深度學(xué)習(xí)下銷售管理在線課程設(shè)計(jì)探思
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摘要：深度學(xué)習(xí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)學(xué)習(xí)者培養(yǎng)提出的新訴求，簡(jiǎn)要介紹了深度學(xué)習(xí)的教學(xué)活動(dòng)與教學(xué)策略，分析了當(dāng)前在線課程存在不足的原因，提出了基于深度學(xué)習(xí)的在線課程設(shè)計(jì)思路。以此為基礎(chǔ)，以高職銷售管理在線課程設(shè)計(jì)為例，通過(guò)教學(xué)分析與目標(biāo)制定、策略選擇與活動(dòng)設(shè)計(jì)以及評(píng)價(jià)與反饋嘗試，構(gòu)建基于深度學(xué)習(xí)的銷售管理在線課程，以期提高課程的學(xué)習(xí)效率和效果。
關(guān)鍵詞：深度學(xué)習(xí)；在線課程；銷售管理
0引言
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，開(kāi)放共享理念逐漸深入，在線教育發(fā)展迅速，涌現(xiàn)了豐富的在線課程。目前在線課程的概念還沒(méi)有統(tǒng)一的界定，不同國(guó)家的學(xué)者觀點(diǎn)不盡相同［1］。在線課程以不同載體出現(xiàn)，如學(xué)習(xí)類App、MOOCs、教學(xué)微視頻、私播課等形式，將人們帶入各種數(shù)字化學(xué)習(xí)環(huán)境之中［2］。作為一種新興教學(xué)模式，在線課程給傳統(tǒng)教學(xué)方法改革帶來(lái)了許多思考，也為傳統(tǒng)教育教學(xué)模式的改革帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。教育部在《高職擴(kuò)招專項(xiàng)工作實(shí)施方案》《中國(guó)特色高水平高職學(xué)校和專業(yè)建設(shè)計(jì)劃》《國(guó)家職業(yè)教育改革實(shí)施方案》等相關(guān)文件中，都提到了教師、教材和教法的改革［3］。其中，教法的改革是教師和教材改革的主要實(shí)現(xiàn)路徑［4］。質(zhì)量的提升已經(jīng)成為未來(lái)在線課程發(fā)展的必然要求［5］，在“以學(xué)習(xí)者為中心”的教育理念普及情形下，如何根據(jù)學(xué)習(xí)的認(rèn)知規(guī)律進(jìn)行在線課程教學(xué)設(shè)計(jì)，以更好地促進(jìn)學(xué)習(xí)者的在線深度學(xué)習(xí)，是當(dāng)前在線課程面臨的重要問(wèn)題之一［6］。
1深度學(xué)習(xí)的教學(xué)活動(dòng)與策略
在教育教學(xué)領(lǐng)域，深度學(xué)習(xí)這一概念由美國(guó)學(xué)者FerenceMarton和RogerSaljo引入。深度學(xué)習(xí)是改變學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)、思維和行為的方式深層內(nèi)化的學(xué)習(xí)，對(duì)新知識(shí)進(jìn)行批判性分析，并將其融入原有的知識(shí)認(rèn)知體系，從而形成對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的重構(gòu)和知識(shí)遷移，達(dá)到知識(shí)的深度掌握，以有效解決復(fù)雜問(wèn)題［7］。深度學(xué)習(xí)是對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代“核心素養(yǎng)”訴求的回應(yīng)，是形成相應(yīng)學(xué)習(xí)結(jié)果的具體途徑［8］。深度學(xué)習(xí)不僅成為教育研究的熱點(diǎn)之一，更是教育教學(xué)追求的目標(biāo)。
1.1深度學(xué)習(xí)的教學(xué)活動(dòng)
在線課程的深度學(xué)習(xí)以學(xué)習(xí)者主動(dòng)式或探究式學(xué)習(xí)為主，因此，學(xué)習(xí)活動(dòng)的開(kāi)展尤為重要。支持深度學(xué)習(xí)的教學(xué)活動(dòng)主要有：自主探究、學(xué)習(xí)交流、教學(xué)反思等，難點(diǎn)在于如何控制學(xué)習(xí)活動(dòng)的開(kāi)展和促進(jìn)學(xué)習(xí)者的參與。1）自主探究式學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者通過(guò)閱讀、觀察等途徑去主動(dòng)探究，從而發(fā)現(xiàn)事物內(nèi)部的聯(lián)系，掌握相關(guān)原理和結(jié)論。其核心是探究難度適中、邏輯合理、富有開(kāi)放性的問(wèn)題，這是自主探究學(xué)習(xí)的起點(diǎn)。