調(diào)研具體流程精選(九篇)

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第1篇：調(diào)研具體流程范文

根據(jù)市場調(diào)研的實(shí)際工作流程來設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，以現(xiàn)實(shí)營銷調(diào)研活動為主線，把書本的教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際操作的任務(wù)訓(xùn)練，按照“明確調(diào)研主題——編制調(diào)研計劃——調(diào)研組織與管理——調(diào)研總結(jié)評價”的步驟設(shè)計教學(xué)過程。具體分為八個任務(wù)：①確定營銷調(diào)研主題。②編制營銷調(diào)研計劃。③選擇營銷調(diào)研方法。④設(shè)計營銷調(diào)研問卷。⑤抽取營銷調(diào)研樣本。⑥實(shí)施營銷調(diào)研。⑦整理分析營銷調(diào)研資料。⑧提交營銷調(diào)研報告。按照這八個任務(wù)模塊，整個課程設(shè)計成一個具體營銷調(diào)研活動實(shí)踐課，課程的宏觀組織按照營銷調(diào)研活動的主線展開。第一步，學(xué)生分組。學(xué)生幾個人為一組，確定營銷調(diào)研主題，明確具體的實(shí)踐項目。第二步，營銷調(diào)研活動的組織和實(shí)施。根據(jù)教學(xué)進(jìn)程，教師給學(xué)生明確項目任務(wù)，從撰寫營銷調(diào)研計劃書，到營銷調(diào)研活動方法的選擇、營銷調(diào)研問卷設(shè)計、抽取營銷調(diào)研樣本，到實(shí)施營銷調(diào)研計劃，到最后整理調(diào)研資料、總結(jié)營銷調(diào)研活動和提交營銷調(diào)研報告。第三步，任務(wù)完成后，教師進(jìn)行總結(jié)評價。教師要從態(tài)度、能力、績效等方面，對學(xué)生完成的任務(wù)進(jìn)行評價，同時組織學(xué)生互評，加深對課程內(nèi)容的理解，拓寬思路，提升技能。通過“以崗位需求設(shè)計教學(xué)項目，以工作流程設(shè)計教學(xué)環(huán)節(jié)，以真實(shí)任務(wù)為教學(xué)載體”教學(xué)思路，可以讓《市場營銷調(diào)研》教學(xué)更加貼近實(shí)際，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性和主動性。

二、項目教學(xué)法在《市場營銷調(diào)研》實(shí)踐教學(xué)中的任務(wù)設(shè)計

（1）任務(wù)一：確定營銷調(diào)研主題。通過教師提供背景資料，由同學(xué)分組明確調(diào)研主題，列出確定營銷調(diào)研主題步驟的提綱。通過該任務(wù)使學(xué)生能夠掌握營銷調(diào)研的含義、種類和程序，掌握確定營銷調(diào)研主題的步驟和方法。（2）任務(wù)二：編制營銷調(diào)研計劃。學(xué)生明確了各組營銷主題后，要求學(xué)生分組編制一份營銷調(diào)研計劃書。通過該任務(wù)，使學(xué)生能夠掌握營銷調(diào)研計劃書的格式，理解編制營銷調(diào)研計劃書的要求和原則。掌握營銷調(diào)研計劃書的評價方法。（3）任務(wù)三：選擇營銷調(diào)研方法。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生選擇使用恰當(dāng)?shù)臓I銷方法并實(shí)施。通過該任務(wù)的實(shí)施，使學(xué)生理解各種不同調(diào)研方法的特點(diǎn)、形式和應(yīng)用，并能夠根據(jù)不同調(diào)研對象和影響因素選擇合適的調(diào)研方法，并能對各種營銷調(diào)研方法進(jìn)行評價。（4）任務(wù)四：設(shè)計營銷調(diào)研問卷。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立設(shè)計一份符合調(diào)研項目主題的調(diào)研問卷。通過該任務(wù)的實(shí)施，使學(xué)生了解問卷的類型和一般結(jié)構(gòu)，掌握問卷設(shè)計的基本原則和程序，重點(diǎn)掌握營銷調(diào)研問卷的設(shè)計技巧。（5）任務(wù)五：抽取營銷調(diào)研樣本。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生選取適當(dāng)?shù)姆椒ǔ槿≌{(diào)研樣本。通過該任務(wù)的實(shí)施，使學(xué)生掌握抽樣調(diào)查的特點(diǎn)。重點(diǎn)掌握各種抽樣方法的操作技術(shù)及特點(diǎn)應(yīng)用。（6）任務(wù)六：實(shí)施市場營銷調(diào)研。根據(jù)學(xué)生編制的調(diào)研計劃，指導(dǎo)學(xué)生對訪問人員的培訓(xùn)，收集調(diào)研數(shù)據(jù)。通過該任務(wù)的實(shí)施，使學(xué)生能夠組建好調(diào)研團(tuán)隊，對調(diào)研人員進(jìn)行培訓(xùn)，并能對調(diào)研工作進(jìn)行初步的評估。（7）任務(wù)七：整理分析營銷調(diào)研資料。根據(jù)學(xué)生收集回收的調(diào)研資料，對調(diào)研資料進(jìn)行整理和分析。通過該任務(wù)的實(shí)施，使學(xué)生能夠?qū)φ{(diào)研問卷進(jìn)行回收、審核、校訂，對調(diào)研資料進(jìn)行編碼、錄入和處理缺失值。能夠利用Excel繪制各種統(tǒng)計圖表。（8）任務(wù)八：提交營銷調(diào)研報告。學(xué)生總結(jié)整個調(diào)研活動，撰寫營銷調(diào)研報告。通過該任務(wù)的實(shí)施，使學(xué)生能夠掌握調(diào)研報告的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，理解調(diào)研報告的撰寫原則和方法。

三、小結(jié)

第2篇：調(diào)研具體流程范文

基礎(chǔ)會計是會計學(xué)科的入門課程，主要介紹會計基本理論、基本方法和基本技能，課程的理論性、實(shí)踐性、技能性都很強(qiáng)，傳統(tǒng)的教學(xué)過程是單一的以教師為中心的理論教學(xué)講授。隨著會計實(shí)務(wù)和高校人才培養(yǎng)模式的改革，應(yīng)用型本科院校在原有理論教學(xué)基礎(chǔ)上，增加了單項的實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容，但這部分實(shí)踐教學(xué)方法簡單，內(nèi)容單一，不被教師所重視。從培養(yǎng)高級應(yīng)用型會計人才的角度，反思現(xiàn)有的基礎(chǔ)會計教學(xué)，主要存在以下問題：

1、注重會計理論知識的傳授，忽略基本技能的培養(yǎng)

國外的專家針知識分為四類：事實(shí)性知識、概念性知識、程序性知識和元認(rèn)知知識。這四種知識類型在會計課程中都存在，如會計六大要素是事實(shí)性知識；會計要素間的關(guān)系是概念性知識；如何進(jìn)行企業(yè)賬務(wù)處理是程序性知識；元認(rèn)知知識是指知道何時應(yīng)用特定的知識，了解自我的認(rèn)知，會計的事實(shí)性知識、概念性知識、程序性知識如果應(yīng)用于企業(yè)實(shí)務(wù)，就是元認(rèn)知知識。我們通常所說的會計理論知識主要指的是事實(shí)性知識與概念性知識。理論知識在基礎(chǔ)會計課程學(xué)習(xí)中的確很重要，沒有會計專業(yè)的理論知識為支撐，高等院校培養(yǎng)不出高級人才；但是只注重理論知識的傳授，應(yīng)用型院校也培養(yǎng)不出適合企業(yè)需求的應(yīng)用型人才。

2、教學(xué)方法單一，教學(xué)以教師為中心，學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)該課程的興趣

傳統(tǒng)的基礎(chǔ)會計教學(xué)方法以講授法為主。這種教學(xué)方法對學(xué)生掌握簡單易懂的事實(shí)性知識以及概念性知識是非常有幫助的，學(xué)生學(xué)習(xí)新知識的能力取決于他們的先前知識及已有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，對于沒有任何企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來說，會計理論知識就顯得復(fù)雜而不易理解。學(xué)生在課堂的學(xué)習(xí)既被動又難以激發(fā)興趣。應(yīng)用型本科院校的學(xué)生大多理性思維缺乏，而更多的是感性思維，要理解抽象的會計專業(yè)知識，單靠教師的講授，往往是事倍功半，教學(xué)效果較差。

3、教師與學(xué)生對基礎(chǔ)會計課程的認(rèn)知存在較大的差異

教師往往認(rèn)為通過清晰地、體系完整地講授，學(xué)生就應(yīng)該能理解并掌握基礎(chǔ)會計的內(nèi)容，達(dá)到基礎(chǔ)會計的教學(xué)目標(biāo)。而學(xué)生卻認(rèn)為該課程的學(xué)習(xí)，既抽象難懂，沒有與企業(yè)實(shí)務(wù)很好對接，又不知該如何提升會計專業(yè)能力，主要依靠識記來學(xué)習(xí)與應(yīng)對考試。形成這種差異的一個重要原因，是授課教師缺少對學(xué)生的研究，缺少從受教育者的角度對課程進(jìn)行研究。

二、知行合一的理念下基礎(chǔ)會計理論與實(shí)踐雙軌教學(xué)的基本思路

知是指認(rèn)識，行是指實(shí)踐，知是行的理論儲備，行是知的實(shí)踐轉(zhuǎn)化。知行合一強(qiáng)調(diào)的是理論與實(shí)踐的結(jié)合。知行合一的理論與實(shí)踐結(jié)合的大學(xué)課程改革是本科人才培養(yǎng)的趨勢，是由知識本位向能力本位轉(zhuǎn)變的育人理念的實(shí)現(xiàn)方式。要改變目前普遍存在的基礎(chǔ)會計課程教學(xué)效果不被學(xué)生認(rèn)可的局面，需要教師建立知行合一的會計教學(xué)理念，突破傳統(tǒng)基礎(chǔ)會計課堂教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)割裂的教學(xué)模式，從而實(shí)現(xiàn)知識教學(xué)與會計實(shí)務(wù)能力培養(yǎng)的有機(jī)融合。

理論與實(shí)踐的雙軌教學(xué)，與現(xiàn)有的很多應(yīng)用型高校在基礎(chǔ)會計課程中增加單項實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是有差別的。目前基礎(chǔ)會計中的單項實(shí)訓(xùn)往往是做為基礎(chǔ)會計課程教學(xué)中的一個輔助手段，一是不被重視，二是隨意性較大，三是沒有納入該課程的考核體系。雙軌教學(xué)中的實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)是并列的，同等重要，而且需要納入課程教學(xué)考核體系。要較好地實(shí)施這種雙軌教學(xué)，需要教師打破傳統(tǒng)的教學(xué)體系、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法，對教學(xué)重新設(shè)計與規(guī)劃。主要需要考慮以下幾個方面：

1、細(xì)化課程能力培養(yǎng)目標(biāo)

對現(xiàn)有的教學(xué)大綱做出調(diào)整，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)目標(biāo)，將其細(xì)化到每一章節(jié)的具體要求。如第一章總論部分，增加會計基礎(chǔ)權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實(shí)現(xiàn)制的案例應(yīng)用，增加對企業(yè)會計業(yè)務(wù)流程的調(diào)研等等。

