促銷方法及策略精選(九篇)

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第1篇：促銷方法及策略范文

關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動過程中,應根據(jù)企業(yè)不同性質的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學領域內(nèi)普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術,廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應結合企業(yè)產(chǎn)品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

企業(yè)在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)

品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值)等。

三、公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術。

公共關系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面:收集企業(yè)市場信息,檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導向,為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關系,為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進策略

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對消費者的銷售促進方式產(chǎn)品樣品贈送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈送等方式。

(二)針對經(jīng)銷商的銷售促進方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策;經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應獎勵政策。隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個方面:

1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡技術的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡,網(wǎng)絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡廣告。

2、從原則上講,當前促銷策略更強調(diào)互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的,在相當?shù)某潭壬?營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在,市場環(huán)境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發(fā)展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當前促銷更強調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會,聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績,而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的,更應考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。

成功的市場營銷活動,不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。

參考文獻:

1、李升.新編市場營銷學[M].中山大學出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市場營銷[M]華夏出版社,2003.

3、吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社,2004.

4、趙國柱.市場營銷學理論與應用[M].物質出版社,2004.

第2篇：促銷方法及策略范文

關鍵詞：快消品；促銷策略；消費者行為

一、引言

面對激烈的競爭環(huán)境，快消品企業(yè)的促銷成本日益增長，然而促銷效果卻逐漸降低，我國快消品企業(yè)如何選擇適合的促銷方式，是擺在我們面前一個非常緊要的課題。本文將從消費者的角度分析促銷策略對消費者態(tài)度及購買行為的不同影響。通過市場調(diào)研，對目前快速消費品零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進行研究。

有學者指出按照字面理解，促銷就是促進銷售以實現(xiàn)銷售的增長，也是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的購買行為。另有學者指出促銷直接影響消費者的行為有：轉變購買時間、轉換品牌、增加購買量、使用替代產(chǎn)品的類型、增加替代品的存儲。前人已經(jīng)對促銷策略對消費者的影響已經(jīng)進行了研究，通過前人對促銷以及促銷影響消費者的行為的總結與認識，本論文將終端促銷的促銷策略引入快消品市場，更深層次的理解促銷策略給消費者帶來的影響，將通過對終端促銷策略的理解以及市場調(diào)研，來豐富論文理論以及內(nèi)容，并對快消品終端促銷策略提出可行性建議。

二、研究設計

本研究以購買快消品的消費為研究對象，并以在終端市場快消品消費者為樣本進行隨機抽樣，發(fā)放調(diào)查問卷。針對快消品終端促銷活動對消費者的影響設計調(diào)查問卷，主要對零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進行研究。

三、調(diào)研分析

快消品終端的促銷策略是最能直接影響消費者行為的，但有促銷活動不一定能激起消費者的購買欲望。通過關于快消品終端促銷活動對消費者的影響的調(diào)查問卷顯示：有39%的消費者表示在購買同類商品中有促銷活動的商品時會選擇有促銷的商品，有61%的消費者表示會按習慣購買。在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。

1.贈品促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究

在終端的銷售市場上出現(xiàn)贈品促銷時，調(diào)查顯示有5.6%的消費者表示會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，22.2%的消費者表示不會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，72.2%的消費者表示有時會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，會增加購買量，44.4%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，不會增加購買量，38.9%的消費者表示在看到自己所需的商品在贈品促銷時，有時會增加購買量。

2.免費樣品促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究

在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示沒有消費者表示會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，33.3%的消費者表示不會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，66.7%的消費者表示有時會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示22.2%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，不會增加購買量，50%的消費者表示在看到自己所需的商品在免費樣品促銷時，有時會增加購買量。

3.降價促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究

在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示有38.9%消費者表示會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，16.7%的消費者表示不會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，44.4%的消費者表示有時會因為降價促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示38.9%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，不會增加購買量，33.3%的消費者表示在看到自己所需的商品在降價促銷時，有時會增加購買量。

4.抽獎促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究

在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示沒有消費者表示會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，88.9%的消費者表示不會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，11.1%的消費者表示有時會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，會增加購買量，61.1%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，不會增加購買量，22.2%的消費者表示在看到自己所需的商品在抽獎促銷時，有時會增加購買量?？梢?，抽獎促銷方式對于快消品的銷售對消費者影響不大。

四、完善快消品終端促銷策略的對策研究

1.贈品促銷策略的完善對策

首先選擇顧客易于了解的贈品。在選擇贈品時一定要讓顧客清楚的了解贈品是什么、值多少錢、有什么用。其次選擇與商品相關聯(lián)的贈品。在選擇贈品時要注意促銷商品與贈品的相關聯(lián)性，商品要與贈品要具有互補性，盡量能夠互相匹配，這樣的贈品帶來的促銷效果更佳。最后選擇的贈品要具有一定的購買力，有一定的品牌影響力。在終端的促銷中，贈品如果是經(jīng)過精心挑選的，那么必然會贏得消費者青睞，激發(fā)消費者的購買欲望。

