人壽保險(xiǎn)傭金比例精選(九篇)

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第1篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

第一，收入不實(shí)，假保費(fèi)及截留保費(fèi)、收入跨期入賬現(xiàn)象極為嚴(yán)重。為完成當(dāng)年的保費(fèi)收入指標(biāo)，有的保險(xiǎn)公司在個(gè)別險(xiǎn)種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費(fèi)收入，造成有些保單重復(fù)作收入；還有些保險(xiǎn)公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為完成下年的保費(fèi)收入增長指標(biāo)，有的保險(xiǎn)公司把本屬于當(dāng)年的保費(fèi)收入截留，劃入下年度入賬，造成保費(fèi)收入不實(shí)，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，保單缺乏透明度。

第二，傭金計(jì)提裁量性過大，造成保險(xiǎn)公司實(shí)際向各人支付的數(shù)額與計(jì)提的數(shù)額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計(jì)提后亂用現(xiàn)象嚴(yán)重。

第三，保險(xiǎn)行為不規(guī)范。人的持證上崗率較低，公司對(duì)人的持證管理不足；保險(xiǎn)公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領(lǐng)取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。

此外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理水平不高，存在內(nèi)控隱患。從去年投訴和社會(huì)曝光的一些情況，反映出部分保險(xiǎn)公司的內(nèi)控機(jī)制還有待健全，而保險(xiǎn)專門人才的奇缺，成為保險(xiǎn)企業(yè)擴(kuò)張、發(fā)展的主要障礙，這些現(xiàn)象也制約了保險(xiǎn)行業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下主動(dòng)參與競爭的能力。

中國人壽保險(xiǎn)更加急切地呼喚與銀行協(xié)手共進(jìn)

銀行保險(xiǎn)是指通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險(xiǎn)公司銷售特定保險(xiǎn)產(chǎn)品。

從1995年開始，國內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開始合作，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的浪潮，目前國內(nèi)各保險(xiǎn)公司和十幾家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險(xiǎn)公司通過銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入就達(dá)3.2億元。2000年12月，中國平安保險(xiǎn)公司廣州分公司首開廣州地區(qū)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)量一路飆升，令同業(yè)刮目相看。

但總體上看，我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于起步階段，銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠(yuǎn)。

另外，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。

但是，大多保險(xiǎn)公司都只注意到了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保費(fèi)收入方面的益處，都把重點(diǎn)放到了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方面，并未注意到，銀行保險(xiǎn)會(huì)給保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理方面帶來更大的不可估量的作用?，F(xiàn)在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式?？v觀我國壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，壽險(xiǎn)規(guī)模與保費(fèi)收入不斷擴(kuò)大，對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的管理與監(jiān)督就更顯其重要性。于是，進(jìn)一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險(xiǎn)公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，借助銀行的力量，增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的透明度，改進(jìn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理漏洞，使銀行與保險(xiǎn)公司協(xié)手共進(jìn)，以配合不斷發(fā)展壯大的中國人壽保險(xiǎn)事業(yè)，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”就成為進(jìn)一步加深銀保合作研究的新課題。

進(jìn)一步加強(qiáng)銀保合作，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的對(duì)策

依照我國目前銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀，進(jìn)一步加深銀保合作的廣度與深度，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”，必須得到有關(guān)部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現(xiàn)代科技手段。本文所述的“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的核心是在銀行分別開立保費(fèi)收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級(jí)撥入費(fèi)用戶等四個(gè)賬戶，加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度的管理。

（一）保費(fèi)收入戶：只收投保人憑保單存入的保費(fèi)，不能提現(xiàn)金，因保費(fèi)收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時(shí)間作為保單成立的時(shí)間，可避免保費(fèi)收入截留，跨期入賬現(xiàn)象，并確保保費(fèi)收入的安全。銀行與保險(xiǎn)公司定期對(duì)賬，又便于監(jiān)督部門的檢查，提高了保險(xiǎn)的透明度。保險(xiǎn)單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時(shí)查閱應(yīng)收及未收的保費(fèi)、應(yīng)付及未付的傭金。

（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領(lǐng)取人，憑保險(xiǎn)公司單設(shè)的理賠或退保機(jī)構(gòu)核定的批準(zhǔn)文件，向銀行領(lǐng)取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉(zhuǎn)賬撥付。可對(duì)保險(xiǎn)公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現(xiàn)象加以限制。理賠或退保審核機(jī)構(gòu)制定嚴(yán)格的退賠審核制度，可防止不合規(guī)定的退賠現(xiàn)象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費(fèi)收入和支出，也便于監(jiān)管部門的監(jiān)督與檢查。

（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險(xiǎn)公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結(jié)算傭金及手續(xù)費(fèi)，傭金及手續(xù)費(fèi)只能由銀行憑人提供的保單回執(zhí)轉(zhuǎn)賬撥入人專戶，不許直接支付現(xiàn)金?？煞乐狗侨嗣邦I(lǐng)傭金及孤兒保單傭金的流失。

（四）上級(jí)撥入費(fèi)用專戶：由上級(jí)撥入保險(xiǎn)公司職工工資及費(fèi)用，上級(jí)按收入與上年費(fèi)用的結(jié)余獎(jiǎng)勵(lì)核定本年費(fèi)用數(shù)，并下?lián)芙o保險(xiǎn)公司，作當(dāng)年費(fèi)用所用。

附圖

投保過程說明如下：1、由人保險(xiǎn)公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險(xiǎn)種分，可由保險(xiǎn)公司已預(yù)先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費(fèi)收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時(shí)間的收訖章，并開具發(fā)票，保險(xiǎn)合同生效。同時(shí)電腦自動(dòng)按保單開具一式三份的傭金或手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)賬憑證（一聯(lián)作銀行向人專戶轉(zhuǎn)款的依據(jù)，一聯(lián)給人作領(lǐng)取傭金的依據(jù)，一聯(lián)給保險(xiǎn)公司作為記賬憑證）。2、保單一聯(lián)給投保人，一聯(lián)由銀行給保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)部門記賬，一聯(lián)給保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)檔案部門存檔，一聯(lián)由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險(xiǎn)公司應(yīng)通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結(jié)清傭金及手續(xù)費(fèi)。余下的孤單的傭金及手續(xù)費(fèi)電腦自動(dòng)不再計(jì)提。如果人轉(zhuǎn)到其他保險(xiǎn)公司，應(yīng)辦理劃轉(zhuǎn)手續(xù)。4、發(fā)生退?；蚶碣r時(shí)，由投保人憑保單及發(fā)票向保險(xiǎn)公司的單設(shè)理賠機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，由該機(jī)構(gòu)核實(shí)后，開出批準(zhǔn)文件，投保人持批準(zhǔn)文件到銀行的退保或理賠給付金專戶領(lǐng)取退?；蚶碣r給付金。

實(shí)施“銀保混合管理（壽險(xiǎn)）制度”的作用

（一）建立如上賬戶進(jìn)行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險(xiǎn)公司簽定保單后，由銀行按合法單據(jù)收付款項(xiàng)，銀行作為保險(xiǎn)公司與保戶的中轉(zhuǎn)站，銀行、保險(xiǎn)公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險(xiǎn)公司的造假行為，更大限度地保護(hù)了投保人的利益，有助于促進(jìn)我國保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象。

（三）防止假資金投保及假退保、假給付現(xiàn)象。

第2篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

本文從壽險(xiǎn)核保的意義出發(fā)，從四個(gè)方面介紹我國壽險(xiǎn)核保，第一闡述了壽險(xiǎn)核保的涵義，第二深入探討了我國壽險(xiǎn)核保的現(xiàn)狀及存在問題，第三分析了影響我國壽險(xiǎn)核保的因素，第四對(duì)當(dāng)前我國壽險(xiǎn)核保建設(shè)提出建議，以此來不斷完善我國壽險(xiǎn)核保。

關(guān)鍵詞 壽險(xiǎn) 核保 效率指標(biāo)

引言

保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，這種特點(diǎn)使保險(xiǎn)業(yè)比其他行業(yè)具有更大的風(fēng)險(xiǎn)性。近年來，我國壽險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大，但我國壽險(xiǎn)核保建設(shè)沒有與業(yè)務(wù)發(fā)展保持同步，處于相對(duì)滯后的地位。由于壽險(xiǎn)的長期性特征，若壽險(xiǎn)公司在承保之初就沒有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行很好的防范，會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營留下隱患。所以，建立和完善壽險(xiǎn)核保，提高壽險(xiǎn)核保效率，是我國壽險(xiǎn)經(jīng)營管理的當(dāng)務(wù)之急。近年來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展對(duì)核保工作的科學(xué)性、技術(shù)性、政策性提出了越來越高的要求，明顯不適應(yīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，因此為了我國壽險(xiǎn)業(yè)健康快速發(fā)展，對(duì)我國壽險(xiǎn)核保建設(shè)與完善的研究是非常必要的。

一 壽險(xiǎn)核保的涵義及核保效率指標(biāo)

（一）壽險(xiǎn)核保涵義

壽險(xiǎn)核保是指壽險(xiǎn)公司對(duì)申請(qǐng)投保的保險(xiǎn)標(biāo)的（即人的生命或身體）風(fēng)險(xiǎn)加以篩選，以決定是否接受投保、承保條件，以使相同風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)體危險(xiǎn)達(dá)到一致，從而維持保費(fèi)公平的審核過程。核保出發(fā)點(diǎn)就是使投保人能夠享有公平的保費(fèi)費(fèi)率，核保的主要目的包括維持公平合理經(jīng)營、維護(hù)公司經(jīng)營安全。

（二） 壽險(xiǎn)核保的效率指標(biāo)

1. 長期指標(biāo)

長期指標(biāo)是經(jīng)驗(yàn)死亡率與預(yù)定死亡率的偏差，精算和核保是壽險(xiǎn)公司運(yùn)作的支柱。精算為風(fēng)險(xiǎn)控制提供了尺度，核保要履行風(fēng)險(xiǎn)控制的職責(zé)。精算為風(fēng)險(xiǎn)的控制提供尺度是假設(shè)的預(yù)定死亡率，是壽險(xiǎn)公司預(yù)定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)度的范圍。

2.短期指標(biāo)

（l）賠付率 核保和理賠是經(jīng)營過程中基本程序。高效的核保能夠降低賠付率。核保人通過審核資料，對(duì)被保險(xiǎn)人的死亡風(fēng)險(xiǎn)程度作出比較真實(shí)的確認(rèn)，保證正常的理賠案件和正常賠付率在一定數(shù)量范圍內(nèi)。

（2）利潤率 利潤指標(biāo)能綜合反映公司經(jīng)營的情況。利潤率高，則說明壽險(xiǎn)公司通過核保有效的控制風(fēng)險(xiǎn)，減少財(cái)務(wù)支出，效率較高。

二 我國壽險(xiǎn)核保的現(xiàn)狀及存在問題

近年來，我國壽險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大，取得了可喜成就。但還是存在一些問題：保險(xiǎn)意識(shí)存在偏差，逆選擇風(fēng)險(xiǎn)客觀存在.我們?cè)诤吮９ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，國人的保險(xiǎn)意識(shí)、購買保險(xiǎn)的品種結(jié)構(gòu)以及保額等方面都存在著一定的問題;業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)現(xiàn)象嚴(yán)重：引進(jìn)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷制度開辟了我國人壽保險(xiǎn)業(yè)的新紀(jì)元，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重大作用，由于個(gè)人壽險(xiǎn)營銷采用傭金制薪酬，因而造成傭金比例很高，形成巨大的動(dòng)力，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)現(xiàn)象。 三 影響我國壽險(xiǎn)核保的因素

整體來看，我國壽險(xiǎn)公司的核保效率低。對(duì)壽險(xiǎn)公司效率影響因素的分析具有重要的意義，通過對(duì)壽險(xiǎn)公司核保效率的影響因素分析，確定影響中國壽險(xiǎn)公司核保效率的因素，為分析提升壽險(xiǎn)公司核保效率的途徑提供了依據(jù)。

（一）影響我國壽險(xiǎn)公司核保效率的外生因素

第一是技術(shù)環(huán)境。人壽保險(xiǎn)中的核保也與其他學(xué)科一樣，通過享用現(xiàn)代科技成果，為自身發(fā)展引進(jìn)諸多手段，以提高核保效率。

第二是監(jiān)管環(huán)境。各國政府對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，保險(xiǎn)公司內(nèi)部也沒有健全的核保監(jiān)督機(jī)制，則風(fēng)險(xiǎn)選擇管理的效果往往較差，影響我國核保效率。

