促銷人員管理制度精選(九篇)
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第1篇：促銷人員管理制度范文
觀察員：張帆
特邀嘉賓：北京美食美譽(yù)營(yíng)銷管理策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 陳崖楓（1999年創(chuàng)辦北京幸福之光商貿(mào)有限公司，目前已成為北京地區(qū)副食行業(yè)最具影響力的商超經(jīng)銷商之一；2007年創(chuàng)辦北京美食美譽(yù)營(yíng)銷管理策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，是以一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為食品生產(chǎn)及經(jīng)銷商企業(yè)提供咨詢服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)）
嚴(yán)把招聘關(guān)，知人善用
觀察員：歡迎各位朋友來(lái)到《贏在終端》。上期我們探討了糖酒會(huì)后產(chǎn)品如何上架。產(chǎn)品上架之后，為了推動(dòng)銷量，相信不少朋友都會(huì)做一些促銷活動(dòng)，自然離不開(kāi)促銷員。據(jù)我了解，現(xiàn)在招聘促銷員，途徑主要有網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場(chǎng)招聘、其他商貿(mào)公司挖人這三種，除此之外，還有哪些途徑可以？
陳崖楓：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)想出了很對(duì)有效的招聘途徑，例如：有的私營(yíng)企業(yè)會(huì)從“老家”招聘一些當(dāng)?shù)氐?a href="http://wda8f421.cn/haowen/106091.html" target="_blank">人員經(jīng)過(guò)培養(yǎng)后上崗；吸收“40”“50”下崗及退休人員；直接到職業(yè)學(xué)校招聘在校學(xué)生；通過(guò)街道組織的社區(qū)待業(yè)人員與企業(yè)推薦會(huì)選拔合適人員；老員工介紹等各種方式解決人員需求不足的缺口。在企業(yè)人才梯隊(duì)發(fā)展規(guī)劃中，也可以先把入門(mén)的業(yè)務(wù)人員先安排在促銷崗位，以適應(yīng)以后的工作磨礪。
觀察員：促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的職業(yè)。您認(rèn)為通過(guò)什么途徑招聘來(lái)的促銷員素質(zhì)更高，更能長(zhǎng)期留用？
陳崖楓：這個(gè)話題，確實(shí)值得企業(yè)探討。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：某企業(yè)的促銷人員流動(dòng)性非常大，工作不積極主動(dòng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常不能達(dá)成。違反企業(yè)管理制度的事情時(shí)有發(fā)生，對(duì)企業(yè)牢騷滿肚，有的離職人員甚至還會(huì)帶動(dòng)其他人員一起“反水”。然而就是這些問(wèn)題員工，到了另為一家企業(yè)好似脫胎換骨一般，這是為什么？
經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，另外那家企業(yè)有一套很好的促銷員管理激勵(lì)制度，并且在人力資源管理方面做得也很到位，從員工招聘引進(jìn)的把關(guān)，到定期組織促銷人員進(jìn)行企業(yè)向心力培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、實(shí)踐管理培訓(xùn)、制度培訓(xùn)等作的井井有條；加之企業(yè)的文化和軟環(huán)境的感染、配合以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化的管理，人員流動(dòng)很低。
從上面的例子我們可以看出留住員工、激發(fā)員工的工作積極性更多的是要從企業(yè)自身找差距發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)然對(duì)新進(jìn)員工的把關(guān)是很重要的，人力資源部門(mén)要切實(shí)做好人員招聘甄選工作，培訓(xùn)工作，再加之系統(tǒng)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶，制度化的績(jī)效考核和崗位管理，合理的新酬福利。我相信任何一個(gè)員工都希望在這樣的企業(yè)工作，流動(dòng)性也會(huì)大大降低的。
觀察員：隨著賣(mài)場(chǎng)的不斷發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)的形式越來(lái)越多樣化。一個(gè)城市的商超賣(mài)場(chǎng)，大致可分為外資品牌、國(guó)產(chǎn)大型連鎖、當(dāng)?shù)剡B鎖幾種，不同的賣(mài)場(chǎng)是否要安排不同的促銷員？如果是，是按照哪些標(biāo)準(zhǔn)將促銷員派駐到不同賣(mài)場(chǎng)的？
陳崖楓：的確，經(jīng)銷商在安排促銷人員的時(shí)候大多會(huì)考慮因賣(mài)場(chǎng)不同，性質(zhì)不同結(jié)合促銷人員的個(gè)人條件進(jìn)行工作安排。
首先從性別上看，經(jīng)銷商一般都會(huì)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性來(lái)考慮男女比例，例如調(diào)料制品的促銷人員大多為女性，電器商品多為男性；勞動(dòng)量大的多為男性，銷售推廣方面多為女性。
其次，企業(yè)一般也會(huì)從年齡上進(jìn)行促銷人員的考慮，例如，從年齡上可分為三個(gè)層面，18歲到23歲左右的女性適合作促銷推廣工作，25歲到35歲適合作銷售推廣工作，而40歲以上更適合做產(chǎn)品的說(shuō)服性銷售工作。
需要注意的是，經(jīng)銷商不能盲目的追求高學(xué)歷、高素質(zhì)，一般企業(yè)選拔促銷人員是要求高中到大專學(xué)歷就比較適合。工作經(jīng)驗(yàn)上企業(yè)一般也會(huì)慎重考慮，一名好的促銷人員可以給企業(yè)帶來(lái)豐厚的銷售匯報(bào)，良好的人脈關(guān)系和嫻熟的銷售技巧、溝通能力是通過(guò)多年的銷售工作取得的。
介于以上分析，一般經(jīng)銷商會(huì)把終端進(jìn)行一個(gè)排列，根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件不同，進(jìn)行分配，例如，銷售量大、競(jìng)爭(zhēng)力度較高、管理嚴(yán)格的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)安排23歲到35歲左右的人員，因?yàn)檫@個(gè)層面的人，在工作經(jīng)驗(yàn)、溝通能力、環(huán)境的適應(yīng)性上具有很大優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣目的時(shí)候，18歲到23歲的員工又能發(fā)揮體力充沛，適應(yīng)能力強(qiáng)，親和力強(qiáng)的特點(diǎn)。
上崗后的培訓(xùn)不容忽視
觀察員：招聘完成了，下一個(gè)環(huán)節(jié)是新員工培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，哪些應(yīng)該作為重點(diǎn)？
陳崖楓：現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，通過(guò)組織有計(jì)劃的實(shí)施有助于員工學(xué)習(xí)與工作相關(guān)能力的培訓(xùn)，可以有效地改進(jìn)員工的知識(shí)，技能、工作態(tài)度和行為，從而使其發(fā)揮更大的潛力以提高工作績(jī)效。據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，每投入一美元的培訓(xùn)可以產(chǎn)生50元的回報(bào)。
對(duì)于一個(gè)重視企業(yè)員工培訓(xùn)的企業(yè)，主要由四部分組成有效培訓(xùn)架構(gòu)，第一部是入職培訓(xùn)，旨在培養(yǎng)促銷人員對(duì)企業(yè)文化的了解和企業(yè)制度的了解。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工，增強(qiáng)了企業(yè)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，最大的發(fā)揮個(gè)人主動(dòng)性和能供性，并且快速適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境和快速融入到團(tuán)隊(duì)之中。
第二部分就是在職培訓(xùn)。通過(guò)在職培訓(xùn)，旨在提高員工的工作技能提高工作質(zhì)量，熟悉本崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求，遵守企業(yè)制定的崗位管理標(biāo)準(zhǔn)，增加員工的相信力，從而保證員工發(fā)揮最大的工作潛力。
第三部分是脫崗培訓(xùn)，旨在更一步提高員工較為全面的管理能力，工作能力和其他工作中必備的技能，成為企業(yè)的核心員工。
第四部分是交換培訓(xùn)，作為企業(yè)培養(yǎng)的核心員工，針對(duì)不同崗位，不同部門(mén)有了更深一步的了解，使之達(dá)到企業(yè)剛快，更高，更有效的工作理念。
在對(duì)促銷員培需過(guò)程中，應(yīng)該把新招聘的員工的培訓(xùn)重點(diǎn)放在前兩個(gè)中：通過(guò)入職培訓(xùn)，可以降低員工的離職率，增加促銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，全面了解企業(yè)的理念和制度；通過(guò)在職培訓(xùn)可以讓促銷人員更多的學(xué)習(xí)到銷售知識(shí)，銷售技巧，崗位標(biāo)準(zhǔn)及如何合格的完成本職工作。培訓(xùn)后企業(yè)還要建立培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的工作，確保培訓(xùn)員工能把學(xué)習(xí)到的知識(shí)實(shí)地用到工作中?！∮^察員：促銷員上崗后，如何安排后續(xù)培訓(xùn)，保證其營(yíng)銷思路符合商家的經(jīng)營(yíng)思路，并保證其工作熱情的高漲？
陳崖楓：?jiǎn)T工上崗后，商貿(mào)公司應(yīng)及時(shí)有效開(kāi)展促銷人員在崗培訓(xùn)，通過(guò)指導(dǎo)、監(jiān)督、幫助的方式開(kāi)展工作，受終端管理及門(mén)店所在地位置遠(yuǎn)近不一的限制，應(yīng)及時(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)的工作。如，每月組織二至三次促銷人員到公司本部進(jìn)行工作總結(jié)及相關(guān)的產(chǎn)品、工作技能、工作經(jīng)驗(yàn)交流、禮儀、溝通、新制度、勵(lì)志、客戶投訴等方面的培訓(xùn)。促銷人員在崗期間，公司培訓(xùn)人員應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，例如陳列技巧、口頭推銷技巧等，傳達(dá)企業(yè)新的銷售理念、新的企業(yè)精神，監(jiān)督管理促銷人員的現(xiàn)場(chǎng)工作如：規(guī)范門(mén)店操作、庫(kù)存及訂貨管理等，并及時(shí)對(duì)促銷人員提出的問(wèn)題和困難予以幫助，這樣企業(yè)作到位，員工滿意度增加，其工作熱情會(huì)更加高漲。
物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神滿足同樣重要
觀察員：傳統(tǒng)的促銷員工資一般都由基本工資+提成構(gòu)成，很容易造成促銷員情緒波動(dòng)、消極怠工的情況。如何對(duì)其工作成績(jī)進(jìn)行考核較為科學(xué)，激發(fā)其工作動(dòng)力？
陳崖楓：企業(yè)效益應(yīng)與員工的利益掛鉤，合理的有效的績(jī)效考核方式會(huì)讓員工感到付出有回報(bào)，工作自然賣(mài)力。所以，企業(yè)在制定薪金制度時(shí)不僅要合理，還需要引進(jìn)銷售業(yè)績(jī)審核制度，對(duì)員工的工作品質(zhì)、工作量、工作能力、銷售量、工作態(tài)度、責(zé)任度和協(xié)調(diào)性進(jìn)行審核，充分激發(fā)員工的工作積極性。
企業(yè)要有人性化關(guān)懷。企業(yè)的管理越人性，員工越能把企業(yè)的事情當(dāng)成自己的事情。另外有效的激勵(lì)是必不可少的，一方面是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，一方面是精神獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)及金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)作出突出貢獻(xiàn)的個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)潞酮?jiǎng)金，不僅對(duì)員工本人或其他人都會(huì)有促進(jìn)作用。
觀察員：優(yōu)秀的促銷員經(jīng)常面臨被其他商貿(mào)公司挖墻腳的情況，經(jīng)銷商反復(fù)招人也會(huì)增加成本，怎樣才能讓促銷員成為公司真正意義上的員工？
陳崖楓：想要擁有高效高忠誠(chéng)度的促銷員團(tuán)隊(duì)，可以從以下幾個(gè)方面入手。
第一，促銷員的薪酬制度要合理；促銷員的薪資是一種投資，能最快速產(chǎn)生效益的投資。第二，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)的氛圍；促銷員是需要?dú)w屬感的，多組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓她們感覺(jué)到公司對(duì)她們的重視；經(jīng)常有組織活動(dòng)的促銷員是讓人羨慕的。第三，一套賞罰分明的管理制度；辦事處的管理一定要公平、公正、公開(kāi)，讓她們知道什么是獎(jiǎng)勵(lì)，什么是不可碰觸的“火線”。第四，日常培訓(xùn)非常重要，但這種培訓(xùn)要講究方法，不同的時(shí)期的促銷培訓(xùn)應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)；如新員工的入職培訓(xùn)很重要，除產(chǎn)品知識(shí)外，公司的介紹一定要全面，公司的歷史、公司的戰(zhàn)略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等，一定要講透。新員工入職后，要有優(yōu)秀促銷員幫帶，這個(gè)方法很奏效，不僅能樹(shù)立優(yōu)秀促銷員的典型，激勵(lì)后進(jìn)；還可滿足人“好為人師”的心理需求。在中國(guó)，典型的力量是無(wú)窮的。
