情境教學(xué)法商務(wù)談判論文

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【摘要】商務(wù)談判課上，情境教學(xué)法可能是效果最好但是對任課教師挑戰(zhàn)也最高的教學(xué)方法。建構(gòu)主義認(rèn)為商務(wù)談判的知識是在人與人交往中引發(fā)情感的互動而產(chǎn)生的，所以這樣的知識最好在情境中自我學(xué)習(xí)。所以，教師要提升自我的專業(yè)水平，合理創(chuàng)設(shè)商務(wù)談判情境，激發(fā)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的熱情。而為了更有效率地完成教學(xué)目標(biāo)，必須借助專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室和現(xiàn)代化的教學(xué)手段，這樣一來商務(wù)談判課程的教學(xué)改革效果必將越來越好。

【關(guān)鍵詞】情境教學(xué);商務(wù)談判;有效

一、在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情境教學(xué)法的理論基礎(chǔ)

商務(wù)談判是一門綜合性應(yīng)用型很強(qiáng)的專業(yè)課程，既需要一定的理論基礎(chǔ)，又需要掌握合理的策略和技巧。商務(wù)談判是在商務(wù)場合中人和人打交道的學(xué)問，這決定了沒有任何一套標(biāo)準(zhǔn)的“工藝”或者程序可以讓談判者輕易獲得想要的談判利益。所以商務(wù)談判課程的講授與學(xué)習(xí)必須將學(xué)習(xí)者現(xiàn)實(shí)生活中的情感和體驗(yàn)與談判的理論知識有效結(jié)合起來，而這正是情境教學(xué)法要做到的。(一)教師的角色從主演變成主導(dǎo)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為客觀存在的事實(shí)在人的主觀認(rèn)知中卻是千差萬別，所以知識其實(shí)是情境化的產(chǎn)物。所以，教師傳授知識給學(xué)生，不應(yīng)該是機(jī)械式地灌輸，尤其是像商務(wù)談判這樣的文科知識!學(xué)生在學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識的過程中，要么并非全情參與，這時(shí)候?qū)W習(xí)效率無疑是低下的;要么學(xué)生認(rèn)真的學(xué)習(xí)，這時(shí)候?qū)W生本身的生活經(jīng)歷卻又會左右他對老師傳授知識的吸收，如果他質(zhì)疑教師傳授的理論，效果可能仍然是不好的。從這個(gè)角度來看，教師想要提升學(xué)生的商務(wù)談判能力，肯定不能強(qiáng)行將自己的應(yīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)生，認(rèn)為自己的理論必須被接受。而是要在創(chuàng)設(shè)情境中，引導(dǎo)學(xué)生主動構(gòu)建自己的知識體系，在學(xué)生團(tuán)隊(duì)的互動和學(xué)生與老師的互動中，讓他們自己感知談判的魅力，或者說體驗(yàn)談判帶來的挫折感。這樣，教師的角色從以往的個(gè)人脫口秀式的主演，要轉(zhuǎn)變?yōu)槟缓笾鲗?dǎo)者，給出一個(gè)任務(wù)后讓學(xué)生發(fā)揮主觀能動性，讓他們自己在情境中體驗(yàn)、感知、思考并成長。(二)學(xué)生的角色從觀眾變成演員。在情感認(rèn)知理論者看來，知識是基于社會情境的一種交互行動。從商務(wù)談判的角度來說，是不存在一種談判技術(shù)能確保談判一定產(chǎn)生預(yù)期的效果的。談判跟辯論的不同在于，在辯論結(jié)束后會有老師告訴你誰是贏的一方，而談判中是沒有這樣的勝利者的。作為商務(wù)談判的學(xué)習(xí)者，必須學(xué)會在情境中學(xué)會察言觀色，在互動中提煉適合的談判方式。退讓、妥協(xié)、進(jìn)攻等手段都有可能得到適合的談判結(jié)果，而決定因素卻隨時(shí)間、場所、人員、溫度等等而隨機(jī)變動。于是，商務(wù)談判變成了一門具有藝術(shù)性的學(xué)問，最好的學(xué)習(xí)方法就是學(xué)生主動參與，發(fā)揮能動性和創(chuàng)造性，不斷在實(shí)踐中修煉談判的技藝。(三)創(chuàng)設(shè)貼近于真實(shí)的情境。情境認(rèn)知理論體系中，強(qiáng)調(diào)對于商務(wù)談判等技能知識的傳授，應(yīng)盡可能的在接近真實(shí)情境的環(huán)境中進(jìn)行。多數(shù)學(xué)生更多的憑借著自身生活化的談判經(jīng)歷將商務(wù)知識遷移到想象的商務(wù)場景中去，盡量做到學(xué)以致用，靈活運(yùn)用所學(xué)知識來解決真實(shí)生活中的問題。所以，教師在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)情境時(shí)，必須考慮到學(xué)生的現(xiàn)實(shí)情況和他們未來的工作場景，創(chuàng)設(shè)技能引發(fā)學(xué)生現(xiàn)實(shí)共鳴，又能不脫離實(shí)際，讓學(xué)生通過在具體情境與活動中的感知與理解來獲得知識，提升能力。(四)在合作互助中提升能力。情境認(rèn)知理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是個(gè)體參與實(shí)踐，與群體合作與互動的過程?，F(xiàn)實(shí)中，商務(wù)談判也不是一個(gè)人能完成的，必須在創(chuàng)設(shè)情境時(shí)至少設(shè)立一個(gè)談判對手。談判雙方都由學(xué)生扮演，組成所謂的“實(shí)踐共同體”。在情境的互動中，學(xué)生在共同體的分工合作中共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)，建構(gòu)知識。而這個(gè)知識正是高等職業(yè)教育所倡導(dǎo)的從生活中來到生活中去的知識。因?yàn)樵谇楦猩系暮献骰ヂ?lián)，知識的獲取和能力的提升可能發(fā)生在潛移默化之中，不自覺的完成學(xué)習(xí)任務(wù)。尤其是商務(wù)談判的技能，它更多的體現(xiàn)在有效說服談判對手從而實(shí)現(xiàn)談判利益。這種談判利益的獲取，可能并非來自于很漂亮的辯論，也可能并非來自于巨大的利益讓步，而很有可能來自于互動的過程中對方情感上的意愿，而這正是情境教學(xué)法的魅力所在。

