專業(yè)思想、遵紀(jì)守規(guī)、文明誠信等方面,他們表示要發(fā)揚(yáng)五四精神、追求科學(xué)真理,更加明確學(xué)習(xí)目的,端正學(xué)習(xí)態(tài)度,熱愛專業(yè)、勤奮學(xué)習(xí)、努力掌握醫(yī)護(hù)技術(shù),當(dāng)好人民的健康衛(wèi)士,較快地樹立起科學(xué)的世界觀、崇高的人生觀、正確的價值觀,成為新時代的模范青年,為建設(shè)小康社會而貢獻(xiàn)聰明才智。
3.2人文禮儀素質(zhì)的提高
人文素質(zhì)是通過人文知識的學(xué)習(xí)和累積或環(huán)境熏陶使之內(nèi)化為人格、氣質(zhì)、修養(yǎng),成為人相對穩(wěn)定的內(nèi)在品質(zhì)。人文素質(zhì)是一個人道德修養(yǎng)的基礎(chǔ),是學(xué)生學(xué)會做人的基礎(chǔ)。醫(yī)護(hù)學(xué)生人文素質(zhì)的高低,直接影響健康服務(wù)的效果,影響學(xué)生的就業(yè)率。而演講的訓(xùn)練和培養(yǎng),便讓學(xué)生感悟到醫(yī)療戰(zhàn)線前輩的優(yōu)秀品質(zhì),深刻理解救死扶傷關(guān)愛病患的內(nèi)涵,并賦予它新的內(nèi)容,將它發(fā)揚(yáng)光大,在日常學(xué)習(xí)、實(shí)踐中體現(xiàn)出來,糾正不良習(xí)慣,文明有禮,成長為技術(shù)、人格都健全的人。
3.3科學(xué)文化素質(zhì),特別是語文素質(zhì)的提高
在搜集演講素材、閱讀他人演講辭、觀看演講時,學(xué)生開闊了視野,對自然、
社會等百科知識都有所了解,對實(shí)用的新知識、新技術(shù)很快就熟悉和掌握了,學(xué)生的科學(xué)文化素質(zhì)都得到了提高,尤其在語文方面,學(xué)生的讀寫聽講能力都有更快的增強(qiáng)。
3.3.1閱讀能力的提高
學(xué)生為使演講內(nèi)容豐富,主動地有目的地進(jìn)行了課外閱讀。學(xué)校開辟的第二課堂里,有文學(xué)興趣班、口才訓(xùn)練班,學(xué)生特別多。他們不但豐富了演講知識和技巧,積累了大量的演講素材,而且增強(qiáng)了閱讀能力,如理解詞句段落、把握結(jié)構(gòu)、歸納中心的認(rèn)讀能力,評價內(nèi)容、形式、風(fēng)格,提出優(yōu)點(diǎn)、長處的鑒賞能力,快速閱讀、理解記憶的能力等。
3.3.2寫作能力的提高
要使演講成功,優(yōu)秀的演講稿是先決條件之一。在寫好演講稿的過程中,學(xué)生們累積、鑒別選用材料,提煉、突顯、深化主題,謀篇布局,鍛煉語語言能力,觀察力、思考力、想象力、都了明顯的提高。很多人的演講稿感人動人,都獲得好評和獎勵。
3.3.3 聽知能力的提高
聽是一個人獲得能力的基礎(chǔ),也是一個人獲得知識的重要手段,要汲取他人的長處和技巧,就要到演講現(xiàn)場聆聽和感受,經(jīng)過有序地持續(xù)訓(xùn)練,學(xué)生的聽講注意力、理解力、記憶力、品評力等聽知能力也更高了。
關(guān)鍵詞:高職學(xué)生;演講;問題及對策
在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,社會對人才綜合素質(zhì)的要求越來越高,演說能力和與人交流的能力已成為應(yīng)對市場競爭和社會挑戰(zhàn)必備的職業(yè)核心能力之一。對高職生來說,從學(xué)習(xí)和日常生活的溝通協(xié)調(diào)到畢業(yè)求職應(yīng)聘以及將來的職業(yè)生涯,口才都發(fā)揮著極其重要的作用。因此,提高高職生的演講能力具有十分重要的意義。近年來,不少高職院校開始重視學(xué)生演講能力的培養(yǎng),許多院校成立了演講協(xié)會,定期或不定期開展演講比賽,甚至開設(shè)了演講類選修課,著力提高學(xué)生演講與交流表達(dá)能力。但筆者從近幾年擔(dān)任高職生演講比賽評委的情況來看,高職生演講還存在比較嚴(yán)重的問題,演講能力的提高還有待科學(xué)的規(guī)劃和指導(dǎo)。
