前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的賓館促銷廣告主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。
一、活動(dòng)時(shí)間:2014年2月13-15日
二、活動(dòng)內(nèi)容:
1、購(gòu)物贈(zèng)湯圓:
2月13日至15日一次性購(gòu)物滿68元(莒縣、莒南店58元)即贈(zèng)價(jià)值5元的思念湯圓1袋(500克),單張小票限贈(zèng)兩袋,日贈(zèng)200袋,贈(zèng)完為止。
2、猜燈迷活動(dòng):
2月16-21日在店內(nèi)懸掛燈迷,猜中即可獲得價(jià)值3元的精美禮品一份,每日準(zhǔn)備燈迷200個(gè),猜完為止。
3、開學(xué)加油站:
元宵節(jié)期間,離學(xué)生開學(xué)時(shí)間為期不遠(yuǎn),各種學(xué)生學(xué)習(xí)用品、生活用品箱包類、文體類等驚爆價(jià)促銷。學(xué)生服裝、休閑類服裝等冬裝出清促銷。
廣告促銷贈(zèng)品氣球:顏色:紅、粉、黃、蘭、綠、紫、橙、金、黑、白。印上企業(yè)、商家的標(biāo)志、圖案、宣傳用語(yǔ)、地址電話、慶賀文字等。以氣球自身無(wú)可替代的親和力及五彩繽紛、人見人愛且價(jià)格低廉的特色,作為一種新型經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廣告載體,深受青睞、廣告宣傳效果極佳、信息反饋立竿見影。它適用于企業(yè)開業(yè)、房地產(chǎn)公司開盤、培訓(xùn)學(xué)校、廣文章由告宣傳產(chǎn)品促銷活動(dòng)、節(jié)日、紀(jì)念日、慶典、展會(huì)、和婚宴生日等場(chǎng)合的裝飾布置和贈(zèng)送、另配套氣球桿、帽。產(chǎn)品價(jià)格低廉,質(zhì)量上乘,印刷精美,歡迎廣大客戶來(lái)人來(lái)電咨詢。扔不掉的廣告小汽球!它可以將您的廣告商標(biāo)和地址電話像長(zhǎng)著翅膀飛進(jìn)千家萬(wàn)戶、穿街過(guò)巷、人人皆知!達(dá)到廣而告之的效果!派發(fā)氣球方案和地點(diǎn):可根據(jù)客戶指定地點(diǎn)投放贈(zèng)送如市縣級(jí)、地區(qū)、街道、公園、小區(qū),車站,商場(chǎng)、超市、學(xué)校、醫(yī)院等周邊以人為方式投放或贈(zèng)送給每個(gè)人。廣告小汽球快餐店廣告氣球、西餐廳禮品氣球、大酒店、飯店、賓館廣告氣球、酒吧禮品氣球、冷飲店禮品汽球、茶館廣告氣球公園廣告氣球、兒童樂園廣告氣球、游樂場(chǎng)禮品氣球、俱樂部廣告氣球、卡拉OK禮品氣球。
廣告氣球,可以在氣球表面印上企業(yè)的各種品牌名稱、宣傳廣告詞、慶賀標(biāo)語(yǔ)及地址電話號(hào)碼。廣告氣球可以在開業(yè)慶典,周年慶,商品促銷,婚慶中派發(fā)、贈(zèng)送。
審勢(shì)“中德”從興旺發(fā)達(dá)到衰敗的歷程,我們不難發(fā)現(xiàn),“中德”在營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略上的某些“誤區(qū)”是釀成今日這杯苦酒的主要根源。
一、“中德”的市場(chǎng)定位
“中德”啤酒作為中外合資的產(chǎn)物,主要是利用啤酒王國(guó)德國(guó)的技術(shù)和設(shè)備,生產(chǎn)出具有歐式風(fēng)格的啤酒。這種啤酒的特點(diǎn)是:產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量好,風(fēng)味獨(dú)特。在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上合資或外國(guó)啤酒產(chǎn)品較少的情況下,頗受一部分消費(fèi)者的青睞。
針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的狀況,“中德”把市場(chǎng)定位于大中城市的高檔賓館、飯店(特別突出涉外賓館)和中高層次的消費(fèi)者。這一定位從某種意義上講是正確的,這是由當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者的需求狀況和啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況所決定的。為此他們判定了一系列的營(yíng)銷策略,陸續(xù)打進(jìn)了上海、南京、長(zhǎng)沙、武漢等大中城市的涉外賓館和高級(jí)飯店,獲得較好的評(píng)價(jià)。然而,這種市場(chǎng)定位有其先天不足之處。首先,啤酒的消費(fèi)群體主要是一般大眾,中低收入階層。對(duì)大中型賓館、飯店而言,啤酒的消費(fèi)畢竟是有限的,即使是涉外賓館,盡管“老外”對(duì)其有所偏愛,但其消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化,消費(fèi)水平也受到限制。其次,就一般消費(fèi)市場(chǎng)而言,一般工薪階層是啤酒的主要消費(fèi)者,而他們對(duì)啤酒在口味、價(jià)格、包裝、質(zhì)量等方面的要求都有與賓館、飯店消費(fèi)者不同之處。因此,“中德”在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位上就有其偏頗之處。但在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)有限的情況下還是有利可圖的。后來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,“中德”也考慮過(guò)進(jìn)入一般大眾市場(chǎng),推出了“萊特”淡口味啤酒,最終卻因競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)已占領(lǐng)武漢市場(chǎng)多年的東西湖啤酒而再次敗走麥城。
二、“中德”的產(chǎn)品策略
“中德”啤酒作為中德合資的產(chǎn)物,其產(chǎn)品質(zhì)量曾經(jīng)相當(dāng)好,在德國(guó)專家的技術(shù)指導(dǎo)下,產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到德國(guó)公司的水準(zhǔn)和要求。但是由于過(guò)分強(qiáng)烈其獨(dú)有的口味,難以滿足一般中國(guó)大眾的要求?!爸械隆逼【浦饕?2’Beer,酒精度>3.8%(m/m),這種口味的啤酒盡管入口時(shí)口感甚好,但對(duì)中國(guó)一般消費(fèi)者而言,尤其是習(xí)慣了談口味的國(guó)人來(lái)講,普遍反映難以接受。就武漢市場(chǎng)而言,東西湖啤酒廠生產(chǎn)的“行吟閣”啤酒主要是10’Beer,酒精度>2.9%(m/m),面對(duì)“行吟閣”的競(jìng)爭(zhēng),普通大眾對(duì)“中德”的排斥也就在情理之中了。
從產(chǎn)品的包裝策略上講,“中德”使用的是特制的“中德”啤酒瓶,并規(guī)定只有特制的“中德”啤酒瓶才能換購(gòu)到“中德”啤酒。這種特制的包裝可能一是為了突出“中德”啤酒的特色和形象,二是為了防止假冒。但對(duì)普通消費(fèi)者而言,這種復(fù)雜和近于苛刻的要求,使競(jìng)爭(zhēng)的天平一下子更有利于競(jìng)爭(zhēng)者。
三、“中德”的價(jià)格策略
由于定位及質(zhì)量、包裝的特點(diǎn),“中德”啤酒在價(jià)格上也就高于競(jìng)爭(zhēng)品牌。在武漢市場(chǎng)上,“行吟閣”啤酒在1990年一1991年期間為每瓶0.80元,同時(shí)“中德”為1.10元。后來(lái)調(diào)價(jià)后,“行吟閣”為l元左右,而“中德”則為1.40元一l,50元。盡管每瓶啤酒價(jià)格似乎差別不大,但對(duì)工薪階層而言,尤其是在炎熱的夏季,每天喝2—3瓶啤酒,就要多花l元左右。這對(duì)于當(dāng)時(shí)月收入普遍在200—300元左右的人來(lái)講,也不能不是一個(gè)值得考慮的問題。這樣無(wú)疑也使“中德”在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
四、“中德”的分銷和促銷策略
在分銷渠道的選擇上,“中德”主要通過(guò)大中型賓館和飯店銷售,也通過(guò)一些批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和零售店分銷。這種銷售渠道最初獲得了一定的成效,尤其是大中型賓館、飯店的銷售。但對(duì)于啤酒這樣一種大眾消費(fèi)品而言,分銷網(wǎng)絡(luò)的過(guò)于狹窄恐怕于產(chǎn)品是十分有害的。相對(duì)來(lái)講,東西湖啤酒廠則在武漢市場(chǎng)實(shí)行普遍分銷,廣泛設(shè)立分銷中心或批發(fā)部,使整個(gè)武漢市場(chǎng)完全被“行吟閣”覆蓋。
一、虛構(gòu)原價(jià)。一些經(jīng)營(yíng)者采取虛構(gòu)原價(jià)的手段,以根本不曾為市場(chǎng)所接受過(guò)的價(jià)格作為原價(jià),打著促銷讓利的幌子欺騙消費(fèi)者。如某商場(chǎng)出售威馬牌羽絨服標(biāo)示原價(jià)438元,打3折后現(xiàn)價(jià)為131元。實(shí)際原價(jià)是由生產(chǎn)廠家提供的建議零售價(jià),實(shí)際該商場(chǎng)并沒有按此價(jià)格成交過(guò)。
二、虛高標(biāo)價(jià)。部分經(jīng)營(yíng)者在促銷商品活動(dòng)時(shí),故意抬高原價(jià),標(biāo)出的價(jià)格是虛假的。如某家電公司在銷售LG空調(diào)時(shí),促銷活動(dòng)前一天某型號(hào)某規(guī)格的標(biāo)價(jià)為每臺(tái)8200元,而在促銷活動(dòng)期間,將原價(jià)故意抬高標(biāo)為每臺(tái)8878元。
三、虛假優(yōu)惠折價(jià)。一些經(jīng)營(yíng)者在銷售商品或提供服務(wù)時(shí)虛假打折,特別是在銷售珠寶首飾時(shí),把價(jià)格標(biāo)得畸高,以低價(jià)折扣方法引誘消費(fèi)者購(gòu)買,有的甚至標(biāo)價(jià)上萬(wàn)元,實(shí)際成交價(jià)為幾百元。又如某酒店的標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示:2人標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格829元/天(沒有按此價(jià)格交易過(guò)),優(yōu)惠價(jià)319元/天,但該市同類賓館的標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格一般為300元/天左右,實(shí)際上根本沒有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行優(yōu)惠。
四、虛構(gòu)降價(jià)原因。假銷“清倉(cāng)、拆遷、店面轉(zhuǎn)讓”等,虛假宣傳降價(jià)銷售商品。有的商店門口長(zhǎng)期掛著“本店拆遷,最后一天清倉(cāng),大減價(jià)、大拍賣”的牌子,誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買商品。
五、標(biāo)價(jià)內(nèi)容與實(shí)際不符。商品標(biāo)價(jià)簽的產(chǎn)地標(biāo)示與實(shí)際不符的現(xiàn)象較為普遍。質(zhì)地與實(shí)際不符的情況大多發(fā)生在消費(fèi)者無(wú)法識(shí)別其材質(zhì)、質(zhì)量的商品交易當(dāng)中,一些商家在銷售金、銀、玉器首飾等商品的過(guò)程中,把18K金標(biāo)為24K金,18K包金標(biāo)為白金,石頭標(biāo)為翡翠玉以欺騙消費(fèi)者。
六、標(biāo)示價(jià)格與實(shí)際結(jié)算價(jià)格不符。如某購(gòu)物商場(chǎng)在銷售北極甜蝦和旺達(dá)烤魚片時(shí),標(biāo)價(jià)簽上分別標(biāo)為24元/公斤和12.90元/袋,但給消費(fèi)者結(jié)算時(shí),零售價(jià)格卻分別變?yōu)榱?2元/公斤和17.50元/袋。
七、不標(biāo)示或者含糊標(biāo)示價(jià)格附加條件。一些商家以各種返券的方式進(jìn)行變相打折,以吸引消費(fèi)者多次購(gòu)物,對(duì)返券的使用范圍、使用時(shí)間等做了許多限制性的規(guī)定,但在促銷告示上未向消費(fèi)者明示,使消費(fèi)者使用返卷再次購(gòu)物時(shí)才知道上當(dāng)。又如某賓館不標(biāo)示使用空調(diào)要收費(fèi),但當(dāng)在客人入住后要求開空調(diào)時(shí),才告知客人需加收空調(diào)費(fèi)80元/間?天。某超市銷售阿爾卡特OT310手機(jī)時(shí),標(biāo)價(jià)為515元/部(會(huì)員價(jià)),當(dāng)顧客購(gòu)買手機(jī)時(shí)需另付會(huì)員費(fèi)100元。
八、不履行或者不完全履行價(jià)格承諾。如某百貨公司在商場(chǎng)廣告上刊登:在手機(jī)展銷活動(dòng)期間,隨機(jī)贈(zèng)送價(jià)值88元禮品一份。但當(dāng)顧客在展銷期間購(gòu)買了一款摩托羅拉V8088手機(jī)后,該公司以禮品已送完為由,只給消費(fèi)者贈(zèng)送了一根價(jià)值很低的手機(jī)掛繩。某水泥廠原承諾客戶以310元/噸供應(yīng)水泥15噸,但當(dāng)客戶來(lái)提貨時(shí),由于水泥市場(chǎng)價(jià)格上漲,該廠則要求客戶在以310元/噸的價(jià)格購(gòu)買水泥的同時(shí),必須以400元/噸的價(jià)格購(gòu)買15噸水泥,才給予供貨。
一內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
