新零售商業(yè)模式精選(九篇)

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第1篇：新零售商業(yè)模式范文

在向上發(fā)展的過程中，這些銷售額過千億的地方家電零售企業(yè)也在尋求更強(qiáng)的話語權(quán)和更大的發(fā)展空間。2010年，揚(yáng)州匯銀家電聯(lián)合60余家消費(fèi)電子、區(qū)域家電渠道商在北京成立全國消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟，并成為聯(lián)盟主席單位。目前這些區(qū)域性的零售商已經(jīng)形成一個(gè)散布全國，稱雄本土的城鎮(zhèn)復(fù)合型家電連鎖群。

區(qū)域零售商成長的歷程，是一個(gè)積極創(chuàng)新的過程。它們根據(jù)三四級(jí)市場的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出了符合市場規(guī)律及自身發(fā)展的商業(yè)模式。以2010年在香港成功上市的揚(yáng)州匯銀家電為例，目前已經(jīng)發(fā)展成為在江蘇和安徽的27個(gè)城市或地區(qū)，擁有30間自營店面。220間特許店面，126個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的家電連鎖企業(yè)。匯銀家電董事局主席曹寬平創(chuàng)建的“自營連鎖，加盟連鎖、售后服務(wù)連鎖，品牌發(fā)展”的四輪驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式，經(jīng)歷了三四級(jí)市場的大浪淘沙，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的生命力。

這個(gè)模式的核心是，在縣城開設(shè)1家核心旗艦店，在縣鎮(zhèn)開設(shè)1～2家加盟連鎖店，在每2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間開設(shè)1家售后服務(wù)連鎖，同時(shí)通過品牌，串起整個(gè)市場。這種商業(yè)模式，有效克服了三四級(jí)市場原來無法沉下去的問題，解決了一些困擾三四級(jí)市場零售的難題。

自營，加盟互動(dòng)

深耕區(qū)域市場

每到個(gè)地區(qū)，匯銀家電首先在該地的地級(jí)市和它下面的縣城開出直營店。其中地級(jí)市的直營店面積為3000～35OO平方米，縣城直營店的面積為2000～3000平方米。這個(gè)店即是匯銀的樣板店，也是輻射周圍10－20個(gè)衛(wèi)星鎮(zhèn)的物流平臺(tái)管理平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。然后以縣城的直營店為核心，在該縣城所屬的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別開出加盟店，加盟店的面積為1000平方米?！皡R銀家電地級(jí)市直營店在滿足本市區(qū)消費(fèi)者的需求之外還能兼顧到下屬縣城20％－30％的高端消費(fèi)者，而縣城直營店在滿足該縣80％消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，還能滿足下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)20％～30％的高端顧客?！眳R銀家電董事局主席曹寬平告訴記者。

匯銀直營店所到之處，加盟店在周邊迅速跟進(jìn)。這就是“店群”的概念，從而減少了單個(gè)門店孤軍深入，單兵作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。與近年業(yè)內(nèi)流行的特許加盟概念不同，匯銀對(duì)加盟店不收取加盟費(fèi)，只要求加盟店從匯銀直營店進(jìn)貨，根據(jù)加盟店業(yè)績不同，匯銀總部對(duì)不同加盟店給予不同的折扣。在加盟店的管理上，匯銀要求加盟店采取統(tǒng)的品牌形象，門店設(shè)計(jì)，并對(duì)加盟商進(jìn)行定期培訓(xùn)，保持管理理念的統(tǒng)。此外，匯銀要求每個(gè)加盟店接入?yún)R銀ERP系統(tǒng)，這樣總部管理人員可以隨時(shí)看到門店的銷售業(yè)績和庫存情況，可以及時(shí)對(duì)加盟店進(jìn)行指導(dǎo)和商品配送。

可以看出，直營店在匯銀模式中起到的作用不僅僅是促進(jìn)銷售，貢獻(xiàn)利潤，更是對(duì)加盟店的支持和管理平臺(tái)。一方面，直營店作為貨品的物流中轉(zhuǎn)站，加盟店的商品均有當(dāng)?shù)刂睜I店進(jìn)行配送，另一方面，這里也是加盟商的培訓(xùn)基地。所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，在開店之前，都要接受在自營店的經(jīng)營，管理培訓(xùn)，家電知識(shí)、銷售技巧，經(jīng)營技巧、管理方法等都從自營店開始，滲透到遍布每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店。

而加盟店則是匯銀電器對(duì)接農(nóng)村市場的“觸角，它將匯銀總部和農(nóng)村市場連接起來+不但降低了將門店開到農(nóng)村的人力成本和資金壓力，而且由于加盟店主均為當(dāng)?shù)鼐用?，更加熟悉?dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境和客情關(guān)系。加盟店和直營店相互聯(lián)動(dòng)，做大規(guī)模的同時(shí)盤活了農(nóng)村市場。加盟店更像匯銀家電的下游客戶，匯銀按照一定的折扣將商品“批發(fā)”給加盟店，只不過與一般意義上的不同，匯銀將下游的客戶進(jìn)行了統(tǒng)　管理，納入“匯銀”這樣一個(gè)品牌的旗下。

經(jīng)銷合一

增強(qiáng)終端話語權(quán)

三四級(jí)市場雖然總量很大，但是過于分散和復(fù)雜。地級(jí)市距離縣級(jí)市，縣級(jí)市場距離中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有幾十公里甚至上百公里。如果能把三四級(jí)城市連起來，最終就是最大的零售商，運(yùn)營效率可以大大提高。那很多人都想做這件事情，問題是用什么方法，什么商業(yè)模式去做這件事情，比如很多工廠以專賣店等形式去做，很多地方零售企業(yè)也想搞連鎖。然而在三四級(jí)市場發(fā)展，僅有零售是不夠的，光有零售店，太分散，每個(gè)零售店的效率上不去，每個(gè)店的運(yùn)營費(fèi)用很高，是不經(jīng)濟(jì)的。單純有零售贏利能力上不去，單純有，過于受制于上游的制造商。而既有又有零售，才有好的價(jià)格優(yōu)勢，才能有地區(qū)的話語權(quán)。

一些國產(chǎn)品牌如海爾，美的在三四級(jí)市場做得都不錯(cuò)。而目前合資品牌也在向下沉，但走的很困難，主要是營銷體系的原因，所以必須找到合適的流通渠道。匯銀和供應(yīng)商之間是合作和幫扶的關(guān)系。批量分銷業(yè)務(wù)令匯銀家電獲得了規(guī)模采購優(yōu)勢，增強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力并通過掌握知名品牌在特定區(qū)域的分銷權(quán)或取得特定類別商品的區(qū)域獨(dú)家分銷權(quán)，為零售業(yè)務(wù)的貨品穩(wěn)定供應(yīng)提供了保障。

拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

提高服務(wù)效率

三四級(jí)市場的維修售后問題非常復(fù)雜，而匯銀采取了售后服務(wù)加盟連鎖的方式，不但降低了成本，同時(shí)也擴(kuò)大了服務(wù)的輻射能力，提高了服務(wù)效率。在縣一級(jí)市場包括鎮(zhèn)上的加盟店，最難解決的就是服務(wù)問題。廠家最頭疼的事情是物流跟不上，維修服務(wù)成本高。匯銀通過維修服務(wù)，通過物流來提高效率，提高在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度，這樣一來消費(fèi)者就能夠感受到在農(nóng)村市場門店買產(chǎn)品和在城市門店買東西是模一樣的服務(wù)也能得到保證，這樣就成功的完善和豐富了商業(yè)模式。

售后服務(wù)不便利是農(nóng)村家電市場的一大特征。一些農(nóng)村消費(fèi)者的家用電器出了故障，打電話報(bào)修，由于交通不便，可能幾天，甚至幾周后才有廠家人員來現(xiàn)場維修。為了解決這一問題，匯銀家電在每兩個(gè)鎮(zhèn)之間開設(shè)一家售后服務(wù)連鎖店，只要一個(gè)電話。半天時(shí)間之內(nèi)便有工作人員上門維修。值得一提的是，很多人以為售后服務(wù)是為了保障銷售而設(shè)的后勤部門，是“成本中心”。不過在匯銀家電看來，由于自設(shè)售后服務(wù)連鎖解放了一些廠家的售后工作，從而可以從廠家獲得更多支持。另外，一些零件的更換需要消費(fèi)者繳納定的費(fèi)用，因此，匯銀的售后服務(wù)不僅不是。成本中心，甚至略有盈利。

供應(yīng)商希望門店把他們的商品到達(dá)

零售最終端。只有依托于網(wǎng)點(diǎn)，物流才經(jīng)濟(jì)。原來配送臺(tái)彩電100元，網(wǎng)點(diǎn)增多以后平均只有10元左右。一個(gè)縣有十個(gè)鎮(zhèn)，五個(gè)鎮(zhèn)都有匯銀的網(wǎng)點(diǎn)，配送就很經(jīng)濟(jì)。針對(duì)郊區(qū)店城鎮(zhèn)店也存在城市居民跨區(qū)域購物的情況，匯銀選擇的是直線配送，服務(wù)方式，因?yàn)閮牲c(diǎn)之間直線最短，而不是采取通過二級(jí)配送服務(wù)中心周轉(zhuǎn)配送的曲線配送，服務(wù)方式。這樣一來物流系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)，門店系統(tǒng)，在呼叫服務(wù)中心系統(tǒng)的調(diào)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)了三網(wǎng)合一的串聯(lián)式而非并聯(lián)式的互聯(lián)協(xié)同效應(yīng)，在縮短服務(wù)半徑，節(jié)省運(yùn)力成本的同時(shí)，更縮短了時(shí)間成本，提升了服務(wù)的品質(zhì)。

本土化營銷

變“坐商”為“行商”

二級(jí)市場的營銷更多的都是依靠密密麻麻的廣告，實(shí)行高空轟炸，而三四級(jí)市場不需要這么做。一方面廣告?zhèn)鞑サ拿浇楸緛肀容^少，甚至有的縣沒有報(bào)紙廣播電視，老百姓上網(wǎng)也少，他們更認(rèn)同特殊的傳播方式。匯銀通過城市消費(fèi)與農(nóng)村消費(fèi)對(duì)比分析研究，確立口碑傳播是農(nóng)村消費(fèi)市場消息傳播的主要途徑的結(jié)論。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者普遍具有對(duì)比心理和從眾心理的特點(diǎn)，充分發(fā)揮各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府公務(wù)人員，企業(yè)老板等“權(quán)威”人物消費(fèi)的示范效應(yīng)。匯銀一反傳統(tǒng)大連鎖鋪天蓋地的廣告轟炸，短平快的市場營銷策略，達(dá)到壓縮市場成本，節(jié)約省錢的目的。

“一個(gè)位于市區(qū)的家電賣場輻射半徑是5公里，如果你呆在店里等客上門，你的利潤半徑也就這么多。如果你的員工走出門店，到社區(qū)里面，每個(gè)員工就代表個(gè)門店。這樣你門店的覆蓋范圍就不止這么大了?！辈軐捚秸J(rèn)為，匯銀營銷的核心凸顯“行商”概念。在匯銀，每個(gè)店長被要求組織門店的員工深入消費(fèi)者，在所劃分的片區(qū)，做好顧客營銷。至于活動(dòng)的內(nèi)容，門店可自行決定。走動(dòng)營銷更能貼近客戶，并且可以節(jié)省大量投放媒體的開支。

第2篇：新零售商業(yè)模式范文

“大數(shù)據(jù)”的內(nèi)涵及零售企業(yè)大數(shù)據(jù)源的內(nèi)容

（一）“大數(shù)據(jù)”含義及特征

“大數(shù)據(jù)”是指大小超出了一般數(shù)據(jù)庫軟件收集、存儲(chǔ)、處理和分析能力的大容量數(shù)據(jù)集（Bill Franks，2013）；其“大”不僅指數(shù)據(jù)規(guī)模大，還指通過對(duì)海量數(shù)據(jù)整合和分析發(fā)現(xiàn)新知識(shí)，轉(zhuǎn)化為商業(yè)優(yōu)勢，帶來大價(jià)值、大利潤和大發(fā)展?！按髷?shù)據(jù)”一般包括四個(gè)特征（四個(gè)V）：一是數(shù)據(jù)量大（volume），數(shù)據(jù)量級(jí)別以EB和ZB計(jì)算；二是數(shù)據(jù)類型多樣（variety），除了傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，還涵蓋文本、圖片、音頻、視頻、評(píng)論、地理位置信息等半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；三是數(shù)據(jù)價(jià)值高、密度低（value），利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后隱藏的價(jià)值；四是實(shí)時(shí)處理（velocity），“大數(shù)據(jù)”通常以數(shù)據(jù)流的形式動(dòng)態(tài)、快速產(chǎn)生，具有很強(qiáng)的時(shí)效性，要求對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效和適時(shí)的處理。

（二）零售企業(yè)大數(shù)據(jù)源的內(nèi)容

1.大交易數(shù)據(jù)。即零售企業(yè)內(nèi)部因交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，主要指來源于企業(yè)ERP、SCM、CRM和WEB交易系統(tǒng)并以SQL數(shù)據(jù)庫來存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)，可以分為企業(yè)營銷數(shù)據(jù)、企業(yè)管理數(shù)據(jù)兩部分。前者是將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到顧客身上所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，有顧客數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、價(jià)格數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場競爭數(shù)據(jù)等；后者是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、人員、設(shè)備進(jìn)行管理而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、運(yùn)營數(shù)據(jù)等。