2、以實(shí)務(wù)為引導(dǎo)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容

現(xiàn)有基礎(chǔ)會計的教材體系基本一致，知識體系是比較系統(tǒng)完整，但并不符合學(xué)生學(xué)習(xí)知識的思維方式，與企業(yè)現(xiàn)有實(shí)務(wù)也存在差異。如賬務(wù)處理流程這部分內(nèi)容，其實(shí)只需要介紹兩種手工處理流程，即記賬憑證賬務(wù)處理流程與科目匯總表賬務(wù)處理流程即可，其它的流程在企業(yè)實(shí)務(wù)中基本不用，完全可以去掉；同時可以增加計算機(jī)會計處理流程的內(nèi)容，以適應(yīng)實(shí)務(wù)的發(fā)展。又如借貸記賬法在企業(yè)中的應(yīng)用這一章，完全可以所見即所用，將原始單據(jù)引入，使對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的描述不再脫離企業(yè)實(shí)際。

3、知行合一優(yōu)化教學(xué)設(shè)計，突出實(shí)踐教學(xué)要求

教學(xué)不僅僅就是課堂教學(xué)，現(xiàn)有的基礎(chǔ)會計教學(xué)往往局限于課堂與實(shí)驗(yàn)室。會計實(shí)踐教學(xué)的形式可以更加豐富些，并不是說只有到企業(yè)去進(jìn)行實(shí)務(wù)操作才是實(shí)踐。課堂的學(xué)習(xí)可以展現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的思想，如通過多媒體教學(xué)向?qū)W生展示每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始單據(jù)，這也是實(shí)踐教學(xué)的體現(xiàn)；手工會計模擬軟件的應(yīng)用，也是實(shí)踐教學(xué)的應(yīng)用；假期要求學(xué)生到企業(yè)調(diào)研，了解企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)作、會計業(yè)務(wù)的流程、會計部門的崗位及分工等等，將基礎(chǔ)會計實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容向課堂外拓展。也就是說，對于課程教學(xué)要做整體規(guī)劃，不能只局限于課堂、局限于所上課的學(xué)期。

4、改革考核評價體系，突出職業(yè)能力要求

將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容納入到基礎(chǔ)會計課程的成績考核，引導(dǎo)師生重視實(shí)踐教學(xué)。做為大學(xué)本科生，學(xué)完基礎(chǔ)會計后就應(yīng)該具備會計從業(yè)資格對會計的基本能力要求，但由于現(xiàn)有的課程考核沒有將學(xué)生的實(shí)際動手能力考慮進(jìn)去，課程的考核以識記與編制會計分錄為主，學(xué)生平日對實(shí)踐教學(xué)的要求并不重視。結(jié)合實(shí)踐教學(xué)設(shè)計，課程成績可以由多部分構(gòu)成，除傳統(tǒng)的書面考試外，增加調(diào)研報告的評分，增加實(shí)務(wù)操作的評分，增加案例應(yīng)用的評分。

三、實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施

實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施，要體現(xiàn)知與行的融合，需要遵循實(shí)踐到理論，理論再到實(shí)踐，實(shí)踐再到理論的過程?；A(chǔ)會計課程內(nèi)現(xiàn)有實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容單一，主要是增加憑證、賬簿、賬務(wù)處理流程的單項實(shí)訓(xùn)。要讓實(shí)踐教學(xué)更有效果，教師必須開拓思路，豐富實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容、充實(shí)課堂教學(xué)的實(shí)務(wù)性、發(fā)揮軟件等教學(xué)資源的作用。筆者在教學(xué)實(shí)踐中，進(jìn)行如下環(huán)節(jié)實(shí)踐教學(xué)的嘗試，取得了較好的教學(xué)效果。

1、企業(yè)調(diào)研的實(shí)踐教學(xué)。該企業(yè)調(diào)研分為兩種，基礎(chǔ)會計課程前的企業(yè)調(diào)研與基礎(chǔ)會計課程后的企業(yè)調(diào)研。財會專業(yè)的學(xué)生，大學(xué)一年級首先學(xué)習(xí)管理學(xué)課程，之后學(xué)習(xí)基礎(chǔ)會計課程，為了增加學(xué)生對企業(yè)的認(rèn)識，在基礎(chǔ)會計開課前的那個假期要求學(xué)生進(jìn)行企業(yè)調(diào)研，結(jié)合管理學(xué)所學(xué)的知識，主要要求學(xué)生了解調(diào)研企業(yè)兩方面的情況，一是企業(yè)的基本情況，如企業(yè)的類型、組織結(jié)構(gòu)、主要經(jīng)營業(yè)務(wù)、部門設(shè)置等；二是企業(yè)的財務(wù)部門基本情況，如財務(wù)部門具體有哪些崗位及分工，是否用計算機(jī)處理會計業(yè)務(wù)，詢問企業(yè)的做賬流程，翻閱下企業(yè)的憑證、賬簿等獲取感性認(rèn)識。這份調(diào)研報告在開學(xué)時上交，并作為課程成績的組成部分。而課程后的企業(yè)調(diào)研，是指基礎(chǔ)會計課程學(xué)習(xí)結(jié)束后的那個假期，要求學(xué)生結(jié)合已學(xué)的會計知識，對企業(yè)的會計實(shí)務(wù)操作進(jìn)行調(diào)研，主要調(diào)研企業(yè)具體的會計業(yè)務(wù)流程，了解每個環(huán)節(jié)具體的操作，了解企業(yè)的會計制度等，增加學(xué)生對會計與會計職業(yè)的認(rèn)識，將課堂所學(xué)理論知識與企業(yè)實(shí)踐進(jìn)一步融合。上交的調(diào)研報告，作為后續(xù)中級財務(wù)會計課程的成績組成部分。兩種調(diào)研目的不一樣，前一個調(diào)研是為學(xué)習(xí)基礎(chǔ)會計獲取感性認(rèn)識，后一個調(diào)研是對已學(xué)知識的檢驗(yàn)與鞏固。

2、課堂教學(xué)中將理論教學(xué)與實(shí)務(wù)操作無縫連接。借貸記賬法在企業(yè)中的應(yīng)用是基礎(chǔ)會計課程中的重要章節(jié)，主要是教授學(xué)生對企業(yè)基本經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行處理，編制會計分錄。這部分內(nèi)容教學(xué)中存在的主要問題是課堂教學(xué)與企業(yè)實(shí)務(wù)的脫離，一是用文字表述經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)代替了企業(yè)實(shí)務(wù)中的原始單據(jù)，二是脫離了記賬憑證編制會計分錄，在后面再學(xué)習(xí)會計憑證時，學(xué)生很難將這兩個內(nèi)容聯(lián)系起來。對于這部分教學(xué)內(nèi)容，筆者做了兩個嘗試，一是引入企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始單據(jù)，將原始單據(jù)做到課件中，通過多媒體教學(xué)給學(xué)生展示企業(yè)實(shí)務(wù)；二是將會計分錄直接做到記賬憑證上，課后布置給學(xué)生的會計分錄的技能訓(xùn)練，也要求直接填制在記賬憑證上。這種理論教學(xué)與實(shí)務(wù)操作的緊密結(jié)合，起到了兩個效果，一是學(xué)生的興趣與積極性大大增加，二是接近實(shí)際的操作更有利于學(xué)生對知識的理解與掌握。

3、利用實(shí)踐教學(xué)軟件，加強(qiáng)學(xué)生動手能力?；A(chǔ)會計中的憑證與賬簿環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)是在課程內(nèi)設(shè)置相應(yīng)的單項實(shí)訓(xùn)項目，通過配套的實(shí)訓(xùn)教材，讓學(xué)生在紙質(zhì)載體上演練憑證、賬簿與報表。隨著技術(shù)的發(fā)展，教學(xué)資源豐富起來，如各種教學(xué)模擬軟件的應(yīng)用。基礎(chǔ)會計可以充分利用手工會計實(shí)踐教學(xué)軟件，克服傳統(tǒng)課堂講授教學(xué)的弊端，克服單項紙質(zhì)實(shí)訓(xùn)不方便的弊端。筆者現(xiàn)用的一套基礎(chǔ)會計實(shí)踐教學(xué)軟件，既有憑證、賬簿知識點(diǎn)的展示，又有實(shí)際操作的演練，能評分與糾錯，還有考試系統(tǒng)。學(xué)生通過軟件，邊學(xué)邊練，邊練邊學(xué)，真正做到以學(xué)生為中心進(jìn)行教學(xué)，教師只是起輔助作用。軟件的應(yīng)用大大提升了教學(xué)效果。

4、調(diào)整課程考核方式，體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容。為了突出實(shí)踐教學(xué)，課程的考核成績由兩部分構(gòu)成，一是傳統(tǒng)的閉卷考試成績，占百分之六十；二是實(shí)踐部分成績，占百分之四十。實(shí)踐部分成績又由三部分構(gòu)成，一是調(diào)研報告的成績，二是借貸記賬法的實(shí)務(wù)應(yīng)用成績，三是手工模擬軟件的測試成績，各按一定的比例進(jìn)行分配。

第3篇：調(diào)研具體流程范文

正式提案階段：提案內(nèi)容分年度計劃和單一活動，任何提案必須以策略為依據(jù)。參與人員：業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、公司的高層管理。調(diào)查與修正階段：調(diào)查內(nèi)容與方法視目的而定，實(shí)施時間亦因目的而不同。參與人員：業(yè)務(wù)、市場調(diào)研、創(chuàng)意。執(zhí)行制作階段：平面作品由相關(guān)作業(yè)人員負(fù)責(zé)制作，由相關(guān)人員簽署，并經(jīng)客戶最后簽認(rèn)。電視或廣播廣告由制片人員監(jiān)督制完成交片。參與人員：業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、制作。本土4A和大公司的操作流程都是大致如此，小公司可能會省略或縮減相關(guān)環(huán)節(jié)和部門。從以上流程可以看出，創(chuàng)意作為廣告的核心環(huán)節(jié)貫穿整個流程的始終。

（一）控制的必要性從以上流程可以看出：廣告公司的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場競爭、產(chǎn)品狀況、消費(fèi)者態(tài)度充滿了不確定因素；廣告公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)龐大、分工復(fù)雜；各部門間分工與合作并存，部門主管責(zé)任關(guān)系有銜接也有交錯；各部門的職能與工作效率、工作水平的要求更加復(fù)雜多變。因此，要保證整個創(chuàng)意流程的順利進(jìn)行，必須遵循和利用控制原理。

（二）控制過程

1、確定控制標(biāo)準(zhǔn)在廣告創(chuàng)意流程中的控制目標(biāo)實(shí)質(zhì)就是廣告目標(biāo)。從控制標(biāo)準(zhǔn)的形勢來看，廣告目標(biāo)的定性標(biāo)準(zhǔn)主要分為傳播目標(biāo)和營銷目標(biāo)。這兩個目標(biāo)下又分許多具體的定量標(biāo)準(zhǔn)，如品牌知名度、偏好度、媒介到達(dá)率等和銷售額、市場占有率等。廣告的這兩個目標(biāo)都必須貫穿創(chuàng)意流程的全過程，它是廣告活動的目的。在復(fù)雜而微妙的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，制定廣告目標(biāo)的方法主要是統(tǒng)計方法和經(jīng)驗(yàn)評估法，具體做法是：在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對各種因素進(jìn)行細(xì)致的分析和研究，然后作出廣告預(yù)測。

