差異化營銷方案精選(九篇)

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第1篇：差異化營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 嬰幼兒； 復(fù)方異丙托溴銨； 布地奈德； 毛細(xì)支氣管炎； 霧化； 臨床療效

中圖分類號 R725.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 B 文章編號 1674-6805（2013）27-0016-02

毛細(xì)支氣管炎是嬰幼兒常見的呼吸系統(tǒng)疾病之一，起病急、病程短，多在兩歲以下嬰幼兒中發(fā)生，春冬季常見。其主要由呼吸道合胞病毒引起，也可由流感病毒、鼻病毒、副流感病毒等引發(fā)，少數(shù)可由細(xì)菌感染引起[1]，臨床上主要以發(fā)熱、咳嗽、喘憋、肺部濕音等為特征，嚴(yán)重者可出現(xiàn)“三凹征”：即吸氣時出現(xiàn)鎖骨上窩、胸骨上窩及上腹部凹陷，口唇紫紺，更有甚者可誘發(fā)心力衰竭或呼吸衰竭，從而危及生命[2]。為研究用藥效果，選擇2009年1月-2011年1月筆者所在醫(yī)院收治的138例毛細(xì)支氣管炎患兒為研究對象，對比觀察布地奈德配伍復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細(xì)支氣管炎的臨床療效，現(xiàn)將結(jié)果報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2009年1月-2011年1月筆者所在醫(yī)院收治的138例毛細(xì)支氣管炎患兒為研究對象，其中男77例，女61例，平均年齡（7.2±2.1）個月，將其隨機(jī)分為對照組和觀察組，每組69例，兩組患兒性別比例、年齡等比較差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 納入標(biāo)準(zhǔn)

（1）所有患兒均符合毛細(xì)支氣管炎的診斷標(biāo)準(zhǔn)[3]；（2）所有患兒均有咳嗽、發(fā)熱、喘憋、肺部濕音等癥狀；（3）所有患兒均無先天性心臟病、結(jié)核等疾病，均無心力衰竭或呼吸衰竭等并發(fā)癥。

1.3 方法

對照組給予抗感染、吸氧、止咳化痰等常規(guī)綜合治療；觀察組在對照組的基礎(chǔ)上給予布地奈德混懸液（澳大利亞AstraZeneca PtyLtd生產(chǎn)）1 ml/次，復(fù)方異丙托溴銨溶液（法國勃林格殷格翰生產(chǎn)）1.25 ml/次，兩者聯(lián)合霧化吸入，5～10 min/次，2次/d，7 d為一療程。

1.4 療效判定標(biāo)準(zhǔn)

（1）顯效：用藥5～7 d內(nèi)，體溫正常，咳嗽、喘憋、肺部濕音等癥狀消失；（2）有效：用藥7～10 d內(nèi)，體溫正常，咳嗽、喘憋、肺部濕音等癥狀明顯緩解；（3）無效：體溫正常或低熱，咳嗽、喘憋、肺部濕音等癥狀無明顯緩解。

1.5 統(tǒng)計學(xué)處理

采用SPSS 15.0進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，計數(shù)資料采用字2檢驗，計量資料采用t檢驗，檢驗水準(zhǔn)設(shè)定為0.05，P

2 結(jié)果

2.1 兩組總有效率比較

2.2 兩組住院時間及臨床癥狀、體征消失時間比較

觀察組出院時間、咳嗽消失、喘憋消失及肺部濕音消失時間明顯比對照組短，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

3 討論

布地奈德是一種糖皮質(zhì)激素，其具有高效局部抗炎作用，可降低抗體合成和抑制免疫反應(yīng)，降低組胺等過敏活性介質(zhì)的釋放及活性，從而抑制支氣管收縮物質(zhì)的釋放，達(dá)到減輕平滑肌的收縮反應(yīng)，霧化吸入布地奈德混懸液，通過呼吸道黏膜的吸收，直達(dá)靶器官，減輕氣道高反應(yīng)，從而改善肺功能，同時霧化吸入相比較于全身應(yīng)用糖皮質(zhì)激素，能降低不良反應(yīng)，且作用更有針對性[4]。復(fù)方異丙托溴銨包含異丙托溴銨和硫酸沙丁胺醇；異丙托溴銨是一種抗膽堿能（副交感）藥物，對迷走神經(jīng)釋放的遞質(zhì)乙酰膽堿有抑制作用，從而降低迷走神經(jīng)的興奮性，有較強(qiáng)的舒張支氣管平滑肌的作用，且作用于肺部；沙丁胺醇為β2受體激動劑，可舒張呼吸道平滑肌，并可拮抗支氣管的收縮，異丙托溴銨和沙丁胺醇具有協(xié)同作用[5]。

本次試驗顯示：布地奈德配伍復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細(xì)支氣管炎的總有效率（92.75%）明顯高于常規(guī)綜合治療（72.46%），差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

綜上所述，布地奈德配伍復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細(xì)支氣管炎效果明顯且安全有效，值得臨床廣泛推廣。

參考文獻(xiàn)

[1]師廷明.普米克令舒霧化吸入治療毛細(xì)支氣管炎進(jìn)展[J].臨床肺科雜志，2007，12（2）：159.

[2]胡燕寧，鄭劍峰.布地奈德特布他林聯(lián)合吸入治療毛細(xì)支氣管炎240例療效觀察[J].臨床肺科雜志，2008，13（6）：758.

[3]胡亞美，江載芳.諸福棠實用兒科學(xué)[M].第7版.北京：人民衛(wèi)生出版社，2002：1199.

[4]羅顯榮，汪靜，程瑞蓉.布地奈德吸入治療毛細(xì)支氣管炎的療效觀察[J].西部醫(yī)學(xué)，2006，18（3）：283.

第2篇：差異化營銷方案范文

1、產(chǎn)品質(zhì)量較低。廣電網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的水平就是指，電視節(jié)目的內(nèi)容質(zhì)量。如今的電視節(jié)目大多數(shù)有內(nèi)容雷同、重復(fù)的特點(diǎn)出現(xiàn)，雖然電視頻道的數(shù)量與以前相比有了大幅提升，但是多個頻道同時播放一個電視劇的現(xiàn)象屢見不鮮，使電視節(jié)目品質(zhì)無法滿足觀眾的需求。

2、營銷渠道數(shù)量少。我國廣電網(wǎng)絡(luò)在營銷渠道的數(shù)量上較少，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不高，渠道僅局限在繳費(fèi)充值層面。沒有形成完善的配套營銷渠道體系，服務(wù)窗口較少，使群眾使用的便捷性大大降低。網(wǎng)上營業(yè)廳雖然不是促進(jìn)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的主要貢獻(xiàn)力量，但是考慮到未來的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，也應(yīng)給予重視。

3、缺乏優(yōu)秀營銷人才。由于廣電網(wǎng)絡(luò)是一個依托高新技術(shù)的領(lǐng)域，因此，伴隨著“三網(wǎng)融合”的浪潮來臨，在技術(shù)方面、管理方面、營銷方面，專業(yè)人才供不應(yīng)求。又因為廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之前一直處于壟斷地位，沒有市場競爭導(dǎo)致了此類企業(yè)由其缺乏擅長拓展業(yè)務(wù)的營銷人才，并且企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)也沒有跟上技術(shù)的進(jìn)步、政策的轉(zhuǎn)變。

