節(jié)日營銷方案精選(九篇)

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第1篇：節(jié)日營銷方案范文

何慕現(xiàn)在的節(jié)日營銷，雖然年年喊新意、創(chuàng)意，但每每缺的就是新意和創(chuàng)意。然而，正所謂思路決定出路，若無法突破自己的思維疆界，沒有創(chuàng)意的節(jié)日營銷難免會陷入以下兩大致命誤區(qū)：

第一，將“價格戰(zhàn)”等同于“降價促銷”

眾所周知，節(jié)日營銷的主要手段和方式之一就是“降價促銷”，廣告、促銷等均圍繞價格展開。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價促銷就是大打“價格戰(zhàn)”，把營銷的重心放在如何降低商品價格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場特價”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對這樣司空見慣的“贈送”或讓利等“降價多銷”類的廣告，消費者早已麻木，還有誰會為這樣毫無吸引力的吆喝埋單呢

第二，營銷套路的墨守成規(guī)

與客戶攜手共進(jìn)的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對特定節(jié)日的促銷策略上都存在一個通病，基本上是按照習(xí)慣在做節(jié)日營銷，思維定勢愈破彌重。每次節(jié)日來臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強(qiáng)調(diào)要抓緊節(jié)日契機(jī)做營銷方案的規(guī)劃、品牌拉動、促銷推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場做調(diào)研，也不請專業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過去的套路。結(jié)果，表面上看來熱熱鬧鬧的節(jié)日營銷，實質(zhì)上卻常常沒有任何能引發(fā)消費者共鳴的訴求點，事倍功半。

跳出“價格戰(zhàn)”的窠臼

節(jié)日營銷是企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說是節(jié)日營銷大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營銷盛宴，這針對不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點綴作用，而且做好了，這點綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營銷通向成功的“拐點”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營銷”進(jìn)行到底呢？一個現(xiàn)實的提醒是，切勿將節(jié)日營銷簡單地等同于“降價促銷”，俗話說，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節(jié)日促銷的立意從“降價”轉(zhuǎn)向“賣點提煉”

聰明的商家永遠(yuǎn)不會通過吆喝“我便宜，你買我吧”來實現(xiàn)自己的銷量業(yè)績。因為，消費者消費的不是價格，而是產(chǎn)品的使用價值，所以，要是沒有能打動消費者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營銷就將如無本之木，無源之水。

能在特定節(jié)日打動絕大多數(shù)消費者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點的，所以，有能力和遠(yuǎn)見的廠商，總會針對特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費者的節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開節(jié)日市場通路。

第二，體驗“贏”銷

收入水平與生活品位的提高使得消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費升級，定制式、個性化服務(wù)等成為了新的需求熱點?！绑w驗營銷”則隨需應(yīng)變，大行其道。

忠實于“體驗營銷”的顧客，他們消費的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗，此時，價格對他們也不再敏感，他們愿意花高出產(chǎn)品或服務(wù)本身價值幾倍甚至幾十倍的價錢去購買一種喜歡的感覺。

節(jié)日營銷活動中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對消費者“體驗需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷商對一線終端的促銷人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場開辟活動區(qū)域，營造出消費生活場景，并通過專業(yè)設(shè)計的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費者很快進(jìn)入角色，激發(fā)他“體驗一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺與琳瑯滿目的商品中對自家的產(chǎn)品“一見鐘情”。

第三，情感“贏”銷

情感就是一把“溫柔刀”，但消費者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時候甚至?xí)辉琢诉€叫好。因為，當(dāng)你的產(chǎn)品和品牌在動銷和傳播時候有了符合特定節(jié)日的風(fēng)俗、民情等文化情感作底蘊和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費者在特定的節(jié)日（準(zhǔn)確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購買、消費的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會使產(chǎn)品的“使用價值”在消費者心智中無限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實的消費者群。

第四，以“不變”應(yīng)萬變

在市場營銷領(lǐng)域，一個不爭的事實就是市場在變、顧客的口味和品位在變、競爭對手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬變”的話，是絕對行不通的。

我一向堅持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時因勢地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個營利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開“為顧客創(chuàng)造價值”這樣一個前提，如果企業(yè)的經(jīng)營無法為顧客創(chuàng)造價值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿足消費者的消費需求，則企業(yè)自然無利可圖。

所以，節(jié)日營銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營銷才是良性的、持久的。事實上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費者的心理。比如，中秋、國慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營銷，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進(jìn)行促銷。

突破思維定勢

第一，預(yù)先定好營銷目標(biāo)，并制定量化指標(biāo)

直白地講，節(jié)日營銷就是指在節(jié)日期間，精準(zhǔn)把握消費者的節(jié)日消費需求，綜合運用廣告、地面推廣、現(xiàn)場促銷推介等營銷手段，提高產(chǎn)品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營銷”歸屬企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營銷，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個時間范疇，在相對短暫的時間內(nèi)，“節(jié)日營銷”想無所不能、無所不包是十分困難的。擬定營銷的預(yù)期目標(biāo)，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢資源，重點爆破，事半功倍。

此外，節(jié)日營銷是一項系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競爭對手在一線的爭勝絕不會是簡單PK企業(yè)實力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營銷系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營銷要素和營銷資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標(biāo)下量化的各環(huán)節(jié)的考核評估指標(biāo)，只有這樣，我們的節(jié)日營銷活動才能達(dá)到計劃、考核、評估與控制的穩(wěn)健推進(jìn)效果。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、同比增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達(dá)率等等。

第二，擬定合理的推進(jìn)方案，做好一線終端的銷售促進(jìn)工作

銷售促進(jìn)是節(jié)日營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個完整的、有效的銷售推進(jìn)方案是節(jié)日營銷成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點提出的是，所謂 “合理”的推進(jìn)方案，是指在調(diào)查、分析目標(biāo)市場的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷商、門店終端因地制宜地擬定計劃、設(shè)計促銷策略。方案必須切實可行，并能有步驟地去開展工作。

節(jié)日營銷的主戰(zhàn)場是一線終端，廠商在鋪貨的時候，千萬別一廂情愿地認(rèn)為，將產(chǎn)品鋪到消費者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計將產(chǎn)品鋪進(jìn)消費者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開消費場所內(nèi)外主題氛圍的營造，一般來說，這消費氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括推介海報、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費者群品位和節(jié)日主題的背景音樂等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺、聽覺、感官、到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動員工主動出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。

第三，營銷要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)

節(jié)日營銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無異于一場大的戰(zhàn)役，它不僅是營銷部門的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財務(wù)、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營銷不是企業(yè)營銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對節(jié)日營銷的動員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營銷戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營銷戰(zhàn)役打響，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會影響企業(yè)節(jié)日期間的營銷大計。

第四，評估與跟進(jìn)

營銷效果評估是對營銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營銷方法是有效的，哪些營銷方法效果不大甚至無效，從而調(diào)整營銷工作的思路以及實施計劃，為后續(xù)營銷活動指明正確的方向；另一方面，可以適時了解節(jié)日營銷的進(jìn)展和各項營銷工作的質(zhì)量，評估并破解營銷過程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。

節(jié)日營銷的評估指標(biāo)一般包括：銷量業(yè)績、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽(yù)度、顧客的回頭率與忠誠度、投入成本與利潤產(chǎn)出、同比競品的市場表現(xiàn)等。可以通過問卷調(diào)查、深度訪談、實地觀察等形式，對活動前期策劃、活動推進(jìn)過程、活動結(jié)束反饋等全程進(jìn)行評估。

其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細(xì)分，只有選定了最有價值的細(xì)分客戶群，才能在后續(xù)營銷跟進(jìn)中，整合最優(yōu)營銷資源撬動并滿足這類顧客的消費需求，有效提升客戶價值、增加企業(yè)獲利。

〖鏈接：節(jié)假日營銷策略〗

一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產(chǎn)品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費者？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達(dá)率等。

第2篇：節(jié)日營銷方案范文

從歷史來看，自市場策劃產(chǎn)生以來，不論是最原始、最傳統(tǒng)的策劃方法，還是最新、最前沿的策劃方法，其貌似紛繁復(fù)雜的內(nèi)容都可大致劃分為三：市場調(diào)研、策劃案的制定、方案執(zhí)行。這三大內(nèi)容是相輔相成、互相牽制與影響的，市場調(diào)研作為第一步驟，起著不可替代的總領(lǐng)作用，它的失誤將直接導(dǎo)致整個策劃的失敗，曾言：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，由此可見，大到革命戰(zhàn)爭，小到市場營銷，調(diào)查研究的重要性是不言而喻的。

市場調(diào)查可以簡單地分為專題調(diào)查和綜合調(diào)查兩大類。企業(yè)針對特定目的可作專題調(diào)查，形成量化結(jié)果。而綜合調(diào)查則涵蓋范圍廣泛，一般采用走訪式，有時也可附帶簡單問卷，主要對象為經(jīng)銷商、零售商、銷售服務(wù)人員以及部分消費者等。在日常的市場操作中，走訪式為較普遍采用的市場調(diào)查方式。

一般而言，企業(yè)往往針對特定問題而選取特定市場作調(diào)查，哪個市場的占有份額下降了、銷售量減少了，哪個市場的形勢看好、銷售量上升了等，造成這些現(xiàn)象的原因何在？因此，企業(yè)便亟需對該市場作一次調(diào)查研究，尋找其根源所在。

這是一般的市場調(diào)查動機(jī)，在這種機(jī)制下，企業(yè)往往要等到市場出了問題或取得了成績才去調(diào)查，尋找原因，因此就顯得極為被動，企業(yè)始終被市場牽著鼻子走，這個市場剛剛找出了根源，那個市場又不行了，此起彼伏，企業(yè)疲于奔命，策劃部門更是無所適從，最終，營銷工作的效率大為降低了。

為何不變被動為主動呢？

企業(yè)可將一個地級市場，或一個省級市場作為一個基本單元市場，并對劃分的每個單元市場建立一份專屬的市場檔案，在一個銷售周期(銷售旺季或企業(yè)自定時間周期)結(jié)束時，可對各單元市場開始新一輪三步動態(tài)循環(huán)法。

市場調(diào)研是第一步，也是最后一步。在一個銷售周期結(jié)束后，企業(yè)對各單元市場進(jìn)行調(diào)研，其主要目的在于檢驗在剛剛結(jié)束的銷售周期里，企業(yè)在該單元市場的廣告投放、營銷主攻方向、經(jīng)銷商工作策略以及消費者工作策略等諸方面的成效如何，闡述市場存在的不足及做得好的地方，揚長避短，以期進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，并重點對廣告效果進(jìn)行全面評估，提出完善意見，最終形成該單元市場在上一銷售周期運行的整體態(tài)勢，形成分析報告。該分析報告應(yīng)是全面透徹的，必須有一定的量化指標(biāo)來說明問題，如銷售額、廣告投入額等。還應(yīng)包括經(jīng)銷商狀況、部分終端消費點及消費者的走訪記錄、營銷員日常工作記錄以及廣告投放記錄等。