一、高職學(xué)生演講存在的主要問題
1.演講知識貧乏
不少高職院校開設(shè)了演講與口才選修課,也定期組織學(xué)生演講比賽,但從了解到的情況看,學(xué)生參加選修課的積極性并不高,甚至連常識性演講的知識也掌握不夠。其原因一是演講能力的重要性還沒有引起學(xué)生的足夠重視,這同社會和許多高職院校過分強(qiáng)調(diào)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)有較大關(guān)系;二是部分學(xué)生雖然有提高演講能力的愿望,但缺乏學(xué)習(xí)的耐心和毅力,最終半途而廢,這與學(xué)生的文化基礎(chǔ)與學(xué)習(xí)風(fēng)氣有很大關(guān)系;三是因選修課開設(shè)的課時不多,教學(xué)效果也不盡人意;由于各種原因,院校組織的演講比賽,對參賽學(xué)生的指導(dǎo)明顯不夠,表面上熱熱鬧鬧,但效果并不好,這與學(xué)生未掌握基礎(chǔ)的演講知識有很大關(guān)系。
2.演講經(jīng)驗(yàn)不足
(1)很多學(xué)生對演講懷有恐懼、焦慮的心理。由于平時鍛煉少,學(xué)生演講經(jīng)驗(yàn)不足,許多學(xué)生沒有信心和勇氣走上講臺;即使在教師和同學(xué)的鼓勵下走上了講臺,也會顯得手足無措,念稿子或背稿子,既沒有“演”也沒有“講”;部分學(xué)生膽子較大,但由于對自己平時的演講缺少反思和總結(jié),仍顯經(jīng)驗(yàn)不夠、效果不佳,演講能力提高的幅度甚微。
(2)現(xiàn)場交流能力欠缺。現(xiàn)場交流效果是評價演講成功的重要指標(biāo)之一。高職生演講時能與現(xiàn)場進(jìn)行交流的少之又少。有的是沒有現(xiàn)場交流的意識,不知道要與現(xiàn)場聽眾交流;有的是膽子小,不敢與聽眾交流;有的是臨場發(fā)揮能力不強(qiáng),沒有能力與現(xiàn)場觀眾交流,或與觀眾交流流于形式,效果并不理想。
3.演講效果不佳
演講的目標(biāo)主要有三個:一是傳播知識和真理,使聽眾增長知識,與演講者取得共識;二是培養(yǎng)健康高尚的情感,改變聽眾的情感態(tài)度;三是激發(fā)聽眾的行動和實(shí)踐。當(dāng)然,這三個目的彼此交融,是不能截然分開的。要評價演講效果,這三個目的可以作為主要標(biāo)準(zhǔn)。但以此來評判高職生的演講效果,就會發(fā)現(xiàn):許多演講者連一個指標(biāo)也難以達(dá)到。
二、改變高職學(xué)生演講現(xiàn)狀的對策
1.豐富學(xué)生的演講知識
演講知識是演講實(shí)踐的行動指南,沒有起碼的演講知識,是無法訓(xùn)練提高演講能力的。當(dāng)然,根據(jù)高職生對理論知識不感興趣的特點(diǎn),應(yīng)將演講知識和技巧的傳授(以夠用為度)穿插于演講訓(xùn)練和實(shí)踐當(dāng)中,盡量避免純粹的理論課。最好將易懂、必需的理論知識分解成知識點(diǎn),有意識地滲透于演講訓(xùn)練中演講知識的傳授最好采用發(fā)現(xiàn)式教學(xué),讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),再上升到一定的理論高度。
2.平時加強(qiáng)演講訓(xùn)練