二、如何進(jìn)行廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷

由于廣電網(wǎng)絡(luò)不是以實物的形式存在，而是將音頻等信息進(jìn)行傳遞的一種服務(wù)，這一點(diǎn)有別于一般的企業(yè)為客戶所提供的產(chǎn)品，這一服務(wù)主要體現(xiàn)在廣電網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試、咨詢等技術(shù)，以及機(jī)頂盒等設(shè)備本身組合及完成。服務(wù)營銷重點(diǎn)在服務(wù)，這一服務(wù)的提供者是所有部門，甚至是每一個員工，服務(wù)的內(nèi)容包括了廣電網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)設(shè)計、前期開發(fā)、后期宣傳及營銷安裝等各個流程。以上這些說明了廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷具有不可分離性、無形性、可變性等特點(diǎn)，而就是這些特點(diǎn)在很大程度上影響著營銷人員對服務(wù)營銷方案的制定，營銷者需要使用各種方法，將無形的營銷服務(wù)有形化；將服務(wù)提供者生產(chǎn)的效率提高。廣電網(wǎng)絡(luò)所營銷的產(chǎn)品是無形的，因此我們不僅需要關(guān)心廣電網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展，更需要注重用戶對所提供服務(wù)的體驗。具體有以下幾個策略可供施行：1、廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)差異化。廣電網(wǎng)絡(luò)行業(yè)具有特殊性，其主要業(yè)務(wù)是提供視頻，并且有線電視在傳輸方式上與衛(wèi)星直播、網(wǎng)絡(luò)電視不同。提供差異化服務(wù)可以解決價格上的競爭。比如差異化提供服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：第一，用戶可以選擇定制自己喜歡的節(jié)目、視頻、服務(wù)，滿足各種不同用戶的差異化需求；第二，通過服務(wù)的差異化，可以幫助提升公司產(chǎn)品品牌的差異化，進(jìn)而滿足用戶新鮮感，提升用戶粘度，借以擴(kuò)大公司的市場份額。2、增加營銷渠道。僅僅通過有線電視使用收費(fèi)這一條渠道已經(jīng)不能滿足市場需求，因此需要多種渠道。第一，通過廣播電視本身、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、宣傳海報等方式宣傳各種廣電的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，依次提高客戶的知曉率；第二，通過各種活動進(jìn)行促銷，并根據(jù)不同群體進(jìn)行差異化促銷，讓宣傳更有力。3、培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人才。為了更好的進(jìn)行各種營銷活動，必須充分調(diào)動營銷人員積極性，提高他們的專業(yè)營銷技能，這樣可以充分分析企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、了解各區(qū)域、各年齡段的消費(fèi)特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的不同，推出差異化的營銷方案，推行有針對性的各種營銷服務(wù)。

三、結(jié)語

第3篇：差異化營銷方案范文

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合評價并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、環(huán)境、環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、環(huán)境、文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場；

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

第4篇：差異化營銷方案范文

論文關(guān)鍵詞：差異化營銷 差異化戰(zhàn)略　競爭優(yōu)勢 構(gòu)建特征　核心能力

所謂差異化營銷就是企業(yè)在參與市場競爭時，憑借自身的優(yōu)勢之長，創(chuàng)造出個性突出的產(chǎn)品和服務(wù)，比同行競爭者更有效的滿足目標(biāo)頹客的需求。在需求創(chuàng)造市場的大背景下，“差異化戰(zhàn)略”一經(jīng)提出便受到企業(yè)的追捧。然而目前很多人只是簡單的把差異化戰(zhàn)略理解為特色化，或認(rèn)為差異化就是“人無我有，人有我優(yōu)”。針對這一現(xiàn)象，本文引入戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論對差異化戰(zhàn)略進(jìn)行解釋，使企業(yè)對差異化有更深層次的理解，以期對欲實施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)有所裨益。

一、差異化營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

1．環(huán)境適應(yīng)性。

差異化戰(zhàn)略作為一種戰(zhàn)略，首先是尋求對環(huán)境的適應(yīng)而存在的。早在20世紀(jì)60年代初，美國著名管理學(xué)家錢德勒在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)：工業(yè)企業(yè)史的考證》一書中便提出了“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)適應(yīng)環(huán)境、而組織結(jié)構(gòu)又必須適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略”的主要思想。戰(zhàn)略與環(huán)境相適應(yīng)得到了后來學(xué)者的普遍認(rèn)同，它強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略決策所依據(jù)的環(huán)境是一種客觀存在，理性的分析技術(shù)是基于環(huán)境的變量，戰(zhàn)略的核心在于對環(huán)境的適應(yīng)，戰(zhàn)略能夠使組織通過確定外部環(huán)境中的機(jī)會與威脅，獲得組織與環(huán)境的協(xié)同與適應(yīng)。

2．競爭位勢與定位。

差異化戰(zhàn)略是分析企業(yè)的競爭位勢基礎(chǔ)上，選擇合適的定位。企業(yè)戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)，以及在五種競爭作用力面前尋找進(jìn)退有據(jù)的地位，做出適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

面對上述五種競爭力，企業(yè)可采用三種基本的通用戰(zhàn)略應(yīng)對——成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)集聚。其中差異化戰(zhàn)略就是在滿足顧客需求的全過程的某些環(huán)節(jié)中形成與競爭對手的差別，形成競爭上的優(yōu)勢。差異化實質(zhì)上就是追求壟斷性要素的一種方式。它可以贏得顧客的忠誠，并在面對替代品威脅時，所處地位比其他競爭對手更為有利。

3．難以模仿性。

企業(yè)差異化戰(zhàn)略的成功還在于自身不容易被競爭對手模仿。經(jīng)濟(jì)學(xué)家潘羅斯在1959年出版的《企業(yè)成長理論》一書中指出，管理資源是制約企業(yè)成長的瓶頸性因素，因此，企業(yè)間的差別是一直存在的。由于管理資源產(chǎn)生于團(tuán)隊的互動和通過互動積累的經(jīng)驗，是組織通過長期團(tuán)隊工作、試驗、學(xué)習(xí)和演化而來的組織特殊技能，所以管理資源是在別處無法簡單復(fù)制的。

核心能力理論對企業(yè)的啟示是企業(yè)在實施差異化戰(zhàn)略過程中，要努力培育出自身的核心競爭力，使得自身的差異化不會因為競爭對手的模仿或替代而變得“不差異”。

4．動態(tài)能力。

由于競爭優(yōu)勢會隨時間的發(fā)展而被侵蝕掉，企業(yè)必須能夠使它們的資源和能力隨時間變化而改變，并且能利用新的市場機(jī)會來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的新源泉。動態(tài)能力理論里所討論的能力已經(jīng)不同于前面提到的企業(yè)核心能力，而是改變企業(yè)能力的能力。從本質(zhì)上來說，動態(tài)能力論表現(xiàn)出了一種動態(tài)的非均衡狀態(tài)，認(rèn)識到在一個變化無常的環(huán)境中，企業(yè)需要對能力持續(xù)不斷地維護(hù)、培養(yǎng)和開發(fā)，從而實現(xiàn)企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。

二、差異化營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建特征

1．環(huán)境掃描。

環(huán)境掃描是指對企業(yè)環(huán)境的整體作一般性的監(jiān)視，它包括外部環(huán)境審視，內(nèi)部優(yōu)劣勢分析以及企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的確定等。環(huán)境掃描的目的在于發(fā)現(xiàn)可能影響企業(yè)發(fā)展的周圍環(huán)境的變化，包括：政策或政府本身的變化，宏觀或微觀經(jīng)濟(jì)的變化，社會發(fā)展，科技進(jìn)步等。內(nèi)部資源評價則包括分析企業(yè)的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和組織能力，有形資產(chǎn)是指那些很容易計價，可在企業(yè)的財務(wù)報表中反映出來的項目。無形資產(chǎn)是聲譽(yù)、品牌、文化、員工知識、專利，以及累計的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗。組織能力是指企業(yè)組織調(diào)動各種資源，培育出自身不同于其他競爭者的最根本的競爭能力和優(yōu)勢，用以持續(xù)的滿足受眾需求，從而在市場上獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

環(huán)境掃描和企業(yè)戰(zhàn)略的形成、方案選擇、實施和控制組成一個連續(xù)、并行的過程，環(huán)境掃描貫穿戰(zhàn)略過程的始終。企業(yè)應(yīng)不斷根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)境的變化來調(diào)整以及創(chuàng)新轉(zhuǎn)換，從而動態(tài)地形成和實施戰(zhàn)略。

