促銷活動失敗總結(jié)精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的促銷活動失敗總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
怎么寫促銷活動方案
促銷活動方案的寫法格式
大家都有知道,與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一的是——銷售促進(jìn)（SALES PROMOTION）。在這里所指的促銷活動主要是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于那些經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不作為討論的范圍。隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用的百分比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。
怎么撰寫一份具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力及完整的促銷活動的活動方案？要想寫一份完善的促銷活動方案要注意以下十一個部分：
第一、 促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？
是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：
A、確定促銷活動的主題
是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有<人人知,自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,
B、包裝促銷活動的主題
現(xiàn)金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
第四、活動時間和地點(diǎn)：促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且
市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
第五、 促銷活動的廣告及合作方式：
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
第六、 活動前期準(zhǔn)備：
1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗方案
在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰負(fù)責(zé)哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進(jìn)行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，有獎問卷,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第七、 活動中期操作：
主要是活動現(xiàn)場紀(jì)律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
第八、 后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
第九、 費(fèi)用預(yù)算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好
的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。
第十、 意外防范：
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
第十一、效果預(yù)估：
第2篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：
一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動時間和地點(diǎn)：促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。超級秘書網(wǎng)
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
第3篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
菲利普·科特勤曾經(jīng)說過“如果廣告提供了購買的理由，那么促銷則提供了購買的刺激”。其實，對于寶潔來說，三步式專家型和對比型廣告的投放就有如踢足球時球被傳到欄框邊，而此時最關(guān)鍵的臨門一腳還得靠促銷來完成。因此，寶潔的三步式專家型和對比型廣告只是制造了氛圍和條件，而實際意義上，真正令寶潔成功的是其令人汗顏的促銷。
根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)一份針對日用、洗化行業(yè)的研究報告指出：2000~2002年，在中國進(jìn)行的各種日用、洗化用品的促銷活動中，只有不到二分之一（49.3%）的促銷活動，在保持收支平衡的基礎(chǔ)上獲得了盈利，并給目標(biāo)消費(fèi)者留下了深刻印象，真正起到了促進(jìn)銷售的作用。而其他絕大部分的促銷都只是花錢買吆喝，完全沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。也就是說：每年在日用、洗化行業(yè)有二分之一的促銷費(fèi)用打了水漂。
殘酷的數(shù)字折射出了中國日用、洗化行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻局面，但在中國并非所有的日用、洗化企業(yè)都與49.3%有緣。同樣是做促銷，與之形成鮮明對比的是：作為日用消費(fèi)品霸主的寶潔更卻以86%的成功率和有效率一騎絕塵，表現(xiàn)出了她與眾不同的王者風(fēng)范。
面對這樣的現(xiàn)實，大多數(shù)人的疑問可能是：在整體不濟(jì)的大環(huán)境下，寶潔緣何可以一枝獨(dú)秀、屢屢得勝呢？ 寶潔的促銷理念
一般情況下，一個標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案實施和控制方案評估結(jié)果；
在實際操作中，大多數(shù)國內(nèi)日用、洗化企業(yè)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案實施和控制方案評估結(jié)果；
而寶潔在運(yùn)作一個促銷活動時的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案改進(jìn)、完善方案實施和控制方案評估結(jié)果。
對比以上兩個流程，我們不難發(fā)現(xiàn)，由于成本、時間、乃至觀念等種種緣故，預(yù)試方案這一步往往被不屑一顧的國內(nèi)企業(yè)省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而寶潔卻始終堅持：寧愿把更多的成本和時間放在促銷方案的測試和改進(jìn)上，也不愿意花少量的錢做一個失敗的促銷。
為了避免盲目、全面實施一個不合理的促銷方案而帶來的風(fēng)險，寶潔在其實踐中已形成了一個科學(xué)而周密的測試機(jī)制，使其能夠及時改進(jìn)促銷方案中的缺陷與不足，將最能有效刺激消費(fèi)者購買的促銷呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前。
寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實施之前進(jìn)行不厭其煩的測試，并根據(jù)測試結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和完善，至少有以下三方面的好處：
1、回避風(fēng)險
“避險是衡量行動的準(zhǔn)則”，這是寶潔企業(yè)文化的其中一面。寶潔認(rèn)為：任何市場行為都有風(fēng)險，但憑借正確的經(jīng)驗和方法卻可以避開風(fēng)險。
試想一個全國鋪開的促銷一般投資都在百萬以上，如果不經(jīng)測試和評估，盲目地將一個效果不理想的促銷活動全面實施的話，由于2/3的促銷的費(fèi)用在活期前期就基本上已經(jīng)投完，到你發(fā)現(xiàn)它效果不理想，要剎車的時候，卻為時已晚了。你會發(fā)現(xiàn)損失的不僅僅是投入的促銷費(fèi)用，實際上還包括了一個效果理想的促銷活動本來可以產(chǎn)生的潛在收益。
由此看來，拙劣的促銷，不僅會給公司帶來巨大的財產(chǎn)損失，而且還會使公司錯失重要的市場機(jī)遇。所以，周密的測試不僅能加回避風(fēng)險，還可以幫助公司制定最優(yōu)的促銷計劃。
2、便于制定最佳方案
任何一個促銷方案的初期制定都不是最完善的，所以難免都有值得商椎的地方。況且市場環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理等不是一成不變的，在不同時期都會發(fā)生一定的變化。刺激規(guī)模是否最佳、實施方法的效率如何等等諸多因素，只有通過實踐的檢驗，才能找到最佳答案。找出促銷方案中的不足和疏漏之處，并對方案中的促銷方法和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮驼{(diào)整，才能制定真正能有效刺激消費(fèi)者的最佳方案。
3、更好的控制用費(fèi)
促銷方案在制定的時候，為了避免方案中的估計與實際不符而產(chǎn)生矛盾，方案的制定者往往會把促銷中的各項開支盡量往高處報，以免促銷進(jìn)行到一半?yún)s突然彈盡糧絕，或者根本就無法開始的現(xiàn)象出現(xiàn)。因而，實際上初步制定的方案在費(fèi)用方面的含水量都很高。所以，通過測試，企業(yè)就可以知道每項費(fèi)用都用了哪里？是否合理？哪些費(fèi)用是可以減少或省略掉的？哪些費(fèi)用適當(dāng)增加？應(yīng)該增加多少？如此一來，整個促銷費(fèi)用的使用情況一目了然，企業(yè)就可以進(jìn)行全面的控制，用合理的費(fèi)用達(dá)到最佳的促銷效果，而不像初步制定方案中的那樣一頭霧水。
那么，寶潔又是如何進(jìn)行測試的呢？ 寶潔如何進(jìn)行促銷事前測試
1、測試時間的確定
一般選擇在促銷活動全面開始前一個月，以便于測試之后有充分的時間調(diào)整和準(zhǔn)備。促銷活動測試的持續(xù)時間則根據(jù)具體情況來確定，但要求能夠恰到好處地接觸到盡量多的目標(biāo)消費(fèi)者，一般情況下為7~15天。
2、測試地點(diǎn)的確定
促銷測試地點(diǎn)一般分大點(diǎn)和小點(diǎn)，大點(diǎn)是指促銷測試所在的城市，小點(diǎn)則是指促銷測試所在的具體地點(diǎn)如超市、電影院等。
在大點(diǎn)的選擇上，寶潔一般選擇離公司總部較近的城市。因為這樣便于了解和控制。但也存在有不同品牌經(jīng)理偏好的問題，比如沙宣的品牌經(jīng)理就喜歡選擇深圳作為測試城市，因為品牌經(jīng)理認(rèn)為這個城市比較適合沙宣品牌對目標(biāo)市場的要求。
而在小點(diǎn)的選擇上，則要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同的活動來進(jìn)行選擇，但任何產(chǎn)品促銷測試小點(diǎn)的選定必須要符合兩個要求：第一是必須在相同類型所有的場地中最具代表性、最能反映情況，代表性往往是指場地的人氣、場地的知名度、目標(biāo)消費(fèi)者的集中度、消費(fèi)者的消費(fèi)水平、與品牌的切合度等因素，第二則是小點(diǎn)場地所需加費(fèi)用相對要低。
3、測試人員的確定
測試人員一般分為執(zhí)行組、調(diào)查組，分別由不同公司擔(dān)任，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔要求兩組是素未謀面的人，而且事先寶潔不會透露任何消息給任何一方。對于執(zhí)行組，寶潔要求所有人員必須按正式方案配齊。雖然是測試，促銷人員也必須經(jīng)過專門、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，以避免由于人員問題而導(dǎo)致促銷效果出現(xiàn)誤差。
對于調(diào)查組，由于其直接影響到促銷測試效果的收集、處理以及最終結(jié)果的準(zhǔn)確率，因此，寶潔對其的要求也非常苛刻。寶潔要求調(diào)查組由經(jīng)過專門訓(xùn)練，并且從事過多年調(diào)查工作、具備了一定經(jīng)驗的人員組成。這些人員必須有優(yōu)秀、出眾的溝通能力，勤奮，同時有較強(qiáng)的敬業(yè)精神。調(diào)查組的成員直接由寶潔的品牌經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，向其匯報。在促銷活動開始之前，寶潔會召集調(diào)查組的全體成員舉行多次會議，以便調(diào)查人員能夠完全熟悉活動的過程和細(xì)節(jié)、把握品牌經(jīng)理的意圖、了解自己的使命。會議中，寶潔更會進(jìn)行現(xiàn)場模擬測試，讓調(diào)查人員明白如何獲得正確調(diào)查結(jié)果的方法和技巧。
4、測試流程
促銷組：促銷方案的確定促銷用品的準(zhǔn)備促銷場地的確定、促銷人員的培訓(xùn)促銷活動執(zhí)行促銷活動結(jié)束提交報告
調(diào)查組：促銷方案的熟悉調(diào)查人員的培訓(xùn)促銷場地的確認(rèn)促銷活動執(zhí)行前調(diào)查促銷活動執(zhí)行中調(diào)查促銷活動結(jié)束后調(diào)查集中數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)提交報告
5、測試方法
在對促銷活動的測試中，寶潔一般采取三種方法來進(jìn)行檢驗：
① 對比法
對比法是指通過比較受試人群（對其實施促銷）與控制人群（對其不實施促銷）的不同反應(yīng)來評估促銷的效果。這是寶潔常用的一種促銷活動測試方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除漬獎上獎”等大型促銷活動都采用了這種方法來測試促銷活動的效果。具體方法如下：
a、在賣場內(nèi)進(jìn)行的促銷：
在賣場內(nèi)進(jìn)行的促銷一般有產(chǎn)品效果展示、附送優(yōu)惠等，寶潔采用對比法時，會讓執(zhí)行組選擇兩組數(shù)目、檔次相同、平時銷量相近的賣場，一組作為受試群，另一組為控制群。對受試群實施促銷活動，而對控制群則不實施促銷活動。在促銷測試期間，寶潔通過調(diào)查組監(jiān)測受試群賣場與控制群賣場的促銷品牌銷售數(shù)量、金額，比較兩者的差別，根據(jù)數(shù)字判斷促銷活動效果。