2.免費樣品促銷策略的完善對策

在免費樣品促銷策略中很多消費者都是表示有時會有購買行為，表示他們對這種促銷策略很有興趣，所以企業(yè)要加強對這部分消費者群體的刺激。首先改進免費樣品的包裝形式。例如：在方便面進行免費試吃的促銷活動中，廠家如果生產(chǎn)一些迷你包裝的試吃碗裝方便面，我想這會相比目前這樣簡易的試吃方法更容易吸引消費者的眼球。再次，選擇合適的促銷時宜。免費樣品促銷只有在市場已建立足夠的零售網(wǎng)絡下才能執(zhí)行，若在市場上很難買到，這就會大大影響消費者的購買興趣。

3.降價促銷策略的完善對策

首先可以選擇適合的折扣率，激起消費者的購買欲望在終端的促銷過程中，數(shù)字對消費者是有直接影響的，選擇適合的、能夠刺激購買行為的折扣點，是降價促銷執(zhí)行的重中之重。再次要選擇相同的價格折扣率，避免不同渠道的價格沖突。在終端的銷售渠道中，涉及到多種渠道：商超、社區(qū)便利店、專賣店等，在價格上盡量要做到一致，減少消費者對商品購買的顧慮，避免消費者對商品產(chǎn)生懷疑。

4.抽獎促銷策略的完善對策

首先抽獎活動的獎品要足夠的吸引力。在終端的銷售中舉行的抽獎活動的獎品必須要足夠的吸引人，因為抽獎促銷方式能夠吸引消費者的原因就在獎品上，只有獎品足夠誘人，肯定會激起消費者的購買。再次抽獎活動要簡單容易操作。企業(yè)在終端舉行抽獎促銷活動，目的是激發(fā)消費者的購買力。如果把抽獎過程訂的太過復雜或者兌獎過程過于復雜，這會影響消費者參與的積極性，影響促銷效果。

五、結論及建議

通過以上的調(diào)研分析，可以得出在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。因此，提出以下建議：贈品促銷活動中要提高贈品的新穎性，免費樣品促銷活動中要改進免費樣品的包裝，降價促銷活動中要避免商品臨期降價，抽獎促銷活動中要提高中獎率及增加獎品的吸引力。

參考文獻：

[1]孫紅平.快速消費品零售終端促銷策略對消費者態(tài)度及行為的影響研究[J].山東大學，2012，（04）.

[2]孟盛，王寧.淺談中國快消品行業(yè)營銷戰(zhàn)略[J].中國集體經(jīng)濟，2013，（04）.

[3]劉振攀.永輝超市消費者購買行為與促銷策略研究[D].天津大學，2012.

第3篇：促銷方法及策略范文

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是團購工作開展的有力“武器”，在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產(chǎn)品而進行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會有生命力。

1、差異化策略。 即團購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領。此種設定的好處是：A 產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。B 產(chǎn)品更具有針對性。由于團購產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團購產(chǎn)品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C 人人都喜新厭舊，差異化團購產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2、同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點，也有缺點。優(yōu)點是：A 產(chǎn)品有一定的認知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。B 上市迅速，且能降低企業(yè)開發(fā)團購新產(chǎn)品所帶來的各種風險。C 操作得當，可使團購與通路相互印證、互相呼應。缺點是：A 用通路產(chǎn)品來運作團購市場，利潤往往不是很高。B 調(diào)控不力，會有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團購企業(yè)，首先都要保證過硬的產(chǎn)品質量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團購渠道為根本出發(fā)點，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產(chǎn)品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價格策略

價格是營銷4P之一，也是影響團購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設定將使團購拓展“錦上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團購產(chǎn)品應該如何來定價呢？

1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產(chǎn)品的定價，應在參照當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平及消費水平的情況下，產(chǎn)品價格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團購企業(yè)有可觀的利潤收入，操作團購渠道會更有回旋余地。B 為團購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C 給人高質、高價的印象，便于占領高端團購市場。

2、同一產(chǎn)品：對于團購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，要注意以下幾點：A 價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象，避免自己對自己“開戰(zhàn)”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C 對團購大戶，可通過促銷的方式來進行模糊市場調(diào)劑，避免由于價格的不一致，而導致團購客戶或消費者心理失衡，進而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來的信譽度、美譽度受到損害。

產(chǎn)品定價是團購開拓的關鍵一環(huán)，作為團購企業(yè)一定要在定價方面保持清醒地認識，審慎定價，不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性價比，從而給團購客戶以物美價廉的好印象，以便企業(yè)揚長避短，取得團購市場拓展的最終勝利。

促銷策略

促銷是溝通團購企業(yè)與客戶的“劑”，是調(diào)控團購市場、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷是團購成功的一半。

促銷的設定要遵循以下原則：

1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)，此種變相降價的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)“缺口”，將給團購企業(yè)帶來無窮的后患，甚至會讓企業(yè)陷入“信任”危機。

2、可以采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來進行團購促銷，比如，定購白酒產(chǎn)品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結果，既讓產(chǎn)品價格不亂，同時，也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。

3、采取贈送促銷品的方式。用促銷品去"進攻"團購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈送適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等;針對采購部門或工會的具體經(jīng)辦人可以贈送帶有企業(yè)標志的促銷品等等。促銷品對團購客戶的影響有時比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團購“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。

團購促銷品的選擇要注意以下幾點：A 求新。即促銷品要新穎、脫俗，時尚、新潮。B 求異。即促銷品要“另類”，要“與眾不同”。C 求奇。物以稀為貴，即促銷品要有個性，要能滿足團購客戶的好奇心。好的促銷品是團購產(chǎn)品的"賢內(nèi)助"，有時客戶可能對你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對你送的促銷品感興趣，促銷品有時會成為團購客戶成功開發(fā)的"起跳板" .

