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[摘要]伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開放力度的加大,國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈,為了能夠化解國(guó)際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題,實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏,需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此,文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,分析企業(yè)商務(wù)談判的作用,并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。
[關(guān)鍵詞]企業(yè);商務(wù)談判;作用;談判策略;談判技巧
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.29.138
[作者簡(jiǎn)介]董偉(1982—),男,甘肅天水人,講師,研究方向:工商企業(yè)管理。
商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議,是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程,在這個(gè)過程中,如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng),很容易出現(xiàn)沖突,進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此,文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。
1 商務(wù)談判概述
1.1商務(wù)談判內(nèi)涵
商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng),是合作雙方合作的利己主義過程。在這個(gè)過程中,合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。
商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面,在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分;另一方面,商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1.2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容
第一,策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題,是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二,策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三,策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵,比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略,運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。
2 商務(wù)談判的作用
第一,適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求,彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)?實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益?談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成,而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二,適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具,對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過程中,如果談判人員掌握的策略只有幾招,在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破,因而,多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三,商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中,談判雙方都擁有各自的資本和能力,彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本,商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四,商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中,為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛,在談判的過程中會(huì)應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”,比如在談判開始的時(shí)候,談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛;在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見,有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向,引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。
3 企業(yè)商務(wù)談判策略
3.1做好談判之前的準(zhǔn)備工作
第一,做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型,分別是公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中,談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取信息。第二,商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo),為此,需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來制定談判計(jì)劃書。
3.2掌握商務(wù)談判的策略
第一,商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營(yíng)造和諧的氛圍,在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解,為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先,談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種,在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次,談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中,談判雙方分別扮演紅白臉角色,角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后,商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手,為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問題不做明確的回答,而是有所保留,進(jìn)而給對(duì)方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達(dá)自己的態(tài)度,以贏取對(duì)方的尊重,獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進(jìn)行,目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二,雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過程的策略。在談判過程中針對(duì)可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。
3.3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
3.3.1準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案,而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象,這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案,在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。
3.3.2確定商務(wù)談判態(tài)度
在商務(wù)活動(dòng)過程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的,為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行,需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶,在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣,即使這次談判不成功,也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓郑蝗绻勁薪Y(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要,則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài),盡可能通過友好談判達(dá)到彼此互利共贏,將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方;如果談判企業(yè)不重要,在談判的時(shí)候即可輕松上陣,甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。
3.3.3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解
俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益,在談判的過程中,需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解,掌握更多的情報(bào)信息,做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后,在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多,產(chǎn)品的需求很大,日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后,開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度,接受了我方的價(jià)格,購買了大量該產(chǎn)品。
3.3.4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻,不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無法獲得談判的主動(dòng)權(quán),而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥,最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此,在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽,通過細(xì)心的聆聽來了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結(jié)論
綜上所述,在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,在發(fā)展的過程中難免會(huì)遇到各種問題。對(duì)待這些問題,需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力,則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野,更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí),從而掌握更多的商務(wù)談判技巧,在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞:模擬談判教學(xué)法應(yīng)用
模擬談判是課堂教學(xué)的延伸,是將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于模擬談判的現(xiàn)場(chǎng),把單純枯燥的理論知識(shí)變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程,使其熟悉和了解商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學(xué)法組織實(shí)施過程中存在的問題,提出改進(jìn)和提高的措施。
一、模擬談判教學(xué)法的組織實(shí)施過程:
一場(chǎng)完整的模擬談判的組織實(shí)施過程一般都有四個(gè)階段,即學(xué)生分組和確定模擬情景、模擬談判準(zhǔn)備、模擬談判和教師點(diǎn)評(píng)、模擬談判總結(jié)和資料整理提交。
1、模擬談判案例任務(wù)布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學(xué)生日常生活中能接觸到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),讓學(xué)生容易進(jìn)入“角色”。談判小組成立時(shí),學(xué)生最好根據(jù)興趣愛好、知識(shí)結(jié)構(gòu)自由組合,每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題,但具體的談判條件和談判策略等不能事先進(jìn)行交流溝通。
2、模擬談判的準(zhǔn)備。成立后的談判小組成員要對(duì)商務(wù)談判中所涉及的公司和產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,為模擬談判做好信息準(zhǔn)備;根據(jù)所獲得的信息和有關(guān)資料,準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃書,撰寫調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告、擬定合同書、應(yīng)急方案等相關(guān)的資料,此外還要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備,“雙贏”的心態(tài)是談判成功的前提。
3、模擬談判和教師點(diǎn)評(píng)。談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的流程,對(duì)談判的開局、磋商和結(jié)束分別進(jìn)行模擬,此外還要模擬涉及的商務(wù)禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程;外加其他組員對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員配合情況及談判結(jié)果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià);最后,教師作總體點(diǎn)評(píng),總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)不足,達(dá)到不斷提高談判水平的目的。
