人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)

一、平安人壽的渠道分析

平安人壽開國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷之先河，憑借先進(jìn)的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念并且建設(shè)了專業(yè)化員工隊(duì)伍，經(jīng)歷十余年的發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司前列。平安驕人的成績(jī)，其銷售渠道的建設(shè)功不可沒，平安的營(yíng)銷渠道可以用下圖來(lái)表示：

平安壽險(xiǎn)公司在個(gè)人營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)上建立了電話中心，網(wǎng)絡(luò)中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內(nèi)外急難援助服務(wù)，并將急難援助特服電話95511全面升級(jí)，已申請(qǐng)全球急難援助服務(wù)的平安客戶在世界絕大部分地區(qū)遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業(yè)、便捷的服務(wù)。公司還首創(chuàng)客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡，并致力于構(gòu)建高科技的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。

二、中國(guó)人壽的渠道分析

中國(guó)人壽建立起由個(gè)人人、團(tuán)險(xiǎn)銷售人員以及專業(yè)和兼業(yè)機(jī)構(gòu)組成的中國(guó)最龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)。其營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以如下圖所示：

綜合及簡(jiǎn)單型保險(xiǎn) 綜合型保險(xiǎn) 簡(jiǎn)單型保險(xiǎn)

直銷渠道（人員推銷） 個(gè)人人 銀行及直接市場(chǎng)

團(tuán)體客戶 個(gè)體客戶 個(gè)體客戶

可以看出，中國(guó)人壽根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，將顧客群分為兩大類：團(tuán)體客戶和個(gè)體客戶；把產(chǎn)品分為綜合型保險(xiǎn)（復(fù)雜類）、單一型（簡(jiǎn)單類）。對(duì)團(tuán)體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊(duì)伍提供上門服務(wù)，這樣一方面更有利于提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對(duì)于個(gè)體客戶，主要采用人，以降低成本，擴(kuò)大銷售面。

三、二者渠道差異

（一）在渠道創(chuàng)新方面，平安公司更勝一籌。

}在渠道布置方面，中國(guó)人壽實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全，所以其直銷隊(duì)伍龐大，直銷人員大都是通過(guò)上門推銷展開業(yè)務(wù)，郵遞、網(wǎng)絡(luò)、電話等這些直接市場(chǎng)的業(yè)務(wù)盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)（個(gè)人人）、銀保和電話營(yíng)銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國(guó)平安與騰訊，阿里巴巴集團(tuán)三大集團(tuán)聯(lián)手試水互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，前景看好。

（二）渠道建設(shè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域不同。

城市是社會(huì)財(cái)富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來(lái)源地；而廣大農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，隨著農(nóng)村人口收入水平的不斷提升，則是一個(gè)新興的快速成長(zhǎng)型市場(chǎng)。因此，這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)任何一家想謀求市場(chǎng)主導(dǎo)地位的大型壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。中國(guó)人壽的區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略是“突出城市，鞏固農(nóng)村”，然而從實(shí)際市場(chǎng)上的情況來(lái)看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的一些大型城市和省會(huì)城市，平安人壽在個(gè)人人渠道方面已經(jīng)全面領(lǐng)先于中國(guó)人壽，但是在其他地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，中國(guó)人壽的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力仍然比較強(qiáng)。

四、存在的問(wèn)題

首先，“渠道成員”方面的問(wèn)題。

在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)中，人的素質(zhì)普遍偏低，在推銷過(guò)程中行為不規(guī)范，經(jīng)常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險(xiǎn)公司的形象和信譽(yù)遭到了極大的損害，同時(shí)又損壞投保人利益，進(jìn)而影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。這是整個(gè)行業(yè)在渠道建設(shè)上存在的共同問(wèn)題。

其次，技術(shù)水平跟不上渠道創(chuàng)新的步伐。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、郵寄營(yíng)銷等創(chuàng)新渠道上，技術(shù)落后，受到的重視也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，與國(guó)際上的知名保險(xiǎn)公司的渠道建設(shè)有一定差距。相對(duì)來(lái)說(shuō)，平安在這一點(diǎn)上做得較好，而人壽雖逐步加強(qiáng)了對(duì)創(chuàng)新渠道建設(shè)的重視，但就目前情況而言，根本無(wú)法滿足快速變化的消費(fèi)者的需求。

五、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇及改進(jìn)

（一）改進(jìn)人制。

前面已經(jīng)分析了人制存在的一些問(wèn)題，究其關(guān)鍵在于，保險(xiǎn)公司對(duì)于人的保障和激勵(lì)不夠，使得他們?cè)诿鎸?duì)生存壓力時(shí)，歸屬感與認(rèn)同度不夠，對(duì)于保險(xiǎn)公司和客戶雙方 的誠(chéng)信又談何存在？因而改進(jìn)人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。

（二）建立相對(duì)靈活的營(yíng)銷渠道。

現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道不應(yīng)是完全孤立的直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的發(fā)展需要，對(duì)于不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，不同地區(qū)，不同的客戶采取相對(duì)靈活的銷售渠道。例如，對(duì)于設(shè)計(jì)的較為簡(jiǎn)單易懂的短期意外傷害保險(xiǎn)，還有在聚集著眾多高學(xué)歷高收入人才的發(fā)達(dá)地區(qū)，可以采取電話直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，既方便了顧客還為保險(xiǎn)公司節(jié)約了人員成本；而對(duì)于一些側(cè)重于長(zhǎng)期保障功能、設(shè)計(jì)的比較復(fù)雜以百姓很難看懂的險(xiǎn)種，則需要經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過(guò)的有素質(zhì)的專業(yè)人員為客戶耐心解釋，才能更好地達(dá)到成功銷售的目的。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

摘 要 我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自從1979年恢復(fù)以來(lái)，獲得了較快的發(fā)展，隨著市場(chǎng)主體的拓展，保險(xiǎn)險(xiǎn)種的不斷增多，保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入也在不斷增長(zhǎng)，但是事實(shí)上國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式仍舊存在諸多問(wèn)題，當(dāng)期部分保險(xiǎn)企業(yè)仍舊應(yīng)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，盲目刺激增長(zhǎng)，為我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展造成隱患。論文從這一背景出發(fā)，從財(cái)務(wù)管理的角度探討了市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用情況。

關(guān)鍵詞 財(cái)務(wù)管理 保險(xiǎn)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷

一、引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物質(zhì)生活水平的普遍提高，當(dāng)下人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的各類業(yè)務(wù)需求在不斷提高，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)面臨著全新的發(fā)展機(jī)遇，近年來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展步伐不斷加快，保險(xiǎn)資金的規(guī)模也在不斷增加，因此，在保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理也進(jìn)入到了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。

二、保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中財(cái)務(wù)管理的應(yīng)用

（一）保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中財(cái)務(wù)分析的應(yīng)用情況

自1982年我國(guó)的人壽保險(xiǎn)恢復(fù)試辦，已經(jīng)經(jīng)歷了二十余的發(fā)展歷程，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，尤其是2008年金融危機(jī)以來(lái)，我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，2009年保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)年前2個(gè)季度全國(guó)的保費(fèi)收入是6364.17億元，較之前一年同期的增長(zhǎng)比率接近53%，因此壽險(xiǎn)業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作的有序開展尤其重要。

從財(cái)務(wù)管理角度出發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的手段和方式，同時(shí)營(yíng)銷本身也是特定的財(cái)務(wù)活動(dòng)，財(cái)務(wù)管理任務(wù)在籌集和管理資金，獲得資金增值，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)營(yíng)銷部門作為企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)中心，必須加強(qiáng)管理中的財(cái)務(wù)分析。例如，可以通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表中數(shù)據(jù)的聯(lián)系以及變動(dòng)法對(duì)營(yíng)銷部門進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，主要通過(guò)經(jīng)營(yíng)杠桿、營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)能力以及企業(yè)盈利性等方面加強(qiáng)分析。在財(cái)務(wù)管理過(guò)程中，以盈余結(jié)果為依據(jù)，按不同的計(jì)算基礎(chǔ)分析壽險(xiǎn)原因，就能得出保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何。其中死亡率的差異計(jì)算公式為G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L為凈保費(fèi)、E為費(fèi)用支出），費(fèi)用率G3=（L―E）（1+i/2）（L為附加保費(fèi)）。

（二）保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中財(cái)務(wù)分析的應(yīng)用情況

縱觀保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式可發(fā)現(xiàn)，在細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)目標(biāo)、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、確定營(yíng)銷模式之后，步驟為確定市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和計(jì)劃，按指定營(yíng)銷組合計(jì)劃是為了更好地利用市場(chǎng)。保險(xiǎn)企業(yè)還更為重視財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)中的運(yùn)用。

一是在保險(xiǎn)新品種的開發(fā)中。作為系統(tǒng)工程，需要對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的管理以及合理統(tǒng)籌規(guī)劃，如下所示，一般來(lái)說(shuō)流程可以表示為：構(gòu)思新險(xiǎn)種篩選新險(xiǎn)種設(shè)計(jì)產(chǎn)品專業(yè)商業(yè)分析制定營(yíng)銷計(jì)劃投入市場(chǎng)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。

在營(yíng)銷活動(dòng)中，財(cái)務(wù)管理人員會(huì)根據(jù)不同的營(yíng)銷活動(dòng)類型加工賬戶進(jìn)行分類整理，按照營(yíng)銷職能進(jìn)行歸類，如將與廣告相關(guān)的費(fèi)用歸為一類。又如，在進(jìn)行壽險(xiǎn)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的財(cái)務(wù)分析中，要進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的幾個(gè)方面主要是：營(yíng)銷人員的工資等壽險(xiǎn)銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)支出；營(yíng)銷部門管理費(fèi)用支出等。

二是財(cái)務(wù)管理在開發(fā)產(chǎn)品的具體運(yùn)用中，主要在績(jī)效評(píng)價(jià)以及商業(yè)分析中產(chǎn)生作用。對(duì)壽險(xiǎn)新產(chǎn)品的成本、銷售額和效益分析，確定產(chǎn)品是否符合營(yíng)銷目標(biāo)稱為商業(yè)分析，需要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)收集，市場(chǎng)營(yíng)銷部門會(huì)從壽險(xiǎn)新產(chǎn)品的費(fèi)率中預(yù)估銷售量，險(xiǎn)種保費(fèi)以及險(xiǎn)種保單能吸收的費(fèi)用，接著由精算部門對(duì)理賠費(fèi)用以及企業(yè)損失進(jìn)行初步計(jì)算，而保險(xiǎn)企業(yè)投資部則提供自己資金以及極端企業(yè)效率，確定保險(xiǎn)產(chǎn)品是否存在效益潛力。財(cái)務(wù)管理必須在營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上進(jìn)行，利用合法科學(xué)的核算、結(jié)算方式，減少不必要營(yíng)銷支出，例如，企業(yè)總部和分公司根據(jù)不同地方的政策差異對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行階段，能強(qiáng)化與用戶關(guān)系，減少稅費(fèi)支出，還能獲得新產(chǎn)品滿意度的調(diào)查。

如某一保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)某一保險(xiǎn)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，預(yù)計(jì)第一年保單的銷售數(shù)量為6000張，每年遞增20%保單量，4000元為每份保單保費(fèi)，每年定期300元，賠付金額為2000萬(wàn)（排除其余的扣費(fèi)款項(xiàng)）。如果在這項(xiàng)產(chǎn)品的固定和有變動(dòng)的費(fèi)用以及保費(fèi)的收入在企業(yè)的預(yù)測(cè)范圍內(nèi)，在堅(jiān)持穩(wěn)健性保險(xiǎn)產(chǎn)品原則的基礎(chǔ)上，則要求這一項(xiàng)產(chǎn)品同年的經(jīng)濟(jì)杠桿低于3.0，經(jīng)過(guò)一系列計(jì)算則需對(duì)保單的數(shù)量、固定成本的變化等可以通過(guò)數(shù)據(jù)形式快速計(jì)算出來(lái)，最終得出利潤(rùn)效益結(jié)果。

（三）保險(xiǎn)企業(yè)分銷、促銷策略中財(cái)務(wù)管理的應(yīng)用情況

在保險(xiǎn)企業(yè)的費(fèi)用支出中，營(yíng)銷以及銷售成本比重最大，因此在財(cái)務(wù)管理中，加強(qiáng)渠道選擇分析能提高企業(yè)的盈利能力。例如，根據(jù)2003年我國(guó)的人壽保險(xiǎn)總數(shù)據(jù)分析，人保費(fèi)用收入約為40000（百萬(wàn)），賠付費(fèi)用約為30000（百萬(wàn)），營(yíng)業(yè)費(fèi)用與手續(xù)費(fèi)用相加約有17000（萬(wàn)元），占了保費(fèi)收入差不多40%比例，在這樣的情況下，節(jié)約銷售成本能讓當(dāng)年的保險(xiǎn)營(yíng)銷盈利產(chǎn)生較大變動(dòng)和波動(dòng)，因此，當(dāng)前諸多保險(xiǎn)企業(yè)從降低營(yíng)銷渠道入手實(shí)現(xiàn)效益。財(cái)務(wù)管理常從評(píng)估每筆保單交易成本、成本之上的渠道盈利水平對(duì)分銷和促銷策略進(jìn)行處理。如每筆保單的渠道交易成本公式為：交易成本=交易渠道總體費(fèi)用÷交易保單數(shù)量。如市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍使用了100萬(wàn)元的費(fèi)用，進(jìn)行了500次的保單交易，那么交易成本則為100/500=200元。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的不斷壯大，各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)形成了龐大的機(jī)構(gòu)體系，對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制有著較高要求，加強(qiáng)財(cái)務(wù)的集中管理已經(jīng)成為了保險(xiǎn)企業(yè)普遍的營(yíng)銷管理模式。保險(xiǎn)企業(yè)須充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷中財(cái)務(wù)管理的重要作用，制定與企業(yè)發(fā)展符合的財(cái)務(wù)制度，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中貫穿財(cái)務(wù)管理，如此才能為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵維玲.現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)計(jì)處理新探索.商業(yè)經(jīng)濟(jì).2011（6）.

[2]梁淑華.淺析保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)管理工作中的問(wèn)題及加強(qiáng)對(duì)策.經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息.2009.

