理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程精選(九篇)

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第1篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

軟件版本：5.60標(biāo)準(zhǔn)版

操作系統(tǒng)：VISTA/Win2003/XP/

>> 安卓家庭理財(cái)軟件設(shè)計(jì) 淺談家庭理財(cái) 家庭理財(cái)錦囊 讓保險(xiǎn)貫穿你的家庭理財(cái)規(guī)劃 你會(huì)建家庭理財(cái)檔案嗎 家庭理財(cái)新趨勢(shì) 家庭理財(cái) 保險(xiǎn)先行 家庭理財(cái)分步走 “月光”家庭理財(cái)經(jīng) 中產(chǎn)家庭理財(cái)案例 當(dāng)今家庭理財(cái)誤區(qū) “1352”家庭理財(cái)“陣法” 家庭理財(cái)有“道道” “1352”家庭理財(cái)陣法 家庭理財(cái)新思考 家庭理財(cái)如何記賬？ 家庭理財(cái)發(fā)展研究 淺析家庭理財(cái)規(guī)劃 家庭理財(cái)當(dāng)理性 家庭理財(cái)?shù)狞S金點(diǎn)位你都抓住了嗎 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l

財(cái)智家庭理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)版，主要適用于需要全面管理家庭財(cái)務(wù)，重視投資管理的個(gè)人和家庭。在基本的日常財(cái)務(wù)和事務(wù)管理功能上，添加強(qiáng)大的投資管理功能，方便有效地管理股票、基金、債券等各類投資資產(chǎn)。

特色功能：

1.理財(cái)診斷報(bào)告――把脈個(gè)人家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，個(gè)人的VIP理財(cái)管家科學(xué)全面地分析你的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，通過(guò)系統(tǒng)合理匹配就可生成可供參考的理財(cái)案例、信息服務(wù)，做你家庭的VIP理財(cái)管家；

2.全面、生動(dòng)、細(xì)致的投資管理功能――集中管理各種投資產(chǎn)品，記錄每筆資金動(dòng)向，基金、股票、權(quán)證、黃金、外匯、銀行理財(cái)?shù)韧顿Y的集中統(tǒng)一管理；自動(dòng)計(jì)算投資成本、費(fèi)用、買賣收益、最新市值、浮動(dòng)收益等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，記錄每筆與基金認(rèn)（申）購(gòu)、中簽、贖回、分紅，股票買賣、新股申購(gòu)、中簽、分紅贈(zèng)股，權(quán)證買賣、行權(quán)等相關(guān)的資金流向；

3.財(cái)務(wù)圖表分析――進(jìn)進(jìn)出出、漲漲跌跌面面俱到的年度、日常收支統(tǒng)計(jì)表，月度平均收支表，不同時(shí)段收支對(duì)比表等等；股票、基金、國(guó)債一覽表、投資明細(xì)表，持倉(cāng)盈虧表，市值分析圖等等；

4.財(cái)智小會(huì)計(jì)――靈活的記賬入口不用打開(kāi)軟件，點(diǎn)擊桌面托盤圖標(biāo)即可實(shí)現(xiàn)記賬，快捷又隱蔽。

基礎(chǔ)功能：

收支記賬――從此不再有糊涂賬。簡(jiǎn)潔的操作流程，家庭收支輕松記錄，涵蓋家庭生活的方方面面，自動(dòng)生成多種家庭常用分析報(bào)表。

收支預(yù)算――個(gè)人財(cái)務(wù)需要張弛有度。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張預(yù)算表，逐步養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣。

事務(wù)提醒――保證好信用。家庭事務(wù)提醒設(shè)置，不再忘記交水電費(fèi)，不再忘記家人朋友生日、約會(huì)。

第2篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

摘要：隨著我國(guó)居民收入不斷提高，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求不斷增大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，是商業(yè)銀行新的，重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。但與此同時(shí)，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在一些急待解決的問(wèn)題。本文著重探討個(gè)人理財(cái)?shù)母拍顔?wèn)題，分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，提出進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合理化建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；現(xiàn)狀；問(wèn)題；對(duì)策

進(jìn)入新世紀(jì)，我國(guó)一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。到2004年，我國(guó)部分商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。在貸款利率很低的情況下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行的一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是由于起步比較晚、現(xiàn)在發(fā)展速度又過(guò)快、勢(shì)頭過(guò)猛，導(dǎo)致銀行目前所開(kāi)展的業(yè)務(wù)存在諸多不盡如人意之處。比如在監(jiān)管的完善性、適宜性和有效性方面也有所欠缺。基于這樣的情況，我們從商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的角度來(lái)找出存在的問(wèn)題，進(jìn)而找出適合我國(guó)銀行理財(cái)事業(yè)的改善策略。

一、理財(cái)?shù)暮x

理財(cái)是指理財(cái)專業(yè)人士通過(guò)收集客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和職業(yè)生涯目標(biāo)等資料，與客戶共同界定其理財(cái)目標(biāo)及優(yōu)先順序，明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身訂制合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求的綜合金融服務(wù)。相對(duì)于目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及世人對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)挠^感，中國(guó)理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)對(duì)于理財(cái)?shù)膶?shí)質(zhì)特別突出了幾點(diǎn)：理財(cái)是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品推銷；理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財(cái)；理財(cái)是針對(duì)客戶一生的長(zhǎng)期規(guī)劃，而不是針對(duì)客戶某個(gè)階段的規(guī)劃；理財(cái)本身是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)產(chǎn)品。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)法制環(huán)境不完善。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，我國(guó)出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險(xiǎn)、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)所出臺(tái)的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺(tái)的用以約束規(guī)范所屬單位開(kāi)展具體業(yè)務(wù)時(shí)一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來(lái)調(diào)整兩個(gè)平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

（二）理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新。目前各個(gè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品普遍存在產(chǎn)品單一的問(wèn)題，所謂單一是指產(chǎn)品所涉及的金融投資工具比較單一，理財(cái)產(chǎn)品其實(shí)大同小異，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意，真正具有獨(dú)創(chuàng)性的理財(cái)產(chǎn)品很少，反倒是一些容易被人所忽視的小銀行在開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)常有令人意想不到的驚人之筆。

（三）產(chǎn)品定位不明確。市場(chǎng)定位是理財(cái)人員根據(jù)不同客戶的資產(chǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力等各方面的實(shí)際情況為客戶提供相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。我國(guó)銀行推出的產(chǎn)品不能被社會(huì)大都分人群所接受或認(rèn)同，和市場(chǎng)的實(shí)際形勢(shì)有所矛盾，沒(méi)有親自去考察當(dāng)前的市場(chǎng)，和沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)的前提下，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品是不具親和力的。

（四）缺乏專業(yè)的理財(cái)人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)的新業(yè)務(wù)，受國(guó)內(nèi)教育發(fā)展的制約，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的專才人員多于通才人員。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國(guó)際職業(yè)資格的理財(cái)“高手”更屬鳳毛麟角。

三、促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的措施

（一）進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)。當(dāng)前沒(méi)有為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)單獨(dú)立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因?yàn)闊o(wú)法可依。最高人民法院迄今為止也沒(méi)有過(guò)在處理銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時(shí)為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢(shì)，我們一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得銀行在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)、客戶在接受服務(wù)時(shí)有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時(shí)也有法可依。

（二）實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。選擇基于差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是本銀行區(qū)別于其他銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要提高整體核心力量，可以從以下幾方面出發(fā)：(1)要在實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)安全的同時(shí)注重資產(chǎn)的保值增值，這是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)要求。提供符合客戶潛在需求的理財(cái)信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，建議提高資金的利用效率，減免部分費(fèi)用，優(yōu)先購(gòu)買熱銷金融產(chǎn)品等手段，來(lái)達(dá)到客戶資產(chǎn)保值增值。(2)要提高辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的便利性。采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程，以全天候、全方位、多品種的面對(duì)面、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù)，VIP客戶的綠色通道和服務(wù)等方式，以實(shí)現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對(duì)便利性的要求。(3)要使客戶感覺(jué)到銀行服務(wù)的親和力，提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)軟件基礎(chǔ)。（4）要提高客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信賴程度。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，要打消客戶“理財(cái)是虛，推銷其他金融產(chǎn)品是實(shí)”的顧慮，切實(shí)建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須提高客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信程度。（5）成立專業(yè)理財(cái)室，設(shè)計(jì)一攬子理財(cái)方案。在理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)模式方面可借鑒國(guó)外銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)模式，成立專業(yè)理財(cái)室。根據(jù)不同需求為客戶設(shè)計(jì)綜合理財(cái)方案，提供特色理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。（6）尊重客戶的隱私權(quán)，客戶的資產(chǎn)是私有資產(chǎn)，銀行應(yīng)加強(qiáng)客戶信息保密管理，不能泄漏，這樣才會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信任，將資產(chǎn)由銀行打理。

（三）合理進(jìn)行產(chǎn)品定位。當(dāng)前可選擇的產(chǎn)品定位模式有以下幾個(gè)：第一，密集單一市場(chǎng)。選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用集中化營(yíng)銷，這是最簡(jiǎn)單的方式。通過(guò)密集營(yíng)銷，更加了解本細(xì)分市場(chǎng)的需要，并樹(shù)立了特別的聲譽(yù)，以此獲得高的收益。但采用這類模式風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦環(huán)境發(fā)生變化，將受到極大損失。國(guó)外較多大型金融機(jī)構(gòu)均選用此類目標(biāo)市場(chǎng)模式。第二，有選擇的專門化。選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間基本無(wú)聯(lián)系，但每個(gè)市場(chǎng)都可盈利。這樣可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也分散了銀行的資源。第三，產(chǎn)品專門化。即銀行只專注于某一類產(chǎn)品，我國(guó)銀行界用得很少。第四，市場(chǎng)專門化。專門為滿足某個(gè)顧客群體的各個(gè)需要而服務(wù)，獲得良好聲譽(yù)，并成為該細(xì)分市場(chǎng)所需各種金融新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。第五，完全市場(chǎng)覆蓋。即通過(guò)各種產(chǎn)品或服務(wù)滿足各種客戶群體的需求，完全市場(chǎng)覆蓋又可分為標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷，所謂差異化營(yíng)銷就是同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同的市場(chǎng)，并為每個(gè)市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)完全覆蓋。作為銀行的決策者應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分。

（四）培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。銀行的理財(cái)產(chǎn)品是否能被推廣，關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。金融客戶經(jīng)理應(yīng)具備與金融企業(yè)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的綜合素質(zhì)，包括良好的道德素質(zhì)、過(guò)硬化的業(yè)務(wù)素質(zhì)和好的心理素質(zhì)，同時(shí)還必須隨時(shí)注重自身的行為規(guī)范，學(xué)會(huì)各種公關(guān)技巧。要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開(kāi)設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養(yǎng)出符合國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)要求的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃，逐步實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)際化。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)：證券投資分析[M].中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005.