辯證唯物主義哲學(xué)認(rèn)為,“內(nèi)因決定外因”;建設(shè)一支高素質(zhì)、高績(jī)效、富有市場(chǎng)開拓意識(shí)的團(tuán)隊(duì),是開拓市場(chǎng)的重要?jiǎng)恿Γ菍?shí)現(xiàn)公司初步發(fā)展站穩(wěn)某地廣告市場(chǎng)的關(guān)鍵,是維持分公司長(zhǎng)期健康發(fā)展的主要因素。分公司的任何工作都離不開人,人的因素決定工作的成敗。因此分公司在組建團(tuán)隊(duì)、招聘員工時(shí),要求較高,強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn):一是要求員工必須有高度的責(zé)任感與責(zé)任心,有強(qiáng)烈的愛崗敬業(yè)的精神,能夠忠于職守,履行好自己職責(zé);二是具有市場(chǎng)意識(shí)和開拓精神,具有洞察市場(chǎng)變化的能力,能夠大膽地接近客戶,敢于開發(fā)市場(chǎng),能夠創(chuàng)新銷售思路,具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先;三是具有吃苦耐勞的精神,廣告行業(yè)員工必須吃苦耐勞,奔波忙碌,能夠走到大街小巷,走進(jìn)企業(yè)商戶。同時(shí)對(duì)分公司成員定期組織學(xué)習(xí)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容可以是與客戶打交道的方法,可以是培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神、責(zé)任意識(shí)等等;定期交流經(jīng)驗(yàn),比如相互學(xué)習(xí)一下開發(fā)市場(chǎng)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),交流一下與客戶打交道的方法,分析一下那些客戶群體潛力較大確定推銷的方向等,不斷提高開發(fā)市場(chǎng)的能力,使分公司能夠在不斷自我總結(jié)中健康發(fā)展。
二做好市場(chǎng)調(diào)研工作。
市場(chǎng)調(diào)查是開展具體工作的先決條件,尤其是先期的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于分公司在##地區(qū)廣告市場(chǎng)占有一席之地具有重要意義。目前我地區(qū)同類廣告報(bào)紙主要有4家,最早的一家是3年前做的,在本地具有很大的優(yōu)勢(shì),總體來(lái)看,本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。但是本地對(duì)dm廣告的需求量也大,房地產(chǎn)樓盤出售、商廈招商引資、中型賓館飯店、人才求職招聘、大量的中小型企業(yè)產(chǎn)品推介、大量的商鋪宣傳都適合dm廣告,都能把他們的信息送到廣大的門面業(yè)主以及企業(yè)手中??梢哉f(shuō),大量中小企業(yè)商業(yè)在銷售旺季需要廣告推廣持續(xù)盈利,在銷售淡季也需要廣告宣傳改變虧損局面,因此總體來(lái)看,雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,但市場(chǎng)潛力較大,分公司生存發(fā)展的空間還是比較大的,對(duì)此我們充滿信心。
三外樹形象,做好市場(chǎng)開發(fā)工作。
1抓住需要長(zhǎng)期宣傳的重點(diǎn)客戶。有些行業(yè)需要長(zhǎng)期持續(xù)的廣告宣傳,這將是我們發(fā)展的重點(diǎn)。目前本地有大量房地產(chǎn)公司開發(fā)了數(shù)量客觀的營(yíng)業(yè)樓和居民房,無(wú)論賣樓還是招商引資都需要向廣大居民和業(yè)主推廣產(chǎn)品;還有部分中小企業(yè),比如,汽車裝具與維修商鋪等也需要長(zhǎng)期宣傳,他們的廣告起碼要持續(xù)半年或者一年,這些是我們開發(fā)的重點(diǎn),是加大工作力度公關(guān)的重點(diǎn)??梢赃m當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠,吸引這幾類長(zhǎng)期客戶在我們的時(shí)空快訊做宣傳。
2抓住商鋪與企業(yè)開業(yè)促銷的時(shí)機(jī),培育穩(wěn)定的客戶群體。目前商鋪與企業(yè)倒閉的多,新開業(yè)的也多,新開業(yè)的商鋪、賓館、飯店、酒樓、KTV、歌舞廳、網(wǎng)吧等等開業(yè)之處往往都搞促銷活動(dòng),必然要宣傳,這將是分公司拓展業(yè)務(wù)的契機(jī)。我們將積極組織市場(chǎng)推廣人員,深入到街道、社區(qū)和工業(yè)去積極搜集新開業(yè)商鋪的信息,積極洽談業(yè)務(wù),以較低的價(jià)格爭(zhēng)取與新開業(yè)客戶初次合作成功,進(jìn)而爭(zhēng)取他們?cè)诜止緢?bào)刊長(zhǎng)期做宣傳、發(fā)展長(zhǎng)期合作的關(guān)系,培育穩(wěn)定的客戶群體。
3抓住商鋪淡季與旺季的促銷時(shí)機(jī),擴(kuò)大客戶群體。不同行業(yè)的商鋪淡季旺季是不同的,旺季時(shí)商鋪需要做好宣傳持續(xù)取得豐厚利潤(rùn);淡季時(shí)商鋪也要做好宣傳改變虧損的局面。因此,需要積極開展市場(chǎng)調(diào)查研究,研究各類商品的淡季旺季特點(diǎn),充分抓住他們促銷時(shí)機(jī),擴(kuò)大客戶群體。一般來(lái)說(shuō),服裝的旺季是4月5月的春夏換季時(shí)期,9月10月的夏秋換季時(shí)期,還有春節(jié)之前;而皮鞋的旺季要比服裝來(lái)到早些,一般提前一個(gè)月,因此在行業(yè)最淡的季節(jié)和最旺的季節(jié),組織營(yíng)銷人員分頭行動(dòng),深入在大大小小的商鋪,爭(zhēng)取他們?cè)跁r(shí)空快訊做廣告。同時(shí),還需要抓住五一、六一、九九老人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)以及父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)等重大節(jié)日,這些節(jié)日商鋪要大搞活動(dòng),能夠通過(guò)我們的DM廣告彩頁(yè)做一下宣傳。
4抓住中介類合作伙伴,攜手共進(jìn),實(shí)現(xiàn)雙贏。分公司的時(shí)空快訊廣告業(yè)務(wù)是可以和一些行業(yè)進(jìn)行合作的,要在積極的時(shí)尚開發(fā)過(guò)程中,探索合作的渠道和路子,與其他行業(yè)攜手共進(jìn),實(shí)現(xiàn)雙贏。比如目前人才市場(chǎng)非常紅火,大量無(wú)業(yè)人員需要找工作,還有林林總總的大中小企業(yè)需要招聘員工,呈現(xiàn)失業(yè)人員多、招不到合適人才的企業(yè)多的矛盾局面,究其原因,主要是招聘的渠道不暢通,廣告宣傳面積和力度不夠大。目前本地大量的人才交流中心和職業(yè)介紹中介機(jī)構(gòu)廣告宣傳的渠道單一,而分公司的業(yè)務(wù)覆蓋面較廣,面對(duì)的人群較廣,能夠滿足職業(yè)介紹中介宣傳的需要,因此也可以與職業(yè)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合,給予其低價(jià)優(yōu)惠,開辟一個(gè)專欄,長(zhǎng)期為他們招聘人才做宣傳;另外本地目前二手房市場(chǎng)也相當(dāng)景氣,催生了一大批二手房買賣中介機(jī)構(gòu),這些機(jī)構(gòu)的宣傳渠道也較為狹窄,登上我們的時(shí)空快報(bào)將使他們的業(yè)務(wù)如虎添翼,所以也要和他們搞合作,開辟二手房信息專欄,專門幫助他們宣傳。因此,分公司將初步探討與人才交流機(jī)構(gòu)和二手房中介機(jī)構(gòu)合作的路子,探索建立長(zhǎng)期合作的機(jī)制。同時(shí),快訊也可以抓住當(dāng)前的熱點(diǎn),開辟人才交流專欄和房屋買賣專欄,直接刊登求職者招聘者、買房者賣房者的供求信息,為賣方和買方搭建信息溝通的橋梁。
一、努力學(xué)習(xí),全面提高自身素質(zhì)
一是加強(qiáng)黨的方針政策和知識(shí)學(xué)習(xí)。重點(diǎn)學(xué)習(xí)了十七大、十七屆三中全會(huì)、國(guó)務(wù)院32號(hào)文件、州黨委工作會(huì)議、州直旅游工作會(huì)議、縣委九屆三次全委(擴(kuò)大)會(huì)議精神,以及自治區(qū)、州縣主要領(lǐng)導(dǎo)講話精神。
二是把理論學(xué)習(xí)與實(shí)際工作相結(jié)合。在學(xué)習(xí)中,努力把學(xué)到的政治理論融入實(shí)際工作中去,注重理論與實(shí)踐的有機(jī)統(tǒng)一性,把學(xué)習(xí)和勤于思考結(jié)合起來(lái),把各種知識(shí)融會(huì)貫通,用于實(shí)際工作之中。
三是加強(qiáng)旅游業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。旅游工作是一個(gè)要求綜合知識(shí)很強(qiáng)的崗位。我十分注重加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。一是向書本學(xué)。二是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。三是向同事和群眾學(xué)習(xí)。在旅游局工作,與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接觸的機(jī)會(huì)比較多。一年來(lái),我親身感受了州、縣各位領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范和工作藝術(shù),使我收益匪淺,收獲甚豐。尤其是通過(guò)參加自治區(qū)旅游管理領(lǐng)導(dǎo)干部培訓(xùn)班,使自身的理論水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了進(jìn)一步的升華。通過(guò)不斷學(xué)習(xí),我個(gè)人無(wú)論是在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都有了很大的進(jìn)步,工作業(yè)績(jī)也得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
四是加強(qiáng)修養(yǎng),學(xué)習(xí)時(shí)刻注意自我約束。工作中做到與同事、社會(huì)各界人士廣泛聯(lián)系。我始終牢記自己是旅游戰(zhàn)線的一員,是領(lǐng)導(dǎo)身邊的一兵,言行舉止都注重約束自己,多聽群眾的意見和建議,多聽群眾呼聲,對(duì)上級(jí)機(jī)關(guān)和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo),做到謙虛謹(jǐn)慎,尊重服從;對(duì)基層對(duì)同事,做到嚴(yán)于律已,寬以待人;對(duì)社會(huì)對(duì)外界,做到坦蕩處事,自重自愛。
五是切實(shí)強(qiáng)化勤政廉政意識(shí)。時(shí)刻作到自重、自省、自警、自勵(lì),牢固樹立正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀和全心全意為人民服務(wù)的宗旨觀,嚴(yán)格遵守法律法規(guī),黨紀(jì)政紀(jì),嚴(yán)格執(zhí)行廉潔自律的各項(xiàng)規(guī)定。工作中,我每天堅(jiān)持“早晚想一遍”,嚴(yán)格要求自己:即每天起床后先想想今天要干哪些工作,每天睡前想想今天什么沒有干完,是什么原因,該如何完成等等;堅(jiān)持“四多四少”工作原則(多工作少應(yīng)酬,多走路少坐車,多思考少娛樂,多勤奮少懶惰)。
六是是認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的十七大和鞏黨辦發(fā)(20**)56號(hào)文件精神,深入幫扶對(duì)象--吉爾格郎鄉(xiāng)闊格爾村,積極開展干部下基層“三同”活動(dòng)。多次到幫扶村隊(duì)調(diào)研,征求村委會(huì)意見,制定辦實(shí)事計(jì)劃;協(xié)助幫扶戶種蔬菜、樹苗,發(fā)展庭院經(jīng)濟(jì),并安排有勞動(dòng)能力的幫扶戶到局所屬景區(qū)工作;同時(shí)開展了黨員結(jié)對(duì)關(guān)懷送溫暖活動(dòng),如衣物,年貨、慰問金等;積極響應(yīng)縣委、縣政府的號(hào)召,發(fā)揚(yáng)“一方有難、八方支緩”的精神,獻(xiàn)一份愛心、盡一份力量,為災(zāi)區(qū)人民提供力所能及的幫助和支持,共捐款兩次累計(jì)500元,繳納“特殊黨費(fèi)”1000元。
二、勤奮工作,促進(jìn)旅游業(yè)蓬勃發(fā)展
20**年,旅游各項(xiàng)工作取得了顯著成績(jī),全年接待游客17.3萬(wàn)人次,比上年同期增長(zhǎng)8%;實(shí)現(xiàn)旅游收入2249萬(wàn)元,比上年同期增長(zhǎng)7%。旅游業(yè)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的綜合收入達(dá)1億元。在勞動(dòng)就業(yè)方面,各旅游景點(diǎn)、賓館、飯店直接吸納就業(yè)勞動(dòng)力1000余人,為相關(guān)行業(yè)間接提供了4000多個(gè)就業(yè)崗位,有力地推動(dòng)了我縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
(一)、積極做好旅游規(guī)劃工作。旅游開發(fā)建設(shè)堅(jiān)持以規(guī)劃為先導(dǎo),根據(jù)自治州提出的打造大那拉提旅游品牌概念,今年我局積極準(zhǔn)備“大那拉提草原旅游景區(qū)規(guī)劃編制工作”所需資料,并聘請(qǐng)大那拉提旅游規(guī)劃組編制、定位和構(gòu)建一個(gè)覆蓋我縣東部山區(qū)的旅游規(guī)劃體系,著手編制了縣域內(nèi)連接庫(kù)爾德寧、大莫合、小莫合、恰西、塔里木5大景區(qū)旅游建設(shè)詳規(guī)。