第3篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

論文摘要：旅游保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分，本文首先介紹了我國(guó)旅游保險(xiǎn)的現(xiàn)狀，并分析了我國(guó)旅游保險(xiǎn)發(fā)展的制約因素，在此基礎(chǔ)上，提出了發(fā)展我國(guó)旅游保險(xiǎn)的對(duì)策和建議。

一、我國(guó)旅游保險(xiǎn)的現(xiàn)狀分析

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近年來(lái)，我國(guó)旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，而作為旅游業(yè)軟環(huán)境之一的旅游保險(xiǎn)卻嚴(yán)重滯后于旅游業(yè)的發(fā)展，影響了旅游業(yè)的法制化、規(guī)范化，對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。具體表現(xiàn)如下:

1、旅游保險(xiǎn)的收入過(guò)低。2000年，我國(guó)旅游收入超過(guò)4000億元，而旅游保險(xiǎn)的收入，以市場(chǎng)份額最高的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為例，也僅為5888萬(wàn)元。由此推算，中國(guó)旅游保險(xiǎn)的保費(fèi)收入不足1億元，僅占旅游收入的0.025%。2001年，全國(guó)國(guó)內(nèi)出游的人數(shù)7.84億人次，旅游收入5566億元，按每人購(gòu)買10元的旅游保險(xiǎn)計(jì)算，一年就該有70多億元巨額保費(fèi)收入，而實(shí)際的保費(fèi)收入?yún)s只有這一數(shù)字的20%左右。2002年，國(guó)內(nèi)旅游收入為3878億元，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)8.78億人次。如果以現(xiàn)行旅游保險(xiǎn)較低價(jià)格10元推算，國(guó)內(nèi)旅游保險(xiǎn)費(fèi)總收入可達(dá)87.8億元.可以清楚地看出，雖然旅游業(yè)收入近年來(lái)每年都以迅猛的勢(shì)頭增長(zhǎng)，但是旅游保險(xiǎn)的收入?yún)s增長(zhǎng)緩慢，與旅游業(yè)的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，旅游保險(xiǎn)的發(fā)展還有很大潛力。

2、旅游意外保險(xiǎn)險(xiǎn)種少，產(chǎn)品單一。目前我國(guó)的旅游意外險(xiǎn)險(xiǎn)種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險(xiǎn)、旅游意外傷害保險(xiǎn)、住宿游客人身保險(xiǎn)、旅游救助保險(xiǎn)。其各自的內(nèi)容見表1。這實(shí)際上是以普通的意外傷害保險(xiǎn)來(lái)代替旅游保險(xiǎn)，旅游保險(xiǎn)的自身定位不清。這些險(xiǎn)種無(wú)法涵蓋旅游中遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)，比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費(fèi)用、對(duì)他人的傷害及造成他人財(cái)產(chǎn)損失的賠償責(zé)任等。

3、開辦旅游意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司較少，且旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得不到重視。我國(guó)的旅游保險(xiǎn)有旅行社責(zé)任保險(xiǎn)和旅游意外保險(xiǎn)兩種，分別屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，由于我國(guó)法律規(guī)定財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)必須由不同的公司經(jīng)營(yíng)，所以它們分屬于不同的保險(xiǎn)公司。目前，國(guó)內(nèi)只有三家比較大型的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)旅游意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，它們分別是太平洋保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司。

二、我國(guó)旅游保險(xiǎn)發(fā)展的制約因素

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1、游客保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，投保積極性低，主要是因?yàn)橛慰偷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)薄弱，僥幸心理強(qiáng)。這導(dǎo)致熱旅游、冷保險(xiǎn)的重要原因。游客通常認(rèn)為，外出旅游就幾天的時(shí)間，根本不會(huì)出事，犯不上自己掏腰包買保險(xiǎn)，或者認(rèn)為買保險(xiǎn)不吉利。

2、保險(xiǎn)公司對(duì)旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不重視。由于旅游保險(xiǎn)本身具有保險(xiǎn)期限短、賠付率高而利潤(rùn)低的特點(diǎn)，造成保險(xiǎn)公司對(duì)開辦旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不高，在旅游保險(xiǎn)的宣傳、險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售方式的開拓創(chuàng)新方面都顯得不太重視。此外，就是保險(xiǎn)公司對(duì)旅游風(fēng)險(xiǎn)的控制技術(shù)水平較低。這體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)大多數(shù)的旅游意外險(xiǎn)只針對(duì)旅行社團(tuán)體進(jìn)行銷售，而對(duì)于自助游的散客暫不承保。這是因?yàn)閳F(tuán)體險(xiǎn)可以使保險(xiǎn)公司通過(guò)簡(jiǎn)單的承保程序?yàn)榇罅烤哂邢嗤L(fēng)險(xiǎn)因素的人提供保險(xiǎn)保障，而自助游旅游者由于身體素質(zhì)、文化背景、旅行經(jīng)歷、旅游目的地各不相同，所以在現(xiàn)有的技術(shù)水平下為保險(xiǎn)公司選擇承保對(duì)象帶來(lái)了一定的困難。(2)由于風(fēng)險(xiǎn)控制水平比較低，難以對(duì)旅游中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制，所以很多保險(xiǎn)公司旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品都將被保險(xiǎn)人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險(xiǎn)、狩獵、蹦極運(yùn)動(dòng)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責(zé)任免除條款，而這些風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大的項(xiàng)目正是隨著野外生存游、生態(tài)游日益流行的今天，旅游者們最希望得到保障的方面。

3、旅游保險(xiǎn)的險(xiǎn)種存在問(wèn)題。在旅行社責(zé)任險(xiǎn)方面，它的費(fèi)率是確定的，繳費(fèi)實(shí)行一刀切。沒有根據(jù)實(shí)際情況，如:旅游期限長(zhǎng)短、風(fēng)險(xiǎn)大小、旅行社的經(jīng)營(yíng)情況而有所變化。由于旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大部分旅行社大打價(jià)格戰(zhàn)，有些短線游的純利潤(rùn)平均只有人均5元錢左右，甚至更低。因此，規(guī)模較小的旅行社有時(shí)一年賺不到錢，甚至?xí)翘潛p。而旅行社責(zé)任險(xiǎn)又是強(qiáng)制性保險(xiǎn)，至少2萬(wàn)元的保費(fèi)對(duì)于它們是一個(gè)不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買，可又沒錢買的尷尬境地。一些規(guī)模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購(gòu)買旅行社責(zé)任險(xiǎn)，用以轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險(xiǎn)。另外，旅行社責(zé)任險(xiǎn)的條款本身也還存在一些有待完善的地方，如游客自由活動(dòng)造成的損失，保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償責(zé)任，因?yàn)檫@不屬于旅行社的責(zé)任。但在實(shí)際操作中，究竟是旅行社的責(zé)任還是游客的責(zé)任，并不是那么容易確定。而責(zé)任歸屬不明確，保險(xiǎn)公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險(xiǎn)方面，險(xiǎn)種不夠完善，覆蓋面較窄。

4、旅行社經(jīng)營(yíng)不規(guī)范。一是因?yàn)槁眯猩绲慕?jīng)營(yíng)還存在著不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的因素。旅行社為了招攬更多的游客，常常會(huì)夸大旅行社責(zé)任險(xiǎn)的保障范圍，當(dāng)游客發(fā)生的事故屬于旅行社主觀擴(kuò)大的保險(xiǎn)責(zé)任范圍之外時(shí)，保險(xiǎn)公司就會(huì)拒賠，這就容易引發(fā)法律糾紛，從而損害保險(xiǎn)公司和游客的利益。二是旅行社應(yīng)該在理賠中承擔(dān)及時(shí)提供相關(guān)證據(jù)的責(zé)任和義務(wù)，但是在這一點(diǎn)上，一些旅行社認(rèn)識(shí)不足，旅行社出了事故后理賠不積極，直接導(dǎo)致了理賠難。

三、發(fā)展旅游保險(xiǎn)的對(duì)策建議

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1、加大旅游保險(xiǎn)宣傳力度

旅游者對(duì)旅游保險(xiǎn)的態(tài)度冷淡導(dǎo)致旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)需求方面的匱乏。針對(duì)這種狀況，各級(jí)旅游行政管理部門、旅游企業(yè)及媒體要對(duì)游客或潛在的游客進(jìn)行旅游保險(xiǎn)的宣傳，既需要保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者和政府做大量的基礎(chǔ)性工作，又需要通過(guò)大量的風(fēng)險(xiǎn)事故來(lái)教育民眾，加快旅游者消費(fèi)心理的成熟，強(qiáng)化其保險(xiǎn)意識(shí)，使其既愿意投保，懂得購(gòu)買適合出行的保險(xiǎn)，又熟悉一旦事故發(fā)生后理賠的程序。

2、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司服務(wù)功能。這主要指的是銷售服務(wù)和售后服務(wù)。第

一、在銷售服務(wù)上，主要表現(xiàn)為旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道過(guò)窄。大力發(fā)展旅游保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司必須改善與拓寬其銷售的渠道?？梢宰屄糜伪ｋU(xiǎn)產(chǎn)品上銀行柜臺(tái)。現(xiàn)在大多數(shù)保險(xiǎn)公司都與國(guó)內(nèi)銀行簽訂長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，多為銷售保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)與投連險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司完全可以利用這種合作伙伴關(guān)系，讓銀行銷售相關(guān)的旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，銀行銷售旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，既可以有效地節(jié)約保險(xiǎn)公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在銀行辦理支付款項(xiàng)時(shí)，既可辦理旅游保險(xiǎn)，同時(shí)還可以增加銀行的收入，實(shí)乃“三贏”之舉。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，要積極地發(fā)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù)，推進(jìn)旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上投?？梢杂行У毓?jié)省營(yíng)銷和廣告成本，減少中介環(huán)節(jié)和由于利益驅(qū)動(dòng)給保險(xiǎn)公司和游客帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。24小時(shí)全天候在線作業(yè)，可以使游客不受時(shí)間地點(diǎn)限制投保。目前，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司做出了積極的探索，特別是在網(wǎng)上投保方面，如購(gòu)買了泰康人壽的“旅游救援保障計(jì)劃”的游客，出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關(guān)出游信息，公司就會(huì)根據(jù)客戶提供的E-mail地址將電子保單及時(shí)發(fā)送到其信箱中。平安保險(xiǎn)公司在2002年9月推出了旅游自助卡，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品的外在形態(tài)設(shè)計(jì)制作成為配有賬號(hào)和密碼的保險(xiǎn)卡，游客在出游前，登錄平安“PA18”網(wǎng)站，填寫相關(guān)的信息。自助保險(xiǎn)卡的最大特點(diǎn)是購(gòu)買與消費(fèi)相分離，即“平時(shí)購(gòu)買，用時(shí)投?！?。第

二、在售后服務(wù)上，保險(xiǎn)公司的核損、定損及理賠一定要及時(shí)。如果保險(xiǎn)公司的這些售后服務(wù)跟不上，將會(huì)對(duì)游客造成損失。游客的出游時(shí)間較短，流動(dòng)性較大。游客可能在一個(gè)地方投保而在另一個(gè)地方出險(xiǎn);甚至可能是在國(guó)內(nèi)投保，而在國(guó)外出險(xiǎn)。這些都為保險(xiǎn)公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個(gè)保險(xiǎn)公司之間要加強(qiáng)合作，包括國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司之間的合作，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與國(guó)外保險(xiǎn)公司的合作，利用各自的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，快速核損、定損，及時(shí)理賠。

3.加快旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)?，F(xiàn)有的旅游保險(xiǎn)險(xiǎn)種遠(yuǎn)不能滿足旅游者日益變化和增長(zhǎng)的需求，只有產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有吸引力，才能從本質(zhì)上改變供應(yīng)者的尷尬境地，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上下大力氣。主要可以從以下幾個(gè)方面來(lái)改善:(1)加大新險(xiǎn)種的開發(fā)力度，將旅游保險(xiǎn)服務(wù)延伸到吃、住、行、游、購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)，深化現(xiàn)有產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，形成系統(tǒng)的旅游保險(xiǎn)鏈，為游客提供全面保障。(2)擴(kuò)大旅游意外險(xiǎn)的承保范圍。保險(xiǎn)公司要提高風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)水平，對(duì)旅游險(xiǎn)市場(chǎng)和旅游險(xiǎn)條款進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的群體，設(shè)計(jì)出不同的保單，盡可能為所有的游客提供合適的保單，并可以將自助游游客納入保障范圍，針對(duì)團(tuán)體、散客以及公務(wù)旅游者的不同旅游特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的保險(xiǎn)條款，確定不同的費(fèi)率，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。(3)針對(duì)特定的旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)單項(xiàng)保障。像過(guò)去不提供保險(xiǎn)保障的探險(xiǎn)旅游、野外生態(tài)旅游、漂流、登山、峽谷旅游等，隨著人們旅游方式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在此類項(xiàng)目已日漸流行，旅游者們對(duì)此類項(xiàng)目的保險(xiǎn)也是翹首期盼，保險(xiǎn)公司可設(shè)計(jì)此類項(xiàng)目的相關(guān)保險(xiǎn)，將過(guò)去不可承保的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險(xiǎn)，在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，也為保險(xiǎn)公司帶來(lái)利潤(rùn)。

4.發(fā)揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進(jìn)我國(guó)旅游保險(xiǎn)發(fā)展中發(fā)揮著獨(dú)特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)旅行社辦理旅行社責(zé)任險(xiǎn)的監(jiān)督與檢查，要將旅行社是否開辦旅行社責(zé)任險(xiǎn)作為對(duì)其考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容，如在向旅行社辦理經(jīng)營(yíng)許可證的時(shí)候、在進(jìn)行旅行社業(yè)務(wù)年檢的時(shí)候，要對(duì)于沒有投保旅行社責(zé)任險(xiǎn)的旅行社進(jìn)行必要的懲罰，以有效地提高旅行社辦理旅游保險(xiǎn)的自覺性和積極性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險(xiǎn)的責(zé)任和義務(wù)，使旅行社在普及旅游保險(xiǎn)中發(fā)揮重要的作用。要盡快制定出一些關(guān)于旅游質(zhì)量評(píng)判方面的法律法規(guī)，做到“有法可依”，這樣才能在歸屬責(zé)任時(shí)更加明確，節(jié)約時(shí)間，節(jié)省人力物力。