b、在賣場處進(jìn)行的促銷
在賣場外進(jìn)行的促銷一般有活動Show，免費(fèi)贈送樣品等。對于這種促銷，寶潔一般讓執(zhí)行組在同一個城市選擇兩個相隔較遠(yuǎn)的區(qū)，分別作為受試群和控制群，同樣對受試群進(jìn)行促銷，對控制群不進(jìn)行促銷，然后由調(diào)查組檢驗各自不同的銷售量，再對比自己過往的銷售量來得出結(jié)果。
c、效果的評價：
根據(jù)受試群眾控制群超出的百分比，寶潔將促銷效果劃分為三個檔次： 百分比 判定結(jié)果 處理意見≤50% 效果不明顯 需要大力改進(jìn)≥70% 基本有效 部分改進(jìn)≥100% 有效 基本可行
②體驗法
體驗法是指促銷測試開始前預(yù)先與某些忠實消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，由其親自前往促銷點(diǎn)作為目標(biāo)消費(fèi)者體驗促銷，再由其評價促銷效果、并提出改進(jìn)意見的方法。體驗法主要用于有豐富活動節(jié)目內(nèi)容的戶外SHOW、路演等。如2000年的大型促銷活動“將沙宣風(fēng)格進(jìn)行到底—謝雨欣小型歌友PARTY”就是采用體驗法來進(jìn)行測試的。
體驗法在具體執(zhí)行時，寶潔也是讓執(zhí)行組來進(jìn)行促銷，而調(diào)查組則負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)體驗消費(fèi)者，并負(fù)責(zé)記錄其意見，進(jìn)行測試的工作。同樣，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔會對任何一方守口如瓶，執(zhí)行組和調(diào)查組根本無法知道相互的情況。
但與對比法相比，體驗法的好處在于可以非常直觀地了解促銷方案整個是否有效、是否可行？如果效果明顯，主要是由于哪部分在起作用，這部分的作用是否還可以放大、是否還可以做得更好？如果效果不明顯，問題出在哪里？哪個細(xì)節(jié)部分需要改進(jìn)？
體驗法的效果評價則依據(jù)體驗消費(fèi)者評價來判斷，一般體驗消費(fèi)者中有≥75%以上的肯定意見則視為有效。
③單位成本法
單位成本法是指用整個促銷所需投入的資金除以促銷活動中接觸的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本；然后用這個數(shù)字與廣告投放的單位成本相比，如果低于則說明該促銷優(yōu)于廣告。
以上是寶潔最常用的三種測試方法，在實際促銷活動中，寶潔常常會將兩個以上的測試方法同時用于一個促銷，但無論怎么運(yùn)用，其目的只有一個：通過周密的測試，讓最完美的促銷以最完美的方式出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者的面前，給目標(biāo)消費(fèi)者留下最完美的印象，最終產(chǎn)生最完美的效果！ 寶潔如何進(jìn)行促銷的事后評估
在一個促銷活動執(zhí)行完畢之后，立即對其進(jìn)行效果的評估。這是寶潔在促銷中一直恪守的一個準(zhǔn)則。寶潔認(rèn)為促銷的事后評估是檢驗促銷活動是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷發(fā)費(fèi)是否合算的較好途徑，同時也是在為下一次的促銷決策提供參考和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從而避免再次盲目行動的風(fēng)險。
促銷事后評估的原則
⑴全面性：一件事情的成功抑或失敗，往往是多個因素共同作用的結(jié)果。同樣，一個促銷活動之所以成功抑或失敗也絕不是單單某個因素成就的。因此，在對一個促銷活動進(jìn)行評估時，寶潔要求對整個促銷活動進(jìn)行全面的評估，以期獲得更有參考價值的信息來指導(dǎo)后面的工作。
⑵可比性：在實踐中，寶潔認(rèn)為：單獨(dú)羅列的銷售數(shù)據(jù)或事實往往很難辨別促銷進(jìn)行時的市場環(huán)境、競爭狀況等客觀因素的影響，而比較不同時期的銷售數(shù)據(jù)和事實卻可以輕易的辨認(rèn)出兩者的差別。所以，寶潔要求：對促銷進(jìn)行的事后評估時必須具有可比性，能夠輕易分辨出客觀因素的影響。
⑶精確性：精確性是寶潔衡量一切數(shù)據(jù)是否有效的依據(jù)。因為寶潔認(rèn)為不精確的數(shù)據(jù)只會導(dǎo)致決策的失誤。寶潔不喜歡聽到“或者”、“可能”、“也許”、“大概”等模棱兩可的用詞，所以對促銷進(jìn)行評估的數(shù)據(jù)必須是精確的。
如何進(jìn)行促銷的事后評估
1、 評估時間的確定：
①評估開始時間：一般在促銷活動全部結(jié)束后2-3天內(nèi)開始。
②評估持續(xù)時間：一般為25-30天左右。但為了確保評估所得到的銷售數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確，評估持續(xù)的時間會視產(chǎn)品的不同而不同。品客薯片被消費(fèi)者買回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不會超過2天；而一瓶海飛絲或沙宣洗發(fā)水就不同了，消費(fèi)者用完它們一般需要25-30天的時間，或者會更長。因此，消費(fèi)者的再次購買與產(chǎn)品有很大關(guān)系，不同的產(chǎn)品其再次購買時間長短都不同，這樣一來就會影響到單位時間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生差異。所以針對不同產(chǎn)品促銷進(jìn)行的事后評估，其所需持續(xù)的時間應(yīng)不同。
2、 評估點(diǎn)的確定：
所有參與促銷活動的促銷賣場。
3、 評估參與的分工：
①促銷活動執(zhí)行公司：提供促銷活動總結(jié)報告，提供的數(shù)據(jù)包括：整個促銷活動消耗了多少促銷用品（如：試用裝、禮品）、運(yùn)用了哪幾種促銷工具？促銷活動中每個項目的支出、總支出？促銷活動總共接觸到了多少名目標(biāo)消費(fèi)者、提供了聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者又有多少等等。
②促銷活動調(diào)查組：提供不同時期（促銷前促銷中促銷后評估持續(xù)時間）的目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)及促銷點(diǎn)銷量變化數(shù)據(jù)。
③分銷商：提供促銷城市的促銷產(chǎn)品流向
④促銷賣場：提供促銷前、促銷中、促銷后、評估持續(xù)時間各個時期促銷產(chǎn)品的銷量。
4、 寶潔促銷事后評估的方法：
① 銷量浮動評估法：
銷量浮動評估法是寶潔比較常用的一種促銷事后評估法，它是指根據(jù)促銷前、促銷中、促銷后、評估持續(xù)時間各個不同時期促銷產(chǎn)品的銷售量或市場占有率來進(jìn)行比較分析，從而作出判斷的一種評估方法。
一般情況下，寶潔采用銷量浮動評估法時，會根據(jù)數(shù)據(jù)作出以下判斷：
（以飄柔的一次促銷為例） 銷量浮動情況判定結(jié)果促銷前促銷中促銷后持續(xù)時 55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%無效
② 隨機(jī)抽樣評估法
隨機(jī)抽樣評估法是一種輔助的評估方法，主要是為了解促銷活動給目標(biāo)消費(fèi)者所產(chǎn)生的影響，如：對促銷活動的評價、對促銷產(chǎn)品的印象、對促銷所需傳達(dá)目的的了解等等。隨機(jī)抽樣評估法的具體做法是：寶潔根據(jù)促銷活動執(zhí)行過程中收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，然后從每個促銷點(diǎn)中隨機(jī)抽取5名目標(biāo)消費(fèi)者（必須是提供了有效聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者），由專人與其通過電話聯(lián)系，了解其在促銷活動中的感受、是否了解該次促銷活動的目的、是否了解該次促銷活動的產(chǎn)品、是否在近期購買了該次促銷的產(chǎn)品等問題；最后匯總所有的目標(biāo)消費(fèi)者答卷進(jìn)行判斷。一般情況下，如果有85%的目標(biāo)消費(fèi)者正確回答了90%的問題則視為該次促銷活動非常有效。
③ 數(shù)據(jù)綜合分析評估法：
數(shù)據(jù)綜合分析評估法也是寶潔較常用的一種促銷事后評估法，它是指綜合分析整個促銷活動中的相關(guān)各項數(shù)據(jù)，并與具有可比性的一組數(shù)據(jù)（即參照案例）進(jìn)行比較，從而作出對促銷活動效果判定大一種方法。
數(shù)據(jù)綜合分析評估法通常會綜合一個促銷活動中銷量浮動變化的數(shù)據(jù)、促銷活動各個部分的成本、促銷活動的總成本、促銷工具的成本、促銷活動接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動接觸一個目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本六方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個類似又比較成功的案例的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。通過兩組數(shù)據(jù)的比較，寶潔就會作出自己的判斷。
第4篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
童裝促銷活動方案【1】據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)童裝企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4，這不能不說是一個讓人倍受關(guān)注的現(xiàn)象。兵家有云：“戰(zhàn)無不備，攻無不克?！闭缫环菘b密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是童裝促銷活動成功的保障。
那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產(chǎn)生最大的回報實效?一般說來，以下這些方面是必須要逐步展開的。
首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。
目前本童裝品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達(dá)到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細(xì)微的，最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。
其次是活動對象。
本次活動針對的是目標(biāo)市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費(fèi)最終要通過家長購買來實現(xiàn)，但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三是活動主題的擬定。
在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費(fèi)群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費(fèi)者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。
第四是活動方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關(guān)愛和保護(hù)的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險，擴(kuò)大整個活動的規(guī)模和影響。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的是，這種刺激必須要突出公益性。
第五是活動時間和地點(diǎn)的選擇。
促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié)，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
第六是廣告配合方式。
一個成功的童裝促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個時候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目)?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
第七是前期準(zhǔn)備。
前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排;物資準(zhǔn)備和試驗方案。
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)參與兒童的安全?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必須要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會阻礙整個活動的進(jìn)行。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致銷售現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第八是中期操作。中期操作主要是活動紀(jì)律和銷售現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動，在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動前必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。
銷售現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。
同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
第九是后期延續(xù)。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?以何種方式宣傳才能達(dá)到或超過預(yù)期的效果?
