渠道視角的營(yíng)運(yùn)資金管理分析

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摘要：在企業(yè)中具有最強(qiáng)流動(dòng)性的資金為營(yíng)運(yùn)資金，往往可在企業(yè)的各個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)所體現(xiàn)，其對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)行起著關(guān)鍵的決定性作用。醫(yī)藥企業(yè)是典型的價(jià)值鏈運(yùn)行模式，其所運(yùn)用到的營(yíng)運(yùn)資金規(guī)模較大，所以，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理就顯得尤為重要，醫(yī)藥企業(yè)各渠道對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的使用較為頻繁，這樣的管理模式也貫穿于整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，因此，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，加強(qiáng)各渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理水平是重中之重的。本文以Y公司公司為研究對(duì)象，基于渠道視角探討其存在的營(yíng)運(yùn)資金管理的問(wèn)題，并為其提出針對(duì)性措施建議。

關(guān)鍵詞：營(yíng)運(yùn)資金；供應(yīng)鏈；Y公司

1.引言

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理針對(duì)的是單個(gè)資金項(xiàng)目指標(biāo)的分析，對(duì)快速發(fā)展的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)已不適用，而基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理可有效的克服該的問(wèn)題，該方式可以將營(yíng)運(yùn)資金與企業(yè)的各渠道很好的結(jié)合起來(lái)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金以進(jìn)行全面和針對(duì)性的分析，從而加強(qiáng)企業(yè)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的管理能力。本文將Y公司公司作為研究對(duì)象，基于渠道視角對(duì)Y公司公司的營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行了重分類，并對(duì)Y公司的采購(gòu)渠道、生產(chǎn)渠道及銷售渠道的營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行了分析，并且發(fā)現(xiàn)了其中存在的問(wèn)題，同時(shí)，針對(duì)這些問(wèn)題給出對(duì)應(yīng)建議，這會(huì)使Y公司公司對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的運(yùn)用和管理更加合理科學(xué)，并為企業(yè)帶來(lái)更大收益。

2.營(yíng)運(yùn)資金管理理論

2.1營(yíng)運(yùn)資金的概念

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金一般被分為狹義和廣義兩種基本概念。狹義上的營(yíng)運(yùn)資金是指流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債二者之間的差額，它也被稱作凈營(yíng)運(yùn)資金。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)中的流動(dòng)資產(chǎn)主要是指現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、存貨、應(yīng)收賬款以及預(yù)付款項(xiàng)。流動(dòng)負(fù)債一般由短期借款、應(yīng)付賬款、預(yù)收款項(xiàng)應(yīng)交稅費(fèi)及應(yīng)付職工薪酬等構(gòu)成，其特點(diǎn)是償還期短和籌資成本低。廣義的營(yíng)運(yùn)資金理解起來(lái)較為簡(jiǎn)單，它反映的是一個(gè)和的概念，指流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的總和。由于經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，學(xué)者們對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的研究更加地深入，營(yíng)運(yùn)資金的重分類主要是按照渠道來(lái)進(jìn)行，分別是采購(gòu)渠道、生產(chǎn)渠道、營(yíng)銷渠道及理財(cái)活動(dòng)的營(yíng)運(yùn)資金。這樣的重分類使得營(yíng)運(yùn)資金所涉范圍更廣，內(nèi)容更加充實(shí)，同時(shí)使得管理更加專業(yè)和協(xié)調(diào)。

2.2基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理理論

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理有很多的不足，僅僅針對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的單獨(dú)評(píng)價(jià)，忽略了營(yíng)運(yùn)資金不同部分之間的關(guān)系，沒(méi)能與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)流程結(jié)合，其對(duì)策有失針對(duì)性，對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的現(xiàn)實(shí)意義并不大。這些問(wèn)題對(duì)企業(yè)造成的負(fù)面影響推動(dòng)了營(yíng)運(yùn)資金重分類的發(fā)展和有效營(yíng)運(yùn)資金管理方式的運(yùn)用。2007年王竹泉將營(yíng)運(yùn)資金按渠道進(jìn)行了分類，形成了基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理理論。按照渠道營(yíng)運(yùn)資金分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和理財(cái)活動(dòng)兩大類，其中經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又分為采購(gòu)渠道、生產(chǎn)渠道以及銷售渠道。本文主要對(duì)其中經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的三個(gè)渠道進(jìn)行研究，采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金是指企業(yè)采購(gòu)的過(guò)程中所發(fā)生的營(yíng)運(yùn)資金，一般由原材料存貨、預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款以及應(yīng)付票據(jù)構(gòu)成。生產(chǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)資金是在生產(chǎn)過(guò)程中所發(fā)生的營(yíng)運(yùn)資金，具體的有在產(chǎn)品存貨、其他應(yīng)收款、應(yīng)付職工薪酬和其他應(yīng)付款。銷售渠道的營(yíng)運(yùn)資金則是在銷售過(guò)程中所發(fā)生的營(yíng)運(yùn)資金，一般指庫(kù)存商品、應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款和應(yīng)交稅費(fèi)。