參考文獻(xiàn):

[1]崔連偉．對(duì)于發(fā)展我國(guó)旅游保險(xiǎn)業(yè)的思考．旅游學(xué)刊．

[2]李紅雨．對(duì)發(fā)展我國(guó)旅游保險(xiǎn)業(yè)的思考．經(jīng)濟(jì)師．

第4篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力

(一)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力

企業(yè)的戰(zhàn)略和管理

對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言，戰(zhàn)略是一種最為根本同時(shí)也最為有效的內(nèi)究晴瑤部創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力。戰(zhàn)略是保險(xiǎn)企業(yè)有關(guān)自身發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，是指導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的根本準(zhǔn)則。具有創(chuàng)新意識(shí)的保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)將創(chuàng)新作為戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，以此作為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、占領(lǐng)市場(chǎng)和形成良好企業(yè)形象的根本手段，并形成針對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)的管理概念，使創(chuàng)新成為企業(yè)謀求生存和發(fā)展的主動(dòng)需要和內(nèi)在動(dòng)力。除戰(zhàn)略外，管理是另一種關(guān)鍵的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，主要指保險(xiǎn)企業(yè)高層管理和營(yíng)銷部門的管理活動(dòng)，其中營(yíng)銷部門的管理活動(dòng)更為頻繁地出現(xiàn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)常是由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的，而營(yíng)銷部門是與顧客直接接觸并擁有豐富市場(chǎng)知識(shí)的職能部門，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化及顧客的需求及時(shí)通過(guò)管理活動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，并激發(fā)某種形式創(chuàng)新的出現(xiàn)。高層管理活動(dòng)不僅可以針對(duì)市場(chǎng)需求作出反應(yīng)，還通過(guò)對(duì)組織的變革、新市場(chǎng)的開發(fā)、運(yùn)作和傳遞過(guò)程的改進(jìn)而促使創(chuàng)新發(fā)生。

員工

保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新過(guò)程是服務(wù)員工和顧客間一系列的交互作用過(guò)程，員工因此成為一種有價(jià)值的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。員工在服務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中具有獨(dú)特關(guān)鍵的作用，他們不僅為企業(yè)提供創(chuàng)新思想的來(lái)源，而且經(jīng)常作為企業(yè)的“內(nèi)部創(chuàng)新企業(yè)家”推動(dòng)創(chuàng)新的出現(xiàn)和發(fā)展。員工在與顧客的交互作用中能最直接地發(fā)現(xiàn)顧客需求，并激發(fā)產(chǎn)生大量創(chuàng)新思想。同時(shí)，員工還能根據(jù)自身的知識(shí)和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)提供有價(jià)值的創(chuàng)新思想。

創(chuàng)新部門和研發(fā)部門

保險(xiǎn)企業(yè)中的創(chuàng)新部門是一種形式上的、對(duì)創(chuàng)新出現(xiàn)產(chǎn)生一定效力的“交流”部門，其職責(zé)是在企業(yè)內(nèi)部誘發(fā)并搜集創(chuàng)新概念，促進(jìn)創(chuàng)新活動(dòng)的出現(xiàn)，但并不是創(chuàng)新的主要驅(qū)動(dòng)因素。此外，在保險(xiǎn)企業(yè)中很少存在類似制造企業(yè)中的正式的研發(fā)部門，而且其活動(dòng)經(jīng)常是以另一種方式，如臨時(shí)的改革或研發(fā)項(xiàng)目組等形式出現(xiàn)，但它確實(shí)會(huì)成為創(chuàng)新思想的一個(gè)來(lái)源并對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)生一定的影響。不管其發(fā)揮效力的大小，保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新部門和研發(fā)部門都可能成為服務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)的一種驅(qū)動(dòng)力。

(二)外部驅(qū)動(dòng)力

Sundbo和Gallouj將服務(wù)創(chuàng)新的外部驅(qū)動(dòng)力劃分為軌道和行為者兩類。

軌道

軌道是在社會(huì)系統(tǒng)(如一個(gè)國(guó)家、一個(gè)國(guó)際產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)地區(qū)性的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)等)中傳播的概念和邏輯，常常通過(guò)很多難以準(zhǔn)確識(shí)別的行為者進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，并與周圍的動(dòng)態(tài)環(huán)境相對(duì)應(yīng)。在“軌道”概念中，關(guān)鍵是被傳播的概念和邏輯，而不是通過(guò)哪些行為者進(jìn)行傳播。需要說(shuō)明，雖然單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)會(huì)對(duì)給定軌道產(chǎn)生影響，但軌道作為重要的外部創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)施加更大的作用，并使保險(xiǎn)企業(yè)在軌道約束的范圍內(nèi)進(jìn)行創(chuàng)新。

行為者

行為者指其行為對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)有重要影響，并經(jīng)常被包含在創(chuàng)新過(guò)程當(dāng)中的自然人或法人，主要是人、企業(yè)或組織。顧客是最重要的一種行為者。他們是信息以及創(chuàng)新思想的來(lái)源，而且還經(jīng)常參與保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新過(guò)程，對(duì)創(chuàng)新的成功有重要影響。保險(xiǎn)服務(wù)提供者和顧客間的界面可以被認(rèn)為是一個(gè)虛擬的“實(shí)驗(yàn)室”，創(chuàng)新在這里被“合作生產(chǎn)”出來(lái)。因此，顧客是推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的重要外部驅(qū)動(dòng)力。

公共管理部門

公共部門對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生一定影響。公共部門主要包括政府、財(cái)政、稅收和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)等部門。一般情況下，公共部門在服務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中很少是一個(gè)直接行為者。公共部門本身需要保險(xiǎn)服務(wù)，但它可以為保險(xiǎn)企業(yè)提供創(chuàng)新所需要的知識(shí)以及開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，如特定類別風(fēng)險(xiǎn)的信息和數(shù)據(jù)，為保險(xiǎn)企業(yè)培訓(xùn)員工，開展專門針對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新的研究。更重要的是，政府通過(guò)制定有效的社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策，引導(dǎo)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

國(guó)外保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新

(一)美國(guó)保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新概述美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多，不論是壽險(xiǎn)還是非壽險(xiǎn)，都存在大量地區(qū)性的小保險(xiǎn)公司。因此，美國(guó)的保險(xiǎn)公司為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把服務(wù)創(chuàng)新放在了十分重要的位置上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多的是體現(xiàn)在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上。美國(guó)保險(xiǎn)服務(wù)主要的特點(diǎn)有：

1.在承保險(xiǎn)種方面，保險(xiǎn)公司通過(guò)不斷調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，根據(jù)投保人的需要靈活調(diào)節(jié)承保風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)標(biāo)的和保障水平，努力開發(fā)出人們急需的新險(xiǎn)種等方式來(lái)與其他保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)。目前，美國(guó)各大保險(xiǎn)公司的單一型險(xiǎn)種正逐漸被一攬子險(xiǎn)種所取代。這些一攬子險(xiǎn)種是針對(duì)特定的展業(yè)對(duì)象專門設(shè)計(jì)并附加諸多特別服務(wù)的險(xiǎn)種，投保人往往能獲得更多的實(shí)惠。為了準(zhǔn)確反映客戶的投保需求，美國(guó)保險(xiǎn)公司和人普遍使用金融需求分析系統(tǒng)(FinancialNeedAnalysis-FNA)來(lái)銷售產(chǎn)品。該系統(tǒng)是以需求為動(dòng)因的壽險(xiǎn)銷售方式，所提供的服務(wù)不單是把壽險(xiǎn)作為一般的商品銷售，而是針對(duì)客戶未來(lái)的家庭幸福生活的設(shè)計(jì)，同時(shí)擔(dān)負(fù)起妥善利用壽險(xiǎn)解決經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)的重任，能夠充分滿足客戶的需求。

2.在理賠服務(wù)方面，美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者把理賠服務(wù)質(zhì)量看作與保險(xiǎn)價(jià)格同等至關(guān)重要的經(jīng)營(yíng)工具。理賠服務(wù)主要包括核保和防損服務(wù)。美國(guó)各保險(xiǎn)公司往往通過(guò)建立理賠服務(wù)中心，做到理賠人員全天候值班并能及時(shí)到達(dá)查勘現(xiàn)場(chǎng)等來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，各保險(xiǎn)公司一般均能通過(guò)提供現(xiàn)場(chǎng)救援、定期檢測(cè)保險(xiǎn)標(biāo)的等各項(xiàng)后期服務(wù)來(lái)擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量。

3.在電子商務(wù)方面，美國(guó)積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)已經(jīng)美國(guó)保險(xiǎn)銷售的一條重要渠道。根據(jù)CyberDialogue數(shù)據(jù)行銷公司的一項(xiàng)調(diào)查表明：目前美國(guó)約有670萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。而且網(wǎng)上購(gòu)物者具有很大的投保潛力，年收入一般在7.4萬(wàn)美元左右，個(gè)人擁有資產(chǎn)平均達(dá)到14.5萬(wàn)美元。

4.在附加值服務(wù)方面。美國(guó)保險(xiǎn)公司十分注重開拓附加值服務(wù)，并使之滲透到生活中的方方面面，使客戶大受其利。比如，如果被保險(xiǎn)人的汽車受損或被竊，保險(xiǎn)公司可以提供同種型號(hào)的車輛給客戶，客戶丟了住宅鑰匙，保險(xiǎn)公司可以派專家?guī)椭_鎖，并免費(fèi)換鎖;家里的傭人突然患病，客戶可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司可以為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆等等?？蛻粢坏┏蔀楸ｋU(xiǎn)公司的客戶，可以受到超出保險(xiǎn)范圍的服務(wù)。

(二)日本保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新概述

日本保險(xiǎn)業(yè)自20世紀(jì)50年代后期以來(lái)，隨著日本國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人口迅速增加，人口老齡化加上強(qiáng)烈的儲(chǔ)蓄傾向，獲得了巨大發(fā)展。日本的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者在根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展與社會(huì)需求的變化，適時(shí)進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。

1.設(shè)立品質(zhì)提高委員會(huì)從部門設(shè)置上看，日本保險(xiǎn)公司專門設(shè)有獨(dú)立于其他部門的品質(zhì)提高委員會(huì)，其主要工作職責(zé)是收集來(lái)自所有渠道的客戶的不滿。意見、建議、希望等，通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化整理后，在充分論證的基礎(chǔ)上向董事會(huì)提交分析報(bào)告與改革方案，并在本社的安排下付諸實(shí)旖。該委員會(huì)所遵循的工作思路是從客戶需要出發(fā)，調(diào)整公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由此不斷循環(huán)往復(fù)，努力提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，使公司成為被眾多客戶所信賴的對(duì)象。

2.創(chuàng)新多樣化的個(gè)。

3.創(chuàng)新多種續(xù)期收費(fèi)方式，通過(guò)保費(fèi)優(yōu)惠這一杠桿鼓勵(lì)銀行轉(zhuǎn)賬和單位匯交，減少上門收費(fèi)。

(三)歐洲的保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新概述

在歐洲，以客戶滿意為中心的“CS戰(zhàn)略”己取代傳統(tǒng)以企業(yè)為中心的“CI戰(zhàn)略”，經(jīng)營(yíng)理念已由4個(gè)P：Produce(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Wayofpassage(銷售渠道)、Promotion(促銷)轉(zhuǎn)變成為4個(gè)C：Customer(客戶)、Cost(客戶能夠承擔(dān)的成本)、Convenience(方便客戶)、Communication(與客戶交流)。歐洲保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)理念已經(jīng)相當(dāng)成熟了。在保險(xiǎn)服務(wù)的具體舉措方面，歐洲各國(guó)特別是英、法等保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家的大型保險(xiǎn)公司，都十分注重對(duì)服務(wù)的創(chuàng)新，英國(guó)的勞合社為保單簽發(fā)專門成立了保單簽發(fā)辦公室(LPSO)，下設(shè)保險(xiǎn)服務(wù)部和技術(shù)服務(wù)部，同時(shí)創(chuàng)新了一套新的業(yè)務(wù)處理流程，大大提高了保險(xiǎn)文件的質(zhì)量和出單及時(shí)性。英國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司在1994年就發(fā)起了“全方位客戶滿意計(jì)劃”，為此一方面向客戶提供多元化的金融服務(wù)，包括授銜、儲(chǔ)金、養(yǎng)老金、年金、醫(yī)療健康保險(xiǎn)、投資與基金管理、銀行與抵押融資等業(yè)務(wù)，一方面投入大量物力培訓(xùn)公司員工，提高服務(wù)質(zhì)量。為促進(jìn)這項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽每年投資1000萬(wàn)英鎊以上，使公司客戶服務(wù)聲譽(yù)提高，市場(chǎng)占有率在兩年內(nèi)上升了2個(gè)百分點(diǎn)。法國(guó)的國(guó)家人壽保險(xiǎn)公司積極拓展銷售和服務(wù)渠道，充分利用銀行、稅務(wù)局和郵局的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，為這些機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)專門的管理程序，在網(wǎng)點(diǎn)配備了可以根據(jù)客戶要求進(jìn)行資產(chǎn)和模擬收益分析的計(jì)算機(jī)軟件，滿足客戶多方面需求。

 

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第5篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

[關(guān)鍵詞] 壽險(xiǎn) 整合營(yíng)銷傳播 適用性 策略

目前，個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展迅猛，2006年壽險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到4061億元。國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)營(yíng)銷方面注入很多精力，但是，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，隨著中國(guó)加入WTO,國(guó)外的壽險(xiǎn)公司將陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)并享受國(guó)民待遇，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈。各壽險(xiǎn)公司要想應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，必須致力于營(yíng)銷創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)重要方面就是要推行壽險(xiǎn)的整合營(yíng)銷傳播。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展瓶頸分析

目前壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是建立在人對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷上，而不是建立在引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的真正需求上。壽險(xiǎn)人從最初的拉親戚朋友買壽險(xiǎn)到后來(lái)通過(guò)陌生訪問(wèn)來(lái)拓展市場(chǎng)，給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)了很多業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)差不多完全是掛在壽險(xiǎn)人身上。