4、模擬談判的總結(jié)和資料的整理提交。模擬談判的總結(jié)包括小組總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬小組的總結(jié)要站在公司的角度對(duì)整個(gè)談判過程及結(jié)果做綜合性的書面總結(jié);個(gè)人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)。提交全部的書面談判材料,包括公司基本情況、談判方案、技術(shù)報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、商務(wù)合同、談判評(píng)價(jià)記錄等。
二、模擬談判存在的問題:
通過開展多場(chǎng)次的模擬談判,基本達(dá)到了預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生不僅能樹立正確的談判觀念,正確操作商務(wù)禮儀,而且能迅速了解商務(wù)談判的基本程序,對(duì)談判各個(gè)階段的策略和技巧的運(yùn)用掌握嫻熟,甚至在觀察能力、表達(dá)能力、交際能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等方面都能得到提升。但是,仍然有不盡如人意的地方,總結(jié)如下:
1、談判前的準(zhǔn)備不夠充分。
第一,體現(xiàn)在調(diào)查研究不夠系統(tǒng),信息準(zhǔn)備不夠深入。由于缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),事前對(duì)實(shí)際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測(cè),談判策劃書會(huì)出現(xiàn)較多的漏洞。例如在以價(jià)格為議題的商貿(mào)談判中,雙方多數(shù)只考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,以及關(guān)注國(guó)內(nèi)外商品價(jià)格行情和與之有關(guān)的消費(fèi)者需求和產(chǎn)品銷售方面的信息,而對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息的關(guān)注度不高或調(diào)查較少。甚至難以達(dá)到實(shí)際談判中對(duì)談判對(duì)手的資信情況、商業(yè)信譽(yù)情況等進(jìn)行系統(tǒng)的了解。
第二,學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面。談判中需要經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識(shí)。由于學(xué)生受自己所學(xué)專業(yè)的限制,相關(guān)學(xué)科的知識(shí)較為欠缺,短時(shí)間內(nèi)又難以融會(huì)貫通,會(huì)阻礙雙方對(duì)實(shí)質(zhì)問題的溝通。
2、談判中教學(xué)環(huán)境仿真度較低。教師在組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判時(shí),大多時(shí)候只能把教室當(dāng)作談判場(chǎng)所,難以形成逼真的商務(wù)氛圍。學(xué)生難以切實(shí)地站在自己所代表的公司或企業(yè)的立場(chǎng)上考慮或處理相關(guān)的問題。
3、教師缺乏實(shí)戰(zhàn)操作性。模擬談判主要強(qiáng)調(diào)操作性和應(yīng)用性,對(duì)教師的要求非常高,教師不僅要有談判的理論知識(shí),更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前,我國(guó)高校的教師大多對(duì)商務(wù)談判領(lǐng)域涉獵較少,無法親身感受談判的風(fēng)云變幻,在談判結(jié)束后的點(diǎn)評(píng)中大多只停留在理論上,缺乏信服力,影響點(diǎn)評(píng)的作用和效果的發(fā)揮。
4、談判小組的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標(biāo)下?lián)胃髯缘娜蝿?wù),分工較為明確。但是,談判成員的協(xié)作意識(shí)不強(qiáng),“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠,容易使一些學(xué)生急于表現(xiàn)個(gè)人的口才,讓談判陷入無序狀態(tài)。
三、改進(jìn)和提高措施
為了全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力,提高和檢驗(yàn)?zāi)M教學(xué)法的教學(xué)效果,就上述模擬談判中存在的問題,還有改進(jìn)和提高的空間。
1、引導(dǎo)學(xué)生做好充分準(zhǔn)備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)布置給學(xué)生,引導(dǎo)學(xué)生按照談判的要求準(zhǔn)備和補(bǔ)充相關(guān)的知識(shí)。讓學(xué)生學(xué)會(huì)搜集談判中各種可能的信息,從而提高模擬談判的效果。
2、建立校內(nèi)模擬實(shí)踐基地。利用實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)為學(xué)生提供一個(gè)仿真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境:內(nèi)容可包括談判桌椅、席卡,按照程序擺放的資料樣例等,提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。
3、提高教師的實(shí)戰(zhàn)能力。為了增強(qiáng)自己的教育教學(xué)能力,任課教師一方面要積極主動(dòng)參加企業(yè)的談判實(shí)踐活動(dòng),最好能到企業(yè)進(jìn)行為期一年到兩年的掛職鍛煉,豐富自己的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和提高自己的實(shí)戰(zhàn)能力。在實(shí)際授課過程中,才能更靈活地組織和實(shí)施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請(qǐng)談判專家進(jìn)行指導(dǎo),通過舉辦講座或與之建立長(zhǎng)期的交流機(jī)制。因?yàn)槠髽I(yè)界知名談判高手在各種場(chǎng)合的談判經(jīng)驗(yàn)豐富,思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實(shí)務(wù)的講解,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情,增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識(shí)。
我國(guó)企業(yè)的海外并購始于20世紀(jì)80年代,近幾年海外跨國(guó)并購已經(jīng)逐漸成為我國(guó)當(dāng)前對(duì)外直接投資的主要形式,但其中存在不少風(fēng)險(xiǎn)?,F(xiàn)以我國(guó)PW公司并購德國(guó)BN公司為案例,對(duì)海外并購的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和防范,可為我國(guó)民營(yíng)企業(yè)并購決策提供科學(xué)的依據(jù),為民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行海外并購奠定良好的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞:
民營(yíng)企業(yè);海外并購;風(fēng)險(xiǎn)
我國(guó)企業(yè)的海外并購始于20世紀(jì)80年代,近幾年隨中國(guó)政府提出的“走出去”戰(zhàn)略不斷深化實(shí)施[1],海外跨國(guó)并購已經(jīng)逐漸成為我國(guó)當(dāng)前對(duì)外直接投資(FDI)的主要形式,而民營(yíng)企業(yè)是當(dāng)前海外并購的主要力量。海外并購本身是一項(xiàng)的高風(fēng)險(xiǎn)的投資活動(dòng),本文以PW公司并購德國(guó)BN公司為例進(jìn)行民營(yíng)企業(yè)的海外并購風(fēng)險(xiǎn)分析。
1民營(yíng)企業(yè)海外并購背景介紹
1.1PW企業(yè)介紹PW公司是PW集團(tuán)下面的一家子公司,是一家專業(yè)從事各類有色合金精密細(xì)絲研發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)于一體的寧波市高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于2006年,現(xiàn)擁有總資產(chǎn)4.17億,員工總?cè)藬?shù)350人,已形成年產(chǎn)12000噸的高精密電極絲及其它高精密線材的生產(chǎn)能力,其中,電極絲銷量全球最大,中國(guó)的市場(chǎng)占有率為25%。PW公司戰(zhàn)略定位為:全球市場(chǎng)占有率25%、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品質(zhì)量最具競(jìng)爭(zhēng)力、擁有最多知識(shí)產(chǎn)權(quán)、強(qiáng)勢(shì)本土市場(chǎng)地位及在發(fā)達(dá)國(guó)家具競(jìng)爭(zhēng)力的全球化經(jīng)營(yíng)企業(yè)。
1.2德國(guó)BN公司介紹德國(guó)BN公司成立于1889年,是PW公司所在行業(yè)成立時(shí)間最早一家公司。其公司的創(chuàng)始人是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)專利發(fā)明者。1890-1897年,發(fā)明了第一臺(tái)多線拉線機(jī),并在1893年獲得發(fā)明專利。1897年,收購BH鐵廠來制造鋼鐵線材。1898-1964年,擴(kuò)大生產(chǎn)力,并在1923年正式成立BN公司,同時(shí)建成拉線工具廠和五金廠。他們建立的電鍍車間,1979年推出首款鍍層EDM線并申請(qǐng)專利。同時(shí)建設(shè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)工廠。1981年,將BN公司出售給TKS公司,BN公司成為了TKS公司的全資子公司。1990年,建設(shè)新的拉線、退火和電鍍大廳。2000年,成為EDM線的全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。2004年,母公司又將BN公司出售給投資集團(tuán),2006年推出獲得專利的topas和高性能EDM線。同時(shí),收購了一家公司的客戶群和機(jī)器,并在中國(guó)設(shè)立分銷點(diǎn)。2010年,經(jīng)歷所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的密集重組之后,利潤(rùn)增長(zhǎng)(有所好轉(zhuǎn),還在虧損)。同時(shí),通過使用以產(chǎn)品組為導(dǎo)向的生產(chǎn)單元來優(yōu)化EDM線制造工藝。2012和2013年間,推出獲得專利的topas和G高性能EDM線。2014年,通過可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長(zhǎng)。他們的主要措施是通過專門為客戶開發(fā)新產(chǎn)品線促進(jìn)銷售額增加、工作靈活的新工廠協(xié)議來降低人事開支,目的是通過以上的新措施讓公司止虧為盈,恢復(fù)以前的盈利水平。重組專家制定的一系列的新改方案,目的就是找一個(gè)好買家,賣一個(gè)好價(jià)格。
1.3海外并購實(shí)施背景PW公司從2011年開始,公司通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí),通過品牌戰(zhàn)略成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。通過開發(fā)新產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、內(nèi)部成本優(yōu)化、效率提升、品質(zhì)提升、控制費(fèi)用等措施,也就是說通過“開源”與“節(jié)流”兩個(gè)舉措并存方式調(diào)整,大大提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。2011年至2014年,規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率為9.2%,利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為45%,增長(zhǎng)性好。為了達(dá)成公司戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)使命,根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,擬收購一家行業(yè)領(lǐng)先的EDM線的制造商和銷售商,整合提升成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者。在EDM行業(yè)中,公司一直是BN公司的追隨者和競(jìng)爭(zhēng)者。兩家公司對(duì)產(chǎn)品、客戶群、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的信息是比較了解的。兩家公司的聯(lián)姻首先是符合兩家公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的。其次是收購后,對(duì)兩家公司的資源整合、效率提升、市場(chǎng)整合與開拓、技術(shù)效應(yīng)等方面都有一定的協(xié)同效應(yīng)的。基于在這樣的一個(gè)大環(huán)境下,從2014年下半年開始,PW公司著手開始準(zhǔn)備對(duì)BN收購的相關(guān)事宜。當(dāng)然,在這個(gè)收購過程中,PW公司還同時(shí)同另外一家歐洲公司進(jìn)行洽談、調(diào)查,以作為收購公司的備選方案。確保公司收購的成功。
2民營(yíng)企業(yè)海外并購存在的風(fēng)險(xiǎn)分析