深度學(xué)習(xí)要求學(xué)習(xí)者能夠追根溯源，加強(qiáng)對(duì)事物本質(zhì)的理解，對(duì)知識(shí)縱向原點(diǎn)的探討，逐步尋找知識(shí)的實(shí)現(xiàn)理由，從而克服淺層學(xué)習(xí)的弊端。2）學(xué)習(xí)交流活動(dòng)既有師生間的交流，也有學(xué)習(xí)者之間的交流活動(dòng)；既包括教學(xué)內(nèi)容交流，也包括情感內(nèi)容交流。學(xué)習(xí)交流不僅可以有效解決在線學(xué)習(xí)中師生分離引起教學(xué)信息的完整、流暢與連續(xù)等傳播效果問(wèn)題，還可以改善自主學(xué)習(xí)產(chǎn)生的交流困難問(wèn)題。多樣化的在線交流活動(dòng)，如在線討論、彈幕、作品提交和評(píng)論等都能促進(jìn)學(xué)習(xí)者的深度學(xué)習(xí)。3）學(xué)習(xí)反思是學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過(guò)程中根據(jù)已有經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，為達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行的反省性自我觀察、分析、評(píng)價(jià)、改造等學(xué)習(xí)活動(dòng)。學(xué)習(xí)者通過(guò)調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài)，使思維由表層走向深刻，不斷思考知識(shí)高階內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的深層建構(gòu)。學(xué)習(xí)反思促進(jìn)知識(shí)理解、應(yīng)用及遷移，體現(xiàn)了以“學(xué)習(xí)者為主體”的特點(diǎn)，貫穿于深度學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程。
1.2深度學(xué)習(xí)的策略
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下深度學(xué)習(xí)策略主要體現(xiàn)在教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容、教學(xué)手段、教學(xué)評(píng)價(jià)三個(gè)方面［9］：1）教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容。深度學(xué)習(xí)情境下，教學(xué)目標(biāo)需要向?qū)W習(xí)目標(biāo)轉(zhuǎn)化，課時(shí)目標(biāo)、單元目標(biāo)與課程總目標(biāo)是一致的，各單元目標(biāo)相互聯(lián)系、相互支撐。深度學(xué)習(xí)倡導(dǎo)單元學(xué)習(xí)，每個(gè)單元又分為若干課時(shí)，每個(gè)課時(shí)和單元都有結(jié)構(gòu)化的知識(shí)。由于在線課程的碎片化特點(diǎn)，需要將知識(shí)內(nèi)容重新規(guī)劃與部署，圍繞知識(shí)開(kāi)展挑戰(zhàn)性的任務(wù)和實(shí)踐性的設(shè)計(jì)與實(shí)施。2）教學(xué)手段。深度學(xué)習(xí)需要落實(shí)學(xué)習(xí)者主體地位，激發(fā)學(xué)習(xí)者的內(nèi)在興趣與愿望。因此，深度學(xué)習(xí)需要承認(rèn)學(xué)習(xí)者與知識(shí)間的心理距離，考慮學(xué)生的學(xué)習(xí)感受，幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)與建構(gòu)知識(shí)，提出開(kāi)放式問(wèn)題、提供討論線索、鼓勵(lì)學(xué)生參與討論等，提高學(xué)生的參與度，使學(xué)生成為真正的主體，促進(jìn)深度學(xué)習(xí)的發(fā)生［10］。3）教學(xué)評(píng)價(jià)。教學(xué)評(píng)價(jià)是為了改善表現(xiàn)和促進(jìn)學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力［8］。深度學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)起到能力進(jìn)階和素質(zhì)發(fā)展的領(lǐng)航作用［11］。評(píng)價(jià)越接近真實(shí)的工作環(huán)境、生產(chǎn)一線和實(shí)際操作過(guò)程，人才質(zhì)量就越高。教學(xué)評(píng)價(jià)需要由“結(jié)果評(píng)價(jià)”向“過(guò)程評(píng)價(jià)”轉(zhuǎn)變，即在學(xué)習(xí)過(guò)程中進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)、準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)反饋對(duì)于深度學(xué)習(xí)也能起到積極的推動(dòng)作用。