這種促銷戰(zhàn)略在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展之初，給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)了不少生機(jī)和活力,也給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)了很可觀的保費(fèi)收人。但是隨著目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展,它的弊端也暴露無(wú)遺:首先，壽險(xiǎn)公司采取人海戰(zhàn)術(shù),硬性推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品,引起了社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)的誤解和反感。其次,人服務(wù)觀念淡薄?，F(xiàn)有的傭金機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致了人的短期行為。最后,隨著中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,光靠壽險(xiǎn)人一對(duì)一去勸說(shuō)投保人購(gòu)買壽險(xiǎn)的這種營(yíng)銷模式成本太高。

除此之外，還有如下幾個(gè)原因?qū)е挛覈?guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷還處在很低的水平上:一是執(zhí)業(yè)者必須同中國(guó)兩千年來(lái)積淀下來(lái)的傳統(tǒng)觀念――“養(yǎng)兒防老”和近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)“大鍋飯”狀態(tài)下形成的生、老、病、死國(guó)家壽險(xiǎn)的思想作斗爭(zhēng)。二是壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的差距。三是信息技術(shù)等現(xiàn)代化技術(shù)手段運(yùn)用上的差距。

二、整合營(yíng)銷傳播(IMC)在壽險(xiǎn)行業(yè)的適用性分析

整合營(yíng)銷傳播（IMC）是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)一種重要的傳播理論，舒爾茨教授所在的美國(guó)西北大學(xué)IMC研究組于從“戰(zhàn)略性”的角度來(lái)定義和理解IMC，“IMC把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)，運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力的傳播的過(guò)程”。筆者認(rèn)為,整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)可以根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)，實(shí)施整合營(yíng)銷傳播策略，進(jìn)行營(yíng)銷體制創(chuàng)新，原因是基于以下幾個(gè)方面：

1.壽險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，產(chǎn)品的功能相同、服務(wù)相近，讓保戶很難對(duì)某個(gè)產(chǎn)品形成深刻的印象。這就需要通過(guò)整合營(yíng)銷傳播來(lái)突出產(chǎn)品的特色，給保戶留下深刻的印象。

2.大眾媒體的傳播效果下降,傳播成本上升。保戶細(xì)分化的程度越來(lái)越高,單一的大眾媒體很難有效地向不同的受眾群體傳達(dá)信息。同時(shí),單一運(yùn)用大眾傳媒,相對(duì)于綜合各種傳播媒介,其傳播成本也越來(lái)越高。

3.信息技術(shù)的發(fā)展，使數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為可能。信息技術(shù)的發(fā)展大大提高了對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的收集、分析和處理的能力。這使得壽險(xiǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為可能，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷恰恰是壽險(xiǎn)整合營(yíng)銷傳播的基礎(chǔ)。這就使得壽險(xiǎn)整合營(yíng)銷傳播變得更加容易實(shí)施。

整合營(yíng)銷傳播旨在提高潛在投保人對(duì)壽險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度，減少不了解的消費(fèi)者。壽險(xiǎn)公司只靠壽險(xiǎn)人來(lái)傳達(dá)公司信息和產(chǎn)品信息，受眾數(shù)量畢竟是有限，大部分消費(fèi)者對(duì)各壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及它們對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)的利益點(diǎn)都知之甚少，對(duì)于不了解的產(chǎn)品消費(fèi)者難有主動(dòng)購(gòu)買行為.壽險(xiǎn)公司應(yīng)該綜合運(yùn)用多種宣傳渠道進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，提高信息受眾的規(guī)模和信息的到達(dá)率。

三、壽險(xiǎn)行業(yè)整合營(yíng)銷傳播策略

1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳播內(nèi)容的定位。對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)而言，整合營(yíng)銷傳播的核心的壽險(xiǎn)利益信息包含壽險(xiǎn)給人們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)保障或投資回報(bào)功能、壽險(xiǎn)服務(wù)交易流程的便利性、壽險(xiǎn)企業(yè)與客戶之間建立的對(duì)話關(guān)系及壽險(xiǎn)企業(yè)向客戶提供的超值服務(wù)等相關(guān)信息。針對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體而言，由于壽險(xiǎn)的功能無(wú)外乎保障和投資回報(bào),壽險(xiǎn)的定價(jià)也有嚴(yán)格的數(shù)理基礎(chǔ)，壽險(xiǎn)的功能利益信息基本上大同小異,壽險(xiǎn)企業(yè)難以從對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能利益信息的營(yíng)銷傳播上突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以,壽險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)注重服務(wù)過(guò)程的便捷性和進(jìn)行良好的客戶關(guān)系管理,為客戶提供差別化附加值服務(wù)。

2.壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳播渠道及媒體整合。對(duì)壽險(xiǎn)銷售渠道整合問(wèn)題,筆者認(rèn)為,我國(guó)的壽險(xiǎn)銷售渠道應(yīng)按分公司人、銀行郵政證券機(jī)構(gòu)、員工直銷為主,直復(fù)營(yíng)銷渠道(電話、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等)和其他營(yíng)銷渠道為輔來(lái)進(jìn)行優(yōu)化組合。壽險(xiǎn)的媒體傳播渠道也相應(yīng)要多元化，擴(kuò)大壽險(xiǎn)信息傳播的覆蓋面,主要配置在覆蓋面廣的電視渠道、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、報(bào)紙等渠道上,并適應(yīng)不同類型客戶的信息獲取方式的差異性,產(chǎn)生立體式傳播效應(yīng);不同的渠道要盡量傳遞“一個(gè)形象,一種聲音”，從不同的側(cè)面向公眾傳遞一致化信息。從總體上說(shuō),壽險(xiǎn)銷售渠道尤其是人員渠道應(yīng)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳播渠道的最主要渠道，而客戶之間的口碑傳播因其可靠性優(yōu)勢(shì)成為一種重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳播途徑，從培育壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，媒體傳播渠道的開發(fā)及優(yōu)化組合應(yīng)引起壽險(xiǎn)界的高度重視。

3.壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳播方式的整合。壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)本著講究誠(chéng)信、以人為本、富于創(chuàng)意等原則對(duì)廣告公關(guān)公益活動(dòng)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、人員推銷等各類促銷活動(dòng)統(tǒng)籌策劃;壽險(xiǎn)服務(wù)應(yīng)體現(xiàn)出服務(wù)的可靠性、便利性、人情性、可感知性等;另外，政府、公司、社會(huì)合力投入,建立多層次的壽險(xiǎn)教育培訓(xùn)體系,更深層次地培育人們的壽險(xiǎn)意識(shí)?？偟膩?lái)說(shuō),壽險(xiǎn)營(yíng)銷傳播方式的優(yōu)化組合應(yīng)突出人員傳播、壽險(xiǎn)公共關(guān)系,其次是壽險(xiǎn)商品廣告、壽險(xiǎn)促銷，再次是壽險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷和壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng),壽險(xiǎn)的營(yíng)銷傳播資源)應(yīng)按照這個(gè)重要程度次序進(jìn)行優(yōu)化配置。

參考文獻(xiàn):

[1]賈生華 梁風(fēng)華:《整合營(yíng)銷傳播的應(yīng)用實(shí)踐.市場(chǎng)營(yíng)銷》,2003(1):37～42

第6篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

論文摘要:保險(xiǎn)業(yè)作為一種非銀行金融機(jī)構(gòu)，它以即期購(gòu)買承諾、遠(yuǎn)期承諾兌現(xiàn)為形式經(jīng)營(yíng)一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)，這有賴于企業(yè)實(shí)力和形象的支撐。目前，保險(xiǎn)誠(chéng)信的缺失已成為制約中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸。因此，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)是應(yīng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)全面對(duì)外開放后竟?fàn)幣c挑戰(zhàn)的迫切需要，也是提高保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

作為處于開放前沿的保險(xiǎn)業(yè)如何在深度改革與開放的條件下，更快地發(fā)展與壯大，是要認(rèn)真思考的重要問(wèn)題。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但也暴露出來(lái)的許多問(wèn)題，其中誠(chéng)信向題顯得尤為突出，做為以最大誠(chéng)信為基本原則的保險(xiǎn)業(yè)頻頻出現(xiàn)的“誠(chéng)信危機(jī)”，已經(jīng)成為制約其健康發(fā)展的重大問(wèn)題。因此，樹立童雯無(wú)欺、安全可靠的“誠(chéng)信”品牌是保險(xiǎn)公司提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的最優(yōu)選擇。

1.最大成信原則的內(nèi)涵

保險(xiǎn)業(yè)本身就是建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)上的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，保險(xiǎn)活動(dòng)的首要原則與基本原則就是最大誠(chéng)信原則‘The Princi-ple of the Utmost Good Faith)。保險(xiǎn)合同是建立在最大誠(chéng)信原則基礎(chǔ)上的，保險(xiǎn)合同雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁┳龀龊灱s決定的全部重要事實(shí)。由于投保人和保險(xiǎn)人所處的位置不同，法律要求投保人向保險(xiǎn)人充分告知有關(guān)重要事實(shí)，保險(xiǎn)人也有向投保人正確說(shuō)明保險(xiǎn)條款的義務(wù)。最大誠(chéng)信原則主要包括以下兩方面內(nèi)容:

1. 1告知(Disclosure )。告知是指保險(xiǎn)合同當(dāng)事人一方在合同締結(jié)前和締結(jié)時(shí)以及保險(xiǎn)合同的有效期內(nèi)就重要事實(shí)向?qū)Ψ剿鞯目陬^或者是書面的說(shuō)明。最大誠(chéng)信原則要求的是如實(shí)告知，投保人與被保險(xiǎn)人都有如實(shí)告知的義務(wù)。

1.1.1保險(xiǎn)人的說(shuō)明義務(wù)。保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)按照最大誠(chéng)信原則，對(duì)保險(xiǎn)合同條款內(nèi)容做出說(shuō)明，使投保人正確理解保險(xiǎn)合同內(nèi)容，自愿投保。當(dāng)然，對(duì)于保險(xiǎn)人的詢問(wèn)，投保人也負(fù)有如實(shí)告知的義務(wù)。

1. 1. 2投保人的告知義務(wù)。投保人如實(shí)告知有關(guān)訂立保險(xiǎn)合同的重要情況，是投保人具有誠(chéng)意的表現(xiàn)。投保人在訂立人壽保險(xiǎn)合同時(shí)，有關(guān)被保險(xiǎn)人的年齡、性別、住所、職業(yè)、收入、健康狀況、有無(wú)重大疾患、心理健康、家庭病史等事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行如實(shí)的說(shuō)明。在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，投保人沒能如實(shí)履行告知義務(wù)，屬于違反最大誠(chéng)信原則，將影響保險(xiǎn)合同的效力。

1. 2保證(Warranty)。是指投保人或被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間對(duì)某種事項(xiàng)的作為或者不作為、存在或者不存在的允諾，保證是保險(xiǎn)人同意承?；虺袚?dān)保險(xiǎn)責(zé)任所需投保人或者被保險(xiǎn)人履行的某種義務(wù)。

2.我闖保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的成信問(wèn)趁

從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，“誠(chéng)信”已成為市場(chǎng)中的黃金規(guī)則，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。誠(chéng)信以其特有的魅力成為銀行、財(cái)務(wù)公司、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的金融體制運(yùn)作及一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的核心。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展同樣離不開誠(chéng)信，尤其在目前情況下，更應(yīng)該以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。但是，自我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)至今，在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)飛快發(fā)展的同時(shí)，暴露出了十分嚴(yán)重的誠(chéng)信危機(jī)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)曾經(jīng)對(duì)5000名北京市民進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多人之所以不買保險(xiǎn)，是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司不信任;類似的調(diào)查也顯示:“保險(xiǎn)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，給人們不保險(xiǎn)的感覺;保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理不規(guī)范;承保一套，理賠一套?！钡纫蛩囟际菍?dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)拒絕的原因。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也常受到被保險(xiǎn)人“誠(chéng)信危機(jī)”的侵害。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人是采用抽樣檢驗(yàn)標(biāo)的承保方式，被保險(xiǎn)人中常常有逆選擇、騙保、冒名頂替等違背誠(chéng)信原則的現(xiàn)象。保險(xiǎn)供求雙方在誠(chéng)信問(wèn)題上的縮水，使民族保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力面監(jiān)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。具體體現(xiàn)在以下方面:

2. 1保險(xiǎn)供給方存在的誠(chéng)信問(wèn)題。保險(xiǎn)供給方是保險(xiǎn)業(yè)的主體，其誠(chéng)信度直接影響到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)受過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響很深，仍不同程度存在官商作風(fēng)，而且服務(wù)理念、 服務(wù)手段、服務(wù)措施都比較落后，而這一 切在實(shí)際中更多地表現(xiàn)為供給方的不 誠(chéng)信。

2.1.1觀念與管理上淡薄。近幾年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)的影響，過(guò)于強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，以業(yè)務(wù)量多少，保費(fèi)收入多少論業(yè)績(jī)，忽視管理與考核，重視宣傳保險(xiǎn)營(yíng)銷的事例多，介紹信用先進(jìn)事件少，這種經(jīng)營(yíng)方式導(dǎo)致保險(xiǎn)公司重視眼前利益，輕視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;重視展業(yè)，輕視理賠;重視新保戶，輕視老保戶。保險(xiǎn)商品供給方的重視程度的不平衡，導(dǎo)致保險(xiǎn)商品的即期消費(fèi)者和遠(yuǎn)期費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的可信程度大打折扣，據(jù)調(diào)查表明，61.8%的北京市民希望保險(xiǎn)公司提高信譽(yù)、積極理賠。