一個銷售周期結(jié)束后，企業(yè)一般可有一段相對而言空閑的時期，我們應(yīng)充分利用這一段時間來總結(jié)上一銷售周期各單元市場的運行態(tài)勢，做好調(diào)查和研究，形成報告并歸入各單元市場檔案。我們姑且將這一時期稱作市場整理時期。

在市場整理時期里，我們不但要做好第一步，更應(yīng)做好隨之而來的第二步——整體策劃。

整體策劃是承上啟下的一步，它必須依據(jù)市場調(diào)查所得出的分析報告為基礎(chǔ)，對其中所提出的各類問題提出詳細(xì)解決方案。同時，它也必須具有良好的可操作性，因為下一步必須嚴(yán)格依據(jù)該策劃方案來運作。

該策劃是整體策劃，其涵蓋的范圍是廣泛的，它必須對新銷售周期市場營銷員的工作重點、經(jīng)銷商的工作重點、市場銷售網(wǎng)絡(luò)的修補(bǔ)與發(fā)展、產(chǎn)品銷售的主攻方向以及廣告策略都應(yīng)有較為明確的闡述，其中的重中之重當(dāng)屬廣告策略的完善發(fā)展與再制定。同時，在具體對各單元市場進(jìn)行整體策劃時，必須考慮到各單元市場之間的相互影響問題，并提出應(yīng)對策略。

針對市場調(diào)查所得出的分析報告，市場策劃報告必須能解決實際問題，切忌空泛，策劃報告的優(yōu)劣好壞還有賴于新銷售周期及其調(diào)研報告來驗證，同時，該市場策劃案無論好壞都將作為歷史資料歸入所屬單元市場檔案中，成為企業(yè)寶貴的營銷經(jīng)驗和財富，最終形成企業(yè)的“知識金庫”，以供日后借鑒。

市場策劃案完成后，在新銷售周期便可按此策劃案進(jìn)行市場調(diào)整。在第三步驟中，其關(guān)鍵在于保證各市場調(diào)整方案的落實到位及廣告監(jiān)測系統(tǒng)的完善。

在廣告執(zhí)行的同時，企業(yè)必須有一套完整的廣告監(jiān)測系統(tǒng)，各地營銷員無條件負(fù)有監(jiān)測當(dāng)?shù)貜V告的義務(wù)。廣告執(zhí)行的到位情況不好將直接影響到對市場策劃案的評估，并對企業(yè)決策產(chǎn)生誤導(dǎo)，影響企業(yè)未來營銷戰(zhàn)略的制定。

市場調(diào)研、整體策劃、市場操作，這三步是動態(tài)循環(huán)的，不能將其僵化地看待。三大步驟一步緊跟一步，循環(huán)往復(fù)，運行不止，從而使企業(yè)靈活善變，始終緊跟市場的最新變化，使企業(yè)對市場的反應(yīng)機(jī)制不致于緩慢。各單元市場有各自的歷史檔案記錄，這既是經(jīng)驗，也是教訓(xùn)，更是企業(yè)不可估量的營銷財富。

除一般的市場調(diào)查及策劃外，節(jié)日策劃及操作應(yīng)單獨作為一項課題來研究。一年的主要節(jié)日可大致分為：①元旦、春節(jié)及元宵節(jié)群，一般為上一年的12月下旬至次年2月下旬止，時間跨度約兩個月；②五·一、兒童節(jié)及端午節(jié)群，一般為4月末至6月中下旬，時間跨度亦是約兩個月；③教師節(jié)、中秋節(jié)及國慶節(jié)群，一般為9月上旬至10月上旬，時間跨度約一個月。

元旦可突出一個“新”字，新年新氣象，萬象更新，可進(jìn)一步外延至“時間寶貴”，歲月一去不復(fù)返，當(dāng)努力生活，珍惜生命。

春節(jié)、元宵及中秋佳節(jié)可作連鎖策劃，前后呼應(yīng)，可突出“團(tuán)圓”二字，家庭團(tuán)圓，民族團(tuán)圓，盡享天倫，應(yīng)重點突出禮品消費。

五·一節(jié)可抓住長假旅游熱潮，做專題廣告或促銷活動，重點應(yīng)放在大中城市，特別是旅游重點城市，龐大的旅游人群是廣告宣傳的大好機(jī)會。

兒童節(jié)作為一個較特殊的節(jié)日，其對象是兒童，若企業(yè)是兒童用品制造或銷售商，這一天賜良機(jī)是絕不可以放過的。

端午做為民族節(jié)日，應(yīng)突出民族性，可做專題促銷策劃，結(jié)合各地龍舟競渡活動聯(lián)合行動，并突出禮品消費。

教師節(jié)雖然也是一個較特殊的節(jié)日，但每個人都有自己學(xué)習(xí)、生活及人生中的老師，在這一節(jié)日中，也應(yīng)重點突出禮品消費。

國慶節(jié)作為一個大型節(jié)日，可突出“國泰民安”主題，國家日益強(qiáng)大，人民安居樂業(yè)，同時抓住長假旅游熱潮做專題策劃。

第3篇：節(jié)日營銷方案范文

內(nèi)容摘要：本文以天津友誼百貨為例，分析了節(jié)日促銷在百貨零售業(yè)的主打營銷策略中發(fā)揮的作用，在此基礎(chǔ)上探討了節(jié)日促銷的主要形式以及應(yīng)注意的問題。

關(guān)鍵詞：百貨零售業(yè) 節(jié)日促銷 形式

一商友誼百貨是天津一商集團(tuán)有限公司精心打造的天津百貨零售業(yè)高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的經(jīng)營歷史。早在20世紀(jì)80年代末就以名牌經(jīng)營走在市場前端，特別是自2002年以來，一商友誼百貨立足高端經(jīng)營定位，放眼國際高端百貨走勢，超前決策，快速準(zhǔn)確地實施了創(chuàng)建中國高端百貨連鎖先鋒的戰(zhàn)略部署，完成了品牌檔次升級、管理服務(wù)提檔、企業(yè)文化與團(tuán)隊建設(shè)延伸的科學(xué)發(fā)展模式，推進(jìn)了由高級百貨跨越發(fā)展的實施進(jìn)程，搶占高端百貨經(jīng)營的制高點，為天津商業(yè)發(fā)展打開了全新的市場格局。

短短幾年內(nèi)，企業(yè)就由原來2.6萬平方米的友誼商廈一家店，迅速發(fā)展成為擁有友誼名都、友誼新天地廣場、友誼新都百貨、友誼大港百貨、友誼武清百貨、友誼精品廣場七家店，匯集精華百貨、高端百貨、高級時尚百貨、青年時尚百貨、區(qū)域時尚百貨經(jīng)營于一體，總體營業(yè)面積超過30萬平方米的高端百貨連鎖企業(yè)。 2011年友誼高端百貨群一舉創(chuàng)造了經(jīng)營規(guī)模突破50億元，同比增幅32%的驕人業(yè)績。

一商友誼按照現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)國際化為突破，創(chuàng)造了融東西方先進(jìn)管理理念為一體的獨具友誼特色的服務(wù)和管理模式，依靠多年來形成的危機(jī)意識和創(chuàng)新精神，形成了真正意義上的哲學(xué)營銷模式。結(jié)合友誼百貨節(jié)日促銷的實踐，本文針對百貨零售業(yè)節(jié)日促銷進(jìn)行研究。

節(jié)日促銷成為百貨零售業(yè)主打營銷策略促銷策略，也稱營銷溝通策略，是4P營銷組合策略的重要組成部分。近年來，隨著我國假日經(jīng)濟(jì)逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日時間里創(chuàng)造了二分之一的營業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計，商家在雙休日的營業(yè)額一般是平時的1-3倍，而在春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦等重大節(jié)日的營業(yè)額更高，可以說節(jié)日期間是百貨零售業(yè)的“蜜月期”。其中商家的促銷無疑起到了巨大的作用。在促銷中消費者得到實惠，商家得到利潤。從友誼百貨的節(jié)日促銷來看，除了諸如春節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日外，還有圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等外來節(jié)日，以及自創(chuàng)的愛妻節(jié)、化妝品節(jié)、家居家飾用品節(jié)等，同時與VIP專屬特賣會、友誼獨有品牌推介會、各種時裝展示會等營銷活動配合實施，極大刺激了天津百貨零售業(yè)節(jié)日促銷市場的空前繁榮。從2008年12月開始，友誼百貨在天津發(fā)起一場場空前規(guī)模、超大力度、震撼效應(yīng)、曠日持久的營銷運動，本文把這場運動叫做“以營銷風(fēng)暴抵御金融風(fēng)暴”，友誼百貨在危機(jī)中更上一層樓，被譽(yù)為“應(yīng)對危機(jī)、拉動消費的商業(yè)排頭兵”。

節(jié)日促銷的主要形式

從友誼百貨成功的節(jié)日促銷來看，其不是簡單地運用了一種營銷方式，而是結(jié)合市場情況和促銷目標(biāo)，多種節(jié)日促銷方式混合運用的結(jié)果。

（一）注意力促銷

“整個世界將會展開爭奪眼球的戰(zhàn)役，誰能吸引更多的注意力，誰就成為世界的主宰。”注意力經(jīng)濟(jì)將成為21世紀(jì)主流的商業(yè)模式。在一個信息急速擴(kuò)張、信息爆炸的時代，商品的信息已不再是稀缺資源，缺少的是注意力。企業(yè)為了吸引消費者的注意力—關(guān)注和喜歡它們的商品，絞盡腦汁各顯其能，各種促銷手段花樣翻新。而節(jié)日就是一個很好的注意力，節(jié)日是一種文化傳統(tǒng)，是多年積累形成的一種注意力，節(jié)日期間的促銷正是注意力營銷的體現(xiàn)。例如：友誼新都市百貨元旦舉辦的八周年店慶，頭版《前進(jìn)潮》赫然醒目，新都8年僅此一次震撼促銷：滿300元只收99元。買就贈、滿額贈提貨單、贈餐飲券、購滿3萬元的前十名顧客砸金蛋中大獎等大型酬賓活動，品牌全線震撼低折，珠寶、黃金、化妝品、女裝等滿減贈禮活動及大型特賣，讓顧客流連忘返。國際品牌首次引爆零利風(fēng)暴，再現(xiàn)意想不到的驚喜。另外友誼新都市百貨還聯(lián)手十大銀行刷卡消費贈特供禮品，將超值實惠的活動帶給消費者?？涨俺笳劭哿Χ?，獨有的活動盛宴，再一次掀起津門購物風(fēng)暴，給消費者帶來前所未有的超值享受和最大實惠。

