外貿(mào)英語(yǔ)談判的運(yùn)用戰(zhàn)略研討

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本文作者：操林英 單位：陜西師范大學(xué)

0引言

20世紀(jì)80年代以來，世界經(jīng)濟(jì)全球化給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來了重大的發(fā)展機(jī)遇，這也使得越來越多的具有雄厚實(shí)力的公司開始在國(guó)際市場(chǎng)中打拼，促使中國(guó)對(duì)外貿(mào)易商務(wù)事業(yè)開始急速發(fā)展。企業(yè)在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易中，運(yùn)用的主要語(yǔ)言為英語(yǔ)，因此也催生了各式各樣的商務(wù)談判，由此，商務(wù)談判在對(duì)外貿(mào)易中的作用日益顯著。想要與外商談判從而達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)就必須利用商務(wù)英語(yǔ)來明白地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從而在談判中與對(duì)方進(jìn)行斡旋，最后達(dá)成共識(shí)，簽訂合作協(xié)議。在這個(gè)過程中，起到?jīng)Q定性作用的是商務(wù)英語(yǔ)，在談判中通過合理的利用商務(wù)英語(yǔ)能夠營(yíng)造良好的談判氛圍，確立雙方合作意向，體現(xiàn)出真誠(chéng)、友好的合作關(guān)系。談判并不是通過直白的話語(yǔ)來提出企業(yè)的要求，而是需要應(yīng)用一些技巧，在談判中合理地應(yīng)用一些策略來表達(dá)自己的目的，最終完美地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。談判時(shí)需要重視一個(gè)準(zhǔn)則為“注重理解、注重策略”，在對(duì)外貿(mào)易交際中，英語(yǔ)談判的最重要的三個(gè)策略是禮貌策略、模糊策略和回絕策略。目前，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易正在快速發(fā)展，對(duì)外貿(mào)易談判中的常用策略需要被廣大企業(yè)充分研究和探討，它對(duì)于加快對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展起到了十分重要作用，具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)際價(jià)值。

1對(duì)外貿(mào)易談判中的商務(wù)英語(yǔ)的作用

商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易談判中起到了很重要的作用，它能夠保證談判順利的進(jìn)行。對(duì)外貿(mào)易中，談判是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，在很大程度上它能夠決定貿(mào)易活動(dòng)能否獲得成功，不同的談判都需要使用到對(duì)外貿(mào)易英語(yǔ)。對(duì)外貿(mào)易英語(yǔ)是對(duì)外貿(mào)易談判的基礎(chǔ)，有了對(duì)外貿(mào)易英語(yǔ)才能夠使得談判繼續(xù)下去，從而使得企業(yè)體現(xiàn)出自身利益的最大化。在對(duì)外貿(mào)易談判中，商務(wù)英語(yǔ)需要在表述中運(yùn)用得體的語(yǔ)言修飾，同時(shí)要注意一些談判技巧的運(yùn)用，合理的在談判中將各種談判技巧融入語(yǔ)言中。這就要求談判方在商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用中充分了解對(duì)方的文化背景及交談的內(nèi)容等，談判時(shí)所需要運(yùn)用的一些促進(jìn)合作的手段也應(yīng)融入到商務(wù)英語(yǔ)中。在談判的過程中，對(duì)于雙方的文化背景差異以及滿足自身的利益問題應(yīng)能夠有意識(shí)的避開，這些都是雙方比較敏感的問題，同時(shí)還要站在對(duì)方的角度來考慮問題，分析對(duì)方的感受，是否能夠滿意。談判時(shí)還應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，在談判中體現(xiàn)出合作后能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造出更多的利益等。商務(wù)英語(yǔ)的談判需要準(zhǔn)確地把握好一些技巧的應(yīng)用。英語(yǔ)中有很多的俚語(yǔ)和俗話，在談判中適當(dāng)?shù)奶砑舆M(jìn)交談中能夠增添一些語(yǔ)言的幽默感，使得談判的氛圍變的良好。如果運(yùn)用不得當(dāng)就可能造成對(duì)方的困惑甚至誤解，使得談判以失敗告終。因此商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用需要抱著一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去對(duì)待，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)以及句式詞匯都要詳細(xì)的去研究。中西方的文化差異還是很大的，談判前的準(zhǔn)備工作一定要做好，對(duì)方的信仰以及工作特點(diǎn)都需要談判人員事前去詳細(xì)了解，如若對(duì)此方面沒有做好充分的準(zhǔn)備，那么在言語(yǔ)中可能會(huì)在無意中冒犯對(duì)方，使得談判顯得尤為艱難。因此商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易談判中是不可或缺的。

