人身險銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：人身險銷售管理辦法范文

分紅保險自2000年3月在大陸一經(jīng)出現(xiàn)，便得到了迅猛的發(fā)展。據(jù)中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，2003年一季度，我國實(shí)現(xiàn)人身險保費(fèi)收入927.97億元，比上年同期增長38.34％，其中分紅保險業(yè)務(wù)同比增長46.95％，占人身險保費(fèi)收入的67.04％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)96％。但由于投資環(huán)境、投資收益不理想，目前占據(jù)保費(fèi)收入半壁江山的分紅保險令壽險公司處于兩難的境地：如果分紅與承諾的回報率大相徑庭，可能引發(fā)類似“投連險風(fēng)波”；如果勉強(qiáng)維持高分紅，又勢必保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。因此，認(rèn)真研究分紅保險產(chǎn)品面臨的風(fēng)險，積極尋求對策化解潛在風(fēng)險就顯得十分必要。

一、目前分紅保險面臨的主要風(fēng)險

1.誤導(dǎo)風(fēng)險。本來任何投資都有風(fēng)險，有沒有紅利可分都屬正常，但遺憾的是，由于推銷分紅保險時出現(xiàn)的誤導(dǎo)宣傳，使投保客戶的分紅預(yù)期人為拔高，使保險公司不得不面對巨大的壓力。具體來講，主要包括兩方面的誤導(dǎo)：首先是人的誤導(dǎo)。盡管保監(jiān)會下發(fā)了《人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》，但仍有個別人為單純追求業(yè)務(wù)發(fā)展，在銷售過程中，片面擴(kuò)大分紅保險的投資功能，如承諾高回報，隱瞞紅利的不確定性等，誤導(dǎo)消費(fèi)者；其次是銀行、郵政在銷售時的誤導(dǎo)。有的人員混淆保險與儲蓄的區(qū)別，簡單地將分紅保險與儲蓄的收益率相類比，把分紅產(chǎn)品的收益率簡單地列為本金+保底利率+分紅，有的甚至在銀行門口打出“本金+儲蓄+紅利，一個都不能少”、“銀行保險+分紅保險：客戶是最大的贏家”等橫幅，使客戶誤認(rèn)為購買分紅保險相當(dāng)于用保費(fèi)進(jìn)行儲蓄和投資，容易產(chǎn)生“買分紅保險比儲蓄合算”的誤解。同時，不能排除部分單位受利益的驅(qū)使對客戶夸大回報率的現(xiàn)象。

2.成本風(fēng)險。主要表現(xiàn)為保險公司經(jīng)營中的“費(fèi)差損”風(fēng)險。壽險公司的經(jīng)營費(fèi)用主要由營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金組成，目前在各保險公司投資收益大幅下降的同時，經(jīng)營費(fèi)用卻呈上漲之勢。據(jù)有關(guān)報道，2002年我國保險公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金同比分別增長了67.45％、 212.99％、28.92％。這是由于一方面，部分分紅產(chǎn)品主要通過銀行、郵政等中介機(jī)構(gòu)銷售，隨著銀行保險市場競爭的日趨激烈，保險公司付給銀行等中介機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)有不斷攀升的趨勢，如果不及時得以規(guī)范，一旦手續(xù)費(fèi)超過了當(dāng)初定價時的費(fèi)用范圍，就有可能造成該險種的費(fèi)差損。另一方面，保險公司為了搶占市場份額，不斷擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，采取各種措施激勵營銷員，進(jìn)行各種業(yè)務(wù)競賽，大規(guī)模的廣告宣傳，有的公司還采取了有獎銷售等方式，這些都會導(dǎo)致公司的銷售成本增加，額外增加了保險公司的費(fèi)用支出，有的公司甚至用其它險種的費(fèi)差益來彌補(bǔ)分紅險種的費(fèi)差損，長期以往，勢必影響到保險公司的償付能力，危及保險公司的正常經(jīng)營發(fā)展。

3.經(jīng)營風(fēng)險。從銷售情況看，有的公司在分紅險保費(fèi)收入中某一較短期限的保單所占比重高達(dá)90％以上，大大超出了正常范圍。究其原因，主要是在發(fā)展的過程中這些保險公司為搶占市場份額，追求保費(fèi)規(guī)模所致，沒有很好的處理速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的關(guān)系，導(dǎo)致公司的粗放式經(jīng)營，一旦保險市場相對飽和，保費(fèi)收入的增長不能達(dá)到相應(yīng)的速度，將會出現(xiàn)公司現(xiàn)金流不暢，滿期給付困難的問題。另外，從退保的角度分析，如果分紅結(jié)果不理想，客戶會因?yàn)閷?shí)際分得紅利與其預(yù)期收益相差過大，造成客戶失去對分紅保險產(chǎn)品的信心，導(dǎo)致客戶的退保風(fēng)險。同時，由于分紅保險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值一般比別的險種高，如果隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，如股市等其他投資渠道收益上揚(yáng)時，許多客戶可能會對分紅結(jié)果不滿意，而為了追求更高收益，他們可能會通過退保把資金轉(zhuǎn)移到股市中去。