注意力促銷被充分運用在實踐中，例如：知名品牌瑪珂恩雅以最新形象亮相大港友誼百貨，在其開業(yè)首日舉辦VIP招募酒會，同時“全場滿200減50元，滿額再贈好禮”，活動現(xiàn)場真人模特靜態(tài)展示，陳列師到店現(xiàn)場為顧客搭配演示，配合悠揚的小提琴演奏，凸顯了濃郁的文化氣息，吸引過往顧客紛紛進(jìn)店選購，帶動了人氣，拉動了銷售，日最高銷售達(dá)到8.6萬元。

（二）文化促銷

我國的許多節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵，例如春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等等。為此，企業(yè)在節(jié)日促銷時一定要把握住節(jié)日的文化內(nèi)涵。七夕節(jié)要突出感情的真摯和甜蜜，春節(jié)要突出喜慶和團(tuán)圓。例如：春節(jié)旺銷高峰到來之前，友誼新天地廣場為其促銷活動冠之以“天時、地利、人和”。天時：春節(jié)是中國傳統(tǒng)的重要節(jié)日，是百貨業(yè)最好的銷售時機(jī)；地利：和平區(qū)核心商圈濱江道整體提升改造基本完成新姿展現(xiàn)，友誼新天地廣場大概念、大旗艦、大品類的強(qiáng)勢發(fā)展模式，與率先大力營造濃郁的、時尚的節(jié)日氛圍，成為濱江道新的亮點；人和：新天地開業(yè)幾年來不斷積淀的發(fā)展實力、市場影響力和消費者的認(rèn)可度，以及和廠家的默契合作、顧客眾望所歸的活動企盼。這一宣傳策略將節(jié)日文化、商圈文化和企業(yè)文化融為一體，可謂匠心獨運，起到了非常好的效果。

例如：節(jié)日期間，“送禮就要送健康”的消費理念使保健品的需求大增，友誼商廈緊抓這一商機(jī)，在春節(jié)之際，各品牌都推出不同的讓利活動：同仁堂滿額贈禮品套盒，白云參茸紅參買一送一，特別是新引進(jìn)品牌“極草”春節(jié)前11天累計銷售突破10萬元，極草品牌的引進(jìn)滿足了高端客戶對蟲草的需求，促進(jìn)了保健品類銷售的提升。活動期間保健品類實現(xiàn)銷售額達(dá)114.6萬元，增幅達(dá)到27.2%。

（三）整合傳播促銷

節(jié)日期間是促銷的最好時間，為此企業(yè)必須把握住，爭取在最短的時間內(nèi)收到最大的效果。整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部最優(yōu)資源，進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通，企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告，空中、地上廣告等組合方式實現(xiàn)信息的垂直落地和傳播。2010年春節(jié)期間，友誼六店開展了“喜鵲迎春 花開富貴”、“春裝新品搶先上市秋冬服飾全面出清”、“品牌聯(lián)袂2-7折新春盛大酬賓”等31個主題，330檔營銷活動。報紙廣告共計37版；電視臺廣告宣傳片26期294次，并在天津電視臺春節(jié)晚會上進(jìn)行了特約播映；天津電臺投放廣告宣傳片7期176次；天津電臺交通臺投放廣告宣傳片3期36次。友誼百貨在整合促銷時，注意運用5w1h原則，即為什么傳播（why）宣傳的目的；向誰傳播（who）確定信息接收者；傳播什么（what）傳播信息內(nèi)容；何時傳播（when）傳播時間選擇；在哪里傳播（where）傳播信息的接觸點選擇；如何傳播（how）傳播媒體的選擇，整合傳播促銷并取得顯著效果。2010年1月友誼百貨六店實現(xiàn)銷售11億元，創(chuàng)歷史新高。

（四）限量銷售促銷

利用消費者節(jié)日期間的消費心理，限量銷售是一種有效的促銷方式。友誼商廈定位高檔百貨，主營世界一線品牌、奢侈品。為了滿足高端客戶個性化需求，避免“撞衫”發(fā)生，推出了維克多“婚慶特惠限量版西裝”活動、歐米茄手表中國地區(qū)限量款銷售活動。友誼家品商場抓住蘋果iphone4s新款首發(fā)時機(jī)，提前做好宣傳、預(yù)定工作，活動開始首日就售出155臺，銷售額達(dá)103萬元。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。

（五）限時購買促銷

將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。要想銷售形勢火爆，限時購買促銷必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。例如：友誼新天地圣誕夜限時超低折扣活動，從21:30至24:00限時搶購，店內(nèi)吸引大量客源，形成了搶購狂潮，各樓層出現(xiàn)購物、收銀臺付款排長隊、商場通道出入保安員疏導(dǎo)客流的狀況，創(chuàng)造銷售，銷售額也激增。

（六）贈送牽制促銷

利用節(jié)日吸引消費者，活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設(shè)定條件。例如：友誼百貨六店曾經(jīng)推出冬季VIP專屬7.5折盛大酬賓活動，一次性購買滿3000元的可辦理VIP會員卡，同時購物享受3-6倍計分?？筛鶕?jù)購物小票消費數(shù)額兌現(xiàn)不同的贈品；同時根據(jù)VIP積分還兌換不同的贈品，當(dāng)然消費越多贈品越多；或者采取禮金券回饋或贈送餐飲、美容、健身優(yōu)惠卡活動，再掀購物狂潮，刺激銷量倍增。

（七）廣告前置促銷

孔子曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。在商家節(jié)日促銷的大戰(zhàn)中同樣適合這樣的道理。在激烈的節(jié)日促銷中，商家不但要整合各種有效的促銷工具，更要知己知彼、未雨綢繆，做好通盤打算，進(jìn)行促銷策劃和創(chuàng)意，以奇招出其不意致勝。從2009年11月底開始，友誼百貨就搶先出手、超前動作、提前預(yù)熱，在“兩節(jié)”前后友誼百貨6家店聯(lián)袂推出了27個主題223檔營銷活動，一次次掀起消費風(fēng)暴。進(jìn)入2010年，友誼百貨抓住市場景氣指數(shù)趨暖之機(jī)，在天津市率先拉開春節(jié)營銷序幕，以超大力度和空前規(guī)模的“出位”營銷活動營造市場繁榮。元月一日開始，相繼推出“SEE YOU THERE”、“聯(lián)店八折酬賓”等主題，20余個系列滾動營銷活動。2010年臘月三十至正月初六黃金周期間，為延續(xù)節(jié)前旺市，又推出了“紅紅的友誼，吉祥如意”主題系列滾動營銷活動，以超低折扣和超值贈品再吸春節(jié)客流，七天實現(xiàn)銷售突破8000萬元，占全市18家重點監(jiān)測百貨商場30%份額，同比增長36%，高出全市增幅17個百分點，日均銷售突破1000萬元，率先搶到了節(jié)日市場中第一塊也是最大的一塊蛋糕。

節(jié)日促銷應(yīng)注意的問題

（一）準(zhǔn)確的定位

準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價風(fēng)的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競爭對手的動態(tài)，特別是在幾個大的節(jié)假日，競爭對手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。

（二）確定最佳的行動方案

除了事前周密的計劃和人員安排，節(jié)日促銷還需要有一個好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力才能做好工作；其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力；再者所有的活動安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動主題?？傌?fù)責(zé)人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各個環(huán)節(jié)的進(jìn)度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動的目的和主旨深入傳達(dá)到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

（三）確定時間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣場促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時商品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。

（四）現(xiàn)場氛圍的營造

節(jié)日活動氣氛包括兩種，一種是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，應(yīng)從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者能否調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎賞。

（五）嚴(yán)格控制促銷成本

理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟風(fēng)，揮金如土；盡量不要和強(qiáng)勢對手正面對抗，突出自己的優(yōu)勢和賣點；事實上，節(jié)日促銷活動的設(shè)計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

第4篇：節(jié)日營銷方案范文

既然要談這個話題，先要將我所認(rèn)識的狼性解釋一下

狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現(xiàn)在流行的對狼性的很多看法，其實恰恰把狼性歸為了以上三點，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計后果，該出手時就出手，不擇一切手段等等

我認(rèn)為，這種認(rèn)識是錯的。

我所認(rèn)為的狼性有以下幾個特征：

1、 目標(biāo)明確；這是狼性的基礎(chǔ)，沒有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性

2、 分工明確、團(tuán)隊協(xié)作；目標(biāo)要達(dá)成，靠個人能力解決的年代已經(jīng)過去了，一個團(tuán)隊想要達(dá)成目標(biāo)，每個崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。

3、 韌性和忍耐；市場目標(biāo)的達(dá)成，有時候是需要一些時間的，這種忍耐和韌性，也會是狼性團(tuán)隊的顯著特征之一；

4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大；

5、 不習(xí)慣失?。粚倮膹?qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊的重要特征。

反回頭，我們再看這兩個案例：

格力、美的促銷員大戰(zhàn)，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？

伊利、蒙牛公關(guān)大戰(zhàn)叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？

如果這樣就算狼性，那狼性的營銷團(tuán)隊其實非常容易打造出來，對于終端促銷員，不用培訓(xùn)銷售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道，對于中層營銷經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過程；對于高層，指標(biāo)壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒錯，這是十年前的營銷管理思想，這，絕對是營銷管理的退步！

看到這里，朋友們會錯認(rèn)為我是反對營銷團(tuán)隊的狼性的，其實不然，我做營銷多年，深知狼性對一個團(tuán)隊的重要性，但要倡導(dǎo)正確的狼性，而不是簡單、暴力、不擇手段。

一支擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊的形成，會在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，我們簡單以一線、中層、高層三個不同職級來講述狼性的不同表現(xiàn)：

1、 一線人員的狼性

這里的一線人員包括促銷員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、營業(yè)員、司機(jī)等直接接觸市場一線的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng)，動作迅速；缺乏狼性的一線人員會顯得沒有方法，效率低下；

一線人員是否有狼性可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！

就這？沒錯，就是這一點就可以判斷，你可以用這一點檢驗一下你的隊伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計也都會是你的愛將，提拔對象。

上文說到的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，是狼性嗎？如果當(dāng)時制訂的方案，是針對性的堵截競品消費者，算是狼性，如果沒有這個方案，那和狼性挨不著邊。

舉個例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競爭對手？

首先確定目標(biāo)：同比增長50%

其次，確定方案：一是確定重點KA門店，重點門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品及買贈促銷；四是人員培訓(xùn)到位。

你的隊伍是不是狼性團(tuán)隊，上面這個簡單的方案就可以檢驗。

這個方案要想落地，需要一線人員做到以下工作：

1、 重點KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價、費用等等，

2、 各銷售片區(qū)上報物料需求計劃，市場部按計劃按時申請或者制作；

3、 財務(wù)部門針對促銷品的變價，倉庫要對促銷品有針對性的備貨，買贈的贈品要足量供應(yīng)；

4、 人力部門要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作，確保人員及時到崗；

5、 整體形象要統(tǒng)一，要需要市場部來把關(guān)；

6、 節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預(yù)估，車輛、倉庫、財務(wù)要做好聯(lián)動；

