聯(lián)合營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

摘 要 目的：觀察小兒復(fù)方氨基酸、蒙脫石散在治療嬰兒腸炎中的臨床療效。方法：收治腸炎患兒150例，在患兒家屬知情同意的原則下分為對(duì)照組90例和觀察組60例，在補(bǔ)液、抗病毒、調(diào)節(jié)水、電解質(zhì)平衡、糾正酸中毒相同的治療基礎(chǔ)上，觀察組加用小兒復(fù)方氨基酸靜滴、蒙脫石散口服，兩組療程均72小時(shí)。結(jié)果：觀察組治愈率788%（71例），對(duì)照組治愈率40%（24例）。結(jié)論：小兒氨基酸有維持組織器官功能、調(diào)節(jié)腸道的作用，蒙脫石散有保護(hù)腸道黏膜的作用，兩者的應(yīng)用對(duì)嬰兒腸道的治療有顯著效果。

關(guān)鍵詞 小兒氨基酸 蒙脫石散 嬰兒腸炎 療效

doi：10.3969/j.issn.1007—614x.2012.29.037

資料與方法

2011年2月～2012年2月收治腸炎患兒150例，男87例，女63例，年齡1個(gè)月～5歲，平均135個(gè)月；發(fā)病時(shí)間均

方法：兩組患兒根據(jù)病情適當(dāng)給予口服或靜脈補(bǔ)液、調(diào)節(jié)水、電解質(zhì)平衡、糾正酸中毒、抗病毒等相應(yīng)治療。觀察組加用小兒復(fù)方氨基酸（18AA—II）（3G：50ml）靜滴，蒙脫石散口服。具體方法：108/（kg·日）加入5%葡萄糖注射液20ml/（kg·日）中靜滴，連續(xù)使用2～5天，蒙脫石散口服，

療效判斷標(biāo)準(zhǔn)2：①顯效：治療72小時(shí)內(nèi)大便性狀和次數(shù)恢復(fù)正常，全身病癥消失；②有效：治療72小時(shí)內(nèi)大便性狀和次數(shù)明顯好轉(zhuǎn)，全身癥狀明顯改善；③無(wú)效：治療72小時(shí)內(nèi)大便性狀和次數(shù)及全身癥狀均無(wú)明顯好轉(zhuǎn)，甚至惡化。

結(jié) 果

觀察組90例，治愈71例，治愈率788%，有效18例，總有效率989%；對(duì)照組60例，治愈24例，治愈率40%，有效32例，總有效率93%；兩組總有效率無(wú)大的差異，而治愈率觀察組明顯優(yōu)于對(duì)照組，經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理，差異有顯著性（P

不良反應(yīng)：觀察組出現(xiàn)3例輸入小兒復(fù)方氨基酸時(shí)出現(xiàn)嘔吐現(xiàn)象，給予調(diào)慢滴速后，癥狀消失，1例有便秘，癥狀都較輕，患兒能耐受，不影響治療，對(duì)照組未出現(xiàn)不良反應(yīng)。

討 論

腹瀉是嬰幼兒最常見(jiàn)的疾病，以2歲以下嬰幼兒為主要人群，多發(fā)于秋冬季節(jié)，易導(dǎo)致脫水，代謝性酸中毒及電解質(zhì)紊亂。在我國(guó)，每年的10月到次年1月均有一個(gè)嬰幼兒腹瀉的發(fā)病高峰，病原學(xué)研究證實(shí)，秋冬季腹瀉的80%左右是由輪狀病毒引起的3。病變主要見(jiàn)于十二指腸和空腸，其疾病的主要機(jī)制為輪狀病毒侵入腸道后在小腸絨毛頂端的柱狀上復(fù)制，使細(xì)胞發(fā)生空泡變性和壞死，其微絨毛腫脹，不規(guī)則和變短，受累的腸黏膜上皮細(xì)胞脫落，遺留不規(guī)則的病變，致使小腸黏膜回收水份和電解質(zhì)的能力受損，腸液在腸內(nèi)大量積累而引起的腹瀉，聚小腸絨毛狀上皮細(xì)胞感染病毒后造成上皮細(xì)胞內(nèi)雙糖醇含量減少，進(jìn)一步引起雙糖吸收不良，導(dǎo)致協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)運(yùn)的鈉、氯等離子吸收障礙，腸道內(nèi)呈高深狀態(tài)，而出現(xiàn)水樣瀉等表現(xiàn)，輪狀病毒腸炎急性期呈低激活狀態(tài)與細(xì)胞免疫的變化和臨床癥狀恢復(fù)本一致，提示輪狀病毒感染過(guò)程中細(xì)胞免疫參與調(diào)整組織器官的功能有重要作用。小兒復(fù)方氨基酸為靜脈用胃腸外營(yíng)養(yǎng)液，它含有人體所需的各種氨基酸。氨基酸為人體合成蛋白質(zhì)和其他組織提供了氮源，是維持人類生命的基本物質(zhì)。氨基酸除為合成蛋白質(zhì)提供氮源外，部分經(jīng)氧化分解可作為供能物質(zhì)，另少量氨基酸還能轉(zhuǎn)化變成一些生理活性物質(zhì)，從而維持一些組織及器官的功能，各種氨基酸可通過(guò)血液在各組織之間轉(zhuǎn)運(yùn)，以保證組織中的氨基酸代謝。增強(qiáng)了機(jī)體的調(diào)節(jié)和抗御能力，使疾病早日康復(fù)。蒙脫石散的機(jī)制：①蒙脫石散主要成分為雙八面蒙脫石微粉，對(duì)消化道黏膜有很強(qiáng)的覆蓋能力，可均于地覆蓋在整個(gè)腸腔表面，從而避免腸細(xì)胞被病源體損傷。②蒙脫石散通過(guò)靜電作用可于黏液糖蛋白結(jié)合，固定消除各種攻擊因子，保護(hù)黏膜免受損傷，提高消化道免疫功能。③蒙脫石散具有層狀結(jié)構(gòu)及非均勻性電荷分布，對(duì)消化道內(nèi)的病毒、病菌及其產(chǎn)生的毒素有極強(qiáng)的固定、抑制作用。能減輕黏膜組織病變修復(fù)損壞的細(xì)胞間核，使細(xì)胞緊密連接，防止病原菌進(jìn)入血液循環(huán)，并抑制其繁殖。④蒙脫石散能作用于阿片受體阻止乙酰膽堿的釋放，抑制胃腸蠕動(dòng)，解除內(nèi)臟平滑肌痙攣，恢復(fù)胃腸蠕動(dòng)的正常的節(jié)律。蒙脫石散進(jìn)入腸道后不被腸道吸收，不進(jìn)入血液循環(huán)，對(duì)身體的其他臟器無(wú)損害，完全無(wú)不良反應(yīng)。

在治療嬰兒的腸炎中，使用小兒復(fù)方氨基酸靜滴和蒙脫石散口服，對(duì)于提高療效、縮短病程、促使疾病轉(zhuǎn)歸有很好的作用，值得臨床關(guān)注。

參考文獻(xiàn)

1 胡亞美，江載芳.諸福堂實(shí)用兒科學(xué)[M].北京：人民衛(wèi)生出版社，2008：128.

第2篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

1.遼寧省鞍山市第四醫(yī)院腫瘤內(nèi)科，遼寧鞍山 114000； 2.遼寧省鞍山市長(zhǎng)大醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科，遼寧鞍山 114000

[摘要]目的 通過(guò)對(duì)兩組晚期結(jié)腸癌病例的療效進(jìn)行對(duì)比分析，探討腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4方案在治療晚期結(jié)腸癌中的應(yīng)用價(jià)值。方法 選取該院2011年2月—2013年2月收治的54例晚期結(jié)腸癌患者，將患者隨機(jī)平分為實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組。實(shí)驗(yàn)組的27例患者采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4方案進(jìn)行治療；對(duì)照組的27例患者僅采用FOLFOX4方案進(jìn)行治療。兩組患者均在治療3個(gè)周期后觀察療效。結(jié)果 實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的治療總有效率分別為51.85%和44.44%，兩組方案的療效差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；實(shí)驗(yàn)組治療后的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)明顯優(yōu)于對(duì)照組，兩者差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）；在這些癥狀當(dāng)中，實(shí)驗(yàn)組惡心嘔吐癥狀的不良反應(yīng)發(fā)生率和末梢神經(jīng)毒性癥狀的不良反應(yīng)率明顯高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）；實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組腹瀉癥狀、血小板減少癥狀和白細(xì)胞癥狀減少的不良反應(yīng)發(fā)生率差距不明顯。結(jié)論 采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4方案雖不能顯著提高晚期結(jié)腸癌治療的治療效果，但可以優(yōu)化患者的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)，降低癌性惡病質(zhì)患者總蛋白、清蛋白濃度，因此具有一定的臨床推廣價(jià)值。

關(guān)鍵詞 腸外營(yíng)養(yǎng)支持；FOLFOX4方案；晚期結(jié)腸癌；療效

[中圖分類號(hào)]R969[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1674-0742（2015）03（c）-0050-03

Parenteral Nutrition Support Joint Curative Effect Observation of FOLFOX4 Regimen for Advanced Colorectal Cancer

ZHAO Yanfeng1 ZHAO Liwei2 WEN Fugang1 LIbin1 LIU Jun1 LIU Jian1

1.Liaoning province anshan fourth hospital and oncology，Anshan，Liaoning Procince，114000 China；2.hospital neurology anshan city in liaoning Province，114000 China

[Abstract] Objective To pass on a set of advanced colon cancer cases were analyzed， the efficacy of parenteral nutrition support combine FOLFOX4 program application value in the treatment of advanced colorectal cancer.Methods Selection in our hospital from February 2011 to February 2013， 54 cases of patients with advanced colon cancer， the patients were randomly split for the experimental group and control group. Group of 27 cases with parenteral nutrition support in patients with combined FOLFOX4 scheme for treatment； The control group of 27 patients were treated with FOLFOX4 program only. Two groups of patients in the treatment of observation curative effect after three cycles. Results The treatment of the experimental group and control group total effective rate were 51.85% and 44.44% respectively， the curative effect of two sets of scheme there was no statistically significant difference （P> 0.05）； Experimental group after treatment of nutritional index was better than control group， both statistically significant difference （P< 0.05）； Observed two groups of patients with adverse reactions， patients in observation group adverse reaction significantly less than the control group， contrast between the two groups of patients.Conclusion Parenteral nutrition support joint FOLFOX4 scheme not only has significant effect on the treatment of advanced colorectal cancer， and less adverse reactions after treatment， greatly improving the patient’s quality of life， is worth popularization and application in clinic.