（二）影響我國壽險(xiǎn)公司核保效率的內(nèi)生因素

第一是核保人員素質(zhì)。優(yōu)秀的核保人必須具有保險(xiǎn)、法律、醫(yī)學(xué)等方面的專業(yè)知識(shí)。壽險(xiǎn)公司要獲得高核保效率，必須擁有高素質(zhì)核保人員。

第二精算技術(shù)。精算人員的職責(zé)就是估計(jì)保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的大小及能力，實(shí)質(zhì)上起到了風(fēng)險(xiǎn)管理的作用。為了保證精算假設(shè)與核保結(jié)果的一致性，精算人員有時(shí)會(huì)向核保人員施加壓力，精算人員的專業(yè)素質(zhì)也會(huì)對(duì)核保效率產(chǎn)生影響。

四 我國壽險(xiǎn)核保的建議

（一）對(duì)壽險(xiǎn)核保人素的質(zhì)要求要全面而嚴(yán)格

壽險(xiǎn)公司應(yīng)該完善核保人培訓(xùn)制度，全面快速提高核保人素質(zhì)。壽險(xiǎn)核保人的培訓(xùn)，應(yīng)包含以下方面的內(nèi)容。

1. 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

核保工作的性質(zhì)決定一名優(yōu)秀核保人必須具有保險(xiǎn)、法律、醫(yī)學(xué)等專業(yè)知識(shí)。第一，核保是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，核保人作為完成這一工作的人員應(yīng)具備基本的保險(xiǎn)知識(shí)。第二，保險(xiǎn)合同成立作為特殊的商業(yè)行為要受法律約束，因此核保人要熟知法律。

2. 綜合能力的鍛煉

核保是依據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)因素來做綜合性的判定。這就要求核保員必須具備豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、良好的判斷力，綜合分析風(fēng)險(xiǎn)因素，最終做出正確的決定核保員必須善于協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，盡量提高客戶滿意度。

（二）壽險(xiǎn)核保人員資格認(rèn)證制度建設(shè)

核保機(jī)制是維持壽險(xiǎn)公司正常經(jīng)營的一項(xiàng)非常重要的技術(shù)過程，核保人員就是實(shí)施這一技術(shù)措施的人員，核保人員水平是體現(xiàn)公司經(jīng)營管理實(shí)力的重要指標(biāo)之一。

國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司盡快建立公司內(nèi)部的核保人資格考試制度。通過考試發(fā)現(xiàn)選拔優(yōu)秀核保人才，確保壽險(xiǎn)核保順利進(jìn)行，提高核保效率。

（三） 建立不同類型的核保專家系統(tǒng)

加快核保進(jìn)程，建立不同類型的核保專家系統(tǒng)。專家系統(tǒng)的建立，需要由核保專家提出需求并通過電子專家來實(shí)現(xiàn)，其實(shí)現(xiàn)也有一個(gè)階梯性的前進(jìn)過程，如：一是設(shè)立對(duì)免體檢件的快速核保，;二是在此基礎(chǔ)上依據(jù)意外險(xiǎn)等不同險(xiǎn)種對(duì)被保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)、事務(wù)核保;三是分別依險(xiǎn)種進(jìn)行各類人員的醫(yī)務(wù)核保。

以上就是我國壽險(xiǎn)核保機(jī)制的一些內(nèi)容，由于我國壽險(xiǎn)核保起步較晚，經(jīng)驗(yàn)不多，因此需要我們不斷進(jìn)行探索和發(fā)展，促進(jìn)我國壽險(xiǎn)核保不斷完善。

參考文獻(xiàn)

（1） 張作濤、莊作瑾主編：《人身保險(xiǎn)》[M] ，中國人民大學(xué)出版社，2011

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（4） 趙婧：《淺析壽險(xiǎn)核保及我國壽險(xiǎn)核?，F(xiàn)狀》[J]，時(shí)代金融，2012年5月30日

第3篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

人均創(chuàng)利領(lǐng)跑同業(yè)

截至6月末，北京銀行資產(chǎn)總額達(dá)1.2萬億元，較年初增加825億元。上半年共實(shí)現(xiàn)營業(yè)凈收入157億元，較上年同期增長24.3億元，增幅18.24%；實(shí)現(xiàn)凈利潤78億元，同比增14億元，增長22%。

據(jù)北京銀行相關(guān)人士向《投資者報(bào)》透露，該行人均創(chuàng)利能力的持續(xù)提升，得益于圍繞國家宏觀戰(zhàn)略，持續(xù)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。

從數(shù)據(jù)可見，上半年該行堅(jiān)持向中小企業(yè)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，三大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)占比均較年初顯著提升。截至6月末，該行中小微企業(yè)貸款余額達(dá)到2188億元，較年初增加286億元，增幅15%，占公司貸款的比重提升至53%。其中，小微企業(yè)貸款余額1489億元，較年初增加212億元，增幅17%，增速高于全行貸款平均增速7個(gè)百分點(diǎn)。

零售業(yè)務(wù)方面，該行儲(chǔ)蓄余額達(dá)到1568億元，較年初增長12%；個(gè)貸余額突破1000億元，達(dá)到1062億元，較年初增長18%。

在當(dāng)下各家銀行必爭之地——中間業(yè)務(wù)方面，該行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入24億元，同比增長96%，其中投行業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、銀行卡增速均超過100%。

綜合經(jīng)營亮點(diǎn)頻現(xiàn)

引起業(yè)界關(guān)注的是，北京銀行綜合化經(jīng)營在上半年不斷有新突破。

3月，由北京銀行發(fā)起設(shè)立的中加基金管理公司正式掛牌成立，成為第三批銀行系基金試點(diǎn)中首家獲批的基金公司。

緊接著在6月，旗下北銀消費(fèi)金融公司引入西班牙桑坦德消費(fèi)金融公司等9家股東，簽署了國內(nèi)消費(fèi)金融公司中一次引進(jìn)股東家數(shù)最多、入股比例最高、涉及金額最大的入股協(xié)議。

7月，北京銀行與法國巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)成功簽署保險(xiǎn)合作協(xié)議，巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)成為中荷人壽保險(xiǎn)有限公司的新股東，以及北京銀行在保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴。

“目前，我們已形成銀行主業(yè)與人壽保險(xiǎn)、消費(fèi)金融、村鎮(zhèn)銀行、基金管理等領(lǐng)域全面發(fā)展的格局，為轉(zhuǎn)型發(fā)展構(gòu)筑起了綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)?！鄙鲜鋈耸繌?qiáng)調(diào)，未來，該行還將堅(jiān)持特色化、差異化、專業(yè)化發(fā)展道路，持續(xù)打造科技金融、文化金融等特色品牌。

第4篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

一、引言

作為一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為基礎(chǔ)的新型商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)徹底改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)提品和服務(wù)的方式，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展有利于普惠金融的形成?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展有利于打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的市場壟斷地位及為少數(shù)“高端”客戶提供服務(wù)的局面，形成人們自由、平等獲取金融服務(wù)權(quán)利的局面。其次，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具備信息化的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)交易的虛擬數(shù)字化。保險(xiǎn)公司可以通過互聯(lián)網(wǎng)，免去人和經(jīng)紀(jì)人等中介環(huán)節(jié)，大大縮短了投保、承保、保費(fèi)支付和保險(xiǎn)金支付等進(jìn)程的時(shí)間，提高了銷售、管理和理賠的效率，實(shí)現(xiàn)全天隨時(shí)隨地服務(wù)，使得規(guī)模經(jīng)濟(jì)更加突出。第三，有利于保險(xiǎn)公司大幅度節(jié)約經(jīng)營成本。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售報(bào)單，保險(xiǎn)公司可以免去機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營費(fèi)用和支付人或者經(jīng)紀(jì)人的傭金，直接大幅節(jié)約了公司的經(jīng)營成本。再次，有利于公司強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)拉近了保險(xiǎn)公司與客戶之間的距離，增強(qiáng)了雙方的交互式信息交流。最后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)地出現(xiàn)在一定程度上緩釋了傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場存在的一些問題，有助于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別控制、產(chǎn)品種類定價(jià)和獲客渠道模式方面的創(chuàng)新，最大限度地激發(fā)了市場的活力，使市場在資源配置中更好地發(fā)揮決定性作用。

二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的國際比較

（一）美國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)概況

美國是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最早的國家，由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的領(lǐng)先地位和優(yōu)越的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，美國在20世紀(jì)90年代中期就開始出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。目前，美國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)在全球業(yè)務(wù)量最大、涉及范圍最廣、客戶數(shù)量最多和技術(shù)水平最高，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建立了自己的網(wǎng)站，比較有影響力的主要有InsWeb、Insure.com、Quicken、Quickquote、SelectQuote等網(wǎng)站。在網(wǎng)站上為客戶提供全面的保險(xiǎn)市場和保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，并可以針對(duì)客戶獨(dú)特需要進(jìn)行保險(xiǎn)方案內(nèi)容設(shè)計(jì)，運(yùn)用信息技術(shù)提供人性化產(chǎn)品購買流程。在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)內(nèi)容上，涉及信息咨詢、詢價(jià)談判、交易、解決爭議、賠付等；在保險(xiǎn)品種上，包括健康、醫(yī)療人壽、汽車、財(cái)險(xiǎn)等。美國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要包括模式和網(wǎng)上直銷模式，這兩種模式都是獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)公司通過與保險(xiǎn)公司進(jìn)行一定范圍的合作而介入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場。二者也有一定的區(qū)別，模式主要是通過和保險(xiǎn)公司形成緊密合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)交易并獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，優(yōu)點(diǎn)在于其龐大的網(wǎng)絡(luò)輻射能力可以獲得大批潛在客戶。相比之下，網(wǎng)上直銷模式更有助于提升企業(yè)的形象效益，能夠幫助保險(xiǎn)公司開拓新的營銷渠道和客戶服務(wù)方式。1995年2月創(chuàng)立的InsWeb公司是美國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的成功案例。除模式和直銷模式這兩種主流互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)運(yùn)營模式外，美國市場上還出現(xiàn)了純粹進(jìn)行網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售的公司，例如eCoverag，這是美國第一家，也是100%通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供從報(bào)價(jià)到賠償服務(wù)的公司。

（二）歐洲互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)概況

在歐洲，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展速度非常迅猛。1996年，全球最大保險(xiǎn)集團(tuán)之一的法國安盛在德國試行網(wǎng)上直銷。1997年意大利KAS保險(xiǎn)公司建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售服務(wù)系統(tǒng)，在網(wǎng)上提供最新報(bào)價(jià)、信息咨詢和網(wǎng)上投保服務(wù)。英國保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅局限于汽車保險(xiǎn)，而且包括借助互聯(lián)網(wǎng)營銷的意外傷害、健康、家庭財(cái)產(chǎn)等一系列個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品。近十幾年，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在英國發(fā)展迅速，個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)中網(wǎng)絡(luò)營銷的比例，從2000年的29%增加到2008年的42%，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)份額從42%下降到29%。相比于其他尚不成熟的保險(xiǎn)市場的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，英國保險(xiǎn)市場的互聯(lián)網(wǎng)革新經(jīng)歷了一個(gè)極有代表性的發(fā)展路徑。據(jù)埃森哲咨詢公司的相關(guān)報(bào)告顯示，2009年德國約有26%的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和13%的家庭財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)上完成的，而在僅僅一年的時(shí)間里，這一份額就分別上漲至45%和33%，可見互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在德國發(fā)展之迅速。德國重視互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的商業(yè)模式創(chuàng)新，率先開發(fā)出一種新P2P保險(xiǎn)模式，具有防止騙賠、節(jié)約銷售和管理費(fèi)用以及方便小額索賠等優(yōu)勢(shì)。