7、 做好各店調(diào)換貨的預(yù)案，把節(jié)后庫存降至最低，這需要財務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷員的極好協(xié)調(diào)；

以上這幾點做到，這個方案才能算是真正落地，你的團(tuán)隊才能算是狼性團(tuán)隊。

以上這幾點沒有做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，方案無法落實，你的終端促銷員就算把對方的促銷員打的滿地找牙，你的任務(wù)照樣完不成，任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊和狼性團(tuán)隊又有什么關(guān)系？

而且，在整個執(zhí)行的過程中，、一線人員要全員上陣，任何一個地方出了漏洞都會影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊協(xié)作！

結(jié)論一：一線人員的狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！

2、 中層營銷經(jīng)理的狼性

中層營銷經(jīng)理是指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中層營銷管理人員，中層營銷經(jīng)理層面的狼性表現(xiàn)相對一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)責(zé)任，瞻前顧后，缺乏沖勁。

在實際工作中，中層營銷經(jīng)理的狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！

如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多

當(dāng)然，并不是說不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時候。

公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報，用資源換銷量和市場占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場就會陷入惡性循環(huán)。

還舉上面的例子：

端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時，采購撂出來這樣一個條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日三天每天銷量不能低于3萬元，當(dāng)天未達(dá)到3萬的差額，你們要自己回購，而且要承擔(dān)陳列費用，達(dá)到3萬元，費用一分不收，你不做，另外幾個廠家都愿意做。

去年這個店節(jié)日當(dāng)天銷量高峰也就是1.5萬元，要增長一倍，談何容易？

采購雖然平時關(guān)系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。

業(yè)務(wù)、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)

怎么辦？

先算賬：去年1.5萬元，但位置不是最好，今年這個位置是最好的，人流量大，每天銷量應(yīng)該能增長30%，達(dá)到2萬元；本身行業(yè)的增長有20%，達(dá)到2.4萬元，剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價格上找；

再找領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達(dá)到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會徹底將競品壓制，市場占有率得到極大提升。

資源可以給你，完不成怎么辦？

你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！

好，要的就是這話，領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，促銷品，促銷方案，人員支持，費用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬元目標(biāo)自然能夠完成。

這個案例就是中層營銷管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力，有目標(biāo)，更要有責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這樣的管理者，領(lǐng)導(dǎo)覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競品覺得你是個麻煩。

結(jié)論二：中層營銷管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，絕對不是不擇手段；

3、 高層管理者的狼性

高層營銷管理者，指的是銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理人員，相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。

高層管理者的氣質(zhì)會直接影響隊伍的氣質(zhì)，你是一只獅子，隊伍里獅子就會很多，你是一只羊，隊伍里羊就會占多數(shù)，你崇尚執(zhí)行力，隊伍追求執(zhí)行力就會成為一種文化，你擅長“玩”人，隊伍里就會勾心斗角成風(fēng)，想讓你的隊伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊伍，高層管理者身上的狼性必不可少。

那么，高層管理者的狼性是如何表現(xiàn)的呢？

銷售團(tuán)隊的高層，最明顯的表現(xiàn)是決策果斷，公平公正，眼光長遠(yuǎn)。

銷售高層要有豐富的市場操作經(jīng)驗，這樣才能快速、果斷的進(jìn)行決策，同時要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對市場趨勢的把握也要有前瞻性，要經(jīng)常考慮三個月以后的市場情況，及時做出安排和部署，不打無準(zhǔn)備之仗，不打敗仗。

依然舉端午節(jié)的例子

端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，公司下達(dá)銷售任務(wù)要同比增長50%，做為團(tuán)隊高層，怎么做？

節(jié)前四個月要開始分解任務(wù)，按50%-60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對市場的了解和平時的威信上；

節(jié)前三個月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)；同時制訂好經(jīng)銷商政策及終端重點促銷單品，這要建立在對市場趨勢的把握上；

節(jié)前兩個月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行針對性的解決和調(diào)整；

節(jié)前一個月要組織召開經(jīng)銷商會議，傳達(dá)銷售政策，召開終端動員大會，傳達(dá)獎懲政策，鼓勵士氣；召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會，明確銷售計劃及備貨；等等

之后要開始進(jìn)行每天的進(jìn)度跟進(jìn)，執(zhí)行跟進(jìn)，有困難的單位，執(zhí)行走樣的單位都要進(jìn)行針對性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。

最終達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長的硬骨頭，你的團(tuán)隊就是有狼性的團(tuán)隊，因為你本身就是一個有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。

結(jié)論三：高層的狼性，是個人魅力+市場思路+過程跟進(jìn)，不是動不動拍桌子罵人，滿嘴臟話。

第5篇：節(jié)日營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】酒店營銷酒店市場分析營銷創(chuàng)新

所謂創(chuàng)新酒店產(chǎn)品的營銷就是酒店企業(yè)以在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為作用于經(jīng)營活動，以期收到預(yù)定目標(biāo)的創(chuàng)造性活動。創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，這五大創(chuàng)新涉及酒店生產(chǎn)經(jīng)營管理活動的主要方面和主要過程。這五大創(chuàng)新所產(chǎn)生的聯(lián)動效應(yīng)，形成一種巨大的整體潛能，這是酒店企業(yè)降低和避開風(fēng)險，謀求順利發(fā)展的強(qiáng)大動力。酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。亞運會以及上海世博會成功的實現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來機(jī)遇的同時也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響——酒店產(chǎn)品的營銷要創(chuàng)新。

一、營銷計劃的制定

好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。

（一）了解消費需求

1、擺脫束縛的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。

2、顯示身份地位的需求。例如：大公司經(jīng)理、知名人士、工商人士、國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在酒店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響酒店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級服務(wù)。

4、娛樂的需求。長期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，酒店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。

5、社會交往的需求。酒店本來就是人們進(jìn)行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，酒店可以提供空間。

通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢？這將為我們制定營銷計劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么。

（二）了解消費動機(jī)

1、健康的動機(jī)。例如：客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較適合他。2、求吃的動機(jī)。例如：追求物美價廉的各種美味。3、求知的動機(jī)(又叫求奇動機(jī))。因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次。4、求往的動機(jī)。追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，酒店可以利用這一動機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。5、求名的動機(jī)。通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。

只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計劃與調(diào)研的過程中，除了對消費者的消費動機(jī)，消費需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場的調(diào)研分析活動。

二、市場機(jī)會的分析

市場機(jī)會是指某種特定的營銷環(huán)境條件，在該營銷環(huán)境條件下酒店可以通過一定的營銷活動創(chuàng)造利益。市場機(jī)會可以為酒店贏得利益的大小標(biāo)明了市場機(jī)會的價值，市場機(jī)會的價值越大，對酒店利益需求的滿足程度也越高。市場機(jī)會的產(chǎn)生來自于營銷環(huán)境的變化，如新市場的開發(fā)、競爭對手的失誤以及新產(chǎn)品新工藝的采用等等，都可能產(chǎn)生新的待滿足需求，從而為酒店提供市場機(jī)會。

(一)酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、資金分析。通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)。

2、員工素質(zhì)分析。我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了酒店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題)通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量(可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工。

3、硬件分析。我們酒店的有形設(shè)施，本身的建筑，內(nèi)部與裝修是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。

(二)市場與宏觀環(huán)境分析

1、有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。比如根據(jù)美國“酒店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團(tuán)體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為酒店，就必須分析我們的酒店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？(包括禮節(jié)禮貌儀表)

2、銷售能力與銷售渠道分析。酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？通過這樣的分析能看出不是之處。

3、競爭形勢分析。酒店應(yīng)確立誰是主要競爭對手，并詳細(xì)收集，分析和評價對方。詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍，定價促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響，以及將會為我們提供怎樣了機(jī)會

4、宏觀環(huán)境分析。這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響。

（三）目標(biāo)和問題分析

目標(biāo)是一個酒店在一定時期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計劃時應(yīng)詳細(xì)分析。

1、財務(wù)目標(biāo)。要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解，本酒店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、營銷目標(biāo)。酒店的財務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項目如何提高。B、是否有必要開拓新的服務(wù)項目內(nèi)容是什么。如何定價3、我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn)。

3、問題分析。根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

（四）制定營銷方案

營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決三個問題。

1、針對目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明：如，酒店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價格。廣告和促銷，服務(wù)項目等問題的策略。酒店的市場營銷策略多種多樣，例如：產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略。

第6篇：節(jié)日營銷方案范文

中秋節(jié)營銷方案范文1

一、目的

通過節(jié)日的氛圍推銷自己

提高公司知名度

為節(jié)日后的人氣奠定基礎(chǔ)

二、思想

中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日在這城市和鄉(xiāng)村并肩流行的節(jié)日來說，可謂是各個商家都費盡心思去創(chuàng)造價值的大好時機(jī)。并且，中秋過后馬上是國慶，國慶的長假更是在一年當(dāng)中難得的一次促銷機(jī)會。

兩個節(jié)日的相續(xù)到來，是我們的一大轉(zhuǎn)折點。我們必須要讓顧客在我們這里得到些價值，所以說創(chuàng)建口啤和創(chuàng)建活動之后的人氣是我們中秋，國慶活動的主要目的，在加強(qiáng)內(nèi)圍服務(wù)質(zhì)量、演出陣容、優(yōu)惠贈送配合的宣傳廣告，相信會給消費者一種新的感覺。便于我們的品牌形象，更好的在消費者中良好傳播。

三、現(xiàn)場布置

中秋、國慶都是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，在布方面不能另類和實在要以大眾化，以喜慶方式為主，以紅為主，為了減少布成本，可能用些中秋，國慶都要以用別的布景。

1、周邊以彈力為主，主要是補(bǔ)一些空蕩之處，使整場變得比較豐滿，不會顯得單調(diào)。

2、大門外懸掛條幅條幅內(nèi)容：普天同慶賀華誕，牽手團(tuán)圓渡中秋。(舞臺周邊，頂部，可用一些渡金球，VCD碟片懸掛，以補(bǔ)助燈光的折射，增加現(xiàn)場燈光的效果。)

3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗宮燈)，渲染中秋節(jié)的氛圍，到國慶節(jié)時可以取下，等到春節(jié)時再可利用。

4、在國慶節(jié)可以懸掛一些大小國旗，增添祖國生日的氛圍

5、在進(jìn)門口可以做大型宣傳畫，注明節(jié)日的活動內(nèi)容

6、在場所顯眼處，懸掛中秋節(jié)快樂慶祝國慶的字樣

7、大門進(jìn)門口節(jié)日獎品擺放陳列

8、樓梯口及顯眼處張貼廣告

四、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在本店聚餐可享受5-6折(根據(jù)本店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是直接聯(lián)系一下這些人。

