沙盤模擬在酒店市場營銷課程中應用

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摘要：酒店市場營銷課程是一門實踐性非常強的課程。本文以結(jié)果式教學為導向，通過分析目前酒店市場營銷課程的教學現(xiàn)狀和沙盤模擬在教學實踐中應用的必要性，提出了沙盤模擬在教學中的應用價值。沙盤模擬應用在實踐教學中，通過“學中做”“做中學”真正將知識技能轉(zhuǎn)化為技術(shù)技能。為社會培養(yǎng)更多技能型人才,全面提升勞動者素質(zhì),為酒店業(yè)良好競爭和發(fā)展做貢獻。

關鍵詞：沙盤模擬；市場營銷；教學方法

在酒店行業(yè)，市場營銷在其經(jīng)營中起到了至關重要的作用，不僅能了解行業(yè)動態(tài)，提升自己的競爭能力，還能使酒店面向國際化、全球化發(fā)展。高職院校作為為社會提供專門性人才的教育基地，更應該側(cè)重提高學生的動手能力和實戰(zhàn)能力。沙盤教學是一種模擬實際案例的互動式教學模式。學生通過扮演不同的角色，模擬營銷中的各個環(huán)節(jié)。通過這種實踐模擬教學，學生對酒店市場營銷工作有了更直觀的了解，能提前培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)和實際操作能力。

一、酒店市場營銷課程教學現(xiàn)狀

目前，高職院校在教學內(nèi)容上還是以理論為主，側(cè)重基礎知識、理論、方法的講解，忽略了實戰(zhàn)演練。但是，在實際應用中，酒店市場營銷課程的實踐性遠遠高于理論性。雖然現(xiàn)在一些高職院校在人才培養(yǎng)方案上設置了實踐課程，但是在實際教學中出現(xiàn)了實踐部分被理論課程代替、實踐部分與現(xiàn)實營銷中的結(jié)合性很小、實踐課程呈現(xiàn)片段式等問題，很難將營銷過程呈流線型整體串聯(lián)起來，導致了理論和實踐的脫節(jié)，難以培養(yǎng)出真正能對接市場的應用型人才。在教學方法上，講授法、案例教學法、小組討論法等教學方法是目前高職教學中最主要的教學方法。講授法是教師運用科學、規(guī)范的語言，借助其他一些輔助性手段，條理清楚、層次分明地將理論知識傳遞給學生。它能充分發(fā)揮教師的主導作用，學生能在短時間內(nèi)獲得大量的知識。是教學中既實用又可靠的教學方法。酒店市場營銷課程在理論教學上采用此種教學方法是非常合適的。案例教學法是以真實事件和情境為背景，學生通過搜索、分析和整理相關資料各發(fā)己見，再經(jīng)過小組的討論對案例進行綜合評價最終達成一致，給出最終方案想，并向老師和其他組匯報。每組學員在決策和處理問題的過程中不止有好壞兩種結(jié)果，還會遇到復雜的結(jié)果。在案例分析中，結(jié)果越復雜，越能鍛煉學生的思考能力，談論的結(jié)果也越有價值。通過此過程，學生能鍛煉自己獨立思考問題、雙向溝通的能力和顧全大局的意識。在酒店市場營銷這樣實踐性非常強的課程中，這些教學方法已經(jīng)不能滿足高職類學校對人才培養(yǎng)目標的達成。學生很難把抽象的理論轉(zhuǎn)化成真實的營銷實戰(zhàn)，知識只停留在碎片式，無法將知識整合并應用到實踐中。在考核方式上，高職院校的考核方式還是以閉卷形式的理論考核為主，實踐考核和平時成績?yōu)檩o。這種考核方式是將課程的重點放在了以背誦為主的記憶知識層面，忽略了實踐的重要性。這是導致教學偏向理論的根本原因。