[Key words]Parenteral nutrition support； FOLFOX4 program； Advanced colon cancer； The curative effect

[作者簡(jiǎn)介]趙艷鳳（1981-），女，遼寧鞍山人，碩士研究生，主治醫(yī)師，主要從事腫瘤內(nèi)科臨床工作。

結(jié)腸癌是我國(guó)常見(jiàn)的消化道惡性腫瘤之一，多發(fā)于40~50歲的中老年人。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的物質(zhì)生活水平有了明顯提高，人口老齡化日益加重，結(jié)腸癌的發(fā)病率也呈逐年上升趨勢(shì)發(fā)展。晚期結(jié)腸癌的治療主要以化療為主，但此病的高發(fā)人群往往自身體質(zhì)較差并伴有其他慢性疾病，不僅加大了治療難度，治療后也易引發(fā)并發(fā)癥及體內(nèi)大量營(yíng)養(yǎng)的流失。因此，在化療的同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)患者的營(yíng)養(yǎng)支持，以幫助病情的恢復(fù)，腸外營(yíng)養(yǎng)支持則是一個(gè)很好的選擇[1]。該文選取2011年2月—2013年2月間收治的54例晚期結(jié)腸癌患者54例為研究對(duì)象，對(duì)晚期結(jié)腸癌患者采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4方案進(jìn)行治療，取得了顯著療效，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取該院收治的54例晚期結(jié)腸癌患者，其中男性患者30例，女性患者24例；患者年齡37~76歲，平均年齡（57.3±4.8）歲。經(jīng)檢查，所有患者的功能狀態(tài)評(píng)分均大于60分，并且預(yù)計(jì)生存期均大于3個(gè)月。將患者隨機(jī)平分為實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組，觀察組中患者共有27例，在這些患者中，男性患者數(shù)量為15例，另外12例為女性患者，患者年齡最大者為76歲，其年齡最小者為38例，患者平均年齡大小為（56.8±2.8）歲，患者病程最長(zhǎng)者為10年，其中最短病程患者為1年，病程平均值為（6.8±2.8）年；對(duì)照組患者共有27例，在這些患者中，男性患者數(shù)量為14例，另外13例為女性患者，患者年齡最大者為75歲，其年齡最小者為37例，患者平均年齡大小為（58.8±2.8）歲，患者病程最長(zhǎng)者為10年，其中最短病程患者為1年，病程平均值為（6.6±2.6）年。兩組患者均在自愿性質(zhì)下配合完成本次治療，并且均簽署知情同意書(shū)。兩組患者的性別、年齡、身體狀況等的差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

①對(duì)照組的27例患者僅采用FOLFOX4方案進(jìn)行治療。具體方法為：85 mg/m2的奧沙利鉑靜脈滴注約2 h，同時(shí)200 mg/m2的CF靜脈滴注約2 h，靜脈注射400 mg/m2的5-FU之后繼續(xù)滴注600 mg/m2的5-FU約22 h；治療時(shí)間為1~2 d，每2周重復(fù)1次。②實(shí)驗(yàn)組的27例患者在進(jìn)行FOLFOX4方案的同時(shí)，采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持。FOLFOX4方案的方法及用量同實(shí)驗(yàn)組；腸外營(yíng)養(yǎng)主要是將復(fù)方氨基酸和20%中長(zhǎng)鏈脂肪乳劑經(jīng)中心靜脈采用3 L的靜脈輸液袋輸入體內(nèi)，持續(xù)約24 h。兩組患者均在治療3個(gè)周期后觀察療效，1個(gè)周期時(shí)間為28 d。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn)

參照WHO的效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可分為：①CR：在經(jīng)過(guò)治療之后，患者全部病灶均消失，臨床癥狀均消除，則表示為完全緩解；②PR：在治療完成之后，患者病灶最大徑乘積之和與基線狀態(tài)相比較而言，其縮小程度在50%以上，則表示部分緩解；③SD：在經(jīng)過(guò)治療之后，患者各病灶的各個(gè)最大徑乘積之和與基線狀態(tài)相比較縮小程度在50%以內(nèi)，或者其增大程度在25%之內(nèi)，則表示為穩(wěn)定；④PD：在治療結(jié)束之后，患者各病灶最大乘積之和與基線狀態(tài)相比較，其增大程度在25%以上，或者有新病灶出現(xiàn)，則表示為進(jìn)展。其中CR和PR為臨床有效。

1.4 統(tǒng)計(jì)方法

該次以spss 17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計(jì)數(shù)資料以c2檢驗(yàn)。

2 結(jié)果

2.1臨床療效

實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的治療總有效率分別為51.85%和44.44%，由此數(shù)據(jù)可看出，實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的療效差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），見(jiàn)表1。

2.2 不良反應(yīng)

實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組晚期胃癌患者的不良反應(yīng)多為輕度，對(duì)患者安全無(wú)影響，主要表現(xiàn)為腹瀉、惡心嘔吐、血小板減少、白細(xì)胞減少以及末梢神經(jīng)毒性，在這些癥狀當(dāng)中，實(shí)驗(yàn)組惡心嘔吐癥狀的不良反應(yīng)發(fā)生率和末梢神經(jīng)毒性癥狀的不良反應(yīng)率明顯高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）；實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組腹瀉癥狀、血小板減少癥狀和白細(xì)胞癥狀減少的不良反應(yīng)發(fā)生率差距不明顯，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），見(jiàn)表2。

2.3 營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)

通過(guò)觀察對(duì)比，治療前兩組的總蛋都比較高，通過(guò)采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持治療，晚期結(jié)腸癌患者的總蛋白、清蛋白均有所減少，且實(shí)驗(yàn)組治療前總蛋白和清蛋白的含量與對(duì)照組治理前的含量差距是不明顯的，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；實(shí)驗(yàn)組患者的治療后的總蛋白和清蛋白濃度是最合理的，明顯高于對(duì)照組治療后的含量，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）。見(jiàn)表3。

3 討論

結(jié)腸癌是一種發(fā)病率較高的消化道惡性腫瘤，由于其早期的臨床癥狀多不明顯，往往被漏診，患者確診時(shí)多發(fā)展到中晚期，此時(shí)錯(cuò)過(guò)了最佳的手術(shù)時(shí)間，治療上以化療為主。結(jié)腸癌的發(fā)病人群以中老年為主，患者本身的身體素質(zhì)和抵抗力較差，雖然化療可以延長(zhǎng)患者的生存周期，但治療過(guò)程中大量營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的流失也會(huì)影響治療的效果，給患者的生命安全帶來(lái)了嚴(yán)重的威脅。因此在對(duì)患者進(jìn)行化療治療過(guò)程中應(yīng)選擇有效方式對(duì)補(bǔ)充患者營(yíng)養(yǎng)，保持患者營(yíng)養(yǎng)充足，從而更好完成治療。營(yíng)養(yǎng)支持可有效補(bǔ)充外源性的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，對(duì)多種危急重癥的轉(zhuǎn)歸效果較好[3-5]。在臨床上比較常用的營(yíng)養(yǎng)支持方法主要包括兩種，即腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)支持與腸外營(yíng)養(yǎng)支持。該院在晚期結(jié)腸癌的化療方法上通常采用FOLFOX4方案，它是治療晚期結(jié)腸癌最為安全有效的化療方案。在該方案中，5-Fu為細(xì)胞周期特異性抗腫瘤藥物，在近幾年來(lái)，臨床上選擇持續(xù)靜脈滴注給藥方式，提高5-Fu劑量，使抗癌療效得到提高，使用藥時(shí)間縮短，防止藥物毒性不斷積蓄；奧沙利鉑屬于順鉑及卡鉑之后第三代鉑類抗癌藥物，該藥物作用機(jī)制與順鉑比較相似，其化學(xué)結(jié)構(gòu)與順鉑所存在差異就是1，2-二氨環(huán)己烷基因替代氨基，所以其與順鉑在DNA復(fù)合體構(gòu)成以及抗癌譜方面有很大不同存在，能夠更加牢固地與DNA作用，其細(xì)胞毒性作用更強(qiáng)[6-7]。相關(guān)臨床研究顯示，L-OHP在抑制結(jié)腸癌株方面具有十分顯著作用，其與5-Fu或者CF之間具有十分顯著協(xié)同作用，但是該藥物與順鉑相比較而言，其消化道反應(yīng)比較少，所出現(xiàn)血液不良反應(yīng)比較輕微，不存在腎不良反應(yīng)。L-OHP所存在不良反應(yīng)主要就是惡心嘔吐、神經(jīng)毒性以及白細(xì)胞降低與腹瀉，但這些都是中輕度，在停藥或者進(jìn)行對(duì)癥處理之后均能夠很快恢復(fù)，患者具有較好耐受性，但是使用過(guò)程中應(yīng)注意不能利用生理鹽水進(jìn)行配置，防止冷刺激。腸外營(yíng)養(yǎng)支持一種較為常見(jiàn)的營(yíng)養(yǎng)支持形式，它的主要優(yōu)點(diǎn)是：①可避免細(xì)菌移位和腸道炎癥反應(yīng)的加重；②預(yù)防腸道形態(tài)、功能發(fā)生病理性改變；③較腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)支持可更好的補(bǔ)充患者體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。因此，該院在治療晚期結(jié)腸癌上多采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4的治療方案，并取得良好的效果[8]。

該次研究隨機(jī)選取該院2011年2月—2013年2月收治的54例晚期結(jié)腸癌患者，將患者隨機(jī)平分為實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組。實(shí)驗(yàn)組的27例患者采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4方案進(jìn)行治療；對(duì)照組的27例患者僅采用FOLFOX4方案進(jìn)行治療。經(jīng)過(guò)3個(gè)周期的治療，實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的治療總有效率分別為51.85%和44.44%，兩組方案的療效差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的不良反應(yīng)多表現(xiàn)為腹瀉、惡心嘔吐、血小板減少、白細(xì)胞減少以及末梢神經(jīng)毒性，實(shí)驗(yàn)組較對(duì)照組不良反應(yīng)率較低，但兩者差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。實(shí)驗(yàn)組治療后的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)明顯優(yōu)于對(duì)照組，兩者差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）。該結(jié)果與其它研究結(jié)果相比[9]較僅存在微小差異，可能是不用研究人員不用實(shí)驗(yàn)器材所導(dǎo)致，較大影響。

綜上所述，采用腸外營(yíng)養(yǎng)支持聯(lián)合FOLFOX4方案在治療晚期結(jié)腸癌上不僅可以提高治療療效，還可以降低不良反應(yīng)發(fā)生率，降低癌性惡病質(zhì)患者總蛋白、清蛋白濃度，效果顯著，值得臨床推廣。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 髓細(xì)胞性白血?。粡?fù)發(fā)性；米托蒽醌；反應(yīng)停；生存質(zhì)量

文章編號(hào)：1004-7484（2013）-10-5555-02

現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)有著較大的提升，采取合理的大劑量聯(lián)合性的化療，在配上個(gè)性化的治療方案與早期的強(qiáng)化治療，已經(jīng)成為現(xiàn)今臨床治療的趨勢(shì)。目前，一些新藥的開(kāi)發(fā)，這就讓急性髓細(xì)胞性白血病的治療效果有較高的療效，緩解率達(dá)到70%左右，但依然存在一些患者在化療之后存在難治復(fù)發(fā)性。對(duì)此，本文選取我院從2009年11月至2012年10月間收治的50例難治復(fù)發(fā)急性髓細(xì)胞白血病患者的臨床資料進(jìn)行分析?，F(xiàn)報(bào)告如下：

1 資料與方法

1.1 臨床資料 選取我院從2009年11月至2012年10月間收治的50例難治復(fù)發(fā)急性髓細(xì)胞白血病患者，患者的年齡一般集中在13-57歲，平均年齡為（38.5±2.6）歲；其中男25例，女25例，男女比例為1：1；其中5例M1，10例M2a，15例M4，15例M5，5例M6。

