縣級城市家電商場營銷管理研究

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[摘要]隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)電商的普及推廣，無疑對傳統(tǒng)實體家電商場增添一分挑戰(zhàn)，這就要求實體家電商場實現(xiàn)創(chuàng)新營銷改革，確立合理管理思路。以山東武城JM家電商場為例，利用SWOT分析方法綜合闡述縣級家電商場營銷存在的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，并提出合理營銷管理調(diào)整策略。

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)電商；創(chuàng)新營銷；縣級家電商場；SWOT分析

1營銷管理的研究分析

1.1營銷管理研究理論闡述

1.1.1STP理論

STP理論，市場細(xì)分（Segmentation）、選擇適當(dāng)?shù)氖袌瞿繕?biāo)（Targeting）和市場定位（Positioning），是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費者或客戶。STP理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。[1]

1.1.24R營銷理論

4R分別指代關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報，4R理論近年來越來越受到廣泛關(guān)注。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場和社會的發(fā)展，企業(yè)需要以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

1.2營銷管理的必要性分析

營銷管理主要由產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊伍管理三大部分組成,只有建立成熟的營銷管理模式,企業(yè)才能擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力,也才能產(chǎn)生更加有效的營銷策劃。[2]在市場經(jīng)濟中市場需求成為企業(yè)一切經(jīng)營活動的指揮棒,企業(yè)必須樹立市場營銷創(chuàng)新觀念,即通過市場調(diào)查來尋找市場需求,再結(jié)合企業(yè)資源狀況開發(fā)新產(chǎn)品,去滿足消費者的需要,并獲取利潤。[3]

2國內(nèi)家電商場現(xiàn)狀分析

2.1全國家電商場行業(yè)現(xiàn)狀

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的推廣以及線上平臺購物的普及，家電商場銷售業(yè)績一路低平，甚至出現(xiàn)“一邊倒”的態(tài)勢，其原因關(guān)鍵在于人們消費習(xí)慣的改變。目前，我國家電行業(yè)發(fā)展面臨著五大趨勢：一是家電市場強者愈強局面持續(xù)?？萍嫉膭?chuàng)新變革需要強大的技能優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，所以對于家電龍頭行業(yè)而言具有先天優(yōu)勢。二是消費者對于健康觀念日漸強化?，F(xiàn)如今消費者關(guān)注點除去家電性能以外，更多關(guān)注于節(jié)能環(huán)保、綠色健康方面，因此這也促使著家電行業(yè)對于產(chǎn)品行業(yè)安全健康的重視與加強。三是廚房電器需求明顯提高。國民收入水平的提高會促進(jìn)人們對生活幸福指數(shù)的追求，而作為生活必須三餐所需的廚房電器需求也呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，廚房電器品種繁多、便利生活、改善生活水平等優(yōu)勢，同樣也會促進(jìn)消費者對廚房家電的購買。四是鄉(xiāng)村商場仍具有較大展開潛力?，F(xiàn)如今，隨著國家對于農(nóng)村開發(fā)建設(shè)的重視，同樣對于家電商場而言，鄉(xiāng)村家電商場仍具有很大發(fā)展?jié)摿Γ译娚虉鲂袠I(yè)應(yīng)通過實地調(diào)研，了解當(dāng)?shù)匦枨?，確立正確定位并加以市場營銷，較低的報價、同樣的質(zhì)量、良好的服務(wù)會促進(jìn)鄉(xiāng)村商場的穩(wěn)步開拓。五是智能家電熱門、小家電市場規(guī)模擴大。伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出，科技創(chuàng)新促進(jìn)移動終端技術(shù)與家電行業(yè)智能結(jié)合，智能家電的產(chǎn)生吸引年輕消費者的眼球并逐步成為一種熱門，小家電市場通過智能語音、遠(yuǎn)程操控等優(yōu)勢性技術(shù)優(yōu)勢，市場規(guī)模也逐步擴大。

2.2縣級家電商場現(xiàn)狀

改革開放以來，縣級城市（鎮(zhèn)）人口結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，大量農(nóng)村人口轉(zhuǎn)向縣級城鎮(zhèn)務(wù)工，為縣級城市（鎮(zhèn)）的經(jīng)濟發(fā)展注入強大新鮮力量，擴大消費產(chǎn)銷品總需求。因此，在很多經(jīng)濟、制度等方面也對于城鎮(zhèn)建設(shè)采取傾向優(yōu)惠政策，這使得城鎮(zhèn)家電商場的發(fā)展得到了有力支持，其可發(fā)展的空間甚至優(yōu)于更高一級的城市。據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）給出的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，可以發(fā)現(xiàn)一、二級市場無論是銷額還是銷量增長幅度都比不上三級甚至四五級市場，因此，如果掌握好自我發(fā)展定位，開展優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新營銷策略，縣級城市（鎮(zhèn)）的家電行業(yè)商場也面臨著一定程度的發(fā)展機會。

3縣級城市家電商城營銷SWOT分析

筆者通過對武城縣JM家電商場調(diào)查了解到，武城縣JM家電商場成立于2012年9月，從起初的一家僅有500平米的小商場，發(fā)展到現(xiàn)如今擁有3家分店，員工36名的集銷售、送貨、安裝、售后系統(tǒng)化的商城。該商場一直以誠信經(jīng)營，客戶至上、專業(yè)、專注的宗旨，服務(wù)好每一位客戶，不斷創(chuàng)新營銷策略，從而得以打造武城家電第一品牌，在行業(yè)里脫穎而出。SWOT分析法是用以確定企業(yè)本身的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，從而調(diào)整企業(yè)資源和策略，達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。[4]以武城縣JM家電商場為例，面對線上家電商城的營銷狂潮，在當(dāng)今社會中，既有優(yōu)勢也存在劣勢，既面臨一定機遇同時也存在威脅。