二、在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情境教學(xué)法所面臨的挑戰(zhàn)

一種好的教學(xué)方法在實(shí)踐中運(yùn)用時(shí)還是會碰到很多的現(xiàn)實(shí)難題，在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情境教學(xué)法也面臨著不少的挑戰(zhàn)，有來自于學(xué)生的，有來自于教學(xué)環(huán)境的，有來自于管理體系的，也有來自于教師自身的，歸納起來主要有以下問題需要著重解決:(一)如何有效調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。高職院校的生源質(zhì)量近年來都不是很理想，一方面原因是本科院校對優(yōu)質(zhì)生源的吸引力更強(qiáng)，另一方面中等職業(yè)院校對技能型人才的提前截流。學(xué)生的主動學(xué)習(xí)熱情不高，使得即時(shí)是情境教學(xué)法也很難有效在課程中很好應(yīng)用?，F(xiàn)實(shí)中智能手機(jī)的方便攜帶，易于操作，功能強(qiáng)大和無線互聯(lián)，讓學(xué)生愛不釋手。如何把學(xué)生的注意力從手機(jī)里奪回來，成了教師面臨的第一挑戰(zhàn)。(二)如何營造適合的教學(xué)場所。要想學(xué)好商務(wù)談判，在情境教學(xué)中讓學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的談判場景，需要學(xué)校軟硬件的大力支持。商務(wù)談判需要專門的實(shí)訓(xùn)室嗎?很多學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)都會問專業(yè)教師這樣的問題。畢竟，談判無處不在，現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)場所可能都是商務(wù)談判的真實(shí)場地。那么，在學(xué)校有限的教學(xué)資源里，有必要專門拿處一個(gè)場所來用于談判的模擬嗎?專業(yè)的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室又由誰來建?誰來管?建成什么樣?可以借用其它專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室來完成商務(wù)談判的教學(xué)任務(wù)嗎?要回答好這些問題，無疑又是專業(yè)教師面臨的又一挑戰(zhàn)。(三)如何構(gòu)建更合理的考核體系。商務(wù)談判的理論知識考核是很容易進(jìn)行的，可是將理論運(yùn)用到實(shí)踐的能力是很難用幾道案例分析題或者論述題來有效考核的，因?yàn)椤爸仔须y”。商務(wù)談判時(shí)如果是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，每個(gè)小組成員都會根據(jù)各自的特點(diǎn)合理分工。但是實(shí)際上高職學(xué)生畢業(yè)后所從事的談判工作絕大對數(shù)都是單打獨(dú)斗的面對談判對手，談判能力的高低就一目了然了。所以在教學(xué)中如何鍛煉和提升學(xué)生的個(gè)人能力，并且有效記錄和考核學(xué)生的談判能力成為專業(yè)教師不得不面對的挑戰(zhàn)。(四)如何提升教師把控課堂的能力。創(chuàng)設(shè)情境后讓學(xué)生積極參與進(jìn)來，是情境教學(xué)發(fā)要做到的。但是模擬談判時(shí)往往就是兩個(gè)小組，其它同學(xué)作為觀眾或者作為學(xué)習(xí)者在各自的座位上觀察。如何提升所有同學(xué)的參與感，讓他們用心參與和配合教學(xué)活動?如何讓參與模擬的小組能盡量發(fā)揮潛力，把學(xué)到的知識和預(yù)想的情節(jié)都表達(dá)出來呢?這就要取決于教師課堂的把控能力了。畢竟，有效激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛力，讓他們克服恐懼，在幾十個(gè)人面前做一個(gè)表演并不是一件容易的事。教師創(chuàng)設(shè)的情境是否合理，教師對學(xué)生心理的調(diào)節(jié)是否到位，教師的控制全局的能力是否強(qiáng)大，都會直接影響一堂課的最終效果。