(二)、實(shí)施旅游行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理,做好a級(jí)景區(qū)、星級(jí)飯店申報(bào)工作。積極申報(bào)創(chuàng)建自治區(qū)旅游強(qiáng)縣;嚴(yán)格按照a級(jí)景區(qū)、星級(jí)飯店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)做了大量宣傳、指導(dǎo)檢查、整改工作。6月份自治區(qū)旅游局評(píng)a專家組對(duì)我縣評(píng)a景區(qū)進(jìn)行了指導(dǎo),9月中旬我縣野核桃溝景區(qū)通過(guò)國(guó)家旅游局a級(jí)景區(qū)評(píng)定專家組4a級(jí)景區(qū)初驗(yàn);××貴賓館通過(guò)州旅游局3星級(jí)賓館驗(yàn)收;11月5日,我縣以851分的成績(jī)順利通過(guò)自治區(qū)旅游專家組驗(yàn)收,步入自治區(qū)旅游強(qiáng)縣的行列。庫(kù)爾德寧、核桃溝廁所榮膺自治區(qū)三星級(jí)廁所稱號(hào);永順賓館榮膺二星級(jí)賓館;梭梭回民農(nóng)家樂、得月農(nóng)家樂、拉克美食一條街榮膺星級(jí)農(nóng)家樂。
(三)、圍繞生態(tài)旅游,加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐,全面提升旅游接待水平和檔次。今年,旅游項(xiàng)目建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)。一是在年初成立了招商引資和項(xiàng)目工作建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組,由我擔(dān)任組長(zhǎng),班子成員共同參與,各景區(qū)辦公室工作人員組成,并設(shè)項(xiàng)目工作聯(lián)絡(luò)員一名。按照縣委、縣政府的要求,我局把項(xiàng)目爭(zhēng)取和招商引資工作作為今年旅游工作的重點(diǎn)來(lái)抓,多次主動(dòng)前往縣發(fā)改委咨詢,并積極地和區(qū)、州旅游局、發(fā)改委溝通聯(lián)系,了解和掌握國(guó)家投資方向和項(xiàng)目政策。二是確定了項(xiàng)目建設(shè)主體,制定了我縣旅游業(yè)“十一五”后三年項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃,做到有的放矢,經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選推敲,共確定項(xiàng)目五個(gè),項(xiàng)目總投資額16777萬(wàn)元,項(xiàng)目覆蓋我縣主要景區(qū),項(xiàng)目實(shí)施后可大大提高我縣景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的功能,為我縣旅游業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
經(jīng)過(guò)不懈的努力,庫(kù)爾德寧景區(qū)年初被州發(fā)改委列入20**年度自治區(qū)預(yù)算資金項(xiàng)目總盤中,三月已由州發(fā)改委報(bào)送自治區(qū)發(fā)改委審批。庫(kù)爾德寧景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)總投資為4577萬(wàn)元,其中國(guó)補(bǔ)資金3000萬(wàn)元。爭(zhēng)取年內(nèi)完成項(xiàng)目的立項(xiàng)審批工作。
(四)、特色農(nóng)牧家樂蓬勃發(fā)展。為了提高農(nóng)家樂檔次,今年我們把巴海農(nóng)家樂、鎖鎖農(nóng)家樂、得月苑農(nóng)家樂、皖新莊園等五家列入創(chuàng)建星級(jí)農(nóng)家樂計(jì)劃,力爭(zhēng)打造為三星級(jí)農(nóng)家樂。為使農(nóng)(牧)家樂健康穩(wěn)步發(fā)展,我局完善了農(nóng)(牧)家樂準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)農(nóng)牧民轉(zhuǎn)變粗放式營(yíng)銷觀念,提高服務(wù)檔次和經(jīng)營(yíng)品味。參照星級(jí)農(nóng)家樂標(biāo)準(zhǔn),對(duì)上述創(chuàng)建三星級(jí)農(nóng)家樂的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行崗位培訓(xùn),先后對(duì)軟硬件設(shè)施如接待禮儀、服務(wù)常識(shí)、接待設(shè)施、基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生提出要求,多次進(jìn)行輔導(dǎo)。近日,由伊犁州旅游局農(nóng)家樂評(píng)定委員會(huì)公布的20**年州直星級(jí)農(nóng)家樂經(jīng)營(yíng)戶名單中,我縣鎖鎖農(nóng)家樂、巴?!袄恕鞭r(nóng)家樂、得月苑農(nóng)家樂等3處農(nóng)家樂經(jīng)營(yíng)戶榜上有名。
由于國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)的迅猛發(fā)展,催生了這個(gè)行業(yè)的規(guī)?;蛯I(yè)渠道的形成。以前的大多數(shù)調(diào)味品商都是坐商,一般在菜市場(chǎng)和水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立店面,較為全面的系列調(diào)味品,跟當(dāng)?shù)氐木频?、賓館及街邊餐飲店處理好關(guān)系就可以。隨著行業(yè)的發(fā)展,很多比較靈活的商開始由坐商變成行商,主動(dòng)去和大的酒店、賓館、餐飲公司的采購(gòu)部經(jīng)理或者大廚聯(lián)系,根據(jù)酒店的下單由商送貨,當(dāng)然也主動(dòng)的送回扣給采購(gòu)或大廚,并且還實(shí)行賬期結(jié)款制――月結(jié)和季度結(jié),很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品商。
渠道的變革一下子使行業(yè)的門檻提高了數(shù)倍。大禹公司新推出皇廚系列調(diào)味品要想適應(yīng)現(xiàn)在的渠道模式,除了資本的投入比以前要多出幾倍,而且還要在營(yíng)銷手段上創(chuàng)新,否則很容易事倍功半!然而,讓人意想不到的是,大禹公司這次全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用只有70萬(wàn),這包括前期的籌備,所有的宣傳資料,相關(guān)的廣告費(fèi)用,全國(guó)的招商,渠道的開發(fā)等,并且必須在5月中旬完成所有目標(biāo)市場(chǎng)的招商(當(dāng)時(shí)確定的是16個(gè)省),其他不夠的費(fèi)用可以在銷售利潤(rùn)里向財(cái)務(wù)提取。70萬(wàn)元,如果做快消品,連廣告費(fèi)用都不夠,只夠做一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的招商及維護(hù),還怎樣做全國(guó)呢?同時(shí),新產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的產(chǎn)生需要一個(gè)過(guò)程15月中旬做全國(guó)16個(gè)省,不可能!這樣的新產(chǎn)品做全國(guó)大規(guī)模的招商,除了利用展會(huì),其他似乎根本不可能,因?yàn)橘M(fèi)用杯水車薪!
百般醞釀,方案見雛形
只有想不到的,沒有做不到的。這句常理,有時(shí)卻能代替真理用。大禹公司的市場(chǎng)總監(jiān)閆總是湖北人。湖北人的精明和做事的縝密顯示出來(lái)了。我和另外七人都是從全國(guó)各地招來(lái)的大區(qū)經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)剛一成立,大家就通過(guò)21天的培訓(xùn)及溝通,針對(duì)公司產(chǎn)品的了解和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,更多的是講解現(xiàn)在市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)空間,以及市場(chǎng)同類產(chǎn)品的推廣模式與詳細(xì)的資料,并讓以前做過(guò)同行業(yè)的員工著重把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和區(qū)域市場(chǎng)調(diào)味品現(xiàn)狀做詳細(xì)的詮釋。期間每天都有一次一個(gè)小時(shí)的模擬談判對(duì)練,主要角色是商和區(qū)域經(jīng)理在公司利益和商利益之間的模擬演練,且角色不斷的轉(zhuǎn)換,揣摩不同角色的心理情況。同時(shí),發(fā)動(dòng)大家不斷地探討在產(chǎn)品和終端客戶存在哪些模糊的渠道,并且如何將這個(gè)渠道清晰化,找到一個(gè)市場(chǎng)突破點(diǎn),以便確定新型的招商模式和渠道運(yùn)作模式!
16個(gè)省的推廣費(fèi)用共70萬(wàn)元,閆總也講道:在表面看來(lái)這確實(shí)有難度,并且是不小的難度,但是期間大家對(duì)市場(chǎng)的分析,可能很多人都有一個(gè)方向了,只要我們的市場(chǎng)方向是對(duì)的,產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān),我想機(jī)會(huì)會(huì)有很多。市場(chǎng)要全面啟動(dòng),越是分散精力市場(chǎng)成本就越高。希望大家結(jié)合前兩天的思路,確實(shí)市場(chǎng)的思路很清晰。我們應(yīng)該先確定每個(gè)省的總商,以省代輻射到二級(jí)市場(chǎng)的,以此類推!然后針對(duì)不同級(jí)別的餐飲店用不同的渠道模式推拉結(jié)合,將銷路打通,市場(chǎng)就活了。現(xiàn)在,問題的關(guān)鍵是怎樣把招商的環(huán)節(jié)突破,讓商愿意來(lái)做我們的,然后就是怎樣讓餐飲店來(lái)使用我們的產(chǎn)品。于是,大家七嘴八舌,群策群力朝著戰(zhàn)略方向集中話題。
討論一段時(shí)間以后,所有人的精力都集中在怎樣讓這群專業(yè)渠道的商來(lái)做我們的產(chǎn)品。他們只要做,我們就有機(jī)會(huì)。我們列舉了太多的模式,比如高額返利,廣告拉動(dòng),專業(yè)隊(duì)伍開發(fā)與維護(hù)市場(chǎng),銷售額返利,銷售額送配貨車等。但一個(gè)一個(gè)都被否定了,你光給高額返利,但是只推不拉,產(chǎn)品輸送不到位,商不出貨,光賬期也能把公司給拖跨。其他模式更不可行,那點(diǎn)啟動(dòng)資金根本不夠。大家又結(jié)合自己以往的經(jīng)驗(yàn)不斷地列舉其他運(yùn)作模式,但都因?yàn)橘M(fèi)用的限制而不能進(jìn)行。
閆總突然問了個(gè)問題,讓大家思考,我們給商送車讓他們現(xiàn)款進(jìn)貨怎么樣?大家接著說(shuō),這種模式太多了,羊毛出在羊身上,商精著呢?現(xiàn)在大部分快消品都這樣做,一種方式是首批進(jìn)多少貨,然后直接送部車給你,當(dāng)然你進(jìn)的貨越多,送的車就越好,條件是貨不能退。這種模式在前幾年還有效,現(xiàn)在用這種模式根本沒有效果。你用這種模式,商不把你趕出來(lái)才怪!另一種模式是根據(jù)銷售額返車,這種模式商現(xiàn)在也不是很感興趣,商認(rèn)為公司的利潤(rùn)肯定很高,不會(huì)輕易答應(yīng)的。說(shuō)白了,這就是變相拿著商的錢去給他買車就是了。
“大家可以換位思考一下,我們?nèi)绻人蛙嚱o他,然后再要求進(jìn)貨怎么樣?”閆總突然打斷大家說(shuō)了這句話。大家頓時(shí)來(lái)了興趣,什么?送車?先把車送給商,然后要他們進(jìn)貨,沒有聽說(shuō)過(guò)。拿什么去買車?錢呢?肯定不行,啟動(dòng)資金這關(guān)就過(guò)不去?!按蠹蚁炔灰寙?dòng)資金來(lái)限制大家的思維,肯定會(huì)有方法的,你們換位思考一下,如果你是商,先送部車給你,然后你隨意進(jìn)貨,你是什么感覺?”我們開始討論這個(gè)問題,大家最后討論的結(jié)果是:第一種情況:不相信這個(gè)事是真的,里面肯定有什么道道,大家都不會(huì)吃這只螃蟹,因?yàn)檎猩滔葳逄?;第二種情況:如果他們確定這個(gè)事情是真的,那么就肯定覺得這個(gè)公司很大氣。市場(chǎng)投入力度這么大,所有的商會(huì)重視并且去爭(zhēng)取這部車,這畢竟是天大的好事;第三種情況:他們爭(zhēng)取到車以后,既然不要求進(jìn)貨,他們肯定會(huì)象征性地進(jìn)貨,甚至聯(lián)合起來(lái)不進(jìn)貨。這時(shí)候廠家肯定吃不消的。大家把問題的核心,一下子談了出來(lái)。
利誘小戶,車獎(jiǎng)二批商
解決問題最科學(xué)的辦法是,先分清主次。我們目前要解決的主要問題,就是進(jìn)貨,否則,所有的策略都沒有意義。只要經(jīng)銷商相信送車是真的,那就很好辦,至于進(jìn)多少貨,簽個(gè)正式合同就完成了!因此怎樣讓經(jīng)銷商相信方案的真實(shí)性?讓他們覺得沒有風(fēng)險(xiǎn)。隨著問題的逐一分析,信任又成為關(guān)鍵問題中的關(guān)鍵。最后沿著這個(gè)免費(fèi)送車的思路,方案初步確定下來(lái)了,就是先送車后進(jìn)貨。接下來(lái)是著重解決如何取得經(jīng)銷商的信任問題!