第4篇：促銷方法及策略范文

1.1熟悉市場環(huán)境。市場環(huán)境是指影響產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的一系列的內(nèi)外部因素，包括間接市場環(huán)境：如人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、政治經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境；以及直接環(huán)境：如供應商、營銷中介、顧客、新聞媒介、競爭對手等。這些因素均與企業(yè)市場營銷活動密切相關。首先，企業(yè)根據(jù)這些因素來分析市場需求，了解消費者的喜好，以此組織生產(chǎn)，當然也需要找出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性，產(chǎn)品才能適銷對路，其次，企業(yè)只有從市場環(huán)境中取得各種原料的供應才能進行生產(chǎn)；最后，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，還要通過外部各種渠道才能到達用戶手中。所以市場環(huán)境是企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營的客觀條件。

1.2市場調(diào)研。市場調(diào)研是進行營銷決策的基礎，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或尋找機會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。目前國內(nèi)知名大企業(yè)在組織機構配備中都市場調(diào)研部分，足可見市場調(diào)研在具體決策過程中的重要性。企業(yè)在運行和管理中需要很多的市場信息，為了收集信息，各大公司和企業(yè)都會花大力氣深入開展市場調(diào)研，其方法主要以深入調(diào)研法為主。深入調(diào)研法在實際操作過程中，要求根據(jù)具體調(diào)研目的制定出調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研方法，擬定出較為詳細的調(diào)研計劃，包括調(diào)研時間、地點、人員、費用等等。當調(diào)研組成員超過三人時還要進行具體分工，選出臨時負責人以提高調(diào)研效率。在調(diào)研過程中，一般可以采用附贈小禮品等方式調(diào)動受調(diào)研者的積極性，以提高調(diào)研的準確性。同時，還要結合運用一些科學的調(diào)研方法作為補充，如：問卷調(diào)查、座談會、走訪、電話咨詢等。深入調(diào)研法的最主要任務是通過深入市場，確保所收集信息的真實性與可靠性。市場調(diào)研的組成部分一般可以分為兩個方面，一個是信息收集，另外一個是調(diào)研分析。前者是為后者提供原始數(shù)據(jù)，是基礎；后者是對前者的具體分析，是對前者進行的深入研究。市場調(diào)研的最終目標是寫出調(diào)研報告，并據(jù)此制定出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標和管理計劃。

1.3人才準備。市場上營銷人才的需求分為三類：（1）具有市場營銷管理知識的人才，即具備獨立分析、解決問題的能力，以及從事市場調(diào)查、戰(zhàn)略策劃、市場開拓等方面技能，其中也不可忽視創(chuàng)新和開拓精神，目前國內(nèi)不少企業(yè)無法做到可持續(xù)性發(fā)展一個根本的原因就在缺乏創(chuàng)造性，故這方面對人才需要顯得尤為重要；（2）了解當?shù)卣Z言及風俗的人才，國內(nèi)許多暢銷商品進駐國外卻沒達到預期銷售目標，很大原因均出在沒有很好地去了解當?shù)氐娘L俗民情；（3）懂法律的人才。目前的市場營銷對于法律的的了解也顯得越發(fā)重要，尤其是跨越國界的營銷，不僅要了解本國的法律，更要熟識其他國家的法律法規(guī)。而人才基本是需要培養(yǎng)和引進的，人才對市場營銷十分重要，所以企業(yè)必須做好人才引進和培養(yǎng)的工作，公司可以設立一套培養(yǎng)系統(tǒng)，制定一系列的營銷計劃，給營銷人才制定一定的目標，來鍛煉人才，人才培養(yǎng)好對以后企業(yè)產(chǎn)品的銷售有巨大幫助，所以必須做好人才準備。

1.4戰(zhàn)略戰(zhàn)術規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略在市場營銷中是很重要的一部分，所以要制定一套營銷戰(zhàn)略時機基礎，為營銷人員做好銷售的準備，在營銷戰(zhàn)略標準選擇方面同樣需要做好準備，在營銷中誠信十分重要，以及產(chǎn)品的質量也應放在重要的位置，國內(nèi)外知名企業(yè)往往都是質量和誠信做到位，才獲得了消費者的長久支持，比如海爾公司，他的企業(yè)文化就是高品質高服務，當然做好營銷一定要做好長期投入和發(fā)展規(guī)劃，這是做好長期營銷的必經(jīng)之路。