3.Y公司基于渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀

3.1采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理分析

采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金=原材料庫(kù)存+預(yù)付賬款-應(yīng)付票據(jù)-應(yīng)付賬款。根據(jù)Y公司年報(bào)獲取2017-2019年數(shù)據(jù)，可得出表3-1。從表3-1可以看出，Y公司的發(fā)展趨勢(shì)是不斷擴(kuò)大的，且三年內(nèi)的績(jī)效變動(dòng)幅度較大，2018年和2019年的營(yíng)運(yùn)資金明顯下降，其中的主要原因是因?yàn)閼?yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)漲幅較大。另外，這兩年中的應(yīng)付賬款占采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金的比例偏高，且連續(xù)兩年應(yīng)付賬款的數(shù)額一直在上升，這一現(xiàn)象說(shuō)明了企業(yè)占有較多的供應(yīng)商資金，這對(duì)企業(yè)而言有一定的好處，可占有主動(dòng)權(quán)，但不適于長(zhǎng)期的占用，一定程度上會(huì)給企業(yè)帶來(lái)信用不良的負(fù)面影響。企業(yè)一定要合理地規(guī)劃和選擇所占用的時(shí)間，以不失對(duì)供應(yīng)商的信用。從原材料的數(shù)據(jù)看，三年年的原材料占采購(gòu)渠道資金的比例相對(duì)穩(wěn)定，2018年和2019年原材料的總額發(fā)生了下降，企業(yè)增加原材料通常是為了抵御外部市場(chǎng)價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)，而近兩年的下降說(shuō)明了原材料市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較小。雖然原材料有所下降，但其儲(chǔ)存量仍然較大，這會(huì)占用采購(gòu)渠道的資金，導(dǎo)致采購(gòu)渠道的管理效率下降。同時(shí)也說(shuō)明了企業(yè)并沒(méi)有穩(wěn)固的供應(yīng)商，從而需要通過(guò)大量的儲(chǔ)備來(lái)抵御采購(gòu)過(guò)程中的各種不確定因素和事件。

3.2生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理分析

生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金額=在產(chǎn)品存貨+其他應(yīng)收款-應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付款。根據(jù)Y公司年報(bào)獲取2017-2019年數(shù)據(jù)，可得出表3-2。從上表可以看出，Y公司2017年其他應(yīng)收款大量增加，在之后的兩年中也保持著上升的趨勢(shì)，且2018年的漲幅較大。2018年其他應(yīng)收款的大幅度增加主要是由于押金和保證金的增加所導(dǎo)致的，這會(huì)影響企業(yè)的生產(chǎn)渠道周轉(zhuǎn)期增加。其他應(yīng)付款的所占比例也一直處于較大的比例，但是呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。其他應(yīng)付款的比重較大對(duì)企業(yè)的周轉(zhuǎn)期也是有很大影響的。Y公司的其他應(yīng)付款主要是由押金及保證金、代收款項(xiàng)、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)及折扣與折讓、醫(yī)藥儲(chǔ)備金和其他所構(gòu)成，其中市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)及折扣與折讓所占比重最大。表中可看出生產(chǎn)渠道中，在產(chǎn)品的數(shù)額2017-2019年不斷的下降，這表明了企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的高效率工作，可以在生產(chǎn)過(guò)程中保持較低的資金占有率，并能夠以較高的效率來(lái)完成產(chǎn)品的生產(chǎn)。這種現(xiàn)象也可能是企業(yè)在生產(chǎn)中使用了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，使得生產(chǎn)效率大大提升。