（三）亞洲互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)概況

1999年7月，日本出現(xiàn)名為Alacdirect.com的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司，是一家完全通過互聯(lián)網(wǎng)推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，主要服務(wù)于40歲以下客戶。1999年9月，日本索尼損害保險(xiǎn)公司開通電話及網(wǎng)絡(luò)銷售汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，到2000年6月19日通過因特網(wǎng)簽訂的合同數(shù)累計(jì)突破1萬件。在多種因素的綜合作用下，2008年出現(xiàn)了一些以互聯(lián)網(wǎng)為主要銷售渠道的人壽保險(xiǎn)司。2008年5月，Life Net保險(xiǎn)同印度國家銀行安盛人壽保險(xiǎn)（現(xiàn)在的Nextia人壽保險(xiǎn)）合作，開始銷售日本的第一份在線人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。自此，在線人壽保險(xiǎn)公司的市場份額在日本人壽保險(xiǎn)市場中穩(wěn)步增長。在韓國，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)的經(jīng)營模式仍處于成長初期。各家保險(xiǎn)公司對(duì)網(wǎng)銷興趣正濃：韓華人壽 、LINA人壽（韓國信諾）、KDB人壽（2012年11月）、現(xiàn)代人壽（2012年12 月）、新韓人壽（2013年4月）、教保人壽（2013年10月）均開始推廣網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。在韓國，網(wǎng)銷的基本流程非常簡單，即網(wǎng)站標(biāo)題或廣告引流―在線報(bào)價(jià)―核保―承保完成。目前，網(wǎng)絡(luò)在韓國壽險(xiǎn)市場上的貢獻(xiàn)率約占10%。韓國在線車險(xiǎn)銷售始于2001年，目前在線車險(xiǎn)保費(fèi)收入占全部車險(xiǎn)保費(fèi)收入的25%以上。截至2012年，韓國非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的在線保險(xiǎn)占比10.9%。香港保險(xiǎn)業(yè)中，保柏公司是最早利用互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售的，其次是保誠公司和藍(lán)十字公司。在臺(tái)灣，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)日益強(qiáng)勁。依據(jù)臺(tái)灣“金融監(jiān)督管理委員會(huì)”規(guī)定，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，旅游平安險(xiǎn)、傷害險(xiǎn)、傳統(tǒng)型定期壽險(xiǎn)、傳統(tǒng)型年金險(xiǎn)等均可采用網(wǎng)絡(luò)投保。但依規(guī)定，民眾必須有電子憑證才可以在網(wǎng)絡(luò)上投保。隨著智能手機(jī)的日益普及，保險(xiǎn)行業(yè)積極推出云端服務(wù)。臺(tái)灣的壽險(xiǎn)公司將考慮開展數(shù)字化投保，例如手機(jī)投保等。

（四）國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一般模式

1. B2C模式。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)B2C模式大致可分為保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)金融超市三種形式。

保險(xiǎn)公司網(wǎng)站是一種典型的B2C電子商務(wù)模式。保險(xiǎn)公司開設(shè)的網(wǎng)站旨在宣傳公司產(chǎn)品，提供聯(lián)系方式，拓展公司銷售渠道。按照是否從事銷售活動(dòng)，可以進(jìn)一步將網(wǎng)站細(xì)分為兩類：宣傳公司產(chǎn)品型、網(wǎng)上銷售產(chǎn)品型。宣傳公司產(chǎn)品型可以宣傳公司及產(chǎn)品，方便客戶聯(lián)系，樹立公司及產(chǎn)品形象，提高知名度，但只能算是“保險(xiǎn)電子化”。網(wǎng)上銷售產(chǎn)品型不僅在于選擇合適的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)，還在于開發(fā)專門適用于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如，美國林肯金融集團(tuán)建立了一個(gè)名為eAnnuity.com的網(wǎng)站，提供名為eAnnuity的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年金產(chǎn)品。

第三方保險(xiǎn)超市為保險(xiǎn)人和客戶提供了一個(gè)交易場所。眾多保險(xiǎn)人和客戶在這個(gè)超市中相互接觸，使保險(xiǎn)人發(fā)現(xiàn)合適的客戶，使投保人找到自己需要的險(xiǎn)種。 可以細(xì)分為三類：連接保險(xiǎn)公司型、連接人型、第三者管理型。連接保險(xiǎn)公司型提供網(wǎng)上振價(jià)功能，將客戶與保險(xiǎn)公司相連接，保險(xiǎn)公司每收到一個(gè)連接都要向該網(wǎng)站支付一定費(fèi)用，但不發(fā)生真正的網(wǎng)上銷售，比如美國的InsWeb網(wǎng)站。連接人型與連接保險(xiǎn)公司型相似，這類網(wǎng)站也不發(fā)生真正的網(wǎng)上銷售，不同的是其將顧客與人連接，比如美國的NetQuote網(wǎng)站。第三者管理型運(yùn)用其數(shù)據(jù)庫來確定消費(fèi)者的最佳交易，他們是注冊(cè)人，而其電話代表并不是人，幾乎不提供咨詢建議，比如美國的Insure.com。第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站的數(shù)量在全球迅速增加，并積極擴(kuò)張服務(wù)范圍。但由于市場容量有限，而且許多產(chǎn)品可比性差、供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng)等因素，這類網(wǎng)站面臨激烈的市場競爭，生存者必須在市場營銷和品牌戰(zhàn)略等方面下大力氣?；ヂ?lián)網(wǎng)金融超市模式也為客戶提供了一個(gè)交易場所?；ヂ?lián)網(wǎng)金融超市與保險(xiǎn)公司網(wǎng)站的關(guān)系猶如傳統(tǒng)超市與專賣店的關(guān)系。

2. B2B模式。B2B模式大致可分為互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場和互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)拍賣兩種形式?；ヂ?lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場使不同國家和地區(qū)間的商業(yè)伙伴能夠不受地域、國別限制，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是地震、洪水、泥石流、風(fēng)暴等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)。如Global Risk Mark Place和提供巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)交易的CATEX都是采用這種模式，Global Risk Mark Place提供全球性的風(fēng)險(xiǎn)交換服務(wù)，CATEX則把巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的交易搬至虛擬網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)拍賣就是大型公司或其他社會(huì)機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)把自身的風(fēng)險(xiǎn)“拍賣”給保險(xiǎn)公司。集團(tuán)式購買比較適合這種方式，比如，汽車協(xié)會(huì)可以為其成員挑選一種最便宜的保障。這種模式雖然剛剛開始，但由于他關(guān)注了投保人的需求，因此具有強(qiáng)大的生命力。

（五）國外發(fā)達(dá)國家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

總起來看，國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已發(fā)展了相當(dāng)長的時(shí)間。截至2010年，美國部分險(xiǎn)種網(wǎng)上交易額已占到30―50%；英國車險(xiǎn)與家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)分別占到47%、32%，日本車險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子商務(wù)渠道占比41%，韓國網(wǎng)上車險(xiǎn)銷售額占比20%以上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已成為個(gè)人保險(xiǎn)快速銷售的重要渠道?？偲饋砜?，有如下特點(diǎn)：首先，國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)公司，通過與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作而介入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場，網(wǎng)絡(luò)公司只提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，而不具體參與實(shí)質(zhì)性的保險(xiǎn)運(yùn)作流程。其次，國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在網(wǎng)上售賣的險(xiǎn)種幾乎涵蓋所有的線下險(xiǎn)種，包括健康、醫(yī)療人壽、汽車、財(cái)險(xiǎn)等各大主流險(xiǎn)種。再次，國外互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展較快，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)安全防護(hù)技術(shù)完善，采用多重防火墻技術(shù)，在每個(gè)環(huán)節(jié)都可以很好地保護(hù)投資人信息。再次，國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的便利性，從投保到理賠均可通過網(wǎng)絡(luò)完成，業(yè)務(wù)流程短，方便快捷。最后，國外對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管措施完備，有嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制以及保險(xiǎn)產(chǎn)品審核制度，可以將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)，很好地保護(hù)了投資人的利益。

三、我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展概況

（一）我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的四個(gè)階段

第一階段：萌芽階段（1997―2000年）。1997年11月28日，中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和北京維信投資股份有限公司成立了我國第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站――中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)（china-insurance.com）。同年12月，新華人壽保險(xiǎn)公司促成的國內(nèi)第一份互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)單標(biāo)志著我國保險(xiǎn)業(yè)邁進(jìn)與互聯(lián)網(wǎng)融合的大門。

第二階段：起步階段（2000―2003年）。2000年是我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展史上極為重要的一年，國內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛建立自己的公司網(wǎng)站。8月1日，國內(nèi)首家集證券、保險(xiǎn)、銀行及個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站――平安公司的PA18正式亮相，其強(qiáng)有力的個(gè)性化功能開創(chuàng)了國內(nèi)先河。8月6日，中國太平洋保險(xiǎn)公司成立國內(nèi)第一家連接全國、連接全球的保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)（cpic.com.cn）。9月22日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)家投資建設(shè)的大型保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站――“泰康在線”（taikang.com）全面開通，這是國內(nèi)第一家由壽險(xiǎn)公司投資建設(shè)的、真正實(shí)現(xiàn)在線投保的網(wǎng)站，也是國內(nèi)首家通過保險(xiǎn)類CA（電子商務(wù)認(rèn)證授權(quán)機(jī)構(gòu)）認(rèn)證的網(wǎng)站。外資保險(xiǎn)公司也緊隨其后。9月，友邦保險(xiǎn)上海分公司網(wǎng)站（aia.com.cn）開通，通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供保險(xiǎn)的售前咨詢和售后服務(wù)。然而，隨著2000年全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，意氣風(fēng)發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在經(jīng)歷了一波沖浪式的競賽后便偃旗息鼓了。

第三階段：積累階段（2003―2007年）。2003年之后，隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，網(wǎng)購熱潮的興起、安全第三方支付的出現(xiàn)與法律制度的逐漸完善，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)再度興起。與2000年前后的觸網(wǎng)狂潮相比，此后的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)建設(shè)更顯平緩與穩(wěn)重。2003年，中國太平洋保險(xiǎn)開始支付航空意外、交通意外、任我游（自助式）等3款保險(xiǎn)在線投保。2004年4月，“泰康在線”在網(wǎng)上主推的產(chǎn)品就包括億順4款旅行保險(xiǎn)、億順兩款綜合意外保險(xiǎn)。2005年4月1日，《電子簽名法》正式實(shí)施，為電子保單技術(shù)的有效運(yùn)行提供了一定的法律依據(jù)，大大推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展。從2006年開始，以太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、中國人壽保險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)公司紛紛對(duì)自身的官網(wǎng)進(jìn)行改版升級(jí)，從產(chǎn)品線、支付與承保優(yōu)化的角度對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品在線購買進(jìn)行了有效改善。與此同時(shí)，網(wǎng)上超市建設(shè)也加快了步伐。2006年，買保險(xiǎn)網(wǎng)以“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)超市”概念上線運(yùn)營，采用了“網(wǎng)絡(luò)直銷+電話服務(wù)”的保險(xiǎn)營銷模式。

第四階段：爆發(fā)階段（2007年―至今）。我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在2007年邁入高速發(fā)展時(shí)期。從行業(yè)進(jìn)入角度看，目前已經(jīng)有保險(xiǎn)公司如中國人民保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司、泰康保險(xiǎn)公司等，保險(xiǎn)專業(yè)中介如中民保險(xiǎn)網(wǎng)、慧擇網(wǎng)、優(yōu)保等，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如淘寶、京東、蘇寧易購等，門戶網(wǎng)站如新浪、網(wǎng)易等，行業(yè)聚集類網(wǎng)站如攜程網(wǎng)、磨房網(wǎng)等，另外還出現(xiàn)了產(chǎn)品搜索、對(duì)比與導(dǎo)購型發(fā)展模式。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年至2013年國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長到291億元，3年間增幅總體達(dá)到810%，年均增長率達(dá)202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5437萬人，增幅達(dá)566%。格局正在發(fā)生變化，一些小公司已悄然將排名前移。統(tǒng)計(jì)顯示，2013年在60家保險(xiǎn)公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名前5位的公司分別是人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、國華人壽、泰康人壽；在人身險(xiǎn)公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名前5位的公司分別是國華人壽、泰康人壽、陽光人壽、光大永明、宏康人壽；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名前5位的公司分別是人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、美亞財(cái)險(xiǎn)。

我國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)。國內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)網(wǎng)站模式主要包括保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站、搭載與合作等。

目前幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建立了自己的網(wǎng)站，許多保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站不僅內(nèi)容豐富、更新及時(shí)，并且可以在線為顧客提供多項(xiàng)服務(wù)。中德安聯(lián)是德國安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)（Allianz SE）與中國中信信托有限責(zé)任公司合資組建的人壽保險(xiǎn)公司。除了運(yùn)用公司網(wǎng)站展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)、提供郵件和電話等聯(lián)系方式以外，該網(wǎng)站還直接在線銷售境內(nèi)外旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、防癌險(xiǎn)、綜合重疾險(xiǎn)等多種產(chǎn)品。它運(yùn)用自己的產(chǎn)品主頁“安聯(lián)在線?！敝饕N售一些簡單的特定保險(xiǎn)產(chǎn)品。網(wǎng)站同時(shí)提供在線咨詢服務(wù)，及時(shí)解答投保人的疑問。這些產(chǎn)品的一般特征是簡單、價(jià)格普遍不超過100元、再投保率較高。