2、企業(yè)市場營銷的進入方式

中國企業(yè)的感性營銷我國市場經(jīng)濟制度的確立經(jīng)歷了由計劃經(jīng)濟制度向以計劃經(jīng)濟市場調(diào)節(jié)為輔的制度過渡，最后到了明確“社會主義市場經(jīng)濟”制度的時期。在這一過程中，位置在發(fā)生著變化，特別是隨著經(jīng)濟活動中市場化成分的不斷加大，企業(yè)開始尋找合自己的進入營銷的一種方式。尤其是中國加入WTO，門戶開放以后，營銷已經(jīng)進入到國際市場模式，首先要契約授權，企業(yè)經(jīng)過許可協(xié)議然后特許經(jīng)營，后直接投資，我國的“走出去”戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式，投資模式包括合資進入和獨資進入兩種形式。最后還有國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個或兩個以上企業(yè)為了相互需要，分擔風險并實現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關系。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補劣勢、提升彼此競爭優(yōu)勢的重要方法，可以迅速開拓新市場，獲得新技術，提高生產(chǎn)率，降低營銷成本，謀求戰(zhàn)略性競爭策略，尋求額外的資金來源，這就是企業(yè)營銷的進入的主要方式。

3、企業(yè)市場營銷的營銷策略

市場營銷是對思想觀念、產(chǎn)品、服務的構思、定價、促銷、分銷來創(chuàng)造交換，并滿足個人與組織目標的計劃和執(zhí)行的過程，其實通俗地來講就是以銷售為目的而進行的所有工作的總稱。賣出東西只是營銷的終極目的，營銷涵蓋著以銷售為目的所進行的所有工作，包括市場分析、政策研究、消費定位、價值判斷、制定策略等一系列的工作。就像無論做任何事情總要講究個方式方法一樣，營銷也一定要找對了自己的道。得道者贏，失道者敗。市場營銷的營銷策略歸納起來主要有以下幾個方面。

3.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品的經(jīng)營策略時首先要解決的問題，產(chǎn)品策略要明確企業(yè)能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的需求，占領市場。產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略的基礎，一個企業(yè)的成功與否，其關鍵在于他所生產(chǎn)的產(chǎn)品能否滿足消費者的需求，其所采取的營銷策略是否正確，是否有利于產(chǎn)品市場的開發(fā)。需要指出的是，這里的產(chǎn)品是指非物質形態(tài)的服務，即實體產(chǎn)品的轉移以及轉移過程中相應的輔助。企業(yè)在確定其產(chǎn)品策略后，在具體的實施過程中采用的一系列細致而具體的組合策略，包括包括商標、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用的一系列措施和手段，包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。

3.2價格策略。所謂價格策略是指企業(yè)通過市場調(diào)研，分析潛在顧客的需求，結合自身的成本，選擇出一種能吸引顧客，完成市場營銷目標的價格策略。價格策略主要針對的是消費者，因此要研究所售產(chǎn)品的目標消費群。對于目標消費群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷售。給產(chǎn)品一個準確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費觀念、消費能力及購買欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶分析資料，對于制定出行之有效的營銷策略是有所幫助的。對于客戶的消費觀念來說，情況比較復雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對于消費能力，就比較簡單了。富裕的程度決定著購買能力的高低。購買欲望，說得普通一點，就是看一個人的虛榮心有多大。最后，在充分認識目標消費群的基礎上，有針對行的制定出相應的價格策略。

3.3促銷策略。促銷是指企業(yè)通過各種方式協(xié)助或促使顧客購買產(chǎn)品和服務的行為。通常情況下企業(yè)借助人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系等將產(chǎn)品和服務的信息傳遞給顧客，幫助顧客認清產(chǎn)品和服務的性能、特征及帶來的利益，進而引起顧客的注意，激發(fā)顧客的購買興趣和欲望，最后實施購買行為。促銷的核心是通過企業(yè)的努力向顧客傳遞各種有利于銷售產(chǎn)品和服務的信息。所謂促銷策略，就是選擇和運用最能促使顧客接受的促銷方式和促銷手段。企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果。促銷活動是企業(yè)整體營銷策略的一部分，是點和面的關系?？焖俚拇黉N反映機制及管理體系能決定促銷活動的成與敗。在彼此產(chǎn)品在品質、價格、品牌力都很接近時，促銷戰(zhàn)往往會衍變?yōu)橐粓銎髽I(yè)實力之戰(zhàn)，要市場占有率就不得不參與促銷戰(zhàn)，明智的做法是加強促銷活動的監(jiān)控，一樣的活動不一樣的管理效果是不一樣的，一方面合理的利用企業(yè)各方面的資源；另一方面有效的節(jié)約了促銷費用，作到投入產(chǎn)出比的最大化。

3.4渠道選擇策略。市場營銷學告訴我們，產(chǎn)品要能銷售出去，要能賣得好，必須要選擇合適的地點進行銷售。選擇什么樣的地點，如何選擇，就是市場營銷中的渠道策略。在市場競爭中，新誕生的小品牌在與強大的行業(yè)領先者進行較量的時候，往往缺乏足夠的實力與資源，要生存與發(fā)展，渠道策略的運用十分關鍵。實力弱小的競爭者要在激烈的競爭中生存，其中一條重要原則就是要避開正面交鋒，另辟蹊徑，找到既適合于自己又能有效滿足顧客的渠道。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

3.5注重國家政策的分析。對于國家制定的政策，也是營銷過程中不容忽視的一方面。張瑞敏曾這樣說過：企業(yè)要有三只眼，一只眼盯緊產(chǎn)品，一只眼盯緊市場，另一只眼盯住國家政策。盯住國家政策，對于快速作出反應，及時調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)有著重要的意義。對于產(chǎn)品，不但要滿足市場的需求，迎合大眾的消費口味，更要適應國家的政策。例如，可不可以達到國家的環(huán)保要求，屬于食品藥品的還要達到國家的衛(wèi)生要求等。