2.大交互數(shù)據(jù)。主要是來自互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中人與網(wǎng)站、人與人交互產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，主要包括消費(fèi)者在零售企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站上進(jìn)行商品搜索、瀏覽、比較、購買時(shí)產(chǎn)生的點(diǎn)擊流數(shù)據(jù)、來自社交網(wǎng)絡(luò)和即時(shí)通訊軟件的分享推薦、交流溝通、咨詢等社交數(shù)據(jù)，涵蓋視頻、即時(shí)通訊記錄、錄音、圖片、帖子、點(diǎn)擊動(dòng)作等各種類型的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。

3.感知數(shù)據(jù)。主要來源于物聯(lián)網(wǎng)中的傳感器、RFID、GPS芯片、觀測設(shè)備等檢測到的關(guān)于零售企業(yè)產(chǎn)品、設(shè)施、路線布局、柜臺(tái)設(shè)置和顧客等信息的數(shù)據(jù)，包括傳感數(shù)據(jù)、RFID數(shù)據(jù)、觀測數(shù)據(jù)和由含有GPS芯片的各種智能終端等產(chǎn)生的地理位置信息數(shù)據(jù)。

“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)容

顧客價(jià)值主張創(chuàng)新是“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內(nèi)容。顧客價(jià)值主張是對(duì)顧客真實(shí)需求的深刻描述，是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的起點(diǎn)，只有明確了企業(yè)的顧客價(jià)值主張，企業(yè)才能開展其他的活動(dòng)（魏煒、朱武祥，2009）?！按髷?shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的顧客價(jià)值主張創(chuàng)新，主要包括：

（一）以實(shí)現(xiàn)顧客個(gè)性化價(jià)值為戰(zhàn)略目標(biāo)

零售企業(yè)應(yīng)以實(shí)現(xiàn)顧客個(gè)性化價(jià)值為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過布局“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)整合和分析容量巨大、類型多樣的數(shù)據(jù)，全面洞察顧客的需求偏好和購買行為，精準(zhǔn)搜尋目標(biāo)顧客，實(shí)時(shí)為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)，保證顧客對(duì)企業(yè)活動(dòng)的個(gè)性化、深度化參與，促使顧客個(gè)性化的價(jià)值主張得以實(shí)現(xiàn)。

（二）精確地洞悉顧客的真實(shí)需求

零售企業(yè)應(yīng)利用基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的平臺(tái)，將顧客個(gè)性化參與融入傳統(tǒng)價(jià)值鏈活動(dòng)中，實(shí)時(shí)儲(chǔ)存和整合顧客的大交易數(shù)據(jù)、大交互數(shù)據(jù)和感知數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析挖掘顧客真實(shí)需求信息，勾勒出一個(gè)360度顧客全景視圖，獲得全面、精確的顧客真實(shí)需求信息，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)的需求響應(yīng)系統(tǒng)，滿足顧客個(gè)性化需求。

（三）精確到個(gè)體的顧客細(xì)分

零售企業(yè)應(yīng)利用“大數(shù)據(jù)”獲得全面精確的顧客需求和購買行為信息，借助大數(shù)據(jù)分析工具從多種不同的維度對(duì)顧客進(jìn)行更精準(zhǔn)的細(xì)分，形成每個(gè)顧客的購買需求、購買行為、購買偏好和購買決策的信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的個(gè)性化營銷。

（四）實(shí)時(shí)精準(zhǔn)的定位

零售企業(yè)應(yīng)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)收集、整理、分析和反饋來源眾多、類型多樣的顧客數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)模型化顧客的行為，隨時(shí)隨地精準(zhǔn)定位顧客潛在需求，快速精準(zhǔn)識(shí)別顧客購買決策，主動(dòng)推薦產(chǎn)品或服務(wù)促進(jìn)交易的完成，實(shí)時(shí)滿足顧客需求。

“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐條件

（一）創(chuàng)新的運(yùn)營支撐條件―關(guān)鍵業(yè)務(wù)和流程創(chuàng)新

1.體驗(yàn)創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷優(yōu)化顧客的購物環(huán)境和購物內(nèi)容，更加地符合顧客的購買習(xí)慣，更好地滿足顧客的心理訴求和體驗(yàn)偏好，提高顧客體驗(yàn)水平。一是構(gòu)建顧客體驗(yàn)分類模型。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)收集和分析顧客購物過程中與企業(yè)及其產(chǎn)品的每一次接觸行為數(shù)據(jù)，依此判斷和評(píng)估顧客的購物體驗(yàn)狀況，從中提取關(guān)鍵性的顧客體驗(yàn)指標(biāo)，并對(duì)其指標(biāo)進(jìn)行聚類分析，歸納出顧客體驗(yàn)的主要類型，構(gòu)建顧客體驗(yàn)差異分類模型，針對(duì)主要顧客進(jìn)行深入的購物體驗(yàn)調(diào)查，依據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，針對(duì)顧客交易過程中因體驗(yàn)不佳放棄購買的環(huán)節(jié)進(jìn)行再設(shè)計(jì)，改進(jìn)顧客購物流程和環(huán)境，提高顧客體驗(yàn)水平。二是構(gòu)建顧客流失監(jiān)測與預(yù)警模型。運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，收集和分析流失顧客的行為特征和流失成因等信息，構(gòu)建顧客流失監(jiān)測與預(yù)警模型，提前發(fā)現(xiàn)流失顧客狀況，及時(shí)、主動(dòng)地關(guān)懷和挽留顧客，降低顧客流失率。

2.營銷創(chuàng)新。零售企業(yè)需要構(gòu)建顧客購物行為模型，主動(dòng)推薦個(gè)性化服務(wù)，實(shí)行精準(zhǔn)營銷。一要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合顧客需求、行為偏好的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果構(gòu)建顧客購物行為模型。二要在實(shí)時(shí)更新顧客購物行為模型基礎(chǔ)上，主動(dòng)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)和關(guān)懷，精確推薦符合顧客需求的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，滿足顧客個(gè)性化需求。三要實(shí)行全渠道營銷。利用盡可能多的渠道與顧客互動(dòng)（李飛，2013），除實(shí)行電商化策略外，還應(yīng)通過網(wǎng)上店鋪、移動(dòng)店鋪發(fā)起地面活動(dòng)，邀請(qǐng)顧客到實(shí)體店消費(fèi)、參加節(jié)日主題活動(dòng)等，把網(wǎng)絡(luò)購物和實(shí)體店購物體驗(yàn)完美融合起來，以滿足顧客購物、娛樂和社交的綜合體驗(yàn)需求，實(shí)現(xiàn)全方位的營銷。

3.供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)將供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)（供應(yīng)商平臺(tái)、交易系統(tǒng)、倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等）整合在一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)上，統(tǒng)一管理、全面共享各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新，包括根據(jù)顧客購物行為模型，控制企業(yè)產(chǎn)品的采購和銷售；推動(dòng)大規(guī)模產(chǎn)品定制預(yù)售活動(dòng)；建立一套科學(xué)的庫存管理預(yù)警機(jī)制，保證庫存、價(jià)格信息的實(shí)時(shí)更新等。

（二）創(chuàng)新的資源支撐條件―關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新

1.大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。主要包括：大數(shù)據(jù)收集。零售企業(yè)需要運(yùn)用大數(shù)據(jù)收集工具及不同收集方法，收集各種顧客需求偏好和購物行為的數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、集成及預(yù)處理。零售企業(yè)需要利用云存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)對(duì)大交易數(shù)據(jù)、大交互數(shù)據(jù)和感知數(shù)據(jù)進(jìn)行解析、清理和重構(gòu)等，對(duì)缺失值、重復(fù)數(shù)據(jù)和噪聲數(shù)據(jù)、異常數(shù)據(jù)進(jìn)行有效處理，并按主題進(jìn)行數(shù)據(jù)組織，便于數(shù)據(jù)查詢和實(shí)時(shí)訪問，為零售企業(yè)提供數(shù)據(jù)共享，提高企業(yè)經(jīng)營決策效益（譚磊，2013）。大數(shù)據(jù)組織。零售企業(yè)需要對(duì)進(jìn)行包括數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)抽取兩方面的大數(shù)據(jù)組織（徐國虎、孫凌，2012）。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理后，將結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行過濾或映射轉(zhuǎn)化為模型和索引，提煉出有意義數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)抽取是檢測數(shù)據(jù)的相關(guān)性，以發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含更大的價(jià)值特征，從顧客行為數(shù)據(jù)和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性中，分析不同群體顧客購買模式。大數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用。零售企業(yè)需要通過挖掘顧客行為、需求和消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)顧客分類模型和顧客流失模型、基于位置和時(shí)間的精準(zhǔn)化推送、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦、市場交叉銷售、預(yù)測顧客再次購買、商場布置、貨架布置、貨存安排、企業(yè)輿情分析等應(yīng)用安排（惠琳，2014）。

2.商業(yè)洞察能力。商業(yè)洞察能力的本質(zhì)是將大數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)預(yù)見力和決策力。零售企業(yè)需要在本企業(yè)市場、投資、運(yùn)營等部門共同協(xié)作下，利用“大數(shù)據(jù)”預(yù)測顧客潛在需求和市場機(jī)會(huì)，指導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)決策，將數(shù)據(jù)精確度和決策粒度相結(jié)合，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理方案。

3.大數(shù)據(jù)成果共享能力。大數(shù)據(jù)成果共享力直接影響零售企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和經(jīng)營效益。零售企業(yè)需要通過大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略部署，重新定位大數(shù)據(jù)分析部門的功能，通過將大數(shù)據(jù)分析部門和IT部門定位為大數(shù)據(jù)技術(shù)和成果服務(wù)提供者；加強(qiáng)大數(shù)據(jù)共享平臺(tái)建設(shè)；不斷完善大數(shù)據(jù)成果共享機(jī)制，打破信息部門、營銷部門、客服部門、供應(yīng)鏈部門和銷售部門等各部門間的數(shù)據(jù)壁壘，實(shí)現(xiàn)跨部門顧客購買行為和需求偏好數(shù)據(jù)的共享等措施，增強(qiáng)大數(shù)據(jù)成果共享能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和立體營銷。

第3篇：新零售商業(yè)模式范文

出版社： 中國經(jīng)濟(jì)出版社

時(shí) 間： 2014年8月

近年來，人們對(duì)商業(yè)模式普遍產(chǎn)生了審美疲勞，越來越多的有識(shí)之士呼吁回歸商業(yè)本質(zhì)。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，如何解讀“商業(yè)本質(zhì)”反而成了問題。

2008年，我在理論界率先提出商業(yè)形態(tài)概念，對(duì)商業(yè)本質(zhì)的研究必須以商業(yè)形態(tài)為基礎(chǔ)。

首先，商業(yè)形態(tài)就是企業(yè)在產(chǎn)業(yè)（鏈）上的組織形態(tài)。

商業(yè)形態(tài)的概念來自商業(yè)流通領(lǐng)域，是指企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的經(jīng)營組織類型（簡稱“業(yè)態(tài)”）。比如，是零售商還是批發(fā)商。零售商又分為百貨商店、購物中心、超市、雜貨鋪、連鎖店甚至網(wǎng)店等形式，他們所提供的最終產(chǎn)品和服務(wù)沒有本質(zhì)區(qū)別。

我們將商業(yè)形態(tài)概念延伸、提高到產(chǎn)業(yè)高度，即企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的組織類型和在產(chǎn)業(yè)鏈上的存在形態(tài)。不管何種產(chǎn)業(yè)或某一產(chǎn)業(yè)中的特定環(huán)節(jié)，一般都存在著各種商業(yè)形態(tài)。

比如，在房地產(chǎn)行業(yè)，按價(jià)值鏈順序涵蓋的商業(yè)形態(tài)是：投資商、設(shè)計(jì)商、開發(fā)商、建筑（承造）商、（銷售）商和物業(yè)管理服務(wù)商等。

在最廣泛的意義上，商業(yè)形態(tài)包括加工商、制造商、提供商、運(yùn)營商和貿(mào)易商等。

加工商一無獨(dú)立的營銷體系，二無自主的產(chǎn)品品牌，只能為品牌企業(yè)貼牌生產(chǎn)成品，或?yàn)橹虚g商生產(chǎn)半成品、零配件，最終淪為別人的“加工車間”。

制造商亦稱生產(chǎn)商，一方面生產(chǎn)成品并自行銷售（直銷或借助加盟商分銷），另一方面只銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，即所謂自產(chǎn)自銷。他們擁有獨(dú)立的營銷體系和品牌建設(shè)，但因依賴自身產(chǎn)能而帶有“重資產(chǎn)”風(fēng)險(xiǎn)。

提供商指的是企業(yè)提品、服務(wù)，而且很大程度上借助分包、外協(xié)方式。在具備相當(dāng)技術(shù)附加值的產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)可以向客戶提供系統(tǒng)解決方案。