我國的第三方保險(xiǎn)超市網(wǎng)站吸收了國外同類網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)根據(jù)國內(nèi)的市場特征進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整（見表1）。

表1：國內(nèi)外保險(xiǎn)超市網(wǎng)站比較

[比較項(xiàng)＼&國內(nèi)保險(xiǎn)超市網(wǎng)站＼&國外保險(xiǎn)超市網(wǎng)站＼&相同點(diǎn)＼&為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比的門戶網(wǎng)站；獨(dú)立的市場；向保險(xiǎn)公司收取傭金和廣告費(fèi)用＼&

不同點(diǎn)＼&提供的是保險(xiǎn)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的對(duì)比，不能搜索需要的產(chǎn)品＼&根據(jù)消費(fèi)者填寫的信息，提供合作保險(xiǎn)公司擁有的、符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品對(duì)比＼&投保和支付都要在第三方網(wǎng)站完成＼&只提供報(bào)價(jià)，投保和支付往往在保險(xiǎn)公司網(wǎng)站完成＼&支付需要借助第三方平臺(tái)（支付寶等）＼&信用卡支付，不需要第三方支付平臺(tái)的介入＼&負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)理賠事項(xiàng)＼&不負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)理賠事項(xiàng)＼&主要收入來自傭金和廣告費(fèi)＼&主要收入來自傭金、廣告費(fèi)、金融產(chǎn)品計(jì)算的執(zhí)照費(fèi)、數(shù)據(jù)訂購費(fèi)和托管費(fèi)＼&]

近年來，我國最紅火的模式莫過于保險(xiǎn)公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，即搭載與合作模式。從2012年開始，保險(xiǎn)公司與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作更加深入。淘寶網(wǎng)與中國人民保險(xiǎn)公司、平安車險(xiǎn)、陽光、太平洋、泰康多家保險(xiǎn)公司合作開設(shè)保險(xiǎn)頻道，在線提供車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等多款險(xiǎn)種。這種商業(yè)模式在我國顯現(xiàn)出驚人的營銷潛力。2012年12月，國華人壽與淘寶網(wǎng)合作，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售3款萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，短短4天就售出4356份，銷售額突破1億元。同年，淘寶網(wǎng)銷售的保費(fèi)收入達(dá)到9億元。

部分保險(xiǎn)公司開始為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)專有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并與其他平臺(tái)合作開展在線銷售。2013年3月，光大永明人壽攜手網(wǎng)易旗下的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)網(wǎng)易保險(xiǎn)，推出為互聯(lián)網(wǎng)用戶量身定做的產(chǎn)品“增利寶”。2013年2月22日，泰康在線率先發(fā)起新年特別優(yōu)惠活動(dòng)，將促銷與返利優(yōu)惠的電商營銷模式引入保險(xiǎn)領(lǐng)域，活動(dòng)涵蓋泰康在線熱銷的理財(cái)、重疾、教育金、養(yǎng)老、定期等招牌產(chǎn)品，短短1天，保費(fèi)收入高達(dá)近千萬元。

（二）國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不同點(diǎn)

根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2014年的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，從2011年至2013年，國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家上升至60家，年均增長46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長至291.15億元，三年增幅達(dá)到810%，年均增長率202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長至5436.66 萬人，三年增幅達(dá)到566%。但在我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展同時(shí)，也應(yīng)該看到同國外的差距，目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)保險(xiǎn)市場占比還不到3%，與發(fā)達(dá)國家相比較仍處于初級(jí)階段，存在著一系列問題亟待解決。

1. 網(wǎng)絡(luò)公司扮演角色不一樣。國外網(wǎng)絡(luò)公司只是與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，提供一個(gè)保險(xiǎn)發(fā)行的平臺(tái)，而在國內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)公司也會(huì)參與到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)行流程中，作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的提供者，例如由阿里巴巴、騰訊和中國平安聯(lián)合成立的眾安在線，兩家網(wǎng)絡(luò)公司不僅僅是提供發(fā)行平臺(tái)，而且還是保險(xiǎn)公司的股東，參與保險(xiǎn)的制定與發(fā)行。

2. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品有待升級(jí)?，F(xiàn)階段我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以“低價(jià)值、低黏度、標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品為主。首先，網(wǎng)銷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異性。各家保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品大同小異，但是責(zé)任卻是非標(biāo)準(zhǔn)化的，橫向比較困難，理賠也無法標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)槔碣r過程需要大量調(diào)查和復(fù)核工作。其次，產(chǎn)品的附加服務(wù)沒有得到挖掘。保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加服務(wù)是保險(xiǎn)公司為客戶提供的除基本保險(xiǎn)責(zé)任外的額外服務(wù)。附加服務(wù)是一種差異化服務(wù)，能體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司的服務(wù)特色和水平，其目標(biāo)是滿足客戶的個(gè)性化需求。保險(xiǎn)公司可以利用自身的電子商務(wù)平臺(tái)建立客戶的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫，然后通過深度數(shù)據(jù)挖掘，有針對(duì)性地為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，在我國這樣的附加服務(wù)還沒有被保險(xiǎn)公司重視和挖掘。目前保險(xiǎn)公司很難將網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上投保、網(wǎng)上核保、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上出單等一系列流程全部自動(dòng)化，很多國內(nèi)保險(xiǎn)公司還是停留在網(wǎng)上查詢產(chǎn)品資料階段，其實(shí)這只是簡單的金融公司互聯(lián)網(wǎng)化。

3. 安全防護(hù)措施薄弱，監(jiān)管處于空白。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最近幾年才開始蓬勃發(fā)展，一方面國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)防護(hù)技術(shù)尚不完善，并且國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)站的安全防護(hù)措施非常薄弱，只在支付環(huán)節(jié)方面有所防護(hù)，在其他環(huán)節(jié)并無防護(hù)措施，不利于保護(hù)投資人的合法權(quán)益。另方面監(jiān)管處于空白，國外通過制定法律法規(guī)引導(dǎo)新興行業(yè)發(fā)展，是一種監(jiān)管與發(fā)展并行的方式，對(duì)中國先發(fā)展后監(jiān)管方式提出挑戰(zhàn)，我國目前尚沒有專門的監(jiān)管措施，保監(jiān)會(huì)無法對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)施有效監(jiān)管，特別是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的準(zhǔn)入機(jī)制以及保險(xiǎn)險(xiǎn)種的審核機(jī)制，導(dǎo)致投資者理賠困難、保險(xiǎn)金下落不明等問題，嚴(yán)重?fù)p害了投資者的利益。

4. 業(yè)務(wù)流程時(shí)間跨度較長。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場剛剛起步，許多保險(xiǎn)公司只是將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為開展業(yè)務(wù)的補(bǔ)充渠道，一味追求業(yè)務(wù)量的提高，而不追求質(zhì)量，互聯(lián)網(wǎng)的便利性只體現(xiàn)在政策層面上，了投保環(huán)節(jié)，而理賠環(huán)節(jié)仍需投保人到現(xiàn)實(shí)網(wǎng)點(diǎn)辦理，并且在過程中因?yàn)槭掷m(xù)不齊全等原因，使得投保人理賠困難，反而增加了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間。

5. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)不合理。國外利率市場化已基本完成，有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品合理定價(jià)，避免非理性收益率帶來的高風(fēng)險(xiǎn)。我國保險(xiǎn)行業(yè)的費(fèi)率監(jiān)管比較嚴(yán)格。目前除了意外險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、車險(xiǎn)等簡單產(chǎn)品外，保險(xiǎn)費(fèi)率不允許浮動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)及盈利空間有限，費(fèi)率浮動(dòng)幅度不大，因此沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶。

四、國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展存在差異原因分析

通過對(duì)國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展存在差異原因進(jìn)行分析，也許能夠?yàn)閷ふ椅覈ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)長遠(yuǎn)發(fā)展的途徑尋找到突破口。

（一）國內(nèi)外金融市場環(huán)境存在差異

首先，我國是銀行主導(dǎo)型金融市場，以銀行為核心向外輻射，銀行任何重大政策調(diào)整都可能引發(fā)市場規(guī)模型地震，金融市場主要服務(wù)對(duì)象是通過審核的企業(yè)；發(fā)達(dá)國家是市場主導(dǎo)型金融市場，單一機(jī)構(gòu)難以左右市場，但容易形成連鎖反應(yīng)，市場信息隨著資金網(wǎng)狀流動(dòng)傳播，主要服務(wù)對(duì)象是市場篩選后的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以盈利為目的，創(chuàng)新能力較強(qiáng)，金融衍生品數(shù)量及種類較多，風(fēng)險(xiǎn)易聚集，金融監(jiān)管以深入骨髓的“契約精神”以及完善的法律體系為鋪墊。其次，我國保險(xiǎn)業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)，保險(xiǎn)業(yè)享受政府賦予的特權(quán)及其帶來的壟斷利益，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)惰性較大，創(chuàng)新能力不足，導(dǎo)致很多需求者的保險(xiǎn)服務(wù)需求無法得到有效滿足?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有公開、透明、平等特點(diǎn)，市場潛能被極大地激發(fā)出來，很多在傳統(tǒng)金融體系下無法得到滿足的金融需求能夠得到有效滿足。而對(duì)美國等發(fā)達(dá)國家而言，由于利率市場化早已完成，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈，這種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式相對(duì)于主流保險(xiǎn)體系競爭優(yōu)勢(shì)有限，因而其發(fā)展程度和對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響就相對(duì)有限。

（二）國內(nèi)外現(xiàn)代電商企業(yè)存在差異

發(fā)達(dá)國家零售業(yè)競爭已經(jīng)非常充分，渠道非常扁平化，從廠家到零售巨頭再到家庭，已將中間環(huán)節(jié)成本壓縮至最低，零售業(yè)本質(zhì)沒變，依然是供應(yīng)鏈管理、物流倉儲(chǔ)、技術(shù)支持、現(xiàn)金流和品牌，互聯(lián)網(wǎng)只是一種渠道而已。如美國前十大電商排名，僅一席是純互聯(lián)網(wǎng)公司，其他皆為傳統(tǒng)零售巨頭轉(zhuǎn)型做電商。我國絕大多數(shù)傳統(tǒng)零售公司受到落后流通體制嚴(yán)重阻礙，最終將難以生存。中國零售市場份額不斷被京東商城、蘇寧易購、阿里巴巴等電商巨頭蠶食。中國傳統(tǒng)流通體制受制于諸多因素：中國地域行政分割嚴(yán)重導(dǎo)致各自為戰(zhàn)，異地?cái)U(kuò)張、兼并收購困難重重；物流成本高；零售體系多級(jí)，層層盤剝；房地產(chǎn)泡沫帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格居高不下，導(dǎo)致終端消費(fèi)者面對(duì)的零售價(jià)居高不下；廠商出廠價(jià)與零售價(jià)巨大價(jià)差帶給國內(nèi)電商企業(yè)崛起的戰(zhàn)略規(guī)劃機(jī)會(huì)。

（三）國內(nèi)外社會(huì)信用環(huán)境存在差異

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)背景下，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)、精細(xì)化營銷及批量化處理成為主要運(yùn)營模式，這要求更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、消費(fèi)習(xí)慣及信用狀況，征信需求需要快速增加。國外征信體系發(fā)展較為完善，信用報(bào)告與征信體系是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，如果缺少充足的信用評(píng)級(jí)數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)度、效率都將受到巨大影響，甚至可能放大金融行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如美國的信用管理體系由三部分組成：國家信用管理、行業(yè)信用管理與信用環(huán)境。國家信用管理是對(duì)信用進(jìn)行宏觀管理，為市場創(chuàng)造一個(gè)健康有序的社會(huì)信用環(huán)境，有效促進(jìn)信用交易的發(fā)展；信用管理行業(yè)有三類機(jī)構(gòu)，即信用信息管理機(jī)構(gòu)、信用經(jīng)營機(jī)構(gòu)與信用管理服務(wù)機(jī)構(gòu)；信用環(huán)境包括立法、懲罰機(jī)制、教育與科研等構(gòu)成；這樣就形成一個(gè)科學(xué)完整的信用環(huán)境體系。而我國征信體系不完善、社會(huì)信任嚴(yán)重匱乏：征信法律法規(guī)體系不健全、征信標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)滯后、信用信息共享機(jī)制不完善等。