只要主要問題一解決,具體模式很快就出來(lái)了:一、先到每個(gè)省與在調(diào)味品行業(yè)餐飲渠道批發(fā)做得最好的省級(jí)商直接面談,將公司的招商思路講給他聽。如果愿意做,必須首次進(jìn)多少貨,然后省代以新產(chǎn)品推廣會(huì)的名義來(lái)把二級(jí)市場(chǎng)做得比較好的幾個(gè)商召集起來(lái)。公司給選中的商送車,前期省代必須將所有來(lái)參加會(huì)議的商的詳細(xì)資料和經(jīng)營(yíng)品種交給公司。免費(fèi)送車針對(duì)的群體是二級(jí)商;二、公司從汽車生產(chǎn)廠家團(tuán)購(gòu)100輛左右的小廂貨,簽定分批付款合同,協(xié)助辦理臨時(shí)行駛證,之后由公司將車包裝成統(tǒng)一形象,每30輛為一批;三、公司用每一批30多輛的車隊(duì),統(tǒng)一招商并作循環(huán)形象宣傳,以3個(gè)省為單位在省會(huì)城市宣傳3到5天,同時(shí)召開新品推廣會(huì),在二級(jí)城市宣傳1到2天。但是宣傳的同時(shí)必須有堆頭陳列和促銷員發(fā)放相關(guān)資料;四、在宣傳期間,早上在每個(gè)水產(chǎn)品批發(fā)
市場(chǎng)和菜市場(chǎng)等,采購(gòu)和廚師必須出現(xiàn)的場(chǎng)合,提前預(yù)約車位停車,同時(shí)發(fā)放公司宣傳資料和樣品試用裝,做到每個(gè)采購(gòu)車輛人手一份,保證將公司的促銷信息出去;五、車隊(duì)每天中午和晚上吃飯的時(shí)候,由當(dāng)?shù)厣烫崆凹s定在當(dāng)?shù)厣獗容^火爆的餐飲店消費(fèi)。消費(fèi)同時(shí)必須讓廚師試用我們的雞粉,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛讓廚師比較與其他雞粉的口感;六,協(xié)助地級(jí)商向指定的縣級(jí)市場(chǎng)滲透宣傳,并指定路線,讓車隊(duì)在指定的路線循環(huán)宣傳,給縣級(jí)商增加信心。
大家你一言我一語(yǔ)熱烈地沿著這個(gè)思路探討著,越來(lái)越興奮。接著這個(gè)問題結(jié)束,還有一個(gè)更重要的問題就是前面討論的怎樣讓渠道流通。商這個(gè)產(chǎn)品以后,怎樣能讓采購(gòu)或者廚師用我們的產(chǎn)品。采購(gòu)可以利用商的關(guān)系或者當(dāng)?shù)卣衅傅臉I(yè)務(wù)員協(xié)助開發(fā),只要方法到位,應(yīng)該沒有問題。而廚師的采用則又成為一個(gè)關(guān)鍵問題,最終公司討論采用的方式還是快銷品的渠道促銷模式。由于產(chǎn)品是罐裝,公司促銷的主題是開蓋有驚喜,50%中獎(jiǎng)率。一等獎(jiǎng)電腦一臺(tái),每一批貨里有一臺(tái)電腦;二等獎(jiǎng)是手機(jī),每一批貨里有三部手機(jī);三等獎(jiǎng)就是在大部分高,中檔罐里放5元現(xiàn)金,用密封袋裝好。在低檔產(chǎn)品里面放一元錢,用密封袋裝好。基本上罐罐都有現(xiàn)金獎(jiǎng)。為什么宣傳50%中獎(jiǎng)率呢?這樣做的目的是為了增加廚師在用的時(shí)候不斷地有驚喜,并且中獎(jiǎng)以后會(huì)覺得自己的運(yùn)氣好,從而對(duì)產(chǎn)品形成關(guān)聯(lián)性的好印象。
帷帽運(yùn)籌,執(zhí)行全方位
我們用了20多天的培訓(xùn)和3天的頭腦風(fēng)暴將最終方案定了下來(lái)。雖然我們知道還有太多的環(huán)節(jié)需要去落實(shí),但是任何事情大家既然知道了方向和執(zhí)行的環(huán)節(jié),做起來(lái)就不盲目了,即使存在再多的環(huán)節(jié),再苦再累,也可以執(zhí)行到位。
方案確定下來(lái)以后,我們休息了一天就直接奔赴各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入籌備期,具體的工作如下:1,直接到各自的市場(chǎng)調(diào)研和確定最適合公司的商,具體詳談事宜,確定市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間和二級(jí)商;2,招聘相關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)業(yè)務(wù)及促銷人員;3,聯(lián)系汽車生產(chǎn)廠家,談具體合作事宜及付款事項(xiàng)。招聘臨時(shí)駕駛員;4,制作和印刷宣傳資料,確定獎(jiǎng)品;5,價(jià)格體系的建立,包裝的最后確定和投入生產(chǎn)。期間由于公司在培訓(xùn)期間每天都有一個(gè)小時(shí)的角色談判的演練,所以在這個(gè)時(shí)候起到了作用。我們以中外合資企業(yè)的身份,加上原來(lái)公司在食品添加劑的影響力,然后用先送車后進(jìn)貨,車隊(duì)全省循環(huán)宣傳的思路直接入主題,并且放寬的條件是貨發(fā)之前先付全款一半,車隊(duì)到以后付剩下的一半。由商代表公司召開新品推廣會(huì),前期商的資料在推廣會(huì)之前必須由省級(jí)提供給公司。公司和商簽訂協(xié)議,省內(nèi)所有公司的產(chǎn)品全從商倉(cāng)庫(kù)發(fā)放。這些條件及公司的產(chǎn)品和價(jià)格體系、渠道運(yùn)作模式等足以讓省級(jí)商重視并把我們當(dāng)成了貴賓。
因?yàn)槭〖?jí)是最容易說(shuō)服的,他不做別人就做,并且誰(shuí)也不愿意將失去這個(gè)產(chǎn)品的權(quán)而變成自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于不少商同時(shí)幾個(gè)雞粉品牌,在我們車送完以后,如果同行廠家加大返利,在利益面前建立的網(wǎng)絡(luò)會(huì)隨時(shí)崩潰,很容易形成首批成末批,光打雷不下雨的招商局面。所以很多工作我們要在談判之前全部了解清楚,誰(shuí)家什么品牌,具體覆蓋的網(wǎng)絡(luò)和個(gè)人的信譽(yù)等。具體談判的時(shí)候我們只找一家談,并且直接搞定。如果所有商都知道了詳細(xì)的方案,我們還沒有動(dòng)他們就聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的推廣進(jìn)行阻擊,到時(shí)候很可能半路夭折。
前期的調(diào)研和確定最終省代是一個(gè)漫長(zhǎng)而細(xì)致的過(guò)程,一般一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)兩個(gè)省的市場(chǎng),整整一個(gè)月我們才將詳細(xì)的資料報(bào)到總部。期間還要招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員,一般在省報(bào)做招聘廣告以后,從眾多的應(yīng)聘者中間選出合格的人員,經(jīng)過(guò)培訓(xùn)奔赴各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)完成細(xì)致的調(diào)研,確定各個(gè)分銷商的具體銷售網(wǎng)絡(luò)。所有的工作緊鑼密鼓地執(zhí)行著。由于公司的薪水比相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員工資高出一個(gè)格,招到的業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)還是不錯(cuò)的,調(diào)研和籌備執(zhí)行的比較到位,此時(shí)團(tuán)隊(duì)的激情前所未有的高漲。
一炮打響,招商遍地開
經(jīng)歷了46天的籌備,第一站在古城西安開始運(yùn)作1
西安的陜西省代首批進(jìn)了60萬(wàn)元的貨,招商的前天公司其他市場(chǎng)所有的人都來(lái)到西安,協(xié)助招商和熟悉整個(gè)流程,第一站的成功對(duì)大家來(lái)說(shuō)是很重要。30輛宣傳車前天晚上到達(dá)西安,3天前由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員通知各個(gè)地市的商來(lái)參加新品推廣會(huì),要求是前一天到位,吃住公司已經(jīng)安排妥當(dāng)。車隊(duì)晚些時(shí)候到是為了當(dāng)天給商一個(gè)驚喜,達(dá)到最佳效果。當(dāng)天我們把所有的細(xì)節(jié)落實(shí)到位,開始期待第二天招商會(huì)的召開。
早上不到5點(diǎn),在西安最大的水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng),30部車分布在水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)的各個(gè)角落,20多個(gè)促銷員分布在市場(chǎng)的各個(gè)位置。商住的賓館就在水產(chǎn)市場(chǎng)旁邊,所以當(dāng)車停在市場(chǎng)的各個(gè)位置上,往常熱鬧的場(chǎng)景更加擁擠,抬眼一望到處都是我們的形象車和促銷員。促銷員穿著統(tǒng)一的服裝穿插于來(lái)往的采購(gòu)車間發(fā)放宣傳單頁(yè)和試用品。一下多出這么多統(tǒng)一形象的車,有看熱鬧的,有議論的,有去主動(dòng)要促銷員手中的促銷品的,比以前的市場(chǎng)更熱鬧了,給每一個(gè)來(lái)采購(gòu)的廚師、店老板、采購(gòu)經(jīng)理等都留下了深刻的印象。同時(shí),促銷員不斷地解釋開蓋有獎(jiǎng),一等獎(jiǎng)是電腦,很多本來(lái)就要來(lái)采購(gòu)雞粉的消費(fèi)者一聽還能中獎(jiǎng),再加上現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,紛紛來(lái)公司商店的堆頭上購(gòu)買我們的產(chǎn)品。有好事者直接打開蓋子一看,里面真的有5元現(xiàn)金,高興得喊起來(lái)了。促銷員接著就說(shuō),我們50%的中獎(jiǎng)率,你的運(yùn)氣真好哦,這一批貨里還有電腦……購(gòu)買氣氛很快給烘托起來(lái)。
這時(shí),負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的楊經(jīng)理早把二級(jí)市場(chǎng)的商叫了起來(lái),帶著他們來(lái)看現(xiàn)場(chǎng)促銷。當(dāng)商看到數(shù)不清的形象車和火爆的購(gòu)買場(chǎng)景,頓時(shí)流露出激動(dòng)的表情,紛紛問起楊經(jīng)理和身邊的業(yè)務(wù)人員,就是這個(gè)產(chǎn)品嗎?怎么呀?有什么扶持政策等。楊經(jīng)理告訴他們公司要篩選合格的商,先送部車給商,這就是公司的支持和誠(chéng)意,這些車就是送給你們的哦!先送車,后進(jìn)貨,火爆的銷售場(chǎng)面,外資背景的公司,專業(yè)的運(yùn)作模式,直接將產(chǎn)品由買方市場(chǎng)變成了賣方市場(chǎng)。
7點(diǎn)多鐘,我們將所有的商請(qǐng)上了公司的宣傳車,長(zhǎng)長(zhǎng)的車隊(duì)圍著西安市轉(zhuǎn)了一圈以后,來(lái)到公司指定好的招商賓館。9點(diǎn)30分會(huì)議正式開始,除了商外。公司還請(qǐng)了幾個(gè)報(bào)紙和電視臺(tái)的記者,也算是新聞會(huì)吧。同時(shí)省商也將食品協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)邀請(qǐng)了過(guò)來(lái),除了形式上的介紹以外,閆總將公司的政策和運(yùn)作模式詳細(xì)地做了介紹,只要公司產(chǎn)品,車是免費(fèi)送的,但是必須3年都用公司的形象,不能私自改變,否則公司收回。運(yùn)作模式也跟今天大家看到的是一樣的,公司的車隊(duì)到當(dāng)?shù)厝パh(huán)宣傳。其他在渠道開發(fā)和維護(hù)上公司有專業(yè)的招商書,人手一份。很多經(jīng)銷商都想直接邀請(qǐng)公司的車隊(duì)到當(dāng)?shù)厝ィ麄兛吹浇裉斓臍夥?,心想車?duì)去了以后肯定會(huì)形成熱點(diǎn),也會(huì)促使賣貨,再加上很多商前期由業(yè)務(wù)人員做了工作的,紛紛簽單定貨,大部分都是首批進(jìn)5萬(wàn)的貨,寶雞的客戶直接定了日萬(wàn)的貨,生怕定晚了權(quán)不是他的,車也不是他的了。大家一致同意3天之內(nèi)貨款打到指定賬戶。原本12點(diǎn)結(jié)束的招商會(huì),11點(diǎn)就結(jié)束了,效果出乎我們的預(yù)料。
促銷活動(dòng)的開展往往能夠獲得巨大的人流量,在開展促銷活動(dòng)前必須先制定一個(gè)促銷方案,以下是小編精心收集整理的促銷策劃案例,下面小編就和大家分享,來(lái)欣賞一下吧。
促銷策劃案例1一、活動(dòng)目的及意義
中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié),傳遞著民族深厚的文化,寄寓著人們美好的感情。中秋之夜,皓月當(dāng)空,清輝灑滿大地,賞月正當(dāng)其時(shí)。
在20__年中秋佳節(jié)即將來(lái)臨之際,沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光,良好的休閑度假設(shè)施,和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國(guó)內(nèi)資深驢友推薦為“全國(guó)七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場(chǎng),借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場(chǎng)影響力,借勢(shì)造勢(shì),精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌,讓前來(lái)沙坡頭旅游的游客置身于萬(wàn)籟俱寂的騰格里沙漠,吃月餅、燒烤,品美酒、佳釀,體驗(yàn)“一輪明月高懸頭頂,只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境,浮想聯(lián)翩,流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營(yíng)銷活動(dòng),推出集項(xiàng)目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費(fèi)套餐,掀動(dòng)“中秋節(jié)”參與熱潮,帶動(dòng)本市及外地來(lái)衛(wèi)旅游消費(fèi)人群的消費(fèi)熱情,為十一黃金周旅游市場(chǎng)“井噴”提前預(yù)熱造勢(shì),進(jìn)一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。
二、活動(dòng)主題:
夢(mèng)幻騰格里,浪漫中秋夜
三、活動(dòng)時(shí)間:
20__年9月22日-24日
四、活動(dòng)地點(diǎn):
海市蜃樓
五、人數(shù)參與規(guī)模:
50—100人
六、組織領(lǐng)導(dǎo):
(略)
七、活動(dòng)內(nèi)容:
1、舉辦酒吧演藝,邀請(qǐng)中衛(wèi)市本土樂隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、觀海樓天文賞月。
4、酒吧化妝舞會(huì)。
5、欣賞炫麗沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。
7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng),抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。
八、產(chǎn)品策劃
80元套餐(1人):
含冷餐、果盤、月餅一份,自釀黑啤一扎,景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送),酒水、燒烤另計(jì)。
680元套餐(2人):
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐),景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪,同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。
凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購(gòu)套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠,并贈(zèng)送早餐。
九、活動(dòng)推廣
(一)票務(wù)銷售
1、上門銷售,由景區(qū)工作人員上門銷售套票。
2、景區(qū)銷售,接待部負(fù)責(zé)套票銷售。
3、旅行社代售:沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張,旅行社按票面金額10%提成)。
(二)活動(dòng)宣傳
1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的形式)。
2、中衛(wèi)電視臺(tái)字幕游播廣告投放6天,每天黃金時(shí)段播出3次,中衛(wèi)日?qǐng)?bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。
3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。
4、沙坡頭網(wǎng)站、探險(xiǎn)俱樂部網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)置游標(biāo)廣告,介紹活動(dòng)時(shí)間,設(shè)置活動(dòng)宣傳專版。
5、印制中秋節(jié)活動(dòng)宣傳單頁(yè)1000份。
十、氛圍營(yíng)造
1、景區(qū)門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅,懸掛燈籠,門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。
2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國(guó)慶”POP廣告、氣球等,酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個(gè)。
3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個(gè)及中華柱2個(gè)。
4、篝火演藝臺(tái)設(shè)置音箱、燈光等。
5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺(tái)。
十一、活動(dòng)預(yù)算
(略)
促銷策劃案例2比如說(shuō),我們現(xiàn)在要做一份活動(dòng)策劃方案,在接下來(lái)的投入幾個(gè)專展,或者上一個(gè)聚劃算。那么目標(biāo)明確了,接下來(lái)該怎么辦?說(shuō)白了,就是一整套流程走下來(lái),那么什么算是活動(dòng)策劃的一整套流程,下面,我就在這里大致的介紹下:
第一,選款。也就是說(shuō),用哪個(gè)商品去上活動(dòng)?在選款的時(shí)候,要充分考慮到如果活動(dòng)上去了,它的銷量會(huì)怎樣,這一步算是活動(dòng)評(píng)估,因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€(gè)銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動(dòng)吧,即便你想上,淘寶也不答應(yīng)。所以,一般情況下,上活動(dòng)的產(chǎn)品,都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品,畢竟,銷售的,說(shuō)明用戶接受度高,從本質(zhì)上來(lái)講,是在說(shuō)明市場(chǎng)的反應(yīng)情況。
第二,活動(dòng)價(jià)格計(jì)算。淘寶上活動(dòng),人家總是要求打折的,你大致算下,如果淘寶小二答應(yīng)了,你可以上活動(dòng),但前提是打5折,那你那時(shí)候就要計(jì)算了,如果打5折再包郵,會(huì)不會(huì)虧本,虧多少,如果不虧,我可以賺多少?大部分情況下,你家的商品要上活動(dòng),在價(jià)格方面,被淘小二擠出來(lái)的水分是非常多的,也就是說(shuō),人家見多識(shí)廣,看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià),所以小二同志會(huì)死命的壓價(jià)。正是因?yàn)樾《居写耸群?,所以,活?dòng)商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。
第三,店內(nèi)營(yíng)銷策劃。好歹上一次活動(dòng),總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量,那么是不是還要在店里面做一系列的營(yíng)銷策劃,諸如滿就送、搭配套餐等等,這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對(duì)客戶來(lái)講,有點(diǎn)不大情愿,為什么,因?yàn)榉彩峭ㄟ^(guò)活動(dòng)來(lái)購(gòu)買的,基本上都是奔著活動(dòng)產(chǎn)品來(lái)的。但是,這里有一個(gè)問題,顧客不買,不代表不能沒有。
第四,調(diào)貨。既然要上活動(dòng)了,總要備貨備在這,總不能說(shuō)賣完了再去進(jìn),那會(huì)就已經(jīng)晚了。
第五,活動(dòng)上線后的客服管理。搞過(guò)活動(dòng)的同學(xué)應(yīng)該清楚,比較好的活動(dòng)上線了,那會(huì)你的客服工作就非常重要,你總不能一直跟客戶神聊吧,你這么一神聊,要么讓其他客戶走人,要么客戶收到貨后在評(píng)價(jià)中說(shuō)你幾句,你要知道,他說(shuō)的話可是展示出來(lái)的,這總不大好。而且,即便你想神聊,也沒這個(gè)機(jī)會(huì),你那電腦一直彈對(duì)話,你自己也扛不住吧。從我搞活動(dòng)的情況來(lái)看,好活動(dòng)開始,電腦基本上就卡死了,所以,提前寫好自動(dòng)回復(fù)很重要。在這個(gè)自動(dòng)回復(fù)里面,你要把能想到的都寫上去,不要怕文字長(zhǎng)。關(guān)鍵是,盡可能的回復(fù)客戶的疑問。
