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母嬰服務行業(yè)充滿商機
從上海陸家嘴金領地帶轉至閔行區(qū)外環(huán)附近一處普通居民樓,清華本科、紐約大學研究生學歷的蔣抒潔適應得還算不錯。她愜意地坐在除了一臺筆記本電腦幾乎啥也沒有的辦公室里,靠在并不算太舒服的硬板椅背上,喝著白開水,嘰里呱啦地講著自己的創(chuàng)業(yè)故事,“我就是這種性格,跟打了雞血似的?!?/p>
因為還在哺乳期,她和搭檔、清華同班同學稅曉霖每天的“飲料”都是白開水?!跋虢o哺乳媽媽們提供一個靠譜的催乳服務?!倍悤粤睾褪Y抒潔自己都沒有催乳師資格證,但她們正在搭建一個移動客戶端平臺,以規(guī)范目前看來有些魚龍混雜的“催乳”市場。
轉行“催乳”前,稅曉霖是一家央企的在編員工,她辭去工作、放棄北京戶口和剛剛搖到的北京車牌,來滬創(chuàng)業(yè);蔣抒潔則是上海陸家嘴一家管理咨詢公司的員工,年薪已超過50萬元。
這兩個清華媽媽創(chuàng)辦的母嬰到家服務平臺“宅媽媽”剛剛上線一個月,總共接了60多個“到家催乳”訂單。在“還沒想清楚怎么盈利”的情況下,已經(jīng)有5家投資機構向她們拋來橄欖枝。其中一家首輪投了500萬元?!拔覀儾淮蹬?,(投資)是多少就多少?!边@兩個清華女孩共同的特點是――說話不愛遮掩,喜歡咧著大嘴“哈哈”傻笑。
年輕媽媽的“痛點”在哪里
很多年輕的媽媽都有過這樣的經(jīng)歷,寶寶出生兩三天后,變硬、乳汁淤積、徹夜疼痛。這種時候,年長些的“過來人”會告訴你,“通則不痛,不通則痛”的道理,她們會讓你忍著疼痛堅持給孩子喂奶;年輕些的人,則會建議你,去找一個催乳師來幫忙。
但催乳師上哪兒找,卻是一個大問題。目前,產(chǎn)婦尋找催乳師主要有以下3個渠道:一是通過朋友熟人介紹;二是通過在醫(yī)院收到的小廣告;三是在互聯(lián)網(wǎng)上各類論壇中找。
據(jù)了解,目前市面上有兩種“國產(chǎn)”催乳師資格證。一種是由人力資源和社會保障部教育培訓中心頒發(fā)的“高級催乳師”崗位培訓合格證書,另一種是由中國就業(yè)促進會頒發(fā)的“催乳師(高級課程)”證書。
但無論是哪種培訓,都很難說能培養(yǎng)出真正合格的催乳師。“手法、人品、態(tài)度等,都不是一張證書就能考察出來的。”蔣抒潔說。
“催乳”行當近年來因收費高、從業(yè)者收入高受到追捧。目前在上海,催乳師提供一次上門服務的價格在300~800元不等,從業(yè)人員大多是月嫂、育兒嫂等家政服務人員。還有一些母嬰會所,包括月子中心、美容SPA會館等。
稅曉霖自己就曾在催乳的問題上吃過“悶虧”。她的寶寶出生在江西南昌,因為自己奶量極少,她通過百度搜索,尋找到一個所謂資深的持證催乳師,催乳過程疼痛不說,后來還引起了嚴重堵奶和奶結。到上海后,她曾嘗試去朋友推薦的一家母嬰會所催乳,效果尚可,但收費昂貴,且離家約二三十公里遠。
在由清華大學“馬寶寶”媽媽們組成的“小馬奔騰”微信群里,媽媽們的催乳經(jīng)歷更是五花八門。有被要求咬著毛巾痛苦催乳的,有被推銷一次付費2000元購買5次催乳服務套餐的,還有四處求助無門的。在“催乳”這個行當面前,她們發(fā)現(xiàn),再高的學識,也保護不了自己的和乳汁。
不賣“套餐”的奇葩營銷
正因為看到市場的混亂和很多媽媽的彷徨,蔣抒潔決定搭建一個專注產(chǎn)后媽媽到家服務的平臺。這個平臺要通過建立透明的價格體系和完整的評價體系,讓產(chǎn)后媽媽預約靠譜的技師上門服務。同時,經(jīng)過篩選和培訓后的技師可以通過平臺接單實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰,積累個人品牌。
有了整體構思,“宅媽媽”母嬰到家服務平臺應運而生了。