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第3篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

銀行針對(duì)個(gè)人投資者推出的理財(cái)產(chǎn)品包括其自身的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、本外幣的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、代銷的國(guó)債產(chǎn)品、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品和信托產(chǎn)品等。在金融理財(cái)領(lǐng)域中，評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品所依據(jù)的重要指標(biāo)，無(wú)外乎流動(dòng)性、安全性和收益性3大項(xiàng)，它們之間往往是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。在挑選不同的銀行柜臺(tái)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵是考察這3項(xiàng)指標(biāo)，以明確各自的特點(diǎn)。下表通過(guò)對(duì)比各項(xiàng)指標(biāo)并綜合考慮產(chǎn)品的價(jià)值，以作為投資者挑選的依據(jù)。

備注：

1、年收益均采取年平均收益率

2、基金的數(shù)據(jù)根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，各類別采取了市場(chǎng)上表出現(xiàn)最好的前5～10名的基金進(jìn)行算術(shù)平均，由于受到證券市場(chǎng)近一年來(lái)的低靡影響，因此基金的收益不明顯，甚至如果將所有的基金回報(bào)進(jìn)行算術(shù)平均的話。則近一年來(lái)基金的投資回報(bào)是負(fù)值，而2003年基金投資的平均收益為10％，困此比對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品需要投資者關(guān)注市場(chǎng)行情的波動(dòng)變化。

3、相關(guān)產(chǎn)品的收益采取平均值，如果操作水平高的話 那么收益會(huì)高于平均水平。

4、此表中的相關(guān)評(píng)價(jià)是作者個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考。

流動(dòng)性

流動(dòng)性是指理財(cái)產(chǎn)品兌現(xiàn)成現(xiàn)金的靈活性如何，既包括兌現(xiàn)的成本，也包括兌現(xiàn)所需要的時(shí)間。比如銀行的活期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，隨時(shí)都可以進(jìn)行兌現(xiàn)，特別是有了儲(chǔ)蓄卡后，消費(fèi)者可以在一天任何時(shí)刻到ATM機(jī)取款。即使跨行取款需要交納一定手續(xù)費(fèi)用，但其流動(dòng)性還是最強(qiáng)的。而基金公司的基金產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)兌現(xiàn)即辦理贖回手續(xù)，需要在每周一至周五的10點(diǎn)至15點(diǎn)之間進(jìn)行，并要交納一定比例的手續(xù)費(fèi)(股票型基金為0．5％左右，貨幣型基金無(wú)需手續(xù)費(fèi))，而且一般要等到第二至第五個(gè)工作日后才能取出現(xiàn)金，即流動(dòng)性較活期儲(chǔ)蓄差一些。

安全性

安全性的對(duì)象是指投資本金。它包括兩個(gè)含義，一個(gè)是不考慮通貨膨脹因素，僅看投資本金數(shù)量的變化；另一個(gè)是考慮通貨膨脹的因素，即考慮貨幣的貶值，看其實(shí)際的購(gòu)買能力有沒(méi)有變化。比如說(shuō)，目前我國(guó)每年的通貨膨脹率為4％，在1月1日一件100元錢的物品，到了12月31日就需要104元才能買到。如果通過(guò)一年的投資，收益率不到4％，那么貨幣本金的安全性就不是很好。

收益性

所謂收益性是指理財(cái)產(chǎn)品給投資者帶來(lái)的高于投資本金的那部分回報(bào)收入。由于各個(gè)金融產(chǎn)品的投資期限不同，為了能夠進(jìn)行有效的比較，就要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。目前在比較收益率時(shí)，一般都是以“一年”為標(biāo)準(zhǔn)。

投資不滿1年

對(duì)于投資期限不滿1年的產(chǎn)品，一般以簡(jiǎn)單的數(shù)字累加方法進(jìn)行計(jì)算。比如銀行的“三個(gè)月定期儲(chǔ)蓄”產(chǎn)品，其實(shí)際收益是0．4275％(稅前)，則“三個(gè)月定期儲(chǔ)蓄”產(chǎn)品實(shí)際收益率折合成年收益率為1．71％(0．4275％×4＝1．71％)。

投資超過(guò)1年

對(duì)于投資期限超過(guò)1年的產(chǎn)品，則用總收益除以投資的年數(shù)，折算成年收益率。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)記賬式國(guó)債產(chǎn)品，投資者買入價(jià)為94元(面值為100元)，離到期日還有5年的時(shí)問(wèn)，一方面每年會(huì)有按票面利率2．66％計(jì)息的利息收益，另一方面等債券到期后，國(guó)家會(huì)將買入時(shí)的價(jià)差6元(100－94=6)一次性補(bǔ)足給投資者，則折合成年收益率為3．86％[2．66％+6／(5×100)×100％＝3．86％]。

年收益率的這種計(jì)算方法雖然簡(jiǎn)單，但并不科學(xué)，因?yàn)闆](méi)有考慮到利息的再投資問(wèn)題。如果將得到的利息進(jìn)行再投資，那么利息也會(huì)產(chǎn)生收益，折合成的年收益率就會(huì)更多。但因?yàn)橛?jì)算過(guò)程復(fù)雜，大家平時(shí)都用上述算術(shù)平均法計(jì)算年收益率，稱之為“年平均收益率”。

通常，收益是和風(fēng)險(xiǎn)成正比的，也就是說(shuō)收益常作為投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種補(bǔ)償。投資者想要更高的回報(bào)，就需要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。

其它因素

委托理財(cái)看服務(wù)

銀行柜臺(tái)提供的各種產(chǎn)品實(shí)際上采用的都是一種委托理財(cái)?shù)男问?，即投資者作為資金的供給方，將資金交由專業(yè)的銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司或者信托公司進(jìn)行投資運(yùn)作。流程很簡(jiǎn)單，投資者首先將用于投資的錢存進(jìn)銀行的投資賬戶，然后在銀行柜臺(tái)填寫購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品的協(xié)議或者表格，即可完成。目前，我國(guó)銀行還不能直接客戶進(jìn)行投資操作，因此有些必要的手續(xù)需要客戶親自辦理，銀行更多的工作是作為客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，幫助客戶了解產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品和使用產(chǎn)品，這樣銀行服務(wù)就顯得尤為重要。其實(shí)，目前各家銀行柜臺(tái)提供的產(chǎn)品都差不多，老百姓在選擇銀行柜臺(tái)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)更多是要對(duì)比各家銀行的服務(wù)水平如何。

第4篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);現(xiàn)狀;發(fā)展對(duì)策

中圖分類號(hào):F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15

根據(jù)國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)(或家庭理財(cái))是指理財(cái)師通過(guò)收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽(tīng)顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專家的協(xié)助下,為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營(yíng)策略等設(shè)計(jì)方案,并為顧客的具體實(shí)施細(xì)則提供合理的建議。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn),是發(fā)達(dá)國(guó)家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來(lái)源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國(guó)外銀行總收入30%以上,個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%①。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭,銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。2007―2009年間,美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35%,年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%～15%②。而我國(guó)商業(yè)銀行由于諸多因素的制約,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后,其無(wú)論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論。如何更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型,加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展至關(guān)重要。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)狀況

據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過(guò)1萬(wàn)億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來(lái)越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)1185億元,同比增長(zhǎng)近1.6倍;理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長(zhǎng)310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%③。盡管如此,但和發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比,我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還是明顯滯后?？v觀目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),其現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下幾個(gè)主要特點(diǎn)。

1.規(guī)模小。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占銀行總收入的比重平均為8%左右,個(gè)人理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)收入一般占經(jīng)營(yíng)收入的40%至50%④。

2.品種少。銀行中間業(yè)務(wù)的品種有260多種,但在實(shí)際中運(yùn)用的很少,其中個(gè)人理財(cái)品種更少。而國(guó)外有1000多種,并且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多樣化,例如素有“金融百貨公司”之稱的美國(guó)銀行業(yè),其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍包括:存款服務(wù)、個(gè)人信貸服務(wù)、支付服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、私人銀行服務(wù)等。

3.層次低。我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),難以像國(guó)外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)。

4.理財(cái)產(chǎn)品缺少創(chuàng)新性和品牌優(yōu)勢(shì)。近年來(lái),各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品,如工商銀行開(kāi)辦的理財(cái)業(yè)務(wù)種類主要有保管業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯買賣、個(gè)人消費(fèi)貸款、電子銀行服務(wù)、銀行卡、理財(cái)咨詢等;建設(shè)銀行有基金買賣、利得盈、“龍鼎金”黃金產(chǎn)品買賣等產(chǎn)品;此外,還有中國(guó)銀行的匯聚寶、個(gè)人外匯期權(quán)、期權(quán)寶、代客境外理財(cái)、電子銀行服務(wù)等等。這些產(chǎn)品中大多為國(guó)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的“翻版”,產(chǎn)品缺少創(chuàng)新,缺乏按照中國(guó)市場(chǎng)客戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的、具有代表性和影響力的個(gè)人金融品牌,無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前,一些國(guó)際綜合性大銀行1―2個(gè)月就會(huì)推出一款個(gè)性化的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品,其個(gè)人業(yè)務(wù)的利潤(rùn)不斷擴(kuò)大,主要靠的就是被客戶認(rèn)可的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。

5.理財(cái)專業(yè)人才匱乏。在一定程度上,一個(gè)國(guó)家或地區(qū)擁有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師人數(shù)的多少代表著該國(guó)理財(cái)規(guī)劃業(yè)的發(fā)展程度。在美國(guó)商業(yè)銀行,絕大部分理財(cái)顧問(wèn)都有CFP任職資格和工商管理碩士學(xué)位。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年末,全球擁有CFP執(zhí)照人數(shù)近10萬(wàn)人,其中美國(guó)占60%左右①。我國(guó)于2006年正式成為CFP組織成員國(guó),對(duì)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)剛剛處于起步階段,國(guó)內(nèi)此類人才幾乎空缺。目前我國(guó)商業(yè)銀行的工作人員大多數(shù)只能指導(dǎo)客戶填寫存取單或者簡(jiǎn)單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù),并提出一些理財(cái)?shù)脑瓌t性建議,但對(duì)證券投資、保險(xiǎn)、稅收籌劃、養(yǎng)老等個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵臉I(yè)務(wù)往往自身都缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí),更難以為客戶提出權(quán)威性的理財(cái)規(guī)劃和建議?？傮w上說(shuō),目前銀行業(yè)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的員工還未達(dá)到嚴(yán)格意義上的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”的要求。

6.信息科技沒(méi)有得到廣泛應(yīng)用。發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)是信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合,其主要特點(diǎn)有兩方面:第一,金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通,達(dá)成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn);第二,基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應(yīng)用,商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供個(gè)性化、定制的理財(cái)服務(wù)。雖然我國(guó)有些商業(yè)銀行也建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),但仍存在明顯缺陷,并且由于個(gè)人理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平較低,基本上是流于形式,起不到借助數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)客戶信息進(jìn)行分析進(jìn)而為客戶提供理財(cái)服務(wù)的作用。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的主要原因

1.從體制方面來(lái)看,金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制制約了理財(cái)產(chǎn)品的多樣化。目前我國(guó)金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融體制,在這種體制下,商業(yè)銀行在證券、保險(xiǎn)、信托、基金等業(yè)務(wù)方面為客戶只是提供,收益體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)和傭金方面,不能獲取直接經(jīng)營(yíng)利益。很多在國(guó)外合法存在的理財(cái)產(chǎn)品,我國(guó)由于缺乏相關(guān)政策法規(guī)而不允許辦理,只能在儲(chǔ)蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張,把存、貸款新產(chǎn)品組合起來(lái)。由于我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品涉及到保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)時(shí),只能以保險(xiǎn)公司、證券公司的機(jī)構(gòu)出現(xiàn),造成在深度和專業(yè)化上的先天不足,很難為客戶提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品。

2.從商業(yè)銀行自身來(lái)看,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)水平不高。金融理財(cái)業(yè)務(wù)要取得成功,很大程度上取決于其對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷能力、與其他金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)的商業(yè)銀行,恰恰存在市場(chǎng)敏感度較低,對(duì)客戶心理的分析能力、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品需求的生產(chǎn)研發(fā)能力不足,對(duì)客戶新需求、市場(chǎng)新特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)新環(huán)境等缺乏適應(yīng)性調(diào)整的有效機(jī)制與措施,不能很好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶的全面需求。整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式不能迅速感知市場(chǎng)并做出有效反應(yīng),折射出商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)水平有待提高。

3.從客戶方面來(lái)看,客戶普遍缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)。在財(cái)富方面,人們傳統(tǒng)上比較低調(diào),不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn),這種傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行。作為理財(cái)師不能充分了解客戶財(cái)務(wù),也就無(wú)法提供全面的理財(cái)建議,只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面,使理財(cái)工作難以深入。在我國(guó),相當(dāng)多的客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū),部分客戶認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理,關(guān)心回報(bào)率;有些客戶認(rèn)為銀行理財(cái)師只提供建議,配不上大用處,在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己;還有的客戶理財(cái)積極性不高,其財(cái)富沒(méi)有得到合理安排和充分打理,自己不會(huì)理財(cái)?shù)謸?dān)心風(fēng)險(xiǎn),不放心交給別人,所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄、國(guó)債上。因此相當(dāng)一部分理財(cái)需求仍處于潛在狀態(tài)。

三、發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

目前我國(guó)商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效益的新亮點(diǎn),而發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了經(jīng)驗(yàn)與啟示,我國(guó)要汲取養(yǎng)分為我所用,以此推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

1.加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作,豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。目前在我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局還未發(fā)生明顯變化的情況下,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在現(xiàn)有體制下積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的空間,包括:第一,商業(yè)銀行應(yīng)與證券、期貨、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間開(kāi)展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系,從現(xiàn)階段互相進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,共同開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式;第二,商業(yè)銀行要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶,在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng),并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益[1]。