2、衡量工作成效根據(jù)控制原理理論，衡量廣告創(chuàng)意流程的工作成效的工具就是廣告目標(biāo)的完成情況。由于廣告創(chuàng)意流程要求各階段嚴(yán)謹(jǐn)流暢的計劃、明確精細(xì)的分工、各部門間緊密有序的合作，又根據(jù)廣告公司的組織部門結(jié)構(gòu)，最好將整個活動分解成各個部門來衡量工作成效。主要的部門應(yīng)包括：客戶部、調(diào)研部、創(chuàng)意策劃部、制作部、媒介部。具體就各部門本職工作的完成情況以及與其他部門協(xié)調(diào)合作情況進(jìn)行衡量。衡量的方法除了流程過程中常用的口頭匯報、書面匯報、親自觀察，還包括通過事后調(diào)查問卷對廣告效果的評估。

3、糾正偏差廣告創(chuàng)意流程中糾正偏差的管理過程主要通過事前調(diào)查和事中調(diào)查進(jìn)行。事前調(diào)查，是指在廣告創(chuàng)意執(zhí)行前對目標(biāo)對象做一次小范圍的調(diào)查，了解消費(fèi)者對廣告的反應(yīng)，以便改進(jìn)改進(jìn)廣告文案創(chuàng)意，提高廣告效果。事中調(diào)查，是指在廣告過程中進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督廣告的執(zhí)行過程，如出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)，便于采取應(yīng)急措施。

（三）控制方法對廣告創(chuàng)意流程的具體控制方法主要有:編制廣告預(yù)算，指定媒體計劃，通過問卷調(diào)查進(jìn)行效果追蹤，編制調(diào)查報告和盈虧分析。

第4篇：調(diào)研具體流程范文

關(guān)鍵詞：項目教學(xué)法；高職；市場營銷；教學(xué)實(shí)踐

中圖分類號：G718 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1672-1578（2015）12-0480-01

1.項目教學(xué)法概述

項目教學(xué)法是廣泛應(yīng)用于職業(yè)教育的一種教學(xué)思想，具體來說，它指的是：在教學(xué)過程中，教師通過引入一個與課程相關(guān)的具體工作項目，圍繞這個項目，開展教學(xué)的一種方法。相較于傳統(tǒng)教學(xué)體系下，課程教學(xué)以"書本為中心"的模式而言，采用項目教學(xué)法的思想，構(gòu)建教學(xué)情境，能夠?qū)⒄n堂所學(xué)理論知識與實(shí)踐應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，真正感受到知識的實(shí)用性和連貫性。

2.項目教學(xué)法的實(shí)施階段

在高等職業(yè)教育教學(xué)中，引入項目教學(xué)的理念，實(shí)施教學(xué)，是一種十分高效的教學(xué)策略。而具體的實(shí)施流程一般分為以下幾步：

2.1 引進(jìn)項目階段。教師結(jié)合課程教學(xué)的內(nèi)容，引進(jìn)合適的教學(xué)項目，項目的引進(jìn)途徑多種多樣，可以是企業(yè)中實(shí)實(shí)在在的真實(shí)項目，也可以是與教學(xué)內(nèi)容有關(guān)的模擬項目，總之，項目的內(nèi)容必須與教學(xué)的內(nèi)容緊密相關(guān)。

2.2 規(guī)劃項目階段。為使項目的實(shí)施能夠做到有的放矢，在實(shí)施項目之前，教師應(yīng)與學(xué)生一起，對項目的具體操作進(jìn)行規(guī)劃，具體的規(guī)劃方法可分為調(diào)研規(guī)劃法、探究規(guī)劃法等。以調(diào)研規(guī)劃法為例，教師可與項目組學(xué)生一起，深入到項目實(shí)施的的現(xiàn)場，進(jìn)行調(diào)研考察，收集詳盡的一手資料，進(jìn)行綜合整理，并以專業(yè)知識進(jìn)行分析，最終形成完善的規(guī)劃方案。

2.3 實(shí)施項目階段。在該階段中，采用"教師引導(dǎo)，學(xué)生自組"的形式，構(gòu)建若干個項目小組，一般每個小組的人數(shù)以5-8人為宜，每名同學(xué)應(yīng)有明確的工作分工，圍繞編訂好的項目規(guī)劃方案，進(jìn)行實(shí)施。在整個過程中，教師應(yīng)對每個小組的項目實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，確保各小組能夠按期、保質(zhì)、保量完成項目任務(wù)。

2.4 評價項目階段。當(dāng)所有小組完成既定項目任務(wù)，并上交項目成果后，教師應(yīng)采用專業(yè)的方法，對各小組的成果進(jìn)行評價。評價的方法應(yīng)體現(xiàn)出職業(yè)教育的實(shí)踐性、崗位性特征，盡量采用企業(yè)化的考評模式，如：BSC績效考核法、KPI績效考核法等策略，對項目實(shí)施情況展開評估，讓學(xué)生體會到在項目學(xué)習(xí)中自己的優(yōu)缺點(diǎn)，了解存在的問題，明確今后的努力方向。

3.項目教學(xué)法在高職市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用案例

3.1 實(shí)施背景。以筆者供職的單位――上饒職業(yè)技術(shù)學(xué)院為背景，結(jié)合教學(xué)實(shí)施涉及到的市場營銷課程中的《市場調(diào)研》相關(guān)內(nèi)容，設(shè)計和組織相關(guān)的教學(xué)活動。在具體的實(shí)施中，以本院2014級市場營銷班30名同學(xué)為具體對象，通過實(shí)施具體的項目教學(xué)流程，構(gòu)建《市場調(diào)研》項目教學(xué)情境，展開項目教學(xué)。

3.2 引進(jìn)項目。在此次教學(xué)實(shí)踐中，我引進(jìn)了一個實(shí)際項目案例，展開教學(xué)活動。項目的背景為：本院周圍有5個大型的汽車營銷4S店，分別為大眾店、沃爾沃店、奇瑞店、別克店和長安店，學(xué)院周圍的經(jīng)銷商劉先生想從事汽車營銷和售后的服務(wù)業(yè)務(wù)，預(yù)對這5個4S店的市場營銷情況進(jìn)行調(diào)研，但由于人手不足，特委托本院市場營銷專業(yè)師生代勞。劉先生提出的要求主要為：通過市場調(diào)研，收集5家4S店近3年的營銷數(shù)據(jù)、售后維修數(shù)據(jù)和市場供需數(shù)據(jù)，并進(jìn)行整合分析，提供具有參考價值的報告，以達(dá)到幫助他進(jìn)行市場預(yù)測的目的。

3.3 規(guī)劃項目。在接受委托后，我立即組織全班同學(xué)，圍繞項目需求，結(jié)合日常專業(yè)所學(xué)，展開規(guī)劃，編訂了具體的項目規(guī)劃方案。該方案涵蓋了以下內(nèi)容：

（1）調(diào)研時間：2015年9月10日-15日

（2）調(diào)研內(nèi)容：5家4S店2012-2015年期間的銷售數(shù)量、售后數(shù)據(jù)、產(chǎn)品價格、客戶購買可行性、購買原因、購買需求。

（3）設(shè)計調(diào)研問卷

（4）展開調(diào)研，收集數(shù)據(jù)，整理分析數(shù)據(jù)

3.4 實(shí)施項目。在項目實(shí)施過程中，我將全班30名同學(xué)分為5個小組，每組分配一個4S店項目調(diào)研任務(wù)。我以小組1的安排來舉例說明：（1）劉剛為組長，負(fù)責(zé)項目調(diào)查總體策劃與安排；（2）許甜甜負(fù)責(zé)編訂調(diào)查問卷；（3）張東、劉夏、孫力負(fù)責(zé)分發(fā)問卷，上門訪談，收集數(shù)據(jù)；（4）王燕負(fù)責(zé)記錄數(shù)據(jù)，并進(jìn)行統(tǒng)計分析；（5）小組所有成員共同探究、交流，寫出調(diào)查結(jié)論報告。上述實(shí)施過程為期3天，期間，教師應(yīng)對各組進(jìn)行巡視指導(dǎo)，答疑解惑。

3.5 評價項目。當(dāng)整個調(diào)查活動結(jié)束后，各小組集合在一起，采用小組匯報，綜合評價的方式，展示自己的成果。為凸顯此次項目教學(xué)的實(shí)效性，項目成果評估組由教師、劉先生和企業(yè)代表三方組成，在具體的匯報評價中，同學(xué)們結(jié)合自己的專業(yè)所學(xué)和調(diào)查數(shù)據(jù)，采用直線預(yù)測法等市場營銷學(xué)科中的專業(yè)預(yù)測方法，給出了每一家4S店的市場營銷預(yù)測報告，整體的調(diào)查結(jié)論顯示：本地區(qū)汽車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)尚處于空白，劉先生自身具有雄厚的資金實(shí)力，可重點(diǎn)拓展國產(chǎn)家用汽車品牌，如奇瑞、長安汽車的銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)。

此外，整個項目總結(jié)報告會以先由同學(xué)們評議，再進(jìn)行小組內(nèi)部評議和分組匯報，最后由三方代表進(jìn)行綜合評價的流程展開，評價以"BSC績效考核理論"為依據(jù)，從而使每個小組的調(diào)研成果得到了定量評估。

4.結(jié)束語

綜上所述，將項目教學(xué)法引入高職市場營銷課程的教學(xué)實(shí)踐中，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、分析問題、解決問題的能力，是對理論教學(xué)的很好補(bǔ)充。在今后的教學(xué)中，各級高職院校市場營銷專業(yè)的一線教學(xué)工作者應(yīng)以項目教學(xué)為核心，創(chuàng)設(shè)出更多、更好的教學(xué)策略，不斷提升市場營銷課程教學(xué)的實(shí)效性。

參考文獻(xiàn)：

[1] 宋麗華.淺議項目教學(xué)法[J].市場周刊.2005（12）.

第5篇：調(diào)研具體流程范文

（2013-2014學(xué)年度上期）

新津中學(xué)教科室 蔡東

本期科研室的工作，當(dāng)然，也包括我作為科研室主任的工作，與其它科室，其它干部的工作一樣，用八個字來形容較為恰當(dāng)--紛至沓來，應(yīng)接不暇。

科室學(xué)期總結(jié)已發(fā)給辦公室，科室月工作總結(jié)也有完整的文本，并逐月發(fā)給柳校，科室周工作總結(jié)已在過去的行政會上作了匯報，所以，我今天只就工作中引起的幾點(diǎn)反思作一個交流，流水賬就免了：

一、 關(guān)于青培工作的反思--能不能更有效

無論是從教研組還是年級層面，普遍反映青年教師總體成長較好--在工作上表現(xiàn)出了規(guī)范、投入、勤奮的良好狀態(tài)，說具體點(diǎn)就是坐班好、備課認(rèn)真、上課投入、作業(yè)批改勤奮、課后輔導(dǎo)熱情。如此看來，青培工作在本期確實(shí)取得了較好的效果，而這個好效果取得的原因值得進(jìn)一步思考：

1、本期的青培活動在安排上形式多樣，設(shè)計更有邏輯，結(jié)構(gòu)更成體系，更加務(wù)實(shí)地聚焦于課堂，指導(dǎo)的針對性明顯提高

無論是專題講座、聽課議課、、座談交流、指定閱讀，還是“面對面”指導(dǎo)，這些工作的指向都在課堂--課堂教學(xué)的準(zhǔn)備，課堂教學(xué)的組織，課堂紀(jì)律的管理，課堂輔導(dǎo)的方法，課型特點(diǎn)的分析，課堂提問的技巧等等。

