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節(jié)日促銷策略精選(九篇)

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節(jié)日促銷策略

第1篇:節(jié)日促銷策略范文

但作為一個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日消費(fèi)市場,春節(jié)自然會(huì)成為各個(gè)商家都必將角逐的焦點(diǎn),競爭也將異常激烈與殘酷!在基于年終沖量、終端促銷營銷策略的基礎(chǔ)上,關(guān)鍵在于策略的有效與針對(duì)性,執(zhí)行的細(xì)化與落地,策略有效與針對(duì)性是指要從目前的銷售現(xiàn)狀、渠道的現(xiàn)狀、節(jié)日的消費(fèi)特點(diǎn)來將沖量及提升目標(biāo)有效分解到渠道、終端;執(zhí)行細(xì)化與落地是指要將強(qiáng)壓變?yōu)閰f(xié)銷、要為終端促銷提供足夠槍支彈藥、要從遙控指揮到?jīng)Q勝現(xiàn)場,從細(xì)節(jié)入手保證渠道成員與現(xiàn)場促銷的激情投入、保證對(duì)競品的搶逼堵截、使策略有效實(shí)施完成。再好的戰(zhàn)略、策略沒有良好的執(zhí)行,只能是繡花枕頭――好看不中用,所以在年底春節(jié)收官之戰(zhàn)中,營銷策略的有效執(zhí)行、落實(shí)最重要!

一、渠道分解執(zhí)行――要長遠(yuǎn)兼顧

銷售目標(biāo)是進(jìn)行市場落實(shí)執(zhí)行的重要基礎(chǔ),有效目標(biāo)是成功執(zhí)行的牽引動(dòng)力,進(jìn)行目標(biāo)的有效合理分解保證執(zhí)行的前提!針對(duì)全年的銷售指標(biāo)的實(shí)施完成情況應(yīng)全面分析,有沒有可能完全年底沖量成功!筆者認(rèn)為盲目100%的沖量目標(biāo)分解不但會(huì)浪費(fèi)資源,更會(huì)破壞市場,因短暫激勵(lì)導(dǎo)致渠道成員積貨過多或即期產(chǎn)品過多,很容易導(dǎo)致開春過后的沖貨、竄貨、低價(jià)沖擊,不但雙方感情會(huì)出現(xiàn)裂痕,更為市場良性運(yùn)作埋下隱患。

應(yīng)從短暫沖量目標(biāo)與長期市場目標(biāo)相結(jié)合來為渠道成員進(jìn)行有效分解,從往年春節(jié)的銷售額、增長比率與今年的月度銷售、增長比例來全面衡量制定年底的目標(biāo)額度,目標(biāo)可以稍微“夸長“,但不能水分太大,基于目前市場銷售狀況(暢銷的單品、滯銷的單品)、庫存情情況(過多產(chǎn)品、即期產(chǎn)品)、競爭情況(對(duì)手的暢銷品及價(jià)位、對(duì)手的促銷活動(dòng))來制定渠道激勵(lì)政策與促銷政策,那個(gè)單品主推上量要利潤,那個(gè)單品走量銷庫存,以有的放矢來使產(chǎn)品銷售、庫存良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

渠道沖量應(yīng)從被動(dòng)的壓變?yōu)榻?jīng)銷商的主動(dòng)銷,而不是“廠庫轉(zhuǎn)移”讓經(jīng)銷商超負(fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)。 在壓貨溝通中,要基于市場情況與經(jīng)銷商的運(yùn)營狀況來進(jìn)行分析,那一個(gè)產(chǎn)品會(huì)在春節(jié)期間暢銷,容易上量賺錢,那一個(gè)產(chǎn)品的庫存過大要捆綁或促銷來銷售,我們會(huì)提供什么樣的政策、資源支持,可以更好的保證產(chǎn)品動(dòng)銷、暢銷,使經(jīng)銷商在利益驅(qū)動(dòng)下更容易接受,并在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效投入與配合。

二、終端形象執(zhí)行――要標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)

終端作為產(chǎn)品的最終出海口,其作用顯而易見,其中重要的一環(huán)是要借助終端陳列、終端物料來進(jìn)行終端形象的渲染、來進(jìn)行營銷氛圍的營造,氛圍出來了,更多的消費(fèi)者會(huì)從眾購買,產(chǎn)品自然會(huì)好銷。在收官之戰(zhàn)中,不僅要通過終端來銷貨,還要通過終端窗口向消更多費(fèi)者有效傳遞廠家的產(chǎn)品、品牌信息,與消費(fèi)者有效互動(dòng),起到有效認(rèn)知、購買的效果。

終端形象應(yīng)成為節(jié)日消費(fèi)品(食品、煙酒、飲料等)的重要投入,在渠道目標(biāo)分級(jí)、促銷方案出臺(tái)后,重點(diǎn)要根據(jù)促銷活動(dòng)的主題與內(nèi)容、結(jié)合賣場中的共性資源(堆頭、海報(bào)、吊旗、地貼、電梯口、包柱……)來要廠家進(jìn)行統(tǒng)一的形象創(chuàng)意設(shè)計(jì),結(jié)合節(jié)日的喜慶氛圍做異型地堆、異型物料,以鮮明形象沖擊力保證產(chǎn)品形象到位、標(biāo)新立異,為促銷活動(dòng)的開展提供歡樂的節(jié)日氛圍營造。

針對(duì)經(jīng)銷商執(zhí)行力較差、怕?lián)M(fèi)用的狀況,終端形象的制作成本費(fèi)用可以采取與激勵(lì)政策有效嵌入,進(jìn)貨不僅僅是給返利、搭贈(zèng)品,根據(jù)進(jìn)貨額度配增力度較大的促銷形象物料與工具,可以保證促銷形象的統(tǒng)一與到位。促銷形象的物料、形象布置形成標(biāo)準(zhǔn)化的共性模塊進(jìn)行推進(jìn),結(jié)合產(chǎn)品特性、陳列位置制定大型賣場KA、A類店必須配置××張海報(bào)、××張吊牌、××個(gè)異性堆頭;大型商場及連鎖超市配置什么樣的標(biāo)準(zhǔn);社區(qū)超市、夫妻店應(yīng)配置什么樣的標(biāo)準(zhǔn),以保證易于執(zhí)行操作。

將物料配送到分經(jīng)銷商處,可由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行終端形象布置,一定要監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)化形象的推進(jìn),而不是更多的物料資源因執(zhí)行不佳而流落廠庫,影響活動(dòng)效果的產(chǎn)生,造成資源浪費(fèi)。

三、終端促銷執(zhí)行――要集中火力

終端促銷應(yīng)結(jié)合各區(qū)域狀況、渠道成員的實(shí)力來進(jìn)行有效的點(diǎn)面布控,在資源有限的情況下不要期望“大小通吃”而造成“全面不開花”,一定要把握“集中優(yōu)勢兵力、重攻有效點(diǎn)”的原則,做到“傷其十指,不如斷其一指”,以使促銷執(zhí)行得到良好的效果。

促銷的地點(diǎn)要選好:應(yīng)將節(jié)日重點(diǎn)出銷量的國際大賣場、國內(nèi)及區(qū)域內(nèi)的大連鎖超市、餐飲場所為重攻面,在重攻面內(nèi)選擇人流量大、銷量高的旗艦店布置有效促銷人員,搶戰(zhàn)有利資源,進(jìn)行重點(diǎn)促銷活動(dòng)的推進(jìn)。