2.打造個(gè)人理財(cái)品牌,突出自身特色。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行通過(guò)合理的市場(chǎng)定位,不斷打造理財(cái)品牌,如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”等,都為其吸引了許多優(yōu)質(zhì)客戶,穩(wěn)定了銀行的客戶資源。品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本,銀行作為特殊的企業(yè),更需要迎合客戶心理的金融品牌,因?yàn)榱己玫钠放菩蜗髽?shù)立對(duì)于銀行的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用,我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須高度重視品牌建設(shè)工作。

3.細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。從發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可看出,商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),首先是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上明確自身的市場(chǎng)定位,以確定理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群體,并且為不同的客戶提供不同程度的理財(cái)服務(wù)。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶定位在有錢卻低調(diào)的富人,盡管有花旗等世界級(jí)大銀行與之競(jìng)爭(zhēng),但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過(guò)全方位的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),幫助客戶增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過(guò)建立嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹(shù)立起了良好的品牌形象。

4.提高技術(shù)手段,加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用。我國(guó)商業(yè)銀行要加強(qiáng)高新技術(shù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用,以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,為客戶提供通訊更快捷、運(yùn)行更安全的理財(cái)服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行必須努力提升科技含量,大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù),完善服務(wù)功能,使客戶能感受先進(jìn)電子化個(gè)人理財(cái)工具的快捷、舒適、方便。

5.完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要角色,因此建立和運(yùn)用客戶信息資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。通過(guò)這一系統(tǒng),銀行可以及時(shí)了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財(cái)目標(biāo)群體,并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議,實(shí)施理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

6.實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中十分重視對(duì)員工的培訓(xùn),他們普遍對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實(shí)行資格認(rèn)證制度,并組建一支具有高水平的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。例如匯豐銀行要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理?yè)碛蠧FP資格,渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專業(yè)資格。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言,要想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上形成特色和品牌,必須積極創(chuàng)造條件,實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。

四、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策與建議

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因是多方面的,但最主要的原因是現(xiàn)行體制的制約和商業(yè)銀行自身經(jīng)營(yíng)能力不高。我國(guó)要善于借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合實(shí)際國(guó)情,深化改革,加強(qiáng)管理,營(yíng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境,努力促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

1.深化金融體制改革,營(yíng)造有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的政策環(huán)境。目前,我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)收入主要來(lái)源于存貸款利差,中間業(yè)務(wù)收入在總收入中占比低于30%,而國(guó)外銀行占到70%以上①,這與我國(guó)的金融政策和監(jiān)管有直接關(guān)系。隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化,在金融經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管方面的改革應(yīng)進(jìn)一步推向深入,先行試點(diǎn)實(shí)行金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營(yíng),試點(diǎn)成功后逐步推廣,同時(shí)通過(guò)有效監(jiān)管推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。銀行監(jiān)管部門要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管,深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開(kāi)展。

2.建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

3.加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)、提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來(lái)抓。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從兩方面逐步推進(jìn):第一,要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn),培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排,可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置,主要開(kāi)設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程,同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí),通過(guò)培訓(xùn)使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí),又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”,且這種培訓(xùn)要形成制度,定期進(jìn)行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)以更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?第二,建立我國(guó)的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度,按照國(guó)際慣例做理財(cái)專家需先取證,我國(guó)需要借鑒國(guó)外特別是美國(guó)的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師CFP(Certified FinancialPlanner),CFP證書由“國(guó)際財(cái)務(wù)策劃人員協(xié)會(huì)”推出,是目前世界上最權(quán)威的理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)證資質(zhì)。建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系,以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財(cái)水平,打造真正的理財(cái)專家。

4.改善技術(shù)條件。要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè),打造個(gè)人理財(cái)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái),提升服務(wù)質(zhì)量。改革開(kāi)放30多年來(lái),中國(guó)金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無(wú)到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展,并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式,建立了以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺(tái),逐步形成了覆蓋全國(guó)的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng),但已有的金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相距很遠(yuǎn),離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離。為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn),更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù),特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)放在三方面:一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國(guó)銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國(guó)性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突;另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò);同時(shí)應(yīng)積極建立國(guó)際間金融互聯(lián)網(wǎng)。二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成是指金融企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求,把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái),形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng),使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場(chǎng)需求,實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)。三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),借助這個(gè)系統(tǒng),銀行可有效地管理已有的信息,并對(duì)信息進(jìn)行加工,特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工,以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型,通過(guò)個(gè)性化服務(wù),特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。

5.加快創(chuàng)新。由于創(chuàng)新的不足,當(dāng)前商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多且缺乏特色,而市場(chǎng)、客戶的需求是多種多樣、千差萬(wàn)別且不斷變化的,如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求,商業(yè)銀行最好的辦法就是進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)注重幾點(diǎn):一是要新。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不要一味地模仿別人,要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢(shì),要做好市場(chǎng)的調(diào)研,做到他無(wú)我有、他有我新、他新我優(yōu)。二是要適用。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場(chǎng),也才能給銀行帶來(lái)利潤(rùn),如何才能適用,關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又來(lái)自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品,突出產(chǎn)品的個(gè)性、差異,這樣的產(chǎn)品才適用,才可以滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?。三是產(chǎn)品要有一定的含金量,即能給客戶帶來(lái)增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段,更重要的是要能給客戶帶來(lái)增值收益,這才是客戶委托理財(cái)?shù)闹饕康摹?/p>

6.理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)突出個(gè)性化和品牌效應(yīng)。個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵睦砟罴词撬膫€(gè)性化服務(wù)。因?yàn)閭€(gè)人在生命的不同周期階段,理財(cái)?shù)哪繕?biāo)和側(cè)重點(diǎn)不同,即使財(cái)務(wù)狀況相似的人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。因此,根據(jù)居民的不同生命周期階段、不同偏好、不同理財(cái)需求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù),不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的本質(zhì)推動(dòng)力。在美國(guó),商業(yè)銀行會(huì)主動(dòng)為客戶提供差別化的理財(cái)服務(wù),這種“開(kāi)放式”的理財(cái)服務(wù)以客戶為中心,重視客戶關(guān)系管理,將對(duì)客戶的分析作為設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品、提供理財(cái)服務(wù)的前提,通常根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況為其量身打造理財(cái)產(chǎn)品。銀行對(duì)客戶進(jìn)行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務(wù),以投資顧問(wèn)和客戶滿足為中心。美國(guó)的大銀行基本上都實(shí)行這種業(yè)務(wù)模式,它們具有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力,能滿足機(jī)構(gòu)客戶和富裕個(gè)人客戶的各種需求。在我國(guó),商業(yè)銀行之間的業(yè)務(wù)模仿力極強(qiáng),僅有創(chuàng)新還不夠,商業(yè)銀行還應(yīng)在消費(fèi)者和市場(chǎng)中創(chuàng)造富有特色的個(gè)人理財(cái)品牌形象,想方設(shè)法形成并保持客戶的品牌忠誠(chéng)度以不斷開(kāi)拓市場(chǎng),吸引客戶,變客戶的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。

7.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶群。首先要加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群的識(shí)別,提供個(gè)性化的服務(wù)。在銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著名的“二八定律”,即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶群既包括富豪階層的高端客戶,也包括具備一定資金實(shí)力、信用良好的中產(chǎn)家庭。國(guó)外銀行歷來(lái)都將面向中高端客戶的優(yōu)質(zhì)客戶群競(jìng)爭(zhēng)作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn),而國(guó)內(nèi)銀行基本上是將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為基本業(yè)務(wù)以外的一項(xiàng)增值服務(wù),定位不甚明確。對(duì)于能給銀行帶來(lái)較大利潤(rùn)的高端客戶關(guān)注不夠,市場(chǎng)份額比較小,利潤(rùn)率低。美國(guó)美林公司的2006年《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》顯示,中國(guó)人均資產(chǎn)在500萬(wàn)美元以上的富豪共有345萬(wàn)人。中國(guó)的富人總數(shù)僅次于日本,居亞太區(qū)第二位;財(cái)富總值達(dá)到173萬(wàn)億美元,占據(jù)亞太區(qū)財(cái)富總值的20%。這預(yù)示著我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)摹八饺算y行”服務(wù)和“家庭辦公室”等高端理財(cái)業(yè)務(wù)具有龐大的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。其次要為優(yōu)質(zhì)客戶群提供專業(yè)理財(cái)知識(shí)和技能的培養(yǎng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)個(gè)人投資者理財(cái)知識(shí)和能力的成長(zhǎng)。美國(guó)聯(lián)邦政府對(duì)消費(fèi)者教育非常重視,1994年的《聯(lián)邦中小學(xué)教育法案》正式將個(gè)人金融知識(shí)教育納入課程安排。在法國(guó)、英國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家,家庭從小就會(huì)有意識(shí)地培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)和理財(cái)能力。而中國(guó)居民長(zhǎng)期缺少來(lái)自社會(huì)和家庭的理財(cái)意識(shí)和理財(cái)知識(shí)的培養(yǎng),大多數(shù)居民理財(cái)觀念傳統(tǒng)保守,專業(yè)理財(cái)知識(shí)相對(duì)匱乏,居民具有潛在理財(cái)需求,但對(duì)目前市場(chǎng)上各種新型理財(cái)產(chǎn)品缺乏了解。目前,我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)諸如此類問(wèn)題,顯得反應(yīng)遲鈍,束手無(wú)策,甚至消極等待[2]。

參考文獻(xiàn):

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①②資料來(lái)源:蔣綜利,吳曉健.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展策略[J].大眾商務(wù),2010(2).

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第5篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

一、營(yíng)銷渠道或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在資本市場(chǎng)，我們習(xí)慣上把在外跑業(yè)務(wù)、聯(lián)系客戶的營(yíng)銷人員稱之為拿槍在外打仗的人，而我覺(jué)得，稱他們?yōu)榕砂l(fā)邀請(qǐng)函的“速遞人員”更為恰當(dāng)。因?yàn)槟脴尩娜耸且ネ饷娲蛘痰?，無(wú)形中將券商與客戶、營(yíng)銷人員與客戶放在兩個(gè)對(duì)立面上，這不是一種好的心態(tài)。而把營(yíng)銷人員成為“速遞員”則更體現(xiàn)的是一種邀請(qǐng)、服務(wù)的宗旨。首先要求我們的“速遞員”要有良好的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。用“速遞員”誠(chéng)摯的熱情、優(yōu)秀的自身素質(zhì)去打動(dòng)客戶，再加以專業(yè)的業(yè)務(wù)素質(zhì)吸引客戶，才會(huì)有事半功倍的效果。而這些業(yè)務(wù)素質(zhì)則包括：基本的理財(cái)知識(shí)、產(chǎn)品配置知識(shí)、業(yè)務(wù)流程知識(shí)、禮節(jié)禮數(shù)等等。注重此邀請(qǐng)學(xué)問(wèn)，下一步則是要引進(jìn)具體負(fù)責(zé)邀請(qǐng)的人，有了具體的人才可以去邀請(qǐng)，這是就要講求團(tuán)隊(duì)建設(shè)了。既要講求團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，也要注重每位團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人魅力。與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要權(quán)衡利弊，因?yàn)橐晃稊U(kuò)增人員只會(huì)使人力成本上升，不利券商經(jīng)營(yíng)與券商在同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。與團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)應(yīng)的就是渠道建設(shè)，良好的渠道會(huì)給券商、營(yíng)業(yè)部的發(fā)展錦上添花，但切記渠道只可適當(dāng)?shù)睦?，切不可依賴，因?yàn)榍老鄬?duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)講畢竟是券商、營(yíng)業(yè)部的外部力量，不可控性很大。

二、轉(zhuǎn)變?cè)杏^念下的投資顧問(wèn)、理財(cái)業(yè)務(wù)