觀察員：有經(jīng)銷商為了達(dá)到最佳的促銷效果，在賣(mài)場(chǎng)派駐5、6個(gè)促銷員，這種人海戰(zhàn)術(shù)是否有效？成本與效果之間，如何盡量達(dá)到平衡？
陳崖楓：的確，在賣(mài)場(chǎng)中可以見(jiàn)到這樣的企業(yè)，在賣(mài)場(chǎng)中設(shè)置了多個(gè)促銷崗位，這種方式的確帶來(lái)了較好的作用，我們來(lái)分析一下優(yōu)缺點(diǎn)：
第2篇：促銷人員管理制度范文
眾所周知,中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng),我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展要求相比,我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在許多問(wèn)題,這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
(一)營(yíng)銷手段有待改進(jìn)。
從總體上來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。但是,許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷,這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門(mén)等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。
(二)營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足。
目前,各級(jí)政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上,通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,這無(wú)異于“壯士割腕,比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。
(三)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏理性。
營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明,那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了,但由于缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到,要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前,許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價(jià)格,忽視促銷的作用,同時(shí),受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制,信息面相對(duì)較窄,獲取信息手段有限,造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象?？傊?中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的營(yíng)銷理性缺乏現(xiàn)象。
(四)營(yíng)銷人才相對(duì)不足。
人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源,現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析,在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作,最容易失去的也是營(yíng)銷工作。客觀地分析,廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí),究其原因,是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏,已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷能力對(duì)策分析
借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力,就應(yīng)該從營(yíng)銷文化、營(yíng)銷管理體系、營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面入手,打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。
培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上,價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉,它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè),培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀,并使之得到全體員工的認(rèn)同,進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn),自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度,開(kāi)展創(chuàng)造性地工作?？傊?通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力等有著重要的意義。
(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系。
建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系,其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。
目前,許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此,改革中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:第一,變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二,適當(dāng)提高基本工資,建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度,并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理,則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:第一,通過(guò)行政管理制度的建立,規(guī)范營(yíng)銷人員的行為;第二,通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;第三,通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立,規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng),以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的召開(kāi),做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題,同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后,培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。
(三)選擇合適的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。
進(jìn)行中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略定位,無(wú)外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等幾個(gè)方面,其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來(lái)選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)千方百計(jì)地尋找比其他競(jìng)爭(zhēng)者更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),其可以選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn):第一,市場(chǎng)范圍比較分散、大企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模,同時(shí),顧客對(duì)商品的需求是小數(shù)量、多樣化的,而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快;第二,產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快,顧客需求的地域性較強(qiáng)。值得指出的是,中小企業(yè)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外,中小企業(yè)還可以通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng),將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者,并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。
(四)塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)。
第3篇：促銷人員管理制度范文
困局
分公司業(yè)務(wù)員12名，出納1名，會(huì)計(jì)1名，維修人員1名。業(yè)務(wù)人員與總部派駐人員由于工資、業(yè)務(wù)問(wèn)題沖突嚴(yán)重，內(nèi)訌不斷，業(yè)務(wù)骨干流失嚴(yán)重，所以沈陽(yáng)分公司被同行稱為“黃埔軍?！?。 在市場(chǎng)運(yùn)作上，由于經(jīng)銷商眾多，造成市場(chǎng)秩序較為混亂。例如，沈陽(yáng)最重要的九路建材家具市場(chǎng)，華達(dá)擁有5個(gè)零售終端，但3家集中在一條路上，另外一條重要的道路卻一直以來(lái)沒(méi)有華達(dá)的終端。另一方面，由于與經(jīng)銷商協(xié)作較少，造成渠道庫(kù)存嚴(yán)重，出貨不足。更為嚴(yán)重的是，分公司沒(méi)有形成完整的營(yíng)銷職能，只能開(kāi)展一些輔的推廣支持、市場(chǎng)秩序維護(hù)等工作。
破局
在來(lái)沈陽(yáng)之前，趙鵬跟其他幾任經(jīng)理通過(guò)電話，了解他們對(duì)沈陽(yáng)市場(chǎng)的感覺(jué)與看法。通過(guò)電話之后，他的心情更為沉重。
剛下車，沈陽(yáng)本地最大的經(jīng)銷商王勇就給他打電話，問(wèn)他有沒(méi)有時(shí)間中午一起吃飯。趙鵬沒(méi)有答應(yīng)他，他知道，王勇是整頓沈陽(yáng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，在對(duì)沈陽(yáng)情況沒(méi)有了解透徹的情況下不能先見(jiàn)他。
趙鵬要求司機(jī)帶著自己在各個(gè)專業(yè)建材、燈具市場(chǎng)以及建材超市走訪。
傍晚回到辦公室，趙鵬召開(kāi)了一個(gè)會(huì)議，自我介紹之后就讓每個(gè)人介紹一下自己以及目前的工作狀況。工作人員以懶洋洋的樣子和帶有嘲弄表情的稀落掌聲迎接了他。簡(jiǎn)短的1個(gè)小時(shí)會(huì)議結(jié)束后，趙鵬請(qǐng)全體分公司人員吃飯。
之后第一個(gè)星期他對(duì)分公司的制度、流程進(jìn)行了全面了解，同時(shí)和每個(gè)業(yè)務(wù)員都進(jìn)行了單獨(dú)的訪談。接著，與業(yè)務(wù)員一起對(duì)遼寧境內(nèi)的市場(chǎng)與經(jīng)銷商進(jìn)行了第一次拜訪。這一次拜訪，趙鵬只是聽(tīng)取經(jīng)銷商對(duì)公司的看法，而沒(méi)有發(fā)表任何意見(jiàn)。
之后趙鵬總結(jié)，當(dāng)務(wù)之急是處理以下幾個(gè)問(wèn)題：
第一， 市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理。
第二， 品牌形象的重新樹(shù)立與傳播。
第三， 終端的專賣(mài)店體系改造與提升。
第四， 立體渠道的構(gòu)建。
沈陽(yáng)攻堅(jiān) 戰(zhàn)前準(zhǔn)備
在整頓市場(chǎng)之前，趙鵬對(duì)內(nèi)部進(jìn)行了重大調(diào)整。通過(guò)人員解聘、招聘、內(nèi)調(diào)，將6個(gè)人與沈陽(yáng)市場(chǎng)的2名業(yè)務(wù)員組成8個(gè)人的小組，具體負(fù)責(zé)沈陽(yáng)市場(chǎng)的工作。調(diào)整之后，沈陽(yáng)分公司基本形成了比較完整的組織架構(gòu)，初步發(fā)育了開(kāi)展業(yè)務(wù)所需要的基本營(yíng)銷職能。
薪酬方面底薪普遍調(diào)高600元，并把上年度的獎(jiǎng)金發(fā)放下去。同時(shí)對(duì)提成進(jìn)行了調(diào)整，把重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品提成系數(shù)提高。
營(yíng)銷管理制度方面專門(mén)請(qǐng)總部研發(fā)部、市場(chǎng)部、人力資源部對(duì)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，制定了合理的培訓(xùn)計(jì)劃，爭(zhēng)取將這些業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成為業(yè)務(wù)骨干。
在與公司溝通之后，公司高層特別放權(quán)趙鵬6個(gè)月整改期限內(nèi)的推廣活動(dòng)可以先開(kāi)展后審批，同時(shí)允許趙鵬在遼寧區(qū)全面推行專賣(mài)店制度，自主進(jìn)行渠道的調(diào)整與改革。
整頓市場(chǎng)秩序
趙鵬了解到，沈陽(yáng)的主要問(wèn)題在于最大經(jīng)銷商王勇。他是華達(dá)最早的一批經(jīng)銷商，頭腦靈活，實(shí)力雄厚，在沈陽(yáng)擁有4家終端，銷量占華達(dá)在沈陽(yáng)銷量的35%左右。長(zhǎng)期以來(lái)，憑借老資格與雄厚的實(shí)力，采取低價(jià)銷售的方式運(yùn)作市場(chǎng)，同時(shí)屢次向周邊市場(chǎng)竄貨。