促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位:針對(duì)促銷的內(nèi)容與實(shí)施流程一定要給促銷員培訓(xùn)到位,了解配合促銷活動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)怎樣調(diào)整出樣(主推品與促銷品要亮化與最大化)、了解促銷中捆綁、返券、買贈(zèng)應(yīng)怎樣操作,針對(duì)春節(jié)特點(diǎn)應(yīng)如何去攔截消費(fèi)者、打動(dòng)消費(fèi)者(用語節(jié)日化、行動(dòng)溫馨化)、針對(duì)競爭對(duì)手活動(dòng)如何去蓋冒聚人氣、打擊競品(通過小型紀(jì)念品的贈(zèng)送或抽獎(jiǎng)活動(dòng))。

促銷激勵(lì)要短績效:春節(jié)的消費(fèi)具有爆發(fā)性、集中性,促銷人員是銷售的關(guān)鍵“臨門一腳”,應(yīng)加大激勵(lì)力度、方式來激勵(lì)促銷人員多賣貨,針對(duì)走量、上利潤的產(chǎn)品可以加大獎(jiǎng)金額,并由月獎(jiǎng)兌現(xiàn)改為周周兌現(xiàn),以更現(xiàn)實(shí)的利益來誘導(dǎo),加大終端的出貨量。

促銷活動(dòng)要有亮點(diǎn):針對(duì)促銷的同質(zhì)與手段單一,在終端形象的支撐下,促銷活動(dòng)要將常規(guī)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新,使買贈(zèng)、捆綁、抽獎(jiǎng)等出亮點(diǎn),可以采用節(jié)日消費(fèi)類型相同、品牌相當(dāng)?shù)奶厣杏觅?zèng)品,配合小型的扎氣球、轉(zhuǎn)盤等活動(dòng)來共鳴新年好運(yùn)、好彩頭的心理,有效區(qū)隔精品活動(dòng)。

四、決勝現(xiàn)場執(zhí)行——“情流感”推進(jìn)

無論是廠家駐外機(jī)構(gòu)、區(qū)域經(jīng)理,還是經(jīng)銷商、商家、促銷員,都是普通而有情感的活人,在面對(duì)春節(jié)沖量銷售的巨大商機(jī)面前,都會(huì)去賺錢,但在一年一度的年終盤點(diǎn)之時(shí),更會(huì)渴望一種關(guān)心與溫暖,情感的驅(qū)動(dòng)將更有助于銷售各個(gè)層面的執(zhí)行推進(jìn)。

面臨沖量與春節(jié)的雙層含義,廠家主管、區(qū)域主管更應(yīng)充分利用此契機(jī),從辦公室走向終端現(xiàn)場,其一可以發(fā)現(xiàn)問題解決問題,有效保證終端執(zhí)行力度,保證年底沖量;其二可以通過情感溝通、走訪拜年,讓合作伙伴、員工感動(dòng),增強(qiáng)企業(yè)親和力與凝聚力,以百倍激情投入市場;其三,可以有效調(diào)研市場、了解市場,為明年市場策略的制定收集信息數(shù)據(jù)支撐;只有讓合作伙伴、員工感動(dòng),才能保證執(zhí)行不變樣、才能讓消費(fèi)者感動(dòng),進(jìn)而創(chuàng)造良好的春節(jié)業(yè)績。

決勝現(xiàn)場不是形式,不是燈紅酒綠的商務(wù)應(yīng)酬,而應(yīng)該真正的將行動(dòng)落實(shí)到市場上,到終端看形象、看銷量、與促銷員溝通拜年、及時(shí)了解競品動(dòng)向,與經(jīng)銷商溝通拜年,了解運(yùn)營狀況幫助梳理思路,并針對(duì)市場狀況及時(shí)做好策略修正調(diào)整,讓合作伙伴看到長期的雙贏,讓員工產(chǎn)生自驅(qū)投入,才能有效保證整體的凝聚力來落實(shí)策略、保證銷售指標(biāo)達(dá)成。   在現(xiàn)場走動(dòng)溝通中,更要善于發(fā)現(xiàn)執(zhí)行亮點(diǎn),豎立銷售樣板,將執(zhí)行的亮點(diǎn)來進(jìn)行復(fù)制推廣,以產(chǎn)生“點(diǎn)面互動(dòng)”的良好效果,保證整體銷量的步步提升。

第2篇:節(jié)日促銷策略范文

關(guān)鍵詞:電商;合作博弈;節(jié)日

中圖分類號(hào):F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1008-4428(2013)10-63 -02

我們社會(huì)擁有很多文化底蘊(yùn)深厚的節(jié)日,千百年來人們都以特定的方式來傳承和紀(jì)念這些節(jié)日,使這些節(jié)日內(nèi)化為我們民族的文化,我們稱之為傳統(tǒng)節(jié)日。而隨著網(wǎng)絡(luò)生活方式影響擴(kuò)大以及網(wǎng)民數(shù)量的增加,網(wǎng)絡(luò)上掀起過“新節(jié)”的熱潮,這些節(jié)日諸如情人節(jié)、女生節(jié)、表白節(jié)、男人節(jié)、八卦節(jié)、光棍節(jié)等,跟傳統(tǒng)節(jié)日大不相同,要么是西方舶來、要么是網(wǎng)民自創(chuàng),但它們有共同的特點(diǎn):就是沒有那么深厚的文化內(nèi)涵,但是卻在年輕人中頗為流行,我們暫且稱之為“流行節(jié)日”。

隨著過“流行節(jié)日”的年輕人,尤其是網(wǎng)民越來越多,它們背后隱藏的商機(jī),逐漸被網(wǎng)絡(luò)商家重視,并在近幾年中不斷上演商機(jī)無限的好戲。

一、流行節(jié)日充滿商機(jī)

流行節(jié)日主要是年輕人過的節(jié)日,而人們過節(jié)的重要活動(dòng)之一便是購物消費(fèi),即便是娛樂休閑,也是需要購物來輔助的。因此可以這么說,購物是流行節(jié)日的主要構(gòu)成要素。而年輕人的個(gè)性和生活方式?jīng)Q定了網(wǎng)購成為他們主要的購物方式。

年輕人對(duì)流行節(jié)日的巨大參與比例加上他們擁有的良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購物熱情,造就了流行節(jié)日背后巨大的商機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2011年雙十一節(jié)促銷活動(dòng)剛剛開始的8分鐘內(nèi),淘寶商城支付寶交易額即突破1億元,20分鐘實(shí)現(xiàn)2億交易額,1小時(shí)實(shí)現(xiàn)4.39億,全天淘寶商城和淘寶網(wǎng)交易總額突破52億元。而2012年“雙十一”節(jié)促銷活動(dòng)淘寶和天貓全天交易額創(chuàng)造了191億的神話,幾大電商銷售額更是達(dá)到了史無前例的300億元。淘寶網(wǎng)“雙十二”促銷中,在一小時(shí)內(nèi)銷售額達(dá)4.75億元。京東、淘寶等電商的服務(wù)器在洶涌的購物人潮面前一度癱瘓……

可以這么說,當(dāng)電商遇上流行節(jié)日,就像遇到了天上掉下的餡餅,只要電商們稍微張一下口,滾滾“財(cái)流”瞬間就會(huì)將他們淹沒。

二、電商之間合作博弈的必要性

分析一下近幾年紅火的節(jié)日網(wǎng)購,我們不難發(fā)現(xiàn)這里面其實(shí)處處有電商合作博弈的影子。電商之間盡管是競爭對(duì)手,但當(dāng)他們面對(duì)傳統(tǒng)零售商的時(shí)候,他們其實(shí)是一個(gè)集體。雖然近年來的電商銷售增長迅猛,但是相對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)來說,他們?nèi)匀惶幱谟字善?,在與傳統(tǒng)零售業(yè)的競爭中還沒有取得主導(dǎo)地位甚至占據(jù)明顯的優(yōu)勢。因此,電商們對(duì)于努力擴(kuò)大網(wǎng)購規(guī)模、做大網(wǎng)購市場蛋糕、對(duì)抗傳統(tǒng)零售業(yè)這一點(diǎn)是一致認(rèn)同的。而要戰(zhàn)勝強(qiáng)大的對(duì)手,電商之間抱團(tuán)競爭、在策略選擇和市場動(dòng)作上配合默契或配合一致就顯得非常必要了。