2.1民營(yíng)企業(yè)海外并購實(shí)施前的風(fēng)險(xiǎn)分析并購前,應(yīng)該從行業(yè)、戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)格局、目地等方面進(jìn)行并購的必要性分析,從而為并購前風(fēng)險(xiǎn)控制提供相關(guān)的支撐。在PW并購案中,其戰(zhàn)略目標(biāo)是通過并購成為全球行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,在充分分析行業(yè)狀況和競(jìng)爭(zhēng)格局后,提出了并購行業(yè)內(nèi)第一、第二品牌的目標(biāo),從而促進(jìn)公司的品牌提升。外部環(huán)境上,在2008年金融危機(jī)后,歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家由于人力資本、貨幣貶值、新興國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的沖擊,盈利能力越來越弱,甚至很多企業(yè)出現(xiàn)了虧損。這也為對(duì)PW公司提出并購提供了很好的契機(jī)。在內(nèi)部控制上,公司所在的集團(tuán)公司成了戰(zhàn)略投資部,集聚了高端專業(yè)的戰(zhàn)略、并購人才,對(duì)集團(tuán)及公司的戰(zhàn)略整合和發(fā)展提出了另一個(gè)高度。同時(shí),PW抓住國(guó)內(nèi)、國(guó)外行業(yè)發(fā)展的契機(jī),從2013年開始進(jìn)行了大幅投資,公司的硬件可以從全球領(lǐng)域來看,無論是規(guī)模還是設(shè)備的性能,都是一流的。公司也加強(qiáng)研發(fā),從2012年開始,每年有兩至三個(gè)發(fā)明專利進(jìn)行申請(qǐng),同時(shí)也進(jìn)行了國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)和保護(hù)。公司的研發(fā)能力在國(guó)內(nèi)是屬于行業(yè)第一,但在國(guó)際上還只能是二線品牌。結(jié)合以上因素,無論從外部環(huán)境上,還是內(nèi)部環(huán)境上,無論是硬件配置上,還是軟件的開發(fā)上,PW公司都符合進(jìn)軍國(guó)際一流品牌的條件,但尚缺少在這個(gè)行業(yè)中的品牌影響力和技術(shù)積累力,如果通過自身發(fā)展,需要很長(zhǎng)的一段路需要走,但通過國(guó)際并購,可以整合這方面的資源,加快促成公司的國(guó)際化品牌的進(jìn)程。由于是行業(yè)的橫向并購,對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局是非常熟悉,行業(yè)的發(fā)展前景是非常好的。PW公司在并購前,對(duì)并購的必要性和并購可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的分析、對(duì)比和評(píng)估,選定了兩家并購標(biāo)的,一家是德國(guó)的BN公司,一家是法國(guó)的SM公司。這兩家公司都是這個(gè)行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè),都是發(fā)展很成熟的企業(yè),而且由于前面所說的因素影響,企業(yè)出現(xiàn)了虧損,對(duì)PW并購提供了機(jī)會(huì)。
2.2民營(yíng)企業(yè)海外并購實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)分析海外并購中,兩個(gè)關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)要素決定了并購的成敗,一個(gè)是并購企業(yè)的盡職調(diào)查,一個(gè)是商業(yè)談判。從并購方來說,信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)是投資過程中的最重要風(fēng)險(xiǎn)之一,為降低該風(fēng)險(xiǎn),聘請(qǐng)?jiān)跁?huì)計(jì)、審計(jì)、稅務(wù)、金融、組織行為管理等方面具備明顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu),對(duì)被投資企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)盡職調(diào)查成為降低投資過程中信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)的最常用手段。盡職調(diào)查能合理評(píng)估并購風(fēng)險(xiǎn)、合理確定收購價(jià)格和收購條件及合理構(gòu)建整合方案。財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律盡職調(diào)查中,應(yīng)有明確的目標(biāo)、目地和結(jié)果,需要選擇不僅專業(yè)的而且與公司合作默契的中介機(jī)構(gòu),制定項(xiàng)目計(jì)劃,對(duì)中介機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目經(jīng)理面試是至關(guān)重要的。在PW并購案中,公司成立了項(xiàng)目組專門負(fù)責(zé)并購事宜,制定項(xiàng)目計(jì)劃,按關(guān)鍵、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展國(guó)際并購事宜。團(tuán)隊(duì)對(duì)外負(fù)責(zé)收集信息、對(duì)方公司最新動(dòng)態(tài)跟蹤與中介機(jī)構(gòu)的溝通;對(duì)內(nèi)進(jìn)行評(píng)估并購的進(jìn)程、風(fēng)險(xiǎn)控制、重要節(jié)點(diǎn)把控等,每個(gè)星期項(xiàng)目組成員至少需要進(jìn)行召開一次會(huì)議,進(jìn)行評(píng)估項(xiàng)目進(jìn)程以及重要、關(guān)鍵事項(xiàng)的商討與定奪。聘請(qǐng)的專業(yè)機(jī)構(gòu),分成國(guó)外與國(guó)內(nèi)同時(shí)進(jìn)行調(diào)查,以充分評(píng)估財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、勞工、技術(shù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)與潛在機(jī)會(huì)。在盡職調(diào)查過程中,公司也著手與被并購公司進(jìn)行實(shí)際接觸,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)研取證以及對(duì)市場(chǎng)的考察,以確保并購的成功與風(fēng)險(xiǎn)控制。根據(jù)盡職調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略發(fā)展,公司對(duì)并購的協(xié)同與價(jià)值進(jìn)行測(cè)算,為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。在商務(wù)談判前,對(duì)被收購公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)應(yīng)非常清楚明了[2]。對(duì)并購估值應(yīng)制定一個(gè)最低價(jià)與最高價(jià)方案以及報(bào)價(jià)方案與報(bào)價(jià)方式等流程要制定嚴(yán)格的計(jì)劃與程序。同時(shí),也需要制定一套應(yīng)急預(yù)案程序,在商務(wù)談判過程中,偏離目標(biāo)與戰(zhàn)略時(shí)進(jìn)行啟動(dòng)。商務(wù)談判中,更多的是對(duì)并購后,為達(dá)成并購協(xié)同效應(yīng),利用商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì),對(duì)問題點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行控制的談判。
2.3民營(yíng)企業(yè)海外并購實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)分析并購成功后,管理層團(tuán)隊(duì)的組建及協(xié)同整合也是很重要的。在商務(wù)談判過程中,已經(jīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建進(jìn)行了明確。簽訂了SPA協(xié)議后,要進(jìn)行資產(chǎn)交割,在資產(chǎn)交割的過程中,財(cái)務(wù)是主要的介入部門。PW公司派了兩個(gè)主力財(cái)務(wù)專家與審計(jì)專家對(duì)公司進(jìn)行審計(jì),出具審計(jì)報(bào)告,進(jìn)行資產(chǎn)交割變更。同步開始進(jìn)行整合。PW的并購,不改變并收購公司的主要組織結(jié)構(gòu)和人員,BN公司的管理團(tuán)隊(duì)全部是德國(guó)人。PW公司只按照戰(zhàn)略規(guī)劃、商務(wù)計(jì)劃目標(biāo)、年度預(yù)算進(jìn)行財(cái)務(wù)戰(zhàn)略控制,現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)只需要按照達(dá)成公司制定的目標(biāo)即可。在并購中,盡管公司不派人員進(jìn)行管控,但是對(duì)對(duì)方公司是可以控制的。主要管控以下三個(gè)方面:
2.3.1海外并購后的資金控制風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)談判中,已根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃明確了收購資金的劃撥進(jìn)度。未達(dá)成商務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo),收購資金是不能完全到位的。
2.3.2海外并購后的經(jīng)營(yíng)控制風(fēng)險(xiǎn)PW公司的并購是橫向并購,為了協(xié)同效應(yīng)及兩個(gè)公司戰(zhàn)略整合的需要,BN公司的產(chǎn)品工序分成兩個(gè)組成部分,前半部分通過來料加工的形式給收購公司生產(chǎn),后半部分的加工由BN公司自己完成,并完成銷售工作。對(duì)BN公司的總體的經(jīng)營(yíng)情況PW公司通過其加工的產(chǎn)品是可以控制的。
2.3.3海外并購后的銷售整合風(fēng)險(xiǎn)并購后,PW公司借助于BN公司的品牌,開展亞洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)(包括中國(guó)市場(chǎng)高端業(yè)務(wù)的開展),亞洲的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是新組建的,由德國(guó)人組成,但總部是設(shè)在中國(guó)或在香港,對(duì)于新組建的亞洲銷售團(tuán)隊(duì)是可以進(jìn)行控制與規(guī)劃的。同時(shí),原來PW公司在歐洲、美洲市場(chǎng)對(duì)BN的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)消除,PW公司不再重點(diǎn)開拓歐洲、美洲市場(chǎng),由BN公司進(jìn)行保持與開拓。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的熟知,可以利于PW公司對(duì)BN公司的控制。在PW公司的并購中,根據(jù)可以遇見與設(shè)想的風(fēng)險(xiǎn)控制,在商務(wù)談判的過程已進(jìn)行了規(guī)避。并購后,是對(duì)執(zhí)行偏差的風(fēng)險(xiǎn)控制。
3民營(yíng)企業(yè)海外并購的風(fēng)險(xiǎn)防控要點(diǎn)
首先要做到控制海外并購的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn),收購的目標(biāo)一定要與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配,同時(shí)決定收購時(shí),要制定收購的戰(zhàn)略,以控制收購前、中、后的風(fēng)險(xiǎn),達(dá)成收購目標(biāo)與任務(wù)。其次要控制海外并購的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),立足與本公司的行業(yè),進(jìn)行橫向收購。對(duì)行業(yè)的發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)環(huán)境等方面非常熟悉,為提高收購的效率和協(xié)同效應(yīng)提供了支持。再次要控制海外并購的實(shí)施管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)成立項(xiàng)目組,把并購作為一個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行管理,對(duì)整個(gè)收購過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、流程控制時(shí)時(shí)進(jìn)行檢討修訂,對(duì)項(xiàng)目過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)不斷進(jìn)行控制與完善。第四要控制海外并購的信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn),盡職調(diào)查除了涉及財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、勞工、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面完善的盡職調(diào)查外,還聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)與國(guó)外兩個(gè)個(gè)中介機(jī)構(gòu)同時(shí)進(jìn)行調(diào)查,以充分調(diào)查清楚并收購公司可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),做到磨刀不誤砍柴工。此外,要對(duì)被并購企業(yè)文化的理解和尊重,要對(duì)目標(biāo)企業(yè)的文化采取一種獨(dú)立的立場(chǎng),給予其足夠的重新認(rèn)識(shí)[3]。最后要控制海外并購的談判風(fēng)險(xiǎn),從并購公司問題點(diǎn)解決方案出發(fā)進(jìn)行商務(wù)談判,很多的收購公司在商務(wù)談判中,更多的是對(duì)收購價(jià)格的協(xié)商談判,而PW的商務(wù)談判,由于處于同一行業(yè),對(duì)BN公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有非常清楚的認(rèn)識(shí),要想并購成功,就是如何去減弱或消滅掉BN公司的劣勢(shì)與問題點(diǎn),在商務(wù)談判中,已經(jīng)對(duì)并購后經(jīng)營(yíng)問題點(diǎn)提出了解決方案,對(duì)解決方案的一致性協(xié)議是商務(wù)談判的重點(diǎn),為并購后的整合大大減少了風(fēng)險(xiǎn)。從另一個(gè)層面,也是保障收購價(jià)格公允的另一種表現(xiàn)方式。此外,談判中的商務(wù)計(jì)劃書的樣板有千萬種,PW公司按照腳踏實(shí)地及自己擅長(zhǎng)的方式,針對(duì)自己想要了解的重要信息及關(guān)鍵戰(zhàn)略指標(biāo)出發(fā),設(shè)定戰(zhàn)略商務(wù)計(jì)劃書模板,讓對(duì)方按照固定的模板做方案。對(duì)于理解BN公司的總體經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、法律環(huán)境等方面信息,可以更高效與快捷。
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奧賽獎(jiǎng)得主高考馬失前蹄
今年22歲的劉統(tǒng)洲,來自河南省駐馬店市一個(gè)普通農(nóng)家。高中時(shí)曾獲三項(xiàng)全國(guó)奧林匹克競(jìng)賽獎(jiǎng)的他,本來可以保送上名牌大學(xué),執(zhí)意要參加高考。意外的是,由于高考數(shù)學(xué)科目填涂答題卡錯(cuò)行,導(dǎo)致他落選一本高校。
大學(xué)時(shí),劉統(tǒng)洲對(duì)計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生了濃厚的興趣,每天早上5時(shí)30分,他就起床摸索計(jì)算機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)等方面的知識(shí)。大三時(shí),劉統(tǒng)洲開始自己嘗試著建網(wǎng)站,并了域名注冊(cè)和虛擬主機(jī)托管等方面的業(yè)務(wù)。畢業(yè)前,劉統(tǒng)洲最初給自己的定位就是“打工”,找份月薪不低于1500元的工作即可。去年10月份,當(dāng)他興沖沖地準(zhǔn)備去溫州某公司上班時(shí),被學(xué)院告知,“大四上學(xué)期,不能提前離?!薄?/p>
意外遲到收獲好機(jī)會(huì)
去年10月底,因在寢室查詢別人購買域名支付的費(fèi)用是否到賬,一向都提前到教室的劉統(tǒng)洲第一次遲到了。課后,劉統(tǒng)洲向這位講授《商務(wù)談判》課的老師說明了自己遲到的原因。這位老師不但沒批評(píng)劉統(tǒng)洲,還要他寫份商業(yè)計(jì)劃書,并推薦他到武大EMBA班上作一次演講。