第六,發(fā)貨。根據(jù)活動(dòng)大小,提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包,這個(gè)很重要,不然,如果客戶一多,你發(fā)貨速度慢,就會(huì)影響到店鋪的評(píng)分,所以,這一點(diǎn)務(wù)必清楚。
第七,售后處理。發(fā)貨之后,客戶陸續(xù)就收到貨了,這時(shí)候,麻煩也就來(lái)了,各種各樣的評(píng)論都有,比如遭遇差評(píng)怎么辦?該如何解決,這些都是要考慮到的問題。
以上是一個(gè)活動(dòng)策劃最簡(jiǎn)單也是必須要考慮到的內(nèi)容,而且,這個(gè)只是流程,作為活動(dòng)策劃者還必須給這些環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)里面安排一個(gè)人員來(lái)負(fù)責(zé),在何時(shí)何地做什么樣的工作,出現(xiàn)問題之后的內(nèi)部協(xié)商機(jī)制是什么等等。
總之,如果是策劃案,必須注意一點(diǎn),流程要完整,還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層。你要進(jìn)入到情境中,因?yàn)槭悄悴邉澋?,你需要什么樣的資源來(lái)配合你,在活動(dòng)中會(huì)有什么樣的情況發(fā)生,你如何解決和避免等等都要說(shuō)清楚,至少要有所防范,如此,便是一個(gè)簡(jiǎn)單的策劃案了.
促銷策劃案例3一、春節(jié)促銷無(wú)非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購(gòu)等幾種形式
可以通過(guò)多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo):
1.媒體傳播。
這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式,利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定,目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng),是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。
2.銷售生動(dòng)化。
對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置,提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題,一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位,此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛,又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。
這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售,并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流,面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者,促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。
二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn),要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式,但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段:主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式,將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段:主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式,促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買決策。
春節(jié)期間,約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購(gòu)買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的,因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。
3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列,堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力,要有氣勢(shì),要注重堆頭的造型,可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。
三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作
陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn),如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列,這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn),除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外,在活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則:
1.一致性原則,指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息,而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)信息。
2.重點(diǎn)突出原則,指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。
可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn)。
各店在實(shí)際操作過(guò)程中,應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵,因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是:由于銷量太大,堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光,來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。
第一、抓春節(jié)市場(chǎng),確保開門紅,誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo),全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
第二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位,實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次,跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位,打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。
第三、組建貨品部,實(shí)施進(jìn)銷分離,加大招商調(diào)整力度通過(guò)組織架構(gòu)的健全,為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境,使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展,從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。
第四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī),全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù),進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能,開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
第五、狠抓百萬(wàn)品牌,全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合,提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率,使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
促銷策劃案例4一、活動(dòng)目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等),同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題,提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動(dòng)形式
主辦:___酒__總
承辦:__策劃
策劃組織:__策劃
時(shí)間:20__年_月_日至_日
地點(diǎn):__家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)
1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,外銷買贈(zèng)為主要形式,穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列__酒,均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠,并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶,門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段:全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“_傳媒”彈窗廣告,參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“__酒”火爆特賣專版廣告,展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專題片,營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹__酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)形式:買贈(zèng)促銷
活動(dòng)內(nèi)容:
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“__酒”系列白酒的客戶,均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“__酒”超過(guò)__元的客戶,均可獲得廣元總統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候,購(gòu)買本公司的__酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時(shí)可參與20__年_月_日下午3:00-4:00__總在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:一等獎(jiǎng)_名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)_名(獲1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)_名(獲特色禮品一個(gè))。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
促銷策劃案例5一、促銷目的
通過(guò)“浪漫七夕夜”這一主題,緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理,展開商品促銷和活動(dòng)促銷,以吸引客流,提高知名度,達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。
二、促銷時(shí)間
20__年_月__日——_月__日
三、宣傳檔期
20__年_月__日——_月__日
四、促銷主題
1.示愛有道降價(jià)有理
2.備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日,是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日,因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題,飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。
1、商品特價(jià)
情人節(jié)期間,對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類,設(shè)立特價(jià)區(qū),此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì),保本銷售,讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
2、主題陳列:8月16日——8月20日
各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列,可以充分利用廚窗擺放,如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求:
a、情人節(jié)主題陳列,以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象。
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。
六、“濃情頭飾花束”
1、以頭飾為主,現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折賣,美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽,凡購(gòu)買飾品__元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表,提前準(zhǔn)備包裝盒,包裝紙,做好包裝工作。
3、免費(fèi)送貨服務(wù),要求飾品超過(guò)__元,送貨范圍不超過(guò)2公里。
七、活動(dòng)促銷
1、情人氣球?qū)?duì)碰
制作100-200個(gè),氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。
費(fèi)用0.155元/套。
2、會(huì)員卡贈(zèng)送
凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額),即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。
注意做好會(huì)員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力,要做好相關(guān)宣傳,以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例:晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等。
九、店內(nèi)布置
1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖。
a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容)。
b.彩色橫幅一條:內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”。
c.購(gòu)買或租用心形氣球做店面裝飾。
2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生:要整潔,門窗玻璃一定要干凈。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
目錄一、策劃背景
二、市場(chǎng)分析
三、活動(dòng)整體思路
四、活動(dòng)詳細(xì)操作
五、廣告宣傳策略
策劃背景
中國(guó)人對(duì)圣誕節(jié)已不再陌生。如果說(shuō)圣誕節(jié)前幾年還局限在星級(jí)酒店的話,那么今年可以說(shuō)沒有一家酒店賓館不搞圣誕狂歡活動(dòng)了,連一些小飯館、大排擋也貼上“圣誕”的標(biāo)簽,不失時(shí)機(jī)地打出了圣誕牌,諸如平安夜大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)派送法國(guó)純正果品酒的招牌隨處可見。圣誕節(jié)的氛圍早就被精明的商家渲染得化不開了。
圣誕節(jié)是西方傳統(tǒng)的節(jié)日,就像中國(guó)的春節(jié)。圣誕節(jié)之所以被炒得火熱,是因?yàn)樗鼛в猩虡I(yè)性特征,而這種商業(yè)性是全球的,聲勢(shì)和影響都很大。現(xiàn)在,在中國(guó)過(guò)圣誕節(jié)已漸成時(shí)尚,特別在年輕人中很有市場(chǎng)。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),××市不少酒店賓館的圣誕節(jié)活動(dòng)策劃早在二個(gè)月前就開始了,進(jìn)入12月后,酒店賓館、餐吧酒樓更是緊鑼密鼓,紛紛布置環(huán)境、營(yíng)造氛圍的同時(shí),還各出奇招,準(zhǔn)備好了送禮物、抽獎(jiǎng)品、餐費(fèi)打折和精彩節(jié)目等活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。
××飯店作為××市唯一一家“花園式”的四星級(jí)酒店,自然也要把握住這一商機(jī)。為了順應(yīng)市場(chǎng)需要,同時(shí)擴(kuò)大餐飲客源市場(chǎng),樹立良好的品牌形象,體現(xiàn)××飯店圣誕節(jié)活動(dòng)的豐富多彩,我們精心策劃了一系列精彩的活動(dòng)。 市場(chǎng)分析一、酒店業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
目前,酒店市場(chǎng)表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢(shì)頭,酒店消費(fèi)成為拉動(dòng)全年消費(fèi)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要力量。2005年我國(guó)酒店業(yè)將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng),其中在1-6月份,酒店業(yè)零售額穩(wěn)步攀高,累計(jì)實(shí)現(xiàn)4016.2億元,同比凈增609.8億元,增長(zhǎng)17.9%。估計(jì)全年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)16%或18%,達(dá)到8500億元左右。
但酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,新的酒店不斷開張,新的服務(wù)手段不斷推出,在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中酒店如何再辟新路,不斷發(fā)展,繼續(xù)當(dāng)市場(chǎng)的贏家,都需要酒店業(yè)的決策者去深入思考,謹(jǐn)慎抉擇的。
二、酒店業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的操作分析
酒店業(yè)是以“個(gè)人服務(wù)”為主的行業(yè),以目前全國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)而言,由于人們的消費(fèi)能力和生活品質(zhì)的逐步提高,對(duì)服務(wù)需求的品質(zhì)也日益講究。酒店業(yè)如何建立制度化的管理方式,提高客房的出租率和就餐客人的餐飲服務(wù),尤其是針對(duì)客人及管理制度存在的問題做出適當(dāng)調(diào)整,以確立高品質(zhì)的酒店服務(wù),讓每一個(gè)客人都能享受到“賓之如故”的服務(wù),是提高競(jìng)爭(zhēng)力的根本。
三、圣誕節(jié)對(duì)××市酒店業(yè)的沖擊
中國(guó)加入WTO后,隨著中西文化的交流,中國(guó)人在走出國(guó)門的同時(shí)也會(huì)越來(lái)越多地接受包括消費(fèi)模式在內(nèi)的西方文化。由此可見,今后過(guò)圣誕節(jié)的中國(guó)人日趨增多,這已成為一種社會(huì)發(fā)展的事實(shí)。
在中國(guó),酒店在早幾年就開始舉辦圣誕節(jié)促銷活動(dòng),洋節(jié)的氛圍一年比一年濃郁,圣誕節(jié)促銷活動(dòng)的普及化,一方面表明伴隨著全球化的浪潮和開放觀念的
深化,越來(lái)越多的人把過(guò)洋節(jié)納入到自己的生活內(nèi)容中;另一方面,也說(shuō)明了打造注意力經(jīng)濟(jì),吸引公眾的眼球正成為各行業(yè)的共識(shí)。
為了迎接圣誕節(jié)的美食,××市不少的酒店提前發(fā)動(dòng)了圣誕攻勢(shì),澤豐大酒店推出多種超低特價(jià)海鮮,超大規(guī)模接待能力讓消費(fèi)者盡興而歸。為促進(jìn)服務(wù)水準(zhǔn)的提高,延安大酒店從湖南、云南、廣東等地邀請(qǐng)了18家酒店代表隊(duì)到××,舉行服務(wù)技能技巧比賽,請(qǐng)來(lái)自全國(guó)各地的客人現(xiàn)場(chǎng)打分。麗晶大酒店推出酒吧式火鍋,讓消費(fèi)者可以過(guò)一個(gè)另類的圣誕。
而其它各大酒店也抓住圣誕或促銷或提升形象:××賓館送圣誕禮物、每桌送沙律海鮮卷和云南柔紅一瓶;京都賓館對(duì)每天前三位顧客可參加月底幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng),圣誕節(jié)三天贈(zèng)送特色薯?xiàng)l,派發(fā)禮品,還有抽獎(jiǎng);麗江賓館從20日就開始舉辦活動(dòng),把冬至和圣誕連在一起,一周之內(nèi)天天有禮,送會(huì)員卡,也有變臉和吐火表演,這幾天定婚宴和壽宴的顧客還有特殊禮品;中交大酒店有露天化妝舞會(huì)、化妝游行、圣誕自助餐、猜謎、飲酒和煙火表演...