2當(dāng)前在線課程現(xiàn)狀分析
在線課程不受地域和空間的限制，知識(shí)獲取的方式更為靈活，其雖然促進(jìn)了學(xué)習(xí)者的主動(dòng)學(xué)習(xí)，但是各類在線課程的質(zhì)量和教學(xué)效果都存在一些問(wèn)題：
2.1重視程序性設(shè)計(jì)，缺乏針對(duì)性
當(dāng)今主流在線課程以MOOC和微課等形式出現(xiàn)，其課程設(shè)計(jì)多為程序性模式，側(cè)重于課程知識(shí)點(diǎn)的分解和資源的開(kāi)發(fā)，成為傳統(tǒng)教材的網(wǎng)絡(luò)電子版。其缺乏以學(xué)習(xí)者為中心的視角，缺乏學(xué)情診斷和精準(zhǔn)教學(xué)，忽略學(xué)習(xí)者的個(gè)性化與社會(huì)化成長(zhǎng)需求，沒(méi)有針對(duì)性［12］。
2.2重視知識(shí)呈現(xiàn)，缺乏能力訓(xùn)練
當(dāng)前許多在線課程關(guān)注如何將知識(shí)精準(zhǔn)地傳授給學(xué)習(xí)者，止于知識(shí)傳遞，對(duì)結(jié)構(gòu)化知識(shí)的傳播與復(fù)制比較有效［2］。這些課程缺乏對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)能力和職業(yè)能力等方面的培養(yǎng)，不利于其思維能力的提高［13］，不能引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行批判性思考。
2.3重視技術(shù)性支持，缺乏共生性
當(dāng)前在線課程的師生處于分離狀態(tài)，在線學(xué)習(xí)者容易產(chǎn)生孤獨(dú)感［13］。在線課程的交互性設(shè)計(jì)僅是為了保證在線傳播和復(fù)制的效率［14］，缺乏對(duì)交互過(guò)程的管理、引導(dǎo)和挖掘，不能形成有效的學(xué)習(xí)共同體，更不能在個(gè)體與群體之間促進(jìn)知識(shí)共享，也不能共生出新的知識(shí)與智慧，形成新的共享資源［5］?？傊壳暗脑诰€課程主要從教學(xué)者角度設(shè)計(jì)，缺乏以學(xué)習(xí)者為中心的視角。在線課程的設(shè)計(jì)需要從學(xué)習(xí)者角度出發(fā)，以目標(biāo)為導(dǎo)向，采用系統(tǒng)化設(shè)計(jì)模式，促進(jìn)深度學(xué)習(xí)的發(fā)生，既要滿足學(xué)習(xí)者當(dāng)前學(xué)習(xí)的需要，也要考慮其終身學(xué)習(xí)的需要。
3在線課程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)
學(xué)習(xí)者角度的在線課程可以使個(gè)人學(xué)習(xí)者走向更廣泛而復(fù)雜的社會(huì)學(xué)習(xí)系統(tǒng)中，在社會(huì)互動(dòng)中學(xué)習(xí)、發(fā)展、創(chuàng)造與創(chuàng)新［15］。課程設(shè)計(jì)包括學(xué)習(xí)者、教師、資源、學(xué)習(xí)工具和規(guī)則等五個(gè)核心要素［7］，學(xué)習(xí)者是學(xué)習(xí)的主體，課程設(shè)計(jì)需根據(jù)學(xué)習(xí)者期望獲得的不同學(xué)習(xí)成果，組織適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)活動(dòng)，讓學(xué)習(xí)者最終實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)［6］。Karen認(rèn)為在線課程設(shè)計(jì)過(guò)程可分為教學(xué)分析、制定目標(biāo)、選擇策略、選擇技術(shù)、設(shè)計(jì)活動(dòng)和評(píng)價(jià)反饋調(diào)整六個(gè)環(huán)節(jié)［16］。如圖1所示：教學(xué)分析是課程設(shè)計(jì)的第一步，主要分析學(xué)習(xí)者、技術(shù)條件及相關(guān)管理政策，教學(xué)活動(dòng)需要圍繞教學(xué)目標(biāo)。在線課程具有大眾化的特點(diǎn)，其對(duì)象包括整個(gè)社會(huì)成員，而非某個(gè)年齡階段的人群。教學(xué)目標(biāo)包括課程總目標(biāo)和課程結(jié)構(gòu)，需要將課程總目標(biāo)細(xì)化為單元和課時(shí)具體學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)者以及教師的行為將圍繞具體的教學(xué)目標(biāo)展開(kāi)。在安排教學(xué)活動(dòng)時(shí)，教師有限地進(jìn)行教導(dǎo)，側(cè)重于提供咨詢、引導(dǎo)學(xué)習(xí)者全身心地投入學(xué)習(xí)。