第十是費(fèi)用預(yù)算。
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。
此外就是意外防范。
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。
預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個部分是針對童裝促銷活動方案的一個整體框架。當(dāng)然，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使本次童裝促銷活動起到四兩撥千金的效果。
童裝促銷活動方案【2】賣場布置
孩子們的世界是五彩繽紛的，要想吸引孩子們的目光，第一條，也是最直觀的就是賣場的布置，即要與自己的風(fēng)格相符，又要為節(jié)日添彩。
a國慶節(jié)店內(nèi)通過暖色調(diào)的掛旗、氣球，促銷海報，節(jié)日特色裝飾品來營造節(jié)日氛圍，(如形象人偶等)，同時在店內(nèi)張貼海報，布置各類pop等宣傳品吸引顧客關(guān)注;門口掛節(jié)日祝福橫幅，在戶外張貼促銷pop海報。
b、有促銷場地的店可以搭建促銷形象展區(qū)，利用形象展架(至少保證三至四個，有一定的數(shù)量才能有氣氛)，帳篷，氣球，進(jìn)行實地陳列。沒有促銷場地的店要利用好宣傳品和陳列作好氛圍以吸引人氣。
c、店內(nèi)播放節(jié)日特色的音樂，快節(jié)奏的，喜樂的音樂，來吸引消費(fèi)者，同時刺激在店內(nèi)購買的消費(fèi)者，更易購買。
d、休息區(qū)和贈品區(qū)的有效陳列。贈品陳列要讓顧客看到，摸到。休息區(qū)推出不同的玩具和娛樂活動，比如說和卡通人偶一起做游戲、照像等。
同時，促銷員在整個活動中也相當(dāng)重要，由于孩子相比成人更為感性，他們會先熟悉人再購買產(chǎn)品，因此店員的親和力十分重要，所以要做好促銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
活動的選擇
愛玩是孩子們的天性，讓孩子們參與進(jìn)來的活動自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣，自然也會對產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應(yīng)選擇什么樣的活動，具體到每次活動該如何操作。
我們來看一些例子：
加菲貓是一只非常幽默風(fēng)趣、個性的貓，加菲貓童裝也是這樣一個風(fēng)格，為了突出這種風(fēng)格，加菲貓童裝店內(nèi)會放很多加菲貓的毛絨玩具，也會有由人扮演的加菲貓做各種表演，與小朋友互動，做游戲，比如不久前開展的活動：十八種擁抱的方式，由加菲貓教會孩子們各種擁抱的姿勢，孩子們可以擁抱他們喜愛的加菲貓玩偶，也可以相互擁抱，同時鼓勵孩子們開動腦筋，想出更多更有意思的擁抱方式。加菲貓玩偶在每個地方出現(xiàn)都會引起轟動，特別是到六一兒童節(jié)，每個店面都希望加菲貓能在當(dāng)天出現(xiàn)。
第5篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
一、促銷目的：是整個促銷活動的根本，老板批不批，考慮的也主要是促銷預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)。因此，促銷目的，至少應(yīng)包含兩方面的內(nèi)容，一個是“實“的，就是要擺出具體的數(shù)據(jù)，如現(xiàn)在的市場情況是怎么樣的，促銷的預(yù)期目標(biāo)是什么，能達(dá)到多少零售額，或促銷增長率；另一個是“虛”的，如打擊競爭對手、提升單品市場占有率、提高品牌知名度等，若只是處理庫存或進(jìn)行新品上市促銷則可只寫一點(diǎn)?？傊黉N目的是要明確的告訴你的BOSS，你要干什么，你的目標(biāo)在哪兒。
二、促銷主題：說白了，就是要“掛羊頭賣狗肉”，就是要給消費(fèi)者一個只賣你的東西而不賣他的東西的理由。主題的創(chuàng)意非常的重要，特別是在有媒體配合宣傳的情況下，一個獨(dú)特的Slogan，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。這可不是一件容易的事，不僅需要不斷的進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，而且也必須經(jīng)過藝術(shù)的加工，如“今年過節(jié)不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因此，促銷主題的關(guān)鍵就在于Slogan的提煉，其次應(yīng)包含對Slogan做出的解釋，如為什么只收腦白金啊等。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對待。
三、促銷時間和地點(diǎn)：促銷時間和地點(diǎn)本身非常簡單，重要的是如何來判斷、選擇，如庫存積壓品處理，那就要看積壓的產(chǎn)品是否是應(yīng)季銷售，這個時段促銷作用會有多大。了解更多的信息，對于準(zhǔn)確確定促銷手段和促銷力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選擇五月份在北京進(jìn)行賣贈促銷效果就不如特價促銷有效。促銷時間，一般是一個月一個檔期，特殊情況下，也有持續(xù)幾個月的促銷活動，如針對消費(fèi)者的積分優(yōu)惠促銷等?？傊黉N時間主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷地點(diǎn)，相當(dāng)而言要簡單一些，哪兒有需要就在哪兒，關(guān)鍵就在于市場經(jīng)理對市場的了解程度和判斷。
四、促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點(diǎn)，區(qū)域促銷亦然、全國促銷也亦然。它主要包括媒介投放、公關(guān)宣傳、促銷方式和促銷手段，以及售場管理五方面的內(nèi)容。
媒介投放和公關(guān)宣傳對于擴(kuò)大促銷傳播范圍和深化促銷效果有非常明顯的作用，在策劃區(qū)域促銷活動時，應(yīng)盡可能的利用手頭掌握的媒介資源或創(chuàng)造一些免費(fèi)的媒介宣傳的機(jī)會，如聯(lián)合強(qiáng)勢品牌促銷，搭順風(fēng)車等。在撰寫方案時，一定要清楚的說明媒體投放方式和投放時間并及時更新，軟文亦然，如什么媒體、什么時候、軟文類型、軟文內(nèi)容等。通常情況下，付費(fèi)媒介宣傳確定后，不會輕易變動；免費(fèi)媒介宣傳則要注意不斷進(jìn)行確定，并及時通知參與促銷的相關(guān)環(huán)節(jié)及相關(guān)人員。
促銷方式和促銷手段是線上傳播在線下的延伸。促銷方式可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；促銷手段有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等等等形式，其中又以賣贈、特價最為常用。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，如聯(lián)合促銷，即可憑券優(yōu)惠又可折上折；又如消費(fèi)者促銷，常常是賣贈、特價、演示三管齊下。此外，不同的促銷手段也有不同的運(yùn)用方法，如賣贈，即有即賣即贈也有按不同的價格贈送不同贈品和根據(jù)不同產(chǎn)品贈送不同贈品的方法?？紤]到區(qū)域促銷活動盡量利用現(xiàn)有促銷資源的特點(diǎn)，一般以賣贈和特價最為常見。一位老總曾說，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花來、玩出水平來”。我個人認(rèn)為挺有道理的，同樣的贈品，在經(jīng)過不同水平的市場人員的組合之后，確實能起到不同凡響的效果。
售場管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細(xì)越清晰，對于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處?，F(xiàn)場陳列和促銷氣氛布置，最好親自去門店示范并拍照點(diǎn)評，盡量避免千人千面的現(xiàn)象；演示要求最好能具體到什么時候演示什么東西、演示多少次等，如面包機(jī)，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點(diǎn)鐘一個、下午3點(diǎn)鐘一個等。
此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購不參加買贈等。贈品若需經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，在策劃活動時應(yīng)征求銷售或商的意見，避免做無用功。
五、零售預(yù)測：即銷售目標(biāo)，區(qū)域市場經(jīng)理最好能根據(jù)同期或上期促銷或自然銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合銷售任務(wù)，預(yù)計一個大概的零售額（量）。也可要求各城市經(jīng)理分商分渠道分門店進(jìn)行零售額及主推品、新品零售量預(yù)計(若有銷售人員促銷)，若能按產(chǎn)品系列進(jìn)行預(yù)測則更好。兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，若比較接近則采信、若差異比較大則應(yīng)向銷售人員了解情況，多問問為什么。在撰寫活動方案時，將零售預(yù)測表作為附件報送Boss，以示不是偶在胡說八道，呵呵。
六、促銷費(fèi)用預(yù)算：包括促銷品、臨促、現(xiàn)場布置、演示、銷售人員激勵，以及媒介公關(guān)宣傳（若財務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動提案中，應(yīng)將各項費(fèi)用具體化，將老板會想到的想在前邊，如臨促多少個、一個多少錢，演示多少次、一次多少錢等等，列表明細(xì)化。在此環(huán)節(jié)中，要盡可能的減少無效費(fèi)用，提高費(fèi)用投入產(chǎn)出比，畢竟這年頭Boss掙錢也不容易??！
七、人員分工：就是要明確促銷活動各個環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、活動總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。
八、附件：如分城市活動明細(xì)、贈品分配明細(xì)、產(chǎn)品折頁及促銷POP分配明細(xì)等等。
總之，策劃和撰寫一份完整而系統(tǒng)的區(qū)域促銷活動方案，不僅是為了順利的通過老板的審核，更重要的是能保障促銷能確實提升區(qū)域零售。