運(yùn)營商則是依靠一定的特許經(jīng)營權(quán)，提供綜合性、公共性的服務(wù)。其特點(diǎn)有三個(gè)：一是具有一定壟斷性，二是服務(wù)的客戶廣泛而普遍（無指向性），三是一般不生產(chǎn)或提供有形產(chǎn)品，但商業(yè)品牌的建設(shè)維護(hù)相當(dāng)重要。

需要說明的是，“提供商”與“運(yùn)營商”的內(nèi)涵比較接近。比如，我們一直將中國電信視為電信服務(wù)的運(yùn)營商，但他們卻旗幟鮮明地自我標(biāo)榜為“綜合信息處理服務(wù)提供商”。

而貿(mào)易商銷售的產(chǎn)品并非自產(chǎn)，主要方式包括批發(fā)和零售。批發(fā)逐步已被分銷、所取代，而且越來越多的零售商迅速走向連鎖。零售商的品牌建設(shè)至關(guān)重要，但不連鎖就難以做大。

其次，基業(yè)常青的沃爾瑪如何將零售商做到極致？

1945年，山姆?沃爾頓用從岳父手里借來的2萬美元，在美國的一個(gè)小鎮(zhèn)開設(shè)了第一家雜貨店。1962年，公司正式啟用Wal-Mart商號(hào)，并于1970年公開上市。

對(duì)7歲就開始賣報(bào)紙、送牛奶的沃爾頓來說，薄利多銷才是商業(yè)成功的不二法門，“天天低價(jià)”可謂經(jīng)營哲學(xué)的邏輯基礎(chǔ)。要使普通百姓買到與富人一樣的東西，就必須“天天低價(jià)”；而要做到“天天低價(jià)”，就必須堅(jiān)持顧客是上帝、尊重每一位員工和每天追求卓越，并推行員工持股分享計(jì)劃。

1987年，沃爾瑪耗資4億美元與休斯公司合作，發(fā)射了全球第一顆商用通信衛(wèi)星，用于全球連鎖店的信息傳送與運(yùn)輸車輛的定位聯(lián)絡(luò)。這間世界上最大的民間數(shù)據(jù)庫，涵蓋了商品來源與流向、倉庫管理、顧客、設(shè)備投資、管理費(fèi)用及經(jīng)營分析等信息。

2004年，沃爾瑪率先啟用智能標(biāo)簽技術(shù)，取代了傳統(tǒng)的條形碼。智能標(biāo)簽內(nèi)含數(shù)據(jù)芯片，記錄著貨物的各項(xiàng)信息，無需人工干預(yù)就可通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自行物流配送操作，同時(shí)還能降低盜竊和假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

就這樣，在互聯(lián)網(wǎng)問世之前，沃爾瑪就解決了自身運(yùn)營的大數(shù)據(jù)和智能化管理問題。從不搞營銷廣告轟炸，更與商業(yè)模式創(chuàng)新絕緣的沃爾瑪，在IT設(shè)施建設(shè)方面堪稱“國家級(jí)”投入，其收益回報(bào)與核心競爭力誰與爭鋒？

在世界“500強(qiáng)”排行榜上，長居榜首的是沃爾瑪；在全球富豪排名榜上，沃爾頓家族位居巴菲特和比爾?蓋茨之前――其訣竅不過是把零售商做到無人匹敵。

最后，商業(yè)模式取決于商業(yè)形態(tài)，而后者更重要。

所謂商業(yè)模式，就是商業(yè)組織在滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化前提下的持續(xù)盈利模式。為此，企業(yè)需要將內(nèi)外部各種資源和要素系統(tǒng)整合起來，形成具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)、達(dá)成利益相關(guān)者的一種交易結(jié)構(gòu)。

眾所周知，快餐大王麥當(dāng)勞的利潤支柱實(shí)際上是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營：首先把精心考察的店鋪?zhàn)庀聛?；然后采取特許經(jīng)營的方式吸引加盟商，將店鋪加收20%的租金后再租給加盟商。

商業(yè)形態(tài)與商業(yè)模式二者不容混淆。簡單來說，企業(yè)必須先明確商業(yè)形態(tài)，再確定相應(yīng)的商業(yè)模式。

第一，二者的層級(jí)不同。

雖然不否認(rèn)存在一定的互動(dòng)作用，但總體而言，商業(yè)形態(tài)決定商業(yè)模式。也就是說，商業(yè)模式是建立在一定商業(yè)形態(tài)基礎(chǔ)之上的，同一商業(yè)形態(tài)下的企業(yè)商業(yè)模式有其共性（不排斥標(biāo)新立異）。反之，一定的商業(yè)模式要在不同的商業(yè)形態(tài)之間進(jìn)行轉(zhuǎn)移、復(fù)制，一般而言難度要大得多。

譬如，制造商與零售商屬于不同的商業(yè)形態(tài)，對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式必然不同。制造企業(yè)的利潤主要來源于：供應(yīng)鏈成本降低和效率提高、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新而提升附加值，以及市場渠道的戰(zhàn)略合作。而零售商的盈利模式則側(cè)重于規(guī)?；少?、連鎖化銷售和快速周轉(zhuǎn)，甚至離不開供貨商的入場費(fèi)、推廣費(fèi)。

第二，二者的重心不同。

可以說，商業(yè)模式就是企業(yè)在確立戰(zhàn)略定位以及商業(yè)形態(tài)之后，所相應(yīng)采取的競爭模式、運(yùn)營策略。正確的戰(zhàn)略定位（包含商業(yè)形態(tài)）本身并不能保證企業(yè)盈利，還需要合理的商業(yè)模式及經(jīng)營策略。同樣，正確的商業(yè)模式能帶來盈利，但如果缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略定位則無法持久和難以擴(kuò)張。

第4篇：新零售商業(yè)模式范文

在2016年，馬云在杭州舉辦了一個(gè)五萬人的“云棲大會(huì)”提出了一個(gè)關(guān)鍵詞”新零售”，那么新零售趨勢的來源是什么的，我想一定是來自于”新消費(fèi)”。在進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，百貨業(yè)的受眾客群將分化出兩個(gè)部分：一塊是掌握大量財(cái)富的高凈值人群，這部分的消費(fèi)需求的發(fā)展方向?qū)?huì)走向私人定制時(shí)代；另一塊是對(duì)品質(zhì)消費(fèi)與追求品質(zhì)生活的新中產(chǎn)階級(jí)的大眾人群，這部分客群的需求則是追求高性價(jià)比的產(chǎn)品與產(chǎn)品背后的服務(wù)加上極致的良好的用戶體驗(yàn)。

所以百貨業(yè)未來的新圖景，不止于自營還是聯(lián)營的窄面思路。而是順贓新消費(fèi)時(shí)代的特性，上升到零售商與品牌商共同進(jìn)入供應(yīng)鏈+產(chǎn)品設(shè)計(jì)的模板創(chuàng)新上面，在新消費(fèi)時(shí)代，如何提升商品流通的效率與效益。給消費(fèi)者供應(yīng)高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品才是百貨業(yè)未來新的發(fā)力點(diǎn)！

下面我將通過深圳萬象城的項(xiàng)目概況的案例來看當(dāng)下的百貨業(yè)主流的經(jīng)營模式。

深圳華潤萬象城樓層業(yè)態(tài)調(diào)研情況：

建筑面積55萬平方米，商業(yè)面積：25.5萬平方米，車位數(shù)3000個(gè)。

商業(yè)定位：高端定位，20%國際一線品牌與80%國內(nèi)一線國際二三線品牌集合而成。深圳最大的購物中心，集零售、餐飲娛樂、文化、等諸多功能于一體的大規(guī)模、綜合性、現(xiàn)代化、高品質(zhì)的購物娛樂中心。真正體現(xiàn)一站式的消費(fèi)理念。

B1：百貨+精品超市+休閑輕食+禮品，該層商戶55家，分布有ole精品超市、Reel百貨，兩個(gè)大型主力店規(guī)劃于該樓層最靠里的位置，對(duì)拉動(dòng)人流入內(nèi)有很大幫助。

L1：百貨+國際精品，該層有60家商戶，除1個(gè)百貨主力店外，還有5家以上次主力店，以經(jīng)營國際大牌服裝/鞋包為主。

L2：百貨+時(shí)尚精品，該層國際精品商家數(shù)量減少，增加快速時(shí)尚品牌，該層的空中連廊將萬象城一、二期巧妙連接起來。

L3：百貨+影院+特色餐飲+品牌零售，該層加入了另一主力店-嘉禾影城。

L4：影院+溜冰場+快時(shí)尚品牌+主題餐飲，該層以娛樂業(yè)態(tài)為主，快時(shí)尚品牌搭配主題餐廳，確保人流的保障。

L5：餐飲+家居家電+數(shù)碼影音，該層以餐飲業(yè)態(tài)為主，配合電器主力賣場，雖然位處最高樓層，依靠美食餐廳的吸引力，人氣依舊高漲。

目前國內(nèi)的大部分購物中心模式基本與以上購物中心的經(jīng)營情況大同小異（項(xiàng)目配套方面），可以研判出目前百貨業(yè)態(tài)的主流模式還是以聯(lián)營為主。那么，在如此龐大的一個(gè)商業(yè)集群的項(xiàng)目里，百貨業(yè)的經(jīng)營痛點(diǎn)在哪里？

百貨自營的痛點(diǎn)在于專業(yè)買手的人才培養(yǎng)與招聘難，二是運(yùn)營成本比聯(lián)營模式要更高，還必須承擔(dān)運(yùn)營贏利的高風(fēng)險(xiǎn)。不管是聯(lián)營還是自營，百貨業(yè)的未來趨勢應(yīng)該根據(jù)不斷發(fā)展的行業(yè)特性，找到零售商業(yè)的本質(zhì)問題，改變我們的經(jīng)營技術(shù)，著重于在合作方式上的靈活性，合作雙方的深度信任，以及營銷模式的創(chuàng)新性。

零售商業(yè)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)2.0時(shí)代

影響消費(fèi)革命變革的核心基因是：商業(yè)零售的信息因素。把商業(yè)零售的發(fā)展階段分割出來的話，商業(yè)零售1.0時(shí)代，商品本身的信息相對(duì)封閉，零售商平臺(tái)掌握著連接顧客的重要環(huán)節(jié)，上游連接生產(chǎn)商與經(jīng)銷商，下游連接消費(fèi)者。消費(fèi)者要買到商品其中很重要的渠道就是通過零售商的平臺(tái)。進(jìn)入零售商業(yè)2.0時(shí)代的時(shí)候，由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，獲取商品信息的成本大幅下降，所以消費(fèi)者越來越聰明。隨著社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，消費(fèi)者正在獲得無法撼動(dòng)的主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)在，市場已經(jīng)從供給驅(qū)動(dòng)變成了消費(fèi)驅(qū)動(dòng)。在這種形勢下，消費(fèi)者有了主動(dòng)權(quán)，就可以影響供應(yīng)商，然后滿足自己的需求。

過去，零售渠道是為生產(chǎn)者和供應(yīng)商服務(wù)，現(xiàn)在，渠道就要更多地為消費(fèi)者服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)成為新時(shí)代社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的今天，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從傳統(tǒng)肖費(fèi)模式變革為整條供應(yīng)鏈圍繞終端肖費(fèi)需求進(jìn)行服務(wù)與創(chuàng)建一個(gè)全新的社會(huì)協(xié)作系統(tǒng)。成就了今天新零售物種的誕生。

新零售時(shí)代的運(yùn)營技術(shù)應(yīng)不斷地迭代

百貨業(yè)的發(fā)展，靠著發(fā)展起步時(shí)的信息不對(duì)稱時(shí)代的行業(yè)紅利到今天的全國各地的購物中心，SHOPPlNGMALL、百貨店等。這幾年零售業(yè)線上和線下的界線越來越模糊，所以不管是經(jīng)營層面還是競爭層面，漸漸地不再聚焦于線上或是線下的模式，而是開始回歸到零售的本質(zhì)，那就是在供應(yīng)鏈能力的基礎(chǔ)上，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。

掌握消費(fèi)者變化的技術(shù)，個(gè)人認(rèn)為可以好好利用“大數(shù)據(jù)”武器，車品覺說，大數(shù)據(jù)時(shí)代，最重要的是關(guān)聯(lián)。因?yàn)榇髷?shù)據(jù)和以前的數(shù)據(jù)不一樣，首先就是很多數(shù)據(jù)不是你自己搜集來的，所以你需要有一個(gè)對(duì)外部數(shù)據(jù)的認(rèn)知，盡管你自己的數(shù)據(jù)有時(shí)候已經(jīng)足夠大了，但還是要把別人的數(shù)據(jù)“關(guān)聯(lián)”在你自己的數(shù)據(jù)中。這是和過去最不一樣的，過去的數(shù)據(jù)是封閉的，但今天我們一定要和外部的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。

比如品牌商在賣場推出體驗(yàn)店概念，顧客進(jìn)到賣場想買一只定制化的包包，到柜臺(tái)把想要的大概樣款告知現(xiàn)場工作人員，工作人員把這些信息輸送到工廠設(shè)計(jì)部門，出效果圖，與顧客確認(rèn)好款式后，下單生產(chǎn)制作，運(yùn)輸。24小時(shí)即可送到顧客手中。讓傳統(tǒng)的模式升級(jí)到定制化的需求時(shí)代。

以服裝品牌商的生產(chǎn)銷售為例

第一步：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各季節(jié)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第二步：開始籌備原料的采購。