第一步也是最重要的一步,就是對催乳師的篩選?!耙驗槲覀冏约航?jīng)歷過,所以‘宅媽媽’現(xiàn)在篩選催乳師很嚴格?!睕Q定創(chuàng)業(yè)后的頭兩個月,蔣抒潔和稅曉霖每天都在上海星巴克咖啡館的各個分店里度過――她們約見了100多名催乳師,并對這些人進行一對一的面試。
這是一套頗為嚴格的篩選方法。蔣抒潔先從各大網(wǎng)站論壇里找到媽媽們推薦口碑不錯的催乳師,再與之聯(lián)系見面,查驗對方的從業(yè)資質。面試時,雙方會重點談及一些“題外話”,比如為何會從事催乳師行當、對按摩手法有哪些體驗等。
那些認準“開奶必痛”道理的人,將不在考察范圍內(nèi),“認為只有很痛才能開奶的催乳師,我把她們叫做傳統(tǒng)催乳師,不會使用。我們的哺乳顧問,一定是與我們理念相同的人?!?/p>
下一步,就是進行線上測試。通過資質認定和理念認定的催乳師將在網(wǎng)上參加一次筆試;筆試通過后,將有專人跟蹤來一次真人考核。只有過了真人考核這一關的催乳師,才能與“宅媽媽”簽約。
在100多名催乳師之中,“宅媽媽”最終只簽約了16人?!拔覀儎倓傞_始做,規(guī)模小一些不要緊,關鍵服務質量必須要保證?!笔Y抒潔說。
“服務”這個詞成了重中之重。“宅媽媽”平臺采取先收費再服務的模式,用戶通過微信支付先把錢打給平臺,而平臺不會直接把錢轉給催乳師,只有在催乳師完成服務并獲得好評后,再將錢打進其賬戶。這樣一來,接受催乳服務的媽媽們不用再擔心服務質量不好而無處投訴。
而在營銷策略上,“宅媽媽”也與大多數(shù)母嬰會所完全相反――“宅媽媽”的催乳師絕不向客戶售賣“催乳套餐”。這實際會減少催乳師的收入,但“宅媽媽”卻堅持要求簽約的催乳師必須這么做。
“我們自己就被賣過套餐,很不喜歡這種營銷?!薄罢瑡寢尅钡纳祥T催乳服務收費算是“中不溜”,高級催乳師收費588元每次。但蔣抒潔說,即便不掙錢,也不會開“推套餐”這道口子,“顯得太不正規(guī)了”。
實際上,這種“不推套餐”的做法,反而頗受客戶的歡迎。購買“宅媽媽”催乳服務最多的一個客戶,至今已經(jīng)買了催乳師楊娜3次服務?!案械接行枰儋I就行,沒必要推套餐?!边@種與客戶之間彼此信任的感覺,楊娜也很喜歡,她與每一個客戶都建立起了微信聯(lián)系,隨時免費指導她們授乳過程中的各種疑惑。
從“地道戰(zhàn)”變成“正規(guī)軍”
很多人可能會產(chǎn)生疑問,又不推套餐,又免費微信指導,催乳師和“宅媽媽”平臺如何掙錢?沒有高額的金錢回報,如何保證優(yōu)秀的催乳師源源不斷進入這個平臺?
蔣抒潔說,與她面談的100多名催乳師,幾乎每一個人都很愿意把自己展示到“宅媽媽”這個平臺上,“因為她們掙的錢基本都是她們自己的”。她此前做過市場調(diào)研,母嬰門店的一名催乳師如果收取客戶500元的話,她本人大約只能從中提成100~200元?!耙粋€催乳師基本工資1000元,做得最多的時候,每次提100元,一個月最高拿到2800元。”蔣抒潔說,這正是“宅媽媽”的機會所在――沒有門店支出的負擔,有效降低服務收費與催乳師所得之間的差價。
而在“宅媽媽”的盈利模式中,技師傭金提成只占了很小的一部分,大部分是依靠客戶的增值服務以及母嬰產(chǎn)品植入廣告等方式,這也在一定程度上反映出“宅媽媽”“靠服務贏口碑從而帶來盈利”的強大自信心。
“宅媽媽”頗具一股創(chuàng)業(yè)小清新的感覺。它所簽約的催乳師,也多少帶著一股子小清新的氣質。
比如現(xiàn)在做得最火的催乳師楊娜,自己就是一個31個月大孩子的母親,目前仍在哺乳中。她曾因為產(chǎn)后吃了催乳師的虧,憤而拖家?guī)Э诘奖本┡嘤枡C構學專業(yè)催乳。回滬后,自己印了200張名片到醫(yī)院里去發(fā)放。但只待了一天,她帶著200張名片又回來了,“實在不好意思,跟一群大媽去搶生意”。