進(jìn)入2011年后券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)困境再次顯現(xiàn)。券商的困境來(lái)自兩方面：一是內(nèi)部成本壓力，營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張因地租高漲而成本居高不下，人員臃腫，人力成本高企，理財(cái)服務(wù)意識(shí)淡??；二是外部收入壓力，為了生存同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客戶議價(jià)能力提高，迫使交易傭金率下滑。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，中國(guó)證監(jiān)會(huì)推出的《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的誕生，讓券商看到了希望。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一條道路。投資顧問(wèn)服務(wù)包括理財(cái)規(guī)劃、投資組合和品種選擇，意味著券商給客戶的服務(wù)是很明確的。這種服務(wù)和過(guò)去的股評(píng)完全不同。投顧服務(wù)首先是理財(cái)規(guī)劃，重點(diǎn)是傳達(dá)一個(gè)配置的概念；第二是投資組合，指配置哪些產(chǎn)品，比如基金、股票、債券等等；第三，還要告訴客戶某個(gè)股票在某個(gè)價(jià)格附近有價(jià)值可以介入，什么時(shí)候調(diào)出。這是投顧服務(wù)三個(gè)核心原理：理財(cái)規(guī)劃、投資組合、和品種選擇。而在投顧業(yè)務(wù)的具體開(kāi)展方面，人才儲(chǔ)備和使用成為目前券商需要突破的瓶頸。投資顧問(wèn)是當(dāng)參謀，是幫助投資者逐漸了解市場(chǎng)，而不是代替投資者進(jìn)行投資，而且這么做本身也是違規(guī)。在投顧隊(duì)伍建設(shè)上，也需要逐步推進(jìn)，通過(guò)投顧考試的人很多，但是不是每個(gè)人都可以指導(dǎo)客戶。抑制傭金率下滑最有效也是唯一的方法就是把客戶的傭金標(biāo)準(zhǔn)提上去，很多人聽(tīng)起來(lái)會(huì)認(rèn)為是天方夜譚。答案是肯定的，只要券商做的夠到位、客戶認(rèn)可，完全有可能。券商要讓客戶賺到錢，要讓客戶感受到、得到體貼入微的服務(wù)。我們可以稱前者為“賺錢效應(yīng)”，這種效應(yīng)的功效是十分強(qiáng)大的，一是會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部、券商的忠誠(chéng)度，另一方面則體現(xiàn)在其強(qiáng)大的輿論宣傳作用。正所謂一傳十、十傳百、百傳千……。而券商要做的則是保障這種“賺錢效應(yīng)”的持續(xù)。

怎樣做才能保障這種賺錢效應(yīng)得以持續(xù)、客戶能賺到錢呢，或者說(shuō)是怎樣前期造就幾個(gè)及其成功的投資案例、以后保障客戶不虧損，有一定程度的收益呢？答案很明顯：一是客戶本身投資理財(cái)知識(shí)、操作性比較強(qiáng)，通過(guò)自身操作賺取收益。對(duì)于這部分客戶，我們?nèi)桃⒅胤?wù)。另一種是通過(guò)券商投資顧問(wèn)的培訓(xùn)、指導(dǎo)、合理的資產(chǎn)配置使客戶賺取收益。在這一環(huán)節(jié)，投資顧問(wèn)扮演著重要的、不可替代的作用，是一家營(yíng)業(yè)部，甚至是一家券商的核心軟實(shí)力。這種軟實(shí)力的強(qiáng)與弱直接決定著一家營(yíng)業(yè)部、一家券商的傭金議價(jià)能力、理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)能力、客戶資產(chǎn)配置能力等等幾乎涵蓋了券商的方方面面。在這里，我們討論的主要是券商的傭金議價(jià)能力。正如每枚硬幣都有兩面一樣，投顧業(yè)務(wù)既有增強(qiáng)券商傭金議價(jià)能力的一面，也有增加營(yíng)業(yè)部、券商違規(guī)、操作流程不規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)的一面。因此，在注重投顧業(yè)務(wù)發(fā)展、投顧人才培養(yǎng)的同時(shí)，也要制定明確的、嚴(yán)格的規(guī)章制度、操作流程，以防范可能存在或發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。只有通過(guò)精益求精的投資咨詢服務(wù)，營(yíng)業(yè)部才能使客戶的投資有的放矢，如虎添翼。營(yíng)業(yè)部要做好各種理財(cái)方案的規(guī)劃，為不同資金量、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同理財(cái)期限的客戶提供各種不同的理財(cái)產(chǎn)品等多種方式方法。產(chǎn)品不一定在多，而在于精，一套合適自身的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，確定好產(chǎn)品后，要堅(jiān)定不移的堅(jiān)持下去，這才是最重要的。

三、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新策略

運(yùn)營(yíng)部門在營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)中更多的體現(xiàn)的是保障、服務(wù)功能，強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)保障才會(huì)使?fàn)I業(yè)部的各項(xiàng)業(yè)務(wù)、工作得以順利、有序地開(kāi)展。運(yùn)營(yíng)部門是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的后方保障部門。營(yíng)業(yè)部在運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)方面可以做如下突破：

1．有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向“綜合實(shí)力＋服務(wù)品牌”競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。面向機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)需求，整合公司內(nèi)各類資源共同參與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)作，包括公司投資銀行、資產(chǎn)管理、研究所部門等各部門的配合，綜合類證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)將得到充分體現(xiàn)。

第6篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

同業(yè)拓展模式

獨(dú)立法人

瑞泰人壽和國(guó)壽集團(tuán)是踐行財(cái)富管理業(yè)務(wù)獨(dú)立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財(cái)富管理業(yè)務(wù)，向客戶提供的主要產(chǎn)品服務(wù)有與財(cái)富管理相關(guān)的調(diào)研報(bào)告、財(cái)富視界手冊(cè)內(nèi)刊和財(cái)富健康計(jì)劃產(chǎn)品與服務(wù)等。國(guó)壽集團(tuán)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的路徑清晰可鑒。

2006年，中國(guó)人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學(xué)生銷售團(tuán)隊(duì)，以上海分公司為例，銷售團(tuán)隊(duì)的主要組成人員以一批本科及以上學(xué)歷的“高學(xué)歷、高素質(zhì)、高績(jī)效”（簡(jiǎn)稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質(zhì)和集團(tuán)的良好培訓(xùn)體系，目前這支隊(duì)伍的高價(jià)值業(yè)務(wù)能達(dá)到2500萬(wàn)元/年，年度的續(xù)期貢獻(xiàn)已過(guò)億元，不僅業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)異且基本實(shí)現(xiàn)零投訴。

以上是國(guó)壽集團(tuán)踐行財(cái)富管理的“組織隊(duì)伍建設(shè)”模式，為落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)“新國(guó)十條”、拓展第三方資產(chǎn)管理市場(chǎng)服務(wù)范圍，國(guó)壽集團(tuán)成立財(cái)富管理獨(dú)立法人實(shí)體。2014年11月，國(guó)壽集團(tuán)下轄的中國(guó)人壽資產(chǎn)有限公司、國(guó)壽安?；鸸芾碛邢薰竞腺Y成立國(guó)壽財(cái)富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及中國(guó)證監(jiān)會(huì)許可的其他業(yè)務(wù)。獨(dú)立法人國(guó)壽財(cái)富管理將著力提升專業(yè)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，置客戶利益于首位，建成專業(yè)優(yōu)良、誠(chéng)信合規(guī)、運(yùn)作穩(wěn)健的現(xiàn)代財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，也是中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)、建設(shè)現(xiàn)代綜合性金融保險(xiǎn)集團(tuán)的戰(zhàn)略需要，更是中國(guó)人壽參與社會(huì)財(cái)富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務(wù)的重要窗口。

銀保合作

在國(guó)內(nèi)以銀行為主導(dǎo)的金融體系中，商業(yè)銀行的渠道優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)是發(fā)展財(cái)富管理的兩大優(yōu)勢(shì)，所以具有商業(yè)銀行背景的壽險(xiǎn)公司/集團(tuán)都大力發(fā)展財(cái)富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團(tuán)在進(jìn)入中國(guó)的第一年（2010年），年化保費(fèi)即達(dá)到近億元，銀行整合業(yè)務(wù)共享度超多80%，品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是匯豐集團(tuán)銀保整合模式的三大法寶。

中資機(jī)構(gòu)方面，平安壽險(xiǎn)的綜合金融服務(wù)、交銀康聯(lián)的“3601+1銀保合作”和農(nóng)銀人壽的客戶分層對(duì)應(yīng)以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯(lián)名卡等銀保整合業(yè)務(wù)當(dāng)屬行業(yè)典范。在此，我們以交銀康聯(lián)和農(nóng)銀人壽為例簡(jiǎn)要介紹如下。

交銀康聯(lián)與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細(xì)化成多個(gè)可操作方案，積極融入交行財(cái)富管理體系，化解客戶財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮保險(xiǎn)保障在財(cái)富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺(tái)各個(gè)模塊，在不斷地聯(lián)動(dòng)協(xié)作中逐步將保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品、銷售和服務(wù)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地融入目行財(cái)富管理體系，主要表現(xiàn)有五：

其一，“干部1+1”，充分發(fā)揮銀行干部的協(xié)同能力和保險(xiǎn)干部的營(yíng)銷能力。進(jìn)一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯(lián)建立為期三年的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)合作計(jì)劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓(xùn)。

其二，“培訓(xùn)1+1”，將“交行理財(cái)經(jīng)理+交銀康聯(lián)客戶經(jīng)理”組成1+1訓(xùn)練小組聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)，提升公司協(xié)作服務(wù)和綜合金融服務(wù)能力，2012年末至今，參訓(xùn)人數(shù)已超過(guò)3000人次。

其三，“產(chǎn)品1+1”，交銀康聯(lián)人壽根據(jù)交銀客戶生命周期設(shè)計(jì)了全周期的產(chǎn)品線，全面融入目行零售產(chǎn)品體系。

其四，“營(yíng)銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區(qū)行、線上線下渠道融合等活動(dòng)，構(gòu)建多層次多維度的營(yíng)銷服務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

此外，交銀康聯(lián)經(jīng)營(yíng)版圖已從上海逐步輻射至全國(guó)，建立了銀保、電銷、顧問(wèn)行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產(chǎn)品線，并在2014年構(gòu)建了“交銀康聯(lián)人壽――您的健康管家”增值服務(wù)體系。未來(lái)，交銀康聯(lián)還將積極打造以財(cái)富管理為特點(diǎn)的新直銷渠道，即通過(guò)“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)，不僅銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還在合規(guī)的前提下銷售資管類產(chǎn)品，并在一定程度上為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)。

農(nóng)銀人壽的財(cái)富管理業(yè)務(wù)依托農(nóng)行私人銀行、財(cái)富中心和理財(cái)中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險(xiǎn)保障、疾病醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育和財(cái)富管理等中長(zhǎng)期的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供個(gè)性、專業(yè)、定制的保險(xiǎn)服務(wù)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)緊跟市場(chǎng)、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃以及財(cái)富管理等方面的需求。通過(guò)在產(chǎn)品形態(tài)、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款上的創(chuàng)新，在產(chǎn)品定價(jià)、投保規(guī)則、增值服務(wù)上做文章，做到市場(chǎng)同類產(chǎn)品中“人無(wú)我有、人有我新、人新我優(yōu)、人優(yōu)我全”。借助公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)力，以及與再保公司、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的深度合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務(wù)品質(zhì)上的差異。

服務(wù)體系方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)緊緊圍繞“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”核心，通過(guò)“服務(wù)需求差異化管理、服務(wù)體驗(yàn)全程化管理、服務(wù)內(nèi)容多樣化管理、服務(wù)團(tuán)隊(duì)精英化管理以及行司聯(lián)動(dòng)資源深度整合”，使得客戶擁有保險(xiǎn)即擁有服務(wù)，買保險(xiǎn)就是買服務(wù)，并將農(nóng)行成熟的客戶服務(wù)資源與農(nóng)銀人壽的保險(xiǎn)客戶服務(wù)資源深度整合，使客戶享受到農(nóng)行“一體化”綜合金融服務(wù)體驗(yàn)。

機(jī)構(gòu)設(shè)置

68家壽險(xiǎn)公司中有3家設(shè)立資產(chǎn)管理部（中心），5家設(shè)置財(cái)富管理部門（中心），表面上并無(wú)實(shí)質(zhì)區(qū)別，本質(zhì)而言，新華保險(xiǎn)財(cái)富管理部和生命人壽的鳳凰理財(cái)中心是以人才培養(yǎng)為導(dǎo)向的，兼顧機(jī)構(gòu)設(shè)置功能；而陽(yáng)光保險(xiǎn)財(cái)富管理中心和太平人壽的財(cái)富管理部則是以機(jī)構(gòu)設(shè)置為導(dǎo)向，兼顧人才培養(yǎng)功能。

