促銷培訓總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的促銷培訓總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：促銷培訓總結(jié)范文

我們在日常的管理工作中，為了鼓舞促銷隊伍的士氣，經(jīng)過評選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來獎勵她們，我們習慣于稱她們?yōu)椤按黉N狀元”。我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當一個促銷狀元被調(diào)到另一個店工作時，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點是可以肯定的，那就是人的因素。定點促銷是一個典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。

對此，我們有必要對促銷員的技能進行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？ 經(jīng)過對促銷員進行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓計劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒有培訓計劃的前提，還可以進一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

為什么要如此劃分呢？因為創(chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強有力的培訓、訓練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學產(chǎn)品知識，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說明中“創(chuàng)造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產(chǎn)品知識進行業(yè)績普通的促銷。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠遠不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓工作長期被忽視，而且促銷培訓工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質(zhì)的提高，也就是要進一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學所用的培訓內(nèi)容，可以真正的放之市場、有效搏殺。

單層意義的導購促銷，實際上主要是依托渠道對消費者的吸引，而后各品牌促銷員才能對入店消費者進行促銷。同時也充分的說明了，這種促銷員在有限的空間中、對有限數(shù)量的消費者進行的促銷，從過程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

每個促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數(shù)量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量。

我們都知道，一直以來消費者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費者們被我們說服、并購買我們的產(chǎn)品。所以說促銷員也相當于談判專家。

而談判專家的表現(xiàn)是否出色，一方面是來于專業(yè)知識，另一方面則是來于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時思維轉(zhuǎn)變力、總結(jié)能力、表達能力、肢體語言、感召能力等等。而作為一個促銷員，同樣是經(jīng)過了相同教程的培訓，但是在實際工作中還是有業(yè)績差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說明了什么？

即使是經(jīng)過同等教程培訓的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個人分別去談，結(jié)果肯定有差別一樣。差別就在個人綜合能力方面。而促銷員多數(shù)的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機靈的人、體貼人等等。而一個內(nèi)向得有點自閉傾向的人，即使再培訓，她能做好促銷工作嗎？

所以提高促銷工作，首先要提高人員素質(zhì)，或者說是提高人員及崗位的適合度。

總結(jié)：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質(zhì)適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時，在新產(chǎn)品上市時也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓能力的公司而言，培訓促銷員更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對促銷員的培訓工作仍是一個薄弱的環(huán)節(jié)。這些問題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機構(gòu)（辦事處）進行，而這些機構(gòu)一般都不具備有效的培訓能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。

可以說，以簡單的搶挖手段來彌補促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因為高低不等的促銷員工資引起促銷隊伍的不團結(jié)因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點是，能夠搶挖回來的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場上大多數(shù)的公司對促銷員培訓這方面的工作都是一個十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓、訓練是一個必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來？”的問題。

由此而來，終端導購過程中，促銷員的產(chǎn)品知識、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競爭終制勝。

促銷員的培訓工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識。以前，我們沒有重視促銷培訓工作的內(nèi)容，所有的培訓工作只是停留在表面及形式上，實際上培訓了等于沒有培訓。促銷出不出業(yè)績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

經(jīng)過促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進行組合，形成強有力的促銷屏障，能夠真正的在定點上形成攔截力量，同時也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績突出的促銷員。

人態(tài)管理穩(wěn)定隊伍

眾所周知，促銷員是一個流動性很大的職業(yè)，也是一個很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當沒有完成任務(wù)或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中，只有進行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

第2篇：促銷培訓總結(jié)范文

要開展有效的促銷員例會，這要從以下幾個方面進行綜合考慮：促銷員例會存在哪些問題？如何去了解促銷員的需求，通過例會幫助他們解決實際問題？怎樣舉辦別開生面、促銷員樂于接受的例會？怎樣得到商的協(xié)助支持？然后歸納以上種種問題，來對例會的形式和內(nèi)容加以改善。

由于區(qū)域操作不同，例會沒有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可執(zhí)行。商在衡量一件事情的時候，考慮最多的是利益，首先會考慮是否要產(chǎn)生費用，是否影響銷售？作為營銷中心/辦事處人員，要做好協(xié)調(diào)工作。首先將例會的方案擬定下來，內(nèi)容要有對最近市場情況的報告分析及解決辦法，再結(jié)合商近期的銷售結(jié)構(gòu)和庫存壓力提出建設(shè)性意見以促進定向銷售，從而達到“花小錢辦大事”的辦事效果。關(guān)于例會，促銷員最關(guān)心的無非就是以下方面：整體會議部署是怎樣的？有什么激勵？能不能通過例會解決實際問題？別的賣場銷售情況怎么樣？

明確了以上問題后，就要著重從促銷員例會的形式及內(nèi)容入手，從中選取比較妥當?shù)男问剑云谶_到預(yù)期效果。

例會的形式：

一般常有的例會形式：室外例會、慶祝式例會、團隊競賽例會、傳幫帶式例會等。

室外例會。室外例會較長時間舉行一次較好，這種例會形式是活動大于培訓，讓促銷員放松心情來融入團隊的建設(shè)，最適合的方式是針對終端常見問題進行討論或者案例分享等，避免無聊乏味，有甚開不下去。

慶祝式例會。慶祝式會議（公司慶典、人員生日）是比較振奮人心的會議，內(nèi)容形式多樣，可以借助會議機會達到促進溝通、凝聚人心的目的。

團隊競賽例會。這是激發(fā)促銷員斗志的有效辦法，可以設(shè)置以下環(huán)節(jié)：考核競賽、賣場布置競賽、產(chǎn)品演示競賽、辯論競賽（如正方辯論“龍的電須刀比飛XX好”，反方辯論“飛XX電須刀比龍的好”）等內(nèi)容，這種方式最能活躍現(xiàn)場氣氛，可以提高辯論雙方現(xiàn)場應(yīng)變能力和對問題的認識深度，有助于日常銷售。

傳幫帶式例會。根據(jù)促銷員的實際水平，形成互幫互助，以強帶弱，共同進步（組合時要考慮到促銷員的個人因素，各自的特長優(yōu)勢是否互補等因素）。

例會的內(nèi)容：

根據(jù)促銷員的需求、公司的要求，例會的內(nèi)容大體上包括以下內(nèi)容（可根據(jù)實際情況而選定）：促銷員激勵、工作總結(jié)與計劃、成功案例分享、信息反饋、小組競賽、貼近促銷員的生活常識等。

促銷員的激勵。如果條件允許，可根據(jù)不同階段和需求，設(shè)置一些物質(zhì)獎勵，如銷售獎、最佳演示獎等。最容易貫徹執(zhí)行的就是精神上的激勵，如每次評出最佳銷售明星。精神上的獎勵是不會輕易過“保質(zhì)期”的，對促銷員的精神鼓舞是持久的。

工作總結(jié)與計劃?？偨Y(jié)整體及各系統(tǒng)的銷售排名并進行分析，給出他們改進的建議。根據(jù)商、中心或市場的需求布置下周的工作安排和指引。

信息共享。收集行業(yè)、渠道、競品、及其它相關(guān)信息，及時傳達給促銷員，加深他們對外界的了解。

產(chǎn)品知識培訓。每期有側(cè)重點的培訓，及時消化、及時掌握。

成功案例分享。選取優(yōu)秀促銷員成功的案例拿來分享。

小組競賽。通過競賽，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存問題，及時糾正。

生活常識。促銷的過程就是溝通的過程，給促銷員多講解些生活常識，將有助于日常銷售。

幽默一刻。人在輕松的環(huán)境當中，更容易接受新事物。每次例會上穿插幾個小笑話，可以起到活躍氣氛、保障會議質(zhì)量的作用。

其他注意事項:

1、對于平時促銷員提出的問題，無論結(jié)果如何，都要及時給予答復。

第3篇：促銷培訓總結(jié)范文

現(xiàn)階段，很明顯看到國內(nèi)化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經(jīng)過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國內(nèi)名響而知的連鎖企業(yè)。

但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關(guān)鍵的問題，今天筆者就以多年的經(jīng)驗和大家分享學習一下。筆者認為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學習行業(yè)經(jīng)驗、多溝通交流、多了解行業(yè)動態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學習以下工作經(jīng)驗。

一、科學分析商圈：應(yīng)該科學性、合理性的進行分析行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀和當?shù)貙嶋H狀況，了解實情，一切從實際出發(fā)。1、合理性的商圈位置選擇；2、人流量大小的選擇；3、當?shù)叵M能力的決定因素。