五、我國保險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)措施建議

鑒于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)國內(nèi)外的差別及未來在我國巨大的發(fā)展?jié)摿屠麧櫩臻g，保險(xiǎn)公司應(yīng)紛紛加快在這一領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。

第一，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，降低營銷成本。社交網(wǎng)絡(luò)的用戶廣泛，信息傳播及時(shí)、迅速，爆發(fā)力強(qiáng)，亦是大量草根獲取信息的主要場所。已有大量成功案例證明社會(huì)化營銷是捕獲海量用戶的重要途徑。保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹立與消費(fèi)者共贏的思想，與消費(fèi)者分享網(wǎng)上交易所帶來的成本節(jié)約。保險(xiǎn)電子商務(wù)可以使保險(xiǎn)公司降低包括銷售、保單管理、賠款支付以及索賠管理等在內(nèi)的總成本。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該從互聯(lián)網(wǎng)交易節(jié)約的成本中拿出一部分資金來鼓勵(lì)消費(fèi)者在線購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第二，重視產(chǎn)品創(chuàng)新。隨著信息社會(huì)的到來及大數(shù)據(jù)技術(shù)的興起，消費(fèi)者的行為、個(gè)體特征及由此產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)均能較為有效地被記錄、分析，使得基于大數(shù)據(jù)開展定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為可能，能根據(jù)一類人群的各方面的特征，精細(xì)化地推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。首先，進(jìn)一步推廣簡單的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品（人身意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等）保險(xiǎn)條款通俗易懂、保單標(biāo)準(zhǔn)化程度高、保費(fèi)低廉、無須核?；蚰軌蚓W(wǎng)絡(luò)自動(dòng)核保、與傳統(tǒng)營銷渠道沒有明顯沖突，因此適宜于網(wǎng)上直銷。其次，發(fā)行投資理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品。投資理財(cái)類產(chǎn)品的保險(xiǎn)金額一般不高，核保也比較簡單。第三，樹立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品牌。培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)購買過程中消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的信任至關(guān)重要，而保險(xiǎn)公司樹立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品牌的關(guān)鍵在于保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，其核心則是要開發(fā)出一系列能夠滿足網(wǎng)絡(luò)客戶需求的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。再次，加強(qiáng)模塊化設(shè)計(jì)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)可以通過一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模塊的組合來實(shí)現(xiàn)，這種模式在國外已非常普遍。最后，開發(fā)團(tuán)購保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于團(tuán)購的風(fēng)靡，互聯(lián)網(wǎng)也逐漸出現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的團(tuán)購營銷。目前的團(tuán)購保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、留學(xué)保險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和車險(xiǎn)等金額小、手續(xù)簡單的品種，而平安、泰康、華安、陽光等多家保險(xiǎn)公司已參與其中。未來的保險(xiǎn)團(tuán)購模式可以從三個(gè)方面發(fā)展：一是保險(xiǎn)供應(yīng)商垂直團(tuán)購平臺(tái)，也就是保險(xiǎn)公司自身設(shè)立團(tuán)購網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的方式銷售自身產(chǎn)品；二是其他獨(dú)立保險(xiǎn)網(wǎng)站通過已有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)推出合作保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)團(tuán)購產(chǎn)品；三是專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站與保險(xiǎn)商家合作推出保險(xiǎn)團(tuán)購產(chǎn)品，也就是目前最流行和最普遍的團(tuán)購模式。

第三，提高保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的能力。首先，提高保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)海量數(shù)據(jù)沖擊的能力。其次，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下無法進(jìn)行親筆簽名，保險(xiǎn)公司進(jìn)行網(wǎng)銷時(shí)要時(shí)刻關(guān)注如何解決客戶身份認(rèn)定與法律保護(hù)的問題；再次，提高保護(hù)客戶信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的能力。最后，提高建立用戶友好的服務(wù)體系的能力。保險(xiǎn)公司可以從頁面設(shè)計(jì)和自動(dòng)化服務(wù)兩個(gè)角度設(shè)計(jì)網(wǎng)上商城。一個(gè)友好的頁面，將引導(dǎo)客戶愉快地完成購物體驗(yàn)，提升客戶對(duì)公司的印象，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的忠誠度。

第5篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

他們的專業(yè)不是保險(xiǎn)，而是銷售

保險(xiǎn)人有點(diǎn)類似于獨(dú)立的法人，他們與保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司之間簽的都是合同，而不存在勞務(wù)雇傭關(guān)系。作為人，本質(zhì)上銷售出去好賣的產(chǎn)品取得傭金收益就是最重要的事。所以，你的保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，沒有你想象中那么親密！他們自己也不一定了解所有類型的產(chǎn)品。

他們最不在行的，一般是對(duì)條款的解釋，某人很直接地說：“我們的培訓(xùn)課程，主要精力都在提高銷售技巧和拓展業(yè)務(wù)上，很少去鉆研專業(yè)知識(shí)?！庇械娜苏J(rèn)為，投保人也根本不必知道那么多，了解免責(zé)條款、收益率這些基本信息就可以了。所以，聽他們介紹時(shí)，復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往被簡化成了另一個(gè)模樣。

他們只賣更貴，不賣更對(duì)

普通人一般沒有底薪和福利保障，傭金就是他們?nèi)康氖杖?，顯然，在利益的驅(qū)動(dòng)下，他們更愿意推薦保費(fèi)更高的投資型保險(xiǎn)。某人告訴我們，每家保險(xiǎn)公司都有上百種產(chǎn)品，但主打的幾乎都是投資型保險(xiǎn)，于是人也重點(diǎn)向客戶推薦這些主打產(chǎn)品。好賣的產(chǎn)品他們也不拒絕，“儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)，比如教育金、分紅壽險(xiǎn)，因?yàn)橛蟹颠€功能，就比較好賣，銷售難度低，大家當(dāng)然愿意多?！币晃蝗苏f。但事實(shí)上這類產(chǎn)品的投資收益并不高，比較有保障功能的保險(xiǎn)還是一些消費(fèi)型的保險(xiǎn)或者定期壽險(xiǎn)之類。

你要注意，有時(shí)候人隆重推薦的產(chǎn)品，并不一定就是優(yōu)秀產(chǎn)品，而一些看起來并不熱門的保險(xiǎn)，可能更適合你。

勸你拉長繳費(fèi)年限為的是更多傭金

有時(shí)你會(huì)遇到這樣的狀況：你想一次性躉繳保費(fèi)，但人建議你分10年期繳，理由是不要讓保險(xiǎn)對(duì)你造成過重的負(fù)擔(dān)，但實(shí)際上，這還是出于傭金的驅(qū)動(dòng)。

對(duì)你來說，躉繳是省錢的，一款躉繳保費(fèi)為33萬元左右的分紅型保險(xiǎn)，如果分10年交納，則總共需要多交近10萬元，而且躉繳保費(fèi)的復(fù)利會(huì)更多。人可就損失大了。

如果選擇期繳，時(shí)間越長，保險(xiǎn)公司就能獲得更高的總保費(fèi)。然后，它們會(huì)把期繳傭金的總和，集中到前5年發(fā)放，以上述保險(xiǎn)為例，如果躉繳，傭金比例為1.5%至2%，一共僅6000多元；如果是10年繳的保單，第一年人的傭金比例就在當(dāng)年的15%至20%；而如果是20年及以上繳的保單，第一年的傭金比例將達(dá)到30%至35%，后兩種期繳第一年的傭金數(shù)額都在8500元以上。

分紅險(xiǎn)利率沒有他們說的那么高

“很少有客戶不期待收益”，人很清楚，因此，針對(duì)投保人很關(guān)心的分紅險(xiǎn)年化收益率，他們也會(huì)有進(jìn)行“巧妙”描述。

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)將分紅險(xiǎn)的假設(shè)投資回報(bào)率分為高中低三檔，按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定它們分別不得高于6%、4.5%和3%，但人一般會(huì)告訴投保人，紅利能達(dá)到最高檔。實(shí)際上，大多數(shù)保險(xiǎn)公司只能實(shí)現(xiàn)中檔紅利水平，另外分紅險(xiǎn)也是針對(duì)現(xiàn)金價(jià)值來分紅，并不是全部保費(fèi)。對(duì)這些信息，人都會(huì)有所保留。

需要注意的是，這只是演示利率，和實(shí)際利率毫無關(guān)聯(lián)，就像你無法預(yù)測炒股的收益一樣，保險(xiǎn)公司也不能提前告訴你，你將獲得的實(shí)際利率是多少。如果你想知道你未來的收益大致有多少，最好參考該公司的往期利率。

他們最怕你退保

“一旦出現(xiàn)退保情況，公司也會(huì)認(rèn)為是我們服務(wù)不到位或存在過度誘導(dǎo)的行為?！币晃辉诼殬I(yè)務(wù)員說，“我們的規(guī)定是根據(jù)考核合同第二年的繳費(fèi)情況，以此進(jìn)行服務(wù)品質(zhì)評(píng)分，退保會(huì)影響晉升?！?/p>

如果退保是你的理性決定，對(duì)于你來說是止損，但對(duì)于人來說是純粹的損失。為了說服你不要退保，有的人可能會(huì)說，退保越早，損失越大。從損失比例來看，確實(shí)如此。但繼續(xù)投保你的絕對(duì)投入也在增加。為了減少損失，其實(shí)你可以辦理減額繳清手續(xù)，讓保險(xiǎn)公司根據(jù)你余下的繳費(fèi)年限、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等計(jì)算出一個(gè)新的保費(fèi)數(shù)值，繼續(xù)從你投資賬戶的余額里扣款，直到繳費(fèi)期結(jié)束。盡管你的保費(fèi)和保額都降低了，但也減少了實(shí)際損失。

萬能險(xiǎn)不萬能

一個(gè)人說：“從推銷的角度，萬能險(xiǎn)最適合對(duì)未來有不確定感的投保人?！币?yàn)樗睦U費(fèi)金額、繳費(fèi)期限可以任意調(diào)整，它可作為純保障保險(xiǎn)，也能成為收益型產(chǎn)品，并且有2.5%的最低保證利率。他們最喜歡針對(duì)有老年人和投資活動(dòng)不頻繁的家庭進(jìn)行推薦。

其實(shí)，萬能險(xiǎn)并不是一種足夠全面的產(chǎn)品。它們基本都是終身壽險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)，只能提供身故與全殘保障，保障功能單一。想獲得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加險(xiǎn)種。

有的人還會(huì)省略一個(gè)重要信息：跟分紅險(xiǎn)不同，萬能險(xiǎn)是需要扣取初始費(fèi)用、賬戶管理費(fèi)等等費(fèi)用的，通常是投保的前8至10年扣取，總額累計(jì)扣掉約首年保費(fèi)的125%至150%。

把保險(xiǎn)形容成強(qiáng)制儲(chǔ)蓄是誤導(dǎo)

“你每個(gè)月存1000元錢不是一件困難的事吧？就當(dāng)是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了”，人最喜歡這句說辭，特別是在推薦銀保產(chǎn)品時(shí)，他們總會(huì)將其形容為和定期存款或理財(cái)產(chǎn)品同一性質(zhì)的事，但事實(shí)上它們之間完全沒有類比性。

其實(shí)，投資型保險(xiǎn)的收益是低于定期存款的。投資型保險(xiǎn)內(nèi)部通常會(huì)有投資和保障兩個(gè)賬戶，保險(xiǎn)公司先從你交納的保費(fèi)中扣除一部分作為保障成本，并不計(jì)息，剩余的錢才會(huì)用于投資，而無論是紅利，還是年化收益率，都只是剩余的這部分資金產(chǎn)生的利息，即便保險(xiǎn)利率能達(dá)到定存利率，你所獲得的收益肯定也要少一些。

他們不負(fù)責(zé)解釋理賠

某前保險(xiǎn)人說：“保單就是兩三張紙，到合同便是本小冊(cè)子，而到理賠時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)一本厚厚的辭典，解釋什么賠，什么不賠?！蓖其N產(chǎn)品時(shí)，他們一向依照保單形容從簡；簽署合同時(shí)才會(huì)解釋合同上的復(fù)雜條款；而到了理賠環(huán)節(jié)，這部分工作由專門的理賠人員負(fù)責(zé)，人就不負(fù)責(zé)解釋了。有時(shí)投保人會(huì)把拒絕理賠的情況視做“合同貓膩”，其實(shí)問題不在你跟人簽署的合同上，而在理賠解釋環(huán)節(jié)。這種情況下，你沒法追究人的過錯(cuò)。但他們并不是沒有義務(wù)提醒你各種可能的情況，如果他們?cè)诤炇鸷贤瑫r(shí)對(duì)客戶解釋清楚條款并充分提醒了注意事項(xiàng)，不忽略、誤導(dǎo)或者過度夸大，理賠糾紛也是不會(huì)產(chǎn)生的。