第三步：進(jìn)行倉儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)。

第四步：進(jìn)入訂單處理。

第五步：批發(fā)經(jīng)營。

第六步：終端零售。

2016年，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國生產(chǎn)了299億件服裝，由于產(chǎn)業(yè)鏈的制約，只賣出90億件，還有209億只能低價(jià)出口與賤賣。

大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨，品牌商的制造產(chǎn)業(yè)鏈將從原來的6+1模式（右上）進(jìn)化到4+1模式（右中）。倉儲(chǔ)運(yùn)輸與批發(fā)環(huán)節(jié)不需要了。

通過產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，品牌商的制造銷售模式進(jìn)入終極的4+0模式（右下），將大幅度的節(jié)省成本與利潤的提升。

第5篇：新零售商業(yè)模式范文

【關(guān)鍵詞】外資服裝零售業(yè)；SPA經(jīng)營模式；快速時(shí)尚

【中圖分類號(hào)】F9 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）03-0104-1.5

近年來GAP,ZARA,H&M,C&A,UNIQLO等外來品牌陸續(xù)進(jìn)駐中國，把眼光對(duì)準(zhǔn)中國這個(gè)龐大的消費(fèi)市場，從最初的上海，北京等一線城市迅速擴(kuò)展到天津，青島，南京，無錫，西安等二三線城市。店面數(shù)量急速擴(kuò)張以及利潤的不斷增加，讓我們看到這種SPA商業(yè)運(yùn)作模式下與傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)的不同。

一、SPA經(jīng)營模式概述

SPA（Specialty Retailer of Private Label Apparel）譯為“自有品牌服飾專營商店”。SPA是一種企業(yè)全程參與商品（設(shè)計(jì)）企劃、生產(chǎn)、物流、銷售等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。它的經(jīng)營模式不同于中國傳統(tǒng)的服裝品牌，從最初的品牌定位，市場宣傳，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，物流到終端零售完全是自行控制，而且擁有自己獨(dú)立的2-3層店面。與傳統(tǒng)商場購物相比，對(duì)于中國市場的消費(fèi)者來講這確實(shí)是一種新的購物體驗(yàn)，這種體驗(yàn)不僅僅是出于對(duì)服裝款式及對(duì)時(shí)尚的全新理解，更是對(duì)于購物模式變化的體檢。完全自助式的挑選，試穿及結(jié)賬對(duì)于本土消費(fèi)者來講無疑是一種全新的購物理念。不用再考慮服務(wù)人員是否心情好，不用再考慮進(jìn)店后導(dǎo)購人員在身后的介紹帶來的不自在選購，不用再考慮多次試穿后不合適但礙于情面的不情愿消費(fèi)。帶給人們的卻是顏色，款式，尺碼的自主選擇。除此之外，這些國外零售商店的另一吸引消費(fèi)者的地方便是長達(dá)30天的無理由退換貨原則。H&M品牌更是提出先購買再?zèng)Q定的口號(hào)。這種服務(wù)或者可以說是銷售模式使得顧客更愿意消費(fèi)。

二、SPA模式下外資服裝零售商的經(jīng)營策略

（一）價(jià)格策略，外資服裝品牌吸引顧客的另一個(gè)因素就是價(jià)格。這些品牌在國外遍布大街小巷，其品牌理念及消費(fèi)群體和全球一、二線奢侈品牌如我們熟知的PRADA,CHANNEL,GUCCI極為不同。為了獲取廣泛且最有價(jià)值的消費(fèi)需求，他們沒有將品牌價(jià)值定位于價(jià)格昂貴的精品時(shí)裝，而是著眼于大眾可接受的范圍內(nèi)。不用花大牌的價(jià)錢，但卻可以穿出大牌的感覺。這不僅僅是設(shè)計(jì)者的設(shè)計(jì)初衷而且更是符合年輕人的消費(fèi)理念。因此這些品牌對(duì)于全球的年輕消費(fèi)者來講確實(shí)是非常有市場。由于價(jià)格便宜，款式新穎時(shí)尚，又抓住很多年輕人穿出大牌的消費(fèi)偏好，因此在進(jìn)駐中國幾年間就有了非常不錯(cuò)的成績。H&M中國第一家商場在上海開業(yè)之時(shí)，更是出現(xiàn)排隊(duì)限制人數(shù)入場的情況。

（二）流通策略及快速反應(yīng)，在ZARA的發(fā)源地西班牙，在GAP的發(fā)源地美國，在H&M發(fā)源地瑞典，在C&A的發(fā)源地荷蘭，在UNIQLO的發(fā)源地日本，從最初的本土化經(jīng)營到全球擴(kuò)張，無疑在詮釋一種新的理念FAST FASHION，即快速時(shí)尚。新、流行、稀缺和低價(jià)成為他們走平民時(shí)尚路線的最核心內(nèi)容。對(duì)于這些外資服裝零售商來講，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，為了爭奪更多的市場份額，他們更看重產(chǎn)品的選擇和快速的庫存周轉(zhuǎn)。以ZARA為例，它的整個(gè)運(yùn)作過程只能用一個(gè)字形容，那就是“快”。遍布全球四百多名服裝設(shè)計(jì)師，強(qiáng)調(diào)大眾化潮流時(shí)尚變化，一款服裝從設(shè)計(jì)開始到樣品、大貨生產(chǎn)到物流空運(yùn)到全球各個(gè)門店開始銷售，其整個(gè)周期最快只用七天。另外，每款服裝的生產(chǎn)數(shù)量也非常有限，這樣快速的流程使其庫存周轉(zhuǎn)率大大提高。采取“款多量少”的運(yùn)作模式，針對(duì)單款服飾，每家門店僅供應(yīng)5、6件，以“短缺”供應(yīng)誘發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)，每年推出近12000多種服裝，極大的保持了顧客對(duì)產(chǎn)品的新鮮感。這種“款多，量少”的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式又很好地迎合了現(xiàn)代人追求個(gè)性化的心理，因此，顧客的回頭率和銷售額均得以保持較高水平。這樣就可以實(shí)現(xiàn)小規(guī)模初次訂貨和更頻繁的快速補(bǔ)貨。壓縮商品流轉(zhuǎn)周期，提高庫存周轉(zhuǎn)率則意味著提高資金使用率，這樣反過來又加快了下一個(gè)循環(huán)供應(yīng)鏈。同時(shí)對(duì)于零售商店來講也能減少預(yù)測失誤和庫存風(fēng)險(xiǎn)。

（三）店面策略，除了對(duì)于產(chǎn)品的把握以外，外資服裝零售商也非常重視地段和店面的形象投資。在店鋪選址方面，一般是選擇高檔的商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐地帶。不惜昂貴的租金選址在最繁華的商業(yè)地帶。現(xiàn)如今全球四大服裝零售集團(tuán)都已進(jìn)駐天津，他們首先是將市場對(duì)準(zhǔn)南京路濱江道商圈，在未來的1-2年間其店面擴(kuò)張數(shù)量會(huì)很驚人，中糧大悅城商圈，西站商業(yè)地帶，濱海新區(qū)也都是這些外資零售商店的選址地點(diǎn)。除了通過店面選址進(jìn)行形象投資以外，他們通常還會(huì)依靠大量門店外櫥窗陳列和商店內(nèi)部展示來提升市場形象。例如，在櫥窗設(shè)計(jì)和店內(nèi)商品組合陳列方面，Zara是十分地講究，這些也為它的良好形象贏了不少附加分。櫥窗設(shè)計(jì)、家具等一般由總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一規(guī)劃以保證統(tǒng)一品牌形象，也讓門店專心于顧客和銷售。經(jīng)過大量培訓(xùn)的門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行重新組合陳列，讓店內(nèi)每天都有一種新鮮感；上衣、褲子、皮包、配飾等搭配放在一起，讓顧客很容易一動(dòng)心就買一整套，減少顧客找不到合適搭配的痛苦而是體驗(yàn)一站式購買的愉悅。

（四）活動(dòng)策略，除此之外，外資服裝零售商更注重同國外市場的同步性，包括節(jié)日及季節(jié)性打折促銷活動(dòng)。每年的年中和年末的兩次很大力度的打折促銷活動(dòng)也與歐洲同步。此活動(dòng)一是可以將上一季末尾貨產(chǎn)品以低價(jià)清理，將更好的貨架空間留給新一季產(chǎn)品，以便賺取更高的利潤；二是可以通過在年末圣誕節(jié)這樣的節(jié)日激發(fā)人們的消費(fèi)購物欲望。

三、外資服裝零售業(yè)對(duì)我國本土企業(yè)的

影響及面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在消費(fèi)者快速消費(fèi),需求越來越多樣化、個(gè)性化的今天,品牌服裝需加快產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到成品后每個(gè)環(huán)節(jié)的速度,減短產(chǎn)品周期,才能提升市場的占有份額。為了適應(yīng)現(xiàn)今的市場競爭,我國本土企業(yè)也逐漸開始嘗試這種SPA模式。我們熟知的著名休閑品牌美特斯邦威在上海，南昌都開出了旗艦店，營業(yè)面積達(dá)6000平米。并也早已推出“ME&CITY”品牌，店內(nèi)銷售和陳列模式也同“ZARA”相似，可見外資企業(yè)的這種商業(yè)模式對(duì)我們產(chǎn)生了很大的示范效應(yīng)。

處在這樣一個(gè)激烈的市場競爭環(huán)境中，內(nèi)資外資企業(yè)齊頭并進(jìn)的今天，如何才能劃分到更多的市場份額呢？除了基本的產(chǎn)品差異度，爭取讓自己的產(chǎn)品有獨(dú)特之處以外，還需要采取相應(yīng)的市場營銷策略，上面已提到有些零售商在進(jìn)行的打折促銷活動(dòng)，其實(shí)打價(jià)格戰(zhàn)是一種策略，另外提高服務(wù)，爭取更大客源，提高進(jìn)店人數(shù)和買單率卻更為重要。雖然這些外資零售商目前能夠贏得市場，但主要是基于人們的消費(fèi)水平，有報(bào)道稱參照日本和臺(tái)灣零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，一旦人均年收入達(dá)七千美元以上，那么城市居民在此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在對(duì)價(jià)格敏感度降低的同時(shí)，對(duì)于舒適度、服務(wù)等方面的需求將顯著增強(qiáng)。人們的購物習(xí)慣也會(huì)從最初的單純以低價(jià)為訴求逐漸延伸到產(chǎn)品的質(zhì)量，細(xì)心周到的服務(wù)，購物氛圍等方面上去。那么此時(shí)對(duì)于這種“大棚批發(fā)市場”定位的產(chǎn)品是否還能繼續(xù)占領(lǐng)市場？排隊(duì)等候的試衣間，擁擠的購物環(huán)境，沒有會(huì)員制度的服務(wù)是否還能贏得消費(fèi)者的心？另外，我們需要了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不單單僅是設(shè)計(jì)，是低價(jià)，更需要注重產(chǎn)品的品質(zhì)。一流的設(shè)計(jì)和追求低價(jià)的成本必然帶來二流的品質(zhì)，對(duì)于本土零售商來講，若能再兼顧品質(zhì)控制，必然會(huì)帶來更大的產(chǎn)品差異化，相信在這個(gè)市場上能被分到比以前更大的蛋糕。

SPA模式已在國際市場上推廣和應(yīng)用了20余年，成功的被運(yùn)用到了國際平價(jià)大牌的身上，對(duì)于我國本土零售商來講，除了借鑒學(xué)習(xí)和應(yīng)用這種經(jīng)營模式以外，更應(yīng)結(jié)合自身的這種更易進(jìn)入市場的本土優(yōu)勢，建立起更貼近中國消費(fèi)者的商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營風(fēng)格，努力創(chuàng)新，找到適合自己的SPA模式，為企業(yè)注入更多的動(dòng)力，相信我們的企業(yè)也能走出一條屬于自己的SPA之路。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］王九寧．淺談服裝品牌零售模式［J］．

第6篇：新零售商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：零售業(yè) 價(jià)格 租

一般意義上的租是指由于不同體制、權(quán)力和組織設(shè)置而獲得的“超額利潤”。經(jīng)濟(jì)租是指基于經(jīng)濟(jì)權(quán)力而產(chǎn)生的租。經(jīng)濟(jì)權(quán)力主要表現(xiàn)為技術(shù)創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自然壟斷、加強(qiáng)經(jīng)營管理等。經(jīng)濟(jì)租在量上表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)權(quán)力行為主體依據(jù)經(jīng)濟(jì)權(quán)力獲取的超過社會(huì)平均收益水平的利潤。在新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)大詞典中，經(jīng)濟(jì)租的定義為：“在經(jīng)濟(jì)理論中，如果一種可供使用的資源量長久的不受為使用這種資源所做的支付額的多寡的影響，這種支付被稱作經(jīng)濟(jì)租。由于壟斷或?qū)撛诟偁幍娜藶橄拗贫a(chǎn)生的較高租金，即被保護(hù)資源的壟斷租金”。那么，零售商如果擁有了壟斷地位，它將獲得壟斷租金。如果零售商由于某種原因獲得了一定的壟斷地位，那么零售商的利潤就是一種壟斷租，而零售商獲取利潤的方式即收取壟斷租金，壟斷租金的大小與其壟斷地位息息相關(guān)，二者成正比。