二、店鋪的選擇：應(yīng)該科學性、合理性的選擇當?shù)氐赇伌笮?，根本自身賣的產(chǎn)品定位和當?shù)叵M特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇；2、地段位置選擇；3、店鋪的風格形狀；4、產(chǎn)品的定位是否適合地段；5、消費能力的了解。

三、店鋪的設(shè)計與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來設(shè)計，從店鋪產(chǎn)品的風格顏色搭配、產(chǎn)品定位效果和檔次來設(shè)計裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來設(shè)計與裝潢。1、結(jié)合店鋪自身的特色與大小來設(shè)計；2、根據(jù)自身店鋪與產(chǎn)品結(jié)合來裝潢；3、結(jié)合店鋪大小設(shè)計出有檔次的風格。

四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關(guān)重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關(guān)于店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵問題。1、根據(jù)當?shù)叵M能力來選擇合適的品牌；2、選擇適合的價位品牌；3、選擇影響力好的品牌；4、廣告知名度和信譽度高的品牌；5、進行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌；6、選擇服務(wù)跟得上的品牌；7、包裝很有特色的品牌；8、品質(zhì)好的品牌。

五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的銷售業(yè)績，從而導致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設(shè)計風格和宣傳彩頁統(tǒng)一制作；2、店鋪招牌廣告的形象設(shè)計；3、整個店內(nèi)的布局與擺放陳列；4、整體柜臺的統(tǒng)一設(shè)計與陳列；5、產(chǎn)品的整齊陳列等；6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放；7、高中低價位產(chǎn)品擺放專區(qū)；8、店鋪內(nèi)廣告宣傳等。

六、專業(yè)的培訓體系：培訓對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業(yè)知識不了解都影響到店內(nèi)的銷量，如果不掌握專業(yè)知識，無法給顧客介紹服務(wù)與指導，所以呢，培訓對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統(tǒng)的工程，做好這項專業(yè)的系統(tǒng)工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至會導致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應(yīng)該如何掌握開好店的專業(yè)知識有如下。1、產(chǎn)品的專業(yè)知識；2、產(chǎn)品的銷售與技巧；3、商品的陳列與擺放知識；4、皮膚知識和護理常識；5、店務(wù)管理等知識；6、理貨與監(jiān)管等知識；7、財務(wù)管理等知識；8、促銷知識；9、服務(wù)顧客知識；10、人員的調(diào)配和管理等知識。

七、服務(wù)與指導：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產(chǎn)品，如今服務(wù)是不可缺少的一項系統(tǒng)工程，服務(wù)是每個行業(yè)、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務(wù)做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務(wù)好，消費者經(jīng)常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務(wù)是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務(wù)（歡迎光臨）；2、顧客買產(chǎn)品時幫顧客遞籃子或是幫提；3、店內(nèi)服務(wù)咨詢臺（專業(yè)咨詢師）；4、顧客買單完歡送顧客（下次光臨）；5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時指導方向或帶顧客去，給予指導方向。

八、市場調(diào)研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業(yè)動態(tài)的了解和總結(jié)，筆者認為應(yīng)該從終端的實情了解為出發(fā)點。1、了解競爭對手的情況；2、了解競爭對手的促銷策略；3、了解當?shù)叵M特色和消費能力的情況；4、了解當?shù)仡櫩偷南M需求；5、顧客的需求回訪記錄；6、終端調(diào)查卷報告體驗（如異地購買產(chǎn)品，習慣性在哪里買）；7、當?shù)仄放频匿N售如何；8、消費能力的接受力度如何；9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣；10、品牌渠道間的發(fā)展現(xiàn)狀如何等。

九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結(jié)合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產(chǎn)品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀把握和消費能力的了解；2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況；3、舉行節(jié)假日活動促銷（主題活動）；4、了解顧客的需求；5、總結(jié)當?shù)厍闆r結(jié)合實際來制定活動方案。

終端促銷活動形式表格 （表格制作者：張紅輝）

序數(shù) 終端促銷活動形式 活動五星級效率（好，不好。

1 買贈活動（買多少送多少），代金卷換購活動等

2 抽獎活動

3 會員積分活動

4 打折（特價活動）

5 體驗試活動

6 派發(fā)宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動

7 現(xiàn)場帳縫促銷活動（買多少送多少、打折、買多少達到送現(xiàn)金活動、買產(chǎn)品送禮品等活動

8 在店內(nèi)買任何產(chǎn)品，只要加多少錢可以得到產(chǎn)品跟禮品（本次活動禮品有限，時間有限）

十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應(yīng)該形成統(tǒng)一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當中，要學會總結(jié)和結(jié)合實際情況來操作，筆者認為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、學會銷售總結(jié)（如當天銷售成績，好賣的產(chǎn)品有哪些，性形成表格）；3、人員的管理（工作進度）；4、活動總結(jié)等。

終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 （表格制作者：張紅輝）

序數(shù) 化妝品終端店鋪的運營與管理（類別管理） 管理五星級指數(shù)：好，不好。

1 店鋪的日常工作管理事務(wù)

2 人員管理（工作進度）

3 商品管理（進行店內(nèi)商品的跟進與管理）

4 培訓管理（對店鋪的管理知識和產(chǎn)品專業(yè)知識的考核管理）

5 促銷管理（對店內(nèi)的促銷活動以及相關(guān)工作的指導管理）

6 財務(wù)管理（對店內(nèi)銷售額管理以及相關(guān)出納進行管理）

7 服務(wù)管理（對店內(nèi)人員的服務(wù)知識培訓以及考核管理）

8

理貨管理（對店內(nèi)理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產(chǎn)品管理）

9 信息管理（對店內(nèi)相關(guān)部門的管理以及協(xié)調(diào)，和對顧客消費需求的信息回饋管理等）

第4篇：促銷培訓總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售

Key word: Terminal promotion; Promotes sales the personnel; Sale

現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結(jié)

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”，目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷人員的組建

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內(nèi)部學習，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。

促銷的評估、總結(jié)

第5篇：促銷培訓總結(jié)范文

從技能因素來說，促銷員做得好不好，在于廠商的培訓做得好不好。雖然許多廠商都有一套針對促銷員的培訓機制，但是，你的培訓是否真的到位了呢？每次培訓，促銷員是否有時間和精力參加？培訓的內(nèi)容促銷員是否樂于接受？培訓投入下去，企業(yè)是否能很快收效？針對如此種種問題，下面有幾點想法供企業(yè)參考。

培訓內(nèi)容：重產(chǎn)品也要“講文化”

新促銷員進入企業(yè)后，企業(yè)一般都會安排培訓，培訓內(nèi)容包括企業(yè)文化與歷史、市場環(huán)境、職責規(guī)范、產(chǎn)品知識、促銷禮儀、銷售技巧、心理定位等等。但是，對促銷員培訓容易在著一個誤區(qū)：過分地強調(diào)促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，認為這樣才能容易拉近與走進促銷現(xiàn)場的消費者。然而，顧客最需要的絕對不是這些促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，而是產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息，而這一點恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。

對產(chǎn)品知識的培訓，其中最重要的是提煉產(chǎn)品賣點。首先要弄清楚自己產(chǎn)品的賣點，即我們的產(chǎn)品有什么不同之處？比競爭對手好在哪里？能給消費者帶來什么好處？賣點不要多，因為真正能打動消費者的賣點往往就一個。賣點太多，反而讓促銷員難以記住。其次，通過模擬訓練等形式，與競品的賣點做靈活對比，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。競品的賣點多，甚至有些地方比我們的產(chǎn)品表現(xiàn)更好，這需要促銷員靈活應(yīng)對，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，找到自己產(chǎn)品的勝人之處，然后放大宣傳。勝人之處越多，促銷的說服力就越強。需要注意的是，賣點的講述必須是消費者消費者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z言，而不是硬擺產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)術(shù)語。

企業(yè)文化培訓也很重要。如果企業(yè)把促銷員當作企業(yè)員工來對待，那么企業(yè)文化培訓是必不可少的一環(huán)，這能保證促銷員隊伍的穩(wěn)定性和團隊的凝聚力，尤其是企業(yè)的歷史和榮譽培訓，更能讓促銷員在促銷時能有自豪感和自信心。