4、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。

5、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

五、活動優(yōu)惠

所有消費者在9月28日前預(yù)定或充值可得公司贈送特色小吃一份

1：安排廚師各推出2道中秋國慶特色菜肴或點心

2：中秋節(jié)當(dāng)晚每臺位，包廂送月餅一份

3：消費滿200元送面額50元的等值消費券一張

4：凡消費贊助酒品或飲料一瓶送當(dāng)晚對獎券一張

5：對有消費能力和潛力的客戶及部分小姐贈送咖啡券

6：要求酒品或飲料贊助商對當(dāng)晚消費相應(yīng)酒品或飲料的消費者贈送小禮品

7：9：00-------17：00的消費者，可得中秋月餅一份和特色小吃一份

六、獎品設(shè)置

9月 28日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)

10月

1日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)

10月

2日：價值 800元(贊助商禮品或者其他)

10月

3日：價值 800元(贊助商禮品或者其他)

七、廣告宣傳

1、條幅 20條

2、氣模

3個

2、宣傳單8000份(夾報5000份)

(沿街發(fā)放，沿街張貼3000份)

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點是原來的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹本店的最新活動。

內(nèi)圍

1.服務(wù)員宣傳

2.海報

活動需要購買和定做的物品：

月餅 400個 燈籠30個 國旗30面 小國旗100面 吊旗 50個 廣告用品若干

條幅20條 宣傳單：8000份 內(nèi)圍宣傳廣告若干

中秋節(jié)營銷方案范文2

一、 活動背景：

1、節(jié)日由來：中秋節(jié)又稱月夕、秋節(jié)、仲秋節(jié)、八月節(jié)、八月會、追月節(jié)、玩月節(jié)、拜月節(jié)、女兒節(jié)或團(tuán)圓節(jié)，是流行于中國眾多民族與東亞諸國中的傳統(tǒng)文化節(jié)日，時在農(nóng)歷八月十五;因其恰值三秋之半，故名，也有些地方將中秋節(jié)定在八月十六。中秋節(jié)始于唐朝初年，盛行于宋朝，至明清時，已與元旦齊名，成為中國的主要節(jié)日之一。受漢族文化的影響，中秋節(jié)也是東南亞和東北亞一些國家尤其是生活在當(dāng)?shù)氐娜A人華僑的傳統(tǒng)節(jié)日。自2008年起中秋節(jié)被列為國家法定節(jié)假日。國家非常重視非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)，2006年5月20日，該節(jié)日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。中秋節(jié)是中國三大燈節(jié)之一，過節(jié)要玩燈。但中秋沒有像元宵節(jié)那樣的大型燈會，玩燈主要只是在家庭、兒童之間進(jìn)行的。

2、活動回顧：上一屆唐韻中秋活動的基本回顧、圖片等。

3、針對人群：金字塔原理

對于現(xiàn)在上海市的市民來說，了解并且對那些中國傳統(tǒng)習(xí)俗有研究的人屬于一小部分，這部分的人群市場比例很小，對于這些東西的風(fēng)俗習(xí)慣了如指掌;其次是中間人群，這部分人比學(xué)者的數(shù)量多，但是和本地市民相比數(shù)量就明顯少了很多，也是本次我們活動主要的服務(wù)對象人群(受眾);最后是國內(nèi)的廣大人民群眾，這部分人群數(shù)量最多，對于中國的傳統(tǒng)節(jié)日有一定了解，但是不想學(xué)者或者研究者一般精通，有認(rèn)知空缺。也是本次活動的服務(wù)對象之一。

二、 本屆活動內(nèi)容

1、觀看月餅制作過程，由知名品牌的月餅師來現(xiàn)場親自制作各類餡兒的月餅，讓包括中國人在內(nèi)的所有參觀者都對月餅制作有直觀認(rèn)識，并且每一個來客都可以現(xiàn)場挑選自己喜愛的口味的月餅一邊吃，一邊喝桂花酒，一邊賞月(天氣晴朗)。

PS：如條件允許，可現(xiàn)場加入贊助商售賣月餅的攤位。作為贊助回報。

2、由于中秋佳節(jié)時天氣還比較炎熱，故可給每一位參觀者發(fā)放折扇，一邊攀談，一邊賞月，一邊扇扇子也別有一番滋味。

3、分三個區(qū)域(江南區(qū)，東北區(qū)，國外區(qū))使參觀者了解不同地域的不同習(xí)俗，并且由英語講師講解各個習(xí)俗的典故，配上中大型的配圖，使觀眾可以對中秋節(jié)有更加深入的了解和認(rèn)識。

4、樂器演奏民謠。建議琵琶、古箏、二胡等，配以中秋佳節(jié)的氛圍相得益彰。

5、現(xiàn)場放置100個孔明燈，作為三大中國燈節(jié)之一，自然在中秋之夜少不了放飛孔明燈。我們將100個孔明燈發(fā)放給前100位入場游客，并且在老師指導(dǎo)下親手制作，寫下心中美好祝愿放入燈內(nèi)，在活動行將結(jié)束之時放飛。至此活動圓滿落幕!

三、 活動流程

1、前期宣傳：DM單頁派發(fā)，發(fā)送邀請函等，報刊報道

2、場地選擇與物料制作搭建

3、活動中的執(zhí)行

4、總結(jié)

四、贊助回報

露出方式放置地點數(shù)量回報

大型背景板 主要活動地點放置1塊 現(xiàn)場活動直接露出

易拉寶 活動場地四周 40個 現(xiàn)場活動直接露出

宣傳單頁 活動前期派發(fā) 2000張 使市民和外國友人了解并知曉活動

邀請函活動前期派發(fā) 200份重要觀眾了解并知曉活動

現(xiàn)場售賣(月餅) 活動現(xiàn)場/ 使受眾可直接現(xiàn)場購買贊助商產(chǎn)品

折扇活動現(xiàn)場派發(fā) 1000只 折扇頁面上露出

現(xiàn)場糕點師服裝活動現(xiàn)場 2件 糕點師服裝上露出

月餅制作臺活動現(xiàn)場 2臺 臺面直接露出

孔明燈活動現(xiàn)場派發(fā) 100只孔明燈紙巾面直接露出

五、 公司簡介

1、 公司介紹

第7篇：節(jié)日營銷方案范文

減肥品經(jīng)銷商在*下屬的*市舉辦了主題為"減肥效果萬人大公證"的促銷活動.希望通過這次活動,擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群,從而形成回頭購買及口碑傳播.據(jù)經(jīng)銷商講,這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備,促銷結(jié)果卻不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣.讓我們看一下促銷的全過程是如何進(jìn)行的.

活動簡述如下:

1,時間:"3.15"消費者權(quán)益日.地點:仁壽堂大藥店門口

2,內(nèi)容:3月15日只須花18元就可以購買價值49元的*減肥膠囊.

3,活動前媒體宣傳

(1)3月12日,14日分別在當(dāng)?shù)亍?日報》作促銷活動宣傳.

(2)在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺,從3月10日15日開始促銷活動廣告.時間從早8:00晚9:00每天25次滾動播放.

(3)在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為活動通知,時間為3月8日15日(一周).

4,活動經(jīng)過

(1)現(xiàn)場促銷員6名,由于報酬高,加上臨時做了培訓(xùn),積極性很高,一開始就基本進(jìn)入狀態(tài).

(2)為了增加活動氣氛,讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了,現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊.一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動內(nèi)容.顧客來咨詢時,促銷員一邊發(fā)dm單,一邊介紹活動及產(chǎn)品.

5,活動結(jié)果現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客,其中32人當(dāng)場購買產(chǎn)品,合計銷售八十盒.據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒,15%買四盒,10%買二盒.

從以上介紹看,活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計似乎很嚴(yán)密,而且經(jīng)銷商講,自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動,大致都差不多,似乎誰也沒有什么離奇的手法.然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn).

像這類促銷活動,在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性.他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷,沒有專業(yè)的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是"多賣產(chǎn)品",很少考慮促銷活動對品牌的影響.每次都精心準(zhǔn)備,但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕.這樣常常造成不搞促銷,產(chǎn)品銷不起來,搞了促銷又得不償失.

關(guān)于如何搞好促銷,尤其是節(jié)日促銷這一老話題,許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧,似乎人人都會做促銷.可現(xiàn)實是真正達(dá)到目的的促銷真是不多.像上面提到的活動,看似無懈可擊,其實許多地方都值得商榷.

既然選擇節(jié)日促銷,就要找到促銷與節(jié)日的結(jié)合點.為什么要在"3.15",本次活動并沒有體現(xiàn)出促銷與"3.15"之間的關(guān)聯(lián).銷量應(yīng)該是節(jié)日促銷的硬道理,除此之外,才是收獲一些品牌形象的提升,或者宣傳的作用.事實上,那些和節(jié)日文化相距甚遠(yuǎn)的產(chǎn)品,是不適合做促銷的,即使要做,也要找到促銷的理由.

本次活動地點選在當(dāng)?shù)匾粋€大藥店門口.眾所周知,來藥店的人大部分是買藥的,到藥店閑逛的人少之又少.這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外,無旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來.成功的促銷必是人氣旺盛的,銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性,如果活動選在人氣旺盛的大商場門口,借商場旺盛的人流,加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客,活動成功的可能性將成倍提高.

節(jié)日期間是促銷的最好時間,為此企業(yè)必須把握住,爭取在最短的時間內(nèi)收到最大的效果.整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部最有資源,進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通,企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告,空中,地上廣告等組合方式實現(xiàn)信息的垂直落地和傳播.這種策劃尤其適合企業(yè)的新品上市或者開發(fā)新的目標(biāo)市場以及品牌營銷等用途.在整合促銷時要注意運用5w1h原則,即

為什么傳播(why)宣傳的目的

向誰傳播(who)確定信息接收者

傳播什么(what)傳播信息內(nèi)容

何時傳播(when)傳播時間選擇

在哪里傳播(where)傳播信息的接觸點選擇

如何傳播(how)傳播媒體的選擇

解讀雀巢咖啡中秋節(jié)促銷案例

一,促銷場景

中秋節(jié)前夕,瀟瀟秋雨的一個周末下午,在濟(jì)南的某一大型超市門前,雀巢咖啡舉行免費促銷活動.促銷小姐穿著鮮明,個性,統(tǒng)一的公司服裝,面帶微笑熱情的為每一位路過客人遞上一杯熱咖啡;另一邊的電視播放著公司的簡介和"味道好極了!"的廣告語.

二,促銷巧妙之處

(一)促銷時間的選擇(when)

中秋節(jié)前夕的周末,人們開始高度關(guān)注節(jié)日的到來,對節(jié)日的注意力開始提高,人們開始大量購物過節(jié),此時搞促銷,容易引起人們的關(guān)注,這體現(xiàn)了注意力促銷.

中秋節(jié)雖然月餅是主角,但咖啡可以與月餅互補(bǔ),進(jìn)行互補(bǔ)營銷,在吃月餅的同時喝上一杯芳香的咖啡,那感覺一定很不錯.消費者在買月餅時會順便買咖啡,因為廣告語告訴你"味道好極了".