一個(gè)半小時(shí)贏得120萬投資
劉統(tǒng)洲的這名講授《商務(wù)談判》的老師,當(dāng)時(shí)在武大EMBA班上學(xué)習(xí),而該班的20多名學(xué)員均為事業(yè)已有成就的企業(yè)高管?!暗谝荒曩?00萬,第二年賺500萬,第三年賺1000萬……”劉統(tǒng)洲宏偉的商業(yè)計(jì)劃一下子就調(diào)起了這些老板級(jí)學(xué)員的興趣。
那天上午,劉統(tǒng)洲一口氣講了一個(gè)半小時(shí)。在場(chǎng)的這20多名老板學(xué)員,無一例外地被劉統(tǒng)洲打動(dòng)了。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)溝通與談判 雙語課程 教學(xué)方法
【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810(2013)21-0007-02
商務(wù)溝通與談判雙語課程是筆者所在高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的必修課程之一,共四十學(xué)時(shí),國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生具有良好的英文基礎(chǔ),適合雙語課程的開展,同時(shí),從事國(guó)際貿(mào)易方面的工作需要學(xué)生具備良好的英文溝通能力,本課程開設(shè)在大三,這個(gè)階段的學(xué)生,已經(jīng)具備一定的理論基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),且即將面臨大四的實(shí)習(xí)、求職等實(shí)踐活動(dòng),因此進(jìn)行商務(wù)溝通與談判方面的學(xué)習(xí)是必要的。本課程為一門實(shí)務(wù)型的課程,在學(xué)生理解商務(wù)溝通基本理論的基礎(chǔ)上,通過運(yùn)用不同的教學(xué)方法,旨在培養(yǎng)及鍛煉學(xué)生的商務(wù)溝通應(yīng)用能力,如商務(wù)寫作、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、商務(wù)演講、求職應(yīng)聘等,為學(xué)生初入職場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ),培養(yǎng)學(xué)生成為具有良好溝通能力的復(fù)合型人才。
在筆者授課的過程中,結(jié)合國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn),探索出多種適合商務(wù)溝通與談判雙語課程的教學(xué)方法,這些方法可激發(fā)學(xué)生的積極性,在教學(xué)過程中培養(yǎng)學(xué)生的各種綜合能力。
一 講授法
本課程最基礎(chǔ)的教學(xué)方法,講授時(shí)中文和英文相結(jié)合,中英文的比例為五比五,課堂上會(huì)用英文講授主要的理論、原則、方法等,配合全英文的PPT,然后在案例講解或擴(kuò)展講解中,可輔以中文。這樣的分配方式,使學(xué)生能在了解英文定義的同時(shí),更深入地了解定義的拓展知識(shí),達(dá)到雙語教學(xué)的效果。如講授商務(wù)寫作時(shí),會(huì)以英文介紹商務(wù)寫作的基本步驟及原則,從計(jì)劃到寫作再到完善的過程,讓學(xué)生清楚地理解定義,并學(xué)會(huì)從英文的角度進(jìn)行思考,然后再舉例分析,如商務(wù)寫作階段如何做到換位思考,可用中文為學(xué)生講解及強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié),讓學(xué)生加深印象。
二 頭腦風(fēng)暴法
頭腦風(fēng)暴是講授法的輔助,可和講授法搭配進(jìn)行,當(dāng)教師提出某一個(gè)理論要點(diǎn)時(shí),可首先要求學(xué)生根據(jù)自己的想法,提出自己的觀點(diǎn),不一定需要完整的句式,只要能點(diǎn)出關(guān)鍵詞即可,不同的學(xué)生有不同的思考角度和理解,可以提出不同的建議,學(xué)生在思考和傾聽的過程中,可以吸收不同的觀點(diǎn),充實(shí)自身的想法,教師再加以引導(dǎo)和總結(jié),讓學(xué)生自然,全面同時(shí)深刻地理解理論要點(diǎn)。如在講授談判的定義時(shí),會(huì)引導(dǎo)學(xué)生思考談判的含義,什么樣的場(chǎng)景可稱之為談判,需要符合什么條件,并鼓勵(lì)學(xué)生舉例說明,再總結(jié)各位學(xué)生的觀點(diǎn),從而綜合得出談判的定義。
三 分組討論法
分組討論是本課程重要的教學(xué)方法,采取分組的方式對(duì)案例進(jìn)行討論,全程以英文進(jìn)行討論,可以鍛煉學(xué)生的英文表達(dá)和溝通能力,在每一次的分組討論中,盡量采取不同的分組方式,可以是按座位兩人一組,面對(duì)面討論,也可以采取學(xué)號(hào)排位或抽簽等方式分配四人或五人一組,采取不同的分組方式,目的是確保每一次都是不同的學(xué)生一起討論,這樣,在討論的過程中,可以培養(yǎng)學(xué)生與不同對(duì)象的溝通能力。時(shí)間一般為10~20分鐘,教師會(huì)明確告訴學(xué)生討論的主題,教師可以分別和每一組的學(xué)生進(jìn)行交談,隨時(shí)了解各組的進(jìn)度和基本思路,并可為學(xué)生提供各種建議及意見,引導(dǎo)學(xué)生擴(kuò)展的思考和創(chuàng)新,討論結(jié)束后,需要做報(bào)告,每組需派一人或兩人為代表上講臺(tái)闡述本組的觀點(diǎn),使分組討論的成果得以展示。在學(xué)生陳述完畢后,教師可點(diǎn)評(píng)每組的陳述內(nèi)容及方式,對(duì)學(xué)生的討論成果加以肯定及鼓勵(lì),并進(jìn)行總結(jié)。如在講授跨文化溝通時(shí),以吉利收購沃爾沃后可能會(huì)面臨的跨文化溝通困境及解決對(duì)策為案例,讓學(xué)生五人一組進(jìn)行討論,再讓每組派兩人做代表發(fā)言,并引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,一組陳述時(shí),其余的組及教師進(jìn)行評(píng)分,表現(xiàn)最好的一組可得到雙倍平時(shí)成績(jī)積分,激勵(lì)學(xué)生積極參與,可達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生團(tuán)隊(duì)溝通能力、思考能力、演講能力的效果。
四 辯論法
本課程的教學(xué)過程中,會(huì)運(yùn)用到辯論的方法,全程都以英文進(jìn)行,對(duì)訓(xùn)練學(xué)生的英文表達(dá)能力有一定的幫助。一般可采取兩種辯論形式,一種是自由辯論,教師提出某一議題,
學(xué)生經(jīng)過思考后,提出自己的觀點(diǎn),并相互反駁,討論,如在講授“商務(wù)談判時(shí)的讓步策略”時(shí),學(xué)生就展開了辯論,在提出自己認(rèn)為可行的讓步策略時(shí),針對(duì)其他學(xué)生提出的策略進(jìn)行討論,教師需要在這個(gè)過程中不斷進(jìn)行引導(dǎo),鼓勵(lì)學(xué)生不斷提出不同的觀點(diǎn),也鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)其他同學(xué)的觀點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)疑,這樣在相互解釋的過程中,會(huì)給學(xué)生提供更多種的選擇,更廣闊的視野,并且也可鍛煉溝通的能力。另一種是有準(zhǔn)備的辯論,教師提前給學(xué)生分組,4~5人一組,分為正反雙方,布置議題,學(xué)生有一周時(shí)間準(zhǔn)備資料,然后在課堂上進(jìn)行辯論,每場(chǎng)辯論的時(shí)間為25~30分鐘,教師需制定一些規(guī)則,以確保每位學(xué)生都能參與,以使辯論能達(dá)到更好效果。如要求每一個(gè)人必須發(fā)言,如該組中有成員未發(fā)言三次以上,會(huì)有相應(yīng)扣分,不能冷場(chǎng),冷場(chǎng)時(shí)間超過半分鐘,雙方均要扣分,同一人不能連續(xù)發(fā)言四次,以確保組里的每位同學(xué)都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)等,辯論結(jié)束后,可請(qǐng)其他組的同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),這樣可確保大家均會(huì)認(rèn)真傾聽,然后再由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng),可進(jìn)行投票,表現(xiàn)更好的一方,得到獎(jiǎng)勵(lì),如在講授商務(wù)會(huì)談技巧的時(shí)候,就用到了此方法,讓學(xué)生每組5人,兩組對(duì)抗,議題為“當(dāng)今世界合作大于競(jìng)爭(zhēng)還是競(jìng)爭(zhēng)大于合作”、“過西方節(jié)日好/不好”等,學(xué)生準(zhǔn)備充分,整個(gè)過程效果良好,培養(yǎng)了學(xué)生的資料收集能力、英文聽說能力、團(tuán)隊(duì)溝通能力、時(shí)間分配能力、應(yīng)變能力等。
五 情境模擬法
情境模擬也是本課程常采用的教學(xué)方法之一,訓(xùn)練學(xué)生以實(shí)際的商務(wù)背景及角色扮演為基礎(chǔ),進(jìn)行溝通的演練。比如,在商務(wù)禮儀這一章的講授中,就很適合做情境模擬,可讓學(xué)生模擬上下級(jí)見面時(shí)的情景,告訴學(xué)生人物的背景及場(chǎng)合,讓學(xué)生在表演的過程中感受禮儀的規(guī)范,如上下級(jí)見面,應(yīng)如何問候?qū)Ψ?,握手時(shí)誰應(yīng)先伸手;就座時(shí),座次應(yīng)如何安排等,學(xué)生表演完后,可請(qǐng)其余的學(xué)生進(jìn)行討論,表演中的禮儀是否合理、規(guī)范,有沒有其他的意見等,然后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。再如在商務(wù)談判這一章中,讓學(xué)生模擬中國(guó)寶鋼與澳大利亞力拓公司的鐵礦石談判,為學(xué)生分組,兩組進(jìn)行對(duì)抗,要求學(xué)生進(jìn)行角色扮演,要求身著適合商務(wù)談判的服裝,注意禮儀規(guī)范,模擬真實(shí)的談判場(chǎng)景。還有,在商務(wù)報(bào)告一章里,可讓學(xué)生模擬沃爾瑪某市分公司市場(chǎng)部的職員,為公司做市場(chǎng)調(diào)研前的計(jì)劃書,并給“高層”做匯報(bào),當(dāng)一組學(xué)生作報(bào)告時(shí),其他的學(xué)生扮演“高層”,需對(duì)作報(bào)告的“職員”的計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)提出問題、建議及意見,以這種方法,可讓學(xué)生真實(shí)地感受到職場(chǎng)的氛圍,也可激發(fā)學(xué)生的參與性,激勵(lì)他們提出創(chuàng)新的觀點(diǎn),極大地培養(yǎng)了學(xué)生作報(bào)告的能力及現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。
六 游戲法
本課程在教學(xué)過程中還會(huì)用到游戲這一方法,用合適的游戲,達(dá)到輔助教學(xué)的效果,如在導(dǎo)論中,可用“拉手”游戲和“囚徒困境”游戲說明溝通在商務(wù)組織中的重要性,用“畫圖”游戲讓學(xué)生感受雙向溝通及單向溝通的區(qū)別,用“折紙”游戲強(qiáng)調(diào)溝通是因人而異的這一特點(diǎn),在商務(wù)會(huì)談這一章中,可用“講故事”游戲,要求學(xué)生用英文故事接龍,鍛煉學(xué)生的英文傾聽及表達(dá)能力,在商務(wù)談判的章節(jié)中,可用“背靠背起立”游戲等團(tuán)隊(duì)游戲讓學(xué)生感受談判中團(tuán)隊(duì)的重要性。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段,適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用游戲法,可以幫助學(xué)生在輕松的氛圍中理解相關(guān)的概念。
七 課后實(shí)踐法
在課堂教學(xué)之外,教師還可布置課后實(shí)踐作業(yè),鍛煉學(xué)生查閱資料,獨(dú)立思考,把理論與實(shí)際相結(jié)合的能力。如在商務(wù)報(bào)告一章中,要求學(xué)生尋找同一行業(yè)兩家公司的年度報(bào)告,仔細(xì)閱讀,從內(nèi)容及形式方面進(jìn)行比較,第2周上課時(shí)請(qǐng)一些學(xué)生來展示說明。在跨文化溝通一章中,要求學(xué)生查閱不同洲的五個(gè)國(guó)家的商業(yè)習(xí)俗,與這些國(guó)家的人做生意溝通時(shí)應(yīng)注意的技巧,然后請(qǐng)部分同學(xué)上講臺(tái)講解。在商務(wù)禮儀一章中,要求學(xué)生課后去學(xué)習(xí)至少3種絲巾和領(lǐng)帶的打法,并和大家分享等。學(xué)生在完成這些課后實(shí)踐時(shí),均需要查閱大量相關(guān)資料,充分運(yùn)用各方面的資源,并加以分析利用,同時(shí),在和大家展示的過程中,還能實(shí)現(xiàn)資源共享,很好地培養(yǎng)了學(xué)生的閱讀能力、思考能力、表達(dá)能力和創(chuàng)新能力。
以上七種教學(xué)法就是筆者在教學(xué)過程中探索出的商務(wù)溝通與談判雙語課程的教學(xué)方法,同時(shí),結(jié)合教學(xué)實(shí)踐,筆者總結(jié)出該課程的教學(xué)方法主要有以下特點(diǎn):
第一,各種教學(xué)方法的應(yīng)用,主要應(yīng)建立在小班教學(xué)的基礎(chǔ)上,每班30人左右,不超過35人,作為雙語類溝通型課程,合適的學(xué)生人數(shù)更加有利于教學(xué)效果,如分組討論時(shí),如5人一組,分為6組左右,組內(nèi)討論,每位學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與,陳述討論成果時(shí),基本可確保每一組都有時(shí)間上臺(tái)演講,如人數(shù)過多,分組的基數(shù)過大,不利于大家都參加討論,或分組過多,沒有足夠的時(shí)間讓每組表達(dá)見解,會(huì)對(duì)學(xué)生的參與積極性造成不利影響。
第二,各種教學(xué)方法的應(yīng)用,教師需扮演不同的角色,首先是組織者,提出議題,制定規(guī)則,組織開展討論,辯論,并加以總結(jié);其次是參與者,在游戲,討論或情境演練時(shí),和學(xué)生一起進(jìn)行思考、討論和實(shí)踐,同時(shí)引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)生進(jìn)入深入的、開放性的思考,提出創(chuàng)新性的觀點(diǎn);同時(shí),更要做旁觀者,在學(xué)生表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí),應(yīng)站在客觀的角度,以肯定和鼓勵(lì)為主,尊重學(xué)生各種不同的觀點(diǎn),不以自己的主觀見解作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),這樣才能達(dá)到更好的教學(xué)效果。
第三,各種教學(xué)方法的應(yīng)用,還需要配合合理的激勵(lì)制度和考核制度,因?yàn)榻虒W(xué)方法的效果,將主要取決于學(xué)生的參與積極性。如考核體系中,可有一部分為平時(shí)成績(jī),而平時(shí)成績(jī)就取決于學(xué)生的參與性,可引入積分計(jì)劃等激勵(lì)制度,在分組討論會(huì)辯論中表現(xiàn)優(yōu)秀的,可雙倍加分等,這樣可極大地激發(fā)學(xué)生的參與性。