他與王勇談到了目前華達(dá)在沈陽(yáng)的問(wèn)題以及未來(lái)的解決思路，并表示將資源向優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商傾斜，將與核心經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時(shí)，趙鵬旗幟鮮明地表示，任何對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞都是破壞經(jīng)銷商自己的利益，也損害與華達(dá)的合作關(guān)系，將受到嚴(yán)厲處罰。
他采取三條措施強(qiáng)化對(duì)沈陽(yáng)市場(chǎng)的管理。
第一條措施是在沈陽(yáng)設(shè)立中心倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)整個(gè)遼寧市場(chǎng)的物流配送工作。同時(shí)取消經(jīng)銷商的分銷功能，各個(gè)終端由華達(dá)沈陽(yáng)分公司統(tǒng)一供貨。
第二條措施是加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理。通過(guò)與總部協(xié)商，在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)在沈陽(yáng)市場(chǎng)銷售的所有產(chǎn)品都打上專門(mén)標(biāo)識(shí)，以防止產(chǎn)品流向其他地區(qū)。同時(shí)規(guī)定各終端每天都必須填寫(xiě)產(chǎn)品流向表，匯報(bào)產(chǎn)品的流向。 第三條措施就是建立定期市場(chǎng)巡訪制度，并專門(mén)與經(jīng)銷商簽訂了市場(chǎng)秩序維護(hù)協(xié)議，向每個(gè)經(jīng)銷商收取市場(chǎng)秩序維護(hù)金5000元，并詳細(xì)規(guī)定了處罰制度。
一周之內(nèi)3家經(jīng)銷商因?yàn)槠茐氖袌?chǎng)秩序而受到嚴(yán)厲的處罰，其中 1家經(jīng)銷商被取消經(jīng)銷資格。
在嚴(yán)格的管理面前王勇也收斂起來(lái)。但趙鵬知道，當(dāng)務(wù)之急是重建經(jīng)銷商的信心，這遠(yuǎn)比處罰經(jīng)銷商需要付出更多的精力與時(shí)間。他的殺手锏，就是他的終端改善方案：
經(jīng)銷商可自愿將終端改造為專賣(mài)店（店中店）。一個(gè)經(jīng)銷商可以經(jīng)過(guò)分公司同意開(kāi)設(shè)多個(gè)專賣(mài)店，但任何經(jīng)銷商都取消批發(fā)功能，不得向二級(jí)經(jīng)銷商放貨。對(duì)于同意轉(zhuǎn)成華達(dá)專賣(mài)店（店中店）的經(jīng)銷商，公司將給予專修補(bǔ)助，承擔(dān)開(kāi)業(yè)促銷費(fèi)用，同時(shí)在產(chǎn)品上給予重點(diǎn)支持。對(duì)于不想轉(zhuǎn)變成公司專賣(mài)店（店中店）的經(jīng)銷商，公司仍然向其供貨，但產(chǎn)品上會(huì)受到限制，新產(chǎn)品將優(yōu)先供應(yīng)專賣(mài)店，同時(shí)將減少市場(chǎng)管理、培訓(xùn)、促銷費(fèi)用的投入，整個(gè)投入向?qū)Ｙu(mài)店傾斜。半年后將取消非專賣(mài)店的經(jīng)銷商與終端。
經(jīng)過(guò)艱苦的談判，王勇同意將所有終端改造成專賣(mài)店。在他的帶動(dòng)下，沈陽(yáng)市場(chǎng)有14家終端同意改造成專賣(mài)店，專賣(mài)店系統(tǒng)初步形成了。
建設(shè)旗艦店
作為對(duì)品牌形象重新提升的傳播手段，趙鵬計(jì)劃的旗艦店按期完成。開(kāi)業(yè)慶典時(shí)，趙鵬特意邀請(qǐng)其他品牌的經(jīng)銷商參加。辦公場(chǎng)所從繁華鬧市區(qū)搬到旗艦店后，更接近市場(chǎng)前線，有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行快速的反應(yīng)。
旗艦店的建成使華達(dá)在沈陽(yáng)乃至遼寧市場(chǎng)樹(shù)立了品牌傳播的平臺(tái)，經(jīng)銷商對(duì)華達(dá)久違的熱情與期望重新被點(diǎn)燃起來(lái)。而下一步要做的，就是要通過(guò)系統(tǒng)的終端管理讓經(jīng)銷商切切實(shí)實(shí)感受到銷量的提升。
終端之戰(zhàn)
如果不能給經(jīng)銷商帶來(lái)利益，合作的基礎(chǔ)就非常不穩(wěn)定。
趙鵬親自帶領(lǐng)沈陽(yáng)市場(chǎng)整頓小組展開(kāi)了終端開(kāi)發(fā)與提升工作。
第一個(gè)措施，就是完成終端的布局。根據(jù)對(duì)各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研，要完成終端布局，需要26家專賣(mài)店。目前沈陽(yáng)市場(chǎng)有專賣(mài)店14家，還需要12家。對(duì)于新終端的開(kāi)發(fā)，主要依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷商，以開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商為輔。
第二個(gè)措施，就是加強(qiáng)終端的管理。沈陽(yáng)分公司改變了以前終端重開(kāi)發(fā)、輕管理的粗放管理方式，加強(qiáng)了對(duì)終端的管理力度。
首先，沈陽(yáng)分公司將終端形象維護(hù)作為業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)之一。通過(guò)制定詳細(xì)的終端巡訪規(guī)范，規(guī)定了終端形象、終端陳列、終端管理的內(nèi)容，并且要求業(yè)務(wù)員在巡訪過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)終端的指導(dǎo)，對(duì)出現(xiàn)損害終端形象的現(xiàn)象進(jìn)行堅(jiān)決的制止，保證終端形象的維護(hù)。特別是對(duì)店中店，要特別注意不要出現(xiàn)其他廠家的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)一次就要處罰一次。
其次，在建設(shè)專賣(mài)店的同時(shí)，組織業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)人員提煉專賣(mài)店管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了專賣(mài)店管理的范本，包括對(duì)專賣(mài)店形象、財(cái)務(wù)、人員、信息、推廣、庫(kù)存等方面的管理，從而為專賣(mài)店配備相應(yīng)的管理系統(tǒng)，真正讓專賣(mài)店建得起來(lái)，管得起來(lái)。
最后，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。沈陽(yáng)分公司專門(mén)指派1名業(yè)務(wù)員作為終端培訓(xùn)經(jīng)理，制定了系統(tǒng)的終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)計(jì)劃，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)、導(dǎo)購(gòu)技巧等方面，對(duì)現(xiàn)有的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)與嚴(yán)格的考核。
第三個(gè)措施，是強(qiáng)化終端促銷，杜絕無(wú)效促銷。以前沈陽(yáng)分公司舉行的促銷活動(dòng)比較多，但形式單一，是無(wú)目的、無(wú)計(jì)劃、無(wú)控制、無(wú)考核、無(wú)激勵(lì)、無(wú)效果的“六無(wú)”促銷。面對(duì)這種情況，趙鵬制定了嚴(yán)格的促銷管理制度，首先，制定全年的促銷計(jì)劃，組織主題促銷活動(dòng)，同時(shí)建立一個(gè)促銷小組，建立規(guī)范的促銷管理制度與流程，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行全面的管理，從而提高促銷效率。
渠道創(chuàng)新
隨著燈具終端的整合趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，大型建材超市所占的地位也日益重要。為了進(jìn)入建材超市，趙鵬進(jìn)行了周密的規(guī)劃。最后他決定首先從歐倍德打開(kāi)局面。營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)與趙鵬一起到歐倍德談判，確定了合作模式，達(dá)成了合作協(xié)議。最終華達(dá)成為國(guó)內(nèi)燈具品牌中唯一一個(gè)進(jìn)入歐倍德的品牌，極大提升了華達(dá)的品牌形象。再接再厲，與東方家園的談判一切順利，在一周之內(nèi)就完成了細(xì)節(jié)的談判，簽訂了合作協(xié)議。華達(dá)在沈陽(yáng)的大型建材商超奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他品牌一步，占據(jù)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。
同時(shí)，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（商）結(jié)盟也成為趙鵬考慮的重點(diǎn)工作。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（商）聯(lián)合舉行活動(dòng)，裝飾樣板間，參加房展會(huì)等成為另一個(gè)非常好的途徑。在這種情況下，趙鵬專門(mén)設(shè)立了大客戶經(jīng)理，專門(mén)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。有效地鎖定了目標(biāo)消費(fèi)者，獲得了極大的成功。
全面擴(kuò)張
通過(guò)全面運(yùn)作，在3個(gè)月之內(nèi)，華達(dá)專賣(mài)店覆蓋了遼寧市場(chǎng)的所有地市，同時(shí)在重要的縣級(jí)市場(chǎng)也設(shè)有專賣(mài)店，初步形成了以沈陽(yáng)為中心，以地級(jí)市為骨架，以縣級(jí)市為節(jié)點(diǎn)的整個(gè)遼寧市場(chǎng)布局。同時(shí)年終銷售額從1000萬(wàn)上升到2100萬(wàn)，超額完成了計(jì)劃目標(biāo)。
對(duì)案例的思考
面對(duì)市場(chǎng)疲軟，營(yíng)銷人員不能從局部解決問(wèn)題，而是應(yīng)該形成系統(tǒng)的解決方案，系統(tǒng)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。具體來(lái)說(shuō)，操作一個(gè)魚(yú)腩市場(chǎng)的關(guān)鍵有如下幾點(diǎn)：
第一，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作要有強(qiáng)有力的營(yíng)銷能力作為保證。要想在短時(shí)間內(nèi)迅速完成市場(chǎng)的調(diào)整與整頓，就必須要建立區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)。區(qū)域經(jīng)理不僅要規(guī)劃區(qū)域營(yíng)銷方案，同時(shí)要建立規(guī)范的市場(chǎng)管理制度與規(guī)范，如崗位職責(zé)、巡訪、促銷、市場(chǎng)秩序管理、售后服務(wù)、渠道調(diào)整、績(jī)效考核等，同時(shí)設(shè)計(jì)靈活、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，全面提升分公司對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，實(shí)現(xiàn)有組織的努力，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度與能力。
第二，要集中資源點(diǎn)上突破。任何營(yíng)銷的努力都是在一定資源與能力的限制下進(jìn)行的。尤其是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的咸魚(yú)翻身來(lái)說(shuō)，更具有明確的時(shí)間、資源的限制。在這種情況下，必須要集中資源進(jìn)行集中的攻擊與運(yùn)作，首先將一個(gè)局部市場(chǎng)做好、做透后，在積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)與人才的基礎(chǔ)上進(jìn)行滾動(dòng)的復(fù)制，這樣才能夠快速形成局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終形成整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第4篇：促銷人員管理制度范文
顧名思義，競(jìng)爭(zhēng)性管理體制是鼓勵(lì)與促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的管理制度。獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者，在公平的規(guī)則下，盡可能的讓人人參與競(jìng)爭(zhēng)、喜歡競(jìng)爭(zhēng)、享受競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的快樂(lè)、盡量讓員工的精力投入到競(jìng)爭(zhēng)之中。
二、建立競(jìng)爭(zhēng)性管理體制的物質(zhì)基礎(chǔ)
競(jìng)爭(zhēng)性是人類與生俱來(lái)的本性，競(jìng)爭(zhēng)的勝利給人類帶來(lái)快樂(lè)，競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)人類發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)是必然的不可避免的。
人是喜歡競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)物，漫長(zhǎng)的進(jìn)化使競(jìng)爭(zhēng)性成為人類與生懼來(lái)的本性。人類的歷史就是競(jìng)爭(zhēng)的歷史，對(duì)生存空間對(duì)資源不則手段的競(jìng)爭(zhēng)乃至上升到戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的表現(xiàn)形式。競(jìng)技體育之所以這么受人類的歡迎，人類競(jìng)爭(zhēng)本性使然。足球迷們的狂熱更使人類競(jìng)爭(zhēng)的本性體現(xiàn)的淋漓盡致。人類對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是盲目的、不由自主的。