新華保險(xiǎn)財(cái)富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機(jī)構(gòu)合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財(cái)與安全規(guī)劃，將其獨(dú)立于已有的個(gè)、團(tuán)、銀三大銷售渠道，成為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門，獨(dú)立運(yùn)作，目標(biāo)是打造一支保險(xiǎn)公司當(dāng)中 “高忠誠(chéng)度”、“高素質(zhì)”、“高績(jī)效”的三高精英銷售團(tuán)隊(duì)。自2010年以來(lái)，新華人壽財(cái)富管理部的銷售業(yè)績(jī)呈逐年上升趨勢(shì)，且與保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道聯(lián)手“做掉”銀保渠道的銷售份額。

鳳凰理財(cái)中心是生命人壽在中國(guó)保監(jiān)會(huì)“以創(chuàng)新謀發(fā)展”的規(guī)劃指引下成立的國(guó)內(nèi)第一家壽險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，采用員工制的營(yíng)銷體制，以精英制標(biāo)準(zhǔn)（理財(cái)規(guī)劃師持證率）搭建營(yíng)銷管理區(qū)的架構(gòu)；通過(guò)公司客戶資源名單獲取及特定關(guān)系人協(xié)助促成的銷售模式創(chuàng)新，建立持續(xù)穩(wěn)定的高績(jī)效業(yè)務(wù)平臺(tái)；通過(guò)百元標(biāo)保獲取成本的費(fèi)用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據(jù)中心支公司架構(gòu)設(shè)置以財(cái)富管理中心的形式探索中心城市營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展之路的營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目。

中心以“體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)”為宗旨，成立壽險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)構(gòu)――鳳凰理財(cái)中心。中心擁有一支高學(xué)歷、持雙證的綜合金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)拓模式，融合關(guān)系營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷和渠道整合營(yíng)銷等多種國(guó)內(nèi)外一流技術(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產(chǎn)品為廣大客戶提供量身定制的金融理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。此外，中心堅(jiān)持“以創(chuàng)新謀發(fā)展，向改革要效益”，努力成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)與國(guó)際接軌的領(lǐng)跑者，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)變革。建立綜合金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，打造一體化銷售平臺(tái)，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財(cái)服務(wù)。

太平洋保險(xiǎn)的金玉蘭財(cái)富管理計(jì)劃是以人才建設(shè)為導(dǎo)向的財(cái)富管理業(yè)務(wù)又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養(yǎng)專屬服務(wù)于中高端客戶的理財(cái)規(guī)劃師。目前正在建立一支高學(xué)歷、年輕化、扁平化的精英團(tuán)隊(duì)，通過(guò)基礎(chǔ)財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級(jí)財(cái)務(wù)策劃、社會(huì)保障等培訓(xùn)課程，著重培訓(xùn)客戶生命周期管理中各個(gè)階段客戶特征識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關(guān)系，積極為公司創(chuàng)造價(jià)值

太平人壽財(cái)富管理部則定向開(kāi)發(fā)中高端人群，深度發(fā)掘并滿足中高端客戶風(fēng)險(xiǎn)保障管理及理財(cái)規(guī)劃需求，提供高端人身、醫(yī)療、健康、教育、養(yǎng)老、理財(cái)、家財(cái)險(xiǎn)等全方位綜合金融理財(cái)服務(wù)，進(jìn)行大額保單的深度開(kāi)發(fā)和銷售及保單的售后服務(wù)。成立于2012年的陽(yáng)光財(cái)富管理中心，隸屬于陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下，專注于為研究金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與高凈值客戶服務(wù)需求，為集團(tuán)的高凈值客戶提供全方位財(cái)富管理規(guī)劃與高端個(gè)性化定制服務(wù)的咨詢中心。借助集團(tuán)強(qiáng)有力地支持，我們?yōu)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置建議、高端的保險(xiǎn)規(guī)劃、養(yǎng)生醫(yī)療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務(wù)，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。

品牌產(chǎn)品

全樣本的68家壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中有6家在其產(chǎn)品分類中明確表明有與財(cái)富傳承或家庭收入保障相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如復(fù)興國(guó)際的家庭保障/財(cái)富規(guī)劃與傳承系列產(chǎn)品、中國(guó)光大集團(tuán)的3G家庭保單和友邦保險(xiǎn)的傳世經(jīng)典系列產(chǎn)品等。對(duì)于高端人士而言，保險(xiǎn)雖然在短時(shí)間內(nèi)不能使其擁有更多的財(cái)富，但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品穩(wěn)健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險(xiǎn)對(duì)未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)了專門針對(duì)高凈值人士的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是專門以高凈值個(gè)人為目標(biāo)的復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司而言，還包括一些大額的保單和創(chuàng)新型產(chǎn)品，如與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤的產(chǎn)品等。

就品牌建設(shè)而言，光明財(cái)富秉承“誠(chéng)信理財(cái)、客戶為先”的經(jīng)營(yíng)思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富光明。同時(shí)，作為以客戶為中心的兩家企業(yè)，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財(cái)富”打造成優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。借助多元化的金融集團(tuán)平臺(tái)，光大永明人壽將與集團(tuán)下屬企業(yè)光大銀行、光大證券等公司開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，也將聯(lián)合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財(cái)服務(wù)。

異業(yè)聯(lián)盟

壽險(xiǎn)公司在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，除以公司/集團(tuán)為中心同業(yè)拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業(yè)聯(lián)盟事業(yè)部，致力于與各企業(yè)建立深層次合作，通過(guò)創(chuàng)新型合作方式聯(lián)合各行業(yè)企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財(cái)務(wù)健康”四個(gè)版塊的綜合性健康服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)創(chuàng)壽險(xiǎn)財(cái)富管理異業(yè)聯(lián)盟的先河。各異業(yè)聯(lián)盟將根據(jù)各自產(chǎn)品與服務(wù)分別從屬于四個(gè)健康板塊，中英人壽與異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴將以健康平臺(tái)為重要載體，實(shí)現(xiàn)中英人壽客戶與異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)客戶之間的交互，雙方客戶通過(guò)注冊(cè)健康平臺(tái)享受異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴提供的個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度、企業(yè)品牌知名度的雙重提升。

作為異業(yè)聯(lián)盟的其他兩個(gè)案例分別是復(fù)星保德信的星盟計(jì)劃和太平人壽江西分公司的“太平樹(shù)”，前者目標(biāo)在于打造保險(xiǎn)系的電商平臺(tái)，含服飾美容、教育培訓(xùn)、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業(yè)務(wù)板塊，通過(guò)“聯(lián)手你我 共贏未來(lái)”方式實(shí)現(xiàn)平臺(tái)共同體的“利潤(rùn)提升、互惠互利和全線營(yíng)銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹(shù)”資源互惠平臺(tái)上線會(huì)，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險(xiǎn)公司”，以不斷提升卓越客戶體驗(yàn)為理念，以雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)的移動(dòng)客戶端APP手機(jī)應(yīng)用軟件為載體，通過(guò)O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺(tái)，為有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的客戶提供高品質(zhì)的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)和隨時(shí)隨地的人工智能服務(wù)。

結(jié)束語(yǔ)

廣義而言，財(cái)富管理的本質(zhì)是資本―負(fù)債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會(huì)資本管理。事實(shí)上，作為壽險(xiǎn)公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)“一體兩翼”的“產(chǎn)品翼”，傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)型產(chǎn)品如分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)或高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品等滿足財(cái)富管理中貨幣資本管理的需要，內(nèi)含養(yǎng)老保障功能的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤產(chǎn)品或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品等具有非貨幣資本管理功能?！胺?wù)翼”之增值服務(wù)蘊(yùn)含社會(huì)資本管理之實(shí)。

第7篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)人；綜合金融；勝任力

中圖分類號(hào)：F272.9 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）006-000-02

綜合金融不僅僅是保險(xiǎn)、證券、銀行三塊業(yè)務(wù)的拼湊和堆積，而是保險(xiǎn)人營(yíng)銷方式的一種綜合轉(zhuǎn)變，將保險(xiǎn)人以保險(xiǎn)產(chǎn)品為主的銷售模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨蟮木C合金融營(yíng)銷模式上來(lái)[1]。在保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系和內(nèi)容設(shè)計(jì)上，可以結(jié)合勝任力模型的表達(dá)溝通，知識(shí)整合，愿景心態(tài)以及團(tuán)隊(duì)精神入手，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的課程內(nèi)容，對(duì)保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在保險(xiǎn)人職業(yè)生涯規(guī)劃上，可以結(jié)合勝任力模型的成就導(dǎo)向、敏銳力和拓寬視野入手，引導(dǎo)保險(xiǎn)人以從事綜合金融業(yè)務(wù)為契機(jī)，逐步促進(jìn)自身超綜合金融理財(cái)顧問(wèn)和理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)變。

一、建立基于勝任力模型的綜合金融業(yè)務(wù)意愿啟動(dòng)與選拔系統(tǒng)

從事綜合金融業(yè)務(wù)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)又具有一定的難度，對(duì)于保險(xiǎn)人來(lái)講，必須從思想上充分認(rèn)識(shí)到綜合金融業(yè)務(wù)對(duì)于自身發(fā)展的重要性，同時(shí)也必須認(rèn)識(shí)到從事綜合金融的困難和挑戰(zhàn)，以及對(duì)自身素質(zhì)的要求，才能夠做出正確的選擇。因此，在實(shí)際工作中，基于勝任力模型，可以首先應(yīng)用于綜合金融意愿的啟動(dòng)和選拔系統(tǒng)中。

本文通過(guò)文獻(xiàn)研究、訪談法和問(wèn)卷法等研究方法，經(jīng)過(guò)因素分析、信效度檢驗(yàn)驗(yàn)證了保保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型的可行性及預(yù)測(cè)性，在實(shí)施基于勝任力模型意愿啟動(dòng)和選拔時(shí)，可從以下幾方面入手：

（一）基于勝任力模型的客戶管理指標(biāo)

設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)的客戶管理流程和工作內(nèi)容，在保險(xiǎn)人日常管理過(guò)程中，不斷強(qiáng)化其按照這樣一套客戶管理的流程來(lái)工作，逐步養(yǎng)成客戶管理的工作習(xí)慣，促使保險(xiǎn)人認(rèn)真了解和掌握客戶的金融需求，以需求引導(dǎo)保險(xiǎn)人產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)變，以需求來(lái)啟動(dòng)保險(xiǎn)人從事綜合金融的意愿。

（二）基于勝任力模型實(shí)施保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的選拔系統(tǒng)

將保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的12個(gè)勝任力素質(zhì)設(shè)計(jì)成一系列的選拔考試題庫(kù)，文中12個(gè)勝任力項(xiàng)目，其需要通過(guò)問(wèn)題來(lái)對(duì)應(yīng)試者進(jìn)行了解，設(shè)計(jì)問(wèn)題主要可以結(jié)合綜合金融業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，其專業(yè)能力和市場(chǎng)拓展能力，我們可以通過(guò)工作的實(shí)際績(jī)效來(lái)了解，而對(duì)于保險(xiǎn)人個(gè)人意愿和敏銳力等方面的隱形素質(zhì)的考察，我們可以通過(guò)勝任力模型，設(shè)計(jì)建立面試問(wèn)題庫(kù)，舉例如下：

1.描述一次你的在壽險(xiǎn)展業(yè)過(guò)程中，客戶對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，而對(duì)其他金融服務(wù)感興趣，你是如何處理的？當(dāng)顧客懷疑你的專業(yè)知識(shí)是，你是怎樣消除顧客的疑慮的？（可考察保險(xiǎn)人表達(dá)溝通能力，專業(yè)知識(shí)遷移等）

2.你通常是如何管理你的客戶的？詳細(xì)描述一個(gè)你的基本情況，以及他潛在的金融需求。（可考察保險(xiǎn)人的客戶管理，快速反應(yīng)等能力）

3.講述自己遭遇客戶拒絕的真實(shí)經(jīng)歷，這些經(jīng)歷對(duì)你的啟發(fā)和你真是的感受？（可考察保險(xiǎn)人的愿景心態(tài)，溝通能力，專業(yè)知識(shí)技能等）