零售商的“租”來源

《中國供應(yīng)商生存狀態(tài)調(diào)查報(bào)告》顯示，在零供關(guān)系判斷上，80%的供應(yīng)商認(rèn)為零售商處于壟斷的絕對(duì)優(yōu)勢地位；在合同博弈中，有將近一半的供應(yīng)商認(rèn)為，在合同的修改、變通、取消上，零售商占據(jù)主要地位。對(duì)于零售商壟斷地位是如何形成的，有如下幾種解釋：一是消費(fèi)的外部性效應(yīng)。包括成員外部性和使用外部性，前者影響了生產(chǎn)商和消費(fèi)者的預(yù)期，后者降低了聯(lián)手企業(yè)的運(yùn)營成本，提高了零售商的買方壟斷勢力和談判勢力。二是零售商完全專業(yè)化于“交易的生產(chǎn)”，擁有一定的資本規(guī)模、專用的交易技術(shù)和成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)。以專業(yè)化嵌入交換經(jīng)濟(jì)體系，從而降低了市場交易成本，提高了整個(gè)社會(huì)的交易效率，促進(jìn)了社會(huì)分工和交易的良性循環(huán)（莊尚文、韓耀，2008）。因此，在分工深化和流通地位不斷強(qiáng)化的條件下，零售商可獲得一定的壟斷地位。三是消費(fèi)者在商店中選擇商品降低了交易成本，因此對(duì)于零售商具有一定的依賴性。

供應(yīng)商、零售商與消費(fèi)者之間的交易關(guān)系存在著雙邊市場的特征。雙邊市場就是兩組參與者需要通過中間層或平臺(tái)進(jìn)行交易，而且一組參與者加入平臺(tái)的收益取決于加入該平臺(tái)另一組參與者的數(shù)量（Armstrong，2004）。對(duì)于零售企業(yè)，供應(yīng)商選擇它的需求主要取決于光顧此零售企業(yè)的消費(fèi)者數(shù)量；而消費(fèi)者為了在購物時(shí)能有更多的比較與選擇的機(jī)會(huì)，對(duì)零售企業(yè)的要求也會(huì)體現(xiàn)在進(jìn)駐零售企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量上。前者是銷售平臺(tái)的租存在的原因之一。

零售業(yè)還具有商品組合的特點(diǎn)。由于歷史的原因，零售商總是以各種業(yè)態(tài)而存在的，業(yè)態(tài)之間存在著即競爭又互補(bǔ)的特點(diǎn)。競爭性體現(xiàn)在商品組合的相似性，而互補(bǔ)則體現(xiàn)在經(jīng)常處于同一商圈內(nèi)，共同聚集客人。即商圈是一個(gè)雙邊交易的平臺(tái)，而處于同一商圈的業(yè)態(tài)則以不同的商品組合來相互補(bǔ)充，是一種共生共聚的狀態(tài)。而每一種業(yè)態(tài)在平臺(tái)中的地位則形成了經(jīng)濟(jì)學(xué)稱之為租的收入，在均衡狀態(tài)下，租金是沒有超額利潤的收入。租金收入的方式受到消費(fèi)者與供應(yīng)商的雙邊影響，體現(xiàn)在贏利模式的選擇上，因此解析零售商的盈利模式，能看出零售業(yè)租金的實(shí)質(zhì)。

國內(nèi)零售業(yè)壟斷租的分析—以超市為例

中外超市的商品構(gòu)成差別不大，主要表現(xiàn)為均以食品銷售為主，但毛利卻相差較大。中外超市的毛利比較。從中外超市的毛利比較可以看出（見表1），中國的商品毛利均低于國外同類商品的毛利，同時(shí)食品的毛利率相差更多，而百貨及其他商品的平均毛利差距相對(duì)較小。中外超市經(jīng)營費(fèi)用和經(jīng)營利潤比較。從中外經(jīng)營的費(fèi)用、毛利與利潤的比較來看，平均利潤率相差不大，但是平均毛利率卻具有較大的差距（見表2）。超市的利潤率源自于具有相應(yīng)的壟斷地位而收取的壟斷租金，而在零售企業(yè)壟斷地位獲得的原因上中外超市具有一定的相似性，因此平均利潤率差距不大。中外超市在平均費(fèi)用率和利潤率差距不大的情況下，平均毛利卻差距很大，這種情況與國內(nèi)超市直接收取的各種費(fèi)用是相關(guān)的，即國內(nèi)外超市的贏利模式有很大差異。國內(nèi)超市的利潤中有很大一部分不是來自商品銷售的毛利，而是源自壟斷租，即零售商向供應(yīng)商或廠商收取的實(shí)質(zhì)為“租金”的各種費(fèi)用。

不同業(yè)態(tài)零售商的盈利模式分析

（一）超市的盈利模式

總體而言，中外超市均以銷售食品為主。食品類的定價(jià)倍數(shù)為1.7，銷售毛利不超過20%。超市的食品毛利低主要取決于兩個(gè)方面：一個(gè)是經(jīng)營食品的業(yè)態(tài)較多，另一個(gè)方面是超市本身之間的競爭較為激烈。從各種盈利模式看，直營模式的超市具有一定的定價(jià)權(quán)，毛利最高，而聯(lián)營的方式定價(jià)權(quán)部分取決于生產(chǎn)商，代銷及專柜的定價(jià)權(quán)幾乎完全取決于生產(chǎn)商。因此超市的毛利高低取決于各種盈利模式商品的比例。而超市中統(tǒng)一采購和直接采購的比例，反映了超市的渠道效率和規(guī)模效應(yīng)。

（二）百貨的盈利模式

一般而言，百貨業(yè)存在自營、聯(lián)營、出租柜臺(tái)、代銷等四種經(jīng)營方式。目前，中國百貨業(yè)都采用扣點(diǎn)聯(lián)營的模式經(jīng)營，百貨主動(dòng)品牌的現(xiàn)象還不多見。聯(lián)營方式的好處在于零售企業(yè)承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，且擁有對(duì)供應(yīng)商較強(qiáng)的控制能力。在自營、聯(lián)營、出租和代銷四種條件下，都可能產(chǎn)生一些通道費(fèi)用，這是商家的主要利潤來源之一。通道費(fèi)用，是指零售商在商品定價(jià)之外，向供應(yīng)商直接收取或從應(yīng)付貨款中扣除其他方式要求供應(yīng)商額外負(fù)擔(dān)的各種費(fèi)用。一般歸納為三類：一是與進(jìn)場有關(guān)的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、開戶費(fèi)、新品上架費(fèi)、條碼費(fèi)等；二是與促銷有關(guān)的費(fèi)用：廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等；三是攤派費(fèi)用：新店開張費(fèi)、老店翻修費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)和物流費(fèi)等。

除通道費(fèi)用之外，零售企業(yè)還普遍通過返利、應(yīng)付款、預(yù)收款的控制來增加自身的收益。年終銷售返點(diǎn)是指零售商年末向供應(yīng)商按照銷售額的一定比例收取的費(fèi)用，也被稱為返利。應(yīng)付款是指零售企業(yè)經(jīng)營過程中，因采購商品、購買設(shè)備、接受勞務(wù)以及收銀，應(yīng)付未付供貨單位的款項(xiàng)。零售商通過對(duì)應(yīng)付款的控制，一方面可以減少資金費(fèi)用，另一方面可以增加利息收入。預(yù)收款是指零售企業(yè)在經(jīng)營過程中，預(yù)售顧客的購物款，延遲供貨的行為，例如各種形式的購物卡。

（三）電商的盈利模式

本文暫以相對(duì)成熟的淘寶盈利模式來說明電商的利潤（壟斷租）來源：

店鋪費(fèi)用。第一是商家的競價(jià)排名費(fèi)用。商家的店鋪想要出現(xiàn)在首頁，需要通過拍賣的手段獲得。由于電子商務(wù)巨大的交易量以及店鋪數(shù)量，商戶出于競爭的需要而對(duì)競價(jià)排名投入很大。競價(jià)排名費(fèi)用形成了電商重要的一筆收入。第二是旺鋪?zhàn)饨?，即開設(shè)網(wǎng)店的常規(guī)費(fèi)用。以淘寶為例，目前網(wǎng)店租金為：標(biāo)準(zhǔn)版30元/月，擴(kuò)展版約100元/月。考慮到龐大的商家基數(shù)，淘寶的店鋪?zhàn)饨鹗杖胂喈?dāng)可觀。第三是店鋪相關(guān)的服務(wù)性插件收費(fèi)。比如會(huì)員關(guān)系管理，貨到付款功能等小插件，這些軟件能增加商家交易的便利性。若大量商家都購買了這類服務(wù)，那么其收益也不容忽視。

廣告及展位租售收入。有資料顯示，單憑廣告費(fèi)一項(xiàng)，淘寶就可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。

軟件制作。這指的是電商開發(fā)的買家和賣家需要的各種軟件，一般是基于電商的平臺(tái)進(jìn)行開發(fā)和出售，該平臺(tái)是向第三方開放的，類似于職能手機(jī)上的應(yīng)用商店。電商可以從中獲得一定比例的抽成。

支付寶現(xiàn)金流帶來的隱性收益。相比于其他收入，淘寶的支付寶體系帶來的收益可能較少被關(guān)注，但卻十分可觀。目前，淘寶的年交易額已經(jīng)突破萬億大關(guān)。由于買家與賣家之間的交易貨款并非實(shí)時(shí)劃撥，這筆錢一般要在支付寶上待上一段時(shí)間，其直觀的利息收益已到達(dá)年均億元級(jí)別。另外，支付寶是個(gè)信用體系，即使資金在買家和賣家間即時(shí)劃轉(zhuǎn)了，也不是所有參與者都會(huì)將資金從支付寶中提取出來。理論上來說，只要控制好資金的漏失率，拿出一定的漏失準(zhǔn)備金以應(yīng)對(duì)買家和賣家支取資金的需要，那么剩下的資金淘寶可以自由支配。參照銀行的存款準(zhǔn)備金體系，即使按照25%的準(zhǔn)備金率來算，每年淘寶可支配的現(xiàn)金可能超過7500億元。這些錢即使簡單存銀行，其利息收益就可能遠(yuǎn)超其他項(xiàng)目的收益。如果其進(jìn)入金融信貸或投資領(lǐng)域，獲得的收益則會(huì)更高。

盈利模式與壟斷租構(gòu)成

（一）市場競爭程度決定零售商的盈利模式選擇

零售商選擇不同的盈利模式與其競爭模式有關(guān)。零售業(yè)的競爭模式從極端上看，可以分為商業(yè)平臺(tái)和自營兩大類。商業(yè)平臺(tái)式的經(jīng)營模式的代表很多，如淘寶和義烏小商品批發(fā)市場。這種商業(yè)模式主要通過構(gòu)筑交易平臺(tái)，聚集大量商家和買家，根據(jù)雙邊市場的特點(diǎn)追求規(guī)模和輻射范圍的最大化，這是商業(yè)平臺(tái)最主要的目標(biāo)。其競爭模式主要是構(gòu)建“低價(jià)競爭-聚集人氣-平臺(tái)擴(kuò)大-商家增多-買家增多-平臺(tái)繼續(xù)擴(kuò)大”的良性循環(huán)。另一種模式則是完全自營的模式，如沃爾瑪?shù)摹爸苯硬少?低價(jià)競爭”策略模式。這種模式追求通過規(guī)模效應(yīng)壓低采購價(jià)格，通過管理和技術(shù)手段降低運(yùn)營成本，從而提高效率，實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

平臺(tái)和自營兩種模式雖都是以低價(jià)吸引消費(fèi)者，但其運(yùn)營思路區(qū)別很大。從宏觀上看，平臺(tái)類的競爭模式存在著合成謬誤的效應(yīng)—如果所有商家都追求都做平臺(tái)，那么可能造成資源分散，大家都難做好；如果某個(gè)交易平臺(tái)占據(jù)了行業(yè)的壟斷地位，那么“馬太效益”就會(huì)發(fā)揮作用，存在著“贏者通吃、強(qiáng)者恒強(qiáng)”的效應(yīng)。從整個(gè)行業(yè)看，大量同類交易平臺(tái)并存的狀態(tài)是難以出現(xiàn)的，綜合性平臺(tái)和專業(yè)性平臺(tái)并存可能是未來電商平臺(tái)的發(fā)展趨勢。

完全直營模式的競爭情況則不同，競爭只是導(dǎo)致商家直接的利潤收益有所不同（這取決于商家控制成本費(fèi)用的能力），但是不存在合成謬誤的問題，較多的商家長期并存、長期競爭的狀態(tài)是一種常態(tài)。除此之外，超市和百貨的業(yè)態(tài)則是處于二者之間的狀態(tài)，商家具體的競爭狀態(tài)取決于商品組合所決定的自營與聯(lián)營的比例。