2、科室年級協(xié)同督查，青年教師坐班管理更為到位，落在了實(shí)處

因此，可以這樣說，效果良好，原因就在于干部工作計劃性強(qiáng)，并且深入細(xì)致、執(zhí)行有力；

要做到更有效，要做得更好，科研室恐怕還要花大力來研究與設(shè)計青培方案（真正了解青年教師之所需、所求、所思、所慮、所樂），同時，也需要得到學(xué)校更大的支持才行，這樣我們在青年教師的專業(yè)成長上才有能力給予更為專業(yè)的指導(dǎo)與幫助。

二、 關(guān)于課題研究的反思--能不能更務(wù)實(shí)

科室直接管理的課題中，有兩個課題，一個縣級的關(guān)于心理學(xué)的課題，一個“國家級”的關(guān)于生命教育的課題，在年度工作考核與階段性成果評比中分別取得了優(yōu)秀與一等獎的佳績，但這些成績的獲得都是突擊性工作的結(jié)果，而課題研究的過程性（“工作中研究，研究中工作”）成果才是最為重要的，我覺得，欠缺了過程性的優(yōu)秀不是真正的優(yōu)秀，其中有水分。造成這個現(xiàn)狀的原因一是兩個課題組組長的工作出現(xiàn)了問題，一個嚴(yán)重耍水失職，一個突然辭職走人，于是課題的管理就有了缺位；二是科研室反應(yīng)太慢，沒有作及時的更換調(diào)整，以此造成工作的被動，雖然化險為夷，但有違規(guī)范，也非初衷。

于是我想，要有過程性成果一定要有有效的過程性管理，要有有效的過程性管理，一定要建立有效的過程性管理機(jī)制，要讓管理的機(jī)制作用于具體的工作與具體的人，就一定要建立一個有操作性的管理工作流程。

而工作的流程化，是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣的重要手段。而所謂文化，也就是習(xí)慣，加上習(xí)慣養(yǎng)成的過程以及自然而然地遵循罷了。

三、 關(guān)于教學(xué)調(diào)研的反思--能不能更有針對性

在本期，學(xué)校加上上級主管部門對各年級的教育教學(xué)調(diào)研多達(dá)十余次，來自上級部門的調(diào)研尤為頻繁，不過這些調(diào)研多數(shù)是程序走夠，任務(wù)完成，“肯定半斤，建議二兩”，拍屁股走人。對學(xué)校教育教學(xué)究竟有多大的作用，各位心中有數(shù)，在此不必贅言。

本期調(diào)研工作中，“高三調(diào)研”，“高一青年教師教學(xué)工作調(diào)研”、“高三23班工作調(diào)研”，我感覺有一定的效果，原因就在于我們的調(diào)研一有準(zhǔn)備，二又留夠了時間與老師進(jìn)行交流溝通，同時還有一定的跟進(jìn)追蹤；

所以，要使調(diào)研工作產(chǎn)生對教育教學(xué)真實(shí)的改善，就應(yīng)該在設(shè)計上力求嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)施上但求務(wù)實(shí)，調(diào)查交流要充分，跟蹤回應(yīng)要及時，只有這樣，調(diào)研的針對性才強(qiáng)，有效性也才能體現(xiàn)。

四、 關(guān)于校本研修的反思--能不能更科學(xué)

本期確立“作業(yè)研究”為校本研修課題，將之作為一個具體的任務(wù)安排給各個教研組，在任務(wù)下發(fā)之前也給組長們做了溝通，也安排了一次專題培訓(xùn)。各組都響應(yīng)號召，組織組內(nèi)教師完成了課題的申報，都設(shè)計了相關(guān)的調(diào)查問卷，并據(jù)此開展了一定規(guī)模的問卷調(diào)查?？蒲惺以诖诉^程中應(yīng)該說還是沒有“放大水帕子”，也進(jìn)行了相應(yīng)的督查，但我覺得我們的督查力度不夠，尚未到位。

因?yàn)榈轿坏亩讲橐馕吨鴮Υ隧椆ぷ鞯纳羁汤斫馀c深度介入?？蒲惺掖_實(shí)沒有做到，原因可能是時間不夠，精力不濟(jì)，能力不行。因此，本期的校本課題研究的完成情況并不理想，取得的有參考價值的成果很少，科學(xué)性不強(qiáng)。

那么，怎樣做才能使我們的校本研修工作更有科學(xué)性，我想，第一欲速不達(dá)，不能急于求成，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化調(diào)查研究；第二管理中一定要有監(jiān)控也要有激勵，要盡快完成《新津中學(xué)課題管理辦法》、《新津中學(xué)教育科研獎勵條例》的修訂，讓學(xué)校教育科研管理制度得以完善，機(jī)制得以建立，同時能具體實(shí)施；第三管理要深度介入，要身體力行，做好垂范，還要強(qiáng)化服務(wù)，追求零距離。

第6篇：調(diào)研具體流程范文

邱柏踏上銷售之路，是從接觸顧問式銷售、方案式營銷和漏斗式銷售開始的。針對君和這樣的本土企業(yè)，這些營銷方法對銷售人員成長，對君和順利轉(zhuǎn)型，甚至對整個行業(yè)進(jìn)步起到了至關(guān)重要的作用。

邱柏最開始接觸的是“銷售漏斗式”。第一次接觸到漏斗式，邱柏驚愕了。

剛?cè)胄小⒄诿悦Ｖ械那癜匕l(fā)現(xiàn)，銷售居然是有章法、有套路的，還能按階段、按步驟一步一步成交。見到漏斗式才知道，簽一筆單子要做那么多事才算完成，還能規(guī)劃出每個階段要做什么動作、有什么衡量標(biāo)準(zhǔn)、動用什么資源，厲害！

做了銷售經(jīng)理，讓同事提交自己的漏斗式，匯總后就能看到部門都有哪些項目、都在什么階段，收入和業(yè)績可能受哪幾個重要項目影響，哪個項目重要緊急，哪個最該關(guān)注和投入，投入什么資源最合適，同時也是對同事工作的監(jiān)督檢查，厲害！

后來邱柏還知道，漏斗式每個階段都有百分比，用項目的數(shù)量、金額、所處階段和每階段的成交概率，預(yù)測未來一定時間內(nèi)的業(yè)績完成情況，對比實(shí)際和計劃找到差距，采用不同手段支持，比如舉辦市場活動、集中打單、方案攻關(guān)、高層拜訪、相應(yīng)商務(wù)政策，或搞個集中簽單，從而推動一批客戶的銷售進(jìn)程，促進(jìn)簽單，厲害！

不過，邱柏在使用中也發(fā)現(xiàn)一些問題。

邱柏發(fā)現(xiàn)，很多同事按漏斗式銷售的步驟一步一步做完銷售動作，卻發(fā)現(xiàn)項目仍然沒搞定！這有幾方面的原因：

有人認(rèn)為漏斗式銷售講的是銷售步驟，比如鎖定及挖掘目標(biāo)客戶、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會、引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向、影響及跟進(jìn)立項、贏得認(rèn)可、商務(wù)談判、成交，強(qiáng)調(diào)銷售的目標(biāo)和任務(wù)是什么，每個階段檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是什么，但這很容易讓人只站在銷售視角，沒有站在客戶采購視角，很容易讓人只關(guān)注銷售做了什么，而忽略客戶做了什么。

漏斗式銷售規(guī)定了銷售的任務(wù)和動作，很多銷售只關(guān)注每個階段的動作是否做完，一旦做完就自認(rèn)為進(jìn)入了下一階段。比如，客戶同意見他就自認(rèn)為確認(rèn)了客戶意向，調(diào)研完成出了方案就自認(rèn)為進(jìn)入了方案階段，提交了方案客戶讓報價就自認(rèn)為進(jìn)入了商務(wù)談判階段。沒有記錄客戶采購的關(guān)鍵動作和結(jié)果，這就經(jīng)常導(dǎo)致銷售的“一廂情愿”，當(dāng)銷售自己的動作做完了，發(fā)現(xiàn)客戶仍在原地未動！

邱柏認(rèn)為有些人使用漏斗式銷售最致命的一點(diǎn)，就是沒充分考慮客戶的組織結(jié)構(gòu)、采購角色和他們的影響力。不止一次，邱柏問同事“項目怎么樣了？”同事回答說“調(diào)研、出方案、報價，該做的都做了，就等商務(wù)談判和成交了！”邱柏再問“跟誰做的？”同事說“李科長！”從頭做到尾，幾乎所有銷售動作都是圍繞著“李科長”開展的。結(jié)果科長把報告遞給處長，處長又“走了一遍”漏斗；報到副總那里，副總又走了“走了一遍”漏斗……漏斗就這樣來回不斷被“走”，項目像個乒乓球在漏斗里跳上跳下。

同時，大家使用漏斗式銷售突出了“事后報告”，而忽略了“事前計劃和預(yù)測”。銷售每次行動之后，把總結(jié)報告和錄入信息看成負(fù)擔(dān)，一些關(guān)鍵信息也不愿意錄入進(jìn)去，總覺得不放心，只有快簽的時候才“補(bǔ)作業(yè)”，這就導(dǎo)致了公司漏斗里的信息要么不完整，要么過時，導(dǎo)致預(yù)測偏差較大。還有銷售認(rèn)為“所有計劃上了戰(zhàn)場都會失效”，漏斗式的那些步驟和計劃是“紙上談兵”，一旦到了客戶現(xiàn)場就失效，一個項目一套做法，也就很少用漏斗模式去分析或策劃。

怎么辦呢？

邱柏在實(shí)踐中不斷摸索總結(jié)，仔細(xì)思考著每個問題的原因和解決方法。那年年底，邱柏結(jié)合自己的套路和心得，經(jīng)過深思熟慮，精心繪制出了一張銷售成單圖譜。

圖譜中縱向最左邊一列，是銷售流程的七個階段，包括：發(fā)掘商機(jī)、溝通交流（引起興趣）、確認(rèn)意向、引導(dǎo)立項、贏得認(rèn)可、招投標(biāo)、商務(wù)談判及成交，是以客戶的七個關(guān)鍵動作為節(jié)點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，是客戶認(rèn)同并行動從而推動客戶采購流程的標(biāo)志性事件。

圖譜最上面一行，是客戶方可能參與采購的每個部門或角色，包括骨干或科長、信息主管、業(yè)務(wù)或采購主管（如處長等）、主管副總（如業(yè)務(wù)或采購副總）、總經(jīng)理（或常務(wù)副總）、董事長（即最終決策者），目的是將客戶的采購流程、銷售流程及主要對象進(jìn)行對應(yīng)。因?yàn)榭蛻舳ㄈ擞刑囟?quán)利，才會有特定參與階段、方式和影響力。

表格最下面一行，對應(yīng)最上面的角色，是這個角色在項目進(jìn)程中的“作用與貢獻(xiàn)”。骨干或科長，對銷售的作用與貢獻(xiàn)主要是“信息提供”，有的項目里貢獻(xiàn)更大一些，比如向高層推薦、積極影響他人等，但因?yàn)樗麄冊诮M織中的層級與地位，過于積極影響他人未必是有效策略。這類角色離決策層比較遠(yuǎn)，影響決策的作用比較間接，銷售也比較容易接觸。

信息主管、業(yè)務(wù)主管和采購主管等，他們是組織的中層和“中堅力量”，對銷售的作用與貢獻(xiàn)主要是“積極運(yùn)作和推動”。他們必須在關(guān)鍵階段的關(guān)鍵動作中起到重要作用，往往是銷售的基地和跳板。