2．差異化營銷戰(zhàn)略選擇。

差異化定位就是為顧客提供與行業(yè)競爭對手不同的服務(wù)與服務(wù)水平。通過顧客需求和企業(yè)能力的匹配來確定企業(yè)的戰(zhàn)略方向。差異化戰(zhàn)略是以了解顧客需求為起點(diǎn)，以創(chuàng)造高價值滿足顧客需求為終點(diǎn)。因此，在決定整體定位差異化的時候，必須要把顧客的需求、企業(yè)的核心能力以及競爭對手的服務(wù)水平三個要素綜合考慮，做到三者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

有差異化的顧客就有差異化的需求，有差異化的需求就要提供差異化的服務(wù)，因此細(xì)分市場，以滿足不同顧客群的多樣化需求，成了眼下企業(yè)經(jīng)營的著眼點(diǎn)。細(xì)分市場的確定，有助于企業(yè)找準(zhǔn)目標(biāo)顧客群，并通過差異化的競爭策略來構(gòu)建自身的競爭優(yōu)勢。

差異化戰(zhàn)略可以分為如下三種：產(chǎn)品差異化，指企業(yè)的產(chǎn)品在性能、質(zhì)量上明顯優(yōu)于競爭對手。形象的差異化，企業(yè)通過塑造優(yōu)勢的品牌、成功的ci策劃，借助公關(guān)傳播，使企業(yè)在顧客心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而對該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好。市場差異化，指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而形成的差異，包括在定價、分銷、售后服務(wù)等方面形成自己的差異化優(yōu)勢。

3．差異化營銷戰(zhàn)略實施。

具體的差異化戰(zhàn)略被選定后，就涉及到戰(zhàn)略的實施過程。戰(zhàn)略通常是由組織高層制定的，但是戰(zhàn)略的實施卻要觸及公司的所有層面。具體來說，這主要包括如下幾個方面內(nèi)容：制定計劃、組織結(jié)構(gòu)和組織文化、領(lǐng)導(dǎo)、激勵和獎懲。計劃包括向組織成員傳達(dá)該完成哪些具體的目標(biāo)和活動、誰對這些具體目標(biāo)和活動負(fù)責(zé)、何時進(jìn)行活動及該獲得什么資源等。相當(dāng)于把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為重大方案和項目、職能戰(zhàn)略及政策和預(yù)算。組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)支持制定的差異化戰(zhàn)略。此外，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)不斷地與組織內(nèi)外的人們，將信息和意圖傳達(dá)給他人，使組織朝著既定的方向行動。同時，開發(fā)適當(dāng)?shù)募詈酮剳拖到y(tǒng)鼓勵推動戰(zhàn)略的員工行為。

三、有效營銷戰(zhàn)略的五大特點(diǎn)

1．要有一個獨(dú)特的價值訴求。

就是你做的事情和其他競爭者相比有很大差異。價值訴求主要有三個重要的方面：準(zhǔn)備服務(wù)于什么類型的客戶?滿足這些客戶什么樣的需求?你們會尋求什么樣的相應(yīng)價格?這三點(diǎn)構(gòu)成了你的價值訴求。你的選擇要和對手有所不同。如果你想和跨國公司競爭做同樣的事情，就不太可能成功，因而必須制定一個戰(zhàn)略，采取一種獨(dú)特的視角、滿足一種獨(dú)特的需求。

2．要有一個不同的、為客戶精心設(shè)計的價值鏈。

營銷、制造和物流都必須和對手不同，這樣才能有特色否則只能在運(yùn)營效率上競爭。

3．要做清晰的取舍，并且確定哪些事不去做。

制定戰(zhàn)略的時候要考慮取舍的問題，這樣可以使你的競爭對手很難模仿你的戰(zhàn)略。取舍非常之重要，因為魚和熊掌不能兼得，只能有所為、有所不為。企業(yè)常犯的一個錯誤就是他們想做的事情太多，他們不愿意舍棄。如果你有取舍的話，對手學(xué)了你就會傷害他自己，這就迫使對手做出取舍：或者徹底放棄自己已有的核心優(yōu)勢，或者放棄抄襲，或至少不會有效地抄襲你。

4．在價值鏈上的各項活動，必須是相互匹配并彼此促進(jìn)的。

西南航空的低成本模式、戴爾的直銷和大規(guī)模定制模式為什么難以模仿?因為他們的優(yōu)勢不是某一項活動，而是整個價值鏈一起作用。競爭對手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整個戰(zhàn)略都模仿過去才能有效。

5．戰(zhàn)略要有連續(xù)性。

任何一個戰(zhàn)略必須要實施三至四年，否則就不算是戰(zhàn)略，如果每年都對戰(zhàn)略進(jìn)行改變的話，就等于是沒有戰(zhàn)略，而是跟時髦。這并不意味著你就永遠(yuǎn)一成不變，首先你要不斷地尋找先進(jìn)的做法，第二總是要尋找更好的方式來實施你的戰(zhàn)略。如果有了新的技術(shù)，那么就要問下我這家公司如何用這個技術(shù)使我的戰(zhàn)略變得更有效呢?如果你有一個很清晰的戰(zhàn)略的話，實際上，變化得速度更快，因為有戰(zhàn)略你就會確定出優(yōu)先順序，確定出哪些是重要的。如果沒有戰(zhàn)略的話，所有東西你都會覺得是重要的，這樣哪個先做、哪個后做反而搞不清楚了。

四、核心能力培育

核心競爭力的開發(fā)與維護(hù)需要企業(yè)在長期的差異化戰(zhàn)略實施過程中予以提煉、歸納、總結(jié)、創(chuàng)新。在實施差異化戰(zhàn)略來開發(fā)與維護(hù)核心競爭力時，企業(yè)要注意兩個問題：第一，失去核心競爭力的差異化，其成本是非常大且顯而易見的；第二，核心競爭力需要持續(xù)的投資和強(qiáng)化，那些不能在差異化上持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)要想獲得核心能力是很困難的。

第5篇：差異化營銷方案范文

一、差別化營銷策略

差別化營銷策略基本含義是：將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差別化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。簡單地說就是，企業(yè)利用自己在某方面的優(yōu)勢地位，來擴(kuò)大市場占有率，這種優(yōu)勢就是差別化。實施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略主要通過產(chǎn)品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面來實施。

產(chǎn)品差異化指同一類型的產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、包裝、形式、服務(wù)等方面的差別。對同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價值是基本相同的，所不同的是在產(chǎn)品的差異性上。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提品獨(dú)特的差異化優(yōu)勢是企業(yè)追求的目標(biāo)。而實現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。以棉紡設(shè)備清梳聯(lián)產(chǎn)品為例，經(jīng)緯紡機(jī)生產(chǎn)的清梳聯(lián)產(chǎn)品實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)通訊、計算機(jī)遠(yuǎn)程管理，滿足了中國紡織行業(yè)的規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化管理的需要。德國Trützschler（特呂茨勒）公司生產(chǎn)的清梳聯(lián)，其一體化感應(yīng)喂棉板配有 10 個感應(yīng)片用于握持和極其精確的短片段自調(diào)勻整，滿足了紡織企業(yè)生產(chǎn)高支紗的需要。兩家企業(yè)的產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)與其他同類產(chǎn)品相比，具有鮮明的差異，滿足了客戶的不同需要，從而吸引了不同的顧客群。

形象差異化指企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的品牌差異。企業(yè)通過強(qiáng)烈的品牌戰(zhàn)略、成功的CI戰(zhàn)略，使企業(yè)在顧客心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而達(dá)到品牌銷售效應(yīng)。在目前所處的信息年代里，品牌銷售的影響力，絕對是無法估量的強(qiáng)大。經(jīng)緯紡機(jī)一句“全球紡織業(yè)的朋友，中國制造業(yè)的驕傲”，并佐以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，給廣大的紡織企業(yè)產(chǎn)生真誠、充滿自信的良好形象；用一句“您的設(shè)備，我來管理”，并體現(xiàn)到實處，讓客戶感覺到買得舒心，用得放心。