(二)地點(where)

人們在超市購?fù)晡镆院?一般都比較累比較渴,再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意.此時熱情的促銷小姐為你送上一杯熱咖啡,以解您的勞累和口渴,消費者的心里心存感激,這一杯咖啡是一杯溫情和芳香.消費者會從心里大大增加對雀巢咖啡的美好印象,為以后的消費打好了基礎(chǔ).這體現(xiàn)了親情促銷.

(三)促銷對象(who) 

這一大型超市屬于檔次較高的超市,逛超市者絕大部分都是年輕人和中年人,他們年輕并且有購買力,正是雀巢咖啡的目標(biāo)消費者,在這里做促銷針對性強(qiáng),有效性高.

(四)促銷內(nèi)容(what)

在促銷中,服裝統(tǒng)一,熱情禮貌漂亮的促銷員體現(xiàn)了雀巢公司的良好企業(yè)形象;"味道好極了"體現(xiàn)了公司品牌形象的宣傳;品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì).

(五)如何促銷(how)

在超市門口促銷,體現(xiàn)了決戰(zhàn)終端的促銷策略,消費者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力.

既采用了人員推銷,又采用了電視推銷,體現(xiàn)了整合傳播促銷.

免費品嘗,體現(xiàn)了整時營銷,晚贏利的策略.現(xiàn)在的免費讓不知道雀巢咖啡的人知道它,讓潛在的消費者變成現(xiàn)實的消費者,讓現(xiàn)在的消費者增加對雀巢咖啡的滿意度和品牌忠誠度.

靈活的節(jié)日促銷技巧

1,限量銷售爭相搶購

利用消費者節(jié)日期間的消費心理,限量銷售是一種提高銷量的有效辦法.限量銷售只讓一部分消費者得到實惠,因此常能形成爭相搶購的銷售局面.

姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動,把市場做得風(fēng)生水起.限量銷售就是其成功秘訣之一.

姍拉娜每次促銷廣告登出時,都有這樣的內(nèi)容:"如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名,我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費,(憑票限50元以內(nèi).)當(dāng)場購買還可獲得*禮品;如果您來晚了,對不起,購買時只能獲得*贈品."這種手法看似簡單卻著實管用.一些看廣告后有興趣的人,很早就來到現(xiàn)場排隊,這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍,而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售.

2,限時購買創(chuàng)造

將節(jié)日促銷活動分出層次,限時購買的方法是把促銷活動推向的有力之舉.由于時間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購買.當(dāng)然要想銷售形勢火爆,必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效.

旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個"減肥倒計時"的促銷活動.活動1月1日到3日舉行三天.和幾個終端協(xié)商后,在當(dāng)?shù)貓蠹埳系浅鰪V告,"元旦買一贈一,二號買二贈一,3號買三贈一",然后恢復(fù)正常銷售.事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了3600盒,幾乎等于平時一個月的銷量.

3,贈送牽制銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費者,活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù),消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費,直到滿足活動設(shè)定條件.這種方法常讓人有欲罷不能之感,就象用長線釣魚一樣,一步步地釣著消費者胃口.

肯德基在六.一期間一套兒童餐送一只玩具,看到有玩具孩子們當(dāng)然很開心,打開后玩具很精美,說明書也介紹得很有趣,但卻不能玩.拼裝說明書上寫著集齊全部四款,才能裝配完整.為了不讓孩子失望,家長們看來還得來吃三次.

4,廣告前置,提前行動

即在節(jié)日之間就宣傳某種產(chǎn)品,訴求產(chǎn)品的功能性價值,引起消費者的注意力,給產(chǎn)品一種神秘感,造成一種"猶抱琵琶半遮面"的感覺.曲美減肥藥在上市前三個月,就采用了廣告前置策略,造成了市場的饑餓感,等到上市時引起了轟動效應(yīng).2003年中秋節(jié),"美齡"月餅在濟(jì)南促銷時也采用了這一策略.他們在六月就開始推出"月月升"招商方案和預(yù)約銷售的方式促銷.

此外,節(jié)日的時間是比較短的,在節(jié)日期間促銷競爭又很激烈,因此我們可以適當(dāng)把節(jié)日促銷分為節(jié)前,節(jié)中和節(jié)后三個階段,延長節(jié)日促銷時間.

貼士:

節(jié)日營銷須知事項:

一是準(zhǔn)確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明,明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣,不要陷入甩賣風(fēng),折價風(fēng)的促銷誤區(qū).另外也需要了解競爭對手的動態(tài),特別是在幾個大的節(jié)假日,競爭對手最新的促銷意圖,比如新品狀況,折扣情況,贈品分派,新產(chǎn)品引進(jìn)等.

二確定最佳的行動方案

除了事前周密的計劃和人員安排,還要有一個好的方案,發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)優(yōu)勢,團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動的每個環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對參與活動的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動的目的和主旨深入傳達(dá)到每個人心中,充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感.

三確定時間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣場促銷時間宜早不宜遲,特色活動最好比對手早三四天,以免被對手搶先.再好的策劃,再好的時機(jī),如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算,屆時產(chǎn)品不充足,促銷品不到位,顧客該買的買不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動的效果.

四是現(xiàn)場氛圍營造

節(jié)日活動氣氛包括兩部分,一是現(xiàn)場氛圍,包括氣氛海報,pop張貼,裝飾物品的布置,恰到好處的播音與音樂,這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望.具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩,標(biāo)題到方案,活動等均突出節(jié)日氛圍,以主題廣告營造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài).其中最有效的方法就是制定一個恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo),活動結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎賞.

五是嚴(yán)格控制促銷成本

理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比,切不可盲目跟誰,揮金如土;

盡量不要和強(qiáng)勢廠家正面對抗,尤其是不要和強(qiáng)勢對手大打價格戰(zhàn),應(yīng)該獨辟蹊徑,突出自己的優(yōu)勢和賣點;

事實上,節(jié)日促銷活動的設(shè)計,要"因己制宜",這樣才能取得好的效果.

六是評估總結(jié)

每次節(jié)日營銷整體活動都需進(jìn)行一番很好的評估總結(jié),才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果.比如本次活動銷量情況,執(zhí)行有效性,消費者評價比,同業(yè)反應(yīng)概況等.分析每次活動的優(yōu)點和不足;總結(jié)成功之處,借鑒不足教訓(xùn).評估總結(jié)的目的,就是為今后規(guī)避風(fēng)險,獲取更大的成功.

案例提升:

如何制定一次完備的節(jié)日促銷

隨著節(jié)假日的增多,節(jié)日促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中,活動的目的和方式有很大的差別,許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃.成功的促銷不但是一種極好的廣告,同時也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端.

促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容:

第一,通過市調(diào)分析,初步確定活動的主題,內(nèi)容,時間和地點.

1,首先要確定活動主題.主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng).通過活動加深目標(biāo)人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶.

2,活動內(nèi)容根據(jù)主題確定.活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力.包括打折,免費贈送,嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段.

3,時間.根據(jù)經(jīng)驗,大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好.

4,地點.一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場,注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間.

第二,出臺活動方案.

根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案,且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,做好活動預(yù)算.

第三,活動前的準(zhǔn)備工作.

1,信息

(1)報紙:

①活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報刊.

②在當(dāng)?shù)貓罂N類很少,無選擇余地的情況下,可在發(fā)行量最大的報刊直接指定廣告.

③提前確定廣告日期,活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天,最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出,不可與活動時間相隔太長.

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例:活動在11:30開始,請不要太早排隊.

⑤注意要在廣告邊角上加上"活動解釋權(quán)歸*公司所有"內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩.

(2)電視:電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹活動為主,輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容.

(3)電臺:電臺沒有電視直觀,更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢.用電臺傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容,及活動的時間地點,其他一概免談.

2,現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置的好,可以使活動進(jìn)行的有條不紊,增加活動氣勢和氛圍,吸引更多人參與.以下物料在大型活動中一般是必備的:

(1)寫有活動主題的大幅橫幅.

(2)突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板.

(3)掛旗,桌牌,大幅海報,宣傳單.

(4)咨詢臺,贈品(禮品)發(fā)放臺,銷售臺等等.

3,人員安排

(1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識別和引導(dǎo)服務(wù).

(2)現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助).

(3)現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T,銷售人員既要分工明確又要相互配合.

(4)應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理).

4,公關(guān)聯(lián)絡(luò);

提前到工商,城管等部門辦理必要的審批手續(xù).

第四,現(xiàn)場執(zhí)行要點.

1,工作人員第一個到達(dá)現(xiàn)場,各就各位.

2,宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至銷售臺.

3,掌握好活動節(jié)奏,維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負(fù)面效應(yīng).

4,銷售人員準(zhǔn)備銷售事項,介紹銷售產(chǎn)品.

5,贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時登記個人資料,簽字.

6,主持人宣布活動結(jié)束,現(xiàn)場暫時保留至可能時間.

7,現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售.

8,現(xiàn)場清理,保留可循環(huán)物品以備后用.

第五,活動結(jié)束要開總結(jié)會.

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán).只有不斷的總結(jié),才能避免走彎路.

二,活動避免缺人氣

在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少,現(xiàn)場空蕩蕩.巧婦難為無米之炊.促銷的技術(shù)再高明,如果現(xiàn)場無人,既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的.歸納起來,原因有四.

(1)調(diào)查不細(xì)宣傳錯位

前面介紹的"減肥大公證"活動中,錯誤的媒體策劃導(dǎo)致花了不少冤枉錢.原因就是調(diào)查時對當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的.還有宣傳時目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn),內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空.

(2)倉促計劃準(zhǔn)備不周

大中型活動的準(zhǔn)備期至少15天至30天,如果為趕一些節(jié)日倉促上馬,在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象.比如有演出的活動,由于演員沒有溝通好遲遲不能出場,導(dǎo)致到場的消費者逐漸流失.還有對天氣變化估計不足,冷風(fēng),大雨都會阻止人們參加活動.因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié).切記一招不慎滿盤皆輸.

(3)設(shè)計有誤活動脫節(jié)

活動常常開始人如潮涌,可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了,導(dǎo)致銷售臺門前冷落鞍馬稀.這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié).

比如在設(shè)計活動時,從消費者入場,咨詢,領(lǐng)贈品,購買,服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接;免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等,致使活動勞而無功.因此只有周密設(shè)計牽著消費者鼻子走,才會避免半途而廢的情況發(fā)生.