主管副總，主要是公司的副總級領(lǐng)導(dǎo)，可能是多位副總，他們是最終決策人的關(guān)鍵影響人，對銷售的作用是“認(rèn)同并積極推動”。他們必須在關(guān)鍵階段點(diǎn)頭認(rèn)同、推動甚至推薦，銷售必須在這一層中發(fā)展自己強(qiáng)有力的支持者。

總經(jīng)理和董事長，就是最終決策者，他們對銷售的作用與貢獻(xiàn)是“價值認(rèn)同并做出決策”。項目必須由他們決策，而他們更關(guān)注價值和投資回報，他們的認(rèn)同是關(guān)鍵。銷售要在整個過程中積極有效地通過下面或外力“積累良好印象”，并贏得他們在相應(yīng)階段、相應(yīng)程度和相應(yīng)角度的知會或認(rèn)同。

圖譜中左邊是銷售各階段，上邊是客戶各角色，下邊是各角色價值和作用。圖譜的右邊先空著，在分析項目的過程中，準(zhǔn)備對應(yīng)左邊各階段列示需要投入的資源。這些資源包括“人”的資源，說明哪些人在什么階段、對應(yīng)哪些角色完成什么任務(wù)，也就是“找誰、做什么、誰來做”。另外，也包括樣板客戶、專項活動及費(fèi)用等資源。

在圖譜中間的空白處，根據(jù)不同階段、不同角色繪制行動計劃，就是“成單圖譜”了。

銷售過程中，圖譜中會有這樣幾個階段：

第一步，發(fā)掘商機(jī)

對方角色：骨干或科長、多位主管處長、最終決策者（可能）等。

任務(wù)：與骨干或科長接觸，引起他們的興趣，贏得好感，并獲得有效信息，由他們引見到主管處長等中層進(jìn)行接洽，探討目標(biāo)和問題，觸發(fā)動機(jī)，探索需求，研討方案和可行性，有些項目可能第一步直接就跟中層對接上了。也有項目會通過各種方式或渠道從高層切入，但很多銷售切入后自恃有高層關(guān)系，只圍著高層轉(zhuǎn)，這是風(fēng)險，因?yàn)轫椖啃枰爸巍?。一般情況下，具體工作必須有具體經(jīng)辦人落實(shí)和推進(jìn)，這種情況下讓高層指定具體負(fù)責(zé)人員，上下呼應(yīng)更有效。

標(biāo)準(zhǔn)：骨干或科長對銷售人員有好感并提供有效信息，將銷售人員引薦給中層，中層表示興趣并同意見面。

資源：該步驟通常由銷售自己完成，可能要使用一些案例或熟人推薦。

第二步，引起興趣

對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者（可能）等。

任務(wù)：與相應(yīng)主管處長溝通交流、達(dá)成共識。由中層引薦拜訪高層，通過思路溝通、行業(yè)交流、培訓(xùn)講座等形式，或與高層拜訪中的興趣激發(fā)、目標(biāo)探索，引起高層的興趣或認(rèn)同。

標(biāo)準(zhǔn)：與中層達(dá)成共識、分享有效信息，中層向上推薦或組織講座、交流培訓(xùn)等，高層出席。

資源：銷售、行業(yè)專家或顧問。

第三步，確認(rèn)意向

對方角色：主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：通過交流確認(rèn)高層有興趣、初步認(rèn)可思路或想法。他們和銷售人員分享了動機(jī)和目標(biāo)，分享了企業(yè)一些信息，表達(dá)了個人一些看法，表示可以繼續(xù)深入探討，同意進(jìn)行關(guān)鍵部門訪談?wù){(diào)研、編寫解決方案并交流呈現(xiàn)，給出表示認(rèn)同的相應(yīng)承諾。這是很關(guān)鍵的一步，有時候銷售的調(diào)研和方案“悄悄地”私下進(jìn)行，希望“突然炮轟”高層贏得認(rèn)同，雖然也會得手，但高層對于沒有心理準(zhǔn)備、沒有表示興趣或認(rèn)同、不知道預(yù)期的方案呈現(xiàn)和銷售動作，難免感覺措手不及，成功概率也就相對低些。

標(biāo)準(zhǔn)：高層認(rèn)同，分享有效信息，給出調(diào)研和聽取方案匯報的允諾。

資源：銷售人員、經(jīng)理或高管（可由銷售完成）、行業(yè)專家或顧問。

第四步，明確立項

對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：確認(rèn)意向后，針對客戶主要部門和關(guān)鍵人調(diào)研訪談。調(diào)研實(shí)際也是一對一或一對多的銷售過程。在調(diào)研訪談中，針對客戶所在部門和角色激發(fā)興趣、了解目標(biāo)和期望、深挖需求、與客戶共同探索解決方法，同時通過高質(zhì)量的提問給客戶留下專業(yè)印象，為項目贏得“良好氛圍”和“群眾呼聲”。完成方案制作，以匯報會或評審會的方式向客戶高層交流匯報?？蛻羧绻J(rèn)可方案內(nèi)容，結(jié)合方案建議明確項目范圍、實(shí)施時間、初步預(yù)算，并落實(shí)客戶方項目組織或項目負(fù)責(zé)人。

標(biāo)準(zhǔn)：客戶組織安排并按計劃完成調(diào)研，配合完成方案設(shè)計并聽取匯報，認(rèn)可方案主體內(nèi)容或思路，確定項目范圍、大概周期，落實(shí)項目組織或項目負(fù)責(zé)人、初步預(yù)算，有時候客戶對建立的預(yù)算預(yù)期“默許”或“心照不宣”。

資源：銷售人員、行業(yè)顧問或?qū)＜?、?jīng)理或高管。

第五步，贏得認(rèn)可

對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：方案匯報之后，針對方案和產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證產(chǎn)品與方案交付能力，考察公司實(shí)力與規(guī)模，認(rèn)可公司的實(shí)力保障和對資源投入的承諾，認(rèn)同公司文化及價值觀。

標(biāo)準(zhǔn)：骨干和科長認(rèn)同產(chǎn)品功能滿足其使用需求，贊成合作。信息主管認(rèn)可方案符合技術(shù)特定標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)主管認(rèn)可滿足其應(yīng)用和管理需求，在中層建立穩(wěn)固聯(lián)盟。決策層認(rèn)同公司實(shí)力、能力及文化。

資源：銷售人員、公司高管、顧問或?qū)＜摇⒐緟⒂^、樣板客戶。

第六步，招投標(biāo)

對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：客戶驗(yàn)證方案及能力之后，為符合特定的采購流程進(jìn)行招標(biāo)、議標(biāo)、比價或單一來源采購等。對標(biāo)書、標(biāo)準(zhǔn)、具體條款、商務(wù)文檔等進(jìn)行適當(dāng)控制或把握，時刻關(guān)注優(yōu)勢和聯(lián)盟的變化，時刻警惕新人和變化，控制好流程、進(jìn)度和局面。

標(biāo)準(zhǔn)：客戶明確項目需求、實(shí)施范圍和實(shí)施目標(biāo)，發(fā)標(biāo)書或邀請進(jìn)行報價，并對資質(zhì)和報價進(jìn)行審核，確定入圍備選供應(yīng)商。決策層有堅定支持者，中層有堅定支持并給予指導(dǎo)。

資源：銷售人員、經(jīng)理與高管、專家及顧問。

第七步，談判及成交

對方角色：主管處長、副總經(jīng)理、最終決策者等。

任務(wù)：進(jìn)行商務(wù)談判，確定商務(wù)條款，審核并簽署合同。銷售開具發(fā)票并收回首付款，實(shí)施團(tuán)隊進(jìn)場或完成發(fā)貨。

標(biāo)準(zhǔn)：完成商務(wù)談判，簽訂合同，開發(fā)票、收款，實(shí)施團(tuán)隊進(jìn)場。

資源：銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)部、法務(wù)部、財務(wù)部。

這樣，“七步成單圖譜”就完成了。

“七步成單圖譜”包括了客戶的興趣激發(fā)、目標(biāo)或問題明確、需求交流和探討、解決方案制定、方案評估、成本和風(fēng)險估計、商務(wù)談判、做出決策等完整的采購流程。流程中每個角色之間的任務(wù)相互銜接和關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，每個階段的核心角色可能是一個也可能是多個，可能是中層也可能是高層，這與銷售的不同產(chǎn)品、每個客戶的組織、項目大小、采購流程、決策風(fēng)格甚至企業(yè)文化有關(guān)。

邱柏曾把“成單圖譜”和客戶的“采購流程”做對比，發(fā)現(xiàn)基本合拍，甚至頗有幾分神似。他開始拿很多項目驗(yàn)證這個流程，雖然每個項目都有特殊之處，但每當(dāng)搭起這個框架，按具體項目填寫客戶關(guān)鍵人和角色，結(jié)合采購流程、彼此間的關(guān)系和影響力，整個局勢和可能的推進(jìn)策略就盡現(xiàn)眼前。

后來，邱柏碰到大項目，第一件事就是畫出這張圖，并判斷每個角色的訴求、作用和影響力，分析項目到了哪個階段，每個人發(fā)了什么力，還有哪些人尚未“用盡全力”，哪些人已經(jīng)“盡職盡責(zé)”，哪些人會跳出來“唱主角”，由此判斷下一步工作重點(diǎn)是什么，主攻哪些人。很多復(fù)雜項目經(jīng)過這樣的分析一目了然，屢試不爽。

掌握了這些，邱柏發(fā)現(xiàn)自己對銷售的理解變了，銷售心態(tài)也更平和了，不再困惑、迷茫，也不再無所適從。

第7篇：調(diào)研具體流程范文

關(guān)鍵詞：ERP實(shí)施；EIMEC；企業(yè)

一、中小企業(yè)信息化存在的問題

ERP是一個高投人、涉及面廣且耗時長的系統(tǒng)工程，因此一旦失敗，對企業(yè)的損失是不可估量的：不僅浪費(fèi)了大量的資源，而且也將影響到整個工作流程和組織結(jié)構(gòu)的混亂。

目前ERP實(shí)施的成功率無論是國內(nèi)還是國外都不高，結(jié)合國內(nèi)中小企業(yè)自身特點(diǎn)，對其信息化存在的問題做一個大體的分析：

(一)對自身管理上存在的問題缺乏研究。如沒有判斷企業(yè)的類型，是集團(tuán)企業(yè)還是單體企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)還是依托型企業(yè)，是流程類企業(yè)還是離散型企業(yè)，不同的企業(yè)矛盾點(diǎn)完全不同。自身問題的發(fā)現(xiàn)決定著目標(biāo)的確定與使用的解決辦法(是管理改進(jìn)還是由系統(tǒng)解決)，進(jìn)而決定實(shí)施與評價信息化是否成功。

(二)對自身信息化的基礎(chǔ)缺乏研究。如企業(yè)自身的管理的規(guī)范化程度，對管理瓶頸問題的識別(目標(biāo)是否清楚)，管理人員素質(zhì)(特別是CIO、CFO)，管理層的接受程度(動員和準(zhǔn)備程度)，實(shí)施貫徹的力度，信息化的經(jīng)驗(yàn)等等。

(三)信息化目標(biāo)不明確。對是否搞信息化持觀望態(tài)度，不了解管理上的問題正嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，不了解信息化能夠解決的正是管理上的問題，不了解過去的優(yōu)勢正在消失，如規(guī)模，品牌，成本，技術(shù)，市場等，不了解競爭的焦點(diǎn)是什么。從而容易導(dǎo)致企業(yè)陷入“IT黑洞”。