2.1.2保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)不規(guī)范。保險(xiǎn)理賠，是保險(xiǎn)公司向客戶樹立誠(chéng)信的最關(guān)鍵時(shí)機(jī)。國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司對(duì)賠款時(shí)限認(rèn)識(shí)不夠，一些保險(xiǎn)理賠程序過(guò)于繁瑣，導(dǎo)致“投保容易理賠難，收錢迅速賠款拖拉”的現(xiàn)象。有的投保人多次往返才從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到早該領(lǐng)到的賠款，使得投保人大為不滿。同時(shí)一些保險(xiǎn)理賠人員，在理賠工作中表現(xiàn)出了違反誠(chéng)信問(wèn)題，如有的理賠工作人員素質(zhì)低下，接受投保人的好處，做出不利于保險(xiǎn)公司的證明，破壞保險(xiǎn)公司在客戶中的形象，有的理賠員缺乏應(yīng)有的專業(yè)能力，對(duì)于較復(fù)雜的理賠案不能科學(xué)的判斷，使得投保人得不到較為公正的賠付。

2.1.3經(jīng)營(yíng)方式不規(guī)范。有的保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)不經(jīng)審批就經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為了爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，擅自開辦保險(xiǎn)險(xiǎn)種，有的保險(xiǎn)公司變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率，甚至不考慮成本核算，放寬對(duì)企業(yè)的承保條件。這種經(jīng)營(yíng)方式的不規(guī)范性給投保人感覺是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有隨意性，無(wú)疑會(huì)讓投保人產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任感，更為重要的是不利于保險(xiǎn)公司自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2. 1. 4同行業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)企業(yè)多達(dá)幾十家，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，相關(guān)法律法規(guī)不夠健全的條件下，這些保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，彼此不信任對(duì)方，為了爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，不惜采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。比如保險(xiǎn)人用不實(shí)說(shuō)明使被保險(xiǎn)人放棄原已向其他保險(xiǎn)公司購(gòu)買的保險(xiǎn)單，而轉(zhuǎn)向其投保;人以其所得傭金的一部分分給投保人，誘使其購(gòu)買保險(xiǎn)，這實(shí)際上等于變向降低了保險(xiǎn)商品的價(jià)格;保險(xiǎn)人利用分類標(biāo)準(zhǔn)的差異，故意錯(cuò)用低費(fèi)率爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，致使保險(xiǎn)價(jià)格分歧，這種情況極容易引起保險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂。

2. 2保險(xiǎn)需求方存在的誠(chéng)信問(wèn)題。在保險(xiǎn)關(guān)系中，保險(xiǎn)消費(fèi)者，即投保人、被保險(xiǎn)人的信用度高低也同樣對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要作用。保險(xiǎn)需求方表現(xiàn)出的最大問(wèn)題是輕視最大誠(chéng)信原則。誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)合同訂立的前提，有些投保人在投保前或出險(xiǎn)后，均不按照最大誠(chéng)信原則履行如實(shí)告知的義務(wù)，如在投保時(shí)故意隱瞞重要事實(shí)，在出險(xiǎn)后又人為捏造虛假證據(jù)。更有些投?；馂榱酥\取巨額賠款甚至制造事故，不但擾亂了社會(huì)的安定，更直接影響到保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

2. 3保險(xiǎn)中介方存在的誠(chéng)信問(wèn)題。保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，最為突出是的保險(xiǎn)、銷售過(guò)程中出現(xiàn)的嚴(yán)重不規(guī)范性。 首先表現(xiàn)為營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍較低，而且保險(xiǎn)公司缺乏一個(gè)有效的管理體制，導(dǎo)致營(yíng)銷員在片面追求經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，利用客戶對(duì)保險(xiǎn)條款理解不透，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶。二是由于一些兼職中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人的短期操作行為，使得騙保費(fèi)、擅自擴(kuò)大承保范圍、撕毀保險(xiǎn)單以及埋單等現(xiàn)象層出不窮，很多人在與客戶簽單時(shí)，過(guò)分夸大其功能，盲目承諾服務(wù)內(nèi)容，讓投保人快快簽單，在簽單拿走錢后就消失得無(wú)影無(wú)蹤，造成大量“孤兒保單”的出現(xiàn)。三是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人很多是想鍛煉自己，并非當(dāng)成終身的職業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)的淘汰率高達(dá)80%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員一旦離職，公司和客戶就都找不到他，給客戶的印象就是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員是騙子，難以信任。四是在理賠時(shí)由于缺乏獨(dú)立的公估機(jī)構(gòu)，更是對(duì)雙方都造成了不小的麻煩，引起保險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂。

3. 如何樹立保險(xiǎn)企業(yè)的“誠(chéng)信”品牌

長(zhǎng)期存在的誠(chéng)信問(wèn)題，已嚴(yán)重影響到了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為此，要積極采取有效的多層次的信用監(jiān)督與管理體系，才能解決我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)。

3. 1政府立法約束。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)濟(jì)，客觀上要求保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也必須以誠(chéng)信為基礎(chǔ)。鑒于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響，要完善立法制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)制刻不容緩。法律要對(duì)誠(chéng)信原則給予明確的規(guī)定和保護(hù)，對(duì)不守誠(chéng)信的行為嚴(yán)厲打擊。目前對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)失信行為只能依照《合同法)、(反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、(保險(xiǎn)法》等相關(guān)法規(guī)來(lái)處罰，力度不夠，也不能很好地使受損失的企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者得到賠償和保護(hù)。因此建立健全信用體系，首先要把立法、司法和執(zhí)法放在重要地位，這樣才能形成硬約束，使得誠(chéng)信原則有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究。

3. 2社會(huì)道德教育。法律約束瞄準(zhǔn)的是事后懲戒，道德教育強(qiáng)調(diào)的是事先預(yù)防。誠(chéng)信意識(shí)是一個(gè)國(guó)家的寶貴資源，特別是在目前形勢(shì)下，強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)更為重要。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)以誠(chéng)信為突破口，在依法治理的基礎(chǔ)上強(qiáng)化道德教育，逐步建立起誠(chéng)信社會(huì)、道德社會(huì)。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要樹立誠(chéng)信意識(shí)，要堅(jiān)持以“誠(chéng)信”為本的經(jīng)營(yíng)理念，制定相關(guān)制度，對(duì)自己的廣大干部員工，進(jìn)行教育培訓(xùn)等，定期進(jìn)行相關(guān)方面的考核。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更要通過(guò)新聞媒體、報(bào)刊雜志等形式來(lái)宣傳誠(chéng)信與保險(xiǎn)的相互關(guān)系，從而讓投保人自覺維護(hù)誠(chéng)信原則。道德教育盡管形成的是軟約束，但是這種投入所帶來(lái)的長(zhǎng)期效應(yīng)卻是穩(wěn)定的、持續(xù)的。

3. 3行業(yè)自律規(guī)范。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件 下，信用體系發(fā)揮作用的結(jié)果必然是誠(chéng)信者生存、失信者受到懲處。保險(xiǎn)企業(yè)要想持續(xù)、健康的發(fā)展必須建立行業(yè)自律規(guī)范。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，彼此不信任對(duì)方，有的甚至抵毀同行，這種惡性的競(jìng)爭(zhēng)給人們保險(xiǎn)不“保險(xiǎn)”的感覺，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)在消費(fèi)者心中的地位。通過(guò)行業(yè)規(guī)范的建立和實(shí)施，使每一家保險(xiǎn)公司能在健康的市場(chǎng)里，展開公平的競(jìng)爭(zhēng)，從而共同促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

3. 4信息披露透明。從政府角度來(lái)說(shuō)，要求頒布的法律法規(guī)必須透明，市場(chǎng)操作必須公開，監(jiān)督管理必須公正，市場(chǎng)準(zhǔn)入必須平等。從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)說(shuō)，更要加強(qiáng)信息披露的透明度。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)定期將財(cái)務(wù)核算資料、精算報(bào)告及其相關(guān)的重要業(yè)務(wù)管理資料和工作計(jì)劃與總結(jié)資料上報(bào)有關(guān)部門，并按要求進(jìn)行公告。這樣可以通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)信息的研究，降低保險(xiǎn)市場(chǎng)中的信息不對(duì)稱，向投保人提供有效率的信息服務(wù);同時(shí)可以提高保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度。

第7篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：社會(huì)保險(xiǎn)；商業(yè)保險(xiǎn)；分析

1社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的比較

社會(huì)保險(xiǎn)是一種由政府舉辦，強(qiáng)制勞動(dòng)者將其收入的一部分作為社會(huì)保險(xiǎn)稅（費(fèi)）形成社會(huì)保險(xiǎn)基金，為喪失勞動(dòng)能力、暫時(shí)失去勞動(dòng)崗位或因健康原因造成損失的人口提供收入或補(bǔ)償?shù)囊环N社會(huì)和經(jīng)濟(jì)制度。商業(yè)保險(xiǎn)是由專門的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)訂立保險(xiǎn)合同運(yùn)營(yíng)，以營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)形式。商業(yè)保險(xiǎn)包含人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩大類，分別由壽險(xiǎn)公司和產(chǎn)險(xiǎn)公司分業(yè)經(jīng)營(yíng)。討論社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)，是討論社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)中的人身保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)是指以人的生命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，當(dāng)保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等保險(xiǎn)事故，或生存至規(guī)定時(shí)點(diǎn)時(shí)由保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或受益人保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)比較（見表1）。由表1的比較可以看出，社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)有相似之處，又有明顯的區(qū)別，為社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效銜接，提供了資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的前提條件。

2社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)現(xiàn)狀與趨勢(shì)

2．1發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)

我國(guó)已建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會(huì)保障體系框架體系。按照國(guó)家“十二五”規(guī)劃，基本實(shí)現(xiàn)人人享有社會(huì)保險(xiǎn)。到2015年，全國(guó)城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人數(shù)達(dá)3．57億，新型農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人數(shù)達(dá)4．5億，城鄉(xiāng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)達(dá)13．2億，社會(huì)保障卡發(fā)卡數(shù)量達(dá)8億張。以廣東省社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀為例，到2015年，城鄉(xiāng)三項(xiàng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保率達(dá)到98％，城鎮(zhèn)職工和城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用支付比例分別達(dá)到80％和75％左右。因此，國(guó)家要建立一個(gè)龐大的社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)系統(tǒng)，并推動(dòng)社會(huì)保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展，是擺在各級(jí)政府面前的重大課題。

2．2社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)能力

（1）社保經(jīng)辦系統(tǒng)人均負(fù)荷比接近極限，社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量受到制約。截至2012年，我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)8411個(gè)，員工172177人，參保人數(shù)166876，人均負(fù)荷比為9692：1。目前社保系統(tǒng)工作人員人均負(fù)荷比大大高于發(fā)達(dá)國(guó)家。據(jù)國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)管理中心主任唐霽松預(yù)測(cè)，如果社保經(jīng)辦系統(tǒng)人均負(fù)荷比由目前的9692：1降到2009年的6359：1，未來(lái)10年全國(guó)范圍的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)隊(duì)伍要超過(guò)55萬(wàn)人。

（2）面對(duì)巨額社會(huì)保險(xiǎn)基金的運(yùn)用管理，急需解決資金保值增值問(wèn)題。落后的體制和壟斷經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致資金運(yùn)用回報(bào)率不高，財(cái)富縮水巨大，中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)基本上為“現(xiàn)收現(xiàn)付”，個(gè)人賬戶僅僅是記在賬面上。

（3）老齡化社會(huì)帶來(lái)的社會(huì)保險(xiǎn)管理服務(wù)問(wèn)題，日顯突出。老齡化社會(huì)需要建立更多的社會(huì)福利機(jī)構(gòu)，老年醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)越老越重，醫(yī)療費(fèi)支付頻率越來(lái)越大。超低出生率在“現(xiàn)收現(xiàn)付制”制度下，必然加大年輕人的養(yǎng)老負(fù)擔(dān)。保障和改善民生，迫切要求社會(huì)保障部門，增強(qiáng)管理服務(wù)能力，加快轉(zhuǎn)變社會(huì)管理服務(wù)方式和增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力，適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展需要。

3社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的有效銜接

3．1社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效銜接的可能性分析

從理論層面看，社會(huì)保險(xiǎn)不是純粹的公共物品。雖然社會(huì)保險(xiǎn)人人都可享有，而且具有非排他性和非競(jìng)爭(zhēng)性。但是，在現(xiàn)收現(xiàn)付制度設(shè)計(jì)下，例如某人提前退休或延長(zhǎng)了預(yù)期壽命，那么他享受養(yǎng)老保險(xiǎn)的增加，就減少了下一代人的享有額，或者增加下一代人的繳費(fèi)額。從這個(gè)角度來(lái)講，社會(huì)保險(xiǎn)的消費(fèi)存在排他性和競(jìng)爭(zhēng)性，社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)人壽保險(xiǎn)沒有區(qū)別。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，世界各國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情，建立了多種社會(huì)保障制度。例如，英國(guó)實(shí)行政府包攬型的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，人人享有醫(yī)療保險(xiǎn)；德國(guó)采取政府主導(dǎo)型的醫(yī)療保障制度，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)協(xié)同作用，體現(xiàn)了公平的原則，保障全面、保障水平高；美國(guó)實(shí)行政府輔助型醫(yī)療保險(xiǎn)制度，以市場(chǎng)機(jī)制為主導(dǎo)，政府介入查漏補(bǔ)缺。從業(yè)務(wù)處理流程的操作層面看，社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)有許多相似之處。服務(wù)技術(shù)、技能的合理利用，將節(jié)約人力成本，是雙贏的選擇。從客戶服務(wù)的角度看，商業(yè)保險(xiǎn)公司在提供客戶服務(wù)方面，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)眾多，截至2014年11月，全國(guó)共有商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司65家、壽險(xiǎn)公司70家，各家保險(xiǎn)公司在全國(guó)各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，形成巨大的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)保監(jiān)會(huì)《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告（2011）》，2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員為335萬(wàn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員遍布大街小巷，為客戶提供隨時(shí)的服務(wù)。