4、企業(yè)市場營銷需要注意的問題

4.1營銷人員的個人素質。一個營銷人員的個人素質對產(chǎn)品的推廣和銷售起到很重要的作用，如果作為一個銷售人員，首先要做到誠信和個人素質，對自己和產(chǎn)品都要做到自信。要對將要實施營銷的產(chǎn)品、服務（當然，服務也是一種產(chǎn)品）有足夠地認識和了解，做到能流利地解答客戶可能提出的千奇百怪的問題。如果營銷人員對于自己所銷售的產(chǎn)品都不能了解透徹的話，客戶是不會相信你的產(chǎn)品的。

4.2市場營銷的環(huán)境影響。營銷的環(huán)境對產(chǎn)品的銷售業(yè)有很重要的影響，上文提到的七個方面就是很重要的影響因素，所以在進行市場營銷的過程中對于這些影響因素應該進行一定的考慮。

4.3市場營銷中的語言技巧。有時候一句話可能就決定一次推銷或者銷售的成功與否，所以要鍛煉營銷中的語言技巧很重要。所以在選拔營銷人才的過程中也應注意人才的培養(yǎng)。

第5篇：促銷方法及策略范文

關鍵詞： 房地產(chǎn) 產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)在我國迅速發(fā)展起來。我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場”向“買方市場”的轉變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場營銷策略相結合。

1 房地產(chǎn)商品的特點

房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費品，所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點： 

（1）固定性。也稱不可移動性，房地產(chǎn)項目一旦落成，其位置、結構便固定下來，難作大的改動。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個房地產(chǎn)項目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因為它不僅受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設計的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨有的自然地理位置和社會經(jīng)濟位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長。某一項目工程建成通常要2～3年的時間，甚至更長，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費資金大。房地產(chǎn)售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業(yè)的質量、價格、配套設施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進行細致的比較。

2 房地產(chǎn)營銷策略的應用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

2.1 產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發(fā)商通過對產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進行精心設計來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進行人為的建設，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟上節(jié)省人為造勢的費用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設計綜合型。 2.2 價格策略（price）

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3 促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務素質，而且還要求有較高的個人素質。

第6篇：促銷方法及策略范文

關鍵詞：啤酒品牌；整合營銷；策略

中圖分類號：F713.50 獻標識碼：A

一、引言

近年來，中國啤酒業(yè)取得了迅猛的發(fā)展，國內(nèi)啤酒巨頭不斷加快了發(fā)展步伐，啤酒行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模的兼并、收購活動，形成了像青島、燕京、華潤、哈啤等超百萬噸的大型集團。與此同時啤酒市場的快速發(fā)展引發(fā)了新一輪程度更加激烈的市場競爭，競爭的層次更加高深，品牌正在逐步取代價格競爭、產(chǎn)品競爭，成為最有生命力、最具差異性的競爭手段。從這一點來講，中國啤酒營銷已經(jīng)真正進入品牌營銷的時代。能否做好品牌傳播，一個重要因素就是各種品牌營銷傳播資源有沒有進行有效地整合。

整合傳播(Integrated Marketing Communication, IMC)是上世紀90年代中期以來營銷傳播界最熱門的研究課題，被認為是當今信息社會最有效的傳播工具和方法，也是品牌傳播、品牌形象塑造最有效的手段。整合傳播理論認為所謂整合主要指傳播工具的整合和傳播過程的整合，而傳播工具的整合主要指廣告、公關、直銷營銷、活動營銷、銷售促進等營銷傳播工具的組合和利用；而傳播過程的整合是指在不同時空的傳播過程中，保持品牌信息的一致性。

二、啤酒品牌整合傳播策略

1.廣告策略

第一，廣告投放規(guī)律主要結合啤酒品牌廣告投放規(guī)律，以形象廣告為主，保持較大的廣告投放量，重視廣告對啤酒消費的拉動作用，用形象廣告來樹立形象，提高啤酒品牌知名度和美譽度，發(fā)揮形象的拉動作用；與此同時以產(chǎn)品廣告為附，針對具體產(chǎn)品進行內(nèi)容策劃。對于廣告投放的時間，依照中國大部分地區(qū)消費者的消費習慣，夏季是啤酒消費的主要季節(jié)，根據(jù)歷年各月廣告投放次數(shù)的分布來看，從3月開始，啤酒廣告呈現(xiàn)出上升趨勢，特別是3月至4月的拉動速度非?？?，到6月份達到頂峰，7月份已經(jīng)逐漸開始回落，從8月到9月的下降速度也同樣很快。所以投放集中在啤酒消費的旺季時間，比如重大節(jié)假日、夏季等啤酒消費旺季時間，其他時間分布比較平均。

第二，對于廣告手段需要綜合運用電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段，同時注重短期就能見效的終端pop促銷，針對經(jīng)銷商以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持、銷售激勵為主要手段。比如在啤酒的消費場所，可以設置隨處可見啤酒的廣告宣傳品，或者海報，或者遮陽傘等等，這些現(xiàn)場的POP布置起著非常重要的提醒和刺激消費作用。