演講能力的培養(yǎng),演講水平的提升,不是靠講課能實(shí)現(xiàn)的,只有在“做中學(xué)、學(xué)中做”,通過不斷實(shí)踐才能達(dá)到目的。因此,首先要鼓勵學(xué)生勇于實(shí)踐,激發(fā)他們刻苦訓(xùn)練的信心和勇氣。聯(lián)系中外演講史,給學(xué)生介紹一些從不會演講而通過刻苦訓(xùn)練最終成為演講家的事例。如英國戲劇巨匠、批判家和社會運(yùn)動家蕭伯納的演講是有口皆碑的,但他年青時卻膽怯而木訥,拜訪別人都不敢前去敲門,經(jīng)?!霸陂T口徘徊20分鐘”。后來,他鼓起勇氣參加了一個“爭辯學(xué)會”,抓住一切機(jī)會鍛煉自己,最終成了著名演講家。其次,要利用一切機(jī)會來訓(xùn)練,以提高學(xué)生表達(dá)能力,不僅僅限于課堂,還要利用班團(tuán)活動、課外活動、畢業(yè)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)等各種機(jī)會。不僅僅是演講課教師,班主任、所有任課教師、教學(xué)管理人員都要承擔(dān)起培養(yǎng)學(xué)生口才的責(zé)任。再次,訓(xùn)練時要講究循序漸進(jìn),切忌操之過急而打消了學(xué)生積極性。比如先練膽量,克服恐懼心理;然后學(xué)會正確呼吸,消除引起恐懼心理的生理因素;接著培養(yǎng)良好的個體形象,合理運(yùn)用姿態(tài)語言;再次學(xué)習(xí)運(yùn)用演講技巧,學(xué)會運(yùn)用寫作模板輕松寫作演講稿等。
【關(guān)鍵詞】口才;訓(xùn)練;中職;語文課堂
中圖分類號:H319
美國勞工部調(diào)查報告《對學(xué)校的請求》中提到:21世紀(jì)職場的必備技能包括三大基礎(chǔ)和五大能力,其中傾聽能力,口頭表達(dá)能力,溝通、鼓勵、說服能力等都是構(gòu)成的關(guān)鍵要素。在我國一些省市對用人單位人才素質(zhì)需求的調(diào)查也充分顯示出:企業(yè)需要的是能夠運(yùn)用自己良好的語言表達(dá)和較強(qiáng)的溝通能力完成組織使命和目的的人。
“以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力為本位”是中等職業(yè)學(xué)校教學(xué)改革和探索的基準(zhǔn)和趨向。我們承擔(dān)著為社會培養(yǎng)實(shí)用技能型人才的任務(wù),較之普通高中教育應(yīng)更加注重學(xué)生實(shí)用能力的培養(yǎng)。社會需要具有良好口才的人,而我國的口才訓(xùn)練長期未得到應(yīng)有的重視,廣大中、小學(xué)生由于長期缺乏系統(tǒng)訓(xùn)練,口語發(fā)展大多處于聽其自然的狀態(tài),加之社會缺少規(guī)范的語言環(huán)境,口才差、口語交際能力薄弱成為普遍現(xiàn)象。我們中職類學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生畢業(yè)后將馬上融入社會,其口頭表達(dá)能力是左右著學(xué)生就業(yè)和發(fā)展的重要因素之一,所以語言表達(dá)的教學(xué)在中職語文教學(xué)中有著舉足輕重的地位。而我們身邊的大部分學(xué)生因?yàn)槲幕A(chǔ)薄弱,存在自卑心理,在當(dāng)眾講話時所暴露的能力欠缺更為明顯,所以,普遍地、較大幅度地提高學(xué)生的口頭表達(dá)能力已成為職業(yè)學(xué)校義不容辭的責(zé)任,尤其是語文教學(xué)的責(zé)任。
我校鼓勵各專業(yè)系結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)和崗位需求設(shè)置課程。為了將語文教學(xué)與學(xué)生的實(shí)際需要更密切的結(jié)合在一起,我們旅游與藝術(shù)教育系在以前開設(shè)《普通話》課的基礎(chǔ)上,又將《演講與口才》作為提高學(xué)生溝通、表達(dá)能力的必修課程充實(shí)到語文教學(xué)中,并在逐步形成具有專業(yè)特點(diǎn)的校本教材。經(jīng)過三年來的摸索實(shí)踐,自認(rèn)為采用以下方法進(jìn)行演講與口才的訓(xùn)練是有效、可行的。