但是，很多企業(yè)在促銷員培訓時，著重把企業(yè)的歷史、文化和榮譽包裝成產(chǎn)品的附屬賣點，傳達給促銷員，而忽視了這些東西對促銷員人心的凝聚力。而在培訓中，外部培訓機構(gòu)也很難給促銷員做企業(yè)文化方面的培訓。這就需要企業(yè)來加強企業(yè)文化方面的培訓，除了作為促銷員的崗前培訓外，還可以利用周例會的機會傳達企業(yè)文化和榮譽變化的信息。

培訓現(xiàn)場，壓力、活力并舉

要培訓好促銷員，好的培訓課程開發(fā)出來，只是成功了一半，另一半就是如何讓學員迅速學會，充分掌握，運用到促銷實戰(zhàn)中去。

授課形式很重要。比如講產(chǎn)品知識，一般都會做PPT來講，圖文并茂，不能光講PPT上的文字，還要講圖片上的故事，比如展示產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)過程。如果是演示產(chǎn)品功能，最好是拿實物產(chǎn)品而不是樣品機模型機來給學員看。若能拿本公司的老產(chǎn)品或競品來做對比，學員的認知會更直觀。

也可以考慮讓一些業(yè)績突出的促銷員來給其他促銷員做培訓。讓他給大家講講經(jīng)驗體會：為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點，消除了消費者哪些異議？同時，問現(xiàn)場的促銷員聽到消費者對該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？再讓大家就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓效果才能更好。除此之外，如以會代訓、課堂培訓、現(xiàn)場培訓、角色扮演、案例分析等方式可靈活應(yīng)用。

有的公司做促銷員培訓，就發(fā)幾頁產(chǎn)品知識給學員，在培訓中熱鬧一下，結(jié)果促銷員到賣場后腦子一片空白，培訓一點效果也沒有。要避免這種情形，在授課之前，就要給予學員壓力。比如提前幾天發(fā)培訓通知時，將“產(chǎn)品知識手冊”發(fā)給每個學員要求他們死記硬背，不懂的地方標出來以備課堂提問。同時要告訴他們，培訓考試中有90%的內(nèi)容來自“產(chǎn)品知識手冊”，考85分以上有獎，80分以下有罰。再在課堂書面考試時，將產(chǎn)品主要賣點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適應(yīng)人群等內(nèi)容制作成判斷題與選擇題，讓學員10分鐘內(nèi)答出，然后現(xiàn)場改卷，現(xiàn)場點評。這種方式再配上分小姐討論和情景演練，培訓師和領(lǐng)導只負責監(jiān)督和抽查、考評，最終確保“人人過關(guān)”。

為了活躍現(xiàn)場氛圍，培訓前還可準備一些小獎品。有條件的企業(yè)可派發(fā)點現(xiàn)金，如果哪個促銷員單品銷量最多，或者第一個賣出新品，或是考分最高，都可獲得現(xiàn)金獎勵。如果是幾個分公司的促銷員一起集訓，分分小組，起起隊名，喊喊口號，小組之間相互“考核”、“分享”、“演練”，都是為培訓增加活力的好形式。

把握節(jié)奏，時時促進

一般公司每年都會由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。為了確保年度培訓計劃能執(zhí)行下去，公司往往會把員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。但培訓計劃要起到實效，在具體執(zhí)行上還需結(jié)合實際來進行。

培訓既不能經(jīng)常開展，也不能很長時間不開展：經(jīng)常開展會耽誤銷售，同時促銷員也吃不消；很長時間不開展又會使促銷員的促銷技巧難以得到提高。比如周末是銷售的高峰期，這時如果硬要促銷員去培訓的話反而會耽誤銷售。

培訓時間既不能過長也不能過短，太長則浪費時間，促銷員還要工作和休息，而且疲勞的時候培訓效果也不會太好；太短則達不到預(yù)期的效果。培訓時，內(nèi)容不要太多,話語不要太羅嗦，時間控制最好在2小時以內(nèi)。

而促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚。

第6篇：促銷培訓總結(jié)范文

1、獨立完成培訓流程，并且擔任培訓主持人。

2、在各部門的協(xié)助下開展大促銷慶功會以及各月份的員工大會。

3、能獨立開展部門的基本工作，如考勤、衛(wèi)生、通訊錄的更新及戰(zhàn)報的編寫。

4、在人力資源公司的協(xié)助下完成員工五險的購買工作。

5、主持進行了兩場招聘會，發(fā)出面試通知單105份，接待面試人員45人，最終面試通過7人，現(xiàn)在3人離職，2人在職。

6、將基本的部門工作交由XX負責。

回顧兩個月來的工作，我在思想上、學習上、工作上取得了新的進步。但我也認識到自己的不足之處：

1、業(yè)務(wù)思想還不夠成熟，還不能很好的理解二線成人達己精神。有時在跟一線某些員工相處時會出現(xiàn)不平衡的心理。

2、自身修為有待提高，學會包容諒解，凡事要看的開。遇到不順心或誤解時要學會自我調(diào)整。

3、在學習方面做得不好，首先是學習積極性不夠高。其次是學習目標不明確。

4、工作效率不夠高，而且出現(xiàn)了兩次較大的工作效率低點。尤其是6月11號上午四個小時都在制作“月銷冠”特輯，但是沒完成。5、自己的思路還很窄工作認識的不夠全面，自己對部門工作掌握速度還不夠快。

6、有時出現(xiàn)問題我并不知道而領(lǐng)導先知。比如部門的事情很多時候都是舒助理問我，我才知道。工作的連貫性和主動性不夠。

7、日常工作做得不到位，特別是在考勤和衛(wèi)生安排以及監(jiān)督方面。

8、企業(yè)文化學習不到位，只是在例會上簡單學習智語以及戰(zhàn)報。

9、員工福利設(shè)想的不夠周全。以致于出現(xiàn)浪費現(xiàn)象。

總結(jié)了過去，方能展望未來!在總結(jié)大促銷工作的同時，針對自己不足之處，我對8月工作也提出了初步設(shè)想：

1、在繼續(xù)完善自身修養(yǎng)的同時，加強理論和業(yè)務(wù)知識學習，不斷提高自身綜合素質(zhì)水平。把工作做到更好。

2、繼續(xù)跟進員工保險辦理情況，即時向保險公司上交費用。

3、支持8月20號專場招聘會，確保招聘流程和培訓流程的連貫，力保入職5位新員工。

4、在硬件條件允許的情況下開展網(wǎng)絡(luò)招聘，提高招聘的效率。

5、領(lǐng)導交辦的每一項工作，分清輕重緩急，科學安排時間，按時、按質(zhì)、按量完成任務(wù)。

6、積極努力推動企業(yè)文化的學習，爭取為一線伙伴提供更多的銷售技能。

7、嚴格按照規(guī)定完成每月訪四訪的要求，積極融入一線。

第7篇：促銷培訓總結(jié)范文

創(chuàng)意手機促銷方案一

一、活動時間：

20xx年9月8日20xx年9月10日

二、活動地點：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活動目的

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因此刻的手機行業(yè)競爭比較激烈，故各手機同家務(wù)必提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動可借用9.10教師節(jié)為主題，以9.10為策劃原點做出相應(yīng)的促銷方案。

四、準備工作：

1、賣場內(nèi)需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;

2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣能夠借用廠家促銷的機型做為亮點，能夠有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓，對有針對性的機型進行特訓，以增加活動期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);

五、活動資料：

1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引飄過的潛在消費者;

2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調(diào)動路人參加活動;

3、準備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的期望，從而調(diào)動顧客參與用心性;

4、針對消費者心理及習慣，設(shè)計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫信息比賽，編寫老師，你辛苦了。發(fā)送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設(shè)置其獎品;

5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創(chuàng)信息大賽，以教師節(jié)主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;(待定)

6、舉行店內(nèi)購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;

7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機型待定)，團購條件需十人以上;

六、活動流程：

9月9日上午：

1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭;

2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答，并給予獎品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時間及活動資料;

9月9日下午：

1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開始現(xiàn)場編信息比賽，并給予獎現(xiàn)場編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4、16：00分開始購機抽獎;

5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動結(jié)束

七、活動現(xiàn)場安排：

1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導顧客到店內(nèi)購機，要求交談表達力強;現(xiàn)場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。

3、獎品的確定：待定

4、經(jīng)費預(yù)算：略

八、對活動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應(yīng)思考到的問題：

1、活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、促銷場地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費的預(yù)算申請、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。

2、活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。

3、活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯能夠借助后期的節(jié)假日再次進行促銷(如八月十五，國慶等)。