3.1優(yōu)勢

一是進(jìn)貨優(yōu)勢、成本優(yōu)勢。能夠采購到質(zhì)量優(yōu)良的正品，拿貨價格同地域的廠商較低的進(jìn)貨價格。二是宣傳方式多樣。每月聯(lián)合各大知名廠家推出促銷活動：廣告部設(shè)計單頁、海報、宣傳條幅，各小區(qū)挨家挨戶宣傳認(rèn)籌，各學(xué)校門口向?qū)W生家長宣傳活動，微信轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、群發(fā)，集贊到店內(nèi)領(lǐng)取禮品，定期到同行業(yè)商場市調(diào)，了解是否上新奇產(chǎn)品，了解各產(chǎn)品的真實價格，以便做出自己商品和價格的及時調(diào)整，投入流動LED廣告車廣告，增加活動宣傳力度。三是定期推出各種惠民貼心服務(wù)政策。增強消費者對商城品牌認(rèn)可度，從而便于擴大市場份額。

3.2劣勢

一是地域性約束。由于縣級城市（鎮(zhèn)）地域面積不大，繁華中心區(qū)域集中，不易于分店擴大建立。二是產(chǎn)品種類相似性大。由于家電商場內(nèi)零售產(chǎn)品多為大品牌商品，種類繁多，但缺乏商場個性化確立。三是城市購買力不足。受縣級城市（鎮(zhèn)）人均收入影響，造成大型家電的需求不及小型家電，綜合購買力不及市級城市。

3.3機遇

一是房地產(chǎn)企業(yè)推進(jìn)。近年來，由于房地產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展，尤其是中小城市房地產(chǎn)投資建設(shè)有一定刺激，從而推進(jìn)了對裝修、家電配置行業(yè)的需求促進(jìn)。二是政府政策支持。近年來，政府一直致力于推進(jìn)“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等政策的實施，這對于縣級城市（鎮(zhèn)）的優(yōu)惠力度加大，從而促進(jìn)消費者購買。

3.4挑戰(zhàn)

由于網(wǎng)絡(luò)電商對于家電領(lǐng)域涉及逐漸擴大，這對線下實體家電商城售賣無疑造成一定壓力。線上優(yōu)惠力度較大，逐漸吸引年輕人群購買，造成部分購買分流。

4縣級城市家電商場營銷管理的創(chuàng)新舉措

隨著市場競爭激烈的局面，企業(yè)必須取信于顧客，提高產(chǎn)品和服務(wù)的美譽度，并最大程度的提升客戶的滿意度和忠誠度。如果想得到更多顧客的青睞，保持產(chǎn)品不斷地創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新是在企業(yè)進(jìn)行市場營銷管理的關(guān)鍵著力點。

4.1提高銷售員工的綜合素質(zhì)

銷售員工對于家電商場來說，便是一個自在的品牌所在。所以培養(yǎng)員工陽光、熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持好的儀容儀表，對于產(chǎn)品的銷售推廣十分重要。加強店內(nèi)員工管理，崗位設(shè)定，選拔培養(yǎng)，定期培訓(xùn)產(chǎn)品知識，提高自身素養(yǎng)，提升對消費者的服務(wù)質(zhì)量，為商場建立外部的競爭優(yōu)勢。

4.2確保產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)

產(chǎn)品的優(yōu)良性能是消費者選擇產(chǎn)品的基礎(chǔ)，因此商場應(yīng)嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，聯(lián)合廠家全網(wǎng)比價，實時銷售，實時送貨，保證產(chǎn)品一條龍順暢進(jìn)行，將優(yōu)良品質(zhì)性能展示在消費者面前，讓客戶親自試用親身感受產(chǎn)品的性能。

4.3完善售后服務(wù)體系

做好電話回訪工作，保障產(chǎn)品送貨前后信息溝通過程流暢，了解客戶疑難問題，及時溝通到位。接到顧客報修電話，及時安排維修技師上門，維修故障，做到故障解除后24小時內(nèi)回訪確認(rèn)。

4.4調(diào)整綜合經(jīng)營結(jié)構(gòu)

商場應(yīng)合理定位，細(xì)分市場，確定不同消費群，實施不同經(jīng)營策略，做到產(chǎn)品雖種類繁多但不失自身特色，區(qū)分商品地域性、季節(jié)性、消費層次性，尋找競爭突破口，從而滿足不同消費需求，實現(xiàn)多元化經(jīng)營模式。

5結(jié)語

在如今家電商場競爭狂潮中，縣級家電商場應(yīng)依靠自身優(yōu)勢和發(fā)展機遇，完善經(jīng)營管理，合理應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)，確立正確的市場定位，從商場內(nèi)部管理到外部推廣，做到逐步升級優(yōu)化，實現(xiàn)更高的經(jīng)營目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]楊學(xué)成，陳章旺.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：高等教育出版社，2014.

[2]劉積業(yè)，張峰.淺談企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新[J].科技信息（學(xué)術(shù)研究），2008（01）.

[3]陳玉強.淺談新時期企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新[J].科技資訊，2009（04）.

[4]張志偉，李景霞.基于SWOT分析模型的百貨商場營銷策略探析[J]．中國商貿(mào)

作者：王蕊 單位：山東省武城縣第二中學(xué)