題外：執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵
執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不得，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個工作重點(diǎn)認(rèn)真對待。
執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保區(qū)域內(nèi)各個城市的銷售經(jīng)理或經(jīng)銷商都能理解、執(zhí)行，如參與宣傳的媒體在當(dāng)?shù)厥欠袢菀踪I得到等等。細(xì)分促銷方案其根本就是要掌握活動參與城市的情況：如參與的商場、各商場特價執(zhí)行情況、海報是否輸出、有無堆頭、買贈活動內(nèi)容，有無按要求進(jìn)行裝飾，將促銷活動的要求一個個細(xì)化，同時，要求當(dāng)?shù)劁N售拍照留存，一來可以檢驗銷售是否真的有按要求進(jìn)行促銷布置，二來也為中期總結(jié)和期后總結(jié)報告添加說明證據(jù)。一般的來說，分城市細(xì)化方案，應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容：
1、活動參與商場的確認(rèn)，即哪些商場參加活動，哪些商場不參加活動，為什么？市場部一定要了解清楚；
2、參與活動商場的特價執(zhí)行，這個需要區(qū)域經(jīng)理要求各城市銷售人員逐一核對，以確認(rèn)特價的執(zhí)行情況，對于不能參加特價活動的商場，一定要了解原因，同時，也能據(jù)此責(zé)令當(dāng)?shù)劁N售認(rèn)真與商溝通，做好這方面的工作；
3、了解參與商場的具體情況，有兩個好處，一是可以確保活動費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，比如說，我們要預(yù)估演示費(fèi)用，那就必須要了解各城市參與活動的門店數(shù)量，最好能對參與活動的門店進(jìn)行AB分類，以區(qū)別投入各項贈品資源；
4、銷量預(yù)測，即可城市經(jīng)理應(yīng)在活動之前提交各城市各門店的銷售預(yù)測，便于分析活動的投入產(chǎn)出比。同時，區(qū)域市場經(jīng)理也應(yīng)根據(jù)去年同期的銷量進(jìn)行分析對比，預(yù)測各城市活動期間的銷量。
5、買贈內(nèi)容，需要與當(dāng)?shù)厣檀_認(rèn)，以根據(jù)確認(rèn)內(nèi)容和銷量預(yù)測來確定贈品投入數(shù)量。此外，如贈品為五五分擔(dān)的話，也需要指導(dǎo)商安排贈品訂購。最好先與銷售商量，然后由銷售與商再行溝通。
6、發(fā)函，將活動的內(nèi)容，執(zhí)行特價的商場、買贈活動的明細(xì)，活動現(xiàn)場布置要求、銷量預(yù)測、媒體宣傳等內(nèi)容正式傳真一份給商。若活動后期或中期需要進(jìn)行活動總結(jié)的，則需要提請商或城市經(jīng)理什么時候給到您什么材料等。
8、演示物料，問卷列表，明確哪些渠道、哪些店做演示，預(yù)算演示等費(fèi)用。
第6篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
巧妙布局調(diào)整戰(zhàn)術(shù) 有效提高銷售成功率
應(yīng)城市位于湖北省中部偏東,總面積1078.3平方千米,總?cè)丝诩s65萬,其中市區(qū)人口14萬,太陽能熱水器普及率較高,市場相對成熟。然而成熟是相對的,一方面,成熟的市場便于操作太陽能產(chǎn)品的促銷推廣,同時也減輕了產(chǎn)品認(rèn)知的掃盲,但另一方面,成熟的市場也意味著促銷團(tuán)隊將面對強(qiáng)有力的競爭對手,無形當(dāng)中也增加了促銷的難度。所以,在前期做了客觀冷靜的市場環(huán)境分析后,彩虹隊準(zhǔn)備了強(qiáng)有力的團(tuán)隊組合和物料支持,其中隊員人數(shù)25人(由來自全國各地的商和產(chǎn)品經(jīng)理組成)、帳篷20頂、拱門3個、產(chǎn)品出樣30臺,準(zhǔn)備在應(yīng)城打一場硬戰(zhàn)。
到達(dá)應(yīng)城的當(dāng)晚彩虹隊就開始促銷活動的現(xiàn)場布置,按照既定目標(biāo)進(jìn)行分組安裝。因為應(yīng)城廣場面積較大,約2000多平米,而產(chǎn)品、帳篷、拱門等物料相對如此巨大的廣場面積而言無疑是有限的,那么如何布置現(xiàn)場,如何利用這些物料渲染出一種氣勢、制造具有感染力的現(xiàn)場氛圍,這是彩虹隊繼續(xù)解決的問題,也是此次活動最大的難題。
最初彩虹隊帳篷和產(chǎn)品的擺放為“一”字型,但擺放完畢后發(fā)現(xiàn)這種方法并不妥當(dāng)。第一,這種“一”字型擺法雖然是順著主人流方向設(shè)計,消費(fèi)者可以順著產(chǎn)品和帳篷的擺放順序很容易進(jìn)出,但是方便消費(fèi)者進(jìn)出并不是目的,目的是要最大限度的留住消費(fèi)者,營造一種“熙熙攘攘”的熱鬧氣勢。經(jīng)過現(xiàn)場談?wù)?決定臨時加上6頂帳篷,順著主人流方向變“一”字型為“L”型,加上舞臺和收款處又組成了“U”字型現(xiàn)場,形成緊湊的促銷現(xiàn)場。這樣,就會最大限度的留住消費(fèi)者腳步,形成了一個相對穩(wěn)定和隨時補(bǔ)充的人流隊伍,保證了促銷現(xiàn)場的人氣聚集。而且舞臺位于右側(cè)還有一個好處就是,因為舞臺演出有很大一部分是和產(chǎn)品結(jié)合在一起的,在需要進(jìn)行產(chǎn)品演示的時候,人群的左側(cè)就是擺放整齊的太陽能熱水器陣營,能夠給消費(fèi)者更直觀的視覺感受。
促銷現(xiàn)場還有一個最為重要的一點(diǎn)就是音響的擺放,音響正面一定不能夠正對著現(xiàn)場的銷售區(qū),因為在舉行促銷活動時,如果將舞臺正面對準(zhǔn)銷售區(qū),勢必造成銷售人員和消費(fèi)者溝通的障礙,所以一定要將音響正面對著廣場其他人群或方向,并且盡量選擇較空曠方向,能夠傳遞促銷活動的聲音,給銷售帶來積極影響。
同時彩虹隊還形成了內(nèi)外兩層的“包圍式”宣傳方式,外層通過8條橫幅懸掛,突出“買8送一”、“雙重直補(bǔ)”的宣傳力度,告知廣場外部來往路人促銷信息。現(xiàn)場通過拱門和帳篷,吸引廣場內(nèi)人群,牢牢鎖定目標(biāo)人群,形成“走過、路過、不要錯過”的雙保險。
11日上午,考慮到這是美的第一次在應(yīng)城廣場舉辦活動,徘徊人群比較多,實際成交量存在不可預(yù)測的結(jié)果,所以彩虹隊果斷的進(jìn)行促銷分隊的分工,每個小組分為主賣手和副賣手,由一名有太陽能銷售經(jīng)驗并且對產(chǎn)品十分熟悉的隊員擔(dān)任主賣手,占據(jù)現(xiàn)場重要的位置,也就是入口以及入口左側(cè)和現(xiàn)場中間位置,通過發(fā)單頁和現(xiàn)場講解的形式,向消費(fèi)者講解太陽能熱水器的組織構(gòu)架、產(chǎn)品性能、服務(wù)體系以及一系列相關(guān)的銷售話術(shù),最大限度的留住徘徊顧客。這樣做的好處是一方面向消費(fèi)者傳達(dá)了產(chǎn)品和品牌信息,另一方面讓來自全國各地的隊員尤其是初次接觸太陽能熱水器產(chǎn)品的隊員有一個可參照的標(biāo)桿,也能帶動在后續(xù)銷售中話術(shù)的統(tǒng)一,得到消費(fèi)者認(rèn)同。
主賣手這個角色的安排對于后期銷售的持續(xù)攀升起到了帶頭作用,通過主賣手的現(xiàn)場講解和演示,的確引起了部分消費(fèi)者的興趣,但隨之便發(fā)現(xiàn)這種模式對于銷售并沒有很大的提升,因為這樣小組作戰(zhàn)的方式存在一定的問題,那就是三四個隊員圍住一個消費(fèi)者,七嘴八舌的進(jìn)行產(chǎn)品講解,這樣做最直接的影響就是引起消費(fèi)者的恐慌。而且這樣還造成一個問題就是資源沒有被充分利用,往往這邊的消費(fèi)者被“團(tuán)團(tuán)圍住”而另外的消費(fèi)者卻“受到冷落”,造成兩個極端化得場面。
發(fā)現(xiàn)了這個問題之后,彩虹隊及時調(diào)整銷售團(tuán)隊的組合,由于有了主賣手經(jīng)驗的傳授,隊員們對于銷售的技巧已經(jīng)不再陌生,所以把每名隊員都作為主賣手,采取“單兵作戰(zhàn)”的方式,對消費(fèi)者實行“人盯人”追蹤式銷售服務(wù)。當(dāng)有消費(fèi)者表現(xiàn)出對產(chǎn)品感興趣時,不再是團(tuán)隊推廣,而是如果有一個隊員在進(jìn)行講解的情況下,其他隊員可以分散開來尋找下一個目標(biāo)客戶。當(dāng)然,這名隊員要至始至終的“盯緊”自己所負(fù)責(zé)的消費(fèi)者,從最初的主動介紹產(chǎn)品到回答消費(fèi)者疑問,采取一對一問答式,這樣的結(jié)果有兩個,一是將消費(fèi)者送到收款臺,成交。二是將消費(fèi)者送出促銷現(xiàn)場,本次銷售失敗。但是,有一點(diǎn)值得注意的就是,盡管銷售沒有達(dá)成,但失敗的僅僅是這一次,在向消費(fèi)者講解的過程中,美的的品牌和產(chǎn)品信息得到了有效的傳遞。所以,無論消費(fèi)者是否產(chǎn)生實質(zhì)性購買,對于彩虹隊來講,這兩種結(jié)果都是皆大歡喜。而且實際上,這種“人盯人”銷售戰(zhàn)術(shù)取得了明顯的效果,從下午的一點(diǎn)到三點(diǎn)就成交17臺,較高的成交率說明了這種策略的正確性和可行性,接下來的整場促銷,都采取了此種方式。
綜合此次促銷活動,筆者總結(jié)出促銷活動整體布局一定要能“收”住人,將進(jìn)入的消費(fèi)者聚攏起來而不是分散式的;整體布局要盡可能突出大氣,拱門、爆炸貼、帳篷等物料只能多不能少,顯得地域?qū)拸V、場面宏大,彰顯品牌的大氣和霸氣;必須控制促銷現(xiàn)場的主人流通道,提前調(diào)查觀察消費(fèi)者進(jìn)場的通道習(xí)慣,有效的將人群聚攏、將人氣聚攏、將銷售聚攏。
“誓師中原武漢行,巧妙布局助提升拔;風(fēng)雨過后見彩虹,滿城盡裝太陽能?！?/p>
――彩虹隊出鞘之戰(zhàn)匯報誓言
宣傳造勢滿街游 團(tuán)隊氣勢吸引大眾眼球
漢川市位于湖北省中部偏東,孝感市南隅,屬于一個縣級市,市區(qū)人口10萬,這次促銷的情況為:隊員人數(shù)26人、帳篷10頂、拱門1個、產(chǎn)品出樣24臺。
4月10日上午,獨(dú)立團(tuán)早七點(diǎn)就集合完畢,準(zhǔn)備出發(fā)。采取步行“游街+口號”的方式到達(dá)活動現(xiàn)場,充分利用早上出發(fā)的機(jī)會最大限度的將本次促銷活動的消息傳遞給漢川的消費(fèi)者。
從住處到活動現(xiàn)場有兩條路可以走,第一是漢川的一個夜市大排檔,這條夜市大排檔到了傍晚十分熱鬧,但是在早上則沒有幾家店面營業(yè),所以這條路線放棄,因為周邊環(huán)境達(dá)不到想要的宣傳結(jié)果。第二條路是漢川的主街道,早上上班和晨練的人較多,同時也聚集了各商家,早間時段有一定的群體聚集,這條路線成為游街宣傳的主要路徑。