（二）不同的盈利模式反應(yīng)了不同的商品價(jià)格形成機(jī)制

不同的盈利模式反應(yīng)了不同的商品價(jià)格形成機(jī)制，從而形成了租值。即壟斷租金的構(gòu)成是由零售商的盈利模式?jīng)Q定的。平臺(tái)類的商家是理想的交易平臺(tái)，這是因?yàn)槠脚_(tái)能夠聚集眾多的商家和消費(fèi)者。根據(jù)雙邊市場的特點(diǎn)，眾多的消費(fèi)者形成了平臺(tái)的消費(fèi)需求，大量消費(fèi)需求的集聚使交易平臺(tái)形成一定程度上對(duì)需求的壟斷，從而可以收取壟斷租金，而租金則由平臺(tái)方向眾多的商家來收取，租金的多少是通過自由的價(jià)格競爭決定。

零售商的利潤是一種壟斷租金，是由其壟斷勢力所決定的。如果零售商所有經(jīng)營的產(chǎn)品采用自營的模式，那么其壟斷租金即利潤等于經(jīng)營商品的批零差價(jià)與銷售規(guī)模的乘積減去運(yùn)營成本。如果采取聯(lián)營的方式，其壟斷租金除了上述部分還要加上一定的通道費(fèi)用。由于目前的零售商大多采用混合的經(jīng)營模式，且普遍是自營模式占比較低而聯(lián)營模式占比較高，所以可以用以下公式來說明壟斷租的構(gòu)成：

這里假設(shè)壟斷租為R，則：R=（P1- P0）Q0+（P1-P0）Q1+G-C（Q0，Q1） （1）

其中（P1-P0）為主營商品的進(jìn)銷價(jià)格比，即毛利。（P1-P0）為其他商品的進(jìn)銷價(jià)格比，即毛利，而G為各種通道費(fèi)用，C為企業(yè)的經(jīng)營成本，它是企業(yè)銷售商品數(shù)量的函數(shù)。這里區(qū)分主營商品與其他商品的原因在于商品銷售一般是符合二八定律的，即20%的商品占零售商總銷量的80%。另外，業(yè)態(tài)的區(qū)別和零售商的差異化即壟斷勢力的差異也跟零售商主營商品的差異是息息相關(guān)的。

不同業(yè)態(tài)的租值耗散對(duì)價(jià)格的影響

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，如果收取租金的方式是通過價(jià)格競爭的方式來收取，就會(huì)形成租金最大化，不存在租值的損失即租值的耗散。巴澤爾在《按等候分配的理論》中分析了類似的租值消散。他指出，當(dāng)價(jià)格機(jī)制受到這種或那種限制時(shí)，其他機(jī)制就會(huì)取而代之。排隊(duì)等候就是其中的一種替代機(jī)制。排隊(duì)雖然花費(fèi)了時(shí)間，但不創(chuàng)造任何價(jià)值，因而也是一種租值消散。如果價(jià)格機(jī)制自由地發(fā)揮作用，排隊(duì)就不會(huì)發(fā)生，也就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。在現(xiàn)實(shí)的零售市場中，由于存在著商品交易平臺(tái)的建設(shè)成本、產(chǎn)地到消費(fèi)地的運(yùn)輸成本、產(chǎn)品信息的傳遞成本以及消費(fèi)者的交易成本（包括價(jià)格搜尋成本等），因此價(jià)格信號(hào)反應(yīng)的市場廣度可能會(huì)被區(qū)隔在一個(gè)個(gè)狹小的區(qū)域或某個(gè)零售店內(nèi)，那么此時(shí)價(jià)格反應(yīng)的市場供求信息就是不完全的。

由于通道費(fèi)的確定不是完全的市場機(jī)制，商品的零售價(jià)格并不直接反應(yīng)市場的供求關(guān)系信號(hào)。一般廠商的產(chǎn)品都需要付出一定的流通費(fèi)用才能進(jìn)入市場，而通道費(fèi)用最終則會(huì)反映到廠家對(duì)于商品的定價(jià)上。因此，跟采用直營模式的商品比較，商品的零售價(jià)格并不直接反應(yīng)產(chǎn)品的真實(shí)供求，而是包含產(chǎn)品供求和通道資源供求兩方面的信息。產(chǎn)品的價(jià)格信息形成中，參與者眾多，信息是相對(duì)公開，而通道資源價(jià)格（通道費(fèi)用）的參與者則要少很多，是少數(shù)人談判的結(jié)果，而且通道資源價(jià)格信息往往不透明，這會(huì)引起更多的幕后交易，非價(jià)格因素會(huì)隱匿其中，這些都會(huì)引起租值的耗散。從整個(gè)市場鏈條來看，包含了通道費(fèi)用的價(jià)格不能完全反映整個(gè)市場的供求情況。

（一）超市的租值耗散

近年來，由于流通環(huán)節(jié)定價(jià)機(jī)制的不合理，造成了商品價(jià)格快速上漲的同時(shí)出現(xiàn)大范圍的“谷賤傷農(nóng)”事件，買賣雙方都未享受到價(jià)格上漲帶來的好處，其原因就是一部分價(jià)格轉(zhuǎn)化為了流通商、零售商的經(jīng)濟(jì)租。

以超市中的生鮮為例，在生鮮品類供需平衡的背景下，國家統(tǒng)計(jì)局監(jiān)測的36個(gè)大中城市生鮮品終端價(jià)格自2005年以來進(jìn)入了快速上升通道，其中芹菜、青椒、蘋果、瘦肉等生鮮品價(jià)的格過去7年間分別上漲110%、125%、127%和92%。在生鮮產(chǎn)品價(jià)格快速上漲過程中，卻頻發(fā)“菜賤傷農(nóng)”事件。城鎮(zhèn)生鮮終端價(jià)格快速上漲和菜賤傷農(nóng)兩種現(xiàn)象分別演繹了需求端和供給端的不同走向，這實(shí)際上是價(jià)格信號(hào)被嚴(yán)重扭曲所引起的結(jié)果，是租值耗散的具體表現(xiàn)。從生鮮的供應(yīng)渠道看，商品從產(chǎn)地運(yùn)到了銷售地的一級(jí)批發(fā)市場后，要進(jìn)入終端市場，還要經(jīng)過二級(jí)批發(fā)市場、社區(qū)蔬菜批發(fā)市場、超市、路邊攤等多重環(huán)節(jié)。經(jīng)過種種流通環(huán)節(jié)，價(jià)格信號(hào)受到了的各環(huán)節(jié)交易成本的影響。其中，生鮮產(chǎn)品的終端零售是整個(gè)供應(yīng)鏈中加價(jià)率最高的一環(huán)，特別是超市的通道費(fèi)用是推高生鮮產(chǎn)品零售價(jià)的主要原因。

（二）百貨店的租值耗散

對(duì)于百貨業(yè)態(tài)或者購物中心而言，品牌服飾類商品是最主要的經(jīng)營品類。而一般這類商品的大品牌、好品牌大多來自國外，國外廠家擁有一定的價(jià)格決定權(quán)，百貨業(yè)只能接受國外品牌的聯(lián)營要求，同時(shí)對(duì)國內(nèi)小品牌而言，如果百貨店采用買斷經(jīng)營的話，將會(huì)造成成本激增，因此，百貨店和購物中心采取聯(lián)營制為主的模式也就不足為奇。從這點(diǎn)看，百貨店及其相近業(yè)態(tài)類似于品牌平臺(tái)類的經(jīng)營方式，根據(jù)雙邊市場的特點(diǎn)，越多的品牌聚集就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，而更多的消費(fèi)者則會(huì)吸引更多的品牌入駐。由上文分析知道，平臺(tái)類的零售商具有合成謬誤的特點(diǎn)，即從總體市場看，除非消費(fèi)者的價(jià)格搜尋成本等交易成本過高，存在一個(gè)個(gè)分割的交易平臺(tái)，否則不可能有大量的交易平臺(tái)存在，因?yàn)榇罅康慕灰灼脚_(tái)，實(shí)際上是一種浪費(fèi)，這是百貨店租值耗散的最明顯體現(xiàn)，即千店一面。而品牌的重復(fù)引入及雷同的經(jīng)營模式所造成的無差異競爭只能使商家依靠以進(jìn)場費(fèi)為主的通道費(fèi)用來維持收益，這也最終推高了零售價(jià)格。

（三）電商的租值耗散

相比于傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，電子商務(wù)銷售的租值耗散最小或者說是最透明的。電子商務(wù)是利用現(xiàn)代信息技術(shù)，將買賣雙方聚集在一起，從而促成交易，降低交易成本。由于電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)的時(shí)間和空間的限制，只要人們愿意進(jìn)入或退出市場交易，就可以無成本或者低成本的進(jìn)入或退出市場，因此理論上來說，在電商系統(tǒng)進(jìn)行交易的買家和賣家數(shù)量幾乎都是無限的。

從商品的定價(jià)機(jī)制來看，電商由于存在大量的買家和賣家同時(shí)進(jìn)行交易，因此市場特征接近于完全競爭市場的狀態(tài)，便利的比價(jià)機(jī)制使得同樣商品出現(xiàn)巨大價(jià)格差異的可能性幾乎為零。由于競爭充分，價(jià)格信息得到完整傳遞，因此電商平臺(tái)上達(dá)成的價(jià)格是最接近真實(shí)均衡價(jià)格的狀態(tài)。

擺脫對(duì)租的依賴并改善商業(yè)模式

收取進(jìn)場費(fèi)等尋租行為曾經(jīng)在零售企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了作用，但從長期來看，不重視商業(yè)經(jīng)營，對(duì)零售商的價(jià)值取向會(huì)產(chǎn)生不良影響。例如經(jīng)營能力下降，商品趨同化，零供關(guān)系緊張，內(nèi)部腐敗等，最終影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。若要謀求國內(nèi)零售業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須擺脫對(duì)租的依賴，以商業(yè)模式的完善實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式增長，即：通過經(jīng)營、業(yè)態(tài)等方面的創(chuàng)新提高銷售和經(jīng)營能力。未來商業(yè)模式的變化必將遵循商品價(jià)格反應(yīng)的市場供求范圍會(huì)越來越廣的發(fā)展趨勢，較高的交易成本形成的區(qū)隔市場將逐步消失，價(jià)格機(jī)制將具有更強(qiáng)的資源配置功能?？紤]到各零售商的經(jīng)營商品不同，盈利模式的差異，我們認(rèn)為商業(yè)零售商長期表現(xiàn)將分化：百貨聯(lián)營模式將面臨重大的轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)，盈利能力將持續(xù)承壓；超市生鮮商品的價(jià)格機(jī)制效應(yīng)有望快速提升，商品的直采比例將從生鮮商品開始逐步增加，同時(shí)隨著收入水平的提升將呈現(xiàn)業(yè)態(tài)分化：大賣場、社區(qū)超市、便利店等各種子業(yè)態(tài)進(jìn)入差異化階段；電商則必須依靠供應(yīng)鏈的整合，脫離價(jià)格戰(zhàn)。

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5.2010年零售百貨市場研究及投資前景分析預(yù)測[R]，2010.1

第7篇：新零售商業(yè)模式范文

金澤斐，現(xiàn)任申銀萬國證券研究所零售百貨行業(yè)分析師，對(duì)行業(yè)供應(yīng)鏈及商業(yè)模式有獨(dú)到見解，深刻揭示了國內(nèi)零售在行業(yè)發(fā)展的長期空間和短期困境。曾最早發(fā)掘過蘇寧電器、銀座股份、王府井、百聯(lián)股份等個(gè)股，于2008年10月被評(píng)為“2007年度中國最佳行業(yè)分析師”。

從3月份消費(fèi)數(shù)據(jù)來看，我國消費(fèi)并沒有出現(xiàn)此前人們所擔(dān)心的大幅度下滑。而且種種跡象表明，我國消費(fèi)已經(jīng)回暖。部分分析人士甚至提出，隨著適度寬松貨幣政策的持續(xù)實(shí)施，未來出現(xiàn)通縮的幾率不大，而下一輪經(jīng)濟(jì)刺激很有可能是傾向于提振消費(fèi)。這意味著消費(fèi)的提升空間是相當(dāng)巨大的。

一般情況下，經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)會(huì)大大提升消費(fèi)水平，而零售百貨是直接受益的行業(yè)。但在談到零售行業(yè)未來的發(fā)展前景時(shí)，市場依然存在較大分歧。目前仍然有接近一半的分析師表示，對(duì)行業(yè)看法謹(jǐn)慎。東海證券的薄玉就指出，雖然一季度批發(fā)零售業(yè)企業(yè)家信心指數(shù)略有上升，但他斷定這只是因?yàn)閭鹘y(tǒng)旺季的順勢而為，而真正的經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)和消費(fèi)者信心重建、消費(fèi)市場繁榮還有待其他數(shù)據(jù)的佐證。他相信，行業(yè)真正的恢復(fù)時(shí)間或許更長。

但樂觀派對(duì)此也表達(dá)了不同觀點(diǎn)。其中申銀萬國證券研究所零售百貨行業(yè)的分析師，金澤斐就認(rèn)為，一季度應(yīng)該是消費(fèi)的低點(diǎn)，二季度有望企穩(wěn)，特別是4-5月份，宏觀的消費(fèi)數(shù)據(jù)將有反彈，特別是CPI將逐步上行，這會(huì)改變消費(fèi)品外部的經(jīng)營環(huán)境，有利于企業(yè)盈利水平的回穩(wěn)甚至提升。這意味著零售業(yè)的防守反擊戰(zhàn)可能在二季度展開。