總之,商務(wù)溝通與談判這門雙語類實(shí)務(wù)型課程,對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)、實(shí)踐的要求較高,所以需要在教學(xué)的過程中,不斷地探索新的教學(xué)方式,讓學(xué)生掌握用英文進(jìn)行商務(wù)溝通的能力,不僅可以為其求職提供全方面的幫助,并且能讓其在入職初期,更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境,更快地建立良好的人際關(guān)系,更快地掌握工作的方法,這也是復(fù)合型人才的基本要求。
參考文獻(xiàn)
[1]潘馬琳.商務(wù)談判模擬教學(xué)場(chǎng)景設(shè)計(jì)探討[J].人力資源管理,2011(4)
【關(guān)鍵詞】《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)模式 問題 教學(xué)方法 教材 考評(píng)方式
一、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程概述與雙語教學(xué)概念
該課程主要研究國(guó)際背景下企業(yè)如何在國(guó)際政治、法律、經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境及社會(huì)文化影響下開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng),涉及國(guó)際貿(mào)易、商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理等課程的知識(shí),要求學(xué)生必須具備一定的外語知識(shí)及能力,以適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)逐步融合的現(xiàn)實(shí)情況。
雙語教學(xué)是指在非語言類課程中使用外文原版教材,熟練運(yùn)用漢語和外語(主要是英Z)兩種教學(xué)語言講授專業(yè)內(nèi)容的教學(xué)方式。它融學(xué)科教學(xué)與外語教學(xué)為一體,培養(yǎng)的是既精通專業(yè)知識(shí)又能熟練使用外語的復(fù)合型人才。
二、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)中的主要問題
由于各種內(nèi)外因素的影響,《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)表現(xiàn)出了“逐潮化”和“簡(jiǎn)單化”的傾向,至今仍存在不少問題,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
(一)實(shí)行雙語教學(xué)本身難度大
《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程專業(yè)性很強(qiáng),實(shí)行雙語教學(xué)要融合語言教學(xué)與專業(yè)教學(xué),學(xué)生要消化英語和專業(yè)兩方面的知識(shí)。這在客觀上增加了教師講授和學(xué)生理解掌握專業(yè)知識(shí)的難度和壓力。
筆者曾經(jīng)在所帶商務(wù)英語專業(yè)班級(jí)做過問卷調(diào)查。結(jié)果顯示,45.7%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)該課程難度很大,首先需花費(fèi)大量時(shí)間理解英文書面意思,然后再努力理解專業(yè)知識(shí)本身的含義。
(二)學(xué)生自身因素直接影響雙語教學(xué)效果
從客觀上來講,商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的英語水平整體尚可,但實(shí)際應(yīng)用能力欠佳,且商務(wù)方面的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí),這都是實(shí)行雙語教學(xué)的障礙。
主觀上來說,許多學(xué)生自主學(xué)習(xí)積極性不高,面對(duì)困難知難而退,缺乏立志成為雙語人才的決心與意志。根據(jù)調(diào)查,只有16%的學(xué)生有課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣,很少或從來不復(fù)習(xí)課堂所學(xué)知識(shí)相關(guān)內(nèi)容的學(xué)生高達(dá)63%。
三、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)模式探索
教學(xué)模式是由教師、學(xué)生、教材等三個(gè)要素構(gòu)成的穩(wěn)定的教學(xué)活動(dòng)結(jié)構(gòu)形式。故為解決上述問題,《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》雙語教學(xué)模式探索應(yīng)從這三個(gè)方面展開。
(一)嘗試靈活多樣的教學(xué)方法
第一,因材施教。教學(xué)開始前,教師可通過問卷調(diào)查、當(dāng)面測(cè)試等不同方式了解學(xué)生的英語基本能力及對(duì)雙語教學(xué)的認(rèn)知情況(包括希望達(dá)到的學(xué)習(xí)效果、愿意接受的教學(xué)模式、教材、限制因素等),從而給學(xué)生準(zhǔn)確定位。
第二,堅(jiān)持英語為學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)服務(wù)。課堂英語要簡(jiǎn)潔易懂,以便學(xué)生能充分理解專業(yè)內(nèi)容。同時(shí),還要注意循序漸進(jìn),視全班接受情況而逐步過渡到英文過半的雙語教學(xué)。
第三,努力營(yíng)造英語使用環(huán)境,既注重語言“輸入”,即較有難度的外語知識(shí)講授(Krashen,1980s),又注重語言“輸出”,即學(xué)生外語的表達(dá)與應(yīng)用(Swain,1980s)。
第四,堅(jiān)持理論與實(shí)踐結(jié)合,注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力。比如,課堂上讓學(xué)生參與案例分析與討論;要求學(xué)生關(guān)注國(guó)際著名報(bào)刊(如Financial Times,The Wall Street Journal,The Economists,Business Week等)上有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的報(bào)道和案例,并提交英文讀后感。
(二)選擇合適的教材
教材決定雙語教學(xué)的內(nèi)容、范圍及教學(xué)方法。所以教師選用教材時(shí)應(yīng)慎重,一般遵循以下原則。
首先,要有權(quán)威性,以保證學(xué)生領(lǐng)略到原汁原味的東西,包括專業(yè)內(nèi)容系統(tǒng)準(zhǔn)確、專業(yè)語言表達(dá)、專業(yè)教學(xué)思路等。
其次,要有時(shí)效性,以保證學(xué)生學(xué)到國(guó)際前沿的學(xué)科知識(shí)。
再次,要有針對(duì)性,以保證教材內(nèi)容與本校專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和本校學(xué)生接受能力相匹配。
(三)采取綜合客觀的考評(píng)方式
教學(xué)效果要靠全面客觀的考核評(píng)價(jià)方式衡量,這就要建立一個(gè)全過程、多指標(biāo)的考評(píng)體系,做到結(jié)果測(cè)試與過程考核并重,以全面客觀地反映學(xué)生綜合素質(zhì)、教學(xué)效果。
首先,采用靈活多樣的形式考核學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)。教師可根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)置涉及課前、課中、課后的多樣化任務(wù)來考查學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)效果。筆者探索過的一種有效做法是:首先,在開學(xué)初以抽簽的方式將全班分成若干小組(以5人左右為宜),每組代表一個(gè)公司,同時(shí)選定營(yíng)銷對(duì)象的國(guó)家;然后,要求每組在整個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)過程中結(jié)合所學(xué)內(nèi)容用全英文制訂一份不少于3000字的打入選定國(guó)家的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書;最后,在期末課程結(jié)束時(shí),每組上交計(jì)劃書,并讓所有成員利用PPT展示,作三分鐘的計(jì)劃書陳述。整個(gè)考核過程既鍛煉了學(xué)生的英文信息收集能力與寫作表達(dá)能力,也鍛煉了其團(tuán)隊(duì)協(xié)作及創(chuàng)新能力。除此之外,也可以采取辯論、演講等形式來考核。以上屬于過程性考核。
其次,增加口頭考試??陬^考試可采用商業(yè)實(shí)踐考試,比如要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等,最后撰寫英文調(diào)查報(bào)告,并作口頭陳述。這屬于形成性考核。
綜上所述,國(guó)際貿(mào)易專業(yè)《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程雙語教學(xué)改革是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工作,對(duì)于我國(guó)高校及企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展具有重要的意義。學(xué)校和教師要根據(jù)課程特點(diǎn)、學(xué)校和企業(yè)實(shí)際,在教師、學(xué)生、教材、媒體等方面進(jìn)行教學(xué)模式的全方位探索與實(shí)踐。
【參考文獻(xiàn)】
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關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè);職業(yè)資格認(rèn)證;cmat認(rèn)證;課程置換;應(yīng)用型本科
近年來,市場(chǎng)營(yíng)銷一直是人才市場(chǎng)招聘的熱門專業(yè),全國(guó)已有515所高校開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),且每年以10%~20%的幅度增長(zhǎng),因此,營(yíng)銷人才既有良好的就業(yè)前景,又面臨巨大的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為適應(yīng)企業(yè)用人制度對(duì)營(yíng)銷執(zhí)業(yè)資質(zhì)的要求,許多應(yīng)用型本科院校開展了職業(yè)資格認(rèn)證,針對(duì)實(shí)際情況,采用最優(yōu)的認(rèn)證模式進(jìn)行培訓(xùn),提高“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理”資格證書的含金量,是高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有效實(shí)施“雙證制”的重要保證。
現(xiàn)行cmat認(rèn)證模式分析
市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質(zhì)規(guī)定了三個(gè)等級(jí):市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員,協(xié)助部門經(jīng)理完成日常的事務(wù)性工作,是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。
現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試(簡(jiǎn)稱cmat)在分析市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理的素質(zhì)、知識(shí)和能力要求的基礎(chǔ)上,確定綜合知識(shí)與能力考核的內(nèi)容,主要由營(yíng)銷原理和營(yíng)銷實(shí)務(wù)兩個(gè)模塊構(gòu)成。經(jīng)理助理級(jí)別的評(píng)定方法采用百分制,成績(jī)60分以上為合格,采用閉卷筆試形式。目前,cmat助理認(rèn)證已在全國(guó)多所高校舉辦,來自各個(gè)專業(yè)的大學(xué)生和社會(huì)學(xué)員通過認(rèn)證已在市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言,在大學(xué)期間已學(xué)過cmat培訓(xùn)的兩個(gè)模塊的理論知識(shí),90%以上的學(xué)生希望通過cmat認(rèn)證,提升實(shí)踐操作能力和解決企業(yè)實(shí)際問題的能力。以“課程置換”方式進(jìn)行cmat認(rèn)證模式的創(chuàng)新,是將營(yíng)銷理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合,在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)施“雙證制”的新嘗試。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開展cmat認(rèn)證的模式創(chuàng)新
從2009年開始,經(jīng)教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)批準(zhǔn),我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書無須參加cmat考試,而是以“課程置換”的方式,考核評(píng)估依據(jù)學(xué)校教務(wù)處開具的該學(xué)生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營(yíng)銷策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中任意一門課程的校級(jí)考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)(課程考試成績(jī)不能低于60分),同時(shí)撰寫一份《營(yíng)銷計(jì)劃書》,經(jīng)過評(píng)審合格后即可頒發(fā)證書,其認(rèn)證培訓(xùn)的流程如圖1所示。
該模式是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定調(diào)研計(jì)劃,設(shè)計(jì)調(diào)查問卷,收集企業(yè)第一手資料,處理和分析數(shù)據(jù),利用所學(xué)的理論知識(shí),結(jié)合實(shí)際撰寫《營(yíng)銷計(jì)劃書》。能夠鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實(shí)際問題的能力,還可以提高學(xué)習(xí)興趣,為以后的專業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ),真正達(dá)到“以考促學(xué)”的目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以課程置換開展cmat認(rèn)證的實(shí)踐
黑龍江科技學(xué)院是應(yīng)用型本科院校,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式,注重學(xué)生職業(yè)營(yíng)銷技能訓(xùn)練,實(shí)施了“課程置換”的cmat認(rèn)證新模式。該項(xiàng)目從第四學(xué)期的第14周開始,二年級(jí)的學(xué)生已有《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等專業(yè)課為基礎(chǔ),cmat認(rèn)證相當(dāng)于本科生的學(xué)年論文,學(xué)生按指導(dǎo)教師的研究方向自主選擇導(dǎo)師,實(shí)行“一對(duì)一”的指導(dǎo)。具體步驟如下。