面對(duì)網(wǎng)民,尤其是年輕網(wǎng)民的新興生活方式和購物習(xí)慣,要想迅速擴(kuò)大電商們的銷售業(yè)績,迎合網(wǎng)民對(duì)流行節(jié)日的追逐并適時(shí)采取節(jié)日促銷是必由之路。如果電商們都自行其是,選擇自己覺得合適的節(jié)日實(shí)施促銷,那么很明顯各大電商在促銷時(shí)機(jī)選擇上難以形成高度的重疊,這樣一來,每個(gè)節(jié)日都只有幾個(gè)電商在搞降價(jià)促銷,在聲勢和規(guī)模上就難以跟傳統(tǒng)零售商相抗衡。只有各大電商選擇共同的促銷節(jié)日,那么促銷的規(guī)模和影響力才會(huì)凸顯,網(wǎng)上購物人氣才會(huì)大增。而網(wǎng)購的主力軍——年輕人們最喜歡的節(jié)日是那些所謂的流行節(jié)日,其購買力會(huì)集中在那些節(jié)日爆發(fā),因而電商們不約而同地選擇了“流行節(jié)日”大做促銷。至于共同在節(jié)日促銷會(huì)不會(huì)像傳統(tǒng)零售商們那樣互相拆臺(tái)、競爭白熱化呢?就我國目前來看,網(wǎng)購正處于上升期,巨量的購買力使電商們都不用考慮通過擠壓別的電商和零和博弈來取得利益,自身收益多少從某種意義上講更多地取決于自身的規(guī)模、投入、周邊配套服務(wù)和理念等。合作能做大市場、贏得競爭,市場做大后大家都能分享利益,電商們都清楚地知道這一點(diǎn),于是博弈中的合作局面形成了。

正是電商們多年來的持續(xù)合作和推動(dòng),網(wǎng)購人流量才會(huì)逐漸增加,網(wǎng)購規(guī)模才在十幾年不慍不火的沉寂之后在近兩年突然爆發(fā),形成對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的顛覆局面的。

三、合作博弈在流行節(jié)日促銷中作用的體現(xiàn)

流行節(jié)日本來是網(wǎng)絡(luò)上的民間創(chuàng)造,是當(dāng)下社會(huì)文化和生活方式變遷的真實(shí)反映。但是當(dāng)這些節(jié)日由于電商們的共同推動(dòng)和炒作而變成了如今我國網(wǎng)民的購物狂歡節(jié)。下面我們來看一下電商們的合作博弈是怎樣推動(dòng)網(wǎng)民們的購物熱情,從而提升銷售業(yè)績的。

首先,縱觀近年來的電商節(jié)日促銷,雖然各大電商各自行事,但是他們?cè)诖黉N節(jié)日的選擇上卻高度一致。越是非傳統(tǒng)的、年輕人關(guān)注度越高的、流行的甚至帶有調(diào)侃、自嘲意味的節(jié)日,電商們?cè)较矚g搞大促銷活動(dòng),比如光棍節(jié)、末日節(jié)、雙十二等。這主要是由于前面提到的網(wǎng)購主力軍主要是年輕人,而年輕人更喜歡這些節(jié)日,這些節(jié)日相對(duì)于傳統(tǒng)節(jié)日來說,沒有束縛他們的一些規(guī)矩、文化和禮儀,他們可以更自由地購物消費(fèi)和放松。對(duì)商機(jī)擁有靈敏嗅覺的電商們自然會(huì)選擇這樣的節(jié)日,迎合年輕人的過節(jié)方式搞促銷了。而電商們共同的選擇又使流行節(jié)日網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)有了更大的聲勢,形成了帶動(dòng)網(wǎng)購的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

其次,電商們?cè)谠O(shè)計(jì)自己的節(jié)日促銷策略時(shí)不以攻擊對(duì)手為目的。電商們很清楚,他們面對(duì)的問題主要不是電商之間的爭奪,而是強(qiáng)大的傳統(tǒng)零售商和有待擴(kuò)大的網(wǎng)購市場。如果一開始電商之間就像傳統(tǒng)零售商那樣相互競爭你死我活,那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)我們現(xiàn)在看到的網(wǎng)上交易的繁榮。為了將傳統(tǒng)零售市場上的顧客爭取到網(wǎng)絡(luò)上來,為了聚攏人氣,在節(jié)日促銷上電商們基本上都以降價(jià)、低價(jià)為訴求點(diǎn),因此每到流行節(jié)日時(shí),網(wǎng)上便一片降價(jià)聲。網(wǎng)購最大的競爭力就是價(jià)格,現(xiàn)在又在此基礎(chǔ)上搞節(jié)日促銷,正好迎合人們的需求,人氣當(dāng)然就起來了。但是,電商們?cè)诖蚪祪r(jià)促銷牌的同時(shí),并不以誰比誰低作為最大賣點(diǎn),而是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)比平日低、比線下低,而且網(wǎng)購商品有意采取了分品分類打折促銷,盡量避免完全一樣的商品型號(hào)在不同網(wǎng)站出現(xiàn)不同的價(jià)格。這樣做有效避免了電商之間形成混戰(zhàn),擾亂網(wǎng)上市場,減弱電商對(duì)傳統(tǒng)零售商的沖擊。這種策略上的默契是合作博弈取得實(shí)效的關(guān)鍵。

第三,電商的造勢宣傳形成了事實(shí)上的整合傳播。電商的節(jié)日促銷一再上演,其營銷套路非常清晰。在節(jié)日來臨之前首當(dāng)其沖的便是大規(guī)模造勢,吸引關(guān)注,擴(kuò)大信息告知面。電商們?yōu)榱宋W(wǎng)民多關(guān)注自己的購物平臺(tái),不遺余力地在自身網(wǎng)站、論壇平臺(tái)、各大官網(wǎng)、線下媒體等大肆宣傳,手段多樣化、效果互補(bǔ)化,傳遞的信息就是一條:過節(jié)了,你們的節(jié)日,該購物了,來我們這里買便宜貨吧!各大電商同期同樣的宣傳,向網(wǎng)民甚至不會(huì)上網(wǎng)的人們傳遞出一個(gè)重要的信號(hào):過節(jié)到網(wǎng)上購物。而同時(shí),如今的各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在廣告和信息傳達(dá)的界面一般都有鏈接、嵌入等手段,使即便網(wǎng)民只進(jìn)入到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),也能方便地收集到幾乎所有的電商的促銷信息。這樣一來,雖然電商們宣傳各自為政,但是效果卻非常一致,即促使網(wǎng)民逐漸將“過流行節(jié)日就是去網(wǎng)上購物”內(nèi)化為他們的潛意識(shí)。

第四,電商之間并無合作博弈的強(qiáng)制性契約,但是具有實(shí)際上的合作契約實(shí)施的效果。合作博弈需要電商成員依約而行,但是他們之間又不可能具有紙面上的契約。不過,考慮到前述的原因,電商在節(jié)日促銷策略實(shí)施中實(shí)現(xiàn)了事實(shí)上的默契和契約規(guī)定般的效果,這是合作博弈能夠進(jìn)行下去的保證。

正是以上幾點(diǎn)保證了各大電商在面對(duì)傳統(tǒng)零售商的競爭和流行節(jié)日巨大商機(jī)的時(shí)候,能夠形成合作博弈的局面,有效利用并放大節(jié)日商機(jī)效應(yīng),迅速推動(dòng)網(wǎng)購規(guī)模擴(kuò)大,提升自己在零售業(yè)中的競爭力和地位。