活動(dòng)整體思路一、活動(dòng)目的:2005年圣誕節(jié)即將來(lái)臨!為了讓消費(fèi)者體會(huì)到××飯店輝煌的品牌氣勢(shì)和獨(dú)特的圣誕文化氛圍,力爭(zhēng)做到比往年更具慶祝圣誕節(jié)的氣氛,我們?cè)谘b飾和布置上突出新穎和獨(dú)特;在××市加大廣告宣傳力度,達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益增長(zhǎng)的同時(shí),最大程度的強(qiáng)化酒店的知名度,提升品牌影響力。
二、活動(dòng)時(shí)間:2005年12月24日——26日三、活動(dòng)地點(diǎn):××飯店四、活動(dòng)主題:讓我們把圣誕的鐘聲傳播四方,也讓我們把圣誕的祝福灑向人間。
五、活動(dòng)內(nèi)容:
(一)11月24日平安夜
主題:平安是“?!?/p>
活動(dòng)方式:對(duì)當(dāng)天到××飯店消費(fèi)的顧客都可以進(jìn)行贈(zèng)送“平安果”(蘋果)活動(dòng)。顧客可親自“采摘”平安果,寓意一年的收獲。
具體內(nèi)容:“平安夜”是一個(gè)很親情的夜晚,同時(shí)也是××飯店改善品牌形象的好時(shí)機(jī),為此,我們計(jì)劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上,這樣就賦予一個(gè)普通的蘋果以親情、關(guān)愛、溫暖的元素。而祝福平安的親情卡片也帶著一份××飯店對(duì)顧客一年來(lái)的支持和一份祝福!
需要支持:一棵大型的圣誕樹(供應(yīng)商支持);
蘋果20000枚,費(fèi)用大約6000元;
親情卡片20000枚,費(fèi)用6000元。
(二)12月25日圣誕夜
主題:幸運(yùn)25
活動(dòng)方式:凡符合其中任何一項(xiàng)的顧客,都可以參加幸運(yùn)活動(dòng)。
活動(dòng)要求:腰圍2尺5寸,鞋號(hào)25碼(40#),年齡25周歲,手機(jī)尾號(hào)為25,生日是12月25日的等顧客,都是幸運(yùn)顧客。
活動(dòng)內(nèi)容:在酒店大廳設(shè)立一個(gè)活動(dòng)區(qū),做簡(jiǎn)單的布置,加強(qiáng)酒店的活躍氣氛,重要的是讓顧客有一種過(guò)節(jié)日的感覺。而幸運(yùn)顧客只要在一分鐘內(nèi),在主持人的提示下猜出禮品的價(jià)格,猜中即贈(zèng)。
需要支持:幸運(yùn)禮品(供應(yīng)商支持)
其它費(fèi)用預(yù)測(cè):1000元(三)12月26日狂歡夜
主題:激情狂歡夜
活動(dòng)方式:
1、中西式餐廳、咖啡廳、綠島食街等餐廳
(1)吃:免費(fèi)品嘗最具××特色的風(fēng)味小吃——螺螄粉
(2)喝:免費(fèi)品嘗廠家支持的酒水飲料和咖啡
2、娛樂綜合樓的卡拉OK、歌舞廳
(3)玩:免費(fèi)進(jìn)行喝啤酒比賽
(4)樂:免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌活動(dòng)(四)、驚喜特價(jià),超值回報(bào)
24日—26日,在這三天除了有以上的系列活動(dòng)提升人氣外,我們改變以往搞演出、請(qǐng)主持耗費(fèi)大量人力物力的方式,結(jié)合酒店自身實(shí)際情況,設(shè)定以下活動(dòng):
1、每晚7:00——10:00在大廳舉辦現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),將晚會(huì)推向。
2、在一樓綠島風(fēng)味食街的自助火鍋中增加“超值價(jià)”的牛排等西式菜品,豐富餐臺(tái)食品;
3、二樓的包廂區(qū)域堆出圣誕節(jié)聚會(huì)“定制化”專案。針對(duì)廣大機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體的需要,為其提供聯(lián)歡聚會(huì)場(chǎng)地。
4、二--九樓的客房,為每位入住的客人贈(zèng)送圣誕糖果,長(zhǎng)住客人可免費(fèi)到娛樂綜合樓參加“玩、樂”活動(dòng)。
活動(dòng)操作策略一、圣誕節(jié)酒店的布置及裝飾(一)、主景點(diǎn)布置
1、大廳外:在大廳外空地做一個(gè)三米高的城堡及風(fēng)車裝飾(木工制作),顯得高大氣派,吸引客人注意。(包括周邊裝飾一起費(fèi)用預(yù)算1500元)
2、大堂:大堂準(zhǔn)備擺兩個(gè)景點(diǎn):一是總臺(tái)前做一個(gè)長(zhǎng)城雪景圖(木工制作,費(fèi)用預(yù)算1000元);二是在客梯前空地做一顆精美的圣誕樹(用方木搭建,費(fèi)用預(yù)算1000元)。
3、中西式餐廳、咖啡廳、綠島食街、商場(chǎng):以氣球和裝飾燈,噴繪為主體裝飾物。(1000元)
4、大廳內(nèi)外柱子:以燈和噴繪做主體裝飾物。(1000元)(二)、其他景點(diǎn)布置
娛樂綜合樓:以氣球和裝飾燈,噴繪為主體裝飾物。(1000元)(三)、禮品 主要是圣誕節(jié)當(dāng)晚在各營(yíng)業(yè)區(qū)及晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所發(fā)的禮品和在客房???商務(wù)客人所送的禮品,預(yù)計(jì)禮品費(fèi)用1500元。
(以上共計(jì)預(yù)算費(fèi)用10000元。)
二、酒店整體氣氛布置(一)、酒店所有的員工都必須著紅色圣誕裝,加強(qiáng)節(jié)日氣氛。
(二)、安排兩名圣誕天使迎賓。
(三)、安排兩名圣誕老人和小丑給每一位顧客發(fā)送圣誕帽,最好有酒店形象標(biāo)志的。(可以其他商家合作)
(四)、酒店內(nèi)播放圣誕頌歌。(播放的曲目:《平安夜》、《普世歡騰,救主下降》《天使歌唱在高天》《緬想當(dāng)年時(shí)方夜半》《圣誕鐘聲》等等)
三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略(一)、客房
客房分別于12月24日、25日推出“平安房”“圣誕房”(套房),全價(jià)出售;房?jī)?nèi)配送金百合一束、圣誕賀卡一張,圣誕蛋糕一份,自助餐券兩張。其余房?jī)?nèi)全部配置圣誕賀卡一張。用傳統(tǒng)的圣誕老人襪裝好送到房間,給客人驚喜。 擬訂方案:
“圣誕祝?!碧追?/p>
1、時(shí)間:12月24日——26日
2、地點(diǎn):二——九樓的客房
3、規(guī)模:25間
4、內(nèi)容:特別設(shè)定一些“圣誕祝?!碧追?。
5、氣氛布置:房間配置白色燭光,放祝福音樂,強(qiáng)調(diào)幽靜祥和,浪漫情調(diào)的氣氛。
6、房?jī)r(jià):588元/間(二)、餐飲
餐飲部推出圣誕特價(jià)菜單,具體可分為:圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐、自助大餐等等。廚房設(shè)計(jì)出圣誕節(jié)菜肴,菜肴內(nèi)容包括:冷熱開胃小吃、正餐、軟飲料(果汁、香檳塔)無(wú)限暢飲、火雞2~3只限量供應(yīng)、蛋糕點(diǎn)心羹粥類。冷熱開胃小吃和蛋糕點(diǎn)心可以適當(dāng)?shù)亩嘁恍蜕僖恍?擬訂方案:
燭光晚宴
1、時(shí)間:24日——26日19:00——22:00
2、地點(diǎn):一樓星河廳
3、規(guī)模:80——100人
4、內(nèi)容:燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。
5、氣氛布置:全場(chǎng)燭光,放輕音樂,強(qiáng)調(diào)安靜祥和,浪漫溫馨的氣氛。
6、票價(jià):情侶票200元/張
家庭票250元/張(兩大一小)
(三)、娛樂
娛樂綜合樓內(nèi)有游泳池、卡拉OK、歌舞廳、美容、桑拿、健身房等娛樂設(shè)施。在圣誕節(jié)期間,可針對(duì)性地打一定的折扣,以便刺激消費(fèi);而卡拉OK、歌舞廳則舉行圣誕狂歡晚會(huì),引導(dǎo)年輕一族的消費(fèi)意識(shí)。
擬訂方案:
1、時(shí)間:24日——26日
19:00——24:00
24:00——凌晨7:00
2、地點(diǎn):二樓包廂及娛樂綜合樓
3、規(guī)模:所有包廂
4、內(nèi)容:包廂價(jià)格上漲
小包廂:晚場(chǎng)680元/場(chǎng),晚晚場(chǎng)480元/場(chǎng)(送啤酒4瓶,大果盤一份,小碟兩份,清茶免費(fèi))
中包廂:晚場(chǎng)1280元/場(chǎng),晚晚場(chǎng)1080元/場(chǎng)(送啤酒8瓶,大果盤二份,小碟四份,清茶免費(fèi))
大包廂:晚場(chǎng)1580元/場(chǎng),晚晚場(chǎng)1280元/場(chǎng)(送啤酒12瓶,大果盤二份,小碟四份,清茶免費(fèi))
(四)、圣誕節(jié)各項(xiàng)工作倒計(jì)時(shí)1、12月1日——12月7日拉贊助,12月5日到位擺置大廳。
2、12月2日具體布置及裝飾方案制出。
3、12月5日圣誕票、賀卡、宣傳單制出。
4、12月6日開始賣圣誕票。
5、12月6日開始布置景點(diǎn)。
6、12月10日景點(diǎn)布置完畢,開始在媒體上做廣告。
7、12月11日賀卡、禮物準(zhǔn)備完畢。
8、12月12日核定娛樂部節(jié)目。
9、12月15日下發(fā)晚會(huì)備忘錄。
10、12月23日下發(fā)圣誕服裝。
11、12月24、25日、26日作好晚會(huì)各項(xiàng)工作。
廣告宣傳策略在××市的主要媒體上本次活動(dòng)的廣告,內(nèi)容主要突出××飯店設(shè)計(jì)的圣誕節(jié)活動(dòng)策劃的特色。
一、媒體的選擇(一)、報(bào)紙:《南國(guó)今報(bào)》、《××日?qǐng)?bào)》、《××晚報(bào)》(二)、電臺(tái):××電臺(tái)音樂頻道、新聞?lì)l道、交通頻道(三)、戶外媒體:橫幅、海報(bào)、宣傳冊(cè)等
(電視媒體因費(fèi)用比較昂貴,暫時(shí)不安排。)
二、廣告內(nèi)容及形式
以報(bào)紙、電臺(tái)的廣告訴求為主,介紹××飯店圣誕節(jié)活動(dòng)策劃的特色,突出××飯店圣誕節(jié)活動(dòng)與其他酒店圣誕節(jié)活動(dòng)的差別等,通過(guò)對(duì)比的心理訴求來(lái)吸引消費(fèi)者;再配合一定的戶外廣告,主要介紹圣誕節(jié)活動(dòng)的簡(jiǎn)單內(nèi)容。
(一)、12月10日——24日,在《南國(guó)今報(bào)》、《××日?qǐng)?bào)》、《××晚報(bào)》等報(bào)紙上刊登1/4版的文章(要求刊登在2~3版)。
(二)、12月10日——24日,在××電臺(tái)45秒的宣傳廣告,其中: 音樂頻道晚上11:30
新聞?lì)l道中午12:30
交通頻道早上8:30(三)、12月15日——24日,在××市的繁華地段打出主題條幅、海報(bào)。
(四)、12月20日——24日,圣誕老人花車巡游××市區(qū),散發(fā)圣誕節(jié)活動(dòng)的宣傳單。
三、廣告軟文擬定(一)、報(bào)紙軟文
好玩又好吃——××飯店圣誕節(jié)活動(dòng)精彩紛呈
當(dāng)“圣誕”鐘聲離龍城的新潮一族還很遙遠(yuǎn)的時(shí)候,龍城的××飯店已經(jīng)開始緊張忙碌地幫“圣誕老人”“打理”“圣誕大餐”。今年××飯店的“圣誕大餐”味道究竟如何?