進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)教師要讓學(xué)生寫一份職業(yè)生涯規(guī)劃,并對(duì)自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷進(jìn)行描述,對(duì)性格特征、處事風(fēng)格、興趣愛好進(jìn)行自我剖析,通過對(duì)學(xué)生的深入了解,為其大致選定某一個(gè)行業(yè)的研究方向,指定參考書目,制定為期3個(gè)月的認(rèn)證實(shí)施計(jì)劃,讓學(xué)生上網(wǎng)收集相關(guān)資料,加深對(duì)選題行業(yè)的認(rèn)識(shí),最終確定個(gè)性化的cmat專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃。
合理確定選題研究選題是《營(yíng)銷計(jì)劃書》能否順利完成的關(guān)鍵,好的選題可使學(xué)生的調(diào)研容易實(shí)現(xiàn),資料的收集和寫作相對(duì)容易。一般先針對(duì)企業(yè)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題,提供若干選題方向由學(xué)生選擇感興趣的專題,也可自由選題;確定選題后,要向指導(dǎo)教師上交6~8篇相關(guān)參考文獻(xiàn)資料;教師根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況,將選題細(xì)化為宜于調(diào)查研究和可操作的子題目;子題目確定后,學(xué)生圍繞課題進(jìn)行相關(guān)理論的學(xué)習(xí),擬定調(diào)研計(jì)劃并收集相關(guān)的二手資料,研究選題一般在第17周之前完成。
深入企業(yè)調(diào)研實(shí)踐分為兩個(gè)環(huán)節(jié),第17周由指導(dǎo)教師進(jìn)行集中輔導(dǎo),對(duì)《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷計(jì)劃——決策指南》進(jìn)行講解和指導(dǎo),并對(duì)企業(yè)調(diào)研工作進(jìn)行前期準(zhǔn)備,如明確調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項(xiàng)等。這個(gè)環(huán)節(jié)中確定調(diào)研企業(yè)很重要,可通過實(shí)習(xí)基地或由學(xué)生自主聯(lián)系;第18周進(jìn)行集中調(diào)研,教師可通過電話或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全程指導(dǎo),學(xué)生在獲取第一手資料后,可以利用暑假實(shí)踐機(jī)會(huì)深入了解企業(yè),以便做出有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃。學(xué)生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨(dú)立完成,指導(dǎo)教師要與學(xué)生及時(shí)溝通,給予指導(dǎo)。
撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的撰寫在第五學(xué)期的前5周完成,利用課余時(shí)間。學(xué)生將市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和已完成的《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷計(jì)劃——決策指南》交給指導(dǎo)教師,根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃寫作大綱的要求,師生共同確定寫作提綱,按照市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃三部分內(nèi)容進(jìn)行撰寫,字?jǐn)?shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件和圖表進(jìn)行處理。報(bào)告結(jié)構(gòu)要完整,分析要充分,選擇同一企業(yè)不同題目的學(xué)生可以互相研討。指導(dǎo)教師要對(duì)學(xué)生的報(bào)告提出修改意見,對(duì)提交的《營(yíng)銷計(jì)劃書》進(jìn)行最后把關(guān)。
進(jìn)行測(cè)評(píng)認(rèn)證在9月末,匯總學(xué)生置換課程的考試成績(jī),并到教務(wù)處蓋章后,將考試成績(jī)單、學(xué)生的《營(yíng)銷計(jì)劃書》和認(rèn)證費(fèi)統(tǒng)一交到中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格認(rèn)證培訓(xùn)辦公室,由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)指定行業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷專家組統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)審,成績(jī)合格者頒發(fā)“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理”資格證書。美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)(amma)營(yíng)銷人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與cmat評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn),通過cmat考試的學(xué)生還將獲得amma證書,cmat-amma聯(lián)合認(rèn)證更能體現(xiàn)證書的國(guó)際性、發(fā)展性和應(yīng)用的廣泛性,具有更高的獲取價(jià)值。
目前,我校已有多名專業(yè)學(xué)生選擇“課程轉(zhuǎn)換”的認(rèn)證模式,選題涉及連鎖經(jīng)營(yíng)、零售、轎車市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等不同領(lǐng)域,完成了《營(yíng)銷計(jì)劃書》的寫作,達(dá)到了預(yù)期的效果,對(duì)提高學(xué)生的營(yíng)銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對(duì)完成后兩年的專業(yè)學(xué)習(xí)幫助很大。實(shí)踐證明,在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以課程置換方式進(jìn)行cmat認(rèn)證模式的創(chuàng)新具有可行性,取得了很好的示范效應(yīng),增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)cmat價(jià)值的認(rèn)可,有利于cmat認(rèn)證在本科院校的進(jìn)一步推廣。
以課程置換開展cmat認(rèn)證應(yīng)注意的問題
要做好學(xué)生的選題工作(1)選題不要過大,應(yīng)具有可操作性。選題若過于寬泛,學(xué)生便無從著手,研究的針對(duì)性就差,獲得資料的難度也大,最后往往進(jìn)行不下去。因此,教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生的選題,找到一個(gè)合適的切入點(diǎn),比如,選擇某一市場(chǎng)或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易,第一手資料容易得到,也有研究意義。(2)選題要有價(jià)值和時(shí)效性。選題要結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),應(yīng)是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點(diǎn)或焦點(diǎn)問題,對(duì)實(shí)踐有指導(dǎo)意義和參考價(jià)值,選題要新穎,有一定的創(chuàng)新性。(3)選題應(yīng)盡量與指導(dǎo)教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對(duì)性的指導(dǎo),并為學(xué)生提供研究資料,同時(shí),學(xué)生也可為教師的科研提供第一手資料,使研究成為教學(xué)相長(zhǎng)的過程。
要建設(shè)“雙師型”師資隊(duì)伍cmat認(rèn)證重在學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng),對(duì)教師的實(shí)踐指導(dǎo)能力要求較高。目前,多數(shù)高校教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此,應(yīng)制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃,有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可到高校去“盯課”;沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵(lì)教師以老帶新開展企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢的同時(shí),可引導(dǎo)教師將咨詢項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與cmat認(rèn)證項(xiàng)目相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)教師科研與cmat認(rèn)證的相互促進(jìn),形成良性循環(huán);中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)應(yīng)更多地組織相關(guān)的師資培訓(xùn)和企業(yè)調(diào)研以及產(chǎn)學(xué)研合作等,提高cmat培訓(xùn)的實(shí)效。
要加強(qiáng)指導(dǎo)教師全過程管理以課程轉(zhuǎn)換方式開展cmat認(rèn)證,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言,是一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。為此,師生要端正態(tài)度,認(rèn)真對(duì)待,加強(qiáng)全過程管理。指導(dǎo)教師對(duì)于選題、調(diào)研、寫作、提交等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)指導(dǎo)和管理,與學(xué)生一起完成任務(wù),真正幫助學(xué)生在全過程中受益,并形成口碑效應(yīng),使cmat認(rèn)證能夠長(zhǎng)期開展下去。
要建立穩(wěn)定、充足的實(shí)踐基地《營(yíng)銷計(jì)劃書》的撰寫要求學(xué)生必須深入企業(yè)調(diào)研。實(shí)踐基地建設(shè)是cmat認(rèn)證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵,也是制約cmat認(rèn)證開展的“瓶頸”問題。要?jiǎng)訂T各種力量建立穩(wěn)定的實(shí)踐基地和分散性的實(shí)習(xí)單位,拓寬實(shí)踐渠道。同時(shí),可以聘請(qǐng)企業(yè)人員擔(dān)任第二指導(dǎo)教師,制定學(xué)生深入企業(yè)實(shí)習(xí)的各種制度,規(guī)范學(xué)生的行為,提高調(diào)研的實(shí)效性,真正實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理人才的目標(biāo)。
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關(guān)鍵詞:國(guó)際貿(mào)易專業(yè);實(shí)踐性;教學(xué)體系
中圖分類號(hào):G712文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:C
作者簡(jiǎn)介:王寧(1973-),男,山東濰坊人,經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,講師,經(jīng)濟(jì)師,研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易,山東科技職業(yè)學(xué)院
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深化,對(duì)涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易人才的需求量呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在這種背景下,大多數(shù)綜合性的本科院校和高等職業(yè)院校(高職院校)都開設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)①。有關(guān)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)的文獻(xiàn)主要集中實(shí)踐教學(xué)體系改革上。喬慶宇(2008)指出了當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易專業(yè)課程體系存在的問題,認(rèn)為課程體系偏離企業(yè)用人的實(shí)際,培養(yǎng)的人才不能勝任對(duì)應(yīng)的工作崗位,并提出了基于工作過程構(gòu)建課程體系;徐曉玲等(2009)提出了實(shí)踐性教學(xué)體系的構(gòu)建方案,包括課堂實(shí)踐教學(xué)、建立國(guó)際貿(mào)易模擬實(shí)驗(yàn)室、校外實(shí)習(xí)等。本文在參考相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,通過調(diào)研涉外企業(yè)和畢業(yè)生,找出國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)就業(yè)崗位所需具備的關(guān)鍵能力和素質(zhì),并對(duì)構(gòu)建國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系進(jìn)行了探索。
1對(duì)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)工作崗位所需關(guān)鍵能力和技能的調(diào)研
1.1研究對(duì)象和樣本數(shù)據(jù)的選擇
國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)的工作崗位主要是外貿(mào)業(yè)務(wù)員,從事客戶的開發(fā)和維護(hù)、進(jìn)行商務(wù)談判、履行進(jìn)出口合同。本研究的調(diào)研對(duì)象是山東省的進(jìn)出口企業(yè)和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生。研究樣本選擇了102家進(jìn)出口企業(yè)(所在行業(yè)包括機(jī)械制造業(yè)、紡織業(yè)、服裝業(yè)、食品加工業(yè)、塑料制品業(yè)等),樣本選取考慮了企業(yè)的代表性、行業(yè)的多樣性。另外,選擇了從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生68人,其中,??粕?0人,本科生28人。
1.2數(shù)據(jù)分析和結(jié)論