3．2社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效銜接的意義

（1）社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效銜接，可以提高運(yùn)營(yíng)效率，增進(jìn)社會(huì)福利。將壟斷性管理轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性管理，發(fā)揮市場(chǎng)效率，使社會(huì)資源得到有效配置和合理利用，實(shí)現(xiàn)共贏的局面。政府節(jié)約了服務(wù)成本、提高了服務(wù)效率；商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提高自有資源利用率、拓展了業(yè)務(wù)資源，增強(qiáng)了盈利能力；消費(fèi)者在保險(xiǎn)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效銜接，有利于我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，隨著低人口出生率、低死亡率和人口老化的加速，社會(huì)保障基金入不敷出，財(cái)政不堪負(fù)重，其根本原因是“公有地悲劇”。社會(huì)保障并不是純公共物品，它只是一種私有性公共物品，在理性消費(fèi)驅(qū)動(dòng)之下，公共供應(yīng)的私有性物品最容易產(chǎn)生過(guò)度消費(fèi)。放眼未來(lái)，改革社會(huì)保險(xiǎn)保障模式，加快轉(zhuǎn)變社會(huì)保險(xiǎn)管理服務(wù)方式，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力，是新形勢(shì)發(fā)展需要。

（3）有利于構(gòu)建服務(wù)型政府，提高政府公信力，增強(qiáng)政府執(zhí)行力。社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)，是服務(wù)型政府的一個(gè)窗口，是政府提供公共服務(wù)的一個(gè)子系統(tǒng)，其服務(wù)好壞，體現(xiàn)了政府的管理水平和信譽(yù)，是社會(huì)保險(xiǎn)為國(guó)家建設(shè)和人民生活提供“穩(wěn)定器”和“安全網(wǎng)”的直接體現(xiàn)。

3．3社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效銜接的對(duì)策

（1）改革社會(huì)保險(xiǎn)單一主體經(jīng)營(yíng)模式，多渠道籌集醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)基金。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，國(guó)家在稅收方面給予一定額度的視同購(gòu)買社保的稅費(fèi)減免，鼓勵(lì)企業(yè)、個(gè)人積極參與。例如，智利、玻利維亞和墨西哥等的養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，幾乎完全由私營(yíng)機(jī)構(gòu)管理，政府起監(jiān)督和最后擔(dān)保的作用；阿根廷和烏拉圭建立混合制度的養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃。商業(yè)保險(xiǎn)公司要在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必然要提高服務(wù)質(zhì)量，提高資金運(yùn)用的投資回報(bào)率，因而可以提高投保人的福利水平。

（2）委托商業(yè)保險(xiǎn)公司代為辦理社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)政府通過(guò)委托辦理社會(huì)保險(xiǎn)的方式，包括委托辦理投保手續(xù)，委托辦理醫(yī)療、養(yǎng)老金給付，合作開辦養(yǎng)老和福利機(jī)構(gòu)等等。例如，美國(guó)社會(huì)保障委員會(huì)，在開展社會(huì)保障工作的早期，就委托美國(guó)郵政局發(fā)放申請(qǐng)表，號(hào)碼由郵局確定，每一個(gè)納稅人有一個(gè)社會(huì)保障號(hào)碼?？傊?，社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效對(duì)接，無(wú)論從理論上還是實(shí)踐中都是必要的、可行的；推動(dòng)社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)有效對(duì)接，需要各級(jí)政府和經(jīng)辦人員在思想上明確其必要性和意義；改革社會(huì)保險(xiǎn)保障模式、轉(zhuǎn)變社會(huì)保險(xiǎn)管理服務(wù)方式，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

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第8篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

論文摘要：運(yùn)用法學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)等基本理論，結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查、文獻(xiàn)檢索等方法，對(duì)我國(guó)高校體育保險(xiǎn)體系進(jìn)行研究。在此基礎(chǔ)上，試圖尋找一種適合高校體育保險(xiǎn)發(fā)展、合理解決高校體育意外傷害事故的體系，以期對(duì)我國(guó)高校體育的改革有所啟迪。

，.前言

2008奧運(yùn)會(huì)在即，我國(guó)的高校體育正以突飛猛進(jìn)的速度發(fā)展，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)21世紀(jì)體育強(qiáng)國(guó)的宏偉目標(biāo)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，但是我們不得不承認(rèn)，體育運(yùn)動(dòng)在某種程度上存在著危險(xiǎn)的因素，身體直接對(duì)抗的籃球、足球，還有投擲項(xiàng)目的鉛球、標(biāo)槍以及游泳等運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，都存在著一定的危險(xiǎn)性。近幾年來(lái)，因體育教學(xué)中發(fā)生的傷害事故所引起的糾紛，越來(lái)越多，同時(shí)受傷的學(xué)生不能及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)上補(bǔ)償和充足的醫(yī)療費(fèi)用，這在很大程度上阻礙了我國(guó)高校體育的發(fā)展，因此防止和控制危險(xiǎn)的發(fā)生，減少危險(xiǎn)發(fā)生的損失，同時(shí)對(duì)受傷的學(xué)生給予經(jīng)濟(jì)上適當(dāng)、及時(shí)的補(bǔ)償，是當(dāng)前急待解決的問(wèn)題。而1998年的桑蘭事件不但為我國(guó)解決競(jìng)技體育領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)員的運(yùn)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)提供了解決的辦法，同時(shí)也為我們解決高校體育教育過(guò)程中學(xué)生的體育風(fēng)險(xiǎn)提供了思路;在桑蘭事件中，美國(guó)完善的保險(xiǎn)機(jī)制為她免費(fèi)提供了1000萬(wàn)美元的醫(yī)療保證，以此為借鑒，我國(guó)體育保險(xiǎn)的啟動(dòng)正式地被提上了議事日程。

體育教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的保險(xiǎn)屬于體育保險(xiǎn)的一部分，體育保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要分支，專指體育領(lǐng)域中所從事的保險(xiǎn)活動(dòng)，它是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下歷史發(fā)展的必然，體育保險(xiǎn)的出觀不僅符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，也符合體育運(yùn)動(dòng)發(fā)展的規(guī)律，體育保險(xiǎn)可以達(dá)到防范危險(xiǎn)、彌補(bǔ)損失、安定生活的作用。體育保險(xiǎn)的內(nèi)涵廣泛，從實(shí)際操作的情況來(lái)看，其中一項(xiàng)就是學(xué)校體育教學(xué)過(guò)程中學(xué)生參加體育運(yùn)動(dòng)的保險(xiǎn)，它專門為學(xué)生參加體育教學(xué)活動(dòng)提供各種傷害的保險(xiǎn)方案，并看重對(duì)體育教學(xué)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析、預(yù)防和處理。

2.建立高校體育教學(xué)保險(xiǎn)制度的必要性及迫切性

2.1建立高校體育教學(xué)保險(xiǎn)的必要性我國(guó)政府和教育部門一直對(duì)學(xué)生安全問(wèn)題予以高度重視，學(xué)生安全問(wèn)題成為各級(jí)各類學(xué)校的重中之重，在學(xué)校一旦出現(xiàn)較嚴(yán)重的意外傷害事故，學(xué)校教師便紛紛被推上法庭，而判決結(jié)果也多數(shù)是學(xué)校和教師作經(jīng)濟(jì)賠償，從此學(xué)校和教師的聲譽(yù)也大打折扣。而在高校領(lǐng)域，最容易出現(xiàn)傷害事故和訴諸公堂的首推高校體育課，因?yàn)樗婕暗膶W(xué)生人數(shù)眾多，而且教學(xué)內(nèi)容以體育教學(xué)為主，包括足球，籃球，游泳，鉛球，跳高等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，學(xué)生意外傷害的頻率高、機(jī)率大，因此通過(guò)立法推廣學(xué)生意外傷害保險(xiǎn)是完善學(xué)校保障體制的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在高校推廣學(xué)生意外傷害保險(xiǎn)(包括體育課、課外體育活動(dòng)中出現(xiàn)的傷害)，不僅可以緩解家長(zhǎng)和學(xué)校的矛盾、減少學(xué)校經(jīng)費(fèi)開支和學(xué)生家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也利于教學(xué)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2.2高校體育保險(xiǎn)的迫切性隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，越來(lái)越多的人們對(duì)體育鍛煉的需求在逐年的增長(zhǎng)，特別是2008年奧運(yùn)會(huì)的申辦成功，使我國(guó)社會(huì)對(duì)體育運(yùn)動(dòng)有了更多的重視，越來(lái)越多的人加人到體育運(yùn)動(dòng)中來(lái)，但在人們享受體育帶來(lái)的樂趣同時(shí)，隨之而來(lái)的是體育意外傷害事故的逐年增多。據(jù)中央電視臺(tái)《今日說(shuō)法》欄目的報(bào)道，在引發(fā)學(xué)校和學(xué)生間意外傷害事故糾紛、司法官司的案例中，體育意外傷害事故占到了第三、四位。可現(xiàn)有的學(xué)校制度體系卻不能很好地解決學(xué)校對(duì)此事件承擔(dān)責(zé)任的歸屬、賠償范圍、免則事由等等問(wèn)題。當(dāng)由家庭獨(dú)自承擔(dān)或由學(xué)校全部賠償或由雙方分擔(dān)都不能解決根本問(wèn)題時(shí)，求助于‘保險(xiǎn)’解決此類問(wèn)題就是一條比較切實(shí)可行的途徑和措施。然而。就現(xiàn)有的資料來(lái)看，目前我國(guó)還沒有建立有體育意外傷害事故處理辦法的獨(dú)立體系，因此。通常是按照各地區(qū)規(guī)定的傷害事故條例或依據(jù)“民法”、“教育法’、“體育法’等進(jìn)行處理，不過(guò)，在處理過(guò)程中有許多不盡人意的地方，首要的原因就是民法”、“教育法’、“體育法對(duì)體育過(guò)程中的傷害事故只是做出了原則性的規(guī)定，可操作性不強(qiáng)。

學(xué)校體育包括體育課教學(xué)、課外體育活動(dòng)、課余體育訓(xùn)練和體育競(jìng)賽，在體育運(yùn)動(dòng)中因意外造成損傷是件不得已的事。在學(xué)校體育的任何一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中，一旦有人受傷，將會(huì)影響到其他人，使他們產(chǎn)生畏懼感，在心理上蒙上陰影，不敢放開鍛煉，影響了教學(xué)效果和教學(xué)進(jìn)度;或者使訓(xùn)練或競(jìng)賽中斷，產(chǎn)生不良影響。而且，個(gè)人因運(yùn)動(dòng)損傷而造成傷殘更是影響人的一生。對(duì)于沒有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的學(xué)生，其醫(yī)療費(fèi)負(fù)擔(dān)不僅學(xué)生個(gè)人難以承受，勢(shì)必影響其家庭經(jīng)濟(jì)，增加家長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)。要想解決問(wèn)題，需要引人保險(xiǎn)保障，將體育運(yùn)動(dòng)的意外風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)為體育運(yùn)動(dòng)保駕護(hù)航。

3.我國(guó)高校學(xué)生體育保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

3.1目前高等院校學(xué)生保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

3，1，1大學(xué)生賽事保險(xiǎn)倍受青睞隨著大學(xué)生運(yùn)動(dòng)水平的不斷提高沐學(xué)生體育賽事蓬勃發(fā)展，體育保險(xiǎn)公司紛紛介人。2001年第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)在北京舉行，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司與大運(yùn)會(huì)組委會(huì)簽署協(xié)議，向大運(yùn)會(huì)開出了保額154，06億元的保單，創(chuàng)大學(xué)生體育保險(xiǎn)之最。

3.1，2大學(xué)生平安保險(xiǎn)發(fā)展迅速在太平洋保險(xiǎn)公司承接大學(xué)生賽事保險(xiǎn)的同時(shí)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)也不甘示弱，適時(shí)地面向全國(guó)大、中、小學(xué)生推出了平安保險(xiǎn)，為大學(xué)生從事體育活動(dòng)提供了安全保障。此險(xiǎn)種一經(jīng)推出，有如星星之火呈燎原之勢(shì)。如山東曲阜師范大學(xué)，堅(jiān)持學(xué)校動(dòng)員、學(xué)生自愿投保的原則，每人每年交30元保費(fèi)就可得到2000元的意外傷害保金。2001年全校投保人數(shù)為4425人，意外出險(xiǎn)人數(shù)為253人，出險(xiǎn)率為5.71 %，其中體育系出險(xiǎn)人數(shù)為178人，占意外出險(xiǎn)人數(shù)的70.36%0 2002年，全校投保人數(shù)為5000人，出險(xiǎn)人數(shù)為335人，出險(xiǎn)率為6.70%，其中體育系出險(xiǎn)率為77.01% o

4我國(guó)高校體育專業(yè)體育保險(xiǎn)的缺點(diǎn)和不足

4.1現(xiàn)有的體育保險(xiǎn)未使學(xué)生完全享受到保險(xiǎn)的好處學(xué)校體育的大眾性、健身性特點(diǎn)，使學(xué)校體育在運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的選擇上具有低風(fēng)險(xiǎn)的傾向，但隨著競(jìng)技運(yùn)動(dòng)體育手段化的進(jìn)一步推進(jìn)以及社會(huì)對(duì)培養(yǎng)個(gè)性化人才的需要，一些趣味性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)較大的競(jìng)技運(yùn)動(dòng)將進(jìn)人學(xué)校體育，學(xué)校體育開設(shè)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目將越來(lái)越多。由于體育本身挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，使其具有一定程度的危險(xiǎn)，學(xué)生生性好動(dòng)的心理個(gè)性及身體某些組織的特殊解剖位置如:膝、躁、掌趾關(guān)節(jié)的生理特點(diǎn)使之極易發(fā)生各種運(yùn)動(dòng)傷害。各種運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目產(chǎn)生不同損傷程度、帶來(lái)不同風(fēng)險(xiǎn)。但是各保險(xiǎn)公司體育保險(xiǎn)險(xiǎn)種的單一、模糊及險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)有這高相似率，這與學(xué)校高發(fā)傷害事故成鮮明對(duì)比。體育保險(xiǎn)仍沿用其它商業(yè)保險(xiǎn)作法，沒有針對(duì)體育運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)與實(shí)踐來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)條款。此外，保險(xiǎn)公司為了自身利益在涉及體育保險(xiǎn)的人身意外險(xiǎn)及平安險(xiǎn)種時(shí)，要么把高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目排除在外，如:在條款的責(zé)任免除項(xiàng)中明確規(guī)定:“被保險(xiǎn)人從事潛水、跳傘、攀巖運(yùn)動(dòng)、探險(xiǎn)活動(dòng)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)”;要么把小的損傷排除在理賠之外，如:在保險(xiǎn)金給付條款中，能夠獲得保險(xiǎn)金給負(fù)最輕程度的損傷也至少是“一手拇指或食指缺失，或中指、無(wú)名指和小指中有二個(gè)或二個(gè)以上手指缺失的一手拇指及食指機(jī)能永久完全喪失的”。保險(xiǎn)條款給人們的感覺似乎是大風(fēng)險(xiǎn)就排除，小傷則不予理賠。事實(shí)上，發(fā)生在學(xué)校的運(yùn)動(dòng)傷害多數(shù)是小傷。可見保險(xiǎn)條款制定不合理，不能滿足學(xué)校體育保險(xiǎn)的需求，這在某種程度上阻礙了體育保險(xiǎn)的發(fā)展。 4.2保險(xiǎn)意識(shí)滯后由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較遲，保險(xiǎn)對(duì)于大家來(lái)說(shuō)還是新生事物，對(duì)于體育保險(xiǎn)大家就更陌生，對(duì)其認(rèn)識(shí)也必然滯后，由于學(xué)校體育的風(fēng)險(xiǎn)不大，加上保險(xiǎn)的宣傳力度及其體系的不完善，人們對(duì)此抱觀望懷疑態(tài)度。