2006年北京國際紡機(jī)展，中國恒天集團(tuán)下屬企業(yè)參展設(shè)備改用藍(lán)色外觀，取代了紡機(jī)設(shè)備長期不變的紡織綠，突出了產(chǎn)品外在形象，給人以明快的感覺。如果說，企業(yè)的產(chǎn)品是以內(nèi)在品質(zhì)服務(wù)于顧客的話，那么企業(yè)的形象差異化策略就是用外在形象取悅于客戶，形成不同凡響的自身特征。

市場差異化指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

價格差異，要根據(jù)產(chǎn)品的成本、市場定位、本企業(yè)的實力，再加上產(chǎn)品的生命周期來確定企業(yè)產(chǎn)品價格，差異化營銷應(yīng)圍繞著產(chǎn)品的競爭力和顧客的接受能力來確定。

一是對競爭力強(qiáng)的具有市場領(lǐng)先優(yōu)勢的產(chǎn)品實行單一價格，即在非特殊情況下，對于在相同條件下購買產(chǎn)品的所有顧客都開出同樣的銷售價格。這種定價策略有利于樹立產(chǎn)品的市場形象，贏得顧客的信任，使顧客得到一種公平交易的滿足。同時可以節(jié)省交易時間，提高買賣效率。

二是對于競爭優(yōu)勢不明顯的產(chǎn)品采取彈性定價，即根據(jù)市場、客戶的情況給與顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。這樣可以使價格策略最大限度地適應(yīng)各個目標(biāo)市場的具體情況，有利于產(chǎn)品的市場開拓，也可以使各地的顧客比較順利地接受同一品牌產(chǎn)品。實行這種價格策略，要壓低成本，同時要關(guān)注買方所獲得的價值，用顧客可以支付的價格提升買方價值的飛躍來創(chuàng)造新的總需求。

實行彈性價格的主要依據(jù)是：第一，各目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡及其與之相關(guān)的顧客購買能力差別很大，這樣可以更好地適應(yīng)各地顧客的需要；第二，不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的認(rèn)知程度不盡相同，有些區(qū)域的顧客對該產(chǎn)品比較熟悉，并且已經(jīng)形成品牌偏好，即使價格高于同類產(chǎn)品，他們也能接受。而有些區(qū)域的顧客則是對該產(chǎn)品缺乏了解，除非新產(chǎn)品有較大的價格優(yōu)勢；第三，某區(qū)域內(nèi)市場競爭非常激烈，必然制約著企業(yè)的價格選擇。但無論什么情況，價格不能突破產(chǎn)品成本底線，否則該產(chǎn)品應(yīng)主動退出市場，全力支撐其他有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

隨著買方市場的到來，同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多，售后服務(wù)差異就成了對手之間的競爭利器。經(jīng)緯紡機(jī)用“全面解決方案”、“交鑰匙工程”為主體的售前、售中、售后一整套優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓每一家客戶感到滿意。

二、市場導(dǎo)向型營銷策略

企業(yè)市場導(dǎo)向型營銷策略就是以顧客為主體，向顧客提供全面解決方案。全面解決方案是通過一系列產(chǎn)品和服務(wù)的組合，最大限度地滿足客戶需求。這種策略的重點(diǎn)是鎖定目標(biāo)顧客，提供最完善的服務(wù)，實現(xiàn)最大顧客讓渡價值。企業(yè)實施全面解決方案的實質(zhì)就是將原本由顧客承擔(dān)的一些職能，改由企業(yè)承擔(dān)。這種角色的“換位”，在滿足產(chǎn)品銷售的同時，重點(diǎn)關(guān)注了顧客的需求，對企業(yè)和顧客而言達(dá)到了雙贏的效果：顧客可以大大降低在項目評估、設(shè)備選型及項目完工后的運(yùn)營和管理方面的投入，顧客的一些部門可以撤銷或弱化，項目的進(jìn)度和建成后的盈利能力都有了保證；對企業(yè)而言，顧客口碑以及企業(yè)忠誠度的提升，給企業(yè)創(chuàng)造了大量的商機(jī)。面對眾多的顧客，為顧客度身定制全面解決方案正成為紡機(jī)企業(yè)今后銷售策略重點(diǎn)發(fā)展方向。

目前眾多紡機(jī)企業(yè)在銷售方面實施的全面解決方案，主要包括以下幾個方面：（1）為顧客提供的金融服務(wù)；（2）產(chǎn)品流程設(shè)計；（3）交鑰匙工程；（4）設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)支持；（5）產(chǎn)品工藝支持；（6）顧客產(chǎn)品推廣等多方面。一句“你的系統(tǒng)供應(yīng)商”體現(xiàn)了紡機(jī)行業(yè)顧客理念質(zhì)的升華。通過全面解決方案，紡機(jī)企業(yè)不僅僅向顧客提供創(chuàng)新的產(chǎn)品，更重要的是提供完善的服務(wù)體系幫助顧客更快地收回投資。

紡機(jī)行業(yè)市場導(dǎo)向型營銷策略就是通過向顧客提供全面工藝解決方案等一系列完善的營銷服務(wù)模式，把顧客一個復(fù)雜的項目“簡單化”、“方便化”，且見效快。真正讓顧客體驗到“買得舒心，用得放心”，把讓顧客滿意的行動轉(zhuǎn)換成滿意的顧客，并最終成為企業(yè)的忠誠客戶。

三、營銷戰(zhàn)略運(yùn)用實踐

經(jīng)緯紡機(jī)清梳事業(yè)部采用先進(jìn)的營銷策略和營銷組合策略有效地推動了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：一是通過目標(biāo)市場的選擇，最大限度地滿足顧客需要，實現(xiàn)其最大讓渡價值，改變了過去不從顧客需要出發(fā)，盲目開發(fā)產(chǎn)品狀況；二是按市場的需要決定企業(yè)生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)能夠銷售出去的產(chǎn)品；三是進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查，客戶需求調(diào)查，并建立快速反應(yīng)、整改機(jī)制；四是重視開發(fā)新市場，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，增加附加值，改變了過去只是把重點(diǎn)放在內(nèi)部挖潛、降低成本等方面；五是強(qiáng)調(diào)服務(wù)的實效性，如實施交鑰匙工程，改變了過去只是把服務(wù)作為一種形式的簡單做法；六是產(chǎn)品推銷強(qiáng)調(diào)滿足顧客的利益，實施全面工藝解決方案，改變了過去只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品特性和制造過程；七是視產(chǎn)品開發(fā)、營銷、財務(wù)、生產(chǎn)等為一個整體，統(tǒng)籌市場銷售；八是做好滿意顧客向忠誠顧客的轉(zhuǎn)變，并以此吸引更多的新顧客。

第6篇：差異化營銷方案范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；差別化服務(wù)；服務(wù)質(zhì)量

電力作為一種特殊商品，具有無形性、非儲存性、公用性、計量性等特點(diǎn)。當(dāng)前，供電企業(yè)的電力營銷管理現(xiàn)狀不容樂觀，普遍存在人員營銷管理意識淡薄、營銷管理體制不健全、市場規(guī)劃不科學(xué)等問題，沒有形成現(xiàn)代營銷理念，致使?fàn)I銷管理效率偏低。為此，供電企業(yè)必須改變這一現(xiàn)狀，建立起以市場為導(dǎo)向、以用戶為中心、以效益為目標(biāo)的電力營銷管理體系。

1運(yùn)用市場細(xì)分理論實施差異化服務(wù)

電力營銷管理中的市場細(xì)分是指根據(jù)電力客戶的特性，將電力市場劃分為多個子電力市場進(jìn)行管理，然后積極開展細(xì)分市場課題研究，了解客戶的實際需求，提供差異化、個性化的服務(wù)，具體措施如下。

1.1開展基于信用度等級的差異化營銷

供電企業(yè)要加快完善信用管理機(jī)制的步伐，啟動客戶信用等級評價程序，根據(jù)客戶歷史交費(fèi)記錄、商業(yè)信用、企業(yè)規(guī)模、用電設(shè)備安全狀況、用電秩序記錄等，合理劃分客戶的信用度等級，并采取相應(yīng)的營銷策略——針對信用度等級優(yōu)良的客戶，供電企業(yè)可在提供法定服務(wù)項目的基礎(chǔ)上提供相應(yīng)的輔助技術(shù)服務(wù)，例如在電力故障消除、供電設(shè)施增容、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)辦理等方面提供優(yōu)先服務(wù)；針對信用度等級一般的客戶，供應(yīng)企業(yè)只提供法定服務(wù)項目；針對信用等級較差的客戶，供電企業(yè)可在供電高峰期將這部分客戶排入讓峰限電行列，以此保證信用度等級高的客戶能夠正常用電。