根據(jù)對(duì)102家進(jìn)出口企業(yè)(所在行業(yè)包括機(jī)械制造業(yè)、紡織業(yè)、服裝業(yè)、食品加工業(yè)、塑料制品業(yè)等)的調(diào)查,用人單位對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力和專業(yè)知識(shí)和技能的要求方面,最重要的三個(gè)方面如下:溝通能力(88家,占86%),專業(yè)知識(shí)和技能(73家,占72%),英語水平(71家,占70%)。由以上數(shù)據(jù)可以得出結(jié)論:用人單位最重視溝通能力,其次是專業(yè)知識(shí)和技能,以及英語水平。被調(diào)研的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生認(rèn)為,影響外貿(mào)業(yè)務(wù)工作業(yè)績(jī)的主要因素(按重要性排序):個(gè)人努力和堅(jiān)持(68人,占100%);商務(wù)溝通能力(62人,占91%),英語水平(58人,占85%),專業(yè)知識(shí)和技能(52人,占77%),學(xué)習(xí)能力(50人,占74%)。通過對(duì)涉外貿(mào)易企業(yè)和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)研,發(fā)現(xiàn):國(guó)際貿(mào)易專業(yè)對(duì)應(yīng)的工作崗位關(guān)鍵能力和技能包括商務(wù)溝通能力、專業(yè)知識(shí)和技能、英語水平。所以,構(gòu)建國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的實(shí)踐性教學(xué)體系,培養(yǎng)學(xué)生工作崗位要求的核心能力和技能,是學(xué)生在就業(yè)時(shí)能否勝任相關(guān)工作的關(guān)鍵。
2構(gòu)建國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系
培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,可以從三個(gè)方面入手:構(gòu)建專業(yè)核心課程體系,搭建電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái),組織參加技能大賽。
2.1構(gòu)建專業(yè)實(shí)踐性核心課程體系,使學(xué)生具備工作崗位所需的專業(yè)知識(shí)和技能
國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的實(shí)踐性核心課程主要有:國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、外貿(mào)單證實(shí)務(wù)、電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等。實(shí)踐性核心課程內(nèi)容的選取要以職業(yè)崗位的知識(shí)與能力要求為依據(jù),教學(xué)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做一體化,突出職業(yè)性和技能性的特點(diǎn)。課程應(yīng)該以工作任務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì),配合案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、情景模擬進(jìn)行,使學(xué)生的技能在課程教學(xué)中得到提高。以外貿(mào)單證實(shí)務(wù)課程為例。這門課程主要是培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)合同和信用證進(jìn)行外貿(mào)單證制作的技能。首先,進(jìn)行企業(yè)調(diào)研確定外貿(mào)單證員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn),以此為依據(jù)選取和組織教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容包括開證與審證、制作或取得各種外貿(mào)單證(發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地證、訂艙委托書、報(bào)檢單、報(bào)關(guān)單、附屬單據(jù)、匯票等)、交單結(jié)匯、單證歸檔等。然后,選取典型工作項(xiàng)目,以進(jìn)出口企業(yè)中的真實(shí)、有代表性的案例為素材,以任務(wù)為導(dǎo)向安排教學(xué)內(nèi)容,編寫教材。在教學(xué)設(shè)計(jì)上,通過示范操作、學(xué)生完成項(xiàng)目工作任務(wù)、知識(shí)講解、強(qiáng)化訓(xùn)練的環(huán)節(jié)來組織教學(xué),實(shí)現(xiàn)教學(xué)做一體的項(xiàng)目教學(xué)。
2.2搭建電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái),培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)能力
熟練通過電子商務(wù)平臺(tái)來開展國(guó)際貿(mào)易,是本專業(yè)人才的必備技能。為此,可以把電子商務(wù)課程的開設(shè)與學(xué)生實(shí)際開展電子商務(wù)相結(jié)合,為學(xué)生搭建平臺(tái),提供政策支持,讓少數(shù)有條件的學(xué)生在校期間進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。學(xué)生可以通過電子商務(wù)平臺(tái)如淘寶網(wǎng)、e-bay網(wǎng)等開設(shè)網(wǎng)上商店,通過專業(yè)物流公司進(jìn)行配送。通過電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè),可以讓學(xué)生把理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合起來,激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī),也鍛煉了商務(wù)活動(dòng)能力,對(duì)今后的就業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)都是十分有利的。
2.3組織、參加技能大賽,提升學(xué)生實(shí)踐操作水平
讓學(xué)生參加國(guó)際貿(mào)易專業(yè)技能大賽,可以以賽促學(xué),提高學(xué)生的專業(yè)技能。比如,由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)舉辦的每年一次的全國(guó)商科院校國(guó)際貿(mào)易專業(yè)技能大賽,以國(guó)際貿(mào)易模擬商品展為比賽內(nèi)容,分為參展計(jì)劃書、展臺(tái)布置、產(chǎn)品推介會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)溝通四項(xiàng)。針對(duì)比賽內(nèi)容對(duì)學(xué)生進(jìn)行賽前訓(xùn)練,可以提高學(xué)生的商業(yè)計(jì)劃能力、展臺(tái)布置能力、英文表達(dá)能力、商務(wù)溝通能力,而這些正是國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員所要具備的核心能力與技能。
參考文獻(xiàn):
[1]喬慶宇.基于工作過程導(dǎo)向的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)課程體系的構(gòu)建[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2008,10(9):66-69.
關(guān)鍵詞 教?賽?訓(xùn) 商務(wù)英語人才 一體化 模式
中圖分類號(hào):G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A DOI:10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018
跨境電子商務(wù)異軍突起,已成為驅(qū)動(dòng)我國(guó)外貿(mào)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn),然而日益增長(zhǎng)的電子商務(wù)需求和人才缺乏之間的矛盾,已在很大程度上約束了跨境電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。無論是基礎(chǔ)實(shí)操人才還是經(jīng)理人才,都有很大的缺口,并已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要瓶頸,因此迫切需要革新商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式。創(chuàng)建“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式,引進(jìn)新型教學(xué)資源、搭設(shè)形式多樣的比賽平臺(tái)、創(chuàng)造實(shí)操實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),培養(yǎng)出符合企業(yè)和社會(huì)需求的跨境電子商務(wù)專業(yè)人才。
1“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式
1.1內(nèi)涵
“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式是對(duì)傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式的改革和創(chuàng)新。它首先著力推行外語環(huán)境教學(xué),提高學(xué)生的外語使用頻率,使語言環(huán)境與商務(wù)環(huán)境實(shí)現(xiàn)“零距離”對(duì)接;適時(shí)改革課程體系,使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)需求“零距離”貼近;學(xué)生在語言實(shí)驗(yàn)室、商務(wù)實(shí)訓(xùn)室等多媒體或模擬仿真的教學(xué)環(huán)境中,對(duì)商務(wù)語言、商務(wù)技能、以及外貿(mào)、金融、法律等實(shí)務(wù)流程進(jìn)行實(shí)際操練。其次對(duì)教學(xué)目標(biāo)、實(shí)踐能力、技能展示等進(jìn)行革新,讓學(xué)生多參與各類實(shí)踐大賽以推進(jìn)教學(xué)改革,推進(jìn)“教學(xué)改革促人才發(fā)展”的良好局面。最后引進(jìn)新型教學(xué)資源,如仿真實(shí)訓(xùn)教學(xué),使實(shí)踐教學(xué)與職業(yè)崗位“零距離”接觸,強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng);并進(jìn)行深度校企合作,建立“跨境電子商務(wù)離岸實(shí)操平臺(tái)”,推進(jìn)校企合作、產(chǎn)學(xué)融合,培養(yǎng)商務(wù)英語一體化人才。
1.2特點(diǎn)
1.2.1導(dǎo)向準(zhǔn)確
“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式符合國(guó)家教育部人才培養(yǎng)的指導(dǎo)思想。每項(xiàng)賽事都是本著產(chǎn)教融合的宗旨,再進(jìn)行全面的調(diào)研,使比賽內(nèi)容和評(píng)判機(jī)制等方面得到不斷改進(jìn),將產(chǎn)業(yè)的專業(yè)要求和前景發(fā)展融入競(jìng)賽體系,從而促進(jìn)教育總體水平的提高。0將商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)成集外語水平、專業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)于一身的復(fù)合型人才,使學(xué)生在人才市場(chǎng)搶占語言優(yōu)勢(shì);形成以就業(yè)為導(dǎo)向,面向行業(yè)、企業(yè)需求,強(qiáng)化校企合作、產(chǎn)學(xué)融合,注重學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng),培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型一體化的人才培養(yǎng)模式。因此“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式具有一定的科學(xué)性、先進(jìn)性和可行性。
1.2.2模式新穎
“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式,需對(duì)教材編寫、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)儀器設(shè)備的運(yùn)用、教學(xué)形式的組織、教學(xué)方法以及實(shí)踐性教學(xué)安排等教學(xué)要素進(jìn)行重構(gòu)。在教學(xué)中加入商務(wù)英語知識(shí)、技能、素質(zhì)等方面的資源,并利用各種教學(xué)方法組織教學(xué),調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、提升學(xué)生的參與度、從而最大限度地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。語言教學(xué)和商務(wù)專業(yè)知識(shí)教學(xué)有其固有的規(guī)律,但是它們既交叉又融合,既互斥又互倚,二者都必須兼顧,又應(yīng)主次分明。如在商務(wù)英語視聽說課程中采用任務(wù)型教學(xué)法,教師圍繞特定的交際和語言項(xiàng)目,設(shè)計(jì)出具體的、可操作的任務(wù);學(xué)生通過參與、交流、互動(dòng)、合作等方式,在實(shí)踐中感知、認(rèn)識(shí)、應(yīng)用語言。然后學(xué)生圍繞所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行商務(wù)英語語言技能比賽,并組隊(duì)參加學(xué)校、華中區(qū)及全國(guó)商務(wù)英語實(shí)踐大賽。對(duì)于外貿(mào)函電、國(guó)際商務(wù)制單等商務(wù)類技能課程,則利用實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)系統(tǒng),結(jié)合國(guó)際貿(mào)易實(shí)操業(yè)務(wù)的知識(shí)點(diǎn),設(shè)計(jì)了大量貿(mào)易實(shí)務(wù)于關(guān)卡中,3D虛擬仿真各種外貿(mào)商務(wù)情境,為學(xué)生提供實(shí)用性、即時(shí)性、交互性、共享性、創(chuàng)新型開放式的實(shí)踐平臺(tái)。之后學(xué)生還可以在商務(wù)離岸產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行實(shí)操,或前往合作企業(yè)開展實(shí)習(xí)實(shí)踐,培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力和職業(yè)技能,為走入社會(huì)打下基礎(chǔ)。
1.2.3評(píng)價(jià)多元
在高等教育中,普遍存在對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)化的現(xiàn)象。商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)也是以應(yīng)試為主,其考試內(nèi)容仍然是考核書面知識(shí)內(nèi)容的測(cè)試,因此不能真實(shí)反映學(xué)生的商務(wù)英語應(yīng)用能力。