圣誕主題宴
圣誕節(jié)吃大餐,仍然是眾多龍城人的首選。12月24日——26日,××飯店在一樓的星河廳推出了200元的情侶套餐和250元的家庭套餐,讓更多的龍城人們過(guò)一個(gè)祝福滿溢的圣誕節(jié)。而且,在圣誕期間,凡是在進(jìn)酒店消費(fèi)的都可以獲得圣誕帽,符合條件參加活動(dòng)的還有大禮送呢!
此外,××飯店還精心推出了“平安夜”、“圣誕夜”、“狂歡夜”等系列活動(dòng),引導(dǎo)龍城人們度過(guò)一個(gè)新的圣誕節(jié)。其中,有在酒店里播放圣誕歌曲,圣誕老人為你派送精美禮品、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等精彩圣誕活動(dòng)。
狂歡實(shí)惠多
××飯店把二樓的包廂和娛樂綜合樓結(jié)合在一起,舉辦盛大的圣誕狂歡晚會(huì)。圣誕節(jié)當(dāng)天的大廳,除了慈祥的圣誕老人外還有美麗的圣誕小姐,并伴有悠揚(yáng)的圣誕歌聲??靵?lái)吧!化一個(gè)最酷的妝,帶上你的至愛,今晚最炫的就是你啦。 作為全市最具震撼力的酒店——××飯店,將是你“圣誕狂歡”的最佳選擇。
(二)、電臺(tái)軟文
45秒鐘廣播
男:圣誕節(jié)的鐘聲就要敲響了!
女:圣誕節(jié)的活動(dòng)也要開始了!
男:今年的圣誕節(jié)該去哪過(guò)呢?
女:當(dāng)然是××飯店了。
男:為什么要去××飯店呀?
女:從24日——26日,××飯店推出了一系列的圣誕節(jié)狂歡活動(dòng)。其中有“平安夜”、“圣誕夜”、“狂歡夜”三大主題活動(dòng),客房部開設(shè)了“平安祝福套房”,餐飲部增加了情侶套餐和家庭套餐,娛樂部舉行KTV狂歡晚會(huì),如此盛大的活動(dòng)怎么能錯(cuò)過(guò)呢?
男:真的?那我們圣誕節(jié)就相約在××飯店吧?
女:好啊!不見不散啊!
男:不見不散!
(三)、海報(bào)和橫幅
1、冬季生活的戀歌,××飯店傳送圣誕祝福。
2、××飯店圣誕活動(dòng)多三大主題讓你狂歡
近年來(lái),通過(guò)趙本山的小品“賣拐”在2001年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上亮相以來(lái),“忽悠”一詞也伴隨著央視走出東北,走向我國(guó)的大江南北,迅速紅遍全國(guó)。如今“忽悠”已是無(wú)人不知、無(wú)人不曉的時(shí)髦用語(yǔ),由此“忽悠”的身價(jià)倍增,而廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)。尤其是在招商行業(yè)中“忽悠”發(fā)揮的更是淋漓盡致,“忽悠經(jīng)銷商”成為招商行業(yè)共同的口頭禪!“什么什么忽悠經(jīng)銷商去,什么什么為了忽悠經(jīng)銷商”等等口語(yǔ)在招商企業(yè)內(nèi)部處處可見,真是讓人有點(diǎn)寒心!
在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷制勝時(shí)代,招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷,起著致關(guān)重要的作用,招商成功,企業(yè)有可能事半功倍;招商失敗,企業(yè)有可能一敗涂地。筆者認(rèn)為:“招商,其實(shí)就是談戀愛!需要經(jīng)過(guò):認(rèn)識(shí)、接觸、了解、相處到結(jié)婚的過(guò)程。好‘招’好‘商’量嘛!”招商豈能只靠“忽悠”?
前不久,國(guó)內(nèi)有位營(yíng)銷策劃人比較關(guān)注趙本山“賣拐”的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制,倡導(dǎo)我們學(xué)習(xí)趙本山的“忽悠營(yíng)銷”術(shù),并總結(jié)出一套“忽悠營(yíng)銷法”,這是無(wú)可厚非的,無(wú)疑是中國(guó)營(yíng)銷的創(chuàng)新,更是值得我們營(yíng)銷人學(xué)習(xí)和借鑒的。更有甚者,一位女營(yíng)銷培訓(xùn)專家寫了一本書,書名就叫《“忽悠”——營(yíng)銷人都是“故事大王”》,這才是真正的“忽悠”,教營(yíng)銷人怎樣講“忽悠故事”,怎樣“忽悠消費(fèi)者”……?當(dāng)然該書作者的本意不是如此,是教我們?cè)鯓淤u東西的,是好事!但是感覺不好,試想,如果消費(fèi)者都看到這本書的話,誰(shuí)還敢買你的東西?
筆者在此對(duì)“忽悠招商”大加批判,總結(jié)出目前不法招商企業(yè)的“九大忽悠”之術(shù),以求剔除招商害群之馬,凈化中國(guó)招商市場(chǎng),更是為了廣大經(jīng)銷商朋友作以提醒,謹(jǐn)防上當(dāng),被“忽悠”!
一、賊喊抓賊式“招商忽悠”
招商忽悠大升級(jí),打著反忽悠的幌子來(lái)忽悠招商,讓人防不勝防!簡(jiǎn)直就是一個(gè)超級(jí)大忽悠。以下這版招商廣告就是2005年在酒類專業(yè)雜志《糖煙酒周刊》、《酒海觀潮》、《新食品》、《中國(guó)酒》上的,酒界的朋友是否比較熟悉?
××企業(yè)集團(tuán)××酒反“忽悠”,誠(chéng)招“資本托管”營(yíng)銷模式合作商
“忽悠”,這并不是趙本山的“專利”,在當(dāng)今酒界忽悠和被忽悠的大有人在,忽悠的招式也在不斷“創(chuàng)新”,從當(dāng)初“傳統(tǒng)”的拍胸跺足、賭咒發(fā)誓忽悠法;稱兄道弟、美酒加色忽悠法;斯文老實(shí)、假裝憨厚忽悠法;說(shuō)洋文道“佛經(jīng)”假扮專家忽悠法;300%的加價(jià),250%的支持,羊毛出在羊身上忽悠法;到現(xiàn)行的掛靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠;廣告轟炸、虛張聲勢(shì)瞎忽悠;千軍萬(wàn)馬、地毯搜索亂忽悠;星級(jí)賓館擺宴席,領(lǐng)導(dǎo)專家都出面開會(huì)忽悠……唉!趙本山的“忽悠”大法,在酒界真是發(fā)揮的淋漓盡致,類似“趙本山”、“范偉”式的大忽悠、小忽悠層出不窮,大有“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”之勢(shì)啊!
酒界須慎思,酒商須慎謹(jǐn)……××企業(yè)集團(tuán)××酒,愿意擔(dān)當(dāng)行業(yè)正義,在中國(guó)酒界處“亂世”之際,站到行業(yè)的風(fēng)口浪尖,亮出國(guó)企名牌誠(chéng)信的“資本托管”營(yíng)銷合作模式,為凈化酒界環(huán)境帶頭,為重塑酒品誠(chéng)信樹榜樣,為營(yíng)造一個(gè)嶄新的互信共贏、和諧有序的中國(guó)酒業(yè)大環(huán)境,貢獻(xiàn)中央國(guó)企應(yīng)盡的力量。愿意擔(dān)當(dāng)行業(yè)正義的酒界朋友們,讓我們大家攜起手,以××國(guó)企大品牌為契機(jī),借××酒之平臺(tái),以中華民族的誠(chéng)信為本,演繹中國(guó)酒界反忽悠,誠(chéng)信雙贏新篇章!
……
通過(guò)以上這條廣告,您是不是會(huì)認(rèn)為他是反忽悠大師呢?然而他卻是絕頂忽悠高手!您是不是有點(diǎn)難以置信、感覺不可思議?這個(gè)超級(jí)大忽悠把一系列的忽悠法羅列出來(lái),想用障眼法來(lái)迷糊經(jīng)銷商。如果您能把這條廣告讀懂、讀透了,您就可以把這些忽悠法與這個(gè)超級(jí)大忽悠一一對(duì)號(hào)入座?!啊蛎鲈谘蛏砩虾鲇品ā钜咽盏剑浺寻l(fā)出,概不負(fù)責(zé);掛靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠——掛靠××企業(yè)集團(tuán);廣告轟炸、虛張聲勢(shì)瞎忽悠——齊魯晚報(bào)、濰坊晚報(bào)、沂蒙晚報(bào)等整版廣告招商;星級(jí)賓館擺宴席,領(lǐng)導(dǎo)專家都出面開會(huì)忽悠——××市領(lǐng)導(dǎo),××中國(guó)十大策劃專家等到會(huì)忽悠……”由此可見,這個(gè)超級(jí)大忽悠的忽悠技術(shù)高超、空前絕后,能不信以為真?他在中國(guó)酒界乃至其他行業(yè)創(chuàng)造了數(shù)個(gè)第一,第一個(gè)將營(yíng)銷中心搬到五星級(jí)酒店的酒類企業(yè);第一個(gè)整版投放晚報(bào)招商廣告的酒類企業(yè);……這就是典型的騙子聯(lián)合策劃大忽悠,看中山東這塊肥肉來(lái)招商忽悠的。
二、虛張聲勢(shì)式“招商忽悠”
這類招商企業(yè)主要在招商宣傳上大做文章,精美的招商手冊(cè)到處散發(fā),漂亮的禮儀小姐無(wú)處不在,更讓您暈頭轉(zhuǎn)向的是五花八門的廣告,他們之所以在這方面濃墨重彩,就是讓您徹底迷失方向,相信他們的非凡實(shí)力。
他們通常打著××企業(yè)集團(tuán)、××國(guó)際集團(tuán)、××酒業(yè)(集團(tuán))或者××藥業(yè)(集團(tuán))等名義來(lái)招商,在糖酒會(huì)、招商會(huì)及廣告上顯示大手筆動(dòng)作,不惜花血本投放廣告,從專業(yè)媒體一投就是整版,有的還在專業(yè)雜志一擲千金上封面或封底,有的還一上來(lái)就投放央視廣告;更有甚者不惜花重金租下五星級(jí)酒店賓館一層或五星級(jí)酒店的總統(tǒng)套房作為會(huì)場(chǎng)展廳,更不惜花費(fèi)百萬(wàn)布置展廳,搶占會(huì)場(chǎng)外廣告優(yōu)勢(shì)陣地,戶外廣告,一切都為顯示資本運(yùn)作,企業(yè)實(shí)力雄厚,把會(huì)場(chǎng)展廳裝扮得富麗堂皇,凸顯王者風(fēng)范!其實(shí)呢,這類企業(yè)大多都是打腫臉充胖子,花錢擺闊氣,幾乎花掉血本來(lái)糖酒會(huì)等行業(yè)招商會(huì)豪賭一把,忽悠一些不了解實(shí)情的經(jīng)銷商。誰(shuí)叫現(xiàn)在是品牌時(shí)代呢?怎么著也得花錢買點(diǎn)吆喝聲唉,搞個(gè)品牌速成之神話什么的,那該多好啊!