1.2開展基于市場份額等級的差異化營銷

根據(jù)不同用電客戶對供用電要求的不同以及客戶本身的重要程度實施差異化市場營銷策略，確保供電成本與收益相匹配。針對高壓大客戶，供電企業(yè)要與其簽訂供用電合同，科學(xué)預(yù)測大客戶的未來用電需求，提供電力“顧問型”營銷服務(wù)，例如開辟增容、報裝等業(yè)務(wù)的綠色通道，制訂符合客戶資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期特點(diǎn)的電費(fèi)繳納方案，落實大客戶走訪制度、上門服務(wù)制度等；針對大工業(yè)客戶，供電企業(yè)要深入到客戶的實際生產(chǎn)中，掌握客戶的用電規(guī)律，采取相應(yīng)的營銷服務(wù)策略，例如實施客戶生產(chǎn)設(shè)備檢修與配網(wǎng)線路檢修聯(lián)動制度、落實峰谷電價調(diào)控措施、加強(qiáng)客戶無功補(bǔ)償管理、完善安全用電規(guī)程等；針對商業(yè)用電客戶，供電企業(yè)可將其定位為高端客戶，積極提供技術(shù)咨詢服務(wù)，引導(dǎo)客戶建設(shè)綠色照明工程，合理設(shè)計節(jié)約用電方案，提高供電綜合效益；針對低壓居民客戶，供電企業(yè)要與社區(qū)、街道、物業(yè)建立起公共關(guān)系網(wǎng)，定期搜集居民的用電建議，及時下達(dá)停電通知。

2通過電力促銷活動實現(xiàn)增供擴(kuò)銷目標(biāo)

供電企業(yè)不同于一般企業(yè)，電力產(chǎn)品價格會受到政府的嚴(yán)格管制，所以不能采取價格策略進(jìn)行促銷，只能通過其他促銷方式達(dá)到增供擴(kuò)銷的目的，具體包括以下幾種。

2.1廣告宣傳

供電企業(yè)可通過廣告宣傳樹立自身的品牌形象，并將品牌作為無形資產(chǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展實力。廣告宣傳內(nèi)容應(yīng)包括電能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、社會承諾搶修服務(wù)的具體內(nèi)容、電費(fèi)繳納方式、電力削峰填谷的優(yōu)惠政策等。

2.2人員營銷

人員營銷方式主要針對的是大型用電客戶，供電企業(yè)要派專人上門提供專業(yè)服務(wù)，與用電客戶共同研究決定供電產(chǎn)品的最佳實施方案，例如節(jié)約用電方案、安全用電方案、環(huán)境保護(hù)方案等。在電力營銷中，營銷人員要具備良好的溝通能力，采用面對面的交流方式，完整記錄客戶的各種信息，實現(xiàn)供電企業(yè)對客戶服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)。

2.3營業(yè)推廣

供電企業(yè)可在供電服務(wù)區(qū)域內(nèi)開展大型的咨詢活動會，以宣傳電力產(chǎn)品。供電企業(yè)可以利用咨詢活動會宣傳節(jié)能燈的優(yōu)點(diǎn)，降低消費(fèi)者的電費(fèi)支出；開展電能產(chǎn)品展示會，宣傳供電企業(yè)技術(shù)進(jìn)步成果；舉辦信息交流會、用電廠家邀請會等，加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系。通過營業(yè)推廣，刺激電力銷售，樹立供電企業(yè)在客戶心中的良好形象。

3完善供電服務(wù)措施，提升供電企業(yè)綜合服務(wù)水平

供電企業(yè)要采取簡便化、多樣化、保障化、快速化的供電服務(wù)措施，不斷擴(kuò)大市場銷售份額，提升供電企業(yè)品牌形象，具體措施有以下幾點(diǎn)。

3.1注重服務(wù)的時效性

供電企業(yè)要以客戶需求為中心，提高營銷服務(wù)的時效性，具體可從以下幾個方面入手：①向客戶提供多種付費(fèi)形式和用電形式，供客戶自由選擇；②不斷完善測量服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)體系，建立服務(wù)資料檔案庫，認(rèn)真檢查服務(wù)質(zhì)量的變化，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就要及時采取改進(jìn)措施，提高供電服務(wù)水平；③做好線路和設(shè)備的維修管理工作，保證電能供應(yīng)的可靠性，一旦發(fā)生用電故障，要第一時間采取用電搶修應(yīng)急方案。

3.2注重服務(wù)的便捷性

供電企業(yè)要在用電申請、線路安裝維修、電費(fèi)抄收、接線供電、供電合同簽訂等環(huán)節(jié)為客戶提供便捷的服務(wù)，通過梳理各項供電環(huán)節(jié)的程序，適當(dāng)刪減煩瑣的服務(wù)流程，進(jìn)一步減少客戶在供用電環(huán)節(jié)消耗的時間，同時降低供電成本。此外，供電企業(yè)還可以建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心，為客戶提供在線咨詢、業(yè)務(wù)辦理、用電報裝等服務(wù)。

4結(jié)束語

總而言之，電力營銷管理是供電企業(yè)管理的核心內(nèi)容，也是保障供電企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要工作。供電企業(yè)要樹立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營銷理念，構(gòu)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的電力營銷服務(wù)體系，從而不斷提高供電企業(yè)的電力營銷服務(wù)質(zhì)量和管理水平，共同實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

［1］東時輪.供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀分析及其策略［J］.管理觀察，2014（12）：56-58.

第7篇：差異化營銷方案范文

關(guān)鍵詞：差異化競爭；市場競爭；市場營銷；營銷戰(zhàn)略；戰(zhàn)略研究

社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展為我國企業(yè)發(fā)展提供了較多的機(jī)遇，同時也讓它們面臨一系列的挑戰(zhàn)。企業(yè)的健康發(fā)展需要良好的環(huán)境，要想在激烈的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須要形成并應(yīng)用差異化的競爭戰(zhàn)略。這樣，企業(yè)能夠有效應(yīng)對各種復(fù)雜的情況，針對困境形成合理改善的策略，保證企業(yè)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。以下將對以差異化競爭為基礎(chǔ)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析和探討。

1企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概要及差異化競爭的必然趨勢

1.1企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概要

企業(yè)的差異化經(jīng)營發(fā)展過程中要對市場進(jìn)行深入了解，依托各種先進(jìn)的信息技術(shù)，從企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)等出發(fā)，做好市場定位，能夠形成合理的差異化發(fā)展目標(biāo)；要明確各個競爭對手的優(yōu)勢所在，形成獨(dú)特性的優(yōu)勢，具有不可替代性，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。結(jié)合目前的實際情況來看，在企業(yè)市場營銷的過程中堅持差異化的競爭基礎(chǔ)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：根據(jù)需求制定合理的發(fā)展計劃，滿足客戶的需求，將企業(yè)的各種變量進(jìn)行有效地組合形成不同的效應(yīng)；將不同變量之間的關(guān)系進(jìn)行合理的梳理，形成合理的營銷計劃，在企業(yè)的營銷過程中貫徹落實各種差異化的策略，保證這種戰(zhàn)略的動態(tài)調(diào)整。