很有趣的現(xiàn)象，在日常生活中，公交車開(kāi)過(guò)來(lái)，明明車上已經(jīng)沒(méi)有座位，可大家卻爭(zhēng)先恐后的擠上去，下車時(shí)，大家也沒(méi)什么很急的事情要辦，也要拼命擠下去。人類的競(jìng)爭(zhēng)的本性實(shí)在是表現(xiàn)到可笑的地步。
人是渴望競(jìng)爭(zhēng)的、人類很愿意享受競(jìng)爭(zhēng)勝利帶來(lái)的快樂(lè)、人們獲得競(jìng)爭(zhēng)的勝利后總載歌載舞，樂(lè)不可支。
人類多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)是不自覺(jué)的、也是不可避免的。
競(jìng)爭(zhēng)的本性是人類進(jìn)化、社會(huì)進(jìn)步強(qiáng)大動(dòng)力。人類最初的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的、無(wú)序的、盲目的，當(dāng)人類擁有智慧明白了自己的本性，順應(yīng)本性，進(jìn)入理性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代也就成為人類社會(huì)發(fā)展的相對(duì)高級(jí)的階段。
優(yōu)秀的管理制度也必然是促進(jìn)和提倡競(jìng)爭(zhēng)的管理。
三、競(jìng)爭(zhēng)性管理體制給企業(yè)所帶來(lái)的改變
在國(guó)有企業(yè)比較普遍的現(xiàn)象就是憑資歷晉升、靠關(guān)系吃飯，員工把精力放在拉關(guān)系這樣無(wú)休止的內(nèi)耗之中而不是去考慮企業(yè)的效益。雖然國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)好與壞并不僅僅因?yàn)槿狈降母?jìng)爭(zhēng)性管理體制，但管理制度的問(wèn)題卻是國(guó)有企業(yè)普遍缺乏活力、缺乏效率、缺乏創(chuàng)新的重要原因。這種現(xiàn)象在民營(yíng)企業(yè)，合資企業(yè)也同樣存在。企業(yè)在最初階段比較輝煌，而隨著企業(yè)發(fā)展，企業(yè)逐漸失去活力，變得呆板、僵化，管理體制的問(wèn)題應(yīng)該是民營(yíng)企業(yè)短命主要原因之一，建立科學(xué)的使企業(yè)充滿活力的競(jìng)爭(zhēng)性管理制度將是必要的、迫切的。
“末位淘汰法”是典型的競(jìng)爭(zhēng)性管理體制
湖北體彩“末位淘汰”成效好
2001年6月30日，湖北省體育彩票管理中心下發(fā)的鄂體彩［2001］44號(hào)文件《關(guān)于對(duì)我省電腦體育彩票銷售點(diǎn)實(shí)行“末位淘汰”管理辦法的通知》，文件中提到：
每季度進(jìn)行一次“末位淘汰”，即根據(jù)各銷售點(diǎn)每月的銷售總額排名，淘汰連續(xù)三個(gè)月排名后10名的銷售點(diǎn)，程序如下：
1、每月公布一次前20名銷售點(diǎn)。
2、連續(xù)二個(gè)月列入前20名給予表?yè)P(yáng)，后20名者，給予黃牌警告。
3、連續(xù)三個(gè)月前20名者獎(jiǎng)勵(lì)1000元，列入后10名者，予以淘汰，銷售點(diǎn)在停機(jī)后須自覺(jué)退還終端機(jī)，我中心退還押金，解除合同。
4、新增加終端機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)3個(gè)月后，將列入“末位淘汰”管理辦法。
5、收回的終端機(jī)由所在市、州、省直管市體委（文體局）提出分配意見(jiàn)，報(bào)我中心審批后起用?！『笔◇w彩中心在通知中要求銷售點(diǎn)、業(yè)主努力工作，向優(yōu)秀銷售點(diǎn)學(xué)習(xí)，提高服務(wù)質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)條件，以實(shí)際行動(dòng)回報(bào)廣大彩民兩年來(lái)對(duì)體彩的支持。
執(zhí)行這項(xiàng)決定的第3個(gè)月后，湖北省體彩中心對(duì)連續(xù)3個(gè)月全省銷量總額排名前20名的銷售點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)1000元；對(duì)連續(xù)3個(gè)月全省銷量總額排名后10名的銷售點(diǎn)予以淘汰，終止其銷售資格。
湖北省體彩中心實(shí)行“末位淘汰”制后，已有3臺(tái)“屢教不改”、“無(wú)可救藥”的終端機(jī)被正式宣布“壽終正寢”，這項(xiàng)措施在全省體彩行業(yè)讓一部分人受到了震動(dòng)?！。牐爠傞_(kāi)始實(shí)行這項(xiàng)措施時(shí)，有人聽(tīng)見(jiàn)某體彩銷售點(diǎn)兩位業(yè)主的談話。?。牐牸祝骸斑@末位淘汰是怎么回事？” 乙：“莫信那一套，還不是嚇唬人的。” 甲：“那要真是被出示紅牌，怎么辦？”?。牐犚遥骸袄限k法，找找門(mén)路，托托關(guān)系，花幾個(gè)錢(qián)吧……”?。牐犜诘诙€(gè)月后，連續(xù)兩個(gè)月都位居后20名的業(yè)主，被出示“黃牌”、受到一系列警訓(xùn)后，他們坐不住了，因?yàn)椴势变N售機(jī)在當(dāng)?shù)貙倬o俏物資，誰(shuí)一旦擁有就可成為一項(xiàng)“生財(cái)之道”，誰(shuí)也不愿失去?！。牐犚灿幸恍┤吮憩F(xiàn)了不滿和不理解的情緒。面對(duì)被淘汰的危險(xiǎn)，沒(méi)有心理準(zhǔn)備……?！。牐牳嗟娜瞬扇》e極辦法提高銷售額來(lái)挽回局面，體彩業(yè)務(wù)科王翠蘭科長(zhǎng)說(shuō)，壓力變成動(dòng)力。漢口老城區(qū)一個(gè)銷售點(diǎn)，被黃牌警告后，業(yè)主動(dòng)員老婆、女兒一齊“上陣”，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，早上7點(diǎn)開(kāi)機(jī)，趕上出門(mén)上班的人群，下午做到9點(diǎn)以后，忙時(shí)自己也親自督陣，在一旁向彩民講解、傳授，當(dāng)起促銷人員，銷售額一下提高1.5倍，第3個(gè)月摘掉“黃牌”，避免被淘汰出局的危險(xiǎn)，還由于積累了一些促銷手段，保證了銷售額一直穩(wěn)步上升。?。牐犨€有一位業(yè)主原先雇用的是自己一名親戚，帶有照顧和關(guān)系的情面在內(nèi)，對(duì)彩民不冷不熱，愛(ài)理不理，多問(wèn)幾句就煩，有時(shí)還與彩民爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，當(dāng)然影響銷售。被示黃牌后，業(yè)主下狠心，辭退了親戚，選用了兩名年輕、腦子靈活的銷售員，突擊學(xué)習(xí)上崗后，勤做苦做，果然贏得彩民心，兩周后改變被動(dòng)，一舉甩掉黃牌。?。牐犛械匿N售點(diǎn)加強(qiáng)“包裝”宣傳，主動(dòng)找來(lái)資料復(fù)印張貼；有的專門(mén)自購(gòu)了一些彩票書(shū)和彩經(jīng)報(bào)，提供給彩民翻閱，也吸引了人群；還有一家，實(shí)在地處偏遠(yuǎn)，短時(shí)難以趕上，就動(dòng)員親友來(lái)“幫襯”認(rèn)購(gòu)，也算解了“燃眉之急”。他悻悻然說(shuō)：“留得青山在，也怕沒(méi)柴燒，以后，真得想辦法，下些真功夫，否則總被黃牌警告，心里可不踏實(shí)?！?/p>
短短1個(gè)月，被出示黃牌的銷售點(diǎn)，大多擺脫了困境，銷售額均有不同幅度提高，提高最大的第2個(gè)月比第1個(gè)月增加13倍，第3個(gè)月又比第2個(gè)月增加2倍多。成倍或幾倍增長(zhǎng)的銷售點(diǎn)在被列為“警告”、“黃牌”行列中大量出現(xiàn)，甚至還出現(xiàn)一批從“第三世界”軍團(tuán)中脫穎而出、追趕“第二世界”的有力挑戰(zhàn)者，“末位淘汰”制顯示了神奇的力量?！。牐牨惶蕴匿N售點(diǎn)的情況又是如何呢？?。牐犛浾卟稍L了設(shè)在武漢某娛樂(lè)中心內(nèi)的一個(gè)體彩銷售點(diǎn)，一位服務(wù)生告訴說(shuō)，他們一開(kāi)始就沒(méi)有將體育彩票作為一個(gè)專項(xiàng)來(lái)經(jīng)營(yíng)，而是作為一個(gè)附屬。這幾年，娛樂(lè)業(yè)整體下滑，體育彩票銷售受影響，這樣當(dāng)然就談不上銷售量了。有關(guān)人士認(rèn)為這其中可能還有個(gè)原因，在體彩點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)投入上并沒(méi)有下多少功夫，“下課”也就不足為奇了。接下這臺(tái)銷售機(jī)的新主人，結(jié)合足球彩票上市，辦起“足彩沙龍”，請(qǐng)專家聊侃足球，評(píng)論天下足壇事，以促足彩銷售?！。牐爩?duì)另2個(gè)被淘汰點(diǎn)的了解也都離不開(kāi)如下原因：管理不善，機(jī)制不活、選址不當(dāng)、用心不足，所以才使得原本不錯(cuò)的“掙錢(qián)機(jī)器”陷入困境而無(wú)以自拔?！。牐犛猩袦?，有分有合，世間萬(wàn)物無(wú)不在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展的機(jī)遇?！澳┪惶蕴敝迫缫豢|春風(fēng)，給受“4·20”影響變得沉悶的湖北體彩業(yè)又帶來(lái)新的活力和生機(jī)，湖北體彩的下滑被遏制，再加上逐漸采取其他多種促銷方式，加大宣傳力度，已呈現(xiàn)穩(wěn)步回升的可喜局面。湖北省體育彩票中心彭道海主任說(shuō)：“淘汰不是目的，其重要意義在于通過(guò)淘汰制，一是提高了業(yè)主的主觀能動(dòng)性，由過(guò)去的‘要我做’轉(zhuǎn)變成‘我要做’；二是增強(qiáng)了各銷售點(diǎn)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而增加了銷量；三是規(guī)范了對(duì)終端機(jī)的管理，一改過(guò)去銷售點(diǎn)移動(dòng)隨意性、頻繁性，從而使體育彩票銷售管理良性發(fā)展；四是合理利用和分配了資源，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)提高廣大業(yè)主的銷售積極性，同時(shí)也為彩民服務(wù)得更好了。彭主任表示，今后，我們將堅(jiān)定不移的將“末位淘汰”繼續(xù)下去，且力度還要加大、加快。
在對(duì)管理科學(xué)研究比較發(fā)達(dá)的美國(guó)，企業(yè)實(shí)施“末位淘汰法”比較多，雖然這和西方適者生存文化有關(guān)系，卻體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性管理體制的科學(xué)性合理性。合理公平的“末位淘汰法”，使員工將精力放在如何做好工作上而無(wú)暇顧及拉關(guān)系這樣的內(nèi)耗之中。
“末位淘汰法”可以發(fā)揮“鲇魚(yú)效應(yīng)”。在一個(gè)處于激活狀態(tài)的組織里，效率會(huì)非常高。
好斗的企業(yè)文化使ORACLE公司更成功，好斗就是喜歡競(jìng)爭(zhēng)，喜歡挑戰(zhàn)，渴望勝利。
ORACLE公司是硅谷最成功的公司之一，CEO埃里森是僅次于蓋茨超級(jí)富翁，在硅谷素以好斗著稱。
“我的人生是不斷打敗對(duì)手”，“我的目標(biāo)是殺死對(duì)手”是ORACLE公司CEO埃里森經(jīng)常掛在嘴上的話。
埃里森說(shuō)：“日本文化非常有趣，對(duì)我影響非常巨大，日本人是世界上最好斗的民族同時(shí)又是最有禮貌的，極度傲慢自大和極度謙卑混合，一種美妙的平衡。在創(chuàng)立Oracle時(shí)，我們想在公司盡可能地創(chuàng)造這種文化，一方面很好斗另一方面很謙虛，如果你能平衡這兩者，你在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加，這對(duì)個(gè)人和集體都一樣”。
喜歡競(jìng)爭(zhēng)使埃里森更富有，使ORACLE更成功，更富有活力。鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)是ORCALE企業(yè)文化精髓。
四、如何建立競(jìng)爭(zhēng)性管理體制？建立優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)性管理體制應(yīng)有哪些原則？
1、建立競(jìng)爭(zhēng)性管理制度就是建立一個(gè)人才展示才華，一定要分出高低的表演舞臺(tái)，其首要任務(wù)就是建立公平，完善的游戲規(guī)則根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定盡量完善公平管理制度。公平才可以服眾，制度公平與否直接決定競(jìng)爭(zhēng)性管理制度的成敗。公平是兼顧各方的利益，公平是給每一位競(jìng)爭(zhēng)參與者同等的機(jī)會(huì)。
2、用發(fā)展的觀點(diǎn)看待競(jìng)爭(zhēng)性管理制度，定期檢視制度執(zhí)行情況以作適當(dāng)調(diào)整。
用發(fā)展的觀點(diǎn)看待管理制度，制度的完善不可能一步到位，一勞永逸。應(yīng)定期根據(jù)執(zhí)行的結(jié)果，以及實(shí)際狀況適度調(diào)整管理制度，以期達(dá)到更公平，更合理，更完善，不要讓制度過(guò)于僵化。
3、在適當(dāng)?shù)膷徫徊捎酶?jìng)爭(zhēng)性管理體制
競(jìng)爭(zhēng)始于比較，競(jìng)爭(zhēng)性管理制度適用于兩個(gè)及以上員工、相同工作內(nèi)容和性質(zhì)的組織內(nèi)；并不是所有部門(mén)和崗位適合競(jìng)爭(zhēng)性管理制度。
4、規(guī)則下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝者不一定是適合的管理者
規(guī)則下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝者不一定是適合的管理者。如果管理者是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者，那么競(jìng)爭(zhēng)勝出的管理者也可能會(huì)利用手中職權(quán)壓制規(guī)則下勝出自己的優(yōu)勝者，以防其超越自己。讓競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝著成為管理者在國(guó)內(nèi)企業(yè)中比比介是，除非競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者經(jīng)過(guò)特定管理培訓(xùn)和考核，否則不應(yīng)提倡這種晉升辦法。管理者工作內(nèi)容是協(xié)調(diào)與服務(wù)，而不是既參與競(jìng)爭(zhēng)又協(xié)調(diào)組織內(nèi)部工作。
5、競(jìng)爭(zhēng)性管理體制適合什么樣崗位和人群
競(jìng)爭(zhēng)性管理體制適合同質(zhì)性工作工作崗位