當(dāng)學(xué)習(xí)者遇到自學(xué)和協(xié)作學(xué)習(xí)都無(wú)法完成的任務(wù)時(shí)，教師才適當(dāng)“現(xiàn)身”。技術(shù)的支持是深度學(xué)習(xí)不可忽視的方面，運(yùn)用信息技術(shù)促進(jìn)學(xué)習(xí)者深度學(xué)習(xí)需重視相關(guān)認(rèn)知工具的作用。教學(xué)活動(dòng)的安排和內(nèi)容的有效呈現(xiàn)能促進(jìn)學(xué)習(xí)者和教師之間的互動(dòng)、共享與共生新的資源，提高師生之間交流的活躍度。評(píng)價(jià)反饋既包括對(duì)課程設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)，也包括對(duì)教學(xué)過(guò)程的評(píng)價(jià)，其不僅需要充分體現(xiàn)學(xué)習(xí)者的主體地位、求知心態(tài)及知識(shí)對(duì)象的認(rèn)識(shí)程度，還需體現(xiàn)學(xué)習(xí)者的批判性思維和創(chuàng)新能力等核心素養(yǎng)。
4基于深度學(xué)習(xí)的銷售管理在線課程設(shè)計(jì)
在“大眾創(chuàng)業(yè)”“草根創(chuàng)業(yè)”的浪潮中，對(duì)眾多底層的中小微創(chuàng)業(yè)者而言，以銷售管理為核心的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)尤其重要［17］。商科教育應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代要求，下沉去幫助金字塔的底端創(chuàng)業(yè)者積累財(cái)富。因此，本研究以理論與實(shí)踐一體化的專業(yè)核心課程銷售管理為例，進(jìn)行基于深度學(xué)習(xí)的在線課程設(shè)計(jì)。由于課程以超星學(xué)習(xí)通網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)為基礎(chǔ)，在校園網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)，技術(shù)選擇不是本研究的關(guān)注重點(diǎn)，同時(shí)為了便于界定相關(guān)概念，將部分設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)合并分析。
4.1教學(xué)分析與目標(biāo)制定
銷售管理在線課程學(xué)習(xí)者的知識(shí)基礎(chǔ)與層次可能會(huì)有較大的差異，這主要是因?yàn)楦呗氄猩?guī)模的不斷擴(kuò)大出現(xiàn)了偏科或基礎(chǔ)比較薄弱的學(xué)生，高職百萬(wàn)擴(kuò)招后生源的多樣性以及相關(guān)學(xué)習(xí)者終身學(xué)習(xí)的需要，課程學(xué)習(xí)者不再限于青年學(xué)生，而是不同年齡、不同職業(yè)、不同身份、不同地區(qū)的人都有參與課程學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和條件。課程目標(biāo)是使得學(xué)習(xí)者熟悉銷售經(jīng)理崗位要求，具備識(shí)別、分析和解決銷售業(yè)務(wù)中問(wèn)題的能力，主要包括銷售組織構(gòu)建、銷售渠道構(gòu)建、銷售實(shí)現(xiàn)以及客戶管理四個(gè)模塊的能力。根據(jù)學(xué)習(xí)者和課程目標(biāo)，本在線課程在四個(gè)模塊的基礎(chǔ)上增加了銷售基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)相關(guān)內(nèi)容。具體而言，銷售組織構(gòu)建主要包括銷售人員的甄選、培訓(xùn)，設(shè)計(jì)銷售組織并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作等；銷售渠道構(gòu)建主要包括銷售區(qū)域的劃分與設(shè)計(jì)、銷售渠道的組織與管理等；銷售實(shí)現(xiàn)主要包括銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃的制訂、銷售配額與預(yù)算管理、銷售激勵(lì)與績(jī)效考評(píng)等；客戶管理主要包括貨品管理、信用管理等。由于誠(chéng)信是銷售人員職業(yè)道德的核心，在銷售組織構(gòu)建模塊中融入愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信等職業(yè)操守的思政元素。同時(shí)針對(duì)底層創(chuàng)業(yè)者，課程四個(gè)模塊都會(huì)適時(shí)引導(dǎo)學(xué)習(xí)者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)思考，如圖2所示：
4.2策略選擇與活動(dòng)設(shè)計(jì)
