人壽保險營銷問題及策略完善分析
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[摘要]近年來，我國保險行業(yè)的發(fā)展逐漸壯大，人壽保險的發(fā)展成為保險行業(yè)中的重中之重?；诒ｋU營銷內(nèi)涵以及人壽保險營銷特點(diǎn)的分析，根據(jù)我國壽險在營銷方面存在的問題，包括產(chǎn)品缺乏規(guī)范性和多樣性，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)存在隱瞞虛假情況，以及售后服務(wù)不到位等，由此提出相應(yīng)的營銷策略，包括樹立正確的營銷理念、提供多樣性的壽險產(chǎn)品、加強(qiáng)營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)以及拓寬壽險渠道，以適應(yīng)市場的需求，為我國壽險營銷市場的良好發(fā)展打下基礎(chǔ)。
[關(guān)鍵詞]人壽保險；壽險營銷；營銷策略
隨著我國保險行業(yè)的不斷發(fā)展，保險已經(jīng)廣為大眾所知，而壽險作為保險產(chǎn)品中最能直接與人們身體健康、生存發(fā)展息息相關(guān)的產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸滲透到我們的生活中來。但是在壽險的營銷環(huán)節(jié)中，還是存在一些令客戶無法完全滿意的問題，所以要通過我國的壽險營銷現(xiàn)存的問題，找出相應(yīng)的解決完善策略，為壽險行業(yè)及整個的保險行業(yè)的發(fā)展起到推進(jìn)作用。
一、保險營銷的內(nèi)涵
保險營銷的內(nèi)涵是指在保險公司的保險產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、保險產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，以及公司的整體經(jīng)營管理等方面，運(yùn)用市場營銷學(xué)原理，目的是為了更好地滿足客戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)保險公司的經(jīng)營目標(biāo)。保險營銷不僅僅是對保險產(chǎn)品的簡單推銷或是促銷，還包括保險市場調(diào)研與預(yù)測、投保人心理與行為分析、保險產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)、保險產(chǎn)品定價、保險渠道選擇、保險促銷組合、保險關(guān)系營銷以及對客戶進(jìn)行的售前、售中和售后的服務(wù)營銷等方面。保險營銷在我國現(xiàn)代保險公司的經(jīng)營管理中發(fā)揮著越來越重要的作用。保險公司通過對保險市場進(jìn)行細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇、市場的定位分析等方法，針對不同的客戶量身定制符合其需求的服務(wù)，提升了客戶的滿意度。并且還會通過良好的促銷手段、廣告宣傳、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企業(yè)的良好形象，增強(qiáng)公司在保險市場中的競爭力。
二、人壽保險營銷的特點(diǎn)
人壽保險營銷指的是以保險產(chǎn)品作為商品、以有需求的客戶作為市場群體、以滿足客戶的需要為目的，以此來實(shí)現(xiàn)保險公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。人壽保險營銷的目的不光是為了將保險產(chǎn)品推銷出去以使公司獲得利潤，更重要的還是為了使公司在整個保險行業(yè)中搶占有利地位、擴(kuò)大自身影響力、塑造優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌、樹立良好的企業(yè)形象。
(一)人壽保險營銷是保險公司的一種經(jīng)營理念人壽保險營銷是保險公司的一種經(jīng)營指導(dǎo)思想、一種經(jīng)營管理的哲學(xué)、一種導(dǎo)向和一種理念。具體來說，就是如何平衡保險公司、消費(fèi)者和社會三者之間的利益關(guān)系的問題。
(二)人壽保險營銷不等同于保險推銷人壽保險推銷是指保險推銷人員通過對保險產(chǎn)品的介紹、包裝等手段，促使消費(fèi)者購買保險產(chǎn)品的行為。從營銷策略的4P理論(產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略)來看，保險推銷是保險促銷策略的一種手段，它只是保險營銷的一部分，是整個保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)，保險推銷的目的就是想盡辦法將保險產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而對于消費(fèi)者是否真的有需求、是否符合消費(fèi)者的預(yù)期想法、對保險公司的營銷管理水平的提升是否有效，這些問題都不是保險推銷所考慮的范圍。