宣傳團(tuán)隊的組合上,所有隊員身著印有美的logo的標(biāo)志性藍(lán)色T恤,明亮而且鮮明,走在街上能夠第一時間吸引大眾視線。同時26名隊員分成兩列,其中朝向主街道的外列手持長達(dá)五米的宣傳橫幅--太陽能洗澡,還是美的好。同時選出一名聲音洪亮的領(lǐng)隊作為帶頭人,浩浩蕩蕩的出發(fā)。
如果說藍(lán)色T恤的團(tuán)隊和條幅能夠給大眾造成視覺沖擊的話,那么聽覺上的震撼同樣適用宣傳造勢。獨(dú)立團(tuán)采取交疊式、互換式、重復(fù)式的口號,領(lǐng)隊:“太陽能”,隊員:“選美的”,領(lǐng)隊:“熱水澡”,隊員:“天天洗”。這樣一路持續(xù),盡管很多路人投射出驚奇的目光,但是利用團(tuán)隊和口號將促銷的整體氣勢和訊息很快的傳遞出去,讓在街上的路人第一時間知道促銷的目的、品牌的動向和太陽能的功效,普及與宣傳并舉。
當(dāng)采取這種方式游進(jìn)到一半時發(fā)現(xiàn)了問題,因為兩排隊伍一條橫幅,而且橫幅的朝向是向著主街方向,而主街上的人群大都是騎車而行,聽到的口號是一閃而逝,看到的標(biāo)語也是匆匆一瞥。而輔路的人群大多是早上出來遛彎或者買早點(diǎn)的人群,行進(jìn)的方式全是步行,有較為充裕的時間了解此次促銷活動,但是由于橫幅有限,輔路上的人群只能聽到口號而見不到更具有視覺沖擊的宣傳條幅。為了進(jìn)一步鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,獨(dú)立團(tuán)適時的調(diào)整隊形,改變宣傳橫幅的方向,使之朝向輔路,這樣一來,無論是遛彎的、買早點(diǎn)的、晨練的、包括環(huán)衛(wèi)工人都能夠清晰的聽到和看到宣傳口號和有型團(tuán)隊。駐足觀看的人群一下子多了起來,適當(dāng)?shù)姆怕羞M(jìn)的速度,讓這些駐足的人群有充分的時間去了解,將促銷信息擴(kuò)散出去。
促銷活動最大的特點(diǎn)在于它的機(jī)動性和靈活性,經(jīng)過半個小時的游街宣傳和調(diào)整策略,已經(jīng)有一部分消費(fèi)者隨著宣傳隊伍達(dá)到了現(xiàn)場,這種宣傳方式初現(xiàn)成效,也為后來進(jìn)一步實施的宣傳推廣埋下了成功的伏筆。
4月10日下午,為了進(jìn)一步聚集促銷活動現(xiàn)場人氣,獨(dú)立團(tuán)將整個促銷團(tuán)隊分成兩隊,進(jìn)行了在分組?，F(xiàn)場賣貨組一共13個人,當(dāng)然這個人數(shù)在促銷現(xiàn)場也具有機(jī)動性,采取“循環(huán)”的銷售方式,即每個隊員都要參與銷售講解,輪流體驗、輪流實踐。
與早上七點(diǎn)開始游街一樣,下午另一組的宣傳游街對可謂是這次活動的最大收獲,為后期的促銷開展提供更寬的思路和借鑒。首先是彩車的循環(huán)游街和促銷信息的播放,彩車宣傳從6號就開始實行一直持續(xù)到促銷當(dāng)天,為前期鋪墊和造勢。另外是獨(dú)立團(tuán)自組的宣傳第二小分隊。從下午兩點(diǎn)開始,秉持早上口號式的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),將小分隊進(jìn)一步分散,深入到小區(qū)、菜市場、商業(yè)區(qū)等人群密集地進(jìn)行人力宣傳和講解,將宣傳單頁面對面的發(fā)放到每一個路人手中,強(qiáng)化宣傳的細(xì)節(jié)。
事實證明,兩次別開生面的宣傳游街為整場促銷活動起到了“畫龍點(diǎn)睛”的作用,帶動了銷售的可持續(xù)性,同時也在漢川營造出一種聲勢浩大的宣傳態(tài)勢,成為今后促銷活動可借鑒和參考的有效模式。
“現(xiàn)場裝機(jī)看這頭,宣傳造勢滿街游;現(xiàn)場互動有奇謀,講解賣貨我最牛;臺上臺下多面手,銷售出貨不用愁?！?/p>
――獨(dú)立團(tuán)出鞘之戰(zhàn)總結(jié)誓言
成立組裝突擊隊 雨中堅守促銷售
黃岡市地處湖北省東部,總?cè)丝?00多萬,其中市區(qū)人口13萬左右。本次促銷活動的現(xiàn)場選擇在黃岡市的黃商購物中心,該中心是黃岡市較大型的綜合購物商場,人流量較大,在商場入口處的空地做促銷可以說能有效的將人群截流,對于促銷當(dāng)中聚人氣這方面占有優(yōu)勢?？耧L(fēng)隊總體規(guī)劃的資源有:隊員人數(shù)20人、帳篷8頂、拱門2個、產(chǎn)品出樣16臺。
到達(dá)黃岡后狂風(fēng)隊直接奔赴黃商購物中心布置促銷現(xiàn)場,然而突如其來的問題卻讓其原本定制好的計劃擱淺。按照計劃,6點(diǎn)到達(dá)黃岡之后直奔現(xiàn)場進(jìn)行太陽能熱水器的安裝和會場布置工作,但是在拆箱準(zhǔn)備安裝產(chǎn)品的時候,商場工作人員卻出面制止。理由是白天商場不允許裝機(jī),而且6點(diǎn)正是人群集中的高峰,商場門前的人流量十分大?？耧L(fēng)隊的安裝工作需要較大的活動面積,布點(diǎn)位于黃商的主要入口處,這樣會影響到消費(fèi)者的出入通道,而且當(dāng)時的活動場地還有相當(dāng)大的一部分作為停車場使用,要想充分的施展拳腳還面臨將所有停泊車輛進(jìn)行清理的過程。商場方面建議最好的辦法就是第二天趕早進(jìn)行裝機(jī)和現(xiàn)場的布置。
然而,慢一步,步步慢。為了不影響后續(xù)工作的照常進(jìn)行,狂風(fēng)隊與商場方面進(jìn)行充分協(xié)商后,商場終于同意當(dāng)天進(jìn)行安裝,但前提是:第一,必須在晚間10點(diǎn)以后進(jìn)行;第二,要協(xié)助清理現(xiàn)場停車車輛。10點(diǎn)以后裝機(jī)和額外的任務(wù)意味著全體隊員休息時間的犧牲合勞動量的增加,狂風(fēng)隊緊急做了全隊動員,打破原有的分組形式,臨時組建組裝突擊隊,將這塊硬骨頭啃下來。
所謂突擊隊是在緊急和關(guān)鍵時刻最能發(fā)揮能動性和實干型的隊伍,選擇了這三個字,就要為此做出最完美的注腳。在經(jīng)過一番協(xié)調(diào)和調(diào)配之后,現(xiàn)場的車輛基本已經(jīng)挪走,活動場地已經(jīng)空出。緊接著進(jìn)行團(tuán)隊的再分工,突擊隊由3～4個人組成,如何在最短的時間內(nèi)保質(zhì)保量的完成安裝任務(wù),因為太陽能熱水器最重要的步驟就是安裝,如果單純的講效率而忽視質(zhì)量的話,在促銷現(xiàn)場就會給消費(fèi)者造成產(chǎn)品良莠不齊的印象,這絕對不是狂風(fēng)隊想看到的結(jié)果,所以為了夯實活動基礎(chǔ),無愧于品牌形象,狂風(fēng)隊采取競賽式的安裝方式,同時對于勝出者給予適當(dāng)獎勵,比效率的同時拼質(zhì)量, 力爭為黃岡市的消費(fèi)者展現(xiàn)出最完美的形象。
經(jīng)過兩個半小時的緊急突擊,完成了16臺樣機(jī)的安裝,確保第二天促銷活動準(zhǔn)時順利的進(jìn)行。
4月10日,黃岡市美的太陽能熱水器傾力促銷活動正式啟動,經(jīng)過前面的夜戰(zhàn)現(xiàn)場布置已經(jīng)趨于完美。更為值得一提的是,為了充分調(diào)動促銷現(xiàn)場的氣氛,配合路演效果,在完成裝機(jī)之后狂風(fēng)隊中心成員還連夜制定出了路演的節(jié)目單,隊員自編自演的節(jié)目長達(dá)23個,同時錄制15分鐘的廣告宣傳語,在促銷現(xiàn)場循環(huán)播放,效果十分明顯。這一天的促銷進(jìn)行相當(dāng)順利,各項活動按部就班的進(jìn)行。
4月11日,狂風(fēng)隊的促銷又面臨一次嚴(yán)峻的考驗,從清晨開始,黃岡市就被風(fēng)雨籠罩,惡劣的天氣直接影響團(tuán)隊的士氣和銷售效果?？耧L(fēng)隊緊急購買了雨傘、雨衣等防雨工具,所有隊員已然齊聚促銷現(xiàn)場。上午10點(diǎn),雨勢轉(zhuǎn)小。將團(tuán)隊再次進(jìn)行分工,分成三個梯隊。第一個梯隊分成兩列分別位于拱門兩側(cè),對每一位進(jìn)入促銷現(xiàn)場的消費(fèi)者列隊歡迎,展現(xiàn)其士氣和堅守形象。
由于在黃商門前做活動,場地的原因使得促銷受到限制,這對這一狀況,第二梯隊由6個人組成,這6個人不是簡單的指派,而是通過銷售經(jīng)驗、講解技巧和外在親和力的綜合評比,由全體隊員投票選定,負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售講解的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第三梯隊由8人組成,每兩個人為一個小組,外派街上進(jìn)行宣傳,因為黃商的位置比較特殊,位于十字路口,在雨天就很難保證人群的集中,通過外派隊員的講解和帶動,將所有有意向的顧客帶到促銷現(xiàn)場,經(jīng)過歡迎梯度,在由銷售梯隊的隊員接待講解。
專業(yè)分工的方式節(jié)省了時間,各個環(huán)節(jié)分散擊破,人盡其職、物盡其用,細(xì)雨中銷售最大的秘訣就是真誠,從隊員外派傳單到列隊歡迎再到銷售講解,每個隊員都沒有再乎最后的結(jié)果,無論顧客是否簽單,產(chǎn)品是否最終銷售,每一個環(huán)節(jié),大家都帶著真誠與消費(fèi)者交流。也許得益于狂風(fēng)隊的銷售技巧和分工細(xì)化,也許得益于其雨中的依舊堅守,消費(fèi)者面對隊員的邀約,大多都沒有拒絕,相信這場雨帶給整個團(tuán)隊的不僅僅是15臺的銷售業(yè)績。
編后語:
巨大的市場使得涉及太陽能的各企業(yè)風(fēng)起云涌,長袖善舞。各知名品牌紛紛調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),制定營銷策略,向該行業(yè)伸出橄欖枝。經(jīng)過產(chǎn)品沉淀和市場調(diào)研,2010年,美的太陽能產(chǎn)業(yè)鏈正式啟動,首批美的太陽能熱水器浮出水面。
此次在武漢召開的培訓(xùn)會議當(dāng)中,最引人關(guān)注的就是為期兩天的武漢三地的實戰(zhàn)促銷,這場促銷不僅標(biāo)志著美的太陽能市場的啟動,同時也在探索適合美的太陽能產(chǎn)品的銷售模式,更為重要的是將傳遞給各地商運(yùn)作市場的思維模式和品牌信心?？梢哉f,這兩天的促銷活動不僅是此次培訓(xùn)的重心環(huán)節(jié),更是啟發(fā)后續(xù)全國全面促銷活動的一次預(yù)演。
美的太陽能團(tuán)隊對未來市場存在敏銳的判斷和做好一場戰(zhàn)役的思想準(zhǔn)備。兩天的促銷給予了整個團(tuán)隊很大的信心,整個方案的出臺到后期的執(zhí)行,以及執(zhí)行當(dāng)中的激情、細(xì)化程度和后期的經(jīng)驗總結(jié),都讓美的看到了希望:4月10日～11日,美的太陽能熱水器在武漢市三地實現(xiàn)了154臺的總銷量,總金額397640元,對于剛剛面向市場的新產(chǎn)品來講,美的依托原有的品牌優(yōu)勢和拉力,在三個縣級市場實現(xiàn)了平均每天每個城市26臺產(chǎn)品的銷售,可以說是成功的打開了太陽能熱水器市場的大門?！拔覀円欢艽騽偬柲苓@場戰(zhàn)役!”,副總監(jiān)何暉如是說?！笆讘?zhàn)告捷,相信這只是個開始?！笨偙O(jiān)周昆宇對此次促銷出征的戰(zhàn)果給予了肯定。
