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摘要:近年來,經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快,國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁,商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國(guó)際商務(wù)談判語言交流手段,其地位不言而喻,直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用,掌握國(guó)際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義,應(yīng)對(duì)商務(wù)英語在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;語用策略;預(yù)期目標(biāo)
隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快,經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁,貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏,掌握商務(wù)談判技巧,我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述,希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
1商務(wù)英語及國(guó)際商務(wù)談判的含義
常言說得好,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快,經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語言,商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段,商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語,而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富,如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用,就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流,減少溝通上的障礙,加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行,而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程,如何在談判過程中取得優(yōu)勢(shì),得到滿意的談判結(jié)果,這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外,還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略,談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化,這樣才能達(dá)到知己知彼的目的,更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。
1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵
商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語言,它是英語在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體,其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中,被稱作外貿(mào)英語,含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后,商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由 于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快,全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn),不同以往,現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義,商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展,所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快,國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng),這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí),也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前,我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切,經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁,企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多,應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì),更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī),更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用,推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵
國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易,對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,商品概念外延逐步擴(kuò)大,傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品,而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通,都可以稱作商務(wù)談判,例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等,以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通,協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系,更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜,各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益,從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn),謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié),同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題,也包含法律和政策等方面問題,該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬國(guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別,其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同,這就增加了談判雙方的交流與溝通難度,因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同,難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突,雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則,采用各種行之有效的策略,盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾,談判人員要考慮雙方利益,取得兩方的共同認(rèn)可,最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響,商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守,更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題,確保談判工作能夠順利進(jìn)行,構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。
2商務(wù)英語在國(guó)際商務(wù)談判中的作用
從字面意義來看,商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合,專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中,商務(wù)英語的作用不容忽視,從語言的角度來看,商務(wù)英語具有基本信息交流作用,其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一,商務(wù)英語有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語言,商務(wù)英語有別于普通生活用語,其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能,其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等方面,商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二,商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn),緩解談判場(chǎng)上的氛圍,營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境,減少利益雙方的矛盾沖突,避免商務(wù)談判陷入僵局。
3商務(wù)英語在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用
3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中,虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下,給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如,在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí),對(duì)于談判雙方而言,約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素,在預(yù)定談判時(shí)間時(shí),談判者一定要詢問對(duì)方意見,選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常,虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可,談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況,合理使用虛擬條件句,進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中,談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突,談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息,應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此,談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備,認(rèn)清雙方利益所在,準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn),同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無關(guān)緊要的利益作為交換條件,從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中,語言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì),英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句,進(jìn)而促成商務(wù)談判。
3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式,盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí),可委婉地闡述“你提出的條件很有道理,但是有些微的差異”,讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法,最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重,避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇,使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述,為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員,通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解,使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器,詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來,將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受,營(yíng)造良好的氣氛,將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化,提高談判效率。幽默的語言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪,進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性,這樣就不會(huì)在談判過程中將話說得太死,給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率,利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息,進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說明的問題,模糊語言具有一定的掩飾和回避作用,避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中,禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提,作為一種常見的社會(huì)活動(dòng),禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方,都希望能夠得到對(duì)方的禮遇,希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中,應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng),盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同,謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象,通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá),達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素,在不同的文化背景下,一種禮貌用語換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景,確保談判的順利進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量,以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式,這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化,矛盾沖突是難以避免的,氣氛的緊張和敏感更是常見。因此,在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下,談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境,商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性,利用語言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語言環(huán)境,進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國(guó)際商務(wù)談判過程中,正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展,談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用,靈活運(yùn)用商務(wù)英語,營(yíng)造良好的談判環(huán)境,取得最佳的談判效果。
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作者:李麗麗 單位:牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院