2外貿(mào)英語(yǔ)談判中禮貌策略

不管在世界上的哪個(gè)地方，交往中的禮儀問題是無論如何也不能省略的，交往中的禮儀通常能夠確立雙方的友好關(guān)系。這個(gè)禮儀問題放在對(duì)外貿(mào)易談判中也一樣適用，跨越文化的交流在對(duì)外貿(mào)易中是很常見的，想要使談判成功就必須尊重對(duì)方，這是最基本的禮儀，如果在某句話上出現(xiàn)了不恰當(dāng)?shù)难赞o，那么可能會(huì)直接導(dǎo)致談判的不成功，因此，在談判中，各方應(yīng)遵照對(duì)方的禮儀準(zhǔn)則來表達(dá)談判目標(biāo)，合理的運(yùn)用禮貌策略。對(duì)外貿(mào)易交際是一個(gè)很復(fù)雜的程序，不同的人種、不同的場(chǎng)景和不同的地區(qū)都有著應(yīng)對(duì)的禮儀對(duì)策。因此，在談判中不僅要尊重別人，同時(shí)還要利用商務(wù)語(yǔ)言在談判中展現(xiàn)出來，想要成功的實(shí)施禮儀對(duì)策就需要注意商務(wù)語(yǔ)言在表述中的聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)，同時(shí)還應(yīng)在談判前了解談判方的歷史及文化習(xí)俗，充分考慮對(duì)方的感受，只有這樣才能夠達(dá)成談判。

外貿(mào)談判中比較常用的禮儀對(duì)策有：

2.1談判中的禮讓表述方法

談判中的禮讓表述就是要考慮對(duì)方的感受，在表達(dá)時(shí)語(yǔ)句中盡量避免主觀性的“我”“、我們”，取而代之的是“你”或者“你們”，在表達(dá)時(shí)要以對(duì)方為語(yǔ)句的主體，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊敬。這樣的禮讓表述能夠讓談判對(duì)方感覺到尊敬和親切感，體現(xiàn)了談判者對(duì)談判的重視和對(duì)對(duì)方的關(guān)心態(tài)度，這樣能夠讓對(duì)方很容易的接納己方，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

2.2談判中保護(hù)對(duì)方利益方法

談判的最終目的是盈利，但是這個(gè)盈利要有一個(gè)度，虧本的交易誰(shuí)都不會(huì)愿意做的，因此談判的最佳目標(biāo)是雙贏，只有雙方對(duì)談判都感覺到滿意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外貿(mào)談判中可以在一定程度上偏向?qū)Ψ?，讓?duì)方感覺到能夠盈利才能順利使談判達(dá)成統(tǒng)一，讓對(duì)方有著強(qiáng)烈的合作欲望。若在談判中一槍一炮、一分不讓，會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生抗拒的心理，使得談判失敗。

2.3談判中欣賞對(duì)方的表述方法

在外貿(mào)商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)谋硎鰧?duì)談判對(duì)象的欣賞、欽佩和尊敬，在談判中能夠得到較好的反應(yīng)。大多數(shù)人在得到贊賞時(shí)都會(huì)感覺到心情舒暢。所以，在外貿(mào)商務(wù)英語(yǔ)談判中，要能夠準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)出對(duì)對(duì)方的欣賞和佩服，但不能夠過分的夸獎(jiǎng)，否則可能會(huì)引起對(duì)方的反感從而將談判氣氛弄的很尷尬。

3外貿(mào)英語(yǔ)談判中模糊對(duì)策

談判中最重要的是要取得談判的主動(dòng)權(quán)，因此，在商務(wù)英語(yǔ)的表達(dá)中對(duì)于一些不能夠得到肯定的利益就不得不采用模糊性的語(yǔ)句來概括，這樣能夠?yàn)橐院蟮暮献鲙砗艽蟮臋C(jī)動(dòng)空間，在一些可能失去的商業(yè)機(jī)會(huì)也能夠得到回轉(zhuǎn)的可能。因此，在談判中有時(shí)會(huì)使用到一些含糊其辭的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外貿(mào)英語(yǔ)談判中，這樣含糊其辭的語(yǔ)句起到了一定的作用，在談判中可謂一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)脑谡Z(yǔ)句中使用固然可以為今后的合作留有回旋的余地，但是用多了難免會(huì)感覺到對(duì)方的不滿，可能會(huì)讓對(duì)方感覺談判者的動(dòng)機(jī)不純等。

4外貿(mào)英語(yǔ)談判中的回絕對(duì)策

談判的意義在于雙方化解存在不同的地方，達(dá)成共識(shí)，使得雙方開始合作，因此在談判中必然會(huì)遇到爭(zhēng)議。在有爭(zhēng)議的某些內(nèi)容關(guān)乎到自身的利益時(shí)就不得不使用回絕對(duì)策了，對(duì)于回絕時(shí)的表述需要“具體問題，具體分析”。在某些碰觸到自身利益不能夠妥協(xié)的情況下應(yīng)當(dāng)直接回絕，不留任何余地，以體現(xiàn)自己的談判底線。在表達(dá)回絕的意思時(shí)，應(yīng)該用It’sdifficult類的語(yǔ)句，或者換個(gè)表達(dá)方式從側(cè)面表達(dá)自己的不滿，為對(duì)方留下一定的空間。當(dāng)表達(dá)自己果斷的拒絕時(shí)應(yīng)用很明確的回絕語(yǔ),如：no，來拒絕對(duì)方。而在另外的情況下，談判還沒有牽涉到自身的具體利益應(yīng)給對(duì)方留下一定的商談?dòng)嗟?，營(yíng)造良好的商談氣氛，在表述中要委婉的回絕。這樣能夠較好的緩解談判時(shí)的緊張氣氛，既能表明自己的觀點(diǎn)也能使得對(duì)方明白自己的底線在哪里，從而做到有的放矢。