他們的職業(yè)起點(diǎn)就是“殺熟”

用行話來說，這叫“帶單上號(hào)”。保險(xiǎn)人初入行，除了要考得人資格證外，還要先簽一單，才能拿到人工號(hào)，在保監(jiān)會(huì)注冊(cè)，名正言順開始賣保險(xiǎn)。

培訓(xùn)時(shí)，師傅會(huì)直接教他們，先從身邊的人入手，比較容易開單，因此，“大部分人會(huì)選擇從自己的親戚朋友開始銷售，其實(shí)只要是他們有這個(gè)方面的需求，也是互利的事情。而這種方式也比較有效，業(yè)內(nèi)叫‘緣故’法，就是依靠朋友慢慢推薦展開?！?/p>

“返傭”也是新人容易采取的“促銷”方式。新人在開始時(shí)都會(huì)很艱難，但3個(gè)月不簽單便會(huì)失去保險(xiǎn)號(hào)，所以有的人便會(huì)用低價(jià)來吸引顧客，其實(shí)就是出讓自己一部分傭金，某人說“靠這種方法一般干不長”，屬于不正當(dāng)競爭，而且也不掙錢。

第6篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

近年來,越來越多的銀行涉足保險(xiǎn)業(yè),其原因不外乎以下四點(diǎn):一是銀行利潤的縮減。二是保險(xiǎn)市場成長潛力的誘因。截至2009年11月,全國各保險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入10216.76億元,同比增長11.65%。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有的廣闊發(fā)展商機(jī),吸引了銀行業(yè)跨行兼營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。三是銀行與保險(xiǎn)商品間具有替代性與關(guān)聯(lián)性。銀行的存款業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)商品間具有相當(dāng)?shù)奶娲?尤其是有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的年金及退休金等保險(xiǎn)。四是銀行業(yè)具有提供保險(xiǎn)的競爭優(yōu)勢(shì)。在社會(huì)上銀行業(yè)比保險(xiǎn)業(yè)有較佳的形象與良好的顧客關(guān)系,且其本身擁有大量的客戶資料與完善充足的營業(yè)據(jù)點(diǎn),使其在顧客管理及市場區(qū)隔營銷上比保險(xiǎn)業(yè)較具優(yōu)勢(shì),這將成為銀行營銷保險(xiǎn)的助力。

二、銀行經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可能方式

(一)直接兼營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方式

銀行業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的型態(tài),可運(yùn)用股權(quán)聯(lián)結(jié)的方式直接兼營保險(xiǎn)業(yè)務(wù),其股權(quán)連結(jié)大致可分為持有股權(quán)、成立子公司、與保險(xiǎn)公司合伙、成立控股公司或金融集團(tuán)的型式五種型態(tài),分別說明如下:

持有股權(quán)。以轉(zhuǎn)投資持有保險(xiǎn)公司股權(quán)的方式,參與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營,僅享受其獲得的利益,并不參與子公司的經(jīng)營、人事及財(cái)務(wù)各方面的事宜。

成立保險(xiǎn)子公司。由銀行業(yè)出資另行成立保險(xiǎn)公司,其出資比例可能為百分之百或僅占少部分。所謂子公司,是指一公司擁有另一公司的所有股份總額達(dá)百分之五十以上者。

與保險(xiǎn)公司合伙成立公司。由于銀行具有營銷渠道及良好企業(yè)形象的優(yōu)勢(shì),而保險(xiǎn)公司具備有保險(xiǎn)專業(yè)人才及承保經(jīng)驗(yàn),結(jié)合二者的有利資源,另行成立保險(xiǎn)公司,獲取傭金之外的利潤,也是銀行業(yè)涉足保險(xiǎn)業(yè)的一種渠道。

成立控股公司。銀行成立控股公司,自公開市場購買股票或另行投資保險(xiǎn)業(yè),以達(dá)到控制該保險(xiǎn)企業(yè)的目的,借此達(dá)成介入保險(xiǎn)業(yè)的目的。

(二)間接介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方式

目前,我國銀行業(yè)間接介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方式主要是設(shè)立中介機(jī)構(gòu)或部門和企業(yè)策略結(jié)盟。設(shè)立中介機(jī)構(gòu)又有以下兩種方式:第一,設(shè)立人機(jī)構(gòu)。銀行出資成立保險(xiǎn)人公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司與保險(xiǎn)公司簽約,販?zhǔn)郾ｋU(xiǎn)商品并從中獲取傭金,提供保險(xiǎn)公司另一營銷渠道。第二,銀行體制內(nèi)設(shè)立中介部門。在銀行原先體制架構(gòu)下,另外設(shè)立中介部門,如人或經(jīng)紀(jì)人部門,經(jīng)紀(jì)保險(xiǎn)商品,以獲取傭金為利潤來源。而策略聯(lián)盟是指企業(yè)間的合作活動(dòng),借兩企業(yè)間重疊性或互補(bǔ)性,聯(lián)合運(yùn)用資源,使資源發(fā)揮極大效用,以維持或提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì),這一合作或協(xié)議關(guān)系通常以書面契約訂立而成立,有特定的存續(xù)期間,且不再另行成立一新公司。

三、銀行從事保險(xiǎn)行業(yè)的定位與選擇

(一)總體定位――保險(xiǎn)中介

在國內(nèi)法律尚未通過銀行可以直接承受保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前,目前情況多以保險(xiǎn)中介的方式兼營保險(xiǎn);再者,保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的經(jīng)營特質(zhì)不同,直接承保使得企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)過高,投保大眾可能無法獲得充分的保障,建議以保險(xiǎn)中介的方式兼營保險(xiǎn)較為適當(dāng)。由于目前銀行跨業(yè)兼營保險(xiǎn)尚處于起步階段,一般銀行在缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下,為獲得保險(xiǎn)公司較多的資訊與輔助,多以成立保險(xiǎn)人公司的方式與保險(xiǎn)公司合作,以直效營銷的方式銷售保險(xiǎn)商品。但本文認(rèn)為以后隨著銀行跨業(yè)兼營保險(xiǎn)逐漸成熟后,對(duì)于有意繼續(xù)加入兼營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的其他銀行或可考慮以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或以策略聯(lián)盟的方式兼營保險(xiǎn)。

(二) 營銷策略選擇

本文擬以營銷4P的觀點(diǎn),向保險(xiǎn)公司提出下列建議:

1、產(chǎn)品

(1)目前銀行轉(zhuǎn)投資的保代公司,多數(shù)還停留在保險(xiǎn)商品的銷售上,且保單多為制式化,為客戶提供保險(xiǎn)規(guī)劃的功能不多,未來應(yīng)在這方面有所加強(qiáng)。(2)避免銷售構(gòu)造復(fù)雜的保單,可將儲(chǔ)蓄與保障功能分開,開發(fā)適合銀行企業(yè)的商品。(3)銀行業(yè)現(xiàn)有的客戶量相當(dāng)龐大,銀行應(yīng)利用顧客資料庫的分析,將其區(qū)隔化,除現(xiàn)有市場區(qū)隔群體外,也可針對(duì)各階層設(shè)計(jì)保單銷售,以銀行良好的形象為利器,作為營銷的助力。

2、價(jià)格

(1)銀行可以利用手續(xù)費(fèi)上的差別化策略,以減低銷售費(fèi)用進(jìn)而減低附加費(fèi)用與保險(xiǎn)公司競爭。(2)可提供民眾多元化的繳費(fèi)方式,例如可透過賬戶扣款、金融卡轉(zhuǎn)賬或信用卡刷卡等方式,以增加客戶在消費(fèi)上的便利性。

3、銷售渠道

(1)銀行業(yè)散布各地的分行,即為相當(dāng)通暢營銷的渠道,除了采用直效營銷的方式外,還可透過柜臺(tái)銷售商品、提供顧客咨詢,或于客戶至銀行接洽事務(wù)之際,主動(dòng)提供服務(wù),或由銀行的外務(wù)人員提供保險(xiǎn)服務(wù)。(2)善于利用信用卡的銷售渠道,隨著信用卡業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展,持卡人數(shù)也快速成長,在這種發(fā)展趨勢(shì)下,自然有利于其銷售。且運(yùn)用這種渠道可以較容易進(jìn)入民眾的生活圈,提高消費(fèi)者對(duì)商品內(nèi)容的熟悉度,有助于民眾接觸各種保險(xiǎn)。

4、促銷

(1)可將保險(xiǎn)包含在銀行為客戶所做的財(cái)務(wù)規(guī)劃中,以增加金融理財(cái)服務(wù)的完整性。(2)做成簡潔容易理解的商品介紹。(3)運(yùn)用電視廣告報(bào)刊雜志等媒體打開知名度。

(三)保障措施的選擇

1、保險(xiǎn)專業(yè)人才的培訓(xùn)方面

根據(jù)本文的研究,保險(xiǎn)專業(yè)人才的培訓(xùn)是銀行在跨業(yè)兼營保險(xiǎn)時(shí)所面臨的最大困難,對(duì)于這點(diǎn),建議:增設(shè)教育訓(xùn)練中心,并同時(shí)培育財(cái)務(wù)規(guī)劃課程或保險(xiǎn)專才的講師;可以和各大專院校的相關(guān)系所合作,開設(shè)相關(guān)在職訓(xùn)練課程,提供人員進(jìn)修渠道;與保險(xiǎn)公司技術(shù)合作,向保險(xiǎn)公司借調(diào)講師支援授課。

2、確定營銷渠道具備計(jì)劃性及完整性

完善的營銷渠道對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營而言,是非常重要的課題。因此,建構(gòu)一套完善的營銷渠道,將是其兼營保險(xiǎn)的成功關(guān)鍵。而一般社會(huì)大眾普遍認(rèn)為銀行業(yè)在服務(wù)品質(zhì)、可信賴程度、接觸頻率等項(xiàng)目方面,均較人壽保險(xiǎn)業(yè)為高。再加上銀行業(yè)本身因行業(yè)特性關(guān)系,因而擁有較人壽保險(xiǎn)業(yè)為廣的客戶資料,也因銀行業(yè)較能接觸到各階層的客戶,使得其在保險(xiǎn)營銷方面滲透力十分具優(yōu)勢(shì)。

3、增加銷售的效率性

銀行營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最好的宣導(dǎo)方式是由銀行營業(yè)單位人員擔(dān)任介紹工作。只要顧客確實(shí)能參與面談,銀行即應(yīng)適度獎(jiǎng)勵(lì)這些宣導(dǎo)有力的工作人員。

4、應(yīng)提供多元化的商品選擇

第7篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；經(jīng)營模式；資本融合

在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險(xiǎn)的快速擴(kuò)張逐漸引起了金融服務(wù)領(lǐng)域的廣泛關(guān)注。銀行保險(xiǎn)正在成為全球性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。在銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地歐洲，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在部分國家的壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入中的比例已經(jīng)達(dá)到20%- 35%；在法國、葡萄牙和西班牙，這一比例甚至超過60%。在亞洲的一些國家和地區(qū)，近年來銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也取得了長足的進(jìn)步。例如，香港已經(jīng)成為亞洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展得最為成功的地區(qū)之一，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重接近25%；新加坡銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)新契約加權(quán)保費(fèi)收入中的占比在過去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；而在馬來西亞，，2004年銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)收入的占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的人渠道。不僅如此，20世紀(jì)90年代后期，銀行保險(xiǎn)甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發(fā)展。

相比銀行保險(xiǎn)在世界各國和地區(qū)的蓬勃之勢(shì)，中國銀行保險(xiǎn)經(jīng)過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經(jīng)引發(fā)了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展走到了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。

一、中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r

中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展開始于1996年左右。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險(xiǎn)公司開始嘗試涉足銀行保險(xiǎn)。表現(xiàn)為，銀行以兼業(yè)形式銷售壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要在商業(yè)銀行和壽險(xiǎn)公司的基層網(wǎng)點(diǎn)之間開展合作，壽險(xiǎn)公司沒有針對(duì)銀行銷售渠道開發(fā)專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)的總體規(guī)模也一直很小。