一、以傳統(tǒng)語文課為基礎(chǔ),加強(qiáng)語文素養(yǎng)的積累,為演講與口才的訓(xùn)練打下基礎(chǔ)。
經(jīng)典文學(xué)作品的閱讀是學(xué)生積累語文素養(yǎng)的必要手段。好口才是建立在豐厚的文化底蘊(yùn)之上的,從演講辯論主題的理解到有豐富的、正確的說話內(nèi)容,都和學(xué)生的語文素養(yǎng)有著密切關(guān)系。有些學(xué)生有很強(qiáng)的表達(dá)欲望,但語文基礎(chǔ)較差,思辨能力也不強(qiáng),甚至?xí)霈F(xiàn)連辯論題目都看不懂的情況,也就無從談起如何辯論了。所以,要讓學(xué)生有話說,首先就要培養(yǎng)學(xué)生閱讀興趣,從閱讀中吸收營養(yǎng),得到熏陶,收集素材。在加重應(yīng)用文寫作和演講口才訓(xùn)練比重的同時,保留傳統(tǒng)的語法基礎(chǔ)課和傳統(tǒng)的美文閱讀。營造一個良好的文化氛圍,積累一定的文化素養(yǎng),是口語交際得心應(yīng)手的第一步。
二、要根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況,制定階段性計劃目標(biāo),使訓(xùn)練能循序漸進(jìn)。
第一階段:以朗讀和簡短表達(dá)為主。對于中職一年級的學(xué)生,由于在初中缺少公眾場合說話的鍛煉,要適應(yīng)新的語文課堂要求必然要有一段時間。膽怯心理是學(xué)生當(dāng)眾發(fā)言的主要障礙,所以此階段的主要任務(wù)就是幫助他們樹立信心,掌握克服心理障礙的有效方法,同時激發(fā)他們對口語表達(dá)的興趣。
在演講口才的訓(xùn)練中多媒體的視聽材料有著不可替代的作用。第一階段屬于適應(yīng)期,最好配合朗誦類的材料,這個階段重觀摩、模仿,通過這些材料讓學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀的朗誦技巧,學(xué)習(xí)正確的普通話,為他們樹立一個規(guī)范的標(biāo)桿??刹捎靡岳首x帶動說的方法,教師選用一些適宜朗讀的短文或詩歌,通過教師指導(dǎo)、聽范讀、跟讀、齊聲朗讀、個人朗讀、分角色朗讀等多種方法,幫助學(xué)生掌握朗讀的技巧,鍛煉學(xué)生當(dāng)眾發(fā)言的膽量和口頭表達(dá)的基本功。針對學(xué)生方音濃、普通話不標(biāo)準(zhǔn)的普遍現(xiàn)象,訓(xùn)練時教師要及時糾正語音。教師還要要求學(xué)生在理解內(nèi)容的基礎(chǔ)上讀出感情、節(jié)奏、韻味,有意識訓(xùn)練學(xué)生能根據(jù)文章需要,進(jìn)行不同的處理,使朗讀富于藝術(shù)表現(xiàn)力。
接下來可以穿插自我介紹、復(fù)述、短句接龍等訓(xùn)練。訓(xùn)練應(yīng)該與社會生活融合在一起,在動態(tài)化、生活化、實(shí)用化的氛圍中進(jìn)行口語溝通,避免無話可說的現(xiàn)象,使學(xué)生對口語表達(dá)訓(xùn)練產(chǎn)生濃厚的興趣并逐步形成積極、富有成效的與人交往和處事能力,達(dá)到人人想說、能說的標(biāo)準(zhǔn)。
第二階段:創(chuàng)設(shè)情境,以形式多樣的課堂活動訓(xùn)練學(xué)生社交口才。這階段不適宜講太多理論,應(yīng)多從實(shí)例出發(fā),分析實(shí)例,找出問題,學(xué)習(xí)恰當(dāng)?shù)目谡Z交際的方式方法。這方面的試聽材料很多,選擇也十分靈活,可以是小品相聲,也可以是營銷實(shí)戰(zhàn)類節(jié)目、應(yīng)聘求職面試類節(jié)目、訪談類節(jié)目等。