1.2 方法 對(duì)這50例患者實(shí)施MA方案聯(lián)合小劑量反應(yīng)停治療，具體治療措施：每天靜脈滴注米托蒽醌（MIT）9-12mg.d-1；每天靜脈滴注120-180mg.d-1阿糖胞苷（Ara-c）；每天口服100mg.d-1的反應(yīng)停，連續(xù)服用30天。在對(duì)以上患者治療中，應(yīng)當(dāng)定期對(duì)他們進(jìn)行血象、肝腎功能、血糖等方面的檢測(cè)，對(duì)出現(xiàn)發(fā)熱患者要實(shí)施血培養(yǎng)，對(duì)于出現(xiàn)呼吸道感染的患者要實(shí)施痰培養(yǎng)和胸部螺旋CT檢查。[1]醫(yī)生應(yīng)當(dāng)對(duì)癥治療與支持性治療，具體措施有抗感染、成分輸血等。[2]在文中，筆者所采用的相關(guān)數(shù)據(jù)，均是在使用SPSS17.0軟件來(lái)詳細(xì)分析統(tǒng)計(jì)的，同時(shí)為加強(qiáng)可信度，本文的計(jì)量的資料用平均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（χ±s）來(lái)表示，文中的實(shí)驗(yàn)中數(shù)據(jù)均為使用的平均值。

2 結(jié) 果

經(jīng)過(guò)一個(gè)療程治療之后，顯效患者有16例，有效患者有14例，總有效率為60%；癥狀沒(méi)有緩解并死亡的患者有5例，占總數(shù)的10%。經(jīng)過(guò)兩個(gè)療程治療之后，顯效患者22例，有效患者18例，總有效率為80%。出現(xiàn)的毒副作用。臨床上出現(xiàn)最多的為髓抑制，但非血液不良反應(yīng)表現(xiàn)的并不顯著。該組患者都出現(xiàn)了血小板減低和粒細(xì)胞缺乏，同時(shí)出現(xiàn)了嚴(yán)重感染癥狀，其中20例敗血癥，5例肛周膿腫，4例肺部曲霉菌感染，3例嚴(yán)重出血。在本組患者治療中，反應(yīng)停所應(yīng)用的劑量一直比較少，其毒副作用并不顯著，僅僅表現(xiàn)出嗜睡、四肢乏力等癥狀。

3 討 論

米托蒽醌為臨床治療白血病的最常用藥物，也是難治復(fù)發(fā)性急性髓細(xì)胞性白血病患者的首選，由于臨床治療效果顯著，常與Vp16、阿糖胞苷、CTX等其他藥物聯(lián)合在一起應(yīng)用，其臨床癥狀緩解率高達(dá)45%。[3]本文結(jié)果也顯示，經(jīng)過(guò)一個(gè)療程治療之后，總有效率為60%；癥狀沒(méi)有緩解并死亡的患者有5例，占總數(shù)的10%。經(jīng)過(guò)兩個(gè)療程治療之后，總有效率為80%，這就與相關(guān)文獻(xiàn)報(bào)道相符。

本文結(jié)果也顯示，化療出現(xiàn)的毒副作用比較多，最多的為髓抑制。這是由藥效強(qiáng)，對(duì)骨髓抑制的作用比較強(qiáng)烈，并且藥效持續(xù)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，進(jìn)而所出現(xiàn)的感染或出現(xiàn)等不良反應(yīng)較多。[4]針對(duì)這些不良反應(yīng)，臨床治療上，開(kāi)始選用聯(lián)合常規(guī)劑量的阿糖胞苷來(lái)減少治療的成本。另外一方面在化療前給予抗感染的護(hù)理準(zhǔn)備工作，如采取健康教育，護(hù)士針對(duì)化療的方式、意義及可能出現(xiàn)的并發(fā)癥，為患者耐心講解化療的知識(shí)項(xiàng)，并指導(dǎo)患者選用合適的方式接受醫(yī)生的治療；[5]給予飲食指導(dǎo)，由于化療時(shí)機(jī)能損耗過(guò)大，讓患者保持充足的營(yíng)養(yǎng)狀態(tài)，提高自己的身體素質(zhì)，這樣才能夠提高患者的免疫能力；化療前、化療時(shí)要采取嚴(yán)格的無(wú)菌操作，切勿出現(xiàn)病菌感染；化療時(shí)要加大對(duì)患者的口腔、鼻孔等護(hù)理。

反應(yīng)停作為一種新生血管的抑制劑或免疫調(diào)節(jié)劑，將其應(yīng)用于難治復(fù)發(fā)性急性髓細(xì)胞性白血病，有比較好的成效，但也缺少必要的臨床證據(jù)，其毒副作用并不顯著，僅僅表現(xiàn)出嗜睡、四肢乏力等癥狀，并未出現(xiàn)神經(jīng)系統(tǒng)方面的并發(fā)癥，這就需要臨床界繼續(xù)探索。

綜上所述，對(duì)難治復(fù)發(fā)性急性髓細(xì)胞性白血病患者采取MA方案聯(lián)合小劑量反應(yīng)停治療，效果顯著，提高臨床療效，降低毒副作用，改善患者的生存質(zhì)量，值得臨床醫(yī)生對(duì)癥選用。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉躍均，沛，孫愛(ài)寧，等.化療聯(lián)合自體DCIK細(xì)胞治療急性白血病的臨床研究[J].中國(guó)免疫學(xué)雜志，2010，12（06）：253-254.

[2] 劉雙鳳，馮文莉.Bcl-2的表達(dá)及其與急性白血病化療效果關(guān)系的Meta分析[J].中國(guó)循證醫(yī)學(xué)雜志，2011，13（02）：203-204.

[3] 萬(wàn)楚成，章正華，夏云金，張霞，姜鏵，楊華強(qiáng)，張巍，宋斌.TAA方案治療難治性及復(fù)發(fā)性急性白血病臨床觀察[A].第八屆全國(guó)中西醫(yī)結(jié)合血液病學(xué)術(shù)會(huì)議論文集[C].2007：133-134.

第4篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：吉西他濱；順鉑；晚期；非小細(xì)胞肺癌

肺癌是臨床常見(jiàn)惡性腫瘤，其中非小細(xì)胞肺癌是指除了小細(xì)胞肺癌之外的所有類型肺癌，發(fā)病率占原發(fā)肺癌高達(dá)80%以上，致死率高，患者確診時(shí)已處于疾病晚期不宜進(jìn)行手術(shù)治療，采用藥物化療成為主要治療手段。筆者主要探討吉西他濱聯(lián)合順鉑方案在晚期非小細(xì)胞肺癌治療中的應(yīng)用價(jià)值分析，將結(jié)果報(bào)告如下：

1資料與方法

1.1一般資料 本次選取的81例研究對(duì)象均為我院于2013年4月～2015年10月收治的晚期非小細(xì)胞肺癌患者，所有患者均知情同意，根據(jù)治療方式分為對(duì)照組40例和觀察組41例，現(xiàn)將患者資料整理如下：對(duì)照組患者男30例，女10例，年齡35～79歲，平均年齡（55.2±5.1）歲；TNM分期：ⅢA期8例、ⅢB期20例，Ⅲ期12例；組織學(xué)類型：鱗癌18例、腺癌13例、大細(xì)胞癌5例、腺鱗癌4例。觀察組患者男31例，女10例，年齡35～80歲，平均年齡（55.6±5.5）歲；TNM分期：ⅢA期9例、ⅢB期21例，Ⅲ期11例；組織學(xué)類型：鱗癌19例、腺癌12例、大細(xì)胞癌6例、腺鱗癌4例。所有患者經(jīng)檢查均符合晚期非小細(xì)胞肺癌的診斷標(biāo)準(zhǔn)，排除神經(jīng)系統(tǒng)障礙、嚴(yán)重肝腎疾病、嚴(yán)重心腦血管疾病、造血及凝血功能障礙等患者。兩組患者在性別、年齡、TNM分期、組織學(xué)類型等資料方面無(wú)明顯差異（P>0.05），具有可比性[1]。

1.2方法 對(duì)照組患者予以吉西他濱（Eli Lilly and Company生產(chǎn)，生產(chǎn)批號(hào)：20160811）治療，劑量為1000mg/m2靜脈滴注30 min，1次/w，連續(xù)3 w，隨后休息1 w，每4 w重復(fù)1次；觀察組患者實(shí)施吉西他濱聯(lián)合順鉑（金順順鉑氯化鈉注射液，貴州漢方制藥有限公司生產(chǎn)，生產(chǎn)批號(hào)：20150613）治療，吉西他濱用法用量同對(duì)照組，順鉑于治療第1、2d以75 mgm2靜脈注射，并輔助抑酸、保肝藥等進(jìn)行對(duì)癥處理，連續(xù)3 w為1個(gè)周期，堅(jiān)持治療4發(fā)個(gè)周期[2]。

1.3觀察指標(biāo) ①參照WHO實(shí)體瘤療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估治療效果，完全緩解：患者病灶基本消失；部分緩解：患者惡性腫瘤病灶縮小>30%；疾病穩(wěn)定：患者病灶縮小≤30%且增加≤20%；進(jìn)展：患者病灶增加>20%。疾病控制率=（完全緩解例數(shù)+部分緩解例數(shù)+疾病穩(wěn)定例數(shù)）/總例數(shù)×100%。②兩組患者均進(jìn)行心肝腎功能檢測(cè)，觀察不良反應(yīng)發(fā)生情況，不良反應(yīng)包括白細(xì)胞減少、紅細(xì)胞減少、血小板減少、肝功能損害、腎功能損害等。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 根據(jù)SSPS19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)應(yīng)用軟件對(duì)收集到的研究資料和數(shù)據(jù)分析處理，計(jì)量資料（年齡、性別）采用t 檢驗(yàn)，以（x±s）表示，計(jì)數(shù)資料（%、n）采用χ2檢驗(yàn)。P

2結(jié)果

2.1兩組患者治療效果對(duì)比 對(duì)照組疾病控制率52.5%，觀察組疾病控制率90.2%，觀察組疾病控制率明顯高于對(duì)照組，結(jié)果具有顯著性差異（P

2.2兩組患者不良反應(yīng)發(fā)生情況對(duì)比 對(duì)照組患者40例，白細(xì)胞減少15例（36.6%）、紅細(xì)胞減少21例（52.5%）、血小板減少18例（45%）、肝功能損害19例（47.5%）、腎功能損害12例（30%）；觀察組患者41例，白細(xì)胞減少16例（39.0%）、紅細(xì)胞減少19例（47.5%）、血小板減少20例（50%）、肝功能損害18例（45%）、腎功能損害13例（31.7%）。兩組患者各項(xiàng)不良反應(yīng)發(fā)生率對(duì)比差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3討論

近年來(lái)肺癌發(fā)病率不斷上升，由于治療不及時(shí)極易造成死亡，目前臨床常采用化療手段進(jìn)行晚期非小細(xì)胞肺癌治療，其中吉西他濱、順鉑是常用藥物[3]。

吉西他濱屬于阿糖胞苷類似物，可以抑制腫瘤細(xì)胞增殖、干擾DNA的合成進(jìn)而達(dá)到治療癌癥的效果。順鉑屬于鉑類金屬化合物，同吉西他濱作用類似均可抑制DNA的合成、抑制腫瘤細(xì)胞的增殖和生長(zhǎng)，且還具有改善肺部癥狀的作用，治療非小細(xì)胞肺癌效果顯著[4]。本研究中觀察組患者采用吉西他濱聯(lián)合順鉑治療，疾病控制率明顯提高，且雖然部分不良反應(yīng)略高于對(duì)照組，但是無(wú)明顯差異，患者對(duì)這些毒副作用難受性良好，采用藥物干預(yù)即可控制，說(shuō)明兩種藥物聯(lián)合使用可有效增強(qiáng)治療效果，且安全可靠性高。

綜上所述，吉西他濱聯(lián)合順鉑方案在晚期非小細(xì)胞肺癌治療中的應(yīng)用價(jià)值突出，值得推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]何志高，鮑思蔚，翟曉波.吉西他濱或長(zhǎng)春瑞濱聯(lián)合順鉑治療晚期非小細(xì)胞肺癌的系統(tǒng)評(píng)價(jià)[J].藥學(xué)實(shí)踐雜志，2012，02：131-132.