二、沙盤模擬在教學實踐中應用的意義

（一）沙盤模擬簡介

酒店市場營銷沙盤是為學生提供一個綜合虛擬實踐平臺，可以模擬企業(yè)4-5年的經(jīng)營。學生通過學生通過操作軟件對市場環(huán)境分析、調(diào)研、細分、選擇定位后選擇營銷模式，制定營銷策略等一系列營銷活動模擬酒店企業(yè)運營。模擬過程中，不僅可以將書本知識運用到實際當中，還能提高學生主動分析問題、解決問題的能力。同時還能提高學生的團隊合作意識和職業(yè)道德觀念。市場營銷沙盤模擬是指導教師介紹企業(yè)的初始經(jīng)營狀態(tài)，設置了虛擬企業(yè)應該遵循的市場規(guī)則，在公平的前提下，各組學生開始模擬企業(yè)經(jīng)營。扮演市場總監(jiān)的學生通過分析市場調(diào)研報告，將市場進行細分，選擇目標市場，確定要生產(chǎn)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品功能定位，考慮銷售模式、銷售渠道、促銷手段。緊密聯(lián)系生產(chǎn)部和財務部，對產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品原材料的采購和產(chǎn)品預算，努力為企業(yè)創(chuàng)造最大價值，獲得最好經(jīng)濟收入。提高了學生的組織協(xié)調(diào)能力和把控全局的意識。

（二）沙盤模擬是教學方法的創(chuàng)新

沙盤模擬在酒店市場營銷課程中應用是一種新的教學模式。不僅在教學內(nèi)容上是一個創(chuàng)新，在教學方法上也是一種創(chuàng)新。沙盤模擬真正以教學成果為指導，學生通過沙盤將自己的思維和想法進行實踐操作，沙盤會通過后臺操作將整個實施方案的結(jié)果反饋回來，學生就能對自己的方案進行評估。這一過程是教學和實操、理論聯(lián)系實際聯(lián)系最為緊密的體現(xiàn)。他要求全員參與，由3-5人組成一個企業(yè)，每人根據(jù)自己的能力選擇崗位組織經(jīng)營公司，每位同學必須都積極參與進來才能使企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。這就大大提高了學生的責任感和集體榮譽感。沙盤模擬完全根據(jù)現(xiàn)實酒店市場的運行環(huán)境而定，能將真實的市場營銷情景展現(xiàn)在課堂上。他不僅涉及了營銷方面的內(nèi)容，還涉及了運營管理、財務管理等多方位內(nèi)容，這也對教學改革提出了一定要求。

（三）沙盤模擬的實踐性更強

在營銷沙盤的操作中，整體的市場環(huán)境是在不斷變化的。學生們在統(tǒng)一市場、相同的規(guī)則下，通過對大客戶的銷售、渠道的拓展、廣告的投放等體驗現(xiàn)實中的市場競爭。并在變化多樣、競爭激烈的經(jīng)營環(huán)境中，將書本上的4P理論、價格策略、產(chǎn)品策略、銷售渠道、促銷手段等枯燥的理論知識融入進去，學生針對定性和定量的分析研究，分析出方案存在的問題，取長補短，總結(jié)企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗。這不僅提升了學生的分析問題、解決問題的能力，還提高了學生總結(jié)、主動學習的能力。沙盤模擬應用到教學中，不僅能提高學生對企業(yè)整體運營的直觀了解，還能調(diào)動學生的主動性。整個教學過程由原來的教師“喂食”教育模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W生的主動“覓食”學習模式。學生在對企業(yè)進行營銷策劃時，從整體出發(fā)，結(jié)合各部門間的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷目標，協(xié)調(diào)各部門之間的關系，提高了學生的計劃和決策能力。