4.風(fēng)險。分紅保險的投資收益具有長期性的特點(diǎn)，但由于目前的保險市場依然是一個并不成熟的市場，對于消費(fèi)者來說，保險仍然存在著嚴(yán)重的信息不對稱性，大部分消費(fèi)者缺乏保險知識，風(fēng)險意識淡薄。客戶缺乏獨(dú)立理性的分析，懷有投機(jī)心理或從眾心理，導(dǎo)致對分紅保險產(chǎn)品認(rèn)識或判斷上的錯誤，如認(rèn)為購買分紅保險就是為了投資賺錢，忽視了分紅保險本質(zhì)上的保障功能，或分紅保險一定會有分紅、紅利演示的數(shù)額就是應(yīng)得的紅利等等，基于上述錯誤認(rèn)識，客戶往往對分紅保險產(chǎn)品抱有較高的心理預(yù)期。而一旦分紅數(shù)額與其預(yù)期有一定差距時，便容易產(chǎn)生不平衡心理，從而可能導(dǎo)致群體上訪、集體投訴，甚至集體退保等惡性事件的發(fā)生。此外，社會媒介的負(fù)面宣傳報導(dǎo)也極易導(dǎo)致分紅險的外生性風(fēng)險。在目前的社會環(huán)境中，消費(fèi)者作為弱勢群體，在獲取信息渠道狹窄的情況下，往往對媒體盲目偏信或唯媒體是從。假如媒體的報道有失偏頗，就可能將事態(tài)引向惡化，對整個保險業(yè)造成誠信危機(jī)，影響保險業(yè)的穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展。

5.對整個壽險市場和公司可持續(xù)發(fā)展的影響。首先，境外分紅保險產(chǎn)品的大發(fā)展是在保障型產(chǎn)品基本飽和之后才出現(xiàn)的，而我國的壽險市場才剛剛起步，目前我國居民的保險密度和保險深度與發(fā)達(dá)國家相比仍有巨大的差距，純保障型的傳統(tǒng)保險其實(shí)仍有很大需求。同時，國內(nèi)大多數(shù)的中資保險公司還停留在粗放型的經(jīng)營階段，在資金運(yùn)營、財務(wù)管理、風(fēng)險控制等方面仍然存在不足，加上投資渠道的狹窄及傳統(tǒng)保險覆蓋率較低等情況都決定了壽險產(chǎn)品必然由過于偏重投資功能向保障功能的理性回歸。其次，從目前的經(jīng)營情況來看，壽險市場的保費(fèi)結(jié)構(gòu)很不合理。從全國看，2003年第一季度分紅保險保費(fèi)已占總保險費(fèi)收入的 67.04％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)96％；分紅產(chǎn)品對整個壽險市場的影響力過大且具體對一家保險公司來說，分紅保險的保費(fèi)過多地集中于一二個產(chǎn)品上，一旦后續(xù)的產(chǎn)品出現(xiàn)斷層，到期分紅時很可能導(dǎo)致保險公司資金的流動性風(fēng)險，進(jìn)而影響到保險公司的可持續(xù)發(fā)展。再次，分紅險保費(fèi)收入的急劇增加，對保險資金的運(yùn)用增加了壓力。而在現(xiàn)有的政策條件下，保險資金運(yùn)用既受制于投資渠道的單一，也受控于尚不成熟的中國資本市場的波動。實(shí)際上，資本市場不完善和民眾風(fēng)險承受能力較弱的環(huán)境下，過度經(jīng)營投資型產(chǎn)品不僅容易增加經(jīng)營風(fēng)險，而且一旦不能滿足客戶對于投資收益的心理預(yù)期，很有可能形成對整個保險行業(yè)的信任危機(jī)。

6.投資收益風(fēng)險。主要表現(xiàn)在保險資金運(yùn)用的“利差損”風(fēng)險。眾所周知，分紅險等投資性保險的順利推廣離不開發(fā)達(dá)的資本市場的支撐。只有當(dāng)資本交易市場完善、投資渠道暢通、有多樣化的投資產(chǎn)品可供選擇時，保險公司才能從投資中獲取既定的收益，保證對投保人投資利益的兌現(xiàn)。但政府部門出于安全性考慮，對保險資金有較多的限制，的保險資金投資僅限于協(xié)議存款、購買投資基金、國債和債券等方面。由于現(xiàn)行的低利率使保險資金用于存款和投資債券的投資收益很低，因此對于保險公司來說資金運(yùn)用的最佳渠道是證券投資基金。然而，據(jù)“保險論壇2003年年會”透露的消息，2002年中國保險業(yè)飛速發(fā)展，保費(fèi)增長了近50％，但投資收益率卻連年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年國內(nèi)資本市場和貨幣市場均處于低迷狀態(tài)，使保險行業(yè)用于證券投資基金的收益率為—21.3％，浮虧66.7億元，大大低于2001年通過基金獲得的20％的收益率。協(xié)議存款利率也由2001年的5％左右下調(diào)至3.4％左右。直至2002年底，全國保險資金平均收益率僅為3.14％，連壽險公司一般演示系統(tǒng)中的低檔收益率都未能達(dá)到。同時，一方面我國的相關(guān)政策對于保險公司用于投資證券投資基金的資金比例限定在10％—15％，相對于各壽險公司龐大的保險資金而言，這個比例顯然過低；在扣除2％— 2.5％的保底利率后，可用于分派的紅利金額確實(shí)不容樂觀，離客戶的預(yù)期可能會有一段距離。換言之，假如保險公司因其他各種因素考慮動用自有資金勉強(qiáng)分紅，勢必加重利差損的負(fù)擔(dān)，有違當(dāng)初推出分紅險產(chǎn)品防范利差損風(fēng)險的初衷，對保險公司今后的穩(wěn)健發(fā)展十分不利。