注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間。

創(chuàng)意手機促銷方案二

一、中秋節(jié)手機促銷活動目的

利用中秋佳節(jié)進行促銷活動，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。

二、中秋節(jié)手機促銷活動主題

與XX手機共嬋娟

三、中秋節(jié)手機促銷活動對象

主要對象為親人，就是給您的顧客灌輸給親人買手機送手機，增進與親人的溝通，良好的溝通從這個美好的節(jié)日開始。

四、中秋節(jié)手機促銷活動時間

中秋節(jié)手機促銷活動時間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來十天的時間。節(jié)前一個星期，節(jié)后幾天緩沖時間。

五、中秋節(jié)手機促銷活動內(nèi)容

1、中秋節(jié)手機促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機贈品等。

2、中秋節(jié)手機促銷還可以采用活動促銷，如：凡是為親人來購買手機，可獲得XX影樓全家福照片的贈券;情侶參與心心相印活動，過關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個;當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動，并附有豐富的獎賞，如旅游機票、數(shù)碼電器等。

六、中秋節(jié)手機促銷活動宣傳：

1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、中秋節(jié)手機促銷活動注意

1、對工作人員進行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

2、對工作人員進行責任分組，各組協(xié)調(diào)合作。

第8篇：促銷培訓總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：促銷 體驗促銷 現(xiàn)場體驗 方法

在商業(yè)信息日益膨脹的現(xiàn)代社會里，消費者的親身消費體驗往往最容易使人信服，最能促動消費欲望。如今的制造商應(yīng)當懂得將他們的商品體驗化。體驗促銷就是企業(yè)誘導消費者消費、利用消費體驗推動消費者認知產(chǎn)品、最終促進產(chǎn)品銷售的營銷手段。

體驗促銷方法多種多樣，主要包括樣品派送、免費試用和現(xiàn)場體驗三大類。

樣品派送是企業(yè)將產(chǎn)品樣品免費贈予顧客（如寶潔的小包旅行裝洗發(fā)水派送），供其體驗的營銷方式。免費試用是將產(chǎn)品借給顧客，讓顧客使用一段時間，然后收回（或由消費者買下）的體驗促銷活動（如小天鵝推行的30天免費試用洗碗機活動）?，F(xiàn)場體驗是企業(yè)在某個現(xiàn)場范圍內(nèi)鼓勵消費者享用產(chǎn)品的免費活動（如汽車現(xiàn)場試駕）。

比較這三類體驗促銷方法，我們可以看出，樣品派送和免費試用活動讓消費者“白拿”、“白用”，對消費者十分“慷慨”，容易吸引消費者參與，同時也讓消費者有較多的時間“深刻”體驗產(chǎn)品的品質(zhì)和特點，是企業(yè)體驗促銷的好方法。然而，這二類“慷慨”、“深刻”的體驗促銷活動的成本和費用卻較高，樣品成本、試用品破損等等，無一不是不可忽視的大額開支。同時，這二類體驗促銷活動雖然容易吸引消費者參與，但數(shù)量眾多的體驗者往往“良莠不齊”，可能有相當一部分體驗者不是真正的潛在購買者，這使得促銷效果不如人意。顯然，這二類體驗促銷方法的運用難度和應(yīng)用風險都較高。因此，企業(yè)常常希望能用一種相對更加節(jié)約、風險更低的方式讓消費者體驗。此時此刻，企業(yè)可以考慮采取現(xiàn)場體驗的促銷方法。

與樣品派送和免費試用相反，現(xiàn)場體驗活動不讓消費者帶回去慢慢地充分體驗產(chǎn)品，只能讓消費者“匆匆忙忙”地體驗一下。顯然，這類方法并不“慷慨”，消費者的參與熱情相對較低，企業(yè)往往需要利用廣告等各種手段召集消費者參與，而這一點仍需要一定的條件和付出，而且并不容易成功實現(xiàn)。同時，現(xiàn)場體驗讓消費者體驗產(chǎn)品的時間極為短暫，對產(chǎn)品的“體會”也可能不深。與前二類方法的“慷慨”和“深刻”對比，我們可以將現(xiàn)場體驗稱為最“小氣”和最“膚淺”的體驗促銷方法。然而，現(xiàn)場體驗的這些特征既是缺點又是優(yōu)點。首先，“小氣”的現(xiàn)場體驗一般成本較低，費用節(jié)約。同時，由于“好處”不如樣品派送和免費試用多，一般消費者參與現(xiàn)場體驗的熱情往往不高。因此，現(xiàn)場體驗的參與者也相對比較“真材實料”，大多數(shù)的體驗者是真正對產(chǎn)品感興趣的潛在購買者。

總結(jié)現(xiàn)場體驗正反二方面的特點，我們發(fā)現(xiàn)，雖然成本和費用相對較為節(jié)約，但要讓現(xiàn)場體驗真正促進消費者的認知，達到促銷效果，也不是輕易就能實現(xiàn)的。由于缺乏運作經(jīng)驗，現(xiàn)場體驗促銷常常走入誤區(qū)而得不到應(yīng)得的促銷效果。筆者通過總結(jié)眾多企業(yè)的現(xiàn)場體驗實踐經(jīng)驗，試圖探討現(xiàn)場體驗促銷的運作規(guī)律。本文將根據(jù)體驗現(xiàn)場的類別，將現(xiàn)場體驗分為以下四類分別討論。

銷售、展示現(xiàn)場的體驗

銷售、展示現(xiàn)場（如零售終端、產(chǎn)品展示區(qū)）是企業(yè)影響消費者購買決策的最后環(huán)節(jié)，在銷售、展示現(xiàn)場開展體驗活動可以直接觸發(fā)消費者購買。同時，這類體驗活動無需企業(yè)另租場所、另聘人員，是花費極低的體驗促銷活動，因而也是現(xiàn)場體驗促銷的首選方法。

企業(yè)有時會組織一些產(chǎn)品現(xiàn)場演示活動。為了活躍現(xiàn)場氣氛，這些演示活動有時有獎?wù)骷M者直接參與體驗產(chǎn)品應(yīng)用，從而在演示活動中揉合了現(xiàn)場體驗促銷。這種偶爾為之的有獎現(xiàn)場體驗經(jīng)常將演示活動推向。這就像表演魔術(shù)一樣，為了吸引觀眾的興趣，也為了增加說服力，魔術(shù)師不光自己表演，時常還邀請個別觀眾上臺參與節(jié)目。

銷售和展示現(xiàn)場的體驗活動被廣泛地應(yīng)用到各行各業(yè)中。銷售絞肉機、榨汁機的企業(yè)經(jīng)常在銷售現(xiàn)場鼓勵消費者體驗一下用機器絞肉和榨汁的感覺。體驗著原來十分費勁的事情如此輕松地完成，家庭主婦們心花怒放而慷慨解囊。保暖內(nèi)衣企業(yè)有時將冷凍車停留到社區(qū)、大商場門前等人流量大的地方，展開現(xiàn)場演示活動。演示的內(nèi)容是表演者穿著保暖內(nèi)衣到冷凍車內(nèi)，從車窗口向圍觀的觀眾宣導保暖內(nèi)衣的抗寒效果。為了吸引人們的注意力，展示人員有時還邀請一兩個觀眾也穿上保暖內(nèi)衣到冷凍車里來，體驗一下保暖內(nèi)衣的效果，然后請這些參與者利用親身體驗向在場的觀眾現(xiàn)身說法。這樣有趣的體驗活動經(jīng)常可以吸引大量觀眾圍觀。

企業(yè)日益重視銷售現(xiàn)場的體驗職能。一些企業(yè)甚至將銷售現(xiàn)場重新布局，以方便消費者體驗。同時，為了鼓勵消費者體驗，部分企業(yè)甚至為此改換了零售機構(gòu)的名稱，在名稱上突出了體驗的主題。

專項體驗活動

除了銷售、展示現(xiàn)場外，企業(yè)有時可以另外臨時租用場地、召集消費者實施專項的現(xiàn)場體驗活動（如汽車現(xiàn)場試駕）。顯然，這類體驗活動需要企業(yè)付出額外的場租、人工和廣告等費用。如果召集不成功，參與者寥寥無幾，體驗的內(nèi)容又無新意，消費者通過體驗沒有得到什么新的認識，那么這種現(xiàn)場體驗就是失敗的促銷活動，只能給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。因此，對于這類活動，企業(yè)首先應(yīng)當審慎地思考清楚它們究竟能給消費者帶來什么新認識，這些新認識對現(xiàn)階段產(chǎn)品促銷的意義，再決定是否開展和實施。一般來說，企業(yè)應(yīng)在以下情況下考慮組織專項體驗活動：結(jié)合當前實際，體驗?zāi)軌蚪o消費者帶來重要的新認識。這些新認識對現(xiàn)階段產(chǎn)品的促銷至關(guān)重要。許多新穎的新產(chǎn)品、新品牌面臨這樣的現(xiàn)實情況。企業(yè)的銷售現(xiàn)場條件有限，難以在此現(xiàn)場開展產(chǎn)品體驗活動或者吸引不到多少消費者，而企業(yè)當前迫切希望開展并擴大體驗規(guī)模，因此只能另租場所開展專項體驗活動。當前許多消費者希望進一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，有較大的興趣參與體驗，因此企業(yè)有可能召集到足夠數(shù)量的體驗者參與專項現(xiàn)場體驗活動。