三、沙盤模擬在教學中應用的效果

（一）提高了教師實踐教學能力

為了使教學效果和教學目標更加明確，沙盤模擬教學對教師能力也有一定的要求。作為一名合格的沙盤教訓導師，除了要具備專業(yè)市場營銷的知識之外，還應具備一定的自我反思、轉(zhuǎn)換角色、適應學生心理特點的能力。教師在沙盤實踐教學中扮演的角色主要有：指導者、高層管理者、客戶、供應商、咨詢顧問、評論家、分析家和監(jiān)督員等。教師最重要的作用是在沙盤的初始階段，向?qū)W生介紹好規(guī)則，防止讓整個沙盤在運行的過程中出現(xiàn)惡意競爭或者，擾亂市場規(guī)則從而影響整個公司的經(jīng)營。教師要在前段的學時中，需要多維度、多途徑、多種方法，分析學生、引導學生把酒店各崗位的角色定位安排好。比如，對酒店總經(jīng)理選人的要求就要能把控全局，邏輯思維強，決斷力和控制力強，要組織學生和其他公司進行競爭。對于財務人員，就要將企業(yè)的各方面收入和支出做出最快最準確的計算，并能做出企業(yè)未來的預算，為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略指出重點。此外，在沙盤教學中，教師主要是把理論知識和企業(yè)實戰(zhàn)進行對接，在對接過程中，教師既要體現(xiàn)出沙盤與實戰(zhàn)的無縫對接，使學生體驗實戰(zhàn)經(jīng)營，靈活運用理論知識；還要說明其中的不同。沙盤在操作的過程中都是已知的社會市場環(huán)境，環(huán)境分析相對簡單，這與復雜的現(xiàn)實市場環(huán)境是存在一定差距的，這是需要提醒學生們在以后工作中需要注意的。

（二）教學方法有所改善，考核機制更加完善

沙盤教學過程是一個學生與市場博弈的過程，學生需要通過沙盤道具來模擬演練一家企業(yè)的經(jīng)營狀況，最終以獲利的多少來評價各組營銷戰(zhàn)略實施的好與壞。教師需要在根據(jù)學生競賽的狀況進行知識點的講解，將競賽實戰(zhàn)和知識點運用相結(jié)合，這就對教師教學能力提出了更高的要求。教師需要積極引導學生，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，針對不同的企業(yè)營銷環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)進行分析。教師也需要及時調(diào)整自己的教學方法，賽講結(jié)合，將枯燥的知識點與實踐相結(jié)合，提高教學效果。沙盤經(jīng)營結(jié)束后，無論各組的經(jīng)營狀況如何，教師都要對各組的經(jīng)營過程和經(jīng)營狀況進行分析評價，將知識整體串聯(lián)起來。學生對企業(yè)的經(jīng)營也由感性認識向理性認識轉(zhuǎn)變，直到最后更加科學的經(jīng)營管理。學生在沙盤模擬中出現(xiàn)的各種問題都可以作為以后教師優(yōu)化其教學方案的重要依據(jù)。沙盤教學引入到市場營銷課程后，課程的考核不再是理論知識成績決定一切，還要取決于在沙盤中實踐經(jīng)營的成果。學生們在經(jīng)營中獨立思考能力、團隊協(xié)作能力、對市場的判斷、決策能力以及成敗的分析等都是最后實踐考核成績的參照的主要依據(jù)。這就全面提高了學生的綜合素質(zhì)，對課程最終評價更加客觀、準確和科學。

（三）沙盤模擬提高了大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的能力

隨著國家對大學生自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的高度重視，很多高職院校將大學生職業(yè)生涯規(guī)劃課程列為大學必選課程?！皩W創(chuàng)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽在全國開展的如火如荼，各高校也積極鼓勵學生參加大賽的選拔。而創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的目的就是提升大學生的創(chuàng)新和實踐能力。ERP沙盤模擬能夠把企業(yè)市場經(jīng)營充分發(fā)揮出來，通過企業(yè)角色模擬、團隊建設、團隊協(xié)作等，加深企業(yè)經(jīng)營的體驗。通過實踐表明，參加過市場營銷沙盤模擬的同學更容易理解大賽規(guī)則，能很快進入角色，并通過多次訓練，發(fā)現(xiàn)問題，找到應對市場變化的各種策略，從整體上提升學生的實踐能力。

四、結(jié)語

沙盤模擬在市場營銷課程中的應用，符合高職教育改革和發(fā)展的需要，符合高校人才培養(yǎng)方案的要求。能夠激發(fā)學生們的興趣，調(diào)動學生上課的積極性，提高學生的動手操作能力，使學生學會誠信經(jīng)營、合作共贏的市場經(jīng)營準則。為以后更快融入市場經(jīng)營和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)奠定基礎。

作者:張文娟 李倩 林曉麗 楊騏遠 單位:河北旅游職業(yè)學院 秦皇島市特殊教育學校