4.3體育保險(xiǎn)種類不能滿足市場(chǎng)需求體育保險(xiǎn)存在體育運(yùn)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)種類繁多與投保險(xiǎn)種單一的矛盾。高校體育教學(xué)內(nèi)容豐富多彩，種類繁多。不同運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目涉及不同程度、種類的風(fēng)險(xiǎn)，既有蹌拳道、體操、游泳等高風(fēng)險(xiǎn)的競(jìng)技運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，也有一般風(fēng)險(xiǎn)的籃球、足球、排球、田徑、、武術(shù)、健美操等體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。各種運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的各自特點(diǎn)導(dǎo)致傷害事故的種類各異，各種損傷程度也錯(cuò)綜復(fù)雜，但目前只有幾種和此有關(guān)的險(xiǎn)種，這就出現(xiàn)了體育運(yùn)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)種類繁多與投保險(xiǎn)種單一的矛盾。

4.4體育保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)人才匾乏體育保險(xiǎn)行業(yè)是一種知識(shí)密集型行業(yè)，其發(fā)展的一個(gè)必備條件是擁有各個(gè)層次、各個(gè)種類的體育保險(xiǎn)專門人才。它除需要管理人員、精算人員、投資管理人員、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理人員、保單推銷人員、研究人員、保險(xiǎn)中介人員外，還需要精通體育理論與實(shí)踐的體育專業(yè)人才。由于體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目豐富多彩，種類繁多，不同運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目涉及不同程度、種類的風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)生損傷的程度和幾率也不盡相同。但體育保險(xiǎn)從事人員多數(shù)不了解體育、不懂體育，在我國(guó)體育保險(xiǎn)方面出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)管理水平差、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、體育險(xiǎn)種單一、條款不盡合理、操作困難、定損手段落后、理賠工作質(zhì)量差等都與現(xiàn)有體育保險(xiǎn)從業(yè)人員少及現(xiàn)有人員對(duì)體育保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和技術(shù)方面專業(yè)知識(shí)貧乏有關(guān)。

5.高校體育保險(xiǎn)對(duì)策研究

5.1建立高校體育保險(xiǎn)法律、法規(guī)制度。體育保險(xiǎn)現(xiàn)已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家體育的重要組成部分，這些國(guó)家的體育保險(xiǎn)法規(guī)均比較健全。通過(guò)法規(guī)的規(guī)定可以在制度上確保體育保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也可以有效地保護(hù)學(xué)校體育中學(xué)生、體育教師、運(yùn)動(dòng)員、教練員等出現(xiàn)體育意外傷害事故時(shí)的合法權(quán)益。我國(guó)的《體育法》在第七章有關(guān)法律責(zé)任的條文中，則只對(duì)正在進(jìn)行的體育活動(dòng)作了如下的規(guī)定:“在體育活動(dòng)中，尋釁、滋事、擾亂公共秩序的給予批評(píng)、教育并予以制止;違反治安管理的，由公安機(jī)關(guān)依照治安管理處罰條例的規(guī)定給予處罰;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。”其中并未對(duì)有關(guān)學(xué)校體育意外傷害事故處理的方面進(jìn)行規(guī)定和立法。法律的薄弱直接影響到了體育意外傷害事故處理的合法性和公平性。同時(shí)，也影響了學(xué)校體育事業(yè)的開拓性進(jìn)展。主管學(xué)校體育的領(lǐng)導(dǎo)和體育教師們因出現(xiàn)體育意外傷害事故要負(fù)責(zé)任，而不能自由地放開手腳挖掘自身的潛力，這對(duì)學(xué)校體育教育來(lái)說(shuō)，就會(huì)造成體育教育人力資源實(shí)際上的一種浪費(fèi)，體育教學(xué)的創(chuàng)新性也會(huì)受到束縛，大打折扣。建立高師學(xué)校體育保險(xiǎn)法規(guī)、制度，可以使高師學(xué)校體育朝著科學(xué)化、法制化的方向發(fā)展，確保學(xué)校體育在出現(xiàn)責(zé)任糾紛時(shí)做到有法可依;確保學(xué)校體育健康、快速的發(fā)展和改革確保學(xué)生和教師能夠獲得最佳化的法律效益。

5.2開發(fā)適合高校體育的體育保險(xiǎn)險(xiǎn)種。我國(guó)的體育保險(xiǎn)事業(yè)剛剛開始，特別是高校里，參與體育運(yùn)動(dòng)學(xué)生的眾多，開設(shè)的體育課程也種類繁多，各自有著獨(dú)特的特點(diǎn)，設(shè)立相對(duì)應(yīng)的不同的險(xiǎn)種，豐富險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)范圍，以及使每種險(xiǎn)種根據(jù)傷的輕重和種類具有層次性，已是時(shí)展的必然要求。

5.3學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)體育運(yùn)動(dòng)的安全教育，教會(huì)學(xué)生掌握自我保護(hù)知識(shí)。學(xué)校通過(guò)體育課對(duì)學(xué)生保護(hù)身體健康和科學(xué)鍛煉身體提供理論知識(shí)和方法的指導(dǎo)。讓學(xué)生掌握自我保護(hù)知識(shí)，減少在體育運(yùn)動(dòng)中出現(xiàn)的損傷。

5.4加大保險(xiǎn)宣傳和開拓力度，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面。開發(fā)出一個(gè)好的險(xiǎn)種，還要靠宣傳配合，向人們灌輸正確的保險(xiǎn)意識(shí)，形成明確的保險(xiǎn)觀念，這是保險(xiǎn)公司義不容辭的責(zé)任。只有人人都信賴保險(xiǎn)，樂意購(gòu)買保險(xiǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，保險(xiǎn)公司才能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)事業(yè)才能真正發(fā)展起來(lái)。

5.5制定合理保險(xiǎn)條款，最大限度地保障師生的健康。保險(xiǎn)公司不是學(xué)校的福利機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營(yíng)的目的是要獲取利潤(rùn)。在條款的制定時(shí)既要考慮社會(huì)效益，又要顧及到自身的經(jīng)濟(jì)效益。這就必須找一個(gè)平衡點(diǎn)，因此，條款制定是否合理和有吸引力就非常重要。

第9篇：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷論文范文

論文摘要:我國(guó)現(xiàn)行養(yǎng)老保障存在覆蓋面不寬、社會(huì)化程度偏低、保障體系不完全、運(yùn)行效率不高等突出問(wèn)題，商業(yè)保險(xiǎn)的功能作用遠(yuǎn)未得到充分發(fā)揮本文系統(tǒng)分析了強(qiáng)化商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系中支柱作用的必要性和重要性.并從政策層面就如何發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的支柱作用、促進(jìn)養(yǎng)老保障體系建設(shè)與發(fā)展提出了具體建議。

一、強(qiáng)化商業(yè)保險(xiǎn)的支柱作用是構(gòu)建養(yǎng)老保障體系的重要環(huán)節(jié)

(一)商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的內(nèi)在要求

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)通過(guò)市場(chǎng)配置資本、勞動(dòng)力等生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)效率。建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，必須堅(jiān)持以人為本，樹立經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)發(fā)展觀。

就市場(chǎng)內(nèi)涵而言，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深人，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在帶來(lái)更高效率的同時(shí)，也給人們帶來(lái)了更大的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，各種社會(huì)矛盾日益顯現(xiàn)，迫切需要社會(huì)保障作為“減壓閥”或“安全網(wǎng)”，商業(yè)保險(xiǎn)在這方面的功能和作用日益突出。當(dāng)前我國(guó)的工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和就業(yè)形式多樣化給社會(huì)保障帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn):一是在城市化進(jìn)程(目前為45 %)當(dāng)中，兩億進(jìn)城農(nóng)民工基本的社會(huì)養(yǎng)老保障問(wèn)題;二是在高流動(dòng)性就業(yè)格局當(dāng)中，靈活就業(yè)人員的社會(huì)養(yǎng)老保障問(wèn)題。商業(yè)保險(xiǎn)具有保障型產(chǎn)品個(gè)性化、多樣化(月前已開發(fā)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品有100多種)，以及資金運(yùn)用安全穩(wěn)健、盈利能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，在解決我國(guó)社會(huì)保障難題方面可以發(fā)揮更大作用。

就保障制度安排而言，我閏養(yǎng)老保障體系建設(shè)必須適應(yīng)新形勢(shì)和新要求，科學(xué)處理好三個(gè)關(guān)系，即公平與效率的關(guān)系、政府與市場(chǎng)的關(guān)系、當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。這只個(gè)關(guān)系的核心是政府和市場(chǎng)的關(guān)系，本質(zhì)是要適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)體制的要求。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下建設(shè)養(yǎng)老保障體系，政府的主要作用是統(tǒng)籌規(guī)劃、制訂政策和行政監(jiān)管，相關(guān)的具體運(yùn)作可以交給市場(chǎng)商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)化的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制、社會(huì)互助機(jī)制和社會(huì)管理機(jī)制，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，應(yīng)該而且能夠在完善養(yǎng)老保障體系中發(fā)揮積極作用

(二)商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是健全和增強(qiáng)養(yǎng)老保障體系的客觀需要

迄今為止，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度只是在企業(yè)進(jìn)行了改革試點(diǎn)和推進(jìn)，機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的養(yǎng)老保險(xiǎn)改革尚未正式啟動(dòng).農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)制度更是缺失。2008年底，全國(guó)參加城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)人數(shù)為2.19億人，相對(duì)于近2.8億城鎮(zhèn)從業(yè)人員、7.6億全社會(huì)從業(yè)人員總數(shù)來(lái)說(shuō)，覆蓋面分別為72%和27%左右;參加農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)人數(shù)為5171萬(wàn)人，覆蓋面只有7%左右覆蓋面不寬、社會(huì)化程度偏低、保障體系不完全、運(yùn)行效率不高是我國(guó)現(xiàn)行養(yǎng)老保障體系的主要問(wèn)題。立足于“廣覆蓋、?；?、可持續(xù)”的方針，為實(shí)現(xiàn)“全員參保、應(yīng)保盡?！钡纳鐣?huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)，商業(yè)保險(xiǎn)的功能作用應(yīng)予以充分發(fā)揮

屬于商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)范疇的企業(yè)年金、團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人年金等，兼具有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)所體現(xiàn)的維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、增進(jìn)國(guó)民福利的功能，以及商業(yè)保險(xiǎn)遵循的權(quán)力和義務(wù)相對(duì)等、公平與效率相統(tǒng)一的原則。就此而言，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)構(gòu)建我國(guó)養(yǎng)老保障體系的作用毋庸置疑。大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)可以不斷豐富養(yǎng)老保障體系的內(nèi)涵.增強(qiáng)養(yǎng)老保障體系的保障和服務(wù)功能，使養(yǎng)老保障體系在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展中發(fā)揮應(yīng)有的作用。商業(yè)保險(xiǎn)可以在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)尚未覆蓋的領(lǐng)域發(fā)揮補(bǔ)充作用，并為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)提供精算、年金化發(fā)放、資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等技術(shù)支持和管理服務(wù)，還可探索商業(yè)保險(xiǎn)參與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶基金管理的方式;商業(yè)保險(xiǎn)可以為企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃發(fā)起、運(yùn)營(yíng)、給付提供全程服務(wù)。成為企業(yè)養(yǎng)老保障的重要承擔(dān)者;商業(yè)保險(xiǎn)可以通過(guò)提供保障程度更高的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效彌補(bǔ)社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)保障的不足。同時(shí)，通過(guò)發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不僅可為金融市場(chǎng)提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的資金來(lái)源，促進(jìn)金融體系健康運(yùn)行，而且可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老基金的保值增值。通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)，還可有效解決現(xiàn)有體制下養(yǎng)老保障可攜帶性不強(qiáng)的問(wèn)題，促進(jìn)勞動(dòng)力合理流動(dòng)和勞動(dòng)力市場(chǎng)的不斷完善。

(三)商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是應(yīng)對(duì)人口老齡化挑戰(zhàn)的必然選擇

按照聯(lián)合國(guó)國(guó)際人仁{學(xué)會(huì)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)在1999年升始進(jìn)入老齡化社會(huì)。2008年底，全國(guó)60歲以上老年人口已增至I .69億人，占全國(guó)急人口的12.79%，預(yù)計(jì)2020年將占17.2% ， 2050年將占31%。與發(fā)達(dá)國(guó)家不同，中國(guó)不僅老齡人口數(shù)量龐大，而且還呈現(xiàn)“未富先老”的特點(diǎn)。而發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)人老齡化社會(huì)時(shí)，人均GDP基本上在5000-10000美元?！拔锤幌壤稀钡娜丝趬毫χ苯蛹哟罅松鐣?huì)的撫養(yǎng)比率，這無(wú)疑會(huì)對(duì)我國(guó)養(yǎng)老制度的可持續(xù)性帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。同時(shí)，城鎮(zhèn)化和家庭小型化(目前戶均3人左右)趨勢(shì)快速發(fā)展，使得家庭養(yǎng)老功能不斷弱化，這就迫切需要建立相應(yīng)的養(yǎng)老制度來(lái)適應(yīng)這種變化。