1.2企業(yè)差異化競爭的必然趨勢

企業(yè)進(jìn)行差異化競爭是必然的，主要包括以下方面：第一，差異化競爭的本身優(yōu)勢特點(diǎn)。通過差異化的市場競爭，企業(yè)能夠根據(jù)市場競爭的實際情況，制定合理的價格，在競爭中占據(jù)有利地位。企業(yè)要在產(chǎn)品政策。銷售狀態(tài)以及服務(wù)狀態(tài)等方面進(jìn)行合理地分析，將各種個性化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有效地融合，滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)產(chǎn)品價格調(diào)整的過程中必須進(jìn)行合理地調(diào)查，從而實現(xiàn)自己價值的最大化。要進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，逐漸使自己在整個行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。企業(yè)產(chǎn)品的差異化程度越高，就越少受到行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的影響，企業(yè)競爭面臨的阻力就會越小。差異化的競爭能夠保證企業(yè)具有較高的市場績效，從而有效地調(diào)整不同的市場競爭者之間的正面沖突，實現(xiàn)更好的融合發(fā)展。第二，適應(yīng)企業(yè)謀求發(fā)展的需求。企業(yè)運(yùn)作的過程就是通過日常的生產(chǎn)經(jīng)營獲得相應(yīng)的利潤，謀求自己的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。從實質(zhì)上說，就是買賣雙方博弈并雙贏的過程：企業(yè)先要從客戶的需求出發(fā)，為客戶提供各種滿足需求的產(chǎn)品，賺取一定的利潤獲得自身的發(fā)展；顧客則通過購買獲得這些產(chǎn)品或者服務(wù)，滿足自己各方面的需求。差異化的市場營銷戰(zhàn)略，能夠讓企業(yè)獲得更高的利潤，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的意義，也能夠幫助企業(yè)有效擺脫低價競爭，提升自己的發(fā)展后勁，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。第三，更好地應(yīng)對買方市場。社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)體層出不窮，單一的買方市場已經(jīng)徹底消失，很多異質(zhì)市場開始出現(xiàn)，而且呈現(xiàn)出微型化的特征。企業(yè)的競爭也變得日益激烈，在這個買方市場中，消費(fèi)者的需求也變得越來越挑剔、越來越成熟，而且個性化需求越來越突出。要滿足消費(fèi)者的個性化需求，面對激烈的市場競爭，企業(yè)必須要積極有效地落實差異化戰(zhàn)略。

2以差異化競爭為基礎(chǔ)的市場營銷戰(zhàn)略作用機(jī)制

2.1差異化市場營銷的市場細(xì)分

要根據(jù)地區(qū)偏好、區(qū)域特征等，進(jìn)行合理的市場細(xì)分，進(jìn)而推斷出差異化的產(chǎn)品，這是企業(yè)差異化市場營銷工作順利落實的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要從消費(fèi)者的特征出發(fā)，分析消費(fèi)者收入水平、年齡情況以及受教育情況、客戶類別等作出較為全面的判斷，保證產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。消費(fèi)者在產(chǎn)品購買和選擇方面會根據(jù)自己的實際需求發(fā)生相應(yīng)變化。在市場細(xì)分的過程中，企業(yè)要有效地抓住各種潛在的消費(fèi)者需求，并不斷調(diào)整市場營銷的方向。

2.2差異化市場營銷的市場定位

產(chǎn)品市場定位一般從兩個方面進(jìn)行：相對價格方面和差異化價值。要對比產(chǎn)品與其他競爭性產(chǎn)品的差異性所在，并對這種差異性所體現(xiàn)出來的價值進(jìn)行合理地分析。一般來說，企業(yè)產(chǎn)品的差異化價值與不同產(chǎn)品之間的價格存在一定的正比例關(guān)系。如果說某一個產(chǎn)品的顧客滿意度總得分較高，那么就會受到市場的歡迎；如果這種產(chǎn)品市場營銷過程中得到的消費(fèi)者評價相對較差，那么營銷會面臨較大困境，還會很快被市場所淘汰。在企業(yè)市場營銷的過程中，要不斷提升各個產(chǎn)品的市場營銷差異化價值，從而在激烈的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位，也能夠提高產(chǎn)品的相對價格。當(dāng)然，新形勢下企業(yè)的差異化程度也會不斷提升，會更多地兼顧顧客的差異化需求，這會讓企業(yè)面臨的產(chǎn)品競爭壓力不斷增加。在分析產(chǎn)品市場差異化水平的過程中，可以利用二維分析法進(jìn)行分析，按照時間序列對產(chǎn)品的市場價值進(jìn)行持續(xù)的評估，并考察產(chǎn)品的未來發(fā)展情況以及動態(tài)的演化過程。如果某個產(chǎn)品在整個市場上并沒有顯著的差異性特征，而且在整個坐標(biāo)體系中還存在很多其他同類型的產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品的差異性價值就相對較低。以日用消費(fèi)品價格為例，這種產(chǎn)品的價格較低、技術(shù)含量也不高，那么價格戰(zhàn)是市場營銷的主要方式，價格戰(zhàn)也會導(dǎo)致企業(yè)的利潤不斷降低，對整個行業(yè)的發(fā)展也會產(chǎn)生一定的不利。

2.3差異化產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷是一個動態(tài)變化的過程，會有一個生命周期。在各種因素的影響下，產(chǎn)品生命周期也會發(fā)生相應(yīng)調(diào)整。第一，產(chǎn)品的投放階段，不管是企業(yè)和企業(yè)的競爭對手，它們都無法確定產(chǎn)品的差異化變量，這是因為這種產(chǎn)品還沒有被廣大的消費(fèi)者所認(rèn)可，它的價值也沒有得到很好地檢驗。在投放的過程中，企業(yè)要進(jìn)行合理地分析和評估，對消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好進(jìn)行合理的確定，從而取得差異化的制高點(diǎn)，不斷提升產(chǎn)品的相對價值，其他的產(chǎn)品也會根據(jù)消費(fèi)者的偏好情況，進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)驗借鑒。第二，產(chǎn)品的成長階段。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的差異化特征越來越突出，而且整個市場也會根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征進(jìn)行合理的分類。某個產(chǎn)品的差異化變量所體現(xiàn)出來的市場價值在當(dāng)前市場份額中所占比之間存在一定的正相關(guān)關(guān)系。如果某些產(chǎn)品的差異化吸引力不夠強(qiáng)，那么很容易被市場所淘汰；產(chǎn)品如果具有同類產(chǎn)品所難以復(fù)制的差異化價值，會逐漸占領(lǐng)區(qū)域市場，在市場競爭中獲得較大的主動權(quán)。另外，由于各種技術(shù)條件的限制，很多差異化的產(chǎn)品可能會被其他同類型的產(chǎn)品所復(fù)制，那么自身的優(yōu)勢也會相應(yīng)的消失。第三，成熟階段。這一階段，產(chǎn)品的優(yōu)勢被其他同類型的產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制和借鑒，自身的突出優(yōu)勢逐漸消失。產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建新的差異化變量，獲得新的優(yōu)勢。第四，衰退階段。在這個階段，產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢幾乎全部耗盡，產(chǎn)品也無法采用具有競爭化的市場發(fā)展戰(zhàn)略，與其他產(chǎn)品相比競爭力相對較小。

3以差異化競爭為基礎(chǔ)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)及舉措

3.1市場營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)

市場營銷活動會牽扯多個方面的因素，也會因為這些因素的影響，使整個營銷活動面臨各種各樣的問題。深入分析，某個產(chǎn)品在市場營銷活動中面臨困難的根本原因就是這些產(chǎn)品的差異化價值不夠凸顯。這些產(chǎn)品的所屬企業(yè)并沒有意識到這種差異化價值的競爭力，也沒有充分地把握好差異化營銷工作的關(guān)鍵所在。很多學(xué)者對此進(jìn)行了研究，指出要想讓產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的選擇和認(rèn)可，就要保證產(chǎn)品具有一定的差異化程度。產(chǎn)品的差異化水平與產(chǎn)品的市場價值之間關(guān)系也相對復(fù)雜，但是如果某個產(chǎn)品的差異化價值不突出，它的市場競爭價值一定會很高。在整個目標(biāo)市場中，只有這種差異化不斷凸顯，才能夠讓企業(yè)獲得一定的競爭優(yōu)勢。企業(yè)差異化的競爭中必須明確關(guān)鍵優(yōu)勢的臨界點(diǎn)所在，分析這種邊際效應(yīng)帶來的后果。