（三）基于勝任力模型的督導(dǎo)和面談評(píng)價(jià)機(jī)制

對(duì)于有意愿從事綜合金融業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)企業(yè)要指派專業(yè)的督導(dǎo)，對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行針對(duì)性的面談，面談的督導(dǎo)除具有相當(dāng)?shù)募寄苤?，他必須能夠非常有效地利用勝任力模型建立的?wèn)題庫(kù)，探求具體細(xì)節(jié)，而不僅是泛泛而談，并要求根據(jù)勝任能力來(lái)分析保險(xiǎn)人的回答，面談?wù)卟粌H要發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)人的優(yōu)勢(shì)以及判斷他是否有恰當(dāng)?shù)木C合金融背景知識(shí)，而且要發(fā)現(xiàn)有可能要阻礙他們從事綜合金融業(yè)務(wù)的因素。對(duì)保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)企業(yè)要逐步建立起跟蹤記錄檔案，使保險(xiǎn)企業(yè)能夠真實(shí)的掌握保險(xiǎn)人在不同時(shí)期的能力和素質(zhì)水平，以便挑選不同素質(zhì)和能力水平的保險(xiǎn)人，參加公司有針對(duì)性的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并對(duì)保險(xiǎn)人素質(zhì)結(jié)構(gòu)變化進(jìn)行跟蹤反饋。

二、建立基于勝任力模型的工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系

（一）基于勝任力模型過(guò)程考評(píng)引導(dǎo)體系

建立在勝任力模型基礎(chǔ)上的績(jī)效評(píng)價(jià)，更多的將公司的督導(dǎo)和考核，前置到保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的過(guò)程中，分析優(yōu)秀的保險(xiǎn)人在從事綜合金融業(yè)務(wù)過(guò)程中的所體現(xiàn)的勝任力特征，把這些特征梳理出來(lái)，建立系統(tǒng)的工作流程和體系，在日常的管理和考評(píng)中，要注重對(duì)這些關(guān)鍵的工作流程和重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤和督促。這樣，注重過(guò)程的考評(píng)引導(dǎo)體系，不僅僅可以造就水到渠成的業(yè)績(jī)成果，還可以滿足保險(xiǎn)人未來(lái)發(fā)展的需要，通過(guò)不斷地督促引導(dǎo)，促進(jìn)保險(xiǎn)的人工作系統(tǒng)化，規(guī)范化，有利于保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展[2]。

（二）以“客戶管理”為例的過(guò)程考評(píng)體系示范

以“客戶管理”這一指標(biāo)舉例說(shuō)明，我們可以在日常的內(nèi)勤管理督導(dǎo)過(guò)程中加入客戶管理的工作流程和重點(diǎn)內(nèi)容檢查，建立如下考評(píng)體系

說(shuō)明：每項(xiàng)指標(biāo)中，每一個(gè)客戶分值為1分，每天累計(jì)分?jǐn)?shù)。每天0-7分是不合格、7分以上是合格的，7-10分是良好、10分以上是優(yōu)秀。

（三）以過(guò)程考核規(guī)范保險(xiǎn)人展業(yè)行為

從考核項(xiàng)目我們可以看出，在保險(xiǎn)人從事綜合金融的過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)于過(guò)程的引導(dǎo)，每天按照這樣的工作流程，逐步建立起保險(xiǎn)人優(yōu)良的工作習(xí)慣。這就改變了銷售行業(yè)長(zhǎng)期以成果論英雄的局面，改變了保險(xiǎn)人營(yíng)銷非現(xiàn)場(chǎng)管理的弱點(diǎn)。通過(guò)建立系統(tǒng)的工作流程，保險(xiǎn)人每天統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)自己的得分情況，讓自己清楚了解自己的工作狀態(tài)。這有利于促進(jìn)保險(xiǎn)人營(yíng)銷過(guò)程的專業(yè)化和規(guī)范化。

三、建立基于勝任力模型的培訓(xùn)的系統(tǒng)

（一）基于勝任力特征現(xiàn)狀建立不同層級(jí)的制式培訓(xùn)課程

基于勝任力模型建立保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系，就是要根據(jù)勝任力特征，結(jié)合綜合金融營(yíng)銷的需求和保險(xiǎn)人不同群體的素質(zhì)現(xiàn)狀，建立不同層級(jí)的制式培訓(xùn)課程，突出培訓(xùn)的重點(diǎn)。首先，將保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型進(jìn)行指標(biāo)的細(xì)化和具象化，即把主觀描述性的勝任力特征，轉(zhuǎn)化為可以用具體數(shù)據(jù)或者行為測(cè)量的行為范式[4]。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出主題對(duì)應(yīng)的各類課程，尋找在這些指標(biāo)特征上做得非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)人講師來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的講授，讓保險(xiǎn)人能夠?qū)φ談偃瘟δＰ秃途唧w的優(yōu)秀代表，深入的查找自身的缺點(diǎn)，有針對(duì)性的選擇培訓(xùn)課程，提高培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性和有效性[3]。

（二）以“客戶管理”為例的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)示范

以“客戶管理”這一勝任力指標(biāo)為例，可開(kāi)發(fā)如下的培訓(xùn)內(nèi)容：

從表中可以看出，課程僅僅圍繞客戶管理的指標(biāo)進(jìn)行模塊化的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，課程與課程之間有先后的邏輯關(guān)系，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程。

（三）基于勝任力模型檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果

我們還可以關(guān)注到，根據(jù)勝任力模型建立的培訓(xùn)課程，更多注重保險(xiǎn)人內(nèi)隱性的特質(zhì)培育，這些區(qū)別于外顯性特質(zhì)的能力，具備可遷移性，保證了保險(xiǎn)人通過(guò)培訓(xùn)，能力保持持續(xù)成長(zhǎng)的良好局面。與此同時(shí)，在營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)踐中，應(yīng)該將勝任力模型的各個(gè)指標(biāo)項(xiàng)，打造為一個(gè)邏輯緊密的培訓(xùn)鏈條，不應(yīng)將培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)短期的、孤立的行為，要將其打造成一種長(zhǎng)效機(jī)制。要持續(xù)跟蹤保險(xiǎn)人在參加系統(tǒng)培訓(xùn)后的掌握與實(shí)踐運(yùn)用情況，根據(jù)對(duì)工作流程的監(jiān)督和業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況，運(yùn)用保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)勝任力模型進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)，充分反饋，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)的針對(duì)性，提高培訓(xùn)的有效性。

四、建立基于勝任力模型的職業(yè)生涯規(guī)劃引導(dǎo)體系

（一）建立基于勝任力模型的素質(zhì)發(fā)展目標(biāo)

從保險(xiǎn)人自身發(fā)展來(lái)看，綜合金融業(yè)務(wù)背景下的保險(xiǎn)人發(fā)展方向，應(yīng)該根據(jù)保險(xiǎn)人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型來(lái)逐步引導(dǎo)保險(xiǎn)人認(rèn)清自身的現(xiàn)狀，努力的方向和未來(lái)發(fā)展的定位。保險(xiǎn)企業(yè)可以首先在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)勝任力模型對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行分級(jí)，滿足不同勝任力指標(biāo)的保險(xiǎn)人劃分為普通保險(xiǎn)人、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)人、綜合金融個(gè)人客戶經(jīng)理、綜合金融理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)規(guī)劃師等，保險(xiǎn)人在不同層級(jí)的素質(zhì)發(fā)展目標(biāo)的引導(dǎo)下，不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，提升自身能力和素質(zhì)，促進(jìn)自身綜合素質(zhì)發(fā)展。

（二）建立基于勝任力模型的保險(xiǎn)人綜合金融認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

從保險(xiǎn)行業(yè)宏觀發(fā)展來(lái)看，可以建立起基于勝任力模型的保險(xiǎn)人綜合金融業(yè)務(wù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。這樣，保險(xiǎn)人可以根據(jù)自身實(shí)際，選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行學(xué)習(xí)，在工作中加以實(shí)踐，通過(guò)一定的資格考試，獲得綜合金融行銷專家資格。因此，對(duì)于有發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU(xiǎn)人，勝任力模型可以提供更具針對(duì)性的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃建議，企業(yè)可以參照勝任力模型對(duì)比保險(xiǎn)人的狀況，查漏補(bǔ)缺，找到制約保險(xiǎn)人發(fā)展的短板，根據(jù)內(nèi)容的難度和保險(xiǎn)人的狀況，提出有針對(duì)性的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)規(guī)劃，定出合理的時(shí)間表，促進(jìn)保險(xiǎn)人的成長(zhǎng)。

總的來(lái)講，勝任力模型在保險(xiǎn)人綜合金融業(yè)務(wù)實(shí)踐中有廣泛的應(yīng)用，從傳統(tǒng)意義上講，保險(xiǎn)人綜合金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能因?yàn)閭€(gè)人特質(zhì)的差異而變得難以傳承，因此，在保險(xiǎn)人營(yíng)銷技能傳承中，基本上采取師徒制，通過(guò)成體系的、可測(cè)量的勝任力模型，可以簡(jiǎn)化保險(xiǎn)人綜合金融業(yè)務(wù)的展業(yè)過(guò)程，將優(yōu)秀的保險(xiǎn)人綜合金融業(yè)務(wù)技能能夠得以傳承和規(guī)范，并且通過(guò)制式的培訓(xùn)和系統(tǒng)的引導(dǎo)考核體系，將零散而又多樣的營(yíng)銷技能系統(tǒng)化、規(guī)范化得以傳承。從行業(yè)整體發(fā)展來(lái)講，基于勝任力模型的保險(xiǎn)人綜合金融業(yè)務(wù)能力認(rèn)證的實(shí)施，將進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)形象和保險(xiǎn)人服務(wù)能力的提升。

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[5]靳芹芹.基于模糊綜合評(píng)價(jià)法的保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制有效性評(píng)價(jià)――以中國(guó)人壽石河子分公司為例[J].市場(chǎng)研究，2013，03.

第8篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

【關(guān)鍵詞】金融；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)；網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型；規(guī)范銷售

一、郵政金融網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析

1.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

郵政金融網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)，主要包括存款，匯兌，保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、國(guó)債、綠卡、商易通等負(fù)債、中間及結(jié)算三類業(yè)務(wù)。截至2013年，全省共有1034個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，其中：市區(qū)234個(gè)，縣城232個(gè)，農(nóng)村568個(gè)；金融網(wǎng)點(diǎn)存款余額達(dá)1113.8億元，占到陜西郵銀儲(chǔ)蓄存款總量的74%。

2.網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題

（1）網(wǎng)點(diǎn)功能與定位不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和用戶的需求。網(wǎng)點(diǎn)主要還是滿足客戶最基本的即存款、取款、查詢、匯款等簡(jiǎn)單交易型需求，對(duì)不同金融需求和客戶資產(chǎn)保值、增值方面缺乏研究和實(shí)踐，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率不高。

（2）網(wǎng)點(diǎn)物理分區(qū)不合理，營(yíng)銷氛圍不濃。VIP客戶服務(wù)區(qū)面積較小，缺少低柜服務(wù)區(qū)，自助設(shè)備數(shù)量不足，簡(jiǎn)單、低附加值業(yè)務(wù)擠占柜臺(tái)資源，造成高端客戶流失。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍布置，宣傳品陳列不足，客戶視覺(jué)感受和服務(wù)體驗(yàn)不好。

（3）人員素質(zhì)不高和專業(yè)人才缺乏。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作型人員多，缺乏產(chǎn)品營(yíng)銷和投資理財(cái)規(guī)劃的專業(yè)人才，導(dǎo)致金融產(chǎn)品與客戶能夠獲得的信息不對(duì)稱。

（4）營(yíng)銷意識(shí)淡薄。員工在服務(wù)客戶、識(shí)別客戶、營(yíng)銷客戶方面缺乏意識(shí)和專業(yè)技能，習(xí)慣于簡(jiǎn)單的個(gè)人隨機(jī)性的營(yíng)銷，未發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷資源和力量。

（5）業(yè)務(wù)流程不合理，工作效率較低。網(wǎng)點(diǎn)缺乏科學(xué)規(guī)范的銷售流程和銷售工具，雖然有部分網(wǎng)點(diǎn)和員工的銷售做得很好，但經(jīng)驗(yàn)和做法還不能轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和要求。