2000年以后，銀行保險(xiǎn)在產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新方面取得了突破性的進(jìn)展。2000年8月，平安人壽保險(xiǎn)公司推出了專門的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后，其它壽險(xiǎn)公司相繼推出了各自的銀行產(chǎn)品，如中國人壽的“路路順”、“家家福”、“事事達(dá)”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費(fèi)信貸”；太平洋的萬能壽險(xiǎn)、“紅利來”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀(jì)之星”、“福壽兩全保險(xiǎn)”等。自此，銀行保險(xiǎn)對(duì)中國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響與日俱增。2001年，中國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1423.96億元，其中銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為44.57億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的3.13%； 2002年，中國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)2 274.83億元，其中銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的 17.07%；2003年，中國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為3011億元，其中銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)764.9億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的 25.4%，同比增長96.9%。其間，銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)甚至超過團(tuán)體保險(xiǎn)，成為中國人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大銷售渠道之一。除了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長外，各家保險(xiǎn)公司和銀行在銀行保險(xiǎn)的組織架構(gòu)方面也都進(jìn)行了建設(shè)和完善，以配合業(yè)務(wù)的發(fā)展。表現(xiàn)為，幾乎所有的中資壽險(xiǎn)公司和少數(shù)外資壽險(xiǎn)公司都成立了專門的銀行部門，一些公司還實(shí)行銀行保險(xiǎn)事業(yè)部制，加強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)營和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設(shè)立了一級(jí)或二級(jí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門。

然而，進(jìn)人2004年，一些人壽保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主動(dòng)收縮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)的發(fā)展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入甚至出現(xiàn)負(fù)增長，同比下降19.5%。整個(gè)2005年，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)由 2004年的76437家下降為65 853家，銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為803.25億元，約占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的21.7%。2006年開始，銀行保險(xiǎn)又出現(xiàn)了大幅增長。

二、中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題

不難看出，中國銀行保險(xiǎn)雖然總體上發(fā)展較快，但業(yè)務(wù)起伏較大，目前壽險(xiǎn)公司與銀行之間的良好合作互動(dòng)機(jī)制尚未建立起來。

(一)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長潛力

目前，各壽險(xiǎn)公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，在市場上常見的多是保險(xiǎn)責(zé)任、保單費(fèi)率基本相同，保險(xiǎn)金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉繳型分紅產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對(duì)壽險(xiǎn)公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。

值得慶幸的是，國內(nèi)保險(xiǎn)公司逐漸開始意識(shí)到這一問題，在推出萬能保險(xiǎn)的同時(shí)，期繳業(yè)務(wù)的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務(wù)具有一定關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，如捆綁銷售的住宅火災(zāi)保險(xiǎn)與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

(二)手續(xù)費(fèi)惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營成本增高

目前，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，更多的是在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點(diǎn)在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險(xiǎn)公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)資源有限，壽險(xiǎn)公司不惜成本，競相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高已經(jīng)使理論上壽險(xiǎn)公司通過銀行網(wǎng)點(diǎn)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷成本的結(jié)論落空。例如，2002年，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

2002年10月修改的《保險(xiǎn)法》取消“1 1”限制的規(guī)定，在一定程度上也加劇了這種惡性競爭。在實(shí)踐中，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)與多家壽險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議，銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，但具體以手續(xù)費(fèi)高低為標(biāo)準(zhǔn)決定推銷力度，從而加劇了壽險(xiǎn)公司之間的手續(xù)費(fèi)競爭。競爭的日趨激烈和手續(xù)費(fèi)率的不斷攀升，不僅擾亂了市場秩序，而且導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本明顯上升，制約了銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(三)激勵(lì)機(jī)制不暢，引發(fā)誠信問題

雖然銀行高級(jí)管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險(xiǎn)以拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行的中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)。增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

此外，盡管中國銀行保險(xiǎn)在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險(xiǎn)營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導(dǎo)等不誠信行為。一方面，大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司把更多的精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。另一方面，由于有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營理念存在偏差，片面追求保費(fèi)規(guī)模，而銀行在利益驅(qū)動(dòng)下，主觀上對(duì)誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，也導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。誤導(dǎo)問題不僅影響消費(fèi)者的判斷，混淆壽險(xiǎn)公司和銀行的責(zé)任，而且損害了銀行渠道的形象，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dòng)搖銀行保險(xiǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式選擇

中國銀行保險(xiǎn)在發(fā)展過程中出現(xiàn)的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級(jí)經(jīng)營模式有關(guān)。Sigma的研究指出，按照銀行和保險(xiǎn)融合程度的不同，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式可以劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種。在金融業(yè)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的制度安排下，國內(nèi)保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營還停留在分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些相對(duì)初級(jí)的模式上。

在銀行和保險(xiǎn)公司雙方淺層次的合作下，協(xié)議期限較短，伙伴關(guān)系變動(dòng)頻繁，很難保證壽險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源，也無法實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，銀行代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，銀行和保險(xiǎn)公司雙方需要運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，才能通過銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便和完善的售前售后服務(wù)。由于網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性較差，壽險(xiǎn)公司不愿也不敢加大對(duì)銀行業(yè)務(wù)的投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，進(jìn)而影響到銀行保險(xiǎn)的持續(xù)發(fā)展。而從國際銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)看，銀行和保險(xiǎn)公司的合作應(yīng)該是長期的、穩(wěn)定的、利潤共享的關(guān)系，其實(shí)現(xiàn)的途徑之一就是資本融合。例如，在銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快和較好的歐洲，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式多由緊密的股權(quán)紐帶形成。

(一)中國銀行保險(xiǎn)資本融合的政策環(huán)境

目前，依據(jù)中國金融業(yè)三部基本法規(guī)《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》和《證券法》的規(guī)定，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)之間必須實(shí)施分業(yè)經(jīng)營，不能從事交叉業(yè)務(wù)，也不得設(shè)立非本行業(yè)的附屬機(jī)構(gòu)?！渡虡I(yè)銀行法》第43條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外”?！蹲C券法》第6條規(guī)定，“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分別設(shè)立。”《保險(xiǎn)法》也規(guī)定，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍僅限于壽險(xiǎn)業(yè)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式，不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。

然而，在實(shí)踐中，金融集團(tuán)的存在已經(jīng)既成事實(shí)。在它們當(dāng)中，最為引人矚目的當(dāng)屬以保險(xiǎn)公司為主體的金融控股集團(tuán)——中國平安。目前，平安已經(jīng)形成了以保險(xiǎn)為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的緊密型金融控股集團(tuán)的架構(gòu)。

實(shí)際上，中國《商業(yè)銀行法》第43條“……但國家另有規(guī)定的除外”，已經(jīng)為中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營預(yù)留了政策空間；2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，明確提出“……穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，“在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，……支持保險(xiǎn)資金參股商業(yè)銀行”。中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富日前也指出，“鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)國有大中型企業(yè)及各類社會(huì)資金投資保險(xiǎn)業(yè)，探索和研究銀行、郵政投資保險(xiǎn)業(yè)，不斷為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力”。這些政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險(xiǎn)的資本融合成為可能。

(二)銀行保險(xiǎn)資本融合的可行模式

從國際經(jīng)驗(yàn)來看，在銀行保險(xiǎn)的四種經(jīng)營模式中，合資企業(yè)和金融集團(tuán)是較為高級(jí)的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險(xiǎn)較為發(fā)達(dá)的國家通常采用的模式。針對(duì)目前銀行保險(xiǎn)經(jīng)營中暴露的諸多問題，國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展亟需模式和機(jī)制上的突破，壽險(xiǎn)公司和銀行也正在積極探索銀行保險(xiǎn)合作的新模式。

通過資本、股權(quán)等形成相互滲透或是建立合資企業(yè)即專業(yè)的銀行保險(xiǎn)公司，正好符合上述形勢(shì)的需要。這樣做，可以從機(jī)制角度解決銀行與壽險(xiǎn)公司的利益共享，避免銀行業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的諸多問題，實(shí)現(xiàn)銀行向成熟的銀行保險(xiǎn)制度轉(zhuǎn)變，有助于增強(qiáng)和擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)力和影響。

采取金融集團(tuán)模式則是中國銀行保險(xiǎn)資本融合的另一個(gè)可行選擇。從中國金融業(yè)的現(xiàn)狀來看，借鑒美國金融業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行金融控股集團(tuán)制是較為穩(wěn)妥的選擇。2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險(xiǎn)公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險(xiǎn)控股(集團(tuán))公司”。

(三)銀行保險(xiǎn)資本融合的監(jiān)管挑戰(zhàn)

在國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和銀行積極探索銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，中國保監(jiān)會(huì)和中國人民銀行在規(guī)范銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監(jiān)會(huì)和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)銀行人身保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求保險(xiǎn)公司與銀行力口強(qiáng)信息溝通和合作，加強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品，不把保險(xiǎn)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品介紹，不夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同利益。2006年，中國保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)又聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，從加強(qiáng)機(jī)構(gòu)資格管理、加強(qiáng)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強(qiáng)監(jiān)督檢查、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七個(gè)方面對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了監(jiān)管要求。

與此同時(shí)，行業(yè)自律方面也有了新的進(jìn)展。2006年9月，由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險(xiǎn)等60家保險(xiǎn)公司簽署的《銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》面世?！蹲月晒s》從銷售人員資格管理、手續(xù)費(fèi)支付方式、手續(xù)費(fèi)比例等方面進(jìn)行了規(guī)范，旨在維護(hù)銀行、郵政保險(xiǎn)市場的正常秩序，制止保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)匯局、信用社合作過程中的不正當(dāng)市場競爭行為，防止商業(yè)賄賂，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)和健康發(fā)展。

但是，以上這些監(jiān)管規(guī)定的出臺(tái)，仍是以中國銀行保險(xiǎn)采取較為初級(jí)的經(jīng)營模式為背景的。而銀行保險(xiǎn)一旦涉及資本融合，將產(chǎn)生比分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下復(fù)雜得多的風(fēng)險(xiǎn)，這必然會(huì)給監(jiān)管機(jī)構(gòu)帶來許多新的挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品的界定問題、監(jiān)管套利問題、消費(fèi)者利益保護(hù)問題，等等。如何進(jìn)一步加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的溝通配合，逐步將已經(jīng)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度升級(jí)為一種正式的監(jiān)管制度安排，實(shí)現(xiàn)雙方共享監(jiān)管信息，建立分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)機(jī)制，避免監(jiān)管交叉和監(jiān)管真空的出現(xiàn)，是監(jiān)管機(jī)構(gòu)在引導(dǎo)和規(guī)范銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展時(shí)所必須思考的問題。

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第8篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷員；問題分析；政策建議

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國保險(xiǎn)營銷員制度自1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司在上海市引進(jìn)，從此將我國的保險(xiǎn)銷售帶入了一個(gè)新的階段[1]。保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為主導(dǎo)銷售力量，其在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中的地位越來越重要。在“促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險(xiǎn)營銷員市場的發(fā)展已然成為一個(gè)重要的課題。

一、保險(xiǎn)營銷員制度發(fā)展概況

自保險(xiǎn)營銷員制度進(jìn)入我國以來，保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)市場中一直扮演著很重要的角色。保險(xiǎn)營銷員的隊(duì)伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時(shí)間，我國的保險(xiǎn)營銷員人數(shù)已經(jīng)從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是我國保險(xiǎn)行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占據(jù)了全部保費(fèi)收入的半壁江山。尤其在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)成為該行業(yè)的主導(dǎo)銷售力量，在2007年，保險(xiǎn)營銷員渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重就已經(jīng)超過了55%；相對(duì)于人壽保險(xiǎn)行業(yè)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍發(fā)展的比較緩慢，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場的保費(fèi)收入一直沒有突破30%，適合個(gè)人營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)較少，隨著市場的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場將會(huì)有更大的發(fā)展。

二、保險(xiǎn)營銷員制度必要性分析

保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)市場的中介，是保險(xiǎn)供給與需求的紐帶，是溝通保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人的橋梁，是保險(xiǎn)市場必不可少的組成部分。

（一）從保險(xiǎn)市場來看

保險(xiǎn)業(yè)涉及到社會(huì)的不同階級(jí)、不同群體、不同產(chǎn)業(yè)，交易對(duì)象極為廣泛，保險(xiǎn)人自身受各種條件制約，如果完全由保險(xiǎn)人直接從事一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，無疑將使保險(xiǎn)人的經(jīng)營成本急劇增長，顯然與保險(xiǎn)人的利益最大化原則相違背。而保險(xiǎn)人通過保險(xiǎn)人，發(fā)揮和利用保險(xiǎn)人的專長和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以有針對(duì)性地推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險(xiǎn)人提供完備的服務(wù)，也降低了保險(xiǎn)人的運(yùn)營成本，使保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益相應(yīng)提高。