3.2以差異化競爭為基礎(chǔ)推行企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

3.2.1進(jìn)一步細(xì)分市場

企業(yè)市場營銷的過程中要堅持以差異化競爭為基礎(chǔ)，進(jìn)一步做好市場細(xì)分工作。產(chǎn)品差異化要從市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊情況出發(fā)，要滿足不同層次客戶的多方面需求，進(jìn)行合理的市場劃分。要對企業(yè)發(fā)展的實際情況進(jìn)行全面分析，對整個企業(yè)發(fā)展面對的目標(biāo)客戶或者群體進(jìn)行需求分析，當(dāng)然要全面把控企業(yè)的財務(wù)情況，讓企業(yè)能夠在合理的投入范圍內(nèi)獲得更好的發(fā)展。企業(yè)要對之前的合作客戶進(jìn)行調(diào)查，對這些訂單的合作時間、準(zhǔn)確賬期進(jìn)行全面梳理，也要明確一些賬單未及時收回的準(zhǔn)確原因；才能夠切實從自身經(jīng)營發(fā)展出發(fā)，制定長期可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃。在市場細(xì)分的過程中，企業(yè)要充分利用各種大數(shù)據(jù)技術(shù)、收集多方面的資料、通過資源共享等，更好地開展市場競爭。

3.2.2加強(qiáng)創(chuàng)新創(chuàng)造能力

企業(yè)要堅持以差異化競爭為基礎(chǔ)進(jìn)行不斷創(chuàng)新，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品的升級和活力。在創(chuàng)新方面，企業(yè)首先要進(jìn)行產(chǎn)品類別的創(chuàng)新，不斷拓展產(chǎn)品的功能，要進(jìn)行產(chǎn)品用途的創(chuàng)新，并不斷更新自己的營銷戰(zhàn)略，致力于提升客戶的滿意度，也能夠幫助企業(yè)更好地提升自己的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

3.2.3積極維護(hù)企業(yè)形象

差異化競爭中，企業(yè)還要注意進(jìn)行品牌建設(shè)，利用自己的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等打動客戶，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，這樣企業(yè)也能夠獲得更多的關(guān)注與支持。企業(yè)要做好長期規(guī)劃，明確消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，也能夠著力提升自己的競爭力。

3.2.4大力發(fā)展企業(yè)文化

企業(yè)在經(jīng)營過程中，合理的企業(yè)文化發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。企業(yè)要不斷塑造自己特有的文化，并進(jìn)行文化管理工作，開展各種形式的文化活動，也能夠進(jìn)一步豐富職工的生活；不斷的完善與當(dāng)前企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的用人機(jī)制，集中各種優(yōu)勢力量，吸引專業(yè)人才加入，幫助企業(yè)加快自己的國家化進(jìn)程，促使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場；要加強(qiáng)與國外經(jīng)濟(jì)技術(shù)方面的交流合作，不斷完善企業(yè)的各種管理制度，將企業(yè)的文化發(fā)展與戰(zhàn)略發(fā)展定位有效融合起來，不斷調(diào)整戰(zhàn)略方案的內(nèi)容。

4結(jié)語

差異化競爭是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物，各個企業(yè)都會面臨不同程度的差異化競爭，這也是企業(yè)發(fā)展過程中面臨的必然趨勢，對于企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型具有一定的推動作用。企業(yè)要對比產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，明確其差異化價值，并進(jìn)行價值的細(xì)分；要進(jìn)行合理的市場定位，不斷提升自己的成本管控能力，進(jìn)行積極的產(chǎn)品創(chuàng)新，重視文化建設(shè)和管理，更好地維護(hù)差異化的企業(yè)形象。企業(yè)要做好風(fēng)險防控工作，在產(chǎn)品發(fā)展的各個階段進(jìn)行產(chǎn)品管理，不斷提升企業(yè)的整體競爭力，幫助企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：差異化營銷方案范文

看自己：了解自己可以讓你的方案避免好高騖遠(yuǎn)，不至于脫離現(xiàn)實、離題萬里。誠如讓姚明去打籃球，他能打到NBA，但如果讓他去學(xué)跳水的話，可能就很難出成績了；同樣，讓郭晶晶去打籃球也不行，但跳水卻是世界冠軍。

看對手：如果你比對手強(qiáng)，則不用同質(zhì)化，你也能夠營銷成功；但如果對手和你在同一個層面上，或者是比你略強(qiáng)，則唯有差異化才是你最好的競爭策略。當(dāng)然這個差異化是多方面的，既有可能是來自產(chǎn)品方面的差異化，也有可能是價格方面的差異化，或者是服務(wù)方面的差異化，但無論如何你都應(yīng)當(dāng)牢記的一句話就是：人有我有，等于我沒有。

看消費(fèi)者（市場）：如果消費(fèi)者想看的是《霸王別姬》，哪怕你《牡丹亭》唱得再好，也要首先遵循消費(fèi)者的需求，去唱你并不擅長的《霸王別姬》而不是你更擅長一些的《牡丹亭》，切記一切以消費(fèi)者的需求為核心。

現(xiàn)以我曾經(jīng)策劃過的兩個安全來說明這個問題：

1、 食海會心：

一家餐飲店，面積有40平左右，該店做的鱸魚和肥腸都不錯。所以在推廣的時候，劉鵬和店老板武總都主張以鱸魚作為主打，但邵珠富分析后認(rèn)為，在濟(jì)南吃魚的店已經(jīng)夠多的了，能做鱸魚的店更多，而盲目地打鱸魚很難形成足夠的影響力和關(guān)注度；另一方面，濟(jì)南食客以山東大漢居多，遠(yuǎn)沒有南方人的袖珍和秀氣，以鱸魚做主打與山東大漢的風(fēng)格不搭，相反還容易給人一種不實惠、太嬌氣的感覺，而肥腸就不一樣了。因此，我給其量身打造了一個“濟(jì)南肥腸王”的形象，致力于幫助其打造一個“肥腸專家”的概念，其實就是在看自己、看對手、看消費(fèi)者的“三看”基礎(chǔ)上的一個策劃方案。

2、 舜和國際：

濟(jì)南的一家四星級酒店，地理位置位于偏遠(yuǎn)的濟(jì)南西郊，遠(yuǎn)離中心城市。根據(jù)其客觀實際，我為其精心打造了一個“無法去找消費(fèi)者，就讓消費(fèi)者來找我”的“吸鐵石戰(zhàn)略”，也是我的“三看”理論在實際策劃中應(yīng)用的結(jié)果——

一看自己：其美國蘋果牛扒專利系自己獨(dú)有、而別人不可能有的“產(chǎn)品”，是有著知識產(chǎn)權(quán)和相關(guān)一流廚師的，以此作為亮點(diǎn)和突破點(diǎn)，更有利于吸引消費(fèi)者前來品嘗；

二看對手：八一立交橋是由市區(qū)通往舜和國際的必由之道，橫亙在八一立交橋附近的凈雅大酒店不論規(guī)模、影響力和服務(wù)均不差于舜和國際，應(yīng)該說這是一個令人尊敬的“攔路虎”型對手。而只有自己擁有而凈雅不具備的競爭力和特色優(yōu)勢，才有可能成為令消費(fèi)者越過凈雅而前來舜和國際消費(fèi)的一個重要理由和砝碼；

三看消費(fèi)者：正如上面文章中分析的一樣，蘋果牛扒也是可以經(jīng)得起考驗的、是能夠滿足山東大漢大碗喝酒大口吃肉這一習(xí)慣的、是適合山東消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品之一，因此是可以作為主打的。

第9篇：差異化營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】市場調(diào)查；高速鐵路；市場細(xì)分；營銷策略