(三)人壽保險營銷的方式注重保險的推銷由于保險產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，對于保險產(chǎn)品的營銷更加重要的是產(chǎn)品的推銷。保險公司要加強(qiáng)公司推銷人員的推銷能力，才能保障公司的持續(xù)盈利和持續(xù)健康發(fā)展的態(tài)勢。一方面，人壽保險產(chǎn)品對于消費(fèi)者來說是一種承諾，這種承諾在消費(fèi)者看來僅僅是一份保單、一堆紙，它只有在約定的事件發(fā)生的時候或者在約定的時間到期時，才會看到回報(bào)。而不是像實(shí)體的物質(zhì)能夠帶給消費(fèi)者非常直觀的感受，所以這就需要保險推銷人員通過一些推銷的技巧去刺激消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，人壽保險產(chǎn)品屬于非渴求商品，保險產(chǎn)品由于是對風(fēng)險的一種分擔(dān)，所以不可避免的涉及到疾病、死亡、損失等問題，消費(fèi)者可能不是很愿意主動去考慮這些問題，所以就需要保險公司通過人員推銷或者是廣告的方式進(jìn)行宣傳。
(四)人壽保險營銷更注重服務(wù)性和專業(yè)性人壽保險產(chǎn)品的價格(費(fèi)率)主要是通過對風(fēng)險的大小、利率、保額的損失率等方面的因素進(jìn)行分析，經(jīng)過科學(xué)的方式進(jìn)行精確的計(jì)算最終確定下來的。為了對保險市場的價格競爭進(jìn)行規(guī)范管理，保證消費(fèi)者的償付能力，國家的保險監(jiān)督管理部門統(tǒng)一對保險費(fèi)率進(jìn)行管理，因此在保險營銷過程中價格的競爭優(yōu)勢并不明顯，所以保險的營銷要更加注重服務(wù)的品質(zhì)和專業(yè)能力的展現(xiàn)。
三、我國人壽保險營銷存在的問題
(一)產(chǎn)品缺乏規(guī)范性和多樣性1.有些壽險產(chǎn)品的介紹不夠清晰完整、概念界定不夠準(zhǔn)確、保險條款內(nèi)容不全面，理賠的情況界定模糊，容易導(dǎo)致消費(fèi)者錯誤的理解。2.產(chǎn)品不夠多樣性，雖然能滿足大部分身體健康、比較年輕的消費(fèi)者的需求，但是對于年齡較大的人群以及已經(jīng)身患疾病但需要對其他方面進(jìn)行保障的消費(fèi)者，很少有相應(yīng)的保障產(chǎn)品。3.對于已經(jīng)下架的保險產(chǎn)品，在沒有如實(shí)告知客戶、向客戶介紹新的保險產(chǎn)品的情況下，通過短信等方式通知客戶自動將產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)換。
(二)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)存在隱瞞虛假情況1.營銷人員為了盡快促成保險業(yè)務(wù)，可能存在夸大保險的保障范圍，將不能獲得賠償?shù)募膊』蚯闆r都說成是可以賠付的，口頭給予保證。對于保險賠付的不確定性、保單的風(fēng)險大小程度、保單猶豫期、退保的賠償損失等問題未向消費(fèi)者做出明確的說明而引發(fā)賠償時的糾紛。2.有些營銷人員不夠誠信，對保險公司的發(fā)展情況、以往的業(yè)績采用不真實(shí)的信息披露給客戶，讓客戶誤以為公司的實(shí)力非常強(qiáng)大，誘導(dǎo)消費(fèi)者信任公司，購買其保險產(chǎn)品。3.部分營銷人員由于年齡較大、受教育程度較低或是工作經(jīng)驗(yàn)不足，語言表達(dá)能力較差，對產(chǎn)品的情況講述不清晰，無法讓客戶充分理解保險產(chǎn)品的內(nèi)容。4.存在營銷人員在客戶不知情的情況下擅自替代客戶進(jìn)行投保、退保、簽字的情況，冒領(lǐng)他人的資金。
(三)售后服務(wù)不到位1.對于客戶報(bào)案需要理賠時，未能及時報(bào)案，將理賠所需材料一次性告知客戶，使得客戶多次補(bǔ)充材料，浪費(fèi)時間和人力。2.未能按照合同的約定或法律的規(guī)定對報(bào)案的客戶進(jìn)行損失核定，并支付賠償款。對于不屬于保險公司賠付責(zé)任范圍內(nèi)的內(nèi)容，未能及時通知被保險人或做出說明。
四、人壽保險營銷策略完善
(一)樹立正確的壽險營銷理念保險營銷作為人壽保險公司在經(jīng)營管理過程中獲取利潤的主要方式，公司的保險銷售人員就一定要樹立正確的營銷理念。要以滿足客戶的需求為主要目的，提供符合客戶需求的產(chǎn)品、提供使客戶舒服的服務(wù)方式，只有這樣才能維護(hù)好身邊穩(wěn)定的客戶群體，展現(xiàn)公司良好的企業(yè)形象，提升公司的誠信度，從而爭取到更多的客戶，在保險業(yè)的市場中取得競爭優(yōu)勢。