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第5篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

［關(guān)鍵詞］聯(lián)合營(yíng)銷；聯(lián)合策略；潛在風(fēng)險(xiǎn)；防范機(jī)制

［中圖分類號(hào)］F713.3［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1009－5349（2012）03－0148－02

隨著信息時(shí)代的到來(lái)和科技日新月異的發(fā)展，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在營(yíng)銷領(lǐng)域企業(yè)更是在積極地謀求營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。其中，聯(lián)合營(yíng)銷日益成為當(dāng)今企業(yè)普遍樂(lè)于采用的一種策略性營(yíng)銷工具?；诼?lián)合營(yíng)銷策略，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)始從松散、各自為政的“單打獨(dú)斗”轉(zhuǎn)向彼此之間的“合縱連橫”。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攜手合作也預(yù)示著優(yōu)勢(shì)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

一、聯(lián)合營(yíng)銷的內(nèi)涵及動(dòng)因

（一）聯(lián)合營(yíng)銷的內(nèi)涵

聯(lián)合營(yíng)銷也叫合作營(yíng)銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌為了彼此的利益，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)合的各成員擁有各自的優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)聯(lián)合優(yōu)勢(shì)資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，共享資源，共同提供服務(wù)等以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略。[1]

（二）聯(lián)合營(yíng)銷的動(dòng)因

聯(lián)合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的根本在于，可以使合作方以較少費(fèi)用取得較大營(yíng)銷效果，達(dá)到單獨(dú)營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的目標(biāo)。企業(yè)運(yùn)用聯(lián)合營(yíng)銷的動(dòng)因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度和美譽(yù)度的互補(bǔ)及優(yōu)勢(shì)資源的共享。如果一家企業(yè)具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，恰恰是另一家企業(yè)缺乏并且是急需的，聯(lián)合起來(lái)就可以實(shí)現(xiàn)彼此間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2.可以降低成本。聯(lián)合營(yíng)銷通過(guò)企業(yè)間的合作，重新配置和共享優(yōu)勢(shì)資源，在更大范圍與更高層次上提高營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)效率，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[2]

3.有利于克服進(jìn)入壁壘，同時(shí)又能提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘。企業(yè)通過(guò)聯(lián)合策略，可以充分利用彼此優(yōu)勢(shì)，在攻克技術(shù)難關(guān)、克服資金短缺等方面突破單一企業(yè)的局限，憑借以此獲取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就可以采取壓低產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)手段，有效嚇阻潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)進(jìn)入。

4.改善和強(qiáng)化消費(fèi)者的態(tài)度，提升企業(yè)形象。企業(yè)形象的塑造與提升是營(yíng)銷的核心職能。企業(yè)可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿意度進(jìn)一步增強(qiáng)，品牌形象也更優(yōu)化。

二、聯(lián)合營(yíng)銷的策略要點(diǎn)分析

（一）產(chǎn)品聯(lián)合策略

是指合作方以各自在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品延伸和原有產(chǎn)品功能組合或品牌聯(lián)合等方面的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)進(jìn)行的合作，以提升彼此競(jìng)爭(zhēng)力。

1.聯(lián)合進(jìn)行新產(chǎn)品（技術(shù)）研發(fā)是指具有相關(guān)性或相關(guān)性較高的企業(yè)在相同的市場(chǎng)上聯(lián)合研發(fā)推出新產(chǎn)品（新技術(shù)）。

2.聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品延伸是指利用已被消費(fèi)者熟知和接受的品牌進(jìn)行品牌背書(shū)，為推出的產(chǎn)品或服務(wù)鋪?lái)樀缆贰?/p>

3.品牌聯(lián)合。包括品牌聯(lián)盟和品牌優(yōu)勢(shì)聯(lián)合策略。品牌聯(lián)盟是指多個(gè)具有一定關(guān)聯(lián)性的品牌組成協(xié)作聯(lián)盟，相互配合以促進(jìn)各自品牌價(jià)值的提高。品牌聯(lián)盟可以是一個(gè)品牌借助另一個(gè)品牌，但更重要的是通過(guò)相互借助來(lái)提高各品牌的社會(huì)接受力。[3]同時(shí)，品牌聯(lián)盟還可以分?jǐn)傎M(fèi)用，節(jié)省成本，克服單兵作戰(zhàn)的資金壁壘。

品牌優(yōu)勢(shì)聯(lián)合主要是指兩個(gè)或多個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌在能力上具有互補(bǔ)性，它們的合作并不是各個(gè)部分的簡(jiǎn)單相加，而是集中各自的核心能力和優(yōu)勢(shì)來(lái)共同生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品或提供一種服務(wù)。其基本方式是名牌產(chǎn)品之間“相互定牌生產(chǎn)，彼此聯(lián)手營(yíng)銷”。

4.服務(wù)聯(lián)合。運(yùn)用在售前服務(wù)、售中服務(wù)或售后服務(wù)等環(huán)節(jié)上，比如可以進(jìn)行聯(lián)合的產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品使用指導(dǎo)說(shuō)明、定期售后檢查、上門維修、配件供應(yīng)等等。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，服務(wù)聯(lián)合一般是通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)性組織，發(fā)揮遠(yuǎn)程通信設(shè)施的功能，為社會(huì)提供各種信息產(chǎn)品或虛擬信息服務(wù)產(chǎn)品等方式實(shí)現(xiàn)。

（二）價(jià)格聯(lián)合策略

價(jià)格聯(lián)合策略是指合作方利用彼此的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合作，降低生產(chǎn)成本或聯(lián)合推出價(jià)格折讓，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略。

1.成本價(jià)格方面的聯(lián)合。具體來(lái)看，可以在不同程度上降低渠道建設(shè)、產(chǎn)品壽命周期管理、品牌投資、廣告宣傳、促銷、服務(wù)體系、研發(fā)等方面的成本支出，從而獲取價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.折讓價(jià)格方面的聯(lián)合，該策略是一種依靠合作各方聯(lián)合推出折扣方案，以此促進(jìn)各方的銷售量的聯(lián)合策略。這種策略經(jīng)常被大型超市和商場(chǎng)采用。例如，在商場(chǎng)或超市購(gòu)買某種商品滿一定金額時(shí)，會(huì)得到贈(zèng)送其他商品的有限額度的抵價(jià)券或折扣等。

（三）渠道聯(lián)合策略

渠道聯(lián)合是指流通渠道內(nèi)各企業(yè)（廠商、中間商）之間為了資源互補(bǔ)等戰(zhàn)略目標(biāo)而展開(kāi)的合作行為或合作關(guān)系。在企業(yè)的渠道資源方面的不同狀態(tài)，即有的過(guò)剩有的緊缺、缺失，為該戰(zhàn)略的實(shí)施提供了機(jī)會(huì)。

1.渠道建設(shè)聯(lián)合。合作各方可以在渠道設(shè)計(jì)、渠道決策、中間商選擇、中間商控制、中間商激勵(lì)以及中間商調(diào)整等方面聯(lián)合，共同進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)與規(guī)劃。很多跨國(guó)公司為了進(jìn)入新的市場(chǎng)，在自身渠道資源缺失的情況下，都是借助本地優(yōu)勢(shì)企業(yè)的渠道資源迅速開(kāi)拓新市場(chǎng)的。

2.實(shí)體流通聯(lián)合。企業(yè)在實(shí)體流通方面的聯(lián)合形式多樣。聯(lián)合企業(yè)可以在產(chǎn)品的運(yùn)輸包裝、產(chǎn)品的托運(yùn)或自運(yùn)、產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和保管、產(chǎn)品的裝卸和搬運(yùn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行合作，既能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，又可保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

（四）聯(lián)合促銷策略

1.廣告聯(lián)合。該策略可以在市場(chǎng)調(diào)研、策劃、制作、投放、管理等環(huán)節(jié)上展開(kāi)，甚至可以涉及POP宣傳品、展臺(tái)布置等方面，在節(jié)省廣告費(fèi)用的同時(shí)也能加強(qiáng)各方在消費(fèi)者心目中的聯(lián)系，共同提升市場(chǎng)形象。

2.銷售聯(lián)合。聯(lián)合銷售是指合作企業(yè)互相利用各自的顧客群銷售互補(bǔ)的產(chǎn)品、服務(wù)（如航空和保險(xiǎn)、旅游與住宿等）或相互缺乏關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品（如可口可樂(lè)與聯(lián)想電腦公司的合作）。

3.宣傳推廣聯(lián)合。該策略不僅可以在彼此的消費(fèi)群中提高認(rèn)知度，而且可以利用聯(lián)合造勢(shì)，促成事件營(yíng)銷等方式，引起消費(fèi)者注意。即使合作者來(lái)自跨行業(yè)企業(yè)，只要選擇恰當(dāng)同樣可以收到理想的效果。

4.公共關(guān)系聯(lián)合。該策略的具體形式如多個(gè)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)可以制造新聞事件，可以進(jìn)行社會(huì)贊助，共同參加社區(qū)活動(dòng)、公益活動(dòng)，共同倡導(dǎo)有益社會(huì)的新觀念，也可以一起安排展覽會(huì)、參加訂貨會(huì)等。

三、聯(lián)合營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)及防范

（一）聯(lián)合營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)

1.合作伙伴的產(chǎn)品間、品牌間匹配不和諧導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品匹配既包括兩個(gè)品牌所標(biāo)定的產(chǎn)品類別相同或相似，也包括產(chǎn)品類別的互補(bǔ)，實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品匹配度對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷的成功有顯著影響[4]，消費(fèi)者對(duì)該策略下的產(chǎn)品類別是否匹配的感知，直接影響著消費(fèi)者對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；品牌匹配是指聯(lián)合的品牌在形象上的適合性。實(shí)證研究證明品牌匹配度對(duì)聯(lián)合品牌的消費(fèi)者態(tài)度是有影響的，匹配度越高，對(duì)聯(lián)合品牌的評(píng)價(jià)也越高。[5]

2.聯(lián)合營(yíng)銷中的自發(fā)性風(fēng)險(xiǎn)。首先，在聯(lián)合營(yíng)銷的過(guò)程中可能直接壯大現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手演變成現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈。例如弱勢(shì)企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)合作時(shí)，在共享了強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，獲得了研發(fā)所需的資金，學(xué)習(xí)了管理的有效模式，了解了該領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的運(yùn)作方式后使實(shí)力得到了壯大，進(jìn)而很快能夠與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)相抗衡。[6]