在客運(yùn)市場的競爭中，若想使其贏得營銷市場，高速鐵路客運(yùn)要將重點(diǎn)及首要工作便是致力于如何很大程度上，根據(jù)旅客要求，使制定出的客運(yùn)產(chǎn)品符合旅客獨(dú)特的人性化出行需求。為了高鐵建設(shè)樹立起其自身的競爭優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大市場份額占有率，形成自己的品牌優(yōu)勢，必須要使高鐵客運(yùn)目標(biāo)的市場分析有效到位，保證高鐵客運(yùn)產(chǎn)品的市場定位要明確的同時價格也要有靈活性。除此之外，豐富高鐵售票的渠道，采用較靈活的促銷手段，使全員服務(wù)銷售策略更加深入。并且要切實針對乘客的需求，健全營銷體系，并針對不同人建設(shè)個性差異化營銷策略。

1、客運(yùn)市場調(diào)查

在著力提升高鐵營銷調(diào)研工作時，為了更加了解客運(yùn)市場需求通常采用客運(yùn)市場調(diào)查的方法。定期的計劃的實施客運(yùn)需求調(diào)查，不僅要確保其調(diào)查常態(tài)進(jìn)行，還要使其盡可能的科學(xué)高效，只有這樣才能使高鐵日常營銷工作中制定出正確有效的營銷策略。

1.1流程設(shè)計。調(diào)查的設(shè)計通常分為三個階段。第一階段主要完成調(diào)查的規(guī)劃，包括明確調(diào)查目的，選擇調(diào)查方式和制定調(diào)查方案。第二階段為調(diào)查設(shè)計階段，在調(diào)查方案的基礎(chǔ)上，具體設(shè)計問卷內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查的抽樣方法，并通過預(yù)調(diào)查對效果進(jìn)行檢驗，若預(yù)調(diào)查結(jié)果不理想，返回第一階段重新制定調(diào)查方案；若預(yù)調(diào)查結(jié)果理想，則進(jìn)入第三階段，開展正式調(diào)查，并完成后數(shù)據(jù)分析及報告整理工作。

1.2調(diào)查方式。在市場需求調(diào)查中，問卷調(diào)查和訪談?wù){(diào)查的方法最為普遍，兩者各有其優(yōu)勢與不足。問卷調(diào)查法的優(yōu)勢在于其廣度大；對于時間，經(jīng)費(fèi)，人力更加節(jié)??；其統(tǒng)計處理結(jié)果數(shù)據(jù)方便。除此，整個調(diào)查過程受工作人員的主觀影響較小，可以客觀的分析被訪者的基本態(tài)度，行為。其缺點(diǎn)便是調(diào)查結(jié)果不深入，并且由于受訪者填卷的態(tài)度不同，很難保障調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量。相比較而言，訪談?wù){(diào)查法的優(yōu)勢則在于其深度較深，調(diào)查中可根據(jù)實際過程向被訪者靈活提問，回答率便會因為誤會等問題消除而增加。同時，調(diào)查結(jié)果會因問答者當(dāng)面回答問題而增加其準(zhǔn)確率。這種方式也是深入知曉乘客出行需求的有效手段。其弊端就在于：它對調(diào)查人員有著較高的要求，專業(yè)知識及工作經(jīng)驗都必須有較高水平；調(diào)查數(shù)量是有限的。以前，問卷調(diào)查是鐵路旅客調(diào)查的主要方式，幾乎不采用訪談?wù){(diào)查。實際開展調(diào)查工作中，要結(jié)合調(diào)查目的與各方法的優(yōu)勢科學(xué)正確的選擇調(diào)查方式，或者兩者兼施，相互結(jié)合。

1.3問卷設(shè)計。問卷的設(shè)計主要包括問卷結(jié)構(gòu)的設(shè)計、問題的生成以及問題篩選和改進(jìn)。設(shè)計問卷時，應(yīng)根據(jù)如下原則進(jìn)行：有明確的主題；結(jié)構(gòu)合理，邏輯性強(qiáng)；通俗易懂；控制問卷的長度；便于資料的校驗、整理和統(tǒng)計。其中，調(diào)查問卷中的問題設(shè)計要在一定的研究目的下，明確獲取信息并進(jìn)行合理設(shè)置，問卷要有邏輯性且較全面地涵蓋所需的信息。

1.4抽樣設(shè)計。采用分層抽樣法確定調(diào)查抽樣。根據(jù)高速鐵路客運(yùn)市場特點(diǎn)，主要是從調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查時間兩個方面進(jìn)行分層。根據(jù)調(diào)查目的的不同，抽樣調(diào)查地點(diǎn)有所不同。若調(diào)研高速鐵路旅客滿意度，則僅需選擇高速鐵路列車和高速鐵路車站；若調(diào)研整體客運(yùn)市場的需求特征，則調(diào)查地點(diǎn)還應(yīng)兼顧沿途既有線和民航機(jī)場等。在調(diào)查時間方面，高速鐵路客流在時間上存在明顯規(guī)律。一年內(nèi)存在季節(jié)性規(guī)律，有高峰時期和低谷時期；節(jié)假日存在節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后的客流變化特征；非節(jié)假日則存在周規(guī)律客流變化特征。調(diào)查時，根據(jù)調(diào)查目的有針對性地選擇不同的時期進(jìn)行抽樣調(diào)查。

2、高速鐵路客運(yùn)市場細(xì)分

客運(yùn)市場細(xì)分顧名思義就是將客運(yùn)市場這一整體，通過不同旅客的出行差異，以滿足不同旅客的出行需求為目標(biāo)，分為多個旅客群體。在這個過程中，分出的每一個不同的群體便各自形成了有其自己特點(diǎn)的細(xì)分市場。乘客的行為表現(xiàn)，需求，欲望在這些不同細(xì)分市場中都是較為類似的。市場細(xì)分過程中，通常選擇根據(jù)不同變量樣本之間的距離進(jìn)行劃分的方法，這一手段被稱為聚類分析法。

2.1初始變量選擇。聚類分析法的原始，定義變量及儲存類型都是建立在提升客運(yùn)產(chǎn)品質(zhì)量的目的之上，傾向于選擇貼合與乘客出行模式的要素，比如：年齡、職業(yè)、收入水平、出行目的、出行頻率、同行人數(shù)、費(fèi)用來源等。

2.2初始變量降維。通常條件下，有效的發(fā)現(xiàn)事物規(guī)律一定要通過對大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，才能對事物的信息進(jìn)行全面具體的掌握。但是，問題也會因為其樣本太大，變量太多而增咋復(fù)雜性，更有甚者無法反映出事物的本質(zhì)。然而，若想把握整體的事物特征，就要避免只針對各個屬性單獨(dú)進(jìn)行分析，同時，盲目地刪減屬性會損失一些重要信息。因此，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時，可根據(jù)實際情況，采用因子分析法實現(xiàn)提取事物本質(zhì)特征，達(dá)到降低變量數(shù)量的目的。

2.3聚類。以出行時間、出行頻率、年齡、出行目的、收入水平等為分類變量對數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分析。如果聚類效果理想，則采用聚類結(jié)果進(jìn)入下一步；反之，則通過因子分析法生成新的分類變量，作為重新聚類的輸入。

2.4子類統(tǒng)計特征描述。對各個子類（聚類結(jié)果）在變量上的統(tǒng)計特征進(jìn)行描述并分析。

2.5合并形成子市場。根據(jù)各子類的統(tǒng)計特征，對過于瑣碎且在某些關(guān)鍵特征上存在很大相似性的子類，進(jìn)行適當(dāng)合并，形成具有一定規(guī)模的合理組合――子市場。

2.6描述子市場。當(dāng)形成子市場后，對其給出具有實際現(xiàn)實意義的解釋，為高速鐵路差異化營銷策略奠定基礎(chǔ)。

3、高速鐵路差異化營銷

高鐵的客運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計要從旅客的角度出發(fā)，在做好市場分析的基礎(chǔ)上制定營銷策略。產(chǎn)品與服務(wù)是在進(jìn)行差異化營銷策略規(guī)劃設(shè)計中主要針對的方面。為了建立起高鐵自身的競爭優(yōu)勢，樹立起自我品牌，差異化策略的制定一定要到位，并積極借鑒民航客運(yùn)的差異設(shè)計經(jīng)驗，取其優(yōu)點(diǎn)合理運(yùn)用設(shè)計。