三、商務(wù)談判教學(xué)方法改革的實(shí)踐

得益于無線互聯(lián)技術(shù)的飛躍發(fā)展，在商務(wù)談判課堂上如果能善用現(xiàn)代教學(xué)手段，在創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境、記錄學(xué)生成績、考核學(xué)生理論知識的掌握情況、提升學(xué)生的參與感等方面都能起到事半功倍的效果:(一)讓學(xué)生在舞臺上做主角找到學(xué)習(xí)的熱情。閑暇生活中喜歡看娛樂節(jié)目的學(xué)生，其實(shí)內(nèi)心都有站上舞臺的沖動。給學(xué)生20分鐘的時(shí)間，讓他們成為舞臺的主角，讓他們?nèi)涡园l(fā)揮自己的特長，按他們自己的想象去創(chuàng)設(shè)談判場景和模擬的形式，在很大程度上能夠激發(fā)他們內(nèi)在的熱情。如果一堂課是以街舞開場，這是不是跟商務(wù)談判課完全不沾邊?其實(shí)不要太在意這個(gè)問題。對于學(xué)生而言，他們也只是想活躍課堂氣氛，好讓他們接下去精心準(zhǔn)備的模擬能被更多同學(xué)看到而已。為了展現(xiàn)更好的現(xiàn)場效果，有些學(xué)生還會提前錄制部分談判情節(jié)。組織人員、察看場地、相互配合、視頻錄制、剪輯、加注字幕、配合音樂還要結(jié)合商務(wù)談判的課程內(nèi)容，要做好所有這些工作其實(shí)都在無形中鍛煉著學(xué)生的談判能力。學(xué)生的熱情在課內(nèi)課外都得到了極大體現(xiàn)，但凡經(jīng)歷過的同學(xué)都對他們展現(xiàn)的情境印象深刻，知識傳達(dá)的有效性比傳統(tǒng)的講授法要高的多。(二)用專業(yè)的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室創(chuàng)設(shè)逼真的情境。接待、演示、洽談，沙發(fā)、投影儀、會議桌，在專業(yè)的談判實(shí)訓(xùn)室里，當(dāng)這些都不是問題的時(shí)候，走實(shí)訓(xùn)室，學(xué)生立刻就能感受到真實(shí)的商務(wù)談判氛圍。這對教師和學(xué)生開展各自的情境演練都提供了必要的支持。有心的學(xué)生，在上課之前就會在談判實(shí)訓(xùn)室里模擬演練，爭取找到好的效果。投影出來的專業(yè)背景，配合播放的音樂或者視頻，鮮花、茶杯、桌簽等等小道具很多時(shí)候都是學(xué)生自己去尋找甚至自己制作出來的，可見他們是非常用心的在將頭腦中的商務(wù)場景在實(shí)訓(xùn)室里認(rèn)真呈現(xiàn)出來。而做這些事情的過程，其實(shí)就已經(jīng)是學(xué)習(xí)和提升的過程了。為了讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員發(fā)揮自身的價(jià)值，分工、合作、協(xié)調(diào)也在所難免，過程中又不自覺的鍛煉了溝通、協(xié)調(diào)、妥協(xié)、讓步等談判技巧。直至最后完成任務(wù)的時(shí)候，在情境演練中感知到的談判技能和知識才是真正對他們有效的知識和技能。(三)過程化的師生共同評價(jià)合理記錄了學(xué)生的表現(xiàn)。學(xué)生的演練結(jié)束后，利用智能手機(jī)掃碼進(jìn)入U(xiǎn)MU平臺，觀看的同學(xué)馬上就能給出他們對本次小組演練的評價(jià)。