(四)理解有偏差。主要表現(xiàn)在中小企業(yè)對信息化概念認(rèn)識不清，對信息化認(rèn)識過于簡單化，對信息化項目的實(shí)施抱以過高的期望，把信息化等同于技術(shù)改造，選型中盲目追求軟件的高檔次和高功能，對實(shí)施信息化存在不切合實(shí)際的想法，比如認(rèn)為信息化可以解決一切問題，信息系統(tǒng)可以代替企業(yè)家和管理人員等。

(五)組織人員的阻礙。如缺乏企業(yè)管理高層的支持，中層管理者消極實(shí)施管理，企業(yè)員工面臨著裁員恐慌而不積極配合，大量的協(xié)調(diào)問題使進(jìn)度一拖再拖。

(六)資金短缺問題。

1、企業(yè)收款難，自有資金周轉(zhuǎn)較慢；

2、企業(yè)融資困難，企業(yè)與銀行之間的信息不對稱造成企業(yè)融資的交易成本高；

3、企業(yè)自身經(jīng)營風(fēng)險高，自有資金相對缺少。

(七)人才缺乏與人才流動大的問題。

(八)經(jīng)營管理的問題。

1、對信息化計劃實(shí)施費(fèi)用與進(jìn)度預(yù)算失誤，

2、不可預(yù)見的財務(wù)風(fēng)險；

3、實(shí)施中的控制偏差與技術(shù)的吸收消化能力的不足；

4、對信息系統(tǒng)維護(hù)的漠視。

(九)信息交流不暢。

1、企業(yè)從事信息化人員缺乏對技術(shù)的理解能力；

2、很多中小企業(yè)地處中小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，缺乏獲取相關(guān)信息的有效途徑，難以有針對性地獲得對完整解決方案的支持。

(十)缺乏信息化評估體系，投資不平衡，機(jī)構(gòu)不合理。

二、中小企業(yè)信息化需求的特點(diǎn)

(一)一次性資金投入少。

中小企業(yè)由于規(guī)模有限，不可能一次性對信息化做大的資金投入。

(二)對短期回報要求高。

中小企業(yè)由于認(rèn)識有限，資本有限，因此更希望在投入的短時間內(nèi)就取得效果，而且效果越明顯越好。

(三)對產(chǎn)品穩(wěn)定性要求高。

一般中小企業(yè)的IT專業(yè)技術(shù)人員少，水平低，對產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求就非常高。

(四)對交互界面要求高。

由于中小企業(yè)許多操作人員，沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此在操作過程中，必須有非常友好的交互界面，下一步怎么做，錯了原因是什么，怎么修改，都應(yīng)該有提示。

(五)對技術(shù)服務(wù)要求高。

無論是售前、售后服務(wù)，在中小企業(yè)都可能遇到非常初級的問題，這就要求技術(shù)服務(wù)水平高，支持到位。大量的問題可以通過電話、EMAIL等手段遠(yuǎn)程解決，解決問題的時間越短越好。

(六)對產(chǎn)品個性化要求高。

由于中小企業(yè)千差萬別，因此經(jīng)常會提出各種特殊的個性需求，但由于投入少，做較大的定制開發(fā)又不可能。

(七)對產(chǎn)品靈活性要求高。

中小企業(yè)變化非常迅速，部門調(diào)整，規(guī)模迅速擴(kuò)張，成立分支機(jī)構(gòu)，就要求信息化產(chǎn)品能很快“適應(yīng)”。由于“船小好掉頭”，因此可能決策錯誤，剛做了調(diào)整，發(fā)現(xiàn)不合適，又要調(diào)整到原來的狀態(tài)，信息化產(chǎn)品也必須能馬上調(diào)回去。

三、基于中小企業(yè)自身特征的EIIP實(shí)施方法EIMEC的建立

ERP系統(tǒng)的實(shí)施就是通過一定的方法和手段把企業(yè)的舊系統(tǒng)變革成為新系統(tǒng)的過程。舊系統(tǒng)是企業(yè)開始實(shí)施前的系統(tǒng)，包括了實(shí)施前的業(yè)務(wù)流程、軟件系統(tǒng)以及企業(yè)文化等；新系統(tǒng)是實(shí)施完成后，企業(yè)將要投入運(yùn)行的系統(tǒng)，也包括了業(yè)務(wù)流程、軟件系統(tǒng)和文化，是實(shí)施的目標(biāo)系統(tǒng)。在這個過程中，企業(yè)不但需要借用ERP的思想，軟件和服務(wù)，同時需要投入人力、物力，更需要正確的實(shí)施方法和輔助工具。在綜合分析前面各實(shí)施方法論以及企業(yè)信息化需求的基礎(chǔ)上，提出來基于中小企業(yè)自身特征的ERP實(shí)施方法。

實(shí)施方法各階段的主要步驟如圖3.1所示，一共分為五個階段，前期規(guī)劃，業(yè)務(wù)藍(lán)圖、藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)，上線準(zhǔn)備，運(yùn)行維護(hù)。在整個實(shí)施周期里，項目管理、變革管理、知識管理的理論貫徹始終，在每一個階段都應(yīng)該考慮到企業(yè)自身的特征及對信息化的總體需求，以來提高系統(tǒng)實(shí)施的成功率。

四、EIMEC實(shí)施方法各階段的主要步驟

在基于中小企業(yè)自身的ERP實(shí)施方法中，每個階段都包含有一些指導(dǎo)性的步驟，企業(yè)按這些步驟，一步步的走下去結(jié)合實(shí)施階段中需要注意的管理思想就可以完成ERP系統(tǒng)的成功實(shí)施。在每個步驟都應(yīng)該產(chǎn)生相應(yīng)的文檔來對所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄。以下對EIMEC實(shí)施方法各階段的實(shí)施步驟進(jìn)行分析，企業(yè)在具體實(shí)踐的時候可以根據(jù)自身實(shí)際情況有所取舍。

(一)前期規(guī)劃階段

很多的ERP項目之所以失敗就是因?yàn)榍捌谝?guī)劃做的不好，或是在不恰當(dāng)?shù)臅r期進(jìn)行了實(shí)施，或是和企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略相背。所以在條件允許的情況下做個詳細(xì)的IT規(guī)劃對企業(yè)的戰(zhàn)略來講十分必要。

此階段包括：

1、成立領(lǐng)導(dǎo)小組：由高階決策者和各部門決策者組成，成員需對ERP的基本知識有所了解，還需了解管理變革、流程重新設(shè)計過程、系統(tǒng)整合可能的結(jié)果等。主要任務(wù)在于規(guī)劃和設(shè)定改變的范圍，以及支持、領(lǐng)導(dǎo)項目進(jìn)行，并隨時聽取項目進(jìn)度報告。

2、企業(yè)現(xiàn)狀分析：對自身的內(nèi)外部環(huán)境以及自己的競爭優(yōu)勢、劣勢、財務(wù)狀況等進(jìn)行分析，尋找一個實(shí)施ERP系統(tǒng)的最佳時機(jī)。

3、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略審核：領(lǐng)導(dǎo)小組重新審視企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，若是以前沒有這次就重新制訂，如果是和目前企業(yè)的狀況相差較大就做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

4、結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略制定總體IT規(guī)劃：檢查項目是否符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，確認(rèn)企業(yè)的愿景、IT規(guī)劃和當(dāng)前實(shí)施ERP系統(tǒng)的目的

5、擬定實(shí)施進(jìn)度和目標(biāo)：制訂現(xiàn)階段企業(yè)的信息化進(jìn)度和實(shí)施目標(biāo)

6、成立項目實(shí)施小組：聘請有經(jīng)驗(yàn)的項目經(jīng)理，主要由項目經(jīng)理確定小組成員，需要包括有經(jīng)驗(yàn)的IT技術(shù)人員、主要使用者、熟悉各部門業(yè)務(wù)的人員組成項目實(shí)施小組，負(fù)責(zé)項目的執(zhí)行。需要控制項目實(shí)施小組成員的流動率，尤其是主要成員，以避免知識掌握的不連續(xù)而造成實(shí)施延誤。

(二)業(yè)務(wù)藍(lán)圖

1、此部分工作主要是在領(lǐng)導(dǎo)小組授權(quán)指導(dǎo)下，由項目小組來具體完成，對企業(yè)內(nèi)部的所有流程進(jìn)行重新的審視，找出核心業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)存在的問題以及必須改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)度，向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報。

(1)準(zhǔn)備調(diào)研問卷：將指導(dǎo)性的調(diào)研問卷發(fā)給各個業(yè)務(wù)部門填寫，以對部門的業(yè)務(wù)狀況做整體了解，為下一步調(diào)研工作做好準(zhǔn)備。

(2)當(dāng)前業(yè)務(wù)調(diào)研：針對企業(yè)各個部門的現(xiàn)狀和需求結(jié)合前期的調(diào)研問卷做面對面的調(diào)研，對企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，找出企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程、需要改進(jìn)的流程、以及特殊的業(yè)務(wù)流程。

(3)業(yè)務(wù)需求分析：結(jié)合調(diào)研情況對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，此步工作相當(dāng)重要，是企業(yè)真正提升競爭力的階段。

(4)特殊業(yè)務(wù)流程處理：對特殊的業(yè)務(wù)流程用特別的手段加以處理。

(5)基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備：對企業(yè)內(nèi)部的物料編碼，部門、供應(yīng)商、客戶，倉庫等基礎(chǔ)資料做詳細(xì)的討論并確定。

(三)藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)

此部分的主要工作是根據(jù)上個階段所調(diào)研的內(nèi)容結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)際情況，共同制定出優(yōu)化后的方案。

1、業(yè)務(wù)流程方案初步確定：將業(yè)務(wù)調(diào)研的流程整理并形成初步的解決方案。

2、小范圍業(yè)務(wù)流程測試；將項目小組的成員召集在一起，通過若干張模擬訂單演示初步確定的業(yè)務(wù)流程是否能滿足企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的需求。

3、進(jìn)一步討論確認(rèn)最終方案：小組成員針對演示的業(yè)務(wù)流程提出問題并討論，以最終確認(rèn)業(yè)務(wù)流程方案。

(四)上線準(zhǔn)備

這個階段企業(yè)所要做的就是積極配合顧問方進(jìn)行系統(tǒng)的實(shí)施，需要全程參與，做好知識的轉(zhuǎn)移工作，使最后得到的不僅僅是一個系統(tǒng)，而是一套流程和方法。為日后的自行維護(hù)做好準(zhǔn)備。

1、差異分析：進(jìn)一步分析ERP廠商的軟件流程與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程間的差異。標(biāo)明差異以及發(fā)生差異的是否為主要業(yè)務(wù)流程。

2、用戶培訓(xùn)：培訓(xùn)的工作應(yīng)該是貫徹始終的，包括各個層次的培訓(xùn)，尤其是在顧問方仍在企業(yè)內(nèi)工作的時候。

3、初始數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)整理的過程也是對企業(yè)自身一個盤點(diǎn)的過程，“三分軟件，七分實(shí)施，十二分?jǐn)?shù)據(jù)”說得就是這個道理，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作是關(guān)系的實(shí)施效果以及成敗的一項重要工作，必須十分重視。