四、結(jié)語

盡管就目前來看,在各大電商的流行節(jié)日促銷中,合作博弈表現(xiàn)可圈可點(diǎn),但是網(wǎng)購市場的發(fā)展仍然需要持續(xù)的大力推動(dòng),網(wǎng)上購物也必將繼續(xù)之前的迅速發(fā)展態(tài)勢。隨著網(wǎng)民數(shù)量的擴(kuò)大、網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)絡(luò)生活方式迅速普及,已有的流行節(jié)日影響力還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大,未來還會(huì)有更多的流行節(jié)日出現(xiàn),在流行節(jié)日中如何繼續(xù)抓住節(jié)日商機(jī)、利用節(jié)日商機(jī)甚至主動(dòng)創(chuàng)造節(jié)日商機(jī),這是電商們必須思考的問題,而在這過程中,合作博弈必將發(fā)揮出更大的作用,給電商們帶來更大的利益。

第3篇:節(jié)日促銷策略范文

1-800-flowers,美國最大的網(wǎng)上花卉和禮品銷售平臺(tái)。這家創(chuàng)立于1976年的鮮花店,秉承鮮花是最自然的情感表達(dá)方式,真誠地表達(dá)出“欣賞、崇拜、安慰、感謝、愛”的內(nèi)心感受。當(dāng)它從線下走到線上銷售,也一貫堅(jiān)持“設(shè)計(jì)與傳遞微笑”(Smiles Designed And Delivered)服務(wù)。

圣誕節(jié),在西方國家里是一個(gè)家庭團(tuán)聚和喜慶的重大節(jié)日。商家們從感恩節(jié)之后,相繼進(jìn)入圣誕節(jié)購物季的火拼期,各種營銷接踵而來。伴隨圣誕的腳步臨近,郵件營銷應(yīng)當(dāng)如何布局發(fā)揮作用來助力節(jié)前銷售呢?本文以1-800-flowers為例,探討大節(jié)來臨前的郵件營銷預(yù)熱策略。

二、節(jié)日預(yù)熱郵件的投遞時(shí)間:提前2周為佳

1-800-flowers采用了相對(duì)密集的發(fā)送頻率。如圖所示,其圣誕節(jié)預(yù)熱郵件從2012年11月28日正式啟動(dòng),每日投遞,頻率維持在每日2封,當(dāng)日郵件的發(fā)送間隔在6小時(shí)左右。其中,出現(xiàn)了反復(fù)投遞的錯(cuò)誤,一日內(nèi)同一封郵件最多投遞過3次。

1-800-flowers郵件投遞

那么,圣誕節(jié)的預(yù)熱郵件,應(yīng)該何時(shí)開始啟動(dòng)呢?webpower中國區(qū)(資深郵件營銷顧問Gary給出TA的建議:郵件預(yù)熱往往被人們忽視,但面對(duì)圣誕節(jié)購物節(jié)這種重大節(jié)日的郵件營銷,預(yù)熱郵件可以錯(cuò)開投遞高峰期,領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量。一般而言,預(yù)熱郵件建議在促銷開始前1-2周發(fā)出,有“通知+廣播”的雙重作用。

三、節(jié)日預(yù)熱郵件標(biāo)題:恰當(dāng)組合運(yùn)用“熱點(diǎn)”

從上圖發(fā)現(xiàn),1-800-flowers在預(yù)熱期的郵件標(biāo)題主要關(guān)鍵詞有:Free Shipping(包郵)、Save25%(折扣)、A Sweet surprise for$29.99(特價(jià))、Free Vase(贈(zèng)品)、Christmas(節(jié)日),把這些圣誕節(jié)的熱點(diǎn)元素與標(biāo)題進(jìn)行了很好地結(jié)合。

webpower中國區(qū)的Dr.Jason(杰森博士)強(qiáng)調(diào),在標(biāo)題中恰當(dāng)運(yùn)用各種熱點(diǎn)元素,可以吸引用戶注意,提升用戶關(guān)注度。1-800-flowers的預(yù)熱系列郵件標(biāo)題,遵循了先問候再促銷的規(guī)律,先用數(shù)封含“節(jié)日熱點(diǎn)元素”的郵件提前營造出圣誕節(jié)的情景及氣氛,而后才開始用含“促銷熱點(diǎn)元素”的郵件進(jìn)行優(yōu)惠促銷,這種循序漸進(jìn)的投遞方法,也正好符合了Jason博士對(duì)節(jié)日郵件策略要求。

四、節(jié)日個(gè)性化郵件:個(gè)性化內(nèi)容+Hot Point植入

1-800-flowers的個(gè)性化郵件體現(xiàn)在:1.在內(nèi)容上用Flash實(shí)現(xiàn)個(gè)性化,如下圖所示,郵件正文最核心的部分,用Flash跳轉(zhuǎn),呈現(xiàn)不同的四幅禮物畫面,分別為用戶推薦For Grandma、For Your Boss、For Your Wife、For A+ Teacher的禮物。2.頁眉處“Like按鈕”,植入了Hot Point功能,添加了數(shù)據(jù)搜集程序,通過用戶行為搜集,從而為后續(xù)的精準(zhǔn)郵件營銷進(jìn)行數(shù)據(jù)匹配。

五、節(jié)日預(yù)熱移動(dòng)郵件:文本化+權(quán)益申明

第4篇:節(jié)日促銷策略范文

一、促銷策略

1、DM宣傳單頁、掉旗

“折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語,以圣誕、元旦為主題,作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張??紤]制作制版成本問題,此促銷單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。

2、形象場景布置

A、專賣店

點(diǎn)石珠寶開店屬專賣店性質(zhì),店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專賣店門口設(shè)置圣誕樹兩棵(圣誕樹之上均懸掛糖果)、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物,并在適當(dāng)位置添加氣球。

B、店中店

點(diǎn)石珠寶開店屬店中店性質(zhì),對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置圣誕樹兩棵(圣誕樹之上均懸掛糖果),店場天頂懸掛掉旗及小型飾物,彩花帶十米。

C、專柜

點(diǎn)石珠寶開店屬專柜性質(zhì),由于商場進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場地限制,專賣店門口設(shè)置圣誕樹一棵(圣誕樹之上均懸掛糖果),店場天頂懸掛掉旗及小型飾物,彩花帶十米。

3、節(jié)日形象POP

節(jié)日形象POP配合DM單頁同時(shí)使用,以圣誕、元旦為主題,并配合節(jié)日促銷活動(dòng)項(xiàng)目,并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺沖擊力。

6、形象氣球

此次活動(dòng)將是推動(dòng)企業(yè)形象的有利時(shí)機(jī)、廣告氣球具有成本低、烘托氣氛較強(qiáng)的特點(diǎn),點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷活動(dòng)將大量使用氣球做流動(dòng)廣告,凡進(jìn)入店內(nèi)的小孩均贈(zèng)送形象氣球。

6、糖果

200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡進(jìn)入點(diǎn)石珠寶的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送,這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法。

7、情侶套餐

此次活動(dòng)期間點(diǎn)石珠寶特別推出情侶套餐,凡在節(jié)日期間購買情侶裝的顧客均可贈(zèng)送精美禮品一份。

8、金卡

凡在活動(dòng)期間一次性購物滿1500元的顧客送金卡一張,此卡可享受折上折的優(yōu)惠。(如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行八折優(yōu)惠:1500×50%×80%)

9、VIP卡

凡在活動(dòng)期間一次性購物滿1000元的顧客送VIP卡一張,此卡可享受折上折的優(yōu)惠。(如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行8.8折優(yōu)惠:1500×50%×88%)