“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式的教學(xué)評(píng)價(jià)方法是多元化的,即評(píng)價(jià)方法、主體和標(biāo)準(zhǔn)的多元化:過程性和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合;自評(píng)與他評(píng)相結(jié)合,并將評(píng)價(jià)貫穿于整個(gè)教學(xué)過程中,包括語言表達(dá)能力和運(yùn)用能力;對(duì)知識(shí)模塊的掌握度和轉(zhuǎn)化度;在比賽和實(shí)訓(xùn)實(shí)操中的完成情況等;能力測(cè)評(píng)模塊還可滿足校內(nèi)外各種連鎖實(shí)訓(xùn)競(jìng)賽需求。建議一些課程如:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),商務(wù)談判,管理學(xué)等課程可以由任課老師設(shè)計(jì)靈活的、合理的,可行的,能考查出學(xué)生實(shí)際水平的考核方式。例如:可以將學(xué)生分成若干組,采用現(xiàn)場(chǎng)陳述、現(xiàn)場(chǎng)答問和上交紙質(zhì)版的商品創(chuàng)意設(shè)計(jì)計(jì)劃書,營(yíng)銷策劃書和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一類的方式。另外,畢業(yè)論文也可以進(jìn)行改革,啟用雙方案,可以是傳統(tǒng)的畢業(yè)論文,也可以是以實(shí)踐作業(yè)代替論文:實(shí)踐作業(yè)包含項(xiàng)目報(bào)告(如:商業(yè)計(jì)劃、營(yíng)銷方案、案例分析、翻譯及評(píng)述等)和調(diào)研報(bào)告(如:企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研分析等),這樣將更好地檢驗(yàn)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力。
2“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式的構(gòu)建
“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式要結(jié)合專業(yè)、課程、教材等教學(xué)資源庫建設(shè),開展各項(xiàng)比賽以更好地促進(jìn)教學(xué)的改進(jìn),聯(lián)合校內(nèi)實(shí)訓(xùn)模擬和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),制定專業(yè)的人才培養(yǎng)方案,實(shí)施“訂單式”人才培養(yǎng)。
2.1以賽促教
在“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)人才一體化培養(yǎng)模式理念的指導(dǎo)下,依靠專業(yè)技能比賽促進(jìn)教學(xué)改革進(jìn)程,從而將比賽和課程及專業(yè)建設(shè)相結(jié)合。老師指導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)生參加各級(jí)各類的專業(yè)比賽,獲知比賽內(nèi)容和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從而針對(duì)性地調(diào)整課堂教學(xué)內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)實(shí)操項(xiàng)目,使教師所教和學(xué)生所學(xué)與社會(huì)需求步調(diào)一致,培養(yǎng)出適合市場(chǎng)需求的專業(yè)型人才。為了取得優(yōu)異的比賽成績(jī),并實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo),結(jié)合教學(xué)內(nèi)容和主題舉行商務(wù)英語語言技能比賽,要求每個(gè)班級(jí)自行組隊(duì)全員參加初賽,每班指定2位指導(dǎo)老師,由3位專業(yè)或行業(yè)教師擔(dān)當(dāng)評(píng)委;每班獲得前3名的隊(duì)伍進(jìn)入決賽,指導(dǎo)老師再繼續(xù)集中指導(dǎo)1個(gè)月。決賽中取得名次的隊(duì)伍再結(jié)合商務(wù)管理、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、會(huì)計(jì)等相關(guān)專業(yè)知識(shí),圍繞既定的主題挑選一家或幾家企業(yè)作為研究對(duì)象,收集企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的資料、圖片、數(shù)據(jù)和樣本等,進(jìn)一步探析研究企業(yè)開拓創(chuàng)新的實(shí)踐歷程和發(fā)展前景,并提出解決方案或見解。比賽讓學(xué)生長(zhǎng)了知識(shí),鍛煉了實(shí)踐能力,培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神,也獲得了榮譽(yù)。同時(shí)為參加全國(guó)商務(wù)實(shí)踐大賽做好前期準(zhǔn)備,大賽的舉行為后續(xù)一系列實(shí)踐活動(dòng)與比賽樹立了良好的榜樣,也激發(fā)了更多同學(xué)與指導(dǎo)老師參與學(xué)科競(jìng)賽的積極性。
2.2以訓(xùn)優(yōu)教
為了讓學(xué)生在校內(nèi)就了解商務(wù)流程,實(shí)訓(xùn)室引入實(shí)訓(xùn)系統(tǒng),如3D仿真商務(wù)英語函電實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)、3D仿真商務(wù)英語單證實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)和3D虛擬仿真國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)。系統(tǒng)以劍橋商務(wù)英語教材內(nèi)容為依托,以聽、說、讀、寫、譯為實(shí)訓(xùn)模式。運(yùn)用成熟的3D技術(shù),界面設(shè)計(jì)新穎、輔以游戲互動(dòng)、案例操作豐富、操作過程簡(jiǎn)單、實(shí)訓(xùn)功能齊全,結(jié)合國(guó)際貿(mào)易實(shí)操業(yè)務(wù)為知識(shí)點(diǎn),設(shè)計(jì)了大量貿(mào)易實(shí)務(wù)于關(guān)卡中,如外貿(mào)業(yè)務(wù)中的函電撰寫、單證繕制、3D虛擬仿真展會(huì)等各種外貿(mào)商務(wù)情境,從培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的橫向和豐富教學(xué)內(nèi)涵的縱向出發(fā)深入挖掘了商務(wù)英語的要點(diǎn),為商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生提供了全方位的綜合技能實(shí)訓(xùn)平臺(tái)。之后以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則,通過與各類型企事業(yè)單位合作,共同發(fā)展一體化商務(wù)人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略,培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的商務(wù)英語專業(yè)人才。
2.3以訓(xùn)助長(zhǎng)
“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式通過設(shè)立校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,加強(qiáng)校企間的交流與合作。校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地讓學(xué)生親歷公司或企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)和管理,學(xué)生對(duì)工作要求和技能有更深入和詳細(xì)的了解,從而熟悉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式,適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)環(huán)境。每學(xué)期選派學(xué)生前往企事業(yè)單位實(shí)習(xí),通過校企合作,切實(shí)實(shí)行一體化人才培養(yǎng)的方案,提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。同時(shí)聘請(qǐng)兄弟院校專業(yè)老師、企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和專家成立教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì),定期舉辦講座和座談,聽取專家的意見,讓專家們對(duì)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃、人才培養(yǎng)方案進(jìn)行審定,共同探討學(xué)科和專業(yè)的發(fā)展,協(xié)助管理學(xué)生的實(shí)訓(xùn),并對(duì)學(xué)生進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)。
3“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式的成效
3.1集多種教學(xué)手段,優(yōu)化教學(xué)方法
“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式為“語言交際能力+商務(wù)管理與操作能力+行業(yè)知識(shí)技能”,課程教學(xué)重點(diǎn)突出“夯實(shí)基礎(chǔ)、突出應(yīng)用、強(qiáng)化商務(wù)操作技能”的教學(xué)理念,突出商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色,為實(shí)現(xiàn)復(fù)合型兼應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)提供可靠保障。
我國(guó)大部分高校商務(wù)英語專業(yè)“重語言、輕能力、重商務(wù)、輕文化、重引入、輕實(shí)踐”,畢業(yè)生職業(yè)崗位能力普遍較低。因此商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)必須先認(rèn)知學(xué)生現(xiàn)有的語言能力、知識(shí)水平、學(xué)習(xí)能力、社會(huì)需求和個(gè)人預(yù)期目標(biāo)。日趨明朗的商務(wù)英語學(xué)科屬性認(rèn)定英語語言學(xué)是其內(nèi)核,是矛盾的主要方面,而商務(wù)知識(shí)是其衍生,屬矛盾次要方面,教學(xué)應(yīng)更多注重商務(wù)英語的詞匯、句法結(jié)構(gòu)、篇章構(gòu)建以及翻譯,所以在課堂教學(xué)中,要結(jié)合慕課、微課、翻轉(zhuǎn)課堂等新型教學(xué)手段多維度傳授專業(yè)知識(shí)。其次開設(shè)專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程,培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)實(shí)踐能力,在教學(xué)中利用實(shí)訓(xùn)軟件,提供實(shí)訓(xùn)實(shí)操的機(jī)會(huì)。學(xué)生通過實(shí)操練習(xí),鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識(shí),并能熟練運(yùn)用。最后要以校企合作為契機(jī),以涉外商務(wù)活動(dòng)為教學(xué)內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)理論、技能及實(shí)踐教學(xué)相融合的一體化教學(xué)模式,從而擺脫英語基礎(chǔ)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)脫節(jié),學(xué)無以致用的尷尬局面。
3.2借比賽之契機(jī),提升學(xué)生職業(yè)能力
在當(dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+大外貿(mào)”的環(huán)境下,傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式不能滿足行業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求,因此商務(wù)英語專業(yè)人才的培養(yǎng)模式須著重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用能力和商務(wù)實(shí)踐能力。“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式應(yīng)突出為“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、活崗位”,通過商務(wù)英語語言技能比賽,夯實(shí)學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行交流與交際的語言技能;參加商務(wù)實(shí)踐大賽,初步掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、法學(xué)等知識(shí),熟悉國(guó)際通行規(guī)則和慣例,使學(xué)生具備自主學(xué)習(xí)能力、跨文化交際能力、商務(wù)實(shí)踐能力、思辨與創(chuàng)新能力。
3.3搭實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)平臺(tái),促“雙師型”教師建設(shè)
教師是否具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),關(guān)系到能否全面指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng),人才培養(yǎng)的目標(biāo)是否能順利達(dá)成。為了加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié),促使理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)結(jié)合,建設(shè)一支結(jié)構(gòu)合理、質(zhì)素優(yōu)良、高效精干的“雙師型”教師隊(duì)伍迫在眉睫。因此可選派教師前往國(guó)外進(jìn)修商科、國(guó)內(nèi)高校訪學(xué)進(jìn)修,或參加各種培訓(xùn)班,如跨境電商培訓(xùn)班和高校法律英語教師培訓(xùn)班等。其次是在校內(nèi)外建立教師技能合作培訓(xùn)單位,定期選派優(yōu)秀的教師在校內(nèi)外合作單位學(xué)習(xí)鍛煉,全程參與相關(guān)專業(yè)課程有關(guān)的業(yè)務(wù)流程,鼓勵(lì)他們參加職業(yè)資格認(rèn)證考試。然后“立足培養(yǎng)、積極引進(jìn)”的方針,因地制宜,充分利用現(xiàn)有條件,挖掘潛力,采取“外聘內(nèi)訓(xùn)”等多種措施,開拓出“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)的有效途徑。最后成立專業(yè)評(píng)估小組,商討確定雙師型教師的評(píng)定體系和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),建設(shè)校內(nèi)外師資隊(duì)伍培訓(xùn)中心,加速國(guó)內(nèi)外訪學(xué)步伐,自主培養(yǎng)和引進(jìn)人才并行,借助校企合作、學(xué)研結(jié)合,協(xié)力培養(yǎng)“雙師型”教師梯隊(duì),為構(gòu)建“雙師型”人才庫提供能量加油包。
3.4攜雙管齊下,培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(CJFD)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(CJFD)