銷售管理在線課程以文字、PPT、圖表、音頻、視頻等多種形式呈現(xiàn)原始資源，運(yùn)用講解、網(wǎng)上討論、獨(dú)立學(xué)習(xí)、個(gè)案研究、解決問(wèn)題等多種教學(xué)方法，課堂內(nèi)外的師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等教學(xué)活動(dòng)貫穿于深度學(xué)習(xí)的全過(guò)程。管理學(xué)等前導(dǎo)基礎(chǔ)知識(shí)、不同行業(yè)銷售流程圖、營(yíng)銷流程圖、采購(gòu)管理總流程圖等知識(shí)為學(xué)習(xí)者提供課程背景，供學(xué)習(xí)者自主探究，并鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者實(shí)現(xiàn)個(gè)體與學(xué)習(xí)平臺(tái)之間、個(gè)體與學(xué)習(xí)資源、教師和同伴之間以及個(gè)體新舊知識(shí)之間的交互，形成有效的學(xué)習(xí)共同體。尤其鼓勵(lì)終身學(xué)習(xí)者將工作中的真實(shí)案例在學(xué)習(xí)共同體內(nèi)部進(jìn)行共享，促進(jìn)個(gè)體與群體間的知識(shí)構(gòu)建，共生出新的知識(shí)與智慧，從而得以形成新的共享資源，從共享到共生再到共享的循環(huán)往復(fù)，構(gòu)成良性的、持續(xù)發(fā)展的生態(tài)學(xué)習(xí)系統(tǒng)［5］，如圖3所示：
4.3評(píng)價(jià)與反饋
銷售管理在線課程遵循“行為、認(rèn)知、情感和技能”由淺入深的發(fā)展規(guī)律，在學(xué)習(xí)過(guò)程中融合評(píng)價(jià)過(guò)程，以學(xué)習(xí)投入程度作為教學(xué)評(píng)價(jià)維度，測(cè)量學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)發(fā)展水平，診斷學(xué)習(xí)深淺層次。課程導(dǎo)入部分針對(duì)不同身份的學(xué)習(xí)者，提出不同的課程教學(xué)目標(biāo)與評(píng)價(jià)規(guī)則。每個(gè)單元課前推送學(xué)習(xí)單，了解自主學(xué)習(xí)的認(rèn)知和情感水平。在線學(xué)習(xí)期間實(shí)施討論、問(wèn)答和互動(dòng)等任務(wù)，觀測(cè)學(xué)習(xí)者的認(rèn)知、行為和情感等投入程度，將實(shí)際問(wèn)題解決的現(xiàn)場(chǎng)照片或視頻資料作為技能評(píng)價(jià)參考。重點(diǎn)觀察學(xué)習(xí)者參與深度學(xué)習(xí)活動(dòng)的外顯積極情感、主動(dòng)行為、投入程度、學(xué)習(xí)成果等，掌握其知識(shí)技能、核心素養(yǎng)的內(nèi)部認(rèn)知發(fā)展水平及學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成情況。不同學(xué)習(xí)者技能評(píng)價(jià)權(quán)重有所側(cè)重，校內(nèi)學(xué)習(xí)者可側(cè)重評(píng)價(jià)知識(shí)和核心素養(yǎng)的理解、掌握和運(yùn)用程度，終身學(xué)習(xí)者可側(cè)重評(píng)價(jià)其進(jìn)步程度及知識(shí)共生的多少，如真實(shí)案例解決方案的展示等。這些方案在學(xué)習(xí)者之間繼續(xù)加以討論，得以進(jìn)一步優(yōu)化，促使深層次知行合一的發(fā)展［11］。
5結(jié)束語(yǔ)
基于深度學(xué)習(xí)理念的銷售管理在線課程作為課堂教學(xué)的延伸和補(bǔ)充，學(xué)習(xí)者可以利用碎片化時(shí)間隨時(shí)學(xué)習(xí)，豐富了教學(xué)手段。本設(shè)計(jì)有三處創(chuàng)新：一是課程學(xué)習(xí)者不僅針對(duì)各類在校學(xué)習(xí)者，還包括終身學(xué)習(xí)者。原始資源的呈現(xiàn)兼顧了多種類型學(xué)習(xí)者的需要。二是課程評(píng)價(jià)由結(jié)果向過(guò)程轉(zhuǎn)變，針對(duì)不同學(xué)習(xí)者，側(cè)重點(diǎn)也不盡相同，兼顧在校學(xué)習(xí)者和終身學(xué)習(xí)者的不同需求。三是課程資源既有原始資源，又包括再生資源。學(xué)生畢業(yè)后或終身學(xué)習(xí)者將工作中的實(shí)際問(wèn)題、解決方案在學(xué)習(xí)共同體內(nèi)共享，共生出新的再生知識(shí)資源。這樣不僅達(dá)到了深度學(xué)習(xí)的深層次知行合一，還使學(xué)習(xí)者和教師之間形成的學(xué)習(xí)共同體更加有效，共同推動(dòng)課程更好地服務(wù)于企業(yè)實(shí)踐。
作者:王進(jìn) 蔣聰 單位:常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院