第三，啤酒品牌的廣告創(chuàng)意主要通過具體產(chǎn)品定位來體現(xiàn)，具體的設計要求首先突出啤酒品牌的核心品質，以最平易近人的述求方式表達出來，塑造啤酒品牌的個性形象，增加啤酒品牌的親和力。其次廣告具體的情節(jié)創(chuàng)意手段改變以往傳統(tǒng)的打斷式廣告，變?yōu)槿谌胧綇V告。啤酒的消費本質上是一種品牌消費，產(chǎn)品只是一種載體。因此啤酒廣告?zhèn)鞑ケ仨殞⒕唧w的產(chǎn)品品牌的核心價值，品牌文化以及產(chǎn)品個性訴求有效的傳遞給消費者，利用融入式廣告可以將形象的畫面、聲音、故事情節(jié)融入廣播、影視劇、各類節(jié)目以及其他品牌文化相近的產(chǎn)品廣告中，將勢必大大的提高啤酒廣告?zhèn)鞑サ挠行浴?/p>

2.公關策略

（1）公益贊助。在英國，“國際調(diào)研機構”1997年為“社區(qū)商務”機構做的研究表明：86%的消費者對那些為使世界更美好而舉辦公益事業(yè)的公司印象比較好。贊助公益活動已經(jīng)成為十分有效的公關手段，有利于將利己主義色彩濃厚的純商業(yè)行為，逐步改變?yōu)槲拿鞯拇壬浦e，對啤酒品牌的推廣也是首選之舉。

（2）體育營銷。啤酒與體育賽事似乎有著天然的聯(lián)系，體育賽事能營造一種激情文化，體育、運動、啤酒、男人，這幾乎形成啤酒品牌體育營銷的完美組合。在2008年北京奧運會的大背景下，通過贊助體育賽事提升品牌價值，塑造品牌的強勢地位，這應該是中國啤酒企業(yè)結盟體育賽事的最好時機，啤酒企業(yè)理應充分的把握這一品牌傳播的絕好途徑。

（3）新聞事件傳播。企業(yè)應有計劃、有目的、主動向電視、報刊、雜志等媒體信息，爭取被其采訪，設法讓其刊登、播放有利于企業(yè)形象、品牌形象的報道；定期或不定期向記者提供報道資料通稿，邀請媒體到企業(yè)參觀、采訪。企業(yè)可以利用公眾關心的話題，組織相應的活動，引起社會公眾及目標受眾的共鳴，以此建立良好的企業(yè)形象。比如企業(yè)重大紀念活動慶典、舉辦或冠名各類研討會、演講會、論壇、高峰會、博覽會以及文藝晚會等。

（4）危機攻關。當啤酒品牌的競爭者在公關上出現(xiàn)紕漏的時候，應急時利用競爭對手的危機進行公關出擊；同時應積極的應對自身可能出現(xiàn)的危機,比如質量問題、服務投訴、甲醛事件等等，企業(yè)應該抓住一切有利機會，找尋公關契機，尤其在品牌營銷傳播方面應主動出擊，盡量減少事件對品牌形象的危害，提升公眾滿意度。

3.促銷策略

(1)確定活動主題。啤酒選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮具體的啤酒特色、啤酒品牌文化、企業(yè)戰(zhàn)略，同時還要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。促銷是一個非常系統(tǒng)化的市場操作，要求每一個階段內(nèi)容的實施都要達到一定目的。每一個內(nèi)容都要詳實，富有意義，便于操作，富有科學性，而不是一次偶然的事件。

(2)包裝活動過程。在確定了促銷活動主題之后，要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。比如，將主題促銷行動包裝成慶祝建廠周年、迎奧運、高考助學、回報消費者的公益行動等，引起轟動后，將會極大的提升啤酒品牌美譽度。

(3)創(chuàng)新促銷。一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同層次的消費者接受程度和促銷效果的不同，所以在促銷實踐中針對目標消費群，企業(yè)往往也會選擇其中一種作為主要的傳播手段，而以其他手段作為輔助。例如：樣品分送（派贈）、跟訪調(diào)查、文藝表演等，利用媒介宣傳啤酒，或用優(yōu)惠券、禮金券、小贈包等買贈活動吸引消費者或以獎金贈品來引起消費者注意增加買賣量。

4.網(wǎng)絡營銷策略

在網(wǎng)絡營銷的設計首先針對啤酒品牌的目標消費群，建立公司品牌的網(wǎng)站，在這中間除了必要的推廣鏈接外，實行網(wǎng)站開放，設計適宜的方式進行免費電子商務，增多可以選擇的酒品，增加人氣、繁榮網(wǎng)絡市場；同時選擇大眾喜歡或經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站，以不同的方式吸引他們參與，迎合消費者心理需求及興趣，達到廣告的目的。比如設立啤酒網(wǎng)絡店鋪，以及會員俱樂部，在企業(yè)網(wǎng)站上給消費者提供了更多的手段以支持“互動”，如為顧客建立在線社區(qū)，包括建立聊天室、公告板等。最后應及時建立顧客數(shù)據(jù)庫，利用其在線宣傳所得到的信息或資料，全面、及時、準確地收集顧客信息，并以科學的方法進行分析和動態(tài)處理，讓信息“活”起來，了解顧客對啤酒品牌的看法，實現(xiàn)啤酒品牌營銷傳播的全面提升。

作者單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術學院工商管理系

參考文獻:

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[4] 李忠寬.品牌形象的整合傳播策略[J].科學管理，2003，（4）：63-66.