這部分的口語鍛煉內(nèi)容也是十分豐富的,可以有日常的社交口才,如拜訪與接待、介紹與交談、贊美與批評等;有求職面試口才;有推銷口才和具體的行業(yè)服務(wù)口才,如導(dǎo)游業(yè)、餐飲業(yè)等。教師可以根據(jù)每個階段的不同教學(xué)要求,結(jié)合學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn)設(shè)計相應(yīng)的課堂活動,以實(shí)踐教學(xué)為主,寓教于樂,讓學(xué)生在愉快輕松的課堂氛圍中鍛煉口語表達(dá)能力。比如可以舉辦現(xiàn)場招聘會,讓學(xué)生分別扮演招聘方和應(yīng)聘方,進(jìn)行溝通交流;可以結(jié)合酒店專業(yè)的崗位創(chuàng)設(shè)前臺接待、接打電話、處理顧客糾紛等情境,鍛煉學(xué)生表達(dá)和應(yīng)變能力;可以為導(dǎo)游專業(yè)的學(xué)生開展“今天我是導(dǎo)游”的活動,請同學(xué)們自己編輯導(dǎo)游詞和制作幻燈片,一邊展示幻燈片上優(yōu)美的景點(diǎn)圖片,一邊介紹景點(diǎn)的精彩之處。這些活動形式在很大的程度上能調(diào)動學(xué)生的積極性,講的同學(xué)津津樂道,聽的同學(xué)全神貫注,既可以開闊學(xué)生的眼界,又可以使口才得到鍛煉。
第三階段:能圍繞一個主題有條理地陳述自己的看法。這一階段是以“演講與辯論”的口語訓(xùn)練為主,需要配合高層次的語言競技材料,比如演講、辯論比賽、主持人比賽節(jié)目實(shí)錄等。采用案例教學(xué),組織學(xué)生觀看。論辯能力的訓(xùn)練難度較大,要在學(xué)生對論辯有了感性認(rèn)識的基礎(chǔ)上,設(shè)定難度適中的辯論題目,組織模擬正式的辯論賽,增強(qiáng)學(xué)生的應(yīng)變能力與論理能力,讓學(xué)生體會到語言高層次的魅力。還可以先讓學(xué)生課下從新聞資訊中選擇合適的話題,發(fā)表自己的見解。對于熱點(diǎn)話題,則可以引導(dǎo)學(xué)生各抒己見,形成思想的交鋒,提高思辨能力。教師也可每節(jié)課提出一個學(xué)生熟悉、關(guān)注的話題如“經(jīng)常上網(wǎng)有利于學(xué)生的學(xué)習(xí)嗎?”等進(jìn)行分組的討論訓(xùn)練,不一定要組織成很正規(guī)的辯論形式,可以讓學(xué)生根據(jù)自己對問題的不同立場隨機(jī)發(fā)言,只要言之有理就可以了。
經(jīng)過幾個階段的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,學(xué)生不斷地收集素材、積累語言,審視、體察事物的能力得到了鍛煉;提煉、組織觀點(diǎn),恰當(dāng)發(fā)表看法和應(yīng)變的能力得到了提升。
前蘇聯(lián)著名教育學(xué)家贊可夫說過:“教學(xué)方法一旦觸及學(xué)生的情緒和意志領(lǐng)域,觸及學(xué)生的精神需要,它就能發(fā)揮高度有效的作用?!彼晕覉孕胖灰覀兌嘁恍┲腔鄣囊I(lǐng),多一點(diǎn)資源的整合,調(diào)動學(xué)生多一份參與的激情,師生真誠互動,讓演講與口才的訓(xùn)練靈動于我們的語文課堂,一定能夠演奏出學(xué)生快樂成長的精彩樂章,實(shí)現(xiàn)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提高,實(shí)現(xiàn)“以能力為本位”的職業(yè)教育辦學(xué)宗旨。
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