除了正確決策是否實施外，專項體驗活動還需要高超的創(chuàng)意、策劃和組織能力。企業(yè)應(yīng)當在研讀、分析類似活動基礎(chǔ)上，思考如何將這些花費不菲的專項體驗活動組織得生動、獨特和富有創(chuàng)意，真正有效地向消費者傳播產(chǎn)品的新認知和賣點。只有這樣，這類專項體驗活動才會不落入俗套，才會真正發(fā)揮有效的促銷活動。上海大眾的賽歐極限試車活動就是這樣一個成功的范例。

對于2002年的廣大車迷來講，賽歐已經(jīng)算是老朋友了。人們對它的評價大多是小巧、精致、安全、實用等等，這些都是賽歐“文靜”的一面。但上海通用還希望大家了解賽歐還有“野性”的一面。

2002年，上海通用在許多城市開展了賽歐極限試車活動，讓消費者深深體驗賽歐賽車般的運動激情。

為了試車活動，上海通用特地從澳洲請來了洋教頭進行一對一的示范和指導。極限試駕活動一開始，為了讓觀眾先了解一下行車線路，在主持人的解說下，試車手先緩緩地繞場一周，然后停在出發(fā)線上。突然，在發(fā)動機猛烈轟鳴的伴奏下，在輪胎與地面摩擦產(chǎn)生的煙霧中，賽歐猛然沖了出去，猶如一匹脫韁的野馬。第一個考驗是加速繞錐轉(zhuǎn)向測試，接著是90度彎ABS剎車試驗、S型彎高速轉(zhuǎn)向測試和過彎操控性能測試，最后車手以一個漂亮的甩尾結(jié)束了他的第一次表演，穩(wěn)穩(wěn)的停在出發(fā)線上，觀眾紛紛為其精彩的表演鼓掌喝彩。但這一切似乎來得太快了，觀眾還沒有看過癮就結(jié)束了。組織者當然不會讓大家失望，在場的觀眾都有機會坐進賽歐的駕駛室，讓洋教頭帶著兜一圈，模仿一下賽車手的動作，親自體會一下賽車手的感覺。

消費者在親身“賽車”體驗中更進一步地了解了賽歐。人們發(fā)現(xiàn)賽歐個頭不大，可動力性能卻高人一頭，平時還有巨大的潛能有待發(fā)掘。同時，在其他方面，通過高速過彎、90度彎ABS急剎車等操作，消費者還充分體驗了賽歐靈活機敏的底盤和ABS防抱死系統(tǒng)，在舒適駕乘體驗的同時具有的良好控制性，使得駕駛者感到游刃有余的從容駕駛樂趣，因而也在消費者群體中成功地傳播和促銷了賽歐品牌。

體驗場館

體驗場館是專用于讓消費者體驗產(chǎn)品使用的常設(shè)性場所?！八髂崽綁簟本褪撬髂峁具@樣的一項實踐。

2000年，在寸土寸金的王府井，索尼投資興建了一個1500平方米左右的體驗館――“索尼探夢”。在索尼探夢體驗館內(nèi)，參觀者可以親手逗弄索尼的新一代“愛寶”智能狗，欣賞各式各樣的數(shù)字化產(chǎn)品來充分體會數(shù)字化生活方式帶來的無限享受，同時，也可以親手使用SonyVAIO電腦在數(shù)碼工作室參加各項豐富多彩的現(xiàn)場活動。與三星數(shù)碼體驗館不同，在“索尼探夢”的體驗產(chǎn)品中，索尼的銷售品擺放得不很多，相當一部分還是未量產(chǎn)的、概念性的產(chǎn)品。消費者可以在這里長時間玩樂、體驗而無需面對銷售人員。

索尼探夢把自己的目標群體定位在青少年，就是希望在孩子們什么都好奇的年齡段，借助親身體驗索尼產(chǎn)品給出答案，從而讓這些孩子從小就信任索尼這個品牌，長大之后，自然而然，他們就會成為索尼產(chǎn)品的消費者?！八髂崽綁簟弊鳛樗髂崞放仆茝V的重要組成部分，就是要讓人們通過從中體驗科技的神奇來感受索尼的品牌魅力。通過建立“索尼探夢”，索尼讓人們有機會感受到在普通的商店中感受不到的索尼品牌內(nèi)涵，從而樹立更具魅力的索尼品牌形象。

與臨時性的專項現(xiàn)場體驗活動不同，體驗場館是常設(shè)性的促銷場所，因此需要企業(yè)付出較多的額外投資和費用。同時，由于是一項長期性的現(xiàn)場體驗活動，體驗場館最大的挑戰(zhàn)就是必須能夠持久地吸引消費者前來體驗。因此，要使這項體驗促銷活動成功，除了場館條件和必要的宣傳外，更重要的是體驗內(nèi)容必須能持久地吸引消費者前來體驗。而要做到這一點，企業(yè)至少需要做到以下的某一個方面：體驗內(nèi)容不斷翻新，體驗者愿意多次到體驗場館來感受更新的體驗內(nèi)容。雖然體驗內(nèi)容未經(jīng)常更新，但體驗內(nèi)容娛樂性較強，可以像娛樂項目一樣讓消費者“樂此不?！?，“迷戀”這些體驗物，反復前來體驗場館感受。雖然體驗內(nèi)容未經(jīng)常更新，但體驗內(nèi)容豐富而獨特，深具“感召力”，可以像旅游項目一樣從當?shù)睾屯獾卣賳疽慌忠慌男麦w驗者前來體驗場館。

培訓式體驗

培訓式體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學習、掌握產(chǎn)品使用技能，進而體會產(chǎn)品“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗活動。

培訓式體驗活動主要針對“學習型產(chǎn)品”實施。所謂“學習型產(chǎn)品”，就是那些并不簡單易用的，不容易自學的而需要一個學習和培訓過程的產(chǎn)品。鋼琴、某些軟件、單反相機、自行車等等都是這一類產(chǎn)品。顯然，對于“學習型產(chǎn)品”而言，促使消費者掌握使用技能有助于其認知產(chǎn)品、體會產(chǎn)品帶來的美妙感受，最終說服消費者購買產(chǎn)品。美國勝家縫紉機幾十年前的培訓式體驗就是這樣的一個成功典范。

20世紀20年代，縫紉機在西方國家出現(xiàn)，美國勝家縫紉機是世界縫紉機業(yè)的開拓者。然而，當時的消費者普遍不會使用縫紉機，沒有體驗到縫紉機帶來的“美妙感覺”，這是說服消費者購買縫紉機的攔路虎。自然，消費者可以互幫互學地掌握縫紉機的使用技能。然而，勝家公司覺得，這個自然的學習過程過于緩慢，企業(yè)要捉住當時有利市場地位的良機，就必須人為地加速這個學習過程。而加速消費者學習的唯一辦法就是大規(guī)模地培訓家庭婦女們學會使用縫紉機，讓她們體驗縫紉機的美妙之處。

因此，勝家公司在家庭婦女常去購物的商場附近（甚至商場內(nèi)部）租用場地，開展了大規(guī)模的縫紉機免費現(xiàn)場培訓業(yè)務(wù)。無論是否準備購買，家庭婦女們對學習使用縫紉機都躍躍欲試。家庭婦女愿意學習縫紉機的熱情超出了勝家的預(yù)計，踴躍的報名使得勝家公司應(yīng)接不暇。

勝家公司很快發(fā)現(xiàn)，免費的縫紉機使用培訓大大促進了縫紉機的銷售。無論這些婦女原先是否準備購買，一旦她們學會了縫紉機，絕大多數(shù)都會爭先恐后地踴躍購買縫紉機，體會一下在家中做出一件件漂亮衣服的美妙感覺。隨著一批接著一批的家庭婦女完成縫紉機培訓，勝家公司迎來了一個接著一個的銷售高峰。