第7篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
2017淘寶五一活動方案一
五一的到來，讓許多人可以好好的放松一下，不再有工作的壓力;對于賣家來說不僅是一個重大的節(jié)日，更是網(wǎng)店積攢人氣的一個機(jī)會;隨著五一的到來，網(wǎng)店開始進(jìn)入了旺季，能不能在這個季節(jié)取得很好的成績，就看這個節(jié)日能給你帶來多少人氣，同時也是為這個季節(jié)奠定一個基礎(chǔ)。
一、活動的目的
活動最主要的是能引來更多的流量，讓更多地買家了解你的網(wǎng)店促銷活動，讓買家對你的促銷活動得到認(rèn)可，產(chǎn)生購買，從而達(dá)到預(yù)期銷售。只有明確的目的才能把活動做得圓滿。
二、活動介紹
常用的活動有：降價 打折 限購 秒殺 抽獎 送贈品 滿就送 優(yōu)惠卷 限時搶購等，不管哪種活動只要開展的好，都會起到作用;比如降價：這個時候定要拿出一個不賺錢的寶貝去去沖銷量和人氣，通過這個寶貝去做鋪墊，來刺激買家，讓買家產(chǎn)生欲望。
三、活動主題
主題是吸引買家眼球的一個關(guān)鍵，要為你的主題起一個與這次活動想搭配的名字，字?jǐn)?shù)不能過多，要簡潔，干脆，精煉，能引導(dǎo)買家，讓買家忍不住想看到底是怎么樣的一個活動;比如：降價主題：五一，讓你有心跳的感覺。
四、活動目標(biāo)
不管做什么都要有目標(biāo)，沒有目標(biāo)一切都是閑扯，目標(biāo)并不是說說而已，要真正的去做，去實踐 ，才能去實現(xiàn)目標(biāo);這個活動的目標(biāo)有大概幾點(diǎn)：大幅度提升銷量，銷售額明顯增加;讓店鋪在網(wǎng)店中占有一席之地;讓買家對店鋪產(chǎn)生良好的印象; 有效的提升寶貝的權(quán)重;活動結(jié)束后回購率明顯增加。
五、宣傳推廣
海報是用的最多的一種，我們?yōu)榇烁冻龅娜伎梢詮暮笊象w現(xiàn)出來，是我們精心制作加不斷修改出來的，但做事要突出活動的要點(diǎn)，不要白費(fèi)了心血;要是預(yù)算比較高的，網(wǎng)站推廣再也合適不過了，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率比較高，是因為當(dāng)一個人進(jìn)去看到宣傳后，不缺這樣產(chǎn)品不會去點(diǎn)擊的，要么就是推廣帶來的沖擊力比較大，不看心里不是滋味;預(yù)算比較低的可以選擇平臺推廣，但需要提前推廣，跟用戶提前打個預(yù)防針。
六、行動方案
1. 活動時間：20xx年5月1號-20XX年5月10號 (可根據(jù)自己實際情況調(diào)整)
2. 活動原則：出現(xiàn)不可預(yù)料的事情時，促銷和活動要靈活運(yùn)用;選擇性價比比較高的寶貝，這樣才能讓自己更有優(yōu)勢;可操作性要強(qiáng)，操作性不好的方案就算比較好運(yùn)營時也大打折扣;要有好的創(chuàng)意，不能被競爭者同質(zhì)化;方案運(yùn)營起來要有良好的效益產(chǎn)生，沒有效益還是空歡喜一場。
3. 活動細(xì)則：凡購買此產(chǎn)品都會享受最低的價格，買到滿意的產(chǎn)品，買滿多少再減多少。
七、方案運(yùn)營總結(jié)
活動結(jié)束后要去總結(jié)得失，做一份詳細(xì)的報表出來，方便研究，自己實戰(zhàn)出來的東西是最寶貴的財富;結(jié)果是否成功和失敗，看下成功在什么地方，失敗在什么地方，找出自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在哪里，然后彌補(bǔ)缺點(diǎn)上的不足，慢慢走上成功路。
2017淘寶五一活動方案二
一.活動時間：5.1-5.7
二.活動主題：五一鉆石代表我的心--超值回報消費(fèi)者
三.活動內(nèi)容：
5月1日鉆石吊墜及戒指超值回報價510元發(fā)售
5月2日鉆石吊墜及戒指超值回報價520元發(fā)售
5月3日鉆石吊墜及戒指超值回報價530元發(fā)售
5月4日鉆石吊墜及戒指超值回報價540元發(fā)售
5月5日鉆石吊墜及戒指超值回報價550元發(fā)售
5月6日鉆石吊墜及戒指超值回報價560元發(fā)售
5月7日鉆石吊墜及戒指超值回報價570元發(fā)售
四. 活動宣傳與推廣
(1)在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日報或晚報刊登活動宣傳廣告，主題是《五一鉆石代表我的心--超值回報消費(fèi)者》，內(nèi)容是活動的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告;
(2)在各地電視臺做活動宣傳廣告，還可在黃金時間以字幕的形式在電視臺上做五一鉆石代表我的心--超值回報消費(fèi)者活動的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
(3)在店前做好活動宣傳海報或X展架，在柜臺安排活動咨詢員并設(shè)立咨詢電話方便顧客咨詢;
五. 活動控制與評估
1. 在活動中做好顧客咨詢及到達(dá)人數(shù)、活動參加人數(shù)、購買人數(shù)、銷售額等做好詳細(xì)記錄;
2. 活動后期做好活動將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、商反饋意見等收集至XX珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動評估、總結(jié)，以便提供更好的營銷服務(wù)給加盟伙伴。
六. 活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略
2017淘寶五一活動方案三
大家都知道節(jié)假日的銷售有時候能趕上一個月的銷售，所以一定要好好利用這個五一的假期，讓你的店鋪銷量的暴增，而且是比平常番幾倍的增加，瀏覽量、銷量!但隨之而來的競爭也越來越大，有些因為行業(yè)產(chǎn)品的局限性，效果也不同。對于一些針對性比較強(qiáng)的行業(yè)，比如服裝、電子消費(fèi)品的店鋪銷售是非常的明顯，所以如果你不做促銷，你練個雞骨頭都沒得啃!這方面的重要性就各自衡量吧，我也不啰嗦鳥。
也許你會想，別人天天都搞促銷啦，但是你想想，蘇寧、國美、安踏，一年之中你最想購買的時候是什么?我想最給力的就是五一、國慶了。搞好一個促銷活動，前期的策劃是非常重要的，新手的話可別以為隨便搞個包郵就守株待兔哦O()O
一、想想好策劃的主題，搞策劃做好計劃
1.店面裝修：整體要突出節(jié)日的氣氛，促銷區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素，這里側(cè)重質(zhì)，不追求量!要注意整體協(xié)調(diào)，不然會給人雜亂無章的感覺。
2.確定主打?qū)氊悾耗憧梢匀昝忄]或者半價，但你也要拿出幾款你有信心的寶貝來做主打，特價啊，秒殺啊，等等。光是你有信心也不行滴，客戶需要的才是最好的。看看排行榜你對應(yīng)行業(yè)哪些寶貝接受程度最好。 圖 結(jié)合自身條件來確定。這樣確定下來的一個寶貝我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，絕對能提升競爭力。
3.寶貝標(biāo)題和圖片：我想這個是目前C店跟B店相比，終于有點(diǎn)優(yōu)勢了。因為B店的寶貝標(biāo)題不可以設(shè)置促銷詞。你想想，五一節(jié)的話，搜索什么類型的詞大大增加?那就是五一促銷、五一特價等這些詞，你懷疑的話可以在五一那幾天查看數(shù)據(jù)。圖片上也美化成讓客戶看到就知道你在做促銷，具體可以看看首頁寶貝圖片的那些手法。
4.寶貝描述：這里最重要的一點(diǎn)是關(guān)聯(lián)營銷。你好不容易把客戶帶進(jìn)店里，就應(yīng)該讓客戶知道你還有哪些促銷活動，讓客戶感到實惠。而且不是客戶一進(jìn)來發(fā)現(xiàn)不合心意就關(guān)掉頁面。提示一下，你可以在寶貝描述的最上面、中間、下方。選取2處，來強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)惠性。當(dāng)然，內(nèi)容可以一樣，但表達(dá)方式最好可以不同。PS:購買買就送、搭配套餐就是典型代表。
5.促銷手段：這里提供我所從事的淘寶商城的五一促銷方案供大家參考，大家要根據(jù)自己店鋪利潤、行業(yè)來確定，可以看看。
你不要一個單純的特價，包郵。這樣會顯得毫無特色，因為這些很多店鋪平常都在做。這里可以參考我們的一個五一節(jié)計劃。來個3環(huán)促銷：
第一步：客戶一進(jìn)店，我們就提供2樣產(chǎn)品，客戶一元就可以購買。用這步先鎖住客戶的腳步，讓他多逗留。他自然會看看店里還有沒有其他的一起買了。
第二部：滿XX元包郵。你發(fā)現(xiàn)了嗎?上面1元超值優(yōu)惠是不包郵的，再來這一步，就加強(qiáng)了第一步對客戶的誘惑。這時我們設(shè)置的包郵條件最好在買少量就可以達(dá)到的價格。
第三步：我們不賣產(chǎn)品，是送服務(wù)。只要購買了非一元購的產(chǎn)品，我們就免費(fèi)為客戶打印照片，還過塑。這可是非常給力非常貼心的服務(wù)呀。叫相片館洗幾個照片的價格可會比郵費(fèi)還高呢。如何不動心?具體就要根據(jù)你店鋪類型了，如果你是賣禮物的，你可以免費(fèi)為客戶寫卡片、送精美包裝等等。。。淘寶網(wǎng)店的促銷方案是要活用，而不是復(fù)制哦。
二、價格要讓人感到改革開放
內(nèi)部的促銷步驟搞好了，你可別翹腿等客戶。接下來是要客戶知道你在做如此優(yōu)惠的活動。這里我說一下免費(fèi)推廣，收費(fèi)推廣的話，就各自看各自的腰包和必要性了，呵呵!不過記得哦，宣傳要在促銷之前就做了，至于具體時間還是要看你自己的情況，你可別等到節(jié)日那天才宣傳吧。
1.QQ群，這里我提醒一下，如果你下定決心發(fā)展網(wǎng)店這條路，你最好可以建立自己的QQ群，而且是充滿著潛在客戶和已成交客戶的群，營造一個好的交流氣氛。讓他們對這個群有歸屬感，那身為群主的你，做一個促銷活動大家可是給力支持啊!如果沒有這樣的條件，只能適當(dāng)?shù)娜喊l(fā)QQ群或者郵件了。
2.論壇。到目標(biāo)客戶群集中的論壇信息，可以是軟文，如果論壇管理不嚴(yán)格可以來一個直接的廣告轟炸，不要怕客戶反感，到了特殊節(jié)日，他們巴不得有這樣的消息。然后召喚朋友去頂貼，最好做成一個日不落的帖子。其實這個也是需要培養(yǎng)才能獲得效果的，如果你是一個論壇里比較活躍的人，會有很多好友為你頂貼。
3.珍惜客戶群：這可是個非常精準(zhǔn)的流量哦，非常的給力!你要促銷了，你的老客戶知道了嗎?嘿嘿，不用我接著講了吧!