4、系統(tǒng)測試；包括軟件原型測試，關(guān)鍵用戶的測試，最終使用者的測試。而且在實(shí)施配置的過程中需要讓對背景了解不多的最終使用者參與測試，這樣可以及早發(fā)現(xiàn)問題。

(五)運(yùn)行維護(hù)

1、系統(tǒng)模擬運(yùn)行：系統(tǒng)需要配置開發(fā)的工作做好之后需要進(jìn)行一段模擬運(yùn)行，這個期間要做好數(shù)據(jù)的備份工作，包括手工備份，以防萬一出現(xiàn)意外造成比較大的損失。另外就是在模擬運(yùn)行中需要多進(jìn)行意外測試，以便及早發(fā)現(xiàn)問題。

2、成立內(nèi)部支持小組：主要由參與系統(tǒng)實(shí)施的人員組成，來進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及解決突發(fā)的問題。需要規(guī)劃支援小組的主要任務(wù)、人員配置、支持方式等。

3、正式上線運(yùn)行：企業(yè)的日常業(yè)務(wù)流程正式切換到新的系統(tǒng)中，享受信息化給人們帶來的益處。

第8篇：調(diào)研具體流程范文

[關(guān)鍵詞]　商業(yè)企業(yè)；需求鏈管理；優(yōu)化建議

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現(xiàn)。在這種背景下，如何采取有效措施，既圓滿完成煙草行業(yè)“卷煙上水平”這項目標(biāo)任務(wù)，又切實(shí)保障消費(fèi)者需求的有效滿足，事關(guān)整個行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個至上”共同價值觀的落實(shí)?；诖?，河北卷煙商業(yè)企業(yè)在卷煙經(jīng)營中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產(chǎn)品銷售與滿足市場需求的經(jīng)營模式。本文就河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的展開及今后的管理再優(yōu)化試做探討。

一、需求鏈管理在河北卷煙商業(yè)企業(yè)中的展開

需求鏈管理就是以把握客戶需求為前提，以滿足客戶需求為核心，以需求為主線來組織需求鏈路資源提品和服務(wù)的綜合管理方法。2007年初，河北卷煙商業(yè)企業(yè)為進(jìn)一步確切把握客戶需求，及時跟蹤卷煙需求變化，以石家莊市公司為試點(diǎn)開始推行“按客戶訂單組織貨源”工作。2008年河北卷煙商業(yè)企業(yè)進(jìn)一步將“按客戶定單組織貨源”工作在全省全面推開。

“按客戶訂單組織貨源”就是以卷煙消費(fèi)需求為導(dǎo)向，圍繞卷煙零售客戶的要貨信息即客戶訂單，開展卷煙貨源的組織和生產(chǎn)，使卷煙產(chǎn)品能夠真正適應(yīng)市場、滿足消費(fèi)的管理模式?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展以前，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采用的是以生產(chǎn)為中心的推動式運(yùn)作模式，即工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)什么，就給零售客戶供應(yīng)什么，給零售客戶供應(yīng)什么，零售客戶就銷售什么。“按客戶訂單組織貨源”工作開展后，卷煙商業(yè)企業(yè)的工作模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡男枨罄瓌邮降倪\(yùn)作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿提出卷煙需求；其次商業(yè)企業(yè)基于零售卷煙需求進(jìn)行實(shí)際需求測控，進(jìn)而向工業(yè)提交商業(yè)訂單并簽訂購銷協(xié)議；然后工業(yè)企業(yè)則根據(jù)購銷協(xié)議組織生產(chǎn)，并按合同約定向商業(yè)企業(yè)發(fā)送卷煙；最后商業(yè)企業(yè)制定卷煙分配策略，對貨源進(jìn)行科學(xué)投放，滿足不同零售客戶的要貨需求，進(jìn)而達(dá)到滿足消費(fèi)市場需求的目的。由此可見，“按客戶訂單組織貨源”工作模式實(shí)際上就是強(qiáng)化了一條以顧客為中心的需求驅(qū)動型的鏈路，即需求鏈路。也可以認(rèn)為“按客戶訂單組織貨源”工作的實(shí)質(zhì)就是需求鏈管理理論在卷煙商業(yè)企業(yè)中的具體應(yīng)用和實(shí)踐。

二、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的運(yùn)行模式

(一)需求測控

需求鏈管理要順利地展開，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成為了實(shí)施需求鏈管理的首要工作。為此，卷煙商業(yè)企業(yè)對消費(fèi)需求主要從三個環(huán)節(jié)進(jìn)行測控：

1.市場調(diào)研

卷煙需求的市場調(diào)研主要是指對卷煙零售客戶和卷煙消費(fèi)者的卷煙需求調(diào)研。卷煙商業(yè)企業(yè)通過對零售客戶和消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)分類確定了調(diào)查樣本，并采用面對面交流、實(shí)地觀察、電話咨詢、定期溝通、隨機(jī)走訪等多種方式，對所選取的樣本消費(fèi)者和零售客戶的需求信息、零售客戶的實(shí)際動銷情況、社會庫存、卷煙零售價格等多方面內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)研，最終將調(diào)研信息匯總整理后形成了相應(yīng)的調(diào)研材料。

2.數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是把握卷煙需求實(shí)際的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。商業(yè)企業(yè)在綜合市場調(diào)研數(shù)據(jù)信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合本單位內(nèi)部的歷史數(shù)據(jù)，利用適合自身實(shí)際、科學(xué)合理的預(yù)測方式和預(yù)測模型，對市場走向、消費(fèi)趨勢、品牌狀況等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出初步的卷煙需求數(shù)據(jù)。

3.數(shù)據(jù)修訂

數(shù)據(jù)修訂則指商業(yè)企業(yè)結(jié)合內(nèi)外部影響因素對初步的卷煙需求數(shù)據(jù)進(jìn)行的修訂。其中，內(nèi)部因素是指能對卷煙市場需求產(chǎn)生影響的行業(yè)內(nèi)的各項活動，包括工、商企業(yè)在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)方面所做的各項工作。外部因素則指影響卷煙需求的經(jīng)濟(jì)、政策、文化等因素。

(二)貨源組織

卷煙貨源是滿足市場需求的基礎(chǔ)，而實(shí)現(xiàn)工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為確保工商間貨源組織工作的有序進(jìn)行，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過設(shè)立專門機(jī)構(gòu)，并明確了專職人員開展信息交流溝通工作，實(shí)現(xiàn)組織和人員對接；二是制度保障，即通過建立定期通報和召開例會等溝通制度，優(yōu)化溝通流程，以制度保證了信息的及時有效共享，以流程保證了工商溝通的步調(diào)一致、無縫對接；三是信息保障，即通過國家局工商營銷信息共享平臺的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)對卷煙發(fā)貨、品牌、營銷等宏觀數(shù)據(jù)信息的查詢，為信息溝通提供了有力的軟件支持。

貨源組織的具體展開主要體現(xiàn)在半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整三個方面。首先是卷煙商業(yè)企業(yè)以半年需求預(yù)測數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，與卷煙工業(yè)企業(yè)協(xié)商簽訂半年協(xié)議；其次卷煙工商企業(yè)根據(jù)半年協(xié)議，進(jìn)一步確定月度可供貨源，并依據(jù)月度銜接狀況，工商企業(yè)間協(xié)商形成月度調(diào)運(yùn)計劃，簽訂購銷合同并執(zhí)行。而季度調(diào)整則是根據(jù)市場需求的變化，并結(jié)合半年協(xié)議的執(zhí)行進(jìn)度，在協(xié)議執(zhí)行期間對協(xié)議內(nèi)容作出調(diào)整安排，使半年協(xié)議貨源更加貼近市場需求。

(三)卷煙配送

卷煙配送就是按照與零售客戶共同確定的電話訂單，將卷煙貨源直接配送到零售戶手中。這是滿足客戶需求，保證卷煙價值得以實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)。為保證將卷煙準(zhǔn)確、及時送達(dá)零售客戶手中，卷煙商業(yè)企業(yè)設(shè)置專門的物流中心來完成此項工作。而物流中心則具體承擔(dān)倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、及時、安全地做好卷煙商品入庫、在庫養(yǎng)護(hù)、出庫等工作，并及時和有效地將庫存信息傳遞到卷煙銷售部門。分揀職能主要負(fù)責(zé)按照訂單信息從倉庫提取待配商品進(jìn)入分揀場地，按規(guī)定流程進(jìn)行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區(qū)等配貨作業(yè)。送貨職能則根據(jù)客戶訂單信息，在核對待送商品與配送清單一致后，按照既定的行車路線將訂貨商品送貨到戶，并引導(dǎo)客戶清點(diǎn)實(shí)物，確認(rèn)卷煙標(biāo)識，核對訂單。

三、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理中存在的問題

以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，為進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)市場、服務(wù)市場的能力，提高煙草行業(yè)的核心競爭力發(fā)揮了巨大的推動作用。但從近一段時間“按客戶訂單組織貨源”工作的實(shí)際運(yùn)行來看，河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理工作仍需進(jìn)一步完善和提高。

第一，在需求測控方面，業(yè)務(wù)操作規(guī)范化及信息采集科學(xué)化程度有待加強(qiáng)。雖然國家煙草專賣局對開展需求預(yù)測工作的相關(guān)崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實(shí)際運(yùn)行過程仍存在著部分崗位職責(zé)沒有落實(shí)到位、部分流程環(huán)節(jié)存在缺失、部分工作要求流于形式、部分人員素質(zhì)有待提高等問題。而在卷煙需求信息采集及整理作業(yè)過程中，信息采集廣度低，信息采集手段單一，所采集信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和可用性有待進(jìn)一步提高等問題也依然存在。

第二，在貨源組織方面，工商協(xié)調(diào)運(yùn)行機(jī)制有待進(jìn)一步加強(qiáng)。雖然各商業(yè)企業(yè)通過加強(qiáng)工商協(xié)同，研發(fā)工商信息共享平臺等多種方式作密切工商關(guān)系，但在實(shí)際工作中仍存在以預(yù)測指導(dǎo)采購的作用還沒有得到充分發(fā)揮，采購工作中的規(guī)范性和計劃性需進(jìn)一步增強(qiáng)，工商間的溝通銜接方式需進(jìn)一步完善，增強(qiáng)工商溝通的信息技術(shù)手段需進(jìn)一步創(chuàng)新等現(xiàn)象。

第三，在卷煙配送方面，卷煙物流軟環(huán)境建設(shè)還相對滯后。雖然煙草行業(yè)通過應(yīng)用現(xiàn)代化的物流設(shè)備在促進(jìn)卷煙分揀快速化、自動化、精準(zhǔn)化方面有了很大進(jìn)步，但在與先進(jìn)的硬件設(shè)備相匹配的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，規(guī)章制度完善，工商零接口銜接，物流隊伍建設(shè)、配送線路優(yōu)化等軟環(huán)境建設(shè)方面尚有許多需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方。

四、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的優(yōu)化建議

(一)提高需求測控作業(yè)規(guī)范化程度

一是要結(jié)合自身實(shí)際。在認(rèn)真按照國家局煙草專賣局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范(修訂)》開展需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步梳理、充實(shí)、完善所有參與需求預(yù)測人員的工作內(nèi)容、工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，建立長期、中期、短期預(yù)測結(jié)合制度，做到預(yù)測主體、預(yù)測周期、預(yù)測時間、預(yù)測內(nèi)容“四個明確”；二是要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，不斷提高人員預(yù)測水平。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以統(tǒng)一思想，明確方向?yàn)槟康牡恼J(rèn)知培訓(xùn)；以新工作流程、規(guī)章制度、管理辦法為主要內(nèi)容的流程培訓(xùn)；以提高相關(guān)人員分析能力和預(yù)測水平為主要內(nèi)容的預(yù)測知識和技術(shù)培訓(xùn)；三是要加強(qiáng)對預(yù)測的考核評價工作，制定公平公正的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向、激勵和鞭策作用，建設(shè)完善的作業(yè)體系，促進(jìn)卷煙需求把控水平的不斷提升。