5國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略

5.1重視禮儀，尊重對(duì)方

在談判中可能會(huì)出現(xiàn)談判進(jìn)行不下去的情況，可能是談判時(shí)話不投機(jī)，也有可能是分心等等，突發(fā)的情況有很多，因此要及時(shí)應(yīng)變。在這種情況下，有意識(shí)的改變?cè)掝}就成了很好的手段?？梢越徽劦脑掝}有很多，可以談?wù)撟陨淼脑掝}也可以根據(jù)對(duì)方的風(fēng)土人情來談?wù)搶?duì)方感興趣的話題，但是萬變不離其宗，不管改變交流什么話題，都要注意言語(yǔ)上的策略。

5.2營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)

獲得談判的主動(dòng)權(quán)代表了己方對(duì)于談判要積極對(duì)待，對(duì)于己方的見解和思想要能夠清楚明白的表達(dá)出來，當(dāng)然在表達(dá)的方式上有著一定的講究，主要是要占據(jù)談判的主動(dòng)。想要在談判中占據(jù)主動(dòng)就必須要營(yíng)造出一個(gè)和諧的談判氛圍。在談判前應(yīng)充分做好準(zhǔn)備工作，對(duì)于對(duì)方的談判習(xí)慣要充分了解，在談判時(shí)要時(shí)刻注意。對(duì)于對(duì)方可能采取的談判策略應(yīng)事先估計(jì)，并采取應(yīng)對(duì)的策略，在談判時(shí)充分體現(xiàn)己方對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)能夠占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)，使談判朝著預(yù)期的方向發(fā)展。

5.3掌握技巧，贏得勝券

談判時(shí)需要依靠一定的技巧來使得己方在談判中站穩(wěn)腳跟。在談判前要搜集談判相關(guān)的資料，對(duì)對(duì)方的情況做到心中有數(shù)，在談判中要認(rèn)真聽取對(duì)方的意見和分析對(duì)方的心理，辨明對(duì)方對(duì)談判的態(tài)度以及對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。同時(shí)要準(zhǔn)備多種方案，在談判時(shí)難免會(huì)遇到突發(fā)情況，這時(shí)，準(zhǔn)備多種方案的優(yōu)勢(shì)便能夠得到充分發(fā)揮，做到有備無患。這樣才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，主導(dǎo)談判的方向，使得談判最終能夠完美結(jié)束。

5.4組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判

全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在世界上引起了一股經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴，這使得外貿(mào)談判越來越專業(yè)化。外國(guó)的談判團(tuán)隊(duì)相對(duì)來說是很強(qiáng)勢(shì)的，他們的技術(shù)與風(fēng)格具有專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，因此，目前我方對(duì)談判隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)顯得尤為重要，而談判隊(duì)伍的成員需要具備多方面的知識(shí)，如：專業(yè)英語(yǔ)翻譯、法律文書、技術(shù)等各個(gè)方面的知識(shí)。一個(gè)具有專業(yè)的、系統(tǒng)的、高素質(zhì)的談判隊(duì)伍對(duì)于對(duì)外貿(mào)易談判來說是制勝的法寶。

5.5積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)

對(duì)于使用英語(yǔ)國(guó)家的人們來說我國(guó)的思維方式與行為邏輯與他們是完全不同的，中國(guó)文化與西方的文化大相徑庭。因此，我國(guó)企業(yè)充分了解英語(yǔ)國(guó)家的歷史文化、行為特點(diǎn)對(duì)于企業(yè)來說是十分重要的。學(xué)習(xí)英語(yǔ)并不僅僅是學(xué)會(huì)單詞語(yǔ)法這么簡(jiǎn)單，在什么情況下使用什么語(yǔ)句比較合適才算是學(xué)會(huì)了英語(yǔ)，想要了解英語(yǔ)的使用方式就必須了解英語(yǔ)國(guó)家的風(fēng)土人情極其歷史文化。因此，談判人員需要多多了解西方的文化，積累歷史資料。只有充分了解了英語(yǔ)文化知識(shí)才能在對(duì)外貿(mào)易中更清楚的理解對(duì)方的心理，在談判時(shí)準(zhǔn)確的表達(dá)己方的觀點(diǎn)，及時(shí)地把握住可能存在的機(jī)會(huì)，使己方做到“有的放矢，百戰(zhàn)百勝”。

6結(jié)束語(yǔ)

在對(duì)外貿(mào)易談判過程中，商務(wù)英語(yǔ)的作用是不可或缺的，作為一名對(duì)外貿(mào)易談判人員，除了對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)學(xué)習(xí)要精益求精，還要對(duì)談判中的一些技巧與策略做到心中有數(shù)，只有這樣才能使得己方達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，使得企業(yè)立于不敗之地。