第8篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
1）、常用的渠道促銷策略總結(jié)如下：
A) 實物返利：
方式為“買*送*”，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定比例贈送產(chǎn)品實物。該方式適用于有一定知名度的，或是在區(qū)域市場較為暢銷的產(chǎn)品，一是因為渠道可以較快地實現(xiàn)銷售；二是如果銷售很好，經(jīng)銷商可以提高出貨價，使產(chǎn)品有增值的可能。對這種產(chǎn)品運(yùn)用此政策，才會調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。同時由于此方式實質(zhì)是贈送，不涉及對價格的直接變動，可以降低渠道對價格的敏感程度，對整個價格體系不會有較大的影響。
B) 費(fèi)用返利：
按照實物返利的比例，不贈送產(chǎn)品，而是換算成相應(yīng)的費(fèi)用，用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時也加強(qiáng)對市場基礎(chǔ)的建設(shè)。此方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎(chǔ)有待加強(qiáng)的情況，此時經(jīng)銷商才能有這個精力，也容易將工作做到位。
C) 扣點(diǎn)返利：
經(jīng)銷商進(jìn)貨時，一次性或者一定時間內(nèi)累計達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量，就可以享受一定比例的價格折扣，可直接按此價格支付款項或抵扣應(yīng)收款項。此方式由于是直接變動價格，因此對價格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項：涉及面不要太廣，實施時間要短，同時要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價格。
D) 模糊返利
經(jīng)銷商進(jìn)貨時，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能；同時由于有獎勵的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動了積極性；此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段，否則絕對利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。
E) 現(xiàn)金返利：
買*送*：經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的銷量時，按一定比例在規(guī)定時間內(nèi)返還其現(xiàn)金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金，該方式對經(jīng)銷商有很大的吸引力，但同時對價格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時間要短，二是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的出貨價，而且最好是在阻擋競爭者進(jìn)攻時使用。
F) 現(xiàn)金卡：
分每張設(shè)獎和按比例設(shè)獎兩種方式，在每箱產(chǎn)品中隨機(jī)投放，憑卡可兌換現(xiàn)金、實物或抵扣應(yīng)收帳款。前者適用于銷量小的產(chǎn)品，后者適用于銷量大的產(chǎn)品。此方式主要針對批發(fā)商和零售商，以使產(chǎn)品能順利到達(dá)終端，從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率，但在執(zhí)行時同時要配合渠道的宣傳活動，讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息，以防止經(jīng)銷商拆箱取卡截流返利。
2）、多輪次的攻擊原則
渠道促銷講究多輪次，特別是鋪市活動，在產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，不同的時間段主推不同的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商每個時期都有興奮點(diǎn)，讓消費(fèi)者每天都有覺得有新鮮感。
我反對把所有的產(chǎn)品沒有主次的一起推廣，資源在各個產(chǎn)品上平均分配，這實際上造成了資源的浪費(fèi)，以其推廣的弊端是給業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的感覺就是沒有重點(diǎn)。
多輪次渠道策略增加了不同的單一品牌的分銷機(jī)會，對于渠道及銷售終端來講，更具層次感，更有利于提高分銷機(jī)會。為每個工作循環(huán)制定出幾個品牌的分銷重點(diǎn)，以便增加分銷賣入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的鋪貨率。
如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。經(jīng)過幾個循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時減輕了因所攜帶產(chǎn)品面面俱到而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙，在單個產(chǎn)品推廣的時候要注意所有的資源同時地推進(jìn)這個品牌的工作，實際上這也是個整合營銷的問題。
3）、時間提前原則
渠道策略的出臺一定要比競爭對手早，市場如戰(zhàn)場，渠道政策提早實施不光光可以占用經(jīng)銷商的資金和倉庫，排擠競爭對手；更加主要的是：變被動為主動，搶占制高點(diǎn)，以階段的市場領(lǐng)先者的姿態(tài)出現(xiàn)對自己的一年的運(yùn)作都是很有好處的。
我們永遠(yuǎn)要做市場的挑起戰(zhàn)爭者，而不要做加入者。企業(yè)要永遠(yuǎn)的走在市場變化的前面，這是所有的企業(yè)持續(xù)或的財富的不二法則。
4）、渠道促銷和消費(fèi)者促銷整合
如果水龍頭沒有打開的話，水管里面的水是越多越危險，為了保證渠道的暢通，不讓貨死在渠道里面，渠道促銷必須要和消費(fèi)者促銷進(jìn)行積極的配合，當(dāng)年樂百氏的果凍上市，剛開始的時候，由于采取了高強(qiáng)度的促銷政策（“二送一”），渠道上下各級經(jīng)銷商都是拼命要貨，廠家也是高興的拚命加班加點(diǎn)生產(chǎn)，，結(jié)果由于水龍頭沒有人去打開，造成了絕大部分的貨都只是在經(jīng)銷商的倉庫里——壞掉、爛掉。最終不得不以失敗收場。當(dāng)然那次上市的失敗原因是多方面的，但是渠道促銷和消費(fèi)者促銷沒有很好的配合，僅僅壓貨到渠道，終端見不到貨，應(yīng)該是其失敗的一個主要的原因。
2、 消費(fèi)者的促銷計劃
1)、力求創(chuàng)新
消費(fèi)者促銷和渠道促銷不一樣，在渠道促銷中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是實實在在的利益問題；而消費(fèi)者促銷，利益或者說低價格的商品不是最能吸引消費(fèi)者的手段。
對于我們這些銷售季節(jié)性很明顯的產(chǎn)品來說，要在短短的幾個月內(nèi)完成全年的銷售任務(wù)，在競爭對手中脫穎而出，就要求我們追求創(chuàng)新，如果你想有所突破，那你就的做出點(diǎn)精彩的事情。
有很多的企業(yè)喜歡把去年做得成功的企劃案今年重新做一遍。
首先，這種做法不是不行，而是不好。重復(fù)的促銷的確可以成功，但是可以肯定是效果會遞減。
第二，你做得好的企劃案，競爭對手很可能也去做，我在康師傅的時候?qū)ν薰哪７履芰φ媸巧钣畜w會啊。當(dāng)競爭對手和你做同樣事情的時候，你一定能成功嗎？
婚姻上說：“失敗的婚姻各有不同，但成功的婚姻有著相同的成功”。但是在我們消費(fèi)者促銷上，應(yīng)該是：“成功的促銷各有不同，但失敗的促銷有相同的失敗”。
2）、便于參加
消費(fèi)者促銷成功的關(guān)鍵與在和消費(fèi)者有效的溝通，而在消費(fèi)者看來，有效的溝通關(guān)鍵在于簡單、方便，只有簡單，易參加的消費(fèi)者促銷活動，才對消費(fèi)者有吸引力。我接觸的許多的企業(yè)，把促銷活動搞得很復(fù)雜，又要“湊齊多少個圖案”，又要“寄信”等等，結(jié)果是消費(fèi)者認(rèn)為這家企業(yè)沒有誠意，消費(fèi)者認(rèn)為：他把獲獎的過程搞得復(fù)雜就是人為的增加獲獎的難度，不想給消費(fèi)者獎品。
3）、獎金要高
沒有什么比冷冰冰的、高額的金錢更能抓住人們的注意力，也沒有任何計劃比金錢更有效。對于產(chǎn)品上市，打好頭一場戰(zhàn)役，獲得人氣比什么都重要。因此，消費(fèi)者促銷的獲獎金額一定要有吸引力。
這里，企業(yè)容易犯兩個錯誤：
第一、 廉價的小件贈品
最普遍的消費(fèi)者促銷通病是廉價的小件贈品。企業(yè)通常為消費(fèi)者提供某種物品，以作為他們購買產(chǎn)品的回報。而通常這些東西的價值和質(zhì)量實在是不敢讓人恭維。這給消費(fèi)者不會帶來什么好的印象。
第二、 很高的中獎機(jī)會
第9篇：促銷活動失敗總結(jié)范文
又是勤奮的一年，又是收獲的一季，xx的風(fēng)風(fēng)雨雨馬良繡品有限公司都與大家同在，我們真心感恩又是一個五年的陪伴，回想去年年終活動的成功，馬良繡品再次開啟百萬回饋，本次活動公司將所有利潤傾囊相贈給我們的加盟商，甚至公司還拿出部分產(chǎn)品以象征性的一元兩元五元的形式進(jìn)行饋贈。當(dāng)大家看到這份馬良繡品為大家呈現(xiàn)的大餐，我相信所有人都會滿意。
xx伴隨有太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，無論xx需不需要諾亞方舟的船票，我們都希望我們這份大禮讓所有人眼前一亮，充滿希望。謠言終將至于智者，時間是檢驗謊言最有力的武器，當(dāng)有人不僅山寨我們的產(chǎn)品還山寨我們的品牌的時候打擦邊球騙取加盟商的信任的時候，也是廣大加盟商第一時間反饋公司，沒有造成大家的損失，這是萬幸中的萬幸。
馬良繡品xx為大家呈現(xiàn)了行業(yè)首創(chuàng)的彩繪底抱枕，還有個性絲帶繡定制，還有林林種種的“家”計劃“客廳墻”計劃精準(zhǔn)營銷的新品都得到了大家的認(rèn)可，為廣大加盟商在xx店面盈利中劃上了濃重的一筆，馬良繡品全體公司員工真心的為廣大商高興，贈人玫瑰手留余香，有這份余香我們就心滿意足。
所以今天公司在xx年12月15號正式開啟年終百萬零利潤反饋。