比較才有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)性管理體制適合兩人及以上工作性質(zhì)類似的崗位；規(guī)模越大人員越多的企業(yè)越適合競(jìng)爭(zhēng)性管理體制，一群馬在草原上奔跑，跑的快的一目了然。
6、不忘技能培訓(xùn)
高素質(zhì)員工間的競(jìng)爭(zhēng)更可能會(huì)產(chǎn)生更好的結(jié)果，所以對(duì)員工同等的技能培訓(xùn)必不可少。最后競(jìng)爭(zhēng)的勝利取決于執(zhí)行程度，所以優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)性管理制度往往促進(jìn)執(zhí)行，促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)與實(shí)施。
7、嚴(yán)格的執(zhí)行
慎重選擇考核工具，和考核人員，詳細(xì)具體，定期的對(duì)于獎(jiǎng)懲公開(kāi)透明化解釋。
第5篇：促銷人員管理制度范文
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司簡(jiǎn)介 3 1.3 職責(zé)權(quán)限及銷售情況 3
1.3.1 職責(zé)權(quán)限 3 1.3.3營(yíng)銷管理制度 3
1.4營(yíng)銷部門(mén)職能 3
第二章 營(yíng)銷部門(mén)的運(yùn)作模式 3
2.1營(yíng)銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式 3
2.2 營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式 3
第三章 昆南公司重組前面臨的問(wèn)題和困惑 3
第四章 營(yíng)銷管理系統(tǒng)的診斷 3
4.1營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)的欠缺 3
4.2 營(yíng)銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺 3
4.3營(yíng)銷管理體制存在缺陷 3
4.4 營(yíng)銷專業(yè)化程度較低 3
第五章 昆南公司營(yíng)銷管理的重點(diǎn) 3
5.1營(yíng)銷管理體制的改革 3
5.2 重建營(yíng)銷管理模式 3
5.3 整合營(yíng)銷操作系統(tǒng)和營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng) 3
5.4 銷售人員的規(guī)范化管理 3
第六章 昆南公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)的重組策略 3
第七章 昆南營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施 3
第八章 變革實(shí)施后的成效 3
第九章 啟示 3
結(jié) 論 3
致謝 3
前言 通過(guò)大量的實(shí)踐和研究，昆南通信有限公司營(yíng)銷部門(mén)認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷策劃只是營(yíng)銷管理的應(yīng)用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的營(yíng)銷管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷策劃。因此，這就需要企業(yè)對(duì)目前管理進(jìn)行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環(huán)境下，當(dāng)企業(yè)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，目標(biāo)與責(zé)任也發(fā)生變化的條件下，能夠提高企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的管理模式和方法。無(wú)論是通過(guò)收購(gòu)、兼并、聯(lián)合、托管還是其他方式實(shí)現(xiàn)的企業(yè)重組，都是把不同的企業(yè)整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對(duì)新的管理格局和企業(yè)規(guī)模，就必然要進(jìn)行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調(diào)整和創(chuàng)新。國(guó)有經(jīng)濟(jì)不景氣的原因主要有三：一是國(guó)有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)、布局過(guò)散；二是政企不分、產(chǎn)權(quán)模糊；三是國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制僵化、管理滑坡。前兩個(gè)問(wèn)題是外在的、制度性的，可通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略性重組和建立現(xiàn)代企業(yè)制度加以解決；最后一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)自身管理的問(wèn)題，只有通過(guò)企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制、強(qiáng)化管理加以解決。因此，對(duì)搞好國(guó)有經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，深化改革與加強(qiáng)管理兩者的目標(biāo)是一致的。企業(yè)重組是生產(chǎn)力要素的重新組合，管理雖不是生產(chǎn)力的具體要素，但它是生產(chǎn)力各要素優(yōu)化組合、發(fā)揮效益并創(chuàng)造出新的生產(chǎn)力的前提和保證。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司簡(jiǎn)介
1.企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。
2. 主營(yíng)業(yè)務(wù)：通信設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品。
3. 年銷售額：8000萬(wàn)元 企業(yè)的營(yíng)銷組織形式有以下幾種：
（1）以銷售為中心的組織形式
（2）以營(yíng)銷為中心的組織形式
（3）以產(chǎn)品為中心的組織形式
而昆南公司營(yíng)銷部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設(shè)置為：總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管 、市場(chǎng)部經(jīng)理。
1.3 職責(zé)權(quán)限及銷售情況
1.3.1 職責(zé)權(quán)限
區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。 （1） 市場(chǎng)人員：1人
（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
1.3.3營(yíng)銷管理制度
（1） 激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4營(yíng)銷部門(mén)職能 第二章 營(yíng)銷部門(mén)的運(yùn)作模式
2.1營(yíng)銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式
昆南的營(yíng)銷操作系統(tǒng)由市場(chǎng)部和銷售部構(gòu)成。
1市場(chǎng)部的運(yùn)作模式：
（1）以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。
（2）承擔(dān)了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。
（3）為決策層提供營(yíng)銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動(dòng)的計(jì)劃，并承擔(dān)營(yíng)銷計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。
2銷售部門(mén)的運(yùn)作模式：
（1）采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。
（2）承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)經(jīng)銷商的炒作。
（3）銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶。
（4）銷售人員只對(duì)整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。
（5）公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.2 營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式
（1）市場(chǎng)調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。
（3）促銷活動(dòng)：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動(dòng)，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動(dòng)。
（4）客戶開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。
（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送
第三章 昆南公司重組前面臨的問(wèn)題和困惑
1 經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2銷售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶，如何調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性？銷售人員只愿意通過(guò)現(xiàn)有客戶來(lái)完成銷售目標(biāo)，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。
3銷售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jī)效考核？市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4如何提高營(yíng)銷推廣活動(dòng)的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。
5 銷售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。
第四章 營(yíng)銷管理系統(tǒng)的診斷
以上現(xiàn)象都說(shuō)明了昆南公司營(yíng)銷管理進(jìn)入了誤區(qū)
1 沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1） 整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。
（2） 在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2 對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知
（1） 過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。
（2） 該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3 決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)
（1） 沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。
（2） 決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
分析以上原因，可以概括為：銷售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績(jī)效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開(kāi)發(fā)依賴企劃部；企劃部對(duì)銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷政策，市場(chǎng)行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的缺陷。
4.1營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)的欠缺
（1）表面上看昆南公司營(yíng)銷組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷售兩種專業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開(kāi)發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門(mén)，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無(wú)法有效推動(dòng)銷售進(jìn)一步提升。
（2）企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門(mén)，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門(mén)執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專業(yè)部門(mén)支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷運(yùn)作能力。
（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營(yíng)銷過(guò)程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。
4.2 營(yíng)銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。
（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識(shí)，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。
（3）缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。