10、凡一次性購物滿500元的顧客送精美禮品一份。

11、庫存積壓品可按金卡打折。

二、促銷預(yù)算

1、DM單頁、吊旗

A4頁面3000×0.50元=1500元

2、節(jié)日形象POP(X架)

1600MM×500MM

120元×10=1200元

3、形象氣球

0.20元×1000=200元

4、糖果

400元

5、小禮品

10.00元×500=500元

7、圣誕樹

12棵×100元=1200元

8、飾物

30元×12=360元

第5篇:節(jié)日促銷策略范文

七夕活動(dòng)方案策劃一

一、促銷目的

通過浪漫七夕夜這一主題,緊緊抓住圍繞有情人這一心理,展開商品促銷和活動(dòng)促銷,以吸引客流,提高知名度,達(dá)到銷售的目的。大力推出降價(jià)風(fēng)暴的降價(jià)促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

2017商場七夕活動(dòng)策劃方案

二、促銷時(shí)間

20XX年8月16日8月20日

三、宣傳檔期

20XX年8月15日8月20日

四、促銷主題

1.示愛有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

七夕情人節(jié)是一個(gè)特殊的節(jié)日,是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日,因此商品促銷應(yīng)以情物禮品為主題,飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間,對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類,設(shè)立特價(jià)區(qū),此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢,保本銷售,讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列:8月16日8月20日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列,可以充分利用廚窗擺放,如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求:

a、情人節(jié)主題陳列,以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b、各店必須包裝至少11份以上的飾品套系用于主題陳列

六、濃情頭飾花束

1、以頭飾為主,現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售,美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽,凡購買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作濃情頭飾花束售價(jià)表

提前準(zhǔn)備包裝盒,包裝紙,做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù),要求飾品超過100元,送貨范圍不超過2公里。

七、活動(dòng)促銷:

1情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè),氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額),即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間:2月1014日)

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力,要做好相關(guān)宣傳,以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例:晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等等。

七夕活動(dòng)方案策劃二

促銷口號(hào)

濃情xxy月 hold我所愛

二、促銷時(shí)間

xxx 年xx月 8日 xx月 14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

xxx 年 2月 8日 2月 19日( 14天)

四、促銷主題

1 . 示愛有道 降價(jià)有理

2 . 備足禮物 讓愛情公告全世界

五、商品促銷

情人節(jié)是一個(gè)特殊的節(jié)日,是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日,因此商品促銷應(yīng)以情物禮品為主題,飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

1 、 商品特價(jià)

情人節(jié)期間,對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類,設(shè)立特價(jià)區(qū),此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢,保本銷售,讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2 、主題陳列: 2月 8日 2月 14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列,可以充分利用廚窗擺放,如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求:

a 、情人節(jié)主題陳列,以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b 、各店必須包裝至少 11份以上的飾品套系用于主題陳列

六、濃情頭飾花束

推廣時(shí)間: 2月 8日 2月 14日

1 、以頭飾為主,現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折出售,美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽,凡購買飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2 、制作濃情頭飾花束售價(jià)表

名 稱 數(shù)量 原價(jià) 現(xiàn)價(jià)

只有你 飾品一個(gè)送鮮花一支 元 元

一心一意 套系 +送鮮花一支元 元

提前準(zhǔn)備包裝盒,包裝紙,做好包裝工作。

3 、免費(fèi)送貨服務(wù),要求飾品超過 100元,送貨范圍不超過 2公里。

七、活動(dòng)促銷

1 、 情人氣球?qū)?duì)碰

制作 100-200個(gè),氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用: 0.155元 /套。

2 、 會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額),即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間: 2月 10 14日)

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力,要做好相關(guān)宣傳,以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例:晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、 dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩,精致的做工,來自韓國的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間,這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的,送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物,請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。

a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條:內(nèi)容為示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴

c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生:要整潔,門窗玻璃一定要干凈,一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議,相互提供商品,以增加雙方銷售量。

如購買xxx元鮮花,贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;

在haface購xxx元飾品,贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、 情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè),氣球用于門 店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送(門店自行安排)。

第6篇:節(jié)日促銷策略范文

一些企業(yè)運(yùn)用“贈(zèng)品”策略來提升公司品牌、促進(jìn)銷售,廣州高絲化妝品有限公司也采用了贈(zèng)品策略。

贈(zèng)品創(chuàng)造新的購買

廣州高絲化妝品有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,高絲希望在用戶中樹立一個(gè)這樣的形象:中檔產(chǎn)品,低檔價(jià)格,適合辦公室白領(lǐng)女士。

高絲選的贈(zèng)品主要是輔的產(chǎn)品,目的是擴(kuò)大用戶需求,同時(shí)”粘”住用戶。

高絲一般根據(jù)每個(gè)用戶的情況(高絲有CRM數(shù)據(jù)庫),分類個(gè)性化發(fā)送贈(zèng)品,如用戶沒用過哪些產(chǎn)品,就贈(zèng)送這種產(chǎn)品。這樣既可以增進(jìn)與消費(fèi)者的情感溝通,又可以通過試用創(chuàng)造用戶新的需求。高絲贈(zèng)送的產(chǎn)品一般是小包裝的”贈(zèng)品裝”,這樣可以降低贈(zèng)送的成本。小包裝產(chǎn)品和大包裝正品質(zhì)量上完全相同。

小包裝的“贈(zèng)品裝”因?yàn)樗皇亲鳛橐患吧唐贰绷魅胧袌龅模运鼰o須加任何化妝品高昂的稅費(fèi),但羊毛出在羊身上,這些“贈(zèng)品裝”也形成了企業(yè)較大的成本。

贈(zèng)品傳播方式對(duì)品牌營銷是很有幫助的。現(xiàn)在很多用戶在各種節(jié)日前主動(dòng)詢問有哪些促銷活動(dòng)。

圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等中外風(fēng)俗中所有的節(jié)日構(gòu)成了一連串送贈(zèng)品的理由,高絲化妝品負(fù)責(zé)人談到,其實(shí)每個(gè)月都有不同的節(jié)日,利用節(jié)日來推出贈(zèng)品只是為舉辦活動(dòng)找一個(gè)說法。如果單純買產(chǎn)品送贈(zèng)品,會(huì)讓用戶覺得“你就是應(yīng)該送”,你的東西不值那個(gè)價(jià)錢,反而達(dá)不到贈(zèng)品的效果。

高絲一般是在終端告訴消費(fèi)者有贈(zèng)品,高絲在贈(zèng)品信息傳播上只做網(wǎng)上廣告,如SOHU及別的網(wǎng)站,建立網(wǎng)上化妝品商城,客服咨詢也是主要傳播渠道。

在“贈(zèng)品”運(yùn)用上,不同的手法,最終達(dá)到的效果差別非常大,很多用戶一直這樣說:“沒贈(zèng)品我就不買”,那是因?yàn)樾麄髦杏绣e(cuò)位,處理不當(dāng),甚至給用戶一個(gè)錯(cuò)誤的暗示,讓用戶覺得“你的產(chǎn)品不怎么樣,贈(zèng)品還是不錯(cuò)的”。

現(xiàn)在產(chǎn)品品種越來越細(xì)化了,而很多用戶只用幾種產(chǎn)品,這里有很大空間讓用戶在維持使用原來的產(chǎn)品同時(shí),開始使用其他產(chǎn)品。比如洗面,要幾個(gè)產(chǎn)品一起合用效果才會(huì)好,但現(xiàn)在用戶往往只用一兩種產(chǎn)品,這就產(chǎn)生了推薦新品種的空間,當(dāng)然這要求客服人員既對(duì)產(chǎn)品熟悉,又對(duì)用戶熟悉。

服務(wù)引回更多顧客

高絲的營銷策略重點(diǎn)在于服務(wù)?,F(xiàn)在消費(fèi)者購買行為中跟風(fēng)情況比較多,高絲著力在客戶服務(wù)上與用戶進(jìn)行大量的溝通。