需要特別指出的是，培訓式體驗與企業(yè)對購買產(chǎn)品的顧客實行的產(chǎn)品培訓服務(wù)本質(zhì)不同。培訓式體驗發(fā)生在消費者購買產(chǎn)品之前，消費者的培訓并不以購買產(chǎn)品為條件。因此，從本質(zhì)上說，培訓式體驗是一種體驗促銷活動而不是一項服務(wù)措施。

第9篇：促銷培訓總結(jié)范文

【一】

透過半個月準備和連續(xù)三天共同努力，這次活動無論是銷量還是訂單數(shù)均名列前茅。無論是市場、同行還是消費者都贏得了相當好的口碑，超額完成了預(yù)期的銷量，到達了增強隊伍信心，鼓舞士氣的作用。

鑒于對下階段工作的推進和完善，力求每次活動都有所進步，特總結(jié)一下經(jīng)驗供大家探討學習、其中的教訓望大家都引以為鑒。

本總結(jié)按時間跨度分為三段：準備階段、促銷階段和結(jié)束階段。

一、準備階段

準備階段總的來說，有點倉促，相對其他品牌略顯細致。本階段將就（小區(qū)、裝飾城、店面）--外圈、（宣傳、網(wǎng)絡(luò)）--線上、（人員、物料、價格、產(chǎn)品）--內(nèi)圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動成果和不足。

小區(qū)層面：

月初開始宣傳月底將有一次大型活動。中間進行了不間斷的跟蹤，從現(xiàn)場來看，到底效果多大，難以界定。但是這種提前蓄客的意識要建立；（小區(qū)活動推進不是太明顯，跟進的基礎(chǔ)有待提高、網(wǎng)絡(luò)組織要跟上，樣板房的建立，設(shè)計師木工渠道維護都要提前蓄客。

裝飾城層面：

裝飾城層面主要針對活動的主會場，準備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風格化仿古的白蠟?zāi)尽２粌H僅有大氣的鋪裝效果，現(xiàn)場的踩踏體驗，而且有關(guān)這次活動的介紹（歪打正著，噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用，才放到會場，構(gòu)成了一個很大氣的帶有活動主題“帳篷”，一方面也說明在裝飾城的準備也相對欠缺，另一方面，有些東西沒有提前溝通好，裝飾城哪些地方能夠用那些地方不能夠用沒有溝通好，那些物料能夠借用那些物料務(wù)必自備也沒有溝通好，很多椅子和桌布是能夠用的，不用自己置辦。）再加上，畫架、x展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個現(xiàn)場布置得當，氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通，到達的目的是，在主會場T字臺旁邊布置了體驗區(qū)。

（不足的是：鋪設(shè)過后，沒有零散的樣板，花色和出樣沒有必須的系列；特價貼、標價貼，之后補上；現(xiàn)場人員飲用的瓶裝水之后補上；椅子沒有準備充分；沒有簽字臺，正式度顯得不夠；）

店面層面：

活動壓單，對活動的推動起到很大的作用。個性是活動前兩天，首先對所有工作人員進行活動的培訓，解讀活動的資料要注意的細節(jié)；

其次，對店面形象做了大幅改動（整潔條理有很大的改觀），價格標簽全部統(tǒng)一、特價標簽全部統(tǒng)一、x展架布置到位、畫架、贈品（木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋）、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內(nèi)DM單頁、吊旗、樣品擺設(shè)、畫冊擺設(shè)等都很到位。（還能夠加強布置，比如氣球拱門加上條幅；迎賓臨促、水果等吃的東西、進店小贈品；還有就是準備幾個大空箱，在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”，用毛筆字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規(guī)格至少1m*1m。）

宣傳層面：

宣傳層面包括報紙軟文、信息平臺和下面的網(wǎng)絡(luò)平臺（單獨提出）。報紙軟文應(yīng)提前半個月發(fā)，提前僅有一個星期；信息平臺應(yīng)提前一個星期發(fā)，這次僅提前一天（資料：現(xiàn)買地板可省****元m2！番龍眼一等品****元…總裁簽售年度極限價僅三天***月*****日某某***裝飾城店電話00000000）；其他網(wǎng)絡(luò)沒有重點支持、其他媒體也沒有重點支持。在整個裝飾城外圈，沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應(yīng)地貼等形式，裝飾城外終端攔截不足。

總裁簽售及相關(guān)活動，贏得市場的一部分資源；

網(wǎng)絡(luò)層面：

針對這次活動，沒有做宣傳，對各個小區(qū)QQ群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改善。對專人負責網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏人才。（下步打算給***做詳細培訓。一個人發(fā)受到局限，務(wù)必建立嚴格的用人機制，由店面進行跟蹤?？蓞⒖寄尘W(wǎng)址等等。）

人員層面：

整體人員相對充足

（某某、某某、某某、某某/負責店內(nèi)）、（某某、某某、某某/負責會場）、臨促2名（負責進場人流攔截）。（會場人員對材種和價格的了解不是很徹底；臨促沒有進行正式的培訓，對活動資料了解欠缺，人數(shù)能夠增至5名，門口1名負責形象展示、三樓2名分開負責人流攔截、店面2名負責接待和介紹及形象展示，5人構(gòu)成一個路線圖；）必須要增強人員的攔截潛力，如果有條件可多加3至5個舉牌在市場游行。（有商家用人體彩繪吸引眼球值得關(guān)注。）

物料準備：

物料的準備，包括工廠方特價板的支持（改制板）、活動當天禮品的支持（半價）、樣板等支持。廠方，給了強化的是**，很大的支持；實木的從***的番龍眼***圓盤豆、****的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準備的充分?；ㄉ峡?，有淡色系的白蠟?zāi)?、強化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆，在規(guī)格上有短板的格木、其他物料DM單頁、吊旗、x展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來說還是比較完備的。

價格層面：

此次活動成功舉辦，關(guān)鍵的一點是價格。作為促銷活動，價格是選購一個重要原因。在價格上要注意幾點；

首先能確定一款作為市場的特價板，是其他品牌同樣做的材種而且價格必須要最低，即使是噱頭也要把勢造足，雖然不必須選這個目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個降價的力度來的；

其次，同樣的活動品牌，力度代表一個企業(yè)的實力，如果沒有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負作用，會給消費者帶給作為參照的標靶（***和**就做了我們的參照物，對我們這次活動起到了很大的參照作用）；

其三，參照整個裝飾城的基本消費梯度，能夠決定出大多數(shù)消費群體的消費潛力，在根據(jù)這個信息定制特有的產(chǎn)品（特價板、改制板等），比如***裝飾城的消費群體是中等，那么在中等這個價位，就能夠針對一些材種進行專門研究。

（價格的改動，往往是靜態(tài)的，這個是滯后市場信息的一個重要環(huán)節(jié)，例如****番龍眼***元、某某***元，應(yīng)對某某**元，明顯就是作為陪襯作用。這個例子提醒我們，市場人員務(wù)必具備必須的靈活應(yīng)對潛力，能動態(tài)的把握整個市場走向，隨時對市場和對策進行調(diào)節(jié)。這就要求，個性促銷期間有個靈活的決策下移的過程。）

產(chǎn)品層面：

產(chǎn)品的擺放、陳列，花色的選取，規(guī)格的定制，包裝的統(tǒng)一，一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準備（不要本來沒有瑕疵的產(chǎn)品因為樣板的損壞導致顧客的不滿）。在特價板中要思考花色的不同滿足不同年齡段的消費人群，對規(guī)格不是很在意的時候，能夠使用較多的改制板。包裝上的一等品，是讓消費者信服的一個重要因素；背面的小A，也是我們這次促銷成功關(guān)鍵的一步；再者就是，產(chǎn)品的認證標志，認證的標志也是贏得消費者認同的一個很好的硬性指標。

下面就是，產(chǎn)品的技術(shù)賣點，很多技術(shù)賣點在這個時候，能夠放大。（出樣不足，有很多出了樣沒貨；有很多根本沒有出樣，導致很多能夠出量的產(chǎn)品，就不能賣出去；為此，能夠制作一個小樣展示的手冊）