[5] 袁桂芳.中國企業(yè)品牌整合傳播策略[J].管理與財富, 2003,(6)：21-25.

第7篇：促銷方法及策略范文

    關鍵詞:網(wǎng)絡營銷4P4C

    1 網(wǎng)絡營銷中的4P策略

    在市場營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡營銷。

    1.1 網(wǎng)絡營銷中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉化為實物產(chǎn)品、服務產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務策略,提供良好的服務是實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的一個重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷時,有一些常見服務策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡營銷中的價格策略

    在網(wǎng)絡市場中,以成本導向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導向來確定價格將成為主要方法,競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網(wǎng)絡上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡環(huán)境下價格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網(wǎng)絡互動性特點,根據(jù)消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價策略可采取會員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動調(diào)價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡營銷中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因為互聯(lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡營銷活動中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務,廣告服務和撮合服務,擴大企業(yè)影響,開拓市場。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費的整個轉移過程。

    1.4 網(wǎng)絡營銷中的促銷策略

    與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡促銷的一個重要方面。

    2 網(wǎng)絡營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡化,而是傳統(tǒng)營銷的補充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡營銷策略的實施過程中,重視分析網(wǎng)絡市場環(huán)境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下,標準化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡消費者的個性化需求表現(xiàn)得比以往更強烈,消費者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設計要求,因此應當把每一個消費者看作是一個目標市場,并根據(jù)其個性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡時代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對定制的產(chǎn)品和服務進行個別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規(guī)模定制模式增強和鞏固了企業(yè)與顧客的關系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)

    在網(wǎng)絡環(huán)境下,產(chǎn)品的價格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡環(huán)境下的企業(yè)應當從以往單純考慮定價轉移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設分銷渠道(Place)的出發(fā)點

    網(wǎng)絡營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業(yè)在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產(chǎn)品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點,構建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現(xiàn)促銷(Promotion)

    傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網(wǎng)絡營銷能增強與顧客的溝通,實現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢。

    3 結束語

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下的實施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡技術為基礎的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網(wǎng)絡的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉變需求,是網(wǎng)絡營銷有力地幫助企業(yè)達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發(fā)展,還會有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡營銷也將在2l世紀的商業(yè)與企業(yè)活動中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻:

    [1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告(第十四次)[R].2007.7.

    [2]陳偉,李政.營銷中的廣告策略研究[J].經(jīng)濟師,2006,(3).

第8篇：促銷方法及策略范文

【關鍵詞】電力營銷方案；經(jīng)濟效益；評價模型；方法

一、價格策略的效益評價

1．電價折扣

(1)現(xiàn)金折扣策略的效益評價。在電費回收工作中應用現(xiàn)金折扣，有利于激發(fā)用電戶的繳費熱情，而且使供電企業(yè)快速回籠資金。同時，還使用電戶得到了實惠，取得了較好的經(jīng)濟效益，供電企業(yè)的電費回收有關指標如表1所示。

（2）數(shù)量折扣策略的效益評價。電能是不能儲存的商品，而且現(xiàn)階段處于電力緊張階段，不應該大范圍的實行數(shù)量折扣策略。因此，在某些地區(qū)，高耗能企業(yè)比重較大，為了照顧其發(fā)展，刺激當?shù)亟?jīng)濟，在一定階段內(nèi)還將實行對高耗能企業(yè)的優(yōu)惠電價。

在通常情況下，需求的價格彈性是一個負數(shù)，當一種商品的價格上漲時，其需求量一般會下降，因此ΔQ／ΔP(由價格變化導致的需求的變化)是負值，于是，Ep也是負的。

當價格彈性在數(shù)值上大于l，就說需求具有價格彈性，因為此時需求量的百分比下跌要大于價格的百分比上漲；如果價格彈性在數(shù)值上小于1，就說需求缺乏彈性。一般來說，一種商品的需求彈性取決于該商品有多少替代商品。在有較接近的替代商品存在的時候，價格的上漲會使消費者減少該商品的購買，而轉向購買更多的替代商品，這時需求的價格彈性較大；如果沒有較接近的替代商品，需求往往就缺乏價格彈性。

可見，對于電能這種缺乏彈性的商品，當價格降低時，售電量雖然有―定程度的增長，但是，總的售電收入?yún)s減少。因此，單純從市場經(jīng)濟與商品型論的角度來講，目前不宜對電能采用數(shù)量折扣的策略。

2．峰谷電價。在一個市場中，影響價格的因素有很多。其中最重要的是商品的價值和市場的供求關系。商品的價格以價值為中心，在供求關系的影響下，圍繞著價值上下波動。在電力市場中，由于電力這種商品的特殊性，使得電力商品要反映其成本，而不能完全體現(xiàn)供求關系。但是，隨著電力工業(yè)市場化改革的逐步推進，供求關系在制定電價的過程中發(fā)揮著日益重要的作用。因此，我們要對供求關系有關的基本理論進行闡述。