其次，對(duì)于同類品牌而言，在聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中可能會(huì)使雙方品牌個(gè)性的相似度加強(qiáng)，弱化品牌的獨(dú)特性。這使得消費(fèi)者對(duì)合作品牌的個(gè)性的認(rèn)知越來(lái)越模糊，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法清楚地辨別和認(rèn)識(shí)品牌的獨(dú)特個(gè)性。再次，聯(lián)合伙伴一方的經(jīng)營(yíng)狀況或戰(zhàn)略有所變化時(shí)，都會(huì)對(duì)另一方產(chǎn)生負(fù)面影響，甚至使其陷入困境。

3.聯(lián)合雙方地位不平等所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。首先，由于企業(yè)選擇合作對(duì)象時(shí)存在的各種誤區(qū)、合作對(duì)象的道德風(fēng)險(xiǎn)等原因?qū)е聫?qiáng)勢(shì)企業(yè)在追求私利時(shí)，嚴(yán)重?fù)p害他人利益，甚至出現(xiàn)將弱勢(shì)一方排擠出行業(yè)市場(chǎng)的局面。其次，當(dāng)聯(lián)合成員在決策上有分歧時(shí)，最后的決策結(jié)果可能會(huì)更有利于強(qiáng)勢(shì)的一方。

4.相關(guān)的法律法規(guī)不健全帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)糾紛風(fēng)險(xiǎn)。由于聯(lián)合營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間不是很長(zhǎng)，相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，不能有效地制止和約束合作各方不當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)行為，再加上有些企業(yè)自身在行業(yè)自律和職業(yè)道德方面有所欠缺，由此可能會(huì)造成各種無(wú)法預(yù)見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛。

（二）應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范機(jī)制

1.企業(yè)盡可能選擇與本企業(yè)互補(bǔ)程度、匹配程度高的合作伙伴，這樣會(huì)更好地達(dá)到聯(lián)合營(yíng)銷的目的。具體來(lái)說(shuō)，能找到品牌、渠道以及目標(biāo)消費(fèi)群三個(gè)方面都適合的合作品牌將是最好的狀態(tài)，將會(huì)創(chuàng)造出最佳的合作效果；滿足兩個(gè)方面的也可以考慮合作，以實(shí)現(xiàn)比較正常的聯(lián)合效果。[7]

2.在選擇合作對(duì)象前，對(duì)有合作意向的企業(yè)要進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)和合理的預(yù)期，包括市場(chǎng)潛力、財(cái)務(wù)狀況、誠(chéng)信度等。這樣合作各方的行為才更有可能比較規(guī)范，遵守并履行相應(yīng)的義務(wù)，減少糾紛出現(xiàn)的機(jī)率，降低合作風(fēng)險(xiǎn)以達(dá)共同盈利的目標(biāo)。

3.明確參與聯(lián)合主體的權(quán)利與義務(wù)，建立互信機(jī)制。一方面，通過(guò)訂立合同或契約，明確各方權(quán)利和義務(wù)，提高退出聯(lián)盟的門檻，維護(hù)穩(wěn)定的合作關(guān)系；另一方面，如果在聯(lián)合中一旦出現(xiàn)問(wèn)題和紛爭(zhēng)，事前的這種界定可以為尋求解決方案提供依據(jù)。此外，不斷總結(jié)和交流合作經(jīng)驗(yàn)，制定合理的利益分配方案，對(duì)階段性成果按方案及時(shí)分配，畢竟利益分配的合理化制度化才是相互信任的根本。

4.營(yíng)造有利于交流的環(huán)境，加強(qiáng)與合作對(duì)象之間的溝通。如定期派員互訪，解決合作中各方存在的難點(diǎn)和疑點(diǎn)。為有效應(yīng)對(duì)各種危機(jī)，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與合作企業(yè)之間的溝通合作；在危機(jī)爆發(fā)之初，應(yīng)與合作對(duì)象齊心協(xié)力，做好溝通工作，充分集合各方各個(gè)方面的資源，共度難關(guān)。

四、結(jié)語(yǔ)

傳統(tǒng)的“零和博弈”戰(zhàn)略觀念認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)中一方受益則意味著另一方蒙受損失，但是，“零和”并非是競(jìng)爭(zhēng)的惟一結(jié)果，惡性競(jìng)爭(zhēng)有可能導(dǎo)致“負(fù)和”的結(jié)局。聯(lián)合營(yíng)銷戰(zhàn)略的出現(xiàn)將打破這種狀況，變“零和”“負(fù)和”為“正和”，即“雙贏”或“多贏”。但聯(lián)合營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需站在戰(zhàn)略的高度進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃并嚴(yán)謹(jǐn)周密地執(zhí)行，才能使企業(yè)有更好的發(fā)展前景。

【參考文獻(xiàn)】

[1]毛瑞鋒.聯(lián)合品牌一種新型的品牌經(jīng)營(yíng)策略[J].商訊商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈,2003(2).

[2]關(guān)忠誠(chéng),程剛.聯(lián)合企業(yè)戰(zhàn)略研究[J].重慶大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2006(02).

[3]廖靈芝.合作營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究[J].湘潭大學(xué)學(xué)報(bào),

2007(05).

[4]張雪蘭.拓展國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)合品牌策略：影響因素及實(shí)施過(guò)程研究[J].財(cái)貿(mào)研究,2007(05).

[5]張雪蘭.拓展國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)合品牌策略：影響因素及實(shí)施過(guò)程研究[J].財(cái)貿(mào)研究,2007(05).

第6篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

近年來(lái)，深圳廣電集團(tuán)以“全媒體”發(fā)展為主線，打造廣播、電視、平面、戶外、網(wǎng)絡(luò)等多種媒介傳播體系和產(chǎn)業(yè)體系，借助“三網(wǎng)合一”、“數(shù)字化整轉(zhuǎn)”等契機(jī)，聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)、中國(guó)時(shí)刻、IPTV、高清數(shù)字內(nèi)容集成平臺(tái)、全國(guó)3G手機(jī)電視內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)——eTV、移動(dòng)電視、手機(jī)電視、全國(guó)首個(gè)DV頻道等一批新媒體新產(chǎn)業(yè)，豐富了集團(tuán)在新媒體市場(chǎng)的布局與競(jìng)爭(zhēng)力。從2012年開(kāi)始，深圳廣電集團(tuán)在打造全媒體內(nèi)容提供商的同時(shí)，將全力構(gòu)建一個(gè)覆蓋廣播、電視、平面、戶外、網(wǎng)絡(luò)新媒體、移動(dòng)終端的“一站式全媒體整合營(yíng)銷”平臺(tái)，成為全媒體資源提供商，以最大限度發(fā)揮全媒體的營(yíng)銷價(jià)值。

據(jù)介紹，“一站式全媒體整合營(yíng)銷”的營(yíng)銷主體是集團(tuán)的廣告管理中心，所經(jīng)營(yíng)的資源由單一媒體轉(zhuǎn)為全媒體，為客戶提供的產(chǎn)品從單一媒體品種轉(zhuǎn)為跨媒體組合，可以更好地解決媒體碎片化時(shí)代的客戶多樣需求。從媒體角度來(lái)看，“一站式全媒體整合營(yíng)銷”可以為客戶提供更靈活的投放組合、更高的廣告到達(dá)率、更有競(jìng)爭(zhēng)力的千人成本、更高的廣告接觸度，取得最優(yōu)的傳播效果。從客戶角度來(lái)看，將使客戶獲得更佳的市場(chǎng)回報(bào)、更高的品牌知名度、更高的市場(chǎng)占有率、更暢通的溝通流程、更便捷的投放渠道，取得更優(yōu)的廣告評(píng)估效果。目前“一站式全媒體整合營(yíng)銷”平臺(tái)包括三個(gè)板塊：一是面向全國(guó)快速擴(kuò)張的深圳衛(wèi)視；二是在深圳地區(qū)具有壟斷優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體資源，包括地面電視、廣播、地鐵視頻和公交視頻等；三是擴(kuò)容性的補(bǔ)充資源平臺(tái)，包括戶外LED大屏、樓宇電視、網(wǎng)絡(luò)視頻和CMMB手機(jī)電視等。三大板塊共同構(gòu)建起一個(gè)提供一站式廣告資源組合方案的全媒體營(yíng)銷平臺(tái)。

在深圳廣電集團(tuán)舉辦的“全媒體整合營(yíng)銷高峰論壇”上，“一站式全媒體整合營(yíng)銷”模式得到與會(huì)學(xué)者、專家及業(yè)界嘉賓的認(rèn)可。學(xué)者、專家認(rèn)為，從廣大的目標(biāo)群到精準(zhǔn)的目標(biāo)群，從單一的傳播渠道到多元化的傳播渠道，媒體平臺(tái)幾乎是決勝?gòu)V告?zhèn)鞑チΦ摹皻⑹诛怠保襟w經(jīng)營(yíng)思路的開(kāi)放性與實(shí)踐力將推動(dòng)傳統(tǒng)媒體的可持續(xù)發(fā)展。從目前國(guó)內(nèi)媒介市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r看來(lái)，受眾在變，大眾可觸達(dá)的媒體種類更加豐富多樣；市場(chǎng)選擇在變，整合營(yíng)銷已經(jīng)由概念向?qū)嵺`的縱深快速邁進(jìn)，營(yíng)銷策略正逐步系統(tǒng)化、正規(guī)化?！耙徽臼饺襟w整合營(yíng)銷”，正是應(yīng)對(duì)媒介競(jìng)爭(zhēng)格局之大舉，也是滿足千變?nèi)f化的廣告市場(chǎng)需求之必須。業(yè)界嘉賓表示，多種媒體形態(tài)的復(fù)合使用，是追求廣告宣傳效果最大化的表現(xiàn)，將為有信息傳播需求的廣告主提供更多機(jī)會(huì)，帶來(lái)滲透式的傳播效果，而可選擇的媒體渠道越多，廣告公司的態(tài)度也會(huì)更為積極與支持。

（摘自中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)網(wǎng)2011年11月15日）

第7篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

2001年11月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。自此之后，從2002年10月海爾與南奧的首次聯(lián)合，到2003年12月美的奧園的異業(yè)攜手，再到2004年3月紅樹(shù)西岸與LG和霍尼韋爾的把酒言歡，房產(chǎn)和家電的異業(yè)良緣是絡(luò)繹不絕。

2004年10月29日，“中央電視臺(tái)??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展論壇”在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行也成為首家與中央電視臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的贏利性商業(yè)機(jī)構(gòu)。

2004年11月15日至2004年12月31日，長(zhǎng)城電腦將與中國(guó)人壽聯(lián)合推出“時(shí)尚萬(wàn)元機(jī) 百萬(wàn)平安禮”大型促銷活動(dòng)。

2004年12月中旬，鄂爾多斯與海爾推出“羊毛+家電”的精彩表演。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消費(fèi)者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。這是國(guó)內(nèi)羊絨服裝巨頭與家電行業(yè)巨頭一次跨行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌結(jié)盟。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會(huì)把這種異業(yè)營(yíng)銷的形式深入拓展下去。

異業(yè)營(yíng)銷，作為一種營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新，已日益為越來(lái)越多的企業(yè)所青睞。