(4)地點偏遠(yuǎn)顧客稀少

第8篇：節(jié)日營銷方案范文

傳統(tǒng)的團(tuán)購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。

團(tuán)購一般操作模式都是企業(yè)上門推銷自己的產(chǎn)品，能否讓團(tuán)購客戶找上門呢？自從2003年12月筆者在《銷售與市場》發(fā)表過《如何操作團(tuán)購市場》后，每到兩節(jié)之前就接到許多讀者朋友的咨詢電話和E-mail，紛紛詢問：有沒有更新穎的團(tuán)購操作辦法？

營銷是“推力”和“拉力”相結(jié)合的藝術(shù)。在團(tuán)購“推力”到了山窮水盡之時，何不在“拉力”上多做文章？要讓集團(tuán)采購的客戶找到你，以下五種方法可供參考：

用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購。小張是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，去年來到人生地不熟的濟(jì)南做業(yè)務(wù)員。小張被領(lǐng)導(dǎo)安排到團(tuán)購組，跟幾個老業(yè)務(wù)骨干一起推廣公司的肉食禮盒。當(dāng)春節(jié)他拿到了公司的銷量冠軍大獎時，公司里面的老員工百思不得其解，他們納悶“小張很少出門，為何他的小靈通想個不停，而且總接到大客戶的定單？”。小張后來告訴他們，是網(wǎng)絡(luò)營銷幫了他大忙。電話營銷是許多企業(yè)常用的團(tuán)購方法，但電話營銷容易引起部分客戶的反感，而且費用也不低。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網(wǎng)站，大部分職員都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團(tuán)購交易平臺。因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就成為一種現(xiàn)實，而且這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經(jīng)銷商可以通過郵件群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站信息等方式，輕松的把企業(yè)的團(tuán)購信息出去。

依靠團(tuán)購中介求雙贏。如果把團(tuán)購當(dāng)作一種銷售渠道，那么就應(yīng)當(dāng)找到團(tuán)購的“終端”——中介結(jié)構(gòu)。隨著市場和社會的細(xì)分，在北京、上海等大城市出現(xiàn)了一批負(fù)責(zé)團(tuán)購的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團(tuán)購客戶，產(chǎn)品種類繁多。因為團(tuán)購中介公司擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多種團(tuán)購組合方案，大大增加了團(tuán)購成交率。因此，制造商或者經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)努力把自己的產(chǎn)品列入團(tuán)購公司的重點產(chǎn)品目錄，做好與團(tuán)購公司的溝通工作，有必要時可以派專人與團(tuán)購公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團(tuán)購中介公司不多，但會有一些“神通廣大”的團(tuán)購自由人，平時應(yīng)當(dāng)有意識的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時“臨時抱佛腳”。2004年9月，岳陽的徐先生剛剛某二線品牌葡萄酒，開始他有點發(fā)愁。葡萄酒市場競爭如此激烈，新品如何脫穎而出？徐先生平時注重人際關(guān)系培養(yǎng)，在工作和聚會中認(rèn)識了許多交際網(wǎng)絡(luò)廣的人。前不久認(rèn)識的某位干部幫助他一下子聯(lián)系到了價值三十萬的團(tuán)購定單。徐先生不但完成了該品牌廠家的年度任務(wù)，而且被廠家命名為2005年重點支持市場。

協(xié)助超市做大團(tuán)購。因為超市的團(tuán)購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)采購成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購熱線和團(tuán)購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團(tuán)購客戶選擇商品如同“選美”，企業(yè)被團(tuán)購客戶選中的幾率非常低。應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購客戶對超市的信賴，把企業(yè)品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來。在團(tuán)購聯(lián)系臺處設(shè)立專職團(tuán)購代表與超市一起工作，并對聯(lián)系臺周圍進(jìn)行提示性硬廣告包裝。在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。有實力和領(lǐng)先意識的企業(yè)，可以壟斷超市的DM，把它作成企業(yè)自己的團(tuán)購?？?。與超市合作開發(fā)團(tuán)購，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。

第9篇：節(jié)日營銷方案范文

中秋節(jié)即將到來，趕快策劃一次月餅促銷活動吧!不僅能夠提升營業(yè)額，同時還能提升至知名度。以下是小編為大家準(zhǔn)備了中秋節(jié)月餅促銷活動方案2021最新范本，歡迎參閱。

中秋節(jié)月餅促銷活動方案一中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團(tuán)圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

一、活動目的

巧借中秋東風(fēng)，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗，以直銷為主，推動全員銷售，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收。

二、活動組織機(jī)構(gòu)

組長：_

副組長：__

成員：營銷人員及各部門經(jīng)理

三、活動時間

20_年_月_日——20_年_月_日

四、銷售渠道及促銷活動

(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;

(2)在大堂開設(shè)月餅品嘗促銷展臺，促銷員穿嫦娥式服裝，各一線服務(wù)臺及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁。

(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭取大的訂單;

(4)按部門分配進(jìn)行銷售;

(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;

(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;

(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點;

(8)有潛力的商店、超市銷售。

五、各相關(guān)部門負(fù)責(zé)工作

1、餐飲部：

(1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進(jìn)行布置;

(2)負(fù)責(zé)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——臺型的設(shè)計、擺放、服務(wù)工作;

(3)答謝酒會的準(zhǔn)備、服務(wù);

(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。

2、房務(wù)部：

(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳;

(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;

(3)設(shè)計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計。

3、工程部：

(1)負(fù)責(zé)“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會”會場，活動期間音響、燈光、投影儀的調(diào)試;

(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;

(3)負(fù)責(zé)大堂月餅展臺的制作;

(4)負(fù)責(zé)酒店廣場月餅銷售點的搭建。

4、財務(wù)部：

(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;

(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;

(3)協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放;

(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;

(5)提供團(tuán)購月餅提貨券。

5、總辦、人事部：

(1)負(fù)責(zé)大堂展臺的管理;

(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。

6、營銷部：

(1)負(fù)責(zé)月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告、團(tuán)購提取券的設(shè)計、制作;

(2)統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的、發(fā)放請柬、群發(fā)短信。

(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序;

(4)協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺、活動場地的布置;

(5)負(fù)責(zé)活動期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。

六、相關(guān)工作時間要求

1、_月_號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計盒樣，_號前月餅盒到位。

(采購部、總辦)

2、大堂月餅展臺的布置于_月_日前完成。

(工程部)

3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計負(fù)責(zé)人于_月_日8：30前到位。

(財務(wù))

4、戶外廣告、宣傳彩頁于_月_日前完成。

(營銷部)

5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定_月_日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)

6、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(_月_日)12：00前完成。

(營銷部)

7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售。

(總辦、人事部)

七、其他

八、活動預(yù)算

中秋節(jié)月餅促銷活動方案二為慶祝此次佳節(jié)的到來，我商場決定開展一次促銷活動，在提升銷量的同時擴(kuò)大名氣，本次活動內(nèi)容如下：

一、促銷目的

以中秋月餅消費來帶動賣場銷售以賣場形象激活月餅銷售預(yù)計日均銷量在促銷期間增長10%—20%

二、促銷內(nèi)容

1、買中秋月餅送可口可樂

買90元以上中秋月餅送355ML可口可樂2聽(價值3.6元)

買200元以上中秋月餅送1250ML可口可樂2瓶(價值9.2元)

買300元以上中秋月餅送2000ML可口可樂2瓶(價值13.6元)

2、禮籃：分別為298元、198元、98元三個檔次

298元禮籃：_香煙+_樂事+價值80元中秋月餅+__

198元禮籃：_香煙+_干紅+價值60元中秋月餅+__

98元禮籃：價值40元中秋月餅+20元茶葉+加州西梅

3、在促銷期間(_——_)在賣場凡購滿300元者均可獲贈一盒精美月餅(價值20元/盒)

三、整合促銷

1、媒體

在音樂交通頻道隔天滾動播出促銷廣告_—_每天播出16次15秒/次

2、購物指南

在_——_“購物指南”上積極推出各類促銷信息

3、店內(nèi)廣播

從賣場上午開業(yè)到打烊每隔兩個小時就播一次相關(guān)促銷信息廣播

4、賣場布置

(1)場外

a、在免費寄包柜上方制作中秋宣傳;

b、在防護(hù)架上對墻柱進(jìn)行包裝貼一些節(jié)日彩頁來造勢;

c、在廣場有可能可懸掛汽球拉豎幅;

d、在入口掛“_購物廣場禧中秋”橫幅

(2)場內(nèi)

a、在主通道斜坡墻上用自貼紙等來裝飾增強(qiáng)節(jié)日氣氛;

b、整個賣場上空懸掛可口可樂公司提供掛旗;

c、在月餅區(qū)背景與兩個柱上布“_月送好禮”宣傳;兩邊貼上可口可樂促銷宣傳;

d、月餅區(qū)上空掛大紅燈籠

5、其他支持

保健品進(jìn)行讓利15%特價銷售

團(tuán)體購滿3000元或購買月餅數(shù)量達(dá)20盒可享受免費送貨

中秋節(jié)月餅促銷活動方案三一、活動主題

情迷中秋月——大型燈謎活動

二、活動時間

待定

三、活動地點

商場一樓中廳

四、活動內(nèi)容

活動期間，凡在本商場一次性購物滿__元(含__元以上)即可參加猜燈謎活動，猜中者可獲得精美禮品一份;每天限送禮品200份，先到先得，送完即止。

(一)、活動細(xì)則：

1、活動期內(nèi)，凡在本商場購物單張小票金額滿__元(含__元以上)，即可參加猜燈謎活動;

猜中者可獲得本商場贈送的精美禮品一份，一張小票限領(lǐng)一份獎品。

2、每天送出獎品200份，數(shù)量有限，送完即止。

3、顧客憑有效的銷售小票先到一樓中廳兌獎處核實參加活動資格，再到謎語懸掛處選擇謎語。

4、每張謎面編號(1至200號)，顧客記住謎面編號或取下謎面，到中廳兌獎處，向工作人員報出謎語編號及答案，最多限猜三次，仍猜不中者將取消兌獎資格;

如猜中正確答案者，在登記表上簽名確認(rèn)后，即可領(lǐng)取精美禮品一份。

5、猜中者在獲得獎品后，工作人員將后備的謎語替換原來猜中的謎語，以便后面的顧客猜謎。

(采取這種方式即可增加活動的趣味性及參與性，又能減少工作人員的工作量)

6、營運部安排3名工作人員專門負(fù)責(zé)兌獎工作，核對顧客小票是否符合猜謎條件，顧客猜中后，認(rèn)真填寫“贈品領(lǐng)取登記表”，請顧客簽名后，方可發(fā)放獎品;

并在顧客的銷售小票及電腦小票上加蓋活動專用章，避免重復(fù)領(lǐng)獎。

(二)、活動配合：

1、營運部：安排兌獎工作人員3名，其中指定組長1名，并負(fù)責(zé)活動期間場內(nèi)突發(fā)事件處理。

2、防損部：活動現(xiàn)場秩序維護(hù)及獎品、物品防盜。

3、策劃部：活動方案及相關(guān)文稿撰寫、指導(dǎo)中廳布置及活動氣氛營造、謎語資料收集、獎品準(zhǔn)備、活動全程跟蹤。

4、物管部：中廳及活動現(xiàn)場布置。

5、服務(wù)臺：作好顧客咨詢工作。

6、其他部門：協(xié)助謎語書寫及活動相關(guān)物料準(zhǔn)備。

(三)、現(xiàn)場物料及人員分工：

略

五、整體費用

大門活動噴畫1張

兌獎臺2張

工作人員坐椅3張

彩紙600張

燈籠200個

麥克筆10支黑色

獎品600份

不可預(yù)計費用

費用總計：_萬元

中秋節(jié)月餅促銷活動方案四一、活動主題

秋節(jié)燃情

花好、月圓、人長壽——禮品展賣!