通過以上，我們可以看出，一方面，由于各壽險公司所推出的分紅產(chǎn)品同質(zhì)性很高，面臨的風(fēng)險也很類似，因而上述六類風(fēng)險是我國保險業(yè)分紅保險所面臨的共同風(fēng)險；另一方面，由于分紅保險的“紅利”主要來源于利差、費(fèi)差和死差，而三差中對利潤最大的是利差，其次是費(fèi)差，也就是說壽險公司的投資收益和經(jīng)營費(fèi)用在紅利分配中起關(guān)鍵作用。

二、保險公司應(yīng)采取的對策

風(fēng)險的存在很可能導(dǎo)致群體性上訪、投訴和退保事件的發(fā)生，從而影響的穩(wěn)定。經(jīng)過“投連險風(fēng)波”再到“分紅險困惑”，各保險公司必須重新審視和調(diào)整壽險產(chǎn)品的發(fā)展思路，認(rèn)真分析目前分紅保險中存在的風(fēng)險，采取多種針對性措施，未雨綢繆，積極有效地防范和化解分紅保險潛在的風(fēng)險。

1.改變管理機(jī)制，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。要進(jìn)行根本的產(chǎn)權(quán)制度改革，逐漸打破國有資產(chǎn)壟斷的局面，引進(jìn)多元化的資本力量。解決了利潤目標(biāo)的也就解決了保險產(chǎn)品創(chuàng)新的動機(jī)問題。與產(chǎn)權(quán)制度相適應(yīng)，保險公司也需要將組織結(jié)構(gòu)、考核制度、管理制度、人事制度進(jìn)行深入改革，通過合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，提高公司自身的經(jīng)營能力、資本實(shí)力，以及人才實(shí)力，真正為保險產(chǎn)品創(chuàng)新的數(shù)量和質(zhì)量提供優(yōu)質(zhì)保證；各公司應(yīng)認(rèn)真做好市場調(diào)研，開發(fā)滿足人們真實(shí)保險需求的保險產(chǎn)品，從而引導(dǎo)市場樹立正確的保險觀念；各公司還應(yīng)切實(shí)轉(zhuǎn)變“跑馬圈地”、過分強(qiáng)調(diào)市場份額的經(jīng)營理念，建立的核算體系，腳踏實(shí)地，精心經(jīng)營，從而擺脫我國保險業(yè)粗放式經(jīng)營的模式，在快速發(fā)展的同時，實(shí)現(xiàn)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的有機(jī)統(tǒng)一，從而最終樹立盈利是保險業(yè)長期持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)的正確理念。

2.調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新。就目前的情況看，各壽險公司的保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個險種上，而其他險種的銷售比例偏低，這也是造成分紅險風(fēng)險的原因之一。對于任何一個保險公司而言，一個或者是一類險種的保費(fèi)比例過大，顯然是十分危險的。一旦沒有替代性很強(qiáng)的后續(xù)產(chǎn)品連接上，那么保費(fèi)收入就會波動很大，資金流的連續(xù)性會受到影響，造成到期償付現(xiàn)金流的巨大壓力。所以改善險種結(jié)構(gòu)也是保險公司的當(dāng)務(wù)之急。因而各保險公司應(yīng)該采取各種措施，堅(jiān)決避免過度經(jīng)營分紅保險產(chǎn)品，導(dǎo)致險種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)的不合理，同時要進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新，回歸保險保障功能，開發(fā)多元化功能的保險產(chǎn)品，避免保費(fèi)結(jié)構(gòu)中“一險獨(dú)大”、經(jīng)營過程中“大起大落”的局面，分散和化解經(jīng)營風(fēng)險，保證壽險業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

3.積極引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)。針對分紅險目前保費(fèi)分布不均衡的情況，可以采取一定措施優(yōu)化產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，防范、分散分紅險的內(nèi)在風(fēng)險。保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個險種或期限分布過于不均衡將影響到壽險公司長期的健康、穩(wěn)定發(fā)展。為了更好的防范風(fēng)險，在今后的銷售中，各保險公司應(yīng)該在宣傳、激勵等多方面對消費(fèi)者的保險理念和購買行為、銷售人員的銷售行為進(jìn)行正確引導(dǎo)，鼓勵購買或銷售期交或者是長期性躉交品種，使險種結(jié)構(gòu)、保險期限結(jié)構(gòu)趨于合理，優(yōu)化保險資金的配比結(jié)構(gòu)，盡量減少潛在的風(fēng)險因素。