異“床”同夢(mèng)的營(yíng)銷

異業(yè)營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略。異業(yè)營(yíng)銷能讓企業(yè)對(duì)自己的資源價(jià)值重新審視和評(píng)價(jià)，通過(guò)將現(xiàn)有資源對(duì)應(yīng)外部資源進(jìn)行“外包”和“嫁接”，讓自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為強(qiáng)化，獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿和企及的營(yíng)銷效果。

首先，一個(gè)促銷活動(dòng)無(wú)論大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。異業(yè)營(yíng)銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入，這相當(dāng)于對(duì)方為你進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷。鄂爾多斯在銷售旺季來(lái)臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國(guó)近百家大商場(chǎng)展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)促銷，最明顯的經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂“花小錢辦大事”。

異業(yè)營(yíng)銷企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一般相同或相近，通過(guò)資源的整合，不同行業(yè)的企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)幾個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的聯(lián)合，滿足共同的消費(fèi)者。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動(dòng)推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對(duì)接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過(guò)開(kāi)放彼此的渠道資源，實(shí)現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成“一攬子”解決市場(chǎng)需求的方案。

一個(gè)新生的市場(chǎng)，有時(shí)單個(gè)企業(yè)難以推動(dòng)，異業(yè)營(yíng)銷則可共同開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)、降低市場(chǎng)催熟成本。如格蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場(chǎng)，就與上海一家微波爐調(diào)制品廠家進(jìn)行了合作。威萊音響、TOM、TCL三者的VTT聯(lián)盟，也是為了共同開(kāi)發(fā)尚未成熟的注重視聽(tīng)享受的高端聲樂(lè)人群。

異業(yè)營(yíng)銷還可以使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。轟動(dòng)一時(shí)的TCL寶石手機(jī)，正是TCL與珠寶商的合作，突破了手機(jī)廠商傳統(tǒng)的盈利模式，使TCL一舉成為國(guó)內(nèi)最大的寶石分銷商。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。

最重要的是巧妙

產(chǎn)品互補(bǔ)是異業(yè)營(yíng)銷成功的先決條件。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢(shì)，前者作為國(guó)內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊絨衫市場(chǎng)的占有率基本過(guò)半，具有良好的市場(chǎng)口碑；后者為國(guó)內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機(jī)作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實(shí)力，穩(wěn)坐“大哥大”寶座。 正因?yàn)檫@兩家企業(yè)在各自的領(lǐng)域是強(qiáng)者，具有核心優(yōu)勢(shì)，并且彼此產(chǎn)品不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)，具有互補(bǔ)性，這樣的合作背景，為雙方成功聯(lián)合打下了基礎(chǔ)。

恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)是異業(yè)營(yíng)銷的核心所在。鄂爾多斯與海爾家電的這次合作，切入點(diǎn)非常明確。據(jù)鄂爾多斯銷售部門的人員介紹，之所以選擇海爾作為結(jié)盟對(duì)象，是將鄂爾多斯高檔、輕薄、保暖、舒適的產(chǎn)品特性與海爾自動(dòng)檔數(shù)字變頻滾筒“羊絨洗”的賣點(diǎn)相結(jié)合，在異業(yè)之間找到各自新的銷售增長(zhǎng)空間。在共贏的前提下，共享銷售渠道、目標(biāo)消費(fèi)群、宣傳媒介等，從而強(qiáng)有力地促進(jìn)終端銷售以取得事半功倍的市場(chǎng)效果。

巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。在具體操作上，鄂爾多斯與海爾通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)洗衣將一系列運(yùn)作整合起來(lái)?！耙话闱闆r下干洗，也可手洗”、“采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。在人們的傳統(tǒng)觀念中，一貫以“高雅華貴、風(fēng)格獨(dú)特”著稱的羊絨衫只能采用手洗和干洗兩種洗滌方法。鄂爾多斯的手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機(jī)家電市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范圍推廣，為消費(fèi)者留下先入為主的印象，印證了“鄂爾多斯”在羊絨領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)頭羊地位。海爾滾筒洗衣機(jī)也將確?！岸鯛柖嗨埂毖蚪q衫機(jī)洗的安全性，避免洗滌過(guò)程中可能產(chǎn)生的羊絨衣料損傷。海爾公司向消費(fèi)者承諾：在正確使用海爾自動(dòng)檔數(shù)字變頻滾筒洗衣機(jī)洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，如果衣物產(chǎn)生損傷，海爾公司將承擔(dān)賠償責(zé)任，從而凸顯了海爾洗衣機(jī)的技術(shù)實(shí)力和先進(jìn)性能。

聯(lián)合與抗衡

雖然異業(yè)營(yíng)銷是銷售方式的一種大膽創(chuàng)新，是對(duì)銷售渠道的有效整合，但是選擇異業(yè)營(yíng)銷要慎之又慎。

一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，規(guī)定凡在酒店消費(fèi)達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張?jiān)摵娇展镜拿赓M(fèi)機(jī)票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費(fèi)入住酒店，該活動(dòng)取得圓滿效果。此案例成功的關(guān)鍵在于經(jīng)常飛行的消費(fèi)者往往也是酒店的頻繁光顧者，而且一般都是高級(jí)商務(wù)人士，目標(biāo)消費(fèi)者高度重合是雙方合作取得成功的重要原因。所以說(shuō)，企業(yè)之間如果要相互共享目標(biāo)消費(fèi)者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標(biāo)消費(fèi)者。

目標(biāo)消費(fèi)者共享也要避免對(duì)自身品牌造成傷害，這就要求企業(yè)選擇共享伙伴時(shí)要精挑細(xì)選，防止“交友不慎”。此外，還要避免侵犯客戶權(quán)益。

實(shí)施異業(yè)營(yíng)銷，雙方應(yīng)該對(duì)投入與產(chǎn)出進(jìn)行謹(jǐn)慎分析，要先做詳細(xì)預(yù)案，對(duì)雙方的長(zhǎng)短處、技術(shù)難題、市場(chǎng)反應(yīng)、可能的變故等進(jìn)行研究分析，充分考慮可能發(fā)生的不利情況，防患于未然。還要及時(shí)了解合作對(duì)手的營(yíng)銷狀況，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)溝通，要通過(guò)合法有效的途徑及時(shí)解決，包括解除合作關(guān)系，調(diào)整合作伙伴等。另外，異業(yè)營(yíng)銷不同于一般的贈(zèng)品促銷，贈(zèng)品促銷只有一個(gè)品牌主體，另一個(gè)品牌處于附屬地位。而異業(yè)營(yíng)銷則要注意雙方品牌的平等地位，互相推廣，把市場(chǎng)做大，達(dá)到“雙贏”。如果是在強(qiáng)弱不對(duì)等的情況下實(shí)行異業(yè)營(yíng)銷，弱勢(shì)一方要注意保護(hù)自己的合法利益，不能受制于人，不要貪圖一時(shí)的利益而導(dǎo)致長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的損失。

異業(yè)營(yíng)銷要求活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。由于各成員企業(yè)存在差異，所以任何一個(gè)聯(lián)合營(yíng)銷都不可能使各方回報(bào)相等。為避免不愉快的事發(fā)生，雙方應(yīng)建立一種友好磋商、誠(chéng)懇相待的談判機(jī)制，最好將各種事宜以合同的形式訂立下來(lái)，如認(rèn)真起草合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利與義務(wù)，從法律上保護(hù)雙方的權(quán)益，同時(shí)注意不要違反有關(guān)法律的規(guī)定，如《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《商標(biāo)法》等。

小貼士

超級(jí)解霸和冰紅茶??不同行業(yè)間的橫向營(yíng)銷

豪杰公司與娃哈哈集團(tuán)、超級(jí)解霸與娃哈哈冰紅茶，看似毫不相干的兩家企業(yè)、兩個(gè)產(chǎn)品，在兩個(gè)不同市場(chǎng)進(jìn)行了一場(chǎng)相同的營(yíng)銷活動(dòng)??“超級(jí)解霸對(duì)冰紅茶，超級(jí)享受，清心一夏”。中國(guó)軟件行業(yè)的先鋒與中國(guó)飲料行業(yè)的龍頭開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)跨行業(yè)營(yíng)銷的先河。期間，雙方把多年積累的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行疊加，這不但給兩家企業(yè)帶來(lái)驚喜的合作成果，而且還為低靡的中國(guó)軟件市場(chǎng)與群雄逐鹿的中國(guó)飲料市場(chǎng)注入一支興奮劑，帶動(dòng)行業(yè)伙伴共同發(fā)展。豪杰牽手娃哈哈，成為2004年仲夏營(yíng)銷市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。

長(zhǎng)虹和國(guó)美??制造商和經(jīng)銷商間的縱向營(yíng)銷

2004年5月，長(zhǎng)虹電器股份有限公司與北京國(guó)美電器商場(chǎng)和翠微商廈聯(lián)合舉辦了“世界有我更精彩”的大型促銷活動(dòng)，內(nèi)容包括：長(zhǎng)虹集團(tuán)公司倪潤(rùn)峰總裁、王鳳朝執(zhí)行總裁、營(yíng)銷管理本部的主要領(lǐng)導(dǎo)楊劍、羅慶海等人的現(xiàn)場(chǎng)簽名售機(jī)，買精顯王背投彩電送精品DVD、DAV620數(shù)字家庭影院，以及現(xiàn)場(chǎng)專家講解等。由于產(chǎn)、銷各方緊密的縱向相互依賴、支持關(guān)系，使得聯(lián)合促銷目標(biāo)、聯(lián)合促銷方案、聯(lián)合促銷計(jì)劃等更容易協(xié)調(diào)一致，因此成為一種較為普遍的聯(lián)合營(yíng)銷范式。

第8篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄、觀念滯后

秦嶺北坡森林公園中,樓觀臺(tái)國(guó)家森林公園建立最早,是在1982年建立的。1988～1995年建立的有9個(gè),1997～2000年建立的有6個(gè),建園時(shí)間最長(zhǎng)的不過(guò)18年,最短才1年左右。由于建園時(shí)間短,加之從業(yè)人員大部分為原林業(yè)工作者,因此旅游市場(chǎng)觀念淡薄,即使有旅游市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),也相當(dāng)滯后,基本上屬于生產(chǎn)觀念和推銷觀念,也就是生產(chǎn)導(dǎo)向觀念。從我國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看,80年代增長(zhǎng)方式是自然增長(zhǎng),到了90年代進(jìn)入買方市場(chǎng),從自然性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng),明顯地表現(xiàn)出誰(shuí)進(jìn)行促銷,誰(shuí)的游客數(shù)量就多,在促銷方面形成了,促銷的方式也不斷創(chuàng)新,促銷的力度也越來(lái)越大[1]。因此秦嶺北坡各森林公園所持有的市場(chǎng)觀念極不適應(yīng)國(guó)內(nèi)國(guó)際旅游市場(chǎng)需求和旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展現(xiàn)狀。