百萬反饋年終活動：
1.加盟商拿貨xx以上5000一下，公司所有商品將按照最低拿貨價格再打九折銷售，成品贈送如常，購物袋贈送如常，光盤贈送如常。另公司提供特價款產(chǎn)品(均以二元，五元，等價格)
2.加盟商拿貨五千以上，公司將會以零利潤特價專供近三百款行業(yè)最新公司銷量的產(chǎn)品，請廣大加盟商從公司索取特價活動進(jìn)貨單，同樣也可以享受特價款產(chǎn)品(均以二元，五元等價格)
3.活動時間為：xx年12月15日到xx年12月31號。
特別注意事項：
a:活動期間我們將盡可能保證貨物在一兩天內(nèi)發(fā)出，如有特別情況公司將及時通知加盟商。
b:特價款產(chǎn)品(均以二元，五元等價格)數(shù)量有限，發(fā)完既止。詳細(xì)情況請以既時既刻選貨單為準(zhǔn)。
火鍋促銷方案
一)開業(yè)活動
1、主題：聚緣七星，星星相映，買一送一。
2、要點(diǎn)：開業(yè)活動除常規(guī)的喜慶儀式外，擬將火鍋品牌的推廣融入活動之中，給消費(fèi)者營造一種“緣份天空”的體驗;增大其火鍋店的親和力。具體作法是：在開業(yè)七天內(nèi)，每晚實行“買一送一”，以示“七星”的顆顆赤誠之心。其間，每晚舉行抽獎活動，即每桌選一位代表抽獎，被抽的內(nèi)容是由12張不同星座的樣牌。凡抽獎?wù)叱榈降男亲婆c自己的星座相符的(以身份證的年月日為依據(jù))，視為獲獎，當(dāng)即獎勵七瓶啤酒或瓶裝飲料，以此代表“七星”的七顆心。
3、效果：此開業(yè)活動的設(shè)計，旨在做到“七星”老品牌與聚緣七星新品牌的轉(zhuǎn)換，即承上啟下，傳承發(fā)展，讓歷史為未來服務(wù)。另一方面，詮釋了品牌的內(nèi)涵和外延，為今后的促銷開辟了廣闊的空間。
(二)主題活動
1、主題：七星高照，真情回報，。
2、要點(diǎn)：凡在聚緣七星就餐負(fù)責(zé)結(jié)帳的消費(fèi)者，均獲一枚特制的“五角星”，當(dāng)其積累到七枚(七星)時，可憑“七星”到火鍋店抽獎，抽獎的概率是，只是獎品有一定的區(qū)別，但價值大同小異。這項主題活動暫施行一年。如果效果不錯，可作為一種制度把它模式化，并寫進(jìn)其加盟營運(yùn)手冊之中。
3、效果：該主題活動除進(jìn)一步強(qiáng)化了聚緣七星品牌形象外，還在于讓消費(fèi)者時時牽掛著火鍋店，使之形成一種情感互動，做到心中“你有我，我有你”，從而體現(xiàn)“緣份天空，星星相映，有光共沾”的一種境界，培育起消費(fèi)者對火鍋店的忠誠度。
(三)賣點(diǎn)活動
1、主題：山水家園，星羅棋布，壽星高照
2、要點(diǎn)：在全市范圍內(nèi)開展尋“壽星”活動。此項活動可以與重慶晚報或重慶晨報合作，發(fā)動市民提供“壽星”線索。并最終選出七位年齡最長者(視為重慶的“七星”)，獲得“壽星”稱號。凡獲得其稱號者，推薦人將獲得尊老榮譽(yù)證書和獎勵;老人獲“壽星”稱號榮譽(yù)證書和滋補(bǔ)品。
3、效果：該活動可喚起市民的鄉(xiāng)情、親情和友情。通過市民對老人的關(guān)注，引發(fā)出關(guān)注生活環(huán)境、關(guān)注生活質(zhì)量和關(guān)注生活關(guān)系，使之更加快快樂樂、健健康康的生活，讓“聚緣七星”得到大家的心賞。
(四)節(jié)期活動
1、元旦節(jié)——“新年頭，新兆頭，新搞頭”摘星活動，即用七類星物懸掛在店堂內(nèi)，每類星物代表一種新年祝福，其間，凡摘星的消費(fèi)者，今后憑星物就餐可享受7.9折的優(yōu)惠。
2、春節(jié)——“聚緣七星，家和齊心”鬧春活動，即凡在春節(jié)期間在聚緣七星火鍋店就餐的，每人可免費(fèi)享受一瓶啤酒或瓶裝飲料，此外，每桌可獲書法家現(xiàn)場書寫一幅春聯(lián)。
3、情人節(jié)——“星星相映，品味人生”情侶活動。即凡在情人節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的情侶，均可免費(fèi)獲得一枝鮮花和兩瓶啤酒或瓶裝飲料。
4、勞動節(jié)——“七星北斗，勞模生輝”慰問活動，即凡勞動節(jié)這天在聚緣七星就餐的市、區(qū)級勞模，均享受5.1拆的優(yōu)惠(憑勞模證書)。
5、教師節(jié)——“星星之火，光亮于師”感恩活動，即凡教師節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的教師，憑教師證均可享受7.9折的優(yōu)惠，并獲一張?zhí)刂频馁R卡。
6、國慶節(jié)——“國家，大家，一家”歡慶活動，即凡在國慶節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的，除獲贈送的小吃外，可享受7.9拆的優(yōu)惠。
二、廣告策略
對于聚緣七星火鍋而言，好的廣告不但是溝通火鍋店與消費(fèi)者和加盟商之間的一座橋梁，更是聚緣七星品牌、品質(zhì)、品味的一種具體提升和延伸。
廣告是一種廣而告知的行為。廣告受體是聚緣七星火鍋要爭取的消費(fèi)者和加盟商。鑒于聚緣七星火鍋的市場定位是“大眾化”，因此廣告必須符合大眾的“口味”，這是制定廣告策略所需要認(rèn)真把握的。
1、廣告基調(diào)
聚緣七星火鍋的生命力在于：“三本”——本質(zhì)、本味、本色，以及“三情”——鄉(xiāng)情、親情、友情。其中，前者求本朔源;后者聚緣惜緣。然而，廣告基調(diào)的確立在于它的統(tǒng)一性：有統(tǒng)一的表現(xiàn)，廣告訴求力才強(qiáng);有統(tǒng)一的表現(xiàn)，品牌才便于提升;有統(tǒng)一的表現(xiàn)，廣告匹配才。這樣才會有可能降低廣告投放的成本。
經(jīng)研究，聚緣火鍋的廣告基調(diào)定格在其標(biāo)志色彩的“紅、黑、白”三色上，即“愛憎分明，熱情豪放?！?/p>
2、廣告訴求點(diǎn)
所謂廣告，就是通過一定的媒介和方式，將聚緣七星火鍋所提供的服務(wù)信息傳遞給預(yù)想中的目標(biāo)客源，以此達(dá)到促銷之目的。而對聚緣七星火鍋零零碎碎的信息，必須要有一個主題或主線來整合與貫穿，這個主題或主線就是其尋求的廣告訴求點(diǎn)。
一般說來，廣告訴求點(diǎn)實質(zhì)就是其服務(wù)顯示的強(qiáng)項或特色，同時也是消費(fèi)者最關(guān)切的東西。為了突出“七星”的品牌概念，擬用“七星整合七個方面的廣告訴求，使“聚緣七星，七星高照”，成為別人偷不走的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源。據(jù)此，獨(dú)創(chuàng)、獨(dú)特、獨(dú)享的廣告訴求點(diǎn)：七星高照!現(xiàn)分述如下：
湯料——本質(zhì)、本味、本色，推崇“植根于本”之源泉。
菜品——養(yǎng)眼、清心、爽口，推崇“綠色食品”之藝術(shù)。
器具——品牌、品性、品位，推崇“相隨星艷”之載體。
環(huán)境——聚緣、惜緣、育緣，推崇“緣份天空”之意境。
服務(wù)——熱情、真情、親情，推崇“惜緣為貴”之態(tài)度。
管理——一體、到位、各諧，推崇“人性活化”之原則。
加盟——交心、換心、一心，推崇“同映同輝”之合作。
3、廣告
實踐證明，廣告的媒體主要有公共傳播媒體、印刷媒體和戶外媒體三大類。其中，屬于公共傳播媒體的報刊和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，效果;印刷媒體不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場促銷的主角，而且可以定向自由派發(fā)，針對性和靈活性較強(qiáng);戶外媒置固定，比較適合火鍋店旁或人流量較大和街旁。三者取長補(bǔ)短，是聚緣七星火鍋廣告的三駕馬車。具體廣告內(nèi)容、形式和安排如下：
第一階段推品牌形象
通過硬、軟廣告的，讓公眾了解“聚緣七星”從哪里來?在做什么?想到哪里去?借過去“七星”之力。承上啟下，繼往開來。
(1)開業(yè)前的廣告
通過軟廣告，擬在重慶晚報或重慶晨報上介紹“聚緣七星”的由來，傳遞其品牌的宗旨理念“聚緣惜緣，重情講議”和“服務(wù)理念，人和歸緣，惜緣為貴”，增強(qiáng)大眾的關(guān)注力。此外，可在渝中區(qū)政府大樓街道入口處豎立一牌戶外廣告牌，吸引當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。
(2)開業(yè)時的廣告
一是以實景拍攝的聚緣七星火鍋賣場為廣告稿的背景，分別在重慶晚報和重慶商報上做廣告，并把開業(yè)“聚緣七星，星星相映，買一送一”活動作為內(nèi)容之一;二是廣告內(nèi)容大體與上述相同，采用印刷宣傳品的方式派發(fā)給火鍋店周邊社區(qū)住戶、單位和個人，其宣傳品上可印刷一些有關(guān)星座方面的小知識，增加趣味性和保存性。
(3)開業(yè)后的廣告
待經(jīng)營進(jìn)入正常狀態(tài)的情況下，舉行一次小型研討會，其旨在為新聞記者提供由頭。研討會的主題是：“七星高照”的現(xiàn)象*著什么?屆時，邀請重慶晚報、重慶晨報、重慶商報、重慶經(jīng)濟(jì)報、重慶有線電視臺的記者參加，其會議信息用新聞報道的方式傳遞給大眾。
第二階段推概念
此階段擬在重慶晚報或重慶商報餐飲?？先轿?、系統(tǒng)化、分步驟地介紹聚緣七星火鍋的廣告訴求點(diǎn)：“七星高照”。前后歷時七周，每周介紹“一星”，讓大眾感到聚緣七星火鍋韻味無窮，逐步對湯料、菜品、器具、環(huán)境、服務(wù)、管理、加盟有了一個全面的了解，從而使之達(dá)到“緣于你我他，齊心呵護(hù)她”的目的，提高消費(fèi)者的忠誠度。
影樓促銷方案
一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。可以把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動，呵呵，騙人也要藝術(shù)!!!
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。(相關(guān)的案子本人有發(fā)過，可以參考)
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動時間和地點(diǎn)：促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與*、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效果會也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?如果是高手的話，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。如果直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。要知道一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