二、促銷階段

促銷階段，主要是終端截流、店面導購、現(xiàn)場造勢、動態(tài)調(diào)節(jié)的過程。

終端截流：

主要是針對臨時促銷員而言，市場的人流走向是受到必須的人為因素影響的。終端截流能夠加強消費者進店了解產(chǎn)品的頻度，進一步提高簽單率，作為關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵因素，臨促的作用要大于不會說話的廣告，臨時促銷員能夠定點作出安排，一向使用一個固定的群體，避免出現(xiàn)各種復雜狀況。減少累計的人員培訓成本、時間成本等各種成本。

本次活動，臨促沒有統(tǒng)一服裝，而且有位穿的過于休閑（短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點散漫的形象，這些都是嚴禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。）

店面導購：

店面導購最重要的一點就是，對整個產(chǎn)品和價格體系的把控。務(wù)必了解最低界限，始終掌握主動權(quán)。

鑒于總體傳播的思考，導購和小區(qū)等促銷活動要圍繞“********”。關(guān)于漆層的導購（首先，了解地板能夠從兩個方面。一是正面，即產(chǎn)品本身；一是側(cè)面，即企業(yè)信息。正面來說，看一個產(chǎn)品要看細節(jié)，材種都是從外國進口的，所以材種這個我們要了解一下，比如那個此刻性價比高，那個穩(wěn)定這些，但不是各個品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說這個工藝，您能夠逆著光看下這個漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開槽，這個開槽的技術(shù)是最先進的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，這個沒有思考到地板的受力，也沒有思考到地板的二次利用，所以說這個不是我們要的，就應(yīng)是5、6、7，光是這個開槽您就能夠淘汰掉很多。

接下來，再看地板背面的LOGO和板面，我們能保證那里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到時你能夠帶上一塊樣板，等貨到家的時候，你們能夠比較一下，是不是你們看的，這個我們能夠保證的。

再接下來就是規(guī)格了，規(guī)格不同，價位是兩樣的。雖然鋪設(shè)時時按平方算的，但是在選購時，這個是按規(guī)格計費的。所以，一些十分規(guī)的板子也是能夠用的。

下面說的就是最最關(guān)鍵的了，漆面。一塊地板此刻多的有20多層漆面，少的有6層漆面，或者自己上漆，涂個幾層都能夠。但是，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，漆面層數(shù)多導致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊狀況，鑰匙不慎墜落，都能使整個地板“破相”。但是，漆層少，很多功能又不能得到發(fā)揮。漆面根據(jù)三種特性：通透性、柔韌性和附著力，研制出三種漆，柔性離子漆、韌性粘合漆、養(yǎng)護耐磨漆。再加上，高溫固化和高頻射線，構(gòu)成一層致密的立體網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，是一般地板漆面所不能到達的。

再者，導購要注意的，消費者他們的需求。他們對各個成交因素最關(guān)注的問題，是品牌？價格？售后？促銷？還是導購本身？還是購物環(huán)境？等等這些因素都要有意識的關(guān)注。然后，掌握一個規(guī)律的東西，自己給所有類型的顧客進行分類。做到有的放矢。

最后，作為一個精明的導購要學會建立和競爭對手一般的關(guān)系。能夠隨時進入競爭對手的“地盤”，了解競爭對手的銷量，同時也能給他們了解本品牌的銷量，相互了解。有利于臨時改變戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)整個市場的動態(tài)、走向，分析市場此刻的需求或者這個階段的需求。在促銷活動時，要注意人流的動態(tài)。學會“走動管理”，中間有空時，到其他店面了解，研究他們吸引人流的方式方法，根據(jù)現(xiàn)場的變化，制定自由的方案。

（這個是一套模式，也許只適合一個人，作為聰明的導購會從中間吸取養(yǎng)料，拿出對自己最有用的，構(gòu)成自己的風格。）

現(xiàn)場造勢：

現(xiàn)場造勢，不光是給顧客看的，也是給同行和市場看的。適當?shù)脑靹?，能起到震懾同行、在市場中贏得主動的有利資源的好處。

造勢一舉牌造勢：在活動的現(xiàn)場，三五個人，舉牌在市場游走，能夠起到提示市場其他潛在顧客注意、其他品類市場人員注意、市場人員注意等作用。要求，舉牌人員，能統(tǒng)一服裝、精神飽滿、態(tài)度端正、隊形整齊，對每個隊要求有一個領(lǐng)隊，對自己隊形隊員有稍微的調(diào)整，領(lǐng)隊的工資也要有相應(yīng)的表示。

這次活動沒有找很多兼職，舉牌的活動也沒有做。

造勢二視覺和聽覺的造勢：電子屏和公司宣傳廣告片，電子屏配適宜當?shù)钠髽I(yè)宣傳片，能夠給消費者一個不同的消費環(huán)境。電子屏必須要發(fā)光字，而不是游動的。企業(yè)宣傳片能在門外用兩個音箱，店內(nèi)是適中的聲音。

活動時，沒有企業(yè)宣傳片，這些作為可選項，看各地經(jīng)銷商對待活動的態(tài)度。

造勢三外圍造勢：刀旗、彩旗、拱門、氣球、橫幅、遮陽傘、廣告衫。這些是在場外造勢的武器。對于促銷來說，在氣球、橫幅、拱門上能夠用必須的活動資料比如“番龍眼****”等字樣，意思是告知消費者，我們的活動力度，從本質(zhì)上吸引消費者對本次活動的注意。

這次活動刀旗、彩旗沒有制作，橫幅、氣球想到?jīng)]做，遮陽傘太少就應(yīng)做，至于拱門能夠做個橫幅，現(xiàn)有但是沒有用。廣告衫多用于內(nèi)部。沒有起到很大的作用。

造勢四現(xiàn)場活動造勢：有部分活動需要提前和市場溝通，但是在中間人多時用市場的廣播公布。“某某地板，只限一個小時的限量促銷，所有進店人員均可得精美禮品一份，在規(guī)定時間下定的將享受超低的價位。。?！保康氖俏趫鱿M者注意，也是對其他同行的一個重擊。注意的是，每次提前溝通要“買斷”，本次活動要只能一家做。（或者用抽獎，“鑒于本次促銷活動超多顧客對本店的支持，將有一位幸運顧客享受免單，敬請關(guān)注某某地板的本次活動！謝謝大家的支持?！钡绕渌绞?，讓消費者感受到活動的樂趣和實惠。）

這次活動沒有做這方面的造勢準備，其他活動可借鑒。

動態(tài)調(diào)節(jié)：

政策的動態(tài)：

動態(tài)調(diào)節(jié)要注意幾個要點：提前申請有部分的決策權(quán)，對部分產(chǎn)品有進退的空間。準備應(yīng)急方案和物料，對所有可能發(fā)生的變動，準備相應(yīng)的物料，比如，針對價格，如果不是最低噱頭，那么能夠在x展架等價格部位適當改動，或直接用空白單頁進行現(xiàn)場告知，隨時調(diào)整現(xiàn)場的動向。

這次活動中，其他品牌看到我們某個低價并沒有做任何反應(yīng)，說明此刻很多政策的機制沒有調(diào)整。再一個失敗的案例就是****（企業(yè)名稱），作為本次活動的一個亮點，1元拍賣。但是也是因為沒有政策調(diào)整，拿原先的方案一款仿古的白蠟?zāi)咀龌顒樱麄冮_口便說原價為****，一元起拍后，往上最后由托兒抬到280，就沒人往上叫了。原因是很多人看到我們某某的特價是298，而且板子不比他們差。

另一個案例是****，他們x展架上番龍眼是***元明顯高于我們的***元，單單從價位上顧客就應(yīng)明白我們的力度要大。他們也對市場做了動態(tài)的了解，但是除了跟著鋪設(shè)地板樣品外，再沒有做出其他的反應(yīng)，反饋機制和動態(tài)管理不足。

人員的動態(tài)：

對一些臨促，要根據(jù)現(xiàn)場的活動，準備多于活動一倍的人員，在培訓后錄取一半精兵。在根據(jù)現(xiàn)場的狀況，篩選。例如，一次需要5名，那么要招收12名，針對12名，確定7名，留兩名備用。如果少，能夠及時通知增援，如果多在當天通知他們第二天的人數(shù)，動態(tài)管理人員。

這次臨促數(shù)只有兩名，略顯不足，沒有涉及多的狀況，前期準備不到位。

物料的動態(tài)：

物料，根據(jù)現(xiàn)場的表現(xiàn)，有些值得借鑒使用難度不大的，要及時補充。對于，同行中有所敗筆的要記憶不要出現(xiàn)同樣的錯誤。每次，活動的現(xiàn)場要存檔，留下圖片，以備其他地區(qū)復制和借鑒，為以后促銷帶給好的方式。