作為森林旅游業(yè),其產(chǎn)品是滿足人們精神需求的服務(wù)性產(chǎn)品。服務(wù)性產(chǎn)品的特點(diǎn)如生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分割性、不可儲(chǔ)存性和易損性等,森林旅游產(chǎn)品都具備。同時(shí),就森林旅游產(chǎn)品本身而言,還具有其他服務(wù)產(chǎn)品所沒(méi)有的特性,如需求彈性大,季節(jié)性強(qiáng)和滿足綜合需求的特點(diǎn),加之森林旅游也具有固定成本高和變動(dòng)成本低的特點(diǎn),因此必須樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,才能將潛在森林旅游消費(fèi)者吸引到秦嶺北坡來(lái),消費(fèi)森林旅游產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)森林旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。另外,森林旅游業(yè)由于各行業(yè)、各部門間的依存關(guān)聯(lián)性高,而且省內(nèi)、國(guó)內(nèi)森林公園的數(shù)量逐漸增多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種情況下,缺乏對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究的推銷觀念,造成游客數(shù)量增加非常有限,不能使人們的無(wú)需求變?yōu)橛行枨?不能使人們自發(fā)的購(gòu)買。因此應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,既要考慮到森林公園的現(xiàn)有條件和實(shí)際情況,也要考慮到旅游消費(fèi)者的利益,更要考慮地方政府和整個(gè)社會(huì)利益,以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。

(二)缺乏市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊

秦嶺北坡森林公園普遍存在的問(wèn)題就是對(duì)旅游市場(chǎng)缺乏調(diào)查和研究,對(duì)游客的構(gòu)成、來(lái)源、動(dòng)機(jī)、滿意程度及潛在需求等方面情況缺乏了解,更談不上對(duì)旅游者購(gòu)買行為的分析與研究。其結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏科學(xué)的指導(dǎo),盲目的對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,將旅游市場(chǎng)看作是無(wú)差異市場(chǎng)。從旅游市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看,由貴族化的旅游、大眾化的旅游正在向細(xì)分化的旅游過(guò)渡,旅游市場(chǎng)的發(fā)育逐步走向細(xì)分化,主要體現(xiàn)為需求的個(gè)性化和旅游產(chǎn)品的定制化。目前森林旅游市場(chǎng)存在的很重要的問(wèn)題就是沒(méi)有市場(chǎng)的細(xì)分化,在重復(fù)的市場(chǎng)上推銷重復(fù)的產(chǎn)品。秦嶺北坡森林公園目標(biāo)市場(chǎng)定位相當(dāng)模糊,其促銷范圍也大致相同。也就是說(shuō)分布密集、資源背景相同、旅游產(chǎn)品相似、客源市場(chǎng)同一的秦嶺北坡森林公園目前都在爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng),這樣勢(shì)必在今后可能導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)和采取一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段產(chǎn)生,從而引起市場(chǎng)混亂和效益下降。按照這種趨勢(shì)發(fā)展下去,秦嶺北坡森林公園整體效益的提高是相當(dāng)困難的,競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無(wú)非是秦嶺北坡森林公園內(nèi)部之間的重新分配,而不可能向外拓市場(chǎng)空間,產(chǎn)品的雷同性又使彼此間無(wú)法共享這個(gè)市場(chǎng)。

(三)各森林公園單兵作戰(zhàn),資金少,實(shí)力小,促銷效果差

秦嶺北坡森林公園大多數(shù)單兵作戰(zhàn)進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,這樣的結(jié)果是營(yíng)銷資金少,實(shí)力小,開(kāi)拓旅游市場(chǎng)范圍有限,而且營(yíng)銷效果差,不利于各森林公園旅游業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果秦嶺北坡各森林公園一方面彼此聯(lián)合營(yíng)銷,共同出資,打出“秦嶺森林旅游”品牌,不僅能拓展市場(chǎng),而且營(yíng)銷資金增加,營(yíng)銷時(shí)間可延長(zhǎng),營(yíng)銷效果相對(duì)要好;另一方面各森林公園與周圍其它類型的旅游景點(diǎn)聯(lián)合營(yíng)銷,可在旅游功能上相互補(bǔ)充,形成團(tuán)塊效應(yīng),增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,而且營(yíng)銷投資少,效果好。然而大多數(shù)秦嶺北坡森林公園未納入?yún)^(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)中,難以形成團(tuán)塊效應(yīng)。如驪山森林公園地處秦兵馬俑附近,且與華清池毗連,若能與這些知名度高的旅游景點(diǎn)聯(lián)袂營(yíng)銷,必將提高其知名度,有利于開(kāi)拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益。

(四)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略單一,缺乏整體營(yíng)銷組合策略

影響旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的因素,一類是外部環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)和條件,這是無(wú)法控制的因素;另外一類是可以控制的因素,這些內(nèi)部可控的因素是多方面的,歸納起來(lái),主要涵蓋四個(gè)方面:產(chǎn)品方面(prod-uctplanning),包括旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)劃、發(fā)展等內(nèi)容;價(jià)格方面(pricing),包括確定訂價(jià)目標(biāo)、制定旅游產(chǎn)品價(jià)格的方法、技巧及應(yīng)遵循的原則等;促銷方面(promotion),主要研究如何促進(jìn)人們購(gòu)買旅游產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售,包括人員推銷和非人員推銷;流通渠道方面(placing),主要研究如何使旅游產(chǎn)品順利、及時(shí)地從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑、方式和方法。由于上述四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是“P”,故又被稱為“4Ps”。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用,不是其中每一個(gè)構(gòu)成要素所發(fā)生作用的簡(jiǎn)單相加。由于各個(gè)因素的相互配合作用,會(huì)使協(xié)同作戰(zhàn)所產(chǎn)生的整體效能,超過(guò)每一個(gè)因素各自單獨(dú)產(chǎn)生的效益的總和,這就是整體營(yíng)銷組合策略的系統(tǒng)作用[3]。秦嶺北坡各森林公園的營(yíng)銷則表現(xiàn)為部分或單一營(yíng)銷因素的運(yùn)用,缺乏對(duì)四個(gè)方面營(yíng)銷因素的靈活運(yùn)用和最佳組合,往往是營(yíng)銷因素之間互不相關(guān),缺乏配合甚至有時(shí)互相矛盾而抵消其作用。

二、秦嶺北坡森林公園旅游市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)實(shí)施的新策略

根據(jù)秦嶺北坡森林公園接待的游客總數(shù)和國(guó)內(nèi)與國(guó)際游客所占比例(見(jiàn)表1)[2]說(shuō)明秦嶺北坡森林公園所接待游客以國(guó)內(nèi)游客為主體,國(guó)際市場(chǎng)處于未開(kāi)發(fā)狀態(tài),因此秦嶺北坡森林公園目前的客源市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)和閑暇時(shí)間的增多,以及當(dāng)前國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政策刺激消費(fèi)、拉動(dòng)內(nèi)需的大環(huán)境的推動(dòng),國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的空間潛量還是巨大的,這為秦嶺北坡森林公園國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了潛在可能性和良好的觀望前景。同時(shí)我國(guó)加入WTO為國(guó)際客源市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了良好的機(jī)遇。森林公園只有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)穆糜问袌?chǎng)營(yíng)銷策略,方能使?jié)撛诘目赡苄赞D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),抓住良好的機(jī)遇,拓展客源市場(chǎng)。

(一)聯(lián)合營(yíng)銷,發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)

秦嶺北坡各森林公園應(yīng)攜起手來(lái),以各森林公園年收益的一定比例。如一年收益5%～10%作為基數(shù),共同出資,成立聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)將各森林公園的營(yíng)銷資金集中起來(lái),在宣傳營(yíng)銷上具備了較為雄厚的資金實(shí)力,采取聲勢(shì)大、影響力強(qiáng)、宣傳面廣、收益好的營(yíng)銷方式,使“秦嶺森林旅游長(zhǎng)廊”盡快打入市場(chǎng),充分?jǐn)U大秦嶺北坡森林公園的整體旅游客源市場(chǎng),將市場(chǎng)這塊蛋糕做大。成立自己的旅行社,建立自己的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),通過(guò)推出秦嶺專項(xiàng)森林旅游線路或者將森林公園納入其他旅游線路之中,不斷地進(jìn)行市場(chǎng)滲透,逐步提高秦嶺北坡森林公園的知名度。還可借助“秦嶺”在國(guó)內(nèi)較高知名度來(lái)提高客源市場(chǎng)對(duì)“秦嶺北坡森林公園”的信息接受率。

(二)靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

聯(lián)合營(yíng)銷的目的首先是秦嶺北坡各森林公園進(jìn)入旅游購(gòu)買者進(jìn)行目的地決策的評(píng)選方案之中,為各森林公園的進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了一定的基礎(chǔ)。各森林公園仍要通過(guò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)來(lái)促使旅游者最終購(gòu)買自己的產(chǎn)品,要以市場(chǎng)調(diào)研為依據(jù),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,結(jié)合自身資源、產(chǎn)品的特點(diǎn),以能最有效的利用自身?xiàng)l件為原則來(lái)選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)而確立市場(chǎng)營(yíng)銷方案。隨著旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,旅游需求愈來(lái)愈趨向于多樣化,單一的價(jià)格策略或單一的廣告宣傳已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。各森林公園應(yīng)靈活地組合產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及流通渠道等方面的因素,通過(guò)最佳組合,使他們相互配合,產(chǎn)生協(xié)同作戰(zhàn)的綜合作用。各森林公園通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的巧妙運(yùn)用,開(kāi)展定期的宣傳促銷,力爭(zhēng)在聯(lián)合營(yíng)銷所做的大蛋糕中分得較大的一塊,這樣促使各森林公園之間形成既協(xié)作又競(jìng)爭(zhēng)的良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

(三)充分利用與陜西東西方向旅游熱線平行接近的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

從旅游資源組合角度來(lái)看,陜西東西旅游熱線以人文旅游資源為主,自然旅游資源相對(duì)欠缺,秦嶺北坡森林公園正好可與其達(dá)成功能互補(bǔ)。秦嶺北坡各森林公園應(yīng)盡快在道路建設(shè)上與陜西東西熱線形成有利的交通網(wǎng)絡(luò)連線,利用東西熱線的輻射帶動(dòng)效應(yīng),拓展國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng),開(kāi)拓國(guó)際旅游市場(chǎng)。同時(shí)以高品位、高起點(diǎn)的特色專項(xiàng)森林旅游精品來(lái)切實(shí)鞏固和提高秦嶺北坡森林公園在游客心目中的形象和地位,逐步將秦嶺北坡森林公園納入到陜西東西熱線之中,形成一條環(huán)線。如果能把這種區(qū)位優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),那么秦嶺北坡森林公園的發(fā)展將會(huì)翻開(kāi)歷史上新的一頁(yè)。

(四)更新觀念,利用新科技手段進(jìn)行營(yíng)銷

隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,旅游營(yíng)銷的方式正在發(fā)生著巨大的變化,互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、亞電子商務(wù)等紛紛應(yīng)用于旅游宣傳,并產(chǎn)生顯著效果。秦嶺北坡各森林公園要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占有一隅,必須盡快更新觀念,學(xué)習(xí)利用新科技來(lái)宣傳營(yíng)銷。如利用華夏旅游網(wǎng)、青旅在線以及互聯(lián)網(wǎng)等,不僅傳遞信息快而及時(shí),并且信息量大,通過(guò)信息的傳遞,讓客源市場(chǎng)充分接觸和了解有關(guān)秦嶺北坡森林公園的信息。由于可視性強(qiáng),誘導(dǎo)作用大,能有效的刺激旅游購(gòu)買者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最后形成購(gòu)買行為。