隨著人口老齡化的發(fā)展，養(yǎng)老金支出將快速增加。自1984年企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革至今.我國(guó)養(yǎng)老保障面臨的最大難題是，在現(xiàn)時(shí)企業(yè)和個(gè)人繳費(fèi)能力的前提下，既要補(bǔ)過(guò)去計(jì)劃時(shí)期的欠賬，通過(guò)社會(huì)統(tǒng)籌保障已退休職工的基本生活，又要未雨綢繆，通過(guò)模式轉(zhuǎn)換逐步建立個(gè)人賬戶基金，改變單純養(yǎng)老代際供養(yǎng)格局。以卜問(wèn)題導(dǎo)致國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)改革始終困難重重，覆蓋面窄，社會(huì)化程度不高，企業(yè)繳費(fèi)不堪重負(fù)。目前，企業(yè)繳納基本養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷及女工生育五大法定保險(xiǎn)的工資計(jì)繳比例，全國(guó)平均達(dá)29.5%以上，這意味著企業(yè)每給職工發(fā)放1元工資，要開支1.30元。按聯(lián)合國(guó)教科文組織的測(cè)算，企業(yè)繳費(fèi)在25%為經(jīng)濟(jì)警界線，29%以卜為極限。在此高位上，造成企業(yè)成本過(guò)高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和更新改造發(fā)展能力被削弱.進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑1980年代中后期，世界多個(gè)國(guó)家也遭遇類似情況.為破解難題，一方面對(duì)基本養(yǎng)老的繳費(fèi)基數(shù)、征繳范圍等作出調(diào)整，另一力一面調(diào)整保障體系構(gòu)造，通過(guò)稅收等政策鼓勵(lì)和促進(jìn)企業(yè)年金和個(gè)人養(yǎng)老年金發(fā)展，減輕基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的支出壓力，以此逐步減緩企業(yè)計(jì)繳法定基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)。

按一些權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，今后20年里我國(guó)尚處于所謂“人口紅利”期，與此同時(shí)，老齡化社會(huì)也在快速到來(lái)。這也即意味著，我們積聚養(yǎng)老基金應(yīng)對(duì)老齡化高峰支出壓力的時(shí)間只有20多年。因此，現(xiàn)階段在養(yǎng)老保障體系的構(gòu)建和發(fā)展中，在既不能再增加企業(yè)繳納基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)壓力，又要積極應(yīng)對(duì)今后人口老齡高峰壓力的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)下，國(guó)家必須采取諸如稅收政策等措施合理調(diào)節(jié)國(guó)家、企業(yè)、個(gè)人的保障能力和貴任，使養(yǎng)老保障“三支柱”協(xié)調(diào)推進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)年金和個(gè)人養(yǎng)老年金的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)我國(guó)養(yǎng)老保障體系的良勝循環(huán)和發(fā)展。

(四)商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是國(guó)際養(yǎng)老保障體系改革的發(fā)展趨勢(shì)

自1980年代以后，受基本養(yǎng)老金支出壓力、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、預(yù)期人口老齡化和家庭小型化等因素影響，全球養(yǎng)老保險(xiǎn)制度進(jìn)人了一個(gè)改革探索制度可持續(xù)發(fā)展的歷史階段。大多數(shù)國(guó)家都對(duì)傳統(tǒng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度進(jìn)行反思和不同程度的改革，主要特點(diǎn):一是進(jìn)行結(jié)構(gòu)性改革，推動(dòng)多支柱養(yǎng)老保障體系發(fā)展。增強(qiáng)自愿性的企業(yè)年金計(jì)劃、自愿性個(gè)人儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃的份額和作用，逐步縮小強(qiáng)制性現(xiàn)收現(xiàn)付計(jì)劃的規(guī)模。國(guó)家不再單獨(dú)承擔(dān)整個(gè)社會(huì)的養(yǎng)老保障責(zé)任，更多地傾向于國(guó)家、企業(yè)、個(gè)人和家庭共同承擔(dān)責(zé)任，多數(shù)國(guó)家實(shí)施了由國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)年金、個(gè)人年金構(gòu)成的“三支柱”養(yǎng)老保障體系。二是進(jìn)行調(diào)整性改革，主要是對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的法定退休年齡、繳費(fèi)基數(shù)、繳費(fèi)時(shí)間、工作年限和養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法等進(jìn)行調(diào)整，以促進(jìn)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的穩(wěn)健運(yùn)行。三是注重發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制在養(yǎng)老保障領(lǐng)域中的作用。有的國(guó)家改革基金管理方式，有的引人社會(huì)自治的公共管理，由私營(yíng)管理、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)。同時(shí)政府通過(guò)政策引導(dǎo)，支持養(yǎng)老基金的保值增值，增強(qiáng)其他養(yǎng)老保障方式的吸引力。四是注重養(yǎng)老保障制度的公平性。國(guó)際上絕大多數(shù)國(guó)家趨向于建立一個(gè)覆蓋所有人員、統(tǒng)一的全民養(yǎng)老保障制度，提升養(yǎng)老保障的公平性已經(jīng)成為國(guó)際養(yǎng)老保障體系改革的共識(shí)。順應(yīng)國(guó)際養(yǎng)老保障體系改革發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)改革實(shí)踐，我們應(yīng)充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，提高制度的公平性，建設(shè)有中國(guó)特色的多支柱養(yǎng)老保障體系。

(五)商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是黨和政府賦予中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的歷史使命

黨的十七大報(bào)告指出，要“以社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)救助為基礎(chǔ)，以基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療、最低生活保障制度為重點(diǎn)，以慈善事業(yè)、商業(yè)保險(xiǎn)為補(bǔ)充，加快完善社會(huì)保障體系”，這是黨和政府對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展提出了更高要求。中國(guó)保監(jiān)會(huì)吳主席強(qiáng)調(diào):我國(guó)現(xiàn)實(shí)國(guó)情和國(guó)際實(shí)踐，決定了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在多支柱養(yǎng)老保障體系中的重要作用。

二、發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)支柱作用，促進(jìn)養(yǎng)老保障體系建設(shè)與發(fā)展的政策建議

(一)在法律制度建設(shè)上明確商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體 系中的定位

商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老保障體系的功能作用需要強(qiáng)有力的制度和措施作后盾，并通過(guò)法律規(guī)范予以確立。為此，國(guó)家應(yīng)把企業(yè)年金、個(gè)人年金的發(fā)展放在優(yōu)化養(yǎng)老保障體系的大框架下進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。一是應(yīng)在制定中的《社會(huì)保險(xiǎn)法》中明確三支柱或多支柱的養(yǎng)老保障體系，明確企業(yè)年金、個(gè)人年金的支柱作用;明確商業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老年金與企業(yè)年金同屬國(guó)家政策扶持發(fā)展范疇;明確商業(yè)保險(xiǎn)在個(gè)人賬戶發(fā)放機(jī)制和實(shí)現(xiàn)個(gè)人賬戶資金保值增值方面的專業(yè)化功能作用;明確商業(yè)保險(xiǎn)在企業(yè)年金發(fā)展中的主渠道作用;明確商業(yè)保險(xiǎn)在建立和推進(jìn)農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的社會(huì)化管理和服務(wù)作用二是盡快組織制訂《企業(yè)年金法》，使企業(yè)年金在運(yùn)行中更具法律約束力。三是在制度安排上給予商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)更大的發(fā)展空間，在政策措施上鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)有效推動(dòng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵要解決以下三個(gè)問(wèn)題:(1)營(yíng)業(yè)稅問(wèn)題。個(gè)人年金保險(xiǎn)的供給者是保險(xiǎn)公司，涉及的稅種主要是營(yíng)業(yè)稅和所得稅?！敦?cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于對(duì)若干項(xiàng)目免征營(yíng)業(yè)稅的通知》規(guī)定，保險(xiǎn)公司開辦一年期以卜到期返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的保費(fèi)收人，免征營(yíng)業(yè)稅。這對(duì)保險(xiǎn)公司開展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)無(wú)疑具有促進(jìn)作用，但在實(shí)際操作中實(shí)行的是先征后返，且認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)偏高，導(dǎo)致返還率較低。(2)企業(yè)所得稅稅基過(guò)寬問(wèn)題?，F(xiàn)行稅制中，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收人扣除賠款和營(yíng)業(yè)費(fèi)用后其結(jié)余都被看作利潤(rùn)所得，忽視了各種責(zé)任準(zhǔn)備金的負(fù)債性質(zhì)，特別是對(duì)于壽險(xiǎn)公司，其死亡給付具有必然性，保費(fèi)收人的絕大部分將用于返還，不應(yīng)將其法定責(zé)任準(zhǔn)備金列為納稅所得。(3)重復(fù)征稅間題。按現(xiàn)行規(guī)定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員每月需按傭金收人總和的5.5%計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅及附加稅，稅后扣除一定比例的營(yíng)銷費(fèi)用后需繳納個(gè)人所得稅，由此形成了雙重征稅。事實(shí)上，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司支付給營(yíng)銷員的傭金收人是從保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收人中提取出來(lái)的，這部分傭金作為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收人的一部分已經(jīng)由保險(xiǎn)公司計(jì)提繳納過(guò)營(yíng)業(yè)稅。

此外，應(yīng)提高、增強(qiáng)公民及社會(huì)的保險(xiǎn)保障意識(shí).可在全日制教學(xué)教材、全國(guó)干部培訓(xùn)教材中增加養(yǎng)老年金保險(xiǎn)等內(nèi)容。

(二)實(shí)施稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)企業(yè)年金和個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)大力發(fā)展

目前，稅收優(yōu)惠制度的缺位已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)年金和居民個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，設(shè)計(jì)合理的稅收制度是撬動(dòng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展最有效的杠桿，尤其是對(duì)繳費(fèi)和投資運(yùn)用環(huán)節(jié)給予稅收優(yōu)惠，美國(guó)的401K計(jì)劃對(duì)于其商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的推動(dòng)就是一個(gè)非常典型的例子。

對(duì)企業(yè)年金的優(yōu)惠國(guó)外政府財(cái)稅政策對(duì)企業(yè)年金計(jì)劃的鼓勵(lì)一般體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié):雇主、雇員繳費(fèi)在“稅前列支”，從而減少應(yīng)納稅額;企業(yè)年金基金投資運(yùn)營(yíng)取得的收人可以免稅或延遲納稅;企業(yè)年金支付階段的免稅。不同環(huán)節(jié)上的征稅或免稅構(gòu)成了不同的稅收優(yōu)惠模式，借助征稅(tax)和免稅(exempt )的英文字頭來(lái)表示可分為:EET模式，即在繳費(fèi)和取得收益的環(huán)節(jié)免稅，在養(yǎng)老金的領(lǐng)取環(huán)節(jié)征稅;ETT模式，即在繳費(fèi)環(huán)節(jié)免稅，收益和領(lǐng)取環(huán)節(jié)征稅;TEE模式，繳費(fèi)征稅，收益和領(lǐng)取環(huán)節(jié)免稅;TTE模式，繳費(fèi)和收益環(huán)節(jié)征稅，領(lǐng)取免稅。我國(guó)稅法對(duì)企業(yè)年金計(jì)劃的法規(guī)至今尚屬空白，唯一的稅惠依據(jù)是《國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)完善城鎮(zhèn)社會(huì)保障體系試點(diǎn)方案的通知》及國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于執(zhí)行需要明確的有關(guān)所得稅問(wèn)題的通知》，企業(yè)繳費(fèi)在工資總額4%以內(nèi)的部分，可從成本中列支。筆者建議，我國(guó)應(yīng)采取EET模式，在稅收制度上進(jìn)一步明確，凡建立企業(yè)年金計(jì)劃或購(gòu)買商業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老年金，允許企業(yè)與員工從其稅前收入中扣除一定比例(應(yīng)在5%以上)的年金繳費(fèi)額，從而減少納稅基數(shù)，并減免養(yǎng)老金投資收益所得稅，在領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)則征收個(gè)人所得稅，這將對(duì)企業(yè)和員工起到應(yīng)有的激勵(lì)作用。國(guó)外大多數(shù)國(guó)家都采取EET模式。

對(duì)個(gè)人購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的優(yōu)惠。我國(guó)稅法規(guī)定，居民個(gè)人購(gòu)買的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，在領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)無(wú)需繳納個(gè)人所得稅。但在商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的繳費(fèi)環(huán)節(jié)卻沒有相應(yīng)的稅惠政策。筆者建議，國(guó)家應(yīng)在稅收制度上明確，允許企業(yè)員工以個(gè)人名義為自己購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的費(fèi)用在個(gè)人所得稅的應(yīng)納稅額中全部或按一定比例扣除。這樣安排的益處:一是對(duì)政府而言，以減少部分當(dāng)前財(cái)政收人為代價(jià)減輕社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的巨大壓力，以個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)替代率的提高來(lái)?yè)Q取社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)替代率的降低，并且可以重新界定政府、市場(chǎng)、社會(huì)在養(yǎng)老保障體系中的角色，進(jìn)而改變以往政府責(zé)任過(guò)于集中現(xiàn)象。更重要的是有利于喚醒居民個(gè)人強(qiáng)烈的主體意識(shí)，激發(fā)其對(duì)國(guó)家社會(huì)保障體系改革及制度運(yùn)行的參與感，從而降低制度變遷和運(yùn)行成本，避免由于將個(gè)人努力和自我儲(chǔ)蓄所體現(xiàn)的待遇差別完全視為政府不公平制度安排所致，從而滋生不滿情緒和對(duì)政府產(chǎn)生信任危機(jī)。二是有利于提高居民個(gè)體福利水平。在企業(yè)年金和個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)得到大力發(fā)展的新的保障模式下，居民在個(gè)人的養(yǎng)老福利規(guī)劃中將會(huì)擁有更大的權(quán)利和更為廣泛的選擇集合。按照福利經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理，在不增加居民的財(cái)富總額的條件下，選擇集合的擴(kuò)大一般都會(huì)直接擴(kuò)大參與者的福利水平。

(三)從管理機(jī)制上，促進(jìn)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展