教師也可以現(xiàn)場給出自己的評價(jià)。這時(shí)候，如果學(xué)生沒有得到滿意的分?jǐn)?shù)，往往會努力爭取。只要他們愿意去爭取更好的分?jǐn)?shù)，商務(wù)談判的理念其實(shí)就已經(jīng)真實(shí)展現(xiàn)出來了。畢竟，商務(wù)談判的目的就是要合理追求自身利益的最大化，在課堂上爭取分?jǐn)?shù)就是非常合理的表現(xiàn)。而現(xiàn)場公開、透明的記錄學(xué)生成績的方式，一方面更加合理，一方面給了學(xué)生即時(shí)申辯的機(jī)會，對后面小組的表現(xiàn)也是非常好的示范。他們知道了好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就知道了如何揚(yáng)長避短完成自己的任務(wù)。(四)專業(yè)教師要不斷修煉和提升自己掌控全局的能力。為了提高教師的專業(yè)水平，高職院校都相繼出臺政策，要求教師們多多去企業(yè)鍛煉，甚至不惜從企業(yè)聘請兼職講師，為的就是讓情境教學(xué)的效果更加真實(shí)有效。一場談判，最終會呈現(xiàn)什么樣的效果，肯定不能憑空想象。企業(yè)來的專家往往在引導(dǎo)學(xué)生和表達(dá)上存在一定的困難，畢竟商務(wù)談判的對象和教學(xué)的對像是完全不一樣的。所以，教師不能完全將課堂交給企業(yè)來的講師。必須是專業(yè)教師提升自己的能力，合理安排和分配任務(wù)，這樣，一堂商務(wù)談判課才能既合理又高效。而這樣的能力鍛煉，無疑需要專業(yè)教師花費(fèi)大量的心力。

四、結(jié)論

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)帶給這個(gè)社會每個(gè)人的沖擊都是巨大的，學(xué)生學(xué)習(xí)的方式也正在改變，教師授課的方式也需要與時(shí)俱進(jìn)。給學(xué)生一個(gè)舞臺，讓他們成為主角，去創(chuàng)造性的發(fā)揮自己的潛力，對于商務(wù)談判課是非常有益的。情境教學(xué)法要求學(xué)生在互助、合作中學(xué)習(xí)，首先離不開高水平專業(yè)教師合理的情境創(chuàng)設(shè)和過程的把控。師生和生生之間的頻繁互動，尤其是在專業(yè)實(shí)訓(xùn)室里引入現(xiàn)代化的教學(xué)手段以后，情境教學(xué)的效果和效率都在商務(wù)談判課里得到了很大的提高。在不斷的探索和實(shí)踐過程中，只要不忘初心，將學(xué)生置于教學(xué)的主體地位，教師合理運(yùn)用情境教學(xué)法，商務(wù)談判教學(xué)改革工作必將不斷向好的方向推進(jìn)。

【參考文獻(xiàn)】

［1］羅曉靜．“情境教學(xué)”理論及其課堂實(shí)踐探討［J］．上海青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2010(8)

［2］劉霖，宋陽．情景教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的應(yīng)用［J］．消費(fèi)導(dǎo)刊，2008(05)

作者：唐星漢 單位：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院