第9篇：聯(lián)合營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：4Cs；整合營(yíng)銷傳播；實(shí)施

20世紀(jì)90年代以后，隨著高新科技的飛速發(fā)展，世界進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步與發(fā)達(dá)，促使現(xiàn)代化大生產(chǎn)的水平和能力大幅度提高。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和實(shí)踐受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)不再是以生產(chǎn)者而是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)。營(yíng)銷領(lǐng)域需要新理論來(lái)指導(dǎo)這便是整合營(yíng)銷傳播理論。

一、整合營(yíng)銷傳播理論的含義及主要特點(diǎn)

整合營(yíng)銷傳播理論是20世紀(jì)90年代初首先在美國(guó)提出的。90年代中期開(kāi)始引入我國(guó)。我國(guó)許多學(xué)者和實(shí)務(wù)界人士對(duì)此做了有益的探討。歸納一下，整合營(yíng)銷傳播主要有以下特點(diǎn)：

（一）以消費(fèi)者為中心，重在與傳播對(duì)象的溝通

4Cs理論要求現(xiàn)代企業(yè)制定戰(zhàn)略策略，必須以滿足消費(fèi)者的需要為目的，一切活動(dòng)都圍繞消費(fèi)者展開(kāi)。整合營(yíng)銷傳播就是建立在這樣的觀念之上，強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。為了達(dá)到與消費(fèi)者交流溝通的目的，整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，奠定與消費(fèi)者交流的基礎(chǔ)。資料庫(kù)應(yīng)是動(dòng)態(tài)的，要不斷更新消費(fèi)者信息資料，使傳播者能夠及時(shí)地分析消費(fèi)的走向及消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。整合營(yíng)銷傳播的目的，就是影響特定受眾的行為，建立起與目標(biāo)消費(fèi)者之間的穩(wěn)固和雙向的聯(lián)系。企業(yè)可能獲得對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)者也可能在消費(fèi)過(guò)程中獲取更多的便利。

（二）注重各種傳播方式的整合，使受眾獲得更多的信息接觸機(jī)會(huì)

整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)各種傳播手段和方法的一體化運(yùn)用。廣告、公關(guān)、促銷、CI、包裝、新媒體等，都是傳播信息的工具。但要注意進(jìn)行最佳的組合，發(fā)揮整體效應(yīng)，使消費(fèi)者在不同的場(chǎng)合、以不同的方式接觸到同一主題內(nèi)容的信息。

（三）突出信息傳播以“一個(gè)聲音”為主（Speak with one voice）

整合營(yíng)銷傳播的最大優(yōu)勢(shì)在于“以一種聲音說(shuō)話”。由于消費(fèi)者“聽(tīng)得見(jiàn)的是一種聲音”，他們能更有效地接受企業(yè)所傳播的信息，準(zhǔn)確辨認(rèn)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也有助于實(shí)現(xiàn)傳播資源的合理配置，使其相對(duì)低成本的投入產(chǎn)出高效益。

（四）強(qiáng)調(diào)傳播活動(dòng)的系統(tǒng)性

整合營(yíng)銷傳播是更為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要加強(qiáng)營(yíng)銷信息傳播的系統(tǒng)化，更強(qiáng)調(diào)傳播過(guò)程中各要素協(xié)同行動(dòng)，發(fā)揮聯(lián)合作用和統(tǒng)一作用。

由此，我們可以把整合營(yíng)銷傳播定義為：統(tǒng)籌運(yùn)用各種傳播方式并加以最佳組合，以特定的目標(biāo)群體為傳播對(duì)象，傳送基本一致的營(yíng)銷信息，促進(jìn)聯(lián)系和溝通的系統(tǒng)傳播活動(dòng)。從操作層面看，將廣告、公共關(guān)系、大型活動(dòng)、促銷、包裝設(shè)計(jì)、CI和直效營(yíng)銷等營(yíng)銷手段整合運(yùn)用，即形成整合營(yíng)銷傳播。

二、整合營(yíng)銷傳播在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀

綜合來(lái)看，整合營(yíng)銷傳播在我國(guó)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀有如下三個(gè)特征。

（一）許多企業(yè)還沒(méi)有樹(shù)立整合營(yíng)銷傳播觀念

作為營(yíng)銷新觀念的整合營(yíng)銷傳播的實(shí)施，基本條件是要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想一致。但目前，在我國(guó)的許多企業(yè)中奉行的仍然是推銷至上、以企業(yè)為中心的舊營(yíng)銷觀念，這與以消費(fèi)者為中心的整合營(yíng)銷傳播觀念和策略是相互矛盾的。在這些持傳統(tǒng)觀念的企業(yè)視野中，消費(fèi)者是企業(yè)不得不考慮的賺取利潤(rùn)的對(duì)象，一旦脫離了這個(gè)位置，消費(fèi)者就不再是注視的中心了。因此，企業(yè)的促進(jìn)銷售，無(wú)非是企業(yè)以各種方式勸說(shuō)購(gòu)買對(duì)象的行為，一旦消費(fèi)者作為主動(dòng)者的購(gòu)買過(guò)程結(jié)束，企業(yè)便大功告成。

（二）諸侯割據(jù)，各自為政

這尤其在一些大型企業(yè)中表現(xiàn)得更為典型。每一位分管不同方面工作的溝通專家都在強(qiáng)調(diào)自己工作的重要性，并為自己力爭(zhēng)更多的促銷預(yù)算。銷售部門經(jīng)理可能會(huì)打算以重金聘用幾名額外的能干的銷售員；廣告部門經(jīng)理可能會(huì)計(jì)劃將同樣數(shù)額的經(jīng)費(fèi)用于黃金時(shí)間的電視廣告；公共關(guān)系部門經(jīng)理則真誠(chéng)地相信，自己打算推出的公關(guān)活動(dòng)方案會(huì)產(chǎn)生奇妙的效果；而從事電子銷售和郵購(gòu)方案設(shè)計(jì)的專家們則認(rèn)為，只有他們的工作才能真正解決問(wèn)題。因此，許多企業(yè)的營(yíng)銷決策，往往形成了各部門各執(zhí)一端、爭(zhēng)論不休的局面，最后只能由企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)“拍板”解決問(wèn)題。在這樣的情況下，企業(yè)的最高決策人常常是“一個(gè)蛋糕，各切一塊”，將企業(yè)有限的經(jīng)費(fèi)“公平”地分給各個(gè)部門。而從被分配到銷售部門的促銷經(jīng)費(fèi)來(lái)看，各位銷售分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人也都可能以本單位的特殊性為由，爭(zhēng)取得到高于平均數(shù)的分?jǐn)倲?shù)額。因此，各自為政條件下形成的平均主義的資金分配使得有限的促銷費(fèi)用根本不能得到有效的使用。

（三）互不了解，缺乏協(xié)調(diào)

企業(yè)中負(fù)責(zé)某一功能性溝通的人員往往不知道其他種類的溝通工具。由于各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人對(duì)本部門以外的知識(shí)知之甚少，當(dāng)需要與企業(yè)外部的營(yíng)銷傳播的媒體打交道的時(shí)候，往往是習(xí)慣于與自己最熟悉的企業(yè)外部專業(yè)交往，并可能與之結(jié)成某種堅(jiān)定的同盟，強(qiáng)烈反對(duì)將企業(yè)營(yíng)銷傳播的任務(wù)交給有整合傳播設(shè)計(jì)與實(shí)施能力的大型廣告公司。這些人往往把企業(yè)的目標(biāo)分離得支離破碎，然后再為每一部分去分別尋找單獨(dú)的商。

三、我國(guó)企業(yè)應(yīng)如何運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播

鑒于以上現(xiàn)狀，那么我國(guó)企業(yè)在今后把整合營(yíng)銷傳播理論運(yùn)用于具體的實(shí)踐可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行。

（一）樹(shù)立系統(tǒng)化、現(xiàn)代化的營(yíng)銷傳播新觀念

第一，要樹(shù)立大市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要協(xié)調(diào)企業(yè)與所有利害關(guān)系者之間的關(guān)系，在國(guó)內(nèi)國(guó)際的大市場(chǎng)上進(jìn)行整合運(yùn)作，走規(guī)?；缆?。

第二，要樹(shù)立系統(tǒng)化、整合化營(yíng)銷觀念。一體化的整合營(yíng)銷模式取代了以往依靠單一手段的營(yíng)銷模式，多環(huán)節(jié)、多部門的企業(yè)需要協(xié)調(diào)運(yùn)作，進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，才能取得優(yōu)勢(shì)。

第三，要樹(shù)立科學(xué)化、現(xiàn)代化營(yíng)銷觀念。整合營(yíng)銷傳播理論是建立在先進(jìn)科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上，廣泛地采用各種先進(jìn)的管理手段，如計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、先進(jìn)的通訊技術(shù)等。

（二）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

企業(yè)的組織是一個(gè)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)過(guò)程，要考慮組織的戰(zhàn)略變化、規(guī)模、技術(shù)、外部環(huán)境等因素。在動(dòng)態(tài)、異質(zhì)、低容量的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要通過(guò)內(nèi)部的有效協(xié)調(diào)和高度合作來(lái)保證對(duì)外部變化做出正確、快速、靈活的反應(yīng)，因此必須建立有機(jī)式的組織結(jié)構(gòu)。整合營(yíng)銷傳播要求在內(nèi)部信息共享的基礎(chǔ)上，使企業(yè)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)、定位、員工的行為與企業(yè)的戰(zhàn)略相一致，而傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)對(duì)各部門的職責(zé)權(quán)限的明確規(guī)定，以及不同部門人員的工作動(dòng)機(jī)、工作背景、工作時(shí)間和利益的不同，使得實(shí)施整合營(yíng)銷傳播過(guò)程中，產(chǎn)生了組織內(nèi)各部門、人員間在認(rèn)知上的沖突，這與整合營(yíng)銷傳播的初衷是相悖的。因此，實(shí)施整合營(yíng)銷傳播的企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)，在戰(zhàn)略的指引下，整合組織內(nèi)部不同利益，使其既保持靈活性，又具有一定的組織性。為此，整合營(yíng)銷傳播的實(shí)施需要建立混合型組織，將水平的業(yè)務(wù)流程與垂直的專家職能結(jié)合起來(lái)，并設(shè)立精通傳播業(yè)務(wù)的管理。

（三）實(shí)行營(yíng)銷過(guò)程整合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通

整合營(yíng)銷傳播重視的是真正的消費(fèi)者導(dǎo)向，是一個(gè)與傳統(tǒng)“由內(nèi)而外”相反的“由外而內(nèi)”的營(yíng)銷傳播過(guò)程。要贏得消費(fèi)者心理，必須使用整合營(yíng)銷傳播，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者群體以及他們對(duì)產(chǎn)品的既定感覺(jué)，形成縱深的立體促銷計(jì)劃，持續(xù)推出一組能夠影響其感覺(jué)，引導(dǎo)其感覺(jué)的信息，提高對(duì)產(chǎn)品品牌價(jià)值的認(rèn)識(shí)。要從建立消費(fèi)者資料庫(kù)開(kāi)始，進(jìn)行多方信息傳播活動(dòng)，并對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng)加以搜集和分析，引發(fā)消費(fèi)者的再次反應(yīng)，然后再將整個(gè)流程循環(huán)下去，建立長(zhǎng)久的一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。

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