（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷政策、績(jī)效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎(jiǎng)勵(lì)，勢(shì)必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。
（5）企劃部和銷售部的職能分工不清
本來(lái)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的深化和完善以及客戶的開(kāi)發(fā)，這些工作都應(yīng)該是辦事處的核心工作內(nèi)容，但卻由企劃部承擔(dān)了客戶的開(kāi)發(fā)工作，這勢(shì)必使辦事處產(chǎn)生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4.3營(yíng)銷管理體制存在缺陷
（1） 決策體制：過(guò)于依靠經(jīng) 驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。
（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。
（3） 激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。
（4） 組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。
4.4 營(yíng)銷專業(yè)化程度較低
（1） 部門(mén)專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。
（2） 人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。
（3） 推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
第五章 昆南公司營(yíng)銷管理的重點(diǎn)
5.1營(yíng)銷管理體制的改革
（1） 銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2） 營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。
5.2 重建營(yíng)銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
5.3 整合營(yíng)銷操作系統(tǒng)和營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)
（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。
（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作。
（3）對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。
（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書(shū)、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無(wú)謂的組織內(nèi)耗。
5.4 銷售人員的規(guī)范化管理
（1） 無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2） 對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
第六章 昆南公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)的重組策略
1 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心
（1） 對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。
（2） 對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
2 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)
（1） 對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。
3 以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵
（1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。
4 以銷售組織平臺(tái)為根本
（1） 調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。
（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。
5 以銷售人員管理為基礎(chǔ)
（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。
（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合 起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。
6 以銷售后勤管理為后臺(tái)支持
（1） 建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。
（2） 在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。
7 建立新型的營(yíng)銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
8 營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組
（1）建立綜合的銷售績(jī)效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容，全面評(píng)價(jià)銷售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）建立完善的分銷管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。
（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對(duì)銷售人員的工作要求，提高銷售人員開(kāi)展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷售隊(duì)伍。
（4）建立品類管理模式：細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個(gè)品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
第七章 昆南營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施
1 通過(guò)對(duì)公司的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，昆南公司營(yíng)銷部向該公司提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)公司選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。
2 管理變革的實(shí)施過(guò)程：
（1） 昆南公司總經(jīng)理與公司的市場(chǎng)部門(mén)總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。
（2） 在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（3） 在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。
（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
（5） 在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。
（6） 在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。
第八章 變革實(shí)施后的成效 2 間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。
第九章 啟示
結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1 落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷售部門(mén)，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
2 完善的營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提
營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門(mén)高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3 營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的
營(yíng)銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
4 無(wú)論企業(yè)大小，都必須對(duì)營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合
不少企業(yè)認(rèn)為良好的管理是大企業(yè)的專利，小企業(yè)或企業(yè)發(fā)展初期可以不考慮管理是否完善。其實(shí)，管理的完善并不意味著管理規(guī)模的龐大。管理是為了保證企業(yè)良好運(yùn)行，而無(wú)論企業(yè)大小，在不同發(fā)展階段都應(yīng)有相應(yīng)的管理模式，只有充分整合了營(yíng)銷操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)的管理體系，才可以更好地推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
結(jié) 論
本文首先通過(guò)對(duì)營(yíng)銷重組的概念進(jìn)行闡述，分析了營(yíng)銷重組對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講的重要性。并對(duì)實(shí)習(xí)單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業(yè)背景和該公司的營(yíng)銷部門(mén)的基本情況，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況及存在的問(wèn)題，做了進(jìn)一步的分析和總結(jié)。并運(yùn)用所學(xué)工商管理專業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，分析和說(shuō)明了實(shí)習(xí)單位營(yíng)銷部門(mén)在信息管理、組織管理和業(yè)務(wù)管理上存在的問(wèn)題及業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)類型，并針對(duì)所提出的問(wèn)題，對(duì)比了傳統(tǒng)組織管理和現(xiàn)代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運(yùn)用于營(yíng)銷管理，信息資源利用，組織管理和提高業(yè)務(wù)水平的可執(zhí)行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實(shí)用性強(qiáng)的，科學(xué)的信息化方法，為全面提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現(xiàn)信息化和信息管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中的重要地位和作用，使企業(yè)向著現(xiàn)代化，信息化的健康道路發(fā)展。
當(dāng)然，由于時(shí)間和能力的關(guān)系，在對(duì)昆南公司營(yíng)銷部現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)和研究過(guò)程中，還存在許多不足的地方，對(duì)營(yíng)銷管理建設(shè)中存在的其它一些問(wèn)題還有待進(jìn)一步探討，對(duì)營(yíng)銷管理系統(tǒng)所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機(jī)會(huì)能在今后的學(xué)習(xí)工作中繼續(xù)探討相關(guān)的問(wèn)題并得到更有效的解決。
致謝
在這次編程的過(guò)程中我翻閱了大量的書(shū)籍，在公司、學(xué)校和網(wǎng)上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步。總之，這次畢業(yè)設(shè)計(jì)使我的軟件設(shè)計(jì)水平有了巨大的提高，質(zhì)的飛躍。
在完成論文設(shè)計(jì)的過(guò)程中，指導(dǎo)老師XX老師給了我悉心的指導(dǎo)，在我的課題研究和論文完成過(guò)程中，給予了我許多理論和實(shí)踐上的指導(dǎo)。在此，我對(duì)恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！
在即將結(jié)束的四年大學(xué)生活之際，我還要感謝XXXXXXX學(xué)院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關(guān)懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵(lì)。使我可以更努力地學(xué)習(xí)和工作，報(bào)答他們對(duì)我的關(guān)心與愛(ài)護(hù)。
也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學(xué)校在我完成論文的過(guò)程中提供了有力的條件，對(duì)此，我表示衷心的感謝！
在畢業(yè)設(shè)計(jì)階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業(yè)實(shí)習(xí)在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家互相幫助，結(jié)下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關(guān)心和幫助。特別感謝在公司里指導(dǎo)我做實(shí)習(xí)項(xiàng)目的XXXX老師。
[1] 徐國(guó)華 現(xiàn)代企業(yè)管理 第二版 北京: 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社, 1993.