傳統(tǒng)營銷認(rèn)為,顧客的價(jià)值在于一次交易,關(guān)系營銷則認(rèn)同顧客的口碑效應(yīng)帶來的價(jià)值。比如用戶給別人送禮物,由高絲直接發(fā)過去,高絲會(huì)了解用戶送禮的原因,并附送一些如賀卡之類的禮物,這樣效果比送她幾十元東西效果更好,因?yàn)槠髽I(yè)送生日卡或是別的什么禮品,她會(huì)感受到你別出心裁的服務(wù),如果對(duì)此非常滿意,公司就很容易獲得新的客戶。

高絲相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為:“好的策劃如果不很好地執(zhí)行,也達(dá)不到預(yù)期的效果。”在促銷活動(dòng)中,有很多細(xì)節(jié)需要廠家和賣場合作雙方共同完成.像宣傳單張的發(fā)放,吊旗的懸掛,POP展板的擺放,海報(bào)的張貼等等,一切細(xì)節(jié)都會(huì)影響到促銷活動(dòng)的成敗。所以在整個(gè)合作過程中,應(yīng)安排專人去監(jiān)督執(zhí)行。

贈(zèng)品傳播勿忘品牌競爭

現(xiàn)在許多化妝品企業(yè)操作大賣場的誤區(qū)在于僅為促銷而促銷。而無論何時(shí),品牌才是競爭的核心關(guān)鍵,放棄品牌建設(shè)的促銷,就會(huì)陷入競爭的誤區(qū).前路茫茫。盲目促銷會(huì)使成本越來越高、利潤越來越少、企業(yè)的資源越來越多地投入到促銷和贈(zèng)品,無法兼顧品牌,落入惡性循環(huán)。

現(xiàn)在進(jìn)入大賣場的化妝產(chǎn)品為了生存,就不遺余力地采取各種方式提升銷量。如果有贈(zèng)品就能發(fā)展,那擁有較大實(shí)力的企業(yè)不是很容易就獨(dú)步天下?

但現(xiàn)實(shí)是.現(xiàn)在除了產(chǎn)品同質(zhì)化之外,促銷也同質(zhì)化了,你少送.我就多送,你打折,我比你打折還要低。在沒有出路的情況下,競爭的最后利器――價(jià)格就成了主角,特價(jià)、低價(jià)頻頻出現(xiàn)。但問題是如此血拼的結(jié)果。銷量仍然不見起色,利潤更是無從談起,許多化妝品廠家在促銷上實(shí)際是無奈跟進(jìn)。

現(xiàn)在越來越多的商家意識(shí)到了產(chǎn)品“小樣”給他們帶來的好處,宣傳品牌、普及市場、饋贈(zèng)禮品幾乎都開始陸續(xù)有”小樣”推出。據(jù)高絲相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人觀點(diǎn).重點(diǎn)是個(gè)性化對(duì)用戶要花很多精力,實(shí)際用戶感到的是高絲的服務(wù)。除了實(shí)物贈(zèng)品之外.把一些讓用戶滿意的服務(wù)作為贈(zèng)品有時(shí)更好,關(guān)鍵是讓用戶體會(huì)到你的贈(zèng)送(包括實(shí)物和服務(wù))是超值的。

化妝品“買一送一”的廣告,是真的實(shí)惠嗎?據(jù)筆者問過一些其他品牌的化;陵品銷售人員.某種原價(jià)65元一瓶的潤膚霜,在買贈(zèng)活動(dòng)中,標(biāo)價(jià)為每瓶120元,買一瓶可以獲贈(zèng)同樣一瓶,折算后價(jià)格為60元一瓶。其實(shí),所謂贈(zèng)品并非無償贈(zèng)送,它的價(jià)格已通過漲價(jià)加在商品之中,顧客實(shí)際得到的只是買每瓶5元的讓利。除此之外,一些無中文說明、無產(chǎn)地、無生產(chǎn)日期的進(jìn)口化妝品贈(zèng)品也讓不少愛美的女士”無從下手”。

第7篇:節(jié)日促銷策略范文

1. 郵件營銷中妙用“捆綁式促銷”好處多多

相比其他零售品牌的郵件,希思黎的郵件內(nèi)容多為套裝產(chǎn)品的促銷和介紹(如下圖1所示)。采用這類捆綁式促銷方式算得上是妙招,一方面可以增加各個(gè)產(chǎn)品的營銷額,另一方面又為二次營銷打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。另外,這類套餐促銷其實(shí)是一種“暗“營銷,商家利用多種產(chǎn)品組合的形式,使消費(fèi)者產(chǎn)生一種沖動(dòng)性心理,即購買該套餐,可以比單買節(jié)省許多,而這類化零為整的促銷方式普遍在傳統(tǒng)零售中以及零售電商中被應(yīng)用,而這種策略在郵件營銷中同樣適用。

圖1

2. “買贈(zèng)促銷”在郵件營銷中的應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)?

希思黎的營銷類郵件呈現(xiàn)出豐富的產(chǎn)品促銷活動(dòng),除上述捆綁式促銷外,還增添了買贈(zèng)促銷,如圖2所示,購買希思黎指定產(chǎn)品即可獲得指定套裝。在郵件營銷中應(yīng)用這類型營銷手段,其實(shí)不僅對(duì)用戶還是對(duì)商家來說,都是非常有利的。對(duì)于商家來說,通過贈(zèng)品至少可以達(dá)到以下目的:強(qiáng)化品牌概念;吸引新老顧客嘗試購買;增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量,加速重復(fù)購買;幫助對(duì)抗競爭者的市場行動(dòng)。對(duì)于用戶來說,可以以單產(chǎn)品價(jià)格獲取多個(gè)產(chǎn)品,體驗(yàn)不同的產(chǎn)品帶來的肌膚保護(hù)效果。

但是,同樣,郵件營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)曾經(jīng)提過,買贈(zèng)策略多在銷售旺季或新產(chǎn)品上市之初采用,一般贈(zèng)品價(jià)值為產(chǎn)品的2%~10%左右,以用于即時(shí)的銷售反饋及新產(chǎn)品推廣。在應(yīng)用中要注意,如贈(zèng)品的質(zhì)量、贈(zèng)品促銷的成本、贈(zèng)品積壓、贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意、對(duì)消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)的預(yù)測等等問題,因?yàn)檫@些都可能影響贈(zèng)品促銷的效果。

圖2

3. 郵件發(fā)送策略:調(diào)整發(fā)送時(shí)間,改善發(fā)送頻次

讓我們來看一看希思黎的郵件發(fā)送策略,下圖顯示,平均保持在每月4-5右的發(fā)送頻次。根據(jù)筆者在郵件營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),有條不紊、張弛有度的郵件發(fā)送頻率是影響用戶購買的一項(xiàng)重要因素。而希思黎的郵件所呈現(xiàn)出的發(fā)送日期姑且尚可,但還有待改善,需要根據(jù)用戶的行為數(shù)據(jù)來統(tǒng)籌規(guī)劃,安排合理的發(fā)送周期。另外,筆者看到其在發(fā)送時(shí)間上存在著一定的問題,凌晨2點(diǎn)、下午3點(diǎn)、上午10點(diǎn)等等非常沒有規(guī)律性的時(shí)間節(jié)點(diǎn),如果商家不掌握好郵件發(fā)送習(xí)慣,那如何完善用戶閱讀體驗(yàn)?zāi)??故筆者建議,發(fā)送周期一定要根據(jù)用戶實(shí)際情況有待改進(jìn),調(diào)整發(fā)送時(shí)間,改善發(fā)送頻次。

4. 節(jié)日郵件營銷策略:促進(jìn)用戶閱讀愉悅度

節(jié)假日的到來,是商家必爭之時(shí),大家磨拳擦掌做足充分的準(zhǔn)備迎接一波又一波的用戶群體。無論在banner的制作,還是內(nèi)容上的安排,都體現(xiàn)出希思黎對(duì)活動(dòng)的精心準(zhǔn)備。如圖3與圖4所示,筆者截取了三封其節(jié)日促銷郵件的banner,我們可以看到,為了迎合節(jié)日的來臨,其采取了“圖片+文案”的郵件呈現(xiàn)方式來進(jìn)行營銷活動(dòng),大大提升了用戶閱讀的愉悅度。

圖3

圖4

5. 郵件設(shè)計(jì):如何構(gòu)建郵件的完美“臉面”?