自_月_日起，各種精品月餅、煙酒、保健品等送禮佳品將在一樓大廳舉行展賣活動，優(yōu)惠的價格，精美的禮品，表達(dá)您一份濃濃的情誼!

二、促銷活動

活動一、海底撈月大行動

活動時間：_月_日至_月_日

活動辦法：_月_日—_日，凡在當(dāng)日一般商品單張收銀單滿300元以上、特殊商品單張收銀單滿3000元以上，即可憑購物單到商場負(fù)一樓超市入口處參加游戲。

摸獎設(shè)置：設(shè)置一個透明玻璃摸獎箱，箱內(nèi)裝100個玻璃球。顧客單手手背向上，一次性摸出多少玻璃球即贈送相應(yīng)金額的購物券。

摸獎方法：顧客憑購物單到海底撈月處摸取玻璃球，當(dāng)日購物一般商品單張收銀單滿300元、特殊商品單張收銀單滿3000元，均可按摸球規(guī)則摸一次(每人僅可摸一次)，獎金以顧客抓出玻璃球的數(shù)量確定，每個球1元，抓多少，送多少。

獎券發(fā)放：每組設(shè)置3人，一人登記發(fā)票，確認(rèn)抓球次數(shù);一人組織活動的開展;一人發(fā)獎券。

預(yù)計獎金：預(yù)計三日銷售_萬元，每筆300元，最多有__人摸獎。按每人平均20元計算，合計約_萬元(實際約為一半，費用約為實際銷售的_%。

要求：

1、質(zhì)管部作好促銷活動的店內(nèi)廣播。

2、綜合辦負(fù)責(zé)活動的宣傳和組織和摸球道具的準(zhǔn)備，以及對摸球工作人員的培訓(xùn)。

3、保衛(wèi)部負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的秩序維護(hù)。

4、業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)購物券的準(zhǔn)備。

5、摸球人員要求認(rèn)真負(fù)責(zé)，要耐心對顧客講解

活動二、購物抽獎送月餅

1、凡在20_年_月_日-_月_日在本商場當(dāng)日購物一般商品單張收銀單滿100元、特殊商品單張收銀單滿1000元即可參加抽獎一次。

2、抽獎憑有效購物單，最多限抽一次。

3、抽獎方式在一抽獎箱放置60乒乓球，其中獎球為6個(一等獎一個，二等獎2個，三等獎3個)，空球為54個，一次抽一個球，以抽出的球決定中獎與否(每次只能抽一個球，多抽作廢)。

4、若抽中獎球，則當(dāng)場兌獎。

獎品設(shè)置為：

一等獎：獎價值__元的月餅購物券一張

二等獎：獎價值_元的月餅購物券一張

三等獎：獎價值_元的月餅購物券一張

5、購物券僅限在指定時間內(nèi)在本商場購買月餅，如不要視為自動放棄，恕不兌現(xiàn)金。

費用預(yù)算：

預(yù)計三日銷售__萬元，每筆100元，最多有__人次摸獎，設(shè)若一、二、三等獎命中率分別為_%(1/60)、_%(2/60)、_%(3/60)，相應(yīng)獎金為__元、__元、__元，共計_萬元，占銷售額的_%。

中秋節(jié)月餅促銷活動方案五一年一度的中秋節(jié)又將來臨，每一年做好中秋活動都是極為重要的，這關(guān)乎到公司的銷售額和名氣，此次活動，我們可以稱熱打鐵，在銷售月餅的同時提高我們公司的知名度。

一、活動背景

隨著中秋節(jié)這一中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的到來，許多商家瞄準(zhǔn)中秋商機(jī)，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。我們立足于“__”這一糕點龍頭企業(yè)，抓住中秋節(jié)這一有利時機(jī)，力圖實現(xiàn)品牌月餅促銷新形式的發(fā)展，制定這一促銷策劃設(shè)計。

二、促銷目標(biāo)

1.以中秋月餅的消費來帶動賣場的銷售，以賣場的形象激活月餅的銷售。

團(tuán)圓月，團(tuán)圓情，“_月餅”送家中。

2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。

3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。

4、為顧客傳達(dá)情感。

5、增加企業(yè)競爭手段，做出差異。

(營銷方案策劃書)

三、商品促銷環(huán)境分析

(一)宏觀的市場因素對企業(yè)有很大影響，而且這種影響因素企業(yè)無法控制。企業(yè)只能研究宏觀環(huán)境及其變化，尋找對自己有利的機(jī)會，才能占領(lǐng)市場，獲得較大的經(jīng)濟(jì)利益。

宏觀環(huán)境因素主要有：

1.人口因素：中秋時節(jié)，合家團(tuán)圓，消費者比較集中，有利于商品促銷。

2.經(jīng)濟(jì)因素：金融危機(jī)之時，拉動內(nèi)需，刺激消費。

3.社會和自然因素：中國人民重視這個傳統(tǒng)的節(jié)日，在文化氣息的帶動下，也掀起了一場消費風(fēng)暴。

(二)“顧客就是上帝”，只有我們促銷的產(chǎn)品滿足了消費者的需要，贏得消費者的信賴，才能中秋時節(jié)，家人團(tuán)聚，“__月餅”給您帶來幸福美滿。

1.消費者消費行為及心理：中秋佳節(jié)倍思親;

合家團(tuán)圓過中秋。中秋送禮，親戚朋友走訪等消費行為，消費者在消費過程中對于產(chǎn)品選擇有自己的心理，促銷要抓住消費者消費心理合理促銷

2.消費者需要的服務(wù)水平：在競爭相對激烈的中秋月餅市場，消費者對產(chǎn)品追求物美價廉，__月餅老字號已經(jīng)有各種的的市場優(yōu)勢。

滿足需要提高服務(wù)水平。

3.消費者購買能力分析：消費者追求能夠滿足其需求又物美價廉的商品，我們促銷立足于低價，優(yōu)質(zhì)，真正為顧客帶來實惠，也適應(yīng)了顧客的購買力。

4.消費者消費環(huán)境分析：消費者在眾多月餅促銷活動中，選擇的余地很大，我們會在促銷過程中限度地提高促銷環(huán)境，改善服務(wù)質(zhì)量，是消費者在促銷中真正感受雙贏。

(三)現(xiàn)代社會是競爭社會，“中秋節(jié)月餅”的競爭將會更加激烈，只有打敗了競爭者，才能使我們“__月餅”有更大的銷售量，獲得更大的利潤。

1.競爭者的策略：在同一時期，利用各種方式進(jìn)行促銷，如商場促銷，超市促銷，與其他產(chǎn)品綁定在一起進(jìn)行促銷。

2.競爭者的目標(biāo)：進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)，提高銷售利潤。

3.競爭者的優(yōu)勢和劣勢：優(yōu)勢是拓展范圍廣;

劣勢是手段單一，成本高，運輸不便。

4.競爭者的反應(yīng)模式：有完整的服務(wù)機(jī)構(gòu)，各部門有效配合，能及時滿足消費者的需求，接受消費者的反饋意見。

(四)內(nèi)部環(huán)境分析

1.資源：能與廠家及時聯(lián)絡(luò)貨源，不會造成商品堆積或脫銷。

2.競爭力：質(zhì)優(yōu)價廉：運輸方便：團(tuán)隊合作能力較強(qiáng)，服務(wù)手段多樣化。

3.物流輸出輸入：運輸方便，基本“零庫存”。

4.生產(chǎn)運營：流水作業(yè)，保證質(zhì)量，高效生產(chǎn)。

四、廣告分析

1.廣告目標(biāo)：通過較大規(guī)模的廣告宣傳，實現(xiàn)促銷活動的真實化和廣泛化。

2.廣告費用：1000元

3.廣告信息：宣傳品牌，提高影響力，擴(kuò)展銷售渠道，增加銷售量。

4.廣告媒體：報紙和宣傳單

5.廣告效果評價：在節(jié)日期間達(dá)到促銷目的，在消費者心里樹立__品牌意識;進(jìn)一步宣傳__老字號企業(yè)文化!

五、活動內(nèi)容

1、時間：_中秋前一天

2、地點：活動僅限惠_城區(qū)

3、活動準(zhǔn)備：安排一定量的運輸車與“中秋大使”。

2、駕駛員必須熟悉城區(qū)行車路線，要求盡量在運送過程中減少時間消耗，提高運送效率。

3、對“中秋大使”進(jìn)行語言與動作的教育，并學(xué)習(xí)遇到問題的處理方法。

4、對月餅售價進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，盡量提高總體利潤額。

5、聯(lián)系卡片經(jīng)銷商，購買一定數(shù)量的精美卡片，能根據(jù)贈送對象不同而分類的卡片，如：情人卡、親人卡、朋友卡等。

6、活動推廣：在活動實施前一星期左右在商場張貼海報對活動進(jìn)行宣傳，也可通過報章、電臺等途徑加強(qiáng)宣傳廣度。

但要進(jìn)行一定的成本核算方可實施。宣傳時應(yīng)盡量做到語言簡潔易懂，并需要對特殊情況進(jìn)行必要說明。

六、注意事項

1、顧客購買禮品后要按其要求進(jìn)行包裝，并詢問并登記要求運送的詳細(xì)地址和運送時間段，能夠讓顧客提供其聯(lián)系電話和收禮人的聯(lián)系電話以方便贈送時有特殊情況可以取得聯(lián)系。

2、“中秋大使”的言行代表著商場的榮譽(yù)，必須對“大使”進(jìn)行嚴(yán)格挑選，形象和語言親和力方面必須良好，而且對于可能遇到的問題必須對“大使”進(jìn)行教育。

3、為避免一些問題，此活動的運送品只能限制在中秋禮品上，不能涉及現(xiàn)金，在包裝時必須對禮品進(jìn)行檢查，不能存在現(xiàn)金。

4、由于可能會出現(xiàn)客戶拒收等情況，在活動宣傳時應(yīng)予以說明，并說明出現(xiàn)此情況商場把原禮品聯(lián)系退回與顧客。

5、出現(xiàn)拒收或客戶不在等情況時，“大使”必須盡快與商場負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，告知情況后繼續(xù)進(jìn)行下個任務(wù)，由商場有關(guān)人員聯(lián)系顧客或受禮人進(jìn)行詢問解決。

6、所送禮品必須為商場所購產(chǎn)品，購買人必須留下真實聯(lián)系號碼和姓名，如因所留號碼有誤造成返還不到時，7日后商場有對貨品進(jìn)行處理的權(quán)利，這點應(yīng)在宣傳或者活動開展時說明。