3.3營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理分析

營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金=庫(kù)存商品+應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款-應(yīng)交稅費(fèi)，根據(jù)Y公司年報(bào)獲取2017-2019年數(shù)據(jù)，可得出表3-3。從上表可以看出，庫(kù)存商品和應(yīng)收票據(jù)兩個(gè)項(xiàng)目所占的比重最大，這對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金還是會(huì)產(chǎn)生很大影響的。庫(kù)存商品的數(shù)額逐年上升，可能是由于消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品需求度在下降，使企業(yè)的銷售漲幅較小。另一方面由于企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)能力與效率都較高，所生產(chǎn)產(chǎn)品較多，而銷售增速又在下降，這二者造成了企業(yè)產(chǎn)品的積壓。Y公司的年報(bào)中表明的是以“訂單制”來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，但大量的產(chǎn)品積壓說(shuō)明了企業(yè)在執(zhí)行的過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題。在營(yíng)銷的過(guò)程中，企業(yè)與各個(gè)經(jīng)銷商和客戶的關(guān)系非常重要，值得關(guān)注。Y公司2017-2019年的前五大客戶的營(yíng)業(yè)收入基本穩(wěn)定，且占總營(yíng)業(yè)收入的比例屬于較低水平，說(shuō)明企業(yè)并沒(méi)有大的客戶，一定程度上加大了企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理難度。五大客戶的應(yīng)收款項(xiàng)所占比也較低，說(shuō)明Y公司的應(yīng)收款項(xiàng)較為分散，在收回的過(guò)程中會(huì)提升難度。

4.Y公司基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理存在的問(wèn)題

4.1采購(gòu)渠道存在的問(wèn)題

供應(yīng)商資金占用過(guò)多。采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金三年來(lái)都是負(fù)數(shù)，這表明企業(yè)并沒(méi)有大量使用自己的資金，而是占用了供應(yīng)商過(guò)多的資金，也就是應(yīng)付款項(xiàng)較多。應(yīng)付款項(xiàng)的增加表明了這種過(guò)度占用也在增加。這對(duì)企業(yè)是有很大好處的，可將這部分資金利用到其他渠道或方向，但這種利益是以企業(yè)的品牌信用度為代價(jià)的，長(zhǎng)期的占用會(huì)對(duì)品牌信用度造成一定的影響，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展好處無(wú)，同時(shí)會(huì)給日后帶來(lái)還款壓力，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)與供應(yīng)商之間的穩(wěn)固合作關(guān)系。所以企業(yè)需要靈活掌握對(duì)供應(yīng)商資金的占用。

4.2.營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

沒(méi)有穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的營(yíng)運(yùn)資金分析，可以發(fā)現(xiàn)2017年-2019年前五名客戶的營(yíng)業(yè)收入所占比是偏低的，說(shuō)明其應(yīng)收賬款的來(lái)源較分散，企業(yè)并沒(méi)有與客戶建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作關(guān)系，客戶的零散會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，訂單不夠充足或是沒(méi)有大批量的訂單會(huì)影響企業(yè)的銷售，給企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)不利影響，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理效率低下。

5.Y公司基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理優(yōu)化建議

5.1采購(gòu)渠道優(yōu)化建議

穩(wěn)固與供應(yīng)商的合作關(guān)系。采購(gòu)渠道中與供應(yīng)商建立穩(wěn)固良好的合作關(guān)系也是非常重要的。Y公司在采購(gòu)渠道過(guò)多的占用供應(yīng)商的資金，這一現(xiàn)象短期有益，長(zhǎng)期會(huì)帶來(lái)信用風(fēng)險(xiǎn)。所以Y公司需要改變對(duì)供應(yīng)商資金的占用時(shí)間及對(duì)應(yīng)收賬款的管理模式，與主要的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，這樣有利于原材料采購(gòu)的穩(wěn)定，加強(qiáng)原材料的質(zhì)量和數(shù)量，對(duì)生產(chǎn)和銷售起到很好的保障作用，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

5.2營(yíng)銷渠道優(yōu)化建議

加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系。企業(yè)要注重于客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展，不僅僅要把握好老客戶，老客戶為企業(yè)帶來(lái)的效益是非常大的，并且維護(hù)成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶的開(kāi)發(fā)，同時(shí)也要開(kāi)發(fā)更多的新客戶。前五名客戶的收入占比較低，說(shuō)明企業(yè)缺少大客戶，所以也要盡可能的拓展一些大客戶。企業(yè)在發(fā)展客戶的過(guò)程中可以通過(guò)前期的信息收集，識(shí)別目標(biāo)大客戶，進(jìn)而通過(guò)企業(yè)品牌影響力來(lái)與目標(biāo)客戶進(jìn)行談判建立合作關(guān)系，形成一個(gè)大客戶群，這將會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售帶來(lái)非常大的幫助。

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作者：馮麗娜 單位：青海民族大學(xué)