（二）從保險(xiǎn)公司來看

保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)人及時(shí)了解市場信息，對(duì)保險(xiǎn)市場信息進(jìn)行分析和整理，從而能夠不斷完善各項(xiàng)保險(xiǎn)條款，改善實(shí)務(wù)流程，提高服務(wù)水平和經(jīng)營管理能力，降低企業(yè)經(jīng)營成本，從而提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利益，有利于保險(xiǎn)公司自身的發(fā)展。保險(xiǎn)延伸和擴(kuò)展了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營觸角，擴(kuò)大了保險(xiǎn)信息的傳播渠道，改善了由于信息不對(duì)稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險(xiǎn)還能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

（三）從投保人來看

保險(xiǎn)營銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對(duì)那些潛在的投保人而言，保險(xiǎn)營銷員可以進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，增加國民保險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的推廣和普及，為日后的投保做好準(zhǔn)備工作。保險(xiǎn)營銷員通過對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，喚醒社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求。

（四）從社會(huì)角度看

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍也在不斷充實(shí)壯大。目前，全國已有保險(xiǎn)營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序發(fā)揮了積極的作用。

三、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員制度存在的問題分析

（一）保險(xiǎn)營銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢(shì)尚待進(jìn)一步發(fā)展

保險(xiǎn)營銷員作為保險(xiǎn)中介市場的重要組成部分，保險(xiǎn)營銷員市場的發(fā)展和壯大是保險(xiǎn)中介市場持續(xù)健康發(fā)展的主要標(biāo)志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入連續(xù)增長，但保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量與投保人和保險(xiǎn)公司的期望及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險(xiǎn)營銷員市場監(jiān)管缺失

1．保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員缺乏嚴(yán)格管理。保險(xiǎn)營銷特有的激勵(lì)機(jī)制和管理方式對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，但2007年實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》與現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷實(shí)踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對(duì)保險(xiǎn)公司的營銷員管理制度進(jìn)行更深的審視[3]。保險(xiǎn)市場發(fā)展不成熟，對(duì)保險(xiǎn)人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導(dǎo)，這就造成了保險(xiǎn)超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動(dòng)局面。保險(xiǎn)行業(yè)良莠不齊、問題繁多，最令社會(huì)大眾不滿的主要是兩個(gè)問題：一是人誤導(dǎo)客戶，不如實(shí)宣傳，片面夸大保險(xiǎn)責(zé)任，曲解保險(xiǎn)條款，導(dǎo)致保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠預(yù)期過高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對(duì)理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經(jīng)營，鉆保險(xiǎn)公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護(hù)，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會(huì)直接影響人們投保積極性，同時(shí)，這種情況也增大了業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，容易對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營活動(dòng)造成沖擊。

2．對(duì)保險(xiǎn)營銷員監(jiān)管有關(guān)法律不健全。雖然《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》已經(jīng)出臺(tái)很久，但其中對(duì)違規(guī)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強(qiáng)，甚至出現(xiàn)無法可依的局面；當(dāng)前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險(xiǎn)人的健康發(fā)展。

3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會(huì)成立以后，各地派出機(jī)構(gòu)還沒有完全建立起來，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險(xiǎn)市場出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時(shí)處理，造成相互攀比和惡性競爭現(xiàn)象。

（三）保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問題的誤區(qū)

一是作為保險(xiǎn)公司的人，保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會(huì)保險(xiǎn)無須承擔(dān)任何責(zé)任，沒有這些待遇，保險(xiǎn)人缺乏歸屬感，隊(duì)伍穩(wěn)定出現(xiàn)問題，也不便于保險(xiǎn)公司對(duì)于營銷員的規(guī)范管理。二是保險(xiǎn)營銷員的收入主要由保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)行為所形成的保險(xiǎn)費(fèi)，按規(guī)定比例提取的傭金構(gòu)成，我國人傭金計(jì)提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個(gè)人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問題?！盎貍颉笔侵笭I銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司及其職員不得向投保人、被保險(xiǎn)人、受益人提供保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其他利益?！笔澜缟显S多國家的保險(xiǎn)法將回傭視為違法行為。

（四）保險(xiǎn)缺乏規(guī)模效應(yīng)

個(gè)人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，這就大大限制了保險(xiǎn)人規(guī)模效應(yīng)，影響了營銷員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員嚴(yán)重流失等問題。

四、發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場的基本框架及政策建議

發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管包括四個(gè)層次：一是政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；二是保險(xiǎn)行業(yè)組織對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；三是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；四是保險(xiǎn)人的自我約束。

（一）政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的管理

我國保監(jiān)會(huì)和各級(jí)有關(guān)職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律制定與實(shí)施，還要隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)變化而不斷調(diào)整，構(gòu)建有效的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險(xiǎn)營銷管理制度。推動(dòng)保險(xiǎn)信息化建設(shè)，完成“保險(xiǎn)營銷員信息系統(tǒng)”開發(fā)，并在全國部分地區(qū)上線運(yùn)行。二是完善保險(xiǎn)營銷制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)。除了出臺(tái)《保險(xiǎn)營銷員誠信激勵(lì)管理辦法》，大力推動(dòng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍誠信建設(shè)，還要規(guī)范保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理，防范個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷向傳銷演變的風(fēng)險(xiǎn)。三是由于保險(xiǎn)監(jiān)管歷史較短，對(duì)市場經(jīng)濟(jì)和開放經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認(rèn)識(shí)和掌握比較有限，政府機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化保險(xiǎn)市場約束機(jī)制，建立科學(xué)的保險(xiǎn)監(jiān)管人事制度，提高保險(xiǎn)監(jiān)管人員綜合素質(zhì)。四是嚴(yán)肅查處個(gè)別基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擠兌、克扣保險(xiǎn)營銷員傭金和管理費(fèi)用的問題。對(duì)于處理不當(dāng)，釀成的，要嚴(yán)肅追究保險(xiǎn)公司的責(zé)任。

（二）保險(xiǎn)人的行業(yè)自律

保險(xiǎn)人的行業(yè)自律主要是通過保險(xiǎn)人行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)作為其成員的保險(xiǎn)人進(jìn)行規(guī)范、管理、培訓(xùn)和約束。通過建立行業(yè)協(xié)會(huì)或工作，一方面可以合理維護(hù)保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，向國家有關(guān)部門反映保險(xiǎn)人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險(xiǎn)人的行為，組織保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流研討活動(dòng)，提高保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)人制度健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的管理

保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)人的委托人，保險(xiǎn)人在其授權(quán)范圍內(nèi)從事活動(dòng)的直接后果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。因此，保險(xiǎn)公司負(fù)有對(duì)其人進(jìn)行管理的義務(wù)。一是按照《保險(xiǎn)法》和《勞動(dòng)合同法》的要求，嚴(yán)格員工制和制保險(xiǎn)營銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險(xiǎn)人要通過保險(xiǎn)合同規(guī)定保險(xiǎn)人的經(jīng)營范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人管理，保證保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平。二是采用激勵(lì)機(jī)制，表彰先進(jìn)典型，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的宣傳和引導(dǎo)，形成良好的社會(huì)風(fēng)氣和社會(huì)輿論氛圍。嚴(yán)格落實(shí)持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險(xiǎn)營銷員的整體素質(zhì)。三是引進(jìn)世界上先進(jìn)的傭金制度，改善保險(xiǎn)營銷員的福利待遇，完善保險(xiǎn)營銷員權(quán)益保障制度，真正使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍。

（四）保險(xiǎn)人的自我管理

保險(xiǎn)人作為聯(lián)系保險(xiǎn)人與客戶的紐帶，是保險(xiǎn)市場極為重要的組成部分。保險(xiǎn)營銷員一定要不斷進(jìn)行自我完善，熟悉保險(xiǎn)法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)。

（五）開發(fā)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷員市場

相對(duì)于人壽保險(xiǎn)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營銷員隊(duì)伍發(fā)展的較為緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險(xiǎn)營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品有家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和個(gè)人信用、責(zé)任保險(xiǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，財(cái)險(xiǎn)較為單一的銷售方式已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實(shí)行多種銷售方式勢(shì)在必行。從發(fā)展趨勢(shì)看，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷將成為促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個(gè)性化產(chǎn)品和適合的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)等問題也有待解決。

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第9篇：人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

這可能是一個(gè)有點(diǎn)極端的例子，但這也說明那些依靠提取傭金和酬金的職業(yè)獲取成功的人士，在讓客戶保持持續(xù)的滿意方面需要花費(fèi)很大工夫。事實(shí)就是這樣，你才是這些股票經(jīng)紀(jì)人和理財(cái)者的老板，因?yàn)槟悴攀撬麄兛诖锩涝脑慈?。你要想成為一個(gè)更好的顧客就要弄明白這些人怎樣賺錢。

招待他的客戶吃一頓豐盛的答謝宴，漢森支付起來一點(diǎn)兒也不成問題。去年，他單從他管理的退休證券投資組合里獲取的酬金就達(dá)90萬美元。他是漢森-麥克蘭公司的合伙人，這家投資顧問公司創(chuàng)建于1993年，他現(xiàn)在管理著6億美元的基金，這意味著每個(gè)客戶平均資產(chǎn)約50萬美元，一年要付給他1%的酬金，也就是5000美元。

34歲的漢森在做了兩年的人壽保險(xiǎn)后開始了他現(xiàn)在的事業(yè)。他曾連續(xù)好幾年每周投入70個(gè)小時(shí)，一邊管理他的客戶投資，一邊建立屬于自己的客戶群。現(xiàn)在他已經(jīng)擁有了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，周五可以休息了，但是他還是經(jīng)常打電話并用一半的時(shí)間來瀏覽那些客戶的證券投資組合。他每個(gè)月組織一次論壇，推動(dòng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)展，還在當(dāng)?shù)匾患译娕_(tái)的談話節(jié)目當(dāng)主持人并為一家報(bào)紙撰寫專欄。

漢森的經(jīng)紀(jì)人生涯已經(jīng)做到理想狀態(tài)――他收入的支柱不再依賴于起伏不定的傭金。一般來說，零售股票經(jīng)紀(jì)人一年到手的傭金約為17萬4千美元。舉個(gè)例子，比如你在愛德華?瓊斯交易一支股票，你將支付2%到3%的傭金，愛德華?瓊斯從中提取60%而40%歸經(jīng)紀(jì)人所有。這個(gè)比例同樣適用于債券、共同基金和養(yǎng)老金。經(jīng)紀(jì)人可以通過產(chǎn)品分紅、利益分享?xiàng)l款或一次到歐洲和夏威夷的旅行來達(dá)到推銷目的以擴(kuò)大自己的收入。如果他擁有一個(gè)很龐大的客戶名單或已經(jīng)成就了大筆的業(yè)務(wù)，就能用跳槽做威脅從而把傭金提取的比例再提高一點(diǎn)。漢森本人就很不喜歡傭金，因?yàn)樗J(rèn)為整個(gè)的償付體系存在著很多毛病。

而莎莉?格雷特則稱自己是一個(gè)“應(yīng)需理財(cái)人”，這就是說當(dāng)你需要建議的時(shí)候你才去咨詢她。她在堪薩斯市郊區(qū)的辦公室里為你評(píng)估你的退休計(jì)劃、你的投資策略和你的證券投資組合，或是分析你的生活保險(xiǎn)需求。她既不必推銷給你理財(cái)產(chǎn)品，也用不著管理你的金錢。

格雷特每個(gè)小時(shí)收費(fèi)150美元，大多數(shù)的工作處理起來需要2到10個(gè)小時(shí)，一年的工作時(shí)間為40周，但她周末和晚上決不工作。她利用剩下3個(gè)月的時(shí)間為她的職業(yè)充電、滑雪和野營。除去一般的管理費(fèi)用，格雷特一年的收入是8萬美元。對(duì)于一個(gè)有14年工作經(jīng)驗(yàn)的資深理財(cái)人士而言，這是一種算不上積極的做法。一般而言，剛開業(yè)只有酬金的業(yè)主或合伙人每年也可收入12.5萬美元，照理說39歲的格雷特的收入輕易就能超過這一數(shù)字。但是她放棄了掙更多的錢的機(jī)會(huì)，她辭去了從前那家大的財(cái)富管理公司的合伙人職位而在1998年轉(zhuǎn)而做了一名“應(yīng)需”理財(cái)人，這樣她就能接觸到多種多樣的顧客并且可以擁有更多屬于自己的時(shí)間。