（6）網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理普遍簡(jiǎn)單化粗放化。網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效仍存在“平均主義”、“重業(yè)績(jī)輕服務(wù)”和“管眼前不看長(zhǎng)遠(yuǎn)”的短期結(jié)果現(xiàn)象，不能有效調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性。

二、郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)及作用

1.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)

建立新的銷售流程，實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變的；完善員工銷售行為，實(shí)現(xiàn)從單一結(jié)果管理向注重過(guò)程管理轉(zhuǎn)變；開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)月報(bào)和網(wǎng)點(diǎn)銷售管理工具，實(shí)現(xiàn)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理向團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。

2.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

一是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。二是提升產(chǎn)品銷售能力的有效措施。三是提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑。

三、郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略思考

1.網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境轉(zhuǎn)型

一是對(duì)舊網(wǎng)點(diǎn)改造裝修，將網(wǎng)點(diǎn)分為客戶引導(dǎo)、客戶等候、自助服務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)體驗(yàn)、理財(cái)服務(wù)、現(xiàn)金、貴賓服務(wù)7個(gè)功能區(qū)，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的動(dòng)線規(guī)劃布局。增加自助設(shè)備，滿易性需求，實(shí)行客戶差異化服務(wù)。二是營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)銷售氛圍，激發(fā)到訪客戶的購(gòu)買欲和購(gòu)買行為。

2.建立規(guī)范的銷售流程

一是對(duì)各崗位人員的職責(zé)分工、任職資格和衡量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行梳理；二是規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的銷售流程，實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)六步法，運(yùn)用大堂攬客、引見(jiàn)、調(diào)查客戶需求、提供解決方案等方法，使各崗位間互相配合、客戶引見(jiàn)、交叉銷售，建立網(wǎng)點(diǎn)銷售協(xié)作流程。三是建立網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷流程：按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程，組織客戶拜訪和跑市場(chǎng)，開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑以內(nèi)的片區(qū)市場(chǎng)。

3.實(shí)施客戶分級(jí)維護(hù)

以客戶資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)、綜合考慮其風(fēng)險(xiǎn)承受和生命周期等情況，把網(wǎng)點(diǎn)客戶劃分為高端、優(yōu)質(zhì)、潛力、大眾四個(gè)層級(jí)，并分配給網(wǎng)點(diǎn)每一位成員實(shí)行歸戶管理；針對(duì)客戶層級(jí)實(shí)施相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，形成客戶與網(wǎng)點(diǎn)的良好互動(dòng)。

4.打造四支專業(yè)隊(duì)伍

一是建立轉(zhuǎn)型大使隊(duì)伍，負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型的固化和后續(xù)網(wǎng)點(diǎn)的復(fù)制，形成自主推動(dòng)轉(zhuǎn)型的骨干力量。二是打造經(jīng)營(yíng)業(yè)主型支行長(zhǎng)隊(duì)伍，使其在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高客戶服務(wù)水平，團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及風(fēng)險(xiǎn)控制等方面起到?jīng)Q定性作用。三是建立營(yíng)銷隊(duì)伍，包括大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理。大堂經(jīng)理要通過(guò)規(guī)范化服務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)和創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。理財(cái)經(jīng)理要以其要專業(yè)的能力成為產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系維護(hù)的靈魂人物。四是柜員要以熟練的業(yè)務(wù)操作和速度提升客戶體驗(yàn)，通過(guò)轉(zhuǎn)介和自助設(shè)備、電子銀行產(chǎn)品的推薦，提升網(wǎng)點(diǎn)效率，創(chuàng)造深挖客戶潛力的機(jī)會(huì)。

5.推行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)管理

采用銷售工具和管理工具，實(shí)現(xiàn)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理到團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管理的轉(zhuǎn)變。銷售工具包括洽談準(zhǔn)備表、客戶引見(jiàn)卡、工作日程表、客戶信息表、意向客戶表、金融服務(wù)指南等；管理工具包括晨會(huì)寫字板、銷售進(jìn)度表、工作指導(dǎo)記錄表、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)綜合月報(bào)、網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃表等。規(guī)范和加強(qiáng)銷售、管理工具和客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的使用，有助于網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理能力和服務(wù)水平的提高。

四、郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的控制機(jī)制

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型能否達(dá)到理想的效果，需要在具體的實(shí)施過(guò)程中加強(qiáng)管理與控制。

1.實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型績(jī)效管理

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型績(jī)效遵循“量化積分、體現(xiàn)多勞多”的原則，對(duì)員工業(yè)績(jī)和行為綜合評(píng)價(jià)，注重個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合，提高員工參與銷售協(xié)作流程的積極性和樹(shù)立效益、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、合作的意識(shí)。

2.注重網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

在網(wǎng)點(diǎn)日常管理中，支行長(zhǎng)可通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享、評(píng)選每日之星、定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員及其家庭生活等手段凝聚團(tuán)隊(duì)力量，采用物質(zhì)與精神相結(jié)合激勵(lì)方法，使網(wǎng)點(diǎn)的員工之間互相尊重、互相鼓勵(lì)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，形成團(tuán)隊(duì)文化。

五、總結(jié)

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是以客戶為中心，打造標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、規(guī)范化的網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)模式，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行的效率和服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從交易核算型向服務(wù)營(yíng)銷型的轉(zhuǎn)變。

第9篇：理財(cái)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程范文

關(guān)鍵詞：富裕群體；私人銀行業(yè)務(wù)；中資商業(yè)銀行

中圖分類號(hào)：F832.33　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1003-9031(2008)12-0067-05

一、私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵、起源與發(fā)展

(一)私人銀行的界定

私人銀行業(yè)務(wù)是銀行等金融機(jī)構(gòu)為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人，提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求(LynBicker,1996)。國(guó)內(nèi)學(xué)者稱私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是面向特定客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，它以高凈值資產(chǎn)客戶為對(duì)象(在國(guó)外，開(kāi)立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬(wàn)美元，摩根大通、高盛等私人銀行業(yè)務(wù)甚至以500萬(wàn)美元為起點(diǎn))，根據(jù)個(gè)人特征，為其提供全方位的以財(cái)富管理為核心、專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。以滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產(chǎn)規(guī)劃方案。它包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)、遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃以及房地產(chǎn)咨詢等。

(二)國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)從產(chǎn)生到當(dāng)前，主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：

1　起源階段(15世紀(jì)初～18世紀(jì)末)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于15世紀(jì)的歐洲，主要為當(dāng)時(shí)的歐洲貴族提供財(cái)產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。16世紀(jì)，大量受教派迫害的貴族從法國(guó)和意大利逃到日內(nèi)瓦，帶來(lái)了大量資金，享受日內(nèi)瓦的銀行家們提供的私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)。這一階段私人銀行的特征表現(xiàn)為提供綜合服務(wù)，本著私密、客戶信息不外漏的服務(wù)理念，僅由銀行自身開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品組成，涵蓋了價(jià)值鏈的各個(gè)階段。

2　發(fā)展階段(18世紀(jì)末～20世紀(jì)90年代初)。發(fā)展階段的主要特征表現(xiàn)為服務(wù)形式的不斷創(chuàng)新、業(yè)務(wù)開(kāi)展的逐漸專業(yè)以及離岸業(yè)務(wù)的迅速增加。18世紀(jì)末，一些抓住產(chǎn)業(yè)革命機(jī)會(huì)的大亨將金融專家、法律專家和會(huì)計(jì)專家召集到一起，專門研究管理和保護(hù)其家族的財(cái)富和廣泛的商業(yè)利益，為富豪家族獨(dú)家打理錢財(cái)?shù)摹凹彝マk公室”便應(yīng)運(yùn)而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開(kāi)，使專業(yè)的私人銀行得以誕生。二戰(zhàn)后，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了快速發(fā)展與擴(kuò)張階段。傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、無(wú)息業(yè)務(wù)都有所增長(zhǎng)。特別是由于政治的不穩(wěn)定性和外匯控制，私人銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)也成長(zhǎng)起來(lái)?？蛻粢筘?cái)富的保護(hù)以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來(lái)。

3　成熟階段(20世紀(jì)90年代初至今)。20世紀(jì)90年代，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，“虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”的“家庭辦公室”在英國(guó)Granville Baird投資銀行的帶領(lǐng)下應(yīng)運(yùn)而生。此模式將提供服務(wù)的各方融合在一起，并將標(biāo)準(zhǔn)化流程結(jié)合起來(lái)，為全球各角落的富裕提供服務(wù)。它標(biāo)志著私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始成熟起來(lái)。此外，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)趨于專業(yè)化。2002年以來(lái)，使用第三方專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)沖基金、風(fēng)險(xiǎn)投資基金等通常都由專業(yè)服務(wù)商管理，催生了大量的專業(yè)服務(wù)廠商、對(duì)沖基金公司、私人銀行業(yè)務(wù)咨詢公司等。在復(fù)雜的納稅統(tǒng)籌與遺產(chǎn)規(guī)劃領(lǐng)域，形成與專業(yè)的稅務(wù)與法律服務(wù)商合作的模式，銀行自身則專注于相關(guān)的資產(chǎn)和事務(wù)管理。銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格發(fā)生改變，對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行分解，集中精力成為一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者和評(píng)價(jià)者，而非單一的生產(chǎn)者，專注于在遴選最佳產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)提供最佳建議。當(dāng)前私人銀行憑借各自獨(dú)特的理念，不斷細(xì)分高端市場(chǎng)，服務(wù)于不同偏好的客戶群體，開(kāi)展職業(yè)特色服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務(wù)。因此，此階段的特征主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)開(kāi)展科技化、流程標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)專業(yè)化。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇

當(dāng)前，我國(guó)金融業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定程度，金融產(chǎn)品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，近年來(lái)伴隨著宏觀調(diào)控的深化以及金融市場(chǎng)的波動(dòng)，富裕階層的金融意識(shí)有了顯著的提高，理財(cái)方式有了很大的改變，我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)正迎來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。

(一)金融市場(chǎng)的發(fā)展促進(jìn)產(chǎn)品的多元化

隨著我國(guó)金融業(yè)全面開(kāi)放，商業(yè)銀行面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的發(fā)展尤為迅速。目前我國(guó)金融市場(chǎng)上涉及的理財(cái)產(chǎn)品豐富多樣，其中包含信托、信用聯(lián)結(jié)、結(jié)構(gòu)理財(cái)、基金寶、債券等種類，并涉及多個(gè)幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)有了實(shí)質(zhì)突破。2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到2000億元人民幣，2006年則達(dá)到4000億元，而2007年更是接近了1萬(wàn)億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展逐漸走向成熟，產(chǎn)品的多元化也將進(jìn)一步得到提升。

(二)富裕群體的形成和不斷壯大

從2003年開(kāi)始，我國(guó)GDP的增長(zhǎng)率一直在10％的平臺(tái)上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會(huì)財(cái)富與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不斷成長(zhǎng)與鞏固，社會(huì)高凈值富裕人群也逐漸增多。據(jù)美林(亞太)有限公司和凱捷顧問(wèn)公司聯(lián)合的2007《亞太區(qū)財(cái)富》告稱，截至2006年底，中國(guó)共有34.5萬(wàn)名富裕人士，(此指擁有100萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的個(gè)人，這些資產(chǎn)并不包括自住的房地產(chǎn)以及轎車等耐用消費(fèi)品。)擁有的財(cái)富總值達(dá)1.7萬(wàn)億美元，平均每人擁有資產(chǎn)500萬(wàn)美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士資產(chǎn)的平均水平(330萬(wàn)美元)。中國(guó)的富裕人士擁有亞太地區(qū)20.6％的財(cái)富，僅次于日本。圖1說(shuō)明了我國(guó)近年來(lái)富裕人士數(shù)目正快速增長(zhǎng)。

中國(guó)富裕人士的增多還伴隨著財(cái)富總量的快速增長(zhǎng)。據(jù)2007年10月波士頓咨詢公司的報(bào)告《中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)：服務(wù)于不斷壯大的富裕階層》發(fā)現(xiàn)，過(guò)去五年中國(guó)財(cái)富的增長(zhǎng)速度是全球平均水平的近三倍，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4％；不僅如此，根據(jù)BCG調(diào)查估計(jì)，僅去年一年，中國(guó)財(cái)富總量就實(shí)現(xiàn)了31.6％的驚人增長(zhǎng)。更有報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2009年中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬(wàn)億美元，增幅將近一倍。