從理論上來講，實施峰谷分時電價所要達到的最佳狀態(tài)就是有 一個較平坦的、沒有明顯峰谷的負荷曲線。雖然這種情況由于用戶的實際用電特點是不可能完全達到的，但是這種理論上的最佳狀態(tài)是我們研究峰谷分時電價的理想目標。從用戶的角度看，當達到這種狀態(tài)時，由于其用電量在各個時段基本相同，在不同時段將電價以合理比例上下浮動，將使得用戶高峰時段的電費增加額與低谷時段的電費減少額相抵。當用戶的高峰時段用電量大于低谷時段用電量時，其高峰時段的電費增加額大于低谷時段電費減少額，就會促使用戶調(diào)整用電時間，避峰用電，達到優(yōu)化系統(tǒng)負荷的效果。

制定合理的峰谷分時電價是要以合理的峰谷時段劃分為基礎。我國各省區(qū)在進行電網(wǎng)負荷的峰谷時段劃分時，多參照相近地區(qū)峰谷時段劃分方法，或根據(jù)以往經(jīng)驗進行劃分，缺乏科學性和靈活性。峰谷時段的劃分應該針對負荷曲線的最高峰點和最低谷點進行討論，確定負荷曲線下各時點分別處丁峰時段和谷時段的可能性，從而為峰谷時段的劃分提供一定的利學依據(jù)。

3．可中斷電價。在實行可中斷電價時，要首先根據(jù)年負荷曲線，確定每年實施的月份；根據(jù)各月份典型的負荷曲線，確定實施的時段；根據(jù)系統(tǒng)負荷預測的結果，決定不同月份實施可中斷負荷的目標，每天缺電負荷的某一比例即為實施該策略要削減或轉移的負荷， 可中斷電價的經(jīng)濟效益為其帶來的收益與成本的差值。

二、促銷策略的效益評價

現(xiàn)在實行的電力促銷策略主要分為兩種，―種是對電能優(yōu)點和供電企業(yè)形象的宣傳；一種是與替代能源進行比較，使用戶自覺地把電能作為首選能源。無論采用哪種促銷手段，得到的效益都是通過激發(fā)用戶購買電能的愿望，從而帶來用電需求的增長。用電設備可以分為兩種：一種是目前較為普及的用電設備，如居民用戶中的電視，工業(yè)用戶中的電機等；一類是目前尚未普及，但擁有較好應用前景的用電設備，如居民用戶中的空調(diào)、電熱水器、電炊具、計算機及第三產(chǎn)業(yè)用戶中的蓄冷式空調(diào)系統(tǒng)、電鍋爐等。第二種用電設備對未來用電需求的變化影響較大，是實行促銷策略的重點。

對促銷策略的經(jīng)濟效益進行定量化研究的步驟為；首先，采集數(shù)據(jù)，促銷策略對增強客戶購買空調(diào)、電熱水器等用電設備意愿的作用；然后，計算促銷策略帶來每年用電量的增長；最后，計算對供電企業(yè)利潤的影響。

三、優(yōu)質服務策略的效益評價

服務策略帶來的經(jīng)濟效益即提供某項服務措施使售電量增加帶來的利潤，減去在該措施實施過程中增加的費用支出。其中，費用支出部分包括增加的工作人員工資、設備投入、維修費等。通過服務策略增加的用電量反應在以下幾個方面：

(1)由客戶對供電企業(yè)的親近感所帶來的用電量。優(yōu)質的服務可以拉近客戶與供電企業(yè)之間的距離，使客戶產(chǎn)生心理上的親近感和認同感，這樣，在與燃氣等其他能源的競爭中，客戶會更多地選擇電能，為供電企業(yè)帶來經(jīng)濟效益；(2)報裝手續(xù)、故障維修等時間的縮短帶來的用電量。簡化報裝手續(xù)，及時、高效地進行故障維修等都是優(yōu)質服務策略的一部分，由此用戶花費在手續(xù)、故障上的時間縮短，而用電的時間相對變長，這樣不僅可以提高用戶的用電質量，還可增加一部分用電量；(3)優(yōu)質的服務使用戶更多地使用各種用電設備。在對電熱水器、空調(diào)等用電設備進行促銷時，配合擴容等服務措施，使用戶可以選擇更多的用電設備，并且增加使用的時間，帶來用電量的增長。

因為服務策略的費用支出多為在原有工資等固定成本基礎上略有增加，數(shù)目不是很大，但是對用電量增長的帶動效果很強，故服務策略一般能取得良好的經(jīng)濟效益。同時，優(yōu)質的服務可以樹立供電企業(yè)良好的形象，帶來巨大的社會效益。

第9篇：促銷方法及策略范文

[論文摘要]房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益都起著重要的作用，文章主要根據(jù)4Ps市場營銷組合理論，闡述了房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略。

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。論文百事通另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內(nèi)部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設計、建筑設計、環(huán)境設計、戶型設計、配套設計、物業(yè)服務等。

（三）品牌設計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網(wǎng)絡、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結構，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。新晨

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關系

房地產(chǎn)公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻

[1]劉艷，淺談房地產(chǎn)營銷策略[J]，沈陽干部學刊，2005（6）