一封成功的郵件,就好像人的一張臉,臉上有眼、耳、口、鼻以及其他細(xì)節(jié),那么郵件除了有內(nèi)容之外,還有什么元素是非常重要的呢?郵件營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)認(rèn)為,一封制作精美的郵件,是對(duì)用戶的尊重。郵件設(shè)計(jì)的重要應(yīng)用元素包括品牌Logo/banner、網(wǎng)站導(dǎo)航條、CTA按鍵、主題內(nèi)容、背景配色、主題及標(biāo)題等等。這些元素就如同人的臉面,東西雖小但缺一不可,這樣才能形成一封完整的、有意義的郵件。

如下圖顯示(圖5),希思黎的郵件就秉承著該設(shè)計(jì)理念,其郵件中具備了Preheader、主題、CTA、banner等設(shè)計(jì)元素,另外還對(duì)主體內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化,以九宮格的表現(xiàn)方式呈現(xiàn)給大眾消費(fèi)用戶,增加了它的審美性和趣味性。另外,在郵件底部增加了二維碼掃描等應(yīng)用,這也極大地促進(jìn)了郵件營銷傳播效果的擴(kuò)大化,增加了用戶購買,產(chǎn)生更大的價(jià)值和轉(zhuǎn)化率。

第8篇:節(jié)日促銷策略范文

對(duì)于酒店而言,市場營銷是酒店經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分,它始于飯店提品和服務(wù)之前,研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長,開發(fā)酒店市場的潛力,增進(jìn)酒店的收益,市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng),最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營目標(biāo)。

節(jié)日營銷的特點(diǎn)

一般來說,節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn):

盲目性。節(jié)日市場的消費(fèi)容量極大,老百姓很少會(huì)理性地考慮自己的消費(fèi)是不是合理的,只要走進(jìn)賣場看到別人買什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。

從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買后覺得不錯(cuò),他周圍所有的人都會(huì)跟著買。

攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品,他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。

聚合性。就是說在節(jié)日里,某些產(chǎn)品通常壟斷市場,形成消費(fèi)主流。比如說禮品,中國自古崇尚禮尚往來,節(jié)日都要相互串門,歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西,這時(shí)那些禮品裝,禮盒裝市場的容量都很大。

節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式,對(duì)于新品牌的推廣,更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。

對(duì)于酒店來說,節(jié)日的銷售也有著重要意義,據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì),節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40%。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力,把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢,做大做活市場的,我們來做一下分析。

酒店節(jié)日營銷手段的展示

營造節(jié)日氛圍

白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題,以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。

同時(shí),為了照顧海內(nèi)外客商的口味,傳達(dá)廣州作為“國際美食之都”的魅力,白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節(jié)”,聘請(qǐng)法籍名廚親自主理,精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外,白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開前兩天正式營業(yè)。

在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳,欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”,品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐,無疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露,美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺,使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū),有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求,帶動(dòng)了酒店的銷售,同時(shí),也為歡度佳節(jié)營造了一個(gè)新景觀、新去處。

個(gè)性化營銷,傳達(dá)品牌內(nèi)涵

開展針對(duì)性的營銷,充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵,并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來,不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者,在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí),也帶來了良好的市場效益,樹立了良好的企業(yè)形象。

花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù),免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口,免費(fèi)水果盤,免費(fèi)穿梭巴士往返車站與交易會(huì),延長燙衣服服務(wù)至23點(diǎn),24小時(shí)開放的商務(wù)中心與健康中心,推出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。

除此以外,為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解,花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國際會(huì)議中心舉辦一場經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外,每天晚上5∶30到7∶00,花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì),期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場人物速寫等免費(fèi)表演節(jié)目。

他們以人性化的服務(wù)來使客商感動(dòng),同時(shí)為來自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接友。

體驗(yàn)營銷,增強(qiáng)消費(fèi)者

生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變,向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變,定制營銷和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn),酒店如能把握好這一趨勢,做活節(jié)日市場也就不是難事了。比如,某酒店在節(jié)日期間,開展的“來料加工――你來做飯”就頗受消費(fèi)者青睞,現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。

“價(jià)格”營銷,撬動(dòng)顧客錢袋子

逢年過節(jié)、大型活動(dòng)期間打折,也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看,主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn),很多情形下,價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán),尤其對(duì)于那些大眾化的品牌,價(jià)格更是市場銷售的“杠桿”,通過“杠桿原理”,酒店可以控制商品的銷量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài),大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩,消費(fèi)者在購買的同時(shí)還能求得心理上的平衡。因此,這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上,也出現(xiàn)了多樣化,限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式,即在某一個(gè)時(shí)段打折,一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià),可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比,限時(shí)(限量)打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì),消費(fèi)者會(huì)感覺到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷術(shù)”若實(shí)施得當(dāng),會(huì)為酒店贏得更多的利益。

菜單營銷,潤物細(xì)無聲

菜單營銷是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營銷手段,即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷。

酒店一般通過各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選,本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。

各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地,設(shè)計(jì)出意境不同,情趣各異的封面,格式、大小、可靈活變化,并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等;色彩或艷麗、或淡雅,式樣或豪華氣派,或玲瓏秀氣,都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手,無形中產(chǎn)生了購買欲,并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無言的廣告作用。

酒店節(jié)日營銷幾點(diǎn)忠告

“一年之計(jì)在于春”,節(jié)日市場可謂紅紅火火,很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是,節(jié)日營銷也存在著三大問題:一是營銷計(jì)劃不到位;二是營銷手段過于單一;三是營銷目的急功近利。這要求我們認(rèn)清問題,把握節(jié)日市場的銷售規(guī)律,并采取行之有效的市場策略,做到有備無患。除了上述的營銷手段外,還要做好以下幾方面的工作。

準(zhǔn)確的定位

主要表現(xiàn)在:其一,是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣,不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū);其二,將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品,就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品,這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品,其開發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場個(gè)性化的需要。這類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn),全面占有、迅速起量”、“不求天長地久,只求一朝占有”。

樹立“大市場、大營銷”的觀念

營銷是一盤棋,如果部門分割,大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門前雪,任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念,節(jié)日的銷售工作就很難做好。

再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略

酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有:

(1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。

(2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

(3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳提供兒童菜單。

(4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

(5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?,結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。

(6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

(7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。

(8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。

合理安排促銷時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算

酒店促銷時(shí)間宜早不宜遲,特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天,以免被對(duì)手搶先。再好的策劃,再好的時(shí)機(jī),如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算,屆時(shí)產(chǎn)品不充足,促銷品不到位,顧客該買的買不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動(dòng)的效果。

營造節(jié)日活動(dòng)氛圍

節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分,一是現(xiàn)場氛圍,包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂,這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍,以主題廣告營造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo),活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。

第9篇:節(jié)日促銷策略范文

筆者認(rèn)為, 無論是從現(xiàn)代的營銷理論來講, 還是從一線的營銷實(shí)踐來看, 促銷作為4 P 營銷理論的重要環(huán)節(jié), 作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái), 都是必不可少的, 仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器!