經(jīng)銷商一不注意,很容易他們的這種假象所欺騙,再不小心,就落入他們招商圈錢的圈套之中。如何才能破解他們這類企業(yè)的招商忽悠法呢?如果您仔細(xì)觀察與了解,就不難發(fā)現(xiàn)其漏洞百出和一些前言不搭后語(yǔ)的弊病??梢詮囊韵聨追矫鎭?lái)判斷:一看企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照,看企業(yè)的真實(shí)的注冊(cè)資金和企業(yè)全稱,企業(yè)全稱是否帶“集團(tuán)”兩字,還是他們自帶括號(hào)加上去的,帶集團(tuán)注冊(cè)的一般注冊(cè)資金都會(huì)在千萬(wàn)以上,而其他公司的注冊(cè)資金則相差甚遠(yuǎn),招商廣告上的企業(yè)全稱是否與營(yíng)業(yè)執(zhí)照一致、企業(yè)法人是否一致?如果××企業(yè)(集團(tuán))“集團(tuán)”兩字是私自加上的,就要為這家企業(yè)打個(gè)大大的問號(hào);二看廣告,平面招商廣告要做至少一至兩個(gè)月的觀察和了解,如果這家企業(yè)只圍繞著糖酒會(huì)前后等做招商廣告,我們就要為他打個(gè)問號(hào),央視廣告主要看他的頻次和時(shí)段,如果每天播放的次數(shù)只有兩三次左右,播出時(shí)段的話,這肯定是幌子,是企業(yè)招商懵人用的手段;三看人員,探查是不是只會(huì)忽悠而不懂實(shí)戰(zhàn)的廢物,只會(huì)忽悠的人怎么能夠給你市場(chǎng)實(shí)際支持與指導(dǎo)呢?……
三、欺世盜名式“招商忽悠”
這類企業(yè)為標(biāo)榜自我,他們往往會(huì)利用外資或合資企業(yè)的名義出現(xiàn)在糖酒會(huì)、藥交會(huì)等大型招商會(huì)上,有甚者還會(huì)穿上國(guó)際知名企業(yè)的“外衣”掩人耳目,讓你信以為真。這類忽悠企業(yè)一般會(huì)言稱公司總部設(shè)在國(guó)外的一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū),屬于跨國(guó)型企業(yè)集團(tuán),目前準(zhǔn)備拓展中國(guó)大陸市場(chǎng),有強(qiáng)大的資金和技術(shù)做后盾,以及國(guó)際獨(dú)有的品牌優(yōu)勢(shì)和高級(jí)市場(chǎng)管理人員作支持。表面上,他們對(duì)經(jīng)銷商要求的條件很苛刻,一般還只找省級(jí),但如您稍細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們參會(huì)時(shí)并沒有豐富的產(chǎn)品,往往就一兩個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在您眼前,但他會(huì)向你解釋,新品已經(jīng)研發(fā)成功,只是上市時(shí)間還趕不上糖酒會(huì)、藥交會(huì)等這個(gè)檔期而已,時(shí)間比較倉(cāng)促,我們下一步準(zhǔn)備大力推廣,到時(shí)我們可以優(yōu)先考慮您……。我們要用謹(jǐn)慎的眼光和科學(xué)的態(tài)度來(lái)對(duì)待他們,給他們這些虛偽的假象打上無(wú)數(shù)個(gè)問號(hào),不要只看他們的表面功夫!
四、全程保姆式“招商忽悠”
這類招商企業(yè)通常將成本很低的產(chǎn)品(5-10元左右)通過(guò)改換包裝的手法,將其迅速升值,立刻變?yōu)槌鰪S價(jià)30-100元左右的中高檔產(chǎn)品,然后通過(guò)媒體招商廣告,號(hào)稱“全程營(yíng)銷保姆”,這種廣告的主要招攬對(duì)象是新手,他們的廣告說(shuō)辭極其具有誘惑力,讓人砰然心動(dòng):“全程保姆式營(yíng)銷服務(wù) + 營(yíng)銷專家跟蹤指導(dǎo) + 廣告 + 促銷支持 + 人員工資支持 + 送面包車 + 風(fēng)險(xiǎn)鋪底”……
怎么樣,吸引你了吧,只要你想要做產(chǎn)品,你肯定心動(dòng)了,這比“海爾”的服務(wù)還要“海爾”,再加他的酒還不錯(cuò),包裝更是沒有話說(shuō)(這種包裝一般確實(shí)是找國(guó)內(nèi)著名的包裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的),你能不心動(dòng)嗎?好,簽約。簽約的那一刻你就已經(jīng)完了。如果你還是在猶豫,好辦,馬上會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)口若懸河的業(yè)務(wù)員上來(lái)說(shuō)服你,說(shuō)的差不多了,吃飯,幾杯酒下去,還搞不定你?這么好的政策,這么好的產(chǎn)品,這么好的服務(wù),從哪一點(diǎn)搞不定你?你必死無(wú)疑。
于是你把錢付了,貨提了,等你回去之后,做了,才發(fā)現(xiàn)滿地都是七八十元的高產(chǎn)品,你的產(chǎn)品也就是一般化,賣的不好,你想起來(lái)了,上廣告???于是你電話打到廠家,回來(lái)一句話:你先自己做,到時(shí)候我們來(lái)報(bào)。聰明的經(jīng)銷商馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了,可憐就可憐那些老實(shí)的,他還真的會(huì)去做。什么“全程保姆式營(yíng)銷模、資本托管營(yíng)銷模式”等,大部分都是忽悠人的幌子。
五、文里藏刀式“招商忽悠”
這類招商企業(yè)通常讓人感覺很大方,百分之百的支持,百分之百的退貨等等,但是他們又往往在合同文字上做文章,筆者姑且把它稱為“文里藏刀”。在合同“零風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)”、“百分之百的退貨保障”等承諾細(xì)則中,往往存在一些不顯眼但又至關(guān)重要的規(guī)定。所謂的零風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)往往只是在虛設(shè)的前提下成立。一種是,“只要能找到十個(gè)下級(jí)經(jīng)銷商,你的貨就分流出去了,或者說(shuō)只要你一天賣掉幾盒,不到兩個(gè)月,你就得二次進(jìn)貨了”。另一種是,“你實(shí)在是銷售不出去,我們是可以百分之百退貨的。”但在正式經(jīng)銷合同中卻有一定的范圍和規(guī)定限制,如,最后一次進(jìn)貨、保存完好的可以百分之百“無(wú)條件”退貨(問題就出現(xiàn)在“最后一次進(jìn)貨”里面,其實(shí)已成了有條件退貨),更別談在退貨過(guò)程中具體化的操作困難了,如退還的是醫(yī)藥保健品,按醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定是必須進(jìn)行質(zhì)檢的,而質(zhì)檢人員卻往往又是廠家的質(zhì)檢人員,是非黑白均由生產(chǎn)企業(yè)單方面說(shuō)了算。
還有關(guān)于廣告支持的,如:“甲方給予媒體廣告投入。乙方二次提貨后由甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放。特殊情況下乙方需提前投放廣告,報(bào)批甲方后,乙方先行墊付,次批提貨后由甲方報(bào)銷。”
(解釋)上述問題在于:“乙方二次提貨后"這一句上,也就是甲方在你首批提貨時(shí)根本不會(huì)投入廣告,而是在下一批,其實(shí)廠家根本沒有想要你二次提貨,他只想要賺你一次而已。”
還有關(guān)于促銷問題的,如:乙方進(jìn)貨時(shí)甲方給予促銷支持10%,提前支付給乙方(以產(chǎn)品的形式支付)。
(解釋)你進(jìn)10萬(wàn)元的貨,得到你認(rèn)為價(jià)值1萬(wàn)元的產(chǎn)品,可實(shí)際價(jià)值是多少呢?可能有三千元就不錯(cuò)了。廠家如果真要做市場(chǎng),他會(huì)給你實(shí)際的促銷品,而不是給你產(chǎn)品,他看透你想占便宜的心理,為什么?你肯定認(rèn)為1萬(wàn)的產(chǎn)品你要賣出1萬(wàn)5來(lái),廠家已經(jīng)揣摩透了你的心理。
這就是招商忽悠企業(yè)通常愛玩的文字游戲,“文里藏刀”砍你沒商量!
六、數(shù)字游戲式“招商忽悠”
這類招商企業(yè)的最大特點(diǎn)就是愛玩“數(shù)字游戲”,愛與經(jīng)銷商或投資者算本經(jīng)濟(jì)賬,算來(lái)算去就把經(jīng)銷商算迷糊了,于是經(jīng)銷商就失算了。他們主要是算您的資金的投入和產(chǎn)出比,讓您感覺投資就盈利。
如:“錯(cuò)過(guò)這一頁(yè)你將損失200萬(wàn),真正精明的商人,會(huì)懂得借勢(shì)而動(dòng)”、“1:10的投資回報(bào)”、“巨額讓利”、“賺!賺??!賺!??!”、“60億的市場(chǎng)空間”、“無(wú)需投資,年入百萬(wàn)!”、“600億元的大市場(chǎng)等你來(lái)開發(fā)!”、“300%的投資回報(bào),您還等什么?”、“加盟×××,必定賺大錢!”等廣告都是圍繞著滿足商家追求高利潤(rùn)這樣一個(gè)心理特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的。一般來(lái)講,目前無(wú)論招商者采取的是哪一種招商模式,有一點(diǎn)是基本相同的,那就是要求“應(yīng)招”的經(jīng)銷商“款到發(fā)貨”,雖然大多數(shù)小廠家會(huì)給經(jīng)銷商一定比例的“墊貨”,但也無(wú)外乎是“羊毛出在羊身上”,招商者在發(fā)出第一筆貨時(shí),一般至少已處于不虧的境地(廣告等市場(chǎng)投入不計(jì)),正應(yīng)了“只有錯(cuò)買的沒有錯(cuò)賣的”這樣一句俗語(yǔ)。廠家所謂高利潤(rùn)的回報(bào)往往是從這兩個(gè)方面核算來(lái)的:虛擬大市場(chǎng)空間,單純地按區(qū)域人口數(shù)去推算、按消費(fèi)者存在的比例去推算,大都加上“據(jù)、估計(jì)、大概、可能”等這樣的模糊用語(yǔ),因此,就出現(xiàn)了“市場(chǎng)空間有多少個(gè)億”這之類的廣告語(yǔ),并無(wú)多大實(shí)際意義;虛擬高市場(chǎng)占有率,“如果每人消費(fèi)一盒……”,“如果每個(gè)終端每天賣掉一盒……”,等等都是在沒有充分考慮市場(chǎng)背景和自身背景的情況下推出的結(jié)論。要知道一個(gè)新產(chǎn)品要想達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率,是由諸多因素影響的。因此,這類數(shù)據(jù)本身對(duì)銷售獲利的參考價(jià)值并不大。
有的還為了顯示公司實(shí)力,號(hào)稱“在××行業(yè)投入幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億,或前期投入幾千萬(wàn),后期追加投資幾千萬(wàn),累計(jì)投資幾個(gè)億等”;有的在廣告投入上以巨額數(shù)字來(lái)誘導(dǎo)和迷惑經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商誤認(rèn)為廠家市場(chǎng)支持大,如:“3000-5000萬(wàn)的廣告扶持”或“近期中央電視臺(tái)、各級(jí)衛(wèi)視即將推行××品牌運(yùn)動(dòng)”,如大家細(xì)心的話可以發(fā)現(xiàn)其中許多微妙的細(xì)節(jié),那些準(zhǔn)備撈完首筆招商款就跑路的大俠們?cè)谶@一塊就無(wú)須做手腳了,只管大膽承諾便是,而那些還有些顧慮的人們?cè)谶@里就得設(shè)關(guān)、設(shè)卡為自己留后路了:一、用模糊的語(yǔ)言來(lái)表述,有的還設(shè)定投入廣告的限制條件,有的把市場(chǎng)投入誤導(dǎo)成廣告投入;二、不留把柄,只在廣告上說(shuō),不在合約中體現(xiàn);三、偷換概念,把廣告費(fèi)和促銷費(fèi)混合在一起算,把招商廣告費(fèi)核算到市場(chǎng)廣告費(fèi)中去,且一般也會(huì)按刊列價(jià)去核算,有的還會(huì)重復(fù)計(jì)算等;四、玩時(shí)間概念、打時(shí)間差,宣傳全年投入的廣告費(fèi)用是多少,但就是只字不提什么時(shí)間投、具體投多少、怎么投和投在什么地區(qū)。
還有的以“孵利:1+1>2,風(fēng)險(xiǎn):1-1
七、瘋狂洗腦式“招商忽悠”
這類招商企業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是會(huì)比產(chǎn)品多。在全國(guó)各省市及糖酒會(huì)上,他們表演的都是“大動(dòng)作”,什么聯(lián)誼會(huì)、推介會(huì)、招待會(huì)之類是層出不窮,即通過(guò)各種會(huì)議形式請(qǐng)專家學(xué)者演說(shuō)財(cái)富神話,對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商施行“洗腦”術(shù),把市場(chǎng)“錢”景吹得天花亂墜!讓其為之心動(dòng)。一般情況下,在“瘋狂洗腦”之后還會(huì)讓您享受豐盛的晚餐、觀看精彩的舞蹈,臨走時(shí),再送您一個(gè)溫馨的紀(jì)念品,于是在他們?cè)O(shè)置的夢(mèng)幻世界中,經(jīng)銷商不知不覺地就走了進(jìn)去,讓您誤認(rèn)為“錢”途無(wú)量。
他們似乎在市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)上通常沒有太嚴(yán)格的要求,對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、銷售狀況及資金實(shí)力等也過(guò)問得較少,并能滿足經(jīng)銷商提出的一些不太合理的條件,其簽單心情比較急切,但往往這時(shí)經(jīng)銷商就誤認(rèn)為廠家好說(shuō)話,于是便被拉進(jìn)了圈套,一般是首次提貨款匯出后,產(chǎn)品發(fā)出便杳無(wú)消息。
八、中國(guó)第一式“招商忽悠”
這類招商企業(yè)他們一般會(huì)稱自己的產(chǎn)品是市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的,號(hào)稱“中國(guó)××酒第一品牌、打造中國(guó)××酒第一品牌、中國(guó)第一××酒或中國(guó)××第一酒”等等,因?yàn)樗麄冎馈暗谝粍龠^(guò)更好”,因此總愛拿著“第一”來(lái)忽悠人?;蛘咦苑Q在某行業(yè)中處于技術(shù)領(lǐng)先地位,具有超大的利潤(rùn)空間。同時(shí),這類企業(yè)還會(huì)大夸自己的營(yíng)銷能力、資金實(shí)力也是很強(qiáng),無(wú)論鋪貨支持、廣告支持等他都比同行做得好。當(dāng)然如你一旦指出有另一家企業(yè)也有此類產(chǎn)品時(shí),他會(huì)以種種理由解釋:他家才是最早最正宗的!在談判上,他們開始會(huì)裝出強(qiáng)硬的姿態(tài),之后會(huì)逐漸放寬條件向你讓步,其目的就是引你上鉤!