[2] 吳憲和 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 營(yíng)銷管理 上海人民出版社 2003年版
[5] 屈云波 營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 中國(guó)商業(yè)出版社，1994
[6] 盧泰宏 營(yíng)銷在中國(guó) 廣州出版社 2001年版
[7] 胡正明 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 山東人民出版社 1997
[8] 郭國(guó)慶等 市場(chǎng)營(yíng)銷理論.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社1999
第6篇：促銷人員管理制度范文
縣食品藥品監(jiān)督管理局：
為規(guī)范醫(yī)院的藥房管理，保證藥品質(zhì)量，確保人民群眾用藥安全有效，根據(jù)《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條例》等法律法規(guī)，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地按照[*食藥監(jiān)局（2006）6號(hào)]《關(guān)于印發(fā)××縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)“規(guī)范藥房”創(chuàng)建實(shí)施方案的通知》要求，結(jié)合醫(yī)院實(shí)際，我們積極開(kāi)展了“規(guī)范藥房”的創(chuàng)建活動(dòng)，現(xiàn)簡(jiǎn)要總結(jié)如下：
一、醫(yī)院高度重視創(chuàng)建“規(guī)范藥房”活動(dòng)，將其納入重要議事日程，由院長(zhǎng)親自抓、負(fù)總責(zé)。明確了崗位責(zé)任，制定了得力措施，對(duì)照“規(guī)范藥房標(biāo)準(zhǔn)”認(rèn)真進(jìn)行了自查自糾并限時(shí)整改。醫(yī)院設(shè)有“藥事管理委員會(huì)”和“購(gòu)銷藥品、醫(yī)用材料、器械審核驗(yàn)收小組”，制定有藥事管理委員會(huì)工作制度和“驗(yàn)收小組”工作職責(zé)，院長(zhǎng)和一名業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)具體負(fù)責(zé)藥品的質(zhì)量管理工作。院藥事委員會(huì)負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)藥品質(zhì)量管理的法律法規(guī)和行政規(guī)章，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度并指導(dǎo)、督促制度的執(zhí)行，同時(shí)還負(fù)責(zé)開(kāi)展對(duì)藥
房工作人員藥品質(zhì)量管理方面的教育或培訓(xùn)?！膀?yàn)收小組”負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督藥品驗(yàn)收、保管、養(yǎng)護(hù)中的質(zhì)量工作等。院考核領(lǐng)導(dǎo)小組每月對(duì)各項(xiàng)藥品質(zhì)量管理制度檢查和考核，均有記錄并與科室、個(gè)人的效益工資掛鉤。
二、醫(yī)院進(jìn)一步建立健全了有關(guān)藥品質(zhì)量制度：藥品購(gòu)銷管理制度、藥品儲(chǔ)存養(yǎng)護(hù)制度、特殊藥品管理制度、藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度、不合格藥品報(bào)告制度、一次性使用醫(yī)療器械采購(gòu)、領(lǐng)用、使用、銷毀制度、處方管理制度等，并嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。
三、自2002年起，我院按照上級(jí)主管部門(mén)的要求，嚴(yán)格執(zhí)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)管理制度，取得明顯效果。目前，招標(biāo)藥品占藥品總數(shù)的80％以上，確保了患者安全規(guī)范用藥，得到了病人的好評(píng)。堅(jiān)持主渠道進(jìn)藥，供貨企業(yè)均有“藥品經(jīng)營(yíng)許可證、質(zhì)量保證協(xié)議書(shū)、法人委托書(shū)、營(yíng)銷人員身份證復(fù)印件”等文件資料。采購(gòu)一次性衛(wèi)生材料和醫(yī)療設(shè)備時(shí)，繼續(xù)堅(jiān)持“四定”和“質(zhì)量高、價(jià)格低、售后服務(wù)好”的原則，認(rèn)真考察后集體商議決定。
四、對(duì)購(gòu)入的藥品和醫(yī)療器械均根據(jù)“計(jì)劃單、發(fā)票、隨貨通行證、驗(yàn)收單”由“院驗(yàn)收小組”逐批驗(yàn)收，并有專門(mén)的驗(yàn)收入庫(kù)記錄本，按規(guī)定做好驗(yàn)收記錄，票據(jù)按月裝訂成冊(cè)。
五、對(duì)庫(kù)存和陳列的藥品按月進(jìn)行質(zhì)量檢查，發(fā)現(xiàn)不合格的藥品及時(shí)處理，保證不合格藥品不入柜、不陳列、不銷售使用；對(duì)距離有效期6個(gè)月的藥品，實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)控、登記并及時(shí)更換。
六、為使藥房衛(wèi)生整潔無(wú)污染物、藥品擺放合理、陳列整齊規(guī)范，醫(yī)院購(gòu)置了價(jià)值4500元的藥架31個(gè)；為防塵、防污染、防鼠、防蟲(chóng)、防霉變，藥庫(kù)房配備了20余個(gè)鐵架，并進(jìn)行了粉刷，安裝了防盜門(mén)。做到了藥品按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類陳列和存放，內(nèi)服藥品與外用藥品分開(kāi)、一般藥品與特殊藥品分開(kāi)、中藥與西藥分開(kāi)。中藥藥斗標(biāo)簽使用正名正字，中藥飲片裝斗前均做到質(zhì)量復(fù)核，沒(méi)有錯(cuò)斗、串斗。藥房?jī)?nèi)配備有完好的衡器以及清潔衛(wèi)生的藥品調(diào)劑工具和包裝用品。藥品的保管、貯存條件均符合要求，特殊藥品按規(guī)定進(jìn)行管理，并做到帳物相符。
七、所有銷售使用的藥品均憑本院醫(yī)生正式處方，調(diào)配處方按規(guī)定進(jìn)行；實(shí)行藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度，發(fā)現(xiàn)有藥品不良反應(yīng)及時(shí)向縣衛(wèi)生局、食品藥品監(jiān)督管理分局報(bào)告；設(shè)置了意見(jiàn)箱、公布了監(jiān)督舉報(bào)投訴電話。
八、直接接觸藥品的人員每年進(jìn)行健康檢查，患有傳染病或其他可能污染藥品疾病的人員不得從事直接接觸藥品的工作；藥房人員均佩戴標(biāo)明姓名、技術(shù)職稱、科室等內(nèi)容的胸卡上崗，并統(tǒng)一著清潔工作服。
第7篇：促銷人員管理制度范文
一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理；
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計(jì)劃和促銷方案；
四、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作；
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問(wèn)題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格，在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：
200年8月1日
區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責(zé)
一、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查工作，了解當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商狀況。
二、建立并完善客戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，并與絕大多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；
三、制定所負(fù)責(zé)區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃，千方百計(jì)完成銷售目標(biāo)；
四、在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；
五、對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；
六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓(xùn)工作；
七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價(jià)格、渠道、促銷策略；
八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實(shí)施多品牌分銷策略；
九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作和品牌宣傳工作；
十、向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向合作伙伴學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)品牌學(xué)習(xí)，根據(jù)季節(jié)和地區(qū)的不同，及時(shí)提出改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議；
十一、及時(shí)反饋本公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售動(dòng)態(tài)；
十二、隨時(shí)檢查、了解經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨現(xiàn)象；
十三、建立以終端客戶為基礎(chǔ)、以二批為補(bǔ)充的銷售網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)倒著做渠道，即按照先鋪終端網(wǎng)點(diǎn)，再發(fā)展二批，最后尋找一級(jí)商的步驟開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
銷售人員管理制度
一、業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；
二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意個(gè)人形象，儀表儀容，舉止言談，時(shí)刻保持積極樂(lè)觀的工作心態(tài)；
三、公司定期開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核工作，所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，融會(huì)貫通，切實(shí)提高自己；
四、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按指定區(qū)域和指定時(shí)間內(nèi)出差；充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，盡心、盡力、盡責(zé)地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，及時(shí)推銷產(chǎn)品，不得無(wú)故推委、怠工；
五、業(yè)務(wù)人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時(shí)要求對(duì)商店進(jìn)行初步包裝；
六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場(chǎng)運(yùn)行趨勢(shì)和客戶需求，即使反饋市場(chǎng)信息；
七、各地業(yè)務(wù)員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營(yíng)銷動(dòng)態(tài)和分布情況，有計(jì)劃地開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步提高時(shí)常占有率；
八、各地業(yè)務(wù)人員每天必須做好工作日記，詳細(xì)記錄好工作落實(shí)情況，平均每二天向公司打電話一次，說(shuō)明所在市場(chǎng)的情況；
九、回公司后認(rèn)真填寫(xiě)各種報(bào)表，及時(shí)進(jìn)行報(bào)帳，如實(shí)粘貼票據(jù)；
十、任何業(yè)務(wù)人員不允許以個(gè)人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。
十一、任何業(yè)務(wù)人員不允許以各種手段貪污公司財(cái)產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。
第8篇：促銷人員管理制度范文
客戶的管理能力無(wú)非是通過(guò)客戶對(duì)人、事、錢(qián)、物的管理控制來(lái)體現(xiàn)，具體到營(yíng)銷工作就是對(duì)銷售人員、往來(lái)賬目、產(chǎn)品及促銷品、銷售政策等銷售資源的把握與管理。而客戶的倉(cāng)庫(kù)管理往往涵蓋了以上4個(gè)方面的全部，對(duì)倉(cāng)庫(kù)的管理現(xiàn)狀可以直接體現(xiàn)客戶的管理能力。
筆者最近走訪的兩個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)，就非常具有代表性。
一位優(yōu)秀客戶倉(cāng)庫(kù)的參觀感受
最近我應(yīng)邀到一位非常優(yōu)秀的客戶那里去做員工培訓(xùn)。培訓(xùn)前，我例行參觀了客戶的倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)槎际桥笥眩钥蛻粢簿筒槐苤M，讓庫(kù)管打開(kāi)了他大大小小的倉(cāng)庫(kù)（此位客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較大，500平方米以上的倉(cāng)庫(kù)3個(gè)，300平方米左右的倉(cāng)庫(kù)2個(gè)）。
參觀完客戶的倉(cāng)庫(kù)，我都已經(jīng)可以清楚了解客戶經(jīng)營(yíng)的所有品牌以及每個(gè)品牌的單品數(shù)量以及大致庫(kù)存了，我回頭把這個(gè)問(wèn)題講給我的同事，他們說(shuō)“你真是個(gè)有心計(jì)的人”。其實(shí)，我個(gè)人不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為自己之所以能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)情況及庫(kù)存狀況一目了然，是因?yàn)榭蛻舻膸?kù)存管理規(guī)范。