目前只是基于終端促銷的加劇,平淡促銷容易被淹沒,走樣過多,沒有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略,更沒有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn),單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍,促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新(廣告、形象、形式、人員)與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn),使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷售的良好效果!

走出促銷誤區(qū)

周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至,費(fèi)用不低,但真正的目標(biāo)受眾有多少?

品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少?對(duì)現(xiàn)場銷售提升了多少?促銷推廣處于亂、散狀態(tài),更多的促銷在效仿跟風(fēng),還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵,缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷,缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷,使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一體化跟進(jìn), 而不是盲目的跟風(fēng)促銷; 應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn), 而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破; 應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新,而不是單純的“ 東施效顰” ; 將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié), 發(fā)動(dòng)所有營銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新, 而不是策劃人員“ 閉門造車” ; 以全員促銷創(chuàng)新來研究競爭對(duì)手促銷策略、捕捉消費(fèi)者心理, 以打破陳規(guī)推稱出新,推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng); 以實(shí)施差異化促銷來推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營造氛圍, 以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費(fèi)者心智, 方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力,走向促銷最高境界。

明確系統(tǒng)組成

促銷不是指簡單的一場路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng),而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái),不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng),更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì),最大化了解產(chǎn)品、提升品牌,使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購買,掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷的基礎(chǔ)。

明確需求:是針對(duì)新品上市推廣,還是成熟市場淡季預(yù)熱?是大型節(jié)假日促銷提升?還是常規(guī)小型促銷?抑或是針對(duì)競爭對(duì)手的促銷回?fù)簦棵鞔_需求有助于保證短期促銷于長期策略的一致吻合,使促銷方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)。

策劃方案: 明確需求的基礎(chǔ)上了解競爭對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者, 確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路, 結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品, 制定針對(duì)性促銷方案( 活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解)。

創(chuàng)意表現(xiàn): 充分掌握活動(dòng)傳播載體形式(報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM),產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源, 基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì), 對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響, 如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼;快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗。

有效執(zhí)行:從與渠道成員、賣場終端的有效溝通,到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員開展,將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人,并對(duì)促銷現(xiàn)場進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整,以保證促銷暢通與有效。

細(xì)分尋找創(chuàng)新

1.主題創(chuàng)新:提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆

好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購買理由,有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來的品牌損害,所以主題一定要與促銷需求相吻合,以簡潔、大氣、親和力強(qiáng)的語言來表達(dá),在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng),而不是司空見慣的“買一送一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓”字樣。

懸念型:以懸念抓人,吸引消費(fèi)者關(guān)注,以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念,適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。

如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅,月月升”促銷主題,反常規(guī)在淡季促銷旺季提價(jià),贏取消費(fèi)者關(guān)注與參與。

事件型:緊扣品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn),借勢在終端促銷提升,適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國人”促銷主題,使銷售借勢節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型:與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合,十一長假歡樂購物、中秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮,用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。

區(qū)域型:結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情,山東用齊魯、山西用三晉等字眼, 用于區(qū)域市場成熟期刺激提升,如海爾河北市場“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題,親和力強(qiáng)。

聯(lián)合型:用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式,將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入,結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?,便于傳播記憶,如方正電腦“方正科技+伊利,精彩生活樂刮刮”促銷主題,突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。

2.內(nèi)容創(chuàng)新:創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式

促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì),能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣,能不能蓋住競爭對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息?

獨(dú)特的內(nèi)容形式,易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求,并產(chǎn)生情感共鳴,應(yīng)從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間,將買贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色:將當(dāng)?shù)匚幕厣行谌氪黉N推廣,為活動(dòng)增加亮點(diǎn),有助于提升品牌形象,形成良好互動(dòng)。在某產(chǎn)品路演活動(dòng)中,將流行歌與勁舞拋棄,推出膾炙人口的山東快書進(jìn)行有效信息傳遞,取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產(chǎn)品屬性:利用產(chǎn)品特色來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng),以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購買。

某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費(fèi)品嘗、限時(shí)搶購”為內(nèi)容,以品嘗來吸引人、以時(shí)間緊迫來督促購買,使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購買。

實(shí)施優(yōu)化組合:將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新,讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意,以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購買,如將買一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買一加1元送××(高附加值贈(zèng)品),實(shí)惠而樂意;將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng),吉利好運(yùn)。

自造節(jié)日促銷:根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié),通過節(jié)日規(guī)模氣勢來形成強(qiáng)勢品牌傳播與促銷,加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn),如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會(huì)”。

拓展異業(yè)結(jié)盟:將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷,有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

選擇特色贈(zèng)品:目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng),特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn),一是要求奇、特,如腦白金里放置金磚的促銷,量雖少,但奇;二是要求相關(guān)、實(shí)用,酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強(qiáng),更符合兒童玩耍心理。

3.物料創(chuàng)新:營造影響消費(fèi)者的靚麗終端

好的主題、好的方案,更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來,讓產(chǎn)品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球,以營造良好氛圍來影響消費(fèi)者購買,形成更多從眾購買,立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺規(guī)范化:突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性,在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺統(tǒng)帥下,創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象,要求整體沖擊力第一、美感第二,色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào),如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒―金六?!币曈X系統(tǒng)。

陳列最大化:根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣場產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣,將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示,并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列,借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點(diǎn)綴營造歡樂氣氛,無形中推介影響。

物料異形化:突破傳統(tǒng)物料的形狀單一,方形吊旗、堆頭、箭頭地貼……同樣的促銷物料,形象很難跳出來,必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競爭品牌促銷,如在為海爾家電策劃時(shí),將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗;伊利牛奶在賣場推出配置草原、奶牛系列的異形堆頭。

4.人員創(chuàng)新:訓(xùn)練感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)“臨門一腳,實(shí)效促銷”的最佳前鋒,也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者,應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競品的把握、了解的基礎(chǔ)上,從言語、行動(dòng)、細(xì)節(jié)處來創(chuàng)新,來感動(dòng)消費(fèi)者。

形象品牌化:在商場、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上,推出“金牌導(dǎo)購”評(píng)選,掛牌上崗,有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象,在無形中增加促銷威力,便于消費(fèi)者接受。

用語差異化:將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新,使語言更加親情化,有效區(qū)隔競品,以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來接近消費(fèi)者,給予消費(fèi)者不同的購物感受。

演示生動(dòng)化:對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡單實(shí)例來進(jìn)行現(xiàn)場生動(dòng)化演示,讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率,如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條,讓消費(fèi)者了解風(fēng)力大小。

人氣聚攏化:成功促銷必須借助人氣營造,促銷員應(yīng)變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果,在對(duì)手人氣旺時(shí)出擊攔截,如在情人節(jié),某化妝品導(dǎo)購自己購買玫瑰花,實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來聚人氣。

促銷關(guān)鍵細(xì)節(jié)

促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng),在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí),更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),以保證促銷有效性與良好效果,追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭――好看不中用,促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。

培訓(xùn)到位:成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解,使執(zhí)行人員了解程序、流程,保證執(zhí)行工作中不本末倒置,使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。

預(yù)熱到位:促銷開展前,必須借助資源(報(bào)紙媒體、電視字幕、DM單頁等)進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱,讓更多得消費(fèi)者了解信息,采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費(fèi)者參與,保證促銷效果。

物資到位:根據(jù)活動(dòng)安排流程,應(yīng)在促銷活動(dòng)開展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn),按照配贈(zèng)比例或選購贈(zèng)品提前送到活動(dòng)點(diǎn),以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。

人氣到位:促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍營造,以激發(fā)更多消費(fèi)者購買欲望與從眾性,可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)凝聚人氣,如產(chǎn)品區(qū)的小提琴演奏、巡游展示、現(xiàn)金抓小游戲等等。