零售業(yè)增速平穩(wěn)回落

零售業(yè)在過去連續(xù)的兩個(gè)季度中面臨著不少難題。那么應(yīng)如何解讀社會(huì)零售業(yè)增長的高基數(shù)和企業(yè)效益的下滑？這應(yīng)該是目前大多數(shù)投資者的困惑。

經(jīng)過進(jìn)一步分析后，金澤斐認(rèn)為，在此輪經(jīng)濟(jì)周期中，我國社會(huì)消費(fèi)品零售總額的增速似乎與微觀企業(yè)的盈利數(shù)據(jù)并不匹配。從名義增速來看，08年9月到12月的各月增速以平均1.5個(gè)百分點(diǎn)的趨勢逐月遞減，但總體增速仍保持在較高的水平上，盡管08年9月的數(shù)據(jù)已是近年一個(gè)峰值。即使以剔除零售物價(jià)指數(shù)的實(shí)際增速進(jìn)行分析，結(jié)論也基本一致，實(shí)際增速均超過17.31%，這似乎和零售商四季度業(yè)績收入和凈利潤大幅下降反差明顯，原因何在？

對(duì)此，金澤斐認(rèn)為，可能的解釋有兩個(gè)：其一、社會(huì)消費(fèi)品零售總額構(gòu)成和以從事日用品銷售為主的零售商的收入結(jié)構(gòu)并不完全吻合，因此直接將社會(huì)零售增速和零售商收入增速比較可能并不合適；其二，社會(huì)零售銷售數(shù)據(jù)并不能反映企業(yè)自身在打折促銷活動(dòng)中收入提升卻導(dǎo)致毛利額的大幅下滑。

由于社會(huì)零售總額中的大部分?jǐn)?shù)據(jù)是對(duì)限額以上的零售商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)得來，因此部分包含了企業(yè)外延擴(kuò)張獲得的收入增長，而對(duì)限額以下的企業(yè)進(jìn)行抽樣統(tǒng)計(jì)時(shí)，卻不能準(zhǔn)確反映該類企業(yè)市場份額的流失，因此以這個(gè)指標(biāo)來衡量或評(píng)估零售商的內(nèi)生增長可能并不確切，而金澤斐更傾向于用該指標(biāo)做趨勢性判斷。

與此同時(shí)，伴隨著經(jīng)濟(jì)下行，零售商深刻體會(huì)到了消費(fèi)的嚴(yán)重下滑，因此大量的打折促銷在08年下半年開始風(fēng)起云涌。一方面促銷活動(dòng)可能造成促銷期間的收入大幅增長，從而帶動(dòng)社會(huì)零售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)較好的增長，但另一方面，卻造成了零售商特別是百貨商的毛利額大幅下滑，在成本基本固定的情況下，零售商的實(shí)際經(jīng)營業(yè)績可能會(huì)與收入出現(xiàn)較大的背離。因此從社零數(shù)據(jù)到零售商自身的經(jīng)營業(yè)績之間并不存在簡單的線性關(guān)系，零售板塊的投資機(jī)會(huì)更多來自自下而上的品種選擇。

此外，金澤斐提醒投資者需要注意的是，社會(huì)零售總額中住房的相關(guān)商品增長表現(xiàn)突出。她還預(yù)計(jì)，隨著裝修工程的陸續(xù)結(jié)束，購買家電的需求將日益增加，因此她判斷二季度家電消費(fèi)的增長將環(huán)比逐月回升，家電連鎖的業(yè)績將可以超越市場之前預(yù)期。

一季報(bào)企穩(wěn) 但沒有太大的亮點(diǎn)

從09年一季度情況看，去年下半年的需求休克狀況得到部分緩解，在零售商大力促銷、元旦春節(jié)的疊加效應(yīng)下，剛性的消費(fèi)需求得到有效釋放，因此整體收入增長基本企穩(wěn)。雖然目前還看不到消費(fèi)重新啟動(dòng)的跡象，但金澤斐認(rèn)為，需求的剛性將保證零售商的業(yè)績基本已在08年四季度見底，09年有望重新走出平穩(wěn)向上的景氣趨勢。

從上市公司凈利潤層面分析，零售商在08年四季度都出現(xiàn)了不同程度的下降，包括蘇寧、銀座等都無能例外，當(dāng)然投資者在看到宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)影響的同時(shí)，還需要關(guān)注08年各個(gè)節(jié)假日調(diào)整對(duì)零售商季度業(yè)績帶來的沖擊，因此客觀來看，投資者對(duì)09年一季度的業(yè)績并沒有必要過分悲觀。

從實(shí)際業(yè)績來看，09年一季度將是零售商利潤增長的最低點(diǎn)，但考慮到部分公司可能會(huì)將08年四季度的業(yè)績做適當(dāng)保留，從而造成09年一季度的披露業(yè)績好于實(shí)際業(yè)績，因此從09年二季度開始才能真實(shí)體現(xiàn)同比的經(jīng)營業(yè)績。從目前零售商的實(shí)際經(jīng)營情況來看，金澤斐認(rèn)為09年一季度基本面至少已經(jīng)企穩(wěn)，收入和利潤沒有繼續(xù)出現(xiàn)大幅下降，因此二季度業(yè)績有可能出現(xiàn)反彈。

總的來看，金澤斐認(rèn)為，09年行業(yè)重點(diǎn)公司一季報(bào)的業(yè)績增長應(yīng)該沒有太大的驚喜，同比增速約為8.4%。此外她還預(yù)計(jì)，09年二到四季度重點(diǎn)公司單季凈利潤同比增長分別為12%、14.6%和16.8%，呈現(xiàn)逐季回升的態(tài)勢。

估值基本合理 行業(yè)有望二季度企穩(wěn)

第8篇：新零售商業(yè)模式范文

[關(guān)鍵詞]家居;零售企業(yè)；體驗(yàn)式服務(wù)[中圖分類號(hào)]F279.23

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B20 世紀(jì)90 年代以來，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家政策的推動(dòng)下，我國家居消費(fèi)迅速增長，家居零售業(yè)得到蓬勃發(fā)展。家居零售企業(yè)的商業(yè)模式也發(fā)生了巨大變化，由單一模式發(fā)展為多元化商業(yè)模式并存的局面。隨著營銷環(huán)境的變化，國際交流的日益密切，居民消費(fèi)理念的變化，我國家居零售企業(yè)也在積極探索各種商業(yè)模式。

一、我國家居零售企業(yè)營銷方式的變革改革開放以來，宜家、百安居等國外家居企業(yè)相繼進(jìn)入我國市場，消費(fèi)者開始接受并為之吸引。這使我國傳統(tǒng)家居零售企業(yè)面臨更加激烈的競爭，同時(shí)也促使家居零售企業(yè)開始吸收國外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行新的商業(yè)模式的探索。回顧我國家居零售企業(yè)的發(fā)展史，企業(yè)的營銷方式經(jīng)歷了三次重大的變革。

（一）萌芽階段改革開放初期，我國家居和家居用品開始在市場上銷售，但主要是零散的，商品種類也非常單一。因此這一時(shí)期主要特征是分散的單店經(jīng)營，無規(guī)模、低檔次。

（二）高速發(fā)展階段國家推出商品房政策后，市場對(duì)于家居的需求量快速增多，家居銷售也漸成規(guī)模，檔次也有所提高。

（三）規(guī)?；?、品牌化階段21 世紀(jì)初，隨著人民收入的增加，消費(fèi)觀念的改變，對(duì)于家居裝飾的個(gè)性化的需求日益成為市場需求的主流。我國的家居零售企業(yè)也意識(shí)到了市場環(huán)境的變化，為滿足消費(fèi)者多樣化的需求，開始修建高檔次大規(guī)模的家居賣場、甚至出現(xiàn)了家居旗艦店。

二、我國家居零售企業(yè)傳統(tǒng)營銷現(xiàn)狀我國的家居零售企業(yè)剛剛完成一個(gè)比較原始的攤主式經(jīng)營階段到終端零售集團(tuán)連鎖的階段轉(zhuǎn)型。因此營銷模式大多還屬于傳統(tǒng)的營銷模式。其主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

（一）心理上的傳統(tǒng)營銷習(xí)慣我國的家居零售終端的營銷者們往往側(cè)重于產(chǎn)品的功能特色與功效，他們認(rèn)為各類市場的顧客會(huì)按重要性衡量產(chǎn)品的功能與功效，判定產(chǎn)品特征的表現(xiàn)，選擇整體用途最大的產(chǎn)品。比如我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)分工明確，每個(gè)家居零售企業(yè)只專營一兩個(gè)種類產(chǎn)品。這種經(jīng)營模式產(chǎn)生于我國家居零售企業(yè)的初級(jí)階段，當(dāng)時(shí)經(jīng)營者資金有限而且多以小規(guī)模經(jīng)營為主，所以分類銷售有助于企業(yè)集中力量發(fā)展某一類產(chǎn)品的銷售，并以專業(yè)的形象示于消費(fèi)者。而消費(fèi)者為了置辦完整的家居用品，就必須到很多家居零售企業(yè)去購買，耗時(shí)又費(fèi)力，如在燈飾零售店購買燈具，在裝飾品零售店、布藝店購買窗簾、桌布、掛件，在超市購買水

（二）杯、鍋碗等家居產(chǎn)品。并且在裝修過程中，因?yàn)橘徺I的家居產(chǎn)品來自不同的零售商。所以風(fēng)格也很難統(tǒng)一。傳統(tǒng)營銷模式的運(yùn)作我國家居零售業(yè)的營銷者們關(guān)注更多的是新產(chǎn)品的開發(fā)和價(jià)格的競爭，他們力圖使自己的產(chǎn)品更有特色且便宜，因此更加關(guān)注同生產(chǎn)商的聯(lián)系與溝通而很少對(duì)零售終端的競爭進(jìn)行關(guān)注。如我國的傳統(tǒng)家居零售企業(yè)的銷售方式仍是最傳統(tǒng)的叫賣銷售，每家零售商都配有專門的銷售人員，顧客上門就開始大力推銷主營的產(chǎn)品，以追求銷量為目的，而不是從顧客的真正需求出發(fā)，因此對(duì)商品的介紹很難保證真實(shí)性；同質(zhì)商品價(jià)格差異很大，顧客在購買同樣品質(zhì)和規(guī)格的家具時(shí)，都需要貨比三家，還要討價(jià)還價(jià)；在送貨服務(wù)上，除了一些品牌的家居企業(yè)擁有專業(yè)的送貨安裝人員，大多數(shù)家居零售企業(yè)都是找賣場上的安裝工和裝卸工，而這些工人屬于個(gè)體經(jīng)營，不隸屬于任何一家零售商，所以提供送貨、安裝服務(wù)時(shí)極不規(guī)范，出現(xiàn)矛盾時(shí)難以明確責(zé)任方；在售后服務(wù)上，消費(fèi)者的權(quán)益更難得到保障。

三、我國家居零售企業(yè)的營銷策略(一)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向

傳統(tǒng)的“企業(yè)—市場—消費(fèi)者”的營銷思路已不適應(yīng)如今營銷環(huán)境的變化，這就要求家居零售企業(yè)在營銷模式的高度上改革創(chuàng)新，整合現(xiàn)有資源，以關(guān)注和滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，最大化地節(jié)約消費(fèi)者購物過程中的體力成本，重新設(shè)計(jì)銷售流程，人性化地進(jìn)行產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)，減少消費(fèi)者購物過程中搜索信息的時(shí)間，讓消費(fèi)者感覺到購物的輕松和愉快。

1．差異化營銷戰(zhàn)略

我國家居零售企業(yè)目前處于高中低檔產(chǎn)品混雜銷售的局面，家居零售企業(yè)的營銷到了整合兼并，進(jìn)行差異化營銷的時(shí)代。各家居零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和自身的資源優(yōu)勢，尋找到企業(yè)獨(dú)特的銷售主題，明確自身的產(chǎn)品定位，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，結(jié)合市場狀況、消費(fèi)者特點(diǎn)以及自身的優(yōu)勢與劣勢，對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行選擇，并深入分析目標(biāo)消費(fèi)群體特征，找到適合企業(yè)自身定位的消費(fèi)層次、消費(fèi)特點(diǎn)的消費(fèi)群體，并為之提供有差異的產(chǎn)品組合，在行業(yè)建立符合企業(yè)產(chǎn)品個(gè)性的品牌，避免同類家居零售企業(yè)之間的低端無序競爭。

2．建立顧客關(guān)聯(lián)策略 家居企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家居企業(yè)不要削減市場調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家居消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。

3．關(guān)注家庭價(jià)值觀策略面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開銷”。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。 因此，家居企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍。由于極限運(yùn)動(dòng)、探險(xiǎn)等邊際消費(fèi)傾向不遞增。不確定因素促使我們在足不出戶的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出將持續(xù)上升。

（二）體驗(yàn)式的服務(wù)營銷策略

1.重視與顧客溝通，關(guān)注顧客的情感體驗(yàn)　體驗(yàn)營銷是提升老顧客忠誠度、吸引新顧客購物的有效方法，它主張企業(yè)要重視與顧客的交流與溝通，加強(qiáng)與顧客的接觸，通過分析顧客的信息反饋，可以了解產(chǎn)品服務(wù)的不足，并能第一時(shí)間獲得顧客的意見與建議，還可幫助企業(yè)預(yù)測最新市場動(dòng)態(tài)，提前進(jìn)行產(chǎn)品的采購與上架。關(guān)注顧客的情感體驗(yàn)體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)不同的群體可以提供差別化服務(wù)，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的感情，提升顧客的品牌忠誠度，并且也有助于在顧客間形成良好口碑效應(yīng)。