回顧我這位客戶的倉(cāng)庫(kù)管理，它具有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：1、倉(cāng)庫(kù)劃分是按照產(chǎn)品的品牌進(jìn)行區(qū)分的，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的陳列區(qū)劃也都是按照品牌與品項(xiàng)進(jìn)行區(qū)劃的（所以我能夠一目了然的了解到客戶的經(jīng)營(yíng)品牌及品項(xiàng)）；2、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品陳列是按照產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度由外向內(nèi)進(jìn)行依次陳列的，而且產(chǎn)品打垛也比較規(guī)范（所以我能夠了解到客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的庫(kù)存及銷售快慢的大致?tīng)顩r）；3、客戶5個(gè)倉(cāng)庫(kù)中有一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)是專門(mén)陳列調(diào)回的陳舊日期及倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的滯銷產(chǎn)品的，而且即便是這些陳舊日期的產(chǎn)品，陳列也非常的有次序，打垛也非常的仔細(xì)（所以我能夠輕易的了解客戶的經(jīng)營(yíng)損耗狀況以及各品牌的銷售狀況）；4、客戶的庫(kù)管手中的賬本是分品牌、品種進(jìn)行記錄的，而且產(chǎn)品的流向及數(shù)量清晰可查；5、客戶庫(kù)管能夠給我準(zhǔn)確的報(bào)出各個(gè)單品、不同批次產(chǎn)品的準(zhǔn)確數(shù)量。
我驚訝于這位客戶良好且整齊庫(kù)存陳列，更驚訝與這位客戶庫(kù)管所報(bào)庫(kù)存數(shù)據(jù)的精確度以及產(chǎn)品出入庫(kù)賬本的清晰程度。
一位市場(chǎng)整改過(guò)程中的客戶倉(cāng)庫(kù)走訪
前一段時(shí)間，我為一個(gè)連續(xù)2個(gè)月完不成銷售任務(wù)的客戶做銷售整改。在給客戶提交整改方案前，我一樣例行參觀走訪的客戶的倉(cāng)庫(kù)，本計(jì)劃在走訪市場(chǎng)后再向客戶提交具體的整改方案，但是當(dāng)我走訪完客戶的倉(cāng)庫(kù)后，我已經(jīng)當(dāng)即可以向客戶提交一份完整的整改方案了。
客戶的倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)狀：1、陳列凌亂，品牌、品種相互交錯(cuò)陳列，進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)無(wú)從下腳；2、家族式管理，商的愛(ài)人本身就是倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)管，沒(méi)有完整的產(chǎn)品出入庫(kù)記錄帳；3、經(jīng)銷商不能夠準(zhǔn)確報(bào)出各個(gè)產(chǎn)品的具體庫(kù)存數(shù)量；4、倉(cāng)庫(kù)管理沒(méi)有執(zhí)行“先進(jìn)先出”的庫(kù)存管理原則，造成大量產(chǎn)品因積壓于倉(cāng)庫(kù)角落而過(guò)期；5、終端退貨后隨意的放置于倉(cāng)庫(kù)于新日期產(chǎn)品一起陳列，同時(shí)沒(méi)有采取任何的陳貨處理措施，造成產(chǎn)品損耗并影響有效產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度；6、個(gè)別產(chǎn)品積壓，但另外一些單品卻出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)嘭洝?/p>
我提交給客戶的整改報(bào)告：1、設(shè)置專門(mén)的庫(kù)管人員，對(duì)產(chǎn)品的出入庫(kù)進(jìn)行管理；2、對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品按照品牌、品種、生產(chǎn)日期進(jìn)行獨(dú)立陳列；3、建立庫(kù)存明細(xì)賬及庫(kù)存預(yù)警機(jī)制（包括產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量預(yù)警與產(chǎn)品臨期預(yù)警）；4、對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行集中陳列并實(shí)行每周清點(diǎn)上報(bào)制度，以確保對(duì)退還貨的庫(kù)存數(shù)據(jù)的了解與處理措施的及時(shí)性；5、引入品項(xiàng)管理，確保定貨的均衡性以及產(chǎn)品庫(kù)存的穩(wěn)定與安全性。
透過(guò)倉(cāng)庫(kù)窺視客戶的管理能力
經(jīng)過(guò)對(duì)上面兩個(gè)客戶倉(cāng)庫(kù)的實(shí)際走訪以及庫(kù)存管理狀況的分析與市場(chǎng)實(shí)際對(duì)比，我發(fā)現(xiàn)客戶倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)范的客戶終端渠道網(wǎng)絡(luò)健全、忠誠(chéng)，人員穩(wěn)定，終端拜訪周期比較固定，市場(chǎng)遺留問(wèn)題少，幾乎沒(méi)有壞賬問(wèn)題，市場(chǎng)基礎(chǔ)整體打造堅(jiān)實(shí)而牢靠；而客戶庫(kù)存管理不規(guī)范的客戶其終端網(wǎng)絡(luò)健全程度就比較差，終端客戶的忠誠(chéng)度也因?yàn)橐恍┘?xì)小的市場(chǎng)問(wèn)題得不到落實(shí)解決而受到損害，人員流動(dòng)頻繁，整體經(jīng)營(yíng)品牌市場(chǎng)影響力與所占市場(chǎng)份額都比較低，根本就沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)可談。這些親身經(jīng)歷使我深刻的認(rèn)識(shí)到：倉(cāng)庫(kù)管理是客戶管理的一個(gè)縮影或者稱之為重要環(huán)節(jié)，通過(guò)庫(kù)存管理可以窺視客戶的管理能力。
筆者根據(jù)多年的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為“透過(guò)客戶倉(cāng)庫(kù)窺視客戶的管理能力”需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行具體實(shí)施：
1、 檢查客戶庫(kù)存產(chǎn)品的陳列狀況，窺視客戶市場(chǎng)管理的規(guī)范性。“不掃一屋，何以掃天下”，客戶如果連倉(cāng)庫(kù)都整理不好，又怎么能夠?qū)嵤┖脤?duì)業(yè)務(wù)以及終端形象的管理。
2、 檢查客戶庫(kù)存產(chǎn)品的產(chǎn)品新鮮度以及同類產(chǎn)品的不同批次數(shù)量。通過(guò)客戶產(chǎn)品的新鮮度可以了解客戶對(duì)各個(gè)品牌乃至單品的銷售狀況，通過(guò)對(duì)筆筒批次產(chǎn)品不同數(shù)量的清點(diǎn)可以了解客戶終端管理的規(guī)范狀況（是否先進(jìn)先出，對(duì)終端客戶是否實(shí)施陳貨調(diào)整等日常售后服務(wù)）。
3、 檢查客戶各個(gè)品牌及單品的庫(kù)存狀況。了解客戶的多品牌、多品種庫(kù)存狀況可以了解客戶是否具備安全庫(kù)存管理，如果出現(xiàn)單品斷貨或單品牌庫(kù)存積壓狀況，我們就可以斷定這個(gè)客戶一定難以運(yùn)作好市場(chǎng)（沒(méi)有合理的庫(kù)存，更不可能保證銷售的穩(wěn)定）。
4、 檢查本品牌的產(chǎn)品庫(kù)存以及在客戶庫(kù)存中的份額以確定客戶對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度。在一定程度上講，客戶的庫(kù)存某個(gè)品牌產(chǎn)品的大小代表著對(duì)某個(gè)品牌忠誠(chéng)度的大?。ó?dāng)然，惡性庫(kù)存除外。一般來(lái)講客戶對(duì)本品牌庫(kù)存數(shù)量的最低要求是各個(gè)單品應(yīng)達(dá)到安全庫(kù)存）。
5、 檢查客戶陳舊日期產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量、陳列位置及陣列整齊度。通過(guò)這項(xiàng)檢查可以了解客戶的市場(chǎng)服務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)管理狀況。對(duì)陳舊日期產(chǎn)品的調(diào)回情況在一定程度上可以說(shuō)明客戶的終端服務(wù)的優(yōu)劣，而對(duì)陳舊日期陳品的陳列位置及整齊度可以說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品損耗以及如何降低損耗的重視程度，從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)管理狀況。
6、 通過(guò)客戶對(duì)庫(kù)存促銷品的管理可以輕松的了解客戶財(cái)務(wù)管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性。促銷品是一個(gè)銷售輔助品，也是公司一項(xiàng)巨大的銷售開(kāi)支，對(duì)促銷品出入庫(kù)管理狀況直接體現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)核算能力，從一個(gè)側(cè)面了解客戶財(cái)務(wù)管理制度的嚴(yán)謹(jǐn)性。
第9篇：促銷人員管理制度范文
根據(jù)部門(mén)人員的實(shí)際需要，有針對(duì)性、合理地招聘一批員工，以配備各崗位。
規(guī)范了各部門(mén)的人員檔案并建立電子檔案，嚴(yán)格審查全體員工檔案，對(duì)資料不齊全的一律補(bǔ)齊。
配合采購(gòu)和財(cái)務(wù)部門(mén)，嚴(yán)格把好促銷員的進(jìn)、出關(guān)。
有步驟的完善培訓(xùn)機(jī)制，不斷的外派員工學(xué)習(xí)并要求知名公司來(lái)培訓(xùn)員工，同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部的培訓(xùn)管理工作。
二、行政工作方面
⒈辦理好各門(mén)店的證照并如期進(jìn)行年審工作。
⒉和相關(guān)職能機(jī)關(guān)如工商、稅務(wù)、藥監(jiān)、社保、銀行等做好溝通工作，以使公司對(duì)外工作更為通暢。
⒊聯(lián)系報(bào)刊、電視臺(tái)等媒體做好對(duì)外的宣傳工作。
⒋對(duì)內(nèi)做好辦公用品的采購(gòu)，嚴(yán)格審查各部門(mén)的辦公用品的使用狀況，并做好物品領(lǐng)用登記，以節(jié)約降低成本為第一原則，合理地采購(gòu)辦公用品。
三、公司管理運(yùn)作方面
⒈順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，依照公司要求，制定相應(yīng)的管理制度。完善公司現(xiàn)有制度，使各項(xiàng)工作有法可依，有章可尋。在日常工作中，及時(shí)和公司各個(gè)部門(mén)、門(mén)店密切溝通、聯(lián)系，適時(shí)對(duì)各部門(mén)的工作提出些指導(dǎo)性的意見(jiàn)。
⒉逐步完善公司監(jiān)督機(jī)制。有一句話說(shuō)得好：?jiǎn)T工不會(huì)做你要求做的事情，只會(huì)做你監(jiān)督要做的事情。基于這個(gè)原因，本年度加強(qiáng)了對(duì)員工的監(jiān)督管理力度。
⒊加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個(gè)業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團(tuán)隊(duì)。作為一個(gè)管理者，對(duì)下屬充分做到“察人之長(zhǎng)、用人之長(zhǎng)、聚人之長(zhǎng)、展人之長(zhǎng)”，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性及工作積極性。提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，樹(shù)立起開(kāi)拓創(chuàng)新、務(wù)實(shí)高效的公司新形象。
⒋充分引導(dǎo)員工勇于承擔(dān)責(zé)任。以前公司各職能部門(mén)職責(zé)不清，現(xiàn)逐步理清各部門(mén)工作職責(zé)，并要求各人主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。
作為行政人事部負(fù)責(zé)人，我充分認(rèn)識(shí)到自己既是一個(gè)管理者，更是一個(gè)執(zhí)行者。要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負(fù)責(zé)具體的工作及業(yè)務(wù)，以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動(dòng)承擔(dān)工作，使公司各項(xiàng)工作正常進(jìn)行。
新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進(jìn)駐，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，既是壓力也是動(dòng)力，我們決心再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。年行政人事部將從以下幾個(gè)方面著手工作：
一、完善公司制度，向?qū)崿F(xiàn)管理規(guī)范化進(jìn)軍。
成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于優(yōu)異、完善的制度。隨著公司的不斷發(fā)展，搞好公司管理制度無(wú)疑是其持續(xù)發(fā)展的根本。因此，建立健全一套合理而科學(xué)的公司管理制度便迫在眉節(jié)，為了進(jìn)一步完善公司制度，實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，年工作將以此為中心。
二、加強(qiáng)培訓(xùn)力度，完善培訓(xùn)機(jī)制。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終歸于人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前公司各門(mén)店及部門(mén)人員的綜合素質(zhì)普遍有待提高，尤其是各店長(zhǎng)及部門(mén)負(fù)責(zé)人，他們身肩重責(zé)。需根據(jù)實(shí)際情況制定培訓(xùn)計(jì)劃，從真正意義上為他們帶來(lái)幫助。另外完成新員工入店手冊(cè)。
三、協(xié)助部門(mén)工作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建議。