三、結(jié)束階段

結(jié)束階段，除了對活動有個及時的總結(jié)，還有對下次活動的計劃，能在活動后把這次活動的優(yōu)缺點掌握，每次有意識把握促銷的規(guī)律逐漸構(gòu)成自己的風格。

及時總結(jié)：

要求所有參與人員，共同討論本次活動的利弊（每個小隊構(gòu)成一個方案，比如臨促可能用半個小時，闡述一下本次活動能夠提高的地方、不需要做的地方，由一個代表進行總結(jié)發(fā)言，他們發(fā)言完畢能夠按時下班。導購小隊，用半個小時闡述自己的推薦和親身感受，接下來其他參與人員發(fā)表自己的觀點，最后由本次負責人進行總結(jié)。

所有總結(jié)，除臨促以外，寫成書面形式提交給營銷中心，作為市場反饋的一個重要信息來源（上部分也提到，有很多圖片要留檔）。

這次活動，做了及時總結(jié)。臨促這塊沒有做，作為經(jīng)銷商也沒有做，這是不足的地方。

信息修改：

信息的修改包括對圖片的修改、文字的修改、信息的整理等等。個性是活動結(jié)束后及時的報道，如果成功及時的報道會進一步增強大家繼續(xù)工作的信心，如果不成功，及時的總結(jié)教訓能激發(fā)工作的斗志。個性，作為網(wǎng)絡(luò)推廣的一個部分，成功后的及時推廣，有很多好處，打擊競爭對手的士氣等等。

這次，在活動結(jié)束后就立即寫好軟文。很多圖片也發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上，對于品牌的推廣來說，起到必須的作用。信息總結(jié)不足的是，對所有促銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有進行調(diào)查。對影響消費者購買的因素也沒有做到完全清楚。

及時計劃：

在一個活動結(jié)束之后就是另一個新的活動開始，除了要思考按年度計劃來做活動外，還要思考從本次活動中得到的信息。比如這次活動中也許一個小區(qū)的比較突出，那么我們下次的活動能夠拉到這個小區(qū)來做，這個可能性有多大，需要我們調(diào)查分析。

總結(jié)

針對當前很多企業(yè)在應(yīng)對促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結(jié)和評估，以銷量為最終指標；下層只注重表功，缺乏直面不足的勇氣。很多方案過于經(jīng)驗化，以至于出現(xiàn)的問題和不足也會“傳宗接代”。

為了一次比一次更好，每次活動都能及時總結(jié)，不斷地提升自我，那么，我們就會從“經(jīng)驗”走向系統(tǒng)的管理。當一個公司靠制度和系統(tǒng)推動公司進步時，那么公司才有可能走出“人才流失”帶來的危機。

【二】

一、活動目的：

中秋節(jié)、中國傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國慶節(jié)、國定的長假。本次活動為“中秋篇”與“國慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個活動主線，全力突出中秋節(jié)的“團圓”“情意”“禮品”三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以“歡樂國慶歡樂頌”為主線，分“幸運”“實惠”“會員”“時尚”四個系列進行，透過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場。

二、活動時間：

XX年9月23日——XX年10月8日

7號就結(jié)束了國慶長假，而中秋送禮，吃團圓飯更是在6號之前的事，所以此次活動的時間定為以上的時間。

三、活動主題：

“同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯(lián)”

四、活動資料：

中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”

(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)

“歡樂在華聯(lián)，情濃意更濃”

1、XX年中秋美食節(jié)——月餅展

結(jié)合美食節(jié)舉辦“名月賀中秋——月餅大聯(lián)展”，集中推出月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

2、XX年滋補保健品節(jié)

中秋節(jié)歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經(jīng)過近幾年保健品廣告大規(guī)模“送禮送健康”的宣傳，中秋節(jié)送禮選取保健品的消者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相豐厚的利潤空間，故而供應(yīng)商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是就應(yīng)相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋保健品節(jié)，一方面能夠有效降低促銷成本，另一方面也能夠有效刺激保健品在節(jié)日期的銷售。

3、XX年名酒名特產(chǎn)薈萃展

中秋節(jié)本就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此透過開展名酒名特產(chǎn)薈萃展能夠進一步刺激酒銷售的增長。(煙不讓做活動，我們能夠用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便能夠避免。)

4、“華聯(lián)送情意，中秋禮上禮”

凡在本超市購月餅或滋補品滿200元，即送精美禮品一份。(禮品推薦為紅酒、打火機等時尚物品)

國慶篇：“歡樂國慶歡樂頌，華聯(lián)大禮樂翻天”

1、“歡樂幸運頌”

幸運轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)不停，大禮連連送!

凡在本超市購物滿66元以上的顧客皆有轉(zhuǎn)動幸運轉(zhuǎn)盤一次的機會，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應(yīng)的獎品。

2、“歡樂實惠頌”

國慶7天假，每一天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。

3、“歡樂會員頌”

推出數(shù)百種會員商品，讓會員能感到，拿會員卡與不拿會員卡有實質(zhì)的不同。讓不是會員的顧客看到會員的好處，也想成為我們的會員。要讓華聯(lián)的會員卡變成隨身必帶的物品之一。

4、“歡樂時尚頌”

時尚家紡又送禮，開心贈券送不停!

凡在家紡購物滿100元，便可得到20元的家紡購物券一張。購物200元可得到兩張，以次類推!(推薦：家紡還能夠針對國慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購買。)

五、活動配合：

采購處：與供應(yīng)商洽談活動、贈品的相關(guān)適宜。

營運處：場地、地堆的帶給。

企劃處：場地的布置，dm的制作與發(fā)放，活動的監(jiān)督執(zhí)行。

【三】

由于目前產(chǎn)品的通路限制，便利店的促銷活動一向中工作的重點。便利店以向消費者帶給方便為第一原則，創(chuàng)造性地滿足消費者的“即刻需求”，是便利店的基本經(jīng)營方針的促銷活動與其自身的管理、目標群體、消費習慣有十分大的關(guān)系，總的說來，其活動的有效性與活動方式、促銷力度、店內(nèi)宣傳、產(chǎn)品陳列和店員推薦有最為直接的關(guān)系，具體來看：

1、活動方式。CVS的活動目的一般不外乎三種，新品/新包裝/配方升級推廣（如7-11的率先上市）、銷量業(yè)績提升（特價）、整體的通路活動配合（如送買整箱送明星門票）。不同的目的決定了不同的活動方式，但就目前看來，便利店的活動方式主要包括以下幾類：

A，單支特價促銷：擴大試用群、推廣產(chǎn)品和短時拉升銷量最有幫忙，但要把控好促銷力度

B，加一元多一件或兩支特價：對銷量拉升有明顯作用，但主要適應(yīng)于老產(chǎn)品（統(tǒng)一綠茶等）或品牌影響力強的品牌延伸產(chǎn)品（美汁源C粒檸檬、爽粒葡萄的上市）

C，加價送額外高價值的贈品：對品牌有比較好的建設(shè)作用，但銷量拉動性可能不大；

D，套餐（異業(yè)聯(lián)合）：一般為吃的和喝的結(jié)合，這種方式十分好，關(guān)鍵點在于宣傳做到位；

E，刮獎等類似活動：執(zhí)行上漏洞較大，而且很多系統(tǒng)此刻都已不進行兌獎。

2、促銷力度：便利店內(nèi)力度的促銷活動為單支大特價（經(jīng)常會折到一半的正常零售價），其次為加一元多一件和套餐促銷，或者第二支半價或兩支特價。促銷力度的大小在必須程度上決定了促銷效果的好壞，如此，確認不同促銷力度下的預(yù)估銷量和損益狀況，并以此確認進行何種力度的促銷是十分重要的。

3、店內(nèi)宣傳：店內(nèi)的宣傳方式主要包括門口海報、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺陳列、室內(nèi)外的額外廣告物等。綜合起來，效果的方式是，設(shè)置店員獎勵、上DM單首頁，店員將產(chǎn)品擺在收銀臺上直接推薦銷售。當然，活動布置物請必須經(jīng)過便利店的確認，以免發(fā)生不必要的麻煩。

4、產(chǎn)品陳列：多個陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些十分重要，如可樂C粒檸檬的活動一個便利店里經(jīng)常會有三到四個陳列位，包括冰箱、貨架端架、廠家配合貨架、收銀臺陳列等等；陳列面上統(tǒng)一冰奶活動單品陳列面會有4到6個……其整體的效果當然不言而喻。