2．整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗(yàn)　在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來越多的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售，因此體驗(yàn)營銷對(duì)于傳統(tǒng)家居零售企業(yè)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的挑戰(zhàn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢，是一個(gè)有利的競爭武器。并且利用家居銷售行業(yè)獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)，在賣場中營造溫馨的家庭氣氛，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格品味的家居裝飾環(huán)境，讓顧客有一種全方位的體驗(yàn)，滿足了顧客追求個(gè)性化的需求，而這些都是網(wǎng)絡(luò)銷售無法取代的。

（三）積極培育便利優(yōu)勢 　在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們的生活節(jié)奏加快的大環(huán)境下，消費(fèi)者更加重視購物過程的便利性。比如，在購物前，消費(fèi)者對(duì)便利的需求主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是希望通過簡單的途徑就可獲得有關(guān)家居零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望家居零售場所距離自己居住的地方不要太遠(yuǎn)，或有便利的交通工具可以到達(dá)家居零售場所。在購物過程中，消費(fèi)者的便利需求體現(xiàn)在對(duì)于商場產(chǎn)品擺放的設(shè)計(jì)和銷售人員的服務(wù)上。一方面，消費(fèi)者希望家居的賣場設(shè)計(jì)和商品陳列等能夠做到科學(xué)合理、方便拿取；另一方面，消費(fèi)者還希望在遇到問題時(shí)，能得到商場的服務(wù)人員及時(shí)、良好的服務(wù)。除此之外，消費(fèi)者也非常在意購物結(jié)算的速度，因此在這方面如何節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間成本也是商家應(yīng)該考慮的問題。因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品以大件商品居多，所以購物結(jié)束后，對(duì)于商品的搬運(yùn)、送貨、安裝等服務(wù)的需求在這一階段就顯得尤為突出，甚至是否能夠妥善處理顧客的投訴、辦理退換貨等問題也是購物后消費(fèi)者主要關(guān)心的問題。

總的說來，家居零售企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，要考慮到顧客在購前、購中、交易和購后等不同環(huán)節(jié)的不同便利需求，為消費(fèi)者提供全方位的便利服務(wù)。 【參考文獻(xiàn)】

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第9篇：新零售商業(yè)模式范文

我國零售企業(yè)整體的供應(yīng)鏈管理存在效率低下，物流成本過高，信息化基礎(chǔ)薄弱等問題。而物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以有效促進(jìn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的資源和信息共享，進(jìn)一步優(yōu)化零售企業(yè)的供應(yīng)鏈。

在過去十年中，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)發(fā)展迅速，有效地促進(jìn)了零售業(yè)的發(fā)展，也加劇了零售企業(yè)間的競爭，尤其對(duì)于網(wǎng)絡(luò)零售商而言。其實(shí)很多業(yè)界人士已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)零售商圈的激烈競爭已經(jīng)超出單個(gè)零售商彼此競爭的范圍，進(jìn)一步表現(xiàn)為零售企業(yè)供應(yīng)鏈彼此之間的競爭。但是，我國零售企業(yè)整體的供應(yīng)鏈管理水平遠(yuǎn)落后于國外零售業(yè)巨頭，主要表現(xiàn)在管理效率低下，物流成本過高，信息化基礎(chǔ)薄弱等方面。

而物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以有效促進(jìn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的資源和信息共享，進(jìn)一步優(yōu)化零售企業(yè)的供應(yīng)鏈，零售商可以通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造出智慧的供應(yīng)鏈，提升自身的供應(yīng)鏈管理水平，從而可以更智慧地為消費(fèi)者服務(wù)。

京東商城的供應(yīng)鏈管理分析

在零售行業(yè)中，持續(xù)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率是企業(yè)在商業(yè)競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。零售業(yè)的典范企業(yè)沃爾瑪通過自身強(qiáng)大的信息系統(tǒng)將現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率控制到30天左右，國內(nèi)連鎖零售巨頭蘇寧和國美控制在40 天左右，而京東商城目前可做到10 天。之所以京東可以做到如此短的時(shí)間，得益于其將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于供應(yīng)鏈管理中，井然有序的供應(yīng)鏈管理讓京東的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率持續(xù)降低。

一、在采購環(huán)節(jié)，京東商城依靠其包含RFID、EPC、GIS、云計(jì)算等多種物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域進(jìn)行發(fā)散分析，從而了解客戶的區(qū)域構(gòu)成、客戶密度、訂單的密度等，根據(jù)這些數(shù)據(jù)提前對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)預(yù)測銷售量備庫，同時(shí)決定采購商品分配到哪些區(qū)域的倉庫，及各倉庫分配數(shù)量。

二、在倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)，京東商城應(yīng)用的主要是RFID 技術(shù)、EPC庫存取貨技術(shù)、庫存盤點(diǎn)技術(shù)以及智能貨架技術(shù)，以此實(shí)現(xiàn)倉庫自動(dòng)化管理。京東商城將自身庫房劃分為三大區(qū)域，分別為收貨區(qū)、倉儲(chǔ)區(qū)、出庫區(qū)。在收貨區(qū)，京東商城首先對(duì)供應(yīng)商送來的商品進(jìn)行質(zhì)量抽檢，然后利用EPC和電子標(biāo)簽技術(shù)給每一件商品貼上條形碼標(biāo)簽，作為該件商品的獨(dú)一無二的身份識(shí)別證據(jù)，隨后全部商品在倉儲(chǔ)區(qū)域上架入庫，每一貨架均有唯一編號(hào)。上架時(shí)，京東倉庫商品管理人員會(huì)利用PDA（手持終端）設(shè)備掃描商品條形碼和商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)后傳入信息系統(tǒng)。這樣，用戶訂單下達(dá)后，倉庫商品管理人員可以依據(jù)系統(tǒng)記錄直接到相應(yīng)的貨架取貨，無需核對(duì)商品名稱。

三、在分揀環(huán)節(jié)，京東商城同樣應(yīng)用的是RFID、EPC 等技術(shù)。首先通過erp 系統(tǒng)確定訂單所需商品發(fā)貨庫房，然后自動(dòng)查詢到商品在倉庫中的位置，信息將自動(dòng)發(fā)送到庫房管理人員隨身攜帶PDA 上，在工作人員分揀貨物完畢后，貨物將放在對(duì)應(yīng)的周轉(zhuǎn)箱上傳送到掃描臺(tái)，確認(rèn)無誤后，打印發(fā)票清單送到發(fā)貨區(qū)域準(zhǔn)備進(jìn)行運(yùn)輸。這些技術(shù)的應(yīng)用提高了商品分揀的自動(dòng)化程度，較少量的分揀人員即可高效完成工作，效率大幅度提高的同時(shí)，節(jié)約了大量的人工成本。

四、在運(yùn)輸配送環(huán)節(jié)，京東商城主要應(yīng)用的是GIS 地理信息管理系統(tǒng)技術(shù)，這種技術(shù)是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的典型實(shí)例，京東商城通過和一家地圖服務(wù)商合作，將后臺(tái)系統(tǒng)和該公司gps 系統(tǒng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)了可視化物流。京東商城的GIS 系統(tǒng)可以使物流管理人員在系統(tǒng)后臺(tái)即時(shí)查看物流運(yùn)行狀況，同時(shí)，車輛位置信息、停駐時(shí)間、包裹分配時(shí)間、配送員和客戶交接時(shí)間都會(huì)形成海量原始數(shù)據(jù)。京東商城物流管理者通過大量分析這些數(shù)據(jù)，可以做出合理的人員安排計(jì)劃，優(yōu)化服務(wù)區(qū)域配送人員分配，縮短配送時(shí)間，優(yōu)化配送流程。

制約因素

先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大幅度提高了京東商城的自建物流體系效率，但由于目前建設(shè)規(guī)模不足以及管理不到位，京東商城在供應(yīng)鏈管理上依然面對(duì)成本高昂、配送延遲、服務(wù)水平差等問題。尤其到了節(jié)假日促銷和雙11 時(shí)，由于訂單量巨大，配送延遲事件時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了客戶體驗(yàn)。之所以形成以上現(xiàn)象，就是因?yàn)橐恍┲萍s因素在阻礙著京東商城在物聯(lián)網(wǎng)道路上的前進(jìn)步伐，具體表現(xiàn)如下：

一、對(duì)物聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)程度不足。在京東企業(yè)內(nèi)部，大部分高級(jí)管理者對(duì)物聯(lián)網(wǎng)有一定的認(rèn)知，但是對(duì)其應(yīng)用的范圍僅局限在企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理的物流部分，缺乏對(duì)物聯(lián)網(wǎng)在供應(yīng)鏈管理中全部環(huán)節(jié)的整體認(rèn)知，而且中層員工和基層員工依舊缺乏對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的基本認(rèn)知，企業(yè)內(nèi)部也未行有效的培訓(xùn)以提高員工的認(rèn)知程度，從而提高自身應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的水平。在企業(yè)外部，表現(xiàn)在供應(yīng)商無法有效應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和京東商城進(jìn)行更有效的合作，并且顧客缺乏使用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助自己有效選購商品的意識(shí)。

二、不掌握物聯(lián)網(wǎng)核心技術(shù)。京東商城作為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的主要使用者，目前的自有技術(shù)主要在軟件層次的信息管理系統(tǒng)方面，在物聯(lián)網(wǎng)的硬件技術(shù)專利上缺乏，同時(shí)缺乏和相關(guān)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廠商的密切合作。這一缺陷對(duì)自身發(fā)展的影響主要表現(xiàn)在：一是無法在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)更高層次的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，二是不利于向供應(yīng)鏈上下游推廣物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

三、缺乏物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新。目前，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用示范主要由政府資助，京東商城自身在商業(yè)模式上投入也少。京東商城已經(jīng)在供應(yīng)鏈的大部分環(huán)節(jié)應(yīng)用了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，但主要表現(xiàn)在管理水平和盈利能力的提高，在商業(yè)模式上缺乏創(chuàng)新。缺乏創(chuàng)新的表現(xiàn)有面向消費(fèi)者的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用缺乏，和供應(yīng)商的合作模式上未能超越傳統(tǒng)環(huán)境下的模式水平。

四、未建立有效的安全及隱私保護(hù)體系。物聯(lián)網(wǎng)作為前沿技術(shù)，其安全和隱私問題主要涉及兩方面，一是企業(yè)機(jī)密，二是個(gè)人隱私。在商品RFID 標(biāo)簽中，通常包含經(jīng)營者信息和用戶信息，若在信息傳遞中保護(hù)不當(dāng)，會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的安全威脅。目前，物聯(lián)網(wǎng)安全問題主要有：數(shù)據(jù)權(quán)限和挖掘技術(shù)、數(shù)據(jù)泄露、數(shù)據(jù)篡改等。在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中，京東商城需要全面考慮這些問題，從技術(shù)和制度上設(shè)計(jì)并建立良好的安全體系，而不是在問題發(fā)生后去解決這些問題。

破解對(duì)策

一、推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定工作。京東商城作為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的主要使用者，要結(jié)合應(yīng)用實(shí)踐，爭取在物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的制定過程中起到主導(dǎo)作用。首先京東商城要制定自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的RFID編碼標(biāo)準(zhǔn)，使其符合零售企業(yè)的應(yīng)用實(shí)際，努力使自身使用的編碼標(biāo)準(zhǔn)成為國家標(biāo)準(zhǔn)的一部分，以打破供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的技術(shù)和制度隔閡。

二、加強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)研發(fā)工作。京東商城需要加強(qiáng)與物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的合作，借助外部力量，研發(fā)針對(duì)零售企業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用整體解決方案，提高自身物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平。同時(shí)加強(qiáng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)，例如面向消費(fèi)級(jí)市場及企業(yè)級(jí)市場的物聯(lián)網(wǎng)軟硬件客戶端技術(shù)等，以向供應(yīng)鏈上下游企業(yè)推廣，打造零售行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用生態(tài)，提高整個(gè)零售行業(yè)的競爭力。

三、推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)模式創(chuàng)新工作。京東商城作為最早使用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)，在商業(yè)模式上創(chuàng)新做了大量工作，已實(shí)現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)消費(fèi)級(jí)的應(yīng)用。在現(xiàn)有實(shí)踐基礎(chǔ)上，京東商城應(yīng)該進(jìn)一步推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的規(guī)模化應(yīng)用，只有規(guī)?；膽?yīng)用才可以有效降低物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用成本，探索出更新更好的商業(yè)模式。

四、強(qiáng)化物聯(lián)網(wǎng)各層次人才培訓(xùn)工作。京東商城需要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部管理層人員物聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)到物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略不僅是關(guān)系國家未來發(fā)展的國家級(jí)戰(zhàn)略，同樣是決定企業(yè)未來是否可以生存發(fā)展的企業(yè)核心戰(zhàn)略，使全員積極推廣物聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的應(yīng)用，有助于研發(fā)新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式。另外需要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈上下游合作伙伴的培訓(xùn)，使其積極參與到物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境的建設(shè)中來。