(二)提供多樣性的壽險產(chǎn)品壽險產(chǎn)品的研發(fā)要針對不同的客戶群體，提供給客戶真正有需求、保障客戶的風(fēng)險補(bǔ)償性最大獲利、經(jīng)濟(jì)條件能夠負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品。保險公司應(yīng)該提前做好市場的調(diào)研工作，站在消費(fèi)者的角度，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，傾聽消費(fèi)者的意見和建議，研發(fā)出具有獨(dú)特價值并且符合客戶期望的保險產(chǎn)品。我國的保險業(yè)發(fā)展逐漸壯大，保險公司的競爭對手不僅僅是同行業(yè)的保險公司，還有一些中介機(jī)構(gòu)、銀行金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、社會保險團(tuán)體也是強(qiáng)大的競爭對手，所以必須要研發(fā)出有特色的、差異化的新產(chǎn)品，去提升自己的競爭能力，展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大客戶群體范圍，使公司茁壯發(fā)展。
(三)加強(qiáng)營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)隨著保險行業(yè)的發(fā)展，保險公司的相互競爭也逐漸加大，這其中最主要的就是人才的競爭。我國當(dāng)前的壽險營銷人員素質(zhì)普遍不高，能力參差不齊，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。加強(qiáng)壽險營銷人員的隊(duì)伍建設(shè)是提高公司保險營銷水平的關(guān)鍵因素，所以公司要加強(qiáng)對壽險營銷人員的培訓(xùn)，提升營銷人員的素質(zhì)，打造一支有競爭力的高素質(zhì)高技能的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，要提高用人標(biāo)準(zhǔn)，營銷人員的學(xué)歷、年齡、工作經(jīng)驗(yàn)等方面都是其工作能力的影響因素，要提高聘用標(biāo)準(zhǔn)，選聘能力更強(qiáng)的人員。其次，要加大對銷售人員的培訓(xùn)，不僅要培訓(xùn)其保險產(chǎn)品方面的專業(yè)知識，也要注重對職業(yè)道德、工作責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作等方面的培訓(xùn)，讓營銷人員樹立服務(wù)意識、養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣，全面提升營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和整體素質(zhì)，以最好的面貌贏得客戶的支持。
(四)拓寬壽險渠道建設(shè)在壽險營銷的過程中，按照保險營銷渠道中是否有中間環(huán)節(jié)的參與，將壽險產(chǎn)品的營銷渠道類型劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道主要包括外勤人員的銷售、門市部的銷售、分支機(jī)構(gòu)的銷售。間接營銷渠道主要包括經(jīng)紀(jì)人的分銷渠道、個人、保險公司、銀行、郵政、證券等方式。隨著保險市場的不斷壯大發(fā)展，保險公司的營銷渠道也應(yīng)不斷拓寬，由單一的渠道策略逐步轉(zhuǎn)向多元化的營銷渠道策略。首先，要著重培養(yǎng)一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)渠道銷售的能力。其次，要根據(jù)市場的情況，對消費(fèi)群體進(jìn)行規(guī)劃和細(xì)分，通過直接營銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式滿足客戶的需求。第三，加強(qiáng)中介營銷渠道和銀保營銷渠道的建設(shè)，加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)、銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的溝通和合作，使其發(fā)揮更大的效用，以滿足客戶全方位的需求。
五、結(jié)語
總之，在我國當(dāng)今壽險行業(yè)不斷發(fā)展、市場客戶需求不斷變化的情況下，保險公司要及時合理地調(diào)整營銷策略，從消費(fèi)的角度去考慮，樹立正確的營銷理念、制定特色化的服務(wù)產(chǎn)品、加強(qiáng)營銷人員的管理、創(chuàng)新渠道的發(fā)展以迎合市場的需求，推動全保險行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。
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作者：王麗蕊 單位：黑龍江科技大學(xué)