這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場(chǎng)。抓住高端客戶，大力發(fā)展私人銀行，是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在面向金融業(yè)開(kāi)放，同外資銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的重要舉措之一，也是商業(yè)銀行降低成本，提高利潤(rùn)的有效途徑。它將成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重中之重。

(三)資產(chǎn)代代相傳的中國(guó)傳統(tǒng)人文特征

中國(guó)人有著根深蒂固的代代相傳的傳統(tǒng)思想。中國(guó)的富裕群體也不例外，他們?cè)谂ψ非笞陨碡?cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，也希望為下一代的生活創(chuàng)造更好的條件。再加上中國(guó)在遺產(chǎn)繼承上無(wú)稅收的政策區(qū)別于很多國(guó)家，為中國(guó)的財(cái)產(chǎn)繼承創(chuàng)造了有利的條件。他們希望自身的資產(chǎn)能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識(shí)結(jié)構(gòu)的局限，尋求專業(yè)的遺產(chǎn)規(guī)劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢(shì)。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的天地。

(四)宏觀調(diào)控促進(jìn)我國(guó)富裕階層的財(cái)富結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變

近年來(lái)，隨著我國(guó)宏觀調(diào)控政策的不斷推行、市場(chǎng)機(jī)制的不斷改善和秩序的不斷規(guī)范，一定程度上影響了相當(dāng)大部分實(shí)業(yè)的發(fā)展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無(wú)形中增加了很多實(shí)業(yè)的成本。由于我國(guó)富裕階層很大部分崛起于實(shí)業(yè)的發(fā)展。面臨由此引發(fā)的利潤(rùn)下降以及風(fēng)險(xiǎn)的提高，他們開(kāi)始產(chǎn)生了將實(shí)業(yè)資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的想法。由于他們自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，在財(cái)富結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化中，更需要私人銀行的專業(yè)服務(wù)。

以有名的浙商企業(yè)家為例，早些時(shí)候，浙商實(shí)業(yè)家憑借著經(jīng)營(yíng)工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實(shí)業(yè)而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業(yè)的開(kāi)放，各項(xiàng)宏觀政策的作用以及實(shí)業(yè)發(fā)展的限制，他們作為新生的富裕力量，開(kāi)始萌發(fā)了“從實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)到資本運(yùn)作，這是一個(gè)必然”的想法。他們認(rèn)為通過(guò)實(shí)業(yè)完成原始資本積累之后，通過(guò)資本運(yùn)作，投資到更高利潤(rùn)回報(bào)的行業(yè)。才是資本的追求。因此，他們集體地開(kāi)始了實(shí)業(yè)資產(chǎn)金融化。2007年12月18日，由12家浙商發(fā)起的“浙商創(chuàng)投”揭牌，并投出首筆風(fēng)險(xiǎn)投資1500萬(wàn)元。12月9日，54個(gè)浙商股東發(fā)起浙商置業(yè)股份有限公司，用于搭建項(xiàng)目投資的平臺(tái)。隨著國(guó)家貨幣政策趨緊，銀行信貸規(guī)模減少，資本是當(dāng)今市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)，這些富裕群體抓住時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)資產(chǎn)為金融資產(chǎn)，并進(jìn)行投資運(yùn)作，獲取更好收益，在我國(guó)富裕群體中已成為一種趨勢(shì)。因此，通過(guò)私人銀行尋求專業(yè)金融資產(chǎn)投資運(yùn)作，是當(dāng)前很多實(shí)業(yè)家尋求的理財(cái)方式。

(五)金融市場(chǎng)劇烈波動(dòng)推動(dòng)富裕階層金融意識(shí)提高和理財(cái)方式改變

科學(xué)的理財(cái)需要專業(yè)知識(shí)的支撐，理財(cái)意識(shí)的提高需要知識(shí)水平的提升。隨著受教育程度的加深，個(gè)人思維將不斷開(kāi)闊。對(duì)各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復(fù)雜化?，F(xiàn)代社會(huì)，個(gè)人的生活與金融產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系，如消費(fèi)、投資、子女教育、住房、稅務(wù)等等。正是因?yàn)楦辉ｋA層知識(shí)水平的提高，產(chǎn)生的復(fù)雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創(chuàng)新服務(wù)。

我國(guó)推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，一直處在國(guó)家的宏觀調(diào)控中，尚未能形成成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。近兩年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨著通貨膨脹的壓力以及因經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的回落而引發(fā)的市場(chǎng)的波動(dòng)，這些深深影響了帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的富裕群體，他們因此而接受了金融風(fēng)險(xiǎn)的教育，金融意識(shí)有了很大程度的提高，促進(jìn)了其理財(cái)行為方式的改變。

2007年下半年以來(lái)，政府推出了一系列政策來(lái)抑制股市過(guò)熱的現(xiàn)象，股市的大幅波動(dòng)給廣大投資者帶來(lái)了很大程度的資產(chǎn)損失，這其中少不了富裕群體的參與。經(jīng)受了深刻的市場(chǎng)波動(dòng)，富裕群體開(kāi)始意識(shí)到：股票、基金的投資風(fēng)險(xiǎn)在增大，追求穩(wěn)健需要在投資組合中增加一些低風(fēng)險(xiǎn)、收益穩(wěn)定的品種。而信托產(chǎn)品以其穩(wěn)定性、收益相對(duì)高的特點(diǎn)逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年上半年，信托產(chǎn)品數(shù)量達(dá)280個(gè)，資金規(guī)模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產(chǎn)品大多投向基礎(chǔ)設(shè)施和證券市場(chǎng)，資金量大，又限于法規(guī)的200份限制，目前的信托產(chǎn)品幾乎是“私募”，這決定了信托機(jī)構(gòu)更青睞“大客戶”，相當(dāng)大的一部分信托起點(diǎn)資金為300萬(wàn)～500萬(wàn)元。目前，由信托公司聯(lián)合金融企業(yè)成立的各種私募基金，高端客戶認(rèn)購(gòu)情況十分火爆，上億元發(fā)行規(guī)模能迅速被高端客戶搶購(gòu)而空。信托產(chǎn)品的大量發(fā)行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識(shí)在提高，理財(cái)行為在改變，并逐步向?qū)で髮＜規(guī)椭姆较虬l(fā)展。

三、制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

盡管私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著良好的機(jī)遇，但仍存在不少制約其發(fā)展的內(nèi)外部因素。

(一)外部環(huán)境因素分析

1　理財(cái)意識(shí)的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現(xiàn)在中國(guó)，穿梭于香港和內(nèi)地的外資銀行客戶經(jīng)理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國(guó)成功人士對(duì)私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級(jí)客戶經(jīng)理感慨，“中國(guó)除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數(shù)人還是將私人銀行看成私人開(kāi)的銀行，或者將投資理財(cái)規(guī)劃當(dāng)成拉存款的。”這種意識(shí)瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業(yè)人員、媒體對(duì)公眾進(jìn)行正確引導(dǎo)和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業(yè)人員正確認(rèn)知的基礎(chǔ)上。

2　藏富觀念中的不信任。東方人歷來(lái)有事必躬親、單打獨(dú)斗的毛病，總以為自己的錢攬?jiān)谧约菏掷锊欧判?。再加上長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以其龍頭老大的身份占據(jù)著主動(dòng)的地位，對(duì)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量的提高以及專業(yè)化服務(wù)等意識(shí)的缺乏，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)仍然停留于傳統(tǒng)的項(xiàng)目。因此，國(guó)內(nèi)富裕人士對(duì)私人銀行仍然保持著不信任的態(tài)度。

3　缺少完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)。我國(guó)的對(duì)沖市場(chǎng)不完善，對(duì)沖產(chǎn)品缺乏，私人銀行在為資產(chǎn)規(guī)模龐大的客戶設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)分散計(jì)劃時(shí)，很難做到很好的分散。由于目前我國(guó)證券市場(chǎng)缺乏做空機(jī)制，使得很多衍生產(chǎn)品不具備規(guī)避市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖作用。因此，我國(guó)的對(duì)沖市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步的發(fā)展，例如股指期貨、國(guó)債期貨的加快推出，還有對(duì)沖基金市場(chǎng)的更快發(fā)展。

4　分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策限制。由于我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)。產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。

5　誠(chéng)信制度缺失。我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無(wú)法共享，增大了銀行的業(yè)務(wù)成本與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銀行與個(gè)人間存在信息不對(duì)稱性。增加業(yè)務(wù)開(kāi)展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評(píng)級(jí)制度，難以區(qū)分誠(chéng)信與失信個(gè)體，惡化了市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境，也給銀行帶來(lái)了更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

(二)商業(yè)銀行內(nèi)部因素分析

1　落后的經(jīng)營(yíng)理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現(xiàn)在我國(guó)富裕群體的生活里，富裕群體對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求隨著我國(guó)金融環(huán)境的不斷開(kāi)放和完善才逐漸萌生出來(lái)。長(zhǎng)期以來(lái)，中資商業(yè)銀行占據(jù)著近似壟斷的地位，在產(chǎn)品和服務(wù)上仍然循著傳統(tǒng)模式。缺乏創(chuàng)新的意識(shí)。諸如私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)定位不明確，產(chǎn)品

創(chuàng)新上缺乏綜合性規(guī)劃，缺乏有效性的營(yíng)銷模式等等?！跋蝈e(cuò)誤的對(duì)象銷售錯(cuò)誤的產(chǎn)品”的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，嚴(yán)重地影響了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的品牌形象。

2　服務(wù)的缺陷。當(dāng)前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上，大部分中資商業(yè)銀行都停留于理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售，且產(chǎn)品單一，類型相似，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。而私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的服務(wù)。它不僅為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃、投資計(jì)劃，還為客戶提供遺產(chǎn)咨詢、稅務(wù)咨詢等相關(guān)專業(yè)一攬子服務(wù)。因此，中資商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)需要從根本上創(chuàng)新服務(wù)，建立專業(yè)金融團(tuán)隊(duì)為客戶在資產(chǎn)、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務(wù)。

3　人才的限制。私人銀行業(yè)務(wù)提供的一攬子金融服務(wù)，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資產(chǎn)的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等的各類金融資產(chǎn)，因此需要的是一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持。對(duì)于目前中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，缺乏熟悉中國(guó)金融環(huán)境，又了解國(guó)外私人銀行運(yùn)作的國(guó)際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進(jìn)到中資商業(yè)銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。

四、發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

面對(duì)良好的發(fā)展機(jī)遇，中資商業(yè)銀行需要革新理念，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提供綜合服務(wù)，克服面臨困難，力爭(zhēng)在私人銀行領(lǐng)域取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一)革新觀念，樹(shù)立品牌建設(shè)優(yōu)先的思想理念

面對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，中資商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)的目的就是要多銷售產(chǎn)品的陳舊理念，全行上下以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌為首要目標(biāo)，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開(kāi)展對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營(yíng)銷模式等全面深入的討論和學(xué)習(xí)，使服務(wù)品牌的理念深入人心，成為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的指南。

(二)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量規(guī)范建設(shè)，提供有效的綜合服務(wù)

只有從根本上認(rèn)識(shí)私人銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，抓住核心――財(cái)富管理服務(wù)。綜合財(cái)務(wù)計(jì)劃、投資計(jì)劃、遺產(chǎn)、稅務(wù)、法律咨詢等服務(wù)為一體，提供的一攬子金融服務(wù)才是高品質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)。改變以往以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)模式。整合資源，引進(jìn)人才，建立一支專業(yè)金融團(tuán)隊(duì)；改革管理體系，進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)資源的充分配置；提供多元化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的優(yōu)質(zhì)化，進(jìn)行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。

(三)加快專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)建個(gè)人服務(wù)品牌

發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)須要培養(yǎng)兩支專家型的隊(duì)伍。一是以注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。二是培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍。除了加強(qiáng)培養(yǎng)之外，在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面引進(jìn)國(guó)際化優(yōu)秀金融人才也應(yīng)該加大力度。有了好的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，中資銀行可以在創(chuàng)建私人銀行業(yè)務(wù)個(gè)人服務(wù)品牌上加大資源投入力度，通過(guò)個(gè)人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。

(四)樹(shù)立長(zhǎng)期理念，加強(qiáng)客戶教育，培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