(二)提高需求測控的科學(xué)化程度

一是要進(jìn)一步樹立市場就是消費(fèi)者，消費(fèi)者需求就是市場需求的經(jīng)營意識。探索建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過多渠道采集消費(fèi)者信息，分類建立消費(fèi)者檔案，為各類消費(fèi)群體準(zhǔn)確“畫像”，并將其作為分析研究市場需求預(yù)測的基本依據(jù)；二是要引入先進(jìn)的煙信通和PDA等信息采集設(shè)備，積極為信息采集提供便利快捷的手段；通過完善相關(guān)軟件模塊，為信息采集后的錄入工作提供技術(shù)支撐；三是要加強(qiáng)對需求預(yù)測工作的回顧分析，對預(yù)測規(guī)范的落實(shí)情況、預(yù)測流程和方式方法的完善情況進(jìn)行階段性總結(jié)，通過廣泛征求客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、呼叫中心分析統(tǒng)計人員等一線員工的意見，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不斷提高預(yù)測水平。

(三)完善工商協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化貨源組織工作

一是加強(qiáng)產(chǎn)銷銜接。探索建立“全省集中銜接、各市分別訂貨”模式，借助全省整體市場優(yōu)勢，充分發(fā)揮市局(公司)的經(jīng)營主體作用，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)多層次、多渠道的產(chǎn)銷銜接，保障貨源有效供給；二是編制貨源采購計劃，建立月度卷煙采購排檔表，科學(xué)確定各牌號的經(jīng)濟(jì)批量、要貨時間和安全庫存量，加強(qiáng)貨源采購的責(zé)任考核，提高貨源采購的計劃性、預(yù)見性和均衡性，有效避免貨源斷檔、積壓現(xiàn)象的發(fā)生，保證供需總量和結(jié)構(gòu)的基本平衡；三是探索工商協(xié)同網(wǎng)上補(bǔ)貨機(jī)制，按照供應(yīng)商管理庫存理念，與工業(yè)公司探討確定庫存上下限、安全庫存系數(shù)、發(fā)貨周期、可銷天數(shù)、補(bǔ)貨量等指標(biāo)。

第9篇：調(diào)研具體流程范文

關(guān)鍵詞： BPM；中小企業(yè)；ERP；實(shí)施方法；研究

前言

在社會主義市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)如雨后春筍一般遍地開花，進(jìn)而在拉動國民經(jīng)濟(jì)增長、解決社會就業(yè)問題等上表現(xiàn)出了積極的作用。但是，基于中小企業(yè)本身發(fā)展特點(diǎn)的限制，需要為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的變化而解決自身發(fā)展問題，而實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)則是提升中小企業(yè)管理效率與質(zhì)量的有效保障。ERP的成功實(shí)施是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)完善信息化建設(shè)的基礎(chǔ)，但是，如何實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的成功實(shí)施以成為擺在中小企業(yè)面前的一道難題，而基于BPM的中小企業(yè)ERP實(shí)施方法的完善落實(shí)則成為了解決這一問題的關(guān)鍵。

1、 ERP與BPM綜述

1.1ERP成功實(shí)施的表現(xiàn)

ERP是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上的一種系統(tǒng)化管理平臺，能夠?yàn)槠髽I(yè)優(yōu)化資源配置與業(yè)務(wù)流程提供保障，同時也能夠?yàn)闆Q策者實(shí)現(xiàn)正確決策奠定基礎(chǔ)，進(jìn)而服務(wù)于企業(yè)管理效率與競爭實(shí)力的提升。但是，基于ERP項目本身較為繁復(fù)。建設(shè)周期長且投資較大，因此難度與風(fēng)險并存，如何成功實(shí)施是關(guān)鍵。判斷ERP系統(tǒng)是夠?qū)崿F(xiàn)了成功實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)為：系統(tǒng)是否具有高度集成化、業(yè)務(wù)流程是否合理、動態(tài)化監(jiān)管是否完善以及能否為管理的持續(xù)完善提供基礎(chǔ)。

1.2BPM實(shí)施的對策

BPM即所謂的業(yè)務(wù)流程處理，是為了滿足企業(yè)各項生產(chǎn)經(jīng)營活動而構(gòu)建的一個具有多層次的管理框架。業(yè)務(wù)流程重組意味著要求中小企業(yè)更新管理理念，實(shí)現(xiàn)管理組織結(jié)構(gòu)與管理流程的重新構(gòu)架，而在具體實(shí)施的過程中，要求以市場宏觀變化發(fā)展需求為主，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際狀況來落實(shí)，具體實(shí)施策略為：首先，明確BPM實(shí)施的優(yōu)先順序，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行BPM的試點(diǎn)工程，然后實(shí)現(xiàn)整個組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化，最后，按照BPM的總體部署來落實(shí)相應(yīng)目標(biāo)，以全員共同參與來實(shí)現(xiàn)完善構(gòu)建。

1.3BPM與ERP的關(guān)系

第一，二者都是以信息技術(shù)為基于性前提的。ERP與BPM的實(shí)施都需要信息技術(shù)的支撐，進(jìn)而才能夠?qū)RP這一管理軟件的作用進(jìn)行發(fā)揮，而BPM的落實(shí)同樣需要信息化的支撐才能為企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)管理效率奠定基礎(chǔ)；第二，BPM是ERP實(shí)成功構(gòu)建的基礎(chǔ)。整個ERP系統(tǒng)是以高度集成的應(yīng)用模塊來為用戶提供業(yè)務(wù)處理工具，通過用戶界面與共享數(shù)據(jù)庫來實(shí)現(xiàn)自身作用的發(fā)揮，因此，在構(gòu)建ERP系統(tǒng)之前，需要以完善的業(yè)務(wù)流程為保障，進(jìn)而才能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)ERP軟件的有效選擇提供保障。第三，完善ERP的實(shí)施是促進(jìn)BPM優(yōu)化與完善的動力。二者本身都是以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)上，因此在實(shí)際運(yùn)行的過程中，二者間相輔相成的作用就會促使企業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與完善，進(jìn)而為提高企業(yè)管理質(zhì)量與競爭實(shí)力提供保障。

2、 基于BPM的中小企業(yè)ERP實(shí)施方法分析

2.1完善落實(shí)前期準(zhǔn)備工作

要想確保實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的完善構(gòu)建，就要求要以完善計劃方案的制定為基礎(chǔ)，為相應(yīng)實(shí)施方法的有效落實(shí)提供支撐，具體要求做到：首先，要成立籌備小組，主要是由領(lǐng)導(dǎo)決策層、管理層以及技術(shù)人員組建而成；其次，要針對ERP系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn)，確保為實(shí)現(xiàn)這一系統(tǒng)的成功運(yùn)行奠定基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，通過可行性分析來進(jìn)行立項；最后，要結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際狀況與需求來實(shí)現(xiàn)ERP需求分析，在進(jìn)行調(diào)研的過程中要針對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析與優(yōu)化，然后通過ERP數(shù)據(jù)測試為項目的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

2.2ERP項目實(shí)施流程綜述

要想確保整個ERP系統(tǒng)的構(gòu)建在后期運(yùn)行的過程中充分的發(fā)揮出自身的作用，就要求制定完善的流程，具體流程為：首先成立三級項目組織，在此基礎(chǔ)上制定項目實(shí)施計劃，其次在調(diào)研與咨詢的基礎(chǔ)上進(jìn)行相軟件的安裝，然會進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，針對不完善之處進(jìn)行修改；再次，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進(jìn)行測試；最后通過二次開發(fā)之后進(jìn)入模擬運(yùn)行階段，并建立相應(yīng)的工作點(diǎn)進(jìn)行試運(yùn)行，進(jìn)而投入使用。

2.3軟件的選擇

在定位ERP系統(tǒng)軟件類型時，需要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際業(yè)務(wù)需求，并要以當(dāng)前市場發(fā)展現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，同時要綜合考慮企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而制定相應(yīng)的系統(tǒng)方案，并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)軟件的選擇，一般軟件產(chǎn)品主要是以自主開發(fā)或者購買這兩種方式為主，要結(jié)合自身的實(shí)際發(fā)展水平來制定相應(yīng)的策略。

2.4成品型ERP系統(tǒng)具體實(shí)施方法

如選擇這一類型的ERP軟件，需要明確的是其無法進(jìn)行功能結(jié)構(gòu)的改變，而需要在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行充分的利用，基于BPM的這一類型ERP系統(tǒng)實(shí)施的具體方法主要兩種：第一，先進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化重組，然后實(shí)施ERP；第二，先實(shí)施ERP，然后實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重組。對比而言，第一種方法能夠更好的滿足中小企業(yè)的需求與要求，在實(shí)際實(shí)施的過程中，可以基于第一種方法基礎(chǔ)上，再進(jìn)行軟件的二次開發(fā)，進(jìn)而確保實(shí)現(xiàn)成功實(shí)施。而如果采用的是自主研發(fā)型ERP系統(tǒng)，則就需要以調(diào)研為基礎(chǔ)構(gòu)建實(shí)施方案框架，在此基礎(chǔ)上按部就班落實(shí)相應(yīng)流程，而實(shí)現(xiàn)成功實(shí)施前提便是要以優(yōu)化業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，然后實(shí)現(xiàn)軟件的自主開發(fā)，進(jìn)而為更好的滿足企業(yè)需求奠定基礎(chǔ)。

2.5成功實(shí)施ERP系統(tǒng)的關(guān)鍵

在落實(shí)ERP實(shí)施方法的過程中，要想確保實(shí)現(xiàn)實(shí)施方法的成功落實(shí)，就需要對項目進(jìn)行評價，以衡量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)而才能夠?yàn)槌浞职l(fā)揮出ERP系統(tǒng)的功能、提升企業(yè)的競爭實(shí)力提供保障。而基于這一項目的實(shí)施較為復(fù)雜、周期較長，因此影響因素較多，這就需要針對主要影響因素進(jìn)行有效的評價，進(jìn)而落實(shí)有效的控制措施。主要的影響因素為軟硬件、數(shù)據(jù)信息、人才以及培訓(xùn)工作，所以，這就要求要注重相應(yīng)管理工作的開展。

總結(jié)

綜上所述，本文在闡述ERP成功實(shí)施標(biāo)志與BPM實(shí)施策略的基礎(chǔ)上，對二者間所存在的關(guān)系進(jìn)行分析，然后為中小企業(yè)如何基于BPM構(gòu)建完善的ERP系統(tǒng)、并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)實(shí)施方法的有效落實(shí)提出了具體策略。在實(shí)際落實(shí)ERP實(shí)施方法的過程中，要針對這一項目周期長、投資大、高風(fēng)險等特點(diǎn)，強(qiáng)化管理工作，抓住成功實(shí)施ERP的關(guān)鍵因素以給予有效解決，進(jìn)而為充分發(fā)揮出ERP系統(tǒng)的作用、提升中小企業(yè)的競爭實(shí)力并促進(jìn)其穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 